C HINH PHC KHẤCH HÂNG T RUNG Q ËC 135 Chûúng 3 Lâm viïåc vúái cấc àưëi tấcLâm viïåc vúái cấc àưëi tấc Lâm viïåc vúái cấc àưëi tấcLâm viïåc vúái cấc àưëi tấc Lâm viïåc vúái cấc àưëi tấc kinh doanhkinh doanh kinh doanhkinh doanh kinh doanh “Khi chổn mưåt àưëi tấc liïn doanh, mưåt sưë ngûúâi cố thïí mën [trûúác hïët] àẫm bẫo rùçng àưëi tấc ca mònh phẫi cố kinh nghiïåm doanh thûúng. Nhûng nïëu tưi lâ ngûúâi chổn lûåa thò tin tûúãng lâ tiïu chđ rêët quan trổng. Vïì cú bẫn, àiïìu nây cố nghơa lâ chng tưi phẫi cố cng mưåt tưn chó, mưåt têìm nhòn. Tđnh cấch rêët quan trổng – hún cẫ kinh nghiïåm kinh doanh. Sûå liïn doanh cng tûúng tûå nhû mưåt cåc hưn nhên vêåy”. Seiichi KawasakiSeiichi Kawasaki Seiichi KawasakiSeiichi Kawasaki Seiichi Kawasaki, Giấm àưëc kiïm Ch tõch, Sony China NƯÅI DUNG CHÛÚNG 3NƯÅI DUNG CHÛÚNG 3 NƯÅI DUNG CHÛÚNG 3NƯÅI DUNG CHÛÚNG 3 NƯÅI DUNG CHÛÚNG 3 Sưëng àưåc thên hay lêåp gia àònh (Liïn doanh hay khưng liïnSưëng àưåc thên hay lêåp gia àònh (Liïn doanh hay khưng liïn Sưëng àưåc thên hay lêåp gia àònh (Liïn doanh hay khưng liïnSưëng àưåc thên hay lêåp gia àònh (Liïn doanh hay khưng liïn Sưëng àưåc thên hay lêåp gia àònh (Liïn doanh hay khưng liïn doanh)?doanh)? doanh)?doanh)? doanh)? Chổn àưëi tấc liïn doanhChổn àưëi tấc liïn doanh Chổn àưëi tấc liïn doanhChổn àưëi tấc liïn doanh Chổn àưëi tấc liïn doanh, cấc àiïìu khoẫn liïn doanh cấc àiïìu khoẫn liïn doanh cấc àiïìu khoẫn liïn doanh cấc àiïìu khoẫn liïn doanh cấc àiïìu khoẫn liïn doanh Quẫn l mưëi quan hïå giûäa cấc àưëi tấc liïn doanhQuẫn l mưëi quan hïå giûäa cấc àưëi tấc liïn doanh Quẫn l mưëi quan hïå giûäa cấc àưëi tấc liïn doanhQuẫn l mưëi quan hïå giûäa cấc àưëi tấc liïn doanh Quẫn l mưëi quan hïå giûäa cấc àưëi tấc liïn doanh Kïët lånKïët lån Kïët lånKïët lån Kïët lån 136 CEO ÚÃ T RUNG Q ËC Dêỵn nhêåpDêỵn nhêåp Dêỵn nhêåpDêỵn nhêåp Dêỵn nhêåp Mưåt trong nhûäng cêu hỗi àêìu tiïnMưåt trong nhûäng cêu hỗi àêìu tiïn Mưåt trong nhûäng cêu hỗi àêìu tiïnMưåt trong nhûäng cêu hỗi àêìu tiïn Mưåt trong nhûäng cêu hỗi àêìu tiïn mâ hêìu hïët têët cẫ cấc cưng ty àa qëc gia phẫi àùåt ra khi xêm nhêåp vâo thõ trûúâng Trung Qëc lâ: Liïåu chng ta cố nïn liïn doanh vúái mưåt cưng ty Trung Qëc, hay hoẩt àưång àưåc lêåp vúái tû cấch lâ mưåt doanh nghiïåp 100% vưën nûúác ngoâi? Cêu hỗi nây tûúng àưëi múái mễ àưëi vúái nhûäng nhâ quẫn l nûúác ngoâi, vò mậi àïën giûäa nhûäng nùm 1990 hêìu hïët cấc cưng ty nûúác ngoâi úã cấc khu vûåc kinh doanh khấc nhau båc phẫi chổn hònh thûác liïn doanh àïí hoẩt àưång tẩi Trung Qëc. Thûåc