Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Hoàng La Phương Hiền LỜI CẢM ƠN Thực tập tốt nghiệp là một giai đoạn chuyển tiếp giữa môi trường học tập và môi trường xã hội thực tiễn. Suốt thời gian thực tập tôi đã có nhiều cơ hội cọ sát với thực tế, gắn kết những lý thuyết đã học trên ghế giảng đường với môi trường thực tiễn bên ngoài. Để hoàn thành khóa luận tốt nghiệp này, tôi đã nhận được sự hướng dẫn, giúp đỡ quý báu của các thầy cô, các anh chị, gia đình và bạn bè. Với lòng biết ơn sâu sắc tôi xin được bày tỏ những lời cảm ơn chân thành nhất đến: Ban giám hiệu, Phòng đào tạo, thầy cô trong khoa Quản trị kinh doanh đã tạo mọi điều kiện thuận lợi giúp đỡ tôi trong quá trình học tập và hoàn thành khóa luận. Th.s Hoàng La Phương Hiền, cô là người trực tiếp hướng dẫn, hết lòng giúp đỡ, tận tình chỉ bảo tôi trong suốt thời gian thực tập vừa qua. Ban giám đốc công ty cổ phần đầu tư và sản xuất Việt - Hàn đã cho phép, tạo điều kiện thuận lợi để tôi có thể thực tập tại công ty. Các anh chị làm việc tại phòng VPC đã tận tình giúp đỡ, chỉ bảo tôi suốt quá trình thực tập tại công ty. Gia đình và bạn bè yêu quý, những người đã luôn ở bên cạnh, động viên tôi trong những lúc khó khăn, nản chí; đã góp ý, giúp đỡ để tôi có động lực cố gắng hoàn thành tốt khóa luận này. Một lần nữa cho tôi được gởi lời cảm ơn và chúc tất cả mọi người sức khỏe, thành công và hạnh phúc trong cuộc sống. Do kiến thức và thời gian nghiên cứu còn hạn chế nên khóa luận không tránh khỏi những sai sót. Tôi mong sẽ nhận được sự nhận xét, đánh giá, góp ý của quý thầy cô và tất cả những ai quan tâm đến khóa luận này! Quảng Nam, tháng 5 năm 2012 Sinh viên thực hiện Phan Thị Diễm My Phan Thị Diễm My - K42QTKD Tổng Hợp Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Hoàng La Phương Hiền MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN MỤC LỤC DANH MỤC BẢNG DANH MỤC HÌNH DANH MỤC KÝ HIỆU VÀ CHỮ VIẾT TẮT PHẦN I. ĐẶT VẤN ĐỀ 1 1.Tính cấp thiết của đề tài . 1 2. Mục tiêu nghiên cứu . 1 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 2 3.1 Đối tượng nghiên cứu .2 3.2 Phạm vi nghiên cứu 2 4. Phương pháp nghiên cứu 2 4.1 Thiết kế nghiên cứu 2 4.2 Phương pháp thu thập số liệu .3 PHẦN II. NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 7 CHƯƠNG 1. TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU .7 1.1 Cơ sở lý luận .7 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối .7 1.1.2 Vai trò và chức năng của kênh phân phối 8 1.1.2.1 Vai trò của kênh phân phối .8 1.1.2.2 Chức năng của kênh phân phối .9 1.1.3 Các dạng kênh phân phối .10 1.1.4 Các thành viên kênh phân phối 12 1.1.4.1 Người sản xuất . 13 1.1.4.2 Người trung gian . 13 1.1.4.3 Người tiêu dùng cuối cùng . 