Đang tải... (xem toàn văn)
Giải pháp hoàn thiện công nghệ marketing định giá và thực hành giá ở công ty trách nhiệm hữu hạn việt ánh sao
Chương I Một số lý luận Marketing định giá thực hành giá công ty thương mại I Vị trí nhân tố ảnh hưởng giá kinh doanh công ty Các khái niệm giá Ta biết tất tổ chức sinh lợi nhiều tổ chức phi lợi nhuận ấn định giá cho sản phẩm dịch vụ Giá gọi nhiều tên khác Giá khắp nơi, xung quanh ta Ví dụ : bạn phải trả tiền thuê hộ mình, trả tiền mua vật dụng tiêu dùng…các công ty hàng không , đường sắt, taxi lấy tiền vé bạn Các công ty cơng ích gọi giá phí “Giá” uỷ viên quản trị tiền lương, giá nhân viên bán hàng tiền hoa hang, cịn giá cơng nhân tiền cơng Theo học thuyết giá trị lao động Các.Marx, hàng hố thống hai thuộc tính giá trị giá trị sử dụng Mục đích hàng hóa để bán, xuất đương lượng giá trị trao đổi phát sinh giá Như giá biểu tiền giá trị Theo quan điểm marketing, giá kinh doanh dẫn xuất lợi ích tương hỗ cung gặp cầu thị trường thực hiện, giá trị tiền tệ sản phẩm phát sinh tương tác thị trường người bán người mua Giá thuộc tính sản phẩm thực tế Nó phần tồn thân sản phẩm Các nhà kinh tế phân định hai kiểu giá kinh doanh bản: giá thực ( hay giá thị trường) giá chuẩn Giá thị trường giá tồn thị trường, người bán thực nhận từ sản phẩm người mua thực trả cho sản phẩm Giá chuẩn quan niệm có tính chất lý thuyết để phản ánh mức giá điểm cân hai đường cong cung cầu thị trường sản phẩm mà giá trị thị trường có xu hướng tiệm cận với Theo cố vấn thương mại cấp cao Mỹ, giá thương mại hiểu lượng tiền phải trả cho mặt hàng dịch vụ, bao gồm bảo hành, giao hàng, chiết giá, dịch vụ điều khoản khác mà xem phần điều kiện mua bán khơng tốn cách tách biệt giao dịch thực thương mại công ty thị trường mục tiêu Như vậy, mặt chất, giá giá trị tiền tệ sản phẩm giao dịch thị trường Vai trò định giá thực hành giá kinh doanh Giá thuộc tính sản phẩm, thực tế phần thân sản phẩm Trong Marketing, người khó nói sản phẩm mà khơng cân nhắc đến giá bán mua sản phẩm đó, có số sản phẩm mua bán thị trường mà khơng có cân nhắc đáng kể giá Trong kinh doanh, giá yếu tố nhậy cảm, tế bào thần kinh thị trường nội dung quan trọng hai góc độ xã hội quản trị kinh doanh công ty Đối với công ty thương mại Việc định giá phức tạp quan trọng Giá yếu tố chiến lược chủ chốt cơng ty ảnh hưởng tới tồn công ty, chấp nhận sản phẩm đóng vai trị quan trọng vị sản phẩm; đồng thời giá biến số chiến thuật chủ yếu thay đổi nhanh chóng để phục vụ cạnh tranh Việc ấn định giá phù hợp giúp công ty nhiều Khi định giá đúng, hàng hố cơng ty chấp nhận, người mua lựa chọn loại hàng hố có giá phù hợp Tuy nhiên giá phải trang trải cho người bán tất chi phí đạt lợi nhuận rịng thoả đáng Ngồi ra, kinh tế thị trường với cạnh tranh gay gắt cuat công ty thương mại, việc công ty phản ứng nhanh với biến cố thị trường cần thiết yếu tố thay đổi nhanh yếu tố giá Trong thực tế, giá hàng hoá dịch vụ đóng vai trị quan trọng đời sống kinh tế Nó giúp định tiền lương danh nghĩa thực tế người lao động Đối nới người tiêu dùng nói chung, giá có tác dụng quan trọng tới mức sống (standard of living) Đối với người bán, giá biến số quan trọng mục tiêu chủ yếu marketing hay người bán bán mặt hàng mức giá đảm bảo trang trải chi phí đạt dược lợi nhuận ròng hợp lý, mà lợi nhuận động lực hàng đầu kinh doanh Về lâu dài, giá giúp điều phối hoạt động kinh doanh theo qui luật cung – cầu kinh tế hàng hố, giá có vai trị định việc phân bổ nguồn tài nguyên nhằm sử dụng chúng có hiệu Các nhân tố ảnh hưởng đến giá kinh doanh công ty 3.1 Các nhân tố bên a) Các mục tiêu Marketing Trước định giá, công ty phải định xem với mặt hàng cần phải đạt điểm Nừu cơng ty chọn thị trường trọng điểm định vị mặt hàng cách cẩn thận, chiến lược Marketing bao gồm giá thực dễ dàng Như vậy, chiến lược định giá phần lớn định xác nhận trước định vị thị trường Đồng thời cơng ty có mục tiêu rõ ràng công ty định giá dễ dàng b) Chiến lược giá