LỜI CẢM ƠN  Em xin chân thành cảm ơn toàn thể ban lãnh đạo, các phòng ban của công ty TNHH dược phẩm AAA và nhất là các anh chị trong phòng Kinh Doanh. Nhờ sự hướng dẫn và giúp đỡ tận tình của các anh chị đã tạo cho em cơ hội tìm hiểu về hoạt động trong công ty , từ đó những kiến thức này sẽ làm cơ sở để thực hiện bản báo cáo. Và hơn nữa giúp em củng cố thêm kiến thức và làm quen dần với công việc về sau, tạo bước tiến quan trọng để em có thể đảm nhận công việc trong tương lai.  Trong thời gian học tập tại trường Đại học Kỹ Thuật Công Nghệ TP.HCM em đã được đào tạo những kiến thức cơ bản về công tác Marketing và được mở rộng thêm những kiến thức vè một số lĩnh vực khác để giúp em có thể nâng cao hiểu biết của mình nhiều hơn nữa. Chính những điều đó sẽ tạo điều kiện cho em có thể làm tốt công việc sau khi tốt nghiệp.  Em xin chân thành cảm ơn các thầy cô, nhà trường đã nhiệt tình truyền đạt kiến thức cho em trong suốt thời gian học tập tại trường để hôm nay em có thể áp dụng bài luận văn thực tập tốt nghiệp này. Và em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc nhất đến cô Lê Thị Ngọc Hằng, người đã tận tình hướng dẫn cho em từ những khái niệm ban đầu đến việc lựa chọn đề tài và hoàn thành bản báo cáo.  Một lẫn nữa em xin kính chúc Ban lãnh đạo nhà trường, các Thầy Cô, các Anh Chị trong Công ty lời chúc sức khỏe và gặt hái nhiều thành công trong công việc cũng như trong cuộc sống. Trƣờng Đại Học Kỹ thuật Công Nghệ TP.HCM Khoa Quản Trị Kinh Doanh NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƢỚNG DẪN LỜI MỞ ĐẦU Cơ sở hình thành đề tài: Ngày nay cùng với sự phát triển ngày càng cao của nền kinh tế, để đáp ứng cho các nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng, các doanh nghiệp đã không ngừng ra đời. Họ hoạt động với nhiều mục tiêu khác nhau nhưng một mục tiêu gắn liền với các doanh nghiệp đó là làm sao để có thể thỏa mãn được nhu cầu của công chúng, của khách hàng để đạt mục đích lợi nhuận công ty đưa ra. Mục Tiêu nghiên cứu: Dựa trên cơ sở lý thuyết truyền thông marketing phân tích và đánh giá thực trạng truyền thông marketing cho sản phẩm sữa rửa mặt Clean & Clear, từ đó đề ra kiến nghị để hoàn thiện. Đối tƣợng nghiên cứu: Được giới hạn trong phạm vi thu thập dữ liệu tại Việt Nam, một số đối thủ cạnh tranh cùng ngành, từ đó phân tích, đánh giá thực trạng tình hình truyền thông marketing của sữa rửa mặt Clear & Clear từ dó đưa ra một số kiến nghị cho việc giữ vững và phát triển thương hiệu của sữa rửa mặt Clean & Clear. Phạm vi nghiên cứu: Cũng như các chiến lược về sản phẩm, giá và phân phối chiến lược truyền thông marketing của mỗi công ty và mỗi sản phẩm ngành hàng sẽ khác nhau. Tùy theo mục tiêu mỗi công ty sẽ có một chính sách khác nhau là làm sao để đưa sản phẩm đi vào tâm trí công chúng và cách thức truyền tải chúng như thế nào là hiệu quả. Qua thời gian làm việc tại công ty em muốn đi sâu vào đề tài phân tích vào chiến lược truyền thông marketing cho sản phẩm sửa rửa mặt Clean & Clear, một sản phẩm của công ty Johnson & Johnson mà công ty đang phân phối nhằm đưa ra một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động truyền thông marketing tại công ty. Kết cấu của đề tài: Ngoài phần mở đầu và kết luận, bố cục đề tài bao gồm 03 chương chính: Chương 1: Cơ sở lý luận chiến lược truyền thông marketing Chương 2: Thực trạng tình hình truyền thông marketing sản phẩm Clean & Clear trong thời gian qua Chương 3: Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động truyền thông marketing sản phẩm sữa rửa mặt Clean & Clear MỤC LỤC Chƣơng I: Cơ sở lý luận truyền thông marketing 1. Chiến lược truyền thông marketing . 1 1.1 Khái niệm 1 2. Vai trò của chiến lược truyền thông marketing trong Marketing Mix . 1 2.1 Vai trò của chiến lược truyền thông marketing đối với sản phẩm . 2 2.2 Vai trò của chiến lược truyền thông marketing đối với giá . 2 2.3 Vai trò của chiến lược truyền thông marketing đối với phân phối 2 3. Các yếu tố ảnh hưởng đến truyền thông marketing 2 3.1 Mục tiêu công ty . 2 3.2 Ngân quỹ sẵn có 3 3.3 Bản chất thị trường . 3 3.4 Bản chất sản phẩm 4 3.5 Đặc tính động cơ mua hàng của khách hàng . 5 3.6 Chu kỳ sống của sản phẩm . 7 3.7 Chiến lược kéo hay đẩy 9 4. Quá trình truyền thông 9 4.1 Phát hiện công chúng mục tiêu . 10 4.2 Xác định mục tiêu truyền thông 10 4.3 Thiết kế thông điệp . 11 4.4 Lựa chọn các kênh truyền thông . 11 4.5 Phân bố ngân sách truyền thông marketing . 12 4.6 Quyết định hệ thống các biện pháp truyền thông marketing 12 4.7 Đo lường kết quả truyền thông marketing 12 5. Công cụ truyền thông marketing . 12 5.1. Quảng cáo 12 5.1.1. Khái niệm 12 5.1.2. Vai trò quảng cáo . 14 5.1.3. Tác dụng quảng cáo . 14 Đối với doanh nghiệp . 14 Đối với người tiêu dùng . 14 5.1.4. Nhiệm vụ quảng cáo . 14 5.1.5. Quyết định chủ yếu của ban lãnh đạo quảng cáo 15 5.1.6. Các phương tiện quảng cáo 15 Quảng cáo trên truyền hình . 15 Quảng cáo trên truyền thanh 16 Quảng cáo trên báo chí 16 Quảng cáo ngoài trời 16 Quảng cáo trên web . 16 Quảng cáo trên vật phẩm . 17 5.2. Khuyến mại 17 5.2.1. Khái niệm 17 5.2.2. Mục tiêu khuyến mại 17 5.2.3. Các hình thức khuyến mại 18 Đối với người tiêu dùng . 18 Đối với nhà bán lẽ 18 5.3. PR . 19 5.3.1. Khái niệm 19 5.3.2. Mục tiêu PR . 20 5.3.3. Các hoạt động PR . 20 5.4. Tiếp thị trực tiếp 20 5.5. Bán hàng trực tiếp . 21 Chƣơng II Thực trạng tình hình truyền thông marketing sản phẩm Clean & Clear trong thời gian qua 1. Tổng quan về công ty dược phẩm AAA 23 1.1 Lịch sử hình thành, phát triển . 23 1.1.1 Quá trình hình thành công ty 23 1.1.2 Quy mô hoạt động và chức năng . 23 Quy mô hoạt động . 23 Chức năng . 24 1.2 Mục tiêu, nhiệm vụ . 24 1.2.1 Mục tiêu 24 1.2.2 Nhiệm vụ . 24 1.3 Tổ chức bộ máy công ty 25 1.3.1 Tổ chức bộ máy công ty 25 1.3.2 Chức năng, nhiệm vụ từng phòng ban 25 2. Tình hình thị trường về sản phẩm sữa rửa mặt Clean & Clear: . 28 2.1 Quá trình thâm nhập sản phẩm sữa rửa mặt Clean & Clear vào thị trường Việt Nam 28 2.2 Sơ lược về thị trường sữa rửa mặt tại Việt Nam . 