14 1.1.5 Sự hoạt động của kênh phân phối 15 1.1.6 Tổ chức kênh phân phối .16 1.1.6.1 Khái niệm về tổ chức kênh phân phối 16 Phan Thị Diễm My - K42QTKD Tổng Hợp Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Hoàng La Phương Hiền 1.1.6.2 Lựa chọn cấu trúc kênh phân phối 17 1.1.6.3 Lựa chọn hình thức liên kết trong kênh phân phối .17 1.1.6.4 Lựa chọn các trung gian thương mại trong kênh 17 1.2 Quản lý kênh phân phối 18 1.2.1 Khái niệm quản lý kênh phân phối 18 1.2.2 Nội dung về quản lý kênh phân phối .18 1.2.2.1 Quản lý các dòng chảy trong kênh phân phối .18 1.2.2.2 Khuyến khích các thành viên trong kênh hoạt động .20 1.2.2.3 Đánh giá hoạt động của các thành viên trong kênh phân phối .23 1.2.2.4 Sử dụng marketing hỗn hợp trong quản lý kênh .24 1.3 Tóm tắt các nghiên cứu liên quan .26 1.4 Cơ sở thực tiễn .27 CHƯƠNG 2. ĐÁNH GIÁ CÔNG TÁC QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI DÂY VÀ CÁP ĐIỆN CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ SẢN XUẤT VIỆT - HÀN TẠI MIỀN TRUNG .29 2.1 Tổng quan về Công ty cổ phần đầu tư và sản xuất Việt - Hàn .29 2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển 29 2.1.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty cổ phần đầu tư & sản xuất Việt – Hàn 29 2.1.1.2 Lịch sử hình thành và phát triển nhà máy dây và cáp điện VPC 31 2.1.2 Nguyên tắc phát triển, mục tiêu hành động, giải pháp hành động, ngành nghề kinh doanh .31 2.1.2.1 Nguyên tắc phát triển 31 2.1.2.2 Mục tiêu hành động 31 2.1.2.3 Giải pháp hành động .32 2.1.2.4 Ngành nghề kinh doanh 32 2.1.3 Cơ cấu hoạt động của công ty 33 2.1.4 Thành tích đạt được 34 2.1.5 Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh = Tình hình Tài sản - Nguồn vốn 35 2.1.6 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh .37 Phan Thị Diễm My - K42QTKD Tổng Hợp Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Hoàng La Phương Hiền 2.1.7 Tình hình lao động của nhà máy VPC 39 2.1.8 Môi trường kinh doanh của công ty cổ phần đầu tư và sản xuất Việt - Hàn .40 2.1.8.1 Môi trường vĩ mô 40 2.1.8.2 Môi trường vi mô 42 2.2 Thực trạng công tác tổ chức kênh phân phối dây và cáp điện của Công ty cổ phần đầu tư và sản xuất Việt - Hàn .43 2.2.1 Mục tiêu phân phối của công ty .43 2.2.2 Thực trạng cấu trúc kênh phân phối dây và cáp điện của Việt - Hàn 43 2.2.3 Thực trạng lựa chọn hình thức tổ chức kênh phân phối của Việt - Hàn 47 2.3 Đánh giá công tác quản lý kênh phân phối dây và cáp điện của công ty cổ phần đầu tư và sản xuất Việt - Hàn trên địa bàn thành phố Đà Nẵng 49 2.3.1 Những thông tin chung về đại lý .49 2.3.2 Đánh giá của các đại lý đối với công tác quản lý kênh phân phối dây và cáp điện của công ty Việt - Hàn tại miền Trung .50 2.3.2.1 Quản lý các dòng chảy trong kênh phân phối .50 2.3.2.2 Khuyến khích các thành viên trong kênh hoạt động .62 2.3.2.3 Đánh giá hoạt động của các thành viên trong kênh phân phối .66 2.3.2.4 Sử dụng marketing hỗn hợp trong quản lý kênh .69 2.3.2.4.1 Về chính sách sản phẩm .70 2.3.2.4.2 Về chính sách giá 73 2.3.2.4.3 Về chính sách xúc tiến .76 2.3.2.5 Đánh giá chung của đại lý về hoạt động quản lý kênh phân phối dây và cáp điện của Việt - Hàn tại miền Trung 80 2.4 Đánh giá chung về công tác