TRƯỜNG KHOA…………………… BÁO CÁO TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI Một số giải pháp nâng cao sản lượng tiêu thụ xi măng Công ty Vật tư Kỹ thut Xi mng giai on 2001 - 2005 Luận văn tốt nghiệp Phạm Bá Dũng - K4A - 04 LI MỞ ĐẦU Xi măng sản phẩm kèm với đời sống người Khi đời sống người nâng cao nhu cầu sử dụng xi măng tăng theo Con người sử dụng xi măng để xây dựng sở hạ tầng cho từ nhà cửa, trường học, bệnh viên, đường xá đến cơng trình cơng cộng lớn phải sử dụng đến xi măng Xi măng tạo kết dính chăn đem lại tuổi thọ lâu dài cho cơng trình tới hàng kỷ Do ngành xi măng ngành có tiềm phát triển lớn, góp phần xây dựng cơng cơng nghiệp hố - đại hố đất nước kỷ Từ nhà nước mở rộng sách đầu tư, tạo điều kiện thuận lợi cho ngành xi măng phát triển số lượng nhà máy, sở sản xuất xi măng tăng lên số lượng chất lượng Công ty Vật tư Kỹ thuật Xi măng đơn vị thành viên Tổng công ty Xi măng Việt Nam Tổng công ty giao nhiệm vụ lưu thông, tiêu thụ xi măng bình ổn giá thị trường địa bàn phân công Như việc tiêu thụ xi măng công việc chủ yếu, đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ hồn thành vượt mức kế hoạch Tổng cơng ty giao nhiệm vụ hàng đầu Công ty Vật tư Kỹ thuật Xi măng Vì em chọn chuyên đề thực tập tốt nghiệp "Một số giải pháp nâng cao sản lượng tiêu thụ xi măng Công ty Vật tư Kỹ thuật Xi măng giai đoạn 2001 - 2005" Ngoài lời mở đầu kết luận, chuyên đề gồm ba phần: - Phần một: Sự cần thiết phải nâng cao sản lượng tiêu thụ xi măng Công ty Vật tư Kỹ thuật Xi măng - Phần hai: Phân tích thực trạng tiêu thụ xi măng Công ty Vật tư Kỹ thuật Xi măng - Phần ba: Một số giải pháp nâng cao sản lượng tiêu thụ xi măng Công ty Vật tư Kỹ thuật Xi măng giai đoạn 2001 - 2005 Hà Nội, 14/4/2003 SV: Phạm Bá Dũng LuËn văn tốt nghiệp Phạm Bá Dũng - K4A - 04 Phần SỰ CẦN THIẾT PHẢI NÂNG CAO SẢN LƯỢNG TIÊU THỤ XI MĂNG CỦA CÔNG TY VẬT TƯ KỸ THUẬT XI MĂNG I THỊ TRƯỜNG VÀ CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN THỊ TRƯỜNG HÀNG HOÁ KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP Thị trường: 1.1 Khái niệm thị trường Thị trường xuất đồng thời với đời phát triển sản xuất hàng hoá vừa hình thành lĩnh vực lưu thơng Người có hàng hố dịch vụ đem trao đổi gọi bên bán, người có nhu cầu chưa thoả mãn có khả tốn gọi bên mua Trong trình trao đổi hình thành mối quan hệ định, quan hệ người bán người mua Từ thấy hình thành thị trường địi hỏi phải có: - Đối tượng trao đổi: sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ - Đối tượng tham gia trao đổi: Bên bán bên mua - Điều kiện thực trao đổi: Khả toán Theo nội dung trên, điều quan tâm doanh nghiệp tìm nơi trao đổi, tìm nhu cầu khả tốn sản phẩm, dịch vụ mà nhà sản xuất dự định cung cấp , người tiêu dùng, họ lại quan tâm đến việc so sánh sản phẩm dịch vụ mà nhà sản xuất cung ứng thoả mãn, yêu cầu thích hợp với khả tốn đến đâu: Từ nội dung ta định nghĩa cách tổng quát thị trường sau: - Thị trường biểu q trình mà thể định người tiêu dùng hàng hoá dịch vụ định doanh nghiệp số lượng chất lượng mẫu mã hàng hố Đó mối quan hệ tổng số cung tổng số cầu với cấu loại hàng hoá cụ thể - Thị trường nơi người mua với người bán tự đến với qua trao đổi tham dò tiếp xúc để nhận lấy lời giải đáp mà bên cần thiết - Các doanh nghiệp thơng qua thị trường mà tìm cách giải vấn đề: - Phải sản xuất hàng hoá, dịch vụ gì? cho ai? - Số lượng bao nhiêu? - Mẫu mã, kiểu cách chất lượng nào? Còn người tiêu dùng biết - Ai đáp ng nhu cu ca mỡnh Luận văn tốt nghiệp Phạm Bá Dũng - K4A - 04 - Nhu cu thoả mãn đến mức nào? - Khả toán sao? Tất câu hỏi trả lời xác thị trường Trong công tác quản lý kinh tế, xây dựng kế hoạch mà khơng dựa vào thị trường để tính tốn kiểm chứng số cung, cầu kế hoạch khơng có sở khoa học phương hướng, cân đối Ngược lại, việc tổ chức mở rộng mà ly điều tiết cơng cụ kế hoạch hố tất yếu dẫn đến rối loạn kinh doanh 1.2 Vai trò chức thị trường: Sở dĩ thị trường có vai trị to lớn nói chức sau: - Chức thừa nhận Thị trường nơi gặp gỡ nhà sản xuất người tiêu dùng trình trao đổi hàng hoá Nhà doanh nghiệp đưa hàng hoá thị trường với mong muốn chủ quan bán nhiều hàng hoá với giá cho bù đắp chi phí có lợi nhuận Người tiêu dùng tìm đến thị trường để mua hàng hố cơng dụng, hợp thị hiếu có khả tốn theo mong muốn Q trình diễn trao đổi, thị trường chấp nhận, tức đôi bên thuận mua, vừa bán trình tái sản xuất giải ngược lại - Chức thực Chức thực thể chỗ thị trường nơi diễn hành vi mua bán Người ta thường cho thực giá trị quan trọng Nhưng thực giá trị xảy giá trị sử dụng thực Ví dụ: Hàng hố dù sản xuất với chi phí thấp mà khơng hợp mục tiêu tiêu dùng khơng bán Thơng qua chức thực thị trường, hàng hố hình thành nên giá trị trao đổi mình, làm sở cho việc phân phối nguồn lực - Chức điều tiết Ta biết số cung tạo từ nhà sản xuất số cầu hình thành từ người tiêu dùng, hai bên hồn tồn khơng có quan hệ với quan hệ thể diễn trình trao đổi, quan hệ số cung số cầu