Luận văn tốt nghiệp SVTH: Lê ðức Duy_Lớp 30K02.1 Trang i LỜI NÓI ðẦU Cùng với sự phát triển chung của ñất nước thì ñời sống của nhân dân ngày ñược cải thiện, nhu cầu thưởng thức các loại thức uống ngày càng cao. Chưa bao giờ sự lựa chọn của con người lại phong phú như vậy. Bia thì có rất nhiều loại như bia Sài Gòn, bia Huda, bia Zorok, bia Tiger…Sản phẩm ña dạng có mặt ở mọi nơi từ siêu thị, nhà hàng, các cửa hàng, ñại lý. Chính sự ña dạng về kênh phân phối ñã tạo thuận lợi cho người tiêu dùng trong việc sử dụng sản phẩm. Công ty Xuất Nhập Khẩu Quảng Nam cũng là một doanh nghiệp mạnh trong việc phân phối bia ở thị trường Quảng Nam. ðể giữ vững và gia tăng thị phần về phân phối bia, công ty ñã xem việc hoàn thiện kênh phân phối là một quyết ñịnh chiến lược. Trong thời gian thực tập tại Công ty, qua tìm hiểu hệ thống phân phối hiện tại của Công ty nói chung và hệ thống phân phối sản phẩm bia nói riêng em thấy hoạt ñộng của kênh phân phối chưa thật sự hiệu quả. Xuất phát từ nhận thức này, em lựa chọn ñề tài là “TỐI ƯU HÓA HỆ THỐNG PHÂN PHỐI HÀNG HÓA VẬT CHẤT CHO MẶT HÀNG BIA TẠI CÔNG TY XUẤT NHẬP KHẨU QUẢNG NAM” với mong muốn giúp kênh phân phối cấp 1 từ Công ty ñến các nhà hàng ñạt hiệu quả cả về thời gian lẫn chi phí. ðề tài gồm có ba phần: Phần 1: Cơ sở lý luận Phần 2: Phân tích tình hình hoạt ñộng kinh doanh và thực trạng hệ thống phân phối bia tại Công ty Xuất Nhập Khẩu Quảng Nam. Phần 3: Giải pháp nhằm tối ưu hóa hệ thống phân phối hàng hóa vật chất cho mặt hàng bia ở kênh cấp 1 tại Công ty Xuất Nhập Khẩu Quảng Nam. Em xin chân thành cám ơn sự chỉ dẫn của thầy Nguyễn Phúc Nguyên và cô ðinh Thị Lệ Trâm và sự giúp ñỡ nhiệt tình của anh chị nhân viên trong Công ty Xuất Nhập Khẩu Quảng Nam ñã giúp em hoàn thành chuyên ñề này. Do thời gian và kiến thức còn hạn chế nên chuyên ñề thực tập này chắc chắn không tránh khỏi sai sót, rất mong sự ñóng góp ý kiến của thầy cô và các bạn. Sinh viên thực hiện Lê ðức Duy Lớp 30K02.1 Luận văn tốt nghiệp SVTH: Lê ðức Duy_Lớp 30K02.1 Trang ii MỤC LỤC LỜI NÓI ðẦU . i MỤC LỤC . ii MỤC LỤC BẢNG BIỂU vii MỤC LỤC HÌNH VẼ ix GIỚI THIỆU 1 Lý do chọn ñề tài .1 Mục tiêu của ñề tài 1 Phương pháp nghiên cứu .2 Phạm vi nghiên cứu 2 Phần 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN 3 1.1 Phân phối .3 1.1.1 ðịnh nghĩa .3 1.1.2 Tầm quan trọng của phân phối .3 1.1.3 Vai trò của phân phối .3 1.1.4 Chức năng của phân phối .3 1.2 Phân phối hàng hóa vật chất 3 1.2.1 Giới thiệu 3 1.2.2 Mục tiêu của việc phân phối hàng hóa