Một số biện pháp thúc đẩy hd tiêu thụ sp ở công ty xí nghiệp trung ương2.doc.DOC

Một số biện pháp thúc đẩy hd tiêu thụ sp ở công ty xí nghiệp trung ương2

Lời nói đầu

Sự chuyển đổi từ cơ chế kế hoạch hoá tập trung sang cơ chế thị trờng đã tạo ra cho các doanh nghiệp những cơ hội kinh doanh mà qua đó các doanh nghiệp có điều kiện mở rộng và phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh của mình Nh-ng bên cạnh đó các doanh Nh-nghiệp cũNh-ng phải đối mặt với sự cạnh tranh Nh-ngày càNh-ng gay gắt và quyết liệt của kinh tế thị trờng Dới áp lực mạnh mẽ của cạnh tranh, nhiều doanh nghiệp đã gặp không ít khó khăn, thậm chí không trụ đợc đi đến chỗ phá sản.

Trong khó khăn chung đó, xí nghiệp dợc phẩm trung ơng 2 (là một doanh nghiệp Nhà nớc chuyên sản xuất thuốc tân dợc) cũng có những lúng túng ban đầu nhng với tinh thần dám nghĩ dám làm đã đứng vững và dần khẳng định vị trí của mình trên thị trờng dợc Việt Nam Vấn đề bức xúc hiện nay đối với xí nghiệp cũng nh các doanh nghiệp khác là làm sao tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm, thu hút đợc nhiều khách hàng hơn nữa và thắng đợc đối thủ cạnh tranh Bởi vì ngày nay trong cơ chế thị trờng, tiêu thụ sản phẩm là nhiệm vụ sống còn của doanh nghiệp, sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp phụ thuộc rất lớn vào kết quả của hoạt động tiêu thụ Do đó, công tác tiêu thụ sản phẩm đợc xí nghiệp đặc biệt quan tâm, tuy nhiên do nhiều yếu tố chủ quan và khách quan nên công tác này vẫn còn một số khó khăn tồn tại cần tháo gỡ.

Xuất phát từ ý nghĩa thực tế đó, sau thời gian thực tập tại xí nghiệp dợc phẩm trung ơng 2, cùng với những kiến thức tích luỹ đợc trong quá trình học tập

ở trờng, em đã chọn đề tài: “Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụsản phẩm của xí nghiệp dợc phẩm trung ơng 2” làm đề tài cho luận văn tốt

nghiệp của mình.

Nội dung của luận văn đợc kết cấu làm 3 chơng:

- Ch ơng I: Một số vấn đề cơ bản về hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp sản xuất dợc phẩm trong cơ chế thị trờng

- Ch ơng II: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp dợc phẩm trung ơng 2

- Ch ơng III: Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp dợc phẩm trung ơng 2

Em xin chân thành cảm ơn Thầy giáo, các cô chú ở xí nghiệp dợc phẩm trung ơng 2 đã tận tình hớng dẫn và giúp đỡ, tạo điều kiện cho em hoàn thành luận văn tốt nghiệp của mình

Do hạn chế về thời gian và trình độ nghiên cứu cho nên luận văn này sẽ không tránh khỏi những thiếu sót nhất định Vì vậy, em rất mong nhận đợc những góp ý quý báu của các thầy cô và các bạn để luận văn của em đợc hoàn thiện hơn.

Chơng I

Một số vấn đề cơ bản về hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp sản xuất dợc phẩm

trong cơ chế thị trờng

I Tiêu thụ sản phẩm và vai trò của tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp sản xuất dợc phẩm

1 Bản chất của tiêu thụ sản phẩm

Sản xuất hàng hoá là sản xuất ra những vật phẩm, những dịch vụ không phải để cho ngời sản xuất trực tiếp tiêu dùng mà để trao đổi Vì vậy có thể nói sản xuất hàng hoá là sản xuất ra sản phẩm để trao đổi.

Mỗi hàng hoá đều có hai thuộc tính đó là giá trị và giá trị sử dụng Việc thoả mãn một nhu cầu nào đó của con ngời hay công dụng của một việc làm cho hàng hoá hoặc dịch vụ có giá trị sử dụng Còn giá trị của hàng hóa thì đợc biểu hiện qua quá trình trao đổi mua bán.

Trong các khâu của quá trình tái sản xuất xã hội (bao gồm sản xuất-phân phối-trao đổi-tiêu dùng) thì tiêu thụ sản phẩm nằm trong khâu lu thông hàng hoá, là cầu nối giữa một bên là ngời sản xuất và phân phối hàng hoá và một bên là ngời tiêu dùng Vì vậy có tiêu thụ đợc sản phẩm thì mới thực hiện đợc chức năng giá trị của hàng hoá và mới có thể bảo đảm cho quá trình tái sản xuất xã hội đợc liên tục, đồng thời mới bảo đảm thực hiện đợc các mục tiêu mà doanh nghiệp đề ra cũng nh bảo đảm cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.

Thực tiễn cho thấy, thích ứng với mỗi cơ chế quản lý công tác tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện bằng các hình thức khác nhau Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung Nhà nớc quản lý kinh tế chủ yếu bằng mệnh lệnh Quan hệ giữa các ngành là quan hệ dọc, đợc kế hoạch hoá bằng chế độ cấp phát và giao nộp sản phẩm Hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong thời kỳ này chủ yếu là giao nộp sản phẩm cho các đơn vị theo địa chỉ và giá cả do Nhà nớc định sẵn Tóm lại trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung khi mà 3 vấn đề trung tâm (Sản xuất cái

gì? Bằng cách nào? Cho ai?) đều do Nhà nớc quyết định thì tiêu thụ sản phẩm chỉ là việc tổ chức bán sản phẩm hàng hoá sản xuất ra theo kế hoạch và giá cả đ-ợc ấn định từ trớc.

Trong nền kinh tế thị trờng, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định 3 vấn đề trung tâm cho nên việc tiêu thụ sản phẩm cần đợc hiểu theo nghĩa hẹp và

cả theo nghĩa rộng Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế

bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trờng, xác định nhu cầu khách hàng,đặt hàng và tổ chức sản xuất, thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán

hàng nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất Theo hiệp hội kế toán quốc tế,

tiêu thụ (bán hàng) hàng hoá, lao vụ, dịch vụ là việc chuyển dịch quyền sở hữusản phẩm hàng hoá, lao vụ, dịch vụ đã thực hiện cho khách hàng đồng thời thuđợc tiền hàng hoá hoặc đợc quyền thu tiền bán hàng.

2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm

2.1.Đối với doanh nghiệp

Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đợc vận động qua các giai đoạn T-H, T’-H’ Vì vậy, nếu xét trên toàn bộ quá trình sản xuất kinh doanh thì tiêu thụ sản phẩm là công việc quan trọng nhất để thực hiện các mục tiêu chủ yếu của doanh nghiệp.

Chỉ khi sản phẩm đợc tiêu thụ thì doanh nghiệp mới thu hồi đợc vốn để thực hiện quá trình sản xuất và tái sản xuất mở rộng Làm tốt công tác tiêu thụ là động lực thúc đẩy sản xuất phát triển Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng nhất ảnh hởng tới vòng quay của vốn, nếu tiêu thụ đợc nhanh thì việc thu hồi vốn nhanh tức là tốc độ vòng quay của vốn lớn, chu kỳ kinh doanh đợc rút ngắn và hiệu quả sử dụng vốn cao Trong nền kinh tế thị trờng, hoạt động tiêu thụ sản phẩm phản ánh tình hình sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp, nó là thớc đo để đánh giá hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp.

Tiêu thụ sản phẩm là khâu hết sức quan trọng đối với bản thân doanh nghiệp, thông qua tiêu thụ, tính hữu ích của sản phẩm mới đợc xác định hoàn toàn Tổ chức tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm, tức là chủ động tạo ra nhu cầu,

kích thích tiêu dùng và tiêu dùng sẽ tác động trở lại quá trình tái sản xuất tạo ra ngày càng nhiều sản phẩm hơn.

Hoạt động tiêu thụ đợc thực hiện, sản phẩm của doanh nghiệp bán đợc, chứng tỏ nó đợc ngời tiêu dùng, thị trờng chấp nhận, doanh nghiệp tạo đợc chữ tín trên thị trờng Tiêu thụ là khâu có quan hệ mật thiết với khách hàng, vì vậy nó ảnh hởng trực tiếp đến niềm tin và khả năng tái tạo nhu cầu của ngời tiêu dùng đối với các sản phẩm của doanh nghiệp Đó cũng là vũ khí cạnh tranh quan trọng của doanh nghiệp đối với các đối thủ cạnh tranh Khối lợng sản phẩm đợc tiêu thụ thể hiện uy tín của doanh nghiệp, chất lợng của sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu của ngời tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ Nói cách khác hoạt động tiêu thụ phản ánh đầy đủ mặt mạnh và mặt yếu của doanh nghiệp.

Hoạt động tiêu thụ gắn ngời sản xuất với ngời tiêu dùng, nó giúp nhà sản xuất nắm bắt đợc nhu cầu của thị trờng, am hiểu hơn về thị hiếu của khách hàng, từ đó có kế hoạch tổ chức sản xuất những sản phẩm phù hợp với nhu cầu và thị hiếu của khách hàng.

2.2 Về phơng diện xã hội

Tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng trong việc cân đối giữa cung và cầu bởi vì nền kinh tế là một thể thống nhất với những cân bằng tơng quan tỷ lệ nhất định Sản phẩm sản xuất ra đợc tiêu thụ có nghĩa là sản xuất đang diễn ra một cách bình thờng và trôi chảy, tránh đợc sự mất cân đối, giữ đợc sự bình ổn trong xã hội, góp phần ổn định và phát triển toàn bộ nền kinh tế quốc dân.

Sản phẩm của doanh nghiệp đợc tiêu thụ có nghĩa là xã hội đã thừa nhận kết quả lao động của doanh nghiệp Sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp đi liền với việc giải quyết công ăn việc làm, tạo thu nhập cho ngời lao động đồng thời đóng góp vào ngân sách nhà nớc và thực hiện các nghĩa vụ xã hội.

3 Kinh tế thị trờng và những yêu cầu đặt ra đối với các doanh nghiệpsản xuất dợc phẩm trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm

3.1.Đặc trng của kinh tế thị trờng

Nền kinh tế đợc coi là một hệ thống các quan hệ kinh tế và khi các quan hệ kinh tế giữa các cá nhân, các doanh nghiệp đều biểu hiện qua mua bán hàng hoá, dịch vụ trên thị trờng thì nền kinh tế đó đợc gọi là nền kinh tế thị trờng Vì vậy có thể nói kinh tế thị trờng là cách tổ chức nền kinh tế xã hội mà trong đó tất cả các khâu của quá trình tái sản xuất từ sản xuất, phân phối, trao đổi đến tiêu dùng đều gắn chặt với thị trờng.

