Đang tải... (xem toàn văn)
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG CỦA KÊNH PHÂN PHỐI BANCASSURANCE TẠI MIC
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN KHOA BẢO HIỂM CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP Đề tài: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG CỦA KÊNH PHÂN PHỐI BANCASSURANCE TẠI MIC Chuyên ngành Lớp : Bảo hiểm : Bảo hiểm xã hội Hà Nội - 2020 MỤC LỤC DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT DNBH MIC MIC SPBH Doanh nghiệp bảo hiểm Tổng công ty Bảo hiểm Quân đội Công ty Bảo hiểm MIC Sản phẩm bảo hiểm DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH BẢNG: Bảng 1.1 Tỷ lệ doanh thu phí bảo hiểm kênh phân phối Châu Âu .12 Bảng 1.2 Điểm khác mơ hình Bancassurance 27 Bảng 2.1: Tỷ trọng doanh thu theo loại hình nghiệp vụ Cơng ty BH MIC giai đoạn 2016 – 2020 45 Bảng 2.2 Doanh thu phí bảo hiểm qua kênh phân phối Bancassurance MIC 52 HÌNH: Hình 1.1 Doanh thu phí bảo hiểm qua kênh Bancassurance số quốc gia Nam Mỹ .14 Hình 1.2 Mơ hình đại lý phân phối .23 Hình 1.3 Mơ hình liên minh chiến lược 24 Hình 1.4 Mơ hình liên doanh 25 Hình 1.5 Mơ hình sở hữu đơn .26 Hình 2.1: Mơ hình tổ chức Cơng ty bảo hiểm MIC 41 LỜI MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Trong đà phát triển kinh tế nay, bảo hiểm ngày khẳng định vai trò quan trọng đời sống kinh tế - xã hội Bảo hiểm xương sống an sinh xã hội, chế để đảm bảo an sinh xã hội kinh tế quốc dân với vai trò như: chuyển giao rủi ro, san sẻ tổn thất, giảm thiểu thiệt hại, an tâm mặt tinh thần, đầu tư phát triển kinh tế… Đồng thời với phát triển xã hội bảo hiểm có bước phát triển mạnh mẽ quy mô, phạm vi hoạt động Đặc biệt bối cảnh xã hội có nhiều biến động dịch bệnh bảo hiểm ln ngành giữ tăng trưởng ổn định DNBH MIC không ngoại lệ, mặc cho biến động phức tạp, khó lường kinh tế thị trường ảnh hưởng dịch Covid-19, Cty MIC ln trì phát triển khẳng định chi nhánh kinh doanh hiệu Tổng DNBH Quân đội MIC Từ trải nghiệm thực tế với hội thực tập phòng kinh doanh 06 – DNBH Mic Cùng với kiến thức học, góp ý, nhận xét thầy nhà trường Đặc biệt kiến thức thực tế học nhận thấy kênh phân phối Bancassurance (kênh phân phối qua ngân hàng) thật kênh phân phối bảo hiểm đầy tiềm cho DNBH Việt Nam Nhờ đem lại lợi ích cho DNBH, ngân hàng khách hàng nên Bancassurance dần trở thành kênh bán bảo hiểm qua ngân hàng nhiều ngân hàng DNBH triển khai nhiều thời gian vừa qua đồng thời hiệu mà mang lại Đặc biệt MIC việc triển khai kênh phân phối Bancassurance quan trọng DNBH MIC mà cổ đơng ngân hàng ( Ngân hàng Qn đội MB ) Bancassurance đóng vai trị chủ chốt Chính thế, em chọn đề tài “ Thực trạng giải pháp phát triển kênh phân phối Bancassurance DNBH Quân đội – chi nhánh ” để nghiên cứu chuyên đề tốt nghiệp Mục tiêu nghiên cứu Tìm hiểu sở lý luận thực tiễn kênh phân phối Bancassuarance, làm rõ số khái niệm, lịch hình thành, thực trạng hoạt động kênh phân phối, mơ sản phẩm kênh phân phối Bancassuarance Làm rõ tình hình triển khai kênh phân phối Bancassurance DNBH MIC Từ đưa đánh giá, nguyên nhân hạn chế để từ đưa giải pháp, ý kiến đóng góp nhằm phát triển kênh phân phối Bancassuarance tại DNBH Quân đội - chi nhánh Đối tượng phạm vi nghiên cứu 3.1 Đối tượng nghiên cứu: Tình hình triển khai kênh phân phối Bancassurance DNBH MIC 3.2 Phạm vi nghiên cứu Về nội dung: Hệ thống hoá sở lý luận phát triển hoạt động Bancassurance: làm rõ khái niệm liên quan đến hoạt động Bancassurance, thực trạng hoạt động kênh phân phối nay, sản phẩm kênh Bancassurance ưu nhược điểm kênh phân phối Bancassurance Về không gian thời gian Đề tài chủ yếu phân tích q trình phát triển hoạt động kênh phân phối Bancassurance DNBH Quân đội - chi nhánh bối cảnh thực tiễn phát triển ngành bảo hiểm nói riêng thị trường tài nói chung Phần phân tích chủ yếu phân tích thực trạng phát triển hoạt động kênh phân phối Bancassurance DNBH Quân đội - chi nhánh Cùng với đánh giá kết kinh doanh để đưa đánh giá giải pháp để phát triển kênh phân phối Bancassurance MIC giai đoạn 2016 -2020 Phương pháp nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu đề tài phương pháp