Đang tải... (xem toàn văn)
Luận văn, khóa luận, kinh tế, quản trị, thương mại
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Trương Thị Hương Xuân PHẦN I ĐẶT VẤN ĐỀ Lý chọn đề tài Việt Nam quốc gia phát triển ngày, với tốc độ tăng trưởng kinh tế đáng ghi nhận Sau hai mươi năm ngày đất nước đổi mới, mặt kinh tế-văn hóa- xã hội nước ta có tiến vượt bậc Sự phát triển kinh tế, nâng cao mức sống người dân song hành với gia tăng tỷ lệ người sử dụng xe máy Là nước có tỷ lệ sử dụng xe máy cao giới, Việt Nam đánh giá thị trường hấp dẫn với hãng xe máy nước Thành phố Huế ngày thành phố phát triển, đời sống đại phận dân cư nâng lên Người dân có nhiều nhu cầu khác mặt mong muốn thỏa mãn chúng Nhu cầu lại nhu cầu thiết yếu sống, với điều kiện kinh tế sở hạ tầng đường sá thành phố, xe máy đánh giá phương tiện thực hữu ích phục vụ cho nhu cầu lại người dân, thực tế năm qua lượng tiêu thụ xe máy địa bàn thành phố lớn, hứa hẹn tăng nhiều thời gian tới Từ lâu, để đáp ứng nhu cầu đó, địa bàn thành phố Huế khơng doanh nghiệp kinh doanh cung cấp dịch vụ sản phẩm xe máy đời Công ty TNHH-TM Phước Phú doanh nghiệp trưởng thành từ lâu khẳng định vị việc cung cấp sản phẩm dịch vụ uy tín Cơng ty đại lý YAMAHA3S địa bàn thành phố Huế, không kinh doanh bán xe máy Yamaha, cơng ty cịn cung cấp dịch vụ bảo dưỡng bảo trì bán phụ tùng hiệu Là hệ đầu, công ty TNHH-TM Phước Phú đạt thành công đáng ghi nhận Song khơng doanh nghiệp địa bàn phát triển cạnh tranh gay gắt với doanh nghiệp, điển hình cơng ty TNHHTM Quốc Hùng, công ty TNHH-TM&DV Tân Long Phú Thực tiễn hoạt động và cạnh tranh của các đại lý xe máy nói chung và các đại lý chuyên bán xe YAMAHA nói riêng địa bàn Thành phố Huế cho thấy rõ những khó khăn việc thu hút khách hàng Chính sách phát triển đại lý không giới hạn của nhà sản xuất làm cho số lượng các cửa Ngô Thị Tú Quỳnh - K41 QTTM Trang Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Trương Thị Hương Xuân hàng liên tục mở ra, và đối với sản phẩm có tính đồng nhất cao xe máy thì việc tạo sự khác biệt để khách hàng lựa chọn mình là một điều rất khó khăn Để nâng cao hiệu kinh doanh, tăng cường khả cạnh tranh trình hội nhập, khơng có lựa chọn khác doanh nghiệp phải nâng cao nhận thức thực hành marketing vào kinh doanh Sự tồn tại, phát triển thành cơng doanh nghiệp có vai trị cốt yếu hoạt động marketing Song khơng phải doanh nghiêp quan tâm thực thi thành cơng triết lý kinh doanh Tính chất cạnh tranh thị trường ngày gay gắt chắn nguyên nhân trọng yếu để doanh nghiệp quan tâm đến hoạt động marketing Trong cơng cụ Mar-mix doanh nghiệp, xúc tiến công cụ cung cấp phương tiện cạnh tranh, giúp doanh nghiệp mau chóng lôi kéo khách hàng, mở rộng thị trường phát triển hoạt động kinh doanh Vấn đề mang tính cấp bách doanh nghiệp đại lý nhà sản xuất sản phẩm sách hậu kèm tương đối giống Mọi hoạt động xúc tiến cũng giá bán đều chịu sự đồng ý hoặc cho phép của nhà sản x́t Vì tơi tiến hành nghiên cứu đề tài “Giải pháp nâng cao hoạt động xúc tiến hỗn hợp lĩnh vực bán xe máy cơng ty TNHH-TM Phước Phú” để xem xét q trình thực hoạt động xúc tiến doanh nghiệp, đánh giá thành điểm thiếu sót cịn tồn tại, sở đề xuất giải pháp giúp công ty TNHH-TM Phước Phú làm tốt công tác xúc tiến thương mại nâng cao lực cạnh tranh doanh nghiệp Mục tiêu nghiên cứu 2.1 Câu hỏi nghiên cứu - Công ty TNHH-TM Phước Phú thực cho hoạt động xúc tiến hỗn hợp mình? - Khách hàng đánh giá hoạt động xúc tiến hỗn hợp công ty TNHHTM Phước Phú? - Những yếu tố tác động đến thông đạt thúc đẩy sản phẩm đến khách hàng mức độ tác động yếu tố nào? - Những giải pháp để nâng cao hoạt động xúc tiến hỗn hợp lĩnh vực bán Ngô Thị Tú Quỳnh - K41 QTTM Trang Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Trương Thị Hương Xuân xe máy công ty TNHH-TM Phước Phú? 2.2 Mục tiêu chung Tìm hiểu đánh giá hoạt động xúc tiến hỗn hợp công ty TNHH-TM Phước Phú, phân tích ưu nhược điểm, để từ đề giải pháp hồn thiện sách xúc tiến doanh nghiệp 2.3 Mục tiêu cụ thể - Phân tích chiến lược xúc tiến công ty TNHH-TM Phước Phú - Đánh giá khách hàng hoạt động xúc tiến hỗn hợp doanh nghiệp có đánh giá yếu tố xúc tiến ảnh hưởng đến khả thông đạt thúc đẩy sản phẩm đến khách hàng - Đề xuất giải pháp cho hoạt động xúc tiến doanh nghiệp Đối tượng phạm vi nghiên cứu 3.1 Đối tượng nghiên cứu Hoạt động xúc tiến hỗn hợp lĩnh vực bán xe máy công ty TNHH-TM Phước Phú 3.2 Phạm vi nghiên cứu + Phạm vi không gian: nghiên cứu tiến hành cửa hàng YAMAHA Phước Phú (cơ sở – 117 Nguyễn Huệ - TP Huế) + Phạm vi thời gian - Thời gian thu thập số liệu sơ cấp: từ ngày 11/03 đến 07/04 năm 2011 - Thời gian thu thập số liệu thứ cấp: số liệu thứ cấp phục vụ cho mục tiêu nghiên cứu thu thập khoảng thời gian từ năm 2008 đến 2010 + Về nội dung: đứng phương diện nhà Marketing công ty TNHH – TM Phước Phú phân tích đánh giá yếu tố xúc tiến hỗn hợp lĩnh vực bán xe máy công ty TNHH – TM Phước Phú Phương pháp nghiên cứu 4.1 Phương pháp thu thập liệu + Dữ liệu thứ cấp: Thu thập số tài liệu thông tin liên quan từ công ty lịch sử hình thành phát triển, đội ngũ lao động, đối thủ cạnh tranh, kết hiệu kinh Ngô Thị Tú Quỳnh - K41 QTTM