Phần Marketing Mục tiêu học tập Sau nghiên cứu phần này, ngời học cần có khả năng: Ph¸t triĨn mét chiến lợc kế hoạch nghiên cứu marketing Phác thảo tổ chức kế hoạch giới thiệu sản phẩm Thiết lập chơng trình quảng cáo Thuê, đào tạo phát triển lực lợng bán hàng Xây dựng sách giá Tổ chức hệ thống đóng gói Điều chỉnh chủ trơng kế hoạch tham gia hội chợ triển lÃm 33 Lập kế hoạch nghiên cứu marketing Nghiên cứu markeing trình thu thập, ghi chép, đánh giá liệu marketing Nó xác định khách hàng mục tiêu làm để đáp ứng nhu cầu họ cân nhắc chiến lợc định giá, giới thiệu sản phẩm hình thức quảng cáo phù hợp Nghiên cứu marketing giúp phân đoạn thị trờng thành nhóm khách hàng theo loại sản phẩm khác mà bạn cung cấp Nghiên cứu marketing trả lời số câu hỏi sau: o Mức độ cạnh tranh nh nào? o Ai khách hàng tiềm năng, phân theo thu nhập, độ tuổi, khu vực địa lý? o Bạn có cung cấp sản phẩm thời điểm, địa điểm với mức giá phù hợp không? Các lĩnh vực nghiên cứu marketing là: Thông tin nội Đó dựa sù ghi chÐp cđa b¹n, vÝ dơ nh doanh sè, phiếu thu tiền, thời gian khoản phải thu, lời phàn nàn khách hàng Ghi lại cẩn thận thông tin khách hàng Cái làm khách hàng mua chịu? Địa khách hàng cần phải đợc lu lại cho ta biết khách hàng sống đâu thu nhập khoảng Thu thập thông tin thứ cấp Đây việc thu thập thông tin từ nguồn khác có sẵn nh công ty t nhân, quan phủ, sách báo, báo cáo định kỳ Chi phí để thu thập thông tin thấp, chí miễn phí Thu thập thông tin sơ cấp Đó hoạt động bạn tự tiến hành nghiên cứu thuê công ty có kinh nghiệm nghiên cứu giúp bạn Hai loại nghiên cứu sơ cấp nghiên cứu thăm dò nghiên cứu đánh giá Nghiên cứu thăm dò đợc sử dụng để xác định vấn đề thờng đợc thực cách vấn chi tiết với số ngời định Nó thờng sử dụng phơng pháp tiếp cận mở Nghiên cứu đánh giá đợc sử dụng vấn đề đà đợc xác định Nó tập trung cho việc giải vấn đề Mẫu điều tra th- ờng lớn nhiều so với nghiên cứu thăm dò hệ thống câu hỏi đợc chuẩn bị sẵn Bạn thuê công ty nghiên cứu marketing để đánh giá xem cần cung cấp sản phẩm cung cấp lời khuyên khách hàng ngành Bạn đánh giá ý tởng sản phẩm có khả thi hay không Các bớc trình nghiên cøu marketing lµ: o o o o o o o o o o Nhận diện Xác định vấn đề (ví dụ nh xác định khách hàng tiềm năng) Xác định đợc công dụng hoạt động nghiên cứu marketing Xác định mục tiêu Liệt kê thông tin cần thu thËp(vÝ dơ nh giíi tÝnh, ti, nghỊ nghiƯp cđa khách hàng tiềm ) Lựa chọn công cụ nghiên cứu (ví dựnh chọn mẫu ngẫu nhiên) Xác định qui mô chọn mẫu tổng dân c Thu thập thông tin Lập bảng đánh giá liệu Hệ thống hoá kết luận (ví dụ nh đối tợng khách hàng tiềm năng, dòng sản phẩm phù hợp nhất) Thực hành động cần thiết Để đảm tiến hành kinh doanh sản phẩm dịch vụ thành công, bạn cần có kế hoạch Kế hoạch marketing phải đợc lập văn với liệu hỗ trợ đợc cập nhật thờng xuyên Thông tin kế hoạch marketing phải bao gồm phân đoạn thị trờng, qui mô thị trờng, thị phần, kênh phân phối, cạnh tranh, phơng án định giá, chi phí sản xuất, vấn đề luật pháp, khu vực địa lý, xu hớng tăng trởng, hồ sơ khách hàng xu hớng ngành Một kế hoạch marketing phải