Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ hd tại tổ hợp tác kim khí Hồng Hà.doc.DOC

Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ hd tại tổ hợp tác kim khí Hồng Hà

lời nói đầu

Trong tất cả các hoạt động của bất kỳ một doanh nghiệp nào trong nền kinh tế quốc dân thì công tác tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Điều đoá chứng tỏ rằng chỉ có tiêu thụ sản phẩm thì các hoạt động khác của doanh nghiệp mới có thể diễn ra một cách liên tục, đảm bảo cho doanh nghiệp thực hiện đợc các chỉ tiêu của hoạt động sản suất kinh doanh, đảm bảo cho doanh nghiệp đứng vững và phát triển trên thị trờng vốn đầy tính cạnh tranh.

Hoạt động trong cơ chế thị trờng dới sự quản lý của nhà nớc mỗi một doanh nhiệp đều trở thành một chủ thể kinh tế của quá trình tiêu dùng Nếu không có quá trình lu thông thì không có quá trình tiêu dùng và không có quá trình sản xuất Mặt khác môi trờng kinh doanh mà doanh nghiệp hoạt động luôn biến động không ngừng, thị trờng luôn vận động theo những qui luật vốn có của nó, do vậy doanh nghiệp phải nắm bắt đợc xu thế vận động của thị trờg, đa ra các chiến lợc, quyết định sản suất kinh doanh phù hợp với sự thay đổi của thị trờng nói riêng và môi trờng kinh doánh nói chung Thì doanh nhiệp mới có cơ hội thành công trong lĩnh vực kinh doanh của mình Cung với sự phát triển của nền kinh tế thị trờng, các doanh nghiệp không những có nhiệm vụ sản suất ra sản phẩm mà còn có nhiệm vụ tổ chức tiêu thụ sản phẩm đó Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Một doanh ghiệp chỉ có thể tồn tại và phát triển bền vững nếu họ bám sát và thích ứng đợc với mọi sự thay đổi của thị trờng và có trách nhiệm đến cùng với sản phẩm của mình kể cả khi sản phẩm đó đang đợc ngời tiêu dùng sử dụng Vì thế chiến lợc tiêu thụ sản phẩm là một bộ phận hợp thành vô cùng quan trọng trong chiến lợc phát triển sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp nhằm giúp cho doanh nghiệp thực hiện các mục tiêu cơ bản của sản xuất kinh doanh là : Sản xuất ra sản phẩm gì ? Snả xuất nh thế nào ? Bán cho ai ? Khi nào ? Để một mặt tăng cờng đợc thế và lực của doanh nghiệp trên thị trờng, mặt khác có thể giúp cho doanh nghiệp có thể vận dụng tới mức tối đa các u thế về trí tuệ và nguồn lực của mình, hạn chế rủi ro

nhằm đảm bảo kinh doanh có lãi trong doanh nghiệp Điều này sẽ đảm bảo cho sự lớn mạnh của doanh nghiệp.

Chính vì vậy công tác chiến lợc tiêu thụ sản phẩm đợc xác định đúng đắn sẽ là tiền đề giúp cho doanh nghiệp có đợc những chính 1sách, cách ứng xử phù hợp và nhạy bén.Nhằm giành đợc u thế so với các đối thủ cạnh tranh, tăng thị phần của mình Chính vì lẽ đó trong thời gian

thực tập tại đây tôi đã chọn đề tài “ Một số biện phápđẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm o tổ hợp táccơ kim khí Hồng Hà “ là đề tài nghiên cứu của mình.

Chuyên đề này đợc xây dựng dựa trên các kiến thức mà em đã đợc học và tham khảo trong nhà tròng, cùng với các số liệu thực tế của tổ hợp tác Hồng Hà Em thu thập đợc trong quá trình thực tập ở tổ hợp, bài luận văn đợc tiến hành với các phơng pháp so sánh, phơng pháp thống kê, ph-ơng pháp phân tích tổng hợp đồng thời qua đây em xin bày tỏ sự biết ơn sâu sắc tới các thầy cô giáo trong suốt quá trình học tập và đặc biệt là thầy giáo đã tận tình giúp đỡ em trong thời gian thực tập và làm chuyên đề tốt nghiệp.

Nội dung chuyên đề này gồm 3 chơng :

- Chơng 1 : Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm-Yếu tố sống còn đối với doanh nghiệp

- Chơng 2 : Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản

phần I

Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm - yếu tố sống còn đối với doanh nghiệp

I Thị trờng và tiêu thụ sản phẩm:

1 Quan niệm về thị trờng.

a Những khái niệm truyền thống:

Từ lâu ngời ta đã khá quen thuộc với những kinh nghiệm thị trờng nh:

- Thị trờng: Là địa điểm diễn ra trao đổi, là nơi tiến hành các hoạt động mua bán.

- Thị trờng (theo Mác): Là khâu lu thông, một trong 3 khâu của quá trình tái sản xuất.

- Thị trờng (theo Samuelson): Thị trờng là quá trình, trong đó ngời mua, ngời bán tác động qua lại lẫn nhau để xác định giá cả và số lợng hàng hoá giao dịch.

- Thị trờng là tổng thể các mối quan hệ trong lĩnh vực trao đổi, thông qua đó ngời lao động kết tinh không hàng hoá đợc xã hội thừa nhận.

b Khái niệm thị trờng theo quan điểm Marketing.

Thị trờng là tổng thể những ngời mua sản phẩm, dịch, gồm những ngời mua hiện tại và tiềm năng.

Nh vậy theo Marketing thị trờng chỉ hớng vào ngời mua (nhấn mạnh khâu tiêu thụ) chứ không phải ngời bán, cũng không phải địa điểm hay lĩnh vực nh các khái niệm truyền thống Thị trờng ám chỉ một tổng thể những ngời mua và tiêu dùng sản phẩm, họ có nhu cầu về sản phẩm và cần phải đợc thoả mãn.

Từ đó Marketing lại nhấn mạnh một số thị trờng cụ thể nh:

- Thị trờng hiện tại: là thị trờng bao gồm những ngời đang tiêu thụ sản phẩm.

- Thị trờng tiềm năng: gồm những ngời chỉ tiêu thụ hàng của đối thủ và chỉ những ngời “không tiêu dùng tơng đối”, nghiã là cha từng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

- Thị trờng lý thuyết: là thị trờng nói chung trong cả hiện tại và trong tơng lai.

Để hoạch định chất lợng sản phẩm nới, doanh nghiệp cần quan tâm tới khái niệm thị trờng này.

- Thị trờng thực nghiệm: là thị trờng bán thử sản phẩm mới trớc khi sản xuất hàng loạt và thơng mại hoá sản phẩm.

Ngoài ra còn có thị trờng ngời bán, thị trờng mục tiêu, thị trờng ngời mua, sản phẩm của doanh nghiệp.

2 Bản chất của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

- Các khái niệm về tiêu thụ sản phẩm:

+ Theo cách nói của các nhà kinh tế chính trị học: Tiêu thụ sản phẩm là khâu lu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là nhà sản xuất và phân phối và một bên là ngời tiêu dùng.

+ Theo cách nói của các nhà kinh tế học: Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp

+ Xét theo quá trình tiêu thụ sản phẩm là bán sản phẩm trên thị trờng để thực hiện giá trị ở đây ddòi hỏi phải có ngời bán ( ngời sản xuất ) và ngời mua là ( khách hàng ) và các hoạt động này diễn ra trên thị trờng.

