Lí LUN CHUNG V BHNT V CễNG TC KHAI THC BHNT 1.1 Khỏi quỏt chung v sn phm BHNT 1.1.1Mt s khỏi nim c bn v vai trũ v c im ca BHNT 1.1.1.1 Mt s khỏi nim c bn. Bo him nhõn th: L s cam kt gia ngi bo him v ngi tham gia bo him, m trong ú ngi bo him s tr cho ngi tham gia (hoc ngi th hng quyn li bo him) mt s tin nht nh khi cú nhng s kin ó nh trc xy ra (ngi c bo him b cht hoc sng n mt thi im nht nh), cũn ngi tham gia ph np mt khon phớ bo him y ỳng hn. Núi cỏch khỏc Bo him nhõn th l quỏ trỡnh bo him cỏc ri ro cú liờn quan n sinh mng, cuc sng v tui th ca con ngi Ngi tham gia bo him: L cỏc cỏ nhõn hoc t chc yờu cu bo him v ký hp ng bo him, ng thi chu trỏch nhim úng phớ bo him. Ngi tham gia bo him cú th ng thi l ngi c bo him hoc ngi th hng. Ngi tham gia bo him cú quyn hu b hp ng bo him khi h khụng mun tham gia na. Ng i c b o hi m : L ngời mà sinh mạng và cuộc sống của họ đợc bảo hiểm theo điều khoản của hợp đồng và có tên trong giấy yêu cầu bảo hiểm, phụ lục của hợp đồng bảo hiểm Ng i c th h ng quy n l i b o hi m : L ng i nh n s ti n b o hi m do cụng ty b o hi m thanh toỏn khi cú s ki n b o hi m x y ra. S kin bo him: L s kin khỏch quan do cỏc bờn tho thun hoc lut phỏp quy nh m khi s kin ú xy ra thỡ cụng ty bo him phi tr tin bo him cho ngi th hng hoc cho ngi c bo him S n ph m BHNT : L s cam k t c a DNBH i v i bên mua BH v vi c b i th ng hay tr tiền BH khi có s kiện BH x y ra hay có th hi u m t cách đn gi n : s n ph m BHNT l s n ph m m doanh nghi p BHNT bán ra. S n ph m BHNT c bi u hi n d i d ng m t b n h p ng b o hi m Hợp đồng bảo hiểm nhân thọ: Là một văn bản ghi nhận sự cam kết giữa công ty bảo hiểm và ng gia bảo hiểm, trong đó công ty bảo hiểm có trách nhiệm trả số tiền bảo hiểm khi xảy ra những sự kiện ời tham quy định trớc: thơng tật, chết, hết hạn hợp đồng, sống đến một độ tuổi nhất định, . còn ngời tham gia bảo hiểm có trách nhiệm đóng phí đầy đủ và đúng hạn. Số tiền bảo hiểm: L số tiền ngời tham gia bảo hiểm đăng ký, lựa chọn và cũng là số tiền mà công ty bảo hiểm phải thanh toán cho ngời đợc hởng quyền lợi bảo hiểm khi có sự cố xảy ra đối với ngời đợc bảo hiểm. Giá trị giả ớc: là số tiền mà ngời đợc bảo hiểm đợc nhận khi có yêu cầu huỷ bỏ hợp đồng trớc khi kết thúc thời hạn hợp đồng. Tuổi của ngời đợc bảo hiểm hay ngời tham gia bảo hiểm nói chung trong bảo hiểm nhân thọ là tuổi tính theo ngày sinh nhật ngay sau ngày đợc nhận bảo hiểm và là một trong những điều kiện cơ bản để tính phí bảo hiểm. Cơ sở để tính tuổi là giấy khai sinh, chứng minh th hay sổ hộ khẩu. Phí bảo hiểm: Là số tiền mà ngời tham gia bảo hiểm có nghĩa vụ thanh toán cho công ty bảo hiểm để thực hiện cam kết trong hợp đồng bảo hiểm. 1.1.1.2 Vai trò c a BHNT Vai trò đối với nền kinh tế Thứ nhất: BHNT là công cụ thu hút vốn đầu t hữu hiệu. Phí trong BHNT khá lớn, nhờ vào những đặc trng cũng nh quyền lợi to lớn khi tham gia BHNT mà ngày nay ngời ta ngày càng quan tâm đến BHNT, từ đó mà l- ợng vốn đợc huy động từ dân chúng đợc tăng lên. Việt Nam đang trong thời kỳ đổi mới Công nghiệp hoá - hiện đại hoá đất nớc để phục vụ cho sự phát triển kinh tế phải có một lợng vốn