Đang tải... (xem toàn văn)
luận văn thương mại dịch vụ, giải pháp huy động tiền gửi, hoàn thiện công tác tổ chức, chuyên đề phân tích doanh thu, công tác đánh giá nhân sự, hoàn thiện bộ máy tổ chức
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI “NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG CÔNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG”. 1.1.Tính cấp thiết của việc nghiên cứu đề tài. Quan điểm về bán hàng hiện nay và trước kia rất khác nhau. Trước đây, bán hàng là bán sản phẩm, còn hiện nay, bán hàng là bán lợi ích sản phẩm. Hoạt động bán hàng hiện đại là hoạt động giao tiếp mà người bán khám phá nhu cầu của đối tượng hoặc làm phát sinh nhu cầu của đối tượng đồng thời khẳng định khả năng đáp ứng nhu cầu đó bằng lợi ích sản phẩm nhằm thỏa mãn nhu cầu của hai bên. Trong đó, người bán khám phá nhu cầu bằng cách đặt câu hỏi, lắng nghe câu trả lời, còn làm phát sinh nhu cầu bằng cách tác động vào tâm lý đối tượng thông qua trình bày lợi ích sản phẩm và trưng bày hấp dẫn. Thêm vào đó để thỏa mãn nhu cầu người mua, người bán có thể trình bày những lợi ích sản phẩm. Cùng với sự phát triển của công nghệ thông tin những thuật ngữ bán hàng tự động, hoạt động bán hàng qua Internet, điện thoại, các giao dịch điện tử khác đang đặt ra câu hỏi cho các nhà doanh nghiệp: liệu chúng ta có cần đội ngũ bán hàng nữa hay không? Câu trả lời là có. Bán hàng đòi hỏi tính sáng tạo rất cao bên cạnh đó bán hàng là công việc khó khăn, để có thể bán được hàng nỗ lực cá nhân rất quan trọng. Tuy nhiên, sức mạnh tập thể đóng vai trò then chốt trong bán hàng. Vì vậy, tổ chức lực lượng bán hàng cần phải phát huy cao độ tinh thần làm việc nhóm. Mỗi cá nhân phải dựa trên tinh thần tập thể để hoàn thành tốt nhiệm vụ, mỗi tập thể phải dựa trên tinh thần hợp tác và nỗ lực của mỗi thành viên để đạt được mục tiêu. Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp không những là những người trực tiếp làm ra doanh thu mà họ còn là những người truyền tải hình ảnh bộ mặt của doanh nghiệp. Mà lực lượng bán hàng là cầu nối quan trọng giữa doanh nghiệp và khách hàng đó là những nhân viên bán hàng, nhân viên kinh doanh, nhân viên chăm sóc khách hàng…Những nhân tố con người thuộc lực lượng bán hàng luôn tìm cách hài lòng khách hàng của doanh nghiệp và thu hút thêm khách hàng mới cho doanh nghiệp. Vấn đề tổ chức lực lượng bán hàng trở thành vấn đề quan trọng và thách thức đối với nhà quản trị của doanh nghiệp. Tổ chức lực lượng bán hàng là một đòi hỏi tất yếu để đảm bảo hiệu quả kinh doanh cũng như sự tồn tại của doanh nghiệp. Không phải cứ tuyển được nhân viên có trình độ cao, kiến thức, phẩm chất, kỹ năng tốt mà các doanh nghiệp có thể yên tâm về khả năng tiêu thụ sản phẩm của mình. Các doanh nghiệp cần phải xác định sẽ cần bao nhiêu người tham Sinh viên:Nguyễn Thị Lan Phương Lớp: K43A2 1 Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp gia vào lực lượng bán hàng, kế hoạch huấn luyện đào tạo cho họ, vị trí của họ trong doanh nghiệp, đồng thời cũng tạo động lực cho họ như thế nào để họ phát huy hết khả năng của mình. Cho nên các doanh nghiệp cần phải có công tác tổ chức lực lượng bán hàng một cách hợp lý và khoa học. Ngày nay việc kinh doanh của các công ty gặp rất nhiều khó khăn về vấn đề cạnh tranh do sự phát triển không ngừng của nền kinh tế. Đặc biệt, trong nền kinh tế thị trường khi Việt Nam gia nhập tổ chức thương mại thế giới