vêåy, tûâ khi múã cûãa kinh tïë vâo giûäa nhûäng nùm 1980 àïën àêìu nhûäng nùm 1990, chđnh quìn Trung Qëc thûúâng chó àõnh àưëi tấc kinh doanh cho cấc nhâ àêìu tû nûúác ngoâi. Àiïìu nây thûúâng cố nghơa lâ cấc cưng ty nûúác ngoâi phẫi liïn doanh vúái mưåt doanh nghiïåp qëc doanh lưỵi thúâi, lâm ùn thua lưỵ, vâ àưi khi khưng hiïíu biïët gò vïì ngânh kinh doanh ca mònh. Mưåt trûúâng húåp nưíi tiïëng, hay àng hún lâ tai tiïëng, lâ viïåc tấc húåp Pepsi vúái Cưng ty Cưng nghïå Truìn thanh & Truìn hònh Tûá Xun (SRTIC), mưåt cưng ty phất sống ca tónh thåc quẫn l nhâ nûúác khưng cố cht kinh nghiïåm gò vïì ngânh nûúác giẫi khất àống chai. Kïët quẫ ca cåc tấc húåp khưng tûúng xûáng nây, àûúåc hònh thânh vâo nùm 1993, lâ nhûäng v kiïån nưíi àònh nưíi àấm nhêët, kếo dâi nhêët trong sưë nhûäng C HINH PHC KHẤCH HÂNG T RUNG Q ËC 137 liïn doanh giûäa Trung Qëc vâ nûúác ngoâi. Sau khi cưng ty bùỉt àêìu hoẩt àưång cố lậi, nhûäng bêët àưìng giûäa hai àưëi tấc bùỉt àêìu xët hiïån. Vâo giûäa nùm 2002, Pepsi cấo båc SRTIC lẩm dng cưng qu vâ vi phẩm húåp àưìng vò lïn phûúng ấn tung ra mưåt sẫn phêím nûúác ëng cẩnh tranh. Thấng tấm nùm êëy, Pepsi múâi mưåt cú quan Thy Àiïín lâm trổng tâi giẫi quët v viïåc vâ giẫi thïí liïn doanh nây. Àún kiïån bõ bấc vâo nùm 2003, nhûng sûå viïåc khưng dûâng lẩi úã àêy. Àưëi tấc Trung Qëc kiïån ngûúåc lẩi Pepsi àậ “vi phẩm nhûäng bđ mêåt kinh doanh”. Mậi àïën nùm 2005 thò y ban Trổng tâi ca Hưåi àưìng Thûúng mẩi àùåt cú súã tẩi Stockholm múái húåp thûác hốa “v ly hưn” nây. May mùỉn thay, nhûäng sûå tấc húåp khưng tûúng xûáng nưíi cưåm nhû thïë lâ rêët hiïëm. Thûåc chêët, nhûäng ngûúâi àûúåc phỗng vêën thûúâng nhêët trđ rùçng viïåc liïn doanh lâ cûåc k cố lúåi cho cấc cưng ty àa qëc gia khi hổ xêm nhêåp vâo Trung Qëc. Cấi lúåi àûúåc nïu lïn thûúâng xun nhêët trong viïåc liïn doanh lâ àưëi tấc trong nûúác cố thïí gip đch nhiïìu trong viïåc thûúng thuët vúái cấc viïn chûác ca Cưång hôa Nhên dên Trung Hoa (CHNDTH). Cấc cưng ty àõa phûúng cng gip nhiïìu cho cưng ty nûúác ngoâi múái bûúác chên vâo Trung Qëc cố bûúác khúãi àêìu thån lúåi vò hổ am hiïíu têåp quấn àõa phûúng vâ mưi trûúâng kinh doanh, vâ cố sùén nhûäng hoẩt àưång kinh doanh, lûåc lûúång lao àưång vâ khấch hâng. Ưng Philip Murtaugh ca General Motors China, ngûúâi giấm sất nùm cưng ty liïn doanh vâ hai cưng ty 100% vưën nûúác ngoâi, tỗ ra rêët hâi lông vïì viïåc liïn doanh. Ưng nối: “Cấc cưng ty liïn doanh [ca chng tưi] hoẩt àưång rêët thânh cưng. Cấc àưëi tấc kinh doanh àậ cố 138 CEO ÚÃ T RUNG Q ËC nhûäng àống gốp