Một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ở công ty dệt vải công nghiệp HN.doc.DOC

Một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ở công ty dệt vải công nghiệp HN

Lời nói đầu

Trong cơ chế quản lý cũ, cơ chế quản lý tập trung quan liêu bao cấp, mọi hoạt động của Doanh nghiệp đều thực hiện theo kế hoạch Nhà nớc giao, từ khâu thu mua nguyên vật liệu đầu vào đến khâu cuối cùng là tiêu thụ sản phẩm Doanh nghiệp không phải lo tìm kiếm khách hàng, mọi sản phẩm làm ra đều đợc tiêu thụ dới sự chỉ định của Nhà nớc.

Trong cơ chế mới, cơ chế thị trờng có sự quản lý của nhà nớc, Doanh nghiệp hoạt động trong môi trờng kinh doanh luôn phải trả lời 3 câu hỏi: sản xuất cho ai? sản xuất cái gì? sản xuất nh thế nào? Với câu hỏi thứ nhất, ngời ta đã đề cập tới nhân tố khách hàng hay nói rộng hơn đó chính là vấn đề tiêu thụ sản phẩm Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là vấn đề sống còn đối với Doanh nghiệp, chỉ có tiêu thụ đợc sản phẩm thì mới có sản xuất, tức là trả lời cho 2 câu hỏi còn lại Tiêu thụ đợc sản phẩm thì doanh nghiệp mới có đủ khả năng chi trả các chi phí sản xuất kinh doanh , quay vòng vốn, thực hiện tái sản xuất mở rộng, tạo ra doanh thu và lợi nhuận mà lợi nhuận chính là mục đích cuối cùng của mọi doanh nghiệp hoạt động trong cơ chế thị trờng.

Vậy làm thế nào để doanh nghiệp đẩy nhanh đợc tốc độ tiêu thụ sản phẩm là vấn đề mà mọi Doanh nghiệp phải quan tâm giải quyết.

Qua thời gian thực tập tại công ty Dệt vải Công nghiệp Hà Nội, nhận thấy tính cấp thiết của công tác tiêu thụ sản phẩm, em đã lựa chọn vấn đề này làm đề tài nghiên cứu của luận văn tốt nghiệp của mình, nhằm đóng góp một số ý kiến để góp phần đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm của công ty Đề tài có tên:" Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ của công ty Dệt vải Công nghiệp Hà Nội "

Bố cục của luận văn gồm có 3 phần:

- Phần I : Công tác tiêu thụ sản phẩm là một khâu then chốt trong hoạt động sản xuất kinh doanh của Doanh nghiệp.

- Phần II : Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty Dệt vải Công nghiệp Hà Nội.

- Phần III : Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm của Công ty Dệt vải Công nghiệp Hà Nội

*****

Phần I

Công tác tiêu thụ sản phẩm là một khâu then chốt trong hoạt động sản xuất của Doanh nghiệp

I Thực chất của công tác tiêu thụ sản phẩm của Doanh nghiệp

1 Quan niệm về tiêu thụ sản phẩm

Trong nền kinh tế hàng hoá, sản phẩm sản xuất ra là để bán hay để tiêu

thụ nhằm làm thoả mãn nhu cầu của thị trờng và thực hiện các mục tiêu sản xuất kinh doanh của Doanh nghiệp Công tác tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng nh-ng rất quan trọnh-ng tronh-ng toàn bộ hoạt độnh-ng sản xuất kinh doanh của Doanh nh-nghiệp Vậy công tác tiêu thụ sản phẩm của Doanh nghiệp đợc hiểu nh thế nào? Tiêu thụ sản phẩm đợc hiểu là một hành động của nhà sản xuất chuyển giao quyền sử dụng và sở hữu sản phẩm của mình sản xuất ra cho ngời khác tiêu dùng để thu tiền hoặc các hình thức tơng đơng nh tiền.

Hoạt động tiêu thụ chỉ đợc coi là đã diễn ra khi ngời mua đã thanh toán hoặc chấp nhận thanh toán Kết thúc quá trình này, ngời bán thu đợc tiền còn ngời mua đợc quyền sở hữu và sử dụng sản phẩm đã trao đổi Số tiền mà ngời mua phải trả cho ngời bán để đổi lấy một lợng sản phẩm đó chính là doanh thu bán hàng của lợng sản phẩm đó Doanh thu là đại lợng phản ánh kết quả tiêu thụ, doanh thu số lớn khi Doanh nghiệp tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm.

Nếu xem xét công tác tiêu thụ sản phẩm dới góc độ khác, góc độ luân chuyển vốn thì tiêu thụ sản phẩm là một quá trình chuyển hoá hình thái giá trị của vốn từ hình thái hiện vật (sản phẩm - hàng hoá ) sang hình thái giá trị (tiền tệ) làm cho vốn trở về với hình thái ban đầu của nó Có thể khái quát quá trình này theo sơ đồ:

T liệu sản xuất

T H SX H’ - T’ Sức lao động

Nhà sản xuất bỏ tiền ra mua các yếu tố đầu vào của sản xuất t liệu lao động (máy móc, thiết bị), đối tợng lao động (nguyên vật liệu, ) và lao động (lơng công nhân sản xuất ) qua quá trình sản xuất tạo ra hàng hoá (H’) hàng hoá sản xuất ra đa tiêu thụ, nhà sản xuất thu hồi đợc tiền (T') (hình thái hiện vật trở về hình thái ban đầu của nó - hình thái tiền tệ) T' chính là doanh thu bán hàng, Doanh nghiệp sẽ mong muốn T'>T vì điều đó chứng tỏ sản xuất kinh doanh có hiệu quả, bù đắp đợc chi phí (T) và có lãi (T'-T)

2 Các trờng hợp đợc xác định là tiêu thụ sản phẩm :

- Trờng hợp 1: Doanh nghiệp bán đợc hàng và khách hàng chấp nhận thanh toán

ngay Khi đó lợng hàng hoá đợc xác định ngay là tiêu thụ đồng thời doanh thu cũng đợc xác định.

- Trờng hợp 2: Doanh nghiệp xuất bán hàng hoá đợc khách hàng chấp nhận

thanh toán nhng cha trả tiền ngay Doanh nghiệp sẽ nhận đợc tiền dựa vào thời hạn cam kết giữa hai bên.

- Trờng hợp 3: Doanh nghiệp bán hàng theo phơng thức trả góp, doanh thu dợc

xác định tại thời điểm bán nhng Doanh nghiệp chỉ nhận đợc một phần tiền, số tiền còn lại đợc trả đần theo định kỳ.

- Trờng hợp 4: Doanh nghiệp đã xuất giao đủ hàng cho khách hàng theo số tiền

mà khách hàng đã ứng trớc khi đó đồng thời với việc xuất giao hàngcho khách, số tiền ứng trớc trở thành doanh thu bán hàng của Doanh nghiệp

- Trờng hợp 5: Doanh nghiệp gửi hàng bán tới các đại lý dợc thanh toán hoặc

chấp nhận thanh toán.

-Trờng hợp 6: Doanh nghiệp xuất sản phẩm để phục vụ cho việc tiêu thụ nội bộ

hoặc dùng làm quà tặng, khen thởng cũng đợc tính là tiêu thụ sản phẩm

II Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Công tác tiêu thụ sản phẩm hàng hoá, dịch vụ đòi hỏi phải tiến hành nhiều hoạt động kiên quan đến nhiều chức năng khác nhau của hoạt động sản xuất, diễn ra ở phạm vi rộng Nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm có thể đợc tiếp cận theo nhiều cách khác nhau Dới đây là cách tiếp cận theo quá trình.

1 Chuẩn bị tiêu thụ.

Trong hoạt động chuẩn bị tiêu thụ sản phẩm, Doanh nghiệp phải làm các công việc cụ thể sau:

1.1.Tiến hành nghiên cứu và dự báo thị trờng

Thị trờng đợc hiểu đơn giản là nơi diễn ra các hoạt động mua bán sản phẩm hàng hoá, dịch vụ trực tiếp hoặc gián tiếp Nghiên cứu thị trờng là sự nhận thức một cách khoa học, có hệ thống mọi nhân tố tác động của thị trờng mà Doanh nghiệp phải tính đến khi ra các quyết định của mình.

a Nhiệm vụ của nghiên cứu thị tr ờng.

Nhiệm vụ của công tác nghiên cứu thị trờng là tạo ra các thông tin cần thiết về các ảnh hởng của thị trờng đến việc tiêu thụ sản phẩm hàng hoá, dịch vụ của Doanh nghiệp Trên cơ sở đó, để xây dựng chính sách tiêu thụ sản phẩm Cụ thể hơn, công tác nghiên cứu thị trờng phải xác định đợc thực trạng của thị trờng theo các tiêu thức có thể lợng hoá đợc ( dân số, thu nhập ), giải thích đợc các ý kiến có thể về cầu các loại hàng hoá mà doanh nghiệp sản xuất cũng nh các lý do mua hay không mua hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp hoặc sự trội hơn của các cơ hội cạnh tranh sản phẩm Với nhiệm vụ đó, nghiên cứu thị trờng bao hàm cả một nghiên cứu thị trờng hiện tại cũng nh thị trờng tơng lai của Doanh nghiệp mà trớc hết là thị trờng mà Doanh nghiệp muốn chiếm lĩnh.

b Nội dung của công tác nghiên cứu thị tr ờng.

Công tác nghiên cứu thị trờng tập trung vào những vấn đề sau:

+Phân tích cầu:

Khái niệm về một loại sản phẩm hàng hoá đợc hiểu nh là một bộ phận của nhu cầu có khả nảng thanh toán trên thị trờng Việc phân tích nhu cầu nhằm để có đợc các dữ liệu về cầu trong hiện tại hoặc trong khoảng thời gian tơng lai xác định nào đó- khả năng chấp nhận của thị trờng Tuỳ theo loại sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp là t liệu tiêu dùng hay t liệu sản xuất thì cách thức nghiên cứu cần có sự khác nhau Với sản phẩm là t liệu tiêu dùng, khách hàng là ngời tiêu dùng cuối cùng, khi nghiên cứu phải chú ý đến các yếu tố tâm lý, kinh tế, xã hội nh mức thu nhập, nghề nghiệp, giới tính, trong đó, mức thu nhập là quan trọng nhất Với sản phẩm là t liệu sản xuất, khách hàng là các doanh nghiệp, khi nghiên cứu phải biết ra số lợng, quy mô doanh nghiệp có cầu về loại hàng hoá mà doanh nghiệp sản xuất

Mặt khác, khi nghiên cứu cần phải có sự quan sát một cách thờng xuyên bởi vì cầu là một yếu tố động, nó phụ thuộc vào nhiều yếu tố kinh tế xã hội mà doanh nghiệp khó biết hết đợc nh nhân tố mốt, sự a thích hàng hoá thay thế, thu nhập hay rộng hơn là sự phát triển của Khoa học - Kỹ thuật, sự phát triển của ngành, chu kỳ kinh tế, Doanh nghiệp có thể phân chia cầu theo khu vực tiêu thụ, theo mùa vụ tiêu dùng để đảm bảo kết quả nghiên cứu.