đạt đợc mục tiêu sau: o o o o o o Nó phải làm rõ nguồn lực đợc sử dụng Nó giúp truyền đạt cho nhân viên tơng lai việc phải làm Hớng dẫn hành động bớc cần thực Nó giúp bạn tận dụng đợc hội Nó giúp xác định vấn đề Nó hỗ trợ công tác kiểm soát Xác định hình ảnh sản phẩm mà bạn sử dụng Bạn muốn khách hàng nhìn bạn nh ngời bán lẻ hàng hóa có giá cao, chất lợng dịch vụ cao nhà lẻ hàng hóa giá thấp? Khi bạn đà định lựa chọn đợc hình ảnh, hành động bạn phải quán với hình ảnh tất lĩnh vực nh định giá, lựa chọn hàng hóa, đóng gói, quảng cáo, phơng pháp bán hàng trang trí Những yếu tố bán hàng mà bạn cần thực tập để thể đợc là: Lập kế hoạch nỗ lực bán hàng, ứng xử thân thiện, vui vẻ, thân mật kiên trì Bạn phải thể đẳng cấp cao tự hào sản phẩm Bán giảm giá chiết khấu cho ngời bán buôn, bán lẻ đối tợng khác để khuyến khích họ bán hàng bạn Bạn nên sử dụng công cụ đo lờng hiệu marketing để đánh giá thành công hoạt động marketing Nó bao gồm việc xác định lợi nhuận theo loại sản phẩm, nhóm khách hàng, số lợng khách hàng, đơn đặt hàng trung bình, nhóm độ tuổi, phân đoạn thị trờng, khu vực địa lý, kênh phân phối mà loại nỗ lực marketing Các khó khăn hội tăng trởng cần đợc đề cập, cần phải so sánh mục tiêu kết thực tế Sản phẩm cần đợc đánh giá sở so sánh rủi ro lợi nhuận thu đợc 34 Giíi thiƯu s¶n phÈm Ỹu tè thiÕt u cho tồn thành công doanh nghiệp việc giới thiệu sản phẩm dịch vụ Điều đặc biệt quan trọng thị trờng có cạnh tranh cao Giới thiệu sản phẩm không liên quan đến ý tởng thân sản phẩm mà phải dự đoán chi phí phát triển sản xuất sản phẩm, khả sinh lợi, thị trờng mục tiêu, vòng đời sản phẩm, giá bán sau áp dụng ý tởng vào việc thiết kế sản phẩm Công ty nhỏ có lợi công ty lớn - thực công việc riêng biệt Vòng đời sản phẩm trình sống sản phẩm từ giới thiệu, tăng trởng đến giai đoạn bÃo hòa, suy thoái Tất nhiên, vòng đời sản phẩm khác khác nhau, nhiên, sản phẩm cũ, lỗi thời thờng hấp dẫn không thu đợc nhiều lợi nhuận Các công ty chuyên nghiệp bên giúp bạn giới thiệu sản phẩm thị trờng Ngời đợc ủy quyền đại lý giúp bạn lựa chọn nhÃn hiệu hàng hoá làm thủ tục để đăng ký nhÃn hiệu Chuyên gia thiết kế bao bì hỗ trợ thiết kế đóng gói sản phẩm Các hÃng quảng cáo đợc sử dụng để thực nỗ lực khuếch trơng Bạn thuê chuyên gia quản lý marketing để giúp đánh giá khả bán hàng tơng lai, thiết lập giá bán, phân tích cạnh tranh, phát triển chơng trình marketing, kiểm soát chi phí nguồn nguyên liệu Các kỹ s chuyên ngành thiết kế sản phẩm với hiệu dụng cao nhất, mẫu mà đẹp chi phí thấp nhất, họ giúp khắc phục khiếm khuyết sản phẩm u điểm việc giới thiệu sản phẩm bao gồm: o Tăng doanh số lợi nhuân o Giảm chi phí quản lý chung cách nâng công suất sử dụng thiết bị o Củng cố sản phẩm Tác dụng đợc khẳng định sản phẩm làm tăng mức độ đa dạng hoá sản phẩm doanh nghiệp o Thâm nhập thị trờng kênh phân phối Để định có giới thiệu sản phẩm không giới thiệu sản phẩm nào, bạn nên tự trả lời trớc câu hỏi sau đây: o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o Ngân sách dành cho chơng trình giới thiệu sản phẩm bạn bao nhiêu? Bạn bán đợc bao