qu giấ. Cho d låt cố thay àưíi ài nûäa, tưi cng khưng múã cưng ty 100% vưën nûúác ngoâi”. Cấc quy àõnh liïn tc thay àưíiCấc quy àõnh liïn tc thay àưíi Cấc quy àõnh liïn tc thay àưíiCấc quy àõnh liïn tc thay àưíi Cấc quy àõnh liïn tc thay àưíi Cấc cưng ty àa qëc gia hoẩt àưång tẩi Trung Qëc ngây nay cố nhiïìu tûå do trong viïåc liïn doanh hún nhûäng nùm giûäa 1990. Chđnh quìn CHNDTH vêỵn tiïëp tc xem mưåt sưë ngânh lâ rêët nhẩy cẫm, vâ bùỉt båc cấc doanh nghiïåp nûúác ngoâi hoẩt àưång trong cấc khu vûåc êëy phẫi thưng qua hònh thûác liïn doanh. Tuy nhiïn, ngay cẫ úã nhûäng khu vûåc àûúåc bẫo hưå, cấc nhâ àêìu tû ngây nay àûúåc phếp lûåa chổn àưëi tấc liïn doanh cho mònh. Hún nûäa, viïåc gia nhêåp WTO ca Trung Qëc vâo thấng 12 nùm 2001 àậ múã ra nhiïìu ngânh cưng nghiïåp cho àêìu tû trûåc tiïëp nûúác ngoâi, nhiïìu ngânh vúái thúâi gian ûu àậi àïën thấng 12 nùm 2004 vâ gêìn nhû têët cẫ chêëm dûát vâo nùm 2007. Kïët quẫ lâ: cấc quy àõnh hiïån nay liïn tc thay àưíi, vâ khấc nhau ty khu vûåc vâ vng hoẩt àưång. Do àố, cưng viïåc àêìu tiïn dânh cho nhûäng cưng ty múái nhẫy vâo Trung Qëc lâ tòm hiïíu tûúâng têån xem nhûäng quy àõnh àố ấp dng thïë nâo àïën khu vûåc kinh doanh ca mònh, àïën cưng ty, vâ vng hoẩt àưång tẩi Trung Qëc. Nhûäng quy àõnh múái ấp dng cấch nay sấu thấng thò bêy giúâ cố thïí khưng côn hiïåu lûåc. Kïë àïën, cấc nhâ quẫn l nûúác ngoâi úã ngây câng nhiïìu cấc khu vûåc kinh doanh mâ hổ cố quìn chổn liïn doanh C HINH PHC KHẤCH HÂNG T RUNG Q ËC 139 hay khưng liïn doanh cố thïí bùỉt àêìu àấnh giấ xem liïåu chổn hònh thûác liïn doanh sệ cố đch hay gêy hẩi cho cấc hoẩt àưång ca mònh tẩi Trung Qëc. Hai mûúi tấm nhâ quẫn l vâ tû vêën nûúác ngoâi àûúåc phỗng vêën àûa ra nhûäng lêåp lån mẩnh mệ ng hưå vâ cẫ chưëng àưëi viïåc liïn doanh vúái cấc cưng ty àõa phûúng. Trong cẫ hai trûúâng húåp, hổ àïìu lêåp lån dûåa trïn kinh nghiïåm: hêìu hïët cấc nhâ àiïìu hânh chốp bu àûúåc nïu trong sấch nây giấm sất cẫ cưng ty liïn doanh vâ cưng ty 100% vưën nûúác ngoâi tẩi Trung Qëc. Trong thúâi gian chng tưi viïët quín sấch nây, chó duy nhêët cố hai cưng ty khưng hoẩt àưång theo hònh thûác liïn doanh tẩi Trung Qëc lâ Eli Lilly China vâ Standard Chartered China. Tđnh chung lẩi, hai mûúi cưng ty àa qëc gia àûúåc nïu trong sấch cố 152 cưng ty liïn doanh vâ 91 cưng ty 100% vưën nûúác ngoâi tẩi Trung Qëc. K lc vïì sưë cưng ty liïn doanh thåc vïì Coca-Cola China vúái 24 cưng ty liïn doanh, theo sất sau lâ British Petroleum, Philips, vâ Carrefour vúái sưë cưng ty liïn doanh lêìn lûúåt lâ 22, 20 vâ 