Trang Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Trương Thị Hương Xuân doanh, hoạt động xúc tiến hỗn hợp công ty… Thu thập số liệu thứ cấp từ đề tài nghiên cứu khác + Dữ liệu sơ cấp: Đề tài tiến hành thơng qua giai đoạn chính: (1) nghiên cứu định tính nhằm xây dựng bảng câu hỏi thăm dò ý kiến khách hàng, (2) nghiên cứu định lượng nhằm thu thập, phân tích liệu thăm dị kiểm định mơ hình nghiên cứu (1) Nghiên cứu định tính Mục đích nghiên cứu định tính tìm hiểu yếu tố có khả tác động vào thông đạt thúc đẩy việc mua xe máy khách hàng công ty TNHH – TM Phước Phú Dữ liệu phương pháp định tính thu thập thông qua phương pháp vấn Để đảm bảo chất lượng nghiên cứu, đối tượng tham gia thảo luận, vấn người tham gia mua xe máy sử dụng dịch vụ bảo dưỡng công ty Dàn thảo luận nhằm thăm dò ý kiến đối tượng vấn gồm phần: + Giới thiệu mục đích tính chất nghiên cứu + Gồm câu hỏi mở, nhằm thu thập nhiều ý kiến tốt yếu tố mà ảnh hưởng đến thông đạt thúc đẩy khách hàng Ngồi ra, chúng tơi cịn sử dụng phương pháp chuyên gia để tập hợp ý kiến người thường xuyên tiếp xúc trực tiếp với khách hàng Cụ thể, đối tượng vấn nhân viên bán hàng công ty TNHH-TM Phước Phú Đây người thường xuyên tiếp xúc, tư vấn giải đáp thắc mắc cho khách hàng nên họ hiểu rõ vấn đề tác động đến thông đạt thúc đẩy sản phẩm đến khách hàng Từ nguồn thông tin trên, đúc kết, loại trừ biến trùng lặp để đưa yếu tố khách hàng quan tâm nhiều có ảnh hưởng lớn đến thông đạt thúc đẩy tới khách hàng Kết nghiên cứu định tính sử dụng phần nghiên cứu định lượng (2) Nghiên cứu định lượng - Thiết kế bảng hỏi + Bảng hỏi đưa có phần cho khách hàng đánh giá số hoạt động xúc tiến cụ thể công ty TNHH-TM Phước Phú + Dựa vào kết thu từ nghiên cứu định tính, chúng tơi tiến hành thiết kế Ngơ Thị Tú Quỳnh - K41 QTTM Trang Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Trương Thị Hương Xuân bảng câu hỏi để đo lường mức độ đồng ý với yếu tố Mỗi câu hỏi phát biểu tiêu chí xem sở để khách hàng đánh giá Thang đo sử dụng thang đo Likert mức độ, từ điểm – thể mức độ Rất không đồng ý - đến điểm – thể mức độ Rất đồng ý Khách hàng thể đánh giá mức độ đồng ý yếu tố đưa Bảng câu hỏi sơ điều chỉnh thông qua vấn thử 20 khách hàng xem họ có hiểu từ ngữ, ý nghĩa mục đích câu hỏi khơng, họ có đồng ý cung cấp thơng tin hỏi hay không Sau điều chỉnh bước này, bảng hỏi sử dụng cho công việc vấn thức 4.2 Chọn mẫu * Phương pháp chọn mẫu - Quá trình phỏng vấn khách hàng tiến hành theo phương pháp lấy mẫu ngẫu nhiên thuận tiện - Chọn ngẫu nhiên ngày tuần để làm thời điểm khởi đầu cho điều tra, vấn tiến hành vào ngày sau - Lấy ngẫu nhiên khách hàng vào ngày chọn tiến hành vấn Những khách hàng lựa chọn vấn theo bước nhảy k=2 - Thứ tự vấn theo ngày chọn là: 1, 3, 5, 7… Cuộc điều tra vấn khách hàng kết thúc đủ số phiếu theo yêu cầu * Tởng sớ mẫu Cỡ mẫu (số quan sát) phải hay lần số biến bảng câu hỏi để kết quả điều tra là có ý nghĩa (Nguyễn Đình Thọ – Nguyễn Thị Mai Trang, nghiên cứu khoa học Marketing, NXB Đại học Quốc gia Thành phố Hồ Chí Minh) Như vậy, với số lượng 27 biến quan sát thì cần phải đảm bảo tối thiểu có 135 mẫu điều tra Để ngừa các sai sót quá trình điều tra làm thiếu số mẫu tối thiếu, chúng tiến hành phỏng vấn 160 khách hàng Bình quân mỗi năm Phước Phú có từ 5.500 đến 6.500 khách hàng, chọn mẫu 146 Ngô Thị Tú Quỳnh - K41 QTTM Trang Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Trương Thị Hương Xuân tương đương với 2,5% tổng thể là phù hợp cho phân tích khám phá 4.3 Phương pháp xử lý, phân tích số liệu Trong nghiên cứu này, phần mềm SPSS 16.0 được sử dụng để làm xử lý số liệu 4.3.1 Kiểm định thang đo Độ tin cậy của thang đo được kiểm định thông qua hệ số Cronbach’s Alpha Hệ số Cronbach’s Alpha sử dụng trước nhằm loại biến không phù hợp Cronbach’s Alpha từ 0.8 đến thang đo lường tốt, từ 0.7 đến 0.8 thang đo lường sử dụng Trong trường hợp khái niệm nghiên cứu là mới, hoặc mới với người trả lời thì hệ số Cronbach’s Alpha lớn 0.6 có thể được chấp nhận (Hoàng Trọng-Chu Nguyễn Mộng Ngọc, Phân tích liệu nghiên cứu với SPSS, NXB Thống kê) Trong nghiên cứu này biến có Cronbach’s Alpha lớn 0.6 xem đáng tin cậy giữ lại Đờng thời, biến có hệ số tương quan biến tổng nhỏ 0.3 coi biến rác bị loại khỏi thang đo 4.3.2 Phân tích hời quy tương quan Phân tích hồi quy thực phương pháp Hồi quy bước (Stepwise) với phần mềm SPSS 16.0 Mô hình hồi quy Y = β + β 1*X1 + β 2*X2 + β 3*X3 + + β i*Xi Trong đó: Y: Sự thông đạt thúc đẩy Xi: yếu tố xúc tiến hỗn hợp (hoạt động quảng cáo, hoạt động trưng bày xe, hoạt động khuyến mãi, bán hàng cá nhân, hoạt động quan hệ công chúng) β 0: Hằng số β i: Các hệ số hồi quy (i>0) Mức độ phù hợp của mô hình hồi quy được đánh giá thông qua hệ số R2 điều chỉnh Kiểm định ANOVA được sử dụng để kiểm định độ phù hợp của mô hình hồi quy tương quan, tức có hay khơng mối quan hệ biến độc lập biến phụ thuộc Cặp giả thiết: Ngô Thị Tú Quỳnh - K41 QTTM Trang Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Trương Thị Hương Xn Ho: Khơng có mối quan hệ biến độc lập biến phụ thuộc H1: Tồn mối quan hệ biến độc lập biến phụ thuộc Mức ý nghĩa kiểm định 95% Nguyên tắc chấp nhận giả thiết: Nếu Sig < 0,05: Bác bỏ giả thiết Ho Nếu