Chuyên đề tốt nghiệp GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI TẠI CÔNG TY CHỨNG KHOÁN THĂNG LONG 3.1 Định hướng phát triển của công ty trong thời gian tới Công ty Chứng khoán Thăng Long luôn nỗ lực trở thành một trong những tổ chức tài chính hàng đầu tại Việt Nam trong lĩnh vực Ngân hàng Đầu tư và Môi giới chứng khoán. Với đội ngũ nhân sự năng động, chuyên nghiệp và tận tâm làm việc trong môi trường văn hóa tin cậy, cẩn trọng và được đầu tư thích đáng cho công nghệ, Công ty Chứng khoán Thăng Long sẽ là chỗ dựa tín cẩn cho khách hàng, cổ đông và người lao động. Riêng đối với hoạt động môi giới chứng khoán công ty đề ra các mục tiêu sau - Duy trì vị trí dẫn đầu thị trường về thị phần môi giới - Mở rộng mạng lưới giao dịch, thành lập thêm các chi nhánh trong nước - Nghiên cứu cung cấp thêm những dịch vụ mới cung cấp cho nhà đầu tư 3.2 GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI CHO CÔNG TY CHỨNG KHOÁN THĂNG LONG Nguyễn Hạnh Lớp: TCDN 48A 1 1 Chuyên đề tốt nghiệp Để khắc phục những hạn chế của hoạt động môi giới trong thời gian qua và đạt được những mục tiêu đề ra. TSC cần nghiên cứu những giải pháp mang tính thiết thực để nâng cao hiệu quả hoạt động môi giới góp phần phát triển công ty cũng như thị trường chứng khoán Việt Nam . 3.2.1 Xây dựng quy trình hoạt động môi giới hoàn thiện Hiện nay, đa số khách hàng mở tài khoản tại công ty chủ yếu do khách hàng cũ của công ty thấy dịch vụ và tư vấn ở công ty tốt họ giới thiệu cho người thân và bạn bè đến mở tài khoản. Một cách khác nữa là các môi giới tìm cách thu hút khách hàng từ các công ty chứng khoán khác. Thế nhưng với cách thức trên thì lượng khách hàng mà công ty thu hút sẽ rất ít. Vậy giải pháp nào để có thể thu hút đông đảo khách hàng về cho công ty. Đó là xây đựng một quy trình môi giới chuyên nghiệp theo các bước sau. Các bước trong hoạt động môi giới mới Bước 1: phân loại khách hàng Để có thể thực hiện việc tiếp cận khách hàng hoạt động môi giới cần phải phân loại khách hàng theo những nhóm theo các tiêu chí như: Nhu cầu của khách hàng về công ty, giới tính, độ tuổi . Phân nhóm khách hàng mức độ nhu cầu của khách hàng đối với công ty. Theo cách phân chia này có thể phân chia khách hàng theo ba nhóm: Nhóm khách hàng yêu cầu sử dụng dịch vụ là cao nhất, nhóm khách hàng sử dụng tư vấn là cao nhất, nhóm khách hàng vừa yêu cầu dịch vụ vừa yêu cầu tư vấn. Nhóm khách hàng yêu cầu sử dụng dịch vụ là cao nhất: Nhóm khách hàng này đa số là các nhà đầu tư chuyên nghiệp, họ am hiểu về thị trường chứng khoán, có khản năng phân tích tốt. Khi mở tài khoản tại công ty việc đầu tiên họ chú ý đến là dịch vụ của công ty thế nào? Dịch vụ này bao gồm như tốc độ xử lý lệnh, các dịch vụ cầm cố chứng khoán, đòn bẩy tài chính cao…vv Nhóm khách hàng có nhu cầu tư vấn là cao nhất: nhóm khách hàng này là nhà đầu tư nhỏ lẻ, khản năng phân tích cảm nhận thị trường của nhóm này không tốt lắm.Thường thì, nhóm này là những người cao tuổi hoặc những người làm ở lĩnh vực khác. Nhóm khách hàng vừa có nhu cầu tư vấn vừa có nhu cầu dịch vụ tốt Nguyễn Hạnh Lớp: TCDN 48A 2 2 Chuyên đề tốt nghiệp Đây là nhóm khách hàng phổ biến nhất, vì tâm lý khách hàng bao giờ cũng