19. Trong nhûäng trang tiïëp sau, chng tưi xin trònh bây ba bûúác cêìn thûåc hiïån trong viïåc hònh thânh cưng ty liïn doanh do cấc chun gia àûúåc phỗng vêën khuën nghõ. Ba bûúác àố lâ: quët àõnh xem cố nïn liïn doanh hay khưng, LL LL L Lúâi khunLúâi khun Lúâi khunLúâi khun Lúâi khun Cưng viïåc àêìu tiïn dânh cho nhûäng cưng ty múái nhẫy vâo Trung Qëc lâ tòm hiïíu tûúâng têån xem nhûäng quy àõnh àố ấp dng thïë nâo àïën khu vûåc kinh doanh ca mònh, àïën cưng ty, vâ vng hoẩt àưång tẩi Trung Qëc. Nhûäng quy àõnh múái ấp dng cấch nay sấu thấng thò bêy giúâ cố thïí khưng côn hiïåu lûåc. 140 CEO ÚÃ T RUNG Q ËC chổn àưëi tấc ph húåp, vâ duy trò quan hïå liïn doanh. Kïët thc Chûúng 3, chng tưi xin àùåc biïåt nhêën mẩnh viïåc duy trò mưëi quan hïå tưët àểp vúái cấc àưëi tấc kinh doanh Trung Qëc. Do àố phêìn “Quẫn l mưëi quan hïå giûäa cấc àưëi tấc” trong chûúng nây sệ rêët cố đch cho cấc nhâ quẫn l qëc tïë lâm viïåc vúái cấc àưëi tấc liïn doanh vâ cẫ nhûäng àưëi tấc Trung Qëc khấc nhû cấc nhâ phên phưëi, cấc nhâ cung ûáng xi dông vâ ngûúåc dông, nhûäng àưìng nghiïåp vâ nhûäng ngûúâi ngang cêëp trong cấc liïn minh kinh doanh hay húåp àưìng húåp tấc kinh doanh. Chûúng nây àûúåc trònh bây theo lûúåc àưì ra quët àõnh trong Hònh 3.1. Sưëng àưåc thên hay lêåp gia àònhSưëng àưåc thên hay lêåp gia àònh Sưëng àưåc thên hay lêåp gia àònhSưëng àưåc thên hay lêåp gia àònh Sưëng àưåc thên hay lêåp gia àònh (Liïn doanh hay khưng liïn doanh)?(Liïn doanh hay khưng liïn doanh)? (Liïn doanh hay khưng liïn doanh)?(Liïn doanh hay khưng liïn doanh)? (Liïn doanh hay khưng liïn doanh)? Nïëu cưng ty bẩn àûúåc quìn chổn lûåaNïëu cưng ty bẩn àûúåc quìn chổn lûåa Nïëu cưng ty bẩn àûúåc quìn chổn lûåaNïëu cưng ty bẩn àûúåc quìn chổn lûåa Nïëu cưng ty bẩn àûúåc quìn chổn lûåa vïì viïåc liïn doanh, quy tùỉc àêìu tiïn trong viïåc quët àõnh nïn ài theo hûúáng nâo lâ: khưng nïn vưåi vậ. Ưng Steve Schneider ca cưng ty Gen- eral Electric China àậ nối nhû vêåy. Ưng khun cấc cưng ty mën nhẫy vâo Trung Qëc trûúác hïët cêìn phẫi bỗ thúâi gian tòm hiïíu mưi trûúâng kinh doanh ca nûúác nây. Ưng nối: “Nïëu q võ khưng nùỉm rộ thõ trûúâng thò hoẩt àưång dûúái hònh thûác liïn doanh hay 100% súã hûäu nûúác ngoâi chùèng cố khấc biïåt gò. L do vò sao chng tưi khấ thânh cưng [tẩi Trung Qëc] lâ chng tưi àậ bỗ ra mưåt khoẫng thúâi gian dâi tòm hiïíu khấch hâng ca mònh trûúác khi thûåc sûå bùỉt tay vâo lâm”. Chó sau khi hiïíu rộ nhûäng mẫng mâ cưng ty mònh côn ëu kếm thò C HINH PHC KHẤCH HÂNG T RUNG Q ËC 141 bẩn múái cố thïí xấc àõnh