Giá công cụ thuộc marketing – mix mà công ty sử dụng để đạt mục tiêu Marketing Các định giá phải phối hợp với định mặt hàng ( sản phẩm), phân phối, cổ động cho sản phẩm, để tạo chương trình Marketing quán đem lại hiệu cao Các định sản phẩm, phân phối, xúc tiến – cổ động Marketing – mix ảnh hưởng đến định giá Chẳng hạn, công ty bán buôn sử dụng đại lý mong người ủng hộ quảng cáo cho mặt hàng đưa vào giá phần lãi lớn cho nhà đại lý ( Điều công ty trách nhiệm hữu hạn Việt ánh Sao áp dụng ) Quyết định triển khai vị cao có nghĩa người bán phải đề giá cao đề giá cao để trang trải chi phí cao Thơng thương, công ty thường đưa định giá mặt hàng thương mại trước, từ định khác thuộc Marketing - mix vào mức giá muốn định cho mặt hàng Vì vậy, nhà Marketing phải xem xét cấu trúc Marketing - mix định giá Nếu mặt hàng định vị dựa yếu tố phi giá, định chất lượng, quảng cáo phân phối ảnh hưởng mạnh lên giá Nếu giá yếu tố định vị yếu, giá có ảnh hưởng mạnh lên định khâu thuộc phối thức tiếp thị C Chi phí kinh doanh Chi phí tạo cở cho định giá mặt hàng Các công ty thương mại muốn đưa mức giá trang trải cho phí tổn mua hàng, phân phối, vận chuyển, bán sản phẩm tỷ lệ lãi hợp lý cho nỗ lực rủi ro phải xem xét cẩn thận chi phí Nếu chi phí cơng ty cao chi phí đối thủ cạnh tranh tiếp thị bán mặt hàng tương đương, công ty phải đề mức giá cao đối thủ cạnh tranh thu lãi phải vào bất lợi cạnh tranh Chi phí cơng ty thương mại bao gồm hai loại chi phí cố định chi phí biến đổi Chi phí cố định ( fĩed costs ) cần gọi chi phí gián tiếp tổng chi phí khơng tháy đổi theo doanh số bán Chi phí biến đổi ( variable costs ) – chi phí khả biến thay đổi trực mức doanh số Tổng chi phí ( total costs ) số lượng chi phí cố định chi phí biến đổi cho mức doanh số định đo Nhà quản trị muốn đề mức giá trang trải cho tổng chi phí kinh doanh mức doanh số định Đối với cơng ty : đường tổng chi phí có dạng – ngắn hạn dạng hai – dài hạn Tổng SRAC chi Tổng (1) SRAC chi phí (2) phí Khối lượng Khối lượng Q* Q* Hình 1: Phân tích chi phí Trong ngắn hạn dài hạn cơng ty ln tìm mơt Q* mà tổng chi phí nhỏ Trong thực tế, công việc tổ chức tốt hơn, với khối lượng bán lớn, công ty trở nên hiệu hơn, thực lợi theo qui mô ( economies of scale ) Kết chi phí bình qn có khuynh hướng giảm theo mức đọ kinh nghiệm kinh doanh tích luỹ ( hình hai ) Chi phí đơn vị Khối lượng bán luỹ kế Hình Đường cong kinh ngiệm d) Những cân nhắc mặt tổ chức định giá: Công ty cần phải định xem người công ty chịu trách nhiệm định giá Các công ty xử lý việc định giá nhiều cách công ty nhỏ, giá thường ban quản trị cấp cao đề phận Marketing xác định công ty lớn, việc định giá thường nhà quản trị khu vực thị trường xử lý thị trường công nghiệp, đại diện thương mại phép thương lượng với khách hàng phạm vi mức giá Ngay nhà quản trị thượng đỉnh định mục tiêu sách định giá duyệt đề nghị giá cấp quản trị sở Những nhân viên khác có ảnh hưởng đến vấn đề định giá bao gồm nhà quản trị bán hàng, nhà quản trị phân phối, quản trị tài chuyên viên điện toán 3.2 Các nhân tố bên ngồi a) Thị trường sức cầu Chi phí tạo nên việc lập giá, thị trường nhu cầu tạo độ cao ( ceilling) Các khách hàng thương mại cân giá mặt hàng hay dịch vụ dựa lợi ích từ mặt hàng hay dịch vụ Nếu: cầu > cung : giá cao Nếu: cầu < cung : giá thấp Như vậy, trước định giá, nhà Marketing phải hiểu mối quan hệ giá mức cầu sản phẩm b) Các giá nỗ lực chào hàng đối thủ cạnh tranh Yếu tố bên khác ảnh hưởng đến định dịnh giá công ty giá đối thủ cạnh tranh phản ứng có họ trước chiến lược giá công ty Người tiêu dùng đánh giá giá thương mại giá trị mặt hàng tương đương Cũng vậy, chiến lược định giá cơng ty ảnh hưởng tới chất cạnh tranh mà công ty đương đầu – chiến lược cao, mức lãi cao thu hút cạnh tranh chiến lược giá thấp, mức lãi thấp làm nản đối thủ cạnh tranh buộc họ rút lui khỏi thị trường c) Những yếu tố bên ngồi khác Khi định giá, cơng ty phải xét đến yếu tố khác thuộc môi trường