Mục tiêu ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ Tơ Bình Minh 10/ 2007 www.tobinhminh.com NỘI DUNG Chương 1: Tổng quan đàm phán thương mại quốc tế Chương 2: Quá trình đàm phán thương mại quốc tế Chương 3: Văn hóa đàm phán thương mại quốc tế Giới thiệu chung đàm phán • • • • • • Định nghĩa Ảo tưởng đàm phán Rào cản đàm phán Những nguyên tắc Các loại đàm phán Những lỗi thơng thường đàm phán tobinhminh@gmail.com • • • • • • • Hiểu phân biệt loại đàm phán Nắm vững nguyên tắc đàm phán Lập kế hoạch đàm phán quốc tế Quản lý trình đàm phán quốc tế Phát triển kỹ đàm phán Tránh lỗi thông thường đàm phán Hiểu đặc điểm số văn hóa đàm phán Chương 1: Tổng quan đàm phán thương mại quốc tế Giới thiệu chung đàm phán Những yếu tố đàm phán thương mại quốc tế i ố Các hình thức đàm phán thương mại quốc tế Nguyên tắc giao tiếp đàm phán quốc tế Định nghĩa đàm phán • Là q trình hai hay nhiều bên trao đổi hàng hóa, dịch vụ nỗ lực đạt tới đồng ý giá trao đổi • Là phương tiệ để đ t đ h tiện đạt mong muốn ố từ người khác Là q trình giao tiếp có có lại nhằm đạt thỏa thuận Giữa bên có quyền lợi đối kháng chia sẻ Ảo tưởng đàm phán • Người đàm phán giỏi bẩm sinh • Kinh nghiệm người thầy tốt • Người đàm phán tốt người chấp nhận rủi ro • Người đàm phán tốt tin vào trực giác Những nguyên tắc Tự nguyện Thay đổi Thỏa thuận Không thỏa thuận Thời gian Không phá vỡ hoàn toàn Cải thiện Tương quan Đàm phán phân bổ- hội nhập Đàm phán hội nhập Đàm phán phân bổ (Distributive negotiation) (Integrative negotiation) • Trị chơi tổng khơng khơ tobinhminh@gmail.com • Trị chơi hai bên hắ thắng Rào cản đàm phán Truyền đạt không hiệu Sự phức tạp nhận thức Nhu cầu cho phản hồi khẳng định Cảm tính, trực giác tính Các loại đàm phán • Đàm phán phân bổ- hội nhập • Đàm phán lập trường- nguyên tắc Đàm phán lập trường- nguyên tắc Đàm phán lập trườngPositional negotiation • theo đuổi mục tiêu khác tranh ậ y p ụ luận thuyết phục để giải khác biệt • nhằm giải pháp chấp nhận cho tất bên Đàm phán nguyên tắcPrincipled negotiation • tập trung thảo luận lợi ích g pháp giải p p sáng tạo g • giải xung đột tiêu chuẩn có nguyên tắc MỀM- SOFT CỨNG- HARD Bên bạn Bên đối thủ Bên người cộng tác Tin đối tác Không tin đối tác Mục tiêu: đạt thỏa thuận Mục tiêu: chiến thắng Mục tiêu: hiệu thân thiện Dễ thay đổi lập trường Bám chặt lấy lập trường Đòi bên nhượng bộ, không cần quan hệ Đưa đề nghị Đe dọa Nhượng để trì quan hệ Tách người khỏi vấn đề Không che giấu giới hạn cuối Che giấu giới hạn cuối Không có giới hạn cuối Mềm dẻo với Cứng rắn với con người người vấn đề vấn đề Mềm mỏng với người, cứng rắn với vấn đề Tìm phương án bên chấp thuận Tìm phương án chấp thuận Vạch nhiều phương án để lựa chọn MỀM- SOFT CỨNG- HARD NGUYÊN TẮCPRINCIPLED NGUYÊN TẮCPRINCIPLED Kiên trì theo đuổi thỏa thuận Kiên trì giữ lập trường Kiên trì áp dụng tiêu chí khách quan Cố tránh đấu ý chí Cố