Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths.Nguyễn Thị Diệu Linh ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH -------------------- KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM NƯỚC MẮM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THỦY SẢN VẠN PHẦN DIỄN CHÂU Sinh viên thực hiện: Giáo viên hướng dẫn: Nguyễn Thị Lan ThS. Nguyễn Thị Diệu Linh Lớp: K43-TM Niên khóa: 2009 - 2013 Huế, tháng 05 năm 2013 Sinh viên: Nguyễn Thị Lan - K43 Thương Mại i Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths.Nguyễn Thị Diệu Linh Lời Cảm Ơn Để hoàn thành đề tài khóa luận: “Đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm nước mắm của Công ty cổ phần thủy sản Vạn Phần Diễn Châu”, ngoài sự cố gắng của bản thân, tôi còn nhận được rất nhiều sự giúp đỡ của các cá nhân, đoàn thể. Lời đầu tiên, tôi xin bày tỏ lòng biết ơn chân thành và sâu sắc đến các thầy cô giáo trường Đại học Kinh tế Huế, đặc biệt là Th.S Nguyễn Thị Diệu Linh, cô đã dành nhiều thời gian tâm huyết truyền đạt, tận tình hướng dẫn, theo sát và chỉ bảo tôi trong suốt quá trình thực hiện đề tài và hoàn thành khóa luận này. Tiếp theo, tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành đến ban lãnh đạo cùng toàn thể các cô chú, anh chị làm việc tại Công ty cổ phần thủy sản Vạn Phần Diễn Châu đã tạo mọi điều kiện thuận lợi để cho tôi tiếp xúc với thực tế, cung cấp các tài liệu cần thiết và những kinh nghiệm quý báu để tôi hoàn thành khóa luận này. Bên cạnh đó, tôi xin gửi lời cảm ơn tới những người bạn luôn là nguồn động viên, giúp đỡ, luôn sát cánh cùng tôi trong bốn năm học qua. Và cuối cùng, tôi xin cảm ơn gia đình, người thân đã quan tâm giúp đỡ tôi trong suốt quá trình học tập và hoàn thành khóa luận. Một lần nữa, xin chân thành cảm ơn! Huế, tháng 05 năm 2013 Sinh viên Nguyễn Thị Lan Sinh viên: Nguyễn Thị Lan - K43 Thương Mại ii Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths.Nguyễn Thị Diệu Linh MỤC LỤC Lời cảm ơn i Mục lục ii Danh mục chữ viết tắt vi Danh mục sơ đồ, biểu đồ viii Danh mục bảng .viii Nguyễn Thị Lan ii MỤC LỤC .iii PHỤ LỤC v DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ .vii DANH MỤC BẢNG .viii PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ .10 1. Lý do chọn đề tài .10 2. Mục tiêu nghiên cứu 11 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu .11 4. Phương pháp nghiên cứu .11 5. Tóm tắt cấu trúc đề tài nghiên cứu 12 PHẦN 2: NỘI DUNG NGHIÊN CỨU 14 CHƯƠNG 1 NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN LIÊN QUAN VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 14 1. Cơ sở lý luận .14 1.1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm 14 1.2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm .14 1.3. Nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm 16 1.3.1. Hoạt động nghiên cứu thị trường tiêu thụ .16 1.3.2. Xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm .17 1.3.2.1. Chiến lược tiêu thụ sản phẩm 17 1.3.2.2. Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm .20 1.3.3. Xây dựng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm 21 1.3.3.1. Lựa chọn địa điểm 22 1.3.3.2. Lựa chọn và thiết kế kênh phân phối .23 1.3.3.3. Lựa chọn phương án vận chuyển hàng hoá sản phẩm trong kênh 25 1.3.3.4. Lựa chọn dự trữ trong kênh phân phối 25 1.3.4. Tổ chức xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm .26 1.3.5. Dịch vụ khách hàng sau khi bán 30 1.3.6. Đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm .30 Sinh viên: Nguyễn Thị Lan - K43 Thương Mại iii Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths.Nguyễn Thị Diệu Linh 1.4. Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm 33 1.4.1. Các nhân tố bên ngoài .33 1.4.2. Các nhân tố bên trong 34 2. Cơ sở thực tiễn 37 2.1. Thực tiễn thị trường nước mắm hiện nay ở Việt Nam 37 2.2. Một số bài học kinh nghiệm về việc giải quyết vấn đề tiêu thụ sản phẩm .38 2.2.1. Bài học kinh nghiệm của nước mắm Phú Quốc .38 2.2.2. Bài học kinh nghiệm của Công ty CP Bia Thanh Hóa .38 CHƯƠNG 2 PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM NƯỚC MẮM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THỦY SẢN VẠN PHẦN DIỄN CHÂU 40 1. Khái quát về Công ty cổ phần thuỷ sản Vạn Phần Diễn Châu .40 1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty .40 1.2. Cơ cấu tổ chức của Công ty .41 2. Các đặc điểm của Công ty CP thủy sản Vạn Phần Diễn Châu .44 2.1. Đặc điểm nguồn nhân lực của Công ty .44 2.2. Đặc điểm về sản phẩm .46 2.3. Đặc điểm về vùng nguyên liệu và thị trường tiêu thụ .47 2.3.1. Thị trường nguyên liệu đầu vào 47 2.3.2. Thị trường tiêu thụ nước mắm 49 2.4. Đặc điểm về nguồn vốn và tài sản .51 2.4.1. Tình hình vốn kinh doanh của Công ty .51 2.4.2. Cơ sở vật chất kỹ thuật 53 2.5. Những thành tựu đạt được và kết quả sản xuất kinh doanh trong 3 năm (2010-2012) 55 2.5.1. Những thành tựu đạt được của Công ty 55 2.5.2. Kết quả sản xuất kinh doanh trong 3 năm (2010-2012) .55 3. Phân tích và đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm nước mắm của Công ty .57 3.1. Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm nước mắm của Công ty .57 3.1.1. Phân tích hoạt động nghiên cứu thị trường tiêu thụ .57 3.1.2. Phân tích hoạt động xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 57 3.1.2.1. Hoạt động xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm .57 3.1.2.2. Hoạt động xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm .60 3.1.3. Phân tích công tác xây dựng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm 60 3.1.3.1. Lựa chọn địa điểm 60 3.1.3.2. Lựa chọn các dạng kênh phân phối .60 3.1.3.3. Lựa chọn và phát triển các phần tử trong kênh phân phối 63 3.1.3.4. Lựa chọn phương tiện vận chuyển 66 3.1.3.5. Lựa chọn dự trữ trong hệ thống kênh của Công ty 66 3.1.4. Phân tích hoạt động tổ chức xúc tiến yểm trợ tiêu thụ .66 3.1.5. Phân mối quan hệ với khách hàng 69 3.2. Đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty CP thủy sản Vạn Phần Diễn Châu 69 3.2.1. Đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm thông qua các chỉ số .69 3.2.1.2. Khối lương sản phẩm tiêu thụ thực tế so với kế hoạch .71 3.2.1.3. Tốc độ bán hàng .71 3.2.1.4. Doanh lợi tiêu thụ sản phẩm 73 3.2.2. Đánh giá từ các cửa hàng, đại lý của Công ty trên địa bàn huyện Diễn Châu .73 Sinh viên: Nguyễn Thị Lan - K43 Thương Mại iv Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths.Nguyễn Thị Diệu Linh 3.2.2.1. Thống kê mô tả về các đặc điểm của mẫu .74 3.2.2.2. Kiểm định One - sample T – Test về mức