bên ngồi Chẳng hạn, tình hình kinh tế có tác động đến hiệu chiến lược định giá khác Các yếu tố kinh tế lạm phát, tăng trưởng hay suy thoái lãi suất ảnh hưởng đến định định giá, chúng ảnh hưởng đến chi phí sản xuất kinh doanh mặt hàng lẫn cảm nhận người tiêu thụ giá thương mại giá trị mặt hàng Cơng ty phải xem xét giá có ảnh hưởng đến thành viên khác thuộc môi trường Những bạn hàng thương mại phản ứng ta trước mức giá? Công ty nên định giá cho người bán lại có lợi nhuận thoả đang, khích lệ họ ủng hộ giúp họ bán mặt hàng cách hiệu Chính quyền có ảnh hưởng quan trọng bên ngồi khác lên định định giá Các nhà tiếp thị cần phải biết luật lệ ảnh hưởng đến giá chắn sách định giá vững vàng hợp lệ II Phân định nội dung Marketing định giá thực hành giá 1.Xác định mục tiêu định giá Việc ấn định giá vấn đè công ty phải ấn định giá lần Điều xẩy công ty phát triển hay mua sản phẩm mới, đưa sản phẩm thường xuyên vào kênh phân phối hay địa điểm tham dự đấu giá cơng việc thầu Chính cơng ty phải xác định cho mục tiêu định giá Trước tiên, công ty phải định xem muốn đạt điều với sản phẩm cụ thể Nếu cơng ty lựa chọn thị trường mục tiêu định vị trên thị trường cách thận trọng chiến lược Marketing - mix nó, có giá, dễ hiểu Vì chiến lược định giá phần lớn định trước cách định vị thị trường chi phối Đồng thời, công ty theo đuổi mục tiêu phụ Mục tiêu công ty rõ ràng, dễ ấn định giá Mỗi giá dễ có tác động khác đến mục tiêu lợi nhuận, doanh số từ việc bán hàng thị phần Điều thể hình ( h.3) sản phẩm giả định Nếu công ty muốn tăng lợi nhuận trước thuế phải tính giá 97 USD Nếu muốn tăng tối đa lợi nhuận trước thuế phải tính giá 86 USD Nếu muốn tăng tối đa thị phần phải ấn định giá, chí cịn thấp (%) ($M) ($M) 90 80 70 60 50 Hình Quan hệ giá, thu nhập, doanh thu lợi nhuận Một cơng ty theo đuổi mục tiêu số sáu mục tiêu thống sau: Thứ 1: Đảm bảo sống sót Các cơng ty lấy việc đảm bảo sống sót làm mục tiêu mình, gặp khó khăn bị sức ép, sức, cạnh tranh khốc liệt hay mong muốn khách hàng thay đổi Để trì hoạt động kinh doanh đảm bảo quay vòng hàng tồn kho họ thường phải cắt giảm giá Lợi nhuận không quan trọng việc đảm bảo sống sót Nếu giá trang trải chi phí biến đổi phần chi phí cố định cơng ty hoạt động Tuy nhiên, việc đảm bảo sống sót mục tiêu trước mắt Về lâu dài, công ty phải tìm cách tăng giá đối phó với diệt vong Thứ 2: Tăng tối đa lợi nhuận trước mắt Nhiều công ty cố gắng ấn định giá để tăng tối đa lợi nhuận trước mắt Họ ước tính nhu cầu chi phí tương ứng với phương án giá khác lựa chọn phương án giá đảm bảo tăng tối đa lơi nhuận trước mắt, hay tăng tối đa lợi nhuận vốn đầu tư Có nhiều vấn đề gắn liền với việc tăng tối đa lợi nhuận trước mắt Giả sử cơng ty có hiểu biết hàm nhu cầu chi phí Trên thực tế, hàm khó xác định Cơng ty coi trọng hiệu tài trước mắt hiệu lâu dài Cuối cùng, cơng ty bỏ qua tác động biến khác Marketing – mix, phản ứg đối thủ cạnh tranh hạn chế luật pháp giá Thứ 3: Tăng tối đa thu nhập trước mắt Một số công ty ấn định giá nhằm tăng tối đa thu nhập từ việc bán hàng Việc tăng tối đa thu nhập đòi hỏi phải xác định hàm nhu cầu Nhiều người quản lý tin việc tăng tối đa thu nhập dẫn đến tăng tối đa lợi nhuận lâu dài tăng thị phần Thứ 4: Tăng tối đa mức tiêu thụ Một số công ty khác lại muốn tăng tối đa mức tiêu thụ đơn vị sản phẩm Họ tin khối lượng tiêu thụ cao dẫn đến chi phí đơn vị thấp lợi nhuận cao Họ ấn định giá thấp nghĩ thị trường nhậy cảm với giá Việc gọi định giá thâm nhập thị trường Sau điều kiện thuận lợi cho việc ấn định giá thấp: (1) Thị trường nhậy cảm với giá giá thấp kích thích thị trường tăng trưởng (2) Chi phí sản xuất phân phối hạ xuống với việc tích luỹ kinh nghiệm sản xuất (3) Giá thấp khuyến khích cạnh tranh thực tế tiềm ẩn Thứ 5: Tăng tối đa việc hớt phần ngon thị trường ( “ hớt váng sữa” ) Nhiều cơng ty thích ấn định giá cao để hớt phần ngon thị trường Mục đích việc định giá là: nhằm vào khúc thị trường có mức thu nhập cao sau