Vì vậy, kết quả của việc phân tích cầu không chỉ là tìm ra các dữ liệu về cầu trong hiện tại và tơng lai mà còn phải chỉ ra các khả năng có thể ảnh hởng đến cầu, là cơ sở cho việc xây dựng các chơng trình sản xuất có hiệu quả.

+ Phân tích cạnh tranh (cung)

Với mọi Doanh nghiệp hoạt động trong cơ chế thị trờng luôn phải đối mặt với đối thủ cạnh tranh của mình Mỗi quyết định của đối thủ cạnh tranh đều có tác động đến hoạt động của Doanh nghiệp Do đó, khi nghiên cứu thị trờng phải xác định đợc số lợng đối thủ cạnh tranh, phải quan tâm đến các chính sách tiêu thụ của đối thủ nh về phần thị trờng, giá bán sản phẩm, hoạt động xúc tiến bán hàng, điều kiện thanh toán tín dụng Tuy nhiên, Doanh nghiệp không thể phân tích đợc hết tất cả các đối thủ cạnh tranh mà chỉ nên tập chung vào các đối thủ mạnh, đối thủ có thị phần cao, đó là các đối thủ có khả năng chi phối thị trờng

Trong điều kiện môi trờng kinh doanh biến đổi thờng xuyên nh hiện nay, Doanh nghiệp không chỉ dừng lại trong việc nghiên cứu các đối thủ cung cấp các

sản phẩm cùng loại mà còn phải nghiên cứu các sản phẩm thay thế xem mức độ tác động tới sản phẩm của Doanh nghiệp nh thế nào.

+ Phân tích mạng lới tiêu thụ.

Mạng lới tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Doanh nghiệp, nó là cầu nối giữa Doanh nghiệp với khách hàng Tuỳ theo đặc điểm sản xuất kinh doanh mà Doanh nghiệp có cách thức tổ chức mạng lới tiêu thụ khác nhau Khi phân tích mạng lới tiêu thụ sản phẩm phải chỉ rõ những u điểm nhợc điểm của từng kênh tiêu thụ và phải so sánh với các kênh tiêu thụ của đối thủ cạnh tranh qua đó sẽ lựa chọn đợc cách thức tổ chức các kênh tiêu thụ một cách tốt nhất.

c Quá trình nghiên cứu thị tr ờng.

Quá trình nghiên cứu thị trờng đợc tiến hành qua hai bớc:

+ Thu thập thông tin: Các thông tin cần thu thập phục vụ công tác nghiên

cứu thị trờng gồm hai loại: các thông tin về khách hàng( cơ cấu dân c, tuổi, giới tính, thu nhập, thị hiếu) và các thông tin về môi trờng kinh doanh( chế độ, chính sách thuế, sự phát triển của Khoa học- Kỹ thuật )…

+ Xử lý thông tin: Các thông tin đã thu thập muốn sử dụng đợc phải qua

quá trình xử lý Kết quả của việc xử lý thông tin là xác định đợc thái độ của khách hàng đối với sản phẩm của Doanh nghiệp, điều kiện thuận lợi và khó khăn của môi trờng kinh doanh trong việc tiêu thụ sản phẩm.

d Ph ơng pháp nghiên cứu thị tr ờng

Có hai phơng pháp nghiên cứu

+ Phơng pháp trực tiếp: Là sử dụng lực lợng trực tiếp tiếp cận với thị

tr-ờng để nghiên cứu thông qua các hình thức nh điều tra tại chỗ, phỏng vấn, quan sát Phơng pháp này đòi hỏi chi phí tốn kém, nhiều ngời tham gia với sự am hiểu nhất định về các kiến thức thống kê, tâm lý xã hội Mức độ chính xác theo phơng pháp này phụ thuộc rất nhiều vào năng lực của đội ngũ nhân viên làm nhiệm vụ thu thập thông tin.

+ Phơng pháp gián tiếp (phơng pháp bàn giấy): là việc nghiên cứu thị

trờng thông qua việc sử dụng các dữ liệu của chính Doanh nghiệp tạo ra nh các số

liệu kế toán tài chính, chi phí kinh doanh, các báo cáo của bộ phận bán hàng hoặc các dữ liệu từ các cơ quan thống kê Phơng pháp này ít tốn kém nhng trong kinh doanh không thể lờng hết đợc các biến đổi bất thờng trong môi trờng kinh doanh.

Dựa trên những kết quả thu đợc của công tác nghiên cứu thị trờng, Doanh nghiệp sẽ tiến hành nghiên cứu thị trờng,đây là hoạt động rất cần thiết cho các quyết định marketing Mục đích của dự báo thị trờng là xác định xem doanh nghiệp có khả năng tiêu thụ đợc bao nhiêu sản phẩm trên thị trờng trong thời gian tới Nếu kết quả dự báo càng chính xác thì sẽ đem lại hiệu quả cao cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.

1.2 Xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm.

Trong nền kinh tế thị trờng, mỗi Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển ổn định đều phải xây dựng cho mình những chiến lợc kinh doanh Chiến lợc kinh doanh của Doanh nghiệp bao gồm các chiến lợc "đầu vào" "đầu ra" nh: chiến lợc về nhân sự, vốn, tiêu thụ Trong đó, chiến lợc tiêu thụ đóng vai trò rất quan trọng, nó định hớng hoạt động tiêu thụ của Doanh nghiệp trong một thời kỳ nhất định với những giải pháp để thực hiện những mục tiêu đề ra Chiến lợc tiêu thụ giúp Doanh nghiệp nắm bắt đợc nhu cầu của khách hàng, chủ động đối phó với mọi biến động của thị trờng, giúp Doanh nghiệp mở rộng thị trờng,kế hoạch hoá về khối lợng sản phẩm sản xuất, doanh thu, lợi nhuận Xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm là tập chung xây dựng các chính sách sau đây:

1.2.1 Chính sách sản phẩm

Sản phẩm theo quan điểm marketing là một tập hợp các yếu tố gắn liền với mức độ thoả mãn nhu cầu của ngời tiêu dùng, mang lại những lợi ích cho họ, nó bao gồm cả những yếu tố vô hình và hữu hình Chính sách sản phẩm là những quyết định về những gì có liên quan đến sản phẩm của Doanh nghiệp Theo khái niệm rộng này, để có đợc một chiến lợc sản phẩm đúng đắn, góp phần đem lại hiệu quả cao cho hoạt động sản xuất kinh doanh, trớc hết, Doanh nghiệp phải xác định đợc chu kỳ sống của sản phẩm đang trong giai đoạn nào Chu kỳ sống của sản phẩm là thuật ngữ mô tả trạng thái vận động của doanh số tiêu thụ một sản

phẩm từ khi nó xuất hiện trên thị trờng tới khi nó không bán đợc nữa Các giai đoạn của chu kỳ sống đợc thể hiện qua sơ đồ sau:

Việc nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm giúp cho Doanh nghiệp có một cái nhìn toàn cục và dài hạn hơn trong lập kế hoạch sản xuất kinh doanh Ví dụ: Nếu sản phẩm của doanh nghiệp đang trong giai đoạn tăng trởng thì tiếp tục đầu t khai thác, nếu sản phẩm đang trong giai đoạn suy thoái thì hoặc là từ bỏ sản phẩm đó hoặc là kéo dài chu kỳ sống của nó bằng cách nh cải tiến sản phẩm, khuyến mại

Trong chính sách sản phẩm, doanh nghiệp phải quyết định các vấn đề cơ bản sau:

+ Quyết định về hỗn hợp sản phẩm và dòng sản phẩm (quyết định về đa dạng hoá và chuyên môn hoá sản phẩm)

Trong nền kinh tế thị trờng, mọi Doanh nghiệp đều xác định phơng hớng sản xuất kinh doanh trên cơ sở "kết hợp chuyên môn hoá và đa dạng hoá sản phẩm" Doanh nghiệp sẽ tập chung vào những dòngsản phẩm chuyên môn hoá là sản phẩm mà Doanh nghiệp có thế mạnh đồng thời phát triển hỗn hợp danh mục sản phẩm Sự kết hợp này sẽ tập hợp đợc u điểm của cả hai hình thức này.

Doanhthu

t t

- Chuyên môn hoá sẽ tập chung đợc vào nguồn lực có thế mạnh- chuyên môn hoá lao động Do đó nâng cao đợc năng suất lao động; tạo điều kiện cho việc áp dụng Khoa học- kỹ thuật.

- Đa dạng hoá sản phẩm làm cho doanh nghiệp năng động hơn, đáp ứng những yêu cầu đòi hỏi đa dạng của thị trờng, góp phần phân tán rủi ro; tạo ra đội ngũ lao động, cơ sở vật chất thích nghi với sự biến động của môi trờng kinh doanh.

+ Quyết định về bao gói sản phẩm: Bao gói sản phẩm một mặt có tác dụng

bảo quản sản phẩm, mặt khác có tác dụng thông tin về sản phẩm (cách sử dụng, xuất xứ về sản phẩm ) và cao hơn nữa đối với một số sản phẩm thì hình thức bao gói còn là một nghệ thuật đem lại những lợi ích tâm lý rất lớn cho ngời tiêu dùng.

+ Quyết định về nhãn hiệu sản phẩm:

Nhãn hiệu là tên gọi, biểu tợng, thuật ngữ hay sự phối hợp giữa chúng dùng để xác định xuất sứ của hàng hoá và phân biệt với sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh Với nhiều doanh nghiệp, nhãn hiệu sẽ trở thành biểu tợng, hình ảnh đặc trng của doanh nghiệp mà chỉ cần nhìn nhãn hiệu đố là khách hàng biết ngay đến doanh nghiệp.

+ Quyết định về các dịch vụ kèm theo:

Các dịch vụ kèm theo sẽ làm tăng sự thoả mãn của khách hàng về sản phẩm của Doanh nghiệp Trong điều kiện cạnh tranh mạnh mẽ nh hiện nay, các dịch vụ này đóng vai trò rất quan trọng trong công tác tiêu thụ sản phẩm Ví dụ một công ty máy tính có thể kèm theo một dịch vụ là thiết lập một đờng dây nóng để giải đáp tất cả các thắc mắc của khách hàng về cách sử dụng, khắc phục sự cố

1.2.2 Chính sách giá bán.

Giá bán sản phẩm chính là doanh thu của một đơn vị sản phẩm, điều đó không có nghĩa là việc định giá cao là doanh thu lớn vì giá cả hàng hoá do cung- cầu thị trờng xác định Những mục tiêu cơ bản của việc định giá bán sản phẩm là:

+ Đảm bảo cho doanh nghiệp tối đa hoá đợc lợi nhuận + Chiếm tỉ phần thị trờng cao.