Sig > 0,05: Chưa có sở bác bỏ giả thiết Ho 4.3.3 Kiểm định sự bằng đánh giá của KH theo các yếu tố Kiểm định Independent – Sample T Test, và ANOVA được sử dụng để kiểm định có hay không sự khác đánh giá của các khách hàng có đặc điểm giới tính, nơi cư trú, trình độ học vấn, mua xe hay chưa Giả thiết: Ho: Khơng có khác biệt yếu tố đánh giá thông đạt thúc đẩy mua sản phẩm nhóm đối tượng khác H1: Có khác yếu tố đánh giá thông đạt thúc đẩy mua sản phẩm nhóm đối tượng khác Mức ý nghĩa: 95% Nếu Sig < 0,05: Bác bỏ giả thiết Ho Nếu Sig > 0,05: Chưa có sở bác bỏ giả thiết Ho Kết cấu của đề tài Nội dung của đề tài gồm phần: Chương I: Tổng quan vấn đề nghiên cứu Chương II: Phân tích tình hình hoạt động xúc tiến hỗn hợp công ty TNHH-TM Phước Phú Chương III: Một số giải pháp nhằm nâng cao hoạt động xúc tiến hỗn hợp công ty TNHH-TM Phước Phú Ngô Thị Tú Quỳnh - K41 QTTM Trang Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Trương Thị Hương Xuân PHẦN II NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CHƯƠNG I : TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 1.1 Cơ sở lý luận 1.1.1 Marketing-mix thành phần Marketing –mix Theo quan điểm marketing đại, nhiệm vụ marketing doanh nghiệp phải xác định nhu cầu, mong muốn, thị hiếu nhóm khách hàng mục tiêu Từ đó, đề chiến lược kinh doanh thích ứng, tạo thỏa mãn tối đa cho khách hàng, giúp doanh nghiệp đạt mục tiêu lợi nhuận Marketing xem chức quản trị quan trọng doanh nghiệp Nó đóng vai trị kết nối hoạt động chức khác với thị trường Nó định hướng hoạt động chức khác theo mục tiêu định Để thực cách hiệu chức đó, nhà quản trị phải đề sách tổng hợp nhiều yếu tố gắn kết khả cung ứng sản phẩm doanh nghiệp cầu thị trường cách hài hòa đề vừa thu hút thêm khách hàng mới, vừa giữ khách hàng có thị trường mục tiêu Sự phối hợp hợp lý, chặt chẽ yếu tố marketing chương trình thống nhằm hướng tới thị trường mục tiêu để đạt mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp gọi marketing-mix hay khái niệm marketing-mix phát biểu sau: Marketing-mix phối hợp hay xếp thành phần marketing theo trình tự định với cấu trúc định cho phù hợp với hoàn cảnh thực tế nhằm củng cố vị trí doanh nghiệp thị trường Có nhiều quan điểm khác số lượng thành phần marketing-mix, nhiên phổ biến nhiều người sử dụng công thức “4P” J.Mc.Carthy, bao gồm: sản phẩm (Product), giá (Price), phân phối (Place) xúc tiến (Promotion) Các doanh nghiệp thực marketing-mix cách thực phối hợp bốn yếu tố chủ yếu để tác động vào sức mua thị trường, mà quan trọng thị trường mục tiêu, nhằm đạt lợi nhuận tối ưu (Philip Kotler (2003), Quản trị Marketing, NXB Thống kê, Thành phố Hồ Chí Minh) Ngơ Thị Tú Quỳnh - K41 QTTM Trang Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Trương Thị Hương Xuân Cấu trúc Marketing-mix thể qua sơ đồ sau: Sản phẩm (P1) Giá (P2) Chất lượng Các mức giá Hình dáng Giảm giá Đặc điểm Chiết khấu Nhãn hiệu Thanh tốn Bao bì Tín dụng Kích cỡ Marketing mix Dịch vụ Phân phối (P3) Xúc tiến (P4) Loại kênh Quảng cáo Trung gian Khuyến Phân loại Quan hệ công Sắp xếp chúng Dự trữ Vận chuyển Thị trường mục tiêu Bán hàng cá nhân Marketing trực tiếp Hình 1.1: Cấu trúc Marketing-mix Các thành phần marketing mix phối hợp theo trình tự cấu khác tùy thuộc vào tính chất hàng hóa (hàng tiêu dùng hay hàng tư liệu sản xuất ) tùy thuộc vị trí doanh nghiệp thị trường Điều giải thích kinh doanh loại sản phẩm, có doanh nghiệp trọng sách giá cả, có doanh nghiệp trọng sách sản phẩm hay quảng cáo, bán hàng Đối với doanh nghiệp mặt hàng marketing-mix thay đổi theo thời gian (phụ thuộc vào chu kỳ sống sản phẩm) tùy theo diễn biến cụ thể thị trường 1.1.2 Khái niệm xúc tiến hỗn hợp (Promotion-mix) Nhà sản xuất ln mong muốn sản phẩm khách hàng ý đến nhiều bán hàng nhanh Người tiêu dùng (khách hàng) ln mong muốn có sản phẩm phù hợp với nhu cầu Song hiểu biết lòng ham muốn người tiêu dùng lúc doanh nghiệp nhận thức Đặc biệt Ngô Thị Tú Quỳnh - K41 QTTM Trang Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Trương Thị Hương Xuân thời đại cách mạng khoa học công nghệ ngày nay, phát triển nhu cầu ý muốn mua hàng người tiêu dùng diễn biến phức tạp, đồng thời sản xuất hàng hóa thị trường khơng ngừng đổi nhanh chóng phong phú Do đó, q trình vận động nhu cầu sản xuất hàng hóa khơng phải lúc thống với Xuất phát từ lợi ích người tiêu dùng, để giải gặp ý muốn bán hàng doanh nghiệp ý muốn mua hàng người tiêu dùng địi hỏi phải có trao đổi thơng tin Nhằm mục đích ấy, sách xúc tiến hỗn hợp phục vụ cho việc trao đổi thông tin kỹ thuật yểm trợ marketing bên bán bên mua trở nên vô cần thiết thiếu kinh doanh (TS.Nguyễn Văn Phát (2004), Nguyên lý Marketing, Huế) Vậy, xúc tiến hỗn hợp sách định hướng vào việc giới thiệu, cung cấp truyền tin sản phẩm hàng hóa, đặc điểm lợi ích tới nhà sản xuất, người tiêu thụ người sử dụng cuối cùng, nhằm kích thích chân lịng ham muốn mua hàng khách hàng 1.1.3 Khái niệm xúc tiến hỗn hợp thương mại Trong thương mại, tham số xúc tiến hỗn hợp thống gọi xúc tiến thương mại Xúc tiến thương mại hoạt động thúc đẩy, tìm kiếm hội mua bán hàng hóa cung ứng dịch vụ bao gồm hoạt động khuyến mãi, quảng cáo thương mại, trưng bày giới thiệu