Đang tải... (xem toàn văn)
Đàm phán trong kinh doanh quốc tế
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van ĐÀM PHÁN ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ QUỐC TẾ PGS.TS. Đoàn Thò Hồng Vân PGS.TS. Đoàn Thò Hồng Vân NTDP - PGS.TS. Doa n Thi Hong Van Giới thiệu môn học Giới thiệu môn học “ĐÀM PHÁN “ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ” TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ” • Sự cần thiết của môn học. • Mục đích của môn học. • Phạm vi nghiên cứu • Phương pháp nghiên cứu • Kết cấu của môn học NTDP - PGS.TS. Doa n Thi Hong Van Kết cấu của môn học Kết cấu của môn học • Phần I: Những vấn đề cơ bản về • Đàm phán trong KDQT. • C.1: Giới thiệu chung về đàm phán • trong KDQT. • C.2: Ảnh hưởng của văn hóa dân tộc, • văn hóa tổ chức và tính cách cá • nhân đến các mối quan hệ trong • KDQT. • C.3: Các mô hình đàm phán trong KDQT. NTDP - PGS.TS. Doa n Thi Hong Van Kết cấu của môn học Kết cấu của môn học • Phần II: Kỹ thuật đàm phán trong • KDQT • C.4: Quá trình đàm phán. • C.5: Kỹ thuật đàm phán hợp đồng • ngọai thương. • C.6: Đàm phán hợp đồng CGCN • C.7: Đàm phán dự án • C.8: Đàm phán giữa các công ty đa • quốc gia và Chính phủ các nước. NTDP - PGS.TS. Doa n Thi Hong Van Kết cấu của môn học Kết cấu của môn học • Phần III: Đàm phán KDQT giữa các • nền văn hóa khác nhau • C.9: Đàm phán KDQT giữa các nước • Đông Á. • C.10: Đàm phán KDQT tại các nước • ASEAN • C.11: Đàm phán KDQT tại Mỹ. NTDP - PGS.TS. Doa n Thi Hong Van C.12: Đàm phán trong kinh doanh giữa Nhật và Mỹ. C.13: Đàm phán KDQT tại các nước EU. C.14: Đàm phán KDQT tại Nga và Đông Âu. C.15: Những bài học kinh nghiệm trong Đàm phán KDQT. NTDP - PGS.TS. Doa n Thi Hong Van Các tài liệu tham khảo chính Các tài liệu tham khảo chính Đoàn Thò Hồng Vân (2006) Đàm phán trong kinh doanh quốc tế. Ghauri,P.N, Usunier,J.C.(1996) International Business Negotiations. Fisher,R,. Ury, W.(1991) Getting to Yes. Đoàn Thò Hồng Vân,Kim Ngọc Đạt (2006) Giao tiếp trong kinh doanh và cuộc sống ……………………………… NTDP - PGS.TS. Doa n Thi Hong Van GIỚI THIỆU CHUNG VỀ GIỚI THIỆU CHUNG VỀ ĐÀM PHÁN TRONG KDQT ĐÀM PHÁN TRONG KDQT • Dẫn nhập. • Khái niệm đàm phán • Các nguyên tắc cơ bản trong đàm phán. • Những điểm cần lưu ý và những sai lầm thường mắc trong đàm phán; • Các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán trong KDQT. NTDP - PGS.TS. Doa n Thi Hong Van Dẫn nhập: Dẫn nhập: • Đàm phán là một hoạt động cơ bản của con người. Trong cuộc sống hằng ngày đàm phán hiện diện ở mọi lúc, mọi nơi. Con người luôn tiến hành đàm phán ngay cả khi họ không biết chính mình đang làm điều đó. NTDP - PGS.TS. Doa n Thi Hong Van Dẫn nhập: Dẫn nhập: • Vậy đàm phán là gì? Đàm phán có những đặc điểm gì? Khi tiến hành đàm phán cần phải tuân thủ theo những nguyên tắc nào? Cần tránh những sai lầm nào? Những yếu tố nào ảnh hưởng đến đàm phán trong KDQT? Bài hôm nay sẽ giúp các bạn giải quyết những vấn đề nêu trên. [...]... được ưu thế về thời gian và đòa điểm trong đàm phán Vội bỏ cuộc khi cuộc đàm phán có vẻ như đi vào chỗ bế tắc Không chọn được thời điểm hợp lý để kết thúc cuộc đàm phán NTDP - PGS.TS Doa 1.4 Những nhân tố ảnh hưởng đến đàm phán trong KDQT: • • • • * Các yếu tố cơ sở; * Bầu không khí đàm phán; * Quá trình đàm phán (Xem trang 13 – 28, sách Đàm phán trong Kinh doanh quốc tế, chú ý: hình 1.1, tr 19) NTDP -... Các yếu tố cơ sở • • • • • • - Mục tiêu đàm phán - Môi trường đàm phán - Vò thế trên thương trường - Bên thứ ba - Các nhà đàm phán NTDP - PGS.TS Doa Bầu không khí đàm phán • - Xung đột/hợp tác • - Ưu thế/lệ thuộc • - Kỳ vọng của các bên NTDP - PGS.TS Doa Quá trình đàm phán • • • • • • * Các giai đọan đàm phán (H.1.2,tr.25) - Tiền đàm phán - Đàm phán - Hậu đàm