WTO, nhiều hiệp định song phương và đa phương ký kết từ trước và bây giờ là thời điểm chúng phát huy hiệu lực. Chính các khó khăn đó đã khiến cho nền kinh tế của nước ta không ngừng phát triển và người tiêu dùng có nhiều cơ hội để lựa chọn các sản phẩm dịch vụ. Việt Nam gia nhập WTO là bước vào thị trường rộng lớn, cạnh tranh nhiều hơn thì các doanh nghiệp cũng phải gặp nhiều đối thủ cạnh tranh mạnh mẽ hơn. Đối thủ cạnh tranh của họ không chỉ có nguồn vốn lớn mà có nguồn lực có trình độ cao. Bất kỳ một doanh nghiệp dù kinh doanh trong lĩnh vực nào cũng cần đến lực lượng bán hàng. Các doanh nghiệp Việt Nam có lợi thế là có nguồn nhân lực dồi dào nhưng quan trọng hơn là với nguồn lực lượng lao động dồi dào và có trình độ đó thì các doanh nghiệp Việt Nam chưa phát huy hết được khả năng nhân viên của mình. Nhiều khi lực lượng bán hàng của các công ty làm việc chưa hiệu quả, không đạt được mục tiêu mà công ty đề ra, công việc của họ thì chồng chéo lên nhau nhất là các doanh nghiệp mà kinh doanh có tính chất thời vụ. Chính vì vậy mà trong bối cảnh thị trường ngày nay khi mà sự cạnh tranh xảy ra ngày càng khốc liệt thì lực lượng bán hàng cần phải tổ chức chặt chẽ hơn, tay nghề nhân viên bán hàng cần phải được đào tạo cao hơn thì mới đủ khả năng đảm đương và hoàn thành tốt nhiệm vụ bán hàng. Đồng thời các nhà quản trị cần phải hoàn thiện, nâng cao chất lượng tổ chức lực lượng bán hàng để nhằm thiết lập được lực lượng bán hàng một cách hợp lý và khoa học để giúp doanh nghiệp tăng sản lượng bán cũng như giảm chi phí không cần thiết để doanh nghiệp kinh doanh hiệu quả hơn. Công ty TNHH Dược phẩm Hoa Linh là công ty chuyên sản xuất và kinh doanh các mặt hàng về dược phẩm. Trong quá trình thực tập tại công ty, em nhận thấy rằng trong việc tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty vẫn còn tồn tại những điểm hạn chế về chuyên môn và kiến thức, chưa đạt được hiệu quả tối ưu cần thiết mà công ty muốn đạt tới. Vì vậy vấn đề tổ chức đội ngũ nhân sự nói chung và lực lượng bán hàng của công ty Sinh viên:Nguyễn Thị Lan Phương Lớp: K43A2 2 Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp nói riêng là vấn đề nổi cộm lên. Do đó công ty cần có phải hoàn thiện nâng cao chất lượng công tác tổ chức lực lượng bán hàng để đáp ứng được mục tiêu của công ty. 1.2. Xác lập và tuyên bố vấn đề. Xuất phát từ tính cấp thiết của vấn đề nghiên cứu như đã trình bày ở trên cũng đồng thời qua quá trình học tập tại nhà trường em đã được cung cấp những kiến thức về quản trị bán hàng nói chung và tổ chức lực lượng bán hàng nói riêng. Vì vậy em quyết định lựa chọn đề tài là: “ Nâng cao chất lượng công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH Dược phẩm Hoa Linh” 1.3. Mục tiêu nghiên cứu đề tài. - Hệ thống hóa những vấn đề lý luận cơ bản về công tác tổ chức lực lượng bán hàng của doanh nghiệp - Khảo sát, phân tích, đánh giá thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty TNHH Dược phẩm Hoa Linh trong thời gian qua để thấy được những thành công, hạn chế và nguyên nhân về công tác tổ chức lực lượng bán hàng của công ty. - Đề xuất các giải pháp và kiến nghị nhằm nâng cao chất lượng tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty TNHH Dược phẩm Hoa Linh. 1.4. Phạm vi nghiên cứu. - Về không gian: đề tài tập nghiên cứu về công tác tổ chức lực lượng bán hàng thuộc tất cả các bộ phận trực tiếp tham gia vào hoạt động bán hàng của công ty đối với mọi sản phẩm kinh doanh trên mọi địa bàn hoạt động. - Về mặt thời gian: thu thập, nghiên cứu và phân tích các dữ liệu về công tác tổ chức lực lượng bán hàng của công ty trong thời gian 3 năm từ năm 2008 tới năm 2010. 