hàng hóa dịch vụ hội chợ triễn lãm thương mại (PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc (2005), giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại, NXB Lao động-xã hội, Hà Nội) 1.1.4 Vai trò xúc tiến hỗn hợp hoạt động kinh doanh thương mại doanh nghiệp Xúc tiến thương mại với nội dung ngày đóng vai trị quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Trước hết, XTTM hoạt động thiếu cần phải tiến hành trước doanh nghiệp muốn xâm nhập, muốn mở rộng thị trường, mở rộng khả ảnh hưởng hoạt động kinh doanh Ngô Thị Tú Quỳnh - K41 QTTM Trang 10 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Trương Thị Hương Xuân CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN HỖN HỢP CỦA CÔNG TY TNHH-TM PHƯỚC PHÚ 3.1 Một số định hướng của Công ty TNHH – TM Phước Phú thời gian tới - Giữ vững chất lượng bảo hành, tiếp tục xây dựng hình ảnh tâm trí khách hàng là đại lý dẫn đầu về chất lượng bảo hành hệ thống YAMAHA 3S thị trường Chú trọng đến chất lượng bảo hành là một yếu tố then chốt việc nâng cao khả thu hút khách hàng, là sở để khách hàng quyết định chọn mua xe tại Phước Phú - Thay đổi nâng cấp bảng hiệu để tăng tính thẩm mỹ, thu hút khơng gian trưng bày, trọng quảng cáo nhiều phương tiện - Tiến hành nghiên cứu, thu thập thông tin thị trường, từ đó lên kế hoạch mua hàng, dự trữ và bán hàng hiệu quả hơn, bám sát nhu cầu thị trường đồng thời góp phần cho trưng bày hàng hóa đầy đủ - Xây dựng lại và thực hiện có hiệu quả những hoạt đợng thu hút khách hàng, ý đến hoat động khuyến để tác động đến quyết định lựa chọn cửa hàng mua xe của người tiêu dùng - Hoàn thiện công tác bán hàng, tổ chức lại bộ máy bán hàng, đào tạo nâng cao trình độ chuyên môn và có chương trình đánh giá hiệu quả của các chương trình đào tạo này - Xây dựng kế hoạch triển khai tốt các hoạt động tài trợ của mình, nâng cao hiệu quả sử dụng nguồn chi phí của hoạt động xúc tiến 3.2 Các giải pháp hồn thiện sách xúc tiến hỗn hợp cửa Công ty TNHHTM Phước Phú 3.2.1 Các vấn đề cịn tồn sách xúc tiến hỗn hợp Công ty Trách nhiệm hữu hạn thương mại Phước Phú 3.2.1.1 Hoạt động quảng cáo Hai phương tiện quảng cáo mà công ty thường sử dụng đó là truyền hình (TRT, HTV) và các tạp chí tỉnh Đối với truyền hình, những quảng cáo về công ty chủ Ngô Thị Tú Quỳnh - K41 QTTM Trang 88 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Trương Thị Hương Xuân yếu xuất hiện vào dịp kỉ niệm ngày thành lập của công ty (01-05 hàng năm) Hình thức quảng cáo còn đơn điệu, phần nhiều là hình ảnh bên ngoài của cơng ty Quảng cáo truyền hình công ty diễn thời ngắn năm nên mức độ thuyết phục nhắc nhở quảng cáo hạn chế Những quảng cáo Phước Phú internet cịn ít, nội dung hình thức quảng cáo cịn đơn giản Cơng ty cũng quảng cáo các tạp chí của Huế như: Tạp chí Sông Hương, Tạp chí Thuế Nhà nước…, nhiên, các quảng cáo này tương tự một hình thức “tài trợ” của Phước Phú đối với các tạp chí này vì: bản thân các tạp chí này trực tiếp đến “mời” quảng cáo chứ không phải xuất phát từ nhu cầu của Phước Phú muốn quảng cáo các tạp chí đó Do vậy, nội dung quảng cáo cũng rất đơn giản, chủ yếu là giới thiệu tên, địa chỉ, ngành nghề hoạt động, và hình ảnh giám đốc Đây là một nghịch lý công tác xúc tiến bán hàng của Phước Phú vì YAMAHA là nhãn hiệu xe thường xuyên cho đời những sản phẩm mới, xe YAMAHA không chỉ là phương tiện lại mà còn là một yếu tố phong cách thời trang của giới trẻ Về khía cạnh sản phẩm, Phước Phú không thể quảng cáo YAMAHA Việt Nam tiến hành rộng rãi các phương tiện thông tin đại chúng Nhưng ở phương diện đại lý, công ty cần thường xuyên quảng cáo đến người tiêu dùng về các loại xe mới mà công ty đã nhập về, màu sắc, kiểu dáng cũng các chương trình khuyến mãi kèm theo Nội dung hình thức quảng cáo Phước Phú chưa khách hàng đánh giá cao, mà có nhiều ý kiến cần phải thay đổi nội dung, hình thức cần tăng cường thêm quảng cáo Công tác quảng cáo về công ty tại cửa hàng nhằm giới thiệu cho khách hàng đến công ty hiểu rõ quá trình thành lập, phát triển, phương châm hoạt động, thái độ đối với khách hàng của công ty Nhìn chung, Phước Phú chưa chú trọng đến hoạt động giới thiệu hình ảnh của công ty mình tới khách hàng Công ty được thành lập khá lâu, quá trình hoạt động đạt được nhiều thành tích được chính YAMAHA Việt Nam chứng nhận Nhưng khách hàng hầu chưa biết về những điều này Công ty chưa tận dụng không gian bên cửa hàng để đem những thông tin của mình đến với khách hàng Ngô Thị Tú Quỳnh - K41 QTTM Trang 89 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Trương Thị Hương Xuân 3.2.1.2 Hoạt động khuyến Tương tự cửa hàng khác mua xe máy tại Công ty TNHH – TM Phước Phú, khách hàng sẽ được tặng mũ bảo hiểm trị giá 200 nghìn đồng và một bảo hiểm xe thời hạn năm với giá trị 80.000 đồng Hầu hết ở các cửa hàng, quà tặng khuyến mãi này có giá trị rất nhỏ, nhỏ nhiều lần so với giá trị của xe Giá trị của quà tặng và cách tặng quà không thật sự khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh, cũng không đem lại hiệu ứng tích cực từ phía khách hàng Cụ thể là nếu khách hàng không nhận quà tặng (mũ, bảo hiểm xe) thì cửa hàng sẽ hoàn lại tiền đúng bằng giá trị của quà tặng Điều