Đang tải... (xem toàn văn)
Hoạch định chiến lược thu hút khách hàng trong đầu tư vốn tín dụng
Luận văn tốt nghiệpTRƯỜNG ĐẠI HỌC CẦN THƠKHOA KINH TẾ - QUẢN TRỊ KINH DOANH------oOo-----LUẬN VĂN TỐT NGHIỆPHOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO DỊCH VỤ TÀI TRỢ XUẤT NHẬP KHẨU TẠI NGÂN HÀNG ACB CẦN THƠGiáo viên h ư ớng dẫn: Sinh viên t h ự c hiện: ThS NGUYỄN HỮU ĐẶNG NGUYỄN THỊ PHƯƠNG THẢOMSSV : 4043467Lớp: Tài chính khóa 30Cần Thơ, 2008GVHD: ThS. Nguyễn Hữu Đặng SVTH: Nguyễn Thị Phương Thảo Trang i Luận văn tốt nghiệpLỜI CẢM TẠSau bốn năm học tập tại trường Đại học Cần Thơ được sự chỉ dạy ân tình của quý Thầy cô. Trong quá trình thực tập tại Ngân hàng Á Châu chi nhánh Cần Thơ, em đã định hướng và thực hiện đề tài tâm đắc của mình. Đề tài được hoàn thành với sự giúp đỡ nhiệt tình của các anh chị tại cơ quan thực tập và những ý kiến hướng dẫn quý báu của các thầy cô khoa Kinh tế-Quản trị kinh doanh trường Đại học Cần Thơ, đặc biệt là Thầy Nguyễn Hữu Đặng.Em xin chân thành cảm ơn: Quý Thầy cô trường Đại học Cần Thơ nói chung cũng như quý Thầy cô Khoa Kinh Tế - Quản Trị Kinh Doanh nói riêng đã tận tình giảng dạy và truyền đạt những kiến thức quý báu cho em trong suốt 4 năm qua. Đặc biệt, em xin chân thành cảm ơn Thầy Nguyễn Hữu Đặng đã tận tình hướng dẫn em hoàn thành luận văn tốt nghiệp này. Kính chúc quý thầy cô dồi dào sức khỏe để tiếp tục thực hiện trọng trách vinh quang của một nhà khoa học, một nhà giáo góp phần phát triển sự nghiệp giáo dục nước nhà . Ban lãnh đạo chi nhánh Ngân hàng Á Châu chi nhánh Cần Thơ, các anh, chị phòng tín dụng, thanh toán quốc tế, đặc biệt là anh Phương, anh Trọng đã nhiệt tình hướng dẫn, giúp đỡ và tạo điều kiện thuận lợi cho em hoàn thành tốt đề tài của mình. Chúc ban lãnh đạo, các anh chị trong ngân hàng dồi dào sức khỏe và công tác tốt.Sau cùng em xin gởi lời cảm ơn chân thành và sâu sắc nhất đến quý Thầy cô trường Đại học Cần Thơ cũng như các cô chú và anh chị trong Ngân hàng. Ngày 03 tháng 05 năm 2008 Sinh viên thực hiện NGUYỄN THỊ PHƯƠNG THẢOGVHD: ThS. Nguyễn Hữu Đặng SVTH: Nguyễn Thị Phương Thảo Trang ii Luận văn tốt nghiệpLỜI CAM ĐOAN Tôi cam đoan rằng đề tài này là do chính tôi thực hiện, các số liệu thu thập và kết quả phân tích trong đề tài là trung thực, đề tài không trùng với bất kỳ đề tài khoa học nào.Cần Thơ, ngày 03 tháng 05 năm 2008. Sinh viên thực hiện NGUYỄN THỊ PHƯƠNG THẢOGVHD: ThS. Nguyễn Hữu Đặng SVTH: Nguyễn Thị Phương Thảo Trang iii Luận văn tốt nghiệpMỤC LỤC TrangLời cảm tạ iLời cam đoan .iiNhận xét cơ quan thực tập iiiNhận xét giáo viên hướng dẫn ivNhận xét giáo viên phản biện 1 vNhận xét giáo viên phản biện 2 .viMục lục .viiDanh mục bảng .xiDanh mục hình xiiDanh mục từ viết tắt .xiiiChương 1: GIỚI THIỆU .11.1 Lý do chọn đề tài .11.2 Mục tiêu nghiên cứu 21.2.1 Mục tiêu chung 21.2.2 Mục tiêu cụ thể 21.3 Câu hỏi nghiên cứu 21.4 Phạm vi