Đang tải... (xem toàn văn)
Hoàn thiện hệ thống phân phối hữu cơ sinh học
Mở đầu1. Tính cấp thiết của đề tàiTrong nền kinh tế thị trờng, hệ thống phân phối sản phẩm đóng vai trò rất quan trọng quyết định sự tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp, góp phần tạo nên năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp trên thơng trờng. Hệ thống phân phối mang tính chất dài hạn không thể dể dàng thay đổi trong thời gian ngắn. Quản lý hệ thống phân phối không chỉ phục vụ hoạt động hiện tại của doanh nghiệp mà còn mang tính chiến lợc, ảnh hởng tới sự thay đổi của môi trờng mà doanh nghiệp hoạt động. Mặt khác, hệ thống phân phối càng hoàn thiện góp phần nâng cao hiệu quả phục vụ khách hàng, khai thác tối đa nhu cầu, đạt đợc mục tiêu mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm, từ đó giành đợc u thế cạnh tranh.Công ty Sông Gianh là doanh nghiệp đầu tiên tại Việt Nam áp dụng thành công công nghệ sản xuất phân hữu cơ sinh học theo công nghệ lên men ủ háo khí của Ca na đa. Hệ thống phân phối sản phẩm của công ty luôn đợc chú trọng, tổ chức và quản lý chặt chẽ, góp phần không nhỏ vào thành công của công ty Sông Gianh tại thị trờng Việt Nam trong những năm qua. Tuy nhiên, thị trờng tiêu thụ sản phẩm phân bón hữu cơ sinh học tại Việt Nam nói chung và ở miền Trung nói riêng đang cạnh tranh gay gắt, các đối thủ cạnh tranh không ngừng hoàn thiện hệ thống phân phối của mình, ảnh hởng đến lợi thế cạnh tranh trong kênh phân phối của công ty Sông Gianh. Trong khi đó địa bàn hoạt động của công ty Sông Gianh khá rộng, bao trùm trên sáu mơi t tỉnh thành trong cả nớc, hệ thống phân phối nói chung và ở khu vực miền Trung nói riêng còn bộc lộ những hạn chế nh thời gian qua hệ thống kênh phân phối của công ty tổ chức theo dạng kênh truyền thống gồm các cấp khác nhau: Cấp 0, I, II. Tuy nhiên việc quản lý các trung gian cấp II cha đ-ợc thực hiện, công tác tuyển chọn các trung gian cha thực hiện đúng bài bản, chính 1 sách phân phối thiếu đồng bộ, hệ thống quản lý điều hành tiêu thụ cha phù hợp nên khó có thể đáp ứng với cơ chế cạnh tranh ngày càng tăng lên. Đặc biệt trong bối cảnh hiện nay, khi mà tiến trình hội nhập kinh tế quốc tế ở nớc ta đang diễn ra rất nhanh chóng, các doanh nghiệp trong nớc nói chung và công ty Sông Gianh nói riêng không chỉ đứng trớc sự cạnh tranh gay gắt ở trong n-ớc mà còn phải đối mặt với sự cạnh tranh hết sức khốc liệt từ bên ngoài. Vì vậy, để góp phần chiến thắng cạnh tranh và đạt đợc mục tiêu mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm đòi hỏi các doanh nghiệp phải đầu t nghiên cứu xây dựng và hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm của mình, có nh vậy mới duy trì đợc sự ổn định và phát triển trong điều kiện hiện nay. Vì những lý do nêu trên, chúng tôi chọn đề tài: Hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm phân hữu cơ sinh học của công ty Sông Gianh ở khu vực miền Trung làm luận văn thạc sỹ của mình.2. Mục tiêu nghiên cứu2.1. Mục tiêu chungMục tiêu tổng quát cuả đề tài luận văn là đánh giá thực trạng hệ thống phân phối trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm và đề xuất định hớng, giải pháp để hoàn thiện hệ thống phân phối, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm phân hữu cơ sinh học của công ty Sông Gianh tại khu vực Miền Trung. 