nhằm bảo đảm q trình tái sản xuất trơi chảy, thực thông qua định giá thị trường đơi bên Trong q trình định giá, chức điều tiết thị trường thể thông qua phân bổ lực lượng sản xuất từ ngành sang ngành khác, từ khu vực sang khu vực khác người sản xuất, đồng thời hướng dẫn tiêu dùng xây dựng cấu tiờu dựng i vi ngi tiờu dựng Luận văn tốt nghiệp Phạm Bá Dũng - K4A - 04 - Chức thông tin Chức thông tin thể chỗ cho người sản xuất biết nên sản xuất hàng hoá nào, khối lượng bao nhiêu, nên tung thị trường thời điểm nào; cho người tiêu dùng biết nên mua hàng hoá hay mua hàng hoá thay hợp với khả thu nhập họ Chức hình thành thị trường có chứa đựng thông tin tổng số cung, tổng số cầu, quan hệ cung, cầu loại hàng hố, chi phí sản xuất, giá trị thị trường, chất lượng sản phẩm, điều kiện tìm kiếm tập hợp yếu tố sản xuất phân phối sản phẩm Đấy thông tin cần thiết để người sản xuất người tiêu dùng định phù hợp với lợi ích Tóm lại, chức nói thị trường có mối quan hệ gắn bó mật thiết Sự cách biệt chức ước lệ, mang tính chất nghiên cứu Trong thực tế, tượng kinh tế diễn thị trường thể đầy đủ đan xen lẫn chức 1.3 Các quy luật thị trường chế thị trường 1.3.1 Các quy luật thị trường Trên thị trường có nhiều quy luật kinh tế hoạt động đan xen có quan hệ mật thiết với Dưới số quy luật quan trọng - Quy luật giá trị: Quy luật quy định hàng hoá phải sản xuất trao đổi sở hao phí lao động xã hội cần thiết, tức chi phí bình qn xã hội - Quy luật cung cầu: Nêu lên mối quan hệ nhu cầu khả cung ứng thị trường Quy luật quy định cung cầu ln có xu chuyển động xích lại với để tạo cân thị trường - Quy luật giá trị thặng dư: Yêu cầu hàng hoá bán phải bù đắp chi phí sản xuất lưu thơng đồng thời phải có khoản lợi nhuận để tái sản xuất sức lao động tái sản xuất mở rộng - Quy luật cạnh tranh: Quy định hàng hoá sản xuất phải ngày có chi phí thấp hơn, chất lượng ngày tốt hơn, để thu lợi nhuận cao có khả cạnh tranh với hàng hoá khác Trong quy luật trên, quy luật giá trị quy luật sản xuất hàng hoá Quy luật giá trị biểu giá thị trường Quy luật giá trị muốn biểu yêu cầu giá thị trường phải thông qua vận động quy luật cung - cầu Ngược lại, quy luật biểu u cầu thơng qua vận động quy luật giá trị giá 1.3.2 Cơ chế thị trường Khi xuất sản xuất trao đổi hàng hố phải có thị trường Nền kinh tế mà có sản xuất trao đổi hàng hoỏ din mt cỏch t Luận văn tốt nghiệp Phạm Bá Dũng - K4A - 04 nhiờn gi kinh tế thị trường Trong kinh tế thị trường, hoạt động sản xuất trao đổi hàng hoá người sản xuất người tiêu dùng vận hành theo chế điều tiết quan hệ cung cầu quy định Cơ chế gọi chế thị trường Thực chất chế thị trường hình thức tổ chức kinh tế, quy luật kinh tế tác động lên hoạt động nhà sản xuất người tiêu dùng trình trao đổi 1.4 Phân loại thị trường phân khúc thị trường 1.4.1 Phân loại thị trường Các doanh nghiệp muốn thành công kinh doanh cần phải hiểu cặn kẽ thị trường Để hiểu rõ loại thị trường phục vụ tốt cho công tác tiếp thị cần phải phân loại chúng Có nhiều cách phân loại thị trường: - Căn vào mức độ xã hội hoá thị trường Dựa vào người ta chia thị trường thành: Thị trươnàg địa phương, thị trường toàn quốc, thị trường quốc tế Do q trình quốc tế hố nay, thị trường quốc tế có ảnh hưởng nhanh chóng mức độ ngày nhiều đến thị trường nước - Căn vào mặt hàng mua bán Có thể chia thị trường thành nhiều loại khác nhau: Thị trường kim loại, thị trường nông sản, thực phẩm, thị trường cà phê, ca cao… Do tính chất giá trị sử dụng mặt hàng, nhóm khách hàng khác nhau, thị trường chịu tác động nhân tố ảnh hưởng với mức độ khác Sự khác chi phối phương thức mua bán, vận chuyển tốn Ngồi ra, dựa vào nhiều khác, dựa vào phương thức hình thành giá thị trường, khả tiêu thụ hàng hoá, tỷ trọng hàng hoá 1.4.2 Phân khúc thị trường Có nhiều phương pháp phân khúc thị trường, tuỳ loại sản phẩm dịch vụ khác mà phương thức phân khúc khác Có thể phân khúc thị trường theo khu vực, theo đơn vị hành chính, theo kinh tế xã hội nhân học, theo đặc điểm tâm sinh lý, theo lợi ích… Các nhân tố ảnh hưởng đến thị trường h àng hoá kinh doanh doanh nghiệp Các nhân tố mơ tả với hệ thống lượng cấu thành sau: LuËn văn tốt nghiệp Phạm Bá Dũng - K4A - 04 Nhân tố Kinh tế Nhân tố trị luật pháp Đối thủ tiêu dùng Người cung ứng Đối thủ đại Doanh nghiệp Người môi giới Khách h ng Sản phẩm thay Nhân tố VH - XH Nhân tố KH - KT Qua mơ hình tả trên, mở rộng thu hẹp sản xuất kinh doanh, ổn định hay không ổn định thị trường hệ tác động từ nhân tố Nếu phân loại theo khả kiểm soát doanh nghiệp với nhân tố chia chúng thành nhóm: - Nhóm nhân tố chủ quan - Nhóm nhân tố khách quan 2.1 Nhóm nhân tố chủ quan Đó nhân tố nội doanh nghiệp, kênh phân phối thị trường, khách hàng, người cạnh tranh, người cung cấp, tổ chức trung gian… Trong chừng mực định doanh nghiệp tác động để cải thiện thị trường - Khả tài đảm bảo cho yếu tố đầu vào cho trình sản xuất kinh doanh để tạo yếu tố đầu đáp ứng nhu cầu thị trường