Giải pháp marketing cho hoạt động cạnh tranh của công ty Việt Thành.DOC

Giải pháp marketing cho hoạt động cạnh tranh của công ty Việt Thành

lời nói đầu

Trong nền kinh tế thị trờng cạnh tranh là phơng thức hoạt động diễn ra thờng xuyên, liên tục Cạnh tranh trở thành công cụ hữu hiệu để nuôi dỡng các doanh nghiệp làm ăn tốt, nâng cao hiệu quả và phát triển kinh tế Trong điều kiện hội nhập kinh tế quốc tế hiện nay, nâng cao năng lực cạnh tranh của hàng hoá và dịch vụ trở thành nhiệm vụ trọng tâm chủ yếu để phát triển nền kinh tế thị trờng định hớng XHCN của nớc ta.

Năng lực cạnh tranh của nền kinh tế nói chung và năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp nói riêng cuối cùng đợc thể hiện cụ thể ở khả năng cạnh tranh của hàng hoà và dịch vụ trên thị trờng trong nớc và quốc tế.

Những năm đổi mới chúng ta đã hình thành nền kinh tế thị trờng, tạo ra nhiều hàng hoá và dịch vụ không chỉ đáp ứng nhu cầu trong nớc mà còn mở rộng xuất khẩu Nhiều sản phẩm Việt Nam đã đợc thị trờng trong và ngoài nớc chấp nhận, mở rộng thị phần, tăng kim ngạch xuất khẩu Tuy nhiên thị trờng càng phát triển, hội nhập càng sâu rộng thì cạnh tranh càng gay gắt, thách thức càng lớn Do vậy các doanh nghiệp Việt Nam muốn đứng vững trên thị trờng và phát triển hơn nữa phải thực hiện định hớng theo thị trờng Muốn vậy các hoạt động Marketing phải đợc coi trọng vì nó có chức năng là cầu nối giữa hàng hoá với thị trờng Hoạt động Marketing là một trong bốn chức năng quan trọng quyết định sự sống còn của doanh nghiệp.

thì việc nghiên cứu thực trạng khả năng cạnh tranh của sản phẩm ♠

thạch rau câu, từ đó đa ra một số giải pháp Marketing- Mix càng mang ý nghĩa

thiết thực hơn Do vậy ngời viết đã chọn đề tài “Một số giải pháp Marketing-

Mix nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh cho sản phẩm thạch rau câu của công ty TNHH Việt Thành ”

Bố cụ của đề tài gồm 3 phần:

Chơng I:

Tổng quan về thị trờng Thạch rau câu và Marketing- Mix cho sản phẩm Thạch rau câu ở Việt Nam.

Chơng I: Tổng quan về thị trờng thạch rau câu và Marketing- Mix cho sản phẩm thạch rau câu ở Việt Nam.

1 Khái quát về thị trờng thạch rau câu ở Việt Nam.

1.1 Nhu cầu:

Thạch là mặt hàng tiêu dùng thuộc nhóm ngành hàng thực phẩm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng hàng ngày cho mọi đối tợng khách hàng Do đó cũng nh thị trờng bánh kẹo, thị trờng sản phẩm thạch đang ngày càng trở lên sôi động hơn bởi tốc độ tăng dân số, mức tăng thu nhập Nhu cầu tiêu dùng sản… phẩm thạch phụ thuộc vào các yếu tố: lứa tuổi, giới tính, thu nhập, thời tiết, khí hậu và đặc biệt là sở thích cá nhân Trên thị tr… ờng thạch Việt Nam hiện đang có các loại thạch rau: thạch rau câu, thạch dừa và thạch sữa chua Danh mục sản phẩm thạch ngày càng phong phú và đa dạng phục vụ tốt hơn nhu cầu ngày càng cao và khó tính của ngời tiêu dùng Các sản phẩm thạch thờng đợc đợc tiêu thụ mạnh từ tháng 4 đến tháng 10,vào mùa nóng và đặc biệt mạnh vào dịp cuối năm, dịp tết Nguyên Đán.

Có thể nhận thấy rằng thị trờng sản phẩm thạch ở Việt Nam mới thực sự sôi động 3 năm trở lại đây.Theo các nhà nghiên cứu thị trờng thì sản phẩm thạch mới ở thời kỳ đầu của giai đoạn tăng trởng trong chu kỳ sống của sản phẩm Đối tợng biết đến nó nhiều nhất chủ yếu tập trung ở các tỉnh, thành phố, các trung tâm công nghiệp, trung tâm văn hóa, chính trị Mức độ thông… tin hay mức độ biết đến sản phẩm thạch ở nông thôn vùng sâu và vùng xa là rất ít.

Sản phẩm thạch chủ yếu đợc tiêu dùng cho điểm tâm và mang tính chất phụ thêm thoả mãn sở thích cá nhân sau bữa ăn cũng nh trong những ngày vui nh: sinh nhật, lễ hội, tết

1.2 Cung- Đối thủ cạnh tranh.

Trên thị trờng thạch Việt Nam hiện nay có nhiều nhà sản xuất, nhà nhập khẩu phân phối các sản phẩm về thạch Tuy nhiên theo nghiên cứu của ngời viết thì có thể chia ra làm 2 phân đoạn thị trờng nh sau:

Thứ nhất là các nhà sản xuất và cung ứng các sản phẩm thạch phục vụ đoạn thị trờng có thu nhập thấp và trung bình Tập trung ở đoạn thị trờng này chủ yếu là các nhà sản xuất trong nớc bao gồm: công ty TNHH Long Hải- Hải Dơng, công ty TNHH Bốn Mùa-TPHCM, công ty Mỹ Liên…

Các công ty phục vụ đoạn thị trờng này đợc coi là các nhà phục vụ đoạn thị tr-ờng dới với chất lợng của sản phẩm ở mức trung bình và giá cả trung bình(15.000 đồng/1kg).

Thứ hai là các nhà sản xuất thạch trong nớc và các nhà nhập khẩu thạch từ nớc ngoài phục vụ đoạn thị trờng có mức thu nhập từ khá trở lên Tập trung ở đoạn thị trờng này chủ yếu là các nhà nhập khẩu nh: nhà nhập khẩu và phân phối sản phẩm thạch mang thơng hiệu Newchoice do công ty Sheng Hsiang Jenfoods.,Ltd sản xuất; công ty TNHH An Gia- Nguyễn Ngọc Nại- Thanh Xuân- Hà Nội nhập khẩu và phân phối sản phẩm thạch mang thơng hiệu Perfetty do công ty Stang Industries(Đài Loan) sản xuất; công ty TNHH Việt Thành sản xuất và nhập khẩu phân phối sản phẩm thạch mang thơng hiệu Pokefood và ABC do công ty Stang Industries(Đài Loan) sản xuất.

Nh vậy có thể nói một vài nét tổng quan về thị trờng thạch ở Việt Nam nh sau: - Thị trờng thạch Việt Nam đang trở nên sôi động trong sự cạnh tranh

của các nhà sản xuất trong nớc với các nhà nhập khẩu sản phẩm từ nớc ngoài.

- Sản lợng thạch đợc cung ứng ra thị trờng năm 2003 ớc tính đạt 251.072 tấn Dân số Việt Nam với 83 triệu ngời năm 2003 thì lợng thạch trung bình mà một ngời dân trung bình tiêu dùng sẽ là 3,2kg/1ngời/1năm.