29 2.3 Đặc tính thị trường 30 2.3.1 Đặc điểm 30 2.3.2 Khách hàng 31 2.4Đối thủ cạnh tranh 32 3. Hoạt động truyền thông marketing công ty về sản phẩm sữa rửa mặt Clean & Clear 3.1 Quan niệm của công ty về Marketing và cơ cấu tổ chức các hoạt động khuyến thị . 32 3.1.1 Quan niệm của công ty về Marketing 32 3.1.2 Cơ cấu tổ chức các hoạt động truyền thông marketing . 33 3.2 Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty 33 3.2.1 Kết quả hoạt động kinh doanh 33 3.2.2 Vị trí của Clean & Clear trên thị trường Việt Nam . 35 3.3 Hoạt động nghiên cứu thị trường về sản phẩm sữa rửa mặt Clean & Clear 38 3.4 Phân tích SWOT . 39 3.4.1 Điểm mạnh . 39 3.4.2 Điểm yếu 40 3.4.3 Cơ hội . 40 3.4.4 Thách thức 41 3.5 Chiến lược truyền thông marketing của công ty về sản phẩm sữa rửa mặt Clean & Clear . 42 3.5.1 Sơ lược về sản phẩm và kênh phân phối 42 3.5.2 Chính sách truyền thông marketing 43 3.5.2.1 Quảng cáo . 44 Quảng cáo trên truyền hình . 44 Quảng cáo trên báo . 46 Quảng cáo ngoài trời 47 Quảng cáo trên web 48 Quảng cáo trên vật phẩm 50 Các hình thức khác . 50 3.5.2.2 Khuyến mại 51 Khuyến mại với người tiêu dùng 51 Khuyến mại với nhà bán l . 52 Các họat động khuyến mại của các đối thủ cạnh tranh trong thời gian gần đây 53 Dành cho người tiêu dùng 53 Dành cho nhà bán lẽ . 54 3.5.2.3 PR . 55 3.5.2.4 Bán hàng cá nhân 56 Chƣơng III: Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động truyền thông marketing sản phẩm sữa rửa mặt Clean & Clear 1. Mục tiêu, nhiệm vụ năm 2010 57 1.1 Mục tiêu công ty . 57 1.2 Mục tiêu phòng Trade Marketing 58 2. Một số giải pháp nâng cao hiệu quả chiến lược truyền thông marketing đối với sản phẩm sữa rửa mặt Clean & Clear .58 2.1. Xúc tiến quảng cáo có sự kết hợp 59 2.1.1. Trên truyền hình 59 2.1.2. Trên truyền thanh . 61 2.1.3. Quảng cáo trên báo 62 2.1.4. Quảng cáo ngoài trời 62 2.1.5. Quảng cáo trên web . 63 2.1.6. Quảng cáo trên vật phẩm . 64 2.2 Tổ chức thêm các hoạt động khuyến mại 64 2.2.1. Dành cho người tiêu dùng 64 Chương trình “ Tỏa sáng cùng Clean & Clear” . 65 Clean & Clear cùng nhịp điệu số 66 Tổ chức tư vấn da và chăm sóc da miễn phí 67 Tạo ra các sân chơi bổ ích cho người tiêu dùng 68 2.2.2 Dành cho nhà bán lẽ 68 2.2.3 Đẩy mạnh công tác quan hệ công chúng 69 Hội nghị khách hàng 70 Đẩy mạnh quan hệ cộng đồng . 71 2.3. Tiếp thị trực tiếp 71 3.Kiến nghị 72 3.1. Đối với nhà nước . 72 3.2. Đối với công ty Johnson & Johnson ……………………. . 73 3.3. Đối với công ty TNHH dược phẩm AAA 73 DANH SÁCH HÌNH & BẢNG BIỂU HÌNH Hình 1.2: Quyết định chủ yếu của ban lãnh đạo quảng cáo 15 Hình 1.3: Hiệu quả của chi phí các công cụ khuyến mãi khác nhau trong những giai đoạn sẵn sàng khác nhau của người mua 19 Hình 1.4: Qúa trình bán . 22 Hình 1.5: Một số các yếu tố chủ yếu ảnh hưởng đến hành vi mua sắm của người tiêu dùng . 5 Hình 1.6: Các giai đoạn của chu kỳ sống sản phẩm 8 Hình 1.7: Chiến lược đẩy và kéo 9 Hình 1.8: Các phần tử trong quá trình truyền thông . 