thu thập thơng tin phương pháp phân tích Thơng tin thu thập nhiều hình thức qua nhiều kênh thơng tin khác như: q trình thực tập, thu thập thơng tin qua giáo trình, sách, báo Thu thập thông tin qua vấn, buổi tìm hiểu trực tiếp đơn vị thực tập ngân hàng mà đơn vị thực tập hợp tác Cùng với phương pháp phân tích, so sánh để đưa phân tích nhận định giải pháp cho hoạt động kinh doanh DNBH Mic để hoàn thành chuyên đề thực tập cách trọn vẹn Kết cấu chuyên đề Ngoài phần mở đầu kết luận, chuyên đề chia thành chương: Chương 1: Cơ sở lý luận kênh phân phối Bancassurance Chương 2: Thực trạng phát triển kênh phân phối Bancassurance MIC Chương 3: Giải pháp phát triển kênh phân phối Bancassurance MIC CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI BANCASSURANCE 1.1 Giới thiệu kênh phân phối doanh nghiệp bảo hiểm Kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm tập hợp bao gồm công ty bảo hiểm cá nhân tham gia vào trıı̀nh lưu chuyển sản phẩm bảo hiểm từ cơng ty bảo hiểm đến người có nhu cầu mua bảo hiểm.Các kênh phân phối doanh nghiệp bảo hiểm bao gồm: Kênh trực tiếp, kênh trung gian Bancassurnace (Ngân hàng ) ∗ Kênh trực tiếp Trong kênh phân phối trực tiếp, khơng có tiếp xúc mặt đối mặt khách hàng đại lý nhân viên cơng ty Thay vào đó, người tiêu dùng mua sản phẩm trực tiếp từ công ty bảo hiểm động tác phản hồi lại quảng cáo hay hoạt động chào bán trực tiếp công ty Hệ thống phân phối trực tiếp sử dụng nhiều phương tiện quảng cáo truyền hình, phát thanh, báo viết, tạp chí Internet Một số cơng ty gửi quảng cáo sản phẩm trực tiếp tới khách hàng tiềm qua đường thư tín mời chào bán hàng trực tiếp qua đường điện thoại Khách hàng liên hệ trực tiếp với công ty bảo hiểm thông qua điện thoại, fax, thư, email Thông qua bán hàng trực tuyến cơng ty giảm số phí trung gian, tạo điều kiện giảm giá, tạo lợi cạnh tranh Tuy nhiên, hình thức áp dụng cơng nghệ thói quen tiêu dùng khách hàng phát triển - ∗ Kênh trung gian Các đại lí: trung gian đại diện cho quyền lợi công ty bảo hiểm + Các đại lý trực thuộc doanh nghiệp bảo hiểm: trung gian hoạt động đại lý công ty bảo hiểm cam kết độc quyền để tiến hành hoạt động kinh doanh cho công ty bảo hiểm + Các đại lý độc lập Là trung gian hoạt động đại lý cho nhiều công ty bảo hiểm với nhiều thỏa thuận đại lý phức tạp với công ty bảo hiểm - Môi giới : người trung gian công ty khách hàng coi người đại diện cho khách hàng chịu trách nhiệm trước khách hàng Theo Luật kinh doanh bảo hiểm, môi giới bắt buộc phải tổ chức Môi giới bảo hiểm thường nắm vững kỹ thuật nghiệp vụ, đặc biệt thông tin thị trường Về lý thuyết, người môi giới sau nghiên cứu nhu cầu khách hàng tìm kiếm doanh nghiệp có loại hình bảo hiểm đáp ứng nhu cầu khách hàng với mức phí tốt + Ưu điểm: - Giúp cho cung cầu sản phẩm bảo hiểm dễ gặp - Tăng uy tín cho doanh nghiệp + Nhược điểm: -Phải tính đến ưu đãi cho môi giới, -Công ty bảo hiểm không gặp khách hàng khơng có mơi giới - Dễ bị môi giới nhượng khách cho doanh nghiệp bảo hiểm khác ∗ Bancassurance Là cung cấp sản phẩm bảo hiểm ngân hàng định chế cho vay Ngân hàng định chế cho vay hoạt động đại lý bảo hiểm, nhân viên ngân hàng môi giới bảo hiểm Hiện nay, thi ̣trường bảo hiểm Việt Nam có kênh phân phối bán hàng trực tiếp thông qua nhân viên công ty bảo hiểm, bán hàng từ xa qua Internet, kênh đại lý bảo hiểm, môi giới bảo hiểm Bancassurance Phân phối qua ngân hàng phương thức phân phối sản phẩm bảo hiểm thông qua kênh phân phối ngân hàng cách hiệu quả, đặc biệt thông qua văn phòng chi nhánh, điểm giao dịch ngân hàng Công ty bảo hiểm thiết kế sản phẩm hấp dẫn phù hợp với phân đoạn thị trường ngân hàng, hỗ trợ đào tạo sản phẩm nghiệp vụ bán hàng, cung cấp dịch vụ khách hàng liên quan đến sản phẩm Ngân hàng với cơng ty bảo hiểm thiết lập chương trình marketing để biến sản phẩm bảo hiểm thành phận chương trình phát triển bán hàng tổng thể ngân hàng, sử dụng quầy giao dịch chi nhánh, tuyển dụng cung cấp nhân bán hàng với trang bị tốt, có chất lượng chuyên nghiệp Thêm 10 nữa, ngân hàng thực đào tạo nhân viên bán hàng, thiết kế phương thức trả thù lao thưởng, tiến tạo nhân viên bán hàng, thiết