1 GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI TẠI CƠNG TY CHỨNG KHỐN QUỐC TẾ HỒNG GIA 3.1 Cơ sở việc phát triển hoạt động môi giới chứng khốn cơng ty chứng khốn Quốc tế Hồng gia 3.1.1 Tình hình phát triển thị trường chứng khoán Việt Nam 3.1.1.1 Những nhận định chung thị trường Thị trường chứng khoán Việt Nam vào hoạt động năm, có nhiều bước thăng trầm Phát triển thị trường chứng khoán trình lâu dài khó khăn, nước có kinh tế phát triển thị trường dạng sơ khai Việt Nam Quan điểm chiến lược phát triển thị trường chứng khoán Việt Nam từ quy mô nhỏ đến lớn theo định hướng xã hội chủ nghĩa, phù hợp với tiêu chuẩn quốc tế, xây dựng thị trường hoạt động ổn định, an toàn hiệu quả, bảo vệ quyền lợi đáng người đầu tư, linh hoạt thích ứng thực tế; đồng thời tăng cường vai trò quản lý Nhà nước thị trường Từ đầu năm 2006, hành lang pháp lý Uỷ ban chứng khoán Nhà nước Việt Nam sửa đổi hợp lý động hơn, người dân tiếp cận với thơng tin chứng khốn nhiều Thị trường ngày phát triển nóng, kéo theo hàng loạt công ty đua niêm yết thị trường Thị trường nhiều vấn đề: thiếu minh bạch khả thực tế công ty, mập mờ tổng vốn đầu tư thực tế tổng giá trị tài sản vơ hữu hình; thơng tin thất thiệt khả tài sản xuất có lợi cho cơng ty niêm yết nguy hại cho nhà đầu tư; cách quản lý điều 2 hành Nhà nước cách tìm hiểu, tham gia thị trường chứng khốn nhà đầu tư chưa chuyên nghiệp Năm 2007 coi năm thành công thị trường chứng khốn Việt Nam Các cơng ty có cổ phiếu niêm yết cơng ty có vốn lớn, có tình hình quản trị cơng ty tốt, thực có nhu cầu huy động vốn qua thị trường chứng khốn, góp phần nâng cao chất lượng hàng háo giao dịch Sở Giao dịch Chứng khoán Nhà đầu tư trưởng thành hơn, ngày tỏ chun nghiệp, khơng cịn đầu tư theo tâm lý năm trước Các công ty niêm yết có nghiên cứu kỹ thị trường chứng khốn báo cáo tài công ty rõ ràng Trong số thị trường chứng khoán giới, thị trường chứng khoán Việt Nam đánh giá thị trường có tốc độ phát triển nóng; tăng trưởng phát triển từ nhắc đến nhiều nói đến thị trường chứng khốn Việt Nam Tuy nhiên, sau tăng trưởng nóng đợt tuột dốc hay đóng băng tất yếu Năm 2008 đánh giá năm đầy biến động thị trường chứng khoán Ngay từ đầu năm với phiên giảm sàn liên tiếp làm hoang mang nhà đầu tư, số VN-Index liên tục phá đáy, nhiều người nghi ngại tình hình thị trường, nhà đầu tư nước bắt đầu dè dặt Trong tình hình đó, để đạt mục tiêu tổng giá trị vốn hoá thị trường năm 2008 chiếm 50% GDP, cần có nhiều biện pháp từ Uỷ ban chứng khốn Nhà nước để kích cầu thị trường làm an lòng nhà đầu tư 3.1.1.2 Những thị, sách Chính phủ thị trường chứng khoán 3 Năm 2008 năm thay đổi chóng mặt thị trường chứng khốn Việt Nam với loạt biện pháp quản lý áp dụng nhằm nâng cao tính minh bạch cho thị trường an toàn cho nhà đầu tư Dưới thay đổi nhất: Thứ nhất: Phương thức giao dịch đại áp dụng Sở giao dịch chứng khoán TPHCM Trung tâm Giao dịch chứng khốn Hà Nội Theo đó, Hose giao dịch không sàn Hastc giao dịch từ xa Phương thức giao dịch khiến lệnh nhà đầu tư thực nhanh hơn, tránh tình trạng thắt cổ chai, giảm sai sót nhập lệnh vào hệ thống giảm tải cho Sở Trung tâm giao dịch chứng khoán Thứ hai: Hastc thức quản lý giao dịch chứng khốn cơng ty đại chúng chưa niêm yết Thay mua bán trơi thị trường tự trước kia, chứng khoán loại đăng ký Trung tâm lưu ký để cấp mã chứng khốn, cơng ty chứng khốn làm thủ tục đăng ký thông tin giao dịch đưa vào hệ thống tổng hợp giao dịch OTC Hastc Thứ ba: Chi phí giao dịch nâng lên Trong năm 2008, dự kiến khoản phí Sở Trung tâm giao dịch chứng khoán thu tăng thêm từ 50% đến 2.5 lần so với Ngồi ra, cịn có thêm nhiều loại phí phí chấp thuận niêm yết cổ phiếu, phí cấp phép niêm yết bổ sung, phí thành viên giao dịch, phí sửa lỗi giao dịch, phí đăng ký lưu ký, phí thực quyền Điều đồng nghĩa với việc cơng ty chứng khốn phải nâng phí mơi giới, tư vấn hạn chế việc cạnh tranh khơng lành mạnh cách hạ phí tăng phí mà khơng đảm bảo chất lượng Ngồi ra, tuỳ tình hình thị trường mà UBCKNN