Kinh tế thị trờng mang những đặc trng sau:

Một là: Tính tự chủ của các chủ thể kinh tế rất cao Các chủ thể kinh tế tự

bù đắp những chi phí và tự chịu trách nhiệm đối với kết quả sản xuất và kinh doanh của mình Các chủ thể kinh tế đợc tự do liên doanh, liên kết, tự do tổ chức quá trình sản xuất theo luật định Đây là đặc trng rất quan trọng của kinh tế thị trờng

Hai là: Trên thị trờng hàng hoá rất phong phú, đa dạng Ngời ta tự do mua,

bán hàng hóa Trong đó ngời mua chọn ngời bán ngời bán tìm ngời mua Họ gặp nhau ở giá cả thị trờng

Ba là: Giá cả đợc hình thành ngay trên thị trờng Giá cả thị trờng vừa là sự

biểu hiện bằng tiền của giá trị thị trờng, vừa chịu sự tác động của quan hệ cạnh tranh và quan hệ cung cầu hàng hoá và dịch vụ Trên cơ sở giá trị thị trờng, giá cả là kết quả của sự thơng lợng và thoả thuận giữa ngời mua và ngời bán Đặc tr-ng này phản ánh yêu cầu của quy luật lu thôtr-ng hàtr-ng hoá Trotr-ng quá trình trao đổi mua bán hàng hóa, ngời bán luôn luôn muốn bán với giá cao, ngời mua lại luôn muốn mua với giá thấp Đối với ngời bán, giá cả phải đáp ứng nhu cầu bù đắp đợc chi phí và có doanh lợi Chi phí sản xuất là giới hạn dới, là phần cứng của giá cả, còn doanh lợi càng nhiều càng tốt Đối với ngời mua, giá cả phải phù hợp lợi ích giới hạn của họ Giá cả thị trờng dung hoà đợc cả lợi ích của ngời mua lẫn lợi ích của ngời bán Tất nhiên trong cuộc “giằng co” giữa ngời mua và ngời bán để hình thành giá cả thị trờng, lợi thế sẽ nghiêng về phía ngời bán nếu nh cung ít, cầu nhiều và ngợc lại lợi thế sẽ nghiêng về phía ngời mua nếu nh cung nhiều, cầu ít.

Bốn là: Cạnh tranh là một tất yếu của kinh tế thị trờng Nó tồn tại trên cơ

sở những đơn vị sản xuất hàng hoá độc lập và khác nhau về lợi ích kinh tế Theo

yêu cầu của quy luật giá trị, tất cả các đơn vị sản xuất hàng hoá đều phải sản xuất và kinh doanh trên cơ sở hao phí lao động xã hội cần thiết Trong điều kiện đó, muốn có nhiều lợi nhuận các đơn vị sản xuất và kinh doanh phải đua nhau cải tiến kĩ thuật, áp dụng kĩ thuật mới vào sản xuất để nâng cao năng suất lao động cá biệt, giảm hao phí lao động cá biệt nhằm thu lợi nhuận siêu ngạch.

Trong nền kinh tế thị trờng, cạnh tranh diễn ra một cách phổ biến trong cả lĩnh vực sản xuất và trong cả lĩnh vực lu thông Cạnh trạnh trong lĩnh vực sản xuất bao gồm: cạnh tranh nội bộ ngành và cạnh tranh giữa các ngành với nhau Cạnh tranh trong lĩnh vực lu thông bao gồm: cạnh tranh giữa những ngời tham gia trao đổi hàng hóa và dịch vụ trên thị trờng (ngời bán với những ngời bán, ng-ời mua với những ngng-ời mua) Hình thức và những biện pháp của cạnh tranh có thể rất phong phú nhng động lực và mục đích cuối cùng của cạnh tranh chính là lợi nhuận.

Năm là: Kinh tế thị trờng là hệ thống kinh tế mở Nó rất đa dạng, phức tạp

và đợc điều hành bởi hệ thống tiền tệ và hệ thống luật pháp của nhà nớc.

3.2 Những yêu cầu đặt ra đối với các doanh nghiệp sản xuất dợc phẩm trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Mục tiêu của việc cung ứng (bán) thuốc là: Đảm bảo cung ứng thuốc đủ số lợng, chất lợng, chủng loại, giá cả hợp lý cho nhu cầu toàn dân Đảm bảo cung ứng thuốc công bằng, hợp lý, an toàn, tiết kiệm và hiệu quả cho các đối tợng nhằm phục vụ tốt hơn nữa cho sự nghiệp bảo vệ và chăm sóc sức khoẻ nhân dân.

Xuất phát từ mục tiêu trên, đặt ra những yêu cầu cho các doanh nghiệp dợc phẩm trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm, đó là:

- Mạng lới kênh phân phối thuốc cần đợc tổ chức, sắp xếp lại cho phù hợp.

- Cần nghiên cứu xây dựng đa ra hệ thống giá thuốc hợp lý.

- Không ngừng nâng cao chất lợng thuốc: Thuốc lu thông trên thị trờng phải đảm bảo tuyệt đối an toàn, có hiệu quả đến tay ngời tiêu dùng Muốn vậy cần phải đào tạo bồi dỡng đội ngũ cán bộ có trình độ chuyên môn nghiệp vụ về

sản xuất và phân phối thuốc Phấn đấu đạt tiêu chuẩn thực hành tốt sản xuất thuốc GMP (Good Manufacture Practise) và đạt tiêu chuẩn thực hành tốt phân phối thuốc GDP (Good Distribution Practise).

- Xây dựng hệ thống kho tàng đạt tiêu chuẩn thực hành tốt tồn trữ thuốc GSP (Good Stories Practise).

- Từng bớc xây dựng mã số sản phẩm cho các loại thuốc đang lu hành tại thị trờng Phải có bộ phận theo dõi, khuyến cáo số lợng, chủng loại thuốc cần cho nhu cầu phòng chữa bệnh.

- Xây dựng mức tồn kho an toàn với các loại thuốc tối cần (Vitel) Quản lý các loại thuốc có hạn dùng, dễ h hỏng do ảnh hởng của thời tiết, khí hậu và yếu tố khác.

- Xây dựng hệ thống vận chuyển chuyên dùng: Cần phải có phơng tiện vận chuyển lạnh để tiếp nhận vận chuyển các loại thuốc cần chống nóng Có đội xe chuyên dùng với thiết kế phù hợp, có hòm kiện tháo lắp dễ dàng để vận chuyển từ kho tới các cơ sở tiêu thụ thuốc.

- Xây dựng hệ thống quản lý điều hành bằng vi tính theo các kênh phân phối nhằm theo dõi và điều phối các loại thuốc theo nhu cầu của các cơ sở tiêu thụ từ kho trung tâm: nhập kho, bảo quản, vận chuyển, sử dụng cả về số lợng và chất lợng, chủng loại

- Cạnh tranh là môi trờng của kinh tế thị trờng Thách thức này càng tăng lên khi thời hạn thực hiện AFTA đang đến gần Điều này đòi hỏi các doanh nghiệp dợc phẩm phải không ngừng cải tiến kĩ thuật, nghiên cứu, ứng dụng khoa học công nghệ mới vào trong sản xuất để nâng cao năng suất lao động, hạ giá thành sản phẩm và đặc biệt là để nâng cao chất lợng thuốc Có thể nói: Chất l-ợng thuốc sản xuất trong nớc cha cao, cha đủ sức cạnh tranh trên thị trờng Việt Nam (Hiện nay thuốc sản xuất trong nớc mới chỉ đáp ứng đợc khoảng 30% nhu cầu trong nớc) và khó thâm nhập vào thị trờng nớc khác Thuốc Việt Nam muốn chiếm đợc thị phần ngày càng lớn ngay trên thị trờng nội địa, vơn tới thị trờng các nớc khác, trớc mắt là thị trờng ASEAN, thì không còn con đờng nào khác là phải nâng cao chất lợng.

II Nội dung cơ bản của hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói chung và hoạt động tiêu thụ sản phẩm của các

doanh nghiệp sản xuất dợc phẩm nói riêng

Nh chúng ta đã biết, trong nền kinh tế thị trờng các doanh nghiệp phải tự mình quyết định 3 vấn đề cơ bản của sản xuất kinh doanh Việc tiêu thụ sản phẩm không chỉ đơn thuần là bán những cái đã sản xuất ra, mà nó còn phải đợc hiểu theo nghĩa rộng là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức, kinh tế, kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trờng, tổ chức sản xuất và bán theo nhu cầu của khách hàng nhằm mục đích thu đợc lợi nhuận cao nhất.

1 Nghiên cứu thị trờng dợc phẩm

Nghiên cứu thị trờng là khâu đầu tiên của quá trình kinh doanh, đó là việc tìm kiếm và khai thác cơ hội kinh doanh xuất hiện trên thị trờng.

Mục đích của nghiên cứu thị trờng là nghiên cứu, xác định khả năng bán một loại mặt hàng hoặc một nhóm mặt hàng nào đó trên địa bàn xác định để trên cơ sở đó doanh nghiệp tổ chức các hoạt động của mình nhằm đáp ứng những gì mà thị trờng đòi hỏi Nếu thị trờng đợc xác định quá hẹp có thể làm cho doanh nghiệp bỏ lỡ thời cơ kinh doanh, còn nếu thị trờng đợc xác định quá rộng thì sẽ làm cho các nỗ lực và tiềm năng của doanh nghiệp bị lãng phí Thị trờng thích hợp của một doanh nghiệp là thị trờng phù hợp với mục đích và khả năng của doanh nghiệp Vì vậy nghiên cứu, xác định đợc thị trờng có ý nghĩa rất quan trọng đối với tiêu thụ sản phẩm.

