BÀI TẬP CÁ NHÂN MÔN QUẢN TRỊ MARKETING ĐỀ TÀI: Phân tích tư duy kinh doanh theo định hướng khách hàng và định hướng doanh nghiệp? Cho nhận xét thực trạng và xu hướng áp dụng các tư duy kinh doanh trên trong điều kiện Việt Nam là thành viên WTO. Sinh viên trình bày: Đỗ Thị Thanh Nhàn MSV: 06D110042 – Lớp K42B1 SBD: 70 – Lớp L04 NỘI DUNG TRÌNH BÀY I. Tư duy kinh doanh: 1. Khái niệm: Tư duy kinh doanh là những nhìn nhận và điều chỉnh đúng đắn về vai trò của các chiến lược kinh doanh, công việc nghiên cứu thị trường, tìm hiểu khách hàng, các họat động tiếp thị, quan hệ công chúng, … Một tư duy kinh doanh tốt sẽ từ bỏ thói quen kinh doanh khép kín, thay vào đó là đối tác liên kết, hợp tác chiến lược. Tư duy kinh doanh đồng nghĩa với tư duy chiến lược. Tầm nhìn kinh doanh sẽ quyết định nhiều yếu tố khác nhau như nhân sự, khả năng thu hút người giỏi, và trên cơ sở đó quyết định sự tồn tại và phát triển lâu dài của doanh nghiệp. 2. Lợi ích của một tư duy kinh doanh tốt: Có tư duy kinh doanh tốt sẽ trang bị cho người kinh doanh một kiến thức cần thiết để có thể có những chiến lược hiệu quả, vạch ra được các kế hoạch kinh doanh hợp lý, bổ trợ cho các hoạt động kinh doanh của mình. Có tư duy kinh doanh, nhà doanh nghiệp sẽ tự chủ và quyết đoán hơn trong mọi quyết định của mình. Có tư duy kinh doanh tức là nhà kinh doanh luôn vận động tư duy tìm kiếm chiến lược, có nhiều phương án lựa chọn và trở nên tự tin vào khả năng của mình hơn. Trong quá trình rèn luyện, nhà kinh doanh sẽ nhạy bén với việc ra quyết định, tự chủ và quyết đoán. Trong quá trình đó, nhà kinh doanh sẽ dần đưa mình trở thành các chuyên gia chiến lược. Có tư duy kinh doanh tức là sẽ hiểu được những gì doanh nghiệp cần, biết được mục tiêu luôn hướng tới là lợi nhuận. Có tư duy kinh doanh tức là có chiến lược và hiểu được chiến lược nào cần cho doanh nghiệp, và hiểu được chiến lược cần triển khai như thế nào thì sẽ thu được kết quả cao nhất. 3. Tư duy kinh doanh theo định hướng khách hàng: Khách hàng là người tiêu thụ sản phẩm cuối cùng cho các công ty sản xuất kinh doanh. Họ chính là người chấp nhận hay không chấp nhận sản phẩm của doanh nghiệp. Khách hàng là người có nhu cầu và là người quyết định chọn sản phẩm tốt nhất, phù hợp nhất với họ. Vì vậy, mọi yêu cầu về sản phẩm, chất lượng, hay giá cả doanh nghiệp đều cần phải dựa vào nhu cầu đó để sản xuất và kinh doanh. Do đó, để kinh doanh và tồn tại được thì doanh nghiệp phải hướng tới khách hàng, đáp ứng nhu cầu khách hàng. Công việc marketing và quản trị marketing phải hướng vào tâm lý, nhu cầu của khách hàng. Tư duy kinh doanh theo định hướng khách hàng là một yếu tố chiến lược của doanh nghiệp. Doanh nghiệp có khả năng chiếm lĩnh thị trường hay không, một phần lớn là phụ thuộc vào tư duy kinh doanh theo định hướng khách hàng có tốt hay không. Việc sản xuất sản phẩm của doanh nghiệp phải được định hướng theo nhu cầu của khách hàng. Doanh nghiệp phải sản xuất, kinh doanh bán cái mà khách hàng cần chứ không phải cái mà doanh nghiệp có. Đây có thể coi là nguyên tắc đối với các nhà kinh doanh trên thị trường hiện nay. Làm được như vậy doanh nghiệp mới có