có biện pháp cụ thể, mà gần thay đổi biên độ giao dịch nhằm làm 4 giảm đà trượt thị trường, gây phản ứng khác nhà đầu tư, phần lớn động thái tích cực Có thể thấy tình hình thị trường phức tạp vừa khó khăn, vừa thuận lợi cho phát triển cơng ty chứng khốn Vì có định hướng, sách phát triển tốt vượt lên đối thủ cạnh tranh, cơng ty thu hút nhà đầu tư Khi thị trường biến động mạnh, khơng cịn tăng trưởng q nóng trước, nhà đầu tư thận trọng hơn, nghiên cứu sâu hơn, có kiến thức thay việc đầu tư ạt theo phong trào trước kia, kéo theo nhà đầu tư ngày đòi hỏi cao chất lượng dịch vụ công ty 3.1.2 Định hướng phát triển công ty IRS Trong thời gian tới, Việt Nam nhận định nước có mơi trường đầu tư thuận lợi, ổn định hấp dẫn tạo đà cho tck Việt Nam vượt qua giai đoạn trì trệ chuyển sang giai đoạn khơi phục nhanh chóng phát triển Trong bối cảnh đó, cơng ty chứng khốn có nhiều điều kiện thuận lợi để tiến hành hoạt động kinh doanh Nhằm thúc đẩy hoạt động kinh doanh nói chung hoạt động mơi giới chứng khốn nói riêng có hiệu thời gian tới, cơng ty chứng khốn IRS xây dựng cho mục tiêu phát triển, trình tạo dựng chỗ đứng thị trường Những mục tiêu hướng vào dịch vụ cho khách hàng, đào tạo nhân phát triển công nghệ 3.1.2.1 Chiến lược khách hàng Khách hàng đối tượng cần hướng tới hoạt động mơi giới nói riêng, tất hoạt động cơng ty nói chung Sự cạnh tranh công ty thị trường chứng khốn cạnh tranh khách hàng Mục 5 tiêu IRS làm hài lòng khách hàng chất lượng dịch vụ với tiện ích mới, sáng tạo mang lại giá trị gia tăng Ở đây, công ty hướng tới khách hàng từ dịch vụ nhỏ phục vụ trà cafe sàn giao dịch, đến tiện ích tối đa việc mở tài khoản giao dịch, giảm phí giao dịch giai đoạn khủng hoảng, với nhà môi giới, tư vấn sẵn sàng tiếp khách hàng không phân biệt khách VIP cho khách hàng khuyến nghị cần thiết Đặc biệt buổi phân tích thị trường phịng phân tích kết hợp với phịng mơi giới thường xun có mặt khách hàng quen thuộc nhà đầu tư tham gia Việc thu hút khách hàng thông qua telesale nói chuyện trực tiếp cơng ty triển khai mạnh thơng qua đội ngũ nhân viên phịng môi giới với biện pháp, ý tưởng cập nhật hàng tháng IRS dần có khách hàng quen ngày đưa nhiều nhà đầu tư tham gia sàn giao dịch 3.1.2.2 Chiến lược nhân Nhân điều cốt thiết công ty Công ty đạt mục tiêu đề khơng có đội ngũ nhân viên bản, hoạt động nổ chuyên môn tốt Về chiến lược nhân sự, IRS phát triển theo hai hướng, không ngừng đào tạo đổi máy nhân công ty, hai liên tục tạo điều kiện thuận lợi cho nhân viên làm việc; hai điều song song với cần thiết chung Mục tiêu cơng ty làm hài lịng nhân viên cơng việc lợi ích với mơi trường làm việc động, sáng tạo chuyên nghiệp, máy quản trị theo chuẩn mực quốc tế 6 Về việc đào tạo, đối máy nhân sự, công ty yêu cầu nhân viên thường xuyên cập nhật kiến thức kinh tế, ngân hàng, chứng khoán, ngoại ngữ Những buổi hội thảo thành viên công ty hội để người trao đổi kiến thức, học hỏi lẫn Nhân viên phòng nghiệp vụ khác ln có liên hệ, giúp đỡ cần thiết Về việc tạo điều kiện thuận lợi cho nhân viên, cơng ty ln khuyến khích ý tưởng sáng tạo người đề ra, đồng thời hồn thiện sở vật chất, hệ thống phịng ban, chế độ lương bổng v.v Môi trường làm việc IRS môi trường thân thiện, động mà nhân viên cảm thấy thoải mái, u thích có hội thăng tiến 3.1.2.3 Chiến lược công nghệ Công nghệ, hệ thống máy móc vi tính, cơng nghệ thơng tin, với mục tiêu ngày đại hoá, cập nhật theo tiến nước giới Công nghệ đại ưu điểm mà cơng ty chứng khốn quan tâm, đặc thù ngành chứng khốn mà cơng nghệ đóng vai trò quan trọng hoạt động hàng ngày Hiện nay, phận cơng nghệ IRS chưa có trội so với công ty khác, khơng có khiếm khuyết đáng kể Cơng ty cố gắng đầu tư nhằm liên tục kiện toàn máy công nghệ, đảm bảo phục vụ cho hoạt động kinh tế dịch vụ khách hàng tốt 3.2 Một số giải pháp nâng cao hiệu hoạt động mơi giới cơng ty chứng khốn IRS Căn vào phần thực trạng phân tích, ta thấy thị phần cơng ty IRS cịn thấp, sức cạnh tranh cịn yếu so với số cơng ty chứng