z  CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP NGHIÊN CỨU MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở XÍ NGHIỆP KÍNH LONG GIANG Giáo viên hướng dẫn : Ths Trần Hòe Sinh viên thực : Nguyễn Văn Hoan Chuyên đề thực tập tốt nghiệp S/v: Nguyên Văn Hoan LỜI NÓI ĐẦU Ngày kinh tế thị trường với góp mặt doanh nghiệp nước nước ngoài, khả cung ứng sản phẩm xuất nhiều chũng loại sản phẩm sản xuất phát triển đa dạng Cộng với đòi hỏi ngày khắt khe thị trường đòi hỏi chất lượng, mẫu mã, chủng loại sản phẩm trở nên gay gắt bao giời hết Do cạnh tranh hàng hoá doanh nghiệp thị trường trở nên xúc gay cấn Việc nhà doanh nghiệp làm để đưa sản phẩm thị trường, khẳng định vị trí đáp ứng địi hỏi khắt khe thị trường câu hỏi hóc búa khơng xuất phạm vi nhỏ hẹp nước khu vực mà phạm vi rộng lớn mang tính tồn cầu Nghiên cứu biện pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp yếu tố tác động đến vận mệnh đến sống doanh nghiệp Câu hỏi đặt làm để đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm làm nhà doanh nghiệp trăn trở cố gắng để khẳng định để chèo lái thuyền doanh nghiệp đứng vững phát triển tốt bão tố thị trường Qua thời gian thực tập Xí nghiệp kính Long Giang, nhận thấy vai trò quan trọng hoạt động tiêu thụ sản phẩm xí nghiệp em xin mạnh dạn đề xuất số kiến nghị nhằm thúc đẩy hoạt động xí nghiệp qua đề tài “Nghiên cứu số biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm Xí nghiệp kính Long Giang” Kết cấu đề tài gồm phần Chuyên đề thực tập tốt nghiệp S/v: Nguyên Văn Hoan Chương I : Vấn đề tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Chương II : Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm Xí nghiệp kính Long Giang Chương III: Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm Xí nghiệp kính Long Giang Bằng tích luỹ kinh nghiệm thực tế kiến thức thu lượm sách hạn chế, chắn đề tài sé không tránh khỏi thiếu sót định, em mong thầy có ý kiến đóng góp nhận xét giúp em thực đề tài Em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới thầy giáo thạc sĩ Trần Hoè nhiệt tình giúp em thực đề tài Hà Nội tháng 6.2001 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp S/v: Nguyên Văn Hoan CHƯƠNG I VẤN ĐỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM ĐỐI VỚI CÁC DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT KINH DOANH I THỰC CHẤT VAI TRÒ CỦA TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA DN Thực chất hoạt động tiêu thụ sản phẩm Đặc trưng lớn sản xuất hàng hoá sản phẩm sản xuất nhằm để bán tiêu thụ sản phẩm khâu quan trọng hoạt động sản xuất kinh doanh trình tái sản xuất xã hội Tiêu thụ sản phẩm khâu lưu thơng hàng hố, cầu nối trung gian bên sản xuất phân phối bên tiêu dùng Bản chất kinh tế hoạt động thực quyền sở hữu và quyền sử dụng hàng hoá chủ thể với Việc tiêu thụ sản phẩm coi kết thúc q trình tốn người mua người bán diễn quyền sở hữu hàng hoá thay đổi Tuy nhiên thực tế doanh nghiệp gặp nhiều khó khăn trình tiêu thụ sản phẩm mình, sản phẩm chất lượng cao mẫu mã đẹp chưa điều kiện để doanh nghiệp đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm mà điều quan trọng cầu thị hiếu người tiêu dùng Chính nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng định mức đầu tư, phương hướng kinh doanh, mục tiêu doanh nghiệp muốn sản xuất kinh doanh loại hàng hoá Trước đến định sản xuất kinh doanh mặt hàng doanh nghiệp cần đặt câu hỏi sản phẩm hàng hố tiêu thụ thị trường nào, cho đối tượng khách hàng đối tượng thời gian chất lượng Hoạt động tiêu thụ muốn đạt kết tốt phải xuất phát từ việc ngiên cứu nhu cầu thị trường, nhu cầu mặt hàng hoá chũng loại mẫu mã sản phẩm để doanh nghiệp co thể đáp ứng mức độ ,cao Bên cạnh doanh nghiệp cịn phải thực tốt quy trình liên qua đến giao nhận xuất bán Chuyên đề thực tập tốt nghiệp S/v: Nguyên Văn Hoan hàng hoá tổ chức hợp lý lao động trực tiếp kho để công tac tiếp nhận kiểm tra, phân loại, bao gói, gép đồng sản phẩm … diễn nhịp nhàng có hiệu kinh tế cao * Tóm lại: Tiêu thụ sản phẩm tổng thể biện pháp mặt tổ chức kinh tế kỹ thuật nhằm thực việc ngiên cứu nắm bắt nhu cầu thị trường, tổ chức sản xuất, tiếp nhận sản phẩm, chuẩn bị hàng hoá bán theo nhu cầu khách hàng với chi phí kinh doanh nhỏ Vai trị tiêu thụ sản phẩm Có thể nói tiêu thụ sản phẩm khâu cuối