àûúåc liïn doanh hay khưng liïn doanh lâ phûúng ấn tưëi ûu. GE cố mûúâi hai cú súã hoẩt àưång liïn doanh vâ 24 cú súã hoẩt àưång dûúái hònh thûác 100% vưën nûúác ngoâi tẩi Trung Qëc. Khi chổn nïn theo phûúng ấn nâo, ưng Schneider ln ghi nhúá ba nhên tưë mâ ưng cho lâ àậ gip cho têët cẫ cấc chi nhấnh ca GE àïìu hoẩt àưång cố lậi. Ba nhên tưë àố lâ hiïíu rộ thõ trûúâng, kiïím soất chi phđ, vâ xêy dûång cấc trang thiïët bõ cố hiïåu quẫ kinh tïë. Mưåt cấch kiïím tra khấc xem viïåc liïn doanh cố ph húåp cho mưåt cưng ty àa qëc gia khưng lâ quy mư hoẩt àưång ca cưng ty tẩi Trung Qëc. Ts. Gary Dirks ca BP China, ngûúâi lậnh àẩo 22 cưng ty liïn doanh vâ mưåt cưng ty 100% vưën nûúác ngoâi, giẫi thđch cấch ưng xấc àõnh nïn hay khưng nïn chổn hònh thûác liïn doanh. “Têët cẫ ty thåc vâo mûác àưå phûác tẩp [hoẩt àưång] ca cưng ty vâ vâo viïåc nố ph húåp thïë nâo vúái quan niïåm vïì quìn lúåi qëc gia hóåc quìn lúåi àõa phûúng. Vúái mưåt vêën àïì cûåc k cùn bẫn cố nhûäng hïå quẫ sêu rưång, tưi vêỵn cẫm thêëy liïn doanh vúái mưåt àưëi tấc Trung Qëc lâ tưët hún nhiïìu”. Vïì khu liïn húåp hốa chêët cố quy mư lúán ca BP tẩi Thûúång Hẫi, ưng nối: “Thûåc tònh, tưi khưng thïí tûúãng tûúång thûåc hiïån mưåt dûå ấn têìm cúä nhû vêåy mâ khưng cố àưëi tấc liïn doanh Trung Qëc”. Cưng ty àưëi tấc trong nûúác, hiïån súã hûäu 50% vưën ca cưng ty liïn doanh êëy, gip đch cho nhûäng vêën àïì nhû xûã l cấc nhốm cố lúåi đch chung, liïn hïå vúái cấc viïn chûác chđnh quìn Trung Qëc, vâ cung cêëp nhûäng thưng tin vïì thõ trûúâng vâ mưi trûúâng cưng nghiïåp tẩi Thûúång Hẫi. Àưëi vúái dûå ấn lúán nhû vêåy, ưng Dirks nối: “Q võ cêìn phẫi cố mưåt àưëi tấc Trung Qëc”. 142 CEO ÚÃ T RUNG Q ËC Liïn doanh hay khưng liïn doanh?Liïn doanh hay khưng liïn doanh? Liïn doanh hay khưng liïn doanh?Liïn doanh hay khưng liïn doanh? Liïn doanh hay khưng liïn doanh? HỊNH 3.1 Liïn doanh hay khưng liïn doanh? Cố Khưng Cố Khưng Hưn nhên theo dân xïëp  Àưëi tấc ëu hay àưëi tấc mẩnh? Quẫn l mưëi quan hïå Thânh hưn  Àiïìu khoẫn hưn nhên Chổn ngûúâi bẩn àúâi Àưëi tấc cố àống gốp gò cho giấ trõ ca cưng ty khưng? Tưi cố quìn chổn lûåa khưng? Nhûäng ëu tưë quan trổng ca mưåt mưëi quan hïå thânh cưng  Lông tin  Thưng tin liïn lẩc tưët  Ra quët àõnh hiïåu quẫ  Cố cng chín mûåc vâ àẩo àûác  Tòm hiïíu àưëi tấc  Thưëng nhêët mc tiïu Àđnh hưn Hoẩt àưång àưåc lêåp C HINH PHC KHẤCH HÂNG T RUNG Q ËC 143 Song, theo ưng, nhûäng liïn doanh quy mư nhỗ thưng thûúâng tưët nhêët lâ hoẩt àưång àưåc lêåp. Vđ d, BP China chổn cấch hoẩt àưång àưåc lêåp àùåt trûåc tiïëp