2.2. Mục tiêu cụ thể- Hệ thống hoá những vấn đề lý luận và thực tiễn về hệ thống phân phối trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp sản xuất phân bón.- Đánh giá, phân tích thực trạng hệ thống phân phối trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm phân hữu cơ sinh học của công ty Sông Gianh.- Đề xuất định hớng và giải pháp hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm phân hữu cơ sinh học của công ty Sông Gianh ở khu vực Miền Trung. 3. Đối tợng và phạm vi nghiên cứu 3.1. Đối tợng2 Luận văn tập trung đi sâu nghiên cứu công tác tiêu thụ sản phẩm, thực trạng hoạt động của hệ thống phân phối của công ty Sông Gianh, những yếu tố tác động đến hệ thống phân phối sản phẩm phân hữu cơ sinh học. 3.2. Phạm vi- Phạm vi không gian: Đề tài nghiên cứu trong phạm vi hoạt động tiêu thụ sản phẩm cũng nh hệ thống đại lý bán hàng của công ty Sông Gianh ở các tỉnh Miền Trung từ Thanh Hoá đến Khánh Hoà.- Phạm vi thời gian: Đánh giá thực trạng trong khoảng thời gian từ năm 2003 đến năm 2005, định hớng và giải pháp hoàn thiện hệ thống phân phối cho những năm tiếp theo.4. ý nghĩa khoa học và thực tiển của luận văn4.1. ý nghĩa khoa học: ý nghĩa khoa học của luận văn thể hiện ở sự đúc kết, tổng hợp các vấn đề có tính tổng quát chung trong việc xây dựng và hoàn thiện hệ thống phân phối của các đơn vị sản xuất kinh doanh phân bón.4.2. ý nghĩa thực tiễn: Luận văn đề ra những giải pháp nhằm giúp công ty Sông Gianh hoàn thiện hệ thống phân phối đối với các sản phẩm phân bón sinh học, đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm, bên cạnh đó, luận văn cũng tổng hợp các vấn đề mang tính lý luận chung làm cơ sở cho việc nhận định và nâng cao hiệu quả hoạt động của hệ thống phân phối của công ty đợc tốt hơn.5. Bố cục của luận vănNgoài phần mở đầu, kết luận, phụ lục và tài liệu tham khảo, nội dung chính của luận văn gồm 4 chơng:Chơng 1: Cơ sở lý luận về hệ thống phân phối.Chơng 2: Đặc diểm địa bàn và phơng pháp nghiên cứu.Chơng 3: Thực trạng tổ chức và hoạt động của hệ thống phân phối sản phẩm phân hữu cơ sinh học của công ty Sông Gianh tại khu vực miền trung.Chơng 4: Định hớng và những giải pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm phân hữu cơ sinh học của công ty Sông Gianh ở khu vực miền Trung.Chơng 13 Lý luận về hệ thống phân phối và quản lý hệ thống phân phối hàng hoá1.1 Hệ thống phân phối hàng hoá1.1.1 Khái niệm và nội dung của hệ thống phân phối hàng hoá1.1.1.1 Khái niệmTrong nền kinh tế thị trờng, hàng hoá từ ngời sản xuất đi đến ngời tiêu dùng hoặc ngời sử dụng cuối cùng phải qua một chuỗi các hoạt động mua và bán. Hệ thống phân phối hàng hoá (HTPPHH) là thuật ngữ mô tả toàn bộ quá trình lu thông tiêu thụ hàng hoá trên thị trờng. Chúng là những dòng chuyển quyền sở hữu hàng hoá qua các doanh nghiệp và tổ chức khác nhau để tới ngời mua cuối cùng. Từ những quan điểm nghiên cứu khác nhau, chúng ta có thể có những quan niệm khác nhau về HTPPHH.Trên quan điểm của các doanh nghiệp chủ thể kinh doanh, HTPPHH là các hình thức liên kết của các doanh nghiệp trên thị trờng để cùng thực hiện một mục đích kinh doanh. Ngời sản xuất (hay nhập khẩu) phải qua các trung gian thơng mại (TGTM) nào để đa sản phẩm của họ đến ngời tiêu dùng, vì vậy, HTPPHH là các hình thức lu thông sản phẩm qua các trung gian khác nhau [6].Dới quan điểm