vật chất 4 1.2.3 Xử lý ñơn ñặt hàng 5 1.2.4 Lưu kho .5 1.2.5 Xác ñịnh mức tồn kho cần thiết .6 1.2.6 Vận chuyển 7 1.3 Các yếu tố liên quan ñến quá trình phân phối hàng hóa vật chất 9 1.3.1 Mô hình quy mô lô ñặt hàng hiệu quả 9 1.3.2 Dự báo nhu cầu 10 1.3.3 Lựa chọn ñịa ñiểm .12 1.3.4 Bài toán lập hành trình vận chuyển 15 Luận văn tốt nghiệp SVTH: Lê ðức Duy_Lớp 30K02.1 Trang iii Phần 2 PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH HOẠT ðỘNG KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG HỆ THỐNG PHÂN PHỐI BIA TẠI CÔNG TY XUẤT NHẬP KHẨU QUẢNG NAM .16 2.1 Tình hình hoạt ñộng kinh doanh tại Công ty XNK Quảng Nam 16 2.1.1 Tổng quan về Công ty Xuất Nhập Khẩu Quảng Nam .16 2.1.1.1 Giới thiệu chung 16 2.1.1.2 Quá trình hình thành và phát triển .17 2.1.1.3 Sứ mệnh của Công ty 17 2.1.1.4 Phương hướng mục tiêu phát triển của Công ty .17 2.1.1.5 Chức năng và nhiệm vụ của Công ty .18 2.1.1.6 Cơ cấu tổ chức quản lý của Công ty 19 2.1.2 Nguồn lực của Công ty 23 2.1.2.1 ðặc ñiểm nguồn nhân lực của Công ty 23 2.1.2.2 ðặc ñiểm tình hình tài chính của Công ty 24 2.1.3 Môi trường kinh doanh 27 2.1.3.1 Môi trường vĩ mô 27 2.1.3.1.1 Môi trường kinh tế 27 2.1.3.1.2 Môi trường chính trị pháp luật 28 2.1.3.1.3 Môi trường văn hóa xã hội 28 2.1.3.1.4 Môi trường tự nhiên 29 2.1.3.2 Phân tích cạnh tranh 29 2.1.3.2.1 Các lực lượng cạnh tranh 29 2.1.3.2.2 Năng lực thương lượng của người mua .31 2.1.3.2.3 Năng lực thương lượng của nhà cung cấp .32 2.1.3.3 Mô hình SWOT .33 2.1.3.3.1 ðiểm mạnh: 33 2.1.3.3.2 ðiểm yếu: .33 2.1.3.3.3 Cơ hội .33 2.1.3.3.4 ðe dọa: .33 2.1.3.4 Tình hình kinh doanh 34 2.1.3.4.1 Báo cáo kết quả kinh doanh 34 Luận văn tốt nghiệp SVTH: Lê ðức Duy_Lớp 30K02.1 Trang iv 2.1.3.4.2 Tình hình hiệu quả kinh doanh 35 2.1.3.4.3 Tình hình tiêu thụ .38 2.1.3.5 Các chính sách hỗ trợ cho việc tiêu thụ sản phẩm 40 2.1.3.5.1 Thị trường mục tiêu 40 2.1.3.5.2 Chính sách sản phẩm 41 2.1.3.5.3 Chính sách giá 41 2.1.3.5.4 Chính sách cổ ñộng .42 2.2 Thực trạng hệ thống phân phối bia của Công ty XNK Quảng Nam .43 2.2.1 Thị trường tiêu thụ .44 2.2.2 Phân tích thực trạng phân phối bia .44 2.2.2.1 Chính sách phân phối của Công ty 44 2.2.2.1.1 Mạng lưới phân phối bia .45 2.2.2.1.2 Các xung ñột trong kênh .47 2.2.2.1.3. Thành viên trong kênh .47 2.2.2.1.4 Hệ thống phân phối hàng hóa vật chất 49 2.2.2.1.4.1 Hệ thống lưu kho hiện tại .49 2.2.2.1.4.2 Hệ thống tồn kho: .49 2.2.2.1.4.3 Xử lý ñơn ñặt hàng và vận chuyển: 50 2.3 ðánh giá: 50 Phần 3 GIẢI PHÁP NHẰM TỐI