khâu quan trọng định đến kết sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Nếu trình đầu tư sản xuất diễn trôi chảy việc tung sản phẩm thị trường bán không lúc , sản phẩm đưa không phù hợp với nhu cầu doanh nghiệp khơng thể thực giá trị sản phẩm, không thu hồi vốn, không bù đắp chi phí tất nhiên khơng có lợi nhuận Như nói, mấu chốt hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp sản xuất gì, sản xuất thấ phải phụ thuộc vào vấn đề có tiêu thụ sản phẩm hay không ? Hoạt động không ảnh hưởng tới tồn q trình tái sản xuất xã hội Trong phạm vi doanh nghiệp - Tiêu thụ sản phẩm góp phần q uan trọng vào việc thực mục tiêu lớn doanh nghiệp, định đến tồn phát triển doanh nghiệp Mỗi sản phẩm doanh nghiệp tiêu thụ nghĩa người tiêu dùng chấp nhận có mặt thị trường để thoả mãn cho nhu cầu Hoạt động tiêu thụ đạt kết tốt đồng nghĩa với việc doanh nghiệp chiếm chỗ đứng thị trường, có vị tương đối so với đối thủ cạnh tranh,Kết hoạt động tiêu thụ sản phẩm gương phản chiếu kết sản xuất hoạt động kinh doanh: lỗ hay lãi mức lãi bao Chuyên đề thực tập tốt nghiệp S/v: Nguyên Văn Hoan nhiêu, sản phẩm doanh nghiệp cịn có phần hạn chế cần hồn thiện … thơng qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm, điểm mạnh điểm yếu doanh nghiệp bộc lộ doanh nghiệp xác định đắn phương hướng bước chu kỳ kinh doanh tiếpn theo Hoạt động tiêu thụ có vai trị làm trung giản cầu nối người sản xuất doanh nghiệp với đối tượng khách hàng khác nhau, Qua doanh nghiệp nắm yêu cầu khách hàng, phản ứng từ phía khách hàng sản phẩm hàng hoá dịch vụ cung cấp bới doanh nghiệp - Hoạt động tiêu thụ góp phần làm tăng tài sản vơ hình doanh nghiệp thể khả cạnh tranh uy tín doanh nghiệp thị trường – tăng uy tín doanh nghiệp nhờ tăng niềm tin đích thực cuả người tiêu dùng vào sản phẩm doanh nghiệp sản xuất Chẳng hạn hài lòng khách hàng phương thức bán , mạng lưới bán, thái độ bán hàng, đặc biệt chất lượng kiểu dáng sản phẩm tốt, phù hợp Người mua hay người tiêu dùng có thiện cảm hay khơng hài lịng với doanh nghiệp thơng qua mua tiêu dùng sản phẩm doanh nghiệp Trong điều kiện thị trường cạnh tranh gay gắt tài sản vơ hình c tạo nên tảng vững cho phát triển lâu dài doanh nghiệp xét phương diện xã hội: Tiêu thụ sản phẩm có vai trị ln chuyển hàng hố q trình tái sản xuất, cân đối cung – cầu thị trường kinh tế quốc dân thể thống với cân bằng, tương quan tỷ lệ định sản phẩm sản xuất tiêu thụ nghĩa sản xuất diến cách bình thường trơi chảy, tránh cân đối , giữ bình ổn xã hội - Thơng qua tiêu thụ sản phẩm dự tốn nhu cầu tiêu dùng xã hội nói chung khu vực nói riêng loại sản phẩm Tóm lại: để hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp tiến hành thường xuyên liên tục, hiệu cơng tác tiêu thụ sản phẩm tổ Chuyên đề thực tập tốt nghiệp S/v: Nguyên Văn Hoan chúc tốt Tiến khoa học – công nghệ đại giúp cho doanh nghiệp có điều kiện mở rộng quy mô sản xuất, nâng cao chất lượng sản phẩm, mặt khác phải đối mặt với bão táp cạnh tranh Tuy nhiên, yếu tố mang tính chủ qua cản trở lớn doanh nghiệp đường tơí Điều đặt cho doanh nghiệp, muốn đẩy nhanh hoạt động tiêu thụ sản phẩm biện pháp cần phải áp dụng hợp lý đồng với chi phí kinh doanh mức thấp II NỘI DUNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP Ta biết hoạt động tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng định kết hoạt động sản xuất kinh doanh thành công hay thất bại Hiểu theo nghĩa rộng tiêu thụ sản phẩm , không đơn bán hàng – chuyển giao quyền sở hữu hàng hoá mà bao gồm tổng thể biện pháp nghiên cứu thị trường tới việc phân bua sản phẩm doanh nghiệp tới tay người tiêu dùng cho đạt mục tiêu doanh nghiệp tối đa hoá lợi nhuận thoả mãn tốt nhu cầu khách hàng Q trình địi hỏi doanh nghiệp phải bỏ chi phí lớn đặc biệt quan tâm tới cơng đoạn mong hiệu qủa cao Các công đoạn thực nội dung tiêu thụ sản phẩm bao gồm: Nghiên cứu thị trường lựa chọn sản phẩm thích ứng Tiến hành nghiệp vụ tiếp tục sản xuất khâu lưu thông Dự trữ định giá tiêu thụ Lựa chọn kênh tiêu thụ tổ chức chuyển giao hàng cho khách hàng Tổ chức hoạt động kích thích tiêu dùng Phân tích đánh giá kết hoạt động tiêu thụ Nghiên cứu thị trường lựa chọn sản phẩm thích ứng 1.1 Nghiên cứu thị trường Thị trường tổng thể mối quan hệ lưu thơng hàng hố, thị trường tạo nên môi trường