- Thị phần mà các công ty nắm giữ đợc phân bổ trên thị trờng thạch Việt Nam nh sau: Long Hải(30%); Newchoice(20%); Poke Foods và ABC(25%); Perfetty(7%); TenTen(10%); khác(8%).

Tóm lại, trên cơ sở phân tích tình hình thị trờng cũng nh những mục tiêu của công ty TNHH Việt Thành thì các công ty cạnh tranh trực tiếp là các công ty nhập khẩu sản phẩm từ nớc ngoài: Newchoice, Perfetty Tuy nhiên cùng với chiến lợc dài hạn của công ty là từng bớc thay thế sản phẩm nhập ngoại bằng sản phẩm sản xuất trong nớc Do đó trên đoạn thị trờng dới( đoạn thị trờng có mức thu nhập thấp và trung bình) cũng là đoạn thị trờng mà công ty phục vụ, mức giá trung bình cho sản phẩm thạch sản xuất trong nớc là 17.000 đồng/1kg.

2 Marketing-Mix cho sản phẩm thạch rau câu ở Việt Nam.

Mặc dù thị trờng thạch mới thực sự sôi động và phát triển 3 năm trở lại đây nhng đã đạt đợc những bớc tăng trởng rất khả quan Điều này cho thấy hiệu quả của các hoạt động Marketing- Mix góp phần mang lại thành công cho các công ty sản xuất và kinh doanh mặt hàng thạch Tuy nhiên bên cạnh những kết quả đạt đợc những tồn tại là khó tránh khỏi trong hoạt động Marketing-Mix của các công ty.

2.1.Những kết quả đạt đợc:

*Về thơng hiệu:

Theo kết quả nghiên cứu 500 doanh nghiệp trên toàn quốc của báo Sài Gòn Tiếp Thị và Câu lạc bộ doanh nghiệp Hàng Việt Nam chất lợng cao cho thấy :

-Doanh nghiệp nhận thức thơng hiệu là quan trọng:

+Phần lớn các doanh nghiệp đều cho rằng đây là một việc quan trọng chỉ đứng sau việc phát triển sản phẩm mới Phần lớn nhất trí cao rằng thơng hiệu mạnh giúp cho việc tiêu thụ sản phẩm tốt hơn.

+Uy tín và chất lợng sản phẩm là hai yếu tố mà các nhà doanh nghiệp nghĩ đến đầu tiên khi nhắc đến thơng hiệu(63,4%) và họ tin rằng một thơng hiệu tốt giúp cho khách hàng tin tởng vào chất lợng sản phẩm và yên tâm hơn khi mua và sử dụng,điều này giúp cho doanh nghiệp phân phối sản phẩm dễ dàng hơn và dễ thu hút khách hàng mới cũng nh mở rộng thị trờng mới.

*Chất lợng, mẫu mã, kiểu dáng sản phẩm

Cùng với tiến trình phát triển kinh tế đất nớc, các nhà sản xuất và nhập khẩu sản phẩm thạch cũng đã nâng cao chất lợng sản phẩm bằng cách trang bị dây chuyền công nghệ hiện đại nhằm tạo ra những sản phẩm có chất lợng tốt, mẫu mã, kiểu dáng đẹp phù hợp với thị hiếu của ngời tiêu dùng đáp ứng nhu cầu đa dạng phong phú và ngày càng “ khó tính” của ngời tiêu dùng Nếu nh trớc đây ngời tiêu dùng chỉ biết đến sảnphẩm thạch dừa thì nay đã có thêm thạch rau câu và thạch sữa chua với đủ các chủng loại và phong phú về mẫu mã Đây là một thành công rất lớn của sản phẩm thạch thể hiện qua sản lợng bán ra thị trờng với sản lợng bán năm 2003 là 251.072 tấn.

*Giá cả.

Hầu hết các công ty đã sử dụng phơng pháp định giá dựa vào chi phí: Giá bán= Giá gốc+ Chi phí + Lãi

Đây là phơng pháp định giá đơn giản, dễ làm nhng nó sẽ không phát huy tối đa khả năng đáp ứng thị trờng nếu nh không sử dụng nhiều tiêu thức khác để định giá( tâm lý tiêu dùng, độ co giãn của cầu theo giá )…

Đối với Việt Nam đang trên đà phát triển kinh tế đất nớc, một đất nớc đang phát triển thì mức thu nhập của ngời dân cha cao, do đó thị trờng thờng nhạy cảm với giá Đây là một điều kiện tiền đề cho các quy định về giá đạt tính hiệu quả của nhà sản xuất và phù hợp với ngời tiêu dùng trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt để trụ vứng và phát triển.

*Phân phối

Sản phẩm thạch rau câu đợc phân phối rộng rãi trên toàn thị trờng trong nớc từ thành thị đến nông thôn, vùng sâu, vùng xa Điều này cho thấy hiệu quả phân phối của các công ty là rất lớn.

2.2 Những tồn tại:

Hoạt động Marketing-Mix của các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh thạch còn thiếu tính chuyên nghiệp, còn tồn tại nhiều vấn đề cần đợc khắc phục:

- Sản phẩm : mặc dù đã có nhiều nỗ lực trong việc đảm bảo chất lợng sản phẩm nhng còn tồn tại những hạn chế về mẫu mã, bao gói, kích thớc Bản… thân sản phẩm vẫn còn hiện tợng mất mầu,bong nhãn, ch… a đợc giải quyết triệt để.

- Phân phối:hiệu quả trong tổ chức kênh còn nhiều sự điều chỉnh Hiện tợng bán lấn địa bàn còn thờng xuyên xảy ra, các dòng chảy trong kênh thiếu hiệu quả,các xung đột mâu thuẫn giữa các thành viên trong kênh cha đợc giải quyết thoả đáng.

- Xúc tiến hỗn hợp: các chơng trình xúc tiến khuếch trơng cha đựơc quan tâm đúng mức, các hoạt động quảng cáo, khuyến mãi còn manh mún và thiếu tính chuyên nghiệp Cha có bộ phận chuyên trách về tiếp thị và thơng hiệu

3.Xu hớng phát triển của sản phẩm thạch rau câu trong tơng lai

Thị trờng khách hàng ngời tiêu dùng sản phẩm thạch luôn biến đổi và vận động theo thời gian Tuy nhiên sự vận động ấy cũng tuân theo những quy luật và hình thành nên những xu hớng nhất định Ngời viết xin nêu ra một số xu hớng thị trờng có tác động đến hoạt động sản xuất và kinh doanh của các nhà sản xuất và cung ứng sản phẩm thạch.

Thứ nhất, xu hớng coi trọng yếu tố tinh thần Xu hớng này đợc thể hiện qua mối quan hệ giá cả- chất lợng dần chuyển sang mối quan hệ hình thức- giá cả Ngời tiêu dùng ngày càng chú ý hơn về hình thức, mẫu mã sản phẩm, ít quan tâm hơn đến yếu tố chất lợng sản phẩm Điều này không có nghĩa là ngời tiêu dùng dễ dãi hơn khi chọn chất lợng sản phẩm mà vì họ nhận thức rằng với công nghệ sản xuất thạch hiện đại thì chất lợng sản phẩm giữa các thơng hiệu không có sự khác biệt rõ ràng, hình thức nói lên giá trị sản phẩm.