đầu t rất lớn. Thêm vào đó, do đặc điểm của BHNT là mang tính dài hạn, nguồn vốn huy động đợc có thể đem đầu t trong một thời gian dài đây là đựoc coi là nguồn vốn tuyệt vời nhất cho các dự án kinh tế lớn. Thứ hai: BHNT góp phần giảm gánh nặng cho ngân sách Nhà nớc và tăng thêm quyền lợi cho ngời lao động. Trớc đây, trong thời kỳ bao cấp, hàng năm ngân sách Nhà nớc phải chi ra một l- ợng tiền khá lớn để chi trả cho các cá nhân, công ty gặp rủi ro dới hình thức trợ cấp (trợ cấp ốm dau trợ cấp mất việc làm ). Các khoản chi này vừa làm thâm hụt ngân sách Nhà nớc, đôi khi lại còn gây tâm lý ỷ lại không cố gắng vì đã có ngời khác chịu trách nhiệm giúp mình đối với cả cá nhân cũng nh tổ chức. Ngày nay khi BHNT ra đời, ngời tham gia đã có thể tự bảo vệ cho mình, chủ động đối phó với các rủi ro đồng thời tạo ra một khoản tiết kiệm (không may rủi ro xảy ra, bên cạnh các chế độ bảo hiểm y tế, BHXH ngời lao động còn đợc hởng quyền lợi từ BHNT nếu họ tham gia). Thứ ba: BHNT tạo ra một số lợng lớn công ăn việc làm cho ngời lao động. Hoạt động BHNT cần một mạng lới rất lớn các đại lý khai thác bảo hiểm, đội ngũ nhân viên tin học, tài chính, kế toán, quản lý kinh tế . Vì vậy, phát triển BHNT đã góp phần tạo ra nhiều công ăn việc làm, giảm bớt số lợng ngời thất nghiệp, bớt đi gánh nặng cho ngân sách Nhà nớc. Thứ t: BHNT là biện pháp đầu t hợp lý cho giáo dục và góp phần tạo nên một tập quán, một phong cách sống mới. Tham gia BHNT thể hiện một nét sống đẹp đó là biết tự lo lắng cho tơng lai của mình và quan tâm đến tơng lai của ngời thân đồng thời góp phần giáo dục con em mình về đạo đức tính tiết kiệm cần cù và sống có trách nhiệm đối với ngời khác. Vai trò đối với từng cá nhân và gia đình: BHNT ra đời nhằm bảo vệ cho các cá nhân và gia đình chống lại sự bất ổn về tài chính gây ra bởi các rủi ro bất hạnh : - Trờng hợp chẳng may một thành viên gia đình gặp rủi ro qua đời hay ngời trụ cột của gia đình gặp rủi ro bị thơng tật toàn bộ vĩnh viễn, ốm đau, qua đời làm giảm (mất) thu nhập để lại gánh nặng nghĩa vụ cha kịp hoàn thành nh trách nhiệm nuôi dỡng ngời thân, lo việc học hành cho con cái, trả nợ các khoản vay thế chấp thì BHNT sẽ luôn đứng bên cạnh khách hàng để giúp họ mau chóng ổn định cuộc sống đồng thời thay mặt ngời quá cố (là trụ cột gia đình) làm nốt nghĩa vụ của mình. Trong trờng hợp rủi ro không xảy ra thì thông qua các sản phẩm BHNT nh bảo hiểm trợ cấp hu trí, ASGD ngời tham gia bảo hiểm sẽ nhận đợc số tiền bảo hiểm lớn hơn đã định. Đối với lĩnh vực bảo hiểm nói chung Ban đầu bảo hiểm chỉ dừng lại ở một số hình thức nh bảo hiểm hoả hoạn, bảo hiểm hàng hải Đến nay, bảo hiểm đã phát triển rất mạnh mẽ với những loại hình bảo hiểm hết sức phong phú và đa dạng. Một trong các loại hình bảo hiểm ra đời khá lâu là BHNT với lịch sử phát triển 400 năm, nó đang ngày càng chứng tỏ vị thế của mình trong thị trờng bảo hiểm nói chung. 