Đang tải... (xem toàn văn)
Luận văn Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh xuất khẩu thủy sản vào thị trường Mỹ tại công ty chế biến và xuất khẩu thủy sản Thọ Quang Những vấn đề lý luận chung về hoạt động xuất khẩu Tình hình hoạt động kinh doanh và thực trạng...
Luận văn: Kết hợp chế biến thực xuất nhằm tiết kiệm chi phí vận chuyển tăng doanh thu MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH XUẤT KHẨU THUỶ SẢN VÀO THỊ TRƯỜNG MỸ TẠI CÔNG TY CHẾ BIẾN VÀ XUẤT KHẨU THUỶ SẢN THỌ QUANG PHẦN I NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU I.Xuất vai trò hoạt động đẩy mạnh xuất Khái niệm đặc điểm xuất a.Khái niệm: Xuất hàng hố hình thức trình thâm nhập thị trường quốc tế thơng qua hoạt động tiêu thụ hàng hố sản xuất nước thị trưòng bên Cách đơn giản để tham dự vào thị trường quốc tế thông qua xuất Việc xuất bất định kỳ/ ngẫu nhiên cấp độ tham gia có tính chất thụ động qua cơng ty xuất số lượng hàng hố thặng dư bán hàng hoá cho khách mua thường trú đại diện cho công ty nước ngồi Việc xuất tích cực xảy cơng ty muốn ràng buộc vào chuyện khuếch trương xuất sang thị trường đặc thù Ơí hai trưịng hợp, cơng ty sản xuất tất hàng hóa nước Cơng ty khơng cải tiến chúng cho thị trường xuất Việc xuất bao hàm thay đổi đôi chút mặt hàng, việc tổ chức, khoản dầu tư hay nhiệm vụ công ty b Đặc điểm xuất Phấn lớn công ty bắt đầu việc mở rộng thị trường giới với tư cách nhà xuất khẩu, sau chuyển từ phương thức sang phương thức khác để phục vụ thị trường nước Việc xuất có hai ưu điểm rõ nét: + Tránh đầu tư cho hoạt động sản xuất nước sở tại, mà chi phí thường đáng kể + Có thể thực lợi chi phí lợi vị trí Bằng việc sản xuất sản phẩm địa điểm tập trung sau xuất sang thị trường nước ngồi khác , cơng ty thực lợi qui mô đáng kể qua khối kượng bán cho thị trường tồn cầu Hiệu chiến lược xuất nhằm hướng tới làm cho sản phẩm hàng hố thích ứng thoả mãn nhu cầu khách hàng ưa thích thị trường (hoặc không bị thay đổi phù hợp với thị trường) Đồng thời làm cho sách giá cả, phân phối truyền thông liên kết chặt chẽ chiến lược marketing tổng thể Tuy nhiên xuất có số nhược điểm: + Các sản phẩm xuất sản xuất từ sở cuả cơng ty quốc khơng phù hợp với nhu cầu điều kiện thị trường địa phương + Chi phí vận chuyển cao làm cho việc xuất trở nên không kinh tế, đặc biệt trường hợp sản phẩm cồng kềnh, hàng rào thuế quan làm cho việc xuất không kinh tế + Những rủi ro bắt nguồn từ nguyên nhânít kinh nghiệm xuất khẩu, am hiểu thị trường công ty vừa bắt đầu xuất Để khắc phục nhược điểm trên, công ty chuyển giao hoạt động marketing nước mà họ kinh doanh cho đại diện địa phương, khơng có giị đảm bảo đại diện hành động theo cách tốt lợi ích cơng ty Trường đại diện chào bán sản phẩm công try cạnh tranh thế, trung thành bị chia sẻ Do đó, đại diện nước ngồi thực khơng tốt hoạt động marketing cơng ty thực 2.Các hình thức xuất 2.1Xuất gián tiếp : hình thức kinh doanh xuất sản phẩm thị trường nước ngồi thơng qua tổ chức độc lập nước trung gian bn bán nước, công ty thương mại, đại lý đặt nứơc, Người mua thường trú, người môi giới xuất nhập khẩu, đại lý xuất người sản xuất, công ty quản lý xuất Xuất gián tiếp phổ biến công ty vừa khởi việc xuất Trước hết bao hàm đầu tư Cơng ty khơng phải triển khai lực lượng bán hàng hải ngoại, loạt tiếp xúc Thứ hai, bao hàm rủi ro Giới trung gian tiếp thị quốc tế có bí dịch vụ giao dịch để giao dịch, người bán thường đỡ bị mắc sai lầm Tuy nhiên hình thức có hạn chế giảm lợi nhuận doanh nghiệp phải chia sẻ với tổ chức tiêu thụ khơng có liên hệ trực tiếp với thị trường nước ngồi nên việc