ƯU HÓA HỆ THỐNG PHÂN PHỐI HÀNG HÓA VẬT CHẤT .52 3.1 Cơ sở tiền ñề, mục tiêu và phạm vi ñề tài 52 3.1.1 Cơ sở tiền ñề 52 3.1.2 Mục tiêu của ñề tài 52 3.1.3 Phạm vi ñề tài 52 3.2 Lựa chọn thị trường 53 3.2.1 Phân ñoạn thị trường .53 3.2.2 ðánh giá 54 3.2.2.1 Quy mô và mức tăng trưởng của từng phân ñoạn thị trường 54 3.2.2.2 Mức ñộ hấp dẫn về cơ cấu của phân ñoạn thị trường .56 3.2.2.3 Mục tiêu và nguồn lực doanh nghiệp .56 Luận văn tốt nghiệp SVTH: Lê ðức Duy_Lớp 30K02.1 Trang v 3.2.3 ðo lường nhu cầu thị trường 56 3.3 Dự báo nhu cầu thị trường .58 3.3.1 Dự báo theo chỉ số thời vụ .58 3.3.2 Dự báo bằng phương pháp bình quân .60 3.3.2.1 Bình quân trượt ñơn giản .60 3.3.2.2 Bình quân trượt có trọng số .60 3.3.3 Dự báo xu hướng tuyến tính 61 3.3.4 Mô hình dự báo kết hợp .61 3.3.5 Tổng hợp .62 3.4 Quy trình tối ưu hóa hệ thống phân phối hàng hóa vật chất 65 3.4.1 Mục ñích và lý do của việc tối ưu hóa hệ thống phân phối 66 3.4.2 Căn cứ ñể xây dựng quy trình 66 3.4.3 Quy trình tối ưu hóa hệ thống phân phối hàng hóa vật chất 67 3.4.4 Chính sách ñối với khách hàng là nhà hàng .74 3.4.4.1 Ràng buộc về phía Công ty .75 3.4.4.2 Ràng buộc ñối với nhà hàng 76 3.5 Chính sách cho khách hàng bán lẻ (nhà hàng) 77 3.5.1 ðặc ñiểm .77 3.5.2 Chính sách kích thích nhà bán lẻ 78 3.5.2.1 Chính sách hỗ trợ 79 3.5.2.2 Mở rộng chính sách tín dụng cho ñối tượng khách hàng 79 3.5.2.2.1 Phân loại khách hàng 79 3.5.2.2.2 Chiết khấu và thời hạn tín dụng 83 3.6 Mức tồn kho cần thiết .88 3.7 Xây dựng nhà kho .90 3.7.1 Xác ñịnh số lượng nhà kho 91 3.7.2 Lựa chọn ñịa ñiểm .91 3.7.2.1 Phương pháp quy hoạch tuyến tính 92 3.7.2.2 Phương pháp cho ñiểm có trọng số 94 3.7.3 Các yếu tố liên quan ñến nhà kho 95 3.8 Vận chuyển .96 Luận văn tốt nghiệp SVTH: Lê ðức Duy_Lớp 30K02.1 Trang vi TỔNG KẾT .103 TÀI LIỆU THAM KHẢO .104 PHỤ LỤC .105 Luận văn tốt nghiệp SVTH: Lê ðức Duy_Lớp 30K02.1 Trang vii MỤC LỤC BẢNG BIỂU Bảng 2.1.2.1: Tình hình lao ñộng của công ty qua 3 năm .24 Bảng 2.1.2.2.2: Bảng cân ñối kế toán so sánh qua 3 năm .25 Bảng 2.1.3.4.2: Bảng thông số tài chính .35 Bảng 2.1.3.4.3.1: Kết quả kinh doanh theo từng mặt hàng .39 Bảng 2.1.3.4.3.2: Tình hình tiêu thụ bia qua 3 năm 40 Bảng 2.2.2.1.1 : Doanh số bán sản phẩm bia của các loại kênh 45 Bảng 3.2.2.1: Sản lượng tiêu thụ theo khu vực qua 3 năm .55 Bảng 3.2.3.1: Dân số bình quân theo từng khu vực 56 Bảng 3.2.3.2: Bảng tính tổng nhu cầu thị trường 58 Bảng 3.3.1.1: Dự báo nhu cầu năm 2008 cho khu vực Tam Kỳ .59 Bảng 3.3.2.1: Nhu cầu