dûúái quìn giấm sất ca têåp àoân toân cêìu BP cho cấc chi nhấnh khđ hốa lỗng vâ cấc àiïím phên phưëi ca mònh. Àưëi vúái cấc cưng ty khđ hốa lỗng, ưng nối: “Tưi ln chổn hònh thûác 100% thåc quìn súã hûäu ca chng tưi. Tûå mònh àưåc lêåp hoẩt àưång thò àún giẫn vâ dïỵ dâng hún nhiïìu. Àưëi tấc kinh doanh chùèng gip đch àûúåc gò vïì chiïën lûúåc cho cấc hoẩt àưång nhû thïë”. Ưng Alan Brown ca Unilever China ấp dng mưåt phûúng phấp àún giẫn hún àïí xấc àõnh xem cố nïn liïn doanh hay khưng. Ưng nối: “Nïëu q võ àang hoẩt àưång trong mưåt ngânh nghïì chõu sûå àiïìu tiïët cao ca nhâ nûúác thò hònh thûác liïn doanh hêìu nhû lâ thiïët ëu. Ngûúåc lẩi, hònh thûác liïn doanh cố thïí gêy ra nhiïìu phiïìn toấi”. Mưåt àùåc trûng ca mưi trûúâng kinh doanh hiïån nay cố lúåi cho nhiïìu cưng ty àa qëc gia lâ hổ cố thïí thay àưíi cú cêëu liïn doanh hiïån hûäu. Cấc nhâ quẫn l qëc tïë khun nïn thûúâng xun theo dội nhûäng thay àưíi vïì quy àõnh àïí xem mònh cố thïí, vâ cố nïn, thay àưíi cú cêëu kinh doanh ca mònh hay khưng. Cưng ty Alcatel China lâ mưåt minh chûáng cho giấ trõ ca sûå thđch nghi. Lâ mưåt trong nhûäng nhâ àêìu tû nûúác ngoâi àêìu tiïn xêm nhêåp vâo Trung Qëc sau nhûäng cẫi cấch kinh tïë ca qëc gia nây, ITT (àûúåc Alcatel mua lẩi vâo nùm 1986) bùỉt àêìu thûúng thuët vúái chđnh quìn Trung Qëc vâo nùm 1977. Sấu nùm sau, cưng ty àûúåc chêëp thån thânh lêåp mưåt trong nhûäng cưng ty liïn doanh àêìu tiïn giûäa Trung Qëc 144 CEO ÚÃ T RUNG Q ËC vâ nûúác ngoâi: Cưng ty Shanghai Bell, vúái cưí phêìn thiïíu sưë. Ngây nay, Alcatel àậ tấi cú cêëu lẩi cấc hoẩt àưång ca mònh thânh mưåt cưng ty cưí phêìn hûäu hẩn Alcatel Shanghai Bell, trong àố Alcatel súã hûäu 50% + 1 cưí phiïëu. Ưng Dominique de Boisseson, vúái thêm niïn 10 nùm lâm viïåc tẩi Trung Qëc, nối rùçng chiïën lûúåc chđnh ca Alcatel lâ: hậy biïët thđch nghi. Trong mưåt vâi trûúâng húåp, cấc cưng ty vêỵn phẫi àûúng àêìu vúái nhûäng hẩn chïë cûáng nhùỉc. Vđ d, mưåt ngûúâi àûúåc phỗng vêën giẫi thđch rùçng àưëi vúái nhûäng hoẩt àưång ca cưng ty ưng tẩi miïìn trung Trung Qëc, cưng ty ưng bõ båc phẫi liïn doanh vúái mưåt àưëi tấc do chđnh quìn chó àõnh. Ngûúâi tưíng giấm àưëc àiïìu hânh êëy nối: “Chđnh quìn cho rùçng, 'Hóåc qu võ chổn cưng ty nây lâm àưëi tấc hóåc cố thïí qụn hùèn chuån êëy ài’. Võ trđ kinh doanh khưng cố gò l tûúãng, àưëi tấc cng chùèng gò l tûúãng cẫ, nhûng àố lâ cú hưåi duy nhêët. Chng tưi àậ chêëp nhêån liïn doanh, bùçng khưng chng tưi àânh phẫi àấnh mêët thõ trûúâng”. Thïë nhûng cưng ty Alcatel àậ cố thïí cú cêëu lẩi cấc