độ hài lòng đối với các yếu tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm của Công ty của các cửa hàng, đại lý .78 CHƯƠNG 3 MỘT SỐ BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM NƯỚC MẮM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THỦY SẢN VẠN PHẦN DIỄN CHÂU .84 1. Mục tiêu phương hướng hoạt động trong những năm tới của Công ty CP thủy sản Vạn Phần Diễn Châu .84 1.1. Những thuận lợi và khó khăn .84 1.1.1. Thuận lợi .84 1.1.2. Khó khăn 84 1.2. Mục tiêu và phương hướng hoạt động trong những năm tới 85 1.2.1. Mục tiêu 85 1.2.2. Phương hướng hoạt động 86 2. Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm nước mắm của Công ty .86 2.1. Thực hiện tốt công tác nghiên cứu thị trường 86 2.2. Hoàn thiện chính sách bán hàng .87 2.3. Đẩy mạnh các hoạt động xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm 88 2.4. Không ngừng nghiên cứu để nâng cao chất lượng và cải tiến mẫu mã sản phẩm 91 2.5. Tăng cường phát triển mạng lưới tiêu thụ sản phẩm .92 2.6. Nâng cao trình độ, kiến thức của công nhân viên 93 PHẦN 3: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 94 1. Kết luận .95 2. Kiến nghị .96 TÀI LIỆU THAM KHẢO 98 PHỤ LỤC Sinh viên: Nguyễn Thị Lan - K43 Thương Mại v Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths.Nguyễn Thị Diệu Linh DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT VÀ KÝ HIỆU CP : Cổ phần GTTT : Giá trị gia tăng ĐTDH : Đầu tư dài hạn ĐTNH : Đầu tư ngắn hạn HĐQT : Hội đồng quản trị KCS : Bộ phận kiểm soát chất lượng KH : Kỳ kế hoạch Ng.đ : Nghìn đồng PR : Quan hệ cung chúng TNHH : Trách nhiệm hữu hạn TNST : Thu nhập sau thuế TT : Kỳ thực tế STT : Số thứ tự VCĐ : Vốn cố định VLĐ : Vốn lưu động Sinh viên: Nguyễn Thị Lan - K43 Thương Mại vi Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths.Nguyễn Thị Diệu Linh DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ Sơ đồ 2.1: Cơ cấu bộ máy tổ chức của Công ty .42 Sơ đồ 2.2: Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp của Công ty 61 Sơ đồ 2.3: Sơ đồ kênh phân phối gián tiếp của Công ty 62 Biểu đồ 2.1: Biểu đồ về thời gian làm cửa hàng, đại lý cho Công ty .74 Biểu đồ 2.2: Biểu đồ về doanh thu hàng năm .75 Biểu đồ 2.3: Biểu đồ về các tháng bán chạy nhất .76 Biểu đồ 2.4: Biểu đồ về các loại nước mắm bán chạy nhất .77 Sinh viên: Nguyễn Thị Lan - K43 Thương Mại vii Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths.Nguyễn Thị Diệu Linh DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1: Tình hình lao động của Công ty cổ phần thuỷ sản Vạn Phần Diễn châu qua 3 năm (2010 - 2012) .45 Bảng 2.2: Tình hình thu mua nguyên liệu hàng năm (2010-2012) 48 Bảng 2.3: Tình hình vốn của Công ty cổ phần thủy sản Vạn Phần Diễn Châu (2010-2012) .52 Bảng 2.4: Tình hình trang bị cơ sở vật chất, kỹ thuật của Công ty cổ phần thủy sản Vạn Phần Diễn Châu qua các năm 2010-2012 54 Bảng 2.5: Kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty qua các năm (2010 - 2012) 56 Bảng 2.6: Giá bán các loại nước mắm 59 Bảng 2.7: Lượng nước mắm tiêu thụ qua các kênh trong 3 năm (2010-2012) 63 Bảng 2.8 Tình hình lao động bán hàng của Công ty cổ phần thuỷ sản Diễn Châu (2010-2012) 65 Bảng 2.9: Cách quy đổi nước mắm về loại 2 69 Bảng 2.10 : Khối lượng nước mắm tiêu thụ qui loại 2 qua 3 năm (2010-2012) 69 Bảng 2.11: Nước mắm tiêu thụ qua 3 năm (2010-2012) theo từng loại nước mắm 70 Bảng 2.12: Tỷ lệ % hoàn thành kế hoạch của 3 năm (2010 – 2012) .71 Bảng 2.13 :Tốc độ bán nước mắm trong năm (2010-2012) .72 Bảng 2.14: Doanh lợi tiêu thụ sản phẩm 73 Bảng 2.15: Thống kê thời gian làm đại lý, cửa hàng cho Công ty 74 Bảng 2.16: Doanh thu hàng năm của các cửa hàng, đại lý 74 Bảng 2.17: Thống kê về các tháng bán hàng chạy nhất .75 Bảng 2.18: Thống kê về các loại nước mắm bán chạy nhất 77 Bảng 2.19: Kiểm định One - sample T - Test về mức độ hài lòng đối với “Sản phẩm” 78 Bảng 2.20 : Kiểm định One - sample T – Test về mức độ hài lòng đối với “Chính sách bán hàng” .79 Bảng 2.21: Kiểm định One - sample T – Test về mức độ hài lòng đối với “Nhân viên của Công ty” .80 Bảng 2.22 : Kiểm định One - sample T - Test về mức độ hài lòng đối với “Quan hệ trong kinh doanh” 81 Sinh viên: Nguyễn Thị Lan - K43 Thương Mại viii Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths.Nguyễn Thị Diệu Linh Sinh viên: Nguyễn Thị Lan - K43 Thương Mại ix Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths.Nguyễn Thị Diệu Linh PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1. Lý do chọn đề tài Trong quá trình hoạt động kinh doanh từ tạo nguồn đến sản xuất rồi tiêu thụ sản phẩm thì khâu tiêu thụ đóng một vai trò quan trọng, quyết đinh sự sống còn của bất kỳ một doanh nghiệp nào. Thông qua hoạt động tiêu thụ, doanh nghiệp có thể nắm bắt được nhu cầu, thị hiếu của thị trường và tìm kiếm lợi nhuận để tạo điều kiện cho tái sản xuất và mở rộng sản xuất, nâng cao vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp Đặc biệt trong thời kỳ khủng hoảng kinh tế và cạnh tranh gay gắt như hiện nay thì hoạt động tiêu thụ càng trở nên quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp và thực tiễn cho thấy không phải bất cứ một doanh nghiệp nào cũng có thể làm tốt khâu tiêu thụ để đảm bảo có lợi nhuận và mở rộng thị trường. Để làm tốt công tác này đòi hỏi các doanh nghiệp phải trải qua hàng loạt quá trình nghiên cứu, từ phân tích tình hình kinh doanh của doanh nghiệp, đâu là điểm mạnh, đâu là điểm yếu, có những cơ hội nào cần nắm bắt và những thách thức nào cần vượt qua, cho tới nghiên cứu thị trường tiêu thụ, đối thủ cạnh tranh một cách kỹ lưỡng kết hợp với sự lãnh đạo đúng đắn của Ban Quản trị doanh nghiệp để tìm ra hướng đi cho mình. Công ty Cổ phần Thuỷ sản Vạn Phần Diễn Châu cũng không phải là một ngoại lệ. Trong những năm vừa qua, tình hình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp đã có những thành công đáng kể, tuy nhiên với một thương hiệu nước mắm từ lâu đời, với uy tín chất lượng đã được công nhận thì những gì làm được vẫn thật sự chưa đủ, bên cạnh đó trong giai đoạn gần đây do khủng hoảng kinh tế cùng với sự xuất hiện lớn mạnh của nhiều đối thủ cạnh tranh đã khiến doanh nghiệp gặp không ít khó khăn trong khâu tiêu thụ. Từ những lý thuyết đã được học trên ghế nhà trường kết hợp với thực tế trong quá trình thực tập ở công ty, em đã nghiên cứu và lựa chọn đề tài “Đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm nước mắm của Công ty cổ phần thuỷ sản Vạn Phần Diễn Châu” làm đề tài khoá luận tốt nghiệp của mình. Sinh viên: Nguyễn Thị Lan - K43 Thương Mại 10