1.1.1.3 Những đặc điểm cơ bản của BHNT. BHNT mang những đặc điểm của bảo hiểm nói chung - BHNT vừa mang tính tiết kiệm vừa mang tính rủi ro. - BHNT đáp ứng đợc rất nhiều mục đích khác nhau của ngời tham gia bảo hiểm. - Các hợp đồng trong BHNT rất đa dạng - Phí BHNT chịu tác động tổng hợp của nhiều yếu tố, vì vậy quá trình định phí khá phức tạp. - BHNT ra đời và phát triển trong những điều kiện kinh tế xã hội nhất định. Ngoi nhng c trng ca Bo him núi chung nú cũn cú nhng c trng c bn riờng - L loi hỡnh bo him duy nht cú th chi tr cho dự cú ri ro hay khụng cú ri ro xy ra. - Mc ri ro c bo him tng theo tui ca ngi c bo him. - Hp ng BHNT chm dt v c gii quyt quyn li ngay khi cú s kin ngi c bo him gp ri ro b cht. iu ny khỏc vi bo him phi nhõn th, trong mt nm hp ng c ký kt, ngi c bo him cú th c bi thng nhiu ln khi cỏc ri ro c bo him xy ra gõy tn tht thit hi. 1.1.2 Sản phẩm BHNT 1.1.2.1 Phõn loi sn phm bo him nhõn th - Nhóm sản phẩm bảo hiểm tử kỳ: đây là các sản phẩm mà thời hạn bảo hiểm xác định trớc ( 5 năm, 10 năm, 20 năm) và số tiền bảo hiểm chỉ đợc chi trả khi ngời đợc bảo hiểm tử vong trong thời hạn hợp đồng - Nhóm sản phẩm bảo hiểm sinh kỳ thuần tuý: các sản phẩm này cũng có thời hạn xác định, số tiền bảo hiểm chỉ đợc chi trả khi ngời đợc bảo hiểm còn sống tại thời điểm kết thúc thời hạn hợp đồng (trong hợp đồng bảo hiểm thời hạn này đợc gọi là thời điểm đáo hạn) - Nhóm sản phẩm nhân thọ trọn đời : nhóm sản phẩm này có thời hạn không xác định trớc và số tiền bảo hiểm đợc chi trả bất cứ khi nào ngời đợc bảo hiểm tử vong. - Nhóm sản phẩm bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp: đây là nhóm các sản phẩm mà thời hạn hạn bảo hiểm xác định trớc vầ số tiền bảo hiểm đợc chi trả khi ngời đợc bảo hiểm tử vong trong thời hạn hợp đồng hoặc tại thời điểm kết thúc hợp đồng ngời đợc bảo hiểm còn sống. - Nhóm sản phẩm trả tiền định kỳ: đây là các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, trong đó nếu ngời đợc bảo hiểm còn sống đến một độ tuổi nhất định, định kỳ (hàng năm, hàng tháng )họ sẽ đợc nhận số tiền bảo hiểm. Thời hạn chi trả số tiền bảo hiểm này có thể xác định trớc hoặc không xác định (chi trả cho đến khi ngời đợc bảo hiểm qua đời). - Các điều khoản bổ sung: Các điều khoản bổ sung là rất cần thiểt để đa dạng hoá sản phẩm vì nếu tách riêng các điều khoản bổ sung thì mức phí rất thấp, không đángkể. Vì vầy nếu triển khai bổ sung cho loại hình bảo hiểm nhân thọ, mặc dù mức phí có tăng lên đôi chút nhng khách hàng cảm giác mình đợc hởng nhiều quyền lọi hơn vì vậy họ tham gia đông hơn. Những điều khoản bổ sung bao gồm: + Điều khoản bổ sung bảo hiểm nằm viện và phẫu thuật. + Điều khảon bổ sung bảo hiểm tai nạn. + Điều khoản bổ sung bảo hiểm sức khoẻ. Ngoài ra trong một số hợp đồngbảo hiểm nhân thọ các nhà bảo hiểm còn đa ra những điểm bổ sung khác nh: hoàn phí bảo hiểm, miễn thanh toán phí khi bị tai nạn, thơng tật nhằm tăng tính hấp dẫn để thu hút ngời tham gia 1.1.2.2 Đặc điểm của sản phẩm BHNT 1. Một số đặc điểm cơ bản của sản phẩm BHNT Bảo hiểm là một loại hình dịch vụ, vì vậy nó mang những đặc điểm chung của các sản phẩm dịch vụ, ngoài ra sản phẩm bảo hiểm cũng có những đặc điểm riêng biệt. Chính vì những đặc điểm chung và đặc điểm riêng này nên sản phẩm bảo hiểm đợc xếp vào loại sản phẩm đặc biệt. Những đặc điểm