Thực tra ̣ng hoa ̣t đô ̣ng xúc tiế n hàng hóa của Công ty TNHH dược phẩm Phú Hưng 2.1 Khái quát hoạt đông xúc tiến hỗn hợp của công ty Hiện công ty sử dụng số cơng cụ xúc tiến hỗn hợp có hiệu Cơng cụ quảng cáo cơng ty quảng cáo phương tiện thông tin đại chúng báo, đài, tivi, tạp chí chuyên ngành… Công ty xây dựng cách công phu chương trình quảng cáo vơ tuyến địa phương vơ tuyến truyền hình Việt Nam để quảng cáo sản phẩm thuốc mạnh công ty, y tế cơng nhận Các chương trình phủ sóng diện rộng phát với tần suất liên tục thời gian đầu Ngồi cơng ty cịn phát hành tờ gấp giới thiệu sản phẩm thuốc chương trình khuyến mại liên quan đến sản phẩm để phát hành trực tiếp cho đại lý tuyến tỉnh, hàng thuốc, bệnh viện tỉnh Khi xác định mục tiêu cho hoạt động xúc tiế n hỗn hơ ̣p, công ty đã phải hướng tới đối tượng khách hàng mục tiêu của minh Mỗi đối tượng khách hàng mục ̀ tiêu là khác nhau, công ty đã áp dụng chương trình truyền thơng khác báo, đài hay truyề n hinh Chương trình truyền thơng có hiệu phải chương ̀ trình phù hợp với đối tượng khách hàng mục tiêu Đối tượng nhận tin mục tiêu thường khách hàng mục tiêu, từ định hướng cho Cơng ty TNHH dược phẩm Phú Hưng nên sử dụng phương tiện truyền thông nào, truyền thơng tin nào, cách thức mã hóa thời gian ngôn ngữ truyền thông Với sản phẩm thuố c cao cấp, hoạt động truyền thông tuyên truyền quảng cáo điểm bán hàng, tài trợ cho kiện có lẽ hình thức truyền thông phù hợp Ngược lại, với sản phẩm thuố c giá trung binh thì ̀ quảng cáo hình thức truyền thơng phù hợp hướng tới đa số khách hàng Cịn sản phẩm th́ c giá thấ p, hoạt động truyền thơng có lẽ không nên áp dụng áp dụng mức độ thấp để đảm bảo khả tiết kiệm chi phí hấp dẫn khách hàng chương trình khuyến mại giá thấp Tuy nhiên, với xu thị trường phát triển ngày nay, sản phẩm thuố c thấp cấp dần thay sản phẩm thuố c trung cấp Các doanh nghiệp phải phối hợp chương trình truyền thơng với chiến lược marketing hỗn hợp nói chung để đảm bảo, phù hợp với điều kiện thị trường ln biến đổi Cơng ty có chương trình khuyến với đại lý họ mua với số lượng lớn Sản phẩm tă ̣ng kèm sản phẩm đó, sản phẩm thuốc danh mục thuốc công ty sản phẩm thiết thực đời sống hàng ngày Giá trị sản phẩm kèm theo lũy tuyến theo mức tăng số lượng sản phẩm Đối với khách hàng người mua thuố c cuối cùng, cơng ty có đợt giảm giá sản phẩm mô ̣t số sản phẩm định để tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng sử dụng sản phẩm công ty Công ty TNHH dược phẩm Phú Hưng tham gia tài trợ cho mơ ̣t số chương trình chương trình tơn vinh thuốc nội địa đài truyền hình Việt Nam y tế tổ chức, chương trình ủng hộ quỹ người nghèo tinh trung ương, chương trình ̉ phát th́ c cho người nghèo,cho các vùng bi ̣thiên tai,những vùng có tỉ lê ̣ mắ c bênh cao ̣ ở các điạ phương Đó chương trình thiết thực nhất, ý nghĩa mà công ty tham gia ủng hộ Điều giúp cho cơng ty hình ảnh tốt đẹp lịng cơng chúng khách hàng muc tiêu Nhờ có các chương trinh đó mà sau thư ̣c hiên ̣ ̀ chương trinh xong thì hàng bán rấ t cha ̣y,và nhiề u lúc hàng không kip sản xuấ t để đưa thi ̣ ̣ ̀ trường Công ty sử dụng công cụ bán hàng cá nhân để giới thiệu sản phẩm Đó trình dược viên ỏ tỉnh, mậu dịch viên tuyến huyện tỉnh Đơ ̣i ngũ trình dược viên tuyển chọn kĩ lưỡng Đó người thực có lực, có trình độ chun mơn có khả giao tiếp tốt Các trình dược viên có nhiệm vụ đến tận hàng bán lẻ thuốc, đến bệnh viện sở y tế khác để giới thiệu thuốc bán thuốc công ty sản xuất thuốc mà công ty kinh doanh Đặc biệt thuốc chuyên khoa cần thuyết phục bác sĩ kê đơn vai trị trình dược viên trở nên quan trọng Tuy nhiên đơi cơng ty gần giao tồn tránh nhiệm, trọng trách cho trình dược viên nên gây nhiều tiêu cực bất cập Do công ty cần phải lập kế hoạch cụ thể cho trình dược viên thực Các trình dược viên nhân danh công ty quan hệ với bệnh viện sỏ y tế khác.Ngồi cơng ty cịn liên hệ với khách hàng tuyến tỉnh qua điện thoại để mời chào, thuyết phục họ mua hàng đứng phân phối cho sản phẩm công ty 2.2 Hoa ̣t ̣ng quảng cáo 2.2.1 Hình thức quảng cáo báo Quảng cáo báo tạp chí quảng cáo lâu đời nhất,đây quảng cáo mang tính chọn lọc phù hợp với đối tượng nhận tin,do đó công ty đã lựa cho ̣n quảng cáo là mô ̣t công cu ̣ để giới thiêu sản phẩ m Việc quảng cáo báo phải lựa cho ̣n báo nào để quảng ̣ cáo cho hiêu quả nhấ t,quảng cáo yêu cầu phải bắt mắt dễ nhìn kích thích người xem dừng ̣ lại nhìn lâu vào th́ c quảng cáo Vì quảng cáo báo bị hạn chế số người xem Số lượng người đọc báo tập chung chủ yếu từ 45 tuổi trở lên, họ coi báo chí nhu cầu cần thiết ngày Công ty thực hiên chương trình quảng cáo báo , thường xuyên với tần xuất đặn ,với loại thuốc khớp công ty thực quảng cáo 4lần/ tuần báo sức khỏe đời sống Nội dung thông điệp giúp đỡ dược sĩ và nhân viên thiế t kế Tiêu đề thuố c điề u tri ̣ khớp của Vimatine quảng cáo báo : trái gió trở trời có vimatine Nơ ̣i dung của thông điêp : thông điêp của quảng cáo đã đánh vào tâm lý người ̣ bênh,sự nguy ̣i về bênh khớp và tỷ lê ̣ mắ c bênh này tương đố i nhiề u, có rấ t nhiề u người ̣ ̣ ̣ giới bị mắc bệnh này, tùy từng vùng khác mà sư ̣ gây bênh là khác ̣ nhau,người phương Đông bị mắc bệnh cao người phương Tây Ở nước ta bệnh thường gặp lứa tuổi trung niên , người già phụ nữ sau mãn kinh Nguyên nhân gây bệnh có nhiều chủ yếu ảnh hưởng thời tiết , người thường xuyên phải làm việc môi trường giá lạnh ,thường xuyên tiếp xúc với nước , q trình lão hóa tự nhiên khớp chấn thương , ăn uống … nhiều người bệnh dùng kháng viêm giảm đau hiệu thuốc không dẫn đầy đủ hay tiền sử có bệnh