này làm cho khách hàng suy đoán rằng những quà tặng này, xét cho cùng thì cũng là tiền của khách hàng bỏ chứ không phải là những quà tặng khuyến mãi đúng nghĩa Nhìn chung mức độ trung thành khách hàng Phước Phú tác động khuyến không cao Số lượng chương trình khuyến cơng ty khơng nhiều, so với đối thủ cạnh tranh (cụ thể công ty TNHH-TM&DV Tân Long Phú), giá trị khuyến khơng lớn, hình thức khuyến khơng có khác biệt so với đối thủ cạnh tranh Và khách hàng đánh giá không hấp dẫn so với cửa hàng khác 3.2.1.3 Hoạt động trưng bày Hoạt động quảng cáo bên cửa hàng chủ yếu được thực hiện cách trưng bày sản phẩm, băng rôn, tờ rơi, catalouge…Các kệ đựng catalouge được đặt ở các góc khuất, ít được khách hàng sử dụng, công tác trưng bày sản phẩm mới không có hiệu quả Doanh nghiệp chưa đáp ứng đủ nhu cầu khách hàng, quản lý nguồn cung chưa tốt dòng xe Jupiter, Sirus…và dẫn đến tình trạng thiếu hàng mẫu mã cho khách hàng lựa chọn làm cho khách hàng cảm thấy chưa hài lòng Đây vấn đề mà doanh nghiệp cần ý để quản lý tốt nguồn cung, nắm bắt tốt nhu cầu trường, để từ phối hợp trưng bày hàng hóa đầy đủ đáp ứng yêu cầu người mua 3.2.1.4 Hoạt động bán hàng cá nhân Cơng ty khơng có phần lương mềm nghĩa cơng ty khơng có khoản hoa hồng, tiền thưởng để khuyến khích nỗ lực bán hàng, điều hạn chế nhân Ngô Thị Tú Quỳnh - K41 QTTM Trang 90 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Trương Thị Hương Xuân viên khơng thực có kích thích để nỗ lực công tác bán hàng Trong công tác quản lý lực lượng bán hàng, cơng ty cịn thiếu chủ động việc huấn luyến đào tạo nhân viên bán hàng, đặc biệt nhân viên bán hàng cịn thiếu kinh nghiệm, cơng ty có hình thức động viên khuyến khích nhân viên bán hàng, người quản lý không thường xuyên giám sát nhân viên mình, bên cạnh cơng ty khơng có tiêu chí đánh giá nhân viên cụ thể mà thường đánh giá nhân viên dựa việc so sánh nhân viên bán hàng với Bán hàng Phước Phú yêu cầu nhân viên phải đứng nhiều ngày làm việc nên tránh khỏi mệt nhọc, khơng phải lúc nhân viên niềm nở chu đáo với khách hàng Trong công tác chăm sóc khách hàng sau bán hàng, Phước Phú chưa có sự quan tâm đáng kể Ngoài các chương trình khuyến mãi kèm với hoạt động bán hàng, công ty chưa có chương trình chăm sóc khách hàng nào thực sự nổi bật Nhân viên Phước Phú không tạo nên khác biệt qua phong cách phục vụ chuyên nghiệp 3.2.1.5 Hoạt động quan hệ công chúng Phước Phú là một doanh nghiệp rất tích cực tham gia các hoạt động xã hội địa bàn Thành phố Huế Các hoạt động này thể hiện rằng Phước Phú quan tâm và thực hiện tốt trách nhiệm xã hội của mình Ở góc độ xã hội, là một điều đáng hoan nghênh bởi Phước Phú đã quan tâm và giúp đỡ đến hầu hết các tầng lớp, thành phần khó khăn tại địa phương Tuy nhiên, xét dưới góc độ kinh tế thì các chương trình tài trợ này chưa thật sự đem lại hiệu quả Điều này thể hiện dưới khía cạnh: Thứ nhất, các chương trình này thực hiện không theo một kế hoạch mà là tự phát theo nhu cầu của các quan, tổ chức Do đó, công ty không có sự tập trung vào một nhóm đối tượng cụ thể mà tiến hành tài trợ dàn trải Thứ hai, công ty chưa tạo được truyền thống hoạt động tài trợ của mình, mỗi năm tài trợ cho mỗi nhóm đối tượng ở các khu vực khác Điều này không tạo dựng được hình ảnh của Phước Phú hoạt động tài trợ, nhắc đến Phước Phú, khách hàng không xác định rõ thương hiệu này gắn liền với một hoạt động cụ thể nào hoạt động tài trợ thường đứng danh nghĩa cá nhân giám đốc, Ngô Thị Tú Quỳnh - K41 QTTM Trang 91 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Trương Thị Hương Xn chương trình khơng thơng tin đến khách hàng Thứ ba, các hoạt động tài trợ này chưa thật sự được quảng bá rộng rãi đến khách hàng Bằng chứng khách hàng biết đến chương trình tài trợ Phước Phú Trước đây, hàng năm công ty có tổ chức “Hội nghị khách hàng” để gặp mặt những khách hàng thường xuyên, những đại lý của công ty nhân dịp thành lập công ty 1-5 Nhưng từ năm 2009 công ty đã không còn thực hiện hoạt động này Từ đó đến nay, công ty hầu không tiến hành công tác chăm sóc khách hàng nào khác, ngoại trừ các hoạt động của YAMAHA Việt Nam tổ chức tại Phước Phú Đây sự yếu kém công tác chăm sóc, thiết lập mối quan hệ lâu bền với khách hàng của Phước Phú 3.2.2 Các giải pháp hoàn thiện sách xúc tiến hỗn hợp 3.2.2.1 Giải pháp cho hoạt động quảng cáo Quảng cáo tivi - Phước Phú nên tiến hành quảng cáo định kỳ tivi, cụ thể quảng cáo cho dịp lễ kỷ niệm thành lập công ty Tết Nguyên Đán Mục tiêu quảng cáo thông báo cho khách hàng chương trình khuyến mãi; nhắc nhở, giới thiệu khách hàng hình ảnh sản phẩm doanh nghiệp, đồng thời kết hợp với quảng cáo doanh nghiệp nói chuyện ngắn giám đốc gửi lời tri ân đến khách hàng cộng đồng - Quảng cáo qua ti vi nên chọn để tiến hành quảng cáo cho sản phẩm thay tiến quảng cáo qua tạp chí, tivi hình thức quảng cáo đảm bảo tính thời điểm bao quát Quảng cáo qua băng rôn Công ty nên áp dụng nhiều hình thức quảng cáo qua băng rôn để hỗ trợ cho hoạt động khuyến thông tin sản phẩm mới, băng rôn thường nên treo điểm bán hàng Thời điểm quảng cáo qua băng rơn: - Thơng báo chương trình khuyến thành lập công ty (01/05 hàng năm) - Thơng báo chương trình khuyến đặc biệt vào dịp Tết Ngun Đán - Thơng báo chương trình khuyến tổ chức vào dịp lễ khác dịp noel, quốc tế phụ nữ.v.v… Ngô Thị Tú Quỳnh - K41 QTTM Trang 92 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Trương Thị Hương Xuân - Bên cạnh việc quảng cáo sản phẩm nhà sản xuất cơng ty nên chủ động tiến hành hoạt động quảng cáo hình ảnh sản phẩm doanh nghiệp qua băng rơn Quảng cáo qua tạp chí: công ty cần tăng cường quảng cáo nhiều tạp chí, đặc biệt tạp chí có nhiều người đọc Bên cạnh đó, cơng ty phải yêu cầu thiết kế hình thức nội dung tạp chí hay hấp dẫn để thu hút ý độc giả Thêm vào đó, cơng ty khơng nên chọn tạp chí để quảng cáo cho sản phẩm hiệu so với quảng cáo tivi quảng cáo điểm bán Quảng cáo qua internet: Phước Phú nên quan tâm đến quảng cáo qua internet, quảng cáo internet Phước Phú đơn giản Vì Phước Phú nên chủ động việc áp dụng quảng cáo cách tham gia tạo liên kết thông tin trang Web có lượt người địa bàn Thừa Thiên Huế truy cập đơng Đây hình thức quảng cáo có tính chủ động doanh nghiệp đến khách hàng Tư liệu nghe nhìn phịng khách chờ: phòng khách chờ, Phước Phú thường để loại báo, tạp chí khác tạp chí thuế, tạp chí thời trang, tạp chí du lịch, báo bóng đá.v.v Vì Phước Phú nên gia tăng đặt thêm loại tạp chí có hình ảnh quảng cáo doanh nghiệp số tạp chí Sơng Hương, tạp chí Thuế, tạp chí có hình ảnh quảng cáo xe máy Yamaha, bên cạnh Phước Phú nên đặt thêm catalog giới thiệu dòng xe máy Yamaha Phước Phú 3.2.2.2 Gỉai pháp cho hoạt động khuyến Các chương trình khuyến mãi của công ty cần thay đổi theo hướng tạo sự hấp dẫn đối với khách hàng và khác biệt so với đối thủ cạnh tranh Đối với khuyến thường xuyên - Thay tặng mũ bảo hiểm phiếu bảo hiểm cho lần khách hàng mua xe Cơng ty nên thay đổi q làm cho trở nên đa dạng hơn, ví dụ: thay tặng mũ bảo hiểm cơng ty tặng ba lô, áo pul, chai nhớt, tặng kẹp xe máy hay miễn phí gắn biển số xe Bên cạnh cơng ty sử dụng hình thức khuyến gắn với dịch vụ bảo hành bảo dưỡng, sản phẩm phụ tùng mà công ty kinh doanh như: nhớt, phiếu Ngô Thị Tú Quỳnh - K41 QTTM Trang 93 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Trương Thị Hương Xuân bảo dưỡng xe miễn phí, thêm thời gian bảo hành sản phẩm hay phiếu giảm giá mua phụ tùng tại công ty bên cạnh các sản phẩm tặng kèm hiện tại để khách hàng lựa chọn cho phù hợp - Ngồi có hình thức kích thích người tiêu dùng mua sản phẩm bớt nhiều tiền mua xe cũ đổi xe Đối với khuyến theo đợt + Khuyến theo dịp: Cơng ty khuyến vào dịp lễ năm như: khuyến dịp 8/3 để kích thích mua vào thời điểm vắng khách, hay khuyên dịp 2/9, noel để khuyến khích mua vào thời điểm trước Tết Cách thức thông báo qua băng rôn điểm bán hàng Vào dịp này, quà tặng thơng thường cơng ty nên thêm q nhỏ để gia tăng hài lịng Ví dụ q noel khăn quàng cổ, găng tay, mũ len; quà 8/3, 2/9 bắt kẹp hay gắn biển số miễn phí Bên cạnh cơng ty đưa đủ loại q có tên cơng ty in phần thưởng đó, ví dụ như: áo pul, móc khóa, pa lơ, gạt tàn thuốc, lịch, hộp quẹt, móc khóa + Khuyến định kỳ: Khuyến Tết Nguyên Đán phải phần quà có giá trị hấp dẫn so với khuyến thơng thường Bên cạnh đó, cơng ty áp dụng hình thức bốc thăm trúng thưởng vào dịp Tết Nguyên Đán dịp kỷ niệm thành lập công ty Phiếu bốc thăm phát cho khách hàng lần mua xe trước đó, ngày tổ chức nhận giải ngày trước Tết ngày thành lập cơng ty 1/5 hàng năm Giải thưởng hình thức tạo may nhận tiền mặt, chuyến du ngoạn hay thứ hàng hóa Hình thức thơng báo qua nhân viên bán hàng, băng rơn, tivi, tạp chí.v.v - Vào các mùa thấp điểm, công ty cần có chương trình khuyến mãi lớn và thật sự hấp dẫn để thu hút khách hàng 3.2.2.3 Giải pháp cho hoạt động trưng bày Để làm cho không gian trưng bày đẹp hơn, cơng ty nên đặt thêm chậu xanh, ví dụ như: thông vào dịp Noel; mai, quật vào dịp tết; chậu xanh khác vào dịp thông thường Ngô Thị Tú Quỳnh - K41 QTTM Trang 94 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Trương Thị Hương Xuân Công ty nên tận dùng phần không gian bên trần nhà để treo thêm vật trang trí hoa mai, vật trang trí noel, hay treo ảnh nhỏ mẫu mã loại xe máy Để giúp khách hàng tiếp cận nhiều thơng tin hoạt động trả góp, dãy loại xe, nên giành tối thiểu từ 3-4 xe có treo bảng cơng ty tài Cơng ty nên trọng việc xây dựng kế hoạch mua hàng dự trữ bán hàng để hạn chế tình trạng có loại sản phẩm thường xun thiếu hàng, khơng có để trưng bày, có sản phẩm q nhiều trưng bày với nhiều kiểu dáng mẫu mã giống nhau, có loại xe trưng bày với số lượng kiểu dáng màu sắc Lối không gian trưng bày rộng rãi thoải mái Trên thực tế công ty nên tận dụng khoảng không gian để đặt thêm số xe máy Điều không làm ảnh hưởng đến việc lại khách hàng mà cịn làm cho khơng gian trưng bày trở nên phong phú Để tạo độc đáo cho khơng gian trưng bày, thay đặt bảng lớn hình ảnh xe Cuxi cửa hàng Thì sau thời gian loại xe Cuxi trở nên phổ biến hơn, công ty nên chân đế đặt cao thay vào vị trí Chân đế để xắp xếp xe máy cách độc đáo gây ấn tượng cho khách hàng từ bên nhìn vào Dưới chân đế dán hình ảnh loại xe máy cách bắt mắt 3.2.2.4 Giải pháp cho hoạt động bán hàng cá nhân + Tổ chức lực lượng bán hàng theo hướng chuyên môn hóa, cử riêng nhân viên phụ trách các vấn đề pháp lý, nhân viên