muốn tìm một công ty có dịch vụ và tư vấn tốt, nhóm khách hàng này có đặc điểm là họ biết về thị trường chứng khoán nhưng không chuyên sâu. Như vậy thông qua việc tìm hiểu nhu cầu của từng nhóm khách hàng mà chúng ta có thể tư vấn cho họ tham gia đầu tư tại công ty. Đối với những khách hàng mà nhu cầu về dịch vụ là trên hết thì ngoài những dịch vụ mà công ty cung cấp ra thì nhân viên môi giới có thể sáng tạo ra dịch vụ mới cung cấp thêm cho nhà đầu tư. Những khách hàng họ có nhu cầu tư vấn là hàng đầu thì nhân viên môi giới cần giới thiệu cho khách hàng biết tại công ty có một đội ngũ chuyên viên tư vấn giỏi có kinh nghiệm thị trường lâu năm, bản thân các nhân viên cũng phải trau dồi khản năng phân tích nhận định thị trường, tìm ra cơ hội đầu tư cho khách hàng. Ngoài ra có thể phân nhóm khách hàng theo giới tính Theo tiêu chí này thì nhóm khách hàng có thể phân ra như sau: - Khách hàng là nam giới Đặc điểm nhóm khách hàng này là hay bảo thủ, thích tự do, quyết đoán ưa tìm cái mới và có tư tưởng hướng ngoại. - Nhóm khách hàng là nữ giới Đặc điểm của nhà đầu tư là nữ thường có tính hướng nội, không thích mạo hiểm, tư tưởng ăn chắc và không quyết đoán. Thông qua cách phân loại này hoạt động môi giới có thể hiểu được tâm lý của khách hàng mỗi khi tư vấn cho họ. Đối với nhà đầu tư là nữ thì do đặc điểm của họ không ưa thích rủi ro nên phải tư vấn cho họ đầu tư những cổ phiếu an toàn, ổn định cao. Do đặc điểm đa nghi nhiều lúc nhà đầu tư nữ thường làm trái ngược lời nhân viên tư vấn. Đối với nhà đầu tư là nam giới, do đặc điểm nổi bật của nhóm này là thích mạo hiểm và họ rất tự tin vào bản thân. Nên khi tiếp xúc với khách hàng nhóm này nhân viên môi giới hướng tới làm rõ được nếu tham gia vào thị trường thì sẽ được những khoản thu nhập cao, và khi tư vấn đầu tư nên khuyến khích họ mua những cổ phiếu có độ biến động cao. Bước 2: Giới thiệu về cơ hội và rủi ro khi tham gia đầu tư trên thị trường chứng khoán và môi giới khách hàng về mở tài khoản tại công ty Bước này có thể kết hợp khi tiếp xúc với khách hàng, nhưng sau đó nhân viên Nguyễn Hạnh Lớp: TCDN 48A 3 3 Chuyên đề tốt nghiệp môi giới phải tổ chức các buổi tư vấn cho khách hàng những kiến thức về thị trường chứng khoán. Tham gia thị trường nhà đầu tư sẽ chịu những rủi ro, lợi ích gì? Từ những tiếp xúc như thế sẽ làm mối quan hệ giữa khách hàng và nhân viên môi giới càng khăng khít hơn, từ đó khách hàng có thể chủ động đến mở tài khoản tại công ty. Bước 3: Tư vấn cho khách hàng giao dịch trên Thị Trường Chứng Khoán Sau khi khách hàng mở tài khoản giao dịch tại Công Ty chứng khoán. Nhân viên môi giới có thể dựa vào từng đặc điểm của từng nhóm khách hàng để tư vấn mua bán cho khách hàng. Với các sản phẩm tài chính cung cấp cho khách hàng như Lưu ký, quản lý tài khoản, chăm sóc tài khoản, hạch toán tài khoản, cầm cố, cho vay, bảo lãnh . Khách hàng sẽ có được những sản phẩm tốt nhất phục vụ cho quá trình đầu tư của mình. Bước 4: Quản lý danh mục đầu tư cho khách hàng Trong quy trình môi giới cũ thì nhân viên môi giới chỉ dừng lại việc tư vấn cho khách hàng đầu tư. Nhưng để phát triển từ hoạt động môi giới lên cao hơn nữa thì nhất thiết phải đưa vào một hoạt động nữa là hoạt động quản lý danh mục đầu tư. Hoạt động này là hoạt động mà người môi giới theo dõi tài khoản cho khách hàng như số lượng chứng khoán, tiền trong tài khoản, cơ cấu tiền hàng bao nhiêu cho phù hợp tại từng thời điểm của thị trường. 