Với chiến lược kinh doanh, doanh nghiệp dựa vào khả tài đưa định yếu tố đầu vào trình sản xuất ngắn hạn dài hạn - Trình độ quản lý Yếu tố thể trình hoạch định chiến lược, sách, biện pháp quản lý q trình thực thi định sản xuất kinh Luận văn tốt nghiệp Phạm Bá Dũng - K4A - 04 doanh Trong điều kiện cạnh tranh vấn đề thị trường giải dựa theo chiến lược phát triển doanh nghiệp, khả phản ứng nhanh doanh nghiệp trước thay đổi thị trường phụ thuộc vào trình độ quản lý - Những người cung ứng Đó doanh nghiệp, cá nhân đảm bảo cung ứng yếu tố cần thiết cho doanh nghiệp đối thủ cạnh tranh để sản xuất kinh doanh loại hàng hoá dịch vụ định Bất kỳ biến đổi từ họ ảnh hưởng tới tình hình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Do vậy, nhà quản lý kinh doanh phải ln có thơng tin đầy đủ xác tình trạng, số lượng chất lượng, giá cả… Hiện tương lai yếu tố nguồn lực cho sản xuất kinh doanh Thậm chí họ cịn phải quan tâm đến thái độ nhà cung cấp doanh nghiệp đối thủ cạnh tranh để có phương án đối phó - Các trung gian mơi giới Đó tổ chức dịch vụ doanh nghiệp cá nhân giúp cho doanh nghiệp tổ chức tốt việc tiêu thụ hàng hố dịch vụ tới người tiêu dùng cuối Người trung gian hãng phân phối chun nghiệp đóng vai trị quan trọng giúp doanh nghiệp tìm kiếm khách hàng, mở rộng thị trường tiêu thụ thực cơng tác bán hàng cho họ Đó đại lý phân phối độc quyền, cửa hàng bán buôn bán lẻ… Lựa chọn làm việc với người trung gian hãng phân phối công việc không đơn giản Do dựa vào mặt hàng sản xuất kinh doanh mà doanh nghiệp đưa sách thích hợp - Khách hàng Đây đối tượng để doanh nghiệp phục vụ đồng thời yếu tố định đến thành công hay thất bại doanh nghiệp Bởi khách hàng tạo nên thị trường, quy mơ khách hàng tạo nên quy mơ thị trường Vì doanh nghiệp muốn có thị trường đứng vững thị trường phải thường xuyên nghiên cứu khách hàng mà phục vụ - Đối thủ cạnh tranh Nhìn chung doanh nghiệp phải đối đầu với đối thủ cạnh tranh, bao gồm đối thủ cạnh tranh sơ cấp (cùng tiêu thụ sản phẩm đồng nhất), đối thủ cạnh tranh thứ cấp (sản xuất kinh doanh mặt hàng thay thế) Mọi hoạt động đối thủ cạnh tranh có ảnh hưởng trực tiếp hay gián tiếp đến định doanh nghiệp Để đứng vững thị trường doanh nghiệp phải thường xuyên theo dõi đối thủ cạnh tranh để bảo vệ nh phỏt trin th phn ca mỡnh Luận văn tốt nghiệp Phạm Bá Dũng - K4A - 04 2.2 Nhóm nhân tố khách quan Sự tác động nhân tố lên thị trường doanh nghiệp không phụ thuộc vào doanh nghiệp Doanh nghiệp phản ứng lại tác động cách lợi dụng chúng để trì phát triển thị trường có biện pháp làm tối thiểu hố ảnh hưởng bất lợi đến thị trường kinh doanh Các nhân tố khách quan bao gồm: - Đường lối phát triển kinh tế Nhà nước, luật pháp sách chế độ có liên quan đến hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Đường lối phát triển kinh tế Nhà nước ưu tiên phát triển vào ngành doanh nghiệp ngành có hội phát triển, mở rộng thị trường kinh doanh ngược lại Vì vậy, doanh nghiệp ngồi nhiệm vụ kinh doanh cịn có nhiệm vụ Nhà nước, theo dõi sách mới, luật pháp ngành nghề kinh doanh - Bối cảnh chung kinh tế Bối cảnh chung kinh tế trước hết phản ánh tốc độ tăng trưởng kinh tế chung cấu ngành, cấu vùng, tạo nên sức hấp dẫn thị trường sức mua khác thị trường hàng hoá khác Các quan hệ kinh tế ngành, doanh nghiệp với lực lượng khác bị thay đổi mà lực lượng bị biến đổi Trong thời kỳ suy thoái kinh tế, doanh nghiệp hầu hết bị giảm hoạt động sản xuất kinh doanh, thị trường bị co lại Còn thời kỳ phát triển, điều kiện thuận lợi để doanh nghiệp mở rộng sản xuất kinh doanh - Nhân tố khoa học kỹ thuật công nghệ Ngày nhân tố có ảnh hưởng sâu sắc tới hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Đưa doanh nghiệp vừa phải đạt hiệu cao kinh doanh vừa phải cạnh tranh liệt với doanh nghiệp khác thị trường - Nhân tố văn hố xã hội Đó chuẩn mực, lối sống xã hội phong tục… Thường yếu tố có tính ổn định tương đối Doanh nghiệp muốn tồn phát triển thị trường phải phân tích làm sáng tỏ yếu tố Tiêu thụ sản phẩm vấn đề liên quan đến tiêu thụ sản phẩm 3.1 Tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm giai đoạn cuối trình sản xuất kinh doanh Nếu thời kỳ bao cấp trước mà người bán vạn người mua việc tiêu thụ trở nên dễ dàng Ngày cạnh tranh khốc liệt kinh tế thị trường, doanh nghiệp phải ln ln n bc mt mi Luận văn tốt nghiệp Phạm Bá Dũng - K4A - 04 tỡm c khách hàng mua sản phẩm Và trước đây, khách hàng phải chạy chọt, chí van xin hàng nhiều chất lượng chẳng chí thứ cungx chẳng cần dùng họ cao ngạo chọn lựa thích, cần Họ coi ân nhân nhà sản xuất Thay phải chạy vạy, xin xỏ họ trở thành "ơng vua", "bà chúa" chí cao họ "thượng đế" có quyền phán xét trả giá mặt hàng này, mặt hàng Cho nên người ta nói thời buổi này, sản xuất sản phẩm khó, tiêu thụ lại khó khăn Thực tế kinh doanh cho thấy, không thiếu sản phẩm số doanh nghiệp tốt không tiêu thụ được, cách tổ chức tiêu thụ, không đáp ứng nhu cầu tiêu dùng xã hội Thế biết