1 phần Mở đầu Tính cấp thiết đề tài Trong kinh tế thị trờng phát triển, cạnh tranh gay gắt, vấn đề khó khăn doanh nghiệp khâu tiêu thụ sản phẩm Phân phối yếu tè Marketing quan träng gióp doanh nghiƯp gi¶i qut tèt khâu tiêu thụ sản phẩm, tạo lập trì đợc lợi cạnh tranh dài hạn thị trờng Tuy nhiªn, ë níc ta hiƯn vÉn cã nhiỊu doanh nghiệp cha quan tâm mức đến kênh phân phối sản phẩm mình, làm cho doanh nghiệp phải gánh chịu thiệt hại không nhỏ Hệ thống phân phối mang tính chất dài hạn, dễ dàng thay đổi thời gian ngắn Chiến lợc phân phối tập trung vào tổ chức điều hành kênh phân phối doanh nghiệp thị trờng để tiêu thụ sản phẩm - Công ty TRIUMPH doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng thời trang (uderwear) Phụ Nữ, loại sản phẩm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng ngày cao ngời tiêu dùng Việt Nam Hiện sản phẩm TRIUMPH đà có mặt hầu hết tỉnh thành Việt Nam, nhng mức tiêu thụ chủ yếu nằm đô thị lớn (Khoảng 80% doanh thu) Trong thời gian dài công ty phân phối sản phẩm thị trờng chủ yếu dựa ba kênh phân phối sau (thông qua nhà phân phối, kênh bán lẻ qua đại lý, kênh bán hàng trùc tiÕp cđa c«ng ty-Boutique) Tuy vËy, C«ng ty vÉn trọng đến việc phát triển hoàn thiện kênh phân phối, đà hình thành mạng lới gồm: 64 Boutique, Nhà Phân Phối 723 đại lý - Việt Nam đờng hội nhập kinh tế khu vực giới, đặc biệt Việt Nam trở thành nớc thứ 150 WTO, Công ty TRIUMPH không cạnh tranh với đối thủ nớc (VERA, BonBon ) mà phải chuẩn bị tiền đề đón nhận cạnh trạnh với đối tác nớc Tất tình hình đà làm cho kênh phân phối Công ty TRIUMPH phát sinh hạn chế cần sớm đợc hoàn thiện Vì lý vấn đề Hoàn thiện tổ chức quản lý kênh phân phối sản phẩm Công ty TRIUMPH International (Vietnam) Ltd thị trờng nội địa làm đề tài luận văn thạc sĩ kinh tế 2 Mục đích nghiên cứu Luận văn vận dụng sở lý luận khoa học kênh phân phối phát đặc điểm thị trờng đồ lót để đánh giá việc tổ chức quản lý kênh phân phối Công ty TRIUMPH Trên sở đa giải pháp hoàn thiện kênh phân phối cho Công ty thời gian tới Đối tợng phạm vi nghiên cứu luận văn Luận văn nghiên cứu tác nghiệp tiến hành tổ chức quản lý kênh phân phối Doanh nghiệp mối quan hệ tơng tác với đối thủ cạnh tranh môi trờng kinh doanh Do điều kiện nghiên cứu thời gian, luận văn tập trung nghiên cứu kênh phân phối sản phẩm Công ty TRIUMPH năm gần Giới hạn phạm vi nghiên cứu chủ yếu chi nhánh phía Bắc (Bao gồm 27 tỉnh thành từ Hà Tĩnh trở ra) Phơng pháp nghiên cứu Luận văn sử dụng phơng pháp nghiên cứu bao gồm phơng pháp phơng pháp cụ thể: - Phơng pháp sử dụng luận văn là: + Phơng pháp vật biện chứng + Phơng pháp tiếp cận hệ thống - Phơng pháp cụ thể sử dụng luận văn là: + Phơng pháp thống kê + Điều tra khảo sát + Phơng pháp chuyên gia + Các phơng pháp xử lý liệu Đóng góp khoa học luận văn - Khái quát hoá đặc điểm thị trờng underwear - Làm rõ u điểm hạn chế hoạt động tổ chức quản lý kênh phân phối sản phẩm underwear Công ty TRIUMPH - Đề xuất giải pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện tổ chức quản lý kênh phân phối sản phẩm underwear Công ty TRIUMPH Kết cấu luận văn Ngoài Phần mở đầu Kết luận, luận văn có chơng: Chơng 1: Một số lý luận tổ chức quản lý kênh phân phối sản phẩm công ty kinh doanh Chơng 2: Phân tích thực trạng tổ chức quản lý kênh phân phối sản phẩm công ty TRIUMPH thị trờng nội địa Chơng 3: Một số giải pháp hoàn thiện tổ chức quản lý kênh phân phối sản phẩm công ty TRIUMPH thị trờng nội địa Chơng 1: MộT Số Lý LUậN CƠ BảN Về Tổ CHứC Và QUảN Lý KêNH PHÂN PHốI SảN PHẩM CủA CÔNG TY KINH DOANH 1.1 Khái quát phân phối kênh phân phối 1.1.1 Khái niệm phân phối kênh phân phối Phân phối hàng hoá dịch vụ xét hai mặt tổ chức lu chuyển danh nghĩa sở hữu phân phối vận động vật lý chúng từ đầu ngời sản xuất cung ứng đến tiếp cận với ngời tiêu dùng cuối phận hữu trọng yếu hợp thành trình marketing tổng thể chiến lợc marketing chung Trong kinh tế thị trờng có định hớng XHCN tồn sản xuất lu thông hàng hoá sở phân công lao động xà hội tồn chủ sở hữu khác t liệu sản xuất nh nhu cầu trao đổi quyền sở hữu khác sản phẩm hàng hoá đợc sản xuất ra, trình phân phối vận động hàng hoá marketing đợc thực chủ yếu thông qua hệ thống trung gian, môi giới, đại lý làm chức bán buôn bán lẻ hàng hoá Kênh phân phối tập hợp doanh nghiệp cá nhân độc lập phụ thuộc lẫn vào trình đa hàng hoá từ ngời sản xuất tới ngời tiêu dùng Nói cách khác, nhóm tổ chức cá nhân thực hoạt động làm cho sản phẩm dịch vụ sẵn sàng cho ngòi tiêu dùng ngời sử dụng công nghiệp, để họ mua sử dụng Các kênh phân phối tạo nên dòng chảy hàng hoá từ ngời sản xuất qua không qua trung gian thơng mại để tới ngòi mua cuối Tất ngòi tham gia vào kênh phân phối đợc gọi thành viên tổ chức bổ trợ kênh Các trung gian thơng mại nằm ngời sản xuất ngời tiêu dùng cuối thành viên quan trọng nhiều kênh phân phối 1.1.2 Cấu trúc thông số cấu trúc kênh phân phối Các tổ chức cá nhân tham gia vào kênh phân phối với cách thức liên kết khác hình thành nên cấu trúc kênh khác Cấu trúc kênh phân phối thờng đợc xác định qua ba biến số chiều dài bề rộng hệ thống kênh a Chiều dài kênh phân phối Chiều dài kênh phân phối trớc hết đợc xác định số cấp độ trung gian có mặt kênh Một kênh phân phối đợc gọi kênh dài có nhiều cấp độ trung gian kênh Dới kênh phân phối theo chiều dài: Các kênh phân phối cho hàng hoá dịch vụ tiêu dùng cá nhân Sơ đồ1.1 biểu diễn kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng cá nhân theo chiều dài Nó cho biết số cấp độ kênh phân phối, đợc biểu số trung gian ngời sản xuất ngời tiêu dùng cuối A B D Nhà sản xuất Nhà sản xuất Nhà sản xuất Nhà bán buôn Nhà sản xuất C Đại n Nh slý xut Nhà B.buôn Nhà bán lẻ Nhà bán lẻ Nhà bán lẻ NGI TIấU DNG CUI CNG Sơ đồ 1.1 Các kênh cho hàng hoá tiêu dùng cá nhân Nếu nh số trung gian ngời sản xuất ngòi mua tăng lên, kênh đợc xem nh tăng lên chiều dài Kênh Ngời Ngời sn xut Là dài kênh bán buôn Ngời sản xuất Ngời Ngời bán lẻ tiêu dùng Ngời tiêu dùng Kênh A kênh trực tiếp công ty bán trực tiếp cho ngời tiêu dùng cuối thông qua hệ thống đại lý công ty Hai hình thức kênh lại kênh gián tiếp có trung gian nằm công ty ngời tiêu dùng thực nhiều chức kênh Kênh B thờng gọi kênh cấp có thêm ngời bán lẻ, thờng đợc sử dụng ngời bán lẻ có quy mô lớn mua khối lợng lớn từ công ty chi phí lu kho đắt phải sử dụng nhà bán buôn Kênh C thờng gọi kênh cấp, kênh có thêm ngời bán buôn Kênh C thờng đợc sử dụng phổ biến cho loại hàng có giá trị đơn vị thấp đợc mua thờng xuyên ngời tiêu dùng nh bánh kẹo, thuốc lá, tạp chí Kênh D kênh dài gọi kênh cấp, đợc sử dụng có nhiều nhà sản xuất nhỏ nhiều nhà bán lẻ nhỏ, đại lý đợc sử dụng để giúp phối hợp cung cấp sản phẩm với khối lợng lớn b Bề rộng kênh phân phối Để đạt đợc bao phủ thị truờng tốt nhất, công ty phải định số lợng trung gian cấp độ phân phối Công ty phải lựa chọn nhiều ph ơng thức phân phối khác mà phơng thức có số lợng trung gian thơng mại tham gia vào kênh khác Phân phối rộng rÃi có nghĩa công ty bán sản phẩm qua trung gian thơng mại cấp độ khác Mục đích công ty cố gắng đa sản phẩm dịch vụ tới nhiều ngời bán lẻ tốt Có ba hình thức phân phối mà công ty áp dụng thị trờng Việt Nam, là: + Thông qua nhà phân phối + Thông qua hệ thống bán lẻ đại lý + Thông qua hệ thống bán lẻ trực tiếp công ty c Thành viên kênh phân phối Xác định loại trung gian tham gia vào HTPP Ngời quản lý HTPP phải phân tích trung gian có thị trờng để sử dụng loại trung gian thơng mại thích hợp kênh PPHH Cơ sở quan trọng để lựa chọn khách hàng loại trung gian, phơng thức hiệu kinh doanh họ Ví dụ số mặt hàng ngời tiêu dùng thích mua siêu thị, Doanh nghiệp phải sử dụng loại hình bán lẻ siêu thị HTPP Doanh nghiệp cần sử dụng phân tích trung gian phần trớc để xem xét lựa chọn Doanh nghiệp bán sản phẩm đồng thời qua nhiều loại trung gian khác Cấu trúc HTPP thay đổi xuất trung gian thơng mại tham gia vào HTPP 1.1.3 Mô hình đặc tính kênh phân phối Kênh marketing phân phối công ty thơng mại tập cấu trúc lựa chọn có chủ đích mục tiêu công ty thơng mại (với t cách trung gian thơng mại hoàn chỉnh) với nhà sản xuất, trung gian marketing phân phối khác với ngời tiêu dùng cuối để tổ chức phân phối vận động hàng hoá hợp lý cho khách hàng tiềm trọng điểm trực tiếp cuối công ty Ngưòi tiêu dùng cuối (trong nước) Ngưòi sản xuất Ngưòi tiêu dùng cuối (ngoài nước) Sơ đồ 1.2: Mô hình tổng quát hệ thống kênh phân phối-vận động marketing nội địa xuất Các ký hiệu sử dụng mô hình + Công ty thơng mại bán buôn nớc (1) nớc (5) + Công ty thơng mại bán lẻ nớc (2) nớc (6) Các nhà trung gian marketing phân phối thể nhân pháp nhân kinh tế hợp thức đứng ngời sản xuất ngời tiêu dùng cuối mang danh nghĩa tham dự vào giao dịch thơng mại trực tiếp nhận phần lợi nhuận cho mạo hiểm mà họ đà chi phí cho hoạt động hữu hiệu chịu lỗ rủi ro đầu t phí hiệu thực chức trung gian Căn vào tính chất tổ chức quyền sở hữu với hàng hoá dịch vụ đối tợng thơng mại hoá, trung gian marketing phân phối thành nhóm: * Các trung gian thơng mại hoàn chỉnh, tiến hành mua hàng hoá mang danh nghĩa sở hữu hàng hoá để bán cho khách hàng mình, chịu trách nhiệm vật chất pháp lý với hoạt động * Các trung gian chức trung gian có tham gia trực tiếp vào tác động thực thúc đẩy trao đổi danh nghĩa sở hữu chức riêng biệt nhng không mang danh nghĩa sở hữu hàng hoá thơng mại Đây trờng hợp phong phú cấu trúc macro-marketing nh: ngân hàng, truyền thông đại chúng, nghiên cứu, t vấn, luật pháp, đại lý - Các