3.2.2 Nghiên cứu cung cấp cho khách hàng những dịch vụ mới Hiện nay, trên thị trường chứng khoán có khoảng gần 100 công ty chứng khoán lớn nhỏ khác nhau. Để phát triển các công ty phải không ngừng đổi mới, thường xuyên phải cải thiện và nghiên cứu cung cấp những dịch vụ mới cho khách hàng. Các bước để để đưa ra một dịch vụ mới - Bước 1 : Tìm hiểu về nhu cầu của khách hàng Bước này là bước quan trọng nhất vì một dịch vụ đưa ra bao giờ cũng phải dựa trên nhu cầu thực tế của khách hàng, để biết được nhu cầu khách hàng thế nào ? Công ty có thể thực hiện thông qua phỏng vấn trực tiếp hoặc phát cho nhà đầu tư các phiếu trả lời, sau đó tổng hợp lại xem dịch vụ hiện tại của công ty còn những hạn chế nào, khách hàng có nhu cầu thêm những dịch vụ gì? - Bước 2 : Xây dựng dịch vụ Sau khi tổng hợp ý kiến khách hàng, công ty bắt đầu đầu tổng hợp lại, nhu cầu hiện tại khách hàng hiện tại đang cần dịch vụ gì ? Mức độ cấp thiết phải đưa ra dịch vụ đó chưa? khản năng của công ty có thể đáp ứng được cho nhà đầu tư không? Nguyễn Hạnh Lớp: TCDN 48A 4 4 Chuyên đề tốt nghiệp - Bước 3: Đưa dịch vụ ra sử dụng Thực hiện xong bước 2 công ty cảm thấy nhu cầu cấp thiết và khản năng mình có thể thực hiện được dịch vụ đó. Ban đầu nên sử dụng thử nghiệm trên một nhóm nhỏ nhà đầu tư để xem xét hiệu quả như thế nào ? Sau một thời gian đi vào sử dụng thấy hiệu quả có thể phổ biến cho tất cả nhà đầu tư. 3.2.3 Tăng cường đào tạo nguồn nhân lực Nhân lực có vai trò rất quan trọng đối với sự phát triển của công ty. Do vậy, công ty cần xây một quy trình tuyển dụng chuyên nghiệp để lựa chọn những người có năng lực. Thông qua các mô hình đào tạo, nâng cao trình độ, hoạt động cho nhân viên. Thường xuyên tổ chức các buổi trao đổi kinh nghiệm giữa các nhân viên giỏi và các nhân viên khác. Xây dựng chuẩn hóa đội ngũ nhân viên công ty dựa trên các chỉ tiêu - Thái độ với khách hàng và công việc - Năng lực truyền đạt một cách khách quan - Sự phát triển của kỹ năng cá nhân và nghiệp vụ - Những tri thức nhà nghề Đồng thời, công ty phải có chế độ đãi ngộ cho những nhân viên giỏi. Những nhân viên có những sáng tạo thu hút được nhiều khách hàng mang lại doanh thu cao cho công ty. Việc khen thưởng ngoài việc khích lệ nhân viên làm việc, đồng thời cũng tạo cạnh tranh giữa các nhân viên môi giới. Điều này làm cho các nhân viên không ngừng cố gắng nâng cao hoạt động chuyên môn thu hút thêm khách hàng cho công ty. Ngoài ra, công ty cần xây dựng một chuẩn mực cho các nhân viên của mình và xây dựng khẩu hiệu riêng cho mình. Mục đích của việc này là xây dựng một chuẩn mực đạo đức nghề nghiệp cho nhân viên. Điều này sẽ tạo an tâm cho khách hàng khi đến giao dịch tại công ty. Các quy tắc chuẩn mực đạo đức được xây dựng trên bộ chuẩn mực quy tắc của tổ chức quốc tế và các ủy ban chứng khoán xây dựng và công nhận bao gồm: - Trung thực và công bằng - Mẫn cán - Năng lực - Thông tin về khách hàng - Thông tin cho khách hàng - Xung đột về lợi