chung của sản phẩm dịch vụ: + Là sản phẩm vô hình: Khi mua bảo hiểm, mặc dù khách hàng nhận đợc các yếu tố hữu hình đó là những tờ giấy trên đó in biểu tợng của doanh nghiệp,in tên gọi của sản phẩm, in những nội dung thoả thuận nhng khách hàng không thể chỉ ra đợc màu sắc, kích thớc, hình dáng hay mùi vị của sản phẩm. Khi mua sản phẩm bảo hiểm, ngời mua chỉ nhận đợc những lời hứa, lời cam kết về những đảm bảo vật chất trớc các rủi ro, vì vậy có thể nói sản phẩm bảo hiểm là một sản phẩm vô hình. + Là sản phẩm không thể tách rời và không thể cất trữ: Sản phẩm bảo hiểm không thể tách rời - tức là việc tạo ra sản phẩm dịch vụ bảo hiểm trùng với việc tiêu dùng sản phẩm đó (quá trình cung ứng và quá trình tiêu thụ là một thể thống nhất ). Thêm vào đó, sản phẩm bảo hiểm cũng không thể cất trữ đợc - có nghĩa là khả năng thực hiện dịch vụ bảo hiểm vào một thời điểm nào đó sẽ không thể cất vào kho dự trữ để sử dụng vào một thời điểm khác trong tơng lai. Điều này hoàn toàn khác biệt với sản phẩm hữu hình. Đa số các sản phẩm hữu hình có thể sản xuất với số lợng lớn sau đó đợc lu trữ trong kho bán dần. Còn các sản phẩm dịch vụ thì không thể cất trữ đợc. + Tính không đồng nhất: Dịch vụ bảo hiểm cũng nh các dịch vụ khác, chủ yếu đợc thực hiện bởi con ngời. Nhìn chung, chất lợng phục vụ của một cá nhân nào đó tại các thời điểm khác nhau là khác nhau, với các khách hàng khác nhau là khác nhau.Chất lợng phục vụ này phụ thuộc vào tình trạng sức khoẻ, các yếu tố xung quanh. Ngoài ra, giữa các cá nhân khác nhau, chất lợng phục vụ cũng khác nhau. + Là sản phẩm không đợc bảo hộ bản quyền: Mặc dù trớc khi tung một sản phẩm nào đó ra thị trờng, các doanh nghiệp bảo hiểm đều phải đăng ký sản phẩm để nhận đợc sự phê chuẩn của cơ quan quản lý nhà nớc về kinh doanh bảo hiểm. Tuy nhiên, việc phê chuẩn này chỉ mang tính nghiệp vụ kỹ thuật chứ không mang tính bảo hộ bản quyền. Đặc điểm này dẫn đến hiện tợng sao chép các dạng sản phẩm của các nớc, thậm chí của đối thủ cạnh tranh một cách máy móc, trừ tên mình. Vì vậy, để nâng cao tính cạnh tranh, các doanh nghiệp bảo hiểm phải có các biện pháp nâng cao chất lợng sản phẩm và dịch vụ . Bên cạnh đó, sản phẩm bảo hiểm nhân thọ cũng có những đặc điểm của sản phẩm bảo hiểm, đó là: + Là sản phẩm không mong đợi : Điều này thể hiện ở chỗ, đối với các sản phẩm mang tính bảo hiểm thuần tuý, mặc dù đã mua sản phẩm nhng khách hàng đều không muốn rủi ro xảy ra để đợc doanh nghiệp bảo hiểm bồi thờng hay trả tiền bảo hiểm. Bởi vì rủi ro một khi đã xảy ra thì đồng nghĩa với thơng tích, thiệt hại thậm chí là mất mát, do đó số tiền mà doanh nghiệp bảo hiểm bồi thờng, chi trả khó có thể bù đắp đợc. + Là sản phẩm có chu trình sản xuất ngợc: Đối với các sản phẩm khác, căn cứ vào chi phí thực tế có thể tính đợc giá thành, giá bán của sản phẩm, qua đó thấy ngay đợc kết quả hoạt động. Nhng đối với sản phẩm bảo hiểm, việc xác định giá bán hoàn toàn dựa trên các số liệu giả định về các tổn thất xảy ra trong quá khứ do đó tại thời điểm bán sản phẩm cha thể xác định ngay đợc kết quả hoạt động do thực tế xảy ra có thể không nh dự