Đang tải... (xem toàn văn)
Chiến lược Marketing dịch vụ trả góp tại Công ty cổ phần thương mại Giấc Mơ Dễ Dàng (Easy)
1 CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN I.1 CÁC LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ MARKETING DỊCH VỤ - Bản chất đặc điểm Dịch vụ: Dịch vụ biện pháp hay lợi ích mà bên cung cấp cho bên chủ yếu không sờ thấy không dẫn đến chiếm đoạt (1) Việc thực dịch vụ có khơng liên quan đến hàng hóa dạng vật chất Dịch vụ có đặc điểm cần ý đến xây dựng chương trình Marketing: Tính khơng sờ thấy được; Tính khơng thể tách rời khỏi nguồn gốc; Tính khơng ổn định chất lượng; Tính khơng lưu giữ - Phân loại Dịch vụ: Nguồn dịch vụ người hay máy? Dịch vụ có nguồn gốc người có dịch vụ cần có nhân lực chun nghiệp (kế tốn, tư vấn vấn đề quản lý) hay chuyên gia hành nghề (quét dọn, chăm sóc vườn hoa…); Những dịch vụ có nguồn gốc máy móc, bao gồm dịch vụ cần máy tự động (máy tự động rửa ô tô, máy tự động bán hàng…), hay thiết bị có người điều khiển, trình độ tay nghề tương đối thấp (taxi…), hay thiết bị cần điều khiển chun gia có trình độ cao (máy bay, máy tính điện tử…) Khách hàng có thiết phải có mặt cung ứng dịch vụ cho họ khơng? Động mua dịch vụ khách hàng gì? Động người cung ứng dịch vụ gì? (1) Marketing trang 478, Philip Kotler GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương 2 - Phạm vi phổ biến tầm quan trọng Marketing lĩnh vực dịch vụ: Các Công ty Dịch vụ thường lạc hậu so với công ty sản xuất việc sử dụng thực tế Marketing Ngày nay, tình hình cạnh tranh ngày liệt, chi phí tăng, nhịp độ tăng suất giảm chất lượng dịch vụ ngày sút kém, ngày có nhiều tổ chức dịch vụ bắt đầu quan tâm đến Marketing Ngân hàng lĩnh vực hoạt động mà thời gian tương đối ngắn Marketing trở nên phổ biến.Lúc đầu ngân hàng hình dung Marketing kết hợp biện pháp kích thích với thái độ niềm nở, họ có phận marketing, hệ thống thông tin, lập kế hoạch kiểm tra I.2 DỊCH VỤ TRẢ GĨP I.2.1 Thị trường tài I.2.1.1 Lịch sử hình thành thị trường tài Tài đời tồn điều kiện kinh tế - xã hội mà xuất sản xuất hàng hóa Lịch sử phát triển xã hội cho thấy, phân công lao động xã hội phát triển, chế độ tư hữu xuất hiện, dẫn đến đời sản xuất dựa sở trao đổi hàng hóa tiền tệ trở thành phương tiện thiếu cho tồn phát triển sản xuất đó(2) Sự xuất tiền tệ nhanh chóng thúc đẩy hoạt động giao lưu kinh tế, đồng thời làm nên cách mạng công nghiệp phân phối: từ phân phối vật sang phân phối giá trị Trong kinh tế hàng hóa tiền tệ, sản phẩm sản xuất để bán Hàng hóa trao đổi thị trường cần phải biểu thị giá Giá hình thức biểu tiền giá trị (2) Nhập môn Tài Chính – Tiền Tệ trang 2, PGS.TS Sử Đình Thành – TS Vũ Thị Minh Hằng GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương 3 Khi hàng hóa thực giá trị phải gắn liền với vận động tiền tệ đồng thời phát sinh thu nhập cho người cung cấp hàng hóa Các khoản thu nhập này, trải qua trình phân phối, tạo nguồn tài hay quỹ tiền tệ chủ thể kinh tế Sự liên tục trình sản xuất hàng hóa ln ln địi hỏi quỹ tiền tệ phải tạo lập, phân phối, sử dụng sở làm nảy sinh thị trường tài I.2.1.2 Định nghĩa thị trường tài Thị trường tài tổng hịa mối quan hệ cung cầu vốn, diễn hình thức vay mượn, mua bán vốn, tiền tệ chứng từ có giá nhằm chuyển dịch từ nơi cung cấp đến nơi có nhu cầu vốn cho hoạt động kinh tế Một hệ thống thị trường tài hồn chỉnh phải bao gồm hệ thống thị trường tiền tệ hoạt động chủ yếu thông qua hệ thống ngân hàng, kho bạc nhà nước, công ty tài thị trường vốn, thị trường chứng khốn giữ vai trị quan trọng(3) Thị trường tài phận quan trọng bậc hệ thống tài