quản lý kênh phân phối dây và cáp điện Việt - Hàn tại miền Trung .82 2.4.1 Những thành công đạt được .82 2.4.2 Những hạn chế cần khắc phục 83 CHƯƠNG 3. MỘT SỐ GIẢI PHÁP GÓP PHẦN HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI DÂY VÀ CÁP ĐIỆN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ SẢN XUẤT VIỆT - HÀN TẠI MIỀN TRUNG .86 Phan Thị Diễm My - K42QTKD Tổng Hợp Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Hoàng La Phương Hiền 3.1 Định hướng chiến lược cho hoạt động quản lý kênh phân phối dây và cáp điện của công ty cổ phần đầu tư và sản xuất Việt - Hàn tại miền Trung 86 3.2 Giải pháp hoàn thiện công tác quản lý kênh phân phối dây và cáp điện của công ty cổ phần đầu tư và sản xuất Việt - Hàn tại miền Trung .87 3.2.1 Giải pháp hoàn thiện việc tổ chức hệ thống kênh phân phối .87 3.2.2 Hoàn thiện việc quản lý các dòng chảy trong kênh phân phối 88 3.2.3 Giải pháp hoàn thiện hoạt động đánh giá các thành viên trong kênh phân phối .90 3.2.4 Giải pháp hoàn thiện hoạt động khuyến khích các thành viên trong kênh hoạt động .90 3.2.5 Giải pháp hoàn thiện chính sách marketing hỗn hợp trong quản lý kênh 92 3.2.5.1 Việc sử dụng sản phẩm trong quản lý kênh 92 3.2.5.2 Chính sách giá trong quản lý kênh phân phối 92 3.2.5.3 Hoạt động xúc tiến trong quản lý kênh .93 PHẦN III. KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 94 1. Kết luận .94 2. Kiến nghị 94 PHỤ LỤC DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Phan Thị Diễm My - K42QTKD Tổng Hợp Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Hoàng La Phương Hiền DANH MỤC BẢNG Bảng 1. Cơ cấu mẫu điều tra .4 Bảng 2. Bảng cân đối kế toán của công ty Việt - Hàn qua 3 năm (2009-2011) 35 Bảng 3. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Việt-Hàn qua 3 năm (2009-2011) .37 Bảng 4. Cơ cấu lao động của nhà máy VPC .40 Bảng 5. Doanh số tiêu thụ dây và cáp điện của Việt - Hàn qua 2 năm (2010-2011) 46 Bảng 6. Số năm bán hàng của đại lý .49 Bảng 7. Số năm làm đại lý cho Việt – Hàn .49 Bảng 8. Khu vực làm đại lý .50 Bảng 9. Hệ số Cronbach’s Alpha về quản lý các dòng chảy trong kênh 51 Bảng 10. Đánh giá của đại lý về dòng thông tin .52 Bảng 11. Đánh giá của đại lý về dòng đặt hàng 54 Bảng 12. Đánh giá của đại lý về dòng vận động vật chất .55 Bảng 13. Đánh giá của đại lý về dòng thanh toán .56 Bảng 14. Đánh giá của đại lý về dòng tài chính 56 Bảng 15. Đánh giá của đại lý về dòng chia sẻ rủi ro .57 Bảng 16. Đánh giá của đại lý về dòng chuyển quyền sở hữu .58 Bảng 17. Đánh giá của đại lý về dòng xúc tiến .59 Bảng 18. Đánh giá của đại lý về dòng đàm phán 60 Bảng 19. Kết quả kiểm định One Sample T test về “Đánh giá tốt về việc quản lý các dòng chảy trong kênh phân phối” .61 Bảng 20. Hệ số Cronbach’ Alpha về khuyến khích các thành viên trong kênh hoạt động .63 Bảng 21. Đánh giá của đại lý về chính sách khuyến khích các thành viên trong kênh hoạt động .63 Bảng 22. Kết quả kiểm định One Sample T test về tiêu chí “Đánh giá chính sách khuyến khích của Việt - Hàn tốt” 65 Bảng 23. Hệ số Cronbach’s Alpha về đánh giá hoạt động của các thành viên trong kênh . .66 Bảng 24. Đánh giá của đại lý về hoạt động đánh giá các thành viên trong kênh 67 Phan Thị Diễm My - K42QTKD Tổng Hợp Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Hoàng La Phương Hiền Bảng 25. Kiểm định One Sample T test về “Hoạt động đánh giá kênh phân phối của Việt - Hàn tốt” .69 Bảng 26. Hệ số Cronbach’s Alpha về chính sách sản phẩm trong quản lý kênh phân phối .70 Bảng 27. Đánh giá của đại lý về chính sách sản phẩm của Việt - Hàn trong quản lý kênh .71 Bảng 28. Kết quả kiểm định One Sample T test về “Chính sách sản phẩm trong quản lý kênh tốt” 73 Bảng 29. Hệ số Cronbach’s Alpha về chính sách giá cả trong quản lý kênh 74 Bảng 30. Đánh giá của đại lý về chính sách giá cả của Việt - Hàn trong quản lý kênh 75 Bảng 31. Kết quả kiểm định One Sample T test về “Chính sách giá cả trong quản lý kênh của Việt - Hàn tốt” 76 Bảng 32. Hệ số Cronbach’s Alpha của chính sách xúc tiến trong quản lý kênh .77 Bảng 33. Đánh giá của đại lý về hoạt động xúc tiến trong quản lý kênh 78 Bảng 34. Kết quả kiểm định One Sample T test về “Hoạt động xúc tiến trong quản lý kênh tốt” 79 Bảng 35. Kết quả kiểm định Independent Sample T test của đại lý hai khu vực về “Hoạt động quản lý kênh phân phối tốt” .81 Bảng 36. Gía trị trung bình của đại lý hai khu vực về “Hoạt động quản lý kênh phân phối dây và cáp điện của Việt - Hàn tốt” 82 Phan Thị Diễm My - K42QTKD Tổng Hợp Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Hoàng La Phương Hiền DANH MỤC HÌNH DANH MỤC BIỂU ĐỒ Biều đồ 1. Đánh giá chung của đại lý về việc quản lý các dòng chảy trong kênh phân phối 60 Biểu đồ 2. Tiêu chuẩn thường sử dụng để đánh giá hoạt động của đại lý 68 Biểu đồ 3. Đánh giá chung của đại lý về hoạt động đánh giá kênh phân phối .68 Biểu đồ 4. Đánh giá chung của đại lý về chính sách sản phẩm trong quản lý kênh 72 Biểu đồ 5. Chiến lược xúc tiến thường thực hiện .78 Biều đồ 6. Đánh giá chung của đại lý về hoạt động xúc tiến trong quản lý kênh .79 Biểu đồ 7. Đánh giá chung của đại lý về hoạt động quản lý kênh phân phối dây và cáp điện của Việt - Hàn tại miền Trung 80 Biểu đồ 8. Thứ tự ưa thích đối với các chính sách khuyến khích .91 DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 1. Thiết kế nghiên cứu 3 Sơ đồ 2. Trung gian thương mại tăng thêm làm giảm số lượng các tiếp xúc .9 Sơ đồ 3. Kênh phân phối trực tiếp .11 Sơ đồ 4. Kênh phân phối gián tiếp 11 Sơ đồ 5. Kênh phân phối hỗn hợp .12 Sơ đồ 6. Cơ cấu tổ chức của công ty cổ phần đầu tư và sản xuất Việt – Hàn .33 Sơ đồ 7. Cấu trúc kênh phân phối dây và cáp điện của Việt – Hàn 43 Phan Thị Diễm My - K42QTKD Tổng Hợp Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Hoàng La Phương Hiền DANH MỤC KÝ HIỆU VÀ CHỮ VIẾT TẮT CADISUN Công ty cổ phần dây và cáp điện Thượng Đình CADIVI Công ty cổ phần dây cáp điện Việt Nam DN Doanh nghiệp ĐVT Đơn vị tính TGTM Trung