thắng đấu ý chí Cố gắng đạt kết dựa vào tiêu chí khách quan Khuất phục trước sức ép bên Gây sức ép để bên khuất phục Khuất phục nguyên tắc khơng phải sức ép Địi lợi ích chịu thỏa thuận Tạo thỏa thuận có lợi Chấp nhận thiệt hại để đạt thỏa thuận MỀM- SOFT CỨNG- HARD NGUN TẮCPRINCIPLED Giải vấn đề khơng tính đến lịng tin Chú trọng vào lợi ích, khơng vào lập trường Cùng tìm kiếm lợi g ợ ích chung Đàm phán nguyên tắc: Các yếu tố chủ yếu Tách người khỏi vấn đề Kiên trì áp dụng tiêu chí khách quan Tạo thỏa thuận có lợi Chú trọng vào lợi ích, khơng vào lập trường Vạch nhiều phương án để lựa chọn Những lỗi thông thường đàm phán Những lỗi thông thường đàm phán Đầu óc thiếu minh mẫn Khơng biết phía bên người có quyền định Khơng biết giá trị điểm mạnh sử dụng ế Mục đích chung chung Khơng đề xuất quan điểm lý lẽ có giá trị Khơng kiểm soát yếu tố thời gian trật tự vấn đề Không bên đưa đề nghị trước Từ bỏ đàm phán bế tắc Không kết thúc lúc 10 Bỏ qua yếu tố thời gian địa điểm đàm phán 11 Leo thang cách vô thức 12 Giả định đàm phán phân bổ tobinhminh@gmail.com Những yếu tố đàm phán thương mại quốc tế Những lỗi thông thường đàm phán 13 Phán dựa vào thông tin không 14 Bị ảnh hưởng cách trình bày thơng tin 15 Chỉ dựa vào thơng tin sẵn có ẵ 16 Đánh giá thấp phía bên 17 Quá tự tin kết mong đợi, khơng có BATNA • Những yếu tố văn hóa- Cultural factors • Những yếu tố chiến lược- S h ế ố hiế l Strategic factors i f Những yếu tố chiến lược- Strategic factors Những yếu tố văn hóa- Cultural factors • • • • Thời gian- Time Hành vi- Behavior y Truyền đạt- Communication Quan hệ cá nhân- Personal relations Các hình thức đàm phán • • • • Trình bày- Presentation Chiến lược- Strategy q y ị g Ra định- Decision-making Đại diện- Agent Hình thức Ưu điểm Nhược điểm Lưu ý Văn Văn Điện thoại Điện thoại Gặp mặt tobinhminh@gmail.com Gặp mặt Nguyên tắc giao tiếp đàm phán quốc tế • • • • • • • Bắt tay Giới thiệu Trao nhận danh thiếp Với phụ nữ Thăm hỏi Tiếp chuyện Điện thoại Bắt tay Khi nào? • Gặp mặt, chia tay ngày, nơi • Chúc mừng • Cam kết Người chìa tay trước • Nam- nữ? • Chủ- khách? • Địa vị cao- thấp? • Lớn- nhỏ tuổi? Trao nhận danh thiếp Giới thiệu • • • • Nam- nữ? Chủ- khách? Địa vị cao- thấp? Lớn- nhỏ tuổi? ổ • • • • • • Chuẩn bị Trao mặt dễ đọc Không cầm hộp Trao cho tất Thái độ trân trọng Nhớ tên chức vụ Đối với phụ nữ • Xách nặng • Lối hẹp • Chỗ khó • Lên xuống cầu thang • Đang ngồi, phụ nữ đến ngồi • Hút thuốc trước mặt phụ nữ • Đụng chạm vào người tobinhminh@gmail.com Tránh • Đeo găng tay • Quá mạnh/ hờ hững • Quá lâu • Lắc tay mạnh • Ngồi bắt tay người đứng • Qua ngưỡng cửa Thăm hỏi • • • • Cần hẹn trước Đúng Được mời ngồi Tặng hoa quà Điện thoại Tiếp chuyện • • • • Mỉm cười Sử dụng tên Khơng rung đùi, nhìn ngang liếc dọc Khơng tự tiện Chương 2: Q trình đàm phán thương mại quốc tế • • • • • • • • • Thời gian gọi Tự giới thiệu Xin phép