hoẩt àưång ca mònh. Cưng ty àậ chuín àûúåc đt nhêët mưåt cưng ty liïn doanh sang hònh thûác 100% vưën nûúác ngoâi vâ mưåt cưng ty liïn doanh khấc sang cưng ty cưí phêìn hûäu hẩn. Ưng de Boisseson nối rùçng cú cêëu múái nây ph húåp vúái ngânh viïỵn thưng. “Trûúác àêy, têët cẫ mổi quët àõnh ca cưng ty liïn doanh àïìu phẫi thưng qua ban quẫn trõ ca liïn doanh. “Nïëu q võ àang hoẩt àưång trong mưåt ngânh cưng nghiïåp chõu sûå àiïìu tiïët cao ca nhâ nûúác thò hònh thûác liïn doanh hêìu nhû lâ thiïët ëu. Ngûúåc lẩi, hònh thûác liïn doanh cố thïí gêy ra nhiïìu phiïìn toấi”. Alan BrownAlan Brown Alan BrownAlan Brown Alan Brown, Ch tõch, Unilever China [...]... lâ cố đch cho phđa Trung Qëc Ưng nối: “Chng tưi mën thuët phc rùçng cấc tiïu chín àâo tẩo k sû vâ phi cưng ca chng tưi lâ cao nhêët Trung 170 CEO ÚÃ TRUNG QËC têm hën luån ca chng tưi [tẩi Trung Qëc] khưng hïì khấc gò vúái cấc trung têm ca chng tưi tẩi Miami hóåc Toulouse Àố lâ mc tiïu ca chng tưi” Mưåt sûá mïånh nhû thïë, têët nhiïn, giânh àûúåc lông tin vâ sûå ng hưå ca àưëi tấc Trung Qëc Nhên tưë... Hậng Philips àậ thânh lêåp 17 cưng ty nhấnh tẩi Trung Qëc dûúái hònh thûác liïn doanh trong sưë 34 cưng ty ca hậng, mưåt phêìn lâ vò liïn hïå vúái cấc cú quan chđnh quìn Trung Qëc lâ tưëi quan trổng cho sûå thânh cưng ca hậng Coca-Cola China àậ thiïët lêåp toân bưå cú súã sẫn xët vâ phên phưëi ca mònh tẩi Trung Qëc – tưíng sưë lâ 27 cưng ty 150 CEO ÚÃ TRUNG QËC – dûúá i hònh thûá c liïn doanh “Nïëu... nùm 1999 xëng côn 27% vâo nùm 2005, trong khi àố sưë cấc cưng ty thânh lêåp theo hònh thûác 100% vưën nûúác ngoâi tùng tûâ 33 % lïn 60% trong cng thúâi k Cấch nhòn ca ưng Kenneth Yu ca hậng 3M China tiïu biïíu cho quan àiïím trïn: “Thưng thûúâng, nïëu q võ cố à hiïíu 146 CEO ÚÃ TRUNG QËC biïët vïì àõa phûúng, nïëu àậ cố hóåc “Nïëu liïn doanh vúái mưåt cưng ty trong nûúác cố sùén nhûäng cú súã hoẩt àưång... hún” Yu, Kenneth Yu Tưíng giấm àưëc, 3M China cố thïí phất triïín mẩng lûúái phên phưëi, nïëu cố à ngìn tâi ngun, thò hậy hoẩt àưång àưåc lêåp” Cấc nhâ quẫn l ca hậng 3M phất biïíu vïì liïn doanh tûâ chđnh kinh nghiïåm ca mònh Vâo nùm 1984, cưng ty múã cưng ty 100% vưën nûúác ngoâi àêìu tiïn tẩi Trung Qëc àùåt cú súã ngoâi khu vûåc kinh tïë àùåc biïåt Ngây nay, hậng 3M cố chđn cưng ty 100% vưën nûúác... Brown nối, nûúác cúâ nây àậ cho Unilever “nùỉm àûúåc quìn kiïím soất quẫn l” cấc cưng ty liïn doanh ca mònh tẩi Trung Qëc Cëi cng, khi mưi trûúâng phấp l thưng thoấng hún, Unilever mua àûát cưí phêìn ca àưëi tấc vâ biïën cưng ty thânh