Sản phẩm hàng hoá chỉ đợc tiêu thụ khi công ty đã nhận đợc tiền bán hàng hay ngời mua đã châps nhận trả tiền số hàng hoá đó của công ty.

Chỉ trong tiêu thụ, tính chất hữu ích của sản phẩm sản xuất ra, sự phù hợp nhu cầu đối với xã hội ( sản xuất và tiêu

dùng) mới đợc xác định hoàn toàn hay nói cách khác sản phẩm đợc tiêu thụ xong mới đợc coi là có giá trị sử dụng hoàn toàn.

- Thực chất của tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện các giá trị trong sản xuất kinh doanh.

+ Bởi vì trong kinh doanh là việc thực hiện một số hoặc toàn bộ công đoạn của quá trình đầu t từ sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm hoặc công nghiệp thực hiện dịch vụ trên thị trờng nhằm mục đích kiếm lời Phần tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, nó thực hiện vốn giá trị hiện vật chuyển thành vốn tiền tệ thông qua việc mua bán hàng hoá trên thị trờng + Tiêu thụ sản phẩm là một khâu trong quá trình sản xuất kinh doanh nó thực hiện mối quan hệ:

+ Giữa ngời sản xuất với sản xuất.

+ Giữa ngời sản xuất với ngời tiêu dùng Trong quá trình tái sản xuất, nếu khâu tiêu thụ sản phẩm không thực hiện tốt sẽ làm cho sản phẩm bị ngừng trệ.

+ Vì thực hiện giá trị sản phẩm trên thị trờng nên khâu tiêu thụ sản phẩm sẽ bị tác động trực tiếp của quy luật thị trờng, quy luật giá trị, quy luật cung cầu còn các quy luật thị trờng tác động vào khâu sản xuất, ngời sản xuất thông qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm Mặt khác chất lợng hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hoá doanh nghiệp sản xuất và thơng mại phục vụ khách hàng doanh nghiệp dịch vụ

Quyết định chất lợng của hoạt động sản xuất hoặc chuẩn bị sản phẩm hành hoá trớc khi tiêu thụ, vì nếu chỉ xét một cách trực diện hoạt động bán hàng chỉ có thể đợc tiến hành sau khi bộ phân sản xuất đã sản xuất xong sản phẩm, nên trớc đây ngời ta hay quan niệm hoạt động sản xuất đi trớc hoạt động tiêu thụ Từ thực tế hoạt động kinh doanh, quản trị kinh doanh hiện đại cho rằng công tác nghiên cứu điều tra tiêu thụ sản phẩm phải đợc đặt ra trớc khi hoạt động sản xuất, nên hoạt động tiêu thụ phải đứng

trớc hoạt động sản xuất và tác động mạnh mẽ đến hoạt động sản xuất.

Trong các doanh nghiệp sản xuất một chiến lợc tơng đối phù hợp với quá trình phát triển thị trờng, và thể hiện đầy đủ tính chất động và tấn công, sẽ là cơ sở đảm bảo cho một chiến lợc phát triển sản xuất kinh doanh nghiên cứu và phát triển công nghệ thiết bị máy móc xây dựng và đào tạo một đội ngũ cán bộ phù hợp nghiên cứu sử dụng máy móc và công nghệ mới, vật liệu thay thế mới kinh doanh thiếu sự đúng đắn có tính định hớng chiến lợc không đúng đắn của sản phẩm, xẽ dẫn đến việc đầu t sản xuất tiêu thụ không có đích, hoặc nhằm sai mục đích, cả hai trờng hợp này đều dẫn đến hoạt động sản xuất kinh doanh không có hiệu quả và xẩy ra thất bại Với khoảng thời gian trung và ngắn một kế hoạch tiêu thụ sản phẩm hàng hoá đúng đắn, luôn luôn là cơ sở để có kế hoạch sản xuất thích hợp và ngợc lại

Nếu kế hoạch thành phố hàng hoá không phù hợp với tiến trình phát triển của thị trờng sẽ ảnh hởng trực tiếp đến khả năng tiến độ sản xuất Trong thực tế tổ chức kinh doanh nhịp độ cũng nh diễn biến của các hoạt động sản xuất của doanh nghiệp phụ thuộc vào nhịp độ và các diễn biến của doanh nghiệp trong hoạt đông tiêu thụ sản phẩm là nhân tố cực kỳ quan trọng quyết định hoạt động sản xuất kinh doanh hoặc chuẩn bị hàng hoá dịch vụ Sản xuất không quyết định tiêu thụ mà ngợc lại tiêu thụ quyết định sản xuất.

- Khái niệm tiêu thụ một cách chung nhất là quá trình thực hiện một giá trị hàng hoá, qua tiêu thụ hàng hoá chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ.

+ Tiêu thụ là giai đoạn cuối cùng của vòng chu chuyển vốn quay vòng doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Sản phẩm hàng hoá chỉ đợc coi là tiêu thụ khi doanh nghiệp đã nhận đợc tiền bán

Nói chung sự cần thiết về tiêu thụ sản phẩm là mục tiêu cần bán hết sản phẩm đã đợc sản xuất với doanh thu tối đa và chi phí cho hoạt động kinh doanh tối thiểu với mục tiêu đó trong quản trị doanh nghiệp hiện đại về tiêu thụ sản phẩm hàng hoá không phải là hoạt động thụ động chờ bộ phận sản xuất tạo rảan phẩm rồi mới tìm cách tiêu thụ chúng mà hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hoá có nhiệm vụ nghiên cứu thị trờng xác định cầu thị trờng và cầu bản thân của doanh nghiệp, trong thị trờng các doanh nghiệp đang hoặc sẽ có khả năng sản xuất để quyết định đầu t, phải phát triển sản xuất sản phẩm và kinh doanh tối u Chủ động tiến hành các hoạt động kinh doanh quảng cáo cần thiết và nhằm giới thiệu các khách hàng.

Để thực hiện tốt các chức năng và nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm thờng đợc tổ chức thành các hoạt động chủ yếu là hoạt động chuẩn bị bao gồm công tác nghiên cứu, công tác quảng cáo, công tác đẩy mạnh và phát triển bán hàng, tổ chức các hoạt động bán hàng và sự cần thiết sau hoạt động bán hàng.

3.Vai trò của tiêu thụ sản phẩm.

- Tiêu thụ sản phẩm có một vị trí rất quan trọng trong hoạt động sản xuất của doanh nghiệp.

- Nó là một trong 2 chức năng cơ bản của quá trình lu thông hàng hóa trong xã hội.

- Tiêu hụ sản phẩm quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp trên thực tế Mục đích của doanh nghiệp khi tiến hành sản xuất kinh doanh là thu đợc lợi nhuận thông qua bán hàng Vì vậy khâu tiêu thụ phải là khâu quan trọng nhất, nó chi phối các khâu nghiệp vụ khác cũng nh hoạt động tái đầu t mở rộng.

- Thông qua tiêu thụ sản phẩm, tính hữu ích của sản phẩm mới đợc xác định hoàn toàn.

- Tiêu thụ sản phẩm giúp các doanh nghiệp nắm bắt đợc nhu cầu thị trờng, thị hiếu khách hàng, từ đó thúc đẩy sản xuất phát triển.

- Hệ thống tiêu thụ sản phẩm tốt sẽ làm giảm thấp mức giá cả của hàng hoá, thúc đẩy nhanh tốc độ chu chuyển hàng hóa, tăng vòng quay của vốn, nâng cao uy tín của doanh nghiệp.