nhiều sản phẩm, với mức giá nào? Chi phí sản xuất sản xuất bao nhiêu? Mức độ sinh lợi dòng sản phẩm nh nào? Lợi nhuận đầu t dự kiến bao nhiêu? điểm hòa vốn, thời gian hoàn vốn bao nhiêu? Doanh thu dự kiến bao nhiêu? Có khó khăn tiềm ẩn trách nhiệm sản phẩm vớng mắc dịch vụ bảo hành không? Phơng án sử dụng, đóng gói cung cấp dịch vụ thuận lợi gì? Có quy định hạn chế phủ không? Ai đối thủ cạnh tranh tiềm lực đối thủ nh nào? Sản phẩm có bị ảnh hởng yếu tố mùa vụ không? Sản phẩm có phù hợp với Công ty không? Sản phẩm đợc khuếch trơng nh nào? Thị trờng bạn (ví dụ ngời tiêu dùng, nhà sản xuất khác hay phủ)? Qui mô thị trờng nh nào? Xác suất thành công sản phẩm bao nhiêu? Nhu cầu sản phẩm có bị giới hạn khu vực địa lý không? Dự kiến vòng đời sản phẩm? Bạn trì việc kiểm soát đợc chất lợng sản phẩm không? Thời gian để đa sản phẩm thị trờng bao lâu? Kênh phân phối có? Sản phẩm dàng hoà nhập dòng sản phẩm không? Sản phẩm có bổ trợ cho sản phẩm có không? Thiết bị kho bÃi có phù hợp cho sản phẩm không? Chất lợng lực lợng bán hàng nh nào? Công nhân sản xuất có đủ kỹ không? 35 Quảng cáo Mục tiêu quảng cáo phản ánh hình ảnh tích cực công ty, khuyến khích bán hàng, làm cho khách hàng nhận biết sản phẩm dịch vụ công ty Số tiền mà bạn chi phí cho hoạt động quảng cáo phải doanh thu thu đợc từ hoạt động Trớc lập kế hoạch chiến dịch quảng cáo, bạn phải trả lời đợc câu hỏi: Ngân sách bạn nh nào? Mức độ cạnh tranh lợi ích dự kiến từ hoạt động quảng cáo? Mức độ chung toàn thị trờng quảng cáo chiếm % doanh thu Hiệu quảng cáo đợc xác định dựa việc xem xét doanh số, lợi nhuận trớc, sau quảng cáo Đối thủ có phản ứng với chơng trình quảng cáo bạn hay không? Phản hồi khách hàng với chơng trình quảng cáo tăng bạn cung cấp thẻ phản hồi; phiếu mua hàng trò chơi khuyến khích tỷ lệ phản hồi Mỗi thẻ phản hồi cần có mà riêng để bạn xác định nhận biết sản phẩm khách hàng qua kênh thông tin khác nh Để đánh giá thị trờng, bạn phải xác định mua sản phẩm dịch vụ cđa b¹n (vÝ dơ theo nhãm ti hay møc thu nhập) Có nhiều chiến lợc khác để phân đoạn thị trờng, gồm chiến lợc sáng tạo, truyền thông việc định vị thị trờng Với chiến lợc quảng cáo sáng tạo, bạn thay đổi từ ngữ loại hình quảng cáo dựa vào đối tợng ngời tiếp nhận thông điệp quảng cáo Với chiến lợc quảng cáo theo phơng tiện truyền thông, bạn lựa chọn phơng tiện truyền thông phù hợp cho đối tợng tiếp nhận mục tiêu (ví dụ quảng cáo qua truyền hình hay phát thanh) Với quảng cáo định vị thị trờng, bạn hớng thông tin sản phẩm đến đối tợng khách hàng cần đợc khuyến khích mua hàng Thị trờng đợc phân đoạn theo giới tính, độ tuổi, nghề nghiệp, học vấn, thu nhập, khu vực địa lý, văn hóa Các loại hình quảng cáo bao gồm: Quảng cáo hàng hóa Là chơng trình quảng cáo đợc thiết kế để khuếch trơng thơng hiệu cụ thể, thông thờng hàng hóa cha đợc chấp nhận rộng rÃi thị trờng Quảng cáo đại chúng Đợc thiết để đa thông tin đến tầng lớp dân c Quảng cáo theo nhóm khách hàng Là loại hình quảng cáo đến trực tiếp đến nhóm khách hàng mua sản phẩm (ví dụ ngời chơi thể thao) Quảng cáo tổ chức Là loại hình quảng cáo