nghiên cứu 31.4.1 Không gian .31.4.2 Thời gian 31.4.3 Đối tượng nghiên cứu 31.5 Lược khảo tài liệu có liên quan .3Chương 2: PHƯƠNG PHÁP LUẬN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 52.1 Phương pháp luận 52.1.1 Chiến lược Marketing 52.1.1.1 Khái niệm 5GVHD: ThS. Nguyễn Hữu Đặng SVTH: Nguyễn Thị Phương Thảo Trang iv Luận văn tốt nghiệp2.1.1.2 Nội dung của chiến lược Marketing 52.1.2 Marketing dịch vụ 52.1.2.1 Khái niệm Marketing dịch vụ 52.1.2.2 Bản chất Marketing dịch vụ 62.1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến công tác quản trị chiến lược marketing .72.1.3.1 Môi trường kinh tế vĩ mô 82.1.3.2 Môi trường tác nghiệp .92.1.3.3 Môi trường bên trong của DN .122.1.4 Giới thiệu hoạt động tài trợ xuất nhập khẩu .132.1.4.1 Khái niệm về hoạt động tài trợ của NH thương mại 132.1.4.2 Các hình thức tài trợ xuất nhập khẩu .142.2 Phương pháp nghiên cứu 182.2.1 Phương pháp chọn vùng nghiên cứu 182.2.2 Phương pháp thu thập số liệu .182.2.2.1 Số liệu thứ cấp 182.2.2.2 Số liệu sơ cấp 182.2.3 Phương pháp phân tích số liệu 18Chương 3: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG VÀ HIỆU QUẢ CỦA CHI NHẤNH ACB CẦN THƠ .223.1 Khái quát về ngân hàng thương mại cổ phần Á Châu .223.2 Giới thiệu về ngân hàng thương mại cổ phần Á Châu chi nhánh Cần Thơ .233.2.1 Quá trình thành lập 233.2.2 Cơ cấu tổ chức .243.2.2.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức .243.2.2.2 Chức năng nhiệm vụ của các phòng ban 243.3 Tình hình hoạt động kinh doanh của ACB Cần Thơ .273.3.1 Kết quả hoạt động kinh doanh .273.3.2 Tình hình tài trợ xuất nhập khẩu tại chi nhánh .293.4 Mục tiêu của chi nhánh trong năm 2008 .32GVHD: ThS. Nguyễn Hữu Đặng SVTH: Nguyễn Thị Phương Thảo Trang v Luận văn tốt nghiệpChương 4: PHÂN TÍCH CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN DỊCH VỤ TÀI TRỢ XUẤT NHẬP KHẨU .334.1 Phân tích môi trường bên ngoài 334.1.1 Phân tích môi trường vĩ mô 334.1.1.1 Môi trường kinh tế .334.1.1.2 Môi trường chính trị - pháp luật .424.1.1.3 Môi trường văn hóa – xã hội – địa lí .454.1.1.4 Môi trường công nghệ 464.1.1.5 Môi trường cạnh tranh 474.1.2 Phân tích môi trường tác nghiệp 504.1.2.1 Phân tích hành vi khách hàng 504.1.2.2 Phân tích đối thủ cạnh tranh 524.1.3 Những cơ hội và thách thức 584.1.3.1 Cơ hội .584.1.3.2 Thách thức 594.1.3.3 Ma trận đánh giá các yếu tố bên ngoài .604.2 Phân tích môi trường bên trong 604.2.1 Sản phẩm .604.2.2 Marketing 704.2.3 Nguồn nhân lực .744.2.4 Kênh phân phối 764.2.5 Nguồn lực tài chính .784.2.6 Nghiên cứu và phát triển 794.2.7 Những điểm mạnh và điểm yếu .814.2.7.1 Điểm mạnh .814.2.7.2 Điểm yếu 824.2.7.3 Ma trận đánh giá các yếu tố bên trong .82Chương 5: CHIẾN LƯỢC MARKETING VÀ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ TÀI TRỢ XUẤT NHẬP KHẨU 845.1 Xây dựng chiến lược marketing .845.1.1 Ma trận SWOT 84GVHD: ThS. Nguyễn Hữu Đặng SVTH: Nguyễn