kế phương thức trả thù lao thưởng, tiến hành quảng cáo khuyếch trương Tuy nhiên, giai đoạn thời, kênh phân phối qua ngân hàng chủ yếu thực dạng công ty đặt quầy giao dịch ngân hàng (giống kênh phân phối qua văn phong tư vấn bán hàng) sử dụng phận nhân viên ngân hàng làm nhiệm vụ bán bảo hiểm 1.2 Kênh phân phối Bancassurance 1.2.1 Khái niệm Với mở cửa ngành bảo hiểm tham gia nhiều người vào ngành bảo hiểm Việt Nam, công ty bảo hiểm cần phải đưa sản phẩm mang tính cải tiến, nâng cao nhận thức người tiêu dùng sản phẩm chào bán mức giá cạnh tranh Do tất dịch vụ ngân hàng, bảo hiểm quản lý quỹ hoạt động có liên quan với vốn có đồng vận, việc bán bảo hiểm qua ngân hàng có lợi cho đôi bên ngân hàng công ty bảo hiểm Với phát triển áp lực tăng thêm cạnh tranh khốc liệt, công ty bắt buộc phải tìm kĩ thuật để đưa sản phẩm dịch vụ thị trường Trong tình hình này, ngành ngân hàng với sức vươn xa rộng coi kênh phân phối tiềm hiệu công ty bảo hiểm Sự hợp hai ngành gọi Bancassurance Thuật ngữ “Bancassurance” xuất phát từ hai từ ghép tiếng Pháp cách khoảng 35 năm “banque” “assurance” Có nhiều cách định nghĩa “Bancassurance” khác nhau: Bancassurance chiến lược ngân hàng công ty bảo hiểm sử dụng nhằm hoạt động thị trường tài theo cách thức hợp dịch vụ mức độ đó" Bancassurance việc “ngân hàng công ty bảo hiểm hợp tác với để phát triển phân phối cách hiệu sản phẩm ngân hàng bảo hiểm thông qua việc cung cấp sản phẩm cho sở khách hàng” 61 * Về hệ thống pháp luật Hiện nay, hệ thống pháp luật kinh doanh bảo hiểm chưa có quy định riêng kênh phân phối Bancassurance, vậy, hoạt động Bancassurance hoạt động đơn lẻ tồn dạng "đại lý tổ chức" doanh nghiệp bảo hiểm, dẫn đến khó khăn cho hai bên q trình hợp tác kinh doanh Các luật điều chỉnh hoạt động Bancassurance lại chưa rõ ràng, gây khó khăn cho ngân hàng doanh nghiệp bảo hiểm áp dụng 62 CHƯƠNG GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI BANCASSURANCE TẠI MIC 3.1 Thuận lợi khó khăn Mic phát triển kênh phân phối Bancassurance Thuận lợi Nhìn chung việc triển khai Bancassurance có nhiều điểm thuận lợi từ nhu cầu xã hội ngày cao thay đổi xu giới Với MIC không ngoại lệ với nhiều điểm thuận lợi để đẩy mạnh phát triển Bancassurance điều kiện * MB - đối tác MIC hoạt động Bancassurance có hệ thông chi nhánh ngân hàng rộng khắp nước Ngân hàng Quân đội MB có hệ thống chi nhánh ( cấp 1, cấp 2, ), phòng giao dịch rộng khắp, thuận tiện cho việc đưa SPBH đến với khách hàng , hỗ trợ khách hàng việc thu phí bảo hiểm, thực bồi thường cố bảo hiểm xảy Mạng lưới chi nhánh rộng lớn vươn tới khu vực nông thôn, hỗ trợ doanh nghiệp bảo hiểm phân phối sản phẩm khắp miền đất nước * Nhu cầu thụ hưởng dịch vụ qua ngân hàng khách hàng ngày cao hay nói cách khác gia tăng nhu cầu dịch vụ tài cửa khách hàng Theo thời gian giống việc mua hàng hóa thơng thường xu chung khách hàng yêu thích lựa chọn dịch vụ cung cấp nhiều hàng hóa mà khách hàng có nhu cầu địa điểm nhiều Hay hình dung cách ngược lại điểm bán cung cấp nhiều dịch vụ khách hàng có xu hướng u thích mua sắm Trong lĩnh vực tài vậy, việc ngân hàng cung cấp SPBH đem lại nhiều tiện ích cho khách hàng, biến ngân hàng trở thành siêu thị cung cấp dịch vụ tài đa Nhờ mà trở thành thuận lợi lớn cho việc phát triển kênh phân phối Bancassurance thị trường nói chung MIC nói riêng 63 * Ngân hàng có sẵn sở khách hàng truyền thống không ngừng mở rộng Với ngân hàng lớn hoạt động lâu năm sở khách hàng ngân hàng vô lớn Đây điều kiện tuyệt vời để kênh Bancassurance phát triển Không nắm giữ sở liệu khách hàng truyền thống mà sở khách hàng ngân hàng ngày mở rộng Chỉ riêng điều đủ sức hấp dẫn cho MIC việc triển khai Bancassurance * Kênh phân phối bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng Việt Nam dạng tiềm Thêm điểm thuận lợi kênh phân phối bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng Việt Nam đầy tiềm Đây hội khơng thể tuyệt vời để MIC đẩy mạnh khai thác kênh phân phối Thực tế cho thấy, nhiều nước có hệ thống cung cấp dịch vụ tài đại, doanh số bán bảo hiểm qua ngân hàng chiếm 50% tổng doanh thu phí bảo hiểm Cịn Việt Nam, theo khảo sát Tập đoàn