trung gian marketing phân phối có quan hệ chằng chịt, phức hợp, đan xen, thúc đẩy chế định lẫn thị trờng chủ yếu bao gồm loại quan hệ chủ yếu sau: - Các quan hệ không gian (Spatial R) đợc hình thành loại hình sở trung gian nối kết với viƯc chiÕm mét vÞ trÝ ë cïng mét trung tâm mua bán ; quan hệ ngời bán lẻ-bán buôn xảy tính kế cận phụ thuộc sở bán lẻ nhỏ kinh doanh hàng phổ thông nhật dụng vào tiếp cận lui tới khách hàng từ định c khu vực có liên hệ chặt chẽ với sở - Các quan hệ ngang (Hosizontal R) bao gồm xếp tổ chức sở doanh nghiệp mặt mức kênh phân phối vào tạo nên cấu trúc mạng phân phối tơng thích - C¸c quan hƯ däc (Vertical.R) thc vỊ c¸c khâu mức khác kênh phân phối - Các quan hệ song hành bao hàm xếp hệ thống hoạt động chung lĩnh vực có tổ chức chung khâu tác nghiệp marketing xác định - Các quan hệ hội tụ ®ång quy (Convergent R) trêng hỵp nhiỊu trung gian tập nguồn mặt hàng khác marketing qua sở loại hình thơng mại xác định, liên minh theo mức thoả ớc thơng mại định - Các quan hệ thời gian (Temporal R) đợc biểu thị đảm bảo tính ổn định thời gian quan hệ thống quy tắc ứng xử động thái tình thay đổi theo thời gian - Các quan hệ lựa chọn (Selective R) bao hàm giao dịch phân phối lựa chọn, qua xác lập giới hạn, địa chỉ, mục tiêu, trách vụ hữu hạn tờng minh Nh kênh marketing phân phối công ty thơng mại tạo tác nghiệp vận động hàng hoá từ sở nguồn hàng công ty đến khác hàng trực tiếp nhằm khắc phục chênh lệch thời gian, không gian, mặt hàng danh nghĩa sở hữu Do kênh marketing phải đợc tổ chức phân công hợp lý cho thành viên kênh thực chức sau: - Nghiên cứu marketing phân phối Thu thập thông tin cần thiết để hoạch định thực thơng vụ - Khuyếch trơng thong mại: Triển khai phổ biến giao tiếp có tính thuyết phục chào hàng thơng mại - Giao dịch thơng mại: Phát giao tiếp trực tiếp với khách hàng triển vọng - Làm thích ứng: Làm xác phù hợp với chào hàng nhu cầu khách hàng Chức bao hàm hoạt động tập hợp, chỉnh lý, bao gói, làm trọn nhÃn hiệu thơng mại - Thơng thảo thơng mại: Cố gắng đạt đợc thoả hiệp cuối giá điều kiện chào hàng khác nhằm hiệu lực hoá thơng vụ - Phân phối vật lý, bao gồm quản trị dự trữ điều vận hoạt động kho 10 - Đảm bảo tài chính: Tạo lập phân phối ngân quỹ để bù đắp chi phí vận hành kênh - Mạo hiểm: Chấp nhận mạo hiểm tăng cờng độ tin cậy hoạt động có liên quan đến vận hành kênh marketing Nh chức đầu giúp cho thực nội dung giao dịch, thơng vụ ; chức cuối giúp cho hoàn hảo thơng vụ giao dịch * Đặc tính kéo đẩy kênh phân phối vận động Vận động hàng hoá có hiệu kênh điều hành luồng hàng, thông tin đan kết kéo đẩy sức đẩy kênh đ ợc hiểu tổng hợp cố gắng lực ngời sản xuất trung gian khâu thứ thuyết phục đợc thành viên khác thuộc kênh thực việc mua hàng xúc tiến tiêu thụ tiếp hàng hoá ngòi tiêu dùng cuối Ngòi sản xuất phát luồng Ngòi bán buôn thúc đẩy dòng hàng Ngòi bán hàng xúc tiến, thúc đẩy bán hàng Ngòi tiêu dùng Sơ đồ1.3: Sức đẩy kênh Sức kéo hút kênh áp lực ngời tiêu dùng tác động lên doanh nghiệp thơng mại để thực mua hàng nhu cầu tiêu dùng Ngưòi sản xuất tự điều chỉnh chế thị trường Ngưòi bán buôn theo sức hút nhu cầu Ngưòi bán lẻ theo sức hút nhu cầu Ngưòi tiêu dùng Sơ đồ 1.4: Sức kéo kênh Tiếp cận không ngừng ổn định vận động cân đối kéo, đẩy chất tổ chức tối u hoá vận hành kênh phân phối đợc mô tả nguyên lý qua sơ đồ 1.5 CửA HàNG Sức đẩy ngời cung ứng MUA THƯƠNG MạI BáN Sức kéo hót cđa ng­êi tiªu dïng 76 êng thêi trang phơ nữ (underwear) TP Hồ Chí Minh, Hà Nội, Đà Nẵng, Hải Phòng, Quảng Ninh thành phố lớn khác Việc trì vị trí dẫn đầu đem lại nhiều lợi ích cho Công ty nh: Tăng khả điều tiết thị trờng, chi phối hệ thống kênh phân phối, có đợc lợi kinh tế nhờ quy mô Qua việc phân tích môi trờng phân tích nội doanh nghiệp, Công ty TRIUMPH đa giải pháp chung để đạt đợc mục tiêu chiến lợc nh sau: - Mở rộng quy mô sản xuất thông qua việc đầu t mở rộng dây chuyền sản xuất nhà máy Bình Dơng Tập trung phát triển cửa hàng bán lẻ trực tiếp đại lý - Đầu t cho công tác dự báo thị trờng hoạch định chiến lợc Khi thị trờng cạnh tranh việc đầu t để tăng cờng công tác tìm hiểu nghiên cứu nhu cầu thị trờng để làm sở hoạch định phơng án chiến lợc quan trọng - Phát triển nguồn nhân lực đặc biệt cho khâu quản lý chiến lợc cấp Công ty 3.1.1.2.2 Những mục tiêu chiến lợc Marketing Trong thêi gian tíi, víi m«i trêng kinh doanh míi chắn xuất thêm doanh nghiệp khác Tuy nhiên, doanh nghiệp muốn thâm nhập đợc vào thị trờng mục tiêu Công ty TRIUMPH việc cần làm thiết lập đợc kênh phân phối riêng họ Công ty TRIUMPH xác định có sản phẩm tốt mà đầu lại không tốt doanh nghiệp đợc kết kinh doanh tốt Chính chiến lợc kênh phân phối đợc Công ty đặt lên hàng đầu mục tiêu Marketing Chiến