Thị Phương Thảo Trang vi Luận văn tốt nghiệp5.1.2 Phân tích chiến lược 845.1.3 Lựa chọn chiến lược 855.2 Mục tiêu và giải pháp phát triển dịch vụ tài trợ xuất nhập khẩu 865.2.1 Mục tiêu 865.2.2 Giải pháp phát triển dịch vụ tài trợ xuất nhập khẩu .865.2.2.1 Chiến lược sản phẩm .885.2.2.2 Chiến lược kênh phân phối 905.2.2.3 Chiến lược giá .915.2.2.4 Chiến lược chiêu thị 925.2.2.5 Thực hiện chiến lược chăm sóc khách hàng toàn diện .945.2.2.6 Xây dựng thương hiệu của Ngân hàng .955.2.2.7 Phát triển nguồn nhân lực 96Chương 6: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ .986.1 Kết luận .986.2 Kiến nghị .996.2.1 Đối với Ngân hàng Nhà nước 996.2.2 Đối với Hội sở .996.2.3 Đối với chi nhánh ACB Cần Thơ .100TÀI LIỆU THAM KHẢOPHỤ LỤCĐánh giá của khách hàng về ACB Cần Thơ và các đối thủ cạnh tranhCác sản phẩm tài trợ xuất nhập khẩu của ngân hàngMa trận các yếu tố bên ngoàiBiểu phí bảo lãnhĐiều kiện về năng lực và thị trường của đơn vị xuất khẩuMa trận các yếu tố bên trongMa trận SWOTMa trận QSPMPhiếu thăm dò ý kiến khách hàng GVHD: ThS. Nguyễn Hữu Đặng SVTH: Nguyễn Thị Phương Thảo Trang vii Luận văn tốt nghiệpDANH MỤC BẢNG Bảng 1: Kết quả hoạt động kinh doanh 3 năm 28Bảng 2: Doanh số chiết khấu và cho vay tài trợ xuất nhập khẩu .31Bảng 3:Tình hình thu phí bảo lãnh tại ngân hàng .32Bảng 4: Mục tiêu hoạt động của chi nhánh năm 2008 32Bảng 5: Tổng kim ngạch xuất nhập khẩu TP Cần thơ (2005 – 2007) 40Bảng 6: Một số chỉ tiêu phát triển dịch vụ ngân hàng giai đoạn 2006-2010 44Bảng 7: Tình hình huy động vốn và cho vay của ACB Cần Thơ so vớicác tổ chức tín dụng trên địa bàn năm 2007 .48Bảng 8: Mối quan hệ giữa đối tượng khách hàng & nhu cầu .50Bảng 9: Mong đợi của khách hàng đối với tài trợ xuất nhập khẩu 51Bảng 10: Số khách hàng giao dịch tài trợ xuất nhập khẩu tại chi nhánh 52Bảng 11: Đánh giá của khách hàng về ACB cần thơ và các đối thủ cạnh tranh 56Bảng 12: Các sản phẩm tài trợ xuất nhập khẩu của các ngân hàng .56Bảng 13: Tình hình mạng lưới phân phối của các ngân hàng 57Bảng 14: Ma trận đánh giá các yếu tố bên ngoài của ACB Cần Thơ .60Bảng 15 Biểu phí bảo lãnh .62Bảng 16 Điều kiện về doanh số xuát khẩu bình quân .64Bảng 17 Điều kiện về năng lực và thị trường của đơn vị xuất khẩu 64Bảng 18 :Lãi suất cho vay theo hạn mức thấu chi .68Bảng 19: Lãi suất cho vay bằng USD có tài sản đảm bảo .69Bảng 20: Lãi suất cho vay bằng USD không tài sản đảm bảo .69Bảng 21: Lãi suất cho vay bằng các loại ngoại tệ khác .70Bảng 22: Chi phí dành cho quảng cáo tại chi nhánh .71Bảng 23 :Tình hình nhận biết ACB Cần thơ của khách hàng 72Bảng 24: Phương tiện truyền thông yêu thích .73Bảng 25: Thống kê trình độ cán bộ-công nhân viên năm 2006 .74Bảng 26: Đánh giá một số chỉ tiêu tài chính của chi nhánh .78Bảng 27: Ma trận đánh giá các yếu tố bên trong của ACB Cần Thơ .82Bảng 28: Ma trận SWOT .84Bảng 29: Ma trận QSPM 85GVHD: ThS. Nguyễn Hữu