hạ dần, hạ dần mức tiêu thụ giảm Chiến lược hơt phần ngon thị trường có ý nghĩa điều kiện sau: (1) Khá đơng người mua có nhu cầu lớn (2) Cấu thành đơn vị sản xuất loạt nhỏ khơng cao đến mức để làm lợi việc tính cước vận chuyển (3) Giá lúc đầu cao hút thêm đối thủ cạnh tranh (4) Giá cao tạo nên hình ảnh sản phẩm thượng hạng Thứ sáu: Giành vị trí dẫn đầu chất lượng sản phẩm Một công ty đề mục tiêu trở thành người dẫn đầu thị trường chất lượng sản phẩm Tuy nhiên, để đặt điều này, công ty thường phải đặt mức giá cao để bù đắp vào chi phí chi phí nghiên cứu thị trương, chi phí bao bì, chi phí quảng cáo Lựa chọn phương pháp định giá Với phương pháp định giá cho ta giá cụ thể, phù hợp Ta xem xét phươn pháp định giá sau: Định giá theo cách cộng lời vào chi phí, định giá theo lợi nhuận mục tiêu, định giá theo giá trị nhận thức, định giá theo giá trị hàng hoá, định giá mức giá hành 10 tạo diều kiện cho người có thu nhập thấp mua hàng, sử dụng hàng hố cơng ty Mặt khác công ty cần phải bán nửa giá chuẩn, không phân biệt khách hàng hội viên không hội viên 1.4 Đánh giá mức giá Đánh giá giá phải tiến hành sở giá xác lập trước dùng Ngoài ta, giá áp dụng cho thị trường phải nghiên cứu mối quan hệ cạnh tranh, tiềm phát triển thị phần cơng ty thị trường Các mức giá đưa đánh giá phả mức giá nằm khoảng [ P min, P max ] P mức cơng ty trang trải hết chi phí P max mức công ty đạt lợi nhuân cao Ưu hạn chế phải vạch rõ cho mức giá để tạo điều kiện cho nhà quản trị, hội viên dễ dàng thực giá sản phẩm thị trường Để công tác đánh giá mức giá đạt hiệu cao, xin mạnh dạn đưa số đề xuất sau đây: - Chỉ tiêu doanh thu hay số lượng hàng bán công ty Ta nhìn vào khối lượng hàng tiêu thụ hay doanh thu cơng ty để đánh gí hiệu việc định mức giá công ty Khi số lượng hàng hoá tiêu thụ nhiều tức doanh thu công ty tăng, lợi nhuận tăng, số hội viên tăng đdieeuf chứng tỏ mức giá thực hoàn toàn hợp lý cần nói thêm, giá cao việc đinhj giá hoa hồng tiêu thành hội viên khuyến khích khách hàng mua hàng - Chỉ tiêu số lượng khách hàng Đây yếu tố quan trọng để đánh giá hiệu mức giá, mức giá mà lôi kéo nhiều khách hàng mức giá hiệu Tuy nhiên mức giá phải thuộc khoảng [ P min, P max ] Nhưng với 71 mức giá cúng phải lôi kéo nhiều khách hàng khoảng thời gian cụ thể tháng hay q Tại cơng ty sau hội thảo gặp mặt khách hàng số lượng khách lại đơng lên, số hàng thưởng cho hội viên có thành tích xuất sắc tăng lên Như nối số lượng khách hàng tăng lên hàng hố bán nhiều điều chứng tỏ mức công ty dặt hiệu cao 1.5 Chọn mức giá cuối Đây thời điểm quan trọng, đánh dấu bước phát triển hay thất bại công ty Theo tôi, việc chon mức giá cuối phải phù hợp với mục tiêu, chiến lược, sách giá cơng ty Cuối công ty cần phải chọn mức giá đạt hiệu cao nhất, đem nhiều lợi nhuận nhất, mà lại tăng thị phần tối đa, lôi kéo ngày đông khách hàng Đề xuất hồn thiện phương pháp định giá cơng ty trách nhiệm hữu hạn Việt ánh Sao Mục tiêu chiến lược công ty mơr rộng thị trường theo bề rộng chiều sâu Theo bề rộng xâm nhập vào thị trường tiềm Theo chiều sâu phát triển sản phẩm dể phong phú mẫu mã chủng loại giá thoả mãn nhiều đối trượng khách hàng Với mục tiêu chiến lược phát triển phương pháp định giá công ty phải cắn vào nhu cầu thị trường, giá trị nhận thứ tình hình cạnh tranh Phương pháp định cơng ty áp dụng phương pháp cộng lời vào chi phí Theo phương pháp định giá chủ yếu để định giá chi phí hoạt động kinh doanh phần phụ công ty mong muốn đạt dược doanh 72 số bán Phần chi phí phần phụ giá cơng ty điều chỉnh theo biến động thị trường Chẳng hạn chi phí, giá cơng ty chắn phải thay đổi theo cước phí vận chuyển từ Thái Lan sang Khi giá thuê phương tiện vận chuyển sang mà để đảm bảo cho có lãi cơng ty phải tăng giá lên, ngược lại chi phí vận chuyển giảm cơng ty giảm giá giữ nguyên giá để thu thêm lợi nhuận Tất nhiên việc tăng giảm giá kiểu phải phụ thuộc vào nhu cầu thị trường cạnh tranh khốc liệt nhu cầu giảm việc tăng gí