Nghiên cứu thị trờng có thể nghiên cứu khái quát thị trờng hoặc nghiên cứu chi tiết thị trờng:

1.1.Nghiên cứu khái quát thị trờng

Nghiên cứu khái quát thị trờng thực chất là nghiên cứu vĩ mô Đó là nghiên cứu tổng cầu hàng hoá, tổng cung hàng hoá, giá cả thị trờng của hàng hoá, chính sách của Nhà nớc về loại hàng hoá đó

Đối với các doanh nghiệp sản xuất dợc phẩm thì nghiên cứu khái quát thị tr-ờng nhằm trả lời các câu hỏi sau:

- Nguồn thuốc cung ứng cho thị trờng Việt Nam bao gồm những nguồn nào, chiếm tỷ trọng bao nhiêu, nguồn thuốc nào bảo đảm chủ yếu cho nhu cầu tiêu dùng thuốc của nhân dân ?

- Tiền thuốc bình quân đầu ngời trong những năm gần đây là bao nhiêu, có xu hớng tăng lên hay giảm đi ?

- Ngân sách Nhà nớc dành cho y tế là bao nhiêu, trong đó tiền thuốc chiếm bao nhiêu ?

- Ngân quỹ dành cho chi tiêu về thuốc của ngời dân ở các khu vực thị tr-ờng có gì khác nhau ?

1.2.Nghiên cứu chi tiết thị trờng

Nghiên cứu chi tiết thị trờng thực chất là nghiên cứu đối tợng mua, bán loại hàng hoá mà doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, cơ cấu thị trờng hàng hóa Nghiên cứu chi tiết thị trờng phải trả lời đợc các câu hỏi: Ai mua hàng ? Mua bao nhiêu ? Cơ cấu của loại hàng ? Đối thủ cạnh tranh ?

Đối với các doanh nghiệp sản xuất dợc phẩm nghiên cứu chi tiết thị trờng nhằm làm rõ một số vấn đề sau:

- Đối tợng khách hàng mua thuốc là ai? Họ có mua thờng xuyên không? Khối lợng thuốc của mỗi lần mua là bao nhiêu? Cơ cấu và chủng loại thuốc khách hàng thờng mua?

- Nhu cầu và yêu cầu của khách hàng về các loại thuốc mà doanh nghiệp đang sản xuất Thuốc là một loại hàng hoá đặc biệt ảnh hởng trực tiếp đến sức khoẻ và thậm chí cả tính mạng của con ngời Do đó ngời ta thờng mua thuốc theo sự chỉ dẫn của các bác sĩ, dợc sĩ, các trình dợc viên; theo tâm lý , thói quen tiêu dùng một loại thuốc nào đó mà trớc kia họ đã quen dùng; theo thu nhập của chính đối tợng khách hàng

- Hiện nay trên thị trờng đang cần loại thuốc gì, với số lợng bao nhiêu? Khả năng đáp ứng của doanh nghiệp? Các đối thủ cạnh tranh hiện có và tiềm tàng?

- Khi nghiên cứu chi tiết thị trờng, doanh nghiệp phải xác định đợc tỷ trọng thị trờng doanh nghiệp đạt đợc (thị phần của doanh nghiệp) và thị phần của các doanh nghiệp sản xuất dợc phẩm khác (đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp); so sánh về chất lợng thuốc, giá cả thuốc, mẫu mã, bao bì và các dịch vụ phục vụ khách hàng của doanh nghiệp so với các đối thủ cạnh tranh để đổi mới thu hút khách hàng mua hàng của doanh nghiệp mình.

2 Xây dựng kế hoạch tiêu thụ dợc phẩm

Kế hoạch tiêu thụ là một bộ phận rất quan trọng trong hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp, nó giúp doanh nghiệp chủ động trong hoạt động tiêu thụ Kế hoạch tiêu thụ bao gồm các kế hoạch về chính sách sản phẩm, chính sách giá , chính sách phân phối và các hoạt động xúc tiến, yểm trợ cho công tác tiêu thụ.

2.1 Xây dựng chính sách các loại dợc phẩm

2.1.1 Chủng loại sản phẩm

Trong cơ chế thị trờng hầu hết các doanh nghiệp đều áp dụng chiến lợc kinh doanh chuyên môn hoá kết hợp với đa dạng hóa, vì thế việc lựa chọn chủng loại hàng hoá để sản xuất kinh doanh là hết sức quan trọng.

Chủng loại hàng hoá là một nhóm hàng hoá có liên quan chặt chẽ với nhau do giống nhau về chức năng hay do bán chung cho cùng một nhóm khách hàng, hay thông qua cùng những kiểu tổ chức thơng mại, hay trong khuôn khổ cùng một dãy giá.

Các doanh nghiệp thiên về mục tiêu cung cấp một chủng loại đầy đủ hay phấn đấu để chiếm lĩnh phần lớn thị trờng hoặc mở rộng thị trờng thờng có chủng loại hàng hoá rộng Trong trờng hợp này họ thờng sản xuất cả những hàng hoá ít sinh lời Ngợc lại có những doanh nghiệp quan tâm trớc hết đến sức sinh lời cao của hàng hoá

Các xí nghiệp sản xuất dợc phẩm thờng tập trung vào các nhóm chủng loại thuốc sau:

- Thuốc ống

Trong mỗi nhóm chủng loại thuốc phân thành nhiều chủng loại thuốc cụ thể, trong mỗi chủng loại thuốc lại chia thành các qui cách, các kiểu đóng gói khác nhau Điều này có thể thấy rõ qua cơ cấu của nhóm chủng loại thuốc viên và thuốc ống sau:

B¶ng 1: C¬ cÊu chñng lo¹i thuèc viªn vµ thuèc èng

- Vitamin B110mg 150 viªn/lä - Vitamin B1 100mg/1ml ON 100 è/hép - Vitamin B110mg 2000 viªn/chai - Vitamin B1 25mg/1ml OB 100 è/hép

- Vitamin B6 25 mg 20 viªn/vØ - Vitamin B6 25mg/1ml ON 100 è/hép - Vitamin B6 25 mg 1000viªn/chai - Vitamin B1 25mg/1ml OB 100 è/hép

- Vitamin C 100 mg 1000 viªn/chai - Vitamin B12 1000mcg/1ml 100 è/hép - Vitamin C 100 mg 100 viªn/lä - Vitamin B12 500mcg/1ml 100 è/hép - Vitamin C 100 mg 30 viªn/vØ

Paracetamol 40 mg 1000 viªn/chai Spartein 50 mg/1ml 100 è/hép Clorocid 250 mg 400 viªn/chai Ouabain 0,25mg/1ml ON 100 è/hép Rimifon 50 mg 1500 viªn/chai Penicillin G 1.000.000 UI 1lä/hép

Hớng đi của các xí nghiệp dợc phẩm là luôn mở rộng hợp lý danh mục sản phẩm, thờng xuyên theo dõi chu kỳ sống của sản phẩm để kịp thời cải tiến sản phẩm truyền thống về chất lợng, mẫu mã, hoặc cách thức phục vụ để đáp ứng đợc nhu cầu và đòi hỏi của khách hàng.

Mô hình bệnh tật ở Việt Nam giống nh các nớc đang phát triển khác, chủ yếu tiêu dùng các thuốc chống nhiễm khuẩn, thuốc giảm đau, hạ nhiệt, vitamin nhng đồng thời ở Việt Nam cũng đã xuất hiện mô hình bệnh tật của các nớc phát triển, vì vậy các thuốc tim mạch, tâm thần, thuốc chống suy giảm miễn dịch chữa HIV/AIDS sẽ ngày càng chiếm tỷ trọng cao Do đó phát triển và mở rộng các chủng loại thuốc này là một hớng đi cần thiết.

2.1.2 Chất lợng sản phẩm và vấn đề phát triển sản phẩm mới

Thuốc là hàng hóa đặc biệt, dùng để đáp ứng nhu cầu phòng và chữa bệnh của nhân dân Do đó chất lợng thuốc có ảnh hởng trực tiếp đến sức khoẻ và tính mạng của con ngời

Trên thị trờng, chất lợng thuốc là yếu tố quan trọng để mỗi xí nghiệp dợc phẩm cạnh tranh với sản phẩm cùng loại của các xí nghiệp khác, uy tín của sản phẩm quyết định uy tín của xí nghiệp Chất lợng sản phẩm có ý nghĩa sống còn đối với sự tồn tại và phát triển của xí nghiệp Nhận thức đợc vấn đề đó các doanh nghiệp sản xuất thuốc của Việt Nam đã không ngừng cải tiến, nâng cao chất l-ợng sản phẩm của doanh nghiệp mình Nhờ đó mà chất ll-ợng thuốc sản xuất trong nớc ngày càng đợc nâng cao, mẫu mã bao bì đẹp Thuốc kém chất lợng giảm, đặc biệt là thuốc giả, những năm đầu của thập kỷ 90 tỷ lệ thuốc giả là 7,08%/năm nay chỉ còn 0,06%/năm, giảm 118 lần-một kết quả rất đáng mừng.

Bảng 2: Tỷ lệ thuốc giả qua các năm

Năm 1990-199119941995199619971998199920002001

Tỷ lệ (%) 7,081,670,600,470,590,390,180,120,06

Nguồn: Cục quản lý dợc Việt Nam

Do những thay đổi nhanh chóng về thị hiếu, công nghệ, tình hình cạnh tranh, doanh nghiệp không thể tồn tại và phát triển nếu chỉ dựa vào những hàng hoá hiện có Vì vậy mỗi doanh nghiệp đều phải quan tâm đến chơng trình phát triển sản phẩm hàng hoá mới nếu muốn tồn tại và phát triển với uy tín ngày càng tăng.

Theo quan niệm marketing, sản phẩm mới có thể là những sản phẩm mới về nguyên tắc, sản phẩm mới cải tiến từ các sản phẩm hiện có hoặc những nhãn hiệu mới do kết quả nghiên cứu, thiết kế, thử nghiệm của doanh nghiệp Nhng dấu hiệu quan trọng đánh giá sản phẩm đó là sản phẩm mới hay không phải là sự thừa nhận của khách hàng.

Thiết kế, sản xuất sản phẩm mới là một việc làm cần thiết nhng có thể là mạo hiểm đối với doanh nghiệp Bởi vì chúng có thể thất bại do những nguyên nhân khác nhau.

Đối với các doanh nghiệp sản xuất dợc phẩm thì vấn đề nghiên cứu phát triển sản phẩm mới là hết sức cần thiết nhng cũng phải rất thận trọng Bởi vì thuốc là loại hàng hoá có các đặc tính nổi trội hơn đa số các loại hàng hoá khác: Hàm lợng chất xám cao, thời gian nghiên cứu để có thể cho ra đời một thuốc mới, dạng thuốc mới thờng rất lâu; chi phí cho nghiên cứu rất lớn; công nghệ sản xuất tiên tiến Trong khi đó tình trạng chung về máy móc thiết bị của các đơn vị sản xuất dợc phẩm ở nớc ta là lạc hậu, cũ kỹ (trình độ công nghệ lạc hậu chiếm tới 81,8%; trình độ công nghệ trung bình chiếm 5,5%; trình độ công nghệ khá

chiếm 11,8%; còn trình độ công nghệ tốt chỉ chiếm có 0,6% - theo Tạp chí dợchọc số tháng 4/2000).