II nội dung chủ yếu của công tác tổ chức tiêu thụ sảnphẩm của doanh nghiệp công nghiệp.

1 Nghiên cứu nhu cầu thị trờng:

Để thành công trên thơng trờng, đòi hỏi bất cứ một doanh nghiệp nào cũn phải thực hiện công tác nghiên cứu, thăm dò và xâm nhập thị trờng của doanhs nghiệp nhằm mục tiêu nhận biết và đánh giá khái quát khả năng xâm nhập về tiềm năng của thị trờng để định hớng quyết định lựa chọn thị trờng tiềm năng và chiến lợc tiêu thụ của

ớc 1: Tổ chức thu thập hợp lý các nguồn thông tin về

nhu cầu của thị trờng, các thông số đó bao gồm: Địa điểm, sức mua, sức bán, giá cả, yêu cầu của từng loại thị trờng, từng loại sản phẩm Để xác định hớng kinh doanh mới, phát huy đợc lợi thế vốn, các doanh nghiệp phải xác định đợc là không thể đạt đợc mục tiêu nếu không thiết lập đợc tổ chức thông tin kinh doanh của mình Vì vậy, việc thu thập đầy đủ thông tin là việc hết sức cần thiết, nắm vững đặc điểm thông tin là cơ sở cho việc đề ra các quyết định kinh doanh đúng đắn, là tiền đề cho sự phát triển kinh doanh của doanh nghiệp.

những thông tin đáng tin cậy để tránh sai lầm khi ra quyết định Việc xử lý thông tin phải đảm bảo tính khả thi trên các thông tin của doanh nghiệp.

B ớc 3:

Xác định nhu cầu thị trờng: Xác định nhu cầu thị tr-ờng mà doanh nghiệp có khả năng đáp ứng Khi nhu cầu thị trờng rất lớn song doanh nghiệp phải biết lựa chọn phù hợp với khả năng của mình qua nghiên cứu nhu cầu thị tr-ờng phải giải quyết các vấn đề sau:

- Thời gian cung cấp hàng hoá đúng dịp - Xác định dung lợng thị trờng.

- Sản xuất cái gì? đặc điểm của sản phẩm? - Giá bình quan trên thị trờng trong từng thời kỳ.

- Những yêu cầu của thị trờng về hàng hoá nh: Mẫu mã, chất lợng, phơng thức thanh toán, chất lợng, phơng thức thanh toán, vận chuyển.

- Tình hình hoạt động kinh doanh của đối thủ cạnh tranh về năng lực sản xuất, chất lợng sản phẩm, thị trờng của đối thủ cạnh tranh trên thị trờng.

- Doanh nghiệp cần đạt bao nhiêu phần trăm thị phần trong thời gian tới.

2 Xây dựng kế hoạh tiêu thụ sản phẩm của doanhnghiệp.

a Nội dung kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanhnghiệp.

Việc bán hàng nhằm thoả mãn một hay một số mục tiêu sau: Thâm nhập thị trờng mới, tăng sản lợng, tối đa hoá doanh thu, tối đa hoá lợi nhuận hay bán hết hàng ứ đọng Các mục tiêu đó đợc lựa chọn và cụ thể hoá thành các nhiệm vụ chủ yếu sau:

Sản lợng bán: Cho thấy từng mặt hàng và cho tất cả các mặt hàng, cho từng khách hàng và cho từng thời kỳ khác

nhau, cho sản phẩm sản xuất trong kỳ và sản phầm tồn

Tiến độ tiêu thụ sản phẩm: Cần hoạch định một cách chi tiết, cụ thể và phải đợc tuân thủ một cách nghiêm ngặt bởi vì tiến độ bán hàng của doanh nghiệp không chỉ ảnh hởng tới quá trình bán hàng mà còn ảnh hởng tới tiến độ sản xuất và tiến độ cung ứng.

- Điều kiện liên quan tới tiêu thụ sản phẩm: Địa điểm giao hàng, phơng thức thanh toán, phơng thức vận chuyển, mức triết khấu tất cả phải đợc xác định rõ ràng trong ch-ơng trình bán hàng.

Việc xác định lợng dự chữ cho tiêu thụ này phụ thuộc vào nhu cầu của khách hàng, đặc tính của từng loại hàng hoá, lợng hàng hoá tồn kho đầu kỳ, kế hoạch và chơng trình sản xuất của doanh nghiệp.

- Dự kiến biến động trong qúa trình tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp: Khó khăn về cung ứng nguyên vật liệu, khó khăn về vốn, về vận chuyển, thời tiết.

Đối với khách hàng: Không bán đợc hàng, không sử dụng đợc hàng hoá, cha trả tiền đúng hạn Và dự kiến những biến động có thể xảy ra trên thị trờng từ đó, dự kiến ch-ơng trình dự phòng và nguyên tắc ứng xử nếu xảy ra các biến động.

b Căn cứ để hoạch định kế hoạch tiêu thụ sản phẩmcủa doanh nghiệp công nghiệp.

- Nhu cầu của thị trờng về sản phẩm: Sản phẩm chất lợng, cơ cấu, giá cả hiện tại và xu thế vận động của nó trong t-ơng lai.

- Phơng án kinh doanh mà doanh nghiệp lựa chọn đặc biệt là chơng trình sản xuất để triển khai thực hiện ph-ơng án kinh doanh.

- Chiến lợc và chính sách kinh doanh của doanh nghiệp đối với t cách là quan điểm chỉ đạo, nguyên tắc chi phối ch-ơng trình bán hàng của doanh nghiệp công nghiệp.

- Đơn đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ dã ký kết.

- Các căn cứ khác: Dự kiến về tăng chi phí Marketing Sự thay đổi mạng lới bán hàng, khả năng thu hút thêm khách mới, khả năng mở rộng thị trờng, chính sách điều tiết vĩ mô của Nhà nớc

c Quá trình hoạch định kế hoạch tiêu thụ sản phẩmcủa doanh nghiệp.

Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là một kế hoạch hành động của doanh nghiệp đợc dùng một lần để thực hiện những mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp Chơng trình bán hàng không chỉ để ra các mục tiêu bán hàng cần đạt đợc mà còn xác định trình tự tổ chức và các điều kiện để thực hiện mục tiêu, nhiệm vụ Muốn lập ch-ơng trình bán hàng có hiệu quả cần thực hiện các bớc sau:

b1.Tập hợp các thông tin, căn cứ cần thiết làm cơ sở

cho việc xác định nhiệm vụ, mục tiêu, trong đó, đặc biệt chú ý tới đơn đặt hàng, hợp đồng iêu thụ đã ký kết, nhu cầu thị trờng đã xác định, dự báo nhu cầu thị trờng trong tơng lai.

b2 Xây dựng các phơng án về mục tiêu, nhiệm vụ tiêu

thụ sản phẩm trong đó đa ra quyết định lựa chọn mục tiêu, nhiệm vụ trong thời kỳ hoạch định.

b3 Chia toàn bộ công việc cần thực hiện để đạt đợc

mục tiêu bán hàng thành các phần việc hay các dự án Xác định mối quan hệ giữa các phần việc và xắp xếp chúng theo một trình tự thực hiện trên cơ sở đó lập tiến độ bán hàng.

b4 Quyết định ngời chịu trách nhiệm mỗi phần việc,

có thể phân công theo dõi từng ngành hàng hoặc từng địa phơng, từng khách hàng, đại lý hay một số cửa hàng nào đó.

b5 Lựa chọn và quyết định cách thức thực hiện, các

nguồn chi phí và các nguồn lực khác dành cho bán hàng.

