No.1 No.2 quocnghi@ctu.edu.vn Nội dung chính:  Một số khái niệm chung về thương mại.  Hệ thống marketing ở công ty thương mại  Các hoạt động tác nghiệp tiếp thị thương mại bán lẻ - bán buôn. No.3 quocnghi@ctu.edu.vn  Marketing thương mại: là quá trình tổ chức, quản lý và điều khiển các hoạt động nhằm tạo ra khả năng và đạt được mục tiêu tiêu thụ có hiệu quả nhất trên cơ sở thỏa mãn một cách tốt nhất nhu cầu của nhà sản xuất, nhà thương mại và người tiêu thụ. MỘT SỐ KHÁI NIỆM CHUNG  Thương mại: là toàn bộ các hoạt động kinh doanh trên thị trường nhằm mục tiêu sinh lời của các chủ thể kinh doanh. 1 No.4 quocnghi@ctu.edu.vn HỆ THỐNG MARKETING Ở CÔNG TY THƯƠNG MẠI Sản xuất Sản xuất Tài Tài chính chính Tổ chức Tổ chức nhân sự nhân sự C C Marketing No.5 quocnghi@ctu.edu.vn Dòng thanh toán tiền, TD Dòng thông tin về nhu cầu thị trường Dòng SP hàng hóa, DV Dòng giao tiếp - khuyếch trương bán hàng Công ty thương mại Thị trường của công ty HỆ THỐNG MARKETING Ở CÔNG TY THƯƠNG MẠI No.6 quocnghi@ctu.edu.vn CÁC HOẠT ĐỘNG TÁC NGHIỆP TIẾP THỊ THƯƠNG MẠI BÁN LẺ  Đối tượng tác động chủ yếu là người tiêu dùng cuối cùng.  Cấu trúc thị trường bán lẻ có tính phức hợp.  Hàng hóa chủ yếu được bán trong một mạng phân tán.  Qui cách hàng hóa chủ yếu được mua tương thích với thị hiếu tiêu dùng của các nhóm xã hội cơ bản, cá nhân, gia đình.  Việc mua hàng của DNTM bán lẻ được thực hiện tương đối tập trung, qui cách nhập hàng phù hợp với nhu cầu thị trường cả về số lượng lẫn nhịp điệu tiêu thụ.  Phải thường xuyên thu thập và phân tích thông tin marketing có liên quan đến người tiêu dùng. No.7 quocnghi@ctu.edu.vn Qui mô nhỏ  Chi phí tổ chức thấp  Sử dụng lao động linh hoạt, hiệu quả  Thay đổi mặt hàng nhanh, thích ứng  Giao tiếp, tạo lập quan hệ tốt với khách hàng  Phân công LĐ tập thể hợp lý, nhân viên bán hàng chuyên doanh, lành nghề  Nhiều gian hàng, đa dạng hoá phục vụ, chọn lựa mặt hàng kinh doanh hiệu quả  Quan hệ tốt với đơn vị cung ứng  Có sức mạnh về tài chính  Tiết kiệm chi phí vận chuyển, bán hàng  Đẩy mạnh liên kết, ký gửi, đại lý  Uy tín, độ tin cậy TM cao, ít rủi ro  Có khả năng NC thử nghiệm, dự báo Qui mô lớn Ưu thế CÁC NHÂN TỐ CẠNH TRANH TRONG BÁN LẺ QUI MÔ NHỎ VÀ LỚN No.8 quocnghi@ctu.edu.vn Qui mô nhỏ  Mức lãi thấp, quay vòng vốn chậm  Cần sáng tạo, kiên định bán hàng  Thích ứng với thương vụ nhỏ trong ngắn hạn, ít năng lực dự báo dài hạn  Nhiều rủi ro khi đối thủ lớn tấn công  Hạn chế trong giao tiếp cá nhân.  Phải biết cách kinh doanh, rất dễ ứ động hàng  Tính năng động linh hoạt thấp  Chịu áp lực lớn của pháp luật trong kinh doanh Qui mô lớn Bất lợi CÁC NHÂN TỐ CẠNH TRANH TRONG BÁN LẺ QUI MÔ NHỎ VÀ LỚN No.9 quocnghi@ctu.edu.vn  Chủ thể chủ yếu là nhà sản xuất, nhà nhập khẩu, nhà phân phối, tổng đại lý, cửa hàng bán buôn, các trung gian.  Khách thể chủ yếu gồm các công ty thương mại bán lẻ, cửa hàng TM tổng hợp, siêu thị, đại lý bán lẻ …  Hoạt động trên cả hai hình thái thị trường: tổng hợp, tập trung ở thị trường mua vào và chi tiết, phân tán ở thị trường bán ra.  Tổ chức bán buôn với lô hàng lớn giúp giảm bớt nhu cầu trữ hàng ở kho, giải phóng nhanh lô hàng.  Marketing quan hệ rất quan trọng CÁC HOẠT ĐỘNG TÁC NGHIỆP TIẾP THỊ THƯƠNG MẠI BÁN BUÔN No.10 quocnghi@ctu.edu.vn Nội dung chính:  Tầm quan trọng của giá cả.  Căn cứ hình thành và qui trình định giá.  Các phương pháp định giá.  