truyền đạt thông điệp công ty, không tập trung vào sản phẩm cụ thể Chơng trình quảng cáo bạn phải bao hàm thông tin cần thiết sản phẩm, bao gồm định nghĩa gì? có công dụng gì, sử dụng sản phẩm sử dụng sản phẩm nh Cần mạnh u điểm sản phẩm so với sản phẩm cạnh tranh Vị trí thông điệp quảng cáo trang báo, kích cỡ hình ảnh trình bày thông điệp, nội dung thông điệp có tác động định đến cảm nhận khách hàng Thêm nữa, thông điệp quảng cáo cần đợc đa thời điểm (ví dụ gắn liền với kỳ nghỉ, lễ hội địa phơng) Nếu bạn thuê hÃng quảng cáo, hÃy chọn hÃng có kinh nghiệm dòng sản phẩm chuyên ngành bạn Bạn lợi dụng hình thức quảng cáo không tiền sản phẩm dịch vụ bạn tác động đến lựa chọn ấn phẩm độc giả Để lựa chọn phơng tiện truyền thông, bạn cần cân nhắc: Chi phí Nó có giới hạn ngân sách bạn hay không? Loại số lợng thính giả Phơng tiện quảng cáo có hớng đến đối tợng thính giả mục tiêu không? Tần suất quảng cáo Tần suất xuất chơng trình quảng cáo nh nào? Sự quán Chơng trình quảng cáo có quán với chơng trình marketing chung không (ví dụ sản phẩm, giá, phân phối) Nhân học Đối tợng nhân học chơng trình quảng cáo gì? Có nhiều phơng tiện quảng cáo khác nh (1) danh bạ điện thoại (ví dụ nh niên giám trang vàng), (2) ấn phẩm (nh báo, tạp chí), (3) th trực tiếp, (4) trời (bảng quảng cáo), (5) phơng tiện truyền thông đại chúng (radio, truyền hình), (6) sản phẩm đặc biệt (nh in bút bi), (7) hình chiếu bóng Bạn phải tiến hành so sánh phơng tiện khác để lựa chọn cách tốt để quảng cáo sản phẩm dịch vụ cụ thể Ví dụ nh quảng cáo báo rẻ truyền hình nhng lại hạn chế đối tợng ngời đọc Thực quảng cáo phơng tiện khác thời gian khác để xem loại hình quảng cáo góp phần tăng doanh số lớn Khi thơng lợng với đơn vị truyền thông, yêu cầu giảm giá theo mùa vụ, giảm giá đặc biệt (nếu quảng cáo nhiều), thỏa thuận trao đổi, hỗ trợ chuyên gia, mức giá thấp cho quảng cáo dự phòng (chỉ quảng cáo thời lợng d chơng trình quảng cáo tivi chỗ trống diện tích quảng cáo báo), trả theo doanh số thu đợc từ đến quảng cáo 36 Lực lợng bán hàng Việc lựa chọn đội ngũ bán hàng thờng thực qua bíc (1) Xem xÐt hå s¬ xin viƯc, (2) kiĨm tra lý lịch, (3) vấn (4) quan sát trình thực hành thực tế Trong trình thơng lợng thù lao cho ngời bán hàng, cần lu ý (1) thù lao cần bao gồm khoản lơng céng víi hoa hång, (2) thï lao cÇn bao gåm khoản phúc lợi (3) thù lao phải đảm bảo cạnh tranh Bán hàng cá nhân việc bán hàng theo hình thức giao dịch trực tiếp Lợi hình thức cho phép thực nhiều lần nỗ lực bán hàng, nhanh chóng thu đợc phản hồi liên quan đến trình bán hàng linh hoạt điều chỉnh điều khoản mua bán, cho phép xác định cụ thể khách hàng Nhợc điểm hình thức bán hàng qua cá nhân chi phí cao Các nhân viên bán hàng cần phải nắm bắt đợc tất thông tin sản phẩm, bao gồm thông tin sản xuất nh dới khía cạnh marketing Họ phải thực hiểu thấu đáo dòng sản phẩm để truyền tin tởng đến với khách hàng Ngoài việc bán sản phẩm, nhân viên bán hàng phải làm nhiều việc khác nh giới thiệu thêm sản phẩm khác, thu thập ý kiến phản hồi chung khách hàng (ví dụ nh lời phàn nàn), hớng dẫn khách hàng sử