nghiệt ngã chế thị trường, sản xuất "cái đầu" xuôi tiêu thụ "cái đuôi" lọt Vì để tiêu thụ sản phẩm, trang trải khoản chi phí bảo đảm kinh doanh có lãi thật khơng phải vấn đề đơn giản Nó địi hỏi nhà doanh nghiệp suy nghĩ, trăn trở khơng thể bình thản trước đời 3.2 Tiêu thụ sản phẩm - nguyên nhân thất bại Tiêu thụ sản phẩm công việc hàng ngày doanh nghiệp đồng thời mối quan tâm hàng đầu nhà kinh doanh Trong thời đại bùng nổ thông tin, thời đại khoa học kỹ thuật phát triển vũ bão, sản phẩm cần tiêu thụ có tới hàng trăm, hàng ngàn loại khác Có sản phẩm vừa đời chí cịn trứng nước có sản phẩm khác ưu việt xuất hiện, làm cho nhu cầu tiêu dùng thường xuyên thay đổi Vì lại có tình trạng vậy? Thực tiễn kinh doanh thương trường quốc tế nước ta từ chuyển đổi chế quản lý cho thấy, nguyên nhân dẫn đến sản phẩm không tiêu thụ bao gồm: - Sản phẩm chất lượng - Sản phẩm không hợp thị hiếu xu tiêu dùng thời đại - Định giá bán sản phẩm cao không phù hợp với mức thu nhập (khả tốn) người tiêu dùng - Khơng tính nhu cầu thị trường, nên sản xuất nhiều sản phẩm tạo khủng hoảng thừa - Sản phẩm không tiếp cận với người tiêu dùng (người có sản phẩm muốn bán khơng gặp người mua) - Chưa làm cho người tiêu dùng hiểu rõ giá trị sử dụng sản phẩm LuËn văn tốt nghiệp Phạm Bá Dũng - K4A - 04 33 Luận văn tốt nghiệp Phạm Bá Dũng - K4A - 04 * Sản lượng bán đơn vị Đơn vị tính: Đơn vị Kế hoạch Thực % so với % so với KH năm 2001 Tổng số 1.380.000 1.662.083 120,4 156,0 Phòng TT xi măng 848.000 1.238.485 146,0 180,8 XNVT + P.KTKH 40.956 CN Hà Tây (*) 160.000 39.853 24,9 31,0 CN Hồ Bình (*) 57.000 12.130 20,2 33,2 CN Thái Nguyên 108.000 117.993 109,2 179,6 CN Phú Thọ 90.000 95.207 105,7 131,9 CN Vĩnh Phúc 87.000 79.751 91,6 140,7 CN Lào Cai 30.000 37.708 125,5 176,0 a Công tác vận tải: * Khối lượng kết cấu vận tải: Đơn vị tính: Loại xi Tổng số Đường thuỷ măng Tổng cộng 1.661.995 543.232 32,7 230.399 13,9 888,364 53,4 H Thạch 938.754 60.065 6,4 434.723 46,3 Bỉm Sơn 64.572 20.618 31,9 43.954 68,1 Bút Sơn 537.097 83.460 15,5 121.155 22,6 332.482 61,9 H Phòng 95.339 15.806 16,6 28.161 29,5 51.372 53,9 H Mai 26.233 400 1,5 25.833 98,5 443.966 Đường sắt 47,3 Đường Như vậy, việc điều hành kết cấu vận tải chưa thực tốt mục tiêu, địnhhướng kế hoạch đề (đường sắt, đường thuỷ đạt 46,6%) * Vận tải nội bộ: Khối lượng vận chuyển Xí nghiệp vận tải đạt: 73.805 tấn, so với mục tiêu đề 87,8% (bình qn đạt 6.150 tấn/ tháng) Trong trung chuyển đạt 21.108 tấn, đường dài đạt 52.697 b Công tác lao động tiền lương: - Tổng số lao động bình quân: 944 người, so với kế hoạch 84,8% 34 Luận văn tốt nghiệp Phạm Bá Dũng - K4A - 04 - Thu nhập bình quân: 2.150.000 đồng/ người/tháng, so với mục tiêu đề 143% c Lợi nhuận nộp ngân sách - Doanh thu đạt: 1.147,732 tỷ đồng - Nộp ngân sách đạt: 14,255 tỷ đồng - Lợi nhuận đạt: 11,259 tỷ đồng, so với kế hoạch 225% IV PHÂN TÍCH THUẬN LỢI, KHĨ KHĂN VÀ NHỮNG VIỆC CỊN TỒN TẠI CỦA CƠNG TY TRONG THỜI GIAN QUA Thuận lợi Trong thời gian gần kinh tế có bước tăng trưởng, việc xây dựng sở hạ tầng tiếp tục hồn thiện nâng cao, sách đầu tư Nhà nước thơng thống làm cho vốn đầu tư nước nước tăng lên nhanh, thu nhập cảu người dân tăng tạo điều kiện khách quan thuận lợi cho công ty Đội ngũ CBCNV cơng ty tích lũy kinh nghiệm nghề nghiệp tạo điều kiện thuận lợi phát triển công ty - Địa bàn phân công tương đối rộng khắp, phạm vi 14 tỉnh nên việc mở rộng phát triển mạng lưới cửa hàng thuận lợi, tiến tới phục vụ tận nơi cho người tiêu dùng - Công ty kế thừa sở vật chất, CBCNV việc sáp nhập Nên đầu tư phát triển mở rộng cơng ty khơng gặp khó khăn - Cơng ty đa dạng hố hoạt động kinh doanh nhờ có đội ngũ CBCNV đơng đảo có khả đảm bảo tài - Do công ty làm đơn vị thành viên Tổng công ty xi măng Việt Nam nên công ty nhận quản lý, đạo sát từ Tổng công ty giúp đỡ công ty sản xuất Tổng công ty, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh công ty Khó khăn - Nhiệm vụ nặng nề Địa bàn phân cơng rộng, có vùng sâu, vùng xa nên việc tổ chức cung ứng xi măng địa bàn khó khăn, thường bị lỗ ảnh hưởng tới hiệu kinh doanh, thường công ty phải "lấy , bù trên" tức đem hiệu kinh doanh xuôi bù lại hoạt động kinh doanh vùng sâu, vùng xa (ở nhu cầu tiêu thụ xi măng thấp, cước phí vận chuyển cao, khó khăn…) - Việc tổ chức kinh doanh Hiện việc tổ chức kinh doanh công ty bị phụ thuộc vào nhiều yếu tố khách quan, bt cp lnh vc ti 35 Luận văn tốt nghiệp Phạm Bá Dũng - K4A - 04 ng bộ: Sử dụng ô tô vận chuyển, cơng ty có XNVT lực vận chuyển chưa đáp ứng nhu cầu vận chuyển, đặc biệt lúc vào thời vụ, nhu cầu sử dụng nhiều Vì cơng ty phải ký kết hợp đồng thêm đơn vị vận chuyển bên để bảo đảm cơng việc kinh doanh nhanh chóng hiệu Đường sắt: Hệ thống đường sắt Việt Nam Tổng cục đường sắt quản lý Vì vận chuyển xi măng từ công ty sản xuất địa bàn, công ty bị phụ thuộc vào lực vận chuyển ngành đường sắt Đường thủy: Công ty có trạm nhận tiếp nhận đầu mối phương