Đang tải... (xem toàn văn)
Hoàn thiện ứng dụng trade marketing vào hoạt động kinh doanh của Công ty Frieslandcampina Việt Nam từ 2010 - 2020
1 CHƯƠNGG I: TẦM QDOANQUAN TRỌNH NGHIỆPỌNG CỦA P TRONG TRADE MKINH TẾMARKETINTHỊ TRƯNG ĐỐI VỚƯỜNG ỚI MỘT 1 1. TẦM QUUAN TRỌỌNG CỦA MMARKETIING TRONNG KINH TTẾ THỊ TRRƯỜNG 1 1.1. Vai trrò của Marrketing: ngsaCác nhà ghiệp là sảnau: kinh doanhn xuất, tài chh cho rằng yhính, nhân yếu tố lúc đsự và Markđầu quyết đketing. Bốn định sự thànyếu tố có vnh công củavai trò ngana các doanhng nhau nhưh ư gắđộ đưphDo sản xắt, thị trườnộng trung tâHìnhDần dần ược khi hiểuhối sản xuấtxuất phát tring trở thànhâm chi phối h 1.1: Cơ cấunhiều nhà u rõ khách t tài chính, liển nhanh, th vấn đề sốcác hoạt độu các yếu tốkinh doanhhàng. Họ clao động vàtiêu thụ hànống còn củaộng khác. ố chi phối hoh đã hiểu dcoi khách hàà Marketingng hóa ngàa doanh ngh y càng khóhiệp. Markeó khăn, cạnheting được h tranh gaycoi là hoạty t ạt động kinhh doanh củaa doanh nghiiệp dần sự thànàng là khâug. nh công tronu trung tâm,ng kinh doa, yếu tố quyanh chỉ đạtyết định chit i 2 Quan niệm đúng, mới nhất ngày nay được nhiều người chấp nhận là: người mua, khách hàng là yếu tố quyết định, Marketing đóng vai trò cực kỳ quan trọng trong sự liên kết, phân phối các yếu tố con người với sản xuất tài chính. Vậy Marketing đóng vai trò quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp và nó mang lại những thắng lợi huy hoàng. Chính vì vậy người ta gọi Marketing là học thuyết chiếm lĩnh thị trường, là nghệ thuật ứng xử trong kinh doanh hiện đại, là chìa khóa vàng, là bí quyết tạo thắng lợi trong kinh doanh. 1.1.2. Sự cần thiết của hoạt động Marketing: Giữa sản xuất và tiêu dùng có khoảng cách và khác biệt đáng kể. 1.1.2.1. Khoảng cách về không gian: Thường là các nhà sản xuất và các người tiêu thụ ở cách xa nhau về mặt không gian địa lý. Các nhà sản xuất có khuynh hướng tụ tập lại thành (ngành nghề ở một số vùng hoặc địa điểm nào đó). Trong khi có người tiêu thụ lại nằm rải rác ở khắp mọi nơi. 1.1.2.2. Khoảng cách về thời gian: Người tiêu dùng chưa muốn sử dụng ngay hàng hóa sau khi xuất xưởng vì nhiều lý do khác nhau. Ngoài ra còn phải có thời gian để vận chuyển hàng hóa từ nhà sản xuất đến nơi tiêu dùng. 1.1.2.3. Khoảng cách về thông tin: Nhà sản xuất thường không biết được người tiêu dùng cần gì, ở đâu, cần khi nào và với giá nào? Người tiêu thụ thì không biết có loại hàng gì, của hàng nào, bán ở đâu, khi nào và bán giá bao nhiêu? 