Thứ hai, xu hớng đơn giản gọn nhẹ.Ngày nay cuộc sống bận rộn, ngời tiêu dùng ít có thời gian tự phục vụ bữa ăn hàng ngày, đặc biệt món ăn đợc a chuộng Mặt khác ngời dân ngày càng tham gia nhiều vào các cuộc picnic Nhu cầu ăn nhẹ phục vụ các chuyến picnic tăng, ngời tiêu dùng u tiên lựa chọn cho các loại thực phẩm có tính mát,dễ mang, dễ sử dụng phù hợp với sở… thích tiêu dùng của họ.

Thứ ba, xu hớng tăng mức tiêu dùng thạch dành cho những ngời ăn có độ ngọt nhẹ Thực tế cho thấy, kinh tế xã hội phát triển, mức sống của con… ngời đợc nâng cao, nhu cầu về dinh dỡng đáp ứng đủ, con ngời muốn trở lại

thời kỳ” kham khổ’’, hạn chế mức tiêu dùng thực phẩm có chất dinh dỡng cao để giữ sức khoẻ và hình thể Thạch có hàm lợng chất dinh dỡng không cao, đã đáp ứng đợc nhu cầu đó.

Thứ t, xu hớng tự nhiên hoá món ăn.Cuộc sống bận rộn, căng thẳng, không những làm cho ngời ta mong muốn trở về với khung cảnh tự nhiên để sống và nghỉ ngơi mà còn làm cho họ tự nhiên hoá trong các món ăn của mình Thạch có hợng vị hoa quả, cam, chanh, nho hay có hình quả, có chứa… hoa quả, màu sắc hài hoà gần gũi với thiên nhiên đợc ngời tiêu dùng thích và lựa chọn.

Chơng II: Thực trạng hoạt động Marketing- Mix của công ty TNHH Việt Thành.

1.Thị trờng mục tiêu.

1.1.Phân khúc thị trờng.

Thạch là mặt hàng thuộc nhóm ngành hàng thực phẩm đợc tiêu dùng hàng ngày của đa số ngời dân không phân biệt tuổi tác, giới tính, trình độ, nghề nghiệp Do đó khi tham gia kinh doanh sản phẩm thạch công ty rất khó… để có thể phân biệt các nhóm khách hàng cụ thể Tuy nhiên công ty TNHH Việt Thành đã sử dụng các biến số về lứa tuổi, giới tính và thu nhập để phân đoạn thị trờng:

*Phân theo lứa tuổi.

Chúng ta nhận thấy rằng ngời tiêu dùng ở mỗi lứa tuổi khác nhau có trình độ nhận thức và ý thức cá nhân khác nhau, do đó có những đặc trng về hành vi mua và sử dụng sản phẩm khác nhau Cụ thể nh sau:

- Lứa tuổi nhi đồng( Trớc khi đi học):

ở lứa tuổi này, ý thức cá nhân ở các em đã bắt đầu hình thành Đối với những món đồ tiêu dùng cá nhân, các em có thể thoả mãn sở thích của mình bằng cách đòi bố mẹ mua theo ý mình hay phản đối không tiêu dùng những hàng hoá không a thích mà bố mẹ mua cho Các em thích những hình ảnh ngộ nghĩnh nh: những nhân vật hoạt hình, truyện tranh, thích màu sắc rực rỡ, thích sự vận động, hiếu kỳ, thích khám phá và thờng thể hiện mạnh mẽ sở thích của mình Do đó, các em chỉ tiêu dùng những hàng hoá phù hợp với sở thích, khẩu vị của các em, không quan tâm tới yêu cầu về chất lợng sản phẩm, giá cả, an toàn vệ sinh thực phẩm Bố mẹ của các em vì muốn con mình vui nên trong giới hạn nhất định cũng thờng đáp ứng những yêu cầu của các em, trong đó có sản phẩm thạch.

Lứa tuổi này đa số thích tiêu dùng sản phẩm thạch vì những hình ảnh ngộ nghĩnh đợc trang trí trên bao gói và các hộp bảo vệ sản phẩm nh: hình búp bê, hình các con vật poke, pikachu Thêm vào đó là màu sắc, kiểu dáng bắt… mắt của sản phẩm cùng với tính mát dễ ăn và không nhanh chán bởi độ ngọt dịu của sản phẩm

Nhng các em thờng cha mua đợc Bố mẹ là ngời ra quyết định có đáp ứng thoả mãn yêu cầu của các em không Tuy nhiên bố mẹ thờng chấp nhận mua để cho các em vui.

- Lứa tuổi từ 6-15:

Lứa tuổi này các em đợc đến trờng sống trong môi trờng tập thể , vui chơi cùng bạn bè và phải tự rèn luyện bản thân theo chỉ dẫn của thầy cô giáo

nên ý thức cá nhân độc lập đợc hình thành Việc mua sản phẩm tiêu dùng cho bản thân của các em đã có sự can thiệp, đa ra ý kiến nhiều hơn và bố mẹ các em cũng tôn trọng ý kiến của các em Nhiều em đã tự mua sắm đồ dùng cho bản thân và thoả mãn, sở thích của mình trong giới hạn về tài chính Trong đó, thạch là món ăn mà các em thờng a thích.

Đa số các em đòi bố mẹ mua theo ý mình và u tiên chọn lựa các loại thạch có hình ảnh ngộ nghĩnh, đợc quảng cáo nhiều, có chơng trình khuyến mãi hấp dẫn nh: tặng tập vở, bút, bó xếp hình Tuy nhiên, các em cũng tự… mua các loại thạch đó, song thờng là mua lẻ một vài chiếc hoặc gói nhỏ.

- Lứa tuổi 15- 24:

Đây là lứa tuổi bắt đầu trởng thành Hầu hết họ tự mua sắm đồ dùng cho mình, thích màu sắc tơi sáng, thích các hàng hoá liên quan đến các ban nhạc, các đội thể thao, vận động viên nổi tiếng, thích giao lu gặp gỡ bạn bè và đặc biệt là thích thể hiện cá tính, phong cách của mình Lứa tuổi này tiêu dùng sản phẩm thạch ít thờng xuyên hơn, chủ yếu trong các buổi tiệc, sinh nhật, buổi giao lu gặp gỡ bạn bè Họ u tiên lựa chọn thạch có chất lợng với mức giá cả hợp lý.

- Lứa tuổi 25-55:

Đây là lứa tuổi của những ngời trởng thành, phần đông số họ đã có gia đình Việc mua sắm hàng hoá của họ thờng là hành động mua có lý trí Loại đối tợng này mua sản phẩm thạch có thể cho con cái, tiêu dùng gia đình hay biếu tặng Bản thân họ thờng ít tiêu dùng thạch.

- Lứa tuổi trên 55:

Lứa tuổi này thờng ít mua thạch hơn, họ mua Thạch chủ yếu chỉ để làm quà cho con cháu, còn tiêu dùng cho bản thân họ thờng là thạch đợc biếu tặng Mức tiêu dùng ở lứa tuổi này thờng thấp.

*Phân theo giới tính:

Ngời tiêu dùng là nữ giới thờng tiêu dùng sản phẩm thạch nhiều hơn nam giới.Và nữ giới thích tiêu dùng thạch có vị ngọt cao hơn nam giới.