Tài Bảo Việt , số dừng lại mức khoảng 1,5 % * Cơ sở hạ tầng công nghệ thông tin ngân hàng Với ngân hàng sở hạ tầng thông tin khách hàng điều mà ngân hàng trọng đặc biệt thời đại 4.0 Với sở hạ tầng tốt, đồng MIC hồn tồn có lợi để tận dụng đáp ứng cầu phân phối Bancassurance * Hệ thống ngân hàng vững Điểm mạnh thị trường Bancassurance Việt Nam có nhiều ngân hàng trước thuộc sở hữu nhà nước có ảnh hưởng lớn, vững (Vietcombank, BIDV, Ngân hàng Nông nghiệp phát triển nông thôn Việt Nam , Ngân hàng Công thương ) MIC tận dụng điều tạo lợi cho thị trường việc tận dụng lợi vững ngân hàng MBBank 64 Khó khăn Nhìn chung khó khăn mà MIC đối mặt hạn chế mà cơng ty MIC gặp phải q trình phát triển kênh Bancassurance Những hạn chế đến từ sở pháp lý cịn chưa rõ ràng, từ khó khăn từ phía ngân hàng, từ cơng ty MIC hay số hạn chế khác đến từ nhu cầu hiểu biết khách hàng Nhìn cách tổng thể khó khăn mà khơng cơng ty Bảo hiểm MIC gặp phải mà cịn khó khăn chung tồn ngành bảo hiểm 3.2 Giải pháp nhằm phát triển kênh phân phối Bancassurance MIC Từ thuận lợi khó khăn, hạn chế từ sở thực tế thấy, việc triển khai Bancassurance thách thức dù thị trường Việt Nam thị trường tiềm năm Để triển khai tốt kênh phân phối MIC cần có giải pháp cụ thể để giải khó khăn hạn chế đồng thời phát triển mạnh thân Trên sở nghiên cứu kinh nghiệm thực em xin đưa ý kiến đóng góp giải pháp giúp thành cơng hợp tác triển khai bancassurance sau: * Hoạch định chiến lược định hướng phát triển bancassurance rõ ràng Trong lĩnh vực kinh doanh cần có chiến lược định hướng phát triển rõ ràng Bancassurance muốn đạt thành cơng lớn có phát triển mạnh mẽ hơn, cần có chiến lược định hướng phát triển rõ ràng Chính vậy, MIC ngân hàng cần có quán xây dựng chiến lược lộ trình triển khai, đồng thời cần đầu tư nghiên cứu xây dựng mơ hình hợp tác bản, phù hợp với điều kiện bên điều kiện thị trường Thêm cần thống lộ trình bước phù hợp để xây dựng mơ hình hợp tác Việc hoạch định rõ chiến lược đem đến lợi ích cho hai chiến lược mà hai bên tâm thực Với MIC , chiến lược phát triển Bancassurance nhằm tăng doanh thu, thúc đẩy tăng thị phần, đặc biệt tạo kênh phân phối thay kênh 65 phân phối truyền thống bối cảnh thị trường ngày cạnh tranh Tương tự với Ngân hàng, bối cảnh kinh doanh khó khăn tỷ lệ nợ xấu ngày cao nay, việc triển khai thêm SPBH vừa giúp ngân hàng tăng thêm doanh thu từ hoa hồng bảo hiểm, vừa tạo điều kiện cho nhân viên nâng cao chất lượng tư vấn dịch vụ khách hàng Chiến lược phát triển ngân hàng, định vị khách hàng mục tiêu tập trung vào khách hàng cá nhân hay khách hàng doanh nghiệp giúp DNBH lựa chọn hoạch định chiến lược phát triển sản phẩm phù hợp với nhu cầu ngân hàng khách hàng Đối với MIC , mục tiêu phát triển bancassurance lĩnh vực bảo hiểm định hình rõ ràng chiến lược phát triển kinh doanh mảng bảo hiểm phi nhân thọ nên có đầu tư nguồn lực ưu tiên phát triển cho lĩnh vực Chiến lược phát triển bancassurance định hướng triển khai bancassurance cần gắn vào chiến lược kinh doanh chung DNBH ngân hàng để đảm bảo hướng đến mục tiêu chung đầu tư cho tương lai kênh phân phối *Cần có cam kết hợp tác cách chặt chẽ lâu dài đặc biệt “đã làm khơng làm lưng chừng” Một khó khăn nói thất bại việc triển khai hoạt động Bancassurance cam kết hợp tác khơng trì cách đặn thường xun, khơng có liệt việc triển khai trì kênh phân phối Điều nguyên nhân đến từ DNBH đến từ phía ngân hàng Khi ngân hàng khơng cảm nhận lợi ích mà Bancassurance đem lại chủ yếu hoa hồng lợi ích thu từ Bancassurance chưa đáng kể so với hoạt động truyền thống ngân hàng Bên cạnh cam kết hợp tác không hiểu cam kết từ cấp lãnh đạo cao (Hội đồng Quản trị hay Tổng Giám đốc) mà cấp hợp tác cấp Khối, Phịng, Ban… Cam kết thể qua hình thức ký hợp đồng phân phối hàng năm, ký giao ước thi đua quy định tiêu hàng năm DNBH ngân hàng 66 ngân hàng với chi nhánh Ngoài, phận/các cấp cần có liên lạc, trao đổi thông tin thường xuyên, lãnh đạo cần gặp gỡ, đưa định hướng phát triển theo quý, theo tháng cập nhật tình hình kinh doanh MIC cần trọng việc hợp tác chăm sóc ngân hàng đặc biệt Sở Giao dịch Đồng thời việc quan tâm từ đời sống nhân