2.2 Xây dựng chính sách giá dợc phẩm

Dợc phẩm cũng là một loại hàng hoá nên việc định giá dợc phẩm về cơ bản cũng giống nh các loại sản phẩm hàng hoá khác.

Giá là một trong bốn tham số cơ bản của marketing hỗn hợp, nó có tác động trực tiếp đến tiêu thụ và qua đó tác động đến lợi nhuận của doanh nghiệp Trong kinh doanh, giá là một trong các công cụ có thể kiểm soát mà doanh nghiệp có thể và cần sử dụng một cách khoa học để thực hiện các mục tiêu chiến lợc, kế hoạch kinh doanh.

Khi xây dựng chính sách giá một yêu cầu đặt ra là chính sách giá đó phải trả lời đợc các câu hỏi sau:

- Các giá sẽ linh hoạt nh thế nào ?

- Các giá sẽ đợc giữ ở mức nào trong suốt chu kỳ sống của sản phẩm ? - Chi phí vận chuyển sẽ đợc đề cập nh thế nào ? Các biện pháp giảm giá, chiếu cố giá sẽ đợc áp dụng đối với ai, khi nào ?

Mục tiêu làm giá phải bắt nguồn từ mục tiêu chung của doanh nghiệp cũng nh vị trí của doanh nghiệp trên thị trờng Có 3 loại mục tiêu làm giá cơ bản:

- Mục tiêu làm giá theo lợi nhuận đợc định hớng

- Mục tiêu làm giá theo hoạt động tiêu thụ có định hớng - Các mục tiêu làm giá theo hiện trạng xã hội

Tuy nhiên việc xây dựng các chính sách giá không chỉ dựa vào các mục tiêu đợc đặt ra mà còn bị chi phối bởi các nhân tố khác Đó chính là các yếu tố ảnh h-ởng đến giá cả sản phẩm:

Trớc hết việc định giá cho sản phẩm phải đợc xác định trên cơ sở chi phí sản xuất và giá thành đơn vị sản phẩm Để đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, giá bán phải đợc tính toán sao cho đủ bù đắp chi phí và có lãi Nếu định giá quá cao thì tỷ lệ lãi tính trên một đơn vị sản phẩm cao, nhng tổng lợi nhuận có thể giảm do giá quá cao, khách hàng không mua sản phẩm dẫn đến khối lợng và doanh thu tiêu thụ giảm Ngợc lại nếu định giá quá thấp, ngời tiêu dùng có thể hoài nghi về chất lợng sản phẩm Vì vậy định giá phải gắn liền với chi phí sản xuất và một khoản lợi nhuận kế hoạch.

Giá cả còn chịu ảnh hởng bởi mức cầu về sản phẩm, trong mối quan hệ giữa giá cả và cầu hàng hoá, giá của một hàng hóa sẽ tăng lên khi cầu về hàng hóa đó tăng lên và ngợc lại giá sẽ giảm khi cầu hàng hoá giảm Bởi vậy trong chính sách giá, doanh nghiệp cần phải ớc lợng đợc mức cầu về sản phẩm để định giá sao cho đúng, phù hợp với mục tiêu, chiến lợc của mình.

Bên cạnh đó trạng thái thị trờng mà doanh nghiệp tham gia cũng là một yếu tố có ảnh hởng lớn đến việc định giá của doanh nghiệp Mỗi trạng thái thị trờng có đặc trng khác nhau về ngời bán, ngời mua, và mức giá trên thị trờng Trong quá trình xác định chính sách giá, doanh nghiệp cần nhận dạng đúng thị trờng để tìm đợc một phơng sách đúng đắn, chính xác trong việc định giá.

Ngoài ra các chính sách của Nhà nớc trong việc qui định mức giá cũng ảnh hởng đến việc định giá của doanh nghiệp Doanh nghiệp phải căn cứ vào mức giá

trần và giá sàn để qui định cho phù hợp với qui định của chính phủ Căn cứ vào

mục tiêu của mình, căn cứ vào các nhân tố ảnh hởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và hoạt động sản xuất kinh doanh dợc phẩm nói riêng, chính sách giá cả của doanh nghiệp có thể hớng tới 1 trong 3 cách sau:

- Thứ nhất: Chính sách giá hớng tới chi phí đặt ra một giá bán đủ để bù

đắp chi phí và có lãi Với chính sách này đòi hỏi giá thành đơn vị sản phẩm của doanh nghiệp phải thấp hơn giá cả thị trờng.

- Thứ hai: Chính sách giá hớng tới nhu cầu thị trờng, nghĩa là khi cầu

trên thị trờng về loại hàng hoá đó tăng thì doanh nghiệp sẽ tăng giá để có thêm lợi nhuận Tuy nhiên với chính sách giá này đòi hỏi doanh nghiệp phải biết đợc những thông tin về hoạt động của các đối thủ cạnh tranh, vì khi doanh nghiệp tăng giá bán mà đối thủ cạnh tranh vẫn giữ nguyên giá thì khách hàng sẽ tìm đến những sản phẩm thay thế khác có giá bán thấp hơn.

- Thứ ba: Chính sách giá hớng tới cạnh tranh, tức là khi cầu thị trờng về

loại sản phẩm của doanh nghiệp tăng, doanh nghiệp vẫn giữ nguyên mức giá cũ nhằm tăng thêm thị phần, giữ đợc khách hàng cũ, lôi kéo khách hàng của các đối thủ cạnh tranh nhằm tăng thêm sức mạnh cạnh tranh trên thơng trờng.

Nhìn chung hiện nay các doanh nghiệp sản xuất dợc phẩm thờng áp dụngchính sách giá linh hoạt:

- Đối với khách hàng mua nhiều lần, mua một lần với số lợng lớn doanh nghiệp có trích một tỷ lệ chiết khấu thoả đáng.

- Đối với khách hàng mới doanh nghiệp cũng có chính sách khuyến khích khách hàng quay lại.

- Tuỳ theo từng vùng, từng khu vực thị trờng mà doanh nghiệp định giá cao hay thấp tuỳ thuộc vào chi phí bỏ ra.

- Đối với những mặt hàng thuốc khan hiếm hoặc độc quyền thì các doanh nghiệp thờng tăng giá tới mức mà ngời mua có thể chịu đựng đợc.

- Đối với những mặt hàng thuốc cần bán vì những lý do nào đó thì các doanh nghiệp có thể bán phá giá, nhiều khi dới mức giá thành.

Tóm lại, giá thuốc hiện nay cha đợc quản lý, còn đang thả nổi Cùng một mặt hàng có rất nhiều giá Có thể nói giá cả trên thị trờng thuốc hiện nay còn mang tính sơ khai và hỗn loạn, Nhà nớc cha có luật chống phá giá, chống độc quyền mua, chống độc quyền bán, cũng nh cha có chính sách quản lý về giá thuốc mà chủ yếu là do thị trờng tự điều tiết.

2.3 Xây dựng các kênh phân phối dợc phẩm

Kênh phân phối là cách thức mà doanh nghiệp đa sản phẩm đến tay ngời tiêu dùng Việc thiết lập đợc các kênh phân phối phù hợp sẽ đảm bảo đa sản phẩm đến với khách hàng một cách nhanh nhất, hiệu quả nhất Những căn cứ để doanh nghiệp xây dựng các kênh phân phối phù hợp là:

- Khối lợng nhu cầu thị trờng và cơ cấu nhu cầu thị trờng - Trạng thái thị trờng

- Tiềm lực và khả năng của doanh nghiệp - Đặc điểm ngành hàng sản xuất kinh doanh - Điều kiện giao thông vận tải

Các xí nghiệp dợc phẩm có thể tuỳ theo đặc điểm của đơn vị mình mà sử dụng kênh phân phối trực tiếp hay kênh phân phối gián tiếp.

Theo kênh phân phối này, sản phẩm của các đơn vị không qua ngời trung gian mà trực tiếp đến với ngời sử dụng thông qua các cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm của đơn vị Bên cạnh đó nhiều đơn vị còn sử dụng đội ngũ trình dợc viên và tiếp thị đi xuống nhiều địa bàn để trực tiếp bán và giới thiệu thuốc của họ.

Hình thức tiêu thụ trực tiếp có u điểm là: Hệ thống cửa hàng phong phú, tiện lợi Doanh nghiệp thờng xuyên tiếp xúc với khách hàng và thị trờng, biết rõ nhu cầu thị trờng và tình hình giá cả; từ đó tạo điêù kiện thuận lợi để gây thanh thế và uy tín cho doanh nghiệp Mặt khác hình thức tiêu thụ này cũng có hạn chế là: Hoạt động bán hàng diễn ra với tốc độ chậm, vốn phân tán, tốc độ chu chuyển

Theo kênh này, sản phẩm của đơn vị sản xuất dợc phẩm đến với ngời sử dụng thông qua các trung gian phân phối là các công ty dợc phẩm trung ơng hoặc địa phơng, các đại lý, hiệu thuốc, nhà thuốc, bệnh viện, cơ sở y tế Với hình thức này các doanh nghiệp sản xuất dợc phẩm có thể tiêu thụ đợc sản phẩm trong thời gian ngắn nhất với khối lợng lớn, từ đó thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm đ-ợc chi phí bảo quản Nhng với hình thức này thời gian lu thông hàng hoá dài, tăng chi phí tiêu thụ và doanh nghiệp khó kiểm soát đợc các khâu trung gian.

Nhìn chung hiện nay các doanh nghiệp sản xuất dợc phẩm đều sử dụng kết hợp cả 2 dạng kênh phân phối trên để đa thuốc của đơn vị mình đến với ngời sử dụng.

2.4 Tổ chức xúc tiến, yểm trợ cho công tác tiêu thụ

Xúc tiến, yểm trợ là hoạt động rất quan trọng có tác dụng góp phần hỗ trợ và thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bởi vì nó sẽ giúp cho các khách hàng của doanh nghiệp cũng nh khách hàng tiềm năng có những thông tin cần thiết về các sản phẩm của doanh nghiệp cũng nh về bản thân doanh nghiệp, để từ đó họ có điều kiện so sánh sản phẩm của doanh nghiệp với các sản phẩm tơng tự của doanh nghiệp khác, từ đó giúp cho doanh nghiệp tăng đợc uy tín và tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Qua xúc tiến, yểm trợ ngời tiêu dùng từ không biết sẽ biết đến sản phẩm, từ cha có ý định mua sẽ đi đến quyết định mua Tốc độ tiêu thụ sản phẩm sẽ tăng mạnh nhờ tác động của hoạt động này.

Việc xúc tiến cho công tác tiêu thụ đợc thực hiện qua các hoạt động: quảng cáo, chào hàng, chiêu hàng, thành lập các cửa hàng giới thiệu sản phẩm, tham gia hội chợ, triển lãm.

- Quảng cáo: Là những hình thức truyền tin không trực tiếp, đợc thực

hiện thông qua những phơng tiện truyền tin phải trả tiền Đây là việc sử dụng các phơng tiện thông tin để truyền tin về sản phẩm cho các trung gian hoặc cho các khách hàng cuối cùng thông qua các phơng tiện nh Báo, Đài, Ti vi,Tờ rơi Tuy nhiên cần hiểu rõ rằng quảng cáo không phải là sự phô trơng, đánh lừa khách

nghiệp, đồng thời có thể thu hút sự chú ý của khách hàng, nêu ra cho họ thấy đợc những u thế của sản phẩm mà sản phẩm cùng loại khác không có đợc Thông qua những hình ảnh sống động, lôi cuốn, từ ngữ ngắn gọn, xúc tích quảng cáo sẽ lôi cuốn đợc sự chú ý của ngời tiêu dùng.

Thời điểm để tiến hành quảng cáo phụ thuộc vào các giai đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm Giai đoạn đầu tiên, giới thiệu hàng hoá bán ra trên thị trờng doanh nghiệp phải tăng cờng quảng cáo để thông tin cho khách hàng về loại hàng đó Khi sản phẩm đang ở giai đoạn phát triển, doanh nghiệp có thể quảng cáo ít nhng vẫn thu hút đợc khách hàng đến với các sản phẩm của doanh nghiệp Giai đoạn bão hoà, việc quảng cáo cần đợc tiếp tục và cờng độ quảng cáo tăng mạnh trong hai giai đoạn cuối của chu kỳ sống, nhất là trong giai đoạn sản phẩm tiêu thụ chậm.

- Chào hàng: Là phơng pháp sử dụng các nhân viên bán hàng đi tìm

khách hàng để bán sản phẩm thông qua việc trực tiếp giới thiệu sản phẩm với khách hàng Để chào hàng có hiệu quả nhân viên chào hàng phải hiểu biết rõ giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm, hiểu rõ thị trờng, biết nghệ thuật trình bày và giới thiệu sản phẩm, phải phân biệt đợc sản phẩm của doanh nghiệp vơi sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, giải đáp thắc mắc của khách hàng.

- Xúc tiến bán hàng: Là hoạt động của ngời bán hàng tác động trực tiếp

vào tâm lý, t tởng, quan điểm của khách hàng nhằm gây cảm tình, tạo dựng niềm tin và thuyết phục khách hàng mua hàng Xúc tiến bán hàng có thể đợc tiến hành ở văn phòng hay trụ sở làm việc hoặc có thể thông qua hệ thống bán hàng Một nhân viên bán hàng lịch sự, văn minh luôn biết lấy lòng khách hàng sẽ là một yếu tố quan trọng đẩy mạnh việc tiêu thụ, giữ đợc khách hàng truyền thống và lôi kéo đợc khách hàng mới đến với doanh nghiệp Xúc tiến bán hàng bao gồm:

 Khuyến khích mua hàng: Giảm giá nếu khách hàng mua nhiều, có sự u đãi trong thanh toán nh đợc trả chậm, có trợ giá cớc vận chuyển cho khách hàng ở xa.

 Hội nghị khách hàng: Qua hội nghị khách hàng doanh nghiệp có thể giới thiệu các sản phẩm mới của mình, đồng thời nghe những nhận xét của khách

hàng về những u, nhợc điểm của sản phẩm, các phơng thức bán cũng nh các biện pháp xúc tiến bán hàng hoặc các dịch vụ kèm theo

- Tham gia hội chợ, triển lãm: Đây là hình thức để doanh nghiệp giới

thiệu mình với các doanh nghiệp khác và với các khách hàng của mình Ngoài ra qua hội chợ, triển lãm doanh nghiệp có thể dự đoán, nắm bắt nhu cầu thị tr-ờng, tìm kiếm các thông tin, các mặt hàng mới, thị trờng mới Đồng thời tìm kiếm, ký kết hợp đồng làm ăn với các đối tác mới

- Tặng quà: Đây là biện pháp mà các doanh nghiệp hay sử dụng nhất.

Tuỳ theo từng mặt hàng, từng điều kiện cụ thể mà doanh nghiệp nên quyết định tặng lúc nào, giá trị bao nhiêu và cho ai? Quà dùng để tặng thờng là các sản phẩm của doanh nghiệp hoặc hình ảnh của doanh nghiệp, của sản phẩm mà doanh nghiệp đang muốn giới thiệu hoặc muốn đẩy nhanh việc tiêu thụ Khuyến mãi cũng là một hình thức yểm trợ đắc lực cho việc thúc đẩy tiêu thụ.

3 Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ

Kế hoạch đợc đặt ra nhằm thực hiện và thực hiện có hiệu quả các hoạt động sản xuất kinh doanh Kế hoạch tiêu thụ là một phần trong kế hoạch sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Qua việc tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ, sản phẩm mới thực sự đợc đem đi phân phối, trao đổi, tiêu dùng Doanh nghiệp mới thực sự thu đợc lợi nhuận, thực hiện đợc các mục tiêu, đảm bảo sự phát triển không ngừng của mình.

Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm bao gồm tiến hành các hoạt động sau:

Trớc hết, doanh nghiệp cần chuẩn bị tốt về sản phẩm, bảo đảm sản phẩm phải đạt yêu cầu về chất lợng, việc chuẩn bị sản phẩm bao gồm cả việc bao gói, đóng kiện và sắp xếp sản phẩm cho đồng bộ Trong quá trình tiêu thụ doanh nghiệp cần phải chú ý đến việc bảo quản giữ gìn sản phẩm trong kho, tránh bị mất phẩm chất, hỏng hóc.

Bên cạnh đó doanh nghiệp cần phải chuẩn bị địa điểm bán sản phẩm một cách thuận lợi với sự u tiên tuyệt đối dành cho khách hàng Doanh nghiệp phải căn cứ theo đặc điểm sử dụng của sản phẩm, đặc điểm mua của khách hàng và

điều kiện hiện có của bản thân mà bố trí các điểm bán hàng một cách hợp lý và hiệu quả nhất.

Tiếp đến doanh nghiệp tiến hành việc giao dịch, mua bán hàng hoá với khách trớc khi ký kết hợp đồng tiêu thụ sản phẩm, để thành công doanh nghiệp phải chuẩn bị kỹ lỡng trớc khi tiến hành đàm phán Hợp đồng tiêu thụ sẽ đợc ký kết khi những điều khoản đã chín muồi Thủ tục giao dịch cần đơn giản nhng phải chặt chẽ Doanh nghiệp có thể tiến hành ký kết hợp đồng lâu dài với khách hàng hoặc trực tiếp bán thẳng hay lập các chi nhánh, đại lý, cửa hàng để những cơ sở này thay mặt doanh nghiệp tiến hành các hoạt động giao dịch, mua bán phục vụ khách hàng.

Trong quá trình tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm, các hoạt động dịch vụ trớc, trong và sau khi bán hàng có ý nghĩa rất lớn tới hiệu quả tiêu thụ sản phẩm Trong nền kinh tế thị trờng, ngời tiêu dùng không chỉ mua sản phẩm mà họ còn mua các dịch vụ kèm theo nó Nếu hoạt động dịch vụ của doanh nghiệp đợc làm tốt thì nó cũng chính là một hình thức hỗ trợ cho bán sản phẩm Doanh nghiệp có thể tổ chức các dịch vụ vận chuyển theo yêu cầu của khách hàng, các dịch vụ t vấn sử dụng thuốc an toàn, hiệu quả

4 Phân tích và đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm

Sau mỗi chu kỳ nhất định, công tác tiêu thụ sản phẩm cần phải đợc đánh giá, phân tích nhằm rút ra những u, nhợc điểm và nguyên nhân của nó làm cơ sở cho các hoạt động tiêu thụ trong thời gian tới Tuỳ thuộc vào điều kiện cho phép của mỗi doanh nghiệp có thể sử dụng chỉ tiêu đánh giá sau:

4.1.Khối lợng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ

Qsx: Khối lợng sản phẩm sản xuất trong kỳ

Q0: Khối lợng sản phẩm tiêu thụ theo kế hoạch Q1: Khối lợng sản phẩm tiêu thụ thực tế

4.3 Đánh giá khả năng tiêu thụ sản phẩm

Để đánh giá tiến độ tiêu thụ sản phẩm so với sản xuất ngời ta thờng dùng chỉ tiêu:

Hệ số tiêu thụ sản phẩm sản xuất (%) = (Qtt/Qsx)*100 Trong đó:

Qtt: Sản lợng tiêu thụ trong kỳ Qsx: Sản lợng sản xuất trong kỳ

Ngoài ra có thể sử dụng một số phơng pháp khác.

III.Các nhân tố cơ bản ảnh hởng Đến việc tiêu thụ dợcphẩm nói chung và đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp dợc phẩm trung ơng 2 nói riêng

1 Sự gia tăng nhu cầu tiêu dùng thuốc

Trong những năm gần đây, cùng với sự đổi mới cơ chế quản lý, nền kinh tế nớc ta có những chuyển biến tích cực, nhịp độ tăng trởng kinh tế cao, lạm phát giữ ở mức thấp, thu nhập dân c tăng lên Thu nhập tăng lên tạo điều kiện cho ngời dân chăm lo hơn đến công tác chăm sóc và bảo vệ sức khoẻ của mình Do đó nhu cầu tiêu dùng thuốc của nhân dân tăng lên rõ rệt Cụ thể là trớc năm 1990 tiền thuốc bình quân đầu ngời dới 0,5 USD/năm Từ năm 1991 trở đi, mức tiêu dùng thuốc trong nớc tăng nhanh: bình quân đầu ngời năm 1991 là 1 USD/năm, năm 1995: 3,4 USD/năm, năm 1997: 4,6 USD/năm và năm 2001 là 5,4 USD/năm Mức thu nhập bình quân đầu ngời của nớc ta hiện nay là 5.717 nghìn đồng Việt Nam So với các nớc trên thế giới thì đây chỉ là con số rất nhỏ, nhng với sự tăng lên đều đặn hàng năm của thu nhập đã hứa hẹn một sức tiêu dùng thuốc rất lớn mà các doanh nghiệp nói chung và xí nghiệp nói riêng cần định hớng để khai thác thị trờng tiềm năng này.