nắm bắt thơng tin thị trường nước ngồi bị hạn chế, khơng thích ứng nhanh với biến động thị trường Hiện hình thức xuất gián tiếp doanh nghiệp Việt Nam áp dụng phổ biến giai đoạn tham gia vào hoạt động thương mại quốc tế, khả mở rộng thị trường nước đường khác nhiều hạn chế Các trung gian phân phối sử dụng cho hình thức này: a.Hãng bn xuất khẩu: hãng buôn bán nằm nước xuất khẩu, mua hàng người sản xuất sau bán lại cho khách hàng nước ngồi Các hãng bn xuất tiếp tục thực tất chức chịu rủi ro liên quan đến việc xuất Các nhà sản xuất thông qua hãng để thâm nhập thị trường nước quan hệ giao dịch khơng khác nhiều so với khách hàng nước Hãng buôn xuất phải thực chức tìm thị trường, chọn kênh phân phối, xác định giá bán điều kiện bán hàng, cấp tín dụng cho khách hàng nước ngồi, thực chương trình bán hàng chiến dịch quảng cáo Đơi hãng bn xuất cấp tín dụng cho người sản xuất tư vấn cho người sản xuất thiết kế sản phẩm, bao gói yêu cầu nhãn hiệu đặc biệt thị trường nước Hầu hết hnãg buôn xuất khẩ chuyên môn hoá hoạt động số thị trường định với số mặt hàng định Tại thị trường nước ngồi họ có lực lượng bán hàng sử dụng đại lý, chí có kho bãi phương tiện vận tải xí nghiệp sản xuất Lúc trở thành tổ chức đầy quyền lực, thống thương mại khu vực thị trường Việc sử dụng hãng buôn xuất có ưu nhược điểm hạn chế Cụ thể có: • Ưu điểm + Nhà xuất có bạn hàng ngay nước khơng cần đến thị trưpờng nước ngồi khơng cần liên lạc với bạn hàng + Các rủi ro với việc xuất hãng buôn xuất chịu Người xuất trả tièn giao hàng nước lo vấn đề vận tải nước ngoài, chứng từ xuất khẩu, tín dụng thu tiền khách hàng nước ngồi • Nhược điểm + Người sản xuất không tiếp xúc trực tiếp với trung gian phân phối khách hàng nước vậy khơng có thơng tin lượng bán, khơng thể biết có cần thay đổi hay cải tiến sản phẩm hay không + Khi giao cho hãng buôn xuất chọn kênh phân phối khách hàng, nhà sản xuất khơng chọn kênh phân phối có lợi cho + Nhà sản xuất khơng kiểm sốt được, chí khơng thể tác động giá bán hãng buôn xuất việc xuất bị tổn hại hãng bn xuất đặt giá cao thấp + Nhà sản xuất khơng thể gây uy tín khách hàngvà người tiêu dùng khách hàng biết nhà sản xuất cách gián tiếp thông qua hãng buôn xuất b.Công ty quản lý xuất khẩu: Công ty quản lý xuất hoạt động giống liên doanh xuất khẩu, giải chức marketing xuất nghiên cứu thị trường, chọn kênh phân phối khách hãng, tiến hành chương trình bán hàng quảng cáo bán hàng Khác với hãng buôn xuất khẩu, công ty quản lý xuất khẩukhơng bán hàng danh nghĩa mà tất đơn vị chào hàng, lập đơn đặt hàng, chuyên chở hàng, lập hoá đơn thu tiền hàng thực với danh nghĩa nhà sản xuất Thơng thường sách giá , điều kiện bán hàng, quảng cáo ngân sách nhà sản xuất quyêt định, công ty quản lý xuất giữ vai trò cố vấn Các dịch vụ công ty quản lý xuất toán hoa hồng ( thể tỷ lệ phần trăm giá trị hàng bán) cộng thêm khoản tiền cố định hàng tháng ănm tốn cho chi phí thoả thuận ( chi phí cơng tác, nghiên cứu thị trường, quảng cáo ) Các cơng ty quản lý xuất khẩucó thể lúc thực hoạt động xuất nhân danh nhiều nhà sản xuất Sử dụng công ty quản lý xuất cần thiết nhà sản xuất nhỏ chưa thành lập công ty xuất riêng Việc sử dụng cơng ty quản lý xuất có ưu điểm hãng bn xuất nhà sản xuất thâm nhập phần vào thị trường, tác động vfa kiểm soát viêc bán hàng trung gian phân phối Tuy nhiên hình thức cịn hạn chế nhà sản xuất có quan hệ trực tiếp với thị trường nước ngồi mức độ thành cơng việc xuất khẩuchủ yếu phụ thuộc vào dịch vụ công ty quản lý xuất c Đại lý xuất khẩu: Đại lý hãng hay cá nhân, theo hợp đồng đặc biệt, bán hàng với danh nghĩa nhà