dụng sản phẩm Nhân viên bán hàng phải chuyển lời phàn nàn gặp phải công việc sản phẩm dịch vụ đến phận có trách nhiệm, nh nhà sản xuất, giám đốc marketing Phải có phối hợp tất thành viên tổ chức để giải khiếu nại, phàn nàn khách hàng Nếu nh bạn trả lơng cố định cho nhân viên bán hàng chi phí bán hàng bạn giảm xuống nến nh doanh số bán hàng tăng lên Bạn cần có số sách cụ thể liên quan đến việc toán khoản chi phí cho nhân viên bán hàng Cái đợc chi trả bao nhiêu? Nh trình kiểm soát nội bộ, bạn nên kiểm toán khoản chi phí dành cho nhân viên bán hàng Đo lờng đánh giá kết hoạt động nhân viên bán hàng bao gồm (1) xác định số lợng doanh số bán đợc, (2) so sánh kết bán hàng thực tế so với dự kiến, (3) lợi nhuận thu đợc (4) số lợng khách hàng mới, (5) tần suất gọi điện, (6) tỷ lệ phần trăm bán đợc hàng so với số lần gọi điện thoại (tỷ lệ kết thúc bán hàng) (7) tỷ lệ chiếm lĩnh thị trờng (tỷ lệ số khách hàng thực tế số khách hàng tiềm năng) Chính sách trả thù lao thừa nhận nỗ lực nhân viên bán hàng cần phải tối đà hóa lợi ích tài công ty khuyến khích nhân viên bán hàng Chính sách thù lao nên cung cấp: khoản tiền lơng tối thiểu; hoa hồng dựa kết đóng góp vào lợi nhuận công ty; tiền thởng hoàn thành tiêu bán hàng; việc trả thù lao cho ngời bán hàng thực sau đà thu đợc tiền bán hàng; tỷ lệ hoa hồng cho việc bán hàng lần đầu phải cao lần bán hàng lặp lại; tỷ lệ hoa hồng cao cho khu vực bán hàng khó; số linh hoạt xác định giá bán dựa yếu tố cạnh tranh giao dịch với khách hàng; tỷ lệ hoa hồng cao cho sản phẩm tiêu thụ chậm cần khuyến khích bán hàng Chỉ tiêu bán hàng cần phải đợc xây dựng dựa kinh nghiệm có điều chỉnh cho phù hợp với điều kiện môi trờng Một hồ sơ khách hàng phải đợc lập, ghi rõ loại hình kinh doanh, đơn đặt hàng trớc đây, lịch sử mua hàng, đặc điểm cá nhân Nếu bạn nhà sản xuất, bạn định sử dụng đại diện bán hàng đại lý độc lập - ngời bán sản phẩm vài công ty để hởng hoa hồng Những đại diện bán hàng đợc quản lý trởng phận hay giám đốc bán hàng Công ty tìm kiếm đại diện bán hàng từ tạp chí ấn phẩm hiệp hội th ơng mại ngành nghề Đại diện bán hàng không nên bán loại sản phẩm khác cạnh tranh với sản phẩm bạn nhng bán sản phẩm có liên quan chủng loại, chất lợng giá Anh ta bán cho khu vực nhóm ngành cụ thể Ban đầu, bạn nên giới hạn khu vực bán hàng ngời đại diện bán hàng bạn đánh giá đợc cam kết kết công việc họ Khi mà ngời đại diện bán hàng ngời có kinh nghiệm, bạn phải đặc biệt trọng đến lời khuyên giợi ý mà họ đa Bạn có quyền cho phép đại lý độc quyền phân phối sản phẩm bạn khu vực định Đại diện bán hàng nên đợc sử dụng bán loại hàng hóa có doanh thu lớn Tất nhiên, đại lý có đợc đơn hàng, bạn thực việc giao hàng toán trực tiếp với họ Sử dụng đại diện bán hàng phù hợp nh bạn có số lợng sản phẩm hạn chế, muốn sản phẩm nhanh chóng đợc chấp thuận có thời gian dài để đào tạo bán hàng u điểm việc sử dụng đại lý bán hàng bạn trả lơng cố định khoản phúc lợi, bạn phải trả hoa hồng bán đợc hàng, bạn sử dụng đợc hiểu biết mối quan hệ tốt đại diện bán hàng đà đợc thiết lập khu vực thị trờng cụ thể, đặc biệt nh thị