thể nghĩ tới việc khách hàng sẽ để ý, quan tâm và sử dụng hàng của mình hay không. Tư duy kinh doanh theo định hướng khách hàng đòi hỏi phải luôn nhạy bén với khách hàng mới, những thay đổi của yêu cầu thị trường, các yếu tố ảnh hưởng tới sự thỏa mãn của khách hàng. Nếu doanh nghiệp nắm bắt được điều đó một cách nhanh chóng, nhạy bén và sáng suốt thì công việc kinh doanh sẽ được thị trường ủng hộ rất lớn. Tư duy kinh doanh theo định hướng khách hàng cũng đòi hỏi phải đáp ứng nhanh chóng nhu cầu thị trường. bởi theo quy tắc 80/20 và điều tra của giới chuyên môn thì có 80% lợi nhuận của một doanh nghiệp đến từ 20% số khách hàng mang lại. Chính bởi vậy, tư duy kinh doanh theo định hướng khách hàng đòi hỏi cải tiến, đổi mới công nghệ, tiếp thu và giảm thiểu những ý kiến khách hàng, đáp ứng nhanh chóng nhu cầu thị trường. Doanh nghiệp cần đầu tư nâng cao chất lượng sản phẩm và những yếu tố mà khách hàng mong muốn có được. Như vậy mới có thể giữ chân và thu hút thêm những khách hàng trong tỷ số 20% kia. 4. Tư duy kinh doanh theo định hướng doanh nghiệp: Tư duy kinh doanh theo định hướng nội bộ doanh nghiệp là việc dựa vào điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp, cái mà doanh nghiệp có, thế mạnh sản xuất và những điểm mà gây khó khăn cho doanh nghiệp, hay doanh nghiệp còn thiếu để có những sự phát huy và điều chỉnh đẩy mạnh hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.Tư duy kinh doanh theo định hướng nội bộ doanh nghiệp sẽ là yếu tố bổ trợ cho quá trình sản xuất để đáp ứng nhu cầu khách hàng, nhu cầu thị trường. Tư duy kinh doanh theo đối thủ cạnh tranh là doanh nghiệp dựa vào chiến lược marketing, kinh doanh mà đối thủ cạnh tranh áp dụng từ đó định hướng hình thức markrting và kinh doanh của doanh nghiệp mình. Doanh nghiệp phân tích đánh giá điểm mạnh điểm yếu của đối thủ tiếp đó là xây dựng cho mình chiến lược cạnh tranh lại với đối thủ. II. Tư duy kinh doanh trong điều kiện Việt Nam là thành viên WTO 1. Thực trạng tư duy kinh doanh hiện nay: Hiện nay, các doanh nghiệp thường sử dụng cả 3 loại tư huy kinh doanh. Doanh nghiệp sẽ dựa vào những điểm mạnh của doanh nghiệp, điều chỉnh những điểm yếu, sau đó xem xét xem mình có lợi thế nào so với đối thủ cạnh tranh, vào cuối cùng là nghiên cứu nhu cầu thị trường, nhu cầu khách hàng. Từ đó quyết định sản phẩm, chiến lược kinh doanh và marketing của doanh nghiệp mình. Đối với các doanh nghiệp nhỏ, tư duy kinh doanh của họ thường chỉ dựa vào một loại tư duy kinh doanh. Các doanh nghiệp bán lẻ và các doanh nghiệp sản xuất sản phẩm tiêu dùng hiện nay cũng rất coi trọng việc định hướng theo khách hàng. Nhưng cũng có nhiều doanh nghiệp do việc quá trú tâm vào theo dõi các đối thủ cạnh tranh mà sao nhãng việc việc quan tâm tới nhu cầu khách hàng. 2. Khi Việt Nam ra nhập WTO: Các doanh nghiệp buộc lòng phải quan tâm nhiều hơn tới nhu cầu khách hàng thì mới có cơ hội tiếp tục có mặt trên thị trường. Nhiều doanh nghiệp trước kia chưa quan tâm tới chất lượng sản phẩm giờ đã phải chú tâm tới sản phẩm cuả minh để tìm cơ may nhận được sự quan tâm của khách hàng chứ không để rơi vào các doanh nghiệp nước