khốn 7 khác Để khơng ngừng củng cố uy tín khách hàng, tạo lập chỗ đứng thị trường tiếp tục phát triển, IRS không ngừng hoàn thiện máy tổ chức, thúc đẩy lực cạnh tranh cách nâng cao chất lượng phục vụ hoạt động mơi giới chứng khốn thơng qua việc cung cấp sản phẩm dịch vụ cho khách hàng cách chuyên nghiệp Muốn vậy, thời gian tới, công ty phải xây dựng chiến lược cạnh tranh riêng Chiến lược cạnh tranh xuyên suốt q trình hoạt động kinh doanh cơng ty Dựa vào ưu điều kiện sẵn có công ty, đồng thời theo sát mục tiêu phát triển thị trường chứng khoán Việt Nam công ty, đưa số giải pháp nâng cao hiệu hoạt động môi giới chứng khốn IRS 3.2.1 Giải pháp vĩ mơ (hay khuyến nghị) UBCKNN * Hoàn thiện khung pháp lý cho hoạt động cơng ty chứng khốn nói chung, nghiệp vụ mơi giới chứng khốn nói riêng • Xem xét sửa đổi, bổ sung Luật chứng khoán 2006 luật, pháp lệnh, văn ngành, lĩnh vực liên quan nhằm tạo nên thống cao ổn định hệ thống pháp luật, tạo sở pháp lý thuận lợi cho vận hành phát triển thị trường chứng khoán Việt Nam • Xây dựng ban hành quy định cụ thể lĩnh vực nghiệp vụ kinh doanh cơng ty chứng khốn nhằm tạo hành lang pháp lý, điều chỉnh riêng lẻ, cụ thể hoạt động công ty vào ổn định, từ góp phần gây dựng ổn định chung toàn thị trường 8 * Ưu đãi thuế cho hoạt động chứng khoán Uu đãi thuế cho thị trường chứng khốn sách quan trọng liên quan trực tiếp tới lợi ích cơng ty chứng khốn Mặc dù cơng ty chứng khốn miễn thuế giá trị gia tăng, quy định cụ thể vấn đề chưa thơng suốt Vì vậy, Uỷ ban Chứng khốn Nhà nước cần đề nghị Bộ Tài quy định rõ cách phù hợp thoả đáng để công ty chứng khốn chủ động xây dựng chiến lược kinh doanh cho Các cơng ty chứng khốn vào hoạt động, doanh số chưa nhiều, hiệu hoạt động cịn thấp, quy định khơng hợp lý gây khó khăn lớn, trực tiếp đến cơng ty chứng khốn khơng khuyến khích tham gia tích cực tổ chức vào thị trường chứng khoán, giai đoạn phần lớn công ty chịu lỗ thị trường khủng hoảng * Thúc đẩy cổ phần hoá điều kiện cho công ty tham gia niêm yết thị trường chứng khoán Lượng doanh nghiệp cổ phần hoá ngày nhiều, doanh nghiệp đủ tiêu chuẩn tham gia niêm yết thị trường khơng phải ít, nhiên, số doanh nghiệp tham gia niêm yết thị trường chưa nhiều Một giải pháp biết đến phổ biến muốn thúc đẩy thị trường chứng khoán hoạt động kinh doanh cơng ty chứng khốn phát triển phải tăng cung hàng hố chủ yếu quan trọng cho thị trường Do vậy, thời gian tới Uỷ ban Chứng khoán Nhà nước cần tiếp tục đưa biện pháp thúc đẩy doanh nghiệp cổ phần hoá tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp tham gia niêm yết sách ưu đãi, hỗ trợ ưu đãi thuế, hỗ trợ doanh nghiệp sau tham gia niêm yết sách ưu đãi phí niêm yết, khấu hao thiết bị hay ưu đãi quan hệ tín dụng với tổ chức ngân hàng nhằm tăng 9 cung hàng hoá thị trường Khi số lượng công ty tham gia niêm yết tăng lượng khách hàng đến với cơng ty chứng khốn gia tăng, từ thúc đẩy nghiệp vụ mơi giới chứng khốn cơng ty hoạt động có hiệu * Tuyên truyền đào tạo kiến thức chứng khoán thị trường chứng khoán Việc tuyên truyền quảng bá rộng rãi kiến thức chứng khốn thị trường chứng khốn cho cơng chúng điều quan trọng xem nhẹ nhà đầu tư nên tham gia hiểu thị trường Công chúng cho rằng, thị trường chứng khốn cịn non trẻ, chứa đựng nhiều rủi ro khơng khả đáng trơng đợi, giai đoạn khủng hoảng Đa số nhà đầu tư có tổ chức, dù có hay khơng có ý định huy động vốn thơng qua thị trường chứng khốn mong muốn có hiểu biết chứng khoán thị trường chứng khoán Ngồi ra, thơng tin chứng khốn thị trường mà công chúng tiếp cận chủ yếu thông qua phương tiện thông tin đại chúng buổi nói chuyện chuyên đề nên hiểu biết họ cịn hạn chế Tuy truyền hình có chương trình kiến thức chứng khốn, lượng kiến thức truyền đạt ỏi so với yêu cầu thực Hiện nay, Uỷ ban Chứng khoán Nhà nước tổ chức khoá đào tạo chứng khốn, đào tạo phân tích đầu tư chứng khoán, đào tạo khung pháp lý cho hoạt động kinh doanh chứng khoán kiến thức nghiệp vụ kinh doanh chứng khoán Tuy nhiên, phương pháp