3 Tổ chức tiêu thụ sản phẩm.

a Tổ chức mạng lới tiêu thụ : Mạng lới tiêu thụ sản phẩm

của doanh nghiệp đợc cấu thành bởi các yếu tố:

- Ngời sản xuất đợc coi là ngời bán thứ nhất, họ bán cái mà họ sản xuất ra Điểm xuất phát của quá trình vận động hàng hoá là từ nơi sản xuất, từ chính nơi nó đợc tạo ra - Ngời tiêu dùng: Là ngời sử dụng sản phẩm mua đợc để thảo mãn nhu cầu nào đó của họ.

- Ngời bán buôn: thực hiện hoạt động thơng mại thuần tuý Đặc trng cơ bản trong hoạt động của yếu tố này là mua với khối lợng lớn một loại hàng hoá nào đó Ngời bán buôn thờng có thế lực lớn.

- Ngời bán lẻ: Thực hiện hoạt động thơng mại thuần tuý nh-ng có thế lực yếu hơn nh-ngời bán buôn, họ là nh-ngời tiếp xúc trực tiếp với ngời mua cuối cùng, nên nắm sát thông tin về thị trờng sản phẩm.

- Ngời đại lý: Là một loại hình kinh doanh làm chức năng trung gian trong quá trình vận động hàng hoá Đối với công tác bán hàng của doanh nghiệp công nghiệp cần tập trung quan tâm đến đại lý tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp chứ không phải là đại lý cho ngời bán buôn hay bán lẻ.

- Ngời môi giới: Ngời môi giới là ngời cần thiết trong mạng lới bán hàng của doanh nghiệp, vì: Sự phức tạp trong quan hệ cung cầu, tính cạnh tranh ngày càng gay gắt, sự bất lực của ngời mua và ngời bán trong việc nắm bắt nhanh, nhạy và chính xác các thông tin trên thị trờng ngời môi giới có 3

chức năng cơ bản sau: Giúp ngời bán tìm đợc ngời mua và ngợc lại, giúp cách thức mua bán, thực hiện mua bán uỷ thác.

Các loại kênh tiêu thụ:

Kênh ngắn:

Sơ đồ 1: Kênh trực tiếp và kênh một cấp

Kênh1: kênh này doanh nghiệp trực tiếp đa hàng tới

ng-ời tiêu dùng cuối cùng không qua khâu trung gian.

Ưu điểm: đẩy nhanh tốc độ lu thông hàng hoá, đảm bảo sự chặt chẽ trong giao tiếp doanh nghiệp về khách hàng Doanh nghiệp đợc lợi nhuận cao trên một đơn vị sản phẩm.

ợc điểm: Hạn chế về trình độ chuyên môn hoá, tổ chức quản lý về kênh phân phối phức tạp, chu chuyển vốn chậm, nhân lực phân tán, kênh này chiếm tỷ trọng nhỏ, quan hệ thị trờng hẹp.

Kênh 2: Kênh rút gọn hay kênh trực tiếp, kênh này sử

dụng một trong một số trờng hợp, trình độ chuyên môn hoá và quy mô của công ty bán lẻ cho phép xác lập quan hệ trao đổi trực tiếp với ngời sản xuất trên cơ sở tự đảm nhận chức năng tự buôn bán.

Ưu điểm: Một mặt vẫn phát huy u thế của loại hình kênh trực tuyến Mặt khác giải phóng cho sản xuất chức năng lu thông để chuyên môn hoá và phát triển năng lực sản xuất của mình, đảm bảo trình độ xã hội hoá sản xuất cao hơn và ổn định Hợp lý trong tiếp thị các hàng hoá đ-ợc sản xuất.

Nhà sản xuất Ngời tiêu dùng

Ngời bán lẻ

ợc điểm: Cha phát huy đợc tính u việt của phân công lao động xã hội Vì vậy loại hình này chỉ áp dụng có hiệu qủa với một số đơn vị bán lẻ thích hợp cho một số mặt hàng đơn giản xác định trong khoảng cách không gian so với điểm phát nguồn hàng phục vụ cho một số nhu câu thờng xuyên ổn định của ngời tiêu dùng xác định.

- Kích thích tiêu dùng khuyến mãi: Băng phơng pháp bán hàng nh trả góp thờng đợc áp dụng với những mặt hàng có giá trị nh ô tô, xe máy, nhà ngoài ra còn các đợ giải thởng lớn nhằm kích thích tiêu dùng.

Tổ chức dịch vụ sau bán hàng:

Ngày nay trong khâu tiêu thụ sản phẩm, hoạt động này đợc nhiều nhà doanh nghiệp quan tâm đặc biệt là những sản phẩm có tính năng kỹ thuật cao Nó không chỉ tạo ra sự yên tâm cho khách hàng khi sử dụng mà còn góp phần kéo dài tuổi thọ cho sản phẩm nh dịch vụ bảo hành, sửa chữa sản phẩm, đóng gói, hớng dẫn sử dụng sản phẩm cho khách hàng.

Kênh dài:

Sơ đồ2: Kênh hai cấp và kênh ba cấp

Kênh 3: Đây là loại kênh phổ biến nhất trong các kênh

phân phối hàng hoá kênh này thờng đợc sử dụng đối với những mặt hàng có một số ngời sản xuất ở một nơi nhng

tiêu thụ ở nhiều nơi Đặc điểm là những ngời sản xuất có quy mô lớn, lợng hàng hoá lớn đợc sản xuất phục vụ cho nhu cầu của một địa phơng hay vùng.

Ưu điểm: Do quan hệ mua bán theo từng khâu nên tổ chức kinh doanh chặt chẽ, vòng quay vốn nhanh ngời sản xuất và ngời trung gian do chuyên môn hoá nên có điều kiện nâng cao chất lợng lao động, khả năng thoả mãn nhu cầu thị trờng với số lợng đa dạng về chủng loại và chất lợng.

ợc điểm: Do kênh dài nên rủi ro cao, việc điều hành kiểm soát tiêu thụ khó khăn, thời gian lu thông dài, chi phí iêu thụ ảnh hởng đến giá cả và chất lợng hàng hoá.

Kênh 4: Mở rộng của kênh 3 thêm ngời môi giới, kênh này

thờng đợc sử dụng với mặt hàng thị trờng mới.

Các yếu tố cấu thành mạng lới bán hàng có quan hệ tơng tác với nhau.

b Xác định giá sản phẩm.

Định giá bán sản phẩm là vấn đề hết sức quan trọng có ảnh hởng trực tiếp đến khả năng tiêu thụ sản phẩm, đến lợi nhuận của doanh nghiệp Vì vậy sau việc điều tra nhu cầu thị trờng, xác định chiến lợc sản phẩm ta cần phải xây dựng chiến lợc giá cả nhằm đa ra mục tiêu và căn cứ đánh giá Mục tiêu trong chiến lợc giá cả có thể cho là hai nhóm sau:

Nhóm thứ nhất:

- Liên quan tới lợi nhuận, có thể là tối đa hoá lợi nhuận, hoặc duy trì mức lợi nhuận đang đạt đợc.