lợc phát triển kênh phân phối Công ty TRIUMPH bao phủ thị trờng đợc đặt theo thứ tự u tiên nh sau: + Trớc hết bao phủ mạng lới cửa hàng bán lẻ trực tiếp, gián tiếp Tập trung u tiên phát triển cửa hàng bán lẻ, đồng thời khai thác có hiệu cửa hàng bán lẻ có Mục tiêu quan trọng lý sau đây: - Bán lẻ phơng thức bán hàng có hiệu theo thống kê Công ty TRIUMPH Việt Nam năm 2006 lÃi gộp thực khâu bán lẻ (bán lẻ trực tiếp 42%, bán lẻ gián tiếp 37%) Trong sản lợng bán lẻ chiếm 76% tổng số lợng hàng - Hiện số lợng cửa hàng bán lẻ thị phần bán lẻ trực tiếp Công ty TRIUMPH so với tổng số điểm bán lẻ toàn quốc tơng đối thấp (số cửa 77 hàng bán lẻ trực tiếp (Boutique) Công ty chiếm 8% xuất bán tơng ứng với 28% nhu cầu bán lẻ toàn quốc - Việc phát triển cửa hàng bán lẻ tạo hệ thống phân phối liên kết dọc tập đoàn, cho phép Công ty tăng khả kiểm soát điều tiết thị trờng thuận lợi cho công tác quản lý kênh Thực tế cho thấy việc phát triển thêm mạng lới bán lẻ khó khăn, đặc biệt khu kinh tế phát triển, dân c có thu nhập thấp + Duy trì ổn định thị phần bán hàng đại lý có + Thiết lập thêm đại lý bán lẻ vùng dân c có thu nhập cao vùng dân c có thu nhập thấp chuyên bán sản phẩm TRIUMPH rẻ tiền + Tăng cờng hệ thống thông tin marketing (MIS-Marketing information system) để có liệu thồn tin cần thiết phục vụ cho trình quản trị chiến lựơc marketing + Theo tuyến mặt hàng doanh nghiệp nh: áo Maximizer, áo Sloggi, áo AMO, quần đồng + Theo vị sở tiêu thụ: sở có khả mở rộng diện tích công nghệ phòng bán hàng, áp dụng công nghệ bán hàng theo mẫu tự chọn, có khả tiếp cận cửa hàng nhiều hớng, có diện tích trông giữ phơng tiện giao thông + Giai đoạn tổ chức thực hiện: Cần hình thành phận tổ chức phận nhân chuyên trách marketing, tách hẳn khỏi phận kinh doanh để thực có hiệu nội dung hoạt động chức marketing Do cần phân công, điều hoà - phối thuộc lĩnh vực hoạt động sản xuất tài nhân doanh nghiệp cho phận marketing; nhà quản trị cao cấp doanh nghiệp cần coi phận tham mu trọng tâm tổ chức thực thi chiến lợc marketing + Giai đoạn kiểm soát: Bên cạnh việc kiểm tra số nội dung nh: tình hình thực kế hoạch năm, khả sinh lời, cần tiến hành việc kiểm tra chiến lợc marketing cách toàn diện Việc kiểm tra chiến lợc cho phép công ty có đợc nhìn toàn diện, có hệ thống định kỳ môi trờng, mục tiêu hoạt động 78 marketing doanh nghiệp, sở xác định lĩnh vực có vấn đề cần giải quyết, hội thị trờng mới, đề kế hoạch hành động nhằm cải thiện kết hoạt động marketing doanh nghiệp 3.2 Một số giải pháp hoàn thiện tổ chức quản lý kênh phân phối sản phẩm Công ty TRIUMPH international (ViƯt Nam) ltd 3.2.1 §Ị xt SWOT mục tiêu sách phân phối sản phẩm công ty a) Điểm mạnh: - Có thơng hiệu mạnh - Sản phẩm có chất lợng cao, nhiều mẫu mà đẹp hợp thời trang - Là công ty thời trang underwear xâm nhập sớm đà vào tâm trí ngời tiêu dïng ViƯt Nam - Cã mét hƯ thèng ph©n phèi sâu, rộng chuyên nghiệp so với đối thủ cạnh tranh nghành b) Điểm yếu: - Việt Nam chÝnh thøc nhËp WTO ViƯc xt hiƯn nhiỊu doanh nghiệp lớn ngành may mặc giới có mặt Việt Nam sớm, chiều Bên cạnh việc gia nhập WTO thông thơng cho sản phẩm nhập vào thị trờng Việt Nam với chất lợng cao, giá rẻ ngày nhiều - 90% lực lợng lao động công nhân may (lao động thủ công) với mức lơng cha đợc cao, dẫn tới tình trạng công nhân bá viƯc, t×m viƯc míi cã møc thu nhËp cao Điều làm ảnh hởng nhiều tới tiến trình sản xuất Công ty - Địa bàn phân phối đợc phân theo khu vực Dẫn tới tình trạng đại diện thơng mại Công ty lúc phải quản lý nhà phân phối, điểm bán lẻ Công ty, điểm bán lẻ Đại lý trực thuộc địa bàn Đây cách quản lý cha chuyên nghiệp theo kênh phân phối đại diện tm phòng phục vụ Đặt hàng Đại lý - Hiện Công ty TRIUMPH nhận đơn hàng Chuyển đơn Dơng Việc giaotại có tổng kho Bình khách hàng nhận hàng cho đại lý đợc thể chi tiết sơ đồ 3.1 dới Giao hàng tới Đại lý nhân viên giao nhận nhận hàng chi nhánh Chuyển đơn hàng In hóa đơn bốc hàng theo hóa đơn chuyển cho chi nhánh kho bình dương Tới kho BD (mail) 79 Sơ đồ 3.1 Quy trình giao nhận hàng công ty Nhìn vào mô hình cho thấy việc đặt hàng nhận đợc hàng đại lý khoảng thời gian lâu (1 tuần) Dẫn tới việc hội bán hàng khâu đổi hàng hóa đại lý lòng vòng c) Thời hội: - TRIUMPH số Công ty thời trang underwear phụ nữ có mặt sớm Việt Nam (1993) , từ lúc thị trờng Việt Nam giai đoạn sơ khai kinh tế thị trờng Việc có mặt sớm với phát triển ổn định năm qua tiền đề để TRIUMPH ngày phát triển vững bền chặt thÞ trêng ViƯt Nam - ViƯt Nam nhËp WTO Để tận dụng điều (Dựa lực lợng lao động Việt Nam có giá trẻ) TRIUMPH Việt Nam đà mở rộng quy mô nhà máy Bình Dơng tăng gấp 1.5 lần, để tăng quy mô sản xuất thúc đẩy xuất sang nớc khác có chi phí cao - Giá thành nhân công Việt