quản lý việc tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp, HTPPHH là một sự tổ chức hệ thống các quan hệ bên ngoài doanh nghiệp để quản lý các hoạt động phân phối hàng hoá nhằm đạt các mục tiêu kinh doanh.HTPPHH là hệ thống các quan hệ của một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đa hàng hoá từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng cuối cùng. Nó là một chuỗi các mối quan hệ giữa các tổ chức liên quan trong quá trình mua và bán hàng hoá. Mỗi doanh nghiệp trong kinh doanh chắc chắn tham gia vào một hoặc một số HTPPHH nhất định. Ví dụ, một doanh nghiệp xuất khẩu gạo chẳng hạn, HTPP của họ bao gồm: hệ thống thu mua 4 gạo từ những ngời nông dân và hệ thống xuất khẩu gạo ra nớc ngoài. HTPP là đối t-ợng để tổ chức, quản lý nh một công cụ kinh doanh trọng yếu của các doanh nghiệp trên thị trờng.Hệ thống phân phối hàng hoá còn đợc xem xét trên bình diện vĩ mô. Bỡi vì, các HTPPHH của vô số doanh nghiệp tạo nên hệ thống thơng mại, hệ thống phân phối chung rất phức tạp của toàn bộ nền kinh tế. Đây là các hệ thống lu thông, tiêu thụ hàng hoá của các doanh nghiệp trên thị trờng, theo nhiều chiều, nhiều hớng khác nhau nhằm đáp ứng nhu cầu của thị trờng. HTPPHH vĩ mô của mỗi quốc gia có chức năng làm phù hợp cung cầu hàng hoá trên phạm vi toàn bộ nền kinh tế. HTPPHH vĩ mô bao gồm tất cả các dòng chảy hàng hàng hoá và dịch vụ của nền kinh tế từ ngời sản xuất tới ngời tiêu dùng cuối cùng (cả tiêu dùng cá nhân và tiêu dùng cho sản xuất) nhằm đảm bảo cung cầu phù hợp và đạt các mục tiêu của xã hội. Toàn bộ hệ thống phân phối hàng hoá vĩ mô là đối tợng nghiên cứu để hoạch định các chính sách tổ chức và quản lý lu thông phân phối của nhà nớc [6].Nh vậy, với khái niệm trên, hệ thống phân phối bao gồm:Thứ nhất, hệ thống các kênh phân phối.Thứ hai, các thành viên tham gia hoạt động của kênh, thành viên tham gia chính thức ở trong các kênh bao gồm: ngời sản xuất, ngời trung gian thơng mại và ngời tiêu dùng cuối cùng. Bên cạnh đó có các thành viên tham gia không chính thức trong kênh nhng mang tính hỗ trợ cho hoạt động của các kênh.Thứ ba, trong hệ thống phân phối, để đảm bảo đáp ứng các lợi ích của các thành viên tham gia hệ thống đòi hỏi phải có các chính sách (gọi là chính sách phân phối) sao cho kích thích những nổ lực của mỗi thành viên trong kênh làm thoả mãn nhu cầu khách hàng tiêu dùng cuối cùng, từ đó giải quyết thoả đáng lợi ích của các thành viên trong hệ thống.Thứ t, là vấn đề quản lý và điều hành hoạt động trong hệ thống. Vấn đề này, ai là ngời có khả năng chi phối nhất về lợi ích của các thành viên trong hệ thống kênh phân phối, ngời đó sẽ nắm quyền quản lý và điều hành hoạt động của hệ thống. Trên thực tế, thờng là nhà sản xuất hoặc là một nhà trung gian thơng mại sẽ 5 đóng vai trò này. Vì vậy, nếu quản lý và điều hành tốt sẽ làm cho hệ thống ổn định và phát triển, còn nếu không sẽ làm cho hệ thống hoạt động không hiệu quả, thậm chí không tồn tại.1.1.1.2 Nội dung của hệ thống phân phốiHệ thống phân phối bao gồm 2 nội dung sau:Thứ nhất: Đó là cách thức tiêu thụ sản phẩm. Sản phẩm đợc tiêu thụ thông qua một số cách thức phân phối nào đó để cung cấp cho khách hàng một cách kinh tế, thuận tiện tuỳ thuộc vào địa điểm và thời gian, đồng thời thoả mãn đợc nhu cầu của khách hàng, đẩy nhanh sự lu thông của sản phẩm và