ích - Tuân thủ các quy định Nguyễn Hạnh Lớp: TCDN 48A 5 5 Chuyên đề tốt nghiệp 3.2.4 Hiện đại hóa đảm bảo sự hoạt động ổn định, chính xác của hệ thống phần mềm kỷ thuật Trong giao dịch chứng khoán, hệ thống phần mềm kỷ thuật có vai trò hết sức quan trọng. Phần mềm giao dịch hiện đại, tốc độ xử lý cao có thể xử lý nhiều lệnh cùng một lúc sẽ tạo lợi thế cho khách hàng khi giao dịch tại công ty.Hiện nay, phần mềm giao dịch của công ty đang cung cấp có tốc độ xử lý và các tính năng sử dụng kém hơn so với các công ty cùng ngành khác.Do vậy, công ty cần đầu tư nâng cấp xậy dựng phần mềm hiện đại đại đáp ứng được nhu cầu đầu tư của khách hàng. 3.2.5 Kế hoạch hóa hoạt động Marketting, tiếp thị đến từng nhà đầu tư Chiến lược marketting gồm 3 chiến lược cơ bản: chiến lược về khách hàng, chiến lược về sản phẩm, chiến lược về quảng cáo giới thiệu sản phẩm. - Chiến lược khách hàng Chiến lược này bao gồm hai giai đoạn chính Thứ nhất: phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu Thứ hai: Tiếp xúc khách hàng và các phương pháp tiếp xúc Mục đích của chiến lược khách hàng là thu hút khách hàng lớn có chất lượng cho công ty. Khách hàng của công ty có thể là khách hàng truyền thống hoặc khách hàng tiềm năng. Đối với những khách hàng truyền thống thì công ty có thể cung cấp các dịch vụ ưu đãi về tiền phí, thiếp chúc mừng nhân những ngày đặc biệt. Để thu hút khách hàng tiềm năng bước đầu phải khai thác các nguồn đầu mối khách hàng. - Dựa vào đầu mối khách hàng mà công ty đang sẵn có - Các cuộc hội thảo của công ty - Các trường đại học - Các chiến dịch viết quảng cáo, viết thư. Sau khi tìm từ các đầu mối các khách hàng tiềm năng, công ty lên một danh sách và phân loại theo các tiêu chí sau: Độ tuổi, giới tính, thu nhập, trình độ, người có khản năng tham gia thị trường. Công ty định vị ra các sản phẩm phù hợp với từng nhóm khách hàng và tiến hành các chiến dịch quảng cáo giới thiệu sản phẩm. 3.2.6 Nâng cao quy mô vốn của chủ Hiện nay vốn điều lệ của công ty là 800 tỷ so với các công ty khác như BVS, SSI, AGR số vốn này của công ty là còn thấp. Để có điều kiện nâng cao chất lượng các dịch vụ, đưa vào sử dụng các dịch vụ mới cần có một tiềm lực tài chính lớn. Do vậy, công ty nên tăng quy mô vốn đảm bảo được hoạt động các dịch vụ ngày càng tốt hơn. Để tăng quy mô vốn công ty có thể sử dụng các phương án sau - Phát hành thêm cổ phiếu trên thị trường chứng khoán Nguyễn Hạnh Lớp: TCDN 48A 6 6 Chuyên đề tốt nghiệp Hiện nay thị trường chứng khoán đang trong giai đoạn đầu của quá trình phục hồi sau một thời gian dài suy thoái, niềm tin của nhà đầu tư chưa được củng cố nên việc tăng vốn của công ty sẽ gặp nhiều khó khăn. Cho nên khi lựa chọn việc tăng vốn bằng cách phát hành cổ phiếu công ty nên chọn thời điểm thị trường đang tăng nóng. - Phát hành trái phiếu chuyển đổi Là loại trái phiếu mà người nắm giữ có khả năng chuyển đổi chúng thành một lượng cổ phiếu nhất định của công ty phát hành. Trong thời gian gần đây nhiều công ty đã huy động vốn bằng cách phát hành trái phiếu chuyển đổi và đạt được thành công nhất định như công ty chứng khoán Sài Gòn, tập đoàn Hoàng Anh Gia Lai. Khi phát hành trái phiếu chuyển đổi, công ty cân