+ Giành lợi thế so với đối thủ cạnh tranh.

Nội dung chủ yếu trong chính sách giá của Doanh nghiệp là: Thông qua việc phân tích thị trờng, xác định chi phí sản xuất, giá của đối thủ cạnh tranh để đa

ra các mô hình giá từ đó lựa chọn đợc mô hình giá tối u nhất, tức là đảm bảo một cách tốt nhất các mục tiêu trên.

Thông thờng, Doanh nghiệp có các phơng pháp định giá sau:

a Định giá theo cách cộng lãi vào chi phí:

Giá dự kiến = Chi phí đơn vị sản phẩm + Lãi dự kiến

Phơng pháp định giá này đợc áp dụng phổ biến do dễ tính toán, dễ giảm thiểu đợc cạnh tranh khi tất cả các Doanh nghiệp trong ngành đều áp dụng vì mức giá là tơng đơng nhau và đảm bảo sự ổn định của giá khi có sự biến động của cung- cầu hàng hoá Tuy nhiên, nhợc điểm của nó là bỏ qua sự tác động của cầu và sự nhận thức về giá của khách hàng.

b Định giá theo lợi nhuận mục tiêu

Doanh nghiệp xác định giá trên cơ sở đảm bảo tỉ suất lợi nhuận mục tiêu trên vốn đầu t:

Phơng pháp này xác định giá chủ yếu theo mong muốn chủ quan của doanh

nghiệp mà ít xét tới sự ảnh hởng của cầu, của đối thủ cạnh tranh.

c Định giá theo giá trị cảm nhận.

Doanh nghiệp định giá bán căn cứ vào sự cảm nhận của ngời mua về giá trị sản phẩm chứ không căn cứ vào chi phí sản xuất sản phẩm nh hai phơng pháp trên Giá trị sản phẩm ở đây không đơn giản chỉ là giá trị sử dụng của sản phẩm mà còn bao hàm các giá trị vô hình khác nh các dịch vụ kèm theo, sự sang trọng khi sử dụng sản phẩm Điều quan trọng là doanh nghiệp phải xác định rõ đ-ợc giá trị cảm nhận đó Để làm đđ-ợc điều này, doanh nghiệp phải tập trung nghiên cứu kỹ khách hàng của thị trờng mục tiêu.

Các doanh nghiệp áp dụng phơng pháp này thờng là các doanh nghiệp đã có uy tín lớn trên thị trờng, đã tạo đợc một hình ảnh tốt đẹp trong con mắt khách hàng Ví dụ các hãng mỹ phẩm, xe hơi sang trọng.

d Định giá theo mức giá hiện hành.

Giá theo lợi nhuận

Thực chất của phơng pháp này là căn cứ vào giá của đối thủ cạnh tranh để định giá Có thể xảy ra các trờng hợp sau:

- Giá bán bằng giá bán của đối thủ cạnh tranh, thờng áp dụng cho các Doanh nghiệp thuộc ngành độc quyền nhóm hoặc tham gia thị trờng theo kiểu "đi theo ngời dẫn đầu".

- Giá bán lớn hơn giá bán của đối thủ cạnh tranh Khi sản phẩm của Doanh nghiệp có những sự khác biệt vầ đợc khách hàng chấp nhận thì áp dụng phơng pháp này.

- Giá bán hấp hơn giá bán của đối thủ cạnh tranh áp dụng cho đối tợng khách hàng nhạy cảm về giá.

e Định giá đấu thầu.

áp dụng cho các doanh nghiệp thuộc lĩnh vực xây dựng, doanh nghiệp phải xác định một mức giá thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh để nhận đợc thầu Trong trờng hợp này, doanh nghiệp rất khó để biết đợc giá của đối thủ cạnh tranh.

1.2.3 Chính sách phân phối.

Sản phẩm của Doanh nghiệp đợc tiêu thụ thông qua các kênh phân phối Các kênh phân phối đợc hiểu nh là một tập hợp các tổ chức, cá nhân( gọi chung là các trung gian) tham gia vào quá trình đa hàng hoá từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng cuối cùng Các trung gian này là các doanh nghiệp Thơng mại, các đại lý, nhà bán buôn, bán lẻ Độ dài của kênh phân phối là số các cấp độ trung gian tham gia vào kênh Kênh phân phối hoạt động đợc thông qua các dòng chảy trong đó các dòng chảy chủ yếu bao gồm: Dòng chảy vật chất của sản phẩm, dòng tiền tệ và chứng từ thanh toán Các dòng chảy vân động theo những hớng và cờng độ khác nhau cho thấy mức độ hoạt động phức tạp của kênh.

Dựa vào số lợng trung gian trong kênh ngời ta chia kênh phân phối thành hai loại:

- Kênh phân phối trực tiếp - Kênh phân phối gián tiếp

a Kênh phân phối trực tiếp: Là hình thức kênh phân phối mà Doanh nghiệp bán

thẳng sản phẩm của mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng mà không qua các khâu trung gian Doanh nghiệp sẽ tự tổ chức các cửa hàng bán và giới hiệu sản phẩm.

-Ưu điểm của kênh: Doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc thờng xuyên, trực tiếp với khách hàng và thị trờng, biết rõ đợc nhu cầu của thị trờng, thờng xuyên nhận đợc các thông tin phản hồi của khách hàng về sản phẩm của Doanh nghiệp để có sự điều chỉnh cho thích hợp; Doanh nghiệp có điều kiện gây dựng hình ảnh, thanh thế của mình.

-Nh ợc điểm: Hoạt động bán hàng diễn ra với tốc độ chậm dẫn đến làm giảm tốc độ luân chuyến vốn; Doanh nghiệp khó có thể bao quát đợc toàn bộ thị trờng; tổ chức quản lý phức tạp.

b.Kênh phân phối gián tiếp: Là hình thức kênh mà Doanh nghiệp bán hàng cho

ngời tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian nh các nhà đại lý, các nhà bán buôn, bán lẻ

- Ưu điểm: Tăng tốc độ tiêu thụ cho sản phẩm vì có mặt rộng khắp trên thị trờng do đó làm tăng tốc độ quay vòng vốn, tiết kiệm đợc chi phí bảo quản hao hụt, lu kho.

- Nh ợc điểm : Doanh nghiệp không thể kiểm soát đợc các trung gian trong kênh; không nắm đợc nhiều các thông tin phản hồi của thị trờng về sản phẩm của Doanh nghiệp vì Doanh nghiệp không trực tiếp tiếp xúc với khách hàng

Các doanh nghiệp sẽ tuỳ thuộc vào loại sản phẩm của mình, điều kiện tài chính, chiến lợc kinh doanh để có sự lựa chọn các kênh phân phối thích ứng Trong thực tế, các doanh nghiệp thờng kết hợp hai loại kênh phân phối này để tạo nên một kênh hỗn hợp Ví dụ: Một doanh nghiệp có thể phân phối trực tiếp tại những thị trờng trọng điểm, với các khu vực thị trờng khác nhau có thể phân phối gián tiếp qua các trung gian

1.2.4 Chính sách xúc tiến tiêu thụ

Doanh nghiệp Khách hàng

Bản chất của xúc tiến tiêu thụ là đa những thông tin về sản phẩm và Doanh nghiệp tới khách hàng, tạo ra sức hút để khách hàng mua sản phẩm Nội dung chủ yếu của chính sách này là:

a Quảng cáo.

Quảng cáo là một công cụ truyền thông đợc sử dụng phổ biến đặc biệt là trong thị trờng tiêu dùng cá nhân Quảng cáo là hình thức truyền thông không trực tiếp, phi cá nhân, thực hiện thông qua các phơng tiện truyền tin phải trả tiền và các chủ thể quảng cáo phải chịu chi phí Mục đích của quảng cáo là đa hình ảnh về sản phẩm của doanh nghiệp tới ngời tiêu dùng thông qua các phơng tiện và ngôn ngữ quảng cáo Qua đó tạo cơ hội cho khách hàng so sánh đợc sản phẩm của doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh làm tăng sức thuyết phục đối với khách hàng mục tiêu.

b Tuyên truyền.

Tuyên truyền là việc sử dụng các phơng tiện thông tin đại chúng, truyền tin không mất tiền về hình ảnh và sản phẩm của doanh nghiệp nằm đạt tới một mục tiêu cụ thể Tuyên truyền là một bộ phận cấu thành của một khái niệm rộng hơn đó là hoạt động tổ chức d luận xã hội Vì vậy, so với quảng cáo, thông tin tuyên truyền có tính trung thực hơn, có tác động sâu sắc hơn đến mức độ hiểu biết của xã hội, có khả năng thuyết phục ngời mua hơn và cũng ít tốn kém hơn so với quảng cáo Mục đích chính của tuyên truyền là tạo ra một danh tiếng tốt cho Doanh nghiệp, xử lý các tin đồn, những thông tin bất lợi cho Doanh nghiệp.

b Xúc tiến bán (khuyến mại)

Là cách tạo ra các lợi ích bổ sung cho khách hàng nh phiếu mua hàng, quà tặng, tổ chức các cuộc thi với các giải thởng có giá trị Sử dụng biện pháp này tạo ra sự thu hút đợc khách hàng một cách nhanh chóng, làm tăng doanh thu bán hàng nhng nó chỉ có tác dụng trong một thời gian ngắn chứ không tác dụng trong dài hạn.

c Bán hàng cá nhân.

Bán hàng cá nhân là việc tạo ra mối quan hệ trực tiếp giữa ngời bán với khách hàng hiện tại và tiềm năng Mối quan hệ sẽ đợc phát triển thành mối quan

hệ thân mật, gần gũi giữa doanh nghiệp với khách hàng Qua đó doanh nghiệp sẽ nhận đợc các thông tin phản hồi từ phía khách hàng để có những chính sách thích hợp đáp lại các thông tin đó.

2 Tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

2.1.Xác định hệ thống kênh tiêu thụ sản phẩm

Tuỳ vào đặc điểm sản phẩm, doanh nghiệp có thể xác định hệ thống kênh phân phối trực tiếp, gián tiếp hay hỗn hợp Trong trờng hợp doanh nghiệp có đủ năng lực thì có thể tự xây dựng các đại lý tiêu thụ sản phẩm nh là một bộ phận cuả doanh nghiệp, trong trờng hợp khác doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm thông qua các doanh nghiệp thơng mại bán buôn, bán lẻ.