trờng hạn hẹp, khu vực thị trờng phân tán không đủ lợng hàng để hỗ trợ cho nhân viên bán hàng Nhợc điểm việc sử dụng đại lý bán hàng tỷ lệ hoa hồng phải trả cao, bạn có khả kiểm soát đợc cá nhân hoạt động bán hàng đại lý, đại lý quan tâm đến sản phẩm bạn làm bán thời gian, đại lý trung thành với công ty chí "lấy cắp" khách hàng công ty hợp đồng đại lý kết thúc Đối với doanh nghiệp mới, việc thuê đại diện bán hàng biện pháp hấp dẫn cung cấp dịch vụ mà không tốn thời gian chi phí thuê đào tạo lực lợng bán hàng Tuy nhiên, nh số lợng hàng bán đợc nhiều đại diện bán hàng phục vụ khách hàng đợc chu đáo đó, việc sử dụng lực lợng bán hàng cá nhân cần thiết 37 Định giá Việc định giá phải phù hợp với kiểu cách, chấy lợng dịch vụ sản phẩm Nếu giá sản phẩm bạn thấp, số lợng hàng bán cao nhng doanh thu không đủ bù đắp khoản chi phí bỏ Nếu nh giá sản phẩm cao, lợng sản phẩm bán thấp nên bạn không bù đắp đợc chi phí hoạt động Khi xác định giá sản phẩm, bạn phải cân nhắc đến điều kiện thị trờng, giá sản phẩm tơng đơng đối thủ cạnh tranh, chi phí, lợi nhuận, thu nhập khách hàng số lợng hàng bán Bạn nên kiểm tra thị trờng để xác định ảnh hởng nhu cầu tiêu thụ sản phẩm nh giá sản phẩm thay đổi Giá đặt hàng sản phẩm giao hàng tơng lai khác với giá sản phẩm giao điều kiện thị trờng có thay đổi Giá bán sản phẩm ảnh hởng đến khả sinh lời sản phẩm Việc định giá sản phẩm cần phải cân nhắc điều kiện sau: • • • • • Giíi thiƯu s¶n phÈm míi Bởi thị trờng thiết lập từ trớc, chi phí yếu tố để xác định giá bán sản phẩm Vòng đời sản phẩm Thị trờng mục tiêu Thời kỳ lạm phát, khủng hoảng Phản ứng thay đổi giá đối thủ cạng tranh Giá sản phẩm ảnh hởng đến yếu tố sau: ã ã ã ã Khả sinh lời sản phẩm Hình ảnh, thơng hiệu công ty Giá cao hàm ý suy nghĩ khách hàng sản phẩm chất lợng tốt Thời gian cần thiết để bù đắp khoản chi phí đà đầu t Mức độ hấp dẫn thị trờng Các nhân tố cần xem xét thiết lập giá bán là: ã Tốc độ bán hàng: Đối với hàng hóa bán nhanh cần cộng khoản chi phí nhỏ vào giá bán, tổng số tiền thu đợc đảm bảo mức cần thiết từ doanh ã ã ã ã thu bán hàng lờn Đối với sản phẩm có tốc độ bán hàng chậm đòi hỏi phải tính thêm khoản chi phí cao để bù đắp lợng hàng bán nhỏ Giá cố định nhà sản xuất Sử dụng hàng hút khách Hàng hút khách một loại hàng hóa đợc bán với giá thấp giá đối thủ cạnh tranh để thu hút khách đến cửa hàng Hàng hút khách đợc bán với lợi nhuận thấp, chí lỗ để thu hút khách hàng Một hàng hóa hút khách thờng đợc chọn hàng hóa sử dụng hàng ngày đợc mua thờng xuyên Vòng đời sản phẩm Đối với mặt hàng lạ áp dụng mức giá cao xuất cạnh tranh Sản phẩm thời trang bán với mức giá cao mẫu thời giang trở nên lỗi thời Đối với sản phẩm theo mùa vụ, giá giảm nhanh chóng vào cuối mùa Loại hàng hóa Các mặt hàng thiết yếu thờng có mức chi phí gộp giá bán thấp chiến dịch khuyếch trơng thờng nhiều tác động tăng lợng bán hàng Nó đợc bán có giá phù hợp với giá trị sử dụng Các dòng sản phẩm có giá thấp bán nhanh có chi phí bán hàng thấp Các mặt hàng thiết yếu thoả mÃn nhu cầu sử dụng khách hàng Nếu sản phẩm giá thấp thỏa mÃn đợc nhu cầu khác