*Phân theo thu nhập:

Sản phẩm thạch cao cấp phục vụ cho những đối tợng có thu nhập từ mức khá trở lên nh: thạch nhập ngoại ( Newchoice, ABC,Poke nhập ngoại ) Mức giá trung bình cho 1kg Thạch rau câu mang các thơng hiệu trên là 20.000 đồng Sản phẩm thạch phục vụ cho tầng lớp dân c có thu nhập trung bình và thấp nh Poke nội, Long Hải, TenTen, Hải Hà với mức giá trung bình là… 15000 đồng/kg

1.2.Lựa chọn thị trờng mục tiêu

Trên cơ sở phân đoạn thị trờng theo các biến số lứa tuổi, giới tính và mức thu nhập cùng với việc phân tích các đối thủ cạnh tranh Công ty TNHH Việt Thành đã quyết định phục vụ hai khúc thị trờng mục tiêu sau:

Thứ nhất, khúc thị trờng mục tiêu nhằm vào đối tợng khách hàng có thu nhập từ khá trở lên Với khúc thị trờng này công ty đã đa ra thị trờng sản phẩm thạch rau câu mang thơng hiệu: ABC và Poke ngoại đợc nhập khẩu từ Đài Loan.

Thứ hai, khúc thị trờng mục tiêu nhằm vào đối tợng khách hàng có thu nhập từ mức trung bình đến mức khá Với khúc thị trờng này công ty đã đa ra sản phẩm Thạch tau câu thơng hiệu là Poke nội đợc sản xuất tại Việt Nam theo dây chuyền công nghệ Đài Loan.

* Nhận xét.

Qua việc khảo sát thị trờng và nghiên cứu tài liệu ngời viết nhận thấy quyết định lựa chọn khúc thị trờng mục tiêu của công ty Việt Thành là đúng đắn Nó đúng đắn ở chỗ không chỉ là việc phát hiện ra khoảng thị trờng còn trống ở mức giá từ 15.000đồng/1kg đến 20.000đồng/1kg mà còn theo kịp các xu hớng tiêu dùng sản phẩm của ngời dân về chất lợng an toàn vệ sinh thực phẩm và đảm bảo chất lợng cuộc sống.

Ngời viết xin đa ra sơ đồ phân đoạn thị trờng theo giá và chất lợng về sản phẩm thạch rau câu của công ty TNHH Việt Thành nh sau:

2.Xác định đối thủ cạnh tranh trực tiếp với công ty TNHH Việt Thành.

2.1 Đối thủ nhập khẩu:

Đối thủ nhập khẩu tập trung vào đoạn thị trờng chính là đoạn thị trờng trên( đoạn thị trờng có thu nhập từ khá trở lên) Newchoice đợc coi là đối thủ nhập khẩu mạnh nhất Sản phẩm mang thơng hiệu Newchoice này có xuất xứ tại Đài Loan, có thể nói đây là thơng hiệu nhập khẩu xuất hiện đầu tiên trên thị trờng thạch ở Việt Nam Do đó nó có u thế của ngời đi trớc bởi nó đã khắc hoạ đợc hình ảnh của một sản phẩm có chất lợng tốt, giá cả cao trong tâm trí ngời tiêu dùng Việt Nam.

Công ty TNHH Việt Thành coi đây là đối thủ cạnh tranh trực tiếp của mình ở đoạn thị trờng mục tiêu trên.

2.2 Các công ty sản xuất thạch trong nớc.

Tập trung vào đoạn thị trờng dới của thị trờng Gồm các công ty Long Hải, công ty TNHH sản xuất bốn mùa ( sản phẩm thạch rau câu mang thơng hiệu TenTen), Mỹ Liên…

Theo kết quả tìm hiểu của ngời viết thì Long Hải là đối thủ cạnh tranh mạnh nhất ở đoạn thị trờng này Đây là công ty sản xuất các sản phẩm thạch đợc ngời tiêu dùng Việt Nam biết đến từ rất sớm, nhất là trên thị trờng miền Bắc Có thể nói uy tín và hình ảnh của Long Hải trong tâm trí ngời tiêu dùng Việt Nam nói chung và miền Bắc nói riêng đã đợc khẳng định qua thời gian ra đời và phát triển, biểu hiện bằng thị phần chiếm 30% tổng dung lợng thị trờng thạch rau câu ở Việt Nam Sản phẩm thạch của Long Hải đợc ngời tiêu dùng biết đến với mức độ bao phủ sản phẩm rộng, sản phẩm phong phú đa dạng và giá rẻ.

Công ty TNHH sản xuất Bốn Mùa đa ra thị trờng sản phẩm thạch mang thơng hiệu TenTen, công ty Mỹ Liên, Hải Hà Đây là các th… ơng hiệu đã có tiếng tăm nhất định trên thị trờng Tuy nhiên phần lớn trong số họ đều cha

chú trọng nhiều vào việc hoàn thiện chất lợng sản phẩm, các chơng trình Marketing còn thiếu hiệu quả Điều này xuất phát từ rất nhiều nguyên nhân :

- Tiềm lực tài chính.

- Coi thạch không phải là sản phẩm chính trong chiến lợc mở rộng danh mục sản phẩm của công ty.

Phân đoạn thị trờng theo doanh số và lợng bán

3.Phân tích một số đối thủ cạnh tranh chính của công ty TNHH Việt Thành

3.1 Đối với Newchoice

Nh đã nói ở trên, Newchoice hiện đang là thơng hiệu số 1 tại thị trờng thạch ở Việt Nam Nó là sản phẩm nhập ngoại chiếm lĩnh thị trờng thạch ở Việt Nam từ rất sớm Tuy nhiên nó là sản phẩm cao cấp, phục vụ đoạn thị tr-ờng trên, do đó cho đến nay thị phần của Newchoice trên thị trtr-ờng Việt Nam chỉ chiếm 18% trong tổng dung lợng thị trờng Cùng với thời gian xâm nhập sớm vào thị trờng Việt Nam Newchoice đã khắc hoạ đợc một hình ảnh về 1 th-ơng hiệu có chất lợng cao và uy tín trong tâm trí ngời tiêu dùng Điều đó đợc phản ánh rất rõ trong việc quan sát hành vi mua của ngời tiêu dùng ở các điểm bán và qua việc hỏi họ về mức độ biết đến cũng nh đánh giá sản phẩm Newchoice trên các khía cạnh:chất lợng, mẫu mã,giá cả,

Nh vậy tựu chung lại có thể thấy rằng điểm mạnh cơ bản của Newchoice là:

Thứ nhất là u thế của một sản phẩm nhập khẩu xâm nhập thị trờng từ rất sớm, đây vừa là một thách thức vừa là một cơ hội cho họ Thách thức ở chỗ họ là công ty đầu tiên bớc vào kinh doanh thạch tại thị trờngViệt Nam trong bối cảnh nền kinh tế Việt Nam cha thực sự khả quan về mức tăng trởng Tuy nhiên họ cũng có cơ hội là tạo dựng đợc chỗ đứng trớc khi có đối thủ cạnh tranh gia nhập ngành Nh vậy Newchocice và một số nhà sản xuất thạch khác là những ngời tạo nên sự phát triển ngày càng sôi động cho thị trờng thạch ở Việt Nam.