Mỉm cười Sử dụng tên Giữ máy kiếm thông tin Sẵn sàng ghi chép Người kết thúc Cảm ơn người gọi Chuẩn bị Mở đầu Tạo hiểu biết Thương lượng Kết thúc đàm phán Mở đầu A Chuẩn bị B Hiểu biết Hiểu biết Thương lượng Thương lượng C D Kết thúc E Chuẩn bị đàm phán • Thu thập thông tin • Lập kế hoạch đàm phán Thu thập thơng tin Thơng tin về: • Thị trường • Đối tượng kinh doanh • Đối tác • Đối thủ cạnh tranh Nguồn thơng tin tobinhminh@gmail.com Tìm hiểu đối tác • • • • • • • Về nhân sự, tổ chức Lĩnh vực kinh doanh Khả Văn hóa cơng ty Mục tiêu Chương trình làm việc (agenda) Khách hàng, nhân viên,… Phân loại khách hàng ☺ Khách hàng trọng giá ☺ Khách hàng trọng giá trị ☺ Khách hàng trung thành ☺ Khách hàng trọng tiện lợi Lập kế hoạch đàm phán Nguồn thông tin • • • • • • Internet Báo, tạp chí, tập san Tổ chức, Hiệp hội Khách hàng Đối thủ cạnh tranh … Phân tích SWOT • • • • Điểm mạnh- Strengths Điểm yếu- Weakness ộ pp Cơ hội- Opportunities Nguy cơ- Threa Phân tích SWOT Đề mục tiêu BATNA Lựa chọn chiến lược Xây dựng chiến thuật Đánh giá kết Đề mục tiêu Top objective Setting objectives Target objective Bottom objective tobinhminh@gmail.com BATNA Bargaining Zone Best Alternative to a Negotiated / No Agreement Zone of Possible Agreement (ZOPA) – Bạn làm khơng đạt thỏa thuận g g ợ ậ – Các giải pháp thay nằm đàm B’s Bottom objective A’s Bottom objective B’s Top objective Lựa chọn chiến lược • • • • • Cộng tác- Collaborating Thỏa hiệp- Compromising ợ g ộ g Nhượng bộ- Accommodating Kiểm soát- Controlling Tránh né- Avoiding phán Cao Controling Kiểm soát Lợi ích i A’s Top objective Collaborating Cộng tác Compromising p g Thoả hiệp Avoiding Tránh né Accommodating Nhượng Thấp Thấp Né tránh Rút khỏi xung đột, lờ • Vấn đề khơng quan trọng • Có nhiều vấn đề cấp bách khác phải giải • Khơng có hội đạt mục đích • Có khả làm xấu quan hệ mà không đạt lợi ích • Bên giải hiệu • Cần thời gian để thu thập thơng tin • Cảm xúc mức cao cần có thời gian để làm dịu tobinhminh@gmail.com Quan hệ Cao Nhượng Duy trì quan hệ việc đặt lợi ích bên lên • Nhận thấy sai • Muốn xem biết điều • Vấn đề quan trọng phía bên ấ ề ố • Muốn giảm tối đa thiệt hại yếu • Hòa thuận ổn định quan trọng • Muốn có quan hệ cho vấn đề sau lớn cho lợi ích bạn Kiểm sốt Những nỗ lực thỏa mãn nhu cầu quan tâm cách hy sinh lợi ích bên • Cần phải hành động nhanh chóng, dứt khốt • Một vấn đề quan trọng đòi hỏi hành động khác thường h • Biết • Phía bên lợi dụng hội thái độ hợp tác • Cần giải pháp nhanh chóng cho tình • Sự tích cực nhiệt tình tham gia bên với giải pháp khơng quan trọng Thỏa hiệp Mỗi bên từ bỏ nhượng lẫn • Vấn đề quan trọng khơng thể giải • Mối quan hệ quan trọng khơng thể hịa giải • Cần cách giải tạm thời vấn đề phức tạp • Bị áp lực thời gian • Chỉ có lựa chọn • Hai bên tương đồng quyền lực, sức mạnh Xây dựng chiến thuật Cộng tác • • • • • • Các bên tham gia, theo đuổi việc