1.1.2.4. Khác biệt về sự đánh giá: Nhà sản xuất đánh giá hàng hóa và dịch vụ theo chi phí sản xuất kinh doanh, tùy theo tình hình cạnh tranh trên thị trường và những mục tiêu cần đạt. Người tiêu dùng thường đánh giá sản phẩm và dịch vụ theo lợi ích kinh tế và khả năng thanh toán của họ. 1.1.2.5. Sự khác biệt về quyền sở hữu: Nhà sản xuất có hàng hóa, dịch vụ muốn bán lấy tiền. Người tiêu dùng có tiền, muốn mua và tiêu dùng các loại hàng hóa và dịch vụ không có. 1.1.2.6. Sự khác biệt về sản lượng: Nhà sản xuất thích sản xuất và bán hàng hóa với khối lượng lớn. Người tiêu dùng lại thích mua sắm và tiêu dùng sản phẩm và dịch vụ khối lượng nhỏ. 3 1.1.2.7. Khác biệt về mặt hàng: Nhà sản xuất thích chuyên môn hóa trong việc sản xuất những mặt hàng giới hạn về sản phẩm dịch vụ, người tiêu dùng cần những mặt hàng và dịch vụ phong phú và đa dạng. 1.1.3. Chức năng của Marketing: Chức năng của Marketing là những tác động vốn có từ bản chất khách quan đối với quá trình sản xuất hàng hóa. Marketing có các chức năng sau: - Làm thích ứng sản phẩm với nhu cầu thị trường. Với chức năng này Marketing làm nhiệm vụ thăm dò thị trường và dự báo sự phát triển của thị trường trong tương lai, sản phẩm phải luôn cải tiến để nâng cao hiệu quả, kiểu cách, mẫu mã, vóc dáng của sản phẩm hay dịch vụ luôn đổi mới cho phù hợp với nhu cầu đa dạng và phong phú của người tiêu dùng. - Marketing có thể thâu tóm, phối hợp các hoạt động với bộ phận khác, tiêu chuẩn hóa sản phẩm, sản xuất, nghiên cứu thị trường, các xí nghiệp sản xuất hàng hóa và bao gói, nhãn hiệu hàng hóa. Nhằm mục tiêu tăng sức hấp dẫn của hàng hóa trên thị trường, thỏa mãn tốt nhu cầu của người tiêu dùng - Tạo thế chủ động cho công ty, xí nghiệp trong sản xuất kinh doanh, kịp thời nắm bắt sự thích ứng trước những sự biến động của thị trường. - Không ngừng cải thiện, biến đổi hệ thống phân phối sản phẩm và ngay cả trong quá trình phân phối, tiêu thụ sản phẩm. Tăng cường hiệu quả kinh tế. 1.2. TRADE MARKETING VÀ TẦM QUAN TRỌNG CỦA NÓ TRONG KINH DOANH 1.2.1. Sự hình thành và phát triển của Trade Marketing: 1.2.1.1. Sự hình thành của Trade Marketing: - Trade Marketing xuất phát từ nguyên nhân cơ bản nhất là từ yêu cầu thị trường, đặc biệt với vai trò ngày càng quan trọng của các điểm bán hàng và sự phát triển nhanh chóng của chúng. Ngày nay các điểm bán hàng ngày càng có ảnh hưởng lớn trong việc ra quyết định mua hàng của người mua sắm. Doanh nghiệp muốn bán được hàng cần phải “được lòng” họ và từ đó giúp chiêu dụ người mua hàng. Việc tiếp xúc trực tiếp với các đối tượng mua sắm cần một bộ phận có trách nhiệm suy nghĩ xuyên suốt về các vai trò của những công cụ Marketing và phối hợp sử dụng chúng, họ sẽ thay mặt công ty thuyết phục và cho các đối tượng này thấy những quyền lợi hữu hình lẫn vô hình khi chọn sản phẩm của doanh nghiệp 4 vàngtráMdõcủtạà làm cho kghiệp hơn. ách cơng vMarketing, trõi tất cả cácủa sản phẩmại tất cả các khách hàngNgày nay cviệc này. Cơriển khai nhc chi phí Mam, phối hợp điểm bán hg ngày càngcác cơng tng việc nàhững chính arketing thethực hiện trhàng. g trung thàny đã dần hìày đòi hỏi sách, sử dụeo các mặt hrong nhữngnh với sản ình thành bphải có tráụng các cơnhàng, dạng g