đào tạo Uỷ ban Chứng khốn cịn mang đậm tính lý thuyết Q trình học tập học viên thụ động, khả tiếp cận với thực tế chứng khốn thị trường cịn hạn chế Vì vậy, số giải pháp đưa là: 10 10 • Tăng cường sở vật chất nhằm nâng cao chất lượng đào tạo • Đẩy mạnh phổ cập kiến thức cho công chúng thông qua phương tiện thông tin đại chúng làm cho người dân nắm kiến thức chứng khốn • Có biện pháp tun truyền đặc biệt cho công chúng đầu tư, doanh nghiệp tham gia thị trường để huy động tối đa nguồn tiền nhàn rỗi vào sản xuất kinh doanh • Hợp tác, tranh thủ giúp đỡ từ Sở giao dịch giới, tổ chức, học viện tài quốc tế để đưa cán đào tạo ngắn hạn, dài hạn tham quan học tập kinh nghiệm thực tế nước có thị trường chứng khốn phát triển • Đa dạng hố nội dung đào tạo giảng dạy nhằm đáp ứng nhu cầu khác cơng chúng Khuyến khích cán bộ, học viên, nhà đầu tư thị trường chứng khoán đề xuất chủ đề nghiên cứu chứng khoán thị trường chứng khoán theo lĩnh vực cụ thể Tóm lại, thơng qua việc phổ cập kiến thức nâng cao nhận thức công chúng đầu tư, bên cạnh mục đích phát triển thị trường chứng khốn góp phần quan trọng q trình thúc đẩy nghề mơi giới chứng khốn hoạt động có hiệu quả, có nội dung quan trọng tuyên truyền, phổ cập dịch vụ mà nhà đầu tư hưởng từ nhà mơi giới cơng ty chứng khốn 3.2.2 Giải pháp vi mơ cơng ty chứng khốn IRS 11 11 3.2.2.1 Xây dựng chiến lược khách hàng toàn diện hợp lý Chính sách khách hàng có vị trí quan trọng toàn hoạt động kinh doanh cơng ty Một giải pháp sách khách hàng đắn yếu tố định vị trí công ty cạnh tranh giành thị phần với cơng ty chứng khốn khác Chính sách khách hàng có thực hay khơng tuỳ thuộc vào kết thực việc kết hợp sử dụng nhiều sách khác nhau, sách đóng vai trị định có mối quan hệ với Một sách khách hàng cần phải bao gồm: * Có sách giá hấp dẫn Trong mơi trường cạnh tranh liệt mức phí mơi giới cơng ty phải áp dụng cách linh hoạt Mức phí đưa phải phù hợp với đối tượng khách hàng, thời điểm cụ thể nhằm vừa trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng vừa thu hút thêm khách hàng Để thực điều này, công ty tiến hành phân tổ khách hàng theo tiêu thức định Ví dụ, khách hàng có uy tín, thường xun có giao dịch có giá trị lớn hưởng mức phí giao dịch ưu đãi * Đa dạng hoá loại hình dịch vụ, cải tiến quy trình nghiệp vụ để thoả mãn nhu cầu ngày đa dạng phát triển khách hàng Điều địi hỏi cơng ty phải nghiên cứu, học hỏi cải tiến dịch vụ hỗ trợ cho nghiệp vụ cho vay cầm cố chứng khoán, ứng trước tiền bán chứng khoán đồng thời xem xét triển khai cung cấp dịch vụ cung cấp thông tin miễn phí cập nhật, nhận lệnh thơng báo kết khớp lệnh tận nhà, giao dịch qua Internet * Chủ động tìm kiếm khách hàng 12 12 Trong giai đoạn đầu vào hoạt động nay, sở khách hàng cơng ty cịn mỏng Trong số phần đáng kể khách hàng tự đến đề nghị mở tài khoản công ty Về lâu dài, số lượng hàng hoá thị trường số cơng ty chứng khốn nhiều lên, nhân viên môi giới công ty ngồi chờ may khách hàng chủ động tới cơng ty mở tài khoản Khi đó, khách hàng lựa chọn công ty người môi giới xứng đáng để gửi gắm tài sản mình, người mơi giới phải tích cực thể Vì vậy, chủ động tìm kiếm khách hàng hoạt động thiếu nhằm mở rộng nâng cao số lượng khách hàng đến với công ty tăng thị phần công ty thị trường Thực sách này, cơng ty tiếp cận khách hàng theo cách sau: • Nhân viên mơi giới gặp gỡ người quen để giới thiệu bán sản phẩm Ưu điểm phương pháp hai bên hiểu biết mức độ định khả tài tư cách đạo đức, lực chuyên môn đối tác Nếu người mơi giới tạo tín nhiệm ban đầu cho khách hàng chắn họ người quen giới thiệu cho khách hàng khác Nếu cơng ty có đội ngũ nhân viên môi giới đông đảo, thâm nhập sâu vào cộng đồng dân cư theo có chế độ thù lao khuyến khích nhanh chóng nâng cao sở khách hàng • Tổ chức thuyết trình hay hội thảo, giới thiệu loạt sản phẩm định Ở nhiều nước, phương pháp dễ chấp nhận khu vực có tỷ lệ người hưu đơng họ vừa người có thu nhập lại vừa có thời gian để lắng nghe buổi thuyết trình Từ góc độ người mơi giới 13 