kinh doanh doanh nghiệp Bất kỳ doanh nghiệp Chuyên đề thực tập tốt nghiệp S/v: Nguyên Văn Hoan muốn tồn phát triển kinh doanh phải nghiên cứu thị trường Thông thường việc nghiên cứu thị trường thực hai cấp độ: + Nghiên cứu khái quát thị trường + Nghiên cứu chi tiết thị trường 1.1.1 Nghiên cứu khái quát thị trường Mục đích nghiên cứu khái quát thị trường giúp doanh nghiệp xác định thị trường có triển vọng sản phẩm, khả têu thụ sản phẩm thị trường sách thích hợp để tăng cường khả tiêu thụ sản phẩm Nghiên cứu khái quát thị trườngchủ yéu làm rõ hai yếu tố: Quy mô cấu vận động thị trường nhân tố xác đáng thị trường - Quy mô cấu vận động thị trường: + Tiến hành nghiên cứu quy mô thị trường để xác định tiềm thị trường sản phẩm Quy mơ thị trường đựoc đánh giá sô lượng người tiêu thụ sản phẩm, khối lượng sản phẩm tiêu thụ, doanh số bán thực tế thị phần doanh nghiệp cung cấp thoả mãn + Cơ cấu thị trường xét khía cạnh: Cơ cấu địa lý xác định sản phẩm doanh nghiệp tiêu thụ vùng khác với tỷ lệ cấu hàng hoá xác định việc mua sản phẩm doanh nghiệp theo mục đíc sử dụng cấu mở rộng xác định tỷ lệ việc mua sử dụng bổ sung hay thay + Nghiên cứu vận động thị trường phân tích thị trường theo thời gian quy mô cấu thị trường - Các nhân tố xác đáng môi trường: Gồm môi trường dân cư, môi trường kinh tế mơi trường văn hố xã hội mơi trườnh pháp luật môi trường công nghệ Tất môi trường Chuyên đề thực tập tốt nghiệp S/v: Nguyên Văn Hoan có ảnh hưởng trực tiếp hay gián tiếp đến việc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp * Phương pháp nghiên cứu khái quát thị trường thực theo phương pháp nghiên cứu tài liệu > Theo phương pháp cần có hệ thống tư liệu tài liệu, thông tin thị trường để nghiên cứu Hệ thống thông tin nước thị trường yêu cầu gồm có: - Niên giám thống kê việt nam - Các tin thị trường giá - Tạp chí thương mại - Các sách báo thương mại - Các báo cáo tổng kết đánh giá phủ, ngành có liên quan… - Sách báo có liên quan Đây phương pháp dễ làm, chi phí thấp dộ tin cậy kgơng cao khó nắm bắt thông tin thực tế 1.1.2 Nghiên cứu chi tiết thị trường Nội dung chủ yếu nghiên cứu chi tiết thị trường việc nghiên cứu hành vi ngưòi tiêu dùng: * Định nghĩa Marketing khẳng định Marketing có ích nhờ khám phá hiểu biết nhu cầu người tiêu dùng, sau phát triển Marketing hỗn hợp để thoả mãn nhu cầu Sự hiếu biết nhu cầu hành vi người tiêu dùng điều kiện cho thành cơng Marketing Dĩ nhiên, chưa có lý thuyết giải thích đầy đủ người tiêu dùng lại có hành vi vâỵ mà nhận biết, nghiên cứu hành vi người tiêu dùng Ý nghĩa quan việc nghiên cứu không chỗ tiêu thụ ( Bán) sản phẩm doanh nghiệp Đó mặt vấn đề Điều qua trọng vừa đảm bảo khả vừa bán hàng vừa giữ khách hàng lôi kéo khách hàng tiềm Trong Chuyên đề thực tập tốt nghiệp S/v: Nguyên Văn Hoan tiêu thụ, doanh nghiệp phảithắng ( bán hàng ) khách hàng phải lợi ( thoả mãn tốt nhu cầu) Như vậy, mục tiêu nghiên cứu khách hàng – hành vi người tiêu dùng nhằm tìm kiếm thơng tin khách hàng, dự đốn nhu cầu cách ứng xử họ, nhằm đưa định tốt có khả thoả mãn tốt nhu cầu khách hàng Qua đảm bảo khả tiêu thụ có hiệu * Phương pháp sử dụng để nghiên cứu chi tiết thị trường nghiên cứu trường để thu nhập thông tin chủ yếu thông qua tiéep xúc với đối tương hoạt động thị trường Có thể sử dụng phương pháp thu thập thông tin trường sau: - Phương pháp quan sát: Là phương pháp cổ điển rẻ tiền nhất, tránh thiên tién người trả lời câu hỏi Sự quan sát người trực tiếp tiến hành , đo máy móc chụp ảnh , quay phim Nhược điểm phương pháp thấy rõ mơ tả ngồi, tốn nhièu thời gian cơng sức - Phương pháp vấn: gồm thăm dò ý kiến thực Cả hai hình thức phải liên lạc trực tiếp với người trả lời, vấn qua thư điện thoại Tuy nhiên phương pháp phức tạp, phải tính tốn cơng phu chặt chẽ Mỗi doanh nghiệp thực thể độc lập tồn phát triển kinh tế thị trường > Tuy nhiên chúng không biệt cách tuyệt đối mà hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp phải bám sát với biến động thị trường Doanh nghiệp thích nghi tốt doanh nghiệp tồn phát triển không ngừng; trái lại bị thui chột dần bị loại khỏi thị trường Điều cho thấy, hoạt động nghiên cứu thị trường có ảnh hưởng trực tiếp đến đời sống doanh nghiệp Chuyên đề thực tập tốt nghiệp S/v: Nguyên Văn Hoan có kiến thức Marketing hiểu biết sâu