vòng quay đồng vốn, từ đó có hiệu quả kinh tế cao [17].Thứ hai: Đó là cách thức vận chuyển và lu giữ sản phẩm, là con đờng thông qua các phơng tiện giao thông nh tàu hoả, ô tô, máy bay, tàu thuỷ để vận chuyển sản phẩm tới các cửa hàng bán buôn, bán lẻ hoặc ngời tiêu dùng. Để không ngừng nâng cao hiệu quả kinh tế, tăng thu nhập, doanh nghiệp ngoài việc nghiên cứu ra sản phẩm mới, nâng cao chất lợng sản phẩm và mở rộng qui mô sản xuất cũng nh giảm giá thành sản phẩm còn phải lựa chọn ra cách thức phân phối tiêu thụ sản phẩm hợp lý thì có thể giảm bớt đợc quá trình tiêu thụ và những khâu trung gian không cần thiết, rút ngắn thơì gian vận chuyển sản phẩm, giảm chi phí vận chuyển, đẩy nhanh sự lu thông hàng hoá và vòng quay của vốn lu động ; ngoài ra còn giảm bớt những hao tổn trong quá trình lu giữ và vận chuyển sản phẩm, hạ thấp chi phí kinh doanh. Điều này không những làm tăng lợi nhuận cho nhà sản xuất mà còn giúp cho khách hàng có thể mua đợc những loại hàng hoá có giá rẻ hơn. Một cách thức phân phối tiêu thụ hợp lý, có lợi cho việc phục vụ khách hàng, đem lại thuận lợi cho khách hàng trong lúc mua hàng, đồng thời cũng có lợi cho doanh nghiệp sản xuất trong việc chiếm lĩnh và mở rộng thị trờng, từ đó nâng cao đợc danh tiếng của doanh nghiệp, nâng cao lợng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, thúc đẩy sự phát triển sản xuất của doanh nghiệp.1.1.2. Kênh phân phối1.1.2.1. Định nghĩa kênh phân phối6 Hiện tại, có nhiều định nghĩa khác nhau về kênh phân phối. Kênh phân phối có thể đợc coi là con đờng đi của sản phẩm từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng (hoặc ngời sử dụng) cuối cùng. Nó cũng đợc coi nh một dòng chuyển quyền sở hữu các hàng hoá khi chúng đợc mua bán qua các tổ chức và cá nhân khác nhau. Một số ngời lại mô tả kênh phân phối là các hình thức liên kết lỏng lẻo của các công ty để cùng thực hiện một mục đích thơng mại. Có nhiều định nghĩa khác nhau là xuất phát từ sự khác nhau về quan điểm của ngời nghiên cứu. Ngời sản xuất có thể nhấn mạnh vào các loại trung gian khác nhau cần sử dụng để đa sản phẩm đến ngời tiêu dùng, vì vậy anh ta có thể định nghĩa kênh phân phối nh các hình thức di chuyển sản phẩm qua các trung gian khác nhau. Ngời trung gian nh nhà bán buôn, nhà bán lẻ những ngời đang hy vọng họ có đợc dự trữ tồn kho thuận lợi từ những ngời sản xuất và tránh các rủi ro liên quan đến chức năng này có thể quan niệm dòng chảy quyền sở hữu hàng hoá nh là cách mô tả tốt nhất kênh phân phối. Ngời tiêu dùng có thể quan niệm kênh phân phối đơn giản nh là có nhiều trung gian đứng giữa họ và ngời sản xuất sản phẩm. Cuối cùng, các nhà nghiên cứu khi quan sát các kênh phân phối hoạt động trong hệ thống kinh tế có thể mô tả nó dới các hình thức cấu trúc và hiệu quả hoạt động [5,7].Chúng tôi đa ra những quan niệm khác nhau này để nhấn mạnh rằng không thể có một định nghĩa về kênh phân phối thoả mãn tất cả các đối tợng quan tâm. Bởi vậy, trớc khi đa ra định nghĩa về kênh phân phối, cần phải xác định quan điểm của ngời nghiên cứu. Trong cuốn sách này, chúng tôi sử dụng quan điểm làm quyết định quản lý kênh phân phối của nhà quản trị ở các doanh nghiệp (chủ yếu là công ty sản xuất). ở đây, kênh phân phối đợc xem xét nh là một trong những lĩnh vực quyết định chính mà ngời quản lý marketing phải làm. Với quan điểm