Thứ hai, hình ảnh và uy tín về sản phẩm có chất lợng cao, giá cao đã đ-ợc ngời tiêu dùng chấp nhận và đánh giá cao.

Bên cạnh những điểm mạnh Newchoice còn tồn tại những hạn chế nh:

Hiện nay Newchoice đợc phân phối bởi một số nhà phân phối : Cửa hàng Quang Lâm, địa chỉ số 41 ngõ 180 Nguyễn Lơng Bằng- Hà Nội, doanh nghiệp t nhân thơng mại, dịch vụ Hơng Thuỷ số 2/20A C Xá- Lữ Gia- phờng 15- Quận 11 TPHCM Điểm khác biệt lớn nhất là hiện nay Newchoice không có nhà phân phối chính thức mang tính chất là tổng đại lý tại Việt Nam mà Newchoice cung cấp hàng cho những đơn đặt hàng từ phía các nhà kinh doanh Do vậy đây sẽ là rất khó khăn cho việc quản lý và kiểm soát sản phẩm, giá cả và các chơng trình Marketing khác Xung đột giữa các thành viên trong kênh và việc giải quyết các mâu thuẫn phát sinh trong kênh sẽ là không thoả đáng và không đạt đợc hiệu quả nh mong muốn.

3.2 Đối với Long Hải

* Ưu điểm:

Công ty TNHH Long Hải là một công ty sản xuất trong nớc cung ứng sản phẩm thạch đã có chỗ đứng vững chắc từ khá lâu trên thị trờng Việt Nam nói chung và thị trờng miền Bắc nói riêng Sản phẩm thạch của Long Hải đợc ngời tiêu dùng biết đến là một sản phẩm có chất lợng trung bình, giá rẻ và đợc phân phối rộng rãi Trong quá trình ra đời và phát triển của công ty, công ty luôn coi đối tợng khách hàng mục tiêu là những ngời dân có thu nhập thấp và trung bình Do vậy công ty đã lựa chọn giải pháp bao phủ thị trờng rất rộng và kết quả đạt đợc là thị phần khá cao( khoảng 30%) Là một công ty trong nớc Long Hải rất nhạy cảm trong việc đa ra chính sách giá phù hợp với phần lớn thu nhập của ngời dân Việt Nam, đặc biệt là khu vực nông thôn Đây là một h-ớng đi đúng đắn dựa trên cơ sở phân tích về vấn đề thu nhập Tuy nhiên sẽ là rất khó khăn nếu nh công ty có ý định cho ra những sản phẩm có chất lợng tốt, giá cao tức là thay đổi định vị cho sản phẩm thạch của mình.

Công ty cũng rất chú trọng đến việc phát triển danh mục sảnphẩm với chủng loại đa dạng, mẫu mã, bao bì đa kích cỡ…

* Hạn chế:

Việc lựa chọn giải pháp chất lợng trung bình và giá cả thấp sẽ là không phù hợp khi mức sống của ngời dân ngày càng đợc nâng cao Sẽ là rất khó khăn cho việc phát triển những danh mục sản phẩm có chất lợng cao để phục vụ nhu cầu ngày càng cao của ngời dân vì hình ảnh của công ty đã đợc ghi nhận với sản phẩm có chất lợng trung bình.

Giải pháp phân phối rộng là phù hợp khi thu nhập của ngời dân còn ở mức thấp và rủi ro của việc phân phối rộng là khả năng kiểm soát và giải quyết các mâu thuẫn giữa các thành viên trong kênh sẽ không thoả đáng vì bị phân tán về nguồn lực.

Các chơng trình xúc tiến khuếch trơng tuy bớc đầu đạt đợc những thành công nhất định Nhng trong dài hạn sẽ gặp rất nhiều khó khăn, đặc biệt là cha coi trọng vấn đề xây dựng và củng cố thơng hiệu.

4 Phân tích SWOT đối với công ty TNHH Việt Thành

4.1 Điểm mạnh

- Chất lợng sản phẩm thạch của công ty TNHH Việt Thành đợc ngời tiêu dùng đánh giá cao vì đảm bảo đợc các tiêu chuẩn chế độ dinh d-ỡng và vệ sinh an toàn thực phẩm theo quy định của Bộ y tế.

- Thơng hiệu thạch Poke Food chỉ đứng sau Newchoice và ABC

- Công ty TNHH Việt Thành có hệ thống phân phối rộng khắp trên thị trờng từ miền Bắc vào miền Trung(tới Quảng Bình), có kinh nghiệm lâu năm trong lĩnh vực phân phối, am hiểu thị trờng nội địa.

- Chất lợng sản phẩm Thạch của Việt Thành tơng đơng với Newchoice nhng có lợi thế hơn về giá rẻ.

- Ban lãnh đạo công ty và cán bộ công nhân viên còn rất trẻ có kiến thức,năng động, nhiệt tình với công việc.

4.2 Điểm yếu.

- Nguồn vốn của công ty còn hạn chế (14tỷ) dẫn đến việc đầu t đồng bộ dây chuyền sản xuất hiện đại cha đợc thực hiện.Điểm yếu này cũng hạn chế việc triển khai các chơng trình Marketing do thiếu kinh phí.

- Sản phẩm thạch của công ty cha phải là sản phẩm tốt nhất trên thị tr-ờng, cũng không phải là sản phẩm có giá rẻ nhất hoặc có dịch vụ bán hàng tốt nhất.

- Lợng sản phẩm hỏng bị trả lại còn cao.

- Tổ chức quản lý còn phức tạp, chồng chéo, gây mất nhiều thời gian và cản trở cho hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.

- Các hoạt động Marketing còn dàn trải, các chiến lợc hỗ trợ còn thực hiện đơn lẻ.

4.3 Cơ hội:

- Nhu cầu về tiêu dùng thực phẩm tăng cao: Trong điều kiện nền kinh tế Việt Nam có những bớc tăng trởng khá cao, mức sống ngời dân đ-ợc nâng cao cùng với quy mô dân số lớn đã tạo ra một dung lợng thị trờng rất lớn, đây là một cơ hội tốt cho ngành sản xuất và kinh doanh thực phẩm nói chung và sản phẩm thạch nói riêng.

- Quá trình hội nhập AFTA tạo điều kiện mở rộng thị trờng đồng thời mua đợc nguyên liệu và dây chuyền công nghệ hiện đại với giá rẻ.

4.4 Thách thức:

- Việt Nam gia nhập AFTA vào tháng 7/2003: Thị trờng Việt Nam sẽ xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh mới Thách thức đặt ra cho Việt Thành là công ty không những phải cạnh tranh với đối thủ cạnh tranh trong nớc mà còn có sự gia nhập của các đối thủ trong khu vực ASEAN

- Sự biến động của giá cả tiền tệ, đặc biệt là tỷ giá hối đoái sẽ tác động rất lớn đến việc nhập khẩu nguyên vật liệu dùng cho sản xuất thạch cũng nh việc nhập khẩu sản phẩm thạch để phân phối.

*ý nghĩa của phân tích SWOT.

Phân tích SWOT giúp chúng ta lựa chọn đợc những chiến lợc kinh doanh dựa trên cơ sở tìm kiếm đợc những lợi thế và bất lợi nhờ việc phân tích các yếu tố thuộc môi trờng bên ngoài và các yếu tố thuộc môi trờng bên trong doanh nghiệp.