chính, chi phối tồn hoạt động kinh tế hàng hóa Thị trường tài phát triển góp phần thúc đẩy mạnh mẽ phát triển kinh tế xã hội quốc gia I.2.1.3 Vai trị, Chức thị trường tài - Thị trường tài đóng vai trị kênh dẫn vốn từ người tiết kiệm đến người kinh doanh, giúp cho việc chuyển vốn từ người khơng có hội đầu tư sinh lời đến người có hội đầu tư sinh lời - Thị trường tài thúc đẩy việc tích lũy tập trung nguồn vốn để đáp ứng nhu cầu xây dựng sở vật chất kỹ thuật, sản xuất kinh doanh (3) Nhập mơn Tài Chính – Tiền Tệ trang 15 – PGS.TS Sử Đình Thành – TS Vũ Thị Minh Hằng GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương 4 - Thị trường tài giúp cho việc sử dụng vốn có hiệu hơn, khơng người có tiền đầu tư mà với người vay tiền để đầu tư Người cho vay có lãi thơng qua lãi suất cho vay Người vay vốn phải tính tốn sử dụng vốn vay hiệu họ phải hoàn trả vốn lẫn lãi cho người cho vay đồng thời phải tạo thu nhập tích lũy cho thân - Thị trường tài tạo thuận lợi cho việc thực sách mở cửa, cải cách kinh tế Chính phủ thơng qua hình thức phát hành trái phiếu nước ngoài, bán cổ phần, thu hút vốn đầu tư nước vào ngành sản xuất kinh doanh nước - Thị trường tài cho phép thực chứng từ có giá, bán cổ phiếu, trái phiếu, đổi tiền I.2.1.4 Các hình thức thị trường tài Cấu trúc thị trường tài gồm: Thị trường nợ thị trường vốn cổ phần, Thị trường cấp thị trường cấp hai, Thị trường tiền tệ thị trường vốn (4) Thị trường nợ thị trường vốn cổ phần Thị trường nợ : phương pháp chung mà công ty sử dụng để vay vốn thị trường tài đưa cơng cụ vay nợ, ví dụ trái khốn hay vay chấp Cơng cụ vay nợ thoả thuận có tính chất hợp đồng có lãi suất cố định hoàn trả tiền vốn vào cuối kì hạn Kì hạn năm ngắn hạn, năm trung dài hạn Thị trường nợ thị trường diễn việc mua bán cơng cụ nợ kể Dịch vụ trả góp nằm hình thức (4) Website: www.wikipedia.org – Thị trường tài GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương 5 Thị trường vốn cổ phần: phương pháp thứ hai để thu hút vốn công ty phát hành cổ phiếu Người nắm giữ cổ phiếu sở hữu phần tài sản công ty có quyền chia lợi nhuận rịng từ cơng ty sau trừ chi phí, thuế tốn cho chủ nợ (những người sở hữu công cụ nợ) Thị trường cấp thị trường cấp hai Thị trường cấp thị trường tài diễn việc mua bán chứng khoán phát hành hay chứng khoán Việc mua bán chứng khoán thị trường cấp thường tiến hành thông qua trung gian ngân hàng Thị trường cấp hai thị trường mua bán lại chứng khoán phát hành Khi diễn hoạt động mua bán chứng khốn thị trường người vừa bán chứng khốn nhận tiền bán chứng khốn cịn cơng ty phát hành không thu tiền nữa, công ty thu vốn chứng khốn bán lần thị trường cấp Thị trường tiền tệ thị trường vốn Thị trường tiền tệ thị trường tài có cơng cụ ngắn hạn (kỳ hạn tốn năm) Thị trường vốn thị trường diễn việc mua bán công cụ nợ dài hạn cổ phiếu, trái phiếu Thị trường vốn phân thành ba phận thị trường cổ phiếu, khoản cho vay chấp trái phiếu I.2.2 Dịch vụ trả góp I.2.2.1 Lịch sử hình thành Dịch vụ trả góp Dịch vụ trả góp xuất Mỹ từ khoảng năm 1850 với hình thức mua máy may trả góp Phụ nữ hào hứng với dịch vụ này, lần xuất máy may, giúp phụ nữ rút ngắn thời gian may áo từ 14 xuống đồng hồ, lại cịn mua trả góp Đó GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương 6 tiết kiệm sức lao động lớn đến khoảng năm 1870 giá máy may khoảng 30 – 40 đơla mua trả góp Mặt hàng trang trí nội thất sau bán hình thức trả góp Một báo vào năm 1899 Boston viết nửa số lượng cửa hàng trang trí nội thất sử dụng dịch vụ trả góp Vào khoảng năm 1900, với đời dịch vụ trả góp mua xe hơi, dịch vụ trả