Vấn đề quan trọng khi xây dựng hệ thống kênh tiêu thụ là doanh nghiệp phải lựa chọn đợc những đại diện thơng maị đáp ứng đợc những yêu cầu nhất định khi phục vụ khách hàng cũng nh trong quan hệ với doanh nghiệp nh phải có thái độ đúng mực với khách hàng, biết tìm mọi cách để tăng doanh số bán, thờng xuyên phản hồi những thông tin của khách hàng về sản phẩm của doanh nghiệp, nhanh chóng chuyển các đơn hàng về doanh nghiệp Ngợc lại về phía doanh nghiệp phải cung cấp đầy đủ những thông tin có liên quan đến sản phẩm, những thông tin về thị trờng nơi đặt địa điểm bán hàng, giao hàng đúng hẹn đúng phẩm chất Các điểm bán hàng trong kênh tiêu thụ phải đợc bố trí ở vị trí thuận lợi đảm bảo thu hút đợc khách hàng nhiều nhất nh bố trí ở những khu dân c, giao thông thuận tiện.

2.2 Trang thiết bị nơi bán hàng.

Trang thiết bị nơi bán hàng là toàn bộ những thiết bị, cửa hàng, mặt bằng phục vụ cho việc bán hàng Việc trang bị nơi bán hàng không chỉ nhằm mục đích bảo quản giữ gìn sản phẩm, phục vụ khách hàng một cách tiện lợi mà còn nhằm mục đích thu hút khách hàng thông qua dáng vẻ bên ngoài của cửa hàng, tạo cảm giác yên tâm cho khách hàng Trang bị nơi bán hàng phải chú ý hai điểm sau:

-Với các loại sản phẩm khác nhau, cách thức trang bị nơi bán hàng cũng khác nhau Ví dụ một cửa hàng bán vật liệu xây dựng cấn chú trọng đến kho bãi,

mặt bằng cho việc tập kết, vận chuyển Còn với một siêu thị phải chú trọng đến cách bố trí các giá để hàng sao cho khách hàng dễ nhìn thấy nhất và dễ lấy nhất.

-Trang bị nơi bán hàng phải phù hợip hình thức tổ chức bán hàng Ví dụ với hình thức bán hàng tự động thì trang bị khác với hình thức bán hàng trực tiếp.

2.3 Tổ chức bán hàng

Trong điều kiện khoa học phát triển nh hiện nay, việc bán hàng có thể tiến hành dới hai hình thức:

- Bán hàng trực tiếp: ngời bán và ngời mua trực tiếp gặp nhau thực hiện các hoạt động giao dịch, cung ứng

- Bán hàng gián tiếp: ngời bán và ngời mua không trực tiếp gặp nhau mà sẽ giao dịch qua các phơng tiện thông tin nh mạng máy tính, fax.

Để cho việc bán hàng đạt kết quả cao ngoài việc xây dựng đợc một chiến lợc tiêu thụ khả thi, trang bị hệ thống cơ sở vật chất tốt thì công tác nhân sự đóng vai trò rất quan trọng nhất là đối với hình thức bán hàng trực tiếp Do đó, doanh nghiệp phải tuyển chọn đợc một đội ngũ nhân viên bán hàng có đủ trình độ, chuyên môn, khả năng giao tiếp ứng xử đó chính là các yếu tố tạo ra sự thoải mái hài lòng cho khách hàng về cung cách phục vụ của cửa hàng.

3 Tổ chức hoạt động sau bán hàng.

3.1.Dịch vụ hỗ trợ sau bán hàng

Tổ chức các dịch vụ hỗ trợ này có ý nghĩa rất quan trọng trong việc giữ khách hàng cũ, thu hút khách hàng mới, các hoạt động chủ yếu là:

+Ghi các phiếu giải thích cách thức sử dụng kèm theo sản phẩm đặc biệt là đối với các sản phẩm cơ khí, dợc phâm, hoá chất Nội dung của phiếu phải rõ ràng, dễ hiểu.

+Trực tiếp hớng dẫn cách thức lắp đặt, vận hành, sử dụng sản phẩm cho khách hàng.

+ Thực hiện công tác bảo hành sản phẩm theo các điều khoản ghi trong hợp đồng hoặc những cam kết với khách hàng Để làm đợc điều này phải có một đội ngũ nhân viên phụ trách bảo hành có đủ chuyên môn kỹ thuật, nhiệt tình sẵn sàng thực hiện bảo dỡng, sửa chữa đổi hàngtheo cam kết trong thời gian bảo hành sản phẩm, tránh gây phiền hà cho khách hàng.

+ Đối với các thiết bị cần thiết phải thờng xuyên tổ chức kiểm tra định kỳ, bảo dỡng sản phẩm nh xe gắn máy, ô tô.

3.2.Đánh giá kỳ tiêu thụ sản phẩm.

Sau mỗi kỳ tiêu thụ, doanh nghiệp phải tiến hành phân tích, đánh giá kết quả của hoạt động tiêu thụ trong kỳ, chỉ ra những kết quả đạt đợc những tồn tại và nguyên nhân của những tồn tại đó Nó là cơ sở cho việc định hớng công tác tiêu thụ sản phẩm của kỳ tiếp theo đạt hiệu quả cao hơn Việc phân tích đánh giá phải đợc tiến hành đều đặn sau mỗi kỳ kinh doanh (có thể là một quý, 6 tháng, một năm) Thông thờng ngời ta phân tích đánh giá bằng kết quả tiêu thụ là doanh thu thông qua các chỉ tiêu so sánh: Doanh thu kế hoạch

Chỉ tiêu này phản ánh tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ

III Sự cần thiêt phải đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm của Doanh nghiệp.

1 Quan niệm về tốc độ tiêu thụ sản phẩm và các chỉ tiêu đánh giá.1

1.1 Quan niệm về tốc độ tiêu thụ sản phẩm của Doanh nghiệp

Kết thúc quá trình tiêu thụ là kết thúc quá trình chuyển giao quyền sở hữu hàng hoá của ngời bán cho ngời mua và quyền sở hữu tiền tệ của ngời mua cho ngời bán Số tiền ngời mua thanh toán dợc hoặc chấp nhận thanh toán cho ngời bán là doanh thu tiêu thụ sản phẩm Doanh thu tiêu thụ sản phẩm chính là một đại lợng phản ánh số lợng hàng hoá bán đợc, nói cách khác, số lợng hàng hoá tiêu thụ

nhiều thì doanh thu lớn Trong mỗi thời kỳ ngắn hạn,tỉ lệ tăng số lợng sản phẩm tiêu thụ có thể không tơng ứng với tỉ lệ tăng doanh thu do có những trờng hợp doanh nghiệp tăng sản lợng bán bằng cách giảm giá bán nhằm thực hiện một mục tiêu nào đó Nhng về dài hạn, hai tỉ lệ này là tơng ứng nhau.

Tốc độ tiêu thụ sản phẩm đợc hiểu nh là lợng tiêu thụ sản phẩm tăng (giảm) qua mỗi kỳ kinh doanh có tính đến mối tơng quan với quy mô sản xuất Ví dụ nh trong kỳ kinh doanh N, tổng số vốn sản xuất tăng lên (quy mô sản xuất tăng) thì doanh thu sẽ tăng lên nhng tăng với tỉ lệ nh thế nào so với tổng vốn kinh doanh đó

Có nhiều chỉ tiêu đánh giá tốc độ tiêu thụ sản phẩm, theo cách hiểu này sẽ đợc trình bày dới đây:

1.2 Các chỉ tiêu đánh giá tốc độ tiêu thụ sản phẩm.

1.2.1 Tỉ lệ tăng doanh thu (K)

ý nghĩa: Chỉ tiêu này phản ảnh mức tăng tơng đối doanh thu của kỳ kinh doanh này so với kỳ trớc.

Nếu K > 100% : Chứng tỏ doanh thu tăng lên so với kỳ trớc K = 100% : Doanh thu không thay đổi so với kỳ trớc K < 100% : Doanh thu giảm so với kỳ trớc.

Chỉ tiêu này dễ tính toán nhng chỉ phản ảnh giá trị doanh thu đơn thuần mà không xét đến yếu tố quy mô sản xuất trong mỗi kỳ kinh doanh nh kỳ phân tích ở trên Vì vậy, ngời ta còn sử dụng các chỉ tiêu khác.

1.2.2 Hệ số tiêu thụ sản phẩm (Ht)

Ht =

Doanh thu tiêu thụ trong kỳ

Giá trị sản lượng hàng hoá sản xuất trong kỳ Doanh thu kỳ ND 100%

Doanh thu kỳ N-1 K=

Cũng giống nh chỉ tiêu Ht, chỉ tiêu này phản ánh khả năng tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Hệ số này càng lớn chứng tỏ doanh nghiệp bán đợc nhiều hàng, giảm lợng hàng tồn kho qua đó sẽ giảm đợc chi phí bảo quản, lu kho,quay vòng vốn nhanh hơn Hq cũng có thể đợc tính cho mỗi loại sản phẩm

ý nghĩa: Hv phản ảnh một đồng vốn kinh doanh sẽ tạo đợc bao nhiêu đồng doanh thu Chỉ tiêu này càng lớn cho thấy hiệu quả sử dụng vốn của doanh nghiệp cao.

1.2.5 Chỉ số doanh lợi tiêu thụ (tỷ suất lợi nhuận).

Mục tiêu cuối cùng của một doanh nghiệp sản xuất là tối đa hoá lợi nhuận, doanh thu tăng phải đảm bảo lợi nhuận tăng Vì vậy, để phản ảnh mặt chất của tốc độ tiêu thụ ngơi ta sử dụng chỉ số doanh lợi tiêu thụ.

ý nghĩa: chỉ số này phản ánh một đồng doanh thu tạo ra đợc bao nhiêu đồng lợi nhuận

2.Các nhân tố ảnh hởng đến tốc độ tiêu thụ sản phẩm.

2.1.Các nhân tố khách quan.

Là những nhân tố không thuộc tầm kiểm soát của doanh nghiệp Doanh nghiệp chỉ có thể nhận thức đợc và điều chỉnh cho phù hợp Các nhân tố có thể kể đến là:

2.2.1.Nhân tố kinh tế.