1.5. Kết cấu luận văn: Luận văn gồm 4 chương: Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài: Nâng cao chất lượng công tác tổ chức lực lượng bán hàng. Chương 2: Tóm lược một số lý luận cơ bản về công tác tổ chức lực lượng bán hàng của doanh nghiệp Chương 3: Phương pháp nghiên cứu và các kết quả phân tích thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty TNHH Dược phẩm Hoa Linh. Chương 4: Các kết luận và đề xuất nhằm nâng cao chất lượng công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty TNHH Dược phẩm Hoa Linh. Sinh viên:Nguyễn Thị Lan Phương Lớp: K43A2 3 Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp CHƯƠNG 2 TÓM LƯỢC MỘT SỐ LÍ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP. 2.1. Một số khái niệm liên quan cơ bản liên quan đến công tác tổ chức lực lượng bán hàng của doanh nghiệp. ♦Bán hàng là việc gặp gỡ giữa một bên là người bán với những sản phẩm hàng hóa, dịch vụ và một bên là người mua với nhu cầu có khả năng thanh toán, từ đó tìm kiếm thỏa thuận giữa người mua và người bán. ♦ Quản trị bán hàng là quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp. ♦ Quản trị lực lượng bán hàng được hiểu là các biện pháp sử dụng tác động đến các cá nhân tham gia vào quá trình bán hàng của doanh nghiệp để họ nỗ lực nhiệt tình hoàn thành tốt các công việc bán hàng được giao. ♦ Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm những cá nhân, tổ chức tham gia trực tiếp vào quá trình bán hàng của doanh nghiệp. • Lực lượng bán hàng thuộc biên chế bao gồm tất cả những người lao động của doanh nghiệp có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng. • Đại lý bán hàng là những thể nhân hay pháp nhân thực hiện một hay nhiều hành vi có liên quan đến hoạt động bán hàng theo sự ủy thác của doanh nghiệp (người ủy thác) trên cơ sở một hợp đồng đại lý. • Các cộng tác viên là những người thỏa thuận với doanh nghiệp để bán hàng cho doanh nghiệp trên thị trường. ♦Qui mô lực lượng bán hàng: là số lượng, chất lượng nhân sự cần thiết, phù hợp với yêu cầu của công ty ở thời điểm hiện tại, để hoạt động bán hàng diễn ra một cách hiệu quả cao nhất. ♦Định mức(hạn ngạch) bán hàng: là mức chuẩn về doanh số hoặc kết quả bán hàng đặt ra với mỗi cá nhân hay đơn vị kinh doanh thuộc lực lượng bán hàng trong một khoảng thời gian nhất định. ♦Tuyển dụng lực lượng bán hàng là một quá trình tìm kiếm và lựa chọn nhân sự để thỏa mãn nhu cầu sử dụng của doanh nghiệp và bổ sung lực lượng lao động cần thiết nhằm thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp. Sinh viên:Nguyễn Thị Lan Phương Lớp: K43A2 4 Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp ♦Huấn luyện lực lượng bán hàng là quá trình cung cấp các kiến thức, hoàn thiện các kỹ năng, rèn luyện các phẩm chất nghề nghiệp cho lực lượng bán hàng nhằm đáp ứng yêu cầu trong quá trình thực hiện công việc của họ ở cả hiện tại và tương lai. ♦ Đãi ngộ lực lượng bán hàng là quá trình chăm lo đời sống vật chất và tinh thần của lực lượng bán hàng để họ có thể hoàn thành tốt nhiệm vụ được giao và qua đó góp phần hoàn thành mục tiêu của doanh nghiêp. •Đãi ngộ tài chính trong doanh nghiệp là hình thức đãi ngộ thực hiện bằng các công cụ tài chính