dày tá tràng … Cơng ty thực chương trình quảng cáo báo với nô ̣i dung thông điệp không khô khan mộc mạc, có tính hấp dẫn với cơng chúng nhận tin Đươ ̣c trinh bày từ ̀ nguyên nhân gây bênh rồ i mới giới thiêu đế n thuố c , còn đố i với thuố c đa ̣i tràng Hipoten ̣ ̣ hinh thức quảng cáo cũng tương tự ̀ Công ty quyế t đinh lư ̣a cho ̣n quảng cáo báo đó là quảng cáo có tinh thâm ̣ ́ nhập thị trường cao: Báo chí thường có tính thâm nhập cao độc giả báo bao gồm thành phần kinh tế, xã hội, văn hóa Tại tỉnh thành có hai tờ báo, yếu tố rõ ràng nâng cao tính thâm nhập báo, cơng ty cần đăng quảng cáo hai tờ báo tiếp cận với tồn thị trường tỉnh Một cách thâm nhập khác doanh nghiệp mua báo giùm khán giả mục tiêu trường hợp nảy, doanh nghiệp bỏ tiền mua báo (hoặc phần tờ báo có đăng quảng cáo ) u cầu sạp báo phối đến địa theo yêu cầu Ngoài quảng cáo báo còn giúp cho cơng ty có tính chọn lọc về địa lý,khu vực.Cơng ty TNHH dược phẩm Phú Hưng nhắm đến số khu vực địa lý theo nhu cầu mục trêu để đăng quảng cáo Tùy vào khu vực phân phối tờ báo mà doanh nghiệp chọn cho báo để đăng mẫu quảng cáo Ta thấy số báo có số lượng phát hành rấ t lớn mô ̣t lầ n xuấ t bản phân phối cao miền Bắc Báo sức khỏe và đời số ng, Phụ Nữ Việt Nam, Gia đinh và Xã hô ̣i… Đây ̀ kênh truyền thông hiệu để tiếp cận khán giả mục trêu miền Bắc Quảng cáo báo thì thời gian phản hồi nhanh:Báo ngày Việt Nam thường quy định hạn chót đãng ký quảng cáo tuần Ngồi ra, cơng ty xác định thái độ phản hồi khách hàng thởi gian ngắn Thông thường kết doanh số tăng không tăng vòng tuần lễ sau đăng quảng cáo báo Công ty TNHH dược phẩm Phú Hưng lư ̣a cho ̣n quảng cáo báo là có tinh thu hút đươ ̣c nhiề u người đo ̣c,những người đo ̣c báo thường tâm ́ đến mục hay,có nhiề u tin tức cho ̣n lo ̣c mà họ đọc báo phương tiện nguồn truyền thơng người muốn mua th nhà, tìm việc làm, mua sắm … Chính Cơng ty TNHH dược phẩm Phú Hưng muốn tìm khán giả mục tiêu cần đăng quảng cáo vào mục phân loại dễ dàng tiếp cận với độc giả minh Qua số liệu thống kê, ta thấy 75% số lượng độc giả báo thể thao ̀ cánh đàn ông, điều tạo thuận lợi cho công ty có khán giả mục tiêu nam giới,như các sản phẩ m bổ thâ ̣n,các thuố c liên quan về sinh lý,tăng lực Báo tạo nhiều hội sáng tạo cho mẫu quảng cáo dù mẫu quảng cáo có to hay nhỏ, gổm tồn từ ngữ hay đã minh họa, in trắng đen hay in màu Ngoài mô ̣t yế u tố bên ngoài đã tác đô ̣ng đế n sự quảng cáo báo của công ty đó là thời gian phát hành báo gấp rút đặc thù ngành in báo nên chất lượng giấy in không cao Mặc dù có nhiều tiến khoa học kỹ thuật lĩnh vực máy in mẫu quảng cáo màu báo trông đẹp tạp chí.Trong báo Việt Nam có Đầu Tư, Sài Gòn Tiếp Thị Tuần Báo Quốc Tế Việt Nam có chất lượng in quảng cáo màu tương đối tốt,những tờ báo này có màu đe ̣p công ty không lư ̣a chon để quảng cáo vì nó không đúng với khách hàng mu ̣c tiêu của minh.Như thế thì quảng cáo sẽ không có hiêu quả ̣ ̀ Tuy nhiên quảng cáo báo khả tiếp cận hạn chế mà công ty phải khắ c phu ̣c.Quảng cáo báo đó phương tiện truyền thông đại chúng, báo có khả tiếp cận nhiều khán giả khơng hiệu việc nhắm vào phân khúc thị trường cụ thể Để giảm mức độ hạn chế này, nhiều tớ báo nhắm vào phân khúc cụ thể trẻ em, phụ nữ, hay người cao tuổ i Như báo thiế u niên, Phụ Nữ Việt Nam, báo gia đinh và xã hô ̣i… Nhờ phân khúc thị trường mà Công ty TNHH dược ̀ phẩm Phú Hưng tiếp cận với độc giả hiệu Tuy nhiên thời gian tồn ngắn ngủi Hầu hết người đọc báo bỏ thời gian đọc báo sau đọc xong báo giữ lại Vì mà thời gian xuất mẫu quảng cáo trước mắt người đọc Để vượt qua giới hạn này, cơng ty tìm cách lập chun mục đặc biệt (để độc giả giữ báo lại tham khảo sau),chẳng han mục chương trình truyền hình tuần, tháng, lịch thi đấu thể thao,…Thường công ty hay lư ̣a cho ̣n mu ̣c có thể ban chưa biế t,hay mu ̣c meo vă ̣t, nhờ trang mà người đo ̣c ̣ ̣ thường xuyên tra lại báo mẫu quảng cáo in người đọc xem nhiều lần Quảng cáo không bật quảng cáo khác.Trong báo đầy viết, hình ảnh, quảng cáo,… làm cho mẫu quảng cáo phải tự cạnh tranh với để gây ý cho người xem Có tờ báo Tuổi Trẻ, số trang quảng cáo hiều trang viết Trong quảng cáo báo Công ty TNHH dược phẩm Phú Hưng thường cho vào các mu ̣c “ba ̣n cầ n biế t” để tim hiể u về bênh,và đằ ng sau mu ̣c đó công ty giới thiêu ̣ ̣ ̀ mă ̣t hàng thuố c của minh.Có mô ̣t số mă ̣t hàng thuố c không đươ ̣c phép quảng cáo thì ̀ công ty hay lựa cho ̣n phương pháp này Xu hướng Việt Nam cho thấy, lúc số lượng phát hành báo đầu báo in nhiều, số lượng độc giả tăng làm cho phương tiện truyền thông trở nên công cụ hữu hiệu cho công ty thuê quảng cáo Tuy nhiên tất báo công ty nhà nước liên doanh (trường hợp số báo phát hành tiếng nước ngồi), tính chun nghiệp khâu tiếp nhận quảng cáo gần khơng có, nên làm việc cơng ty quảng cáo gặp nhiều khó khăn phí hoa hồng, thời gian đăng ký thủ tục khác Ngồi ra, khơng có cạnh tranh báo với nên soạn thường khơng tổ chức thăm dị khảo sát bạn đọc để lấy số CPT, số lượng độc giả thực tế tờ báo mình, chuyên mục đánh giá cao nhiều số thống kê khác 2.2.3 Quảng cáo radio Công ty thường thực hiên chương trinh quảng cáo đài phát theo mùa,và ̣ ̀ có loa ̣i thuố c công ty quảng cáo liên tu ̣c năm.Như thuố c Vimatine thì công ty hay quảng cáo liên tu ̣c từ tháng đế n tháng 12 sau chương trinh Người cao tuổ i đươ ̣c phát vào ̀ lúc 9h sáng.Quảng cáo đài có rấ t nhiề u ưu điể m mà công ty đã lựa cho ̣n Để đạt điều đó,Cơng ty TNHH dược phẩm Phú Hưng đã lu ̣a chon chương trình quảng cáo đài phát là có tinh thống nhất, hấp dẫn, thuyết phục phải thực