Nhân tố kinh tế tác động mạnh mẽ tới hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và công tác tiêu thụ sản phẩm nói riêng của doanh nghiệp Nó tác động tới cả doanh nghiệp và khách hàng của doanh nghiệp Các yếu tố cơ bản của nhân tố kinh tế là: Trạng thái phát triển của nền kinh tế (các giai đoạn của chu kỳ kinh tế), các chính sách kinh tế của nhà nớc, tỉ lệ lạm phát, tỷ giá hối đoái, lãi suất ngân hàng

Khi môi trờng kinh tế thuận lợi (trạng thái nền kinh tế đang trong giai đoạn tăng trởng, các chính sách kinh tế của nhà nớc hợp lý ) sẽ tạo điều kiện làm tăng hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Doanh nghiệp sẽ có nhu cầu mở rộng quy mô sản xuất, doanh nghiệp sẽ phải đầu t mua sắm trang thiết bị, máy móc, nguyên vật liệu từ các doanh nghiệp sản xuất công nghiệp khác, do đó, sẽ

Chỉ số

doanh lợi =

Lợi nhuận sau thuế

Doanh thu tiêu thụ sản phẩm

làm tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp sản xuất t liệu sản xuất Mặt khác, cũng từ môi trờng thuận lợi này, thu nhập của các tầng lớp dân c tăng lên, nhu cầu có khả năng than toán tăng lên, sẽ làm tăng nhu cầu các hàng hoá tiêu dùng.

2.1.2 Các nhân tố chính trị-pháp luật.

Các nhân tố về chính trị- pháp luật đó là quan điểm đờng lối chính trị, hệ thống pháp luật nó là nền tảng quy định các yếu tố khác của môi trờng kinh doanh Một thể chế chính trị sẽ tạo điều kiện hoặc cản trở sự phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh của Doanh nghiệp Ví dụ, một thể chế chính trị ổn định, có quan điểm phát triển rõ ràng không những sẽ tạo điều kiện cho doanh nghiệp trong nớc phát triển mà còn tạo điều kiện cho hoạt động kinh tế đối ngoại phát triển, doanh nghiệp sẽ mở rộng đợc thị trờng tiêu thụ ra nớc ngoài.

Hệ thống pháp luật, chính sách, chế độ đồng bộ đầy đủ sẽ tạo ra khung pháp lý cho các doanh nghiệp hoạt động tự chủ, bình đẳng, cạnh tranh lành mạnh, đảm bảo lợi ích cho cả nhà sản xuất cũng nh ngời tiêu dùng( nh chống gian lận th-ơng mại, trốn thuế, hàng giả ) góp phần thúc đẩy hoạt động thông thth-ơng trên thị trờng.

2.1.3 Nhân tố văn hoá- xã hội.

Trên thực tế, nhu cầu tiêu dùng bị tác động rất sâu sắc bởi các yếu tố văn hoá- xã hội nh tập quán, lối sống, tín ngỡng, trình độ dân trí.Trong điều kiện thông tin phát triển nh hiện nay, những lối sống mới đang du nhập vào từng cộng đồng dân c một cách nhanh chóng khi thì sản phẩm này đợc coi là mốt nhng không bao lâu sản phẩm đó lại trở nên lỗi mốt Chính vì vậy, các nhà sản xuất luôn phải chú ý đến các yếu tố này, đặc biệt là trong ngành sản xuất hàng tiêu dùng (may mặc, giầy dép, thực phẩm ) thì sản xuất sản phẩm ra mới tiêu thụ đ… ợc.

2.1.4 Nhân tố đối thủ cạnh tranh.

Các đối thủ cạnh tranh phải kể đến của doanh nghiệp bao gồm các doanh nghiệp cùng sản xuất kinh doanh một loại sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp hoặc những sản phẩm có thể thay thế sản phẩm của doanh nghiệp (đối thủ

cạnh tranh hiện tại) và các doanh nghiệp có thể tham gia nhập ngành (đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn)

+ Đối thủ cạnh tranh hiện tại: Sự có mặt của các đối thủ này trong ngành

sẽ ảnh hởng trực tiếp tới kết quả tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bởi vì với một lợng cầu nhất định có nhiều nhà sản xuất(cung) buộc các nhà sản xuất phải chia sẻ thị trờng cho nhau, doanh nghiệp nào mạnh sẽ chiếm đợc thị phần lớn hơn Các công cụ chủ yếu trong cạnh tranh là chất lợng, giá bán sản phẩm, dịch vụ kèm theo Các doanh nghiệp mạnh với khả năng về tài chính, công nghệ của mình có thể giành đợc u thế trong cạnh tranh, bằng việc hạ giá bán sản phẩm, cải tiến nâng cao tính năng của sản phẩm Để tồn tại đợc trong môi trờng cạnh tranh nh vậy, mỗi doanh nghiệp phải có những quyết sách để đói phó với các đối thủ dù đối thủ đó là mạnh hay yếu.

+ Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn: Đây là các đối thủ tuy hiện tại cha tác động

đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp nhng sẽ là nguy cơ trong t-ơng lai ảnh hởng đến thị phần trong doanh nghiệp Các doanh nghiệp trong ngành luôn phải cố gắng ngăn cản sự gia nhập ngành của các đối thủ này bằng các rào cản nh u thế tuyệt đối về chi phí, sự khác biệt hoá sản phẩm, kênh phân phối rộng khắp.

2.2 Nhân tố chủ quan.

2.2.1.Tiềm lực tài chính

Với bất kỳ doanh nghiệp nào muốn tổ chức đợc sản xuất kinh doanh thì đều phải có vốn Vốn của doanh nghiệp có thể huy động từ nguồn vốn tự có hoặc vốn vay Một doanh nghiệp đợc coi là có tiềm lực tài chính thì doanh nghiệp đó phải có khả năng huy động đợc đủ vốn khi cần, trả đợc vốn vay theo hạn định Với những khả năng nh vậy, doanh nghiệp mới đủ nguồn lực để thực hiện chiến lợc sản xuất kinh doanh của mình trong ngắn hạn cũng nh trong dài hạn mà không bị sức ép bởi các nhà tài trợ Nhờ có vốn, doanh nghiệp sẽ đổi mới đợc công nghệ, nâng cao đợc tính năng sản phẩm, tổ chức tốt đợc các hoạt động bán hàng, thậm chí, có những doanh nghiệp, với tiềm lực tài chính đã tiêu diệt các đối thủ cạnh tranh bằng chính sách giá bán thấp do đó mà tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm, doanh thu sẽ lớn hơn.

2.2.2 Chất l ợng sản phẩm.

Chất lợng sản phẩm theo định nghĩa của tổ chức tiêu chuẩn thế giới ISO là:" Chất lợng sản phẩm là tổng thể các chỉ tiêu những đặc trng của nó, thể hiện đ-ợc sự thoả mãn nhu cầu trong nhữn điều kiện tiêu dùng xác định phù hợp với công dụng của sản phẩm mà ngời tiêu dùng mong muốn" Điều này có nghĩa là ngời tiêu dùng sẽ cảm thấy thoả mãn hơn nếu chất lợng sản phẩm cao hơn trong một điều kiện tiêu dùng nhất định Khi giá cả của một loại sản phẩm là nh nhau, ngời tiêu dùng sẽ lựa chọn sản phẩm nào có chất lợng cao hơn Đây là một công cụ cạnh tranh rất quan trọng trong mỗi doanh nghiệp nhất là trong điều kiện kinh tế hàng hoá phát triển nh hiện nay, có rất nhiều nhà sản xuất cung cấp một loại sản phẩm và khách hàng là ngời có quyền lựa chọn.

2.2.3 Giá bán sản phẩm.

Cũng nh chất lợng sản phẩm, giá bán sản phẩm là một công cụ cạnh tranh rất quan trọng của doanh nghiệp Với hai sản phẩm có cùng công dụng, ngời mua sẽ lựa chọn sản phẩm có giá bán thấp hơn Giá bán sản phẩm phụ thuộc vào giá thành sản xuất sản phẩm đó và chiến lợc giá của doanh nghiệp Để hạ đợc giá thành, doanh nghiệp phải tăng hiệu quả tổ chức sản xuất, tăng năng xuất lao động, giảm phế liệu, phế phẩm Còn việc định giá bán trong chiến lợc sản phẩm đòi hỏi doanh nghiệp phải hiểu rõ về khách hàng nhất là yếu tố thu nhập Việc định giá thấp chỉ có hiệu quả đối với khách hàng có thu nhập trung bình, những khách hàng nhạy cảm về giá, còn đối với khách hàng có thu nhập cao, việc định giá thấp có thể sẽ không mang lại hiệu quả vì mối tơng quan giữa chất lợng và giá bán là tỉ lệ thuận.

2.2.4 Công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm

Trớc hết phải kể đến một nhân tố rất quan trọng đó là con ngời trong tổ chức tiêu thụ sản phẩm Yếu tố nhân sự ở đây bao gồm từ những cán bộ phụ trách tiêu thụ, những chuyên gia nghiên cứu thị trờng đến đội ngũ nhân viên bán hàng

Sự hoạt động có hiệu quả của đội ngũ này sẽ giúp cho doanh nghiệp xác định đợc chính xác số lợng sản phẩm cần sản xuất, mức chất lợng, giá bán các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ cần phải có sao cho doanh thu tiêu thụ là lớn nhất Đội ngũ nhân viên bán hàng nhất là đội ngũ bán hàng trực tiếp với trình độ chuyên môn cao, có nhiều kinh nghiệm, có năng lực giao tiếp, ứng xử sẽ mang lại sự hài lòng của khách hàng không chỉ về tính năng sử dụng của sản phẩm mà còn ở cung cách phục vụ, khách hàng sẽ cảm thấy đợc tôn trọng, nhờ đó mà xây dựng đợc hình ảnh tốt đẹp trong tâm trí khách hàng, sản phẩm của doanh nghiệp sẽ đợc biết đến nhiều hơn và mức tiêu thụ sẽ tăng lên.

Vấn đề tổ chức các hoạt động bán và sau bán hàng cũng góp phần không nhỏ vào việc tăng sản lợng bán Trong điều kiện hiện nay, các dịch vụ này cũng là một công cụ cạnh tranh có hiệu quả của doanh nghiệp trên thơng trờng Hoạt động chủ yếu của các dịch vụ này là:

- Tạo điều kiện trong thanh toán (hình thức thanh toán đơn giản, bán hàng trả chậm )

- Tạo điều kiện bán hàng nhanh, thuận tiện (giao hàng tận nhà, bán hàng bất kỳ lúc nào khách hàng có nhu cầu

- Cung cấp những dịch vụ sau bán hàng thông qua một mạng lới dịch vụ rộng khắp ( bảo hành, duy trì, bảo dỡng theo định kỳ, cung cấp thông tin thờng xuyên )

3.Sự cần thiết phải tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

Tiêu thụ sản phẩm là một vấn đề rất quan trọng đối với bất kỳ doanh nghiệp nào, việc đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ có ý nghĩa sốn còn đối với các doanh nghiệp hoạt động trong cơ chế thị trờng, ý nghĩa quan trọng này thể hiện ở các điểm sau:

- Đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm để thực hiện tái sản xuất doanh nghiệp có tăng đợc tốc độ tiêu thụ sản phẩm thì sẽ tăng đợc số vòng quay của vốn, bù đắp đợc các khoản chi phí, giảm thiểu đợc các chi phí lu kho, bảo quản từ đó làm tăng doanh thu và lợi nhuận Nh vậy, doanh nghiệp sẽ có tích luỹ để thực hiện đầu t mở rộng quy mô sản xuất, thực hiện tái sản xuất mở rộng.

- Đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm quyết định sự tồn tại và phát triển của Doanh nghiệp Sự tồn tại và phát triển của mỗi doanh nghiệp gắn liền với quá trình tuần hoàn t bản Quá trình tuần hoàn t bản không diễn ra đúng nghĩa với nguy cơ phá sản của doanh nghiệp Hoạt động tiêu thụ là một bộ phận của quá trình này Chu trình tuần hoàn t bản chỉ diễn ra khi không có khâu nào bị tắc nghẽn, trong đó có khâu tiêu thụ Chỉ có tiêu thụ thì số tiền ban đầu(T) qua quá trình chu chuyển sẽ trở về với đúng hình thái giá trị ban đầu của nó và đợc tăng lên một lợng (T') đó chính là doanh thu tiêu thụ sản phẩm Và một quá trình tuần hoàn mới lại bắt đầu.

SLĐ

T -H -T’ T -H sản xuất H’ -T’ TLSX

Doanh nghiệp thơng mại Doanh nghiệp sản xuất

- Đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm là điều kiện để thực hiện các khoản nộp nghĩa vụ Ngân sách Nhà nớc Với mỗi doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh đều phải có các khoản nộp Ngân sách hằng năm, chủ yếu là các khoản thuế (thuế thu nhập doanh nghiệp ,thuế giá trị gia tăng, thuế tiêu thụ đặc biệt ) doanh nghiệp chỉ có thể thực hiện đợc nghĩa vụ này khi tiêu thụ đợc hết lợng sản phẩm theo kế hoạch đã đề ra Ngân sách Nhà nớc chủ yếu đợc đóng bởi các khoản thuế của doanh nghiệp Do đó, nếu các doanh nghiệp thực hiện tốt nghĩa vụ này thì sẽ góp phần làm ổn định nền kinh tế vĩ mô.

- Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là cơ sở để lập các kế hoạch sản xuất kinh doanh Qua công tác tiêu thụ, doanh nghiệp sẽ biết rõ hơn nhu cầu cả thị trờng về loại sản phẩm của doanh nghiệp qua các luồng thông tin phản hồi Nhờ đó doanh nghiệp sẽ xây dựng đợc kế hoạch sản xuất phù hợp về cơ cấu sản phẩm,số lợng sản phẩm,chất lợng sản phẩm và các dịch vụ hỗ trợ cần thiết góp phần thúc đẩy hoạt động sản xuất kinh doanh có hiệu quả hơn.

- Về mặt xã hội,nhờ đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ doanh thu tiêu thụ tăng và lợi nhuận tăng, doanh nghiệp sẽ có điều kiện nâng mức lơng, thực hiện tốt các chế đọ bảo hiểm xã hội theo quy định, cải thiện điều kiện làm việc, nâng cao đời sống vật chất tinh thần cho cán bộ công nhân viên của doanh nghiệp Cũng nhờ đó,đội

ngũ công nhân viên yên tâm, phấn khởi, gắn bó hơn với doanh nghiệp và sẽ đem lại hiệu quả sản xuất cao hơn.

- Đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp sẽ tạo dựng đợc vị thế của mình trên thị trờng với một tỉ phần thị trờng nhất định, đảm bảo cho doanh nghiệp có đợc một tài sản vô hình để đứng vững trên thị trờng hiện tại và tìm kiếm thêm những thị trờng mới cả trong và ngoài nớc

Phần 2

Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty Dệt Vải công nghiệp hà nội.

I Quá trình hình thành và phát triển của công ty Dệt vải công nghiệp Hà Nội.

1.Quá trình hình thành công ty Dệt vải công nghiệp Hà Nội

Công ty Dệt vải công nghiệp Hà Nội đợc thành lập vào tháng 4/1967, tiền thân là một xí nghiệp thành viên của nhà máy dệt Nam Định đợc lệnh tháo dỡ máy móc lên Hà Nội và mang tên là nhà máy dệt chăn, địa điểm đặt tại Vĩnh Tuy,Thanh Trì.

Công ty Dệt vải công nghiệp Hà Nội là một doanh nghiệp Nhà nớc thuộc Bộ công nghiệp quản lý, nằm trong Tổng công ty dệt may Việt Nam (VINATEX) Nhiệm vụ sản xuất chủ yếu của công ty là sản xuất các sản phẩm dệt phục vụ trong ngành công nghiệp nh vải mành PA dùng làm lốp xe, vải bạt dùng làm ba lô, lều bạt (trong quân đội), ống nớc ,quần áo bảo hộ với nguồn nguyên liệu chính là

sợi bông Công ty là đơn vị duy nhất trong cả nớc đợc giao nhiệm vụ là sản xuất vải công nghiệp phục vụ cho các ngành công nghiệp khác Thời gian đầu mới thành lập, cán bộ công nhân viên công ty phải tự học hỏi nghiên cứu, thiết kế sản phẩm, hoàn thiện quy trình sản xuất, tổ chức lao động nhằm hoàn thành nhiệm vụ đợc giao.

Trải qua 34 năm xây dựng và phát triển, công ty đã từng bớc trởng thành về mọi mặt từ cơ sở vật chất kỹ thuật đến trình độ tổ chức sản xuất và trình độ quản lý, đôi ngũ cán bộ công nhân viên có trình độ tay nghề cao, đáp ứng đợc yêu cầu sản xuất kinh doanh trong cơ chế mới Sản phẩm của công ty đã nhiều lần đợc đánh giá đạt chất lợng cao nh vải bông đợc cấp giấy chứng nhận cấp 1, vải bạt 3ì3 và 3ì 4 đợc tặng huy chơng vàng tại hội trợ triển lãm thành tựu kinh tế Việt Nam Đặc biệt công ty đã vinh dự đợc nhà nớc tặng thởng Huân chơng lao động hạng 2 và hạng 3.

2.Quá trình phát triển của công ty.

Quá trình phát triển của công ty có thể đợc chia thành 3 giai đoạn sau:

2.1 Giai đoạn tiền thân của công ty Dệt vải công nghiệp Hà Nội

Cuối những năm 1960, Mỹ tiến hành chiến tranh leo thang ra miền Bắc,

nhiệm vụ sản xuất của các doanh nghiệp luôn phải thay đổi Nhà máy liên hiệp dệt Nam Định đợc lệnh sơ tán lên Hà Nội, mang tên là nhà máy dệt chăn, cơ sở của nhà máy đặt tại Vĩnh Tuy,Thanh Trì Khi còn là đơn vị thành viên, nguyên liệu chính của nhà máy là bông bay, phế liệu của nhà máy dệt Nam Định dùng để dệt chăn chiên Sau khi chuyển lên Hà Nội, nguồn nguyên liệu mất, nhà máy phải thu mua nguyên liệu từ nhà máy dệt kim Đông xuân, dệt 8/3 Nhng do quy trình công nghệ lạc hậu, máy móc thiết bị cũ kỹ từ thời Pháp, nguồn nguyên liệu lại không ổn định khiến nhà máy hoạt động kém hiệu quả, nhà nớc phải thờng xuyên bù lỗ Cũng vào thời diểm đó Trung Quốc giúp ta một dây chuyền công nghệ sản xuất vải mành làm lốp xe đạp từ nguyên liệu là sợi bông để cung cấp cho nhà máy Cao su Sao vàng Lãnh đạo nhà máy đã đề nghị nhà nớc đầu t dây chuyền công nghệ

đó cho mình Từ năm 1970-1972, dây chuyền này đợc lắp đặt và đa và sản xuất, sản phẩm làm ra đáp ứng đợc yêu cầu của nhà máy Cao su Sao vàng, thay thế cho vải mành phải nhập từ Trung Quốc Nhiệm vụ sản xuất của nhà máy dần đi vào thế ổn địnhvà có sự tăng trởng Năm 1973, nhà máy đã trao trả lại dây chuyền dệt chăn chiên cho nhà máy liên hiệp dệt Nam Định và nhận thêm nhiệm vụ lắp đặt dây chuyền công nghệ sản xuất vải bạt Với 2 sản phẩm chính là vải mành và vải bạt, nhà máy chính thức đợc mang tên nhà máy dệt vải công nghiệp Hà Nội

2.2.Giai đoạn hoạt động trong cơ chế tập trung bao cấp (1974-1988).

Với quy mô sản xuất ban đầu còn nhỏ bé, tổng tiền vốn chỉ có 473.406,98 đ, giá trị sản lợng là 158.507đ (tính theo giá năm 1968), tổng số công nhân viên nhà máy chỉ có 174 ngời, trong đó công nhân sản xuất là 114 ngời Nhà máy vừa sản xuất vừa đầu t xây dựng một cách tơng đối hoàn chỉnh về mọi mặt: cơ sở hạ tầng, tiền vốn, máy móc thiết bị, lao động Đến năm 1988 tổng mức vốn kinh doanh tăng hơn 10 lần, giá trị tổng sản lợng cũng gấp hơn 10 lần Tổng số cán bộ công nhân viên nhà máy là 1079 ngời trong đó công nhân trực tiếp sản xuất 986 ngời Về thiết bị máy móc từ chỗ chỉ có 2 máy dệt Trung Quốc cấp cho ta,cán bộ công nhân nhà máy đã tự chế tạo lắp đặt thêm 6 máy dệt vải mành nữa, nâng cao đợc năng lực sản xuất đáp ứng đợc nhu cầu tiêu thụ của các nhà máy sản xuất lốp xe trong nớc, đảm bảo cho nhà máy làm ăn có lãi, thực hiện tốt nghĩa vụ nộp ngân sách Trong giai đoạn này, nhà máy hoạt động theo cơ chế bao cấp, nhận vật t và tiêu thụ sản phẩm theo kế hoạch nhà nớc giao nên nhiệm vụ sản xuất kinh doanh ổn định,luôn hoàn thành và hoàn thành vợt mức kế hoạch nhà nớc giao, sản lợng các loại vải đạt cao nhất vào năm 1988 nh vải mành đạt 3,308 triệu m2, vải bạt là1,2 triệu m2, vải 3024 đạt 1,4 triệu m.

1.3.Giai đoạn hoạt động trong cơ chế thị trờng (từ 1989 đến nay).