Nam tơng đối rẻ so với nớc khu vực giới - Cùng với tăng trởng kinh tế vĩ mô Việt Nam, nhu cầu mức sống ngày đợc nâng cao Đây hội cho Công ty TRIUMPH Việt Nam Bởi vì, mức sống cao đồng nghĩa với việc tiêu dùng đợc nâng lên, ngời tiêu dùng tìm đến sản phẩm thỏa mÃn nhu cầu tiêu dùng lớn d) Thách thức: 80 - ViÖc ViÖt Nam gia nhËp WTO sÏ cã nhiều doanh nghiệp nớc sản xuất sản phẩm loại có tiềm lực tài dồi dào, tính chuyên nghiệp hóa cao xâm nhập thị trờng Bên cạnh việc thông thơng hàng hóa diễn dễ dàng, nhanh Do đó, sản phẩm loại có chất lợng tốt, giá cạnh tranh thâm nhập vào thị trờng Việt Nam nhiều Hai nhân tố thách thức to lớn mà TRIUMPH Việt Nam phải đối mặt thời gian tới - Giá Công ty TRIUMPH Việt Nam đợc thị trờng cho ý kiến cao với thu nhập đầu ngời Việt Nam Do vậy, thị trờng có sản phẩm khác chất lợng tơng đơng với giá hấp dẫn Công ty TRIUMPH dễ bị khách hàng - Mặt thuê cửa hàng ngày tăng cao, việc tạo dựng cửa hàng kinh doanh hiệu khó khăn Ví dụ nh năm 2006, toàn quốc đà phải đóng cửa 10 cửa hàng bán lẻ Công ty 50 cửa hàng bán lẻ đại lý Trong % chiết khấu cho đại lý giữ nguyên (25%) không thay đổi Điều dẫn tới việc thu không bù chi phải đóng cửa kinh doanh điều tất yếu - Giá sản phẩm TRIUMPH tơng đối cao so với thu nhập ngời dân, sức ép không tăng giá sản phẩm lớn, bên cạnh nguồn nguyên liệu đầu vào ngày tăng, dẫn tới việc kinh doanh Công ty hiệu - Việc tạo dựng cửa hàng (kể cửa hàng bán lẻ đại lý Công ty) nh đóng tủ, biển, mooc tủ quần áo, manacanh Công ty TRIUMPH thông qua nhà thầu Theo hợp đồng kinh doanh ký kết với nhà thầu trung bình hàng năm chi phí lắp đặt cho cửa hàng tăng từ 13 18%/năm Đây phần chi phí phụ trội hàng năm tăng lên TRIUMPH lín Cơ thĨ chi phÝ cho viƯc t¹o dùng mét cửa hàng đợc thể chi tiết bảng 3.1 dới đây: 81 Bảng 3.1 Chi phí việc lắp đặt cửa hàng TT Cửa hàng Boutique (Điểm bán lẻ Công ty) Đại lý bán lẻ (1 tủ) (không có biển) Đại lý bán lẻ (2 tủ - Có biển) Đại lý bán lẻ (3 tủ - Có biển) Nhà phân phối: NPP mở 01 đại lý công ty Chi phí/ cưa hµng më míi 150 triƯu 12 triƯu 25 triệu 36 triệu tạo dựng chi phí nh (Nguồn: Báo cáo chi phí công ty TRIUMPH Việt Nam) Qua bảng chi phí cho việc lắp đặt cửa hàng cho ta thấy việc lắp đặt cho đại lý chi phí lớn cửa hàng đóng cửa 90% công cụ cửa hàng cũ không đợc sử dụng cho cửa hàng Việc đặt phải quản lý đợc chi phí cách tốt nh thẩm định tài (nếu đợc) đại lý mở thật kỹ * Mục tiêu sách phân phối sản phẩm: - Bao phủ mạng lới hàng bán lẻ trực tiếp - Duy trì ổn định thị phần bán hàng qua trung gian (nhà phân phối đại lý) - Lựa chọn có chọn lọc nhà phân phối nhng không tràn lan 3.2.2 Hoàn thiện tổ chức hệ thống kênh phân phối sản phẩm 3.2.2.1 Hoàn thiện quy trình tổ chức kênh đề xuất cấu trúc kênh 3.2.2.1.1 Hoàn thịên quy trình tổ chức kênh Qua phân tích thực trạng quy trình thiết kế kênh cho thấy, Công ty TRIUMPH đà không thực trình thiết kế kênh theo bớc tuần tự, bỏ qua nhiều bớc quan trọng trình thiết kế kênh Do việc hoàn thiện công tác cần thiết cho phép Công ty thiết lập đợc kênh tối u, hỗ trợ trực tiếp cho chất lợng thành viên kênh đảm bảo hiệu việc thực phát triển kế hoạch phát triển kênh Công ty TRIUMPH cần xây dựng qui trình thiết kế kênh cụ thể, bao gồm bớc sau: a Nhận dạng nhu cầu tổ chức kênh: 82 + Đây bớc quan trọng quy trình thiết kế kênh, Công ty TRIUMPH đà bỏ qua việc Mục tiêu công việc để biết Công ty cần phải thiết kế kênh để có định đắn, định thiết kế kênh lúc hiển nhiên cần thiết, đặc biệt trờng hợp cải tạo kênh có kênh Qua phân tích tình hình thực tế tổ chức hoạt động kênh phân phối sản phẩm underwear Công ty TRIUMPH thấy rõ nhu cầu cần phải thiết kế kênh Nó thể số vấn đề nh việc xuất mâu thuẫn, xung đột kênh, việc Công ty cha kiểm soát đợc thành viên kênh, kiểm soát đợc số dòng vận động kênh Nhng Công ty TRIUMPH bỏ qua công tác quy trình thiết lập kênh phân phối nên không nắm bắt đợc nhu cầu cần phải thiết kế kênh + Do khách hàng ngày đòi hỏi cao tính đồng nhóm hàng, doanh nghiệp cần nghiên cứu để phát triển thêm loại sản phẩm khác (bộ đồ bơi, underwear dành cho nam giới, đồ ngủ ) thông qua việc sản xuất liên kết với nhà kinh doanh khác Bảng 3.2 Đề xuất mở rộng danh mục sản phẩm Theo giới tính Loại sản phẩm Hiện Nữ giới Đồ lót Mở rộng Nam giới, nữ giới Mục đích sử dụng Nhu cầu mặc Đồ lót nam, đồ thời trang Mặc nhà, tắm ngủ, đồ bơi biển > Nâng cao chất lợng sản phẩm: Yếu tố tối quan trọng để trì nâng cao sức cạnh tranh cho hàng thời trang underwear công ty thị trờng phải trì thờng xuyên mức chất lợng đà đạt đợc, đồng thời có hoàn thiện nâng cao Để đảm bảo chất lợng sản phẩm cần quan tâm chặt chẽ việc kiểm tra chất lợng nguyên phụ liệu, bảo quản tốt chúng thời gian dự trữ sản xuất; tạo mối