theo dõi sổ sách Các nhân viên còn lại chỉ chịu trách nhiệm tiếp xúc, tư vấn và bán hàng + Bố trí khu vực nhân viên bán hàng ở phía trước cửa hàng, nhanh chóng tiếp cận với khách hàng khách hàng vừa bước vào cửa hàng + nhân viên bảo hành sang hỗ trợ bộ phận bán hàng cần thường xuyên theo dõi hoạt động bán hàng, sẵn sàng tham gia tư vấn cùng với nhân viên bán hàng để tư vấn, giải thích những vấn đề kỹ thuật cho khách hàng, góp phần thuyết phục khách hàng mua xe Ngô Thị Tú Quỳnh - K41 QTTM Trang 95 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Trương Thị Hương Xuân + Nhân viên bán hàng khơng giành thời gian để tiếp xúc với khách hàng đến mua hàng, nhân viên cần giành thời gian để trao đổi, quan tâm đến khách hàng bảo dưỡng xe máy Ví dụ dẫn khách hàng bảo dưỡng xe vị trí cất giữ áo mưa, mũ bảo hiểm, mời khách bảo dưỡng vào phòng khách chờ, pha nước khách hàng Nhân viên bán hàng nên theo chuyện trị, cung cấp thơng tin sản phẩm khách hàng bảo dưỡng tham quan gian hàng trưng bày công ty + Công ty cần có biện pháp cụ thể để theo dõi và đánh giá nhân viên bán hàng thường xuyên và hiệu quả Cụ thể: - Theo dõi quá trình tiếp xúc với khách hàng của nhân viên bán hàng hằng ngày, xem xét tiêu chí: số lần tiếp xúc và kết quả thành công hay thất bại của những lần tiếp xúc đó Số lần tiếp xúc khách hàng phải tương đối bằng giữa các nhân viên Đồng thời, kết quả đánh giá nhân viên bán hàng còn dựa sở số lần bán hàng thành công giai đoạn đánh giá - Nhân viên bán hàng cần phải ghi lại lý vì khách hàng từ chối mua xe tại cửa hàng Tập hợp các lý này để đưa các giải pháp bán hàng cho các tình huống khách hàng từ chối, mặt khác, còn là sở để khắc phục các yếu điểm hoạt động của Phước Phú + Công ty cần có biện pháp cụ thể chế độ thù lao, huấn luyện, động viên đại diện bán hàng - Về tiền lương cho nhân viên phần cứng phần nhằm đảm bảo thỏa mãn nhu cầu đại diện bán hàng khoản thu nhập ổn định Công ty cần phải xác định thành phần tiền thù khác gồm phần mềm, cơng tác phí phúc lợi phụ Phần mềm tiền hoa hồng, tiền thưởng hay phần chi lợi nhuận, nhằm kích thích bù đắp lại nỗ lực lớn Công tác phí để đảm bảo cho đại diện trang trải chi phí liên quan đến chuyện lại, phúc lợi phụ bao gồm nghỉ phép có hưởng lương, trợ cấp ốm đau hay tai nạn, bảo hiểm nhân thọ nhằm đảm bảo an tâm hài lòng nhân viên bán hàng - Tăng cường huấn luyện nhân viên bán hàng đặc biệt nhân viên bán hàng Việc huấn luyện nhân viên bán hàng thời gian ngắn thực Ngô Thị Tú Quỳnh - K41 QTTM Trang 96 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Trương Thị Hương Xuân bới nhân viên bán hàng lâu năm có nhiều thành tích kinh nghiệm Bên cạnh cơng ty cử nhân viên bán hàng học khóa đào tạo kỹ bán hàng ngắn ngày trung tâm đào tạo hay hãng Yamaha tổ chức - Những người quản lý phải có đủ khả thuyết phục nhân viên bán hàng họ bán nhiều hàng chịu khó hay huấn luyện để làm việc khôn ngoan Bên cạnh cơng ty đề định mức bán hàng rõ khối lượng loại xe mà nhân viên bán hàng cần phải bán năm Chế độ thù lao thường gắn liền với mức độ hoàn thành định mức 3.2.2.5 Giải pháp cho hoạt động quan hệ công chúng + Hoạt động tài trợ - Công ty cần hướng vào những đối tượng cụ thể và tổ chức thường xuyên Công ty cần tìm kiếm, xây dựng một chương trình tài trợ cụ thể và tiến hành qua nhiều năm để tạo uy tín thương hiệu thông qua chính hoạt động đó Đồng thời, các hoạt động này cần được quảng bá rộng rãi trước, và sau tiến hành để đem thông tin đến với khách hàng Đối tượng được tài trợ có thể là học sinh, sinh viên, các đối tượng tiêu dùng sản phẩm tương lai Công ty nên chú trọng đến hoạt động tài trợ tại các vùng nông thôn, những nơi tập trung nhiều khách hàng tiềm Công ty cũng có thể linh hoạt việc sử dụng quà tặng, quà tặng có thể là các sản phẩm gắn liền với tên tuổi và hoạt động kinh doanh của công ty - Công ty nâng cao uy tín cách đóng góp tiền bạc thời gian cho nghiệp đích đáng, cơng ty trích số tiền định từ số xe máy bán hay dịch vụ mà khách hàng sử dụng để ủng hộ nghiệp cụ thể Hình thức gọi marketing gắn với nghiệp ngày nhiều cơng ty sử dụng để gây uy tín cơng chúng Ví dụ cơng ty trích số tiền nhỏ (1000 đồng) cho phiếu bảo hành thu về, để ủng hộ cho tổ chức hay chương trình + Tin tức - Công ty phải thông tin quảng bá hoạt động tài trợ cho khách hàng cơng chúng biết đến, phải có chương trình tun truyền sản phẩm, công ty để công bố sản phẩm mới, giúp người biết sâu tổ chức Ngô Thị Tú Quỳnh - K41 QTTM Trang 97 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Trương Thị Hương Xuân Để tin tức cách kịp thời hiệu quả, công ty cần thiết lập tốt mối quan hệ với báo chí, giới truyền thơng Ví dụ: tăng cường tài trợ cho báo, tạp chí (Sơng Hương, thể thao ) nhiều để họ đăng tải thơng tin có giá trị phương tiện truyền thơng Giám đốc cần có quan hệ tốt với biên tập viên phóng viên (truyền hình HTV, TRT, ) tranh thủ truyền hình, báo chí có điều kiện giành nhiều vị trí tốt để tun truyền cho cơng ty + Tổ chức kiện Công ty nên tổ chức lễ kỷ niệm hàng năm, trì lại chương trình hội nghị khách hàng vào ngày 01/05 hàng năm Thay cơng ty phải q 250-300 ngàn cho khách hàng mời tham dự, cơng ty nên cắt giảm trị giá quà