bao gồm nhiều loại khác nhau như: tiền lương, tiền thưởng, phụ cấp, trợ cấp, cổ phần… •Đãi ngộ phi tài chính thực chất là quá trình chăm lo cuộc sống tinh thần của người lao động thông qua các công cụ không phải tiền bạc. 2.2. Một số lí thuyết cơ bản về tổ chức lực lượng bán hàng. 2.2.1. Cách tiếp cận thứ nhất: Theo tác giả Lê Đăng Lăng trong cuốn “ Kĩ năng và quản trị bán hàng”, nhà xuất bản Thống kê, năm 2005. Lý thuyết về tổ chức lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm các vấn đề cơ bản sau: • Mục tiêu và chức năng của lực lượng bán hàng Mục tiêu của lực lượng bán hàng có thể là tìm kiếm khách hàng mới, cung cấp thông tin, xúc tiến bán hàng cung cấp dịch vụ hỗ trợ hay thu thập thông tin, phân bổ hàng hoá và thu hồi công nợ. Từ những mục tiêu này, nhân viên bán hàng được chia thành các nhóm như: nhân viên tìm kiếm khách hàng, tiếp nhận và xử lý đơn đặt hàng, hỗ trợ quản lý bán hàng. • Tổ chức cơ cấu lực lượng bán hàng Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng là sự phân bổ, sắp xếp nhân sự bán hàng một cách hợp lý căn cứ vào khả năng kinh nghiệm, tính cách nhân viên để thực hiện bán hàng hiệu quả nhằm mang lại lợi ích tối đa cho công ty. Cơ cấu tổ chức được chia thành: - Cơ cấu tổ chức bán hàng theo khách hàng. - Cơ cấu tổ chức bán hàng theo địa bàn. - Cơ cấu tổ chức bán hàng theo sản phẩm. • Xác định quy mô lực lượng bán hàng. - Cơ sở xác định qui mô: số lượng nhân viên phụ thuộc vào cơ cấu lực lượng bán hàng, các mục tiêu và chỉ tiêu bán hàng, số lượng khách hàng muốn tiếp cận… Sinh viên:Nguyễn Thị Lan Phương Lớp: K43A2 5 Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp - Các vị trí chủ yếu trong sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng: những vị trí công tác chủ yếu được thể hiện qua những chức danh bán hàng phổ biến hiện nay như đại diện bán hàng, giám sát bán hàng, giám đốc khu vực… • Xây dựng chính sách lương nhân viên bán hàng - Cơ cấu lương phòng bán hàng gồm có lương cơ bản, thưởng hoàn thành, chỉ tiêu doanh số, thưởng khuyến khích căn cứ doanh số vượt chỉ tiêu, khoản hỗ trợ: điện thoại, phụ cấp xa nhà… - Chỉ tiêu và cơ sở tính lương + Chỉ tiêu: doanh số, thu hồi công nợ, bao phủ thị trường. + Căn cứ vào báo cáo: doanh thu hàng tháng, hoá đơn đầu ra, thu hồi công nợ. 2.2.2. Cách tiếp cận thứ hai: Theo TS Lương Xuân Dương trong giáo trình “Quản trị bán hàng” của trường Đại Học Mở Bán Công TP Hồ Chí Minh. Tổ chức lực lượng bán hàng là một trong những chức năng cơ bản của quản trị bán hàng. Chức năng này có liên quan đến việc lựa chọn công việc phải làm, sắp xếp nhân viên sao cho phù hợp và những công việc đó phải được phối hợp như thế nào. Công tác tổ chức lực lượng bán hàng bao gồm: - Thành lập các bộ phận trong tổ chức đảm nhiệm các hoạt động cần thiết liên quan đến bán hàng, đồng thời xác định rõ mối quan hệ về nhiệm vụ, quyền hành và trách nhiệm giữa các bộ phận với nhau. - Bố trí, sắp xếp, phân công sao cho lực lượng bán hàng của doanh nghiệp được sử dụng hợp lý nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh đề ra. 2.2.3. Cách tiếp cận thứ ba: Theo tác giả PGS-TS Lê Quân và PGS-TS Hoàng Văn Hải trong giáo trình “Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại” của trường Đại học Thương mại, nhà xuất bản Thống kê, năm 2010 thì tổ chức lực lượng bán hàng bao gồm: • Các loại lực lượng bán hàng: có 2 loại lực lượng bán hàng là lực lượng bán hàng thuộc