thỏa mãn lợi ích quan tâm Mục đích để hợp quan điểm khác Cần cam kết để giải công việc Mong muốn xây dựng/ trì quan hệ quan trọng ọ g Khơng bị áp lực thời gian Các bên thực quan tâm tới lợi ích muốn thắng Vấn đề quan trọng đến mức thỏa hiệp khơng đáp ứng • • • • • Địa điểm Thời gian Thái độ Nhân Câu hỏi, dẫn chứng, lập luận,… Địa điểm - Sân nhà - Sân khách g ập - Sân trung lập tobinhminh@gmail.com Thời gian • Bao lâu? • Khi nào? Thái độ • Đơn giản, thẳng thắn – Quen thuộc bên – Bị bế tắc, cần gỡ sớm tốt – Khơng cho phép kéo dài • Gây sức ép, cương – Ta mạnh – Bên cần kết thúc sớm – Ta muốn khoanh vùng giới hạn đàm phán Nhân • • • • Thành viên Nhiệm vụ Tự đánh giá Đàm phán thử • Thờ ơ, xa lánh – Bên mạnh – Ta chịu sức ép thời gian – Ta có giải pháp thay Đánh giá kết • • • • • Lợi nhuận Quan hệ Uy tín Kinh nghiệm … Mở đầu đàm phán Tạo khơng khí Đề nghị ban đầu g ệ Chương trình làm việc Tạo khơng khí ☺ Tạo tiếng cười vui vẻ ☺ Đặt câu hỏi duyên dáng ☺ Một câu chuyện có liên quan đến vấn đề ☺ Một ví dụ ☺ Một danh ngơn ☺ Kích thích tính hiếu kỳ đối tác ☺ Một điệu đặc biệt ☺ Một đoạn báo có sẵn tobinhminh@gmail.com Đề nghị ban đầu trước, _sau? Dễ, khó Khó, Khó dễ _ đưa đề nghị trước? Khuyến khích bên Mình chủ động 10 Đề nghị ban đầu _chấp nhận đề nghị đầu tiên? Không nên Nên _ đáp lại đề nghị tốt cho bên kia? Không nên Nên _ tạo cạnh tranh? Không nên Nên Tạo hiểu biết • • • • • • Đặt câu hỏi Im lặng g g Lắng nghe Trình bày Phân tích Trả lời câu hỏi Chức câu hỏi Thu nhận thêm thông tin Đưa thông tin Làm bên chuyển hướng Hướng bên đến kết luận ế ế Thu hút ý tobinhminh@gmail.com Chương trình làm việc Chương trình đàm phán ln ln đàm phán Đặt câu hỏi • Chức câu hỏi • Loại câu hỏi ặ ệ q • Đặt câu hỏi hiệu Loại câu hỏi • Câu hỏi đóng: xác minh điểm định kiện •Câu hỏi mở: thơng tin khái quát liên quan đến vấn đề g g g •Câu hỏi thăm dị: gợi thêm thơng tin •Câu hỏi giả thiết: khai thác ý kiến bên vấn đề định 11 Loại câu hỏi Thăm dị Giả thiết Đóng Mở Các ơng mua loại hàng từ đâu? Theo ông sản phẩm cơng ty X có hạn chế gì? Giả sử ông trường hợp chúng tôi, liệu ơng có đồng ý….? Giá ơng thay đổi tăng số lượng đơn đặt hàng thêm 10%? Đặt câu hỏi hiệu • chuẩn bị trước Cần Không cần • Mục đích rõ ràng cần khơng cần • phù hợp với người hỏi Cần Không cần Đặt câu hỏi hiệu Đặt câu hỏi hiệu • Từ _ đến _ tổng quan, chi tiết chi tiết, tổng quan • Mỗi câu _ hỏi vấn đề hỏi nhiều vấn đề • kết nối với trả lời người hỏi Cần Khơng cần • _ngắt lời Khơng nên Có thể • Nêu đặt nhiều câu hỏi mở đóng • Nên đặt câu hỏi yêu cầu số liệu giải pháp • Ngữ điệu câu hỏi cá tính – Lồng đèn tobinhminh@gmail.com hai trung tính Im lặng Đặt câu hỏi hiệu – Phễu Nên • • • • • Để bên nói Thể nói đủ Thể thất vọng, bất bình Thu Th hút ý hú Thể miễn cưỡng 12 Lắng nghe • • • • • Lắng nghe gì? Định nghĩa Tác dụng g quan niệm sai lầm ệ Những q Cấp độ lắng nghe Lắng