hàng, khách hàng trở thành ngời sử dụng sản phẩm phổ thông dòng sản phẩm có mức giá cao Các phơng pháp xác định giá áp dụng cho sản phẩm là: Định giá cạnh tranh: Là phơng pháp định giá dựa mức giá đối thủ cạnh tranh Đối với khách hàng chuyển sang sử dụng sản phẩm dịch vụ công ty bạn, bạn phải cung cấp cho họ tính độc đáo sản phẩm mà không công ty có đợc ( dịch vụ tốt hơn, chất lợng cao hơn, độ tin cậy cao, đội ngũ nhân viên nhiệt tình) Giá thấp (thâm nhập) Đây chiến lợc giúp bạn thâm nhập thị trờng cạnh tranh cách bán hàng với giá thấp với hy vọng giá thấp tăng đợc lợng hàng bán Tuy nhiên, giá thấp gây tâm lý chất lợng hàng hóa thấp Khi khách hàng quen với việc sử dụng sản phẩm, bạn tăng giá bán lên Giá cao (hớt váng sữa) Chiến lợc đợc sử dụng cho sản phẩm không bị cạnh tranh Nó cúng đợc sử dụng mà bạn muốn xây dựng biểu tợng sản phẩm chất lợng cao Khi xuất cạnh tranh, bạn hạ dần giá bán sản phẩm Có ba sách giá là: Giá đơn Đó giá áp dụng cho tất ngời mua mua với số lợng vào thời gian Chính sách có u điểm dễ dàng thuận lợi cho công tác quản lý nhng có nhợc điểm ngời mua hàng với số lợng lớn không mua hàng không đợc giảm giá Giá thơng lợng (có thể thay đổi) Là sách cho phép bạn điều chỉnh giá cần thiết nh để đối phó với cạnh tranh, để tiêu thụ hàng tồn kho, giảm giá đơn hàng có số lợng lớn, chiến dịch khuyến mại Nhợc điểm sách bất bình đẳng giá, nhận đợc phản ứng từ khách hàng phải mua với giá cao, nhân viên bán hàng giảm giá để bán số lợng lớn, chí vi phạm quy định pháp luật Giá không đổi Mức giá nh với điều kiện nh Møc gi¸ kh¸c ¸p dơng cho c¸c điều kiện khác Chiến lợc dễ quản lý công tất khách hàng Tất nhân viên bán hàng phải áp dụng mức giá nh Trờng hợp này, bạn trì đợc kiểm soát giá tránh đợc rắc rối với luật pháp Giá bán sản phẩm thờng đợc xây dựng trực tiếp dựa vào chi phí sản phẩm Một khoản chi phí bổ sung đợc cộng thêm vào giá thành dựa thông lệ ngành sản xuất tơng ứng Ví dụ, giá thành sản phẩm 10 Đôla, chi phí tính bổ sung 50% giá bán sản phẩm là: Giá thành(chi phí) : 10 Đôla Chi phí bổ sung (50% x 10 Đôla) Đôla -Giá bán: 15 Đôla Chi phí bổ sung khác tùy thuộc vào loại sản phẩm, nhu cầu, cạnh tranh nhân tố marketing Ví dụ nh bạn giới thiệu sản phẩm có nhu cầu lớn đối mặt với c¹nh tranh, b¹n cã thĨ tÝnh chi phÝ bỉ sung lớn Ng ợc lại, bạn phải tính chi phí bổ sung thấp phải đối mặt với cạnh tranh gay gắt Các nhà bán lẻ định giảm giá bán để làm cho hàng hóa hấp dẫn ngời mua hơn, đặc biệt hàng hóa tiêu thụ chậm trở nên lỗi thời Giảm giá làm tăng lợng hàng bán Nếu nh bạn giới thiệu sản phẩm dịch vụ nhng khách hàng không chấp nhận mức giá bán mà bạn đa ra, bạn thu đợc mức lợi nhuận tối thiểu, chí bị lỗ Trong trờng hợp này, bạn có số lựa chọn là: ã ã ã ã Giảm giá bán Nh làm cho lợi nhuận thấp Ngừng cung cấp sản phẩm Hạ thấp chi phí sản xuất, cắt giảm bớt yếu tố phụ trợ sản phẩm Nhấn mạnh khác biệt sản phẩm công ty so với sản phẩm đối thủ việc khuyếch trơng chất lợng cao, dịch vụ tốt hơn, giao hàng nhanh công ty bạn Việc giảm giá đợc thực Bạn sử dụng hình thức giảm giá sau: Giảm giá theo số lợng Giảm