biên chế của doanh nghiệp và các đại lý, đại diện, cộng tác viên bán hàng không thuộc biên chế doanh nghiệp. • Xác định quy mô lực lượng bán hàng: là các hoạt động nhằm xác định nhu cầu nhân sự cần thiết cho lực lượng bán hàng. Sinh viên:Nguyễn Thị Lan Phương Lớp: K43A2 6 Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp • Hạn ngạch lực lượng bán hàng: là mức chuẩn về doanh số hoặc kết quả bán hàng đặt ra với mỗi cá nhân hay đơn vị kinh doanh thuộc lực lượng bán hàng trong một khoảng thời gian nhất định • Tuyển dụng lực lượng bán hàng: đưa ra các tiêu chuẩn khi tuyển dụng và đồng thời đưa ra một số lưu ý khi tuyển dụng lực lượng bán hàng để từ đáp ứng được yêu cầu của doanh nghiệp. • Đào tạo, huấn luyện lực lượng bán hàng: thiết kế một chương trình huấn luyện cho lực lượng bán hàng để tăng cường kiến thức và kỹ năng của một nhân viên trong việc áp dụng các kiến thức đó vào từng công việc cụ thể như huấn luyện về kiến thức và huấn luyện về kỹ năng bán hàng, kỹ năng quản trị bán hàng. • Tạo động lực cho lực lượng bán hàng: thông qua các biện pháp đãi ngộ tài chính và các biện pháp đãi ngộ phi tài chính mà doanh nghiệp đối với lực lượng bán hàng để từ đó khuyến khích nhân viên hăng say làm việc, đạt hiệu quả cao trong công việc. 2.3. Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu đề tài về tổ chức lực lượng bán hàng. • Công trình 1: “Hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty TNHH đầu tư và phát triển thương mại Trường Thịnh”-Luận văn tốt nghiệp, sinh viên thực hiện: Dương Quang Khải, trường Đại Học Thương Mại, năm 2009. Luận văn tốt nghiệp nghiên cứu thực trạng về công tác tổ chức lực lượng bán hàng và đề xuất giải pháp để hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty TNHH đầu tư và phát triển thương mại Trường Thịnh. • Công trình 2:“Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại Công ty cổ phần Vang Thăng Long” – Luận văn tốt nghiệp, sinh viên thực hiện: Thân Hoàng Hà, trường Đại Học Thương Mại, năm 2010. Luận văn tốt nghiệp nghiên cứu thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng, với nội dung đó là qui mô lực lượng bán hàng, định mức bán hàng, tuyển dụng lực lượng bán hàng, đào tạo huấn luyện, tạo động lực cho lực lượng bán hàng đều đưa ra được thành công và hạn chế lực lượng bán hàng của công ty, từ đó đề xuất giải pháp để hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty Cổ phần Vang Thăng Long • Công trình 3:“ Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ nội địa của công ty cổ phần xuất nhập khẩu Hoa Nam”- Luận văn tốt nghiệp, sinh viên thực hiện: Đỗ Thị Hường, trường Đại Học Thương Mại, năm 2010. Sinh viên:Nguyễn Thị Lan Phương Lớp: K43A2 7 Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp Luận văn tốt nghiệp nghiên cứu về thực trạng tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty có điểm mạnh, điểm yếu gì và nguyên nhân của nó, từ đó kiến nghị, giải pháp để hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng của công ty để công ty có thể mở rộng thị trường tiêu thụ nội địa một cách hiệu quả. Từ những đề tài nghiên cứu ở trên đã cơ bản làm rõ được những lí luận và thực trạng về công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại các công ty thực tập, từ đó đưa ra các kiến nghị và giải pháp để hoàn thiện và nâng cao hiệu quả công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty. Nhưng trong số các đề tài trên, chưa