tiện vận chuyển cơng ty phải ký hợp đồng với chủ phương tiện vận tải đường thuỷ - Sự cạnh tranh liệt thị trường Hiện thị trường xi măng diễn cạnh tranh liệt công ty Nhà nước với công ty liên doanh sở sản xuất đặt tỉnh Hình thức cạnh tranh chủ yếu giá sản phẩm Đối với Cơng ty Vật tư kỹ thuật Xi măng cạnh tranh không với đơn vị ngồi thị trường mà cịn nội Tổng công ty, đặc biệt địa bàn giáp ranh Sự cạnh tranh liệt trình bày rõ phần phân tích thị trường liệt kê hãng xi măng có mặt thị trường đối thủ cạnh tranh công ty bao gồm: Công ty liên doanh: Chinfon, Nghi Sơn, công ty: Trung Hải, Tam Điệp, Việt Trung, Hải âu, Sông Đà, Lưu Xá, Tiên Sơn, La Hiên, Sài Sơn, đơn vị thuộc quân đội: X18, X77, X78… tương lai: Tràng Kênh - Hải Phịng, Hồnh Bồ - Quảng Ninh, Làng Bang (Hạ Long) - Quảng Ninh, Minh Đức - Hải Phòng… Qua số liệu liệt kê cho thấy, thời gian tới cạnh tranh liệt hơn, đặc biệt sau Việt Nam gia nhập khối mậu dịch tự Châu (AFTA) giá xi măng giảm mạnh Địi hỏi cơng ty cần phải nhanh chóng nắm bắt thu thập thông tin, nhanh nhạy hoạt động kinh doanh tiêu thụ xi măng - Sự tồn lịch sử Trong trình hình thành phát triển cơng ty phải chấp nhận tồn lịch sử số lao động lớn, thay đổi tổ chức ảnh hưởng lớn tới công việc kinh doanh Vấn đề tạo đầy đủ việc làm cho lực lượng lao động công ty khó khăn xúc, đồng thời việc kiểm tra theo dõi, đôn đốc công việc gặp nhiều trở ngại Những mặt tồn ti 36 Luận văn tốt nghiệp Phạm Bá Dũng - K4A - 04 - Vai trò nhận thức số cán từ Trung tâm, chi nhánh đến phịng ban cơng ty cịn hạn chế chưa đồng thiếu tính động sáng tạo lực tổ chức điều hành yếu dẫn đến chưa ngang tầm với nhiệm vụ công tác quản lý kinh doanh Một số nhân viên chưa chấp hành nhiệm vụ cố tìm kẽ hở để móc nối với đơn vị cung ứng kinh doanh loại xi măng khác, có thái độ trơng chờ ỷ lại muốn ly đạo cơng ty - Mạng lưới cửa hàng địa bàn giữ số lượng Nhưng nhìn chung hệ thống cửa hàng hoạt động hệ thống chưa đáp ứng yêu cầu Một số cửa hàng bị xuống cấp, diện tích hẹp, vào vị trí khơng thuận lợi, không đủ sức chứa Việc củng cố phát triển mạng lưới cửa hàng chậm - Năng lực vận tải cần tu bổ, bổ sung thêm để đáp ứng nhu cầu vận chuyển cơng ty cho đơn vị bên ngồi tạo thêm thu nhập - Cơng tác nghiên cứu thị trường cần đẩy mạnh nữa, gắn việc tiêu thụ xi măng với công tác quy hoạch - Một số chế kinh doanh cơng ty cịn chưa linh hoạt - Việc thực số sách cơng ty cịn chưa nghiêm - Cơng tác thu đua chưa đẩy mạnh - Sự phối hợp với đơn vị sản xuất Tổng công ty việc xử lý diễn biến thị trường cn c phỏt trin hn na 37 Luận văn tốt nghiệp Phạm Bá Dũng - K4A - 04 Phn ba MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO SẢN LƯỢNG TIÊU THỤ XI MĂNG ĐỐI VỚI CÔNG TY VẬT TƯ KỸ THUẬT XI MĂNG TRONG GIAI ĐOẠN 2001 - 2005 I ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY GIAI ĐOẠN 2001 - 2005 Mục tiêu nhiệm vụ giai đoạn 2001 - 2005 - Hồn thành kế hoạch Tổng cơng ty xi măng Việt Nam giao - Nâng cao mức thu nhập đảm bảo cơng ăn việc làm cho tồn thể cán cơng nhân viên - Đa dạng hố hoạt động kinh doanh - Từng bước tiến tới cổ phần hoá doanh nghiệp - Tiếp tục nâng cao sản lượng tiêu thụ, phấn đấu đến năm 2005 thị phần xi măng công ty đạt 51% địa bàn phân công Theo cấu sau: Đơn vị: Tấn Chủng loại Kế hoạch 2005 Tổng mua vào bán 2.200.000 Xi măng Hoàng Thạch 1.160.000 Xi măng Bút Sơn 700.000 Xi măng Bỉm Sơn 100.000 Xi măng Hải Phịng 120.000 Xi măng Hồng Mai 120.000 Những xây dựng mục tiêu - Theo dự báo nhu cầu xi măng giai đoạn 2001 - 2005 nước khoảng 80 - 85 triệu tấn, tăng 55 - 60% so với thời kỳ 1996 - 2000 Bình quân năm nhu cầu tiêu dùng khoảng 16 - 17 triệu tấn, riêng năm 2005 18 - 19 triệu Dự báo tốc độ tăng trưởng phát triển kinh tế bình quân hàng năm từ 2001 - 2005 tối thiểu 7% Khả huy động vốn đầu tư phát triển năm tới vào khoảng 780 - 840 nghìn tỷ đồng (theo giá năm 2000) tương đương 56 - 60tỷUSD, tăng khoảng 10% Nhằm đáp ứng nhu cầu sử dụng xi măng đến2005, Nhà nước đẩy mạnh tiến độ xây dựng nhà máy xi măng lớn với công nghệ tiên tiến đại: Nhà máy xi măng Tam Điệp - Ninh Bình, cơng suất 1,4 triệu tấn/năm, dây chuyền xi măng Hồng Thạch cơng suất 1,2 triệu tấn/năm dây chuyền xi măng Bút Sơn 1,2 triệu tấn/năm, nhà máy xi măng Hải Phòng thêm dây chuyền với công suất 1,2 triệu tấn/năm 38 Luận văn tốt nghiệp Phạm Bá Dũng - K4A - 04 Nhìn chung dự kiến thị trường xi măng tăng trưởng, nhu cầu tiêu dùng xi măng địa bàn tăng cao Đây thuận lợi Bên cạnh cơng ty gặp phải cạnh tranh với đối thủ tham gia kinh doanh xi măng thị trường thách thức khác mà công ty chưa lường hết - Nhiệm vụ Công ty Tổng Công ty Xi măng Việt Nam - Khả đội ngũ CBCNV Cơng ty, khả tài sở vật chất tạo điều kiện cho Cơng ty đa dạng hoá hoạt động kinh doanh nâng cao sản lượng tiêu thụ Mục tiêu, nhiệm vụ biện pháp thực kế hoạch năm 2003 a Đặc điểm tình hình Năm 2003 năm lề kế hoạch năm 2001 - 2005 Những thành tựu kinh tế, xã hội đạt năm 2002 tạo nhiều