Từ sau đại hội Đảng VI, nền kinh tế nớc ta chuyển từ cơ chế kinh tế kế

hoạch hoá tập trung sang cơ chế kinh tế thị trờng có sự quản lý của nhà nớc Cơ chế mới đặt các doanh nghiệp trớc những cơ hội và thách thức lớn mà trớc hết là sự cạnh tranh khốc liệt của thị trờng Nhà máy dệt vải công nghiệp cũng không nằm ngoài môi trờng cạnh tranh đó Từ chỗ nhiệm vụ sản xuất kinh doanh ổn định

theo chỉ tiêu kế hoạch nhà nớc giao, nay công ty phải đối mặt với rất nhiều khó khăn Thứ nhất đó là sự cạnh tranh của các doanh nghiệp có những sản phẩm thay thế tơng tự, chất lợng cao hơn, giá thành thấp hơn do họ có những công nghệ sản xuất mới Thứ đến, một số chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp không thể đáp ứng đợc các yêu cầu về kỹ thuật của những khách hàng quen thuộc nh cục Quân trang (Bộ Quốc phòng), các xí nghiệp giày vải, cao su do họ đã lắp đặt dây chuyền sản xuất mới đòi hỏi cao hơn về chất lợng nguyên liệu.Vì thế các doanh nghiệp này đã dần tìm kiếm những sản phẩm thay thế ở thị trờng mới cả ở trong và ngoài nớc làm cho thị trờng của nhà máy bị thu hẹp đáng kể.

Đứng trớc tình hình khó khăn đó, cán bộ lãnh đạo nhà máy đã tìm nhiều biên pháp để ổn định và phát triển sản xuất nh đổi mới công nghệ, cải tiến chất l-ợng, hạ giá thành sản phẩm Ví dụ nhà máy đã thay thế nguyên liệu sản xuất vải mành làm lốp từ sợi bông (100% Cotton) sang sợi Pêcô (35% Cotton+65% PE) nhằm làm hạ giá thành tăng độ bền sản phẩm ; nhà máy tiến hành đa dạng hoá sản phẩm bằng việc sản xuất thêm các loại vải dân dụng nh vải phin các loại 6624, 6060, 5425 Để tiêu thụ đợc sản phẩm nhà máy chủ động tìm kiếm khách hàng mới cả trong và ngoài nớc để không ngừng mở rộng thị trờng tiêu thụ.

Trong cơ chế mới, với phơng trâm tinh giảm gọn nhẹ nhà máy đã thực hiện bố trí, xắp xếp lại lao động một cách hợp lý Đối với lao động d thừa nhà máy đầu t xây dựng thêm một dây chuyền may với công suất 500 nghìn sản phẩm/năm để giải quyết công ăn việc làm, số còn lại giải quyết theo chế độ 176 HĐBT với tinh thần tự nguyện có sự trợ giúp của nhà máy về tiền vốn để tìm kiếm ngành nghề mới

Để đáp ứng nhu cầu sản xuất trong nớc và thay thế hàng nhập nhẩu, đợc sự cho phép của chính phủ, nhà máy dã mạnh dạn liên doanh với Pháp và Trung Quốc để xây dựng một dây chuyền sản xuất vải mành nhúng keo, nhng do làm ăn kém hiệu quả, phía đối tác liên doanh đã bán lại dây chuyền này cho nhà máy, kết quả là nhà máy đã có thêm một dây chuyền sản xuất nữa.

Đến tháng 7/1994 nhà máy đã đợc Bộ Công nghiệp đổi tên thành công ty Dệt vải công nghiệp Hà Nội Nhiệm vụ của công ty trong tình hình mới vẫn là sản xuất kinh doanh các loại vải công nghiệp làm nguyên liệu cho các ngành sản xuất khác nhng chủng loại sản phẩm đa dạng hơn Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý

đã đợc tinh giản, xắp xếp phù hợp với tình hình mới (sơ đồ 1) Nhờ có sự thích

ứng với cơ chế mới, trong những năm vừa qua công ty đã đạt đợc những kết quả khả quan trong việc thực hiện nhiệm vụ sản xuất kinh doanh của mình Các chỉ tiêu kinh tế cơ bản nh giá trị tổng sản lợng, doanh thu, lợi nhuận đều có sự tăng trởng năm sau cao hơn năm trớc (biểu 1 và đồ thị1) Do đó công ty đã thực hiện

tốt nghĩa vụ đóng góp vào ngân sách nhà nớc, tăng mức thu nhập bình quân góp phần nâng cao đời sống cán bộ công nhân viên của công ty.

II.Những đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu của công ty có ảnh hởng đến tốc độ tiêu thụ sản phẩm

1 Đặc điểm về cơ cấu sản xuất của công ty

Hiện nay bộ phận sản xuất chính của công ty có hai phân xởng: phân xởng sợi dệt và phân xởng may.

+Phân x ởng sợi dệt : Có đặc điểm là tổ chức sản xuất khép kín từ khâu

đầu đến khâu cuối (Sơ đồ 2 và sơ đồ 3) Bộ phận này hoạt động theo nguyên tắc

khoán gọn “nhận nguyên liệu, giao thành phẩm”.Nhờ vào đặc điểm này, việc kiểm

tra chất lợng sản phẩm đợc thực hiện chặt chẽ qua từng công đoạn sản xuất Điều này có ảnh hởng không nhỏ tới công tác tiêu thụ sản phẩm bởi chất lợng sản phẩm là một yếu tố quan trọng trong cạnh tranh.

+ Phân x ởng may : Có đặc điểm là chủ yếu nhận hợp đồng gia công xuất

khẩu chứ cha có đủ khả năng để tự thiết kế sản xuất may nhiệm vụ sản xuất sản phẩm mặc chủ yếu là làm hợp đồng gia công xuất khẩu Phân xởng này hoạt động theo nguyên tắc tự hạch toán tiền lơng với kết quả gia công thu đợc Do đó, hoạt động sản xuất tiêu thụ của phân xởng phụ thuộc nhiều vào các hợp đồng của

2 Đặc điểm về sản phẩm và thị trờng tiêu thụ.

Đặc điểm chung về sản phẩm của công ty đều là nguyên liệu phục vụ các ngành sản xuất khác, do đó khách hàng chủ yếu là các doanh nghiệp sản xuất, cụ thể

Sản phẩm chính của công ty là vải mành, vải bạt, vải mộc các loại, sợi xe làm nguyên liệu cho các ngành sản xuất khác nh cao su dệt may, giày vải và các sản phẩm may mặc

Vải mành sợi bông, vải mành sợi Pêcô dùng để sản xuất lốp xe đạp, dây đai thay cao su, khách hàng chủ yếu của loại sản phẩm này là nhà máy cao su Sao vàng, nhà máy cao su Biên Hoà, nhà máy cao su Đồng Nai, nhà máy cao su Hải phòng Sản lợng vải mành sợi bông do công ty sản xuất hàng năm dao động trên dới 2 triệu m2 Từ năm 1990 trở lại đây vải mành sợi bông không còn đợc a chuộng vì không phù hợp với công nghệ mới của các công ty cao su Do đó công ty đã chuyển hớng sang sản xuất vải mành PêCô (35% Cotton+65%PE) và đầu t sản xuất chế thử vải mành nilong (sợi PA) làm nguyên liệu cho sản xuất lốp xe đạp, xe máy mà các doanh nghiệp trong nớc vẫn phải nhập ngoại.

Vải bạt các loại dùng để sản xuất giày vải, ống dẫn nớc, băng chuyền tải loại nhỏ, găng tay bảo hộ, ba lô phục vụ quân đội Khách hàng chủ yếucủa loại sản phẩm này là công ty giày vải Thụy Khuê, công ty giày vải Thợng Đình, công ty giày vải Hải Phòng, Cục quân trang thuộc Bộ Quốc phòng sản lợng trong những năm gần đây tăng dần lên khoảng 2 triệu m/năm Ngoài ra, công ty còn thực hiện đa dạng hoá sản phẩm sản xuất các loại vải tơng tự nh vải bạt phục vụ cho nhu cầu dân sự nh vải 6060, 3024, 3415, simili bông, vải mộc.

Sơi xe dùng làm chỉ khâu trong công nghiệp, dân dụng Khách hàng chủ yếu của loại sản phẩm này là các công ty xi măng Hoàng Thạch, phân lân Văn Điển, phân đạm Hà Bắc, dệt nhuộm Nam Định Sản lợng sợi hàng năm khoảng 100 tấn.

Sản phẩm may mặc là sản phẩm đa dạng hoá của công ty do xí nghiệp may đảm trách chủ yếu là gia công các đơn đặt hàng cho nớc ngoài.

Với đặc điểm về sản phẩm và thị trờng nh vậy, tốc độ tiêu thụ sản phẩm của công ty chịu sự ảnh hởng gián tiếp của ngời tiêu dùng cuối cùng thông qua các khách hàng của công ty, hay nói cách khác tốc độ tiêu thụ sản phẩm của công ty

phụ thuộc vào tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp là khách hàng của công ty.

3 Đặc điểm về nguyên vật liệu.

Nguyên vật liệu phục vụ sản xuất do phòng sản xuất kinh doanh xuất nhập khẩu đảm trách mua sắm cung ứng và bảo quản Trớc đây khi còn sản xuất nhiều loại sản phẩm vải mành sợi bông thì nguyên liệu chủ yếu là sợi bông Hiện nay, do đã chuyển sang sản xuất vải mành sợi Pêco và PA nên nguyên liệu chính là sợi Polyeste và sợi PA Các loại sợi này công ty chủ yếu phải nhập từ nớc ngoài (Malaixia, Indonexia, Trung Quốc) và một phần từ các công ty dệt 8/3, Sợi Hà Nội, sợi Vinh Nguyên liệu nhập nggoại nh vậy phải chịu thuế nhập khẩu và các chi phí liên quan đến vận chuyển đã làm ảnh hởng đến giá thành và giá bán sản phẩm, do đó sẽ tác động đến tốc độ tiêu thụ của loại sản phẩm này.

4 Đặc điểm về quy trình công nghệ và máy móc thiết bị sản xuất

của công ty

Hệ thống máy móc thiết bị của công ty nhìn chung rất cũ kỹ lạc hậu không chỉ so với thế giới mà còn so với các doanh nghiệp cùng ngành trong nớc Điều đó làm ảnh hởng rất lớn tới chất lợng và giá thành sản phẩm thể hiện ở chỗ chất lợng sản phẩm thấp hoặc không ổn định, tỷ lệ phế phẩm cao, mức tiêu hao nguyên vật liệu cao sẽ làm cho giá thành đơn vị sản phẩm cao làm cho sản phẩm khó cạnh tranh đợc với các cùng loại trên thị trờng do đó có tác động không nhỏ đến tốc độ tiêu thụ sản phẩm Tình hình máy móc thiết bị của công ty đợc cho ở

biểu 2 Hầu hết sợi và dệt vải của công ty là các máy móc thanh lý của nhà máy

dệt 8/3, dệt Nam Định hoặc các máy móc đợc trang bị từ rất lâu của Trung Quốc Công ty đang từng bớc đầu t máy móc thiết bị mới đáp ứng tốt hơn yêu cầu của sản xuất nh đầu t 6 máy dệt của Trung Quốc (2000), sắp tới sẽ đầu t một dây chuyền sản xuất vải địa công nghiệp, là một sản phẩm mới mà cha có doanh nghiệp nào trong nớc sản xuất.

