Đang tải... (xem toàn văn)
Tiến trình bán hàng
1TIẾN TRÌNH TIẾN TRÌNH BÁN HÀNGBÁN HÀNG 210 KHUYẾT ĐIỂM 10 KHUYẾT ĐIỂM CỦA NGƯỜI BÁN HÀNGCỦA NGƯỜI BÁN HÀNG•Không thực sự hiểu về bán hàng•Hy vọng rằng mọi sự tự nó sẽ khá lên•Nói nhiều, nghe ít•Sử dụng những lời nói giết chết việc bán hàng•Không biết khi nào nào dứt điểm việc bán hàng 31/ Bước Một : Tiếp cận khách hàng và thiết lập quan hệ.2/ Bước Hai : Thăm dò nhu cầu của khách hàng.3/ Bước Ba : Chuẩn bò sự chào hàng.4/ Bước Bốn : Thực hiện việc chào hàng và báo giá (giới thiệu, trình diện, chứng minh và biểu diễn món hàng, báo giá). 45/ Bước Năm : Thương lượng (giải quyết những vướng mắc, yêu sách hoặc khước từ của khách hàng).6/ Bước Sáu : Dứt điểm, kết thúc việc bán hàng.7/ Bước Bảy : Cung cấp dòch vụ sau khi bán và theo dõi công việc và thái độ của khách hàng. 5 Bước thứ nhấtBước thứ nhất : : TIẾP CẬN KHÁCH HÀNG TIẾP CẬN KHÁCH HÀNG & THIẾT LẬP QUAN HỆ& THIẾT LẬP QUAN HỆ 1/ Xin một cuộc hẹn.2/ Xác lập mục tiêu của việc tiếp xúc với khách hàng.3/ Mở đầu cuộc tiếp xúc.4/ ThiếT lập sự đồng cảm qua những thông điệp bằng những lời nói . 65/ Những kỹ năng giao tiếp để thiết lập mối đồng cảm 6/. Xây dựng sự đồng cảm thông qua những thông điệp không lời 7Bước thứ haiBước thứ hai: : THĂM DÒ NHU CẦU MUATHĂM DÒ NHU CẦU MUA1.Phân biệt nhu cầu,ước muốn và nhu cầu có khả năng thanh toán2.Nhu cầu mua3.Động cơ mua4.Sử dụng câu hỏi mở để thăm dò nhu cầu mua5.Các kỹ thuật thăm dò:-Im lặng-Nói đệm- Xin nói rõ chi tiết-Lập lại ý khách nói-Biểu lộ qua sắc mặt, cử chỉ. 8Bướùc thứ baBướùc thứ ba: : CHUẨN BỊ CHÀO HÀNGCHUẨN BỊ CHÀO HÀNG 1. Kiễm điểm thông tin đã có về khách hàng2. Lập bảng phân tích lợi thế cạnh tranh3. Lập bản so sánh hình chữ T 9BƯỚC THỨ BỐNBƯỚC THỨ BỐNTHỰC HIỆN VIỆC CHÀO HÀNG THỰC HIỆN VIỆC CHÀO HÀNG & NÓI GIÁ& NÓI GIÁ1.CHÀO HÀNG & TRÌNH DIỆN &BIỂU DIỄN MÓN HÀNG- Biểu diễn (Demonstration).- Trưng dẫn bằng chứng (Proof).- Cách truyền đạt thuyết phục (persuavise communication). 10- Mời tham dự (Participation).- Tạo kòch tính (Dramatization).- Sử dụng các công cụ nghe nhìn phụ trợ (Audiovisual aids). [...]... biệt những loại thắc mắc hoặc khước từ của khách hàng 2 Giải tỏa thắc mắc 3 Đảo ngược những khước từ, phản đối của khách hàng thành cơ hội bán hàng 4 Thắng lợi trong cuộc thương lượng 12 Bước thứ sáu DỨT ĐIỂM VIỆC BÁN HÀNGKẾT THÚC THƯIƠNG VỤ 1.Tầm quan trọng của việc dứt điểm 2.Những nguyên tắc sử dụng: • @Làm nổi bật lợi ích lớn nhất của việc mua hàng • @Xử lý những mâu thuẫn còn lại • @Nhân nhượng... NÓI GIÁ – Người bán có bổn phận phải nói giá – Khi nào nên nói giá *Sau khi đã nêu giá trò của món hàng *Giá tiền được che đậy & đánh đúng tâm lý *Đưa ra 3 món hàng với 3 mức giá *So sánh giá bán với các thang giá trò khác nhau *Thuyết phục về lợi ích cụ thể mà KH sẽ nhận được – Phải học cách nói giá 11 Bước thứ năm NẮM BẮT NHỮNG THẮC MẮC, KHƯỚC TỪ VÀ THƯƠNG LƯNG VỚI KHÁCH HÀNG 1 Phân... bớt sự lựa chọn của KH 4.6-Trực tiếp đưa ra lời chào mua hàng 4.7-Giả bộ như thể KH đã đồng ý mua 4.8-Đe dọa KH bằng 1 biến cố sẽ đến 14 Bước thứ bảy CUNG CẤP DỊCH VỤ SAU KHI BÁN VÀ THEO DÕI THÁI ĐỘ KHÁCH HÀNG SAU KHI MUA 1.Cacù loại dòch vụ sau khi KH đã mua 2.Lợi ích của các dòch vụ hậu mãi 3.Các phương pháp thiết lập quan hệ với khách hàng đã mua: – 3.1.Điện thoại hay thơ thăm hỏi – 3.2.Theo... mãi 3.Các phương pháp thiết lập quan hệ với khách hàng đã mua: – 3.1.Điện thoại hay thơ thăm hỏi – 3.2.Theo dõi & thực hiện bảo đảm những lời hứa – 3.3 Giải quyết các phàn nàn của khách hàng – 3.4 Thăm viếngkhách hàng – 3.5.Gởi thiệp tặng qùa trong những dòp lễ tết – 3.6.Gởi bản câu hỏi phỏng vấn thăm dò ý kiến – 3.7.Gởi thư giới thiệu mỗi khi có sản phẩm mới 15 16 . 1TIẾN TRÌNH TIẾN TRÌNH BÁN HÀNGBÁN HÀNG 210 KHUYẾT ĐIỂM 10 KHUYẾT ĐIỂM CỦA NGƯỜI BÁN HÀNGCỦA NGƯỜI BÁN HÀNG•Không thực sự hiểu về bán hàng Hy vọng. của khách hàng thành cơ hội bán hàng. 4. Thắng lợi trong cuộc thương lượng. 13Bước thứ sáuBước thứ sáuDỨT ĐIỂM VIỆC BÁN HÀNG-DỨT ĐIỂM VIỆC BÁN HÀNG- KẾT