kiến, đặc biệt nếu thiệt hại xảy ra trầm trọng, tổn thất liên tục. + Là sản phẩm có hiệu quả xê dịch: Trong hoạt động kinh doanh, các doanh nghiệp có quyền thu phí của ngời tham gia bảo hiểm hình thành nên quỹ bảo hiểm; sau đó nếu có các sự kiện bảo hiểm xảy ra, doanh nghiệp bảo hiểm mới phải thực hiện nghĩa vụ bồi thờng hay chi trả. Do vậy, với việc thu phí trớc, nếu không có hoặc ít rủi ro xảy ra, doanh nghiệp sẽ thu đợc lợi nhuận lớn hơn dự kiến. Ngợc lại, nếu rủi ro xảy ra với tần suất hoặc quy mô lớn hơn dự kiến, doanh nghiệp bảo hiểm có thể thua lỗ. Về phía khách hàng, hiệu quả từ việc mua sản phẩm cũng mang tính xê dịch - không xác định. Điều này xuất phát từ việc không phải khách hàng nào tham gia bảo hiểm cũng đợc nhận số tiền chi trả của doanh nghiệp bảo hiểm ( trừ trờng hợp mua các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ mang tính tiết kiệm ). Nói cách khác, khách hàng chỉ thấy đợc tác dụng của sản phẩm khi sự kiện bảo hiểm xảy ra với họ. Ngoài những đặc điểm trên, sản phẩm BHNT cũng có những đặc trng riêng sau: +Thời hạn bảo hiểm dài, thờng là 5 năm, 10năm, 20 năm hoặc suốt cả cuộc đời. +Mỗi sản phẩm BHNT cũng có nhiều loại hợp đồng khác nhau. Mỗi hợp đồng với mỗi thời hạn khác nhau lại có sự khác nhau về số tiền bảo hiểm, phơng thức đóng phí, độ tuổi ngời tham gia + Các sản phẩm BHNT thờng là những sản phẩm bán lẻ là chủ yếu. 1.2. Cụng tỏc khai thỏc sn phm BHNT 1.2.1. H thng kờnh phõn phi sn phm BHNT 1.2.1.1.Khỏi nim v vai trũ ca kờnh phõn phi sn phm BHNT Khỏi nim: kờnh phõn phi (hay cũn gi l h thng kờnh phõn phi) l mt mng li kt hp cỏc t chc cỏ nhõn trong vic thc hin tt c cỏc hot ng nhm a ra mt hay mt nhúm sn phm n tay ngi tiờu dung Vai trũ ca kờnh phõn phi: - L cu ni gia ngi bỏn v ngi mua, gia cung v cu. Nh cú kờnh phõn phi m ngi mua cú th mua c sn phm cũn ngi bỏn cú th bỏn c sn phm ca mỡnh. - Kờnh phõn phi l mt nhõn t nh hng ti vic thit k v tớnh phớ cho sn phm BH cng nh cỏch thc khuych trng sn phm ú 1.2.1.2 Phõn loi Kờnh phõn phi trc tip Kờnh phõn phi trc tip l vic bỏn hng thng t doanh nghip BH n khỏch hng bng vic gp g trc tip, in thoi th tớn, mail v cỏc phng tin in t khỏc. Bờn bỏn ch ng: Do bờn bỏn cụng ty bo him ch ụng a ra phng thc phõn phi , ch yu thụng qua hỡnh thc iờn thoi hoc qua bu in . Hỡnh thc phõn phi ny ỏp dng i vi nhng sn phm n gin , d qung cỏo v d thớch nghi qua iờn thoi . Bờn mua ch ng:Khỏch hng cú th ch ng tỡm kim thụng tim v sn phm v cỏc cụng ty bo him thụng qua: - in thoi : - Mng : Kờnh phõn phi giỏn tip: - i lý: i lý bo him l ngi c doanh nghip bo him y quyn, thay mt cụng ty lm nhim v t vn, bỏn bo him cng nh cỏc nhim v khỏc c quy nh trong hp ng i lý. + u im ca kờnh phõn phi qua i lý: - Tăng nhanh doanh thu trong một thời gian ngắn, chiếm lĩnh thị trường. Với một lực lượng đại lý đông đảo, các công ty bảo hiểm có thể đưa sản phẩm đến nhiều địa bàn, nhiều đối tượng khách hàng. - Tạo dựng nhanh uy tín, hình ảnh công ty cũng như nâng cao hiểu biết của người dân về bảo hiểm. Thông qua hoạt động tư vấn và phục vụ khách hàng, đại lý có được sự tin cậy, chỗ đứng trong khách hàng và từ đó