sản phẩm khơng nên Cơng ty cần phải giữ ngun gía chí giảm giá chút để lơi kéo khách hàng Sau lại tăng gí sản phẩm trở lại Tuy phương pháp định giá đạt hiệu cao với việc định giá nhà quản trị dễ dàng áp đặt ý kiến chủ quan vào việc định giá điều dẫn đến nhiều lúc gây mâu thuẫn việc định giá Như để nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh công ty hướng hoạt động định giá theo mục tiêu chiến lược đề ra, mạnh dạn đề xuất phương pháp định giá khác cho công ty Đó phương pháp định giá theo giá trị Theo biết thị trường có nhiều cơng ty áp dụng phương pháp định giá theo giá trị Theo đó, họ tính giá thấp cho hàng hoá chất lượng cao Bột giặt Daso ví dụ điển hình hãng Daso đặt giá thấp cho bột giặt họ thấp so với hãng cạnh tranh Ơmơ, Tide Mặc dầu chất lượng bột giặt Daso đánh giá gần chất lượng bột giặt Ơmơ, Tide Cách định giá bột giặt ômô thể rõ triết lý định “giá tiền nấy” Thấp triết lý định giá “ chất lượng cao giá cũ”, thường hàng hạ giá vận dụng Thấp triết lý định giá “ chất lượng cao giá thấp hơn”, thể qua giá bột giặt Daso Phương pháp định giá theo giá trị không giống phương pháp định giá theo cách cộng lời vào chi phí Đây phương pháp định giá theo triết lý “ tiền 73 nấy” Nghĩa công ty phải định giá mức mà người mua nghĩ rằng: sản phẩm công ty xứng đáng Mặt khác, phương pháp định giá theo giá trị chủ trương phải đảm bảo đặc biệt có lời cho người tiêu dùng Đối với công ty trách nhiệm hữu hạn Việt ánh Sao, sản phẩm họ có chất lượng đặc biệt cao Như trình bầy phần trước, sản phẩm cơng ty có tác dụng giúp thể người khoẻ mạnh, tăng cường sức đề kháng cho thể Mặt khác mua sản phẩm cơng ty, khách hàng lại có hội trở thành nhân viên công ty Việt ánh Sao, kiếm thêm nhiều tiền Ngồi ra, sản phẩm công ty hãng tiếng giới cung cấp, nguồn gốc xuất sứ đáng tin cậy, kiểm tra cách kỹ lượng Cytolog, Protect, Kamut tập đoàn Life – star, chăn đệm từ trường công ty Japan- life Nhật Bản Để hoàn thiện phương pháp định giá này, tơi xin trình bầy thêm số ý kiến sau Chúng ta biết rằng, phương pháp định giá chưa đủ, phương pháp định giá phải phối hợp với yếu tố khác để hoàn thiện Trước tiên, giá phối hợp với sách thị trường công ty đây, xin đưa chiến lược người thách thức thị trường Tại lại chiến lược này? Bởi thị trường cơng ty nay, sản phẩm cạnh tranh cơng ty kinh doanh khơng có bật Cơng ty cần nhân hội này, chớp thời cơ, tung sản phẩm thị trường, chiếm lĩnh thị phần Tuy nhiên, sách cần phải phối hợp hài hoà với phương pháp định giá theo giá trị Theo phương pháp định giá theo giá trị, công ty nên định giá sản phẩm theo phương châm “ chất lượng cao giá thấp hơn” Điều gây đột biến lớn thị trường Rõ ràng, chất lượng hàng hố cơng ty tốt Tuy giá cao công ty lựa chọn thị trường mục tiêu đủ khả tốn tiền mua sản phẩm cơng ty Việc định giá theo phương châm “ chất 74 lượng cao giá thấp hơn” tạo điều kiện cho cơng ty thu hút khách hàng phía cơng ty, đánh bại đối thủ cạnh tranh khác Sau chiếm lĩnh thị trường, cơng ty tiến lên dẫn đầu thị trường, tăng giá để thu lại lợi nhuận, bù đắp chi phí Giá lúc định theo phương châm “ tiền nấy” Tiếp theo, phương pháp định giá theo giá trị cần phải kết hợp với yếu tố khác marketing – mix • Phương pháp định giá theo giá trị kết hợp với yếu tố sản phẩm Điều chứng tỏ chỗ, hàng cơng ty có chất lượng tốt nên bán với giá cao Ngoài ra, hàng cơng ty có mẫu mã đẹp, phong phú chủng loại nên việc định giá tương đối dễ dàng Vì lại thế? Đó cơng ty định giá số mặt hàng thuộc loại bình thường với giá thấp để thu hút khách hàng, đặt giá cao cho mặt hàng có chất lượng cao để bù đắp chi phí Khi kết hợp hai kiểu định giá lại, giúp công ty dễ dàng định giá mặt hàng có chất lượng khác giúp cơng ty lơi kéo khách hàng cơng ty • Phương pháp định giá theo giá trị kết hợp với yếu tố phân phối Chúng ta biết rằng, dù chất lượng hàng hố có tốt tới đâu, giá có hời đến đâu công ty không cung cấp kịp thời tới người tiêu dùng, tới thị trường hàng hố công ty tiêu thụ Nếu hàng hố cơng ty đáp ứng kịp thời nhu cầu khách hàng kể hàng có giá cao khách hàng vui lịng mua.