Sau đây là số liệu phản ánh tiền thuốc bình quân đầu ngời và thu nhập quốc dân bình quân đầu ngời qua các năm:

Bảng 3: Tiền thuốc và thu nhập bình quân đầu ngời ở Việt Nam

đầu ngời/năm (USD)

Nguồn: Cục quản lý dợc Việt Nam

Bên cạnh đó, sự gia tăng dân số cũng là một yếu tố làm cho nhu cầu tiêu dùng thuốc tăng lên Tốc độ gia tăng dân số bình quân khoảng 2%/năm đã đa dân số nớc ta từ xấp xỉ 70 triệu ngời (đầu thập niên 90) lên đến 77,78 triệu ngời (năm 2001) và dự báo đến năm 2010 Việt Nam sẽ có công dân thứ 100 triệu.

Bảng 4: Dân số Việt Nam và tốc độ gia tăng

NămDân số (triệu ngời)Tốc độ gia tăng (%)

Đây quả là một thị trờng rộng lớn để các doanh nghiệp dợc phẩm nói chung và xí nghiệp trung ơng II nói riêng phát triển thị trờng tiêu thụ của mình Bởi vì dân số càng lớn thì số ngời sử dụng thuốc càng nhiều, dung lợng thị trờng mà xí nghiệp có thể đạt đến càng lớn, khả năng tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp càng dễ dàng hơn Nói cách khác là có nhiều cơ hội hấp dẫn hơn cho xí nghiệp trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

Cùng với qui mô dân số thì đặc điểm của dân c (nh: tỷ lệ sinh tử, độ tuổi trung bình, các lớp ngời già trẻ, mật độ dân số ) cũng ảnh hởng không nhỏ đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp Cụ thể là càng về già thì sức khỏe của con ngời càng yếu và có một số loại bệnh thờng sinh ra lúc tuổi già nh bệnh mắt kém, đau lng, chân tay run, Do đó mà số lợng và chủng loại thuốc ngời ta sử dụng càng nhiều lên Các lứa tuổi khác nhau thì loại thuốc, liều lợng sử dụng cũng khác nhau Có những loại thuốc không đợc dùng cho trẻ em dới độ tuổi nhất định Ngời già thờng có xu hớng dùng nhiều thuốc bổ hơn các lứa tuổi khác Mặt khác ở những vùng có mật độ dân số đông thì rõ ràng là khả năng bán hàng của xí nghiệp sẽ dễ dàng hơn những địa bàn xa xôi hẻo lánh, dân c tha thớt

Ngoài ra thói quen lạm dụng thuốc của ngời dân đặc biệt là thuốc bổ và sự thiếu hiểu biết trong việc sử dụng thuốc cũng là một nhân tố làm cho nhu cầu sử dụng thuốc tăng lên nhanh chóng Đây cũng là một cơ hội mà các xí nghiệp dợc phẩm có thể tận dụng khai thác.

Tóm lại, tất cả những đặc điểm trên, từ thu nhập cho đến dân số và xu hớng vận động của dân số đều ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của nghiệp.

2 Tâm lý và thói quen tiêu dùng thuốc.

Tâm lý “sính ngoại” của ngời dân đang là cản trở lớn đối với thị trờng thuốc nội Tâm lý này đã ăn sâu vào tiềm thức của đại đa số dân chúng Và để thay đổi đợc nó không phải là chuyện dễ dàng Nhiều ngời nghĩ rằng thuốc ngoại thì hơn hẳn thuốc nội về chất lợng Do đó mặc dù giá thuốc ngoại cao hơn gấp nhiều lần so với thuốc sản xuất trong nớc cùng loại nhng họ vẫn có thể chấp nhận Vả lại nhiều ngời quan niệm rằng “Đắt sắt ra miếng”, có dùng thuốc ngoại (theo họ

mới là thuốc tốt) thì mới nhanh chóng khỏi bệnh đợc Tất cả những sự thiếu hiểu biết, sự ngộ nhận trên đã gây không ít khó khăn cho xí nghiệp trong việc tiêu thụ sản phẩm Ngày này với công nghệ hiện đại và trình độ chuyên môn nghiệp vụ cao, các xí nghiệp dợc phẩm trong nớc đã sản xuất đợc những loại thuốc chất l-ợng không thua kém gì thuốc ngoại mà giá thành lại thấp hơn rất nhiều và nhiều xí nghiệp đã xuất khẩu thuốc thành phẩm đi các nớc trên thế giới

Bên cạnh đó, thói quen tuỳ tiện trong sử dụng thuốc của ngời dân và sự thiếu hiểu biết của họ cũng ảnh hởng đến mức độ tiêu thụ thuốc trong từng đoạn thị trờng của xí nghiệp Do thói quen tiêu dùng thuốc của ngời dân nên có những sản phẩm tiêu thụ ở thị trờng này mạnh nhng đối với thị trờng khác thì không: Thị trờng Thanh Hoá tiêu thụ rất nhiều thuốc vitamin C của xí nghiệp trong khi đó thị trờng Nghệ An lại quen tiêu dùng Vitamin B1.

3 Sự chỉ dẫn dùng thuốc của thày thuốc

Trên thị trờng thuốc hiện nay, ngời dân có thể dễ dàng mua thuốc ở mọi nơi Thế nhng sử dụng loại thuốc gì, dùng nh thế nào và thời gian bao lâu lại không thuộc quyền của ngời sử dụng mà do ngời kê đơn là thầy thuốc (bác sỹ, dợc sỹ) quyết định Trớc đây, do lợng thuốc hạn chế không có khả năng lựa chọn nhiều nên kể cả thầy thuốc cũng theo quan điểm có gì dùng nấy Mặt khác, sự hiểu biết của ngày ngời thầy thuốc cũng có hạn, vì thế mới xảy ra việc nhiều em nhỏ bị điếc do dùng stretomycin, một loạt em bị hỏng men răng do dùng tetracylin

Tâm lý đặc trng của ngời bệnh là “Có bệnh thì vái tứ phơng”, họ hoàn toàn tin tởng vào chỉ dẫn dùng thuốc của các bác sỹ, dợc sỹ: Phải dùng loại thuốc này, với liều lợng bao nhiêu, trong thời gian bao lâu Vì theo họ thầy thuốc là những ngời có trình độ chuyên môn nghiệp vụ, có kinh nghiệm,hiểu và nắm rõ bệnh của họ, do đó nếu điều trị bệnh (dùng thuốc) theo chỉ dẫn của thầy thuốc là cách tốt nhất Thế nhng, việc khám bệnh và kê đơn của không ít thầy thuốc gắn lợi ích của mình với các quầy thuốc trong và ngoài bệnh viện mà đã quên đi việc sử dụng thuốc an toàn, hợp lý, tiết kiệm Những bệnh thông thờng nh cảm sốt, ho hen mà có đơn đã kê tới 300.000-500.000 đồng thậm chí có đơn còn hơn thế nữa Còn những bệnh thực sự thì kê đơn đa phần là biệt dợc ngoại đắt tiền Đó là

cha kể tới tâm lý thích dùng hàng ngoại của không ít bác sỹ, dợc sỹ đã củng cố thêm vị trí của thuốc ngoại trên thị trờng.

Tất cả những điều trên cho thấy sự chỉ dẫn dùng thuốc của các bác sỹ, dợc sỹ (đóng vai trò định hớng cho ngời bệnh dùng loại thuốc gì, của hãng nào, số l-ợng bao nhiêu, trong bao lâu ) ảnh hởng không nhỏ đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp dợc phẩm nói chung và của xí nghiệp trung ơng II nói riêng.

4 Môi trờng cạnh tranh gay gắt và quyết liệt

Bớc sang cơ chế thị trờng, giống nh nhiều ngành kinh tế khác, ngành Dợc cũng phát triển hết sức sôi động, tốc độ tăng qui mô rất nhanh Cùng với những xí nghiệp dợc trung ơng truyền thống, nhiều xí nghiệp dợc địa phơng ra đời, các công ty kinh doanh cũng tham gia sản xuất, các viện nghiên cứu cũng vào cuộc Do đó chấp nhận và thắng trong cạnh tranh là điều bắt buộc đối với mỗi doanh nghiệp.

Hiện nay có rất nhiều doanh nghiệp thuộc các thành phần kinh tế khác nhau tham gia sản xuất và kinh doanh thuốc, số lợng này vẫn tăng đều đặn hàng năm làm cho mức độ cạnh tranh ngày càng gay gắt, ảnh hởng trực tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp trung ơng 2:

cty TNHH, cty CP

Nguồn: Niên giám thống kê y tế hàng năm

Biểu đồ 1: Số lợng các doanh nghiệp dợc 1998-2001

Vậy mà hiện nay nguồn thuốc sản xuất trong nớc cũng mới chỉ đáp ứng đợc khoảng 30% nhu cầu tiêu dùng thuốc của nhân dân Hơn nữa, cơ số thuốc tự sản xuất thuốc còn thấp, chủ yếu là những loại thuốc thông thờng, rẻ tiền, thị trờng các loại thuốc đặc trị còn bỏ ngỏ gây thất thu lớn, đồng thời đẩy cờng độ cạnh tranh các loại thuốc thông thờng (là mặt hàng truyền thống của xí nghiệp dợc phẩm trung ơng II) lên cao, dẫn đến tình trạng dẫm đạp lên nhau của các đơn vị trong nớc để cho hàng ngoại “tự tung tự tác”.