sắc kinh tế thị trường Nhiệm vụ phận bao gồm: + Thu thập, phân tích xử lý thông tin để xác định hiểu rõ thị trường, tiềm thị trường xu hướng biến động thị trường để giúp Xí nghiệp định kế hoạch sản xuất kinh doanh tiêu thụ sản phẩm, cân đối cấu sản xuất cấu nhu cầu giai đoạn định + Căn vào tình hình biến động thị trường để đề xuất số lượng tiêu thụ; điều chỉnh định liên quan đến giá cả, chất lượng hình thức phương thức bán hàng Bộ phân nghiên cứu thị trường phải đưa thơng tin cần thiết cho nhóm khách hàng riêng biệt mơ tả xác nhóm khách hàng này: + Đối với nhóm khách hàng mua cơng nghiệp: Trong trình nghiên cứu cần lưu ý số đặc điểm bật nhóm khách hàng họ xuất thị trường Một là: So với người tiêu thụ cuối cùng, số lượng khách hàng mua cơng nghiệp nhiều lần khối lượng giá trị mua khách hàng thường lớn đến lớn Hai là: Nhu cầu khách hàng mua công nghiệp xuất phát phụ thuộc vào nhu cầu người tiêu thụ cuối Điều có nghĩa nhu cầu chung ngành hàng cơng nghiệp khơng co giãn nhiều (ít phục thuộc giá hàng công nghiệp) Ba là: Các khách hàng mua công nghiệp thườg hiểu biết rõ nhu cầu thực mình, thị trường nguồn cung cấp hàng hoá thị trường Những đặc điểm cho thấy nhu cầu nhóm khách hàng mua cơng nghiệp tương đối ổn định, biến động so với nhu cầu người tiêu thụ cuối Vì vây, nhiệm vụ phận nghiên cứu thị trường việc tìm hiểu yêu cầu phát sinh trình mua hàng (chủ yếu dịch 40 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp S/v: Nguyên Văn Hoan vụ vận chuyển, bảo hành ); tìm hiểu nhu cầu sản phẩm cần quan tâm đến việc tìm hiểu chu kỳ kinh doanh nhóm khách hàng mua cơng nghiệp Những thơng tin thu giúp dự đốn cách tương đối xác số lượng chủng loại mặt hàng cần sản xuất thời kỳ, tránh việc lên kế hoạch điều chỉnh kế hoạch sản xuất hàng ngày hàng tuần Ở mức độ cao khó khăn nhiều Xí nghiệp dự đốn nhu cầu sản phẩm thơng qua việc tìm hiểu lượng cầu mặt hàng công nghiệp tiêu dùng tương ứng như: ôtô, xe máy, đồ nội thất Doanh số bán theo quý, năm đơn vị sản xuất công nghiệp tiêu dùng phản ánh xu hướng biến động nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng cuối - theo nhu cầu khách hàng mặt hàng kính gương cơng nghiệp cungx tăng hay giảm cách tương ứng + Đối với nhóm hàng tiêu dùng: Có thể tiếp xúc trực tiếp hay dùng phiếu điều tra để tìm hiểu nhu cầu đánh giá nhóm khách hàng sản phẩm Xí nghiệp Trên sở xí nghiệp tìm ngun nhân số mặt hàng khó có khả tiêu thụ? Tuy nhiên cấu sản phẩm sản xuất nay, hàng tiêu dùng chiếm chưa tới 10%, Xí nghiệp cần cân nhắc đến tính hiệu (so sánh chi phí bỏ với lợi ích đem lại) từ việc nghiên cứu nhóm khách hàng Xí nghiệp cần quan tâm đầy đủ tới chế độ khuyến khích lợi ích vật chất phận nghiên cứu thị trường; cung cấp kịp thời trang thiết bị cần thiết giúp cho trình làm việc phận diễn hoàn hảo thu thơng tin có giá trị sản xuất kinh doanh Ngồi ra, Xí nghiệp cần quan hệ chặt chẽ với quan thông tin thị trường, tham khảo thêm thông tin thị trường loại sách báo tạp chí chuyên ngành để bổ sung thông tin cần thiết khác - Đối với thị trường Hà Nội: Dân số triệu người, đứng thứ hai toàn quốc sau thành phố Hồ Chí Minh Nhịp độ tăng trưởng 41 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp S/v: Nguyên Văn Hoan kinh tế Hà Nội thuộc vào loại cao nước Đời sống nhân dân không ngừng nâng cao qua năm dẫn đến tăng nhu cầu sản phẩm tiêu dùng xa xỉ xe máy, đồ nội thất làm tăng nhu cầu chi tiết kính sản phẩm tăng lên - Tiến hành cơng tác quảng cáo: Bằng lợi chủng loại, chất lượng, mẫu mã Xí nghiệp cần phải xúc tiến công tác quảng cáo Đây hình thức hữu hiệu, giúp cho khách hàng có nhận biết rõ ràng sản phẩm uy tín xí nghiệp, từ khơi dạy họ nhu cầu, ước muốn nảy sinh; từ có nhu cầu thực tế sản phẩm Cơng tác quảng cáo áp dụng nhiều hình thức: qua thơng tin đại chúng, qua đài truyền hình, đài phát thanh, qua palơ, áp phích, qua báo chí, biển quảng cáo Tiếp tục đổi công nghệ nhằm nâng cao chất lượng đa dạng hoá chủng loại sản phẩm Chất lượng sản phẩm nhân tố Xí nghiệp ln trọng chất lượng sản phẩm sản xuất mà thời gian qua sản phẩm Xí nghiệp ln khách hàng ưu chuộng tin tưởng Tuy nhiên để giữ vững uy tín khơng ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm bạn hàng người tiêu dùng Xí nghiệp cần thực số biện pháp sau: - Tiếp tục đầu tư đổi trang