uy tín của công ty bảo hiểm sẽ được tạo dựng vững chắc. - Trao đổi thông tin thường xuyên, hỗ trợ khách hàng nhanh chóng và kịp thời. + Nhược điểm : - Chi phí tốn kém, công tác quản lý phức tạp - Tính chuyên nghiệp và đạo đức nghề nghiệp - Môi giới: Môi giới cũng được coi là người trung gian giữa công ty và khách hàng nhưng được coi là người đại diện cho khách hàng và chịu trách nhiệm trước khách hàng. Môi giới bảo hiểm thường nắm rất vững về kỹ thuật nghiệp vụ, đặc biệt là những thông tin về thị trường. Về lý thuyết người môi giới sau khi nghiên cứu nhu cầu kách hàng sẽ tìm kiếm doanh nghiệp có loại hình bảo hiểm đáp ứng nhu cầu với mức phí tốt nhất. + Ưu điểm: - Giúp cho cung và cầu về sản phẩm bảo hiểm dễ gặp nhau. - Tăng uy tín cho doanh nghiệp. + Nhược điểm: - Phải tính đến những ưu đãi cho môi giới. - Không gặp được khách hàng nếu không có môi giới. - Dễ bị môi giới nhượng khách cho doanh nghiệp khác. Kênh phân phối này phù hợp với các nghiệp vụ bảo hiểm lớn, bảo hiểm phi nhân thọ và bảo hiểm nhân thọ nhóm. - Văn phòng tư vấn bán hàng: Quá trình tư vấn và bán hàng được tiến hành tại trụ sở của công ty hoặc phòng bảo hiểm khu vực đặt tại các địa bàn dân cư, siêu thị, trung tâm thương mại, bưu điện, ngân hàng… - Phân phối tại công sở: Phân phối tại công sở là quá trình phân phối sản phẩm nhân thọ cá nhân hoặc bảo hiểm nhóm tới khách hàng tại nơi làm việc. Nhân viên hoặc đại lý của công ty bảo hiểm sẽ tiếp xúc với người sử dụng lao động để chào sản phẩm bảo hiểm tại công sở. - Phân phối qua ngân hàng: Phân phối qua ngân hàng là phương thức phân phối sản phẩm bảo hiểm thông qua các kênh phân phối của ngân hàng một cách có hiệu quả, đặc biệt là các văn phòng chi nhánh, các điểm giao dịch ngân hàng. Hiện doanh nghiệp bảo hiểm sử dụng chủ yếu kênh phân phối gián tiếp thông qua đại lý bảo hiểm 1.2.1.3 Tuyển dụng, đào tạo và quản lý đại lý  Đại lý BHNT là người được DNBH nhân thọ uỷ quyền thực hiện các hoạt động liên quan đến công việc khai thác BHNT, thu phí BH và các hoạt động khác trong khuôn khổ về quyền và trách nhiệm của đại lý được nêu trong hợp đồng đại lý  Tuyển dụng: tuyển chọn nhân viên nhằm xây dựng đội ngũ kinh doanh là công việc đầu tiên và quan trọng. Quá trình tuyển dụng Gặp gỡ người xin việc và đánh giá ban đầu: Xác lập mối quan hệ giữa ứng viên và doanh nghiệp, đây cũng là bước nhằm xác định ngay những ứng viên có tố chất và khả năng phù hợp hay không. Trong bước này các tiêu chuẩn cần được xây dựng một cách kỹ lưỡng nhằm phát hiện các ứng viên có tố chất và khả năng phù hợp hay không, nếu không phù hợp thì có thể loại bỏ ngay. Xem xét và sàng lọc qua đơn xin việc: Đơn xin việc giúp cho ta biết các thông tin hoạt động trong quá khứ như: kỹ năng, kinh nghiệm, kiến thức hiện tại, các đặc điểm về tâm lý cá nhân, các kỳ vọng, ước muốn và khả năng đặc biệt khác của ứng viên. Hiện nay đơn xin việc thường được các doanh nghiệp thiêt kế theo mẫu, các ứng viên chỉ cần điền các thông tin theo yêu cầu. Tiến hành trắc nghiệm nhân sự: Phương pháp này giúp cho doanh nghiệp có những kết quả khách quan về các đặc trưng tâm