Nhóm thứ hai:

- Liên quan tới vị trí của doanh nghiệp trên thị trờng và trớc các đối thủ cạnh tranh Căn cứ chủ yếu để xây dựng giá cả là:

- Phải căn cứ vào pháp luật, yêu sách của Chính phủ, chế độ quản lý và Ban vật giá Nhà nớc Phải dựa vào chi phí sản xuất và giá thành đơn vị sản phẩm trong dự toán.

- Phải xây dựng phù hợp với đặc điểm thị trờng cạnh tranh, các điều kiện thời gian và không gian cụ thể.

Ngoài ra chiến lợc giá còn phải xác định một cái khung để hớng dẫn các quá trình lập các mức giá cụ thể cho từng sản phẩm.

Do phụ thuộc nhiều yếu tố nên khi ấn định giá ngoài các tính toán cụ thể còn phải có sách lợc ứng xử cụ thể cho phù hợp với từng hoàn cảnh và điều kiện của doanh nghiệp trong từng thời kỳ Nói một cách khác khi ấn định mức giá các doanh nghiệp còn phải xét tới một loạt các khía cạnh

+Khả năng cung cấp của các nhà cạnh tranh + Chính sách phát triển kinh tế của Nhà nớc.

Hai là:

+Sức hấp dẫn của các sản phẩm với khách hàng cao hay thấp.

Ba là:

+ Hình thái thị thái thị trờng mà các doanh nghiệp sẽ bán sản phẩm của mình (thị trờng độc quyền thị trờng cạnh tranh hoàn hảo, hay thị trờng vừa độc quyền, vừa cạnh tranh).

Nói chung, xác định mức giá sản phẩm phù hợp cho mọi đối tợng khách hàng của từng vùng là nội dung rất quan trọng trong việc thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Vì trên thị trờng sau kh xác định mặt hàng, loại sản phẩm cần mua sắm thì yếu tố gía cả đóng vai trò chủ chốt quyết định hành vi mua sắm của khách hàng theo quy luật cung cầu, giá càng giảm thì khối lợng

cầu càng tăng và ngợc lại Vấn đề đặt ra là làm sao thiết lập đợc mức giá phù hợp với từng khách hàng, đảm bảo cho việc bù đắp chi phí và có lãi là yếu tố hết sức quan trọng đòi hỏi sự quan sát nhậy bén, có óc sáng tạo tìm hiểu sâu sắc thị trờng của các cán bộ làm nghiên cứu thị trờng nói chung và cán bộ làm giá cả của từng doanh nghiệp nói riêng.

c Tổ chức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

Đây là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, hoạt động bán hàng là hoạt động mang tính nghệ thuật tác động đến tâm lý ngời mua, nhằm mục đích bán đợc hàng nhiều nhất, hiệu quả bán hàn cao nhất Quá trình tác động tâm lý khách hàng gồm nhiều giai đoạn.

Diễn biến này chỉ có xuôi không có ngợc lại Vì vậy mà tác động của ngời mua đến ngời mua cũng theo trình tự đó Nghệ thuật của ngời bán là có thể làm chủ đợc quá trình bán hay không Quá trình tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp có các bớc sau:

b1 Đàm phán ký kết hợp đồng tiêu thụ sản phẩm Trong

nền kinh tế thị trờng hợp đồng tiêu thụ sản phẩm không chỉ là căn cứ pháp lý quy định trach nhiệm, quyền hạn mỗi bên tham gia hợp đồng, mà còn là căn cứ quan trọng để doanh nghiệp lập kế hoạch sản xuất và tiêu thụ đạt độ an toàn cao.

b2 Tổ chức kho thành phẩm:

Đây là công việc đảm bảo quản lý chất lợng sản phẩm trớc khi đem tiêu thụ sản phẩm Do đó phải thực hiện nghiêm chỉnh các quy định tổ chức kho thành phẩm của Nhà nớc hoặc doanh nghiệp, tránh tình trạng hao hụt, mất mát, suy giảm chất lợng Chuẩn bị kho phải đúng với sản phẩm,căn cứ đặc điểm kỹ thuật của sản phẩm, đủ lợng hàng dự trữ trong kỳ, thuận tiện cho chuyên chở và chi phí kho là ít nhất.

b3 Tổ chức vận chuyển hàng hoá theo phơng thức vận

tải thich hợp và có hiệu quả.

b4 Các phơng thức thanh toán và giao nhận hàng hoá.

*Các ph ơng thức giao nhận chủ yếu.

- Giao nhận tại xởng: ngời bán phải đặt hàng dới quyền định đoạt của ngời mua trong thời hạn và địa điểm hợp lý theo quy định, còn ngời mua phải nhận hàng tại xởng của ngời bán và chịu mọi rủi ro phí tổn vận chuyển.

- Giao nhận cho ngời vận tải: Phơng thức này áp dụng quen thuộc trong xuất nhạp khẩu với khách hàng ký hợp đồng th-ờng xuyên, làm soa cho ngời nhận hàng đúng chất lợng, thời gian và địa điểm quy định.

- Giao hàng tại điạ điểm ngời mua: Hàng đợc giao tận nơi tiêu thụ, mọi chi phí và rủi ro vận chuyển do ngời bán chịu.

* Các ph ơng thức thanh toán:

Thanh toán bằng tiền mặt, séc, ngoại tệ Thanh toán quan ngân hàng, chuyển khoản Thanh toán qua đổi hàng, đối lu hàng hoá Trả tiền ngay au khi nhận hàng Trả tiền trớc khi nhận hàng trả tiền sau khi nhận hàng một khoảng thời gian quy định Việc lựa chọn các phơng thức giao nhận hợp lý sẽ giúp doanh nghiệp tránh đợc rủi ro trong tiêu thụ hàng hoá cung nh tăng khả năng về tốc độ tiêu thụ.

d Các hoạt động hỗ trợ.

* Quảng cáo : là việc sử dụng các phơg tiện thông tin để truyền tin về sản phẩm hoặc cho các phẩn tử trung gian, hoặc cho khách hàng trong một khoảng không gian và thời gian nhất định Qua quảng cáo ngời bán hàng hiểu đợc nhu cầu và những phản ứng của thị tròng nhanh hơn Quảng cáo là phơng tiện hỗ trợ đắc lực cho cạnh tranh Sản xuất hàng hoá càng phát triển, tiến bộ khoa học kỹ thuật ngày càng nhanh, nhu cầu càng đa dạng, phức tạp thì quảng cáo càng quan trọng Sự phát triển kinh tế, văn hoá,

xã hội, nghệ thuật, trình độ dân trí quyết định sự tồn tại và phát triển của quảng cáo.

* Xúc tiến bán hàng:

Xúc tiến bán hàng tập trung giải quýêt một số nội dung sau:

- Xây dựng mối quan hệ “quần chúng” Mục tiêu là tạo lòng tin với khách hàng, tranh thủ ủng hộ và tạo ra sự ràng buộc vô hình ( mối quen biết) với khách hàng, tổ chức hội nghị khách hàng, hội thảo, tặng quà.

- In ấn và phát hành các tài liệu để ngời mua hiểu rõ hơn về mặt hàng, hớng dẫn sử dụng để tạo thuận lợi cho ngời mua trong quá trình sử dụng sản phẩm.

+Bán thử: Thông qua bán thử để biết quy mô và cờng độ mua hàng, qua đó có thể dự đoán nhu cầu, biết đợc phản ứng của khách hàng về hàng hoá và chính sách của doanh nghiệp, bán thử là lần tập dợt để bán chính thức.