sản xuất trả thù laobằng hoa hồng Quyền sở hữu hàng hoá chuyển trực tiếp từ người sản xuất đến người mua hàng không qua trung gian vào lúc nhiên đại lý có quyền sở hữu hàng hố đường vận chuyển đến người mua hàng hoá qua kho đại lý ) Có nhiều kiểu đại lý khác thực xuất gián tiếp: + Hãng xuất uỷ thác: tổ chức đại diện cho ngươiù mua nước cư trú nước người xuất Hoạt động dựa đơn đặt hàng khách nước Như hãng xuất uỷ thác hoạt động theo quan tâm người mua nên người mua phải có trách nhiệm trả tiền hoa hồng Nhà sản xuất không liên quan trực tiếp đến việc xác định thời gian mua điều uỷ thác khách hàng nước ngồi định Hãng xuất uỷ thác vào yêu cầu khách hãng nước ngoài, gửi yêu cầu cho nhà sản xuất để mời thầu lựa chọn nhà cung cấp Từ góc độ nhà sản xuất, sử dụng hình thức xuất nàycó nhiều ưu điểm tiện lợi: Tiền toán hạn nước, tham gia vào q trình vận động hàng hố , rủi ro tín dụng Nhưng hạn chế lớn nhà sản xuất có kiểm sốt mỏng manh hoạt động trung gian phân phối + Người mua thường trú: Về mặt hoạt động người mua thường trú tương tự nh hãng uỷ thác xuất Nó đại diện cho tất loại người mua nước cư trú thị trường nhà sản xuất song có liên hệ chặt chẽ, thường xuyên với nhà sản xuất Họ người cử lâu dài nước người sứ tuyển dụng làm đại diện Sự khác biệt so với so với hãng uỷ thác xuất tạo hội tốt cho nhà sản xuất thành lập quan hệ làm ăn bền vững liên tục với thị trường nước + Người mơi giới thương mại : Đó cá nhân công ty thực chức ráp nối người mua với người bán tức thực chức liên kết mà không thực xử lý việc mua bán hàng hố Có thể phân biệt loại hình người mơi giưới theo hai tiêu chuẩn cách thức trả công (tiền lời hoa hồng) mức độ liên hệ chặt chẽ với nhà xuất Người môi giới quốc tế, người môi giới mua hàng, người môi giới xuất đại lý hưởng hoa hồng bốn hình thức trả cơng cho uỷ thác mối liên hệ bạn hàng siết chặt từ hình thức thứ đến hình thức thứ tư - Người mơi giới quốc tế tìm kiếm thiết lập quan hệ người bán người mua sau doanh vụ nhận khoản hoa hồng gọi hoa hồng mơi giới nói chung hai bên bán mua chịu - Người môi giới mua hàng nhận tiền người mua hàng để tìm hàng hố cho người với điều kiện chất lượng, giá , thời hạn quy định trước nước Nhà sản xuất cịn quan tâm đến người mơi giới người người mua trả cơng khơng cần liên hệ với người mua - Người môi giới bán hàng nhận tiền nhà xuất để thăm dò bán hàng, gửi hàng lập hoá đơn hàng với số tiền hoa hồng theo phần trăm giá trị hàng hố Trên thực tế người mơi giới thực hỗ trợ nhiều cho nhà xuất đảm trách giúp nhà xuất tồn công việc kể thu tiền hàng đồng thời làm giao kèo đảm bảo, tức chịu trách nhiệm bảo hành với hoa hồng bổ sung người mua trả - Đại lý hưởng hoa hồng nhận tiền nhà sản xuất để giới thiệu người nước ngồi, nước mà đại lý đặt sở Đó khoản tiền gửi hàng lập hoá đơn Như cần phải xác định cách xác, tốt lập hợp đồng rõ giới hạncủa đại lý ràng buộc nhà xuất với yêu cầu người xa nên tiến hành hoạt động kiểm soát hữu hiệu d.Khách vãng lai: Phần lớn nhà nhập nước nhà phân phối cửa hàng, hệ thống cửa hàng tạp phẩm thực phẩm, nhà sản xuất sử dụng nguyên liệu thô linh kiện thường dùng khách du lịch từ nước sang nước khác nguồn cung cấp hàng Các khách du lịch nhân viên nhà nhập khẩu, nhà phân phối nhà sản xuất đào tạo chuyên gia đánh giá chất lượng sản phẩm, bao gói, trang thiết bị dùng cho sản xuất, phương pháp kiểm tra chất lượng giá Do họ tiếp xúc với nhiều nhà cung cấp qua chuyến du lịch, họ có hiểu biết thị trường điều kiện cạnh tranh để trợ giúp cho việc đàm phán với người cung cấp Thơng thường khách du lịch có quyền lập đơn đặt hàng phạm