Đặng SVTH: Nguyễn Thị Phương Thảo Trang viii Luận văn tốt nghiệpDANH MỤC HÌNH Hình 1: Các thành phần của Marketing Mix trong ngành dịch vụ .6Hình 2: Sơ đồ các yếu tố ảnh hưởng tới công tác quản trị chiến lượng .7Hình 3 Sơ đồ môi trường tác nghiệp trong ngành .10Hình 4: Sơ đồ các hình thức tín dụng tài trợ xuất nhập khẩu tại NH thương mại Việt Nam 15Hình 5: Mô hình SWOT .20Hình 6: Sơ đồ cơ cấu tổ chức .24Hình 7: Biểu đồ thể hiện tốc độ tăng trưởng GDP qua các năm 2005-2007 33Hình 8:Biểu đồ cơ cấu kinh tế của Việt Nam trong các năm 2005-2007 .34Hình 9: Biểu đồ thể hiện tăng trưởng chỉ số giá .37Hình 10: Biểu đồ tổng kim ngạch xuất nhập khẩu của TP Cần Thơ .40Hình 11: Biểu đồ mạng lưới phân phối của các ngân hàng .57Hình 12: Biểu đồ chi phí Marketing 3 năm 2004-2006 của ACB Cần Thơ .71GVHD: ThS. Nguyễn Hữu Đặng SVTH: Nguyễn Thị Phương Thảo Trang ix Luận văn tốt nghiệpDANH MỤC TỪ VIẾT TẮT XNK Xuất nhập khẩuTP Thành phốTTXNK Tài trợ xuất nhập khẩuNH Ngân hàng.KH Khách hàngDN Doanh nghiệpNHNN Ngân hàng Nhà nướcNHTMNN Ngân hàng Thương mại Nhà nướcTCTD Tổ chức tín dụngTMCP Thương mại cổ phầnEXB Ngân hàng EximbankACB Ngân hàng Á ChâuVIB Ngân hàng quốc tếVCB Ngân hàng Ngoại thươngMSB Ngân hàng Hàng hảiCB-CNV Cán bộ - công nhân viênGVHD: ThS. Nguyễn Hữu Đặng SVTH: Nguyễn Thị Phương Thảo Trang x [...]... Chiến lược Marketing 2.1.1.1 Khái niệm Chiến lược marketing là quá trình đánh giá môi trường và những tiềm năng bên trong của DN Như vậy, chiến lược marketing sẽ trình bày những phương thức marketing tổng quát được sử dụng để đạt được những mục tiêu của DN 2.1.1.2 Nội dung của chiến lược marketing - Mục tiêu của DN - Thị trường mục tiêu - Hoạch định chiến lược sản phẩm, dịch vụ - Hoạch định chiến lược. .. áp dụng các chiến lược SO GVHD: ThS Nguyễn Hữu Đặng Trang 20 SVTH: Nguyễn Thị Phương Thảo Luận văn tốt nghiệp - Chiến lược WO: nhằm cải thiện những điểm yếu bên trong bằng cách tận dụng những cơ hội bên ngoài - Chiến lược ST: sử dụng các điểm mạnh của công ty để tránh khỏi hay giảm đi những ảnh hưởng đe dọa của bên ngoài - Chiến lược WT: là chiến thu t phòng thủ nhằm làm giảm đi những điểm yếu bên trong. .. hụt vốn trong thời gian chờ tiền thanh toán hàng hóa của đối tác nước ngoài * Tài trợ vốn lưu động để thu mua chế biến, sản xuất hàng xuất khẩu theo đúng L/ C quy định, hợp đồng ngoại thương, đơn đặt hàng: Hình thức này được tiến hành trước khi giao hàng, áp dụng trong trường hợp NH tài trợ vừa là NH thanh toán cho L/C xuất Ngân hàng thường chỉ tài trợ khoảng 70% giá trị lô hàng xuất khẩu * Tài trợ vốn. .. của NH thương mại là khoản tín dụng được NH cấp cho DN NH tham gia tài trợ chỉ với một số vốn chiếm tỉ lệ nhất định trong tổng vốn cần thiết cho dự án hoặc thương vụ, phần vốn còn lại phải là vốn của DN Ngày nay tài trợ xuất nhập khẩu ngoài các nghiệp vụ tín dụng, còn có các dịch vụ khác như tư vấn hợp đồng