chiến dịch phẩm và thbộ phận Trấch nhiệm ng cụ Markthức, cơng lớn, nhữnghương hiệu ade Marketitồn bộ vềketing khác cụ, các giaig chương trìcủa doanhing để đảm hoạt độngnhau, theoi đoạn sốngình đồng bộh m g o g ộ tạDo sự thaạo ra những ay đổi của nthách thức nhu cầu thị tnhư: trường, việcc quản lý vàà hỗ trợ choo các điểm bbán hàng đãã ChM- hìph mtứ phmcạhính nhữngMarketing. Tác độngình thức mớhẩm của kháNăm 196mục tiêu. Nhức 180 mẫu Dù vậy nhẩm được lmua đến điểmạnh tranh. TSơ đồ 1.g thách thứcg của các loới để hỗ trợách hàng. 65 tại Mỹ, chưng đến nhquảng cáo pngay cả khilựa chọn bỏm bán, họ cTừ các hoạt.1: Những thc này là độnại hình quảợ cho nhãn chỉ cần hai mhững năm 1phát vào giời quảng cáoỏ vào giỏ mcó thể tấn ct động tranghách thức hng lực dẫn ảng cáo ngàyhàng trongmẫu quảng 1990, để đạtờ cao điểm o đã thuyết mua hàng vẫcơng bởi hàg trí điểm biệu quả từ cđến hình thy càng giảmg việc tác đcáo là có tht được con với chi phí phục đượcẫn là chưa àng loạt hobán như trếc điểm bánhành và phám hiệu quả, động đến quhể tiếp cận số đó thì prất cao. c người xemchắn chắc. ạt động tiếpo băng rơn n hàng Nguồnn: Tổng hợpp át triển bộ pphận Tradee đòi hỏi phả trình chọải có nhữngọn mua sảng n được 70% kphải đầu tư khách hànggấp 90 lần,g , m, cơ may Bởi có thểp thị khác c, bảng hiệuđể một sảnể khi ngườicủa đối thủu, tờ rơi, …n i ủ 5 đến các hoạt động kích hoạt thương hiệu, trải nghiệm sản phẩm nổi bật hơn. Đoạn phim quảng cáo của sản phẩm này có thể nhanh chóng bị người mua lãng quên khi trước mắt họ là nhiều hoạt động quảng cáo sống động về sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Khoảnh khắc chọn lựa nơi nào để mua sắm hoặc mua gì chính là khoảnh khắc mà doanh số và thị phần của một nhãn hàng được quyết định. Trade Marketing ra đời là để hỗ trợ cho nhãn hàng giành được chiến thắng tại khoảnh khắc ấy. - Có chung mục tiêu là cùng bắt tay mang lợi nhuận cho công ty, nhưng hai bộ phận Kinh doanh và Marketing thường có những khoảng cách. Marketing chỉ quan tâm tới nhãn hiệu và tìm cách đẩy mạnh thương hiệu, xây dựng đường lối, chiến lược lâu dài cho toàn công ty. Trong khi đó, bộ phận kinh doanh lại chỉ quan tâm đến doanh số, kết quả bán hàng. Công ty càng ở đỉnh cao thành công hay thất bại, khoảng cách này càng rõ rệt. Nếu thành công, kinh doanh cho rằng mình bán hàng hiệu quả, Marketing cho rằng chiến lược của bộ phận mình tuyệt vời. Khi thất bại, kinh doanh cho rằng chiến lược Marketing không thu hút người tiêu dùng, Marketing lại nói vì kinh doanh không thuyết phục khách hàng được tốt, … Mặc dù có sự tách biệt để nâng cao tính chuyên nghiệp, thực chất Marketing và kinh doanh có chung mục tiêu là giải quyết đầu ra của một doanh nghiệp. Bộ phận bán hàng chủ yếu tác động vào người bán hay khách hàng (customer) để tạo ra sức đẩy (push), còn Marketing tác động chủ yếu vào người