* Mục đích của phân tích SWOT

Giúp chúng ta đề xuất chiến lợc kinh doanh có hiệu quả dựa trên cơ sở phân tích môi trờng bên trong và môi trờng bên ngoài doanh nghiệp.

S- Điểm mạnh trong năng lực kinh doanh W-Điểm yếu trong năng lực kinh doanh O- Cơ hội chủ yếu quan trọng

T- Rủi ro nghiêm trọng cơ bản mà công ty phải đối mặt Phân tích SWOT đa ra 4 kiểu chiến lợc

- Chiến lợc SO: Phát huy điểm mạnh để khai thác các cơ hội thị trờng

- Chiến lợc WO: Giảm thiểu hay khắc phục các điểm yếu để tận dụng

Trên cơ sở phân tích SWOT ngời viết nhận thấy rằng công ty TNHH Việt Thành đợc đánh giá là một trong 10 nhà phân phối hàng đầu tại thị trờng miền Bắc.Đây là một lợi thế so sánh mà ít công ty có đợc và là một điểm mạnh thật sự Thêm vào đó lĩnh vực hoạt động của công ty là sản xuất và kinh doanh các mặt hàng thực phẩm, một ngành đang có nhu cầu rất lớn về khả năng tiêu thụ thực phẩm, đây là một cơ hội thị trờng rất tốt Do vậy chiến lợc SO- phát huy điểm mạnh để khai thác các cơ hội thị trờng là phù hợp với tình hình hiện tại của công ty.

5 Thực trạng hoạt động Marketing- Mix của công ty TNHH Việt Thành

Trớc hết để hiểu rõ hơn về thực trạng hoạt động Marketing của công ty chúng ta cần nắm đợc sơ đồ tổ chức của công ty và các chức năng của nó, đặc biệt là chức năng Marketing của công ty nhằm xem xét vấn đề thiết lập, tổ chức, giám sát và kiểm tra các hoạt động Marketing.

VTC - Sơ đồ cơ cấu tổ chức

Nhìn vào sơ đồ cơ cấu tổ chức ta thấy công ty TNHH Việt Thành cha có phòng Marketing riêng biệt Hoạt động Marketing chủ yếu do ban lãnh đạo công ty thiết lập và chỉ đạo thực hiện Các chơng trình Marketing mà công ty

đã thực hiện đều do tổng giám đốc và các giám đốc phụ trách các mảng khác nhau đảm nhiệm, trong đó giám đốc kinh doanh là ngời chịu trách nhiệm chính Do vậy các hoạt động Marketing của công ty vẫn cha mang tính chuyên nghiệp cao Việc tổ chức thực hiện các chơng trình Marketing vẫn còn nhen nhóm Các quyết định về sản phẩm, giá cả, phân phối hay xúc tiến hỗn hợp đều nằm ở ban lãnh đạo của công ty Điều này có u điểm là các quyết định đều đợc thông qua ở cấp cao nhất nhng có thể cha thật sát với thực tế khi không có phòng Marketing hoạt động riêng biệt để nghiên cứu những vẫn đề này.

5.1 Sản phẩm

*Thơng hiệu:

Trong cơ chế thị trờng của thời kỳ hội nhập, thơng hiệu đợc coi nh tài sản quý của doanh nghiệp và trong các năm qua, các công ty Việt Nam đã dần nhận thức đợc sự quan trọng của thơng hiệu nh một công cụ cạnh tranh trong thời kỳ hội nhập Hiện nay cạnh tranh về thơng hiệu đang diễn ra mạnh mẽ bởi khi nói đến sản phẩm thì ta thấy rằng công cụ cạnh tranh nổi bật nhất là thơng hiệu và vì giá trị thơng hiệu có thể cung cấp các lợi thế chiến lợc cho doanh nghiệp bằng nhiều cách:

- Cho phép doanh nghiệp tăng giá bán cao hơn đối thủ vốn có giá trị thơng hiệu thấp.

- Những thơng hiệu mạnh sẽ có cách quyết định xử lý các sản phẩm giá thấp và không hiệu quả.

- Thơng hiệu có thể khuyến khích ngời mua bớt lỡng lự trong việc quyết định lựa chọn và làm giảm rủi ro về nhận thức của họ đối với sản phẩm.

- Duy trì đợc sự nhận thức cao về sản phẩm của doanh nghiệp mình - Thơng hiệu đợc dùng nh một đòn bẩy khi giới thiệu sản phẩm mới.

- Thờng xuyên đợc giải thích nh là một chỉ báo của chất lợng.

- Thơng hiệu có giá trị cao sẽ tạo nên sự đảm bảo cho sản phẩm của doanh nghiệp mình trong lòng ngời tiêu dùng.

- Thơng hiệu của doanh nghiệp mình có thể đợc gắn liền với hình ảnh về chất lợng mà ngời tiêu dùng muốn đồng hành cùng với nó

- Cung cấp một khả năng bảo vệ mạnh mẽ cho sản phẩm mới và trớc các đối thủ cạnh tranh mới.

- Có thể giúp cho sản phẩm bán đợc nhiều hơn do ngời tiêu dùng đã nhận thức đợc nhãn hiệu của doanh nghiệp mình, chấp nhận hình ảnh hay danh tiếng của sản phẩm và tin tởng vào chất lợng của nó - Thơng hiệu là tài sản của doanh nghiệp cần đầu t vào đó, cần bảo vệ

và nuôi dỡng vó để tạo nên giá trị dài hạn lớn nhất của doanh nghiệp.

Nhận thức và nắm bắt đợc tầm quan trọng của thơng hiệu là tài sản vô hình trong doanh nghiệp Công ty TNHH Việt Thành đã huy động và tập trung nỗ lực của mình để xây dựng thơng hiệu Poke Foods cho riêng mình Hàng năm công ty luôn luôn giành 5% trên tổng doanh thu của doanh nghiệp cho việc xây dựng và củng cố thơng hiệu

*Chất lợng, mẫu mã, kiểu dáng, sản phẩm.

Yếu tố chất lợng sản phẩm,sản phẩm mới đợc các đối thủ cạnh tranh rất chú trọng Nh đã biết thì chất lợng sản phẩm thờng tỷ lệ thuận với chi phí đầu vào của đa phần các công ty Ngời tiêu dùng đa phần đều mong muốn mình mua đợc sản phẩm có chất lợng tốt, giá tơng đối phù hợp Những công ty có lợi thế về tài nguyên, công nghệ thờng áp đảo đối thủ của mình dựa vào tâm lý của ngời tiêu dùng Đối với các công ty yếu thế họ có thể gia tăng giá trị phụ thêm cho sản phẩm bằng các dịch vụ hỗ trợ Các công ty còn sử dụng yếu tố bao gói mẫu mã, kiểu dáng sản phẩm, tạo ra đờng nét khác biệt của sản phẩm nhằm cuốn hút ngời tiêu dùng Đặc biệt sản phẩm đối với thị trờng dành cho

giới trẻ thờng quan tâm tới nét độc đáo, khác biệt của sản phẩm mà họ mua và sử dụng Yếu tố mẫu mã, kiểu dáng, tiện lợi ngày càng đợc ngời tiêu dùng chú ý tới

*Bao gói,dịch vụ hỗ trợ.