nghe hiệu “Quá trình thu nhận, xếp nghĩa đáp lại thơng điệp nói lời và/hoặc không lời.” ( (1996, International Listening Association) g ) Lắng nghe để • Tìm kiếm, chọn lọc, phân loại lưu trữ thông tin (4 Ss-Search, Sift, Sort, and Store) • Thể tơn trọng ể ệ ô ọ g • Phát mâu thuẫn • Phát điểm then chốt có giá trị • Đánh giá hiểu biết • Chính xác Quan niệm sai lầm lắng nghe • • • • Cách lắng nghe hiệu Lắng nghe – Phân biệt kiện với ý kiến – Phân tích kiện • Hỗ trợ – Thể ý – Thể tham gia lời/ không lời – Giúp người nói thoải mái • Thấu cảm – Rõ ràng – Ngầm hiểu tobinhminh@gmail.com Lắng nghe kết nối với trí thơng minh Lắng nghe (Listening) giống nghe (Hearing) g g g Lắng nghe Lắng nghe có nghĩa đồng ý • • • • • Tập trung Thái độ chia sẻ Bơi trơn Tìm kiếm vùng lợi ích Khơng – Khơng trọng vào lỗi phát âm – Không ngắt lời – Không vội phán – Không phát biểu giúp 13 Cách lắng nghe hiệu • • • • • • • Ghi chép Đặt câu hỏi mở, giả thiết Điều nói cách nói Chú ý đến ngơn ngữ khơng lời Yêu ầ iải thích Yê cầu giải thí h Chuyển chủ đề Nhắc lại giải Cấu trúc Mở đầu Thân Kết luận Trình bày •Cấu trúc •5 ngun tắc trình bày •10 lời khun tạo bố cục câu nói Năm ngun tắc trình bày Q trình chiều 2chiều biết giá trị điều định nói với bên Cần Khơng cần Cách nói điều nói quan trọng quan trọng _ nhìn vào người nghe Cần Khơng cần Bố cục câu nói _ tác động câu nói ảnh hưởng 10 lời khuyên tạo bố cục câu nói Sử dụng lý lẽ hai mặt, mặt muốn trình bày đưa Trước Sau Sử dụng ngơn từ _ người nghe riêng _ dùng từ kích động Nên Khơng nên _ dùng từ suy rộng Nên Không nên Lý lẽ phù hợp với người nghe cần không cần tobinhminh@gmail.com không ảnh hưởng 10 lời khuyên tạo bố cục câu nói ngắn gọn đơn giản Nên Không nên Tốt có vài lý cho tất đề nghị lý cho đề nghị Lý lẽ mạnh đưa cuối đặt câu hỏi mở giả thiết Nên Không nên 10 logic mạch lạc Nên Không nên 14 Phân tích lý lẽ quan điểm • • • • • Nhầm lẫn bỏ sót Thiếu logic Thống kê chọn lọc Che dấu Xuyên tạc Trả lời câu hỏi •Nguyên tắc trả lời •Kéo dài thời gian •Cách trả lời Nguyên tắc trả lời câu hỏi Chưa hiểu câu hỏi/ câu hỏi không đáng trả lời Không trả lời Trả lời 2 trả lời hiểu câu hỏi Nên Không nên Cách trả lời • • • • Trả lời phần Chấp nhận cắt ngang Cử thể để nói Trả lời mập mờ Kéo dài thời gian suy nghĩ • • • • • Chưa rõ Khơng có thẩm quyền Khơng đủ tài liệu Khơng nhớ Hứa trả lời Thương lượng • Thuyết phục • Nhượng ý • Xử lý bế tắc • Hỏi đằng trả lời nẻo • Buộc bên tự tìm câu trả lời tobinhminh@gmail.com 15 Thuyết phục • • • • • • • • Trước nhượng Hướng người định Nêu lợi ích Nêu hậu Dẫn chứng bên thứ ba Khuyên bảo gợi ý Đề nghị giá trọn gói Đề nghị giá số lẻ Giữ thể diện • Khi nào? • B nhiêu? Bao hiê ? • Đổi lại gì? Khi nhượng • • • • Nguyên nhân bế tắc • • • • Xử lý bế tắc Mức độ nhượng Điều kiện nhượng Lý nhượng Ngôn ngữ nhượng Chưa hiểu biết lẫn Mục tiêu khác xa Nhầm lẫ kiê Nhầ lẫn kiên với cứng