góp thật bùng nổ năm sau đó, giao dịch trả góp trở nên phổ biến áp dụng rộng khắp cho nhiều mặt hàng máy may, radio, tủ lạnh, máy hát đĩa, máy giặt, máy hút bụi, nữ trang, quần áo xe Năm 1924, 75% xe bán với hình thức trả góp, 80% máy hát đĩa, 75% máy giặt, 65% máy hút bụi 25% nữ trang bán hình thức trả góp Dịch vụ trả góp từ lan rộng sang nước khác Bắc Mỹ, Nam Mỹ, Châu Âu, Châu Á… phát triển mạnh mẽ đến ngày hôm nay(5) I.2.2.2 Định nghĩa Dịch vụ trả góp Trả góp hình thức cho vay mà người vay trả trước khơng trả trước số tiền, phần cịn lại trả định kỳ theo lịch trình định sẵn Khoảng thời gian trả phần cịn lại vài tháng chí đến 30 năm Một tài sản chấp trả dần xem hình thức trả góp Tùy khoảng thời gian phần trăm trả trước chọn mà có hình thức trả góp tốn khác (5) Website: www.myvesta.org/history/hisotryinstallment GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương 7 I.2.2.3 Vai trò Dịch vụ trả góp - Người tiêu dùng mua hàng u thích cịn tiền để dành, giúp kích thích tiêu dùng, tạo phát triển cho kinh tế - Người tiêu dùng có sống tiện nghi với khoản tiền nhỏ mà không cần chờ đợi lâu - Người tiêu dùng tự lên kế hoạch chi tiêu hợp lý cho với lịch trình trả góp vừa túi tiền I.2.2.4 Các hình thức trả góp - Hiện Dịch vụ trả góp áp dụng rộng khắp mặt hàng: nhà, đất, xe ô tô, xe gắn máy, hàng điện máy, hàng trang trí nội thất, chí tiền mặt… - Khách hàng chọn thời gian trả góp tùy thích: vài tháng, vài năm, chí lên đến 30 năm - Số tiền trả trước 80%, 70%, 60%, 50%, 40%, 30%, 20% chí 0% Phần cịn lại trả dần theo định kỳ tháng, quý… I.3.CHIẾN LƯỢC MARKETING ĐỐI VỚI DỊCH VỤ TRẢ GÓP I.3.1 Marketing Dịch vụ trả góp Dịch vụ trả góp thực chất hình thức chào bán sản phẩm hữu hình với phương thức tốn khác với trả thẳng, thơng thường trả dần theo khoảng thời gian định sẵn Vì vậy, Marketing Dịch vụ trả góp dựa Marketing Với đích cuối lợi nhuận, cơng ty tài phải thừa nhận Marketing công cụ kinh doanh, coi công nghệ ngân hàng đại khơng thể thiếu q trình tồn cầu hóa Có thể hiểu Marketing Dịch vụ trả góp nâng cao hiệu cạnh tranh, thu hút mở rộng khách hàng, đa dạng hóa sản phẩm, không ngừng GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương 8 nâng cao lợi nhuận Ngoài ra, Marketing Dịch vụ trả góp sách lược giúp khách hàng tự hoạch định kế hoạch chi tiêu cách hợp lý thuận lợi I.3.2 Đặc điểm Marketing Dịch vụ trả góp Được hình thành sở vận dụng nội dung quan điểm Marketing đại, Marketing Dịch vụ trả góp có đặc điểm sau: - Marketing Dịch vụ trả góp loại hình Marketing dịch vụ tài Dịch vụ trả góp phận dịch vụ tài chính, loại hình dịch vụ chất lượng cao, có vai trị thúc đẩy tiêu dùng, từ tăng khả phát triển kinh tế Nhiệm vụ Marketing Dịch vụ trả góp đa dạng hóa sản phẩm, nắm bắt nhu cầu tiêu dùng, từ đưa gói sản phẩm chương trình Marketing phù hợp nhằm thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng - Marketing Dịch vụ trả góp mang đặc điểm Marketing dịch vụ Khác với hàng hóa bán trả thẳng tốn lần, khách hàng Dịch vụ trả góp sau mua hàng phải liên hệ với nơi cung cấp dịch vụ nhiều lần sau mua để toán trả chậm theo lịch định sẵn, sử dụng dịch vụ khác: chấm dứt sớm,… Vì địi hỏi Marketing Dịch vụ trả góp phải ln đưa chương trình, chiến lược nhằm chăm sóc khách hàng tốt sau mua hàng I.3.3 Chức năng, vai trị Marketing Dịch vụ trả góp Cũng giống Marketing cho sản phẩm hữu hình khác, Marketing Dịch vụ trả góp có chức năng, vai trò sau: - Marketing Dịch vụ trả góp cơng cụ kết nối cơng ty với thị trường Trong ngành hàng nào, việc nắm bắt thị trường, nắm bắt nhu cầu, thị hiếu thật người tiêu