ngoại thương, tư vấn về thị trường xuất nhập khẩu, thu quan,…và NH sẽ thu phí từ các dịch vụ này... NGÂN HÀNG TMCP Á CHÂU CHI NHÁNH CẦN THƠ VÀ TÌNH HÌNH KINH TẾ XÃ HỘI THÀNH PHỐ CẦN THƠ 3.1 Khái quát về ngân hàng Thương mại Cổ phần Á Châu Ngân hàng thương mại cổ phần (TMCP)Á Châu hiện nay là một trong những Ngân hàng hàng đầu trong hệ thống các Ngân hàng TM Cổ Phần tại Việt Nam Trong hơn 14 năm hoạt động, ACB luôn khẳng định vị trí dẫn đầu về huy động vốn, tài sản có cũng như lợi nhuận trước thu ... đe doạ của môi trường bên ngoài [1, trang 19] - Ma trận hoạch định chiến lược định lượng (QSPM) Đánh giá các chiến lược theo ma trận hoạch định chiến lược có thể định lượng (QSPM) Ma trận được thực hiện qua 6 bước: * Bước 1:Liệt kê các yếu tố theo phân tích SWOT * Bước 2: Xếp hạng (R) các yếu tố từ 1 đến 4 Xếp hạng Yếu tố bên ngoài Yếu tố bên trong 1 Phản ứng của NH yếu Yếu 2 Phản ứng trung bình Trung... sản phẩm, dịch vụ - Hoạch định chiến lược giá - Hoạch định và quản trị hệ thống phân phối - Hoạch định chiến lược chiêu thị cổ động - Chiến lược nhân sự - Chiến lược phát triển thương hiệu [1, trang 22] 2.1.2 Marketing dịch vụ 2.1.2.1 Khái niệm Marketing dịch vụ Marketing dịch vụ là sự thích nghi lý thuyết hệ thống vào thị trường dịch vụ, bao gồm quá trình thu nhận, tìm hiểu, đánh giá và thỏa mãn nhu... gồm việc phân tích lập kế hoạch và kiểm tra việc thực hiện kế hoạch tài chính và tình hình tài chính của DN Bộ phận tài chính có ảnh hưởng sâu rộng trong toàn DN Khi phân tích các yếu tố tài chính kế toán, nhà quản trị cần chú trọng những nội dung: khả năng huy động vốn ngắn hạn và dài hạn; tổng nguồn vốn của DN; tính linh hoạt của cơ cấu vốn đầu tư; khả năng tận dụng các chiến lược tài chính; khả năng... - Liệt kê các điểm yếu bên trong của công ty về dịch vụ Trong đó: - Chiến lược SO: Sử dụng những điểm mạnh bên trong để tận dụng những cơ hội bên ngoài Tất cả các nhà quản trị đều mong muốn tổ chức của họ ở vào vị trí mà những điểm mạnh bên trong có thể được sử dụng để lợi dụng những xu hướng và biến cố của môi trường bên ngoài Thông thường thì tổ chức sẽ theo đuổi chiến lược WO, ST, hay WT để tổ chức... lệ và quy trình tín dụng của NHNN và Á Châu + Thực hiện các nghiệp vụ bảo lãnh theo thể lệ của ACB + Thực hiện các nghiệp vụ thanh toán quốc tế theo đúng hướng dẫn của ACB + Ổn định và phân loại KH, hồ sơ tín dụng và bảo lãnh, trình ban tín dụng xét duyệt theo hạn mức được ACB quy định + Thẩm định và quản lý tài sản thế chấp, cầm cố + Theo dõi nợ vay, thường xuyên kiểm tra việc sử dụng vốn vay, tài sản . mục tiêu.- Hoạch định chiến lược sản phẩm, dịch vụ.- Hoạch định chiến lược giá.- Hoạch định và quản trị hệ thống phân phối.- Hoạch định chiến lược chiêu. Bao nhiêu? Chiến lược sản phẩm.Giá bao nhiêu? Khung giá? Chiến lược giá. Bán ở đâu? Lúc nào? Chiến lược phân phối. Chiến lược chiêu thị.Uy tín, thanh thế,