đó kênh phân phối đợc định nghĩa nh là tập hợp các quan hệ với các tổ chức và cá nhân bên ngoài doanh nghiệp để tổ chức và quản lý các hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm đạt các mục tiêu của doanh nghiệp trên thị trờng [5]. Các nội dung chính trong định nghĩa này là:7 Khi nói bên ngoài nghĩa là kênh phân phối tồn tại bên ngoài doanh nghiệp. Nói cách khác, nó không phải là một phần cấu trúc tổ chức nội bộ của doanh nghiệp. Quản trị kênh phân phối tất nhiên liên quan tới sử dụng khả năng quản lý giữa các tổ chức hơn là quản lý trong nội bộ một tổ chức. Điều này rất quan trọng vì nhiều vấn đề đặc biệt và cụ thể của quản lý kênh đợc mô tả sau này đợc xuất phát từ cấu trúc bên ngoài và giữa các tổ chức.Khi nói tổ chức quan hệ nghĩa là kênh phân phối gồm các công ty hay tổ chức - những ngời có tham gia vào quá trình đàm phán về việc đa hàng hoá và dịch vụ từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng cuối cùng. Họ có chức năng đàm phán, mua bán, chuyển quyền sở hữu hàng hoá và dịch vụ. Thông thờng chỉ những công ty hay những tổ chức nào tham gia thực hiện các chức năng này mới là thành viên của kênh. Các công ty khác (thờng là các tổ chức làm thuận lợi cho việc phân phối nh công ty vận tải, kho hàng, ngân hàng, bảo hiểm, công ty quảng cáo v.v) thực hiện các chức năng khác hỗ trợ không phải là thành viên của kênh. Sự phân biệt này không chỉ là vấn đề học thuật. Trong quản lý kênh, phân chia công việc phân phối giữa các công ty hay tổ chức thực hiện các chức năng đàm phán và chuyển quyền sở hữu hàng hoá thờng là khác cơ bản với phân chia công việc phân phối với các tổ chức bổ trợ không thực hiện các chức năng này.Vấn đề thứ ba là, các hoạt động nghĩa là nhấn mạnh đến vai trò chủ động của doanh nghiệp thực hiện các hoạt động trong kinh doanh. Hoạt động có thể bao gồm từ sự thiết kế xây dựng nên hệ thống kênh ban đầu đến các công việc quản lý hoạt động cụ thể hàng ngày của kênh. Khi quản lý các quan hệ bên ngoài của doanh nghiệp, quyết định quan trọng không chỉ liên quan đến hoạt động của chính doanh nghiệp mà liên quan đến các thành viên khác trong kênh. Điều này không có nghĩa là doanh nghiệp quản lý kênh cần sự điều khiển toàn bộ hay phần lớn hoạt động của kênh. Bởi vì, trong một số trờng hợp, điều này là không thể đợc. Nói cách khác, bằng tổ chức hoạt động phân phối, ngời quản lý kênh đang cố gắng điều khiển có ý thức các hoạt động của kênh.8 Cuối cùng, các mục tiêu phân phối, yếu tố chính thứ t của định nghĩa thể hiện là hoạt động quản lý kênh phải có các mục tiêu phân phối sản phẩm xác định. Kênh phân phối đợc tổ chức ra và hoạt động nhằm đạt các mục tiêu đó. Tổ chức và quản lý kênh phân phối là nhằm đạt các mục tiêu tiêu thụ sản phẩm cụ thể của công ty. Khi các mục tiêu này thay đổi, các yếu tố trong tổ chức quan hệ bên ngoài và cách quản lý các hoạt động phân phối có thể cũng thay đổi.Tóm lại, kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau mà qua đó doanh nghiệp sản xuất thực hiện bán sản phẩm cho ngời sử dụng hoặc ngời tiêu dùng cuối cùng.Các chức năng của kênh là các chức năng của hệ thống marketing của doanh nghiệp phải thực hiện. Kênh phân phối không chỉ truyền tải hàng hoá và dịch vụ mà còn truyền tải toàn bộ nổ lực marketing của doanh nghiệp tới thị trờng mục tiêu. Tổ chức và quản lý kênh phải