thiết bị, mua sắm thêm thiết bị dây truyền máy móc, để sản xuất sản phẩm mới, phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng Chẳng hạn, Xí nghiệp cần đặc biệt quan tâm tới chất lượng số mặt hàng tiêu thụ mạnh như: Kính mầu loại, kính mờ cho phịng vệ sinh, kinh hoa - Kiểm tra nghiêm ngắt quy trính sản xuất, nâng cao chất lượng nguyên vật liệu dùng sản xuất Đây khâu quan trọng, có ảnh hưởng lớn đến chất lượng sản phẩm, làm tốt khâu xí nghiệp giảm thiểu sản phẩm lỗi, sản phẩm chất lượng 42 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp S/v: Nguyên Văn Hoan - Tăng cường kiểm tra chất lượng sản phẩm từ khâu tới bán sản phẩm cho khách hàng, giai đoạn trình sản xuất phân xưởng phải chịu trách nhiệm chất lượng sản phẩm xưởng sản xuất - Tiếp tục đào tạo nâng cao trình độ cán công nhân viên, sử dụng đội ngũ công nhân viên có trình độ tay nghề cao trình độ kỹ thuật tốt, chọn người - giao việc Trong trường hợp người yếu tố định yếu tố, chìa khố chìa khố dẫn đến thành cơng kinh doanh Việc xí nghiệp đầu tư cơng nghệ, máy móc thiết bị đại vào sản xuất có thành cơng hay khơng phụ thuộc vào khả người có nắm bắt tiếp thu cơng nghệ hay khơng Vì việc đào tạo bồi dưỡng cán công nhân viên việc làm cần thiết doanh nghiệp nói chung xí nghiệp kính Long Giang nói riêng Điều quan trọng cuối phải có đội ngũ cán có trình độ khoa học kỹ thuật, am hiểu nghiệp vụ kinh doanh, có kiến thức kinh tế thị trường, có kỹ thuật nhạy bén việc ứng xử, giải tinhd hoạt động kinh doanh Để làm điều thời gian tới xí nghiệp nên có kế hoạch cấp kinh phí đào tạo, cử cán cơng nhân viên học bồi dưỡng chuyên môn; mạnh dạn thay thể cán đến xắp hết tuổi nghỉ hưu mà khả khơng thích ứng với điều kiện kinh doanh thông qua việc tuyển chọn tuyển dụng từ nguồn lao động bên Song song với vấn đề trì nâng cao chất lượng sản phẩm xí nghiệp phải cần đa dạng hố mẫu mã chủng loại sản phẩm, để đáp ứng nhu cầu khách hàng Hiện mẫu mã hàng hoá tiêu dùng xí nghiệp cịn nghèo nàn, đơn điệu Lấy mặt hàng kính trắng làm ví dụ: trước xí nghiệp chun nhập phân phối loại kính trắng có độ dày 3mm, nhu cầu cầu loại kính có độ dày kính màu phổ biến thị trường hữu Chịu ảnh hưởng kiểu kiến trúc dùng kính mầu để trang bị cho khu kiến trúc mới, phần lớn dùng kính để trang trí 43 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp S/v: Nguyên Văn Hoan cho cửa sổ khách sạn lớn khu nhà cao tầng Do xí nghiệp nên có thơng tin có biện pháp nhằm đáp ứng kịp thời nhu cầu có thị trường Đó sản phẩm mà thị trường cần mà xí nghiệp có Mặt khác với cơng nghệ trình độ cán cơng nhân viên Xí nghiệp kính Long Giang hồn tồn có khả sản xuất chi tiết sản phẩm công nghiệp cho sản phẩm như: ôtô, xe máy mà khơng gặp phải khó khăn lớn Số lượng khác hàng có nhu cầu sản phẩm nhỏ mà lớn Việc điều chỉnh cấu sản phẩm nhu cầu cấp thiết, xác định mặt hàng mũi nhọn khơng cịn thị trường chấp nhận Giảm chi phí tạo sức cạnh tranh giá, góp chiếm lĩnh lại thị trường tiêu dùng vào tay doanh nghiệp tư nhân hàng nước Việc xác định giá dúng đắn điều kiện quan trọng với xí nghiệp để đảm bảo tiêu thụ có hiệu việc chiếm lĩnh thị trường Chính sách loại sản phẩm xí nghiệp phải linh hoạt Tình hình cung cầu thị trường ảnh hưởng lớn tới việc định giá sản phẩm nhân tố làm tăng giảm giá sản phẩm tiêu thụ thị trường Đối với sản phẩm có nhu cầu tiêu thụ lớn thị trường xí nghiệp giữ mức giá bán mức cao tương đối so với Xí nghiệpkhác sản phẩm Xí nghiệp ưu chuộng khách hàng tin tưởng vào chất lượng sản phẩm Xí nghiệp làm Tuy nhiên, sản phẩm ứ đọng tồn kho Xí nghiệp nên có biện pháp điều chỉnh giá cả, hạ giá để tiêu thụ hết số sản phẩm nhằm thu hồi vốn Đối với khách hàng mua với khối lượng lớn cần áp dụng với giá thấp để khuyến khích khách hàng mua hàng, cần có sách giá áp dụng cho khu vực, khu 44 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp S/v: Nguyên Văn Hoan vực xa nên áp dụng giá thấp nên trợ giá vận chuyển cho khách hàng Là tham số Marketing hỗ hợp, giá nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến định mua hàng khách hàng Một số sản phẩm dù có chất lượng cao, chiến lược quảng cáo xúc tiến rầm rộ, phân phối đến tận tay người tiêu dùng mà khơng có giá hợp lý khó tồn được; giá thấp ln bán nhiều, bán xa (theo vùng địa lý) ngược lại Hiện biết, Xí nghiệp