quan hệ ổn định với nhà cung cấp nguyên liệu có chất lợng nớc nớc Tuy nhiên điều kiện cạnh tranh ngày nay, doanh nghiệp cần nhận thức chất lợng sản phẩm theo quan điểm mới: chất lợng sản phẩm cần thiết nhng cha đủ, nghĩa chất lợng yếu tố đơng nhiên phải đảm bảo cho sản phẩm, nhng không 83 mang đến lợi cạnh tranh mang tính định cho sản phẩm, sản phẩm cạnh tranh dần đạt đợc mức chất lợng tơng đơng tiến khoa học công nghệ trình độ sản xuất Do chất lợng sản phẩm không đảm bảo theo tiêu chuẩn đà đợc quy định, mà quan trọng doanh nghiệp phải tạo chất lợng vợt trội so với đối thủ cạnh tranh, tạo giá trị gia tăng để cung ứng cho khách hàng; vợt trội thờng thể đạt đợc thông qua việc đổi sản phẩm, tạo đợc khác biệt so với sản phẩm đối thủ cạnh tranh, phù hợp với xu phát triển nhu cầu khách hàng > Đầu t mạnh cho khâu thiết kế mẫu sản phẩm, sở thông tin nhận biết đợc nhu cầu, số đo nhân trắc học khách hàng thị tr ờng trọng điểm; phát triển mẫu mốt Phải coi nội dung trọng yếu sách sản phẩm để phát triển sản phẩm mới, phù hợp với đặc điểm nhu cầu hàng thời trang underwear đặc tính chu kỳ sản phẩm > Đầu t cho việc phát triển nhÃn hiệu sản phẩm xây dựng thơng hiệu doanh nghiệp thành thơng hiệu mạnh thị trờng Phát triển nhÃn hiệu trình bao gồm từ việc thiết kế nhÃn hiệu (chọn tên, biểu tợng, mầu sắc, cách bố trí yếu tố nhÃn hiệu); đăng ký bảo hộ quyền sở hữu công nghiệp nhÃn hiệu; quảng bá định vị cho nhÃn hiệu; tạo dựng uy tín để nhÃn hiệu sản phẩm công ty (hoặc sản phẩm) trở thành thơng hiệu mạnh thị trờng > Có cải tiến bao bì, đóng gói, thực qui định ghi nhÃn hàng hoá, cần ghi rõ hớng dẫn sử dụng sản phẩm (giặt máy hay giặt tay; loại hoá chất đợc phép sử dụng; nhiệt độ nớc giặt; chế độ sử dụng bàn là; phơi sấy ) Do hàng thời trang underwear loại hàng hoá đòi hỏi có tính thẩm mỹ nên thiết kế bao bì hình thức bao gói, cần ý tới tính thẩm mỹ bao bì để góp phần làm tăng khả thu hút kích thích nhu cầu khách hàng b Xác định phối hợp mục tiêu phân phối: Khi đà nhận dạng đợc nhu cầu phải tổ chức kênh, bớc phải xác định đợc mục tiêu phân phối mà hệ thống kênh cần đạt đợc Các mục tiêu phân phối phải đợc xác định rõ ràng, định hớng phải đợc xác lập quan hệ với mục tiêu 84 chiến lợc biến số Marketing hỗn hợp khác, mục tiêu, chiến lợc kinh doanh doanh nghiệp + Duy trì phát triển kênh bán hàng có công ty (kênh bán buôn, kênh bán lẻ trực tiếp công ty, kênh bán lẻ thông qua đại lý) + Đa dạng hoá thành phần tham gia kênh phân phối, tiếp tục coi trọng kiểu kênh ngắn với tham gia ngời bán lẻ đại lý Với đại lý, bên cạnh việc phát triển số lợng, cần bớc chuẩn hoá tiêu chuẩn lựa chọn, tiêu chuẩn vị trí thị trờng, khả tài cần ý tới khả áp dụng phơng pháp bán hàng tiến bộ, điều kiện kỹ thuật thiết bị nội thất phòng bán hàng, trình độ kiến thức phong cách phục vụ đội ngũ nhân viên bán hàng + Thiết lập mối quan hệ với hệ thống siêu thị có địa bàn, chuẩn bị đón đầu nhà kinh doanh nớc khác chuẩn bị xâm nhập thị trờng nớc nớc ta trở thành thành viên WTO Trớc mắt cần ký đợc hợp đồng tiêu thụ ổn định với siêu thị địa bàn Đặc biệt cần ký đợc hợp đồng tiêu thụ hay ký gửi sản phẩm với siêu thị Metro, Big C Pakson, thực đợc điều không làm cho sản phẩm doanh nghiệp có mặt siêu thị có sức hút khách hàng lớn, mà có hội quảng bá thơng hiệu daonh nghiệp + Nghiên cứu áp dụng kiểu kênh phân phối dọc để tạo đợc liên kết phối hợp chặt chẽ công ty với doanh nghiệp thơng mại bán buôn bán lẻ + Với cửa hàng bán lẻ trực tiếp công ty, xuất phát từ đặc tính nhu cầu khách hàng, cần chuyển toàn sang phơng pháp bán kiểu tự chọn Cần đảm bảo tính thẩm mỹ quy hoạch, tính thẩm mỹ việc trng bày hàng hoá; tránh tình trạng sử dụng phòng bán hàng có qui mô diện tích nhỏ, tỷ trọng diện tích dành cho việc bố trí hàng hoá lớn, lợng hàng hoá trng bày nhiều dẫn đến khó khăn cho khách hàng lựa chọn mua + Tăng cờng dịch vụ điều kiện phục vụ khách hàng trình mua nh phòng thử quần áo, chỉnh sửa, trang trí sản phẩm, hình + âm nhạc giới thiệu sản phẩm daonh nghiệp + Về tổ chức lực lợng bán hàng: với bán buôn, tiến hành phân công theo khu vực thị trờng (nội thành, ngoại thành hay theo khu vực quận, huyện) Với lực lợng bán lẻ, cần ý tuyển chọn nhân viên đáp ứng tiêu chuẩn ngoại hình, 85 có kiến thức thẩm mỹ, am tờng đặc điểm hàng hoá để t vấn cho khách hàng họ có yêu cầu, có kiến thức tâm lý, kỹ bán hàng, khả giao tiếp tốt phong cách phục vụ tận tình chu đáo Trong trình kinh doanh doanh nghiệp phát triển sản phẩm mới, cần có tập huấn cho đội ngũ nhân viên bán hàng để họ cập nhật kiến thức sản phẩm, từ cung cấp đợc thông tin rõ ràng sản phẩm, đặc tính sản phẩm cho khách hàng chào bán hàng c Xác định cấu trúc phơng án vị kênh phân phối: Việc lựa chọn cấu trúc