dài ́ hạn Không nên quảng cáo mô ̣t vài lầ n rồ i bỏ,mà cũng không nên quảng cáo quá lâu sẽ gây sự nhàm chán cho đố i tươ ̣ng nhân tin,vì vây áp du ̣ng khoảng thời ̣ ̣ gian ngắn khơng thể áp dụng riêng lẻ, mà cần có phối hợp mục thức khác cơng ty chương trình đạt hiệu Trong thời điểm, với hình thức truyền thơng khác nhau, doanh nghiệp đặt mục tiêu truyền thơng khác Công ty TNHH dược phẩm Phú Hưng dùng hinh thức quảng cáo báo muố n ̀ giới thiêu thuố c của minh,ngoài còn gửi thông điêp tới người bênh: thắ p sáng niề m tin ̣ ̣ ̣ ̀ cho người bênh.Công ty hay có chương trinh nhân đa ̣o cho các bênh nhân nghèo,hay ủng ̣ ̀ hô ̣ cho các vùng bao lũ,nhằ m mu ̣c đich cho khách hàng biế t đươ ̣c tên thuố c,công du ̣ng và ̃ ́ hiêu quả của thuố c tâm trí của ho ̣ ̣ Với sản phẩm thị trường thì Công ty TNHH dược phẩm Phú Hưng đưa mục tiêu cho quảng cáo lúc khơng phải thuyết phục khách hàng mua, mà thông tin cho khách hàng biết có mặt sản phẩm thi ̣trường khác biệt sản phẩm so với sản phẩm có.Như sản phẩ m Hipoten mới đưa thi ̣ trường vào năm 2006 công ty đã thực hiên rấ t hiêu quả và thành công thi ̣ trường Đố i với sản ̣ ̣ phẩm có, mục tiêu hoạt động quảng cáo đài đó nhằm nhắc nhở nhấn mạnh giá trị lợi ích khác biệt mà nhãn hiệu th́ c đem lại cho khách hàng Đơi khi, hoạt động quảng cáo Công ty TNHH dược phẩm Phú Hưng để làm cho khách hàng biết đến chương trình khuyến mại, giá trị giải thưởng mà doanh nghiệp áp dụng không nhớ đến sản phẩm 2.2.4 Quảng cáo truyề n hinh ̀ Công ty TNHH dược phẩm Phú Hưng thường lư ̣a cho ̣n quảng cáo truyề n hinh ̀ sau phim truyên lúc 9h tố i Tùy tùng loa ̣i thuố c điề u tri ̣ mà công ty cho ̣n thời điể m quảng ̣ cáo khác Đố i với thuố c Đa ̣i tràng thì công ty thường lu ̣a cho ̣n quảng cáo vào mùa đông,trên kênh truyề n hinh VTV3 vì vào mùa này thì nhu cầ u dùng thuố c nhiề u,măc dù đố i ̀ với người bênh thì nhu cầ u sử du ̣ng thuố c là quanh năm,có thể chế đô ̣ ăn uố ng không ̣ đúng cách,có thể ăn no quá,hay nhin đói cũng có thể gây đau.Còn đố i với mă ̣t thuố c điề u ̣ tri ̣ khớp thì công ty hay làm các chương trinh mời các dươ ̣c si,̃ bác si ̃ khoa khớp của bênh ̣ ̀ viên Ba ̣ch Mai nói về nguyên nhân gây bênh rồ i giói thiêu các tinh của thuố c,hiêu quả ̣ ̣ ̣ ̣ ́ của nó VTV1.Đây là hinh thức quảng cáo rấ t hiêu quả,đã dùng nhũng bác si ̃ co uy tin ̣ ̀ ́ ngành dươc nề n càng ta ̣o nên sự uy tin,và chấ t lươ ̣ng thuố c.do vây sau những chương ̣ ̣ trinh quảng cáo thì măt hàng tiêu thu ̣ rấ t ma ̣nh,co những lúc hàng không kip đáp ứng ̣ ̀ đủ để đưa thi trường ̣ Thông điêp quảng cáo truyề n hinh mà công ty quảng cáo thuố c khớp đế n ̀ người bênh là “thắ p sáng niề m tin cho người bênh” Công ty TNHH dược phẩm Phú Hưng ̣ ̣ đã thực hiên các chương trinh phóng sự chữa bênh,và cấ p phát thuố c cho người ̣ ̣ ̀ nghèo.Những chương trinh này thường đươ ̣c phát sóng vào sau chương trinh Truyề n hinh ̀ ̀ ̀ nhân đa ̣o kênh VTV1 Công ty hàng năm thường về các điạ phương của mô ̣t tinh nào đó làm chương trinh ̉ ̀ quảng cáo,giới thiêu về sản phẩ m thuố c của minh Năm 2007 công ty đã về tinh Phú Tho ̣ ̉ ̀ ̣,Nam Đinh,Hà Nam…măc dù quảng cáo ở điạ phương,ở tinh không nhiề u,nhưng chúng la ̣i ̣ ̉ rấ t hiê ̣u quả ,chi phí quảng cáo mề m so với các đài truyề n hinh trung ương Trong nề n ̀ kinh tế thi trường thì các hang có những chiế n lươ ̣c riêng cho minh Do truyền hình ̣ ̃ ̀ phương tiện truyền thơng có tính cạnh tranh cao để thu hút người xem Mỗi kênh truyền hình sức giành lấ y khán giả xem đài mình, mà khó có kênh thu hút lượng khán giả cho minh hế t đươ ̣c Ngày nay, hãng truyền hình tư ̀ nhân có xu hướng xây dựng kênh truyền hình mang tính chun đề có đài chun thơng tin,văn hóa, VTV3, thể thao VTC3, xây dựng chương trình hay, thu hút nhiều người xem hãng truyền hình tư nhân có hội thu hút doanh nghiệp bỏ tiền thuê quảng cáo đài Xu hướng xuất số đài truyền hình nước ta Mă ̣c dù công ty đã thường xuyên có các chương trinh quảng cáo truyề n hinh ̀ ̀ khả nghiên cứu thăm dị bi giới hạn.Trong mơ ̣t chương trinh quảng cáo , ̣ ̀ phát quảng cáo về mă ̣t thuố c của công ty có người xem, khơng thể biết số khán giả xác suốt chiến dịch quảng cáo của Công ty TNHH dược phẩm Phú Hưng kéo dài tháng Mă ̣c dù triển vọng phát triển ngành truyền hình nước ta rõ ràng hứa hẹn đời sống kinh tế người dân đặc biệt tỉnh lúc cải thiện làm cho số lượng máy thu hình hộ dân nâng lên Chương trình điện khí hóa tồn quốc, mạng lưới điện quốc gia đưa xã vùng sâu, vùng xa tạo điều kiện cho người dân nơng thơn có dịp xem đài nhiều Bên cạnh đó, xuất đài truyền hình mới, chương trình truyền hình lúc phong phú chất lượng không ngừng nâng cao Ngày số đài truyền hình sau năm hoạt động theo chế bao cấp tỉnh trung ương có xu hướng chuyển sang hoạt động kinh tế thị trường cách tìm nguồn phim mới, thu hút người xem đài đồng thời thu hút doanh nghiệp,công ty thuê quảng cáo Công ty lư ̣a cho ̣n thời gian và lập kế hoạch quảng cáo truyền hình để hơ ̣p với chi phí quảng cáo và đa ̣t đươc hiêu quả cao nhấ t Nếu biết thị hiếu khán giả xem đài ̣ lịch phát sóng đài truyền hình, thường sau 7h tố i thì lươ ̣ng người xem truyề n hinh là ̀ rấ t đông,nhưng chi phí quảng cáo vào giờ vàng là rấ t đăt,nằ m ngoài khả của công ty,Do đó Công ty TNHH dược phẩm Phú Hưng đã cho ̣n thời điể m sau phim truyên lúc 9h ̣ tố i ,vì lúc thì những người xem phim lúc đa số là những người từ 45 tuổ i trở lên,nhấ t là những nhóm trung niên ,vì những người này trực tiế p mua thuố c có nhu cầ u Đố i với nhóm khách hàng này thì tỷ lê ̣ mắ c bênh da ̣ dày là chiế m tỷ lê ̣ lớn Công ty đã ̣ đưa các nô ̣i dung chinh các mă ̣t thuố c,rồ i phố i hơ ̣p với nhân viên lâ ̣p kế hoa ̣ch bên truyền ́ thông lập chương trinh truyền thông hiệu nhất,còn viê ̣c lựa cho ̣n thời gian ̀ là công ty quyế t đinh Quá trình lập kế hoạch truyền thơng bao gồm việc hiểu biết ̣ chi phí quảng cáo vào thời điểm khác tuần, ngày, phim quảng cáo nên chiếu vào thời điểm phù hơ ̣p nhấ t,hiê ̣u quả nhấ t chương trình 2.3 Đánh giá về chương trinh Xúc tiế n hỗn hơ ̣p ̀ Tất công cụ xúc tiến hỗn hợp mà công ty sử dụng nhằm mục đích thể hình ảnh cơng ty: “ Chất lượng- Niềm tin” Và phương châm cơng ty là” Phú Hưng lấy chất lượng, chữ tín mục tiêu phát triển trở thành thương hiệu đáng tin cậy người , sở y tế ”.Tuy nhiên quy mơ chương trình quảng cáo hoạt động PR nhỏ phân tán, chưa nhiều người biết đến, chưa đem lại hiệu thiết thực cho công ty Ngồi cơng tác chăm sóc khách hàng cơng ty chưa triển khai nhiều phổ biến diện rộng, họ chưa thấy mức độ quan tâm công ty dành cho họ nên họ chưa nhiệt tình tham gia vào việc phân phốicác sản phẩm công ty cho khách hàng người tiêu dùng cuối Do công ty lợi cạnh tranh so với cơng ty dược phẩm có thương hiêu lớn ̣ khác Đây cũng mă ̣t hạn chế công ty làm giảm hiệu công ty việc phát triển thị trường -Hoàn thiện sản phẩm: Với đoạn thị trường sách sản phẩm Cơng ty TNHH dược phẩm Phú Hưng giữ nguyên người tiêu dùng chấp nhận Tuy nhiên có biến đổi linh hoạt cho phù hợp để kích thích người tiêu dùng sử dụng, tiêu dùng sản phẩm công ty nhiều Trước hết công ty nên quan tâm đến việc hoàn thiện bao gói nhãn hiệu sản phẩm Tên sản phẩm phải dễ đọc, dễ nhớ, dễ hiểu Tên sản phẩm nên đặt theo tên hoạt chất sản phẩm khơng nên đặt tên theo ý chí chủ quan người thiế t kế Bao gói phải phù hợp với công tác bảo quản thẩm mỹ Công ty cần phải hồn thiện hình thức, mẫu mã sản phẩm in đậm hiệu, logo tên cơng ty bao bì sản phẩm mà cơng ty sản xuất Có thể thay dạng bào chế cho thuốc dạng viên sủi, dung dịch Thuốc dành cho trẻ em nên chủ yếu thuốc viên da ̣ng nhỏ,hoăc thuố c da ̣ng gói bô ̣t cho dể sử dụng.Thuốc cần điều chế cho dễ uống mà không thay đổi tác dụng thuốc tâm lý trẻ em tâm lý sợ uống thuôc đắng đặc biệt bị tiêm Những sản phẩm khó phân phối, tiêu thụ ảnh hưởng khơng tốt đến hiệu cơng ty nên lược bỏ khỏi danh mục kinh doanh Cần tập trung sản xuẩt mặt hàng thuốc mạnh công ty Vimatine, Hipoten, Pharneton… với số lượng lớn để đáp ứng đầy đủ kịp thời nhu cầu thị trường không nên sản xuất thụ động theo đơn đặt hàng Công ty nên cập nhật thông tin sản phẩm thị trường để đưa địm phù hợp tỉ lệ nhập mặt hàng thuốc , tránh tình tra ̣ng tồn đọng thuốc, gây khó khăn cho cơng tác vận chuyển bảo quản Công ty phải đặc biệt quan tâm đến chất lượng sản phẩm thuốc sản xuất chất lượng sản phẩm ảnh hưởng trực tiếp tới uy tín cơng ty Do cần kiểm tra kĩ lưỡng từ nguyên liệu đầu vào khâu sản xuất Sản phẩm trước nhập kho phải đủ số lượng chất lượng Thành phần hình dáng màu sắc phải theo tiêu chuẩn quy định loại thuốc Cần giám sát chặt chẽ khâu sản xuất thuốc để đảm bảo chất lượng sản phẩm, lô sản xuất phải Không tình trạng lơ đầu điều trị tốt cịn lơ sau điều trị khơng tốt Nó làm ảnh hưởng đến công ty Đồng thời không ngừng đổi công nghệ khoa học kĩ thuật để sản xuất sản phẩm chất lượng , xuất - Hoàn thiên giá Để xâm nhập vào thị trường sâu cơng ty cần phải làm: Tìm cách hạ giá thành với số mặt hàng với tỉ lệ cho phép để tăng lợi cho công ty Tăng tỉ lệ chiết khấu cho phép thành viên kênh để họ xác định giá bán đến tay người tiêu dùng cuối cho hợp lý đồng thời với việc kiểm sốt chặt chẽ giá bán lẻ sau để có lợi cạnh tranh giá với sản phẩm khác Công ty cần quản lý giá bán lẻ đến tay người tiêu dùng cuối để mặt đảm bảo lợi cạnh tranh cho công ty, mặt khác phù hợp với khả chi trả người bệnh Nhìn chung giá cơng ty tương đối phù hợp Tuy nhiên hàng nhập mức giá khó thay đổi, cơng ty linh hoạt thay đổi giá hàng công ty tự sản xuất Mức giá thị thành nông thôn có khác biệt Khu vực thành thị thường có thu nhập cao hơn, nhận thức tầm quan trọng thuốc chữa bệnh tốt so với khu vực nơng thơn miền núi Do vấn đề giá khơng cịn chiếm vị trí quan trọng định sử dụng thuốc tân dược họ mà chất lượng sản phẩm yếu tố đặt lên hàng đầu Do đặt giá cao loại thuốc nhập thuốc bổ theo tỉ lệ Cho phép đảm bảo lơ ̣i cạnh tranh cho doanh nghiệp Ngược lại, khu vực nông thôn, đặc biệt miền núi họ quan tâm đến xuất xứ sản phẩm mà họ quan tâm giá sản phẩm, sau cơng dụng của thuố c Do công ty nên tập trung vào yếu tố giá để tăng lợi thế cạnh tranh cho thị trường thuốc nội phát triển chủ yếu khu vực nơng thơn.Vì nên công ty cần cố gắng tập trung khai thác đoạn thị trường cách tự sản xuất thu mua sản phẩm từ xí nghiệp, cơng ty khác nước để phục vụ nhu cầu thị trường với mức giá thấp Tuy nhiên chênh lệch không nên cao ảnh hưởng không tốt đến uy tín cơng ty Bên cạnh phải có sản phẩm với mức giá phù hợp để phục vụ cho người lao động thu nhập thấp sống khu vực thành phố sản phẩm với mức giá cao để phục vụ cho khách hàng có thu nhập cao nơng thơn Khi có thay đổi mức giá cần có thơng báo đến người tiêu dùng cuối để tránh trạng hàng bán không mức giá quy định giá bán cho người tiêu dùng không vượt 24% giá xuât xưởng yêu cầu hàng treo bảng giá bán số mặt hàng chủ yếu công ty Song song đồng thời với phương pháp xác định mức giá từ chi phí, cơng ty cần thường xun phân tích giá đối thủ cạnh tranh để điều chỉnh giá Việc điều chỉnh giá mặt tính đến nhu cầu thị trường, mặt khác phải đảm bảo tính cạnh tranh giá - Hồn thiện