Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Dương Luận văn tốt nghiệp Đẩy mạnh tiêu thụ hàng hố Cơng ty Thương mại Hà Nội Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Dương LỜI MỞ ĐẦU Cùng với chuyển đổi kinh tế sang hoạt động theo chế thị trường có điều tiết vĩ mơ nhà nước theo định hướng xã hội chủ nghĩa Các doanh nghiệp nước ta chuyển sang hạch tốn kinh tế độc lập có quyền tự chủ kinh doanh tự chịu trách nhiệm hoạt động kinh doanh Do cần phải có đổi nhận thức quản lý kinh tế xã hội tiêu thụ hàng hoá vấn đề cốt yếu doanh nghiệp coi mạch máu hoạt động lưu thơng hàng hố Quyết định đến tồn doanh nghiệp thương mại, động lực thúc đẩy phát triển hoạt động kinh doanh doanh nghiệp thương mại Cùng với phát triển kinh tế Bên cạnh doanh nghiệp sản xuất, nhiều doanh nghiệp thương mại đời khẳng định vị trí khơng thể thiếu kinh tế thị trường với vai trò trung tâm cầu nối sản xuất tiêu dùng Sự đời hàng loạt doanh nghiệp thương mại làm cho tình hình cạnh tranh thị trường ngày phức tạp liệt Đòi hỏi doanh nghiệp thương mại muốn tồn phát triển cần linh hoạt động việc tổ chức hoạt động kinh doanh cho phù hợp với thay đổi cầu thị trường Cũng nhiều doanh nghiệp thương mại khác Công ty Thương mại Hà Nội hình thành ngày phát triển khẳng định vị trí thương trường Với chức nhiệm vụ chủ yếu kinh doanh hàng hố cơng ty cố gắng đáp ứng ngày tốt nhu cầu thị trường Chính nhờ mà hiệu kinh doanh công ty nâng lên qua năm nhiên bên cạnh kết đạt hoạt động tiêu thụ cơng ty cịn số điểm tồn cần khắc phục Từ nhận thức tình hình thực tế kinh doanh công ty thời gian thực tập, sở kiến thức đào tạo trường với giúp đỡ khoa Quản trị doanh nghiệp, cán công nhân viên Công ty thương Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Dương mại Hà Nội giúp đỡ tận tình giáo ThS : Trần Thị Hồng Hà Em mạnh dạn chọn đề tài: " Đẩy mạnh tiêu thụ hàng hố Cơng ty Thương mại Hà Nội” làm chun đề tốt nghiệp Do trình độ cịn hạn chế nên chuyên đề em không tránh khỏi thiếu sót Em mong góp ý thầy cô bạn Em xin chân thành cảm ơn giáo Thạc sĩ Trần Thị Hồng Hà tận tình giúp đỡ động viên khích lệ em suốt trình nghiên cứu đề tài Em xin chân thành cảm ơn cô anh chị công ty Thương mại Hà Nội tạo điều kiện giúp đỡ em cung cấp cho em số liệu có liên quan Kết cấu chuyên đề gồm chương: Chương I: Một số vấn đề lý luận tiêu thụ hàng hoá Doanh nghiệp thương mại Chương II: Thực trạng tiêu thụ hàng hố Cơng ty thương mại Hà Nội Chương III: Một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ hàng hố Cơng ty Thương mại Hà Nội Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Dương CHƯƠNG I MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ HÀNG HOÁ TẠI DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI I TIÊU THỤ HÀNG HOÁ TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI Khái niệm đặc điểm doanh nghiệp thương mại 1.1 Khái niệm doanh nghiệp thương mại Doanh nghiệp thương mại đời phân công lao động xã hội chun mơn hố sản xuất: Một phận người sản xuất tách chuyên đưa