vi tài giá định cho chuyến giao hàng mà không cần phép quan nước Việc quan hệ với khách du lịch có ưu điểm: + Nhà xuất khơng cần phải đích thân nưỡc để đàm phán trực tiếp với người mua hàng đến với người xuất + Các nhà nhập lớn sử dụng khách du lịch thường giao cho đại lý vận tải nhận hàng từ nhà cung cấp hàng chuyên chở tới địa điểm người nhập Do nhà xuất bị liên quan tới vấn đề vận tải - Qui trình bảo quản sản phẩm - Qui trình kiểm sốt dùng để giám sát đo lường sản phẩm - Giám sát đo lường mức độ thoả mãn khách hàng - Đánh giá hệ thống kiểm soát chất lượng nội - Kiểm soát loại trừ sản phẩm không phù hợp - Đào tạo huấn luyện nhân công - Qui định nhà quản trị chất lượng sản phẩm chế biến - Thủ tục quy trình mua hàng - Quy trình cung cấp dịch vụ khách hàng - Nhận diện truy nguyên nguồn gốc sản phẩm - Giám sát đo lường mức độ thoả mãn khách hàng - Đánh giá hệ thống kiểm soát chất lượng nội - Kiểm soát loại trừ sản phẩm không phù hợp - Đào tạo huấn luyện nhân cơng • Xây dựng kế hoạch biên soạn tài liệu Tài liệu chất lượng Phân công - Qui định nhà quản trị chất lượng sản phẩm chế biến - Thủ tục quy trình mua hàng - Quy trình cung cấp dịch vụ khách hàng - Nhận diện truy nguyên nguồn gốc sản phẩm - Giám sát đo lường mức độ thoả mãn khách hàng - Đánh giá hệ thống kiểm soát chất lượng nội - Kiểm soát loại trừ sản phẩm không phù hợp - Đào tạo huấn luyện nhân công Giám đốc công ty Bộ phận mua hàng thuộc phịng kinh doanh có trách nhiệm thiết lập, trì thủ tục đánh giá nhà cung cấp việc cung cấp nguyên liẹu mua vào phục vụ sản xuất Phòng marketing nghiên cứu thị trường Phòng quản lý chất lượng KCS Phòng marketing nghiên cứu thị trường Phòng quản lý chất lượng KCS Phòng quản lý nhân • Xây dựng số thủ tục chất lượng quan trọng • Kế hoạch tiến độ chi phí 2.Giải pháp 2: Tạo nguồn nguyên liệu ổn định xuất sang Mỹ 2.1 Sự cần thiết phải tạo nguồn nguyên liệu ổn định -Doanh nghiệp chủ động tạo nguồn nguyên liệu tốt giúp hạn chế tình trạng thiếu hàng, hàng phẩm chất không bán gây ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất doanh nghiệp -Công tác cung ứng ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng tiến hành thực hợp đồng xuất khẩu, uy tín hiệu kinh doanh doanh nghiệp -Nguồn nguyên liệu ổn định đảm bảo cho hoạt động kinh doanh diễn theo kế hoạch, đảm bảo nguồn hàng cho trình sản xuất 2.2Hồn thiện mạng lưới thu mua mặt hàng tơm - Mạng lưới thu mua công ty chưa có hiệu quả, phân bố nhân viên thu mua chưa hợp lý khơng đồng Chưa bố trí nhân viên thu mua Nghi Xuân (Hà Tĩnh), địa bàn với sản lượng nguyên liệu lớn, đặc biệt mặt hàng tơm sú Vì cần tăng cường nhân viên thu mua địa bàn đồng thời tìm cách lơi kéo quan hệ với nhà cung cấp khu vực lân cận như: Quảng Bình,Quảng Trạch, Đồng Hới - Tăng cường tạo quan hệ thu mua với số đơn vị sản xuất tôm miền Tây, đặc biệt đơn vị vừa nhỏ nhằm kết hợp đặt hàng bổ sung cấu tôm cỡ size lớn, cỡ tôm thị trường Mỹ ưa chuộng, từ gia tăng sản lượng, đẩy nhanh tốc độ giao hàng phục vụ xuất - Bố trí nhân viên hợp lý địa bàn thu mua Trong công ty, phận thu mua nguyên liệu luôn phải quan tâm đến phản ứng nhà cung cấp đặc biệt phản ứng đối thủ cạnh tranh để kịp thời định để không bỏ lỡ hội mua đươc nguyên liệu tốt với giá hợp lý Ngồi cơng ty cịn thiết lập mạng lưới thu mua trực tiếp phạm vi rộng 2.3 Tạo quan hệ lâu dài với nhà cung cấp + Xây dựng mối quan hệ với số đơn vị sản phẩm miền Tây để mua bán thành phẩm nhà máy sản xuất PDTO cung cấp cho thị trường Mỹ sau vụ tôm sú khu vực miền Trung kết thúc tăng cường cử cán công tác Thường xuyên liên hệ thu thập