nhắc ết ới ứ hắ Thận trọng để ép bên xem xét lại quan điểm nhượng tobinhminh@gmail.com • Tìm hiểu nguyên nhân • Chọn cách xử lý Xử lý bế tắc • • • • • • • • • Quay lại thơng tin có tìm thêm thơng tin Tìm phương án khác Nêu hậu Chuyển sang vấn đề dễ thỏa thuận Nhượng điể khô quan trọng Nh ộ điểm không Tạo thời gian ngưng đàm phán Chuyển sang đàm phán đa phương Sử dụng người thứ ba Bỏ bàn đàm phán 16 Kết thúc đàm phán • • • • Câu hỏi trước kết thúc BIQ ậ Hoàn tất thỏa thuận Rút kinh nghiệm BIQ Close “Based on …” “I’d like to suggest …” “Question …” Rút kinh nghiệm • • • • • • • Có hài lịng khơng ? Ai người đàm phán hiệu nhất? Ai nhường nhịn nhất? Tại sao? Chiến lược, hành động hữu hiệu nhất? lược Hành động cản trở đàm phán? Đã tin cậy bên chưa? Tại sao? Thời gian sử dụng nào? Có thể sử dụng tốt không? tobinhminh@gmail.com Các câu hỏi trước kết thúc • Thỏa thuận có đáp ứng mục tiêu khơng? • Chúng ta thực thỏa thuận hay khơng? • Chú ta có ý đị h cam kế để thực hiệ đầ đủ thỏa Chúng ó định kết h đầy hỏ thuận khơng? • Bên có khả có cam kết thực thỏa thuận khơng? Hồn tất thỏa thuận •Làm rõ điều kiện •AI đạt BAO NHIÊU? CÁI GÌ? KHI NÀO? Ở ĐÂU? •Lập thỏa thuận thành văn Rút kinh nghiệm • Các bên lắng nghe nào? Ai nói nhiều nhất? • Giải pháp sáng tạo có đề nghị khơng? Điều xảy với chúng? • Các bên có hiểu lẫn khơng? • Ch ẩ bị thích đáng chưa? Nó ảnh hưởng Chuẩn thí h đá h ? ả hh h nào? • Lý lẽ mạnh mẽ bên nêu ra? • Bên tiếp thu ý kiến lý lẽ nào? • Những điểm học lần đàm phán này? Sẽ làm khác lần đàm phán tới? 17 Chương 3: Văn hóa đàm phán quốc tế Những lưu ý chung Những lưu ý chung Sự khác biệt văn hóa phương Đơng phương Tây Một số lưu ý văn hóa đàm phán kinh doanh số thị trường quan trọng • • • • • Sự khác biệt văn hóa phương Đông phương Tây Phương Đông Cá nhân Kế thừa Đổi Ít động Phương Đơng Phương Tây Cộng đồng Năng động Cảm giác Trung Quốc Pháp Đức Ấn Độ Ý tobinhminh@gmail.com • • • • • Nhật Bản Hàn Quốc Nga Anh Mỹ Nhân viên đàm phán Tập trung việc Kết hợp nhiều việc Kết Đạo đức Sẵn sàng đối chất Không cần giữ thể diện Số liệu Suy nghĩ “kinh nghiệm” Chủ đàm phán Một số lưu ý văn hóa đàm phán kinh doanh số thị trường quan trọng • • • • • Phương Tây Suy nghĩ “lý tưởng” Che dấu cảm xúc mạnh Biểu cảm xúc tự nhiên Tránh né đối chất Giữ thể diện Tìm hiểu khác biệt Ngôn ngữ để liên kết rào cản Cẩn thận ngơn ngữ cử Đề phòng nhận định chủ quan ề Linh hoạt Thời gian Luật pháp Trung Quốc- China • • • • • • • Nên có giới thiệu Chào: gật đầu nhẹ, Ni hao ,Ni Hao Ma? Tác phong, tư nghiêm túc Mở đầu: gia đình Khơng nhìn thẳng vào người đối diện Thủ thuật “thẩm quyền”, “số lượng lớn” Chiến thuật thời gian 18 Trung Quốc- China Pháp- France • Tặng hoa: • Tặng quà: – – – – – – – Sau hoàn thành Trao cho người lãnh đạo Không thể đắt giá Tặng cá nhân: kín đáo Giá trị theo chức vụ Từ chối vài lần Kiêng: đồng hồ treo tường, vật nhọn