kính Long Giang phải bỏ phần thị trường hàng tiêu dùng vị bị cạnh tranh mặt hàng kính tư nhân làm thủ công với giá rẻ (do đầu tư đơn giản, chi phí quản lý thấp, nhà xưởng khơng phải khấu hao lại hay trốn thuế ) với chất lượng không Muốn giảm giá phải chất lượng khơng cịn cách khác phải giảm chi phí hạ giá thành sản phẩm tiết kiệm tối đa với phương châm tăng đồng doanh thu khó tiết kiệm đồng Hạ giá thành sản phẩm cắt giảm chi phí tiêu giá thành, tập trung vào chi phí có tỉ lệ cao chi phí nguyên vật liệu, chi phí nhân cơng giảm giá thành khơng có nghĩa cắt giảm chi phí đơn vị sản phẩm mà cắt giảm chi phí khơng cần thiết là: - Cần quan tâm tới công tác nghiên cứu thị trường yếu tố đầu vào, việc tìm nhà cung cấp uy tín, giá hợp lý, chất lượng cao góp phần quan trọng việc hạ giá thành Như phận cung ứng vật tư cần chủ động nắm bắt giá thị trường nguồn nguyên liệu nước nước - Khuyến khích tiết kiệm nguyên vật liệu sản xuất cách xây dựng định mức sử dụng nguyên vật liệu cho loại sản phẩm Người công nhân phân xưởng sản xuất người trực tiếp sử dụng nguyên vật 45 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp S/v: Nguyên Văn Hoan liệu, hết họ hiểu rõ tính cơng dụng, định mức tiêu hao loại vật liệu Vì phải có chế độ khuyến khích vật chất, nâng cao trách nhiệm vật chất họ việc tiêu dùng sử dụng tiết kiệm vật tư - Cải tiến máy quản lý Xí nghiệp kính Long Giang doanh nghiệp tư nhân phí hành cao, 10% Cần cấu lại tổ chức, xếp người việc, giảm chi phí khơng cần thiết - Thực chế khốn chi phí sản xuất cho phân xưởng theo hướng: giao quyền tự chủ điều hành quản đốc phân xưởng phạm vi tổng giá thành giao khoán (lượng, vật tư, chất lượng sản phẩm ) Quản đốc người định hoạt động tổ chức sản xuất, chi lương thưởng phạm vi giao khốn Xí nghiệp người giao kế hoạch sản xuất đồng thời giao giá trị (trên sở định mức kinh tế kỹ thuật chặt chẽ) Định kỳ toán quyền lợi phân xưởng sở kế hoạch chi tiết (gồm tên hàng, số lượng, chất lượng, giá trị, thời gian) để thay cho kế hoạch đơn số lượng - Các giải pháp tiết kiệm điện, nước cần phải thực nhằm giảm bớt chi phí vào sản phẩm - Trên sở hạ giá thành, nâng cao chất lượng sản phẩm, mức tối đa cá nhân Xí nghiệp nên có kế hoạch chiếm lĩnh lại thị phần hàng tiêu dùng vào tay doanh nghiệp tư nhân khác hàng ngoại Mặc dù định hướng phát triển xí nghiệp thời gian tới hướng vào sản phẩm công nghiệp, để đảm bảo tăng trưởng lâu dài bền vững, cân mối quan hệ kinh tế bỏ qua phần thị trường truyền thống Trong năm trước nguồn nguyên liệu để tạo sản phẩm cho lối kiến trúc xây dựng chủ yếu gỗ, nguồn nguyên liệu dồi Song ảnh hưởng lớn gây cho mơi trường, cho đất nước: tình trạng phá rừng gây ảnh hưởng đến cân sinh thái khí hậu, bão lụt 46 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp S/v: Nguyên Văn Hoan Từ Đảng Chính phủ nghiêm cấm chặt phá rừng nguồn nguyên liệu bị hạn chế nhiều Đây thời kỳ tạo điều kiện cho sản phẩm kính có điều kiện phát triển thị trường Đó nhờ phát triển trào lưu khung nhơm kính tủ tường Có thể nói thời kỳ thâm nhập sản phẩm, muốn phát triển thị trường xí nghiệp phải tìm cách định vị sản phẩm hình thức giá chất lượng với đặc điểm chủ yếu - Nhu cầu khách hàng phải thoả mãn - Tần suất mua lặp lại cao - Giá chất lượng không bị so sánh nhiều Cân nhắc Marketing bao gồm: - Quan tâm nhiều đến nhãn hiệu sản phẩm - Mẫu mã, chủng loại sản phẩm phải đa dạng phong phú - Càng nhiều phân phối sản phẩm cho xí nghiệp - Quảng cáo cần thiết Thời kỳ thị phần xí nghiệp chiếm lĩnh chủ yếu phậm vi hạn hẹp xung quanh xí nghiệp Hiện xí nghiệp đáp ứng sản phẩm gương kính cho thị trường rộng lớn với nhiều chủng loại, kích cỡ, mẫu mã Nói chung xí nghiệp dần đến nắm bắt nhu cầu thị trường, để từ có phương pháp tối ưu, hiệu quả, tạo điều kiện cho xí nghiệp phát triển ngày lên Tổ chức tốt hoạt động kích thích tiêu thụ Cũng hoạt động nghiên cứu khác hoạt động kích thích tiêu thụ xí nghiệp chưa quan tâm nhiều Thực tế cho thấy hoạt động cần thiết nhằm thúc đẩy nhanh trình tiêu thụ sản phẩm đơn vị kinh doanh nhiều trường hợp trở thành vũ khí cạnh 47 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp S/v: Nguyên Văn Hoan tranh sắc bén Chi phí Marketing xí nghiệp chiếm tỷ trọng nhỏ so với doanh thu, thời kinh tế thị trường ln có nhiều cạnh tranh gay