+ Yểm trợ: Hoạt động yểm trợ bán hàng thông qua việc sử dụng hoạt động của hiệp hội kinh doanh, cửa hàng giới thiệu sản phẩm, hội trợ

III các nhân tố ảnh hởng đến tiêu thụ sản phẩm củadoanh nghiệp công nghiệp.

1, Các yếu tố ngoài doanh nghiệp:

Thuế doanh thu: Thuế danh thu cao ảnh hởng tới giá bán của hàng hoá, số lợng ngời tiêu dùng sẽ giảm đáng kể để tiêu dùng sản phẩm khác hoặc không tiêu dùng hàng hoá nào nữa Sản phẩm không tiêu thụ đợc bị ứ đọng, tồn kho dẫn đến ngừng trệ sản xuất.

Tỷ giá hối đoái, lãi xuất ngân hàng:

Nhân tố này có tác động tích cực trong việc luân chuyển hàng hoá, chu kỳ sản xuất kinh doanh, mở rộng thị trờng hay xuất khẩu hàng hoá Để mở rộng thị trờng cần tăng năng lực sản xuất tức là phải cần vốn Do vậy, nếu lãi xuất ngân hàng cao thì không thể vay vốn để đầu t tăng

năng lực sản xuất, từ đó không thể tăng khối lợng hàng hoá tiêu thụ đợc.

Quy mô dân số và nhu cầu của dân về các loại hàng hoá sẽ là yếu tố mạnh mẽ kích thích tiêu dùng về hàng hoá, từ đó doanh nghiệp sẽ tiêu thụ nhiều hàng hoá hơn.

Thu nhập quốc dân trên đầu ngời cao thì nhu cầu tiêu dùng cũng lớn.

Số lợng các đối thủ cạnh tranh, mức độ cạnh tranh trên thị trờng ảnh hởng trực tiếp tới tốc độ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Hơn nữa tốc độ tiêu thụ của doanh nghiệp phụ thuộc vào thị phần của doanh nghiệp trên thị trờng.

Thị hiếu ngời tiêu dùng cũng ảnh hởng mạnh tới lợng cầu trên thị trờng hàng hoá Nếu hàng hoá phù hợp với thị hiếu ngời tiêu dùng thì dĩ nhiên khách hàng sẽ mua nhiều hơn và từ đó làm cho doanh nghiệp tiêu thụ đợc nhiều hàng hoá.

2 Nhân tố thuộc về doanh nghiệp:

Giá thành và giá cả: Là nhân tố trực tiếp ảnh hởng tới

lợng cung và cầu trên thị trờng Do vậy, doanh nghiệp cần phải xác định đợc một chiến lợc giá phù hợp cho từng loại sản phẩm và từng thời kỳ hoạt động của doanh nghiệp Mặt khác, trong cùng thời kỳ kinh doanh cũng cần áp dụng những mức giá khác nhau để kích thích sự tiêu thụ: Giảm giá nếu mua với khối lợng lớn Dùng giá cả để kích thích tiêu thụ là phơng pháp rất hữu hiệu song cũng rất phức tạp bởi giá cả là công cụ cạnh tranh rất mạnh Bất kỳ sự thay đổi nào của doanh nghiệp về giá cả sản phẩm của doanh nghiệp cũng dẫn đến những phản ứng quyết liệt từ phía đối thủ cạnh tranh trên thị trờng, nh vậy đôi khi tác dụng

hiện tại và thoả mãn đợc những nhu cầu hiện tại nhất định của xã hội Chất lợng sản phẩm không chỉ là yếu tố cạnh tranh mà còn là một lợi thế cạnh tranh rất mạnh Chất lợng sản phẩm là yếu tố quan trọng nhất tạo nên uy tín của doanh nghiệp trên thị trờng Chính chất lợng sản phẩm sẽ thu hút khách hàng lâu dài và làm cho khách hàng trung

thành với sản phẩm của doanh nghiệp.

Cơ cấu mặt hàng: Nhu cầu tiêu dùng rất đa dạng,

phong phú, do vậy để đáp ứng nhu cầu hơn nữa và tăng đợc doanh thu thì doanh nghiệp cần có cơ cấu mặt hàng hợp lý Doanh nghiệp có thể kinh doanh một số sản phẩm khác ngoài sản phẩm chính của mình, trên cơ sở tận dụng nguyên vật liệu và đáp ứng nhu cầu nào đó của ngời tiêu dùng Điều này cho phép doanh nghiệp tăng doanh thu và lợi nhuận Mặt khác cơ cấu sản phẩm giúp cho doanh nghiệp dễ dàng đáp ứng sự thay đổi nhanh của nhu cầu thị tr-ờng và giảm sự rủi ro cho doanh nghiệp.

Các biện pháp quảng cáo, khuyến mãi : là sử dụng

các kỹ thuật kiểm trợ bán hàng nhằm mục đích làm cho cung và cầu về một loại hàng hoá nào đó gặp nhau Doanh nghiệp cần vận dụng linh hoạt các phơng thức quảng cáo, khuyến mãi góp phẩn thúc đẩy nhanh tiêu thụ sản phẩm nh quảng cáo trên phơng tiện thông tin đại chúng truyền thanh, truyền hình, gửi th chào hàng tới các doanh nghiệp liên quan, gửi mẫu hàng, tổ chức hội nghị khách hàng

Tổ chức tốt khâu phân phối và dịch vụ sau bán hàng: Kênh phân phối bao gồm mạng lới bán buôn, bán lẻ, đại lý đ-ợc tổ chức một cách khoa học hợp lý sẽ chiếm lĩnh không gian thị trờng, tạo thuận lợi cho ngời tiêu dùng và nh vậy sẽ kích thích tiêu thụ hơn Góp phần thúc đẩy nhanh tiêu thụ sản phẩm.

3 Sự cần thiết phải đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩmtrong các doanh nghiệp hiện nay.

- Quá trình tái sản xuất đối với doanh nghiệp bao gồm hoạt động thơng mại đầu vào sản xuất và khâu lu thông hàng hoá Là cầu nối trung gian giữa một bên là ngời sản xuất và một bên là ngời tiêu dùng

+ Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng, là bớc nhảy quan trọng tiến hành quá trình tiếp theo nó tạo điều kiện cho các doanh nghiệp có phơng hớng sản xuất kinh doanh cho kỳ sau Đồng thời tiêu thụ sản phẩm là khâu quyết định chiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp, quyết định nguồn mua hàng, khả năng tài chính, dự trữ, bảo quản và mọi khả năng của doanh nghiệp và cũng nhằm mục đích thúc đẩy mạnh hàng bán ra và thu lợi nhuận cao.

Trong nền kinh tế thị trờng tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa vô cùng quan trọng, ngời ta không thể hình dung nổi trong xã hội toàn bộ khâu tiêu thụ bị ách tắc kéo theo đó toàn bộ khâu sản xuất bị đình trệ, xã hội bị đinh đốn mất cân đối Mặt khác thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ tạo cơ sở cho việc sản xuất, tìm kiếm và khai thác các nhu cầu mới phát sinh mà cha đợc đáp ứng Đồng thời đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm sẽ làm tăng thu nhập cho doanh nghiệp tạo thêm nhiều công ăn việc làm cho ngời lao động và tiết kiệm đợc các chi phí cho việc bảo quản hàng tồn kho Bên cạnh đó đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm sẽ giúp cho các doanh nghiệp rút ngắn đợc vòng quay về vốn, tạo điều kiện cho hoạt động tái sản xuất đợc tiến hành nhanh hơn, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn Từ đó giúp cho các doanh nghiệp có đợc lợi thế về tài chính vững vàng, tạo điều kiện cho việc nghiên cứu nâng cao chất lợng sản phẩm, giảm đợc nhiều chi phí trong giá thành sản phẩm Từ đó nâng cao đợc khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trong chiến lợc sử dụng công cụ giá thành trong tiêu thụ sản phẩm Giúp cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển bền vững

Tóm lại: Đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm là yếu tố vô cùng quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh

của doanh nghiệp và cũng là điều khó khăn đối với mọi doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng hiện nay Làm tốt điều này sẽ giúp cho mọi doanh nghiệp điều hành các hoạt động sản xuất kinh doanh một cách nhịp nhàng và tạo điều kiện cho doanh nghiệp có thể tăng trởng bền vững.

