Bài : LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU “ Tìm cách thức tốt để phân khúc thị trường nghệ thuật Phương pháp phân khúc thị trường hiệu cần dựa hiểu biết nhu cầu khách hàng giúp tổ chức phát hội kinh doanh mới” Peter Doyle NỘI DUNG 5.1 Khái quát thị trường mục tiêu 5.2 Phân khúc thị trường 5.3 Lựa chọn thị trường mục tiêu 5.4 Định vị sản phẩm thị trường Marketing mục tiêu Marketing mục tiêu yêu cầu nhà làm marketing thực ba bước quan trọng: Phân khúc thị trường: xác định mô tả chân dung nhóm khách hàng khác nhu cầu sở thích họ Lựa chọn thị trường mục tiêu: lựa chọn nhiều phân khúc để tham gia Định vị thị trường: thiết lập truyền thông lợi ích khác biệt quan trọng cung ứng công ty cho phân khúc PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG Khái niệm: Phân chia thị trường thành nhóm khách hàng mà thành viên nhóm có đặc điểm nhu cầu tương tự PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG Khúc thị trường Một nhóm khách hàng có phản ứng loại sản phẩm Tại phải phân khúc thị trường Nhu cầu đa dạng, khác khách hàng Giới hạn nguồn lực doanh nghiệp Khám phá nhu cầu chưa đáp ứng Đánh giá tiềm phân khúc Nhận biết đối thủ cạnh tranh Các yêu cầu phân khúc thị trường Đo lường Bền vững, ổn định Có thể tiếp cận Khác biệt Có thể hành động Các tiêu thức phân khúc thị trường Khu vực địa lý Nhân học Hành vi Tâm lý Phân đoạn thị trường tiêu dùng Các sở phân đoạn Địa lý Nhân học Tâm lý Hành vi Quốc gia Bang vùng Thành phố Mật độ dân số Khí hậu Phân đoạn thị trường tiêu dùng Các sở phân đoạn Địa lý Nhân học Tâm lý Hành vi Tuổi, sắc tộc, giới tình Thu nhập, giáo dục Qui mơ gia đình Chu kỳ sống gia đình Nghề nghiệp Tơn giáo, quốc tịch Thế hệ Tầng lớp xã hội KHÁI NIỆM ĐVSP thị trường thiết kế sp có đặc tính khác biệt so với sp đối thủ cạnh tranh nhằm tạo cho sp hình ảnh riêng mắt khách hàng Bản chất định vị sản phẩm: Định vị nỗ lực đem lại cho sản phẩm hình ảnh riêng vào nhận thức khách hàng KHÁCH HÀNG ĐỊNH VỊ SẢN PHẨM NHƯ THẾ NÀO VÌ SAO CẦN ĐỊNH VỊ SẢN PHẨM ? Tăng khả cạnh tranh Bán khách hàng cần CÁC PHƯƠNG PHÁP TẠO SỰ KHÁC BIỆT Sản phẩm Dịch vụ (PRODUCT) (SERVICE) SỰ KHÁC BIỆT Nhân Hình ảnh (PERSONNEL) (IMAGE) CÁC PHƯƠNG PHÁP TẠO SỰ KHÁC BIỆT Sản phẩm Tính Hoạt động Tính phù hợp  Độ tin cậy Sửa chữa Kiểu dáng Thiết kế Dịch vụ Giao hàng Lắp đặt Đào tạo khách hàng Tư vấn cho khách hàng Bảo hành sửa chữa Nhân Hình ảnh Năng lực Tác phong Độ tin cậy Độ xác cơng việc Phản ứng Truyền thông  Biểu tượng  Các hình thức truyền thơng viết hình ảnh  Khơng khí  Sự kiện TIÊU CHUẨN LỰA CHỌN SỰ KHÁC BIỆT * Quan trọng * Đặc biệt * Vượt trội * Có thể truyền thơng * Khó bắt chước * Giá chấp nhận * Có lợi nhuận CHIẾN LƯỢC ĐỊNH VỊ SẢN PHẨM          Dựa vào đặc tính sản phẩm: ‘Trắng mà sáng thế’ (Viso) Thơng qua hình ảnh khách hàng Theo lợi ích mang lại cho khách hàng: ‘Xố gàu, giảm rụng tóc’(Clear ) Theo đối thủ cạnh tranh: Theo chất lượng/giá cả: Theo loại hình sản phẩm: Theo người sử dụng: Vào chổ trống thị trường Tái định vị liên quan đến thị trường mục tiêu LỰA CHỌN CHIẾN LƯỢC ĐỊNH VỊ CÔNG TY ĐỊNH VỊ 1.Dẫn đầu thị phần 2.Dẫn đầu chất lượng 3.Dẫn đầu dịch vụ 4.Dẫn đầu công nghệ 5.Dẫn đầu đổi 6.Dần đầu động THỂ HIỆN CỤ THỂ 1.Doanh số lớn 2.Chất lượng tốt 3.Chăm sóc tốt KH 4.Phát triển công nghệ 5.Sáng tạo áp dụng công nghệ 6.Thích ứng LỰA CHỌN CHIẾN LƯỢC ĐỊNH VỊ CƠNG TY ĐỊNH VỊ 7.Dẫn đầu mối quan hệ 8.Dẫn đầu kính trọng 9.Dẫn đầu hiểu biết 10.Dẫn đầu toàn cầu 11.Dẫn đầu giá rẻ 12.Dẫn đầu giá trị THỂ HIỆN CỤ THỂ 7.Gắn liền thành công khách hàng 8.Hoàn hảo 9.Chuyên nghiệp 10.Vị trí kinh doanh toàn cầu 11.Giá thấp 12.Thực giá trị tốt Các bước q trình định vị sản phẩm Xác định sản phẩm cạnh tranh Xác định thuộc tính quan trọng Lập biểu đồ định vị Quyết định chiến lược định vị Giá cao Biểu đồ định vị Chất lượng thấp Giá thấp Chất lượng cao THẢO LUẬN Phân tích năm áp lực cạnh tranh M Porter cho doanh nghiệp mà anh chị lựa chọn ?