của Công ty qua 3 năm 60 Bảng 3.3.2.2 : Nhu cầu của Công ty qua 3 năm kèm trọng số 60 Bảng 3.3.3: Dự báo nhu cầu theo phương pháp tuyến tính .61 Bảng 3.3.4 : Thông tin về doanh số và sản lượng tiêu thụ qua 3 năm .62 Bảng 3.3.5.1: Dự báo sản lượng tiêu thụ cho 3 khu vực vào năm 2008 63 Bảng 3.3.5.5: Dự báo sản lượng tiêu thụ cho 3 khu vực vào năm 2009 65 Bảng 3.5.2.2.1.1: ðánh giá mức ñộ tín nhiệm tín dụng cho từng khách hàng .80 Bảng 3.5.2.2.1.2: Phân nhóm khách hàng 82 Bảng 3.5.2.2.2.1: Dự ñoán % doanh số tăng thêm 84 Bảng 3.5.2.2.2.2: Phân tích quyết ñịnh kéo dài thời hạn bán hàng cho nhóm I .85 Bảng 3.5.2.2.2.5: Dự ñoán tỷ lệ khách hàng nhận chiết khấu .86 Bảng 3.5.2.2.2.6: Phân tích quyết ñịnh cấp chiết khấu cho nhóm I .86 Bảng 3.5.2.2.2.9: Tỷ lệ chiết khấu cho 3 nhóm 87 Bảng 3.5.2.2.2.10: Chính sách tín dụng cho 3 nhóm 88 Bảng 3.7.2: Khu vực ñịa lý ở tỉnh Quảng Nam 92 Bảng 3.7.2.2: ðánh giá khu vực bằng phương pháp cho ñiểm có trọng số .95 Bảng 3.8.1: Sản lượng tiêu thụ của các nhà hàng trong năm 2007 97 Bảng 3.8.2: Khoảng cách từ hai nhà kho ñến các khách hàng 99 Bảng 3.8.3: Bảng tổng hợp giữa ñiểm cầu và ñiểm cung 99 Luận văn tốt nghiệp SVTH: Lê ðức Duy_Lớp 30K02.1 Trang viii Bảng 3.8.4: Kết quả phân bổ sản phẩm 102 Bảng 2.1.2.2.1: Bảng cân ñối kế toán qua 3 năm 105 Bảng 2.1.3.4.1: Báo cáo kết quả hoạt ñộng kinh doanh 107 Bảng 3.3.1.2 : Dự báo nhu cầu năm 2008 cho khu vực Thăng Bình .108 Bảng 3.3.1.3: Dự báo nhu cầu năm 2008 cho khu vực Tiên Phước 109 Bảng 3.3.5.2: Dự báo nhu cầu tiêu thụ cho khu vực Tam Kỳ năm 2009 .110 Bảng 3.3.5.3: Dự báo nhu cầu tiêu thụ cho khu vực Thăng Bình năm 2009 .111 Bảng 3.3.5.4: Dự báo nhu cầu tiêu thụ cho khu vực Tiên Phước năm 2009 112 Bảng 3.5.2.2.2.3: Phân tích quyết ñịnh kéo dài thời hạn bán hàng cho nhóm II113 Bảng 3.5.2.2.2.4: Phân tích quyết ñịnh kéo dài thời hạn bán hàng cho nhóm III 113 Bảng 3.5.2.2.2.7: Phân tích quyết ñịnh cấp chiết khấu cho nhóm II .114 Bảng 3.5.2.2.2.8: Phân tích quyết ñịnh cấp chiết khấu cho nhóm III 114 Luận văn tốt nghiệp SVTH: Lê ðức Duy_Lớp 30K02.1 Trang ix MỤC LỤC HÌNH VẼ Hình 2.2.2.1.1: Mô hình kênh phân phối bia của Công ty 45 Hình 3.3.4: Kết quả ứng dụng Excel cho dự báo kết hợp năm 2008 .62 Hình 3.3.5: Kết quả ứng dụng Excel cho dự báo kết hợp năm 2009 .64 Hình 3.4.3: Quy trình tối ưu hóa hệ thống phân phối hàng hóa vật chất .69 Hình 3.7.2.1.1: Dữ liệu bài toán nhà kho ñược nhập vào phần mềm LINGO .93 Hình 3.7.2.1.2: Kết quả của bài toán nhà kho .94 Hình 3.8.1: Dữ liệu bài toán vận tải ñược nhập vào phần mềm LINGO .100 Hình 3.8.2: Kết quả thứ nhất của bài toán vận tải .101 Hình 3.8.3: Kết quả thứ hai của bài toán vận tải .101 Luận văn tốt nghiệp SVTH: Lê ðức Duy_Lớp 30K02.1 Trang 1 GIỚI THIỆU Lý do chọn ñề tài Môi trường kinh doanh ngày càng phong phú, sự cạnh tranh ngày càng gia tăng. Bên cạnh việc phát triển các sản phẩm mới, cải tiến sản phẩm, thực hiện các hoạt ñộng xúc tiến, các chương trình khuyến mại…thì hoạt ñộng phân phối cũng là một yếu tố quan trọng tạo ra lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp. Hầu hết các doanh nghiệp thiết kế các kênh phân phối của mình theo từng yêu cầu riêng lẻ mà chưa gắn kết với các ñối tác trong hệ thống kênh phân phối cũng như với người tiêu dùng sản phẩm cuối cùng. Việc thay ñổi các kênh phân phối là việc làm khó khăn nhất so với thay ñổi các yếu tố khác trong chiến lược tiếp thị của doanh nghiệp. Vì vậy các doanh nghiệp cần có một chiến lược mới ñể tiếp cận thị trường, ñó là thực hiện quản trị kênh phân phối – ñây là mắt xích quan trọng nhất ñể có thể mang lại lợi ích cho tất cả các ñối tác tham gia trong kênh. Công ty Xuất Nhập Khẩu Quảng Nam là Công ty kinh doanh ña lĩnh vực, Công ty xuất khẩu chủ yếu là các mặt hàng nông sản. Còn ở thị trường trong nước thì Công ty chú trọng ñến việc phân phối các mặt hàng chính là xăng dầu, bia, ñường. Hiện nay hệ thống phân phối các sản phẩm này hoạt ñộng khá hiệu quả nhưng vẫn còn có sự chồng chéo lẫn nhau. ðể có thể cạnh tranh thành công trong thị trường nhất là sau khi Việt Nam gia nhập WTO, Công ty chú trọng ñến việc cải thiện hệ thống phân phối và quản trị kênh một cách hiệu quả hơn. Xuất phát từ lý do ñó nên em lựa chọn ñề tài trên làm chuyên ñề thực tập. Mục tiêu của ñề tài ðánh giá tính hiệu quả của các nhà kho hiện tại và mạng lưới phân phối hiện có. Xây dựng quy trình tối ưu hóa hệ thống phân phối hàng hóa vật chất cho sản phẩm bia ở kênh cấp 1 tại công ty nhằm ñạt ñược tính tối ưu về thời gian và chi phí. Xây dựng thêm một số nhà kho mới nhằm tối thiểu hóa chi phí vận chuyển và các chi phí khác có liên quan bao gồm việc xác ñịnh vị trí của nhà kho mới, chi phí xây dựng, công suất của nhà kho…. . lựa chọn của con người lại phong phú như vậy. Bia thì có rất nhiều loại như bia Sài Gòn, bia Huda, bia Zorok, bia Tiger…Sản phẩm ña dạng có mặt ở mọi nơi. thống phân phối bia tại Công ty Xuất Nhập Khẩu Quảng Nam. Phần 3: Giải pháp nhằm tối ưu hóa hệ thống phân phối hàng hóa vật chất cho mặt hàng bia ở kênh cấp