sắc, hoa sen, hoa cúc, lê (ngày cưới), số (chết), 73 (tang chết), 84 (tai nạn) – Cúc (tang lễ) – Cẩm chướng (tin xấu) – Hồng đỏ (người yêu, bạn thân) • • • • Đức- Germany • Tặng hoa: bỏ giấy bọc • Ăn hết thức ăn bầy • Nói chuyện – Beer – Tránh: Chiến tranh TG II, tàn sát người Do Thái, gia đình riêng • Quan tâm: Chất lượng, Thời hạn giao hàng Khi ăn: đặt tay lên bàn (không đặt khuỷu tay) Để tay vào túi: lịch Không tặng quà gặp lần đầu Quan tâm: nước hoa, thời trang Ấn Độ- India • • • • • Rửa tay súc miệng trước ăn Ăn bốc tay Phải gý , g g g Đồng ý: “a ha”, nghiêng đầu sang trái Không đồng ý: gật đầu Hinđu – ăn chay – Bị: vật linh thiêng Ấn Độ- India • Hồi giáo: – Không hỏi thăm vợ, gái – Cởi giầy trước ngồi vào thảm phòng ăn/ vào đền thờ ề tobinhminh@gmail.com Ý- Italy • • • • Hoa cúc: chết, chia lìa Khơng dùng ngón tay trỏ người g ộ g y Không chủ động bắt tay Không điện thoại trước 10 sáng sau 10 đêm 19 Nhật Bản- Japan • • • • Chào: cúi người Khơng đem theo luật sư Cởi giầy dép vào nhà Quà tặng: – Tránh: số trâu hoa sen trà vật sắc nhọn 4, trâu, sen, trà, nhọn… – Khơng xé rách bọc • Đừng tiến tới thoả thuận q nhanh • Rất miễn cưỡng trả lời “khơng” • Nhắm mắt, gật gù: tập trung, chăm lắng nghe Hàn Quốc- Korea • Khơng thích người nước ngồi hiểu biết văn hóa Hàn • Ăn súp: húp xùm xụp • Tặng quà: – coi trọng quà đắt tiền Pháp – Dao, kéo: đoạn tuyệt quan hệ • Đừng ca ngợi người Nhật Nga- Russia • • • • • Tính thẳng thắn, dễ gần, lễ nghi Tình cảm, thủy chung Danh thiếp có tiếng Nga Tinh thần kỷ luật cao Tiếp khách quí: bánh mì muối Anh Quốc- United Kingdom • Kỵ – thắt cravat kẻ sọc – chế giễu Hoàng tộc – bảo người Anh (English) g ( g ) • • • • • Mỹ- United State of America • • • • • Có thể bước vào đàm phán Nói chuyện tiền bạc: bình thường Ngơn ngữ: tiếng Mỹ Giơ ó t ỏ iữ ố Gi ngón cái, trỏ giữa: số Nhận quà: mở tobinhminh@gmail.com Hạn chế bắt tay Tránh hôn tay phụ nữ Chủ đề nói chuyện: thời tiết Thường giao hàng chậm Ngôn ngữ: bắt buộc tiếng Anh Mỹ- United State of America • • • • • • • Coi trọng dẫn chứng khách quan, cụ thể Thích đổi mới, cải tiến Đòi hỏi chủ động cá nhân Quan tâm đến thời hạn chót (deadline) Sợ bị kiện tụng Thỏa thuận nhanh Quan hệ cá nhân không quan trọng thành tích cụ thể • Hay sử dụng hợp đồng mẫu 20 ... bỏ đàm phán bế tắc Không kết thúc lúc 10 Bỏ qua yếu tố thời gian địa điểm đàm phán 11 Leo thang cách vô thức 12 Giả định đàm phán phân bổ tobinhminh@gmail.com Những yếu tố đàm phán thương mại quốc. .. lần đàm phán này? Sẽ làm khác lần đàm phán tới? 17 Chương 3: Văn hóa đàm phán quốc tế Những lưu ý chung Những lưu ý chung Sự khác biệt văn hóa phương Đơng phương Tây Một số lưu ý văn hóa đàm phán. .. hiểu biết Thương lượng Kết thúc đàm phán Mở đầu A Chuẩn bị B Hiểu biết Hiểu biết Thương? ?lượng Thương lượng C D Kết thúc E Chuẩn bị đàm phán • Thu thập thơng tin • Lập kế hoạch đàm phán Thu thập