phơng án vị kênh phân phối công việc quan trọng giúp cho Công ty có sở thực tiễn để tổ chức đợc hệ thống kênh tối u Tuy nhiên, công việc không đợc Công ty TRIUMPH thực trình thiết kế kênh Công ty TRIUMPH cần phải phân tích yếu tố ảnh hởng đến cấu trúc kênh kiểu quan hệ kênh để có lựa chọn cấu trúc kênh phù hợp Những chủ yếu là: Các đặc điểm khách hàng, đặc điểm sản phẩm, đặc điểm trung gian, đặc điểm đối thủ cạnh tranh, đặc điểm Công ty đặc điểm môi trờng d Đánh giá định tổ chức kênh: Những năm qua, hệ thống phân phối hàng hoá Việt Nam phát triển theo kiểu tự phát, kênh phân phối chủ yếu kênh đơn, mua bán theo kiểu truyền thống cổ điển theo thơng vụ Tuy nhiên, với chủ trơng Chính phủ triumph phát triển chợ đầu mối, sàn giao dịch hàng hoá (kể sàn giao dịch th ơng mại điện tử đà bắt đầu triển khai phát huy tác dụng), phát triển trung tâm thơng mại siêu thị lớn làm cho hệ thống phân phối hàng hoá Việt Nam bớc chi nhánh phát triển theo kiểu văn minh, đại Điều đòi hỏi vấn đề tổ chức quản lý nhà nớc hệ thống phân phối nh ngày phát triển hoàn thiện 3.2.2.1.2 Đề xuất hệ thống kênh nhà phân phối đại lý trung gian (bán lẻ) đại lý bán lẻ trực tiếp (của công ty) đại lý bán lẻ người tiêu dùng cuối siêu thị 86 Sơ đồ 3.2: Đề xuất hệ thống kênh công ty TRIUMPH a) Đối với kênh bán buôn (NPP) : Để quản lý đợc nhà bán buôn đợc hiệu hơn, việc chăm sóc khách hàng đợc tốt nhà phân phối đại diện thơng mại (chỉ quản lý nhà phân phối) phụ trách Bởi vì, mặt NPP Công ty TRIUMPH thu hẹp việc có nhân viên kinh doanh phụ trách riêng tạo nên tính chuyên nghiệp hiệu nhiều Việc chọn lựa NPP cần đáp ứng số tiêu chí nh: + Có uy tín thị trờng lĩnh vực phân phối hàng may mặc + Có lực tài + Có đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp + Đảm bảo doanh thu theo nh tiêu công ty b) Đối với kênh bán lẻ trực tiếp (Boutique): Nh đà trình bày phần trớc số lợng cửa hàng (8%) nhng doanh thu lại chiếm tới 28% Hơn mang tính chất quảng bá (showroom) sản phẩm Nên việc hoàn thiện phát triển kênh tối quan trọng Tuy nhiên, việc phát triển kênh nhiều hạn chế nh: tập trung bán đợc thành phố lớn, chi phí thuê mặt cao, chi phí nhân viên lớn (3 nhân viên/ cửa hàng) , chi phí điện nớc 87 c) Đối với kênh bán lẻ đại lý: Đây kênh phân phối chủ lực Công ty TRIUMPH, chiếm tỷ trọng doanh thu số lợng đại lý cao Mặt khác việc phát triển đại lý kênh dễ dàng cả, cần trọng tối đa cho kênh phân phối Để tạo kênh phân phối tối u, Công ty TRIUMPH cần tổ chức lại kênh phân phối qua trung gian theo cÊu tróc míi sau: - Cã kinh nghiƯm nhÊt định kinh doanh hàng may mặc - Có khả tài đảm bảo cho việc thực nghĩa vụ toán theo hợp đồng đại lý - Những đại lý tnh có mức thu nhập thấp, bán riêng sản phẩm rẻ tiền (chuyên thơng hiệu Amo) - Có quy định cụ thể việc NPP không đợc phép bán vào đại lý trung gian Công ty - Khoảng cách tối thiểu cho đại lý kinh doanh TRIUMPH 500m (nếu nằm chung tuyến phố) Tránh tình trạng tranh giành khách, bán phá giá đại lý - Diện tích kinh doanh đại lý phải từ 16m trở lên (trớc tùy thích), mặt tiền nên tối thiểu 3m (trớc tùy thích) nhằm tạo hình ảnh đẹp cho đại lý Công ty - Hỗ trợ nhân viên bán hàng cho đại lý có doanh thu từ 30 triệu đồng trở lên (tính theo tháng gần nhất, số liệu lấy theo năm bán hàng tr ớc Số liệu không sát với tình hình kinh doanh đại lý) Có u đÃi thơng mại định với ngời kinh doanh thơng mại bán lẻ điều kiện thời hạn toán (30 ngày), đào tạo nhân bán hàng, hỗ trợ việc trng bày quảng cáo sản phẩm để trì đợc mối quan hệ tiêu thu lâu dài ổn định d) Kênh bán hàng qua siêu thị: Đây kênh bán hàng hiệu (bởi thói quen mua sắm ngời dân Việt Nam đà thay đổi dần Từ mua sắm cửa hàng nhỏ lẻ chuyển vào siêu thị) Nhng để tránh tình trạng xung đột kênh, nên áp dụng bán mặt hàng riêng cho siêu thị (sản phẩm AMO dành riêng kênh siêu thị) Đồng thời áp dụng hỗ trợ nhân viên đáp ứng đủ tiêu chí nh đại lý bán lẻ 88 Đặc biệt cần ký đợc hợp đồng tiêu thụ hay ký gửi sản phẩm với siêu thị Metro, Pakson Big C, thực đợc điều không làm sản phẩm doanh nghiệp có mặt siêu thị có sức hút khách hàng địa bàn thành phố, mà có hội xuất phòng bán hệ thống siêu thị nhiều quốc gia khác Hoặc thuê gian hàng siêu thị, trung tâm thơng mại để trực tiếp chào bán sản phẩm doanh nghiệp, nh: trung tâm thơng mại Tràng Tiền, Coopmart Vincom Bên cạnh siêu thị có quy mô nhỏ nh: Marko, Hapro, intimex, Siêu thị Cống Quỳnh TP.HCM, Siêu thị Sao Hà Nội công ty cần đặt tủ cung cấp nhân viên bán hàng 3.2.3 Hoàn thiện nội dung quản lý kênh phân phối sản phẩm 3.2.3.1 Hoàn thiện công tác tuyển chọn thành viên kênh 3.2.3.1.1 Hoàn thiện tiêu lựa chọn đại lý Để có hệ thống phân phối vững đòi hỏi thành viên hệ thống hoạt động tốt, phù hợp với thị trờng mục