cưng ty 100% vưën nûúác ngoâi 158 CEO ÚÃ TRUNG QËC “Tẩi Trung Qëc, khi chng tưi thânh lêåp cưng ty liïn doanh múái, chng tưi chia sễ vưën àêìu tû nhûng khưng bao giúâ... giúái, thânh lêåp cưng ty liïn doanh lâ cẫ mưåt nghïå thåt, chûá khưng chó riïng úã Trung Qëc.” Nhûng ưng nhêën mẩnh rùçng cấc cưng ty liïn doanh, kïí cẫ nhûäng 168 CEO ÚÃ TRUNG QËC liïn doanh do chđnh quìn sùỉp xïëp, cố thïí àống Lúâ i khun Khi thânh lêåp liïn doanh, tưët gốp vâo giấ trõ ca cấc cưng ty àa qëc gia tẩi Trung Qëc Bđ quët ca thânh cưng, theo ưng, nhêët lâ nïn bùỉt lâ úã chưỵ giânh àûúåc... tïë, viïåc liïn doanh vúái mưåt cưng ty Trung Qëc àưi khi cố nghơa lâ hổ mêët ài mưåt phêìn tûå do vâ linh àưång Sau khi vâo Trung Qëc àûúåc 3 nùm cưng ty L’Orếal àậ chuín tûâ mưåt cưng ty liïn doanh sang nhiïìu cưng ty àưåc lêåp Ưng Paolo Gasparrini tốm lûúåc nhûäng 148 CEO ÚÃ TRUNG QËC lúåi đch ca hònh thûác 100% vưën nûúác ngoâi nhû sau: “Q võ cố thïí tẩo dûång nïn vùn hốa ca Hậy trấnh hònh thûác... thïí chuín sang hònh thûác cưng CHINH PHC KHẤCH HÂNG TRUNG QËC 1 53 ty 100% vưën nûúác ngoâi, nhûng chng tưi vêỵn tiïëp tc cho hoẩt àưång cấc cưng ty liïn doanh vò chng lâm tùng giấ trõ quan hïå vâ chng tưi vêỵn tiïëp tc phất triïín” doanh, Chổn àưëi tấc liïn doanh cấc àiïìu khoẫn liïn doanh Nïëu bẩn àậ (hóåc båc phẫi) chổn hònh thûác liïn doanh tẩi Trung Qëc, thấch thûác àêìu tiïn lâ chổn cho àûúåc àưëi... cưng ty liïn doanh bùỉt àêìu bùçng viïåc xấc àõnh xem loẩi àưëi tấc nâo ph húåp nhêët cho nhu cêìu ca bẩn tẩi Trung Qëc Nhûäng nhâ àiïìu hânh àûúåc phỗng vêën àûa ra hai mêỵu àưëi tấc l tûúãng: (a) àưëi tấc ëu, khưng cố tiïëng nối, khưng can thiïåp gò vâo cấc hoẩt àưång ca cưng 154 CEO ÚÃ TRUNG QËC ty, vâ (b) àưëi tấc mẩnh hún, tđch cûåc hún, cố thïí mang lẩi cho cưng ty nhûäng hiïíu biïët qu giấ vïì... lêåp cấc cú súã tẩi Trung Qëc vâo nùm 1997 L’Orếal thânh lêåp mưåt cưng ty liïn doanh trong àố àưëi tấc lâ Bïånh viïån Y khoa Tư Chêu nùỉm 5% vưën Ưng Gasparrini cho biïët bïånh viïån nây khưng phẫi lâ “mưåt àưëi tấc tđch cûåc” nhûng cng gip cho L’Orếal “hiïíu rộ Trung Qëc hún” vâ cố àûúåc mưåt sưë hiïíu biïët chun mưn cố liïn quan (nhû thưng tin y khoa vïì àùåc trûng da ca ngûúâi Trung Qëc) Ba nùm sau, . kiïm Ch tõch, Sony China NƯÅI DUNG CHÛÚNG 3NƯÅI DUNG CHÛÚNG 3 NƯÅI DUNG CHÛÚNG 3NƯÅI DUNG CHÛÚNG 3 NƯÅI DUNG CHÛÚNG 3 Sưëng àưåc thên hay lêåp gia àònh (Liïn. 33 % lïn 60% trong cng thúâi k. Cấch nhòn ca ưng Kenneth Yu ca hậng 3M China tiïu biïíu cho quan àiïím trïn: “Thưng thûúâng, nïëu q võ cố à hiïíu 146 CEO