tiêu dùng (consumer) để tạo ra sức kéo (pull). Xét về tổng thể, Marketing và kinh doanh cả hai đều quan trọng đối với công ty. Để giải quyết được mâu thuẫn này thì cần có bộ phận trung gian để chuyển tải thông tin giữa hai bộ phận, họ sẽ thay mặt phòng kinh doanh chuyển nhu cầu của khách hàng cho Marketing và thay mặt Marketing truyền đạt thông tin chiến lược cụ thể cho kinh doanh; ngoài ra bộ phận này sẽ tiếp xúc với các điểm bán hàng, nơi tương tác chính của cả hai bộ phận kinh doanh và Marketing. Đó là bộ phận Trade Marketing. 1.2.1.2. Hình thái phát triển của Trade Marketing: Hình thức Trade Marketing cơ bản nhất chính thức được thừa nhận khoảng 30 năm trước, còn hình thức cao hơn tạm gọi là tối ưu hóa chỉ bắt đầu xuất hiện cách đây khoảng 10 năm tại các tập đoàn quốc tế. Giai đoạn nền tảng, Trade Marketing là hoạt động hỗ trợ hướng đến các điểm bán hàng. 6 Giai đoạn tối ưu hóa Trade Marketing lấy người mua sắm làm trọng tâm nên có tên gọi là Shopper Marketing. Giai đoạn cao nhất là đột phá thì Trade Marketing trở thành một phương thức truyền thông mới để tiếp cận người tiêu dùng và người mua sắm. 1.2.1.2.1. Hình thái cơ bản: Trade Marketing trong giai đoạn “Cơ bản” có nhiệm vụ là hoạch định chiến lược hỗ trợ bộ phận bán hàng. Trong các doanh nghiệp có quy mô nhỏ, Trade Marketing thường là một bộ phận không tách rời của phòng kinh doanh, hoạch định những công việc liên quan đến Marketing như đưa ra chương trình khuyến mãi đại trà trên toàn quốc, tiêu chuẩn bán hàng, vật dụng quảng cáo, dự báo sản phẩm, quản lý ngân sách… Những hoạt động này đơn thuần là nhằm hỗ trợ bộ phận kinh doanh và hỗ trợ các cửa hàng hoạt động hiệu quả hơn. 1.2.1.2.2. Hình thái tối ưu hóa: Gần đây Trade Marketing đã phát triển vượt bậc và là nền tảng cho một ngành mới đó chính là Shopper Marketing (hay còn gọi là Marketing hướng đến đối tượng mua sắm). Shopper Marketing là sự giao thoa giữa khái niệm Trade Marketing và Consumer Marketing (Marketing hướng đến đối tượng tiêu dùng). Vì quan điểm cơ bản của Trade Marketing hướng đến đối tượng là các điểm bán hàng hoặc kênh phân phối, trong khi đối tượng nghiên cứu chính của Shopper Marketing là người mua sắm, đối tượng chung giúp tăng doanh số, sức cạnh tranh và thị phần của các điểm bán hàng và nhãn hàng. Suy cho cùng thì mục đích của Trade Marketing cũng là tác động đến việc ra quyết định mua hàng của người mua sắm nên có thể coi Shopper Marketing là bước phát triển cao hơn của Trade Marketing. 