Khảo sát phân loại các nguồn thuốc nội cung ứng trên thị trờng ta có thể chia thành những loại sau:

* Nhóm các doanh nghiệp dợc phẩm trung ơng:

Đây là những đơn vị truyền thống, có thời gian phát triển khá lâu, đã từng trải qua giai đoạn nền kinh tế bao cấp trì trệ Các xí nghiệp này trớc đây chỉ sản xuất, lĩnh vực kinh doanh rất yếu Tuy nhiên sau này, hai lĩnh vực đã đợc cân bằng nhằm tạo nguồn lực cho kết quả sản xuất Phần lớn sản lợng thuốc trên thị trờng thuốc nội hiện nay đều do nhóm này cung cấp Sau đây là doanh thu tiêu thụ của một số doanh nghiệp dợc phẩm trung ơng tiêu biểu:

Bảng 6: Doanh thu của một số doanh nghiệp dợc phẩm

Nguồn: Báo cáo của Tổng công ty dợc Việt Nam

Từ số liệu trên cho thấy: Chỉ riêng những đơn vị sản xuất thuộc khối doanh nghiệp trung ơng thôi cũng là những “rào cản” lớn đối với xí nghiệp dợc phẩm trung ơng II trong việc mở rộng và phát triển thị trờng tiêu thụ.

* Nhóm các doanh nghiệp địa phơng:

Đây là những doanh nghiệp đợc ra đời với mục đích cân đối nhu cầu của địa phơng, nhng với cơ chế tự do buôn bán của Nhà nớc ngày nay họ đã và đang vơn ra chiếm lĩnh thị trờng rộng khắp cả nớc, đẩy cờng độ cạnh tranh lên rất cao.

* Nhóm các công ty trách nhiệm hữu hạn liên doanh với nớc ngoài:

Đây là những đơn vị mới trong ngành nhng tỏ ra rất mạnh, các sản phẩm của họ thật sự có nhiều u việt so với hàng nội nhng giá cả sản phẩm thì rất cao, mặc dù vậy họ vẫn có rất ít đối thủ cạnh tranh.

Một số hãng tiêu biểu nh: Phône-Poulenc Rores, Sanofi Pharma Việt Nam, công ty TNHH dợc phẩm Hisamilsu Việt Nam, công ty TNHH Novartis Việt Nam Các đơn vị này chủ yếu là kinh doanh phân phối thuốc, với thế mạnh về

hoạt động quảng cáo tiếp thị, hỗ trợ thơng mại rất mạnh, sản phẩm của họ giá cao nhng vẫn đợc tiêu thụ mạnh

5 Sức ép của sản phẩm thay thế

Việc lạm dụng thuốc tân dợc là một vấn đáng lo ngại, bởi nó không chỉ ảnh

hởng đến sức khoẻ, tiền bạc của ngời bệnh mà còn gây nhiều hậu quả đáng tiếc về sau Chính vì vậy trong nhiều năm qua Bộ y tế đã đẩy mạnh công tác giáo dục truyền thông về “Sử dụng thuốc an toàn, hợp lý” nhằm đa kiến thức y dợc đến đại bộ phận dân c Xuất phát từ cơ sở đó cộng với trình độ dân trí ngày một nâng cao mà quan niệm dùng thuốc của nhân dân đã có nhiều thay đổi Các phơng pháp điều trị không dùng thuốc tân dợc ngày càng đợc khuyến khích nh: Xoa bóp, châm cứu, tập dỡng sinh, dùng thuốc y học dân tộc Đây chính là những sản phẩm thay thế của thuốc tân dợc Bởi vì thuốc tân dợc hiện đợc khuyến cáo là con dao hai lỡi, nó luôn có tác dụng phụ không tốt cho sức khoẻ Xu thế dùng phơng pháp tập luyện và sử dụng những bài thuốc y học cổ truyền đang dần thay thế thuốc tân dợc trong việc điều trị bệnh thông thờng, thậm chí cả những bệnh nan y Nh vậy, các đơn vị sản xuất thuốc tân dợc hiện nay và xí nghiệp dợc phẩm trung ơng II nói riêng cũng phải tính đến tình huống này.

6 Công tác quản lý Nhà nớc về dợc.

Hiện nay nớc ta cha có Bộ Luật dợc, hệ thống văn bản pháp qui về dợc vẫn đang từng bớc đợc hoàn thiện Do đó sẽ khó tránh khỏi những thiếu sót, bất hợp lý trong những văn bản pháp qui đó Nhiều khi sự phối hợp thiếu đồng bộ giữa các bộ, ban, ngành cũng là những cản trở lớn cho sự phát triển của các đơn vị Trong đó phải kể đến việc quản lý chất lợng thuốc trên thị trờng vẫn còn nhiều bất cập khiến cho nhiều loại thuốc giả, thuốc kém chất lợng, vẫn ngang nhiên đ-ợc bán trên thị trờng Đây là vấn đề bức xúc đang đặt ra đối với các nhà quản lý dợc Việt Nam Bởi vì thuốc giả mạo đã, đang và sẽ còn gây ra những hậu quả nghiêm trọng cho sức khỏe cộng đồng, gây ra những tổn thất về tiền bạc cho ng-ời tiêu dùng cũng nh những thiệt hại to lớn về tài chính và uy tín của những nhà sản xuất thuốc chân chính Bên cạnh đó, do công tác quản lý Nhà nớc còn nhiều “lỗ hổng” nên thuốc nhập lậu vẫn tràn vào nớc ta bằng các con đờng khác nhau đã gây không ít khó khăn cho các đơn vị sản xuất dợc phẩm.

Xí nghiệp dợc phẩm trung ơng 2 (có tên giao dịch quốc tế là Dopharmar) nằm tại số 9 Trần Thánh Tông - Hai Bà Trng - Hà Nội Đây là một doanh nghiệp nhà nớc chuyên sản xuất các loại dợc phẩm phục vụ nhu cầu chữa bệnh cho con ngời Xí nghiệp dợc phẩm trung ơng II là thành viên của Tổng công ty dợc Việt Nam thuộc Bộ y tế.

Tiền thân của xí nghiệp là xởng bào chế y dợc thuộc Cục quân y có nhiệm vụ sản xuất thuốc phục vụ cho quân đội Ngày 7/11/1960 xởng đợc giao cho Bộ y tế và mang tên là xí nghiệp mồng Sáu tháng Giêng (6/1), sau một thời gian hoạt động đổi tên thành xí nghiệp dợc phẩm 2.

Ngày 28/8/1985 xí nghiệp vinh dự đợc Nhà nớc phong tặng danh hiệu anh

hùng lao động và từ đó đổi tên thành Xí nghiệp dợc phẩm trung ơng 2.

Theo quyết định 388 HĐBT của Hội đồng bộ trởng (nay là chính phủ) ra ngày 7/5/1992, xí nghiệp đợc công nhận là doanh nghiệp Nhà nớc, có t cách pháp nhân và hạch toán kinh tế độc lập.

Do đặc thù của ngành sản xuất, vừa mang tính chất phục vụ, vừa mang tính chất kinh doanh nên hàng năm xí nghiệp sản xuất theo hai kế hoạch chính:

- Kế hoạch sản xuất phục vụ, theo chỉ tiêu của Tổng công ty Các thuốc trong đó đợc dùng để phục vụ cho những chiến dịch y tế quốc gia nh: Chiến dịch phòng chống suy dinh dỡng quốc gia, chiến dịch phòng chống lao, chiến dịch phòng chống ỉa chảy.

- Kế hoạch sản xuất chủ động theo nhu cầu thị trờng: Xí nghiệp tự cân đối trong sản xuất kinh doanh sao cho có lãi

Là một doanh nghiệp Nhà nớc hạch toán kinh tế độc lập nên có quyền chủ động trong hoạt động sản xuất kinh doanh và tài chính doanh nghiệp Nhng không phải vì vậy mà xí nghiệp chỉ chạy theo lợi nhuận, trái lại xí nghiệp luôn đảm bảo đúng qui trình công nghệ và chất lợng thuốc vì thuốc là một mặt hàng đặc biệt để phòng và chữa bệnh, nó ảnh hởng trực tiếp đến tính mạng và sức khoẻ của con ngời.

Hơn 40 năm xây dựng và phát triển, xí nghiệp dợc phẩm trung ơng 2 đã trải qua nhiều bớc thăng trầm cùng với những thăng trầm của đất nớc Từ những ngày đầu thành lập với máy móc thiết bị còn lạc hậu, hàng năm xí nghiệp chỉ sản xuất khoảng 200 triệu thuốc viên và 10 triệu ống tiêm Đến nay, sản lợng sản xuất đã tăng lên rất nhiều với hơn 1 tỷ thuốc viên/năm, trên 100 triệu ống tiêm/năm và hàng nghìn kg hoá chất, hàng nghìn lít dịch truyền, cao xoa tiêu thụ trên thị trờng trong và ngoài nớc Hàng năm, xí nghiệp đóng góp 1/5 sản lợng thuốc các loại trong các xí nghiệp của Tổng công ty Đây là một kết quả thể hiện sự cố gắng nỗ lực của toàn bộ cán bộ công nhân viên trong xí nghiệp.

Với mục tiêu tạo đủ việc làm cho ngời lao động, nâng cao chất lợng sản phẩm, vợt qua khó khăn trong nền kinh tế thị trờng, từ năm 1995 xí nghiệp đã tập trung đầu t đổi mới nhiều trang thiết bị hiện đại Trong đó đáng kể nhất là dây chuyền sản xuất thuốc tiêm PS trị giá trên 8 tỷ đồng (nhập từ Đức) cho phân xởng tiêm Máy đông khô, máy phun sơng tạo hạt trị giá trên 10 tỷ đồng cho phòng nghiên cứu Máy ép vỉ tự động theo lập trình, máy dập viên.

Từng bớc nâng cao trình độ cho cán bộ công nhân viên, tạo điều kiện cho họ thích ứng với điều kiện lao động mới, xí nghiệp thờng xuyên tổ chức các khoá bồi dỡng trình độ cho ngời lao động, cử đi học quản lý, đại học dợc Hàng năm, xí nghiệp tổ chức thi nâng bậc thợ cho công nhân, xét khen thởng biểu dơng kịp thời những ngời có thành tích nhằm khuyến khích phát huy sáng kiến cải tiến kĩ thuật Hàng năm, ban giám đốc đều đặt mục tiêu ít nhất có vài sản phẩm mới ra đời và họ đã thành công.

Tiếp đến là chiến lợc mở rộng thị trờng, năm 1998 xí nghiệp thành lập phòng thị trờng với chức năng thúc đẩy tiến độ tiêu thụ sản phẩm Bộ phận này nhanh chóng phát huy hiệu quả: Nếu doanh thu năm 1998 chỉ đạt 60 tỷ đồng , thì đến năm 1999 con số này là 69,5 tỷ đồng; năm 2000 là 77,3 tỷ đồng và năm 2001 vừa qua doanh thu đạt 85 tỷ đồng Đây là một kết quả đáng khích lệ Hiện nay, xí nghiệp đã mở đợc một mạng lới đại lý rải từ Bắc vào Nam, các nhân viên

tiếp thị còn đến cơ sở y tế để bán và giới thiệu thuốc tới tận tay ngời tiêu dùng không qua trung gian.