thông tin nhà cung cấp Thu thập thông tin nhà cung cấp quan trọng cho cơng tác tổ chức thu mua ngun liệu, từ thơng tin phận chức có nhiệm vụ xây dựng kế hoạch cung ứng vật tư, định giá thu mua nguyên liệu hợp lý, linh động tuỳ tình hình thực tế thi trường thu mua nguyên liệu Để tạo mối làm ăn lâu dài với nhà cung cấp, tạo khả tin cậy người bán hàng với công ty nhằm giúp cho công ty ổn định nguồn nguyên liệu thu mua Do đòi hỏi phận thu mua phải nhân viên linh hoạt xác có phục vụ khách hàng tốt Để từ tạo ấn tượng tốt nhà cung ứng Muốn nhân viên thu mua cần phải lưu ý: + Nhân viên thu mua phải mềm dẻo linh hoạt thu mua + Phân cỡ, loạivà cân cho nhà cung cấp tạo uy tín khách hàng + Khâu phục vụ tiếp nhận, bóc dỡ hàng hố cho nhà cung cấp phải thực nhiệt tình giúp khách hàng họ có nhu cầu + Thơng qua định giá thu mua nguyên liệu:Ưu tiên cho nhà cung ứng lớn chủ nâụ - Hỗ trợ giá với khối lượng lớn( Ví dụ : khối lượng hàng trợ giá 1000 đ/kg) Với cách tạo mối quan hệ lâu dài với nhà cung cấp lớn, khối lượng nguyên liệu thu mua tăng liên tục đảm bảo cho sản xuất xuất - Chất lượng sản phẩm tốt giá cao(vd: Mực tươi giá cao mực ngâm, tôm bị đen đỏ hạ giá ) với giải pháp khuyến khích nhà cung cấp bảo quản nguyên liệu mức tốt từ nâng cao chất lượng sản phẩm phục vụ yêu cầu sản xuất + Đầu tư cho sở nuôi trồng cho ngư dân chuyên cung cấp hàng cho công ty - Đối với hoạt động khai thác: tiếp tục hoàn thiện phát triển chương trình đánh bắt xa bờ, phải có tính đồng chương trình thực hiện; khơng đầu tư vào tàu có khả đánh bắt xa bờ, mà cịn phải đầu tư đơng cho tàu có khả chế biến quản lý thuỷ sản xa bờ Đầu tư nâng cấp cải hoàn tàu đánh cá ngư dân cung cấp thuỷ sản cho công ty Vốn đầu tư công ty khấu trừ qua sản lượng khai thác ngư dân năm - Đối với hoạt động nuôi trồng: công ty hợp tác với người dân cam kết thu mua nguyên liệu ngư dân mạnh dạn đầu tư, đồng thời công ty hỗ trợ dịch vụ nuôi trồng Chẳng hạn cung cấp tôm giống thức ăn nuôi tôm cho sở cung ứng hàng cho cơng ty có nhu cầu; tổ chức lớp hướng dẫn hoạt động nuôi trồng tơm với sở ni tơm, qua hướng dẫn họ cách lựa chọn tôm giống, tôm nuôi , cách phịng bệnh chữa bệnh Cơng ty nên có sách ưu đãi với sở ni trồng cung cấp hàng lâu năm cho công ty, tạo điều kiện để họ tổ chức sản xuất đạt hiệu Đặc biệt tạo quan hệ lâu dài với sở lớn như: công ty nuuoi tôm An Phú, công ty nuôi trồng thuỷ sản Đại Địa Bảo (Đà Nẵng); công ty nuôi trồng thuỷ sản Xuân Thành Quảng Nam ; công ty TNHH Vạn Tường (Quảng Ngãi), Cơng ty ni tơm xuất Nha Trang Ngồi công ty nên thương lượng hợp tác lâu dài với sở nhằm đáp ứng đủ nguyên liệu phục vụ cho sản xuất xuất sang Mỹ Giải pháp 3: Hồn thiện cơng tác tổ chức Marketing nghiên cứu thị trường Mỹ 3.1 Hoàn thiện công tác tổ chức marketing vào thị trường Mỹ 3.1.1 Đẩy mạnh công tác tiếp thị thị trường Mỹ Tổ chức tiếp thị trực tiếp, trường xuyên tham gia kỳ hội chợ, triển lãm tổ chức hàng năm Mỹ, tiếp thị qua mạng Internet tạo hội cho sản phẩm thuỷ sản ngày gần gũi với người tiêu dùng Mỹ Sử dụng công cụ điện tử marketing trực tuyến: Website, quảng cáo trực tuyến, E-mail-thư điện tử , sử dụng phần mềm chuyên dụng nhằm tự động hoá nhận đơn đặt hàng qua mạng • Quảng c qua mạng Internet: Quảng cáo qua mạng hình thức quảng cáo hiệu củ a doanh nghiệp Từ hình thức quảng cáo cơng ty tiếp cận khách hàng cách nhanh chóng, có liên hệ trực tiếp khách hàng doanh nghiệp cuing cấp nhận thơng tin phản hồi khách hàng Muốn vậy, công ty cần phải xây dựng trang Web với thiết kế đẹp mắt, thông tin giới thiệu công ty phải phong phú có tính cập nhật, hình ảnh