gắt sản phẩm cơng ty, xí nghiệp với Nếu tiếp tục sản phẩm xí nghiệp khó có chỗ đứng thị trường xí nghiệp luôn bị động sản xuất kinh doanh Mặt khác, không mở rộng thị trường số khách hàng bị hạn chế số khách hàng có Đối với xí nghiệp có nhiều đối thủ cạnh tranh, đặc biệt nhà máy kính Đáp Cầu, doanh nghiệp lớn nhà nước, công ty đà phát triển tốt có liên doanh liên kết với bên nước ngồi Ngồi ra, cịn có rât nhiều quan, xí nghiệp khác, kế tổ chức nước sản xuất mặt hàng gương kính Như vậy, có lớn phân khách hàng bị cơng ty, xí nghiệp khác thu hút mà nhu cầu loại sản phẩm nhỏ Do ta không tìm cách thu hút khách hàng phía mình, dựa uy tín, chất lượng chiến lược sản phẩm Nếu có phương pháp xúc tiến giới thiệu chắn xí nghiệp thành cơng Các hoạt động bao gồm: * Quảng cáo: Trong thời gian tới xí nghiệp nên dành khoản ngân sách định cho hoạt động quảng cáo Thông thường ngân sách quảng cáo chiếm vào khoảng 2-3% chi phí kinh doanh Tuy nhiên điều kiện vốn xí nghiệp cịn hạn hẹp, việc trích sử dụng phần kinh phí phải phù hợp với điều kiện thực tế phải mang lại hiệu cao Điều phải liên quan đến việc lựa chọn loại hình quảng cáo Hiện với phát triển mạnh mẽ khoa học kỹ thuật, đặc biệt công nghệ điện tử, phương tiện quảng cáo ngày trở lên phong phú đa dạng Có nhiều loại hình quảng cáo như: quảng cáo báo chí, 48 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp S/v: Nguyên Văn Hoan phương tiện thông tin đại chúng như: radio, tivi xây dựng biển quảng cáo Đối với đơn vị sản xuất việc lựa chọn loại hình quảng cáo cho phù hợp với điều kiện cụ thể sản phẩm cuả Đối với xí nghiệp kính Long Giang sách thể lựa chọn phương thức quảng cáo sau: Sản phẩm xí nghiệp sản phẩm chủ yếu dùng công nghiệp phát triển cao, khách hàng chủ yếu quan, tổ chức nên dùng loại quảng cáo tạp chí thương mại, tạp chí chuyên ngành, qua điện thoại Ngoài ra, thơng tin sản phẩm phát triển phạm vi rộng lớn xí nghiệp dùng loại quảng cáo qua tivi, phương tiện có độ lâu bền thơng tin cao, phạm vi quảng cáo rộng * Xúc tiến bán hàng: + Tổ chức thêm cửa hàng giới thiệu sản phẩm để tăng khả tiếp cận với người tiêu dùng, tổ chức hội nghị khách hàng bao gồm hội nghị khách hàng tiêu dùng khách hàng công nghiệp năm khoảng đến hai lần để khách hàng đóng góp ý kiến, gợi ý việc làm tốt phê bình việc làm chưa tốt sản phẩm khâu tiêu thụ Tham gia hội trợ triển lãm nước (ngồi nước có điều kiện) để giới thiệu rộng rãi sản phẩm mình, đồng thời tìm kiếm đối tác bán hàng Một hoạt động khác có liên quan hỗ trợ đắc lực cho tiêu thụ phương thức tốn Đứng phía cơng ty (người bán) ln có xu hướng muốn thu tiền khách hàng sớm tốt, ngược lại đứng phía khách hàng (người mua) họ có xu hướng muốn lợi dụng vốn cơng ty Vì để khách hàng đến với cơng ty khuyến khích họ mua hàng nhiều hơn, cơng ty có sách tốn chậm thời hạn định 49 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp S/v: Nguyên Văn Hoan khách hàng cần thiết, tạo quan hệ rộng tăng thêm uy tín với khách hàng Xí nghiệp ln phải có sách ưu tiên, ưu đãi khách hàng quen thuộc, thường xuyên có hoạt động khuyến nhằm thu hút quan tâm khách hàng đến với sản phẩm xí nghiệp Giải pháp vốn Vốn ln vấn đề sống cịn doanh nghiệp Khơng có vốn, khơng thể sản xuất kinh doanh, thiếu vốn mở rộng quy mô hoạt động Ngay giải pháp đề trông điều kiện yếu tố khác đáp ứng, thiếu vốn doanh nghiệp khó lịng thực Là doanh nghiệp nhà nước với quy mơ vốn cịn hạn hẹp, xí nghiệp kính Long Giang cần phải nỗ lực nhiều việc tăng vốn sử dụng vốn có hiệu thơì gian tới Các công việc cần quan tâm như: - Tích cực thu nợ từ phía khách hàng, khơng để khách hàng nợ đọng lâu, góp phần nâng cao hiệu hoạt động tiêu thụ, tăng cường quay vòng vốn - Giữ vững nâng cao uy tín ngân hàng, thực nghiêm túc quy chế ngân hàng, không để nợ dây dưa nợ hạn, xây dựng mối quan hệ làm việc gắn bó với ngân hàng, coi ngân hàng trợ thủ đắc lực hoạt động kinh doanh công ty - Cơng ty cần tích cực khai thác nguồn vốn mới, bước tìm hiểu quy chế tạo mối quan hệ với ngân hàng nước ngồi có uy tín đặt chi nhánh có văn phịng đại diện Việt Nam Tranh thủ nghiên cứu tìm hiểu để nắm hình thức vốn nhà nước áp dụng như: phát hành trái phiếu doanh nghiệp, cổ phần hoá bước doanh nghiệp nhà nước, huy động vốn góp cán nhân viên 50 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp S/v: Nguyên Văn Hoan - Nâng cao hiệu sử dụng vốn, quản lý vốn chặt chẽ để bảo toàn phát triển vốn LỜI KẾT Kinh tế thị trường môi trường thử thách đầy đủ xác đơn vị sản xuất kinh doanh Từ bao cấp chuyển sang kinh tế thị trường, bước đầu gặp khơng khó khăn nhờ sức mạnh tổng hợp tồn xí nghiệp, biết huy động sức mạnh vốn có, xí nghiệp kính Long Giang sớm thích nghi với mơi trường Trong năm gần đây, xí nghiệp khơng ngừng tăng trưởng phát triển mặt, khẳng định đơn vị tương đối mạnh lĩnh vực kinh doanh ngành hàng kính Thành tựu xí nghiệp thể qua số tiêu đạt qua năm Đứng trước muôn vàn thời thách thức mới, với phát triển nay, tin tưởng xí nghiệp kính Long Giang đứng vững khẳng định thị trường nước nước Bài viết vày với mục đích đóng góp số ý kiến giải pháp cho hoạt động tiêu thụ xí nghiệp với mong muốn xí nghiệp sớm trở thành đơn vị mạnh việc kinh doanh mặt hàng gương kính 51 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp S/v: Nguyên Văn Hoan TÀI LIỆU THAM KHẢO MỤC LỤC Trang LỜI NÓI ĐẦU CHƯƠNG I: VẤN ĐỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM ĐỐI VỚI CÁC DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT KINH DOANH II Thực chất vai trò tiêu thụ sản phẩm hoạt động kinh doanh doanh nghiệp 52 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp S/v: Nguyên Văn Hoan Thực chất hoạt động tiêu thụ sản phẩm Vai trò tiêu thụ sản phẩm II Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Nghiên cứu thị trường lựa chọn sản phẩm thích ứng 1.1 Nghiên cứu thị trường 1.1.1 Nghiên cứu khái quát thị trường 1.1.2 Nghiên cứu chi tiết thị trường 1.2 Lựa chọn sản phẩm thích ứng 10 Tiến hành nghiệp vụ tiếp tục sản xuất khâu tiêu thụ 11 Dự trữ định giá tiêu thụ 11 3.1 Chọn mục tiêu định giá 12 3.2 Phân tích sức cầu thị trường doanh nghiệp 12 3.3 Phân tích giá đối thủ cạnh tranh 12 3.4 Lựa chọn kỹ thuật định giá 13 Lựa chọn kênh tiêu thụ tổ chức chuyển giao hàng cho khách hàng 13 Tổ chức hoạt động kích thích tiêu thụ 16 Phân tích đánh giá kết hoạt động tiêu thụ 19 CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA XÍ NGHIỆP KÍNH LONG GIANG 21 I Đặc điểm sản xuất kinh doanh Xí nghiệp kính Long Giang 21 Q trình hình thành phát triển xí nghiệp 21 Chức nhiệm vụ xí nghiệp 22 Bộ máy tổ chức xí nghiệp 22 3.1 Sơ đồ cấu tổ chức công ty 23 3.2 Chức nhiệm vụ phận cấu thành 23 Đặc điểm quy trình cơng nghệ tổ chức sản xuất 25 II Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh xí nghiệp năm gần 26 Vốn hiệu sử dụng vốn xí nghiệp 26 Tài cơng tác kiểm tra tài xí nghiệp 29 Lao động thu nhập bình quân xí nghiệp 29 Cơng tác phân tích hoạt động kinh tế Xí nghiệp 30 III Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm Xí nghiệp kính Long Giang 31 Hệ thống quản lý điều khiển trình tiêu thụ 31 Công tác nghiên cứu sản phẩm 32 Đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm Xí nghiệp kính Long Giang 34 3.1 Những mặt làm 34 3.2 Những mặt tồn 35 IV Đánh giá sơ tình hình hoạt động xí nghiệp 35 53 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp S/v: Nguyên Văn Hoan Những thành tựu đạt 35 Những tồn phương hướng giải 36 CHƯƠNG III : MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở XÍ NGHIỆP KÍNH LONG GIANG 37 I Định hướng phát triển 37 II Các giải pháp chủ yếu 38 Xí nghiệp cần quan tâm đến cơng tác nghiên cứu thị trường 39 Tiếp tục đổi công nghệ nhằm nâng cao chất lượng đa dạng hoá chủng loại sản phẩm 42 Giảm chi phí tạo sức cạnh tranh giá, góp chiếm lĩnh lại thị trường tiêu dùng vào tay doanh nghiệp tư nhân hàng nước 44 Tổ chức tốt hoạt động kích thích tiêu thụ 47 Giải pháp vốn 50 LỜI KẾT .51 TÀI LIỆU THAM KHẢO .52 54 ... tiêu thụ sản phẩm xí nghiệp em xin mạnh dạn đề xuất số kiến nghị nhằm thúc đẩy hoạt động xí nghiệp qua đề tài “Nghiên cứu số biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm Xí nghiệp kính Long. .. SẢN PHẨM TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA DN Thực chất hoạt động tiêu thụ sản phẩm Đặc trưng lớn sản xuất hàng hoá sản phẩm sản xuất nhằm để bán tiêu thụ sản phẩm khâu quan trọng hoạt động sản. .. Công tác nghiên cứu sản phẩm Hiện danh mục sản phẩm chủ yếu Xí nghiệp số sản phẩm chủ yếu Ngồi kính nhập từ Trung Quốc số lại sản phẩm gương Xí nghiệp sản xuất Tất sản phẩm Xí nghiệp ưu chuộng