hàng hoá thị trường để bán, cơng việc cố định vào số người phát triển thành đơn vị, tổ chức kinh tế chuyên làm nhiệm vụ mua bán hàng hoá để thu lợi nhuận Những người gọi thương nhân Đầu tiên doanh nghiệp thương mại xem doanh nghiệp chủ yếu thực công việc xem doanh nghiệp chủ yếu thực công việc mua bán hàng hố (T-H-T) sau hoạt động mua bán phát triển trở nên phức tạp, đa dạng xuất dịch vụ thương mại xúc tiến thương mại, doanh nghiệp thương mại hiểu doanh nghiệp chủ yếu thực hoạt động thương mại với chức chủ yếu tiến hành mua bán hàng hố chính, tổ chức q trình lưu thơng hàng hố nhằm chuyển hình thái hàng hoá từ hàng sang tiền từ tiền sang hàng, đồng thời thực việc di chuyển mặt khơng gian hàng hố Doanh nghiệp thương mại tổ chức độc lập, có phân cơng lao động rõ ràng, quản lý máy thức Doanh nghiệp thương mại thực hoạt động thương mại cách độc lập với thủ tục đơn giản nhanh chóng 1.2 Đặc điểm doanh nghiệp thương mại Đối tượng lao động doanh nghiệp thương mại sản phẩm hàng hố hồn chỉnh tương đối hoàn chỉnh Nhiệm vụ doanh nghiệp thương mại tạo giá trị sử dụng giá trị mà Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Dương thực giá trị hàng hoá, đưa hàng hoá đến tay người tiêu dùng cuối Đây điểm khác biệt doanh nghiệp so với doanh nghiệp khác Hoạt động doanh nghiệp thương mại hướng tới khách hàng nên việc phân cơng chun mơn hố nội doanh nghiệp doanh nghiệp thương mại bị hạn chế nhiều so với doanh nghiệp sản xuất Tính chất liên kết "tất yếu" doanh nghiệp thương mại để hình thành nên ngành kinh tế - kỹ thuật, xét góc độ kỹ thuật tương đối lỏng lẻo lại chặt chẽ nghiêm minh hoạt động thương mại Tất đặc điểm tạo nên nét đặc thù doanh nghiệp thương mại Nhưng xu hướng phát triển doanh nghiệp có qua hệ chặt chẽ xâm nhập vào doanh nghiệp sản xuất doanh nghiệp dịch vụ hình thức đầu tư vốn cho hình thức đầu tư vốn cho sản xuất đặt hàng với sản xuất kết hợp thực dịch vụ sau bán hàng Những công việc nhằm làm cho người tieu dùng thoả mãn tối đa nhu cầu mình, giúp cho họ có ấn tượng tốt đẹp hướng tới phụ thuộc vào doanh nghiệp thương mại qua doanh nghiệp thương mại ngày có lợi Tiêu thụ hàng hố doanh nghiệp thương mại 2.1 Khái niệm tiêu thụ hàng hoá Trao đổi hàng hoá hay tiêu thụ hàng hoá xuất từ sớm với xuất xã hội lồi người Từ đến nay, với phát triển lực lượng sản xuất xã hội có trình độ phân cơng lao động xã hội trình độ, phạm vi quan hệ trao đổi phát triển không ngừng trải qua nhiều hình thức khác Do tuỳ thuộc vào giai đoạn, tuỳ thuộc vào cách nhận thức tuỳ thuộc vào mục đích nghiên cứu mà tiêu thụ hàng hoá khái niệm khác Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Dương Theo quan điểm cổ điển tiêu thụ hàng hố hiểu q trình hàng hoá di chuyển từ người bán sang người mua đồng thời trình chuyển quyền sở hữu Theo quan điểm đại tiêu thụ hàng hố hiểu trình phát nhu cầu, trình tác động tổng hợp để làm cho nhu cầu phát triển tăng lên giới hạn điểm dừng buộc khách hàng phải thực hành vi mua hàng để thoả mãn nhu cầu Tóm lại, tiêu thụ hàng