Bao gói là sản phẩm đặc biệt dùng để bao gói ,chứa đựng, bảo vệ , bảo quản hàng hoá,tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động xếp dỡ, vận chuyển, tiêu dùng hàng hoá Trong điều kiên kinh tế phát triển,sản xuất lu thông không ngừng tăng lên về quy mô, cơ cấu sản phẩm hàng hoá và phạm vi hoạt động ; với trình độ khoa học công nghệ bao bì ngày càng hiện đại, số lợng, cơ cấu chủng loại bao bì đợc sử dụng trong hoạt động sản xuất, kinh doanh thơng mại ngày càng to lớn và phong phú Bao bì gắn liền với chu kỳ sống của sản phẩm.

* Sản phẩm: Thạch là sản phẩm chính của công ty Việt Thành hàng năm doanh thu thạch chiếm 60% tổng doanh thu của toàn công ty Tỷ trọng doanh thu thạch năm 2003 nh sau: Kem Wall chiếm 37%, thạch ABC chiếm 38%, thạch Poke nhập chiếm 8,9%,thạch Poke sản xuất chiếm 6.9%, thạch dừa cocovina chiếm 9,2%.

Việt Thành thực hiện chiến lợc đa dạng hoá sản phẩm, các sản phẩm chính của công ty gồm kem và thạch rau câu với các kiểu phân loại đóng gói và trọng lợng khác nhau đáp ứng các nhu cầu khác nhau cho các đối tợng khác nhau, đồng thời tạo sự phong phú và nhiều sự lựa chọn cho khách hàng.

Bảng chủng loại thạch rau câu mang thơng hiệu ABC.

Nhìn vào bảng chủng loại sản phẩm thạch rau câu mang thơng hiệu ABC và Poke của công ty Việt Thành hiện đang phân phối ta nhận thấy công ty thực hiện việc đóng gói qua các hình thức túi, gói, cốc, hũ, lẵng, sản phẩm đợc đóng gói theo hai dạng chủ yếu là dạng ly và dạng túi que( thạch bút chì) Theo cách nhìn của lãnh đạo công ty cũng nh thị trờng hiện tại đã minh chứng thì với các dạng đóng gói là hũ và lẵng thì đối tợng tiêu dùng của nó là ngời có thu nhập tơng đối cao bởi giá trị của nó xét về mặt tài chính là tơng đối lớn so

với sản phẩm cùng loại đợc đóng gói kiểu khác Các kiểu đóng gói này tơng đối đẹp, bắt mắt cho nên công ty xác định khách hàng chủ yếu của loại sản phẩm này là ngời dân ở các thành phố, thị xã thị trấn lớn Đặc biệt sản phẩm này đợc tiêu thụ khá mạnh ở Hải Phòng và Hà Nội, thậm chí có lúc không có hàng để bán nhất là dịp cuối năm 2003 Con số 1,1 tỷ trong tháng 12 năm 2003 đối với thạch Poke sản xuất trong nớc; 1,087tỷ tính từ cuối tháng 12/2003 đến 19/01/2004 đối với thạch Poke sản xuất trong nớc và 419 triệu đối với Thạch Poke nhập ngoại đã minh chứng cho hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty 2 tháng cuối năm

*Về chất lợng sản phẩm.

Sản phẩm thạch của công ty Việt Thành ngời tiêu dùng biết đến và đánh giá là sản phẩm chất lợng tốt Để làm đợc điều đó ban lãnh đạo của công ty đã phải tốn không biết bao nhiêu công sức và tiền của mặc dù đây là lĩnh vực kinh doanh tơng đối mới của công ty Theo ban lãnh đạo của công ty thì để đánh giá chất lợng của sản phẩm thạch cần đánh giá nó thông qua các tiêu chí sau:

Thứ nhất là tập quán và thói quen tiêu dùng:

Đối với ngời tiêu dùng miền Nam họ có thói quen là a thích độ ngọt cao còn với ngời tiêu dùng miền Bắc thì a dùng những sản phẩm có độ ngọt thấp hơn.

Thứ hai là độ dai, độ giòn, hơng thơm, vị chua,độ chua, màu sắc … Hiện tại công ty đang sử dụng cách phân chia màu sắc dựa vào màu sắc thiên nhiên của các loại trái cây.Công ty đã chia thành 2 màu sắc chủ đạo là màu đục (gồm: khoai môn, chuối, ngô, dừa) và màu trong (bao gồm: dứa, cam, dâu, ổi, vải, na ) Nh… vậy với cách phân chia này hiện tại công ty đang có các loại sản phẩm chủ đạo nh:thạch khoai môn và thạch tổng hợp Tuy nhiên sản phẩm thạch của công ty cũng cần phải khắc phục các tình trạng: chảy nớc, xì, mùi vị lạ, mất màu Nguyên nhân của các rủi ro này chủ yếu là do các chất đ

-ợc sử dụng trong sản xuất sản phẩm có thể chịu tác động của ánh sáng mặt trời gây ra hiện tợng mất màu đối với sản phẩm, lớp bọc sản phẩm có thể bị hở…

*Về mặt thiết lập, tổ chức thực hiện, kiểm tra và giám sát đánh giá sản

phẩm của công ty.

+ Về sản xuất: Hiện nay công ty có một giám đốc sản xuất, một trởng

phòng sản xuất và 80 công nhân sản xuất Giám đốc sản xuất là một ngời đã tốt nghiệp ĐHKTQD chuyên ngành Marketing, đây là một lợi thế rất lớn vì bản thân giám đốc đã từng lăn lộn trên thị trờng với những gì có đợc từ kinh nghiệm trên thơng trờng và quá trình không ngừng học hỏi của bản thân về công nghệ sản xuất sản phẩm thạch, anh đã và đang điều hành hoạt động sản xuất rất thành công Các quyết định về sản xuất sản phẩm đợc ban lãnh đạo bàn bạc trên cơ sở nghiên cứu nhu cầu tiêu dùng từ thị trờng, đây là cách làm rất Marketing của ban lãnh đạo Do vậy, việc thiết lập, tổ chức thực hiện, kiểm tra và đánh giá sản phẩm đợc thực hiện nh sau:

Đầu tiên là thu thập thông tin từ thị trờng về nhu cầu tiêu dùng của khách hàng, phân tích và tổng hợp chúng; tiếp đến là lên kế hoạch sản xuất về thiết kế sản phẩm và các công việc liên quan đến sản xuất nh: tổ chức quá trình sản xuất, kiểm tra và giám sát quá trình sản xuất; cuối cùng là kiểm tra chất lợng sản phẩm và đánh giá chúng Tất cả các công việc này đợc ban lãnh đạo và nhà máy sản xuất cùng nhau tổ chức và thực hiện Tuy nhiên ngời chịu trách nhiệm chính sẽ là giám đốc sản xuất.

* Đánh giá chung về sản phẩm thạch.

Sản phẩm thạch của công ty có chất lợng tốt, mẫu mã sản phẩm, bao gói, kích thớc, trọng lợng phong phú và đa dạng, đáp ứng đợc nhu cầu sử dụng khác nhau của ngời tiêu dùng.