lý của con người như: khả năng bẩm sinh, sở thích, cá tính của cá nhân này so với cá nhân khác. Phỏng vấn : Phương pháp phỏng vấn trong tuyển dụng giúp doanh nghiệp khắc phục được những nhược điểm mà quá trình nghiên cứu đơn xin việc không nắm được, hoặc các văn bằng chứng chỉ không nêu hết được. Khám sức khỏe và đánh giá thể lực: Nhằm đảm bảo cho các ứng viên có sức khoẻ nhằm phục vụ tốt công việc, tránh những đòi hỏi không chính đáng. Người lãnh đạo trực tiếp tiến hành phỏng vấn: Đảm bảo sự thống nhất từ hội đồng tuyển chọn cho đến người phụ trách trực tiếp. Xem xét mức độ chính xác của thông tin thu được Xác định thẩm tra các thông tin thu được qua đơn xin việc, các văn bằng chứng chỉ… .Xác định khách hàng tiềm năng. Hẹn gặp khách hàng Tip xỳc v tỡm hiu nhu cu Trỡnh by gii phỏp Chốt bán hàng Chm súc khỏch hng a ng viờn i tham quan cụng vic: Nhm giỳp cho ngi xin vic a ra quyt nh cui cựng, cng giỳp cho ng viờn hiu rừ v y v cụng vic. Ra quyt nh tuyn chn v ký hp ng: C s phỏp lý ca hp ng lao ng l b lut lao ng m nh nc ban hnh, chỳ ý mt s vn sau: thi gian th vic, thi gian lm thờm gi, tin cụng o to: Nhm giỳp nhõn viờn nm vng k nng lm vic, kin thc chuyờn mụn & thnh cụng. ng viờn sau khi c tuyn dng s c tham gia khúa hun luyn khi nghip trang b kin thc c bn cho nhõn viờn mi Qun lý i lý: Nhm qun lý cht ch mng li i lý to mt t chc vng mnh. Qun lý i lý tt s giỳp cho ngi qun lý phỏt huy c th mnh ca tng nhõn viờn, to s cụng bng v t hiu qu cụng vic tt nht 1.2.2. Quy trỡnh khai thỏc 1.2.2.1 S quy trỡnh B ớc 1 : .Xác định khách hàng tiềm năng. Một khách hàng đợc coi là khách hàng tiềm năng khi có đủ 4 điều kiện: - Có nhu cầu. - Có khả năng tài chính để trả phí. - Là đối tợng có thể đợc nhận bảo hiểm. - Có thể tiếp xúc và nói chuyện đợc với họ. [...]... khách hàng của mình, ngời đại lý nên hỏi thăm, nhắc nhở họ và giúp họ thông báo cho đại diện của công ty trong thời hạn quy định, hớng dẫn và giúp họ lập hồ sơ bồi thờng Công tác phục vụ khách hàng sau khi ký hợp đồng bảo hiểm nhân thọ sẽ giúp cho hoạt động khai thác của đại lý trở nên thuận tiện hơn, qua đó uy tín của công ty ngày càng đợc củng cố Công ty nên hoàn thiện công tác này, đặc biệt là trong... thành của ngời đại lý trong quan hệ với khách hàng sẽ giúp ngời đại lý thành công trong công việc và tạo nên lòng tin của khách hàng đối với công ty Qua đó tạo đợc mối quan hệ lâu dài giữa công ty bảo hiểm và ngời đợc bảo hiểm, ngời tham gia bảo hiểm mà ngời đại lý là ngời liên lạc chính Việc thu thập các chứng từ cho hồ sơ khiếu nại không phải là trách nhiệm chính của ngời đại lý Nhng khi biết có... bên, Công ty bảo hiểm sẽ có thông báo chấp nhận bảo hiểm đối với những trờng hợp đạt yêu cầu 1.2.2.3 Marketing và Chăm sóc khách hàng Sau khi đa hợp đồng đến tay ngời tham gia bảo hiểm, trách nhiệm của ngời đại lý vẫn tiếp tục Định kỳ-theo nh ngời tham gia bảo hiểm đã đăng ký-ngời đại lý sẽ đến nhà thu phí bảo hiểm và nộp lại cho Đại diện của Công ty Ngời quản lý sẽ có trách nhiệm nhắc ngời đại lý danh... của công tác này là ngăn ngừa sự trục lợi từ phía khách hàng chuẩn bị tham gia bảo hiểm và