hố hiểu q trình bao gồm nhiều hoạt động từ nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng đặt hàng tổ chức sản xuất, lựa chọn xác lập kênh phân phối, sách hình thức bán hàng, tiến hành hoạt động xúc tiến thương mại cuối thực công việc bán hàng, điểm bán nhằm mục đích đạt hiệu cao thực dịch vụ sau bán Trong doanh nghiệp thương mại tiêu thụ hàng hoá hiểu bán hàng Hoạt động bán hàng doanh nghiệp trình thực chuyển quyền sở hữu hàng hoá cho khách hàng thu tiền hay quyền thu tiền bán hàng Kết tiêu thụ hàng hoá doanh nghiệp thương mại khối lượng hàng hoá mà doanh nghiệp thực thời kỳ định Doanh nghiệp bán hàng tiền mà doanh nghiệp thu thực hàng hoá thị trường thời kỳ xác định công thức sau: n M= ∑P i =1 i x Qi 2.2 Vai trị tiêu thụ hàng hố doanh nghiệp thương mại 2.2.1 Đối với doanh nghiệp thương mại Chúng ta biết doanh nghiệp nói chung doanh nghiệp thương mại nói riêng thể sống trải qua giai đoạn phát triển khác Bởi vậy, tuỳ thuộc vào giai đoạn phát triển doanh nghiệp mà vai trò hoạt động tiêu thụ hàng hoá khác Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Dương Ở giai đoạn đầu khởi nghiệp hoạt động tiêu thụ hàng hố giống "chiếc đinh" để gắn doanh nghiệp với thị trường hay nói cách khác tiêu thụ hàng hố cơng cụ để doanh nghiệp thâm nhập vào thị trường để thị trường thừa nhận doanh nghiệp tự nhiên Đây mục tiêu doanh nghiệp giai đoạn khởi nghiệp Như giai đoạn bán hàng có ý nghĩa định tồn phát triển doanh nghiệp tiền đề, bệ phóng đưa doanh nghiệp đạt đến mục tiêu cuối lợi nhuận Ở giai đoạn 2: Giai đoạn doanh nghiệp cắt giảm chi phí Tức giai đoạn mà bạn - nhà quản trị doanh nghiệp nhận thấy rằng: Cuối thành công việc làm tiền bạn người làm lời hay hoạt động tiêu thụ hàng hoá đạt kết cao Nhưng hiệu lại chưa có Bởi bạn làm buộc phí q nhiều cho việc làm tiền Lúc này, bạn trở nên chặt chẽ hơn, chi tiêu bạn để mắt việc cắt giảm chi phí, để làm cho khoản thu nhập bạn có hiệu giai đoạn doanh nghiệp thị trường thừa nhận phận bên cạnh phải tiếp tục nâng cao doanh số, mở rộng thị phần (tức hoạt động tiêu thụ hàng hoá) phải đẩy mạnh mở rộng doanh nghiệp cần phải tính đến cắt giảm chi phí để đạt mục tiêu lợi nhuận Do khâu bán hàng lúc phải giảm tối đa chi phí tiêu thụ chừng mực cho phép Giai đoạn 3: Giai đoạn phát triển mà hoạt động doanh nghiệp vào ổn định giai đoạn doanh nghiệp thu lợi nhuận tối đa, tạo vị doanh nghiệp, thị trường vệ hoạt động tiêu thụ hàng hoá phải khơng ngừng nâng cao, trình độ phục vụ khách hàng để trì phát triển doanh nghiệp đảm bảo vị lợi nhuận tối đa cho doanh nghiệp Từ việc xem xét khái qt vai trị tiêu thụ hàng hố doanh nghiệp thương mại sau: Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Dương - Tiêu thụ hàng hoá điều kiện để doanh nghiệp thực mục tiêu chiến lược mà doanh nghiệp theo đuổi giai đoạn phát triển mục tiêu doanh thu, mục tiêu lợi nhuận, mục tiêu chiếm lĩnh thị trường tạo vị uy tín doanh nghiệp thị trường hay chiếm lĩnh mở rộng thị phần doanh nghiệp - Tiêu thụ hàng hoá điều kiện tốt hài