Cấu trúc và vận hành kênh phân phối.  Các quyết định tổ chức kênh phân phối. [...]... nhanh Chính sách ngoại thương bất lợi Khả năng ép giá của khách hàng & nhà cung cấp tăng mạnh Sự thay đổi của nhu cầu & thị hiếu khách hàng quocnghi@ctu.edu.vn No.26 CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN ĐỘ HẤP DẪN CỦA CƠ HỘI  Nhóm các yếu tố thuộc tiềm lực của doanh nghiệp             quocnghi@ctu.edu.vn Tài năng độc đáo Nguồn lực tài chính mạnh Sức cạnh tranh cao Uy tín đối với khách hàng Hiệu quả... nhu cầu Giao dịch thương mại, phát hiện khách hàng tiềm năng Xúc tiến, hỗ trợ chào bán hàng, thuyết phục mua No.16 CÁC LOẠI HÌNH KÊNH PHÂN PHỐI CHỦ YẾU TRONG KINH DOANH TM (1) Kênh trực tiếp (2) Kênh trực tuyến - một giai đoạn Cty TM bán lẻ (3) Kênh truyền thống Công ty sản xuất Công ty th.mại bán buôn Công ty th.mại bán lẻ (4) Kênh đầy đủ - dài suốt Nhà ph.phối công nghiệp quocnghi@ctu.edu.vn Công... phân tích thị trường và yếu tố cạnh tranh  Định giá chiết khấu  Định giá phân biệt  Định giá tâm lý  Định giá quảng cáo quocnghi@ctu.edu.vn No.15 CÁC CHỨC NĂNG CƠ BẢN CỦA NHÀ TRUNG GIAN PHÂN PHỐI TM Tài trợ tín dụng, chấp nhận mạo hiểm trong phân phối Tiết giảm chi phí lưu thông, giảm rủi ro phân phối Thương thảo, đạt sự thoả hiệp về giá cả, điều kiện thanh toán quocnghi@ctu.edu.vn Nghiên cứu, khảo... tiến Lợi thế về chi phí Chiến dịch quảng cáo mạnh Kỹ năng cải tiến sản phẩm Tài năng quản trị Năng lực sản xuất cao Nhiều kinh nghiệm No.27 CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN ĐỘ HẤP DẪN CỦA CƠ HỘI  Nhóm các yếu tố thuộc tiềm lực của doanh nghiệp  Định hướng chiến lược không rõ ràng  Phương tiện sản xuất lạc hậu  Lợi nhuận thấp  Thiếu tài năng lãnh đạo  Không có các kỹ năng quan trọng  Tụt hậu trong nghiên... lãnh đạo  Không có các kỹ năng quan trọng  Tụt hậu trong nghiên cứu và phát triển  Sản phẩm thiếu đa dạng  Không tạo ấn tượng tốt với kh hàng  Kênh phân phối kém  Kỹ năng marketing dưới trung bình  Không đủ nguồn lực tài chính  Chi phí cao hơn đối thủ cạnh tranh … quocnghi@ctu.edu.vn No.28 PHƯƠNG PHÁP ĐÁNH GIÁ CƠ HỘI  Đánh giá độ hấp dẫn của cơ hội theo khối màu Sức mạnh kinh doanh của doanh... ĐỊNH VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI Liên kết dọc cùng có lợi, chia sẻ rủi ro Hỗ trợ, hợp tác trưng bày, QC, kỹ năng bán hàng Kích thích, động viên các thành viên của kênh Giá và điều kiện giao hàng ưu đãi, tài trợ tín dụng quocnghi@ctu.edu.vn No.20 NHỮNG QUYẾT ĐỊNH VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI Mức doanh số đạt được Mức độ lưu kho trung bình Thời gian giao hàng cho khách Các dịch vụ họ phải cung cấp cho khách... quocnghi@ctu.edu.vn No.12 QUI TRÌNH ĐỊNH GIÁ Xác định mục tiêu về giá Xác định chi phí Mức giá mà khách hàng chấp nhận Phân tích giá và chi phí của đối thủ cạnh tranh Chọn phương pháp định giá Lựa chọn giá cụ thể & định giá cuối cùng quocnghi@ctu.edu.vn No.13 QUI TRÌNH ĐỊNH GIÁ Tăng lợi nhuận Tăng doanh số Mục tiêu định giá Giữ thế ổn dịnh quocnghi@ctu.edu.vn No.14 CÁC PHƯƠNG PHÁP ĐỊNH GIÁ  Định giá dựa trên chi . quocnghi@ctu.edu.vn HỆ THỐNG MARKETING Ở CÔNG TY THƯƠNG MẠI Sản xuất Sản xuất Tài Tài chính chính Tổ chức Tổ chức nhân sự nhân sự C C Marketing No.5 quocnghi@ctu.edu.vn. mại.  Hệ thống marketing ở công ty thương mại  Các hoạt động tác nghiệp tiếp thị thương mại bán lẻ - bán buôn. No.3 quocnghi@ctu.edu.vn  Marketing thương