Phần ii

Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm ởhợp tác xã hồng hà

i Quá trình hình hành và phát triển của hợp tác xã.1 Quá trình hình thành và phát triển của tổ hợp tácHồng Hà

Kinh tế nớc ta đang từng bớc chuyển sang cơ chế thị tr-ờng với những đổi mới trong cơ chế quản lí kinh doanh làm cho nền sản xuất hàng hoá trong nớc có điều kiện thuận lợi để phát triển sản xuất, thơng mại và tiêu dùng tác động tích cực cho nhau đợc coi là quá trình hoạt động theo cơ chế thị trờng.

Đứng trớc pháp luật mọi thành phần kinh tế tham gia vào hoạt động kinh doanh sản xuất đều bình đẳng nh nhau.

Nhà nớc có chính sách khuyến khích phát triển mọi thành phần kinh tế với phơng châm kinh tế nhà nớc và kinh tế hợp tác xã là chủ đạo vì mục tiêu dân giàu nớc mạnh xã hội công bằng văn minh.

Từ những tình hình chung đó, tổ hợp tác Hồng Hà đợc thành lập bởi nhng thành viên có cùng ý chí, quyết tâm xây dựng tổ hợp tác tồn tại và phát triển trong cơ chế thị trờng.

Từ chỗ chỉ cần giải quyết công ăn việc làm cho ngời lao động, tiến tới lên mô hình cao hơn là hợp tác xã Cùng với sự phát triển tăng lên của các nguồn lực nhằm không ngừng nâng cao đời sống của ngời lao động, các thành viên là những cán bộ đã từng công tác trong các cơ quan nhà nớc nay tuy đã về hu nhng vẫn tự tìm cho mình một chỗ đứng thích hợp trong cơ chế mới vừa làm giàu cho bản thân vừa có ích cho xã hội.

Ngày 10 tháng 6 năm 1994, UBND huyện Từ Liêm đã ra quyết định số 144/ QĐUB về việc thành lập tổ hợp tác Hồng Hà với chức năng sản xuất, gia công chế tạo cơ kim khí, cơ điện lạnh, trang trí nội thất.

Tổ hợp tác Hồng Hà là đơn vị đợc mở tài khoản riêng, sử dụng con dấu riêng, hạch toán ghi sổ theo chế độ hiện hành.

Sau khi đợc thành lập, tổ hợp tác Hồng Hà bắt tay vào sản xuất kinh doanh, thực hiện các hợp đồng đã đợc kí

Tổ hợp tác Hồng Hà với chức năng chính là sản xuất gia công cho nên cần có xởng với diện tích rộng và có kho chứa hàng hoá nguyên liệu Do đó tổ hợp tác Hồng Hà đã đợc UBND huyện cho thuê dài hạn 2000 m2 đất để mở xởng ở khu vực Cầu Diễn, thuận lợi trong việc giao nhận hàng và tránh gây ô nhiễm môi trờng.

Ngoài ra, tổ hợp tác Hồng Hà còn có một xởng thiết kế sản phẩm kỹ thuật cao ở phờng Trung Hoà với diện tích là 400 m2 và hai cửa hàng giới thiệu sản phẩm hàng thiết bị y tế và trang bị nội thất ở đờng Láng Hạ và ở Phơng Mai -Đống Đa - Hà nội Cở sở hạ tầng của tổ hợp tác đang từng b-ớc đợc hoàn thiện hơn Với hệ thống điện nb-ớc tơng đối hoàn chỉnh, đáp ứng đầy đủ cho hoạt động sản xuất và công việc của cán bộ công nhân lao động.

Nhà xởng rộng rãi thoáng mát, bố trí hợp lí các loại máy móc thiết bị nh khoan cần, khoan bàn, máy tiện, máy mài đá, máy mài trục mềm công nghệ cao Đặc biệt là tổ hợp tác Hồng Hà quan tâm từng bớc thay đổi máy móc, thiết bị tiên tiến để áp dụng kịp thời vào sản xuất, đa chất lợng sản xuất ngày càng cao Cụ thể đến giữa năm 1999 tổ hợp tác Hồng Hà đã đầu t trang bị cho hai xởng hai máy hoà khí Argon của Thụy Điển giá trị 120 triệu đồng / máy Cùng với hàng chục thiết bị cắt khoan kim loại cầm tay trang bị đến tận tay công nhân Qua đó đã nhận thầu

đợc một số công trình lớn trong địa bàn Hà Nội về sản phẩm nội thất khách sạn cao cấp làm cho khối lợng sản xuất động, về bộ máy tổ chức tổ hợp tác Hồng Hà hiện có ban quản lí và các thành viên giúp việc.

Điều đặc biệt là các thành viên của tổ hợp tác Hồng Hà từ tổ trởng đến các tổ phó ngoài nghiệp vụ quản lí hành chính và các mối quan hệ với các nghành chức năng có liên quan thì tất cả họ đều có trình độ khoa học kĩ thuật cao, có khả năng trực tiếp tham gia sản xuất khi cần thiết.

Đây là mô hình đợc bố trí theo kiểu trực tuyến chức năng Qua đó ta thấy bộ máy tổ chức quản lí của tổ hợp tác Hồng Hà là một bộ máy có những u điểm to lớn nh : Đội ngũ cán bộ quản lí có trình độ tơng đối toàn diện cả về trình độ chuyên môn kĩ thuật và trình đọ quản lí Công việc đợc giảm bớt trên đôi vai của tổ trởng, trách nhiệm và quyền hạn đợc phân định rõ ràng không chồng chéo.

Bên cạnh đó ta còn thấy bộ máy đó còn có những nhợc điểm nh : thông tin từ trên xuống còn chậm, có nhiều tr-ờng hợp bị sai lệch, ảnh hởng tới hiệu quả giải quyết công việc Tổ trởng không trực tiếp giám sát tiến trình thi hành

Xuất phát từ chức năng sản xuất và gia công các sản phẩm cho các lĩnh vực y tế, văn hoá, giáo dục, cho nên tổ hợp tác Hồng Hà có những sản phẩm là :

 Tủ thuốc ( độc quyền ), xe bàn tiêm, cọc truyền huyết thanh: là những sản phẩm truyền thống mang lại lợi nhuận cao cho tổ hợp tác.