đảm bảo sự công bằng giữa những ngời đang đợc bảo hiểm Sau khi đánh giá rủi ro Công ty bảo hiểm nhân thọ sẽ có ba phơng hớng giải quyết đối với ngời có nhu cầu tham gia bảo hiểm nh sau: Thứ nhất, đối với những trờng hợp không chấp nhận giấy yêu cầu bảo hiểm Đại lý cần giải thích rõ cho ngời có nhu cầu tham gia lý. .. trỡnh khai thỏc bo him l mt quy trỡnh khộp kớn bi sau bc chm súc khỏch hng, tc l sau khi hp ng bo him ó c kớ kt, i lý quay tr li bc Tỡm kim khỏch hng tip tc phỏt trin nhng hp ng bo him mi vi nhng khỏch hng mi 1.2.2.2 Công tác đánh giá rủi ro Đánh giá rủi ro là quá trình xác định có chấp nhận bảo hiểm hay không sau khi Công ty bảo hiểm nhận đợc giấy yêu cầu bảo hiểm của khách hàng do đại lý chuyển về. .. nhng hn ch phỏp lý i vi vic a dng hoỏ lnh vc u t ca cỏc cụng ty bo him 1.2.3.2 Yu t ch quan Mng li i lý v ngun nhõn lc Vai trũ ca ngi i lý trong quy trỡnh khai thỏc bo him rt quan trng, cú th núi h l yu t chớnh quyt nh thnh cụng ca hot ng khai thỏc Cathay life Vit Nam, xuyờn sut quy trỡnh khai thỏc, i lý luụn luụn phi vn dng nhng kin thc v nhng k nng ca mỡnh cung cp cho khỏch hng nhng thụng tin cn thit,... Mc ớch: tit kim thi gian cho i lý, cho khỏch hng v to ra s chun b tõm lý thun li t phớa khỏch hng tim nng Hn gp qua in thoi: õy l phng phỏp ph bin nht thit lp cuc hn - u im: Tit kim thi gian, cụng sc v chi phớ - Nhc im: i lý v khỏch hng tim nng khụng th nhỡn thy nhau trc tip, khỏch hng khụng thy c din mo, iu b, c ch v rt khú cm nhn tỏc phong ca ngi i lý cng nh ngi i lý ch cú th cm nhn khỏch hng qua... bo him ca khỏch hng v kt qu khai thỏc bo him ca mt cụng ty bo him Khỏch hng Vit Nam Nhn thc ngi dõn: Nu khỏch hng cha cú nhn thc ỳng n v trỡnh hiu bit nht nh v bn cht ca bo him thỡ quỏ trỡnh tip cn khỏch hng ca i lý s gp rt nhiu khú khn Trờn thc t nhiu ngi dõn Vit Nam cũn cha hiu tht s BHNT l gỡ? Cú nhng quan nim sai lm v BHNT, khụng nhn thc rừ c quyn li v nhng giỏ tr m BHNT mang li.Tuy nhiờn thi gian... lờn hng u i vi i lý khi thc hin bc khai thỏc ny Ngoi ra ngi i lý cn kt hp kin thc chuyờn mụn ú vi kh nng phn ng linh hot, x lý tỡnh hung tt, m bo kp thi a ra cho khỏch hng nhng gii phỏp ti chớnh tt nht Bớc 5: Chốt bán hàng Khi cảm thấy rằng khách hàng đã nhìn nhận loại hình bảo hiểm bạn giới thiệu nh một giải pháp giải quyết một vấn đề đang đặt ra trong hoàn cảnh của họ, bạn hãy "kết luận" sao cho họ... Chớnh thc trng ú tỏc ng rt ln ti hot ng khai thỏc bo him Cathay life xỏc nh: Mt sn phm bo him mi c ra i, nu cụng ty khụng nhanh chúng khai thỏc kh nng tng doanh thu ca nú trong thi gian u thỡ sau khi b sao chộp, hot ng khai thỏc s gp nhiu khú khn Ch v iu kin lm vic Ch v iu kin lm vic nh hng ln ti kt qu ca quỏ trỡnh khai thỏc bo him Cụng ty to iu kin lm vic tt cho i lý cú ngha cung cp cho h nhng phng tin . đến công việc khai thác BHNT, thu phí BH và các hoạt động khác trong khuôn khổ về quyền và trách nhiệm của đại lý được nêu trong hợp đồng đại lý  Tuyển dụng:. đại lý bảo hiểm 1.2.1.3 Tuyển dụng, đào tạo và quản lý đại lý  Đại lý BHNT là người được DNBH nhân thọ uỷ quyền thực hiện các hoạt động liên quan đến công