Về thiết bị may của công ty hầu hết là còn mới, thiết bị chủ yếu là nhập từ Nhật Bản từ năm 1990, tuy nhiên sản phẩm may mặc lại không phải là thế mạnh của công ty.

Ngoài ra, công ty còn có một dây chuyền sản xuất vải mành nhúng keo đợc lắp đặt và và hành từ năm 1999, kết quả của việc hai đối tác Pháp và Trung Quốc rút khỏi liên doanh với công.

5.Đặc điểm về đội ngũ lao động của công ty.

Qua nhiều lần sắp xếp lại cơ cấu, từ chỗ công ty có 1097 lao động trong cơ chế cũ, đến nay mặc dù quy mô sản xuất tăng lên nhng tổng số lao động chỉ có 922 ngời (năm 2001) Đặc điểm về lao động của công ty là số lao đọng nữ chiếm tỷ trọng cao khoảng 75% do lĩnh vực sản xuất của công ty thuộc ngành

Biểu 2: Hệ thống máy móc thiết bị của Công ty

Tên thiết bịXuất xứNăm SXlắp đặtNăm hiện Số

công nghiệp nhẹ, sử dụng nhiều lao động nữ nhằm khai thác sự khéo lẻo của các thao tác làm việc trong lĩnh vực dệt may Bên cạnh đó số lao động nữ chiếm tỷ trọng cao đòi hỏi công ty phải có những chế độ riêng có đối với ngời phụ nữ nh thời gian nghỉ do sinh con, các chế độ chăm sóc sức khỏe, an toàn lao động, điều này sẽ làm ảnh hởng đến công tác điều độ sản xuất, bố trí lao động nhất là trong những vụ sản xuất chính Do đó công ty đã phải có nhiều cố gắng trong việc thực hiện kế hoạch sản xuất, đảm bảo đúng tiến độ có hàng để cung ứng cho thị trờng.

Sơ đồ 2: Quy trình công nghệ sản xuất vải mành

Sơ đồ 3: Quy trình công nghệ sản xuất vải bạt

Về chất lợng lao động khá cao, số công nhân lành nghề chiếm trên 83% tổng số công nhân, số bậc thợ trung bình là 4 cao hơn so với các doanh nghiệp trong ngành Về lao động quả lýcó tới hơn 51% có trình độ đại học và 37% trung cấp Đây chính là một lợi thế cho sự phát triển sản xuất kinh doanh nói chung và hoạt động tiêu thụ nói riêng của công ty Hàng năm công ty vẫn cho cán bộ quản lý đi học hàm thụ để nâng cao trình độ đáp ứng yêu cầu sản xuất kinh doanh.

III Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty Dệt vải công nghiệp Hà Nội qua những năm gần đây

1.Phân tích tình hình tiêu thụ.

1.1.Tình hình tiêu thụ theo chủng loại sản phẩm.

Nh đã nêu ở phần trớc, danh mục chủng loại sản phẩm của công ty là các sản phẩm vải bạt, vải phin các loại,vải mành làm lốp xe và sản phẩm may Tình hình tiêu thụ theo chủng loại sản phẩm đợc cho ở biểu 3 Qua số liệu ở biểu này

ta có thể phân tích nh sau:

-Với sản phẩm vải bạt các loại, khách hàng chủ yếu là các công ty giầy vải nh Thợng Đình, Thụy Khuê ,sản lợng tiêu thụ có nhiều biến động bất thờng mức tiêu thụ năm 1998 đạt 1.407 nghìn m, đến năm 1999 mặc dù có sự tác động của cuộc khủng tài chính khu vực và thế giới sản lợng tiêu thụ vẫn tăng lên đạt mức cao nhất trong các năm qua 1.584 nghìn m Nguyên nhân là do các khách hàng truyền thống của công ty nh công ty giầy Thợng Đình, Thăng Long đều làm ăn đạt kết quả tốt nh công ty giầy Thợng Đình sản xuất hết công suất mà không đủ tiêu thụ Tuy nhiên qua các năm 2000, 2001 sản lợng tiêu thụ đều thấp hơn so với

năm 1999, cụ thể năm 2000 chỉ tiêu thụ đợc 1.057 nghìn m (bằng 68,3% năm 1999), năm 2001 có tăng so với năm 2000 (1.117 nghìn m) song vẫn thấp hơn so với năm 1999 Nguyên nhân của sự giảm sút này một phần là do trên thị trờng có thêm một số doanh nghiệp cũng tham gia sản xuất vải bạt làm giầy xuất khẩu một phần là vẫn còn tồn tại những vấn đề về chất lợng sản phẩm nh còn xảy ra những lô hàng bị khiếu kiện về chất lợng sản phẩm.

-Với sản phẩm vải phin các loại, sản lợng tiêu thụ liên tục giảm từ 1.210 nghìn kg (1998) xuống còn 317 nghìn kg (2001), trong 4 năm liền không có năm nào hoành thành kế hoạch tiêu thụ Mặc dù công ty đã cắt giảm kế hoạch tiêu thụ qua mỗi năm, nhng có năm sản lợng tiêu thụ chỉ đạt 64% kế hoạch (1999) Nguyên nhân của tình hình này là do sự ảnh hởng của cuộc khủng hoảng tài chính 1999, vì sản phẩm là nguyên liệu cho các doanh nghiệp khác, nên sự khó khăn của khách hàng sẽ làm giảm sản lợng tiêu thụ Mặt khác sản phẩm vải phin đang ở giai đoạn cuối của chu kỳ sống sản phẩm, trên thị trờng có nhiều sản phẩm thay thế với tính năng chất lợng tốt hơn giá rẻ hơn.

-Với sản phẩm sợi xe các loại đã có mức gia tăng sản lợng tiêu thụ liên tục từ năm 1998 đến năm 2000, cụ thể sản lợng tiêu thụ năm 1998 là 70.000 kg tới năm 2000 là 110.00, tuy nhiên đến năm 2001 con số này lại giảm xuống còn 90.700 kg, chỉ đạt 82% so với năm 2000 sản phẩm sợi xe là sản phẩm truyền thống có uy tín của công ty trên thị trờng với các khách hàng nh công ty xi măng Hoàng Thạch, phân đạm Hà Bắc ,nhng nhu cầu về sản phẩm này lại không lớn cộng với sự cạnh tranh của các công ty nh công ty TNHH Hơng Sen, Bình Minh.

-Với sản phẩm vải mành trong đó chủ yếu là vải mành PA nhúng keo là sản phẩm thay thế cho vải mành sợi bông và vải mành sợi Pêcô, chính thức đợc sản xuất từ cuối năm 1999 Sản phẩm đợc sản xuất trên dây chuyền công nghệ công ty mới tiếp nhận sau khi liên doanh 3 bên giữa công ty với Pháp và Trung quốc giải thể, đây là sản phẩm mới nhng đã khẳng định đợc chỗ đứng trong danh mục sản phẩm của công ty Sản lợng tiêu thụ tăng liên tục từ 21.400kg (1999), 127.900kg (2000) và 467.000kg (2001) Về tỷ lệ năm 2000 đạt 597,6% so với năm 1999, con số này tơng ứng của năm 2001 so với năm 2000 là 372,2%.

-Với sản phẩm may sản lợng tiêu thụ tăng qua 3 năm từ 1998 đến 2000 song lại giảm xuống vào năm 2001, đây không phải là sản phẩm chủ yếu của công

ty vì xí nghiệp may đợc thành lập với mục đích giải quyết số lao động d thừa do kết quả của việc tinh giảm biên chế Sản phẩm may cha tạo đợc khả năng cạnh tranh trên thị trờng nh các công ty may Đức Giang, Thăng Long, May 10, 19/5 công ty sản xuất chủ yếu theo các đơn đặt hàng uỷ thác xuất khẩu vào các thị trờng có hạn ngạch nên nhiệm vụ sản xuất không ổn định, giá trị đóng góp vào thu nhập của công ty không cao.

Từ kết quả phân tích trên cho thấy cơ cấu sản phẩm tiêu thụ của công ty đã có sự thay đổi đáng kể trong các năm qua, sản lợng vải các loại tiêu thụ giảm đáng kể trong khi sản lợng vải mành PA tăng lên Sự thay đổi này và tác động của nó tới kết quả tiêu thụ nói chung đợc phân tích ở phần tiếp theo

1.2 Tình hình tiêu thụ theo cơ cấu giá trị sản phẩm

Doanh thu tiêu thụ của các chủng loại sản phẩm của công ty đợc cho ở biểu 4

Từ biểu dới cho thấy doanh thu tiêu thụ các sản phẩm vải sợi của công ty giảm đáng kể qua các năm từ 28.660 triệu (1998) xuống còn 19.096 triệu năm 2001, từ chỗ doanh thu vải sợi chiếm tỷ trọng 89,23% tổng doanh thu tiêu thụ sản phẩm (1999) đã giảm xuống còn 36,08% năm 2001 Mặc dù vậy, ta thấy tổng doanh thu tiêu thụ sản phẩm vẫn tăng lên qua 3 năm từ 31.287 triệu năm 1999 đến 52.896 triệu năm 2001, có đợc kết quả này là do sự đóng góp của doanh thu tiêu thụ vải mành mà chủ yếu là vải mành PA, loại sản phẩm đợc đa vào sản xuất từ năm 1999 tỷ trọng tăng lên rất nhanh trong tổng doanh thu tiêu thụ thể hiện qua số liệu: doanh thu vải mành PA năm 1999 là 1020 triệu chiếm 3,26% tổng doanh thu tiêu thụ sản phẩm, con số này tơng ứng năm 2000 là 6.951 triệu, chiếm 18,69% và năm 2001 là 27.816 triệu chiếm 52,59% Kết quả này cho thấy doanh thu tiêu thụ vải mành PA từ chỗ chiếm tỷ trọng không đáng kể trong tổng doanh thu tiêu thụ sản phẩm từ năm đầu đa vào sản xuất qua các năm đã có tỷ trọng đóng góp lớn nhất trong tổng doanh thu so với các sản phẩm khác Và do đó sản phẩm vải mành PA đã trở thành sản phẩm chủ lực của công ty