13 phương pháp đem lại cho người thuyết trình thành cơng ấn tượng tốt nhanh nhiều so với phương pháp khác * Bảo đảm phong cách giao tiếp văn minh, lịch sự, tận tình, chu đáo nghệ thuật giữ khách hàng hiệu Thái độ nhân viên hình ảnh cơng ty mắt khách hàng Vì vậy, phong cách giao tiếp tác phong làm việc nhân viên môi giới ảnh hưởng lớn tới hiệu việc thu hút khách hàng Ngoài ra, nhân viên phải làm việc với tinh thần trách nhiệm cao, cẩn thận khơng để mắc sai sót, nhầm lẫn, tạo an tâm tin tưởng tuyệt đối từ phía khách hàng 3.2.2.2 Kế hoạch hố hoạt động marketing, tiếp thị Nhằm đáp ứng mục tiêu mở rộng thị phần nâng cao uy tín mình, IRS cần phải phát triển mạnh kế hoạch hoá hoạt động marketing, đẩy mạnh công tác tiếp thị xây dựng nội dung cụ thể để thực tốt hoạt động Thứ nhất, công ty phải xác định mục tiêu hoạt động này, phải phục vụ cho mục tiêu chung công ty tương lai, cụ thể nhằm vào khách hàng tiềm năng, thu hút ngày nhiều khách hàng, không nhà đầu tư cá nhân mà cịn nhà đầu tư có tổ chức, đầu tư nước ngồi Thứ hai, cơng ty cần tiến hành phân đoạn thị trường, đoạn thị trường hiểu nhóm nhà đầu tư có phản ứng tập hợp kích thích marketing Như thực chất việc phân đoạn thị trường phân chia theo tiêu thức định thị trường tổng thể quy 14 14 mô lớn, khơng đồng nhu cầu thành nhóm nhỏ đồng nhu cầu Để xác định đoạn thị trường có hiệu việc phân đoạn thị trường phải đạt yêu cầu sau: • Tính đo lường được, tức quy mơ hiệu thị trường phải đo lường • Tính tiếp cận được, tức cơng ty phải nhận biết phục vụ đoạn thị trường phân chia theo tiêu thức • Tính quan trọng, tức đoạn thị trường phải bao gồm khách hàng có nhu cầu đồng với quy mơ đủ lớn để có khả sinh lời • Tính khả thi, tức có đủ nguồn nhân lực để hình thành phát triển chương trình marketing riêng biệt cho đoạn thị trường phân chia.a Thứ ba, công ty tiến hành lựa chọn thị trường mục tiêu dựa vào kết phân tích mơi trường kinh doanh, nhiệm vụ mà công ty muốn đạt tới Thực chất việc lựa chọn thị trường mục tiêu lựa chọn nhóm khách hàng tiềm mà cơng ty phục vụ với dịch vụ định Những thị trường mục tiêu lựa chọn hay số đoạn thị trường hay tồn thị trường Thứ tư, cơng ty cần phải đề chương trình hành động dự định ngân sách Một chương trình hành động cho tồn kế hoạch marketing công ty cần thiết để đảm bảo kế hoạch thực kiểm soát điều chỉnh nhà quản trị marketing Việc sử dụng đồng nghiên cứu bước góp phần giúp cơng ty ngày hoàn thiện hoạt động kinh doanh cơng ty 15 15 nói chung hoạt động mơi giới chứng khốn nói riêng củng cố vị trí cơng ty thị trường Bên cạnh việc kế hoạch hố hoạt động marketing cơng ty cần đẩy mạnh công tác tiếp thị thông qua buổi tổ chức hội nghị khách hàng hay dịch vụ chăm sóc khách hàng Cơng tác tiếp thị địi hỏi thời gian, cơng sức chi phí tốn Việc bố trí thời gian khoa học, hợp lý quan trọng nhân viên không tỏ tiếc công sức muốn gây dựng lại quan hệ, vấn đề chi phí phải hợp lý, tiết kiệm hiệu Cán làm công tác tiếp thị, tiếp thị, tiếp xúc khách hàng quan trọng Cần lựa chọn tin tưởng giao số cán có khả Tựu chung lại, vừa người phát ngôn, vừa đại diện quyền lợi cơng ty, phải cẩn trọng có trách nhiệm cao Phương thức tiếp thị phải vừa trực tiếp vừa gián tiếp, phải có giúp đỡ cấp trên, cấp chủ quản dựa vào mối quan hệ thâm tình Điều cần thiết tạo hình ảnh đẹp cơng ty, gây thiện cảm phía đối tác giữ chữ tín với khách hàng 3.2.2.3 Nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ Đây công việc cốt lõi cơng ty chứng khốn phải tiến hành nhằm giành thắng lợi cạnh tranh lâu dài Muốn vậy, công ty cần tập trung vào số công việc sau: * Tiếp tục nghiên cứu hồn thiện quy trình mơi giới chứng khốn, khắc phục điểm chưa hợp lý * Thực phương thức đặt lệnh đơn giản, thuận tiện khách hàng Khách hàng không cần trực tiếp đến công ty mà đặt lệnh nhà cơng sở qua điện thoại, fax, internet Hình thức đặt lệnh 16 16 nhiều cơng ty chứng khốn áp dụng, IRS chưa có đặt lệnh qua Internet, cần học hỏi để triển khai Vì với dịch vụ này, nhà đầu tư