có đề tài nào nghiên cứu về tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty TNHH Dược phẩm Hoa Linh. 2.4. Phân định nội dung nghiên cứu đề tài. 2.4.1.Các lực lượng bán hàng của doanh nghiệp. Lực lượng bán hàng là cầu nối quan trọng giữa công ty và thị trường. Lực lượng bán hàng của các công ty kinh doanh các mặt hàng khác nhau thì có quy mô khác nhau có thể được tổ chức dưới một số hình thức. Bao gồm: a. Lực lượng bán hàng thuộc biên chế của doanh nghiệp: là lực lượng bán hàng làm việc cơ hữu cho doanh nghiệp, doanh nghiệp quản lý trực tiếp họ. o Lực lượng bán hàng bên trong doanh nghiệp: Hầu hết lực lượng này thường tập trung tại văn phòng và ít tiếp xúc trực diện với khách hàng. Phần lớn họ liên lạc với khách hàng qua điện thoại với trách nhiệm chủ yếu là xúc tiến cho hoạt động bán hàng hay cung cấp các dịch vụ hỗ trợ sau bán hàng, theo dõi các đơn hàng, kiểm soát hàng dự trữ, tồn kho,…Lực lượng này tùy theo mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty, mà có thể được dùng như là lực lượng chính yếu tại công ty hoặc là lực lượng hỗ trợ mạnh mẽ cho lực lượng bán hàng bên ngoài. o Lực lượng bán hàng tại địa bàn( bên ngoài doanh nghiệp) Đối với phần lớn doanh nghiệp thì đây là lực lượng bán hàng chủ yếu của doanh nghiệp. Lực lượng này thông thường trải dài theo khu vực địa lý. Đây là lực lượng tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và cung cấp cho họ những dịch vụ thông qua các cuộc giao dịch trực tiếp tại địa bàn. Để lực lượng bán hàng bên ngoài công ty này hoạt động được hiệu quả trong vùng lãnh thổ đó thì phải có một lượng khách hàng đủ lớn. Lực lượng bán hàng bên ngoài được sử dụng rất rộng rãi trong những doanh nghiệp nhỏ và lớn từ những công ty sản xuất tiêu dùng và hàng công nghiệp, công ty dịch vụ như hãng hàng không, khách sạn đến các công ty bán buôn. Sinh viên:Nguyễn Thị Lan Phương Lớp: K43A2 8 Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp Lực lượng bán hàng hoạt động bên ngoài ấy hàng ngày trình bày sản phẩm của công ty cho khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng. Với sự đào tạo và quản lý đúng đắn, công ty có thể tin tưởng vào số nhân viên bán hàng của họ về khả năng giới thiệu và bán sản phẩm đang tiêu thụ đồng thời họ có thể đưa ra một số ý kiến, đóng góp vào việc phát triển sản phẩm mới để đáp ứng nhu cầu của khách hàng. b. Đại lý bán hàng và cộng tác viên o Đại lý bán hàng là những thể nhân hay pháp nhân thực hiện một hay nhiều hành vi có liên quan đến hoạt động bán hàng theo sự ủy thác của doanh nghiệp(người ủy thác) trên cơ sở một hợp đồng đại lý. Loại đại lý theo hợp đồng phổ biến nhất là đại lý độc lập.Những đại lý độc lập này thường còn được gọi là đại lý hoa hồng, đại lý thụ ủy, hay đại lý kinh tiêu. Các đại lý này về chuyên môn có những đặc điểm khác nhau nhưng chúng đều mang những đặc điểm chung như sau: - Hoa hồng, chi phí và doanh số đều liên hệ trực tiếp với nhau. Chính vì vậy, những doanh nghiệp không thể trang trải được khoản định phí của lực lượng bán hàng trực tiếp sẽ phải sử dụng đến đại lý - Những đại lý này cung cấp một lực lượng bán hàng thường xuyên, cũng như sự phân chia khu vực địa lý rất ổn định, đảm bảo phục vụ khách hàng trong vùng một cách nhanh chóng, nếu doanh nghiệp tự thân xâm nhập vào thị trường mới sẽ mất rất nhiều thời gian và tiền bạc. - Họ kinh doanh nhiều sản phẩm tương đối giống nhau nhưng không mang tính cạnh