giá đợc áp dụng, theo cấp bậc, tùy thuộc vào số lợng hàng đặt mua Khuyến mại Là hình thức giảm giả để khuyến khích ngời mua mua hàng sử dụng sản phẩm, dịch vụ Mậu dịch Giảm giá đợc áp dụng đối tác thờng xuyên hệ thống phân phối, ví dụ, nhà sản xuất giảm giá cho nhà bán lẻ Định giá cần phải thực sở cân nhắc độ co giÃn nhu cầu sản phẩm Công ty tăng giá bán sản phẩm mà nhu cầu không co giÃn (ví dụ nh thuốc chữa bệnh) việc thay đổi giá không làm thay đổi nhiều lợng hàng bán Tuy nhiên, sản phẩm mà nhu cầu co giÃn theo giá (ví dụ nh áo lông thú), giá bán tăng lên làm giảm đáng kể số lợng hàng bán Bạn đánh giá nhu cầu sản phẩm dựa thay đổi giá việc nghiên cứu phản ứng khách hàng mức giá khác so sánh giá sản phẩm với sản phẩm tơng tự sản phẩm thay 38 Đóng gói Đóng gói cần có khả bảo vệ hàng hóa trình vận chuyển đảm bảo sản phẩm đợc chuyển tới khách hàng tình trạng tốt Việc chằng buộc lót nệm bên yêu cầu bắt buộc hàng hóa dễ vỡ đóng hộp phải kèm theo biển dẫn "Dễ vỡ" Việc đóng gói cần chịu đợc tác động xấu thời tiết nhiệt độ, đồng thời phải hạn chế đến mức tối thiểu chi phí vận chuyển Không cần sử dụng gói lớn, tốn chi phí ví dụ nh làm đệm, đóng hộp không cần thiết NhÃn hiệu bao bì phải đầy đủ thông tin, rõ ràng theo quy định luật pháp Chi phí đóng gói phải đảm bảo phù hợp với giá bán hàng hóa Với khách hàng quan trọng, việc đóng gói phải phù hợp với kiểu cách hàng hóa 39 Hội Chợ thơng mại Tham dự hội chợ thơng mại giúp bạn tăng đáng kể hoạt động kinh doanh Tham dự hội chợ thong mại tạo cho bạn khả cao để tăng lợng hàng bán Trớc đa định tham dự hội chợ, bạn phải tìm kiếm thông tin hội chợ kiểm tra thông tin nh tham dự hội chợ, số lợng khách dự kiến đến thăm hội chợ, dịch vụ hội chợ vị trí quầy hàng Sau lựa chọn hội chợ tham gia thiết kế nội dung trng bày, cố gắng hoàn thành công việc sau trớc hội chợ bắt đầu: ã ã ã Thông báo cho phơng tiện truyền thông (ví dụ tạp chí thơng mại), khách hàng, đại diện bán hàng bạn tham dự hội chợ Chuẩn bị tờ quảng cáo bảng tóm tắt sản phẩm Đóng gói vận chuyển hàng đến trớc hội chợ khai mạc Ưu điểm việc tham dự hội chợ bạn có thể: ã ã ã ã ã Quảng bá hình ảnh thơng hiệu công ty Bán đợc hàng Giải thích phát tán thông tin sản phẩm Bạn đánh giá xem khách hàng có quan tâm đến sản phẩm mính hay không (một biện pháp thẩm định thị trờng) HÃy nhớ ghi lại tên địa ngời đà đến thăm tìm hiểu sản phẩm bạn Gặp gớ với khách hàng, nhà cung cấp, đại diện bán hàng đối thủ cạnh tranh Phát triển kênh phân phối  ... có kế hoạch Kế hoạch marketing phải đợc lập văn với liệu hỗ trợ đợc cập nhật thờng xuyên Thông tin kế hoạch marketing phải bao gồm phân đoạn thị trờng, qui mô thị trờng, thị phần, kênh phân phối,... chuyên gia quản lý marketing để giúp đánh giá khả bán hàng tơng lai, thiết lập giá bán, phân tích cạnh tranh, phát triển chơng trình marketing, kiểm soát chi phí nguồn nguyên liệu Các kỹ s chuyên... khác để khuyến khích họ bán hàng bạn Bạn nên sử dụng công cụ đo lờng hiệu marketing để đánh giá thành công hoạt động marketing Nó bao gồm việc xác định lợi nhuận theo loại sản phẩm, nhóm khách