phân chia rõ ràng sau: - Đối tượng khách hàng người mua xe thường xuyên: giá trị phần quà 100150 ngàn cho khách hàng - Đối tượng đại lý xe máy doanh nghiệp: trị giá phần quà 200-250 ngàn cho đại diện đại lý Việc bỏ chương trình gặp mặt khách hàng hàng năm lý kinh phí nhiều cần phải xem xét, doanh nghiệp bỏ lượng tiền không nhỏ, doanh nghiệp thu lại hài lịng, ưa thích khách hàng Ngơ Thị Tú Quỳnh - K41 QTTM Trang 98 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Trương Thị Hương Xuân PHẦN III KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 3.1 Kết luận Qua quá trình nghiên cứu hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH –TM Phước Phú nói chung và hoạt động xúc tiến hỗn hợp nói riêng Tôi có một số kết luận sau: Thứ nhất, qua quá trình hoạt động của mình, Phước Phú đã giành nhiều thành công đã giữ vị trí dẫn đầu thị trường kinh doanh xe máy YAMAHA Sự thành công Phước Phú bên cạnh uy tín lâu đời và chất lượng sản phẩm, chất lượng bảo hành tốt, có phần đóng góp khơng nhỏ hoạt động xúc tiến Thứ hai, những năm trở lại đây, cạnh tranh lĩnh vực xe máy nói chung và xe YAMAHA nói riêng càng trở nên gay gắt Nếu từ đầu chỉ có một mình Phước Phú là đại lý chính hãng của YAMAHA thì đến đã có cửa hàng Do đặc thù sản phẩm là tương đối giống nên sức ép cạnh tranh càng mạnh Các cửa hàng thường xuyên tiến hành nhiều hoạt động quảng cáo, khuyến mãi nhằm thu hút nhiều khách hàng về phía mình Công ty TNHH – TM Phước Phú cũng đã tiến hành nhiều hoạt động thu hút khách hàng, mang lại hiệu quả đáng kể Tuy nhiên chương trình này chưa thật sự lôi cuốn khách hàng và tạo được sự khác biệt khuyến mãi, có hoạt động yếu đối thủ cạnh tranh quan hệ công chúng Sự chia nhỏ thị phần xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tiến hành nhiều hoạt động xúc tiến nỗi bật Thứ ba, các yếu tố hoạt động xúc tiến xem xét sau: có hai hoạt động xúc tiến tác động mạnh đến khả thông đạt thúc đẩy khách hàng hoạt động bán hàng cá nhân hoạt động trưng bày xe máy, nhìn chung hoạt động thực tốt vai trị Quảng cáo, khuyến hai cơng cụ quan trọng xúc tiến cơng ty khơng cịn trọng nhiều, quảng cáo, khuyến khơng tạo khác biệt Thêm vào đó, hoạt động quan hệ cơng chúng phát huy tác dụng cịn mang tính cá nhân, tài trợ dàn trải không thông tin đến khách hàng Thứ tư, sở phân tích hoạt động xúc tiến thu thập đánh giá khách hàng, đề tài đã đề xuất một số biện pháp nhằm nâng cao hoạt động xúc tiến hỗn hợp thời gian tới Ngô Thị Tú Quỳnh - K41 QTTM Trang 99 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Trương Thị Hương Xuân 3.2 Kiến nghị * Đối với quan quản lý Nhà nước - Các quan Nhà nước quản lý công tác đăng kí xe máy cần có những quy định cụ thể và rõ ràng về chính sách để tạo thuận lợi cho người tiêu dùng cũng các doanh nghiệp kinh doanh xe gắn máy * Đối với tỉnh Thừa Thiên Huế - Thường xuyên hỗ trợ các doanh nghiệp việc nâng cao lực quản lý, lực hoạt động kinh doanh - Hỗ trợ các doanh nghiệp công tác quảng bá sản phẩm thông qua các hội chợ thương mại - Xây dựng và trì các chương trình hoạt động xã hội thường xuyên, đó gắn kết tổ chức cùng với doanh nghiệp * Đối với Công ty TNHH – TM Phước Phú - Chú trọng thông tin nhiều qua nguồn tivi internet; lựa chọn quảng cáo tạp chí có số lượng độc giả nhiều hơn; tiến hành thay đổi số bảng hiệu cửa hàng để gây thêm ý đẹp mắt cho khách hàng - Nâng cao lực khuyến mãi, thực nhiều chương trình khuyến hấp dẫn để thu hút khách hàng - Tiến hành hoạt động nghiên cứu thị trường nhằm nắm bắt nhu cầu của khách hàng, sở đó, xây dựng kế hoạch mua hàng và dự trữ hàng hóa phù hợp, đảm bảo cấu hàng hóa luôn đa dạng, kết hợp vào tổ chức trưng bày hàng hóa đẩy đủ bắt mắt - Xây dựng danh sách khách hàng mua xe tại công ty, thường xuyên nhắc nhở khách hàng đem xe đến bảo hành nhằm tăng cường mối quan hệ với khách hàng và giúp công ty chủ động công tác bảo hành - Công ty cần tổ chức lại hoạt động bán hàng hợp lý hơn, có chế giám sát lực lượng bán hàng một cách chặt chẽ để nhanh chóng khắc phục những khuyết điểm công tác bán hàng -Xây dựng thực kế hoạch tài trợ cách bản, góp phần nâng cao hình ảnh doanh nghiệp quan tâm đến khách hàng cộng đồng - Công ty cần đánh giá lại các hoạt động xúc tiến, xây dựng các chương trình thực Ngô Thị Tú Quỳnh - K41 QTTM Trang 100 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Trương Thị Hương Xuân sự lôi cuốn khách hàng, có khả tác động đến quyết định lựa chọn cửa hàng mua xe máy YAMAHA Ngô Thị Tú Quỳnh - K41 QTTM Trang 101 Khóa luận tốt nghiệp Ngô Thị Tú Quỳnh– K41 QTTM GVHD: ThS Trương Thị Hương Xuân ... sản x́t Vì tơi tiến hành nghiên cứu đề tài ? ?Giải pháp nâng cao hoạt động xúc tiến hỗn hợp lĩnh vực bán xe máy công ty TNHH- TM Phước Phú? ?? để xem xét trình thực hoạt động xúc tiến doanh nghiệp,... tình hình hoạt động xúc tiến hỗn hợp công ty TNHH- TM Phước Phú Chương III: Một số giải pháp nhằm nâng cao hoạt động xúc tiến hỗn hợp công ty TNHH- TM Phước Phú Ngô Thị Tú Quỳnh - K41 QTTM Trang... diện nhà Marketing công ty TNHH – TM Phước Phú phân tích đánh giá yếu tố xúc tiến hỗn hợp lĩnh vực bán xe máy công ty TNHH – TM Phước Phú Phương pháp nghiên cứu 4.1 Phương pháp thu thập liệu