tranh. o Cộng tác viên là những người có thỏa thuận với doanh nghiệp để bán hàng cho doanh nghiệp trên thị trường. Lực lượng này không thuộc quân số nhân viên bán hàng của doanh nghiệp và hưởng lương hoa hồng hoặc chiết khấu khi bán hàng. Các đại lý bán hàng và các cộng tác viên là lực lượng bán hàng ngoài biên chế chính thức của doanh nghiệp và thường có sự phân chia khu vực địa lý ổn định, có khả năng đảm bảo phục vụ số khách hàng trong vùng của doanh nghiệp một cách nhanh chóng và tốt hơn khi mà doanh nghiệp đưa ra những sản phẩm mới để xâm nhập vào thị trường. c. Lực lượng bán hàng hỗn hợp. Đây là lực lượng bán hàng có sự kết hợp giữa các lực lượng bán hàng với nhau, lực lượng bán hàng cả trong và ngoài doanh nghiệp để bao phủ thị trường một cách rộng Sinh viên:Nguyễn Thị Lan Phương Lớp: K43A2 9 Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp nhất. Sự đa dạng và phối hợp những chủng loại lực lượng bán hàng sẽ do những yêu cầu của khách hàng quyết định, đồng thời cũng bị giới hạn bởi sự quan tâm và khả năng đáp ứng những nhu cầu ấy từ phía công ty. 2.4.2. Xác định quy mô lực lượng bán hàng. Xác định quy mô lực lượng bán hàng: là các hoạt động nhằm xác định nhu cầu(số lượng, chất lượng, thời điểm) nhân sự cần thiết cho lực lượng bán hàng. Việc xác định quy mô lực lượng bán hàng nhằm trả lời 3 câu hỏi sau: • Doanh nghiệp cần những chức năng bán hàng nào? • Số lượng nhân sự cho từng chức danh bán hàng? • Thời điểm cần các vị trí? Quy mô của lực lượng bán hàng của các công ty là khác nhau và tùy thuộc vào từng ngành nghề kinh doanh nhưng thông thường được xác định cho từng chu kỳ kinh doanh của doanh nghiệp( như theo 1 năm, theo sự kiện, chương trình bán hàng…). Căn cứ để xác định quy mô lực lượng bán hàng theo: - Mục tiêu doanh số bán hàng có nghĩa là doanh thu từ hoạt động bán hàng của doanh nghiệp là bao nhiêu để từ đó mà xác định số lượng của lực lượng bán hàng. Để đạt được mục tiêu doanh số thì cần đảm bảo được đủ số lượng và chất lượng lực lượng bán hàng. Số lượng nhân viên bán hàng tỷ lệ thuận với doanh số bán hàng. - Mục tiêu phát triển thị trường: Các khu vực thị trường mà công ty càng mở rộng được nhiều thì càng tốt, mức độ bao phủ của thị trường ngày càng rộng do đó công ty phải tuyển thêm lực lượng bán hàng để phục vụ tốt ở những khu vực thị trường doanh nghiệp đang tiến tới mở rộng này. - Mục tiêu năng suất lao động bình quân hay hạn ngạch của một nhân viên bán hàng, nhân viên kinh doanh. Đó là các chỉ tiêu về doanh số, đại lý, số khách hàng, số hợp đồng, số sản phẩm…cho một nhân viên bán hàng hoặc nhân viên kinh doanh. - Tầm hạn quản lí của quản lí bán hàng: đó là một người quản lý bán hàng có thể phục trách tối đa hoặc quy mô thị trường tối đa mà có thể đảm nhận tốt. Tầm hạn quản lý cho phép định biên các chức danh quản lí bán hàng. 2.4.3. Xác định định mức lực lượng bán hàng. Mục đích của các định mức lực lượng bán hàng là: - Được sử dụng làm tiêu chuẩn kiểm soát. - Là cơ sở để định hướng hoàn thành mục tiêu và khích lệ lực lượng bán hàng. Sinh viên:Nguyễn Thị Lan Phương Lớp: K43A2 10 . TNHH Dược phẩm Hoa Linh. Chương 4: Các kết luận và đề xuất nhằm nâng cao chất lượng công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty TNHH Dược phẩm Hoa Linh. . về công tác tổ chức lực lượng bán hàng của doanh nghiệp - Khảo sát, phân tích, đánh giá thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty TNHH Dược