Đây chình lợi cơng ty Việt ánh Sao cơng ty sử dụng phương pháp bán hàng trực tiếp nên cơng ty tiếp xúc với khách hàng thường xun Qua đó, cơng ty dễ dàng nắm bắt nhu cầu phản ứng khách hàng sản phẩm công ty Từ đó, cơng ty dễ dàng qut định mức giá cụ thể công ty Chẳng hạn như: sản phẩm ga từ trường công ty giảm số lượng tiêu thụ Cơng ty dễ dàng thu thập thông tin cần thiết từ nhân viên bán hàng trực tiếp làm sáng tỏ vấn đề Tiếp theo, 75 cơng ty đưa mức giá mới, tăng giá, giảm giá để tăng số lượng ga từ bán • Phương pháp định giá theo giá trị kết hợp với yếu tố xúc tiến Đây lợi công ty Việt ánh Sao Với sách tăng hoa hồng để khuyến khích hội viên kích thích hội viên bán hàng nhiều Thêm vào ưu đãi công ty với khách hàng chắn khuyến khích họ mua hàng nhiều nhu cầu thực tế họ Lúc này, giá khơng cịn yếu tố mà khách hàng mua hàng với mục đích đáp ứng nhu cầu cá nhân nhằm mục đích kiếm tiền Cho nên, cơng ty nên đặt giá cao để tiền hoa hồng đầu sản phẩm cao Đồng thời đủ để tốn chi phí mà cơng ty bỏ Đề xuất hoàn thiện tổ chức phận định giá Đối với doanh nghiệp, việc qui định giá bán định quan trọng có ảnh hưởng mạnh mẽ tới khối lượng hàng bán ra, tới thu nhập lợi nhuận công ty Để định mức giá tốt, phù hợp xác, cơng ty cần phải có phận định giá hoàn hảo từ nhà lãnh đạo cấp cao xuống tới nhân viên Qua thời gian thực tập công ty, thấy việc định giá nhà lãnh đạo cơng ty nhóm họp đề chưa tách riêng thành phận riêng Công ty định giá hoàn toàn phụ thuộc vào nhiệm vụ trách nhiệm nhà lãnh đạo cấp cao ( giám đốc phó giám đốc) Giám đốc phó giám đốc cơng ty lấy thơng tin từ phòng ban để bàn bạc đưa kế hoạch để thực kỳ theo dõi, kiểm tra chặt chẽ q trình thực giá Cơng ty chưa có riêng phận chuyên nghiên cứu giá nên công việc, trách nhiệm giám đốc nặng nề giám đốc phân công cho số nhân viên cấp phòng ban làm bớt số nhiệm vụ khiến hiệu công tác không cao Mặt khác, việc marketing định giá tập chung chủ yếu vào giám đốc nên không phát huy sức mạnh tập thể, không phát huy sáng tạo tập thể, khó tránh khỏi định mang tính chủ quan 76 phản ứng không kịp thời với biến động thị trường Từ đó, cơng ty đánh hội, thời cho công ty tiến vào thị trường Thực tế doanh nghiệp cho thấy rằng, việc tổ chức máy tuỳ thuộc vào nhiều yếu tố như: khả thu thập thông tin, lực cán, nội dung hoạt động kinh doanh Điều phụ thuộc vào việc nhận thức tầm quan trọng marketing định giá, quan niệm marketing địnhgiá cấu tổ chức công ty Để khắc phục tình trạng trên, chúng tơi mạnh dạn đề xuất với công ty ý kiến tổ chức phận marketing giá sau đây: Tổng giám đốc Phó tổng giám đốc sản xuất kinh doanh 77 Nghiên cứu phát triển Marketing Bộ phận nghiên cứu: - Nghiên cứu thị trường - Kế hoạch sản phẩm - Chính sách bán, giá Phịng kế tốn – tài Phịng tổ chức - Tính tốn chi phí - Theo dõi chi phí Lập kế hoạch giá hay tổ chức định giá Chức nhiệm vụ phận: - Tổng giám đốc phó giám đốc phụ trách kinh doanh thu thập thơng tin từ phòng ban để nghiên cứu, đề mục tiêu chiến lược cho marketing giá xác nhận kế hoạch giá cho kỳ kinh doanh - Các phịng ban cịn lại chủ yếu thu thập thơng tin cần thiết để trình lên giám đốc Cụ thể: + Phịng nghiên cứu phát triển có nhiệm vụ nghiên cứu thị trường, lên kế hoạch sản phẩm, đặt sách bán, giá bán + Phòng Marketing: Phòng Marketing làm nhiệm vụ quảng cáo, tổ chức bán hàng, nghiên cứu marketing, quản lý nhiều sản phẩm Sau đó, họ tập hợp liệu, thông tin để đánh giá + Phịng kế tốn – tài chính: Ngồi nhiệm vụ thu tiền hàng, toán tiền lương, tiền thưởng cho hội viên đến ngày nhận lương Phịng kế tốn – tài cần phải tính tốn chi phí theo dõi chi phí để đưa chi phí vào giá sản phẩm cơng ty + Phịng tổ chức: có nhiệm vụ thu gom hội viên có tính tốn xem chi nhánh có số hội viên Phịng cần phải tìm kiếm thơng tin, giúp đỡ phịng khác 78 Theo đề xuất tơi quan nên tăng thêm số lượng