hoạt động phân phối Từ lâu kênh phân phối trở thành nhân tố quan trọng ảnh hưởng không nhỏ đến hiệu hoạt động công ty Để tăng hiệu hoạt động kênh phân phối nói riêng cơng ty nói chung cơng ty cần phải: + Cải tiến chất lượng kênh phân phối cách thường xuyên kiểm tra đánh giá hoạt động kênh phân phối Tìm nhu cầu trở ngại kênh phân phối để đua biên pháp hỗ trợ kịp thời + Có thể hỗ trợ thành viên kênh phân phối cách trang bị tủ kính bầy thuốc biển hiệu cho thành viên + Tăng thêm số lượng thành viên kênh thị trường mục tiêu để đáp ứng đầy đủ ,kịp thời thuốc chữa bệnh cho người dân + Đơng viên , khen thưởng , khích lê Kịp thời cho thành viên hoạt động tốt tăng thêm tỉ lệ triết khấu cho thành viên trung thành công ty Đồng thời giảm bớt ưu đãi thành viên thực hiêu Nếu cần loại bỏ thành viên khơng có lòng trung thành hoạt động phân phối Hằng năm tổ chức gặp mặt đầu năm để động viên tinh thần thành viên Tổ chức chương trình rút thăm trúng thưởng, sổ xố may mắn cho thành viên mua với khối lượng lớn ổn định Áp dụng chiết khấu lũy tiến tăng dần theo khối lượng mua ngồi thưởng theo quý vào cuối năm cho trung gian có khối lượng hàng bán đến mức +Phân cơng cơng việc phù hợp tránh tình trạng trồng tréo gây mâu thuẫn nội kênh, làm giảm uy tín hiệu doanh nghiệp +Cơng ty lien hệ để mở thêm hàng bán lẻ huyện tình Nghệ An ,Thái Bình , Nam Định… Để đua thuốc đến tận tay huyện không qua trung gian tuyến tỉnh để xâm nhập sâu thị trường có đáp ứng đầy đủ kịp thời nhu cầu thuốc chữa bệnh cho người dân nơi +Công ty cần thỏa thuận với trung gian để họ giư múc giá bán giới hạn cho phép họ trung gian làm nhiệm vụ quảng cáo cho công ty, cung cấp thông tin khách hàng thị trường cho công ty Ngược lại công ty cần tăng tủ lệ chiết khấu cho phù hợp với thành viên kênh - Hoàn thiện hoạt động xúc tiến hỗn hợp Song song với việc hoàn thiện sản phẩm, giá hoạt động phân phối công ty cần đặc biệt quan tâm tới công cụ xúc tiến hỗn hợp Để thực thành công chiến lược Maketing thâm nhập sâu vào thị trường có , cơng ty cần đồng thời sử dụng chiến lược kéo chiến lược đẩy truyền thông maketing.Về mặt thời gian, chiến lược kéo thực trước bước so với chiến lược đẩy Cụ thể sau: -Quảng cáo chương trình quảng cáo cần xây dựng với quy mơ lớn diện tích bao phủ rộng để khách hàng mục tiêu khách hàng tiềm xem, nghe, thấy Đối tượng nhận tin quảng cáo người tiêu dùng cuối Nội dung chương trình phải thể nội dung thông điệp mà công ty muôn chuyển tải, đặc biệt phải hấp dẫn với người đọc với người xem gây ấn tượng tốt khán giả.Điều địi hỏi cơng ty phải xác định khách hàng mục tiêu nghien cứu kĩ lưỡng nhu cầu khách hàng xây dựng chương trình cơng phu chất lượng 2.3 Hoa ̣t đô ̣ng kích thích tiêu thu ̣ 2.3.1 Kích thích bán Người bán sử dụng biện pháp khuyến kiểu khen thưởng để thu hút thêm người dùng thử mới, thưởng cho khách hàng trung thành tăng tỉ lệ mua lặp lại số người mua Những người dùng thử có kiểu : người sử dụng nhãn hiệu khác loại, người sử dụng loại khác người hay thay đổi nhãn hiệu Kích thích tiêu thụ thường thu hút người hay thay đổi nhãn hiệu, người sử dụng nhãn hiệu loại khác lưu ý hay hành động theo biện pháp khuyến mại Những người hay thay đổi nhãn hiệu chủ yếu tìm kiếm giá rẻ, giá trị hay có thưởng Các biện pháp kích thích tiêu thụ khơng biến họ thành người trung thành với nhãn hiệu Những biện pháp kích thích tiêu thụ sử dụng thị trường có nhiều nhãn hiệu giống tạo mức tiêu thụ đáp ứng cao thời gian ngắn, không giữ thị trường lâu bền Trên thị trường có nhãn hiệu khác biện pháp kích thích tiêu thụ thay đổi thị phần tương đối lâu bền Người bán thường nghĩ kích thích tiêu thụ có tác dụng phá vỡ lịng trung thành với nhãn hiệu, cịn quảng cáo có tác dụng tạo nên trung thành nhãn hiệu Vì vấn đề quan trọng với người quản lý marketing của công ty phân chia ngân sách kích thích tiêu thụ quảng cáo Trướ c người làm marketing thường định họ cần chi cho quảng cáo phần cịn lại cho kích thích tiêu thụ Ngày người quản lý marketing trước tiên phải ước tính xem họ cần chi cho khuyến mậu dịch sau cần chi cho việc kích thích người tiêu dùng phần cịn lại chi cho quảng cáo Cơng ty khuyến khích lực lượng phân phối nhiều hơn,như chiết khấu cao.Với sản phẩm công ty xây dựng cho sách sản phẩm áp dụng sau: - Đối với trung tâm bán buôn : Áp dụng với gói hàng : VIMATINE 100 mg số lượng : 500h * 24.000đ/h = 1200.000đ VIMATINE 200 mg số lượng : 500h * 40.000đ/h = 20.000.000đ VINABABY 100 g số lượng : 200h * 45.000đ/h = 9.000.000đ SAVIXIN 250 mg số lượng : 800h * 9.000đ/h = 7.200.000đ Tổng cộng : …………………………………… 48.200.000đ Được chiết khấu trực tiếp hoá đơn : 5% Áp dụng gói hàng : VIMATINE 100 mg số lượng : 1000h * 24.000đ/h = 24.000.000đ VIMATINE 200 mg số lượng : 1000h * 40.000đ/h = 40.000.000đ VINABABY 10 g số lượng : 500h * 45.000đ/h = 22.500.000đ SAVIXIN 150 mg số lượng : 2000h * 9.000đ/h = 18.000.000đ Tổng cộng : …………………………………… 104.500.000đ Được chiết khấu trực tiếp hoá đơn : 7% - Đối với hệ thống bán lẻ : Gói hàng 1: VIMATINE 100 mg số lượng : 50h * 24.000đ/h = 1.200.000đ VIMATINE 200 mg số lượng : 50h * 40.000đ/h = 2.000.000đ VINABABY 100 mg số lượng : 20h * 45.000đ/h = 1.200.000đ SAVIXIN 150 mg số lượng : 80h * 9.000đ/h = 720.000đ Tổng cộng : …………………………………… 4.820.000đ Được tặng th ùng HENIKEN trị giá :190.000đ Gói hàng : VIMATINE 100 mg số lượng : 100h * 24.000đ/h = 2.400.000đ VIMATINE 200 mg số lượng : 100h * 40.000đ/h = 4.000.000đ VINABABY 100 mg số lượng : 40h * 45.000đ/h = 1.800.000đ SAVIXIN 150 mg số lượng : 100h * 9.000đ/h = 900.000đ Tổng cộng : …………………………………… 9.1 00.000đ Được tặng xoong INOC trị giá 320.000đ Công ty TNHH Dược phẩm Phú Hưng hàng năm hay tổ chức cho trinh dươ ̣c ̀ viên ta ̣i TT 10 11 TÊN SẢN PHẨM Hipolten Vimatine Vinababy100 Vinababy50 Talobaby Biobidilis BioSmile Pharnerton vỉ Cloximox 500mg Tràng Vị Hoàn Tiên Đan MNK GIÁ(Đ)/H 32000 24000 45000 26000 13800 12500 16000 20000 100000 11000 32500 SL MUA 10 hộp 10 hộp 04 hộp 05 hộp 04chai 10 hộp 10 hộp 04 hộp 05 hộp 05 hộp 10 hộp TẶNG Tă ̣ng 01 hộp Hipolten Tă ̣ng 01 hộp Vimatine Tă ̣ng 01 hộp VINA100g Tă ̣ng 01 hộp Vina50g Tă ̣ng01chai Talobabay Tă ̣ng 01 Biobidilis Tă ̣ng01 gói OMO 0,8kg Tă ̣ng01 hộp pharneton 5vỉ Tă ̣ng 01 hộp Cloximox Tă ̣ng01 hộp tràng vị hoàn Tă ̣ng 01 hộp Tiên Đan MNK Hà Nơ ̣i chuyến du lịch,vì ta ̣i điạ bàn Hà Nô ̣i là bán đươ ̣c nhiề u nhấ t so với cả nước tham quan thắng cảnh,như năm trước công ty tổ chức cho Phong Nha Kẻ Bảng,Cát Bà-Hải phòng,hay Bãi cháy –Quang Ninh hình thức làm cho nhân viên cung ứng say sưa với nghề nghiệp hơn, thúc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm hơn,công ty thường tổ chức du lịch vào đầu xuân mùa hè hàng năm,ngồi cơng ty cịn tăng cường phần thưởng cho người cung ứng giỏi, người có đóng góp lớn cho cơng ty, kết họ sau là chương trinh bán hàng đươ ̣c áp du ̣ng cho miề n bắ c: ̀ (Nguồ n :Phòng Kế Toán) Trên chỉ là mô ̣t số mă ̣t hàng tiêu biể u của công ty,ngoài hàng năm công ty cho các sản phẩ m mới,ngày càng chấ t lươ ̣ng và không gây tác du ̣ng phu ̣.khi sản phẩ m mới đời thì công ty la ̣i sâu vào chương trinh khuyế n ma ̣i.Đồ ng thời kế t hơ ̣p với ̀ các chương trinh quảng cáo ̀ Hầu hết nhà quan sát cảm thấy hoạt động giao dịch khơng tạo dựng lịng trung thành lâu dài người tiêu dùng quảng cáo Theo đánh giá của công ty thì kich thich tiêu thu là rấ t quan tro ̣ng vi: ́ ́ ̀ +Các biện pháp kích thích tiêu thụ đem lại mức tiêu thụ đáp ứng nhanh lớn so với quảng cáo +Các biện pháp kích thích tiêu thụ khơng có xu hướng thu hút người mua mới, lâu bền thị trường xung mãn, chúng thu hút chủ yếu người tiêu dùng mua tiện gặp hay thay đổi số nhãn hiệu thường gặp +Những người mua trung thành với nhãn hiệu có xu hướng không thay đổi cách mua sắm tác động khuyến cạnh tranh +Quảng cáo có khả tăng thêm “ đặc quyền kinh doanh bản” nhãn hiệu Cũng có chứng chứng tỏ biện pháp khuyến giá không tạo nên cách vững tổng khối lượng tiêu thụ loại sản phẩm Chúng thường tạo khối lượng tiêu thụ thời gian ngắn khơng trì lâu Những đối thủ cạnh tranh có thị phần nhỏ thấy nên sử dụng biện pháp kích thích tiêu thụ, bời họ khơng thể có đủ khả để đảm bảo ngân sách quảng cáo lớn ngang với người dẫn đầu thị trường Họ khơng thể có không gian trưng bày hàng mà chi tiền hoa hồng hay kích thích người tiêu dùng dùng thử mà khơng có hình thức khuyến khích người tiêu dùng Cạnh tranh giá thường sử dụng cho nhãn hiệu nhỏ muốn tăng thị phần, hiệu người dẫn đầu loại sản phẩm phát triển họ địi hỏi mở rộng tồn chủng loại Rấ t nhiều công ty kinh doanh dươ ̣c phẩ m dùng đóng gói cảm thấy buộc phải sử dụng kích thích tiêu thụ nhiều mức độ muốn người đứng đầu thị trường nghành dươ ̣c tuyên bố họ coi trọng chiến lược kéo kinh doanh tăng ngân sách quảng cáo mình.Nhiề u người làm marketing chê trách việc sử dụng nhiề u biện pháp kích thích tiêu thụ để làm giảm sút lòng trung thành với nhãn hiệu, tăng nhạy cảm với giá người tiêu dùng, làm lu mờ hình ảnh chất lượng nhãn hiệu tập trung vào việc lập kế hoạch marketing ngắn hạn Công ty TNHH dược phẩm Phú Hưng khẳng định việc sử dụng nhiều biện pháp kích thích tiêu thụ biên pháp để bán đươ ̣c nhiề u hàng Họ nêu ̣ nguyên nhân hơn, tăng trưởng dân số chậm lại, người tiêu dùng có trình độ học vấn cao hơn, lực sản xuất dư thừa ngành , hiệu quảng cao giảm sút, phát triển lực thương mại, sức ép to lớn ở Hoa Kì địi hỏi tăng lợi nhuận trước mắt.kích thích tiêu thụ đem lại số ích lợi quan trọng công ty cũng người tiêu dùng Các biện pháp kích thích tiêu thụ cho phép nhà sản xuất điều chỉnh biến động ngắn hạn cung cầu Chúng cho phép nhà sản xuất tính giá quy định cao để thử nhiệm xem có thể” nâng cao đến mức Kích thích người tiêu dùng dùng thử sản phẩm thay khơng cho phù hợp với nhóm người tiêu dùng khác Bản thân người tiêu dùng cảm thấy hài lịng người mua sắm khôn ngoan biết lợi dụng giá đặc biệt Khuyến mại bao gồm nhiều công cụ cổ động nhằm kích thích thị trường đáp ứng nhanh mạnh sản phẩm dịch vụ công ty Hầu hết tổ chức kinh doanh sử dụng cơng cụ khuyến mại Chi phí khuyến mại hàng năm, số tăng năm gần Có nhiều yếu tố bên bên ngịai cơng ty góp phần làm cho hoạt động khuyến mại tăng lên rấ t nhiề u Bên Công ty, nhận thức vai trò quan trọng khuyến mại cấp quản trị khẳng định Bên ngịai Cơng ty cạnh tranh, lạm phát, suy thoái kinh tế, làm cho việc bán hàng trở nên khó khăn, mặt khác chi phí quảng cáo cao, phải chen chúc phương tiện truyền thông v v…làm cho người ta sử dụng khuyến mại nhiều Làm phân chia hợp lý ngân sách cho quảng cáo khuyến mại? Các Công ty chia theo đủ thứ tỉ lệ từ 20 – 80 80 – 20 Tỉ lệ khuyến mại quảng cáo có xu hướng tăng lên năm gần khách hàng ngày nhạy cảm với thay đổi giá Giới quản trị cấp cao không muốn để tỷ lệ cao Vì nhãn hiệu đẩy mạnh việc khuyến mại q nhiều hình ảnh bị lu mờ Việc khuyến mại hữu hiệu dùng kèm với quảng cáo chào hàng Quyết định mục tiêu khuyến mại Mục tiêu khuyến mại rút từ mục tiêu marketing sản phẩm Những mục tiêu riêng khuyến mại thay đổi tùy theo loại thị trường Với người tiêu dùng: Mục tiêu thúc đẩy họ tiêu dùng mua nhiều hơn, khuyến