dựa trên nền tảng t duy marketing, xử lý các quan hệ trong kênh dựa trên quan điểm marketing nghĩa là doanh nghiệp hớng tới thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng mục tiêu. Nh vậy, tiêu thụ sản phẩm qua hệ thống phân phối liên quan đến giải quyết vấn đề doanh nghiệp đa sản phẩm ra thị trờng nh thế nào để đạt các mục tiêu marketing của họ [5].1.1.2.2. Các dòng chảy trong kênh phân phốiHệ thống kênh phân phối hoạt động thông qua các dòng chảy. Khi một kênh phân phối đã đợc phát triển, nhiều dòng chảy xuất hiện trong nó. Những dòng chảy này cung cấp sự kết nối và ràng buộc các thành viên kênh và các tổ chức khác với nhau trong quá trình phân phối hàng hoá và dịch vụ. Sở dĩ chúng tôi dùng từ dòng chảy là vì các hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong kênh phân phối là một quá trình vận động không ngừng. Mỗi dòng chảy là một tập hợp các chức năng đợc thực hiện thờng xuyên bởi các thành viên của kênh. Từ quan điểm quản lý kênh, có những dòng chảy quan trọng là:1) Dòng vận động của sản phẩm về mặt vật chất2) Dòng đàm phán hay thơng lợng3) Dòng chuyển quyền sở hữu9 4) Dòng thông tin5) Dòng xúc tiến6) Dòng tiền tệ7) Dòng chia sẽ rủi ro8) Dòng tài chính9) Dòng đặt hàng10) Dòng thu hồi và tái sử dụng bao gói Sơ đồ 1.1. Năm dòng chảy trong kênh phân phối của một sản phẩm cụ thểDòng vận động của sản phẩm về mặt vật chất: thể hiện sự di chuyển thực sự của sản phẩm về không gian và thời gian qua tất cả các thành viên tham gia vào quá trình này từ địa điểm sản xuất đến địa điểm tiêu dùng cuối cùng [5,12].Dòng đàm phán: biểu hiện sự tác động qua lại lẫn nhau của các bên mua và bán liên quan đến quyền sở hữu sản phẩm. Cần biết rằng công ty vận tải không nằm trong dòng chảy này vì nó không tham gia vào đàm phán. Đồng thời, cũng phải thấy rằng đây là dòng hai chiều, chỉ rõ đàm phán liên quan đến sự trao đổi song phơng giữa ngời mua và ngời bán ở các cấp độ khác nhau của kênh.10Người SX Người SXNgười SX Người SX Người SXDòng sản phẩmDòng xúc tiếnDòng đàm phánDòng sở hữuDòng thông tinNgười SXNgười SXNgười SX Người SX Người SXCT vận tải CT vận tảiĐại lý quảng cáoNgười SX Người SXNgười SX Người SX Người SXNgười SX Người SXNgười SX Người SX Người SX [...]... dung những hệ thống phân phối khác nhau sẽ đảm bảo những dịch vụ gì Bớc 3: Đánh giá tính khả thi và chi phí của các hệ thống phân phối khác nhau Bớc 4: Tập hợp những mục tiêu của các uỷ viên quản trị của công ty đối với hệ thống phân phối của công ty Bớc 5: Đòi hỏi phải so sánh đối chiếu giữa một bên là những khả năng lựa chọn theo tiêu chuẩn của ban lãnh đạo và một bên là hệ thống phân phối lý tởng... mỗi kênh phân phối, nên họ cũng là những bộ phận của kênh Chúng ta sẽ dùng số cấp trung gian để chỉ độ dài của một kênh phân phối Do đặc điểm khác nhau của sản phẩm và dịch vụ mà các kênh phân phối cũng đợc thiết kế khác nhau, bao gồm kênh phân phối hàng tiêu dùng, kênh phân phối t liệu sản xuất và kênh phân phối dịch vụ a Các kênh phân phối hàng tiêu dùng Kênh không cấp (còn gọi là kênh phân phối trực... trùng hợp giữa ba dạng: hệ thống lý tởng, hệ thống theo tiêu chuẩn lựa chọn của ban lãnh đạo và hệ thống đang hoạt động Trong trờng hợp này mọi sự không hài lòng của khách hàng chắc chắn sẽ là do lỗi của việc thực hiện tồi, chứ không phải thiết kế hệ thống phân phối kém; Khả