sản phẩm công ty phải sống động hấp dẫn Như có khả tăng tính hấp dẫn thu hút quan tâm người truy cập • Catalogue điện tử (e book): Catalogue điện tử bao gồm văn bản, hình ảnh minh hoạ, video giúp khách hàng nhìn thấy tìm kiếm thơng tin tính sử dụng, chất lượng, kích thước sản phẩm Tại khách hàng tham gia vào chương trình bán hàng trực tuyến cơng ty Việc sử dụng e book có nhiều ưu điểm như: e book tạo sức hút lôi mạnh mẽ, giúp doanh nghiệp tiết kiệm thời gian tiếp thị bán hàng, giảm chi phí quảng cáo, tiếp thị sản phẩm, giúp thiết lập củng cố quan hệ với khách hàng • E-mail- thư điện tử: Marketing e- mail hình thức sử dụng e-mail, e- book hay catalogue điện tử đến cho khách hàng, thúc đẩy đưa khách hàng đến định mua sản phẩm cơng ty Với hình thức giúp tiết kiệm thời gian, tiết kiệm chi phí, đem lại đơn đặt hàng bất ngờ cho công ty •Hàng mẫu : Được dùng để chào hàng cho khách hàng xa sử dụng để chào hàng với khách hàng trực tiếp đến công ty đặt hàng thông qua hàng mẫu, công ty cung cấp cho khách hàng thông tin chủng loại, kích cỡ, chất lượng sản phẩm thực tế Hình thức giúp cho khách hàng có định mua nhanh •Thư chào hàng : Hiện thư chào hàng phương tiện quảng cáo công ty sử dụng phổ biến thường xuyên thương mại quốc tế Thông qua thư chào hàng, cơng ty giới thiệu mình, sản phẩm chào bán điều kiện mua bán giá Thư chào hàng thương gửi đến cho khách hàng xác định 3.1.2 Xây dựng Chính sách xúc tiến xuất khấu sang Mỹ Quỹ phát triển thị trường thuỷ sản dù thành lập chưa vào hoạt động Do nổ lực xúc tiến thương mại doanh nghiệp riêng lẻ hiệu việc họ tham gia vào hổ lực chung toàn cộng đồng chiến lược nhằm xây dựng thương hiệu sản phẩm Xúc tiến bên trong: phải nâng cao nhận thức cho thành viên công ty để thấy rõ tầm quan trọng, lối thoát cho tồn phát triển cơng ty giai đoạn Từ , lãnh đạo cơng ty khơng ngững đổi mới, hồn thiện nội kỹ thuật lao động, đầu tư đổi dây chuyền công nghệ nâng cao tỷ trọng chế biến hàng giá trị cao phục vụ xuất khẩu, đổi quản lý để nâng cao chất lượng sản phẩm đồng thời giảm giá thành nhằm tăng canh tranh Xúc tiến bên ngồi: ngồi việc thực tổ chức thơng tin, giải pháp Marketing sản phẩm phân phối cơng ty cịn phải bám sát hoạt động triển lãm quốc tế, hội chợ bán hàng diễn hàng năm + Công ty cần gắn hoạt động xúc tiến xuất hoạt động xúc tiến thương mại hiệp hội thuỷ sản thành phố quỹ phát triển thị trường + Đẩy mạnh quan hệ hợp tác với hiệp hội , bộ, ngành liên quan hiệp hội thuỷ sản thành phố, thương mại , tổ chức quốc tế để nắm vững thông tin từ biến động thị trường xuất thuỷ sản Đông thời công ty nên sớm xây dựng trang web thường xuyên cập nhật thông tin mạng 3.2.Thiết Lập kênh phân phối tiêu thụ thị trường Mỹ 3.2.1 Mục tiêu sách phân phối Công ty thị trường Mỹ xác định sau : + Giữ vững gia tăng thị phầìn cơng ty thị trường Mỹ cách đẩy mạnh tiêu thụ, gia tăng doanh số bán số lượng, chất lượng chủng loại sản phẩm + Hạn chế mức độ phụ thuộc Công ty vào trung gian Cố gắng gia tăng lực lượng bán phát huy có mặt sản phẩm cơngty thị trường + Củng cố, trì mạng lưới phân phối cũ mở rộng thêm mối quan hệ 3.2.2 Đặc điểm kênh phân phối thị trường Mỹ Ở Mỹ hàng thuỷ sản phân phối qua hai kênh tiêu thụ chủ yếu: + Kênh bán lẻ thuỷ sản xuất khẩu: thuỷ sản tiêu thụ qua kênh chiếm đến 50 % trị giá thuỷ sản tiêu thụ Mỹ, đạt khoảng 13 tỷ USD năm hình thức bán lẻ thuỷ sản Mỹ: - Bán qua siêu thị: Qua hệ thống siêu thị, thuỷ sản tiêu thụ 40 % giá trị bán lẻ thuỷ sản Các quầy tiêu thụ hải sản siêu thị xếp sẽ, nhăn nắp, nhiều mặ hàng, thuỷ sản đơng lạnh mà cịn có nhiều mặt hàng tươi sống thoả