dùng để từ đưa sản phẩm với GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương 9 tiện ích phù hợp ln chìa khóa cho thành cơng doanh nghiệp Dịch vụ trả góp khơng ngoại lệ, cần nắm rõ vận hành thị trường, biến đổi liên tục nhu cầu khách hàng thị trường vị trí, sản phẩm công ty cung cấp thị trường để từ đưa chiến lược phát triển phù hợp, sở xác lập triển khai giải pháp marketing cụ thể Nói cách khác, tồn hoạt động gắn kết công ty cung cấp Dịch vụ trả góp thị trường nêu thuộc phạm vi hoạt động marketing - Marketing công cụ hữu hiệu thu hút khách hàng Nhằm thu hút khách hàng, Công ty cung cấp dịch vụ trả góp cần phải ý đến việc thiết kế triển khai gói sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách hàng, chương trình Marketing hổ trợ nhằm thu hút khách hàng tìm đến sản phẩm công ty Chiến lược Marketing cần xây dựng phát triển hợp lý, thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng với dịch vụ phù hợp nhất, nhanh nhất, chi phí thấp nhằm tạo cho khách hàng cảm giác thoải mái, an tâm, thuận tiện sử dụng dịch vụ Nhờ có hoạt động Marketing mà cơng ty giữ chân khách hàng cũ, đồng thời thu hút thêm khách hàng cách hiệu - Marketing công cụ nâng cao khả cạnh tranh Cơ chế thị trường chế cạnh tranh Khi đưa sản phẩm, cơng ty cần có chiến lược Marketing nhằm tạo khác biệt hóa dịch vụ nhằm thu hút khách hàng Hơn nữa, chiếm lĩnh thị trường, công ty phải tiến hành chiến lược bảo vệ củng cố thị trường nhằm đảm bảo đối thủ cạnh tranh khơng thể nhanh chóng chép mô phỏng, tiến tới chiếm lĩnh thị trường mở cơng ty GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương 10 - Marketing Dịch vụ trả góp sách lược giúp khách hàng tự lên kế hoạch chi tiêu cách hợp lý thuận tiện Marketing giúp khách hàng nhìn nhận tiện ích từ dịch vụ trả góp, tự chọn sản phẩm, phương thức tốn, thời gian tốn cho mua hàng cần thiết mà tiền để dành cho kế hoạch khác I.4 XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING TRONG DỊCH VỤ TRẢ GÓP I.4.1 Phân khúc thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu Các Công ty xác định nhóm khách hàng tiềm có hành vi mua sản phẩm dịch vụ tương tự cách nhận diện nhóm nhu cầu khách hàng khác vào phân đoạn Phân đoạn thị trường giúp cơng ty nhìn thấy hội thị trường thơng qua cơng việc phân tích nhu cầu nhóm khách hàng Việc phân đoạn thị trường công cụ hữu ích để cải thiện mối quan hệ với khách hàng Kết nâng cao bán hàng chéo, bán hàng gộp nhiều sản phẩm thiết lập quan hệ lâu dài với khách hàng Phân đoạn thị trường sở tiền đề để xây dựng chiến lược thị trường Nếu làm tốt công việc phân đoạn thị trường, qua xác định cho thị trường mục tiêu thích hợp, dễ dẫn đến thành cơng chiến lược thị trường dựa sở lực lợi thực phù hợp với nhu cầu thị trường Các bước công đoạn phân khúc thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu: - Bước 1: hiểu rõ thị trường đối thủ GVHD: TS Lê Tấn Bửu SVTH: Võ Thị Thùy Dương ... TRẠNG DỊCH VỤ TRẢ GÓP TẠI VIỆT NAM VÀ DỊCH VỤ TRẢ GĨP TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI GIẤC MƠ DỄ DÀNG (EASY) II.1 THỰC TRẠNG DỊCH VỤ TRẢ GÓP TẠI VIỆT NAM II.1.1 Sự phát triển Dịch vụ trả góp II.1.1.1... quan điểm Marketing đại, Marketing Dịch vụ trả góp có đặc điểm sau: - Marketing Dịch vụ trả góp loại hình Marketing dịch vụ tài Dịch vụ trả góp phận dịch vụ tài chính, loại hình dịch vụ chất lượng... cho dịch vụ tài ngày đa dạng phong phú hơn, nguồn vốn thị trường từ lưu thơng kiểm sốt tốt II.2 DỊCH VỤ TRẢ GĨP TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI GIẤC MƠ DỄ DÀNG (EASY) II.2.1 Giới thiệu Công ty