Điều đáng phấn khởi nữa là các sản phẩm mới của xí nghiệp đã khẳng định đợc vị trí của mình trên thị trờng Năm 2000, với 20 loại thuốc đợc Bộ y tế cấp giấy phép thì xí nghiệp đã đa 12 loại vào sản xuất, bớc đầu đã đợc bạn hàng tín nhiệm Trong đó có một số chủng loại mà trớc đây ta phải nhập từ nớc ngoài, đến nay xí nghiệp đã sản xuất đợc với công hiệu và chất lợng tơng đơng mà giá bán rẻ hơn rất nhiều, cụ thể là:

Thuốc VINCA, một dợc phẩm có nhiều hàm lợng Ancaloid quý (trớc đây phải nhập từ Hungari, ấn Độ) có tác dụng điều trị huyết áp, an thần, tăng cờng tuần hoàn não, kích thích tiêu hoá

Thuốc CODERIN, CALMEZIN có tác dụng chữa trị những bệnh có nguyên nhân từ môi trờng, thời tiết, các bệnh về đờng hô hấp.

Hiện nay, xí nghiệp đang xúc tiến nghiên cứu cho ra đời những sản phẩm thay thế hàng nhập khẩu trên tinh thần đa dạng hóa Các sản phẩm của xí nghiệp đợc lu hành rộng rãi trên thị trờng nh: thuốc ống tiêm, thuốc viên, nén, viên nang, viên bao fim, thuốc mỡ, dịch truyền Tiến tới năm 2003, Việt Nam ra nhập khu vực mậu dịch tự do ASEAN (AFTA), xí nghiệp đang xúc tiến hoàn thành mọi điều kiện đăng ký chất lợng thuốc khu vực GMP để có thể hoà nhập với thị trờng khu vực.

Dới sự lãnh đạo của Bộ y tế và Tổng công ty, xí nghiệp luôn hoàn thành vợt mức các chỉ tiêu Nhà nớc giao, nộp ngân sách đầy đủ, đảm bảo ba lợi ích Nhà n-ớc, xí nghiệp và đời sống của cán bộ công nhân viên.

Do nắm bắt đợc thị trờng và vận dụng theo đúng cơ chế quản lý của Nhà n-ớc, xí nghiệp từ chỗ còn gặp nhiều khó khăn nay đã vơn lên đứng vững và phát triển.

2 Bộ máy tổ chức quản lý của xí nghiệp

Bộ máy quản lý của xí nghiệp dợc phẩm trung ơng 2 đợc tổ chức theo mô hình trực tuyến - chức năng Đứng đầu xí nghiệp là giám đốc với chức năng quản lý, điều hành chung các hoạt động sản xuất kinh doanh của xí nghiệp Xí nghiệp có 2 phó giám đốc phụ trách từng mảng hoạt động xí nghiệp, đó là: Phó giám đốc kỹ thuật và phó giám đốc điều độ sản xuất Toàn bộ xí nghiệp đợc chia thành 4 phân xởng và 11 phòng ban

Sơ đồ 1: bộ máy tổ chức quản lý của xí nghiệp dợc phẩm trung ơng 2

- Giám đốc: Phụ trách chung, trực tiếp nắm bắt tình hình tài chính, đề ra các kế hoạch, giao nhiệm vụ cho cấp dới và trực tiếp kiểm tra việc thực hiện.

Giám đốc trực tiếp quản lý các phòng ban chức năng: Phòng kế hoạch cung ứng, phòng thị trờng, phòng tài chính kế toán, phòng tổ chức lao động, phòng hành chính, phòng bảo vệ, phòng quản lý công trình, phòng y tế Đồng thời giám đốc trực tiếp chỉ đạo hai phó giám đốc kĩ thuật và điều độ sản xuất.

- Phó giám đốc kĩ thuật: Là ngời phụ trách chính mọi vấn đề về kĩ thuật của xí nghiệp, trực tiếp quản lý 3 phòng: phòng nghiên cứu triển khai, phòng công nghệ, phòng kiểm tra chất lợng (KCS).

- Phó giám đốc điều độ sản xuất: Có nhiệm vụ lập kế hoạch sản xuất hàng tháng, quý, năm và trực tiếp theo dõi kiểm tra quá trình sản xuất, trực tiếp phụ trách 4 phân xởng: phân xởng thuốc tiêm, phân xởng thuốc viên, phân xởng chế phẩm, phân xởng cơ điện.

Chức năng chính của các phòng:

2.1 Phòng nghiên cứu triển khai

Nghiên cứu trong phòng thí nghiệm, cải tiến sản phẩm cũ, cho ra đời những sản phẩm mới Kết hợp với phòng công nghệ triển khai sản phẩm mới xuống phân xởng.

2.2 Phòng công nghệ

Theo dõi việc thực hiện qui trình công nghệ trong phân xởng sản xuất dựa trên những chỉ tiêu chuyên ngành, các định mức về tiêu hao nguyên vật liệu Dựa vào những kết quả theo dõi tham mu cho phòng nghiên cứu để cùng nghiên cứu triển khai cho ra đời những sản phẩm mới ngày càng hoàn thiện hơn.

2.3.Phòng kiểm tra chất lợng (KCS)

Kiểm tra nguyên vật liệu trớc khi đa vào sản xuất, thành phẩm xuất xởng tr-ớc khi nhập kho, cấp giấy chứng nhận tiêu chuẩn nhập kho, cho phép nhập kho và theo dõi sản phẩm bằng cách lu giữ phiếu kiểm nghiệm.

2.4.Phòng kế hoạch cung ứng

Nắm chắc kế hoạch sản xuất để có các phơng thức nhập nguyên vật liệu, bao bì hợp lý nhằm cung cấp cho các bộ phận, đảm bảo cho sản xuất tiến hành đợc liên tục đều đặn.

2.5.Phòng thị trờng

Nghiên cứu thị trờng, triển khai các hoạt động quảng cáo, tiếp thị nhằm hỗ trợ cho việc tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trờng, bán hàng và xúc tiến bán hàng.

2.6.Phòng tài chính kế toán

Hạch toán kế toán, thống kê kinh tế kết quả sản xuất kinh doanh của xí nghiệp Nắm bắt kịp thời những chính sách tài chính của Nhà nớc để cung cấp cho ban giám đốc giúp cho việc đa ra những quyết định kịp thời, đúng đắn trong mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.

2.7 Phòng tổ chức lao động

Sắp xếp tổ chức lao động trong toàn xí nghiệp, tuyển dụng lao động, cùng với các phân xởng bố trí lao động hợp lý, tổ chức đào tạo nâng cao tay nghề cho ngời lao động Quản lý chặt chẽ hồ sơ lý lịch cán bộ công nhân viên trong toàn xí nghiệp Phụ trách vấn đề tiền lơng và các vấn đề liên quan đến chế độ chính sách của ngời lao động.

2.8.Phòng hành chính

Quản lý theo dõi công văn, giấy tờ đi và đến theo đúng qui định của Nhà n-ớc, đảm bảo an toàn tài liệu và con dấu của xí nghiệp.

3 Đặc điểm sản xuất kinh doanh của xí nghiệp

3.1 Đặc điểm về qui trình sản xuất

Quá trình sản xuất của xí nghiệp diễn ra tại 3 phân xởng chính Việc bố trí sản xuất dựa trên mức độ chuyên môn hoá các chủng loại sản phẩm Mỗi phân x-ởng đợc bố trí những dây chuyền sản xuất hoàn chỉnh cho từng loại sản phẩm Xí nghiệp có 3 phân xởng chính là phân xởng thuốc tiêm, phân xởng thuốc viên,

Sản xuất các loại thuốc tiêm cho mọi nhu cầu tiêu dùng thông thờng và những nhu cầu tiêu dùng đặc biệt (tại các bệnh viện, trung tâm y tế)

Đối với dây chuyền trong phân xởng mỗi tổ sản xuất là một bớc công nghệ hoàn chỉnh đợc liên quan chặt chẽ với nhau theo kiểu dây chuyền Trên thực tế phân xởng sản xuất 2 loại cỡ ống nhng chỉ khác nhau ở 3 bớc công nghệ: Đó là trong dây chuyền sản xuất thuốc có dung tích 1 ml có thêm 3 bớc công nghệ nữa là tổ ống rỗng, tổ ủ ống và tổ cắt ống.

Các bớc công nghệ còn lại giống hệt nhau nên có thể thay thế cho nhau nh trong sơ đồ:

ơ đồ 2: dây chuyền công nghệ phân xởng thuốc tiêm

c) Qui trình sản xuất:

ống rỗng 1ml là sản phẩm đợc gia công thuê ngoài ở dạng bán thành phẩm nên không thể đem xử lý ngay để đóng thuốc nh ống 250-500 ml Xí nghiệp mua tuýp thuỷ tinh dài từ 1-1,5 m của nhà máy thuỷ tinh Phả Lại, đem thuê ngoài gia công thành những ống nhỏ 1 ml, tuy nhiên những ống này cha hoàn toàn chính xác về mặt kích thớc đầu nhọn nên phải xử lý thêm một số công đoạn so với thành phẩm mua ngoài ống 250-500 ml Sau khi ống rỗng đợc gia công thành những ống nhỏ 1 ml phải trải qua công đoạn ủ ống và công đoạn cắt ống để khử ứng lực của ống rỗng trong nhiệt độ cao, loại bỏ những ống rạn, nứt, vỡ và sửa đầu thừa của ống Tiếp theo là đến công đoạn rửa ống Bắt đầu từ công đoạn này thì 2 dây chuyền với 2 loại dung tích ống khác nhau có những bớc công nghệ giống hệt nhau Rửa ống bằng nớc nóng nhiệt độ cao đảm bảo vô trùng tuyệt đối Nguyên liệu sau khi đợc pha chế theo công thức hoá học tạo thành những dung dịch thuốc phù hợp chủng loại, yêu cầu kĩ thuật, sẽ đợc bơm vào ống đã rửa sạch và chuyển sang tổ soi in Bằng thiết bị máy soi hiện đại, dung dịch thuốc sẽ đợc kiểm tra xem có đạt tiêu chuẩn tinh khiết hay không Nếu đạt tiêu chuẩn thì sẽ đ-ợc hàn kín đầu ống và in nhãn lên ống thuốc Tiếp đến là công đoạn đóng gói