mãn nhu cầu tiêu dùng khách hàng tiêu dùng - Bán cho nhà hàng, nhà ăn công cộng phục vụ nhanh: Doanh số bán thuỷ sản cho hệ thống chiếm đến 60 % trị giá bán lẻ có xu hướng ngày tăng người Mỹ có thói quen ăn nơi cơng cộng nhà hàng, tin, trường học, nơi làm việc ăn gia đình để tiết kiệm thời gian - Bán cho tiệm ăn người Việt Mỹ: Tại mỹ có cơng đồng 1,5 người Việt Nam ngành kinh doanh thực phẩm, mở nhà hàng, tiệm ăn sở trường họ Cho nên, đẩy mạnh tiếp thị bán hàng thuỷ sản qua hệ thống kinh doanh thực phẩm người Việt Mỹ giải pháp đẩy mạnh xuất thị trường Mỹ + Kênh bán sỉ thuỷ sản Mỹ: Đây công ty kinh doanh thuỷ sản hàng đầu Mỹ Qua hệ thống bán sĩ hàng thuỷ sản cung cấp cho 1000 xí nghiệp chế biến thuỷ sản mỹ hệ thóng siêu thị Đặc điểm cung cấp hàng thuỷ sản qua kênh bán sỉ Mỹ là: - Khả cung cấp hàng phải lớn ổn định - Mặt hàng thuỷ sản đa dạng để họ cung cấp cho đối tượng khác nhau, vùng khu vực khác nước Mỹ - Giá cạnh tranh - Nhà cung cấp phải tin cậy trung thành 3.2.3.Các kênh phân phối thủy sản xuất sang thị trường Mỹ Trước đây, công ty xuất thuỷ sản chủ yếu thông qua công ty Yellin Hồng Kông Điều bất lợi lớn xí nghiệp phụ thuộc nhiều vào trung gian xuất làm ảnh hưởng hạn chế khả xuất công ty sang Mỹ Hiện nay, kênh phân phối công ty thông qua hai nhà phân phối thuỷ sản Mỹ AMANDA FOODS PRIVATE LIMITED Singapo đến nhà cung cấp lớn Mỹ RED LOBSTER UNITED SEAFOOD IMPORT.INC, công ty chưa có kênh phân phối Mỹ Các mặt hàng công ty chủ yếu dạngđông lạnh block nên phải qua sở chế biến từ đến người tiêu dùng Do , cơng ty khơng có mối quan hệ với người tiêu dùng khơng có thơng tin phản hồi sản phẩm sau bán Cơng ty cịn bị động khâu xuất khẩu, sản xuất theo đơn đặt hàng, phụ thuộc vào nhà phân phối trung gian nhiều Điều ảnh hưởng trực tiếp đến tình hình kinh doanh lợi nhuận cơng ty Như vậy, việc xây dựng kênh phân phối thị trường yêu cầu cấp thiết phải phù hợp với tình hình tài chính, khả đáp ứng cơng ty, phù hợp với tình hình thị trường phù hợp với đặc điểm kinh doanh mà công ty tiến hành * Ưu nhược điểm kênh phân phối thuỷ sản vào thị trường Mỹ Kênh 1: Nhờ nhà môi giới cơng ty tiêu thu sản phẩm mở rộng quan hệ viới nhiều khách hàng Mỹ Tuy nhiên với kênh phân phơí này, cơng ty lại phụ thuộc vào trung gian làm giảm lợi nhuận công ty đồng thời khó nắm bắt thay đổi nhu cầu thị trường tiêu thụ Mỹ Nhưng thay vào chất lượng sản phẩm đưa đến người tiêu dùng đạt cao, phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng + Đối với kênh : Kênh phân phối giúp cơng ty đánh giá xác lợi ích xuất thống kiểm soát hoạt động xuất Đây kênh phân phối lý tưởng xét theo khẳ cơng ty cơng ty chưa thể thực Tuy công ty cần thực xu hướng mục tiêu hướng đến sử dụng dạng kênh phân phối này, xem kênh phân phối tối ưu với tầm nhìn tồn kênh vấn đề phân phối sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối + Kênh 3: Doanh nghiệp quan hệ với nhà tái chế làm hạn chế khả cung cấp hàng, doanh nghiệp xuất mặt hàng chưa qua chế biến , dạng sơ chế Các nhà tái chế mua hàng sau bán nhãn hiệu họ, từ sản phẩm cơng ty tiêu thụ thị trường Mỹ * Đánh giá lựa chọn kênh phân phối phù hợp với cơng ty Qua q trình phân tích đánh giá kênh phân phối hàng bán thành phẩm công ty nên áp dụng kênh phân phối kênh 3bởi kênh phù hợp với tình hình cơng ty nay, cơng ty có khả thực Tuy nhiên để ngày thâm nhập sâu vào thị trường Mỹ tương lai cơng ty nên có xu hướng sử dụng kênh phân phối kênh giúp cho cơng ty thể vị trí sản phảm cơng ty thị trường Đối với kênh công ty định giá cao, khơng áp dụng hình thức chiết khấu giá cho trung gian nâng cao