tiêu, phù hợp với chiến lợc chung chiến lợc Marketing doanh nghiệp Hiệu hoạt động kênh phân phối phụ thuộc chủ yếu vào lực thành viên tham gia Tùy thuộc vào mục tiêu phân phối mà đa tiêu chuẩn thành viên kênh Nếu tiêu chuẩn đa cao hạn chế đối tợng tham gia kênh phân phối Nhng đặt tiêu chuẩn thấp chọn phải thành viên không đáp ứng yêu cầu hệ thống nh không quản lý đợc họ theo mà hiệu hệ thống bị Để lựa chọn đợc đại lý tốt, phù hợp với chiến lợc chung chiến lợc Marketing doanh nghiệp, Công ty TRIUMPH cần bổ sung vào tiêu chuẩn lựa chọn đại lý, tổng đại lý số tiêu chuẩn cụ thể sau: a) Khả tài - toán Đây tiêu chuẩn quan trọng để đảm bảo quan hệ kinh doanh vững chắc, an toàn Để đánh giá tình hình tài tín dụng trung gian thơng mại, nhân viên tiếp thị bán hàng thu thập số liệu từ vấn trực tiếp cửa hàng từ nguồn thông tin có liên quan nh cửa hàng khác khu vực Những số liệu cần thu thập bao gồm: - Tổng doanh thu bán hàng trung bình hàng tháng (a) - Tổng số d nợ với nhà cung cấp (b) 89 - Tổng số cho khách hàng nợ (c) - Tổng giá trị tồn kho trung bình (d) - Dự trữ tiền mặt/ tiền gửi ngân hàng trung bình (e) Từ số liệu tính toán số: - Vốn lu động ròng = (c) + (d) + (e) - (b) - Khả toán hành = - Khả toán nhanh = - Kỳ trả tiền bình quân = ( c) + ( d ) + ( e ) (b) ( e) (b ) (b ) x 365 (ngµy) (a ) Các số đợc so sánh với mức trung bình đại lý bán lẻ, tổng đại lý so với mức trung bình đại lý bán lẻ, tổng đại lý khu vực đại lý bán lẻ, tổng đại lý có quy mô b) Sản lợng tiêu thụ tối thiểu Các trung gian thơng mại trở thành đại lý Công ty TRIUMPH đợc hởng số sách u đÃi định nh: chiết khấu (25% giá bán lẻ), thù lao (BH 3.4), sách hỗ trợ (tủ trng bầy sản phẩm; biển hiệu; mooc treo quần, áo; banner cho sản phẩm mới, nhân viên bán hàng ) Nên để đảm bảo hiệu kinh doanh lựa chọn đối tợng trung gian phù hợp, Công ty TRIUMPH nên đa tiêu chuẩn sản lợng tiêu thụ tối thiểu đại lý Các đại lý muốn đợc kết nạp thành đại lý Công ty TRIUMPH phải đạt đợc mức sản lợng tiêu thụ định Các đại lý có mức sản lợng thấp nên hớng đại lý vào kênh phân phối tổng đại lý (NPP) Các đại lý đợc lựa chọn thành viên kênh phân phối Công ty TRIUMPH cần phải có doanh thu tối thiểu triệu đồng/tháng Bảng 3.3 Thù lao cho đại lý hàng tháng công ty S¶n phÈm Doanh thu (triƯu) Thï lao TRIUMPH & Sloggi 100 < DT < = 200 2% trªn tỉng doanh thu TRIUMPH & Sloggi 200 < DT 3% trªn tæng doanh thu AMO 30 < DT < = 50 2% trªn tỉng doanh thu AMO 50 < = DT 3% tổng doanh thu (Nguồn: Cách tính thởng hàng q cđa TRIUMP ViƯt Nam) 90 c) Uy tÝn - đạo đức kinh doanh Lòng tin yếu tố quan trọng để đảm bảo quan hệ kinh doanh Do sản phẩm TRIUMPH mang tính thời trang đặc biệt chất lợng sản phẩm khó xác định thời điểm giao hàng mà phần lớn khách hàng cảm nhận đợc chất lợng qua trình tiêu dùng sản phẩm Trong thời gian qua, đà xuất nhiều ngời tiêu dùng phàn nàn mang sản phẩm đà mua đến tận Công ty để đòi đổi, bồi thờng Nếu công tác tuyển chọn đại lý không quan tâm đến tiêu thức uy tín, đạo đức kinh doanh ảnh hởng đến uy tín doanh nghiệp Chính vậy, việc lựa chọn trung gian có uy tín, đạo đức kinh doanh cần thiết Tuy nhiên, uy tín, đạo đức kinh doanh tiêu định tính, khó xác định cụ thể Uy tín, đạo đức kinh doanh trung gian thơng mại đợc đánh giá qua vấn trực tiếp, tìm hiểu trung gian thơng mại, nhà phân phối khác qua khách hàng khác Dựa vào kết điều tra xếp loại uy tín, đạo đức kinh doanh trung gian thơng mại theo mức: tốt, trung bình, 3.2.3.1.2 Hoàn thiện thủ tục tuyển chọn đại lý Thủ tục lựa chọn đại lý Công ty TRIUMPH đơn giản nên thực tế chất lợng tuyển chọn thành viên kênh không cao, cha đáp ứng đợc yêu cầu Công ty Thủ tục lựa chọn cần đợc thực theo thứ tự sau: - Đánh giá cần thiết mở thêm đại lý - Đánh giá khả tài - Đánh giá khả kinh doanh - Đánh giá uy tín, đạo đức kinh doanh - Tiến hành giai đoạn thử th¸ch th¸ng (trong thêi gian thư th¸ch cha ¸p dụng sách hỗ trợ đầu t) - Kết nạp thành viên Khi trung gian đợc kết nạp vào kênh phân phối đợc Công ty TRIUMPH ký hợp đồng, cấp giấy chứng nhận thành viên kênh thức đợc hởng toàn sách u đÃi Công ty quy định, chịu kiểm soát cđa C«ng ty ... Về Tổ CHứC Và QUảN Lý KêNH PHÂN PHốI SảN PHẩM CủA CÔNG TY KINH DOANH 1.1 Khái quát phân phối kênh phân phối 1.1.1 Khái niệm phân phối kênh phân phối Phân phối hàng hoá dịch vụ xét hai mặt tổ chức. .. phân phối sản phẩm công ty TRIUMPH thị trờng nội địa Chơng 3: Một số giải pháp hoàn thiện tổ chức quản lý kênh phân phối sản phẩm công ty TRIUMPH thị trờng nội địa 4 Chơng 1: MộT Số Lý LUậN. .. luận văn Ngoài Phần mở đầu Kết luận, luận văn có chơng: Chơng 1: Một số lý luận tổ chức quản lý kênh phân phối sản phẩm công ty kinh doanh Chơng 2: Phân tích thực trạng tổ chức quản lý kênh phân