nhân viên phòng ban: thêm độ khoảng đến hai người để giúp đỡ gánh nặng công việc ngày tăng - Lập kế hoạch giá cần có số nhân viên có trình độ để có nhiệm vụ lập kế hoạch giá cho sản phẩm trình kế hoạch lên giám đốc Đề xuất hồn thiện qui trình thực hành giá công ty Trong hoạt động kinh doanh doanh nghiệp, hoạt động marketing định giá mang nhiều tính kỹ thuật lý thuyết Còn hoạt động marketing thực hành giá lại nghệ thuật Để công tác marketing thực hành giá công ty tiến hành cách khoa học hiệu quả, xin đề xuất qui trình thực hành giá sau: Mục tiêu thực hành giá Các biện pháp điều chỉnh giá ( chủ động tăng giá, chủ động giảm giá) 79 Tổ chức Theo dõi, kiểm tra.hành giá lực lượng để thực ( Tổ chức lực lượng bán) a) Mục tiêu thực hành giá: Chúng ta biết giá xác định trình bán hàng người mua người bán ( công ty) Công ty thường chào giá cao giá họ hy vọng trả, khách hàng trả thấp mức giá họ dự tính chấp nhận trả Sau mặc qua lại, cuối hai bên dến mức giá thống chung Việc xác định giá thống cho công ty khách hàng mục tiêu thực hành giá công ty Bởi việc ấn định mức giá cho sản phẩm công ty nhiều khách hàng chấp nhận vấn đề khó phức tạp b) Các biện pháp điều chỉnh giá Công ty không nên xây dựng giá chung mà cần phải xây dựng cấu giá phản ánh thay đổi nhu cầu chi phí theo thời gian Các biện pháp điều chỉnh giá đề xuất thời gian tới biện pháp chủ động tăng giá biện pháp chủ động giảm giá Tại lại vậy? Điều tăng giảm chi *phí chi phí cho sản phẩm tăng, chắn công ty bị động đặt mức giá khơng thể diều chỉnh nổi, cịn chi phí giảm cơng ty nên có số điều chỉnh giá để tạo thuận lợi mới, hội cho 80 c) Tổ chức lực lượng để thực hành giá ( hay tổ chức lực lượng bán) Chính lực lượng bán hàng hay cịn gọi Marketing trực tiếp đóng vai trò quan trọng Bán hàng qua trình lao động kỹ thuật phục vụ phức tạp với trình đọ văn minh nghệ thuật cao Người bán hàng góp phần thoả mãn đầy đủ nhu cầu vật chấp lấn tinh thần cho người tiêu dùng Ngoài ra, người bán hàng trực tiếp hay công ty Việt ánh Sao lực lượng bán hội viên cơng ty cịng thực mục đích cơng ty tăng cường mối quan hệ công ty khách hàng, thực hành giá công ty đề Trong trình bán hàng ln ln diễn mối quan hệ nhân, cụ thể hội viên công ty người mua Do người bán phải tác nhân tích cực kích thích việc mua hàng khách hàng Để đạt mục đích hội viên công ty cần phải tự chuẩn bị cho sáng kiến nghiệp vụ bán hàng sở vận dụng nhiều kiến thức khoa học tâm lý Những kiến thức góp phần cho người bán hàng có hiệu có sức thuyết phục người mua Lực lượng bán hàng công ty có nhiệm vụ bán hàng, mở rộng thị trường thu thập thông tin cạnh tranh, thị trường Ngoài bán hàng, hội viên phải tuyên truyền sách ưu đãi công ty, xác định kế hoạch tài trợ kịp thời tư vấn cho khách hàng loại sản phẩm phù hợp với hoàn cảnh khách hàng Các hội viên cần phải cố gắng phát triển mạng lưới phân phối cho công ty nhiều tốt Họ cần phải biết cách cung cấp thông tin sản phẩm có đồng thời thu thập thông tin phản ứng, thái độ người tiêu dùng sản phẩm công ty sản phẩm cạnh tranh công ty thị trường Theo cơng ty cần phải có số qui định hội viên để đảm bảo cho việc thực hành giá Sau số ý kiến tiêu chuẩn hội viên 81 - Hội viên không bán hàng hố sai giá qui định cơng ty - Hội viên không tuyên truyền mức chất lượng, cơng dụng sản phẩm Chỉ nói thật tài liệu, tờ rơi hay nhãn mác công ty in quảng cáo - Hội viên không tuyên truyền mức việc giới thiệu người khác tham gia vào đường dây kinh doanh - Hội viên không cố gắng lôi kéo để bán hàng cho hội viên khác khơng đười dây đẻ cầu lợi - Hội viên khơng gây chia rã nhóm hội viên với gây thiệt hại co công ty - Hội viên nên tham gia hoạt động công ty hội viên với tổ chức - Hội viên thực nghiêm chỉnh qui định thông báo công ty - Hội viên phải tôn trọng chấp nhận quyền người khác d) Theo dõi kiểm tr thực hành giá Định mức giá, hình thành cấu, tổ chức báo giá chào hàng bước định nhà quản trị Marketing già Để kiểm tra đánh giá hiệu