hiệu lợi nhuận xuất sang Mỹ 3.3 Hồn thiện cơng tác nghiên cứu thị trường Mỹ 3.3.1 Tổ chức lại phận nghiên cứu thị trường Công tác nghiên cứu thị trường khâu quan trọng định thành cơng hay thất bại khâu xuất hàng hố công ty Như muốn thâm nhập vào thị trường Mỹ, công ty cần phải nghiên cứu nắm vững yếu tố quan trọng thị hiếu, nhu cấu, sở thích, văn hố, phong tục tập qn người tiêu dùng hay đối tác nhập biết mạnh sản phẩm Từ ,việc giao dịch đàm phán công ty diễn cách tốt đẹp thuận lợi cho công ty hoạt động xuát Việc tổ chức phận cần thực theo hướng đơn giản, gọn nhẹ hiệu Bộ phận trực thuộc quản lý điều hành phòng kinh doanh xuất công ty (Ban Xuất), chịu quản lý trực tiếp trưởng phòng ban giám đốc Bộ phận phải thường xuyên thu thập, xử lý thông tin báo cáo cho trưởng ban xuất công ty theo định kỳ, theo thương vụ hay yêu cầu Như công ty cần phải đầu tư vào phận nghiên cứu thị trường cách bố trí thêm nhân viên, đồng thơì đào tạo nâng cao trình độ nghiệp vụ, khả nắm bắt xử lý thông tin thị trường cách xác mau lẹ, cơng ty cần phải đầu tư thêm kinh phí cho trình nghiên cứu 3.3.2Tăng khả hiểu biết thị trường Mỹ Tăng cường khảo sát thị trường Mỹ thông qua hội chợ thuỷ sản quốc tế, nắm bắt kinh nghiệm thực tiễn thị trường Mỹ Hội chợ quốc tế trở thành phương tiện quang trọng quan hệ cơng chúng, người bán người mua trực tiếp trao đổi sản phẩm Như giới thiệu trực tiếp sản phẩm thuỷ sản công ty cho khách hàng thị trường Mỹ Việc công ty tham gia hội chợ thuỷ sản quốc tế mang lại lợi ích sau: - Giới thiệu sản phẩm thuỷ sản doanh nghiệp khách hàng - Có hội tìm kiếm nhiều khách hàng để giao dịch mở rộng quan hệ hợp tác - Có thể nhận thơng tin phản hồi từ phía khách hàng sản phẩm thuỷ sản cơng ty Tiếp cận nguồn thông tin thị trường đối tác Mỹ, tham khảo ý kiến dẫn Đại sữ quán Mỹtại Hà Nội, Lãnh Mỹ TP Hồ Chí Minh, phịng thương mại cơng nghiệp Việt Nam đồng thời thường xuyên truy cập trang Web để nắm bắt thơng tin, tình hình biến đơng thị trường thuỷ sản Từ có thể: + Nâng cao lực tiếp nhận xử lý dự báo thông tin thị trường Mỹ + Nắm thông tin thuế nhập Mỹ mặt hàng + Nắm thông tin đối thủ cạnh tranh + Phân tích tình hình mặt hàng xuất sang Mỹ 3.3.3 Một số biện pháp hỗ trợ Doanh nghiệp cần phải ý tới điều kiện bán hàng tốn thường định khoản chi phí công ty chịu Các điều kiện bán hàng điều kiện toán , độc lập với mức giá, nhân tố quan trọng định mua hàng người mua - Các điều kiện bán hàng: Nhằm đạt mục tiêu chiế lược xuất đến năm 2010, cơng ty có điều kiện, có thị trường tương đối ổn định nên chào hàng với giá CIF Vì cơng ty chủ động giao hàngvà đạt hiệu cao xuất hàng hoá sang Mỹ - Các điều kiện toán : Bằng việc chào bán theo điều kiện tín dụng cơng ty tăng kim ngạcg xuất thay đòi tiền mặt trả trước Tuy nhiên cần phải cân nhắc đến điều kiện tín dụng đơi điều kiện làm tăng chi phí rủi ro khinh doanh - Công tác giao dịch đàm phán - Hồn thiện thư chào hàng cơng ty - Phương thức toán - Phương thức giao hàng ...MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH XUẤT KHẨU THUỶ SẢN VÀO THỊ TRƯỜNG MỸ TẠI CÔNG TY CHẾ BIẾN VÀ XUẤT KHẨU THUỶ SẢN THỌ QUANG PHẦN I NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU I .Xuất vai... kỹ thuật cuả công ty chế biến xuất thuỷ sản Thọ Quang Phần lớn công ty chế biến thuỷ sản nhìn chung sở , máy móc thiết bị chế biến cịn thơ sơ Cơng ty chế biến xuất thuỷ sản Thọ Quang vậy, trang... marketig xuất hay bán hàng xuất khẩu, tuỳ thuộc vào phạm vi tham gia vào thị trường Khi cơng ty nên khảo sát thị trường xuất Muốn phải so sánh hội kinh doanh thị trường xuất với hội thị trường