gian thương mại TNDN Thu nhập doanh nghiệp TSCĐ Tài sản cố định VHG Viet Han Corporation VNĐ Việt Nam đồng VPC Viet Han power cable Phan Thị Diễm M Phan Thị Diễm My - K42QTKD Tổng Hợp Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Hoàng La Phương Hiền PHẦN I ĐẶT VẤN ĐỀ 1. Tính cấp thiết của đề tài Cùng với tốc độ phát triển của ngành điện lực (bình quân 15 - 20%/năm), ngành sản xuất dây và cáp điện Việt Nam những năm gần đây có nhiều bước phát triển mạnh mẽ để đáp ứng nhu cầu truyền tải, thông tin liên lạc, điện khí hóa nông thôn cũng như phục vụ các ngành khác trong quá trình xây dựng và phát triển của đất nước. Công ty Cổ phần đầu tư & sản xuất Việt Hàn là công ty hoạt động sản xuất đa lĩnh vực, đa ngành nghề. Một trong những sản phẩm chính của công ty là dây và cáp điện. Tại miền Trung, vấn đề xây dựng cơ sở hạ tầng đang phát triển mạnh, đây là một thị trường lớn và đầy tiềm năng cho sản phẩm dây và cáp điện, nhưng tại thị trường này đang gặp phải sự cạnh tranh gay gắt từ những nhà cung cấp có tên tuổi như CADIVI, CADISUN… Trong công cuộc cạnh tranh khốc liệt như vậy, hệ thống kênh phân phối với vai trò liên kết giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng, có tác động trực tiếp đến lợi nhuận và giá cả cuối cùng, cũng như rất nhiều lợi ích khác cho người tiêu dùng cuối cùng để họ có khả năng lựa chọn sản phẩm có chất lượng, giá rẻ và phù hợp với nhu cầu… đang ngày càng trở thành phương tiện cạnh tranh hữu hiệu của các doanh nghiệp. Do đó, việc xây dựng và quản trị kênh phân phối đã và đang là một vấn đề được các doanh nghiệp sản xuất quan tâm. Tuy nhiên, việc kinh doanh dây và cáp điện của Việt - Hàn hiện nay đang gặp nhiều khó khăn một phần là do hoạt động tổ chức và quản lý kênh phân phối trên thị trường còn nhiều hạn chế. Hệ thống kênh phân phối dây và cáp điện của Việt - Hàn hoạt động chưa thật sự hiệu quả, chưa phát huy được hết khả năng. Chính vì những lý do trên mà tôi quyết định chọn đề tài “Đánh giá công tác quản lý kênh phân phối dây và cáp điện của Công ty cổ phần đầu tư và sản xuất Việt - Hàn tại miền Trung” làm khóa luận tốt nghiệp của mình. 2. Mục tiêu nghiên cứu - Tổng hợp những lý luận cơ bản về quản lý kênh phân phối. - Đánh giá công tác quản lý kênh phân phối của công ty trong giai đoạn 2009- 2011 đã đạt được những thành tựu gì và những hạn chế nào cần khắc phục. - Đề xuất một số giải pháp nhằm góp phần nâng cao công tác quản lý kênh phân phối dây và cáp điện của công ty cổ phần đầu tư và sản xuất Việt - Hàn tại miền Trung. Phan Thị Diễm My - K42QTKD Tổng Hợp Trang 1 . tiễn .27 CHƯƠNG 2. ĐÁNH GIÁ CÔNG TÁC QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI DÂY VÀ CÁP ĐIỆN CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ SẢN XUẤT VIỆT - HÀN TẠI MIỀN TRUNG .29. GIẢI PHÁP GÓP PHẦN HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI DÂY VÀ CÁP ĐIỆN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ SẢN XUẤT VIỆT - HÀN TẠI MIỀN TRUNG .86