Việc thiết lập, tổ chức thực hiện, kiểm tra giám sát và đánh giá sản phẩm đ-ợc tổ chức chặt chẽ từ ban lãnh đạo tới công nhân trực tiếp sản xuất của công

ty Một mặt đảm bảo tính hiệu quả trong sản xuất, mặt khác vẫn đảm bảo chất lợng trên cơ sở tuân thủ nghiêm ngặt quy trình sản xuất và đảm bảo tốt quy định về an toàn thực phẩm của bộ y tế quy định.

Đây là cách làm đúng đắn thể hiện sự kết hợp hiệu quả giữa Marketing về thị trờng và áp dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật công nghệ vào sản xuất.

* Xét trên giác độ là nhà nhập khẩu phân phối sản phẩm thạch ABC

Hiện tại công ty TNHH Việt Thành đang phân phối sản phẩm thạch ABC của nhà sản xuất Stanglin- Đài Loan Việc tổ chức nhập khẩu và phân phối thạch ra thị trờng đợc công ty Việt Thành thực hiện trên cơ sở phân tích nhu cầu của khách hàng tại Việt Nam Từ đó có những điều chỉnh cho phù hợp về sản phẩm đối với nhà sản xuất.

Giá cả là yếu tố duy nhất mang lại thu nhập cho công ty Do vậy, đối với công ty khi tham gia sản xuất và kinh doanh thạch, ban lãnh đạo công ty luôn xác định mục tiêu đa ra mức giá cụ thể sao cho đạt lợi thế cạnh tranh Giá các loại sản phẩm xác định dựa trên chi phí sản xuất và quan hệ cung cầu cạnh tranh trên thị trờng.

* Định giá sản phẩm sản xuất trong nớc.

Công tyTNHH Việt Thành định giá sản phẩm theo công thức: Giá bán= Giá gốc + chi phí + lãi dự kiến.

Trong đó: - Giá gốc là chi phí để sản xuất ra 1 đơn vị sản phẩm

- Chi phí bao gồm cả chi phí quản lý, bán hàng, hoa hồng cho đại lý, chi phí vận chuyển, chi phí kho bãi, chi phí cho quảng cáo khuyến mại.

Đơn vị tính: VNĐ

Sản phẩm thạch sản xuất trong nớc có giá rẻ hơn của Newchoice là 3000 đồng/1kg Đây là sản phẩm phục vụ cho đối tợng khách hàng có mức trung bình đến khá Mặc dù sản phẩm thạch rau câu mang thơng hiệu Poke mới bắt đầu từ có từ tháng 10 năm 2003 nhng đã đợc khẳng định là một sản phẩm tốt, giá tơng đối cao và đợc ngời tiêu dùng chấp nhận.

* Đối với sản phẩm nhập khẩu mang thơng hiệu Poke và ABC Việc định giá của công ty Việt Thành vẫn theo công thức: Giá bán = Giá gốc + Chi phí + Lãi dự kiến.

 Trong đó: + Giá gốc đợc tính theo giá CIF.

+ Chi phí bao gồm: Chi phí quản lý, chi phí bán hàng, hoa hồng cho đại lý, chi phí cho quảng cáo, khuyến mại

Tuy nhiên, đứng trên giác độ là nhà nhập khẩu và phân phối sản phẩm,

công ty phải gánh chịu những rủi ro về tỷ giá hối đoái của đồng tiền khi nhập khẩu sản phẩm.

5.3 Phân phối.

Trớc hết, cần nhận thức rằng kênh phân phối không chỉ là sự tập hợp thụ động các cơ sở có liên quan với nhau bằng những lu chuyển khác nhau mà chúng là những hệ thống hoạt động phức tạp, trong đó có các quá trình hành vi, có sự tác động lẫn nhau của các tổ chức, các thành viên để hoàn thành mục tiêu của mình Một số hệ thống kênh chỉ có những tơng tác không chính thức

25

giữa các cơ sở kết nối lỏng lẻo, trái lại hệ thống khác lại có những tơng tác chính thức giữa các cơ sở tổ chức chuyên biệt cao độ Bên cạnh đó các hệ thống kênh cũng không đứng yên một chỗ mà luôn vận động theo dòng chảy trong kênh: dòng sản phẩm, dòng đàm phán, dòng sở hữu, dòng thông tin, dòng xúc tiến, dòng tiền tệ.

Trong kênh phân phối các cơ sở khác nhau liên kết lại và có lợi ích chung Sự thành công của mỗi thành viên tuỳ thuộc vào sự thành công của cả hệ thống Do đó mỗi thành viên phải phối hợp mục tiêu của mình với mục tiêu hoạt động của các thành viên khác Bằng sự hợp tác các thành viên có thể đảm bảo cung ứng và thoả mãn thị trờng mục tiêu.

Tuy nhiên một vấn đề nổi bật là các thành viên không có cái nhìn toàn cục, trái lại họ thờng quan tâm tới những mục tiêu ngắn hạn của mình và những giao dịch với những cơ sở kế cận trong kênh Trong khi để đạt đợc các mục tiêu chung của toàn hệ thống kênh Marketing đôi khi họ phải từ bỏ mục tiêu cá nhân, điều này làm nảy sinh các xung đột chiều ngang và xung đột chiều dọc Nguyên nhân là vì họ thờng hoạt động vì những lợi ích ngắn hạn tốt nhất mà họ mong ớc, các nguyên nhân này có thể là do: sự không thích hợp về vai trò, sự khan hiếm nguồn lực, sự khác nhau về nhận thức, sự khác nhau về mong muốn, sự không đồng ý về phạm vi ra quyết định, sự không thích hợp về mục tiêu, khó khăn về thông tin.

Công ty TNHH Việt Thành trong quá trình kinh doanh của mình đã trở thành 1 trong 10 nhà phân phối hàng đầu về mặt hàng thực phẩm và đồ gia dụng tại thị trờng Hà Nội cũng nh thị trờng từ Quảng Bình trở ra Điều này tạo cho công ty một chỗ đứng vững chắc trong điều kiện cạnh tranh ngày càng khốc liệt nh hiện nay Mặt khác công ty còn có một mạng lới phân phối rộng và có một văn phòng đại diện tại TP Hồ Chi Minh đã tạo ra một chuỗi kinh

26

doanh liên hoàn và thích nghi với nhu cầu mới của thị trờng, có thể đi đầu trong việc đa ra những mặt hàng mới phục vụ nhu cầu mới.

Đối với mặt hàng thạch rau câu công ty quyết định phân phối sản phẩm này qua các nhà phân phối tại thi trờng phân theo các khu vực địa lý có nhân viên giám sát thị trờng, đồng thời có nhân viên bán hàng của công ty tại nhà phân phối đó Hai sản phẩm thạch rau câu nhập ngoại mang thơng hiệu ABC, Poke ngoại và thạch sản xuất trong nớc- Poke nội đều đợc phân phối thông qua 1 hệ thống kênh chung Hệ thống kênh này có u điểm là có thể phân phối hàng đi rất nhiều khu vực thị trờng cách xa nhau về địa lý mà ít tốn nguồn lực của công ty, chi phí cho việc tung sản phẩm ra thị trờng cũng đỡ tốn kém, phù hợp với nguồn lực của công ty

Nhng nhợc điểm lớn nhất của hệ thống kênh phân phối này là rất khó khăn trong việc kiểm soát những xung đột trong kênh và xử lý những mâu thuẫn đó.

Kênh phân phối của sản phẩm thạch rau câu