thuận lợi bước vào kế hoạch năm 2003 Tuy nhiên, năm 2003 cịn nhiều khó khăn, thách thức gay gắt liệt Từ đặc điểm trên, vào chủ trương, mục tiêu kế hoạch phát triển kinh tế xã hội năm 2003 Chính phủ (GDP tăng từ 7% - 7,5%, tổng vốn đầu tư toàn xã hội chiếm 35% GDP) Căn vào định hướng Tổng công ty xi măng Việt Nam dự kiến nhu cầu tiêu dùng xi măng năm 2003 tiếp tục tăng từ 15% - 17% Công ty dự kiến nhiệm vụ kế hoạch năm 2003 sau: b Mục tiêu, nhiệm vụ kế hoạch năm 2003 * Sản lượng xi măng mua vào, bán ra: Tồn cơng ty phấn đấu đạt 1,8 triệu trở lên Trong đó: + Xi măng Hồng Thạch : 900.000 + Xi măng Bỉm Sơn : 100.000 + Xi măng Bút Sơn : 600.000 + Xi măng Hải Phòng : 100.000 + Xi măng Hoàng Mai : 100.000 * Các tiêu điều hành kết cấu vận tải: Để đảm bảo hiệu sản xuất kinh doanh đơn vị phối hợp với phòng điều độ quản lý kho thực tiếp nhận tiêu thụ theo tỷ lệ kết cấu vận tải bình qn tồn cơng ty chủng loại xi măng sau: Đường sắt Đường thủy Đường XM Hoàng Thạch 7% 48% ≤ 45% XM Bút Sơn 25% 15% ≤ 60% XM Hải Phòng 30% 15% ≤ 55% XM Bỉm Sơn 30% 70% XM Hoàng Mai 15% 85% 39 Luận văn tốt nghiệp Phạm Bá Dũng - K4A - 04 d Công tác lao động tiền lương: - Lao động bình quân : 800 người - Thu nhập bình quân : 2.200.000 đồng/người/tháng trở lên e Các tiêu tài chính: Năm 2003 phấn đấuđạt: - Doanh thu : 1.200 tỷ đồng - Nộp ngân sách : 14,5 tỷ đồng - Lợi nhuận : 9,5 tỷ đồng II MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO SẢN LƯỢNG TIÊU THỤ Tổ chức giáo dục trị tư tưởng cho CBCNV tồn Cơng ty Trong chế thị trường để thực nhiệm vụ kinh doanh, Cơng ty phải đối mặt với nhiều khó khăn thách thức như: Cạnh tranh với nhiều chủng loại xi măng khác, cạnh tranh với thành phần kinh tế ngồi xã hội, cạnh tranh nội Tổng Cơng ty (các Công ty thành viên Tổng Công ty Xi măng Việt Nam) Củng cố, hoàn thiện phát triển mạng lưới cửa hàng Để tiêu thụ nhanh hơn, cạnh tranh với mạng lưới cửa hàng cảu đối thủ cạnh tranh khác Công ty phải không ngừng giám sát, quản lý phát triển mạng lưới cửa hàng Cơng việc cần tập trung vào giải số vấn đề sau: Thứ nhất: Hình thức cửa hàng hay cách trang trí cửa hàng phải đảm bảo thuận lợi cho người tiêu dùng rễ tìm thấy tiến tới mua sản phẩm Khơng chật hẹp, diện tích tối thiểu phải đạt 20m2 trở lên, nằm trục đường giao thông chính, biển hiệu rõ ràng thuận tiện cho q trình nhập xuất, cửa hàng sử dụng biểm báo giá tương ứng với mức giá Công ty giao Thứ hai: Những người bán hàng cửa hàng Thái độ người bán hàng phải niềm nở, biết khách hàng cần loại sản phẩm Công ty nào, đồng thời tư vấn cho khách hàng sản phẩm Cơng ty sách công ty hoạt động bán hàng Tránh tỏ thái độ bán hàng cửa quyền, cứng rắn, cách thuyết phục khách hàng Luôn phải biết gắn nhiệm vụ, trách nhiệm nhiệm vụ Công ty Tập trung khả nhanh nhạy, động thương trường vừa người bán hàng vừa người biết nghiên cứu thị hiếu khách hàng, nơi thị trường cần tiêu dùng nhiều để nhanh chóng phục vụ kịp thời Đặc biệt tìm kiếm, tạo dựng mối quan hệ lâu dài 40 Luận văn tốt nghiệp Phạm Bá Dũng - K4A - 04 với chủ xây dựng lớn, Công ty thuộc lĩnh vực xây dựng để ký kết hợp đồng lâu dài Thứ ba: Việc phân bổ mạng lưới cửa hàng Hiện việc bố trí cửa hàng cịn có chỗ chưa hợp lý Do chế thị trường cạnh tranh khốc liệt CBCNV phải thực chế khốn tự th cửa hàng bán sản phẩm nên nảy sinh tình trạng cửa hàng thuê địa điểm bán hàng với giá rẻ nhằm giảm bớt chi phí tăng thêm thu nhập cho cá nhân Điều ảnh hưởng tới uy tín mức sản lượng tiêu thụ công ty Mở thêm cảng để tăng cường tiếp nhận đường thủy Thực tế cho thấy việc tiếp nhận xi măng đường thủy đem lại hiệu kinh doanh cao cho công ty Hiện công ty tiếp nhận xi măng qua cảng: cảng Thanh Trì, cảng Chèm, cảng Đơng Bắc, cảng Đức Giang Tại cảng cần có lực lượng lớn để nhanh chóng bốc dỡ hàng hố cho chủ phương tiện Việc mở thêm cảng tiếp nhận phải tính tốn, lựa chọn nơi thuận tiện cho việc vận chuyển, bốc xếp, có kho để chứa cần thiết, nơi tập trung nhu cầu tiêu thụ lớn đồng thời phải có đội ngũ cán giám sát chặt chẽ từ khâu ký hợp đồng tới việc tiếp nhận, lên kế hoạch xác tránh tình trạng ùn tắc khâu tiếp nhận, giải phóng chậm cho chủ phương tiện Cũng cần phải ý tới việc bốc dỡ, bảo quản, xi măng vật liệu đóng thành bao, rễ hút ẩm, hạn chế tới mức tối đa rách vỡ, ngấm nước Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường Đây công tác quan trọng, mấu chốt cho việc tiêu thụ xi măng công ty Công ty ngày phải tăng cường đạt hiệu cao Trong công tác cần tập trung vào số việc sau: Thứ nhất: Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh Hiện tới xuất nhiều công ty, sở sản xuất tiêu thụ xi măng Vì vậy, để tiêu thụ sản phẩm cho công ty cơng ty phải ý tới sản phẩm công ty khác Trong thực tế, công ty gặp phải cạnh tranh gay gắt thị trường, đặc biệt công ty liên doanh họ có ưu hẳn, khơng cạnh tranh gay gắt thị trường, đặc biệt cơng ty liên doanh họ có ưu hẳn, khơng cạnh tranh cịn tồn nội Tổng công ty