1.2.1.2.3. Hình thái đột phá: Chi phí cho phương tiện truyền thông ngày càng đắt đỏ, trong khi các kênh này ngày càng phân tán và giảm sức tác động đến quyết định mua sắm của khách hàng. Ngược lại, nhờ tác động hiệu quả đến hành vi mua sắm tại điểm bán, Shopper Marketing sẽ trở thành một phương thức mới để tiếp cận người mua sắm. Thương mại càng phát triển thì Shopper Marketing càng trở thành công cụ nổi bật trong Marketing hỗn hợp, quan trọng không kém các hình thức truyền thông mới được dự bátrê tiếtrunh támtroch gi••••áo sẽ phát tên điện thoạTrong quếp cận, đo uyền thốnghau để tiếp Do sự giaác không chmua hàng mộong cách làhung là thấuTừ đó ta iai đoạn nhưHình Dịch vụ chcác phòng b•Hỗ trợ bộ phận Kinh doanh trongcông việc hàng ngày•Cung cấp vdụng và côncụ cho phònkinh doanh•Cung cấp thông tin•Quản lý ngâsáchTrMarCơtriển trong ại di động huá trình phálường khácg mua và bácận người ta tăng chi phỉ để chia sẻột cách hiệuàm việc. Từu hiểu đối tưcó mô hìnhư sau: 1.2: Quy trìho bang ật ng ng ân •Đth•Gcứth•Trth•Lthlo•Đkh•Phdo•Xkhkhrade rketingơ bảntuơng lai nhay quảng cát triển, Shoch hàng mụán mà mối tiêu dùng cuphí và tính pẻ ý tưởng vu quả nhất. ừ đó tạo ra ượng tiêu dùh phát triểnình phát triểnTư vấn thĐáp ứng nhu chương mạiGiải đáp thôngứu thị trườnghực hiệnruyền tải thôhương hiệuập kế hoạch heo chức nănoại hình phânĐánh giá hoạthuyến mãihân tích tìnhoanhXây dựng danhách hàng chhách hàng chT7như Social Máo trong gaopper Markục tiêu, … quan hệ nàuối cùng. phức tạp trovà thông tinQuan hệ nàmột tiến trìùng và duy n và nhiệm vển và nhiệm vhực hiệncầu thông ting tin nghiên g và tư vấn ông điệp bán hàng ng của từng n phốit động h hình kinh nh sách hung và hủ chốtTrade MarkMarketing, ame. keting sẽ dầkhông còn ày sẽ trở nêong việc tìmn cho nhau ày sẽ ngày cình thuận lợtrì lòng trunvụ tổng quávụ từng giain Xây h•Lậphoạ•Nânkhảsản mới•Hoạchiếbán•Pháthốnlược•Lậpketing Tối ưMarketing ần hoàn thiệbó hẹp troên cân bằngm hiểu ngườmà còn giúcàng khăng ợi trên con ng thành củát của Tradi đoạn của Tdựng kế hoạchp kế ạch cụ thểng cao ả năng tạo phẩm iạch định ến lược n hàngát triển hệ ng chiến cp dự báoưu hóatrực tuyến,ện trong phong quan hệg hơn, cùngời mua hànúp tác độngkhít và có đường đi đủa họ. de MarketinTrade MarkePhát •Tạo radùng•Có sứcđến chđộng n•Xây dựthuật dngắn hhoạch •Phân tlớp khthông động cphân pthuận vbán hàM Marketinghương phápệ giao dịchg phụ thuộcg, việc hợpg đến ngườiquy cũ hơnđến kết quảg trong cácting triển chiến lượca nhu cầu tiêuc ảnh hưởng hiến lược hoạngắn hạnựng chiến dùng trong hạn và kế chiến lượctích các tầng hách hàng qua hoạt của hệ thống phối và thỏa với các điểmàng.Trade Marketing Đột phág p h c p i n ả c u ạt m 8 1.do.2.2. Tầm oanh nghiệquan trọnệp: g của Tradde Marketiing đối với hoạt độngg kinh doannh của mộtt 1.2.2.1. PPhạm vi hoạạt động củaa Trade Maarketing: C1.2.2.2. CS1.2.2.3. M“Bán choChiến lược sảnChiến lượcNgười tiChiến lượcSơ Cơ cấu hoạSơ đồ 1.3: HMối liên hệ Hình 1.3Phát chiếnSảnKế hHo Người Tiêu Sell Out n phẩm đầu tc nhãn hàng iêu dùng c tiếp thị đồ 1.2: Phạt hoạt độngHoạt động điềgiữa Trade3: Mối liên htriển n lượcn xuấthoạchHậu cầnBDùng” tư ạm vi hoạt độg của Tradeều tiết Sell-ine Markteinghệ giữa TradTradMarkeDịch vụcác phònXây dựhoạcTraMarkeBán hàngTradMarkeChiến lược Người tiêộng của Trade Marketingn và Sell-Oug và các bộde Marketingụ cho ng bande etingTư vấn hiệnthực nng kế ch de Marketingg g: de etingKhách hàngde eting nhãn hàng êu dùng ut của Trade phận: g và các phònNgười mNgười tidùngMarketiChiếChiếCh“Bn lược bán hàMarketing ng ban muaiêu ingNgười muan lược kênh phiến lược kháBán cho POP” Sell In àng a sắm phân phối ách hàng ” 9 BP. MarketingBP.Kinh BP. TradeHỖ TRỢHỗ trợ và hướng dẫn để thực hiện công việc Quan hệ qua lại và hỗ trợ lẫn nhau. Sơ đồ 1.4: Mối liên hệ giữa Marketing, Trade Marketing và kinh doanh 1.2.2.4. Nhiệm vụ của Trade Marketing: Bộ phận Nhiệm vụ chính Công việc cụ thể Marketing Chiến lược ngành hàng và quản lý thương hiệu - Thấu hiểu người tiêu dùng. - Chiến lược ngành hàng. - Phát triển mẫu mã bao bì mới. - Khuyến mãi cho mục đích quảng bá thương hiệu. - Phát triển sản phẩm mới, tạo sự khác biệt cho sản phẩm hay dịch vụ - Quản lý thương hiệu - Quảng cáo, truyền thông, đưa ra lời hứa với khách hàng và nỗ lực để lời hứa ấy thành hiện thực. - Tạo ra nhu cầu mới cho thị trường và hướng người tiêu dùng theo nhu cầu đó. Trade Marketing Chiến lược phân phối và Quản lý ngành hàng - Chiến lược phân phối - Hiện thực hoá chiến lược phát triển thương hiệu thành kế hoạch bán hàng - Phát triển các cơ sở hỗ trợ thuyết phục khách hàng - Phát triển các công cụ trưng bày tại điểm bán hàng - Phân tích bán hàng theo ngành hàng, loại hình phân phối, khách hàng. - Tìm hiểu người mua hàng. Bán Hàng Phát triển & Quản lý khách hàng - Lập và thực hiện kế hoạch bán hàng- Triển khai kế hoạch ngành hàng - Giám sát hoạt động bán hàng - Kế hoạch khuyến mãi - Thương lượng với khách hàng. Bảng 1.1: Nhiệm vụ, công việc của bộ phận Kinh Doanh, Trade Marketing & Marketing Theo từng mức độ phát triển và cấu trúc hoạt động của từng công ty mà bộ phận Trade Marketing có nhiệm vụ khác nhau. Nhìn chung là những nhiệm vụ sau: 10 Bảng 1.2: Phân loại nhiệm vụ của Trade Marketing theo từng giai đoạn phát triển 1.2.2.5. Vai trò của Trade Marketing: Vai trò của Trade Marketing sẽ rất khác nhau ở mỗi công ty, vì nó phản ánh mối quan hệ đa dạng của khách hàng và ngành hàng, cũng như triết lý kinh doanh của công ty. Vai trò căn bản của Trade Marketing là chuyển đổi những đề xuất của người tiêu dùng vào những đề xuất của người mua hàng tại kênh phân phối được xác định và mức độ của khách hàng. Trade Marketing phải giữ vững vai trò chủ đạo của mình với người mua hàng và phải là những chuyên gia thực thụ trong việc thấu hiểu tâm lý người mua hàng ở từng loại hình phân phối và đưa ra chiến lược tổng thể cho công ty, ngành hàng và cũng như chiến lược cho từng nhãn hàng. Theo sơ đồ trên, vai trò của Trade Marketing bao gồm: - Đóng góp vào việc xây dựng kế hoạch công ty. - Quản trị thông