phán * Các yếu tố văn hóa * Các yếu tố chiến... NTDP - PGS.TS Doa 1.1 KHÁI NIỆM ĐÀM PHÁN (tiếp) Đàm phán trong kinh doanh quốc tế là hành vi và quá trình, mà trong đó các bên, có nền văn hóa khác nhau, tiến hành trao đổi, thảo luận về các mối quan tâm chung và những điểm còn bất đồng để đi đến một thỏa thuận thống nhất NTDP - PGS.TS Doa 1.2 Những nguyên tắc cơ bản: 1 Muốn đàm phán thành công phải xác đònh rõ mục tiêu đàm phán một cách khoa học, phải... • Đàm phán là hành vi và quá trình, mà trong đó hai hay nhiều bên tiến hành trao đổi, thảo luận về các mối quan tâm chung và những điểm còn bất đồng, để đi đến một thoả thuận thống nhất Muốn đàm phán thành công cần nắm • vững những nguyên tắc cơ bản trong đàm phán và quan trọng nhất phải có những nhà đàm phán giỏi – những nhà đàm phán có tầm và có tâm NTDP - PGS.TS Doa Làm các bài tập tr 30, sách Đàm. .. đều mong muốn Phẩm chất, năng lực, kỹ năng, thái độ và tình cảm của những người ngồi trên bàn đàm phán có ảnh hưởng quyết đònh đến tiến trình đàm phán NTDP - PGS.TS Doa 1.3 NHỮNG ĐIỂM CẦN LƯU Ý VÀ NHỮNG SAI LẦM THƯỜNG MẮC TRONG ĐÀM PHÁN * Những sai lầm thường mắc phải trong đàm phán: Ngồi vào bàn đàm phán với một cái đầu đầy những đònh kiến Không xác đònh được người có quyền quyết đònh cuối cùng... khi có thỏa thuận chung, còn nếu sự việc có thể quyết đònh đơn phương bởi một bên thì không cần xảy ra đàm phán Thời gian là một trong những yếu tố quyết đònh trong đàm phán Thời gian có ảnh hưởng to lớn đến tình hình đàm phán và ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả cuối cùng của đàm phán Một cuộc đàm phán được coi là thành công không có nghóa là phải giành thắng lợi bằng mọi giá mà là đạt được điều mà... có thể coi đàm phán là bộ phận cấu thành của hành vi nhân loại, lòch sử đàm phán của nhân loại cũng lâu dài như lòch sử văn minh nhân loại.” (Gerald I Nierenberg - The Art of Negotiating – Nghệ thuật đàm phán) NTDP - PGS.TS Doa 1.1 KHÁI NIỆM ĐÀM PHÁN (tiếp) Đàm phán là phương tiện để đạt được điều chúng ta mong muốn từ người khác Đó là sự trao đổi ý kiến qua lại nhằm đạt được thỏa thuận trong khi bạn... to Yes, 1991) NTDP - PGS.TS Doa 1.1 KHÁI NIỆM ĐÀM PHÁN (tiếp) • ” Đàm phán là hành vi và quá trình mà người ta muốn điều hòa quan hệ giữa hai bên, thỏa mãn nhu cầu của mỗi bên, thông qua hiệp thương mà đi đến ý kiến thống nhất (Trương Tường -Nghệ thuật đàm phán thương vụ quốc tế – NXB Trẻ 1996) • Còn theo chúng tôi : Đàm phán là hành vi và quá trình, mà trong đó hai hay nhiều bên tiến hành thương lượng,...1.1 KHÁI NIỆM ĐÀM PHÁN • “Đònh nghóa về đàm phán đơn giản nhất, mỗi nguyện vọng thỏa mãn yêu cầu và mỗi nhu cầu tìm kiếm sự thỏa mãn, ít nhất đều nảy nở từ mầm mống của quá trình người ta triển khai đàm phán Chỉ cần người ta vì muốn biến đổi quan hệ hỗ tương mà trao đổi với nhau về quan điểm, chỉ cần người ta muốn hiệp thương bàn bạc để đi đến nhất trí, là họ tiến hành đàm phán Đàm phán thông thường... THƯỜNG MẮC TRONG ĐÀM PHÁN Ngồi vào bàn đàm phán chỉ với một phương án duy nhất mà không có phương án thay thế, nên thường rơi vào thế bò động Không biết cách nâng cao vò thế của mình Không kiểm soát được những yếu tố quan trọng như: thời gian, những vấn đề cần giải quyết mà để đối tác kéo đi theo ý muốn của họ NTDP - PGS.TS Doa 1.3 NHỮNG ĐIỂM CẦN LƯU Ý VÀ NHỮNG SAI LẦM THƯỜNG MẮC TRONG ĐÀM PHÁN . Thi Hong Van NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van ĐÀM PHÁN ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ QUỐC TẾ PGS.TS. Đoàn Thò Hồng Vân PGS.TS. Đoàn Thò. Van Giới thiệu môn học Giới thiệu môn học “ĐÀM PHÁN “ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ” TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ” • Sự cần thiết của môn học. • Mục đích