nhắc các rủi ro sau. - Rủi ro lãi suất: Trái phiếu chuyển đổi là công cụ nợ nên khi phát hành công ty cần cân nhắc đưa ra một mức lãi suất phù hợp, để vừa có thể thu hút được sự quan tâm của nhà đầu tư và đảm bảo cho công ty có khản năng thanh toán khi đến hạn. - Rủi ro xuất hiện khi chuyển từ trạng thái nợ có kỳ hạn sang không kỳ hạn Thông thường lãi suất trái phiếu chuyển đổi thường có lãi suất hơn lãi suất huy động của các tổ chức tín dụng, như vậy doanh nghiệp huy động được nguồn vốn giá rẻ và nhà đầu tư cũng hưởng được một mức lãi suất cao hơn tiền gửi tiết kiệm. Lãi suất của trái phiếu có khản năng chuyển đổi thấp hơn một chút so với lãi suất trái phiếu thông thường nhưng tại thời điểm chuyển đổi thì chi phí này lại cao hơn. Như vậy doanh nghiệp phải chịu rủi ro lớn khi chuyển từ trạng thái nợ có kỳ hạn sang nợ không kỳ hạn. 3.3 KIẾN NGHỊ Đối với cơ quan tổ chức quản lý thị trường - Hoàn thiện khung pháp lý để tạo điều kiện thúc đẩy sự phát triển của hoạt động môi giới - Có chính sách về công bố thông tin, chế độ xử lý vi phạm công bố thông tin của doanh nghiệp và công ty chứng khoán - Xây dựng chuẩn mực đạo đức cho nhà môi giới - Cho phép các công ty chứng khoán cung cấp đòn bẩy tài chính cho nhà đầu tư - Nghiên cứu đưa vào sử dụng hoạt động bán khống - Hoàn thiện cách thức giao dịch như chuyển thời gian thanh toán T3 xuống T2, tạo thêm cơ hội cho nhà đầu tư. Nguyễn Hạnh Lớp: TCDN 48A 7 7 Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hạnh Lớp: TCDN 48A 8 8 Chuyên đề tốt nghiệp KẾT LUẬN Sự phát triển nhanh chóng của thị trường chứng khoán, đòi hỏi các công ty chứng khoán không ngừng phải đổi mới, nâng cao hiệu quả hoạt động trong tất cả các lĩnh vực. Đối với lĩnh vực môi giới lại càng cần thiết bởi vì hoạt động môi giới vừa là nguồn doanh thu chính vừa tạo hình ảnh cho công ty trong con mắt khách hàng. Bài viết trên đã cung cấp cái nhìn tổng quát nhất về hoạt động môi giới và thực trạng hoạt động này tại công ty cổ phần chứng khoán Thăng Long. Những năm qua, TSC đã đạt được những thành công nhất định trong lĩnh vực môi giới, tuy nhiên vẫn còn tồn tại nhiều hạn chế. Công ty cần nghiên cứu đưa ra giải pháp tối ưu để khắc phục những hạn chế và nâng cao hiệu hoạt động môi giới, góp phần vào sự phát triển của công ty nói riêng cũng như thị trường chứng khoán Việt Nam nói chung. Nguyễn Hạnh Lớp: TCDN 48A 9 9 Chuyên đề tốt nghiệp DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHOẢN Giáo trình thị trường chứng khoán NXB Đại học kinh tế Quốc Dân Báo cáo tài chính công ty cổ phần chứng khoán Thăng Long năm 2009 Website : http://cafef.vn/ Báo kinh tế, tài chính chứng khoán http://vneconomy.vn/ Thời báo kinh tế việt nam http://www.thanglongsc.com.vn Website công ty chứng khoán Thăng Long http://www.ssc.gov.vn/ Ủy ban chứng khoán nhà nước Nguyễn Hạnh Lớp: TCDN 48A 10 10 . nghiệp GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI TẠI CÔNG TY CHỨNG KHOÁN THĂNG LONG 3.1 Định hướng phát triển của công ty trong thời gian tới Công ty Chứng. dịch vụ mới cung cấp cho nhà đầu tư 3.2 GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI CHO CÔNG TY CHỨNG KHOÁN THĂNG LONG Nguyễn Hạnh Lớp: TCDN 48A 1 1 Chuyên