Do công ty cần phải tập trung nghiên cứu, đánh giá đối thủ cạnh tranh thơng qua sách như: Chính sách sản xuất, sách giá cả, sách phân phối, sách khuyến mại Các sách ảnh hưởng trực tiếp đến việc tiêu thụ sản phẩm công ty ú Da 41 Luận văn tốt nghiệp Phạm Bá Dũng - K4A - 04 vào để cơng ty dự đoán bước đối thủ thời gian tiếp theo, từ xem xét lại đưa sách phù hợp 42 Luận văn tốt nghiệp Phạm Bá Dũng - K4A - 04 Thứ hai: Nghiên cứu nhu cầu khách hàng Họ người định mua sản phẩm hay không? Đây kết tất nỗ lực mà cơng ty xây dựng trước Do công ty phải nghiên cứu sâu sắc nhu cầu khách hàng tìm cách thoả mãn nhu cầu Hiện khách hàng có nhiều cách lựa chọn nhãn mác xi măng công ty cung cấp với chất lượng giá tương ứng Vậy họ lại chọn nhãn mác ấy? Ưu điểm nhãn mác nhãn mác công ty khác điểm nào, đặc biệt chủ xây dựng lớn công ty xây dựng lớn Để biết nhu cầu khách hàng tốt nên lấy ý kiến người trực tiếp bán hàng, ngồi cơng ty cịn lấy ý kiến khách hàng Hàng năm, hay hàng quý công ty nên tổ chức "Hội nghị người bán hàng" mời tất người bán hàng đặc biệt người bán hàng giỏi với tham gia Ban lãnh đạo công ty Trong buổi hôi nghị này, người bán hàng thảo luận, học hỏi kinh nghiệm đồng thời nêu kiến nghị với Ban lãnh đạo, Ban lãnh đạo thu thập ý kiến xây dựng lên kế hoạch hành động thời gian Nếu làm tạo mối liên hệ chặt chẽ cấp cấp xây dựng mục tiêu phát triển cơng ty Ngồi hàng năm cơng ty nên tổ chức "Hội nghị khách hàng" Mục tiêu hội nghị nhằm giải mâu thuẫn, tồn hai bên thời gian qua để khơng cịn xuất thời gian tới Phía khách hàng góp ý với cơng ty chất lượng sản phẩm, phong cách phục vụ (thái độ) người bán hàng tồn cơng ty Phía Cơng ty lắng nghe ý kiến đóng góp, tìm vấn đề phục vụ chưa tốt hứa phục vụ tốt Đồng thời công ty phổ biến với khách hàng dự định, sách áp dụng thời gian tới Đây cơng việc khó khăn công bố rộng rãi phương tiện thông tin đại chúng nâng cao uy tín công ty lên nhiều thu hút nhiều khách hàng Tạo lợi tốt kinh doanh Thứ ba: Nghiên cứu gắn với quy hoạch Sản phẩm xi măng nhằm phục vụ cho xây dựng, việc xây dựng cơng trình lớn, khu dân cư hay nâng cấp cải tạo vùng nằm công tác quy hoạch nhà nước cho tỉnh, thành phố, quận, huyện… Nếu nắm bắt nhanh nhạy thông tin tạo điều kiện cho công ty mở rộng thêm mạng lưới cung cấp, đáp ứng cách tốt tới người tiêu dùng Khi thị trường bắt đầu hình thành cơng việc kinh 43 Luận văn tốt nghiệp Phạm Bá Dũng - K4A - 04 doanh dễ dàng Còn thị trường trở lên bão hoà việc kinh doanh gặp nhiều khó khăn Do Cơng ty phải tạo dựng mối quan hệ với Bộ, ban ngành nhà nước địa phương để phát triển hoạt động kinh doanh Ngoài người làm cơng tác thị trường cịn có nhiệm vụ theo dõi hoạt động cửa hàng công ty Tập trung phát triển thị trường thành phố Hà Nội Một công ty định hoạt động thị trường rộng lớn thừa nhận rằng: bình thường khơng thể phục vụ hết tất khách hàng thị trường đó, khách hàng q đơng, phân tán yêu cầu mua sắm khác Một số đối thủ cạnh tranh có lợi lớn đến việc phục vụ nhóm khách hàng cụ thể thị trường Thay cạnh tranh khắp nơi, công ty cần phát khúc thị trường hấp dẫn mà cơng ty phục vụ cách có hiệu Đối với Cơng ty Vật tư Kỹ thuật Xi măng phải xác định thị trường thành phố Hà Nội thị trường mục tiêu chiến lược kinh doanh Vì thị trường tập trung nhu cầu lớn, quy mô khách hàng cao, luôn phát triển khu vực khác mặt, đặc biệt sở hạ tầng nên việc tiêu dùng xi măng, mặt khác qua số liệu thống kê tiêu thụ qua năm mức sản lượng tiêu thụ lớn Do việc xây dựng chuẩn mực quản lý, cửa hàng, đối phó với cạnh tranh (cũng lấy thị trường Thành phố Hà Nội địa bàn chính)… nên lấy chuẩn mực áp dụng cho địa bàn khác mức thấp Sự thànhcông kinh doanh địa bàn Hà Nội kéo theo thành công địa bàn khác Xây dựng chế kinh doanh hợp lý Việc xây dựng chế kinh doanh linh hoạt mềm dẻo tạo thúc đẩy trung việc tiêu thụ xi măng Công ty Thứ nhất: Về chế giá Vấn đề xúc cạnh tranh liệt thị trường vấn đề giá Hiện giá bán xi măng Công ty so với loại xi măng khác cao điều ảnh hưởng trực tiếp tới mức tiêu thụ xi măng Đa phần khách hàng mua, việc quan tâm tới chất lượng, mẫu mã sản phẩm vấn đề quan tâm giá thành sản phẩm mang yếu tố định Để giải vấn đề này, Công ty cần phải nhanh chóng nắm bắt thơng tin thị trường Đề xuất lên Tổng công ty thương lượng với đơn vị thành viên Tổng công ty để xây dựng lên mức giá phù hợp với diễn biến thị trường Thứ hai: Xây dựng chế chuyn hp lý 44 Luận văn tốt nghiệp Phạm B¸ Dịng - K4A - 04 Việc mua - bán xi măng công ty thông qua nhiều kênh tiếp nhận Tại điểm có mức giá định sở cước phí, chi phí… Vì việc hạ thấp mức phí cần thiết để tăng thêm lợi nhuận kinh doan Để làm việc này, cơng ty cần phải có hợp đồng ký kết lâu dài với chủ phương tiện, có mối quan hệ chặt chẽ với Tổng cục đường sắt thường xuyên tham khảo cước phí vận chuyển thị trường, đặc biệt việc xây dựng kế hoạch tiếp nhận vận chuyển chặt chẽ xác Thứ ba: Xây dựng sách khuyến mại quảng cáo - Trong thời