hồ ba mặt lợi ích là: Lợi ích doanh nghiệp, lợi ích xã hội lợi ích người lao động - Tiêu thụ hàng hoá điều kiện để mở rộng quy mô kinh doanh nâng cao trình độ, sở vật chất kỹ thuật cho doanh nghiệp 2.2.2 Đối với kinh tế quốc dân Chúng ta biết thương mại đời với chức chủ yếu tổ chức lưu thơng hàng hố, cầu nối sản xuất tiêu dùng, đưa hàng hoá đến tay người tiêu dùng cuối để thoả mãn nhu cầu ngày đa dạng phong phú họ đồng thời qua kích thích cho sản xuất phát triển sở khái quát vai trò - tầm quan trọng tiêu thụ hàng hoá doanh nghiệp thương mại kinh tế quốc dân sau: - Tiêu thụ hàng hoá điều kiện để ổn định cải thiện đời sống dân cư, thơng qua hoạt động tiêu thụ hàng hố hàng hố đến tay người tiêu dùng - Tiêu thụ hàng hoá hai chức trình lưu thơng hàng hố cầu nối trung gian bên sản xuất phân phối, bên người tiêu dùng q trình điều hồ nguồn vật chất việc mua bán hàng hoá thực - Tiêu thụ hàng hoá thúc đẩy sản xuất, phát triển giai đoạn sản xuất hàng hoá giản đơn quan hệ hàng hoá tiền tệ chưa có hình thành rõ nét chưa có lưu thơng hàng hố mà có hình thức sơ khai trao đổi hàng hố đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng với phát triển lồi người phân cơng lao động hình thành phát triển theo hình thức tư liệu sản xuất Quan hệ sản xuất nảy sinh lúc hình thức trao đổi Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Dương hàng hố phát triển lên hình thức cao lưu thơng hàng hố Gắn liền với quan hệ hàng hoá tiên tiến đời sản xuất hàng hoá phát triển Tiêu thụ hàng hoá điều kiện để chu chuyển tiền tệ xã hội, ổn định củng cố đồng tiền thúc đẩy vịng quay q trình tái sản xuất Qua tái sản xuất sức lao động góp phần thực mục tiêu kinh tế, xã hội nâng cao hiệu kinh tế xã hội hoạt động sản xuất kinh doanh II NỘI DUNG CỦA TIÊU THỤ HÀNG HOÁ TRONG DOANH NGHIỆP Bất kỳ doanh nghiệp tham gia vào hoạt động sản xuất kinh doanh muốn tồn phát triển phải tiêu thụ hàng hố dịch vụ dù lợi nhuận hay phi lợi nhuận Tiêu thụ hàng hoá hiểu q trình chuyển giao hàng hố đến tay người tiêu dùng, q trình bao gồm nhiều hoạt động có liên quan mật thiết với có ảnh hưởng tới việc thực mục tiêu doanh nghiệp tiêu thụ hàng hoá để hoạt động kinh doanh doanh nghiệp diễn thường xun liên tục có hiệu cơng tác tiêu thụ hàng hoá phải đầu tư tốt Nghiên cứu thị trường Để hoạt động tiêu thụ hàng hoá đạt hiệu cao trước tiên doanh nghiệp cần phải nghiên cứu thị trường vấn đề quan trọng hoạt động kinh doanh đồng thời việc phải tiến hành thường xuyên liên tục doanh nghiệp Mọi hoạt động doanh nghiệp bắt đầu tư nghiên cứu thông tin từ thị trường doanh nghiệp phải trả lời câu hỏi: Thị trường gì? Số lwongj cần bao nhiêu? Chất lượng chấp nhận được? Thời gian cần giá chấp nhận?… Những người có khả cung ứng lực họ thông tin cần thiết để đưa định thương mại Để đạt mục tiêu cơng tác nghiên cứu thị trường phải tiến hành số cơng việc sau: - Dự đốn khách hàng mua Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Dương - Ước lượng số lượng khách hàng mua hàng doanh nghiệp thời gian tới