khích dùng thử, thu hút khách hàng Cịn với trung gian marketing: dẫn dụ họ bán mặt hàng mới, tồn kho nhiều hơn, cố gắng tìm kiếm khách tiêu thú mới, kích thích bán hàng mùa vắng khách Quyết định chọn công cụ khuyến mại Có nhiều cơng cụ khuyến mại khác nhằm đạt mục tiêu khuyến mại khác tùy theo thị trường, sản phẩm điều kiện cạnh tranh Sau số cơng cụ chính: - Hàng mẫu: gửi đến nhà qua bưu điện nhận cửa hàng - Quà hàng: Thường tưạng miễn phí , mũ, bút bi, bâ ̣t lửa, túi xách Vé du lich, ̣ … - Gói hàng chung: Đó giói hàng chung bán với giá hạ Ví dụ: Một hơ ̣p Cloximox kèm hơ ̣p biobidilis 2.3.2 Những cơng cụ kích thích mua Công ty TNHH dược phẩm Phú Hưng không ngừng dùng các công cu ̣ thưởng,khuyế n ma ̣i…để kich thich mua hàng,do đó hàng năm doanh thu của công ty không ́ ngừng tăng lên,doanh thu năm 2005 chỉ đa ̣t có 2.888 triêu đồ ng đế n năm 2006 thì ̣ doanh thu tăng lên 7769 triêu đồ ng,trong thời gian này công ty chỉ áp du ̣ng mô ̣t hinh ̣ ̀ thức khuyế n ma ̣i,với mô ̣t mă ̣t hàng thuố c,có những mă ̣t hàng rấ t sâu vao khuyế n ma ̣i ,vì có rấ t nhiề u của hàng rấ t ham khuyế n ma ̣i và trả thưởng.vì vâ ̣y công ty đã thành công viê ̣c khai thác thi ̣ trường,và mở rô ̣ng điạ bàn,Công ty TNHH dược phẩm Phú Hưng thực hiên vừa quảng cáo vừa khuyế n ma ̣i.Nhưng đế n năm 2007 thì doanh thu đã tăng lên ̣ 11069 triê ̣u đồ ng, đó là biế t cách kế t hơ ̣p các chương trinh khuyế n ma ̣i,thưởng …để ̀ đa ̣t đươ ̣c mu ̣c tiêu cao nhấ t,trong năm 2007 công ty đã sâu vào khuyế n ma ̣i khuyế n ma ̣i chéo,các hinh thức trả thưởng ̀ Mẫu hàng sản phẩm mà Công ty TNHH dược phẩm Phú Hưng phân phát miễn phí Mẫu chào hàng đem đến tận các cửa hàng thuố c ,tra ̣m y tế huyên,gửi đế n các tinh các trinh dươ ̣c viên của tinh, mẫu hàng đó thường hay sử ̣ ̉ ̉ ̀ dụng chúng để quảng cáo Việc phân phát mẫu chào hàng phương thức giới thiệu sản phẩm có hiệu tốn Ví dụ, cơng ty đã phát cho tấ t cả các nhà thuố c ở điạ bàn Hà nô ̣i Công ty TNHH dược phẩm Phú Hưng hô ̣p Vimatine và treo poster ta ̣i của hàng đó,đã tin tưởng nhiều vào Vimatine mình.tuy nhiên với phương thức phát hàng mẫu này làm cho chi phí rấ t tố n.Đố i với sản phẩ m này đươ ̣c thực hiên vào năm ̣ 2006 với thiê ̣t ̣i lên 500 triêu.Nhưng phát hàng mẫu chỉ thực hiên vào những sản ̣ phẩ m đầ u mới Hoàn trả tiền hình thức giảm giá sau mua hàng cửa hàng bán thuố c lẻ Đố i với người tiêu dùng không chấ p nhân và thich nghi sản phẩ m đó,hay xảy ̣ ́ trường hơ ̣p gây di ̣ ứng về thuố c thì người tiêu dùng gửi cho nhà sản xuất chứng từ “chứng tỏ mua hàng nhà sản xuất hoàn lại phần giá mua qua bưu điện Công ty tiến hành khuyến hay vào trước thời vụ Các đối thủ cạnh tranh không kịp bắt chước cách làm cịn q thời gian để thông báo Mặt khác, việc bớt tiền mua thuố c trở nên phổ biến đến mức độ nhiều người mua th́ c trì hỗn việc mua thuố c thông báo bớt tiền Vì hầu hết cơng ty đua bớt tiền nên rút khơng cịn lợi nhiều Bao gói theo giá rẻ là hinh thức mà công ty sử du ̣ng.Công ty thường làm các ̀ túi đựng thuố c nhỏ túi có in tên thuố c quảng cáo,tên công ty ,rồ i đươ ̣c phát cho các cửa hàng thuố c để đựng hàng.Đây là có chiết giá nhỏ cách đảm bảo cho người tiêu dùng tiết kiệm số tiền so với giá bình thường sản phẩm ghi nhãn hiệu hay bao bì Chúng hình thức bao gói giảm giá từ việc có bao bì bán với giá giảm (chẳng hạn bao bì tính giá một, hay bao gói ghép, tức hai sản phẩm có liên quan với bao gói kèm với chẳng hạn thuố c vimatine hôp biobidilis Bao gói theo giá rẻ có hiệu việc kích thích tiêu thụ ngắn hạn, chí phiếu mua hàng Thưởng hinh thức đươ ̣c công ty đươc áp du ̣ng cho mă ̣t thuố c bán với giá ̀ tương đối thấp hay cho khơng để khuyến khích mua số th́ c cụ thể khác Phần thưởng theo gói hàng để kèm với sản phẩm bên hay bên ngồi bao bì Cơng ty TNHH dược phẩm Phú Hưng tiến hành khuyến cách đố i với mỗi khánh hàng mua hai kiên Cloximox thì đươ ̣c thưởng mô ̣t thẻ na ̣p điên thoa ̣i 400 ngàn.còn đớ i bao ̣ ̣ bì hộp sử dụng lại dạng thưởng thêm Hiện các hinh thức thưởng có ghi tên cơng ty phần thưởng Người tiêu dùng nhân ̣ ̀ áo pul,bô ̣ nồ i ninox ,hay đươ ̣c nhâ ̣n thùng bia,thường vào dip tế t hàng trăm ̣ thứ hàng khác có in tên thuố c cầ n quảng cáo bao diêm,bâ ̣t lửa,trên bút bi Giải thưởng hình thức tạo may nhận tiền mặt , chuyến du lich nước hay thứ hàng hóa mua sớ lươ ̣ng th́ c đó.giải ̣ thưởng đó có thể dành cho những người bán hàng giỏi,hay có thể có những khách hàng may mắ n đươ ̣c trúng thưởng.những phiế u trúng thưởng và không trúng thưởng đươ ̣c cho vào các thùng đựng thuố c,khi đế n ngày phát thưởng thì phàng marketing nhân chiu trách ̣ ̣ nhiêm này.Tất hình thức có xu hướng thu hút ý nhiều so với ̣ phiếu mua hàng hay quà thưởng nhỏ Cơ may chuyến du lich cát Bà, Bai ̣ ̃ Cháy,Phong Nha, Kẻ Bảng….tạo quan tâm thích thú nhiều Công ty TNHH dược phẩm Phú Hưng đặt vào thùng thuốc vé sổ xố đem lại may giải thưởng triê ̣u đồ ng Đôi giải thưởng người , Phần thưởng cho khách hàng thường xuyên mua hàng Phần thưởng cho khách hàng thường xuyên,đó là những của hàng thuố c,những đa ̣i lý ở các tinh những giá trị ̉ tiền mặt hay hình thức khác tỷ lệ với số lần khách hàng mua nhiề u thùng thuố c người bán hay nhóm người bán định Hầu hết cơng ty có kế hoạch theo dõi hành khách mua thường xuyên để tính điểm cho cửa hàng số điểm đem lại khả hưởng và toán bàng tiề n hoăc bằ ng hàng.Ngoài Công ty TNHH dược phẩm Phú Hưng còn chiết khấu hình thức thưởng cho khách hàng thường xuyên, tức những đa ̣i lý lớn các tinh nhận chiết khấu họ ̉ mua kiên Cloximox của công ty