tin khách hàng, thị trường và ngành hàng. - Quản trị kênh phân phối. - Hiểu người mua sắm. - Tầm nhìn của POP (mức dự trữ, trưng bày, giá bán, khuyến mãi). - Thực thi các hoạt động tiếp thị. - Chính sách giá / điều khoản thương mại. - Chi phí và ngân sách. - Truyền thông trong công ty. - Dự báo doanh số bán. • Hỗ trợ bán hàng • Phối hợp • Mạng lưới phân phối • Thông tin khách hàng • Sự kiện thương mại • Quản lý chủng loại hàng hóa • Tổ chức các buổi hội thảo,, hội nghị • Giới thiệu, trưng bày sản phẩm • Kiểm kê cửa hàng• Khuyến mãi • Hỗ trợ bán hàng • Quản lý kho • Thông tin thương vụ • NPD • Tạo ra nhu cầu tiêu dùng • Giá cả • Lên kế hoạch không gian cần sử dụng • Sản phẩm khuyến mãi • Gửi email trực tiếp• Giao tiếp với khách hàng • Chiến lược chủng loại hàng hóa • Khuyến mãi • Các hoạt động trưng bày và trải nghiệm sản phẩm tại POP • Giao tiếp • Thông tin đối thủ cạnh tranh • Thông tin thị trường • Họp nội bộ Trade Marketing đột phá Trade Marketing cơ bản Trade Marketing tối ưu hóa • Sản phẩm• Chiến lược bán hàng • Gây thu hút hoặc tạo ra sự chú ý cho sản phẩm • Quản lý công nợ • Dự báo ngân sách • Hệ thống đào tạo • Chiến thuật sáng tạo • Phân tích hoạt động công ty • Nghiên cứu • Tạo sự bền vững [...]... số và lợi nhuận cho hoạt động kinh doanh bằng cách thiết lập những cách thức tiếp cận khác nhau đối với từng loại hình phân phối và khách hàng nhằm đáp ứng yêu cầu kế hoạch của công ty, đưa ra những hoạt động phù hợp với kế hoạch hàng năm của từng ngành hàng, với việc tung sản phẩm mới và sự phát triển của hoạt động kinh doanh 1.2.2.6.2 Tập trung nghiên cứu đối tượng mua sắm: Trade Marketing sẽ là người... niệm nào mô tả được chính xác Trade Marketing Vì ở mỗi giai đoạn phát triển, Trade Marketing có những vai trò và nhiệm vụ đặc trưng riêng Do cấu trúc hoạt động và lĩnh vực kinh doanh của mỗi công ty là khác nhau nên Trade Marketing còn có những tên gọi khác như: Shopper Marketing, Customer Marketing, Channel Marketing và Trade Marketing Sau đây là một số nhận định về Trade Marketing: “To satisfy the consumer... nhìn của POP là một phần tầm nhìn của ngành hàng 1.3.2.2.5 Những yêu cầu cần thiết cho hoạt động Trade Marketing tại POP: Triển khai chiến lược Trade Marketing phải bảo đảm mức độ đồng bộ với hoạt động kinh doanh của công ty 17 Kế hoạch Thời gian thực hiện Chiến lược tổng thể Tổng thể Chiến lược bán hàng theo nhóm Trade Marketing Bán hàng Chiến lược hoạt động Công ty Người tiêu dùng Chiến lược tầm... cáo ngoài trời - Quảng cáo bằng các sản phẩm in ấn - Quảng cáo trên truyền hình - Quảng cáo trên đài phát thanh - Quảng cáo nơi công cộng - Quảng cáo trên mạng và các hình thức dịch vụ 22 2 1.4 ỨNG DỤNG TRADE MARKETING TRONG DOANH NGHIỆP: Ụ D K R O H e g 1.4.1 Cách thức ứng dụng Trade Marketing: 1.4.1.1 Giai đoạn cơ bản - Trade Marketing: a i Trong gia đoạn này mục tiêu củ Trade Marketing là các... tương lai của doanh nghiệp 1.4.2 Đo lường hiệu quả hoạt động Trade Marketing: Do mỗi giai đoạn phát triển Trade Marketing có chức năng, đặc trưng và mục tiêu riêng nên việc đo lường hiệu quả hoạt động của Trade Marketing cũng phải dựa theo từng giai đoạn phát triển của Trade Marketing để đánh giá: - Ở giai đoạn nền tảng thì doanh số là thước đo đầu tiên, tiếp đó là các tiêu chuẩn bán hàng của một ngành... chọn mua nhãn hàng của mình tại các điểm bán hàng, bộ phận Trade Marketing cần phải hiểu rõ bản chất, những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động của các điểm bán hàng và những nhân tố tác động đến quá trình ra quyết định mua sắm của khách hàng, để từ đó vận dụng linh hoạt những biện pháp và công cụ Marketing nhằm khai thác tối đa năng suất kinh doanh của điểm bán và đưa ra các biện pháp tác động đến việc ra... hơn ai hết về hoạt động mua sắm từng loại sản phẩm ở từng kênh phân phối trong từng phân khúc thị trường và khu vực 1.2.2.6.3 Thông tin liên lạc giữa các bộ phận: Trade Marketing là người chủ động trong việc cung cấp cho bộ phận Kinh Doanh, Marketing và công ty một cách chính xác và kịp thời toàn bộ thông tin về ngành hàng, chỉ tiêu và cũng như tất cả các hoạt động hỗ trợ cho bộ phận kinh doanh để đạt... vấ Trade M y ấn Marketing đầ tiên, vì trong mắt h Trade M ầu t họ Marketing đạ diện cho ại o ki doanh T inh Trade Mark keting phải n nhận tất cả áp lực rồi l việc vớ phòng kin doanh và làm ới nh à gi trình Cò đối với b phận Kinh doanh th Trade M iải òn bộ hì Marketing ch hính là công ty, khi hỗ g ỗ trợ từ công ty không như mong đợi bộ phận này cũng bị đặt vấn đề Giải tỏa nh ợ y ư i, n hững áp lực c từ. .. công ty, lĩnh vực hoạt động và mục tiêu hoạt động của công ty mà có những biện pháp đo lường khác nhau 1.4.3 Những khó khăn khi thực hiện Trade Marketing: Trong quá trình thực hiện, Trade Marketing chưa thể theo sát tiến trình của POP trong các hoạt động như giới thiệu sản phẩm mới, khuyến mãi, các hoạt động Marketing khác, …vì do khoảng cách địa lý và cơ sở hạ tầng của quốc gia chưa đảm bảo cho việc giám... đồng bộ: - Thực thi chiến lược cấp công ty do phòng Marketing đã đề ra - Thực thi chiến lược cấp ngành hàng - Thực thi chiến lược nhãn hàng - Phân tích và thấu hiểu tâm tư người mua hàng … Chúng ta càng tác động đến hiệu quả của POP bao nhiêu thì càng bán được nhiều hàng bấy nhiêu 1.3.2.2.6 Những nhân tố tác động đến hiệu quả hoạt động Trade Marketing tại POP: - Chủng loại sản phẩm (range) - Trưng bày . thiết cho hoạt động Trade Marketing tại POP: Triển khai chiến lược Trade Marketing phải bảo đảm mức độ đồng bộ với hoạt động kinh doanh của công ty. 17. của công ty, đưa ra những hoạt động phù hợp với kế hoạch hàng năm của từng ngành hàng, với việc tung sản phẩm mới và sự phát triển của hoạt động kinh doanh.