gian qua việc thực chế khuyến quy định Tổng công ty xi măng Việt Nam cho khách hàng mua xi măng Mặc dù công ty áp dụng số hình thức khuyến mại, hình thức khuyến mại chưa phù hợp tồn nhiều mặt hạn chế, định mức khuyến mại sản phẩm thấp chưa linh hoạt Vì vậy, đề nghị Tổng cơng ty tăng cường giám sát kiểm tra việc thực chế khuyến nhà máy xi măng để việc thực nghiêm túc quy định Tổng công ty đề xuất lên Tổng công ty xây dựng lên định mức linh hoạt hơn, có nhiều mức khác phù hợp với tình hình thị trường - Công ty kịp thời thông báo cho công ty sản xuất sản lượng tiêu thụ nhu cầu khách hàng địa bàn để có phối hợp đề sách thu hút khách hàng thông qua quảng cáo phương tiện thông tin đại chúng Thứ tư: Xây dựng chế sách thu hút cá nhân, tổ chức…làm đại lý tiêu thụ xi măng Thực tế năm vừa qua cho thấy số lượng đại lý Công ty bị giảm dần Năm 1998 có 51 Đại lý, năm 1999 có 36 Đại lý, năm 2000-2001 tổng số đại lý 37 Sở dĩ có tình trạng đối thủ cạnh tranh với công ty, họ xây dựng chế, sách khuyến khích tổ chức, cá nhân… tham gia làm đại lý cho họ tốt công ty Việc mở rộng đại lý tạo điều kiện thuận lợi cho việc nâng cao sản lượng tiêu thụ xi măng công ty, đồng thời mở rộng mạng lưới tiêu thụ Để giải vấn đề cơng ty đại lý ký kết hợp đồng làm đại lý Trong hợp đồng quy định rõ ràng quyền lợi nghĩa vụ bên trình tiêu thụ sản phẩm Để đảm bảo hiệu q trình tiêu thụ sản phẩm cơng ty phải lựa chọn đại lý Dưới tiêu chuẩn để lựa chọn đại lý tốt: - Người làm đại lý phải có tư cách phỏp nhõn y 45 Luận văn tốt nghiệp Phạm B¸ Dịng - K4A - 04 - Phải có khả tài đến mức độ định, đảm bảo ứng trước lượng tiền định theo giá trị lô hàng nhận - Phải có địa điểm thuận lợi cho cơng việc bán hàng, sở vật chất bảo quản hàng hoá phục vụ bán hàng - Phải có khả hoạt động thương mại Ngoài việc thu hút đại lý công ty cần phải xây dựng lên chế sách để thu hút người bán bn, bán lẻ, người môi giới sở mức hoa hồng theo sản lượng tiêu thụ Xây dựng sách trả chậm hợp lý Chính sách trả chậm áp dụng để kích thích khách hàng mua hàng điều kiện khó khăn tài thời điểm mà việc tiêu thụ bị chậm trễ Thực trạng nay, cạnh tranh thị trường khốc liệt công ty phải áp dụng biện pháp để nâng cao sản lượng tiêu thụ mình, sách trả chậm quan trọng Mặt khác, xi măng mặt hàng vật liệu xây dựng Nên toán thường phải tốn theo giai đoạn hồn thành cơng việc Quyết tốn lúc tồn cơng trình trường hợp xảy Vì chủ đầu tư xây dựng, công ty hoạt động lĩnh vực xây dựng cơng ty nên xây dựng hình thức tốn theo phần cơng trình Đây khách hàng lớn thường xuyên mà công ty cần phải đặc biệt quan tâm Để xây dựng sách trả chậm hợp lý, công ty phải xây dựng quy định, tính tốn nên tiêu cụ thể xác Các vấn đề có liên quan đến việc áp dụng sách trả chậm: - Áp dụng với ai? Những khách hàng có khả trả nợ? - Chúng ta lấy thông tin khách hàng đâu? Dựa vào đâu để xem khách hàng có đáng tin cậy ? - Khả tài khách hàng? - Số lượng áp dụng hình thức trả chậm? - Mức độ cho nợ thời gian nợ? - Định mức tốn sớm hưởng mức chiết khấu? - Thời điểm áp dng? 46 Luận văn tốt nghiệp Phạm Bá Dũng - K4A - 04 PHẦN KẾT LUẬN Qua hai tháng thực tập Phịng Kinh tế kế hoạch Cơng ty Vật tư kỹ thuật xi măng, hướng dẫn PGS TS Trần Ngọc Chương Chú Đoàn Tiến Thịnh - Trưởng phòng Kinh tế kế hoạch với nỗ lực thân, đến em hoàn thành chuyên đề thực tập tốt nghiệp với đề tài: "Một số giải pháp nâng cao sản lượng tiêu thụ xi măng Công ty Vật tư Kỹ thuật Xi măng giai đoạn 2001 - 2005" Trong trình thực tập em hiểu kiến thức thị trường nói chung, thị trường xi măng nói riêng, tiêu thụ gì? Và cần thiết nâng cao sản lượng tiêu thụ công ty Công ty Vật tư Kỹ thuật Xi măng Cơ cấu tổ chức, chức năng, nhiệm vụ thực trạng hoạt động kinh doanh xi măng, khó khăn, thuận lợi mặt cịn tồn Công ty Cuối cùng, em đưa số giải pháp góp phần đẩy nhanh sản lượng tiêu thụ Đây số giải pháp phù hợp với công ty mà công ty làm, chưa đạt kết mong muốn Mặc dù chưa sâu sắc, song qua thực tập tốt nghiệp giúp em làm quen với thực tế vận dụng kiến thức, lý luận nhà trường vào việc phân tích giải vấn đề thực tiễn đặt ra, qua củng cố nâng cao kiến thức trang bị Em xin chân thành cảm ơn PGS TS Trần Ngọc Chương Ban lãnh đạo, phịng ban, đặc biệt Đồn Tiến Thịnh, phịng Kinh tế kế hoạch Cơng ty Vật tư Kỹ thuật Xi măng tạo điều kiện, giúp đỡ trình thực tập 47 ... tích thực trạng tiêu thụ xi măng Công ty Vật tư Kỹ thuật Xi măng - Phần ba: Một số giải pháp nâng cao sản lượng tiêu thụ xi măng Công ty Vật tư Kỹ thuật Xi măng giai đoạn 2001 - 2005 Hà Nội, 14/4/2003... nhánh Công ty Vật tư Kỹ thuật Xi măng Lào Cai + Chi nhánh Công ty Vật tư Kỹ thuật Xi măng Thái Nguyên + Chi nhánh Công ty Vật tư Kỹ thuật Xi măng Phú Thọ + Chi nhánh Công ty Vật tư Kỹ thuật Xi măng. .. công ty giao nhiệm vụ hàng đầu Cơng ty Vật tư Kỹ thuật Xi măng Vì em chọn chuyên đề thực tập tốt nghiệp "Một số giải pháp nâng cao sản lượng tiêu thụ xi măng Công ty Vật tư Kỹ thuật Xi măng giai