đặt lệnh vào thời điểm để lệnh khớp phiên giao dịch diễn tuần * Công ty cần nghiên cứu thực cung cấp tập hợp sản phẩm, dịch vụ mang tính chất trọn gói, sản phẩm dịch vụ cung cấp tập hợp nhiều sản phẩm trước tư vấn đầu tư chứng khốn kết hợp với môi giới giao dịch, kèm theo nghiệp vụ phụ trợ cho vay ứng trước tiền bán chứng khốn Những sản phẩm, dịch vụ trọn gói địi hỏi nhân viên mơi giới phải thơng thạo khơng nghiệp vụ chun mơn mà phải biết kết hợp kỹ nhân viên khác để cung cấp cho khách hàng sản phẩm, dịch vụ trọn gói theo nghĩa * Giảm bớt thủ tục hành phiền hà khơng cần thiết * Thực tốt quy trình giao dịch, toán, giám sát nội nhằm đem lại lợi ích cho khách hàng công ty 3.2.2.4 Đào tạo nguồn nhân lực Trong thị trường cạnh tranh, công thời gian cần đặc biệt quan tâm đến việc đào tạo nguồn nhân lực để có đội ngũ nhân viên đủ mạnh Công ty cần xây dựng phương án đào tạo đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, bước hình thành đội ngũ nhân viên mơi giới có chuyên môn sâu, giỏi nghiệp vụ, kỹ thuật Trong lúc tích cực tạo điều kiện để bước tiếp cận với chuẩn mực quốc tế, chương trình đào tạo nhân viên mơi giới cần đáp ứng tiêu chuẩn nghề mơi giới chứng khốn * Trang bị kiến thức chuyên sâu chứng khoán thị trường chứng khoán 17 17 Loại kiến thức cần thiết để người môi giới bên cạnh việc hồn thành chức mình, cịn trở thành người đào khách hàng Để trở thành cố vấn tài cho khách hàng mà đại phận hiểu biết lĩnh vực này, người môi giới cần nắm kiến thức Hơn nữa, để phục vụ ngày tốt nhu cầu khách hàng, nhà môi giới phải khơng ngừng nâng cao trình độ nghiệp vụ mình, đặc biệt kiến thức chuyên sâu chứng khoán thị trường chứng khoán * Trang bị kiến thức kỹ nghiệp vụ Thực định hướng trở thành cơng ty chứng khốn phát triển, có thị phần cao tăng cạnh tranh hoạt động mơi giới chứng khốn nói riêng hoạt động kinh doanh chứng khốn cơng ty nói chung, yếu tố quan trọng phụ thuộc vào khả sử dụng khai thác kỹ nhà mơi giới chứng khốn Để trang bị tri thức hồn hảo cho nhân viên môi giới, công ty cần quan tâm đến số công việc cụ thể kỹ nghề mơi giới chứng khốn (đã trình bày mục 1.2.2.3) * Từng bước nâng cấp sở vật chất - kỹ thuật Cơ sở vật chất kỹ thuật yếu tố quan trọng, góp phần nâng cao lực phục vụ, giảm chi phí tăng cường hình ảnh, uy tín cho nghề môi giới Trong điều kiện thị trường sơ khai, số lượng khách hàng không nhiều khối lượng giao dịch nhỏ ta chưa thể thấy hết vai trò sở vật chất; đồng thời trang bị nhiều vào thời gian hiệu thu thấp số tiền đầu tư lớn kết thu không đáng Do vậy, việc nâng cấp sở vật chất kỹ thuật cho nghề môi giới phải tiến hành bước, phù hợp với bước phát triển thị trường Những giải pháp vấn đề là: 18 18 • Đầu tư nâng cấp trang thiết bị hoạt động kinh doanh cho cán công nhân viên cơng ty, đảm bảo cho người có đủ điều kiện làm việc theo tác phong cơng nghiệp • Để phục vụ khách hàng tốt hơn, tạo cho họ cảm giác thoải mái, an tâm đến công ty, cần phải có địa điểm giao dịch thuận lợi, chỗ ngồi thoải mái, có nơi trao đổi tra cứu thông tin cách dễ dàng, thuận lợi Bên cạnh đó, u cầu áp dụng cơng nghệ thơng tin tất yếu trình phát triển hoạt động mơi giới chứng khốn cơng ty Cơng ty cần phải triển khai nghiên cứu, ứng dụng công nghệ điện tử, cơng nghệ thơng tin vào kinh doanh chứng khốn, đặc biệt hoạt động giao dịch quản lý khách hàng Tuy nhiên, kèm với tiện ích cơng nghệ thơng tin chứa đựng mặt trái định loại virus xâm nhập phá huỷ liệu làm rối loạn hệ thống, kẻ gian đột nhập vào thơng tin bảo mật Do đó, nhân viên phải có đủ chun mơn kỹ thuật để nắm bắt vận hành có hiệu Vì thế, giải pháp công nghệ thông tin cần tập trung vào mặt: • Tiêu chuẩn hố hệ thống thơng tin khách hàng bao gồm nguồn liệu khác nhau, hình thành ngân hàng liệu phục vụ cho nhiều mục đích sử dụng khai thác khác • Thiết kế cài đặt mạng cục mạng tồn diện để việc trao đổi thơng tin diễn nhanh chóng, thuận lợi, an tồn • Có chương trình dự phịng, kế hoạch sẵn sàng ứng phó với tình trạng bị xâm nhập bất