lực định giá tiến hành theo nội dung khâu sau : tiền thẩm định thẩm định giá trường, trắc nghiệm mức giá chấp nhận khách hàng quan trắc thẩm tra phản ứng bạn hàng đối thủ cạnh tranh, kiểm tra định tính hợp pháp cơng thức giá thẩm định phản ứng dây chuyền giá môi trường tương tự, mơi trường liên đới Ngồi ra, công ty bán hàng chủ yếu dựa vào hội viên việc thực hành giá hội viên thực hiện, công ty cần phải kiểm tra, giám sát chặt chẽ lực lượng điều giúp công ty thành công chiến lược, mục tiêu đặt giá sản phẩm 82 III Một số kiến nghị vĩ mô tạo điều kiện môi trường nâng cao hiệu điều hành Marketing giá cơng ty kinh doanh nói chung cơng ty trách nhiệm hữu hạn Việt ánh Sao nói riêng - Cơng ty cần phải có nhiều gặp gỡ với khách hàng khách hàng tiềm nhân viên - Cơng ty nên có biện pháp hỗ trợ cho nhân viên việc bán hàng hóa có phần thưởng khuyến khích họ ột cách lúc để họ hăng hái làm việc - Công ty cần phải tham gia vào phong trào bảo vệ môi trường, tham gia vận đọng người mơi trường xanh đẹp, sức khỏe cộng địng - Cơng ty cần phải phát huy vai trị sản phẩm cơng ty cho khách hàng biết - Thị trường Hà Nội mặt hàng tăng cường sức khỏe, bảo vệ thể, phục hồi sinh lực thị trường tiềm lớn Nhưng gặp phải vấn đề hàng giả, hàng chất lượng nên công ty gặp nhiều khó khăn việc xâm nhập thị trường Vì vậy, đề nghị cơng ty cần liên kết với để ngăn chặn tình trạng - Công ty Việt ánh Sao cần phải tổ chức hoạt động xúc tiến thương mại nhiều để giới thiệu mặt hàng không nên tin tưởng vào máy Ambery 4743 - Các cơng ty cần phải mở khóa đào tạo ngắn đẻ đào tạo cho nhân viên cơng ty có thêm trìh độ nghiệp vụ nghệ thuật giao tiếp bán hàng - Các công ty cần phải đảm bảo hệ thống thông tin Marketing giá thị trường hồn hảo đẻ nắm bắt hội, thời cơ, đe dọa, nguy hiểm mà thị trường mang đến cho 83 KẾT LUẬN Sau thời gian nghiên cứu thực tập tài công ty, sở thu thập tài liệu giảng thầy cô giáo môn Marketing kinh doanh, nhờ hướng dẫn tận tình thầy giáo: Thạc sĩ Nguyễn Văn Luyền, tơi hồn thành đề tài: “ Hoàn thiện Marketing định giá thực hành giá công ty trách nhiệm hữu hạn Việt ánh Sao” Đề tài này giải giải được vấn đề sau: - Luận văn đề cập giải số vấn đề thực tế Marketing định giá thực hành giá công ty trách nhiệm hữu hạn Việt ánh Sao - Phân tích điểm nhược điểm cần khắc phục công ty công tác Marketing định giá thực hành giá công ty - Đưa số biện pháp nhằm hồn thiện cơng tác Marketing nói chung cơng tác Marketing định giá thực hành giá nói riêng Tuy nhiên thời gian trình độ có hạn nên luận văn khơng thể khơng tránh khỏi sai sót, em mong nhận bảo góp ý, phê bình thầy giáo, cô công ty Việt ánh Sao để luận văn hoàn thiện Cuối xin chân thành cảm ơn hướng dẫn nhiệt tình thầy giáo: Thạc sĩ Nguyễn Văn Luyền, cảm ơn cô chú, anh chị công ty Việt ánh Sao Bạn bè giúp đỡ em hoàn thành luận văn 84 TÀI LIỆU THAM KHẢO Markting thương mại PGS.PTS Nguyễn bách Khoa Trường đại học thương mại Marketing – Philip Kotler Quản trị Marketing - Philip Kotler Marketing quốc tế – PGS.PTS Nguyễn bách Khoa Lý luận nghệ thuật ứng sử kinh doanh Kinh tế học ( tập 1, tập 2) David Begg Stanly Fisher Rudiger Dornbusch Hệ thống Ambery 4743 PLAN công ty trách nhiệm hữu hạn Việt ánh Sao Các báo: báo thương mại, báo sài gòn tiếp thị, báo kinh doanh tiếp thị 85 ... lên kêu gọi thành viên liên hiệp ứng dụng công nghệ môi trường đứng lên thành lập công ty trách nhiệm hữu hạn Việt ánh Sao Công ty trách nhiệm hữu hạn Việt ánh Sao thành lập thức vào năm 1997,... TRẠNG MARKETING ĐỊNH GIÁ VÀ THỰC HÀNH GIÁ Ở CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN VIỆT ÁNH SAO I) LỊCH SỬ HÌNH THÀNH, QUÁ TRÌNH PHÁT TRIỂN, CHỨC NĂNG NHIỆM VỤ CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP 1) Lịch sử hình thành:... cho cơng ty tồn quyền định giá hàng hố cơng ty Các tiêu ? ?ánh giá hiệu trình định giá thực hành giá công ty thương mại 28 Có nhiều để ? ?ánh giá hiệu định giá thực hành giá công ty thương mại Nhưng