năng thứ hai là các hệ thống hiện có và ban lãnh đạo đặt ra tơng tự với nhau, nhng khác về cơ bản so với hệ thống lý tởng 26 Nếu... quyết khoảng cách giữa hệ thống phân phối hiện có và hệ thống phân phối lý tởng để thống nhất với nhau về những thay đổi mà họ sẵn sàng thực hiện Bớc 8: Chuẩn bị một kế hoạch thực hiện những thay đổi đã đợc thoả thuận, Nếu có thể, cần phải tiến hành những thay đổi ở quy mô nhỏ để phát hiện mọi tác dụng tích cực hay tiêu cực có thể bị bỏ sót Quá trình hoàn thiện hệ thống phân phối gồm có 8 bớc này không... song song với tầm quan trọng của các trung gian phân phối là việc xây dựng một chính sách phân phối Có thể nói chính sách phân phối là xơng sống cho hệ thống phân phối bởi vì: - Chính sách phân phối tạo điều kiện tăng trởng cho thị trờng của sản phẩm nếu là chính sách u việt và ngợc lại - Tạo môi trờng làm việc cho các nhà trung gian phân phối, tạo quan hệ và giải quyết thoả đáng những xung đột về lợi... dẫn đến chổ cải biến hệ thống phân phối hiện có của công ty Nó có thể thậm chí làm cho ban lãnh đạo tin rằng hệ thống hiện có và những hạn chế của ban lãnh đạo là cần thiết và hợp lý Thế nhng trong hầu hết các trờng hợp, quá trình này đều dẫn đến phải cải biến hệ thống phân phối của công ty theo hớng dần đến một hệ thống lý tởng Điểm mấu chốt là khách hàng sẽ chuyển sang những hệ thống nào đảm bảo đợc... kênh phân phối gây ra sự cạnh tranh không lành mạnh và tạo nên sự độc quyền 1.1.8 Kết cấu của hệ thống phân phối tiêu thụ 1.1.8.1 Kết cấu theo cấp bậc của hệ thống phân phối tiêu thụ Các kênh phân phối có thể đợc mô tả bằng số lợng các cấp trung gian của nó Mỗi ngời trung gian sẽ thực hiện một số công việc nhất định nhằm đem sản phẩm tới gần ngời tiêu dùng hơn và tạo thành một cấp trong kênh phân phối. .. phân phối sẽ bị lỗi thời làm phát sinh khoảng cách giữa hệ thống phân phối hiện tại của ngời bán và hệ thống lý tởng thoả mãn đợc những nhu cầu và mong muốn của các khách hàng mục tiêu Tuy nhiên, khác với ngân sách quảng cáo, giá cả và các chơng trình khuyến mãi, các hệ thống phân phối rất khó thay đổi Công ty đã xây dựng đợc những quan hệ bền vững với các trung gian phân phối và việc thay họ chắc chắn... khi những kênh phân phối mới mang tính độc lập hơn Vì thế các doanh nghiệp cần cân nhắc kỹ lỡng những vấn đề lợi hại nẩy 13 sinh để thiết kế và vận hành có hiệu quả hệ thống phân phối với cấu trúc đa kênh [17] 1.1.3 Trung gian phân phối 1.1.3.1 Vai trò của các trung gian phân phối Có nhiều lý do để những ngời sản xuất chuyển giao một phần công việc tiêu thụ cho những ngời trung gian phân phối Việc chuyển... manh mún trong Nhà phân phối tiêu dùng các sản phẩm phục vụ sản xuất nông nghiệp nh phân bón, thuốc trừ sâu, trừ cỏ từ kênh phân phối đến các hình thức tổ chức Marketing mix khác Nhìn chung, hiện nay hệ thống kênh phân phối của các doanh nghiệp sản đại lý cấp I xuất phân bón đợc tổ chức nh sau: Người mua trung gian Người tiêu dùng 31 Sơ đồ 1.6: Sơ đồ kênh phân phối các sản phẩm phân bón Điểm đến cuối . phân hữu cơ sinh học của công ty Sông Gianh ở khu vực miền Trung.Chơng 13 Lý luận về hệ thống phân phối và quản lý hệ thống phân phối hàng hoá1.1 Hệ thống. trạng hoạt động của hệ thống phân phối của công ty Sông Gianh, những yếu tố tác động đến hệ thống phân phối sản phẩm phân hữu cơ sinh học. 3.2. Phạm vi-