10 Hình 1.9: Mô hình thứ bậc AIDA 11 Hình 2.1: Sơ đồ tổ chức công ty . 25 Hình 2.2: Sơ đồ tổ chức phòng Trade Marketing 28 Hình 2.4: Tỷ lệ tăng trưởng công ty 2008 2009 và mục tiêu 2010 Hình 2.5: Biểu đồ thị phần Clean & Clear so với các đối thủ cạnh tranh 35 Hình 2.6: Tỷ lệ doanh số tại các khu vực . 37 Hình 2.7: Các yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược xây dựng giá của công ty về sữa rửa mặt Clean & Clear . 42 Hình 2.8: Hệ thống phân phối của sản phẩm Clean & Clear . 43 BẢNG BIỂU Bảng 2.1: Tỷ lệ tăng trưởng của công ty 33 Bảng 2.2: Thị phần của Clen & Clear so với đối thủ cạnh tranh . 35 Bảng 2.3: Phần trăm doanh số tại các khu vực so với tổng thị phần đạt được . 36 Bảng 2.4: Chi phí quảng cáo trên truyền hình năm 2010 44 Bảng 2.5: Chi phí quảng cáo ngoài trời tại các khu vực trên toàn quốc 47 Bảng 3.1: Kế hoạch phát sóng đối với sản phẩm mới Clean & Clear Daily Pore Cleanser 61 Bảng 3.2: Kế hoạch phát sóng đối với sản phẩm mới Clean & Clear Deep Action Cleanser . 61 Hoàn thiện chiến lƣợc truyền thông marketing sữa rửa mặt Clean & Clear GVHD : Th.S Lê Thị Ngọc Hằng Trang 1 SVTH : Nguyễn Quốc Dũng Chƣơng I: CƠ SỞ LÝ LUẬN CHIẾN LƢỢC TRUYỀN THÔNG MARKETING 1 Chiến lƣợc truyền thông marketing: 1.1 Khái niệm: Truyền thông Marketing nhằm có thể đạt mục tiêu kinh doanh trên thị trường, có một sản phẩm tốt thôi chưa đủ, doanh nghiệp cần phải xây dựng thương hiệu được khách hàng ưa chuộng. để đạt được điều này, doanh nghiệp cần phải truyền thông với thị trường để khách hàng biết tính năng úng dụng, tính ưu việt và lợi ích của sản phẩm mình. Ngoài ra, doanh nghiệp còn cần phải xây dựng mối quan hệ với khách hàng và duy trì cũng cố mối quan hệ này. Vì những yêu cầu trên, doanh nghiệp cần có một chiến lược truyền thông marketing. Có nhiều hình thức truyền thông marketing khác nhau. Doanh nghiệp có thể truyền thông một cách trực tiếp, mặt đối mặt, sử dụng đội ngũ bán hàng, hoặc thông qua trung tâm dịch vụ điện thoại, hoặc một cách gián tiếp, sử dụng quảng cáo, hoạt động thúc đẩy thương mại, truyền thông điện tử hoặc các điểm trưng bày tại điểm bán hàng. 2 Vai trò của chiến lƣợc truyền thông marketing trong Marketing Mix: Hoạt động truyền thông marketing giúp da tăng nhu cầu, điều chỉnh cũng như thay đổi cơ cấu các nhu cầu của người tiêu dùng. Do sự phát triển ngày càng cao của khoa học kỹ thuật nên chu kỳ sống của sản phẩm có khuynh hướng rút ngắn lại. Và qua các hoạt động truyền thông marketing giúp cho các sản phẩm mới đã xuất hiện, những tính năng công dụng của chúng. Đồng thời qua quá trình truyền thông nhà sản xuất có thể biết được những mặt mạnh, yếu sản phẩm của mình so với các đối thủ khác thông qua sự phản hồi từ phía thị trường, từ phía khách hàng để có thể điều chỉnh cải tiến sản phẩm kịp thời phù hợp với thị hiếu đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng. Mặt khác hoạt động truyền thông marketing còn là công cụ cạnh tranh giúp cho các doanh nghiệp cũng cố xây dựng hình ảnh và uy tín của công ty mình