hợp pháp, bị liên lạc giao dịch trường hợp khẩn cấp 19 19 • Triển khai đại hố trước bước tồn hệ thống tin học công ty, tập trung đầu tư cho phần mềm có khả tích hợp giao diện rộng, gắn kết ứng dụng thành tin học đạt giới Chủ động liên kết số cơng ty chứng khốn bạn tìm tịi đối tác đầu tư mua phần mềm để sử dụng thống ngành chứng khoán, đồng thời tiết giảm chi phí đầu tư tốn Chun nghiệp hố cơng tác tin học công ty, tuyển chọn cán tin học chuyên trách 3.2.2.5 Mở rộng phạm vi hoạt động Hiện nay, Uỷ ban Chứng khoán Nhà nước cho phép cơng ty chứng khốn lập phịng giao dịch chứng khoán đại lý nhận lệnh nhiều địa phương nước Cơng ty chứng khốn thiết lập phịng giao dịch chứng khốn tỉnh, thành phố có trụ sở chi nhánh cấp phép, lựa chọn số pháp nhân làm đại lý nhận lệnh cho công ty tỉnh, thành phố nơi cơng ty khơng có trụ sở chi nhánh Phịng giao dịch cơng ty chứng khoán phép thực việc mở tài khoản giao dịch chứng khoán, nhận ký quỹ chứng khoán lưu ký, nhận truyền lệnh trụ sở chi nhánh cơng ty chứng khốn theo hợp đồng cam kết với cơng ty chứng khốn Đại lý nhận lệnh thực hiệc việc nhận lệnh, sơ kiểm lệnh chuyển công ty, đại lý nhận lệnh khơng có quyền mở tài khoản cho khách hàng Như vậy, địa bàn Hà Nội, IRS nên mở thêm đại lý nhận lệnh địa phương nước, đặc biệt địa bàn công ty niêm yết, giúp đỡ cổ đông họ muốn chuyển đổi hay mua bán cổ phiếu Để thực điều thị trường chứng khốn cần ổn định để cơng ty chứng khốn tránh tình trạng thua lỗ vừa qua 20 20 Ngoài tác động từ yếu tố bên ngồi thân cơng ty phải chuẩn bị dần từ để thị trường phát triển cơng ty triển khai cơng việc Việc mở phịng giao dịch hay đại lý nhận lệnh địa phương địi hỏi cơng ty chứng khốn phải bỏ nhiều chi phí ban đầu để tạo dựng sở vật chất lắp đặt bảng điện tử để cung cấp thông tin cho khách hàng, hệ thống máy tính, kết nối mạng để truyền lệnh đến nhà đầu tư cách thông suốt đầy đủ Về nhân sự, phịng giao dịch cơng ty chứng khốn phải có tối thiểu nhân viên có giấy phép hành nghề kinh doanh chứng khoán Uỷ ban Chứng khoán Nhà nước cấp Cũng vậy, đại lý nhận lệnh, nhân viên nhận lệnh người có thẩm quyền sơ kiểm lệnh phải có chứng chun mơn chứng khoán thị trường chứng khoán Giống hoạt động ngân hàng, mạng lưới rộng cần thiết số tiêu đánh giá chất lượng cơng ty chứng khốn Tuy nhiên, vấn đề công ty cần phải cân chi phí mà cơng ty phải bỏ cho phù hợp đạt hiệu tối ưu 3.2.2.6 Các giải pháp khác Ngồi giải pháp đề xuất trên, để tăng khả cạnh tranh giành thị phần lớn hoạt động môi giới chứng khoán, IRS cần quan tâm nhiều đến giải pháp khác phát triển hoạt động tư vấn, phân tích, nâng cao lực phân tích thị trường, mở rộng mối quan hệ đối ngoại, cung cấp thông tin, phát triển công nghệ cho công ty thời gian dài v.v 21 21 TÓM TẮT CHƯƠNG III Trong chương III, chuyên đề nêu lên định hướng mục tiêu, phương hướng hoạt động thị trường chứng khốn Việt Nam cơng ty chứng khốn Quốc tế Hồng gia năm 2008 xa Từ nhận định tình hình tới với lợi có cơng ty, nhằm khắc phục tồn hoạt động môi giới chứng khoán nêu chương II, chuyên đề đưa số giải pháp chiến lược cạnh tranh tăng thị phần xây dựng chiến lược khách hàng hợp lý, kế hoạch hoá hoạt động marketing, tiếp thị, nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ, đào tạo nguồn nhân lực, nâng cấp sở vật chất kỹ thuật, mở rộng phạm vi hoạt động Bên cạnh số giải pháp mang tầm vĩ mơ Uỷ ban Chứng khốn Nhà nước nhằm tạo điều kiện cho cơng ty thực giải pháp cách hiệu 22 22 KẾT LUẬN Nghề mơi giới chứng khốn xuất vào khoảng kỷ thứ 16 phát triển mạnh mẽ khắp giới thị trường chứng khoán phát triển Tuy nhiên thị trường chứng khoán Việt Nam vào hoạt động, cịn số khó khăn định Từ tranh thực trạng hoạt động môi giới chứng khốn cơng ty chứng khốn Quốc tế Hồng gia, thấy, có dáng dấp ban đầu lĩnh vực kinh doanh đại, song hoạt động mơi giới chứng khốn cịn thơ sơ, chưa thể theo kịp với thời đại Trong điều kiện thị trường chứng khoán sơ khai, khách hàng chưa đơng, cơng ty chứng khốn non trẻ, kinh nghiệm lẫn kỹ mỏng hoạt động khn khổ pháp lý chưa hồn thiện cấu tổ chức, điều kiện vật chất kỹ thuật kỹ hành nghề công ty chứng khốn đội ngũ nhân viên mơi giới cần nâng cấp để hoạt động mơi giới chứng khốn đảm đương chức đích thực đóng góp nhiều cho phát triển thị trường chứng khốn Việt Nam Nếu khơng sớm hồn thiện, mơi giới chứng khốn khâu yếu trực tiếp dẫn đến sai phạm cố tình thiếu lực, gây sụp đổ lòng tin từ phía nhà đầu tư thị trường Nhận thức vai trị quan trọng hoạt động mơi giới chứng khốn, tơi lựa chọn đề thời gian ài Qua trình thực tập, nghiên cứu học hỏi kinh nghiệm giúp đỡ thầy cô cán nhân viên công ty chứng khốn Quốc tế Hồng gia, chun đề đề cập tới vấn đề sau: Lý luận chung hiệu hoạt động mơi giới chứng khốn đem lại cho người quan tâm nhận thức sở hoạt động mơi giới chứng khốn 23 23 khái niệm, đặc điểm, chức năng, vai trò biết quan điểm hiệu hoạt động môi giới chứng khoán nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động Dựa nhân tố tác động, tiêu chí, tình hình thị trường, chun đề đánh giá thực trạng hoạt động mơi giới chứng khốn cơng ty chứng khốn Quốc tế Hồng gia mối quan hệ với cơng ty chứng khốn khác thị trường chứng khốn Việt Nam nhằm có nhìn chung thực trạng hoạt động mơi giới thị trường Việt Nam Từ hai nội dung trên, chuyên đề đề xuất số giải pháp vĩ mô vi mô nhằm giải tồn cho hoạt động mơi giới cơng ty chứng khốn IRS nhằm mục đích cuối nâng cao hiẹu hoạt động mơi giới chứng khốn cơng ty, nhằm phát triển mơi giới chứng khốn trở thành nghề chun mơn cao thị trường chứng khốn Việt Nam Với trình độ hiểu biết thời gian thực tập có hạn, chun đề khơng tránh khỏi thiếu sót Tơi mong nhận ý kiến đóng góp bảo thầy cơ, cán công ty người quan tâm để chuyên đề hồn chỉnh tơi có nhận thức sâu rộng mảng đề tài nghiên cứu 24 24 Phát triển hoạt động môi giới công ty chứng khốn Quốc tế Hồng Gia MỤC LỤC Lời nói đầu 01 CHƯƠNG I NHỮNG KHÁI NIỆM CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG MƠI GIỚI TẠI CƠNG TY CHỨNG KHỐN 1.1 Những khái niệm chung cơng ty chứng khốn 03 1.1.1 Khái niệm cơng ty chứng khốn 03 1.1.2 Vai trị cơng ty chứng khốn 05 1.1.3 Mơ hình, tổ chức cơng ty chứng khốn 08 1.1.4 Hoạt động cơng ty chứng khốn 13 1.2 Hoạt động mơi giới cơng ty chứng khốn 1.2.1 Khái niệm mơi giới chứng khốn 1.2.2 Cơng ty chứng khốn chức môi giới 1.2.3 Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động mơi giới chứng khốn 23 23 31 43 Tóm tắt chương I 49 CHƯƠNG II THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MƠI GIỚI TẠI CƠNG TY CHỨNG KHỐN QUỐC TẾ HỒNG GIA 2.1 Khái qt cơng ty chứng khoán IRS 50 2.1.1 Giới thiệu chung 50 2.1.2 Các dịch vụ cơng ty 51 2.1.3 Mơ hình tổ chức cấu nhân 57 2.1.4 Tình hình hoạt động chung 59 2.2 Thực trạng hoạt động mơi giới cơng ty chứng khốn IRS 2.2.1 Tình hình hoạt động mơi giới 2.2.2 Đánh giá hiệu hoạt động mơi giới 63 63 70 Tóm tắt chương II 76 CHƯƠNG III GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG MƠI GIỚI TẠI CƠNG TY CHỨNG KHỐN QUỐC TẾ HỒNG GIA 25 25 3.1 Cơ sở việc phát triển hoạt động mơi giới chứng khốn IRS 3.1.1 Tình hình phát triển thị trường chứng khốn Việt Nam 3.1.2 Định hướng phát triển công ty 77 77 80 3.2 Một số giải pháp nâng cao hiệu hoạt động môi giới IRS 3.2.1 Giải pháp vĩ mô (hay khuyến nghị) UBCKNN 3.2.2 Giải pháp vi mơ 82 83 87 Tóm tắt chương III 97 KẾT LUẬN 98 ... GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI TẠI CƠNG TY CHỨNG KHỐN QUỐC TẾ HỒNG GIA 25 25 3.1 Cơ sở việc phát triển hoạt động mơi giới chứng khốn IRS 3.1.1 Tình hình phát triển thị trường chứng khoán. .. nghiên cứu 24 24 Phát triển hoạt động môi giới công ty chứng khốn Quốc tế Hồng Gia MỤC LỤC Lời nói đầu 01 CHƯƠNG I NHỮNG KHÁI NIỆM CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG MƠI GIỚI TẠI CƠNG TY CHỨNG KHỐN 1.1 Những... phương hướng hoạt động thị trường chứng khoán Việt Nam cơng ty chứng khốn Quốc tế Hoàng gia năm 2008 xa Từ nhận định tình hình tới với lợi có cơng ty, nhằm khắc phục tồn hoạt động mơi giới chứng khốn