Những ngời mua sản phẩm cơ kim khí này là đại diện cho các nghành văn hoá, giáo dục, y tế trong cả nớc Cho nên thị trờng đầu ra của tổ hợp tác Hồng Hà là thị trờng trang thiết bị chuyên nghành văn hoá giáo dục và đặc biệt là thị trờng hàng thiết bị y tế trang bị cho các bệnh viện, trạm xá cho cả nớc ( Một số khách hàng lớn ở Hà Nội nh bệnh viên nhi Thuỵ Điển, viện Y học cổ truyền ) Đây là một thị trờng đầy tiềm năng do chính sách đầu t u đãi dài hạn từ các nguồn nh ngân sách nhà nớc cấp hàng năm, các khoản viện trợ của các nớc, các tổ chức quốc tế

Chính vì vậy mà sản phẩm hàng y tế của tổ hợp tác Hồng Hà chiếm tới 80 % giá trị tổng sản lợng.

Ngoài ra thị trờng hàng thiết bị văn hoá, giáo dục,cũng rất lớn và đang đợc quan tâm vì số lợng trờng học, nhà văn hoá trong cả nớc ngày một tăng với các hình thức đa dạng và phong phú.

Khách hàng của tổ hợp tác Hồng Hà là những cơ quan nhà nớc, những doanh nghiệp thơng mại, do đó tập hợp các khách hàng rất đa dạng, khác nhau về lứa tuổi, giới tính, mức thu nhập, sở thích tiêu dùng, nơi c trú và vị trí trong xã hội Cho nên với sự quan tâm đặc biệt đến các khách hàng và đặc trng riêng của họ phản ánh trong quá trình mua sắm, tổ hợp tác Hồng Hà đã có lợng khách hàng tăng lên rõ rệt hàng năm.

Tổ hợp tác Hồng Hà đã có quan điểm đa ra từng nhóm khách hàng khác nhau nhằm đa ra các biện pháp phù hợp cho từng đối tợng để từ đó tạo lợi thế thu hút khách hàng.

Ví dụ nh các vấn đề khuyến mại đối với các hợp đồng có giá trị lớn, kết hợp với các vấn đề vận chuyển, giao hàng tận nơi, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng Chính sách giá cả hợp lí tại từng thời điểm nhất định cùng với sự nghiên cứu cải tiến mẫu mã sản phẩm đa dạng và theo yêu cầu của khách hàng thao pơng châm “ Một sản phẩm thành công là sản phẩm luôn đa ra đợc những cái mới ”.

Tóm lại khách hàng, dặc biệt là khách hàng trong nớc là ngời mua phần lớn các sản phẩm của tổ hợp tác Hồng Hà và khối lợng sản phẩm bán ra tại các tỉnh trong cả nớc những năm vừa qua ngày một tăng đã chứng tỏ tổ hợp tác Hồng Hà đã và đang trởng thành trong hoạt động kinh doanh Ta có thể thấy rõ qua dẫn chứng sau đây :

Trong năm 1997, số lợng khách hàng chỉ ở trong thành phố Hà nội Nhng sang năm 1998, số lợng khách hàng trong thành phố Hà nội đã tăng gấp đôi còn khách hàng từ các tỉnh đến quan hệ kinh tế với tổ hợp tác ngày một nhiều cả về số lợng lẫn chất lợng và cho đến cuối năm 1999 ngoài khách hàng truyền thống vẫn thờng xuyên đến kí kết hợp đồng thì số lợng khách hàng mới đã tăng lên đáng kể không những là trong khách hàng trong nớc mà còn có cả khách hàng nớc ngoai nh : tổ chức nhân đạo quốc tế “ Tầm nhìn thế giới”, tổ chức UNICEP, đến kí hợp đồng và

mua các sản phẩm do tổ hợp tác Hồng Hà sản xuất Đặc biệt là các thiết bị về y tế.

3 Đặc điểm về máy móc thiết bị :

Đối với tổ hợp tác Hồng Hà thì máy móc chuyên dùng đóng vai trò rất quan trọng trong quá trình sản xuất của cả năm Bởi vì máy móc thiết bị có tốt mới đảm bảo an toàn cho ngời công nhân sử dụng làm tăng năng suất lao động, nâng cao chất lợng sản phẩm Đồng thời việc chuẩn bị tốt máy móc thiết bị kết hợp với hợp lí hoá trong các khâu sản xuất cũng dẫn tới giảm đáng kể thời gian giao hàng do đó tăng khả năng cạnh tranh trong đấu thầu Đây là vấn đề cực kì quan trọng, vì những chơng trình mua sắm trang thiết bị của các cơ quan nhà nớc thờng có khối lợng và giá trị lớn (hàng trăm triệu đồng ).

Những đơn vị muốn tham gia ký kết hợp đồng thì phải đấu thầu Do vậy vấn đề cạnh tranh ở đây ngoài chất lợng, giá cả, còn có cả thời gian giao hàng ( thời hạn hiệu lực hợp đồng ).

Tổ hợp tác Hồng Hà cũng ý thức đợc rằng mình còn là đơn vị sản xuất nhỏ cho nên cần củng cố máy móc thiết bị thật tốt, luôn tiết kiệm các chi phí không cần thiết dùng cho đại tu máy móc Thiết bị hiện đại, đặc biệt là các dụng cụ cầm tay, máy cắt chữ, máy khoan của các hãng nổi tiêng thế giới nh Bosch, Makita, Blackfdecker

Đồng thời tổ hợp tác còn đi khai thác các sản phẩm máy móc, thiết bị cond tồn kho của các đơn vị kinh doanh thời kì bao cấp, mua thanh lí lại với giá rẻ hơn giá sản phẩm cùng loại trên thị trờng mà tính năng sử dụng vẫn đảm bảo Nhờ có sự quan tâm mức của ban quản líi tổ hợp tác và sự năng động của các cán bộ kinh doanh, mà những năm qua Hồng Hà đã đầu t trang bị đợc nhiều máy móc thiết bị khá hoàn hảo Đảm bảo tính đồng bộ hoá trong sản xuất, đồng thời tiết kiệm đợc nhiều tiền vốn đầu t Do vậy mà khả

năng giao hàng trớc thời hạn của Hồng Hà luôn đảm bảo tốt hơn so với đối thủ cạnh tranh, góp phần tăng lợng sản phẩm lên đáng kể.

Bên cạnh đó ta còn thấy có những yếu điểm đó là : Sử dụng máy móc cũ sẽ dẫn đến tiêu tốn nhiều nguyên nhiên liệu, chi phí cho sản phẩm sẽ tăng, đối với những sản phẩm nhờ gia công, thuê ngoài sẽ gặp phải trở ngại là không chủ động đợc, rất dễ bị họ ép giá, làm giảm lợi thế cạnh tranh của tổ hợp tác Do đó tổ hợp tác cần có nhng biên pháp thích hợp nhằm ràng buộc các đối tác chủ yếu cung cấp yếu tố đầu vào cho mình, nhằm đảm bảo cho hoạt động sản xuất đợc ổn định Dới đây là một số máy móc thiết bị Hồng Hà thờng sử dụng để sản xuất sản phẩm.

Sơ đồ 5: Máy móc thiết bị của tổ hợp Hồng Hà

Tên thiết bị, máy móc Ký hiệu, xuất xứ

4 Đặc điểm về nguyên vật liệu và nguồncung ứng :

Kế hoạch hoá việc mua sắm vật t là rất cần thiết để đảm bảo đúng số lợng và tiến đọ phục vụ cho quá trình sản xuất.

Ví dụ : Để hoàn thành một sản phẩm Inox hoàn chỉnh thì Hồng Hà cần phải dùng tới 10 loại vật t Inox có các hình dạng và kích thớc khác nhau Một giờng bệnh điều trị cần tới 30 kg Inox các loại và một giá sách cần tới 55 kg nhôm và sắt các loại