ngoài. Đồng thời, việc điều chỉnh lại, khắc phục các điểm yếu và phát huy các điểm mạnh của công ty cũng đã được nhiều doanh nghiệp chú trọng hơn để từ đó có được điều kiện sản xuất tốt hơn. Vấn đề mà các doanh nghiệp vẫn luôn quan tâm đầu tiên sau khi Việt Nam vừa ra nhập WTO đó là vấn đề đối thủ cạnh tranh. Có rất nhiều đối thủ từ nước ngoài đã nhập vào thị trường Việt Nam, các doanh nghiệp luôn quan tâm tới những gì đối thủ có trước sau đó có điều chỉnh về nội bộ và tìm hiểu khách hàng. 3. Xu hướng áp dụng tư duy kinh doanh trong điều kiện Việt Nam ra nhập WTO: Trên thực tế, ngày nay các công ty phải theo dõi cả khách hàng lẫn đối thủ cạnh tranh. Trong giai đoạn đầu tiên, các công ty ít chú ý đến khách hàng cũng như đối thủ cạnh tranh mà định hướng theo những yếu tố mà nội bộ doanh nghiệp có. Trong giai đoạn thứ hai họ bắt đầu chú ý đến khách hàng tức là định hướng theo khách hàng. Trong giai đoạn thứ ba họ bắt đầu chú ý đến các đối thủ cạnh tranh, định hướng theo đối thủ cạnh tranh và xây dựng chiến lược cho mình. Trong giai đoạn hiện nay họ cần chú ý đều đến cả khách hàng lẫn các đối thủ cạnh tranh. Nhiều doanh nghiệp cũng đã chỉ rõ sử dụng định hướng theo khách hàng là chiến lược kinh doanh then chốt. Các doanh nghiệp chú ý đạt được những yêu cầu như những nhân viên tốt và những công cụ phù hợp của doanh nghiệp để thực hiện thành công chiến lược định hướng khách hàng. Ví dụ về tư duy kinh doanh của Unilever Việt Nam. Phương châm của Unilever Việt Nam là phục vụ người tiêu dùng Việt Nam mọi lúc mọi nơi. Tiến hành “Việt Nam hóa” sản phẩm để từ đó phát triển hay mở rộng các dòng sản phẩm phù hợp với văn hóa, tập quán, thói quen của người dân. Như dòng Sunsilk có sunsilk bồ kết, trà và kem Wall’s có trà xanh vị Bắc, trà lài Cây đa, kem đậu xanh, hoặc kem khoai môn dừa, những sản phẩm có hương vị đặc trưng của Việt Nam. Về tư duy theo định hướng đối thủ cạnh tranh, Unilever Việt Nam tìm hiểu đối thủ cạnh tranh và đưa ra các chiến lược cạnh tranh là tung ra sản phẩm đánh bật sản phẩm của đối thủ: Omo có độ trắng, mùi hương cạnh tranh với Tide của P&G; Comfort đấu với Downy. Xu hướng hiện nay, các doanh nghiệp đi trả lời các câu hỏi sau để xác định hướng tư duy kinh doanh của mình:  Chúng ta đang sản xuất những gì? Sản xuất như thế nào? Chúng ta đang làm việc với ai?  Làm thế nào để tạo dựng được các cảm xúc và viễn cảnh có liên quan nhằm biến khách hàng thành người ủng hộ cho mình nhất?  Làm thế nào để đảm bảo cách thức của chúng ta được nhìn nhận là chuẩn xác và đích thực? Có rõ ràng và sáng sủa khôngCác thành viên công ty có nhận thức được ý nghĩa công việc? Có vấn đề nào bị giới hạn bởi năng lực công ty?  Làm thế nào có thể truyền cảm hứng cho người tiêu dùng? Những công nghệ và đối tác nào cần quan tâm để đạt được mục tiêu đề ra?  Cần những gì để đạt được mục tiêu không có tác động môi trường nhưng vẫn đáp ứng được nhu cầu khách hàng? Để tồn tại và đứng vững trong môi trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt, các doanh nghiệp cần phải biết sử dụng một cách thông minh các nguồn lực sẵn có để đáp ứng nhu cầu và mong muốn của khách hàng.