định sau họ đổi lấy hàng cửa hàng ̣ của công ty hay hàng nhận đặt hàng qua bưu điện Công ty TNHH dược phẩm Phú Hưng đã đưa chiế n lươ ̣c dùng thử miễn phí đớ i với th́ c Vimatine,vì thuố c này có tác du ̣ng tố t,đươ ̣c điề u chế từ thảo dươc nên it có ́ trường hơ ̣p gây phản ứng phu ̣,công ty đã mời người có triển vọng mua hàng dùng thủ sản phẩm không tiền với hy vọng họ mua sản phẩm Như cơng ty đa ̃ về tinh Nam Đinh thực hiên chương trinh này,vì tỉ lê ̣ mắ c bênh khớp ở đó là rấ t cao,về viêc ̣ ̣ ̣ ̣ ̉ ̀ bảo hành sản phẩm thì thời gian hế t han thuuố c thường la hai năm trở nên đó ̣ công cụ khuyến quan trọng, những người dùng thuố c trở nên nhạy cảm với chất lượng Khi công ty bán thuố c Vinababy với thời gian hế t ̣n sau năm, lâu nhiều so với thời gian thuố c biobaby, khách hàng ý đến thông báo Người bênh chât lượng Vinababy hẳn phải tốt Các công ty phải ̣ thông qua số định trước đưa việc thời gian sử du ̣ng Chất lượng sản phẩm có đủ tốt khơng? Có cần nâng cao chất lượng sản phẩm không? Các đối thủ cạnh tranh đua thời gian sử du ̣ng vây…Rõ ràng công ty phải ước tính thận trọng giá trị tạo mức tiêu thụ từng loa ̣i mă ̣t hàng thuố c Công ty đã sử du ̣ng liên kết khuyến hai hay nhiều sản phẩ m của công ty để phân phát phiếu mua hàng, hoàn lại tiền tổ chức thi nhằm tăng khả lôi kéo ta ̣o hinh ảnh những mă ̣t hàng thuố c cơng ty đã sử du ̣ng vừa khú n ma ̣i ̀ Cloximox,vừa kế t hơ ̣p với Savixin Cơng ty chi kinh phí lớn với hy vọng mở rộng phạm vi tiếp xúc,thường là kế t hơ ̣p những sản phẩ m tiêu thu ̣ manh với mô ̣t sản phẩ m mới đời ̣ lực lượng bán hàng đẩy mạnh biện pháp khuyến người bán lẻ, giúp đỡ họ cách trưng bày hàng đẹp không gian quảng cáo tốt Khuyến chéo sử dụng nhãn hiệu để quảng cáo nhãn hiệu khác không cạnh tranh Công ty đã sử du ̣ng vừa khuyế n ma ̣i Cloximox,vừa kế t hơ ̣p với Vimatine.Vì hai thuố c này có thể hỗ trơ ̣ cho nhau,vì người bênh bi ̣ đau khớp thì dùng sản phẩ m ̣ Vinmatine,nhưng cũng có thể kế t hơ ̣p dùng kháng sinh Cloximox Trưng bày trình diễn các cửa hàng thuố c.Hàng năm công ty thường có chương trinh treo Poster cho các cửa hàng thuố c đã bán sản phẩ m của minh.Sau thời gian đinh kỳ ̣ ̀ ̀ hàng tháng công ty có trách nhiêm trả thưởng cho các của hàng này ,có thể bàng quà.Đáng ̣ tiếc có nhiề u người bán lẻ khơng thích bận rộn với việc treo tranh quảng cáo, Poster,mà năm họ nhận hàng trăm tờ từ công ty khác nghĩ cách trưng bày trang trí đẹp kết hợp với thơng điệp truyền hình hay báo chí cử người công ty đến để triển khai treo Poster 2.3.3 Bán hàng cá nhân Công ty có mô ̣t số của hàng ở nhiề u tinh miề n Bắ c,dưới hinh thức công ty gửi nhân ̉ ̀ viên của minh đế n của hàng lớn và bán các mă ̣t thuố c của minh,đố i với những ̀ ̀ người bênh ở tinh xa có vấ n đề thắ c mắ c vêf thuố c của công ty có thể hỏi trực tiế p nhân ̣ ̉ viên phu ̣ trách điạ bàn đó.Công ty thư ̣c hiên ở các tinh Quảng Ninh,Hải ̣ ̉ Phòng,Nam Đinh,Thanh Hóa,đố i với những nhân viên này đươ ̣c hưởng mo ̣i chế đô ̣ của ̣ công ty.Cách bán hàng cá nhân này rấ t hiêu quả để kic thich tiêu thu ̣ dươ ̣c phẩ m,và mở ̣ ́ ́ rô ̣ng điạ bàn,tăng quy mô.Đố i với của hàng bán thuố c này đươ ̣c thiế t kế khoảng cách đúng tiêu chuẩ n của công ty.Không gian cho người bán phải rô ̣ng,thoáng,tránh không bi va cham ̣ ̣ lây thuố c,đố i với thuố c đươ ̣c đă ̣t cao thì nhân viên đươ ̣c tra ̣ng bì đứng kê,hoă ̣c ̣ ghế chân rô ̣ng,chắ c.Cách phu ̣c vu ̣ của nhân viên niề m nở với người bênh,người mua ̣ thuố c.khi có khách muố n hỏi về những triê ̣u trứng của bênh,thì nhân viên phu ̣c vu ̣ thường ̣ nói cách điề u tri ̣ bênh,cách dùng thuố c,liề u lươ ̣ng uố ng,uố ng trước ăn hay sau ̣ ăn,tùy từng loa ̣i thuố c,sử du ̣ng cho hiêu quả nhấ t.Mỗi cửa hàng, công ty thường có ít nhấ t ̣ hai người phu ̣c vu ̣ trở lên Cơng ty có cửa hàng bán bn chợ Ngọc Khánh, có nhiều nhà thuốc bán lẻ địa bàn Hà Nội Ngồi ra, Cơng ty cịn có lực lượng giao hàng bán hàng trực tiếp lực lượng giao hàng nơi khách hàng đặt hàng theo điện thoại trực tiếp tới họ Tuy vậy, họ có chức gần người bán hàng cá nhân thực sự, họ trực tiếp tiếp xúc với khách này, giao hàng, nhận tiền theo hố đơn Họ người đại diện Công ty khách hàng, họ thực quan hệ giao tiếp với khách hàng Khơng họ cịn người tìm kiếm khách hàng cho Công ty địa bàn họ phụ trách Đội ngũ nhân viên thực giao tiếp trực tiếp với khách hàng khuyến khích người mua có phản ứng đáp lại, nguồn thông tin phản hồi quan trọng Cơng ty Đây sách lợi hại Công ty việc sử dụng lạm dụng sách dẫn tới phản tác dụng gây tin tưởng trung gian vào Công ty chi nhánh thực sách chiết khấu trung gian sau : * Với đại lý có doanh số ≥ 10 triệu/ tháng Công ty thực chiết khấu 7% * Với đại lý có doanh số =10 triệu/ tháng Công ty thực chiết khấu 5% * Với đại lý có doanh số < 10 triệu/ tháng Công ty thực chiết khấu 3% * Với nhà thuốc bán buôn : Công ty thực chiết khấu 3% * Với nhà thuốc bán lẻ Công ty bán theo chiế t khấ u 1%,và trả thưởng hàng tháng…  ... chiết khấu họ ̉ mua kiên Cloximox của công ty định sau họ đổi lấy hàng cửa hàng ̣ của công ty hay hàng nhận đặt hàng qua bưu điện Công ty TNHH dược phẩm Phú Hưng đã đưa chiế n lươ ̣c dùng... ̣c đich cho khách hàng biế t đươ ̣c tên thuố c ,công du ̣ng và ̃ ́ hiêu quả của thuố c tâm trí của ho ̣ ̣ Với sản phẩm thị trường thì Công ty TNHH dược phẩm Phú Hưng đưa mục tiêu cho... sản phẩm công ty cho khách hàng người tiêu dùng cuối Do cơng ty khơng có lợi cạnh tranh so với công ty dược phẩm có thương hiêu lớn ̣ khác Đây cũng mă ̣t hạn chế công ty làm giảm hiệu công ty