viên kinh doanh, đại lý chuyên gia bảo hiểm DNBH cách vừa thể chân thành vừa cách để trì cam kết Điều đơn giản đến từ việc thường xuyên thăm hỏi, động viên hỗ trợ kinh doanh chi nhánh/điểm giao dịch Ngân hàng Sự cam kết trì hai bên thường xun có trao đổi, góp ý, đánh giá điều đến từ họp hai bên cấp để có thơng tin trao đổi kịp thời, rút kinh nghiệm để việc hợp tác có hiệu Đối với MIC , để hợp tác bancassurance hiệu với Ngân hàng, MIC triển khai tổ dự án hợp tác bancassurance Đồng thời MIC thành lập đầu tư nguồn nhân lực tốt cho Phòng Bancassurance chuyên trách hoạt động bancassurance cách hiệu chuyên nghiệp để triển khai, theo dõi, giám sát có hiệu hoạt động phân phối bảo hiểm ngân hàng Nhờ quan hệ đối tác trì Việc điều phối hoạt động, triển khai hoạt động thực đồng Hai bên cần cam kết kiên trì định hướng bán hàng hướng tới nhu cầu thể tất khâu: Thiết kế sản phẩm, chào phí, tư vấn bán hàng, phát hành quản lý hợp đồng, giải bồi thường dịch vụ sau bán hàng Xây dựng mối liên kết minh bạch rõ ràng đồng thời xác định mơ hình hợp tác phân phối chặt chẽ MIC đối tác ngân hàng cần thống cách quán mối liên kết mơ hình phân phối có lợi cho hai bên Đẩy mạnh hợp tác chia sẻ mơ hình phân phối việc quan trọng cho định hướng phát triển Bancassurance Như chia sẻ sâu sở liệu khách hàng, hỗ trợ lẫn lực phân phối sản phẩm, hợp tác đầu tư công nghệ thông tin 67 quản lý bán hàng để đáp ứng nhu cầu thị trường cách tốt Thêm vài mối liên kết mơ hình phân phối cần quy định rõ ràng, minh bạch sản phẩm hợp tác, quy trình phối hợp, chia sẻ lợi nhuận, chia sẻ sở khách hàng, hỗ trợ nguồn lực thời gian thỏa thuận sở cân nhắc tới yếu tố mức độ cam kết từ đối tác; mạng lưới, lực phân phối sản phẩm, thương hiệu… Mơ hình phân phối chặt chẽ cam kết cao nhiên với điều kiện khả hợp tác mơ hình thỏa thuận phân phối mơ hình phù hợp cho MIC đối tác Tuy nhiên cần có liên kết chặt chẽ mơ hình đồng thời dựa vào tình hình thực tế mà MIC ngân hàng đối tác nâng lên mức độ cao để việc ký kết hợp tác trở nên chặt chẽ hiệu Kế hoạch mục tiêu triển khai cụ thể Đã có chiến lược hoạch định rõ ràng, cam kết nâng cao, mơ hình phân phối chặt chẽ điều cần phải cải thiện xây dựng kế hoạch mục tiêu cách cụ thể Để vào thực tế triển khai cho giai đoạn công tác phát triển Bancassurance trơn tru đem đến hiệu cao Vì lẽ đó, mục tiêu, kế hoạch lộ trình triển khai cần hoạch định tuân theo kế hoạch kinh doanh ngân hàng DNBH theo tháng, quý, hàng năm Ví dụ: năm 2011, tập trung phân phối bảo hiểm phi nhân thọ cho khối khách hàng cá nhân Ngân hàng; năm 2012, triển khai SPBH phi nhân thọ cho khối khách hàng doanh nghiệp ngân hàng triển khai thí điểm mơ hình Chuyên gia bảo hiểm cho dòng SPBH nhân thọ truyền thống Miền Bắc, năm 2013, tập trung phân phối bảo hiểm cá nhân cho khách hàng VIP ngân hàng… Nguồn lực, thời gian, chi phí cần chi tiết hóa có cam kết hai bên Ngoài ra, cần xác định doanh thu giao KPIs cho phòng phụ trách, cán kèm chế thưởng phạt rõ ràng để có thúc đẩy triển khai bancassurance hiệu phân rõ ràng trách nhiệm, nghĩa vụ quyền lợi bên Cơ chế phối hợp trao đổi thông tin cần quy định rõ phịng phụ trách khơng hồn thành kế 68 hoạch giao cần hỗ trợ nhiều để thúc đẩy hợp tác hiệu Tóm lại, muốn triển khai bancassurance thành cơng, MIC Ngân hàng cần rõ mục tiêu kế hoạch phát triển có kế hoạch triển khai sản phẩm, marketing, đào tạo hỗ trợ bán hàng với nguồn lực phù hợp hoàn thành kế hoạch kinh doanh đặt với thời gian thực cụ thể, rõ ràng Đam mê” Bancassurance Với MIC , người yếu tố quan trọng coi yếu tố định thành công công ty Những cán bộ, nhân viên quản lý Bancassurance ngồi u cầu chun mơn yếu tố kiên cần để tâm tới nhiệt huyết Bancassurance Vì phát triển kênh Bancassurance khơng phải câu chuyện sớm chiều chiến lược lâu dài ngồi yếu tố mặt lực, kiến thức kỹ niềm đam mê với Bancassurance điều cần phải có Tuy nhiên để trì lửa cán nhân viên MIC cần đưa sách phù hợp Những nỗ lực cá nhân xuất sắc với cơng việc cần ghi nhận có hình thức động viên xứng đáng Tăng cường đào tạo kỹ hỗ trợ bán hàng Như đề cập khó khăn việc phát triển kênh phân phối Bancassurance kỹ bảo hiểm cán kinh doanh ngân hàng Chắc chắn cán ngân hàng người có chun mơn có tư cực tốt tài ngân hàng chí kỹ bán hàng tốt điều khơng đồng nghĩa với kỹ bảo hiểm tốt Vì đào tạo yếu tố then chốt để phát triển Bancassurance, cán kinh doanh Ngân hàng cần trang bị kỹ SPBH, kỹ tư vấn thuyết phục khách hàng cấp chứng phân phối bảo hiểm Các vị trí mơ hình tổ chức phận bancassurance ngân hàng DNBH cần phân định rõ lựa chọn “đúng người, việc” để triển khai bancassurance hiệu 69 Hơn việc đào tạo, hỗ trợ sau đào tạo thường xuyên liên tục giúp nhân viên ngân hàng tự tin tư vấn bảo hiểm Trong trường hợp tự tin ln đem đến hiệu cao Khi khơng tự tin tư vấn dễ xảy trường hợp làm khách hàng niềm tin chí khơng có tảng vững vàng, khơng có tự tin dẫn đến tư vấn khơng xác gói bảo hiểm dẫn đến trường hợp khách hàng khiếu nại hay kiện tụng Từ làm ảnh hưởng lớn đến uy tín ngân hàng DNBH Việc DNBH phối hợp với ngân hàng tổ chức chương trình đào tạo để trang bị kiến thức sản phẩm, quy trình, kỹ bán hàng, kỹ tư vấn, quản lý huấn luyện cho cấp quản lý, cấp thực ngân hàng thực cần thiết Ngồi ra, khơng đào tạo hay tổ chức hội thảo mà DNBH cần liên tục cử cán hỗ trợ đào tạo chi nhánh/Phòng giao dịch ngân hàng thường xuyên để nhân viên ngân hàng hỗ trợ thực tế tư vấn bảo hiểm kỹ bán hàng cá nhân, kỹ giới thiệu khách hàng, xác đinh định vị nhu cầu khách hàng kỹ tìm kiếm thông tin, kỹ Quản lý, theo dõi hỗ trợ bán hàng, kỹ quản lý bán hàng theo mục tiêu kinh doanh Do đó, DNBH Ngân hàng cần phân tích nhu cầu đào tạo xây dựng đồ học tập Bancassurance cho vị trí làm việc ngân hàng phân phối bảo hiểm lập kế hoạch thời gian đào tạo cụ thể theo nhu cầu ngân hàng Đẩy mạnh hoạt động marketing, quảng cáo xúc tiến bán hàng Như đề cập độ nhận diện việc tham gia bảo hiểm qua ngân hàng chưa cao Dẫn đến tình trạng khách hàng khơng thật tin tưởng vào kênh phối phối Chính điều đặt tốn khơng riêng MIC mà tốn chung cho toàn ngành bảo hiểm Tuy nhiên chiến lược Marketing hiệu quả, đối tượng giúp cho không gia tăng lượng khách hàng tiềm mà giúp tăng độ nhận diện thị trường kênh phân phối Bancassurance Đặc biệt điều kiện thay ngồi phương pháp Marketing truyền thống MIC hồn tồn áp dụng chiến lược Marketing 4.0 thông qua Digital Marketing, xu hướng kèm theo phát triển cơng nghệ khiến trở 70 nên quan trọng với tương lai Việc triển khai Marketing qua tảng Social Media vừa giúp tiết kiệm chi phí so với cách truyền thống vừa tiếp cận rộng đến đối tượng khách hàng đồng thời giúp mức độ tương tác cao làm cho độ nhận diện phủ sóng dễ dàng Marketing lúc cần thiết, MIC Ngân hàng đối tác cần phối hợp để có kế hoạch marketing cụ thể xác định rõ mục tiêu để tăng nhận biết thương hiệu hay tăng doanh thu bán hàng Kế hoạch triển khai, ngân sách thời gian thực cần phê duyệt có đồng thuận hai bên Lựa chọn Sản phẩm bảo hiểm đơn giản, phù hợp nhu cầu ngân hàng khách hàng Sản phẩm coi yếu tố quan trọng để triển khai mơ hình kinh doanh Có hai điểm cần quan tâm lựa chọn sản phẩm để phân phối qua kênh bancassurance: Một là, sản phẩm phải đơn giản, dễ nhớ, dễ hiểu đảm bảo nhân viên ngân hàng vốn bận rộn nắm được, dịng SPBH phi nhân thọ cá nhân bảo hiểm ôtô, xe máy, bảo hiểm sức khỏe, bảo hiểm tai nạn hoàn toàn đáp ứng việc triển khai cho phận khách hàng cá nhân ngân hàng với số lượng lớn doanh thu phí mức thấp Những dịng sản phẩm chủ yếu ngân hàng ưa chuộng thời gian hợp tác ban đầu triển khai bancassurance để nâng cao nhận thức cán ngân hàng nhân viên ngân hàng việc phân phối tham gia bảo hiểm ngân hàng Thậm chí, nhiều ngân hàng mua làm quà tặng chương trình khuyến mại cho khách hàng Các SPBH người, sức khỏe, tai nạn, xe giới bán qua ngân hàng phù hợp đem lại thuận tiện cho khách hàng Xuất phát từ nhu cầu khách hàng, hai bên trao đổi thiết kế dòng sản phẩm chung thỏa mãn nhu cầu khách hàng với dịch vụ ngân hàng kết hợp bảo hiểm gửi tiết kiệm, vay Hai là, mục tiêu ngân hàng DNBH cuối hiệu kinh 71 doanh hay nói cách khác phải “có lãi”, muốn vậy, sản phẩm phải có giá trị cao để giúp ngân hàng thu doanh thu từ hoa hồng hợp lý đảm bảo vốn đầu tư cho bancassurance nhân lực sở vật chất Những sản phẩm có giá trị lớn hoa hồng cao gói bảo hiểm cho khách hàng doanh nghiệp tòa nhà, trụ sở, tàu, hàng hợp đồng bảo hiểm nhân thọ truyền thống phân phối qua ngân hàng Muốn thành công phân phối SPBH ngân hàng cần có kế hoạch chiến lược phát triển sản phẩm phù hợp với chiến lược kế hoạch kinh doanh ngân hàng Hơn nữa, điều quan trọng chế hoa hồng qua ngân hàng cân nhắc kỹ lưỡng để tránh xung đột với kênh đại lý chế lương, thưởng ngân hàng Việc khó ngân hàng thường phân bổ hoa hồng để tạo động lực cho nhân viên ngân hàng bán sản phẩm đề tiêu bán bảo hiểm triển khai chương trình thi đua khuyến khích bán hàng Một số yếu tố quan trọng cần cân nhắc phát triển sản phẩm cho bancassurance là: thỏa thuận sản phẩm phân phối, tài liệu tóm tắt sản phẩm tài liệu hướng dẫn bán hàng đơn giản, sản phẩm thiết kế riêng biệt cho ngân hàng, kết hợp thương hiệu (Co-branded) cho ngân hàng, sản phẩm quảng cáo quầy ngân hàng, phí bảo hiểm phù hợp Ngân hàng DNBH hoạch định chiến lược phát triển sản phẩm dựa nhu cầu khách hàng, kết hợp thương hiệu (co-branding) tạo dòng sản phẩm độc quyền triển khai qua ngân hàng để tạo khác biệt hấp dẫn khách hàng Lựa chọn chiến lược phát triển sản phẩm liên kết (ngân hàng – bảo hiểm) để tăng số lượng khách hàng lựa chọn SPBH truyền thống để phân phối qua ngân hàng giúp tăng doanh thu nhanh chóng yếu tố tiên giúp xác định bancassurance thành công hay thất bại Sản phẩm/dịch vụ DNBH phân phối qua ngân hàng cần đảm bảo thỏa mãn nhu cầu khách hàng nhu cầu ngân hàng 3.3 Kiến nghị 3.3.1 Đối với Chính phủ, Bộ tài Cần có hồn thiện hệ thống Luật pháp kinh doanh Bảo hiểm nói 72 chung với kênh phân phối Bancassurance nói riêng Hiện nay, với hoạt động kinh doanh bảo hiểm Việt Nam triển khai với hàng buộc hệ thống Luật Kinh doanh bảo hiểm Trong đó, số văn pháp luật mà doanh nghiệp bảo hiểm cần quan tâm bao gồm: Luật sửa đổi bổ sung Luật kinh doanh bảo hiểm 61/2010/QH12 ban hành ngày 24/11/2010,“Nghị định 123/2011/NĐ-CP ban hành ngày 28/12/2011 Quy định chi tiết số điều Luật sửa đổi bổ sung số điều Luật Kinh doanh bảo hiểm sửa đổi bổ sung nghị định 45/2007/NĐ-CP, Thông tư 125/2012/TT-BTC ban hành ngày 30/07/2012 Quy định khoản mục chi phí kinh doanh bảo hiểm phi nhân thọ,… Với hệ thống luật lớn đến nay, hệ thống luật ban hành năm, đó, kinh tế nói chung hoạt động kinh doanh bảo hiểm nói riêng phát triển thay đổi cách chóng mặt Vì vậy, luật cần có sửa đổi bổ sung khảo sát đức rút từ thực thị trường bảo hiểm năm vừa qua Đó vấn đề cần thiết phản ánh tính khoa học lý thuyết thực tiễn, cần thiết quan chức có liên quan Đồng thời với việc ban hành bổ sung, hoàn thiện luật Kinh doanh bảo hiểm văn quy phạm pháp luật Chính phủ hành bảo hiểm nói chung kênh phân phối Bancassurance nói riêng cần hoàn thiện cách đồng tránh chồng tréo thiếu sót.” Ở nước ta, Bộ Tài quan chủ quản thuộc Nhà nước, chịu trách nhiệm trực tiếp mảng bảo hiểm thương mai Chính vậy, tham mưu, đề xuất từ phía Bộ Tài tới Chính phủ việc ban hành văn phạm luật xung quanh vấn đề kinh doanh bảo hiểm phi nhân thọ cần thiết Nhưng trước hết, Bộ Tài người phải nắm rõ tình hình thị trường bảo hiểm Việt Nam để từ đệ trình thay đổi để hoạt động kinh doanh bảo hiểm nói chung hoạt động kinh doanh qua kênh phân phối Bancassurance nói riêng thuận lợi phát triển Với vấn đề trục lợi bảo hiểm, quan ban ngành doanh nghiệp bảo hiểm cần có liên kết chặt chẽ với Với vấn đề cần đưa Luật cụ thể để doanh nghiệp bảo hiểm quan có liên quan thực thi, 73 làm giảm tượng trục lợi, Bộ cần tăng cường nhắc nhở, phổ biến hành thức trục lợi bảo hiểm nhân viên điều tra để họ phát lỗi người có hành vi gian lận bảo hiểm 3.3.2 Đối với hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam Với tư cách tổ chức trung gian đại diện quyền lợi cho doanh nghiệp bảo hiểm đồng thời cầu nối liên kết doanh nghiệp bảo hiểm với vai trị Hiệp hội bảo hiểm vô quan trọng Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam đại diện cho toàn doanh nghiệp bảo hiểm hoạt động Việt Nam Vì vậy, Hiệp hội người lắng nghe ý kiến doanh nghiệp ln có nhìn bao qt tồn thị trường bảo hiểm Qua đó, Hiệp hội tổng hợp, phân tích đưa ý kiến, đề xuất đệ trình lên quan chức có thẩm quyền vấn đề sách, chế độ áp dụng ngành bảo hiểm có góp ý v việc sửa đổi bổ sung sách, luật cách gần gũi Đồng thời,với vai trò trung gian mình, Hiệp hội tổ chức tiếp nhận chủ chương, sách Đảng, Nhà nước xung quanh hoạt động Bảo hiểm Sau đó, Hiệp hội mang sách tới gần doanh nghiệp doanh nghiệp hướng dẫn cho cách thức vận dụng sách cho dúng luật mà hoạt động kinh doanh đảm bảo Hiệp hội cần quản lý chặt chẽ chế tài, điều khoản, hay quy định, nguyên tắc việc xây dựng nên thị trường bảo hiểm lành mạnh Tạo bình đẳng cho doanh nghiệp, hoàn thiện hệ thống quy tác, điều luật Đặc biệt, Hiệp hội phải thực khắt khe, xử phạt mạnh hành vi cạnh tranh thiếu lành mạnh doanh nghiệp bảo hiểm nhằm răn đe doanh nghiệp vi phạm, làm gương cho doanh nghiệp bảo hiểm khác cịn lại Hiệp hội phối hợp với doanh nghiệp bảo hiểm tổ chức buổi tập huấn, đào tạo nghiệp vụ bảo hiểm 74 KẾT LUẬN Bancassurance thật thị trường mở đầy tiềm cho DNBH khai thác Những lợi ích mà kênh phân phối đem lại riêng biệt mang tới lợi ích cho “người bán” “người mua” Bancassurance với mơ hình phân phối sản phẩm đa dạng đem lại hiệu đáng kể không ngừng phát triển mở rộng Đối với doanh nghiệp bảo hiểm gần kênh phân phối bỏ qua không giúp DBNH tăng doanh thu mà làm giảm phụ thuộc kênh bán bảo hiểm truyền thống Đồng thời giúp cho DNBH mở rộng thị trường đặc biệt thị trường mà khai thác qua ngân hàng Mặc dù cịn khó khăn thách thức nhìn chung xu giới Việt Nam hướng tới Bancassurance Tại MIC kênh phân phối bán bảo hiểm qua ngân hàng ngày trở nên quan trọng đặt biệt MIC có “sân sau” ngân hàng MBBank Những thành cơng định đạt thời gian qua phần cho thấy nỗ lực tập thể cán nhân viên đội ngũ lãnh đạo MIC việc triển khai phát triển kênh phân phối Bancassurance Vẫn vấn đề cần phải giải nhìn tổng thể với tập thể cịn non trẻ MIC việc hình thành phát triển kênh phân phối điều kiện cạnh tranh gay gắt thị phần thị trường đáng khích lệ Được giúp đỡ bảo nhiệt tình anh chị cán , đặc biệt phòng kinh doanh 06 Cùng với bảo tận tình sát giáo: TS Nguyễn Thị Chính giúp em hồn thành chun đề thực tập với đề tài: “Thực trạng hoạt động kênh phân phối Bancassurance Mic ” Do thời gian có hạn hạn chế mặt kiến thức nên tránh khỏi thiếu sót Vì em mong nhận ý kiến đóng góp thầy để giúp cho khóa luận em hồn thiện Em xin chân thành cảm ơn! TÀI LIỆU THAM KHẢO Công ty bảo hiểm MIC (209), Báo cáo tổng kết cuối năm MIC Công ty bảo hiểm MIC (2019), Giáo trình tập huấn bảo hiểm xe giới MIC Báo cáo kết kinh doanh Công ty Bảo hiểm Quân đội ( MIC ) qua năm 2016 đến 2020 Công ty bảo hiểm MIC (2020), Báo cáo kết kinh doanh công ty MIC Công ty cổ phần bảo hiểm Quân đội MIC (2017), Huớng dẫn triển khai nghiệp vụ bảo hiểm qua kênh phân phối Bancassurance Công ty cổ phần bảo hiểm Quân đội MIC (2018), Báo cáo Tài kiểm kiểm tốn Cơng ty cổ phần bảo hiểm Quân đội Giáo trình kinh tế bảo hiểm - Trường Đại học Kinh tế Quốc dân Hà Nội Chủ biên TS.Phạm Thị Định - NXB Đại Học Kinh Tế Quốc Dân (2015) Giáo trình bảo hiểm - Trường Đại học Kinh tế Quốc dân Hà Nội - Chủ biên PGS TS.Nguyễn Văn Định - NXB Đại Học Kinh Tế Quốc Dân (2012) Nghị định số 100-CP việc kinh doanh bảo hiểm Chính phủ ban hành ngày 18/12/1993 10 Luật số 61/2010/QH12 sửa đổi, bổ sung số điều luật kinh doanh bảo hiểm Quốc hội ban hành ngày 24/11/2012 11 Luật Kinh doanh bảo hiểm – Nhà xuất trị quốc gia thật 2010 12 Các website: Tổng cơng ty Bảo hiểm Qn đội https://www.mic.vn Tạp chí điện tử tài : https://www.tapchitaichinh.vn ... luận kênh phân phối Bancassurance Chương 2: Thực trạng phát triển kênh phân phối Bancassurance MIC Chương 3: Giải pháp phát triển kênh phân phối Bancassurance MIC CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN... trạng hoạt động kênh phân phối nay, sản phẩm kênh Bancassurance ưu nhược điểm kênh phân phối Bancassurance Về không gian thời gian Đề tài chủ yếu phân tích q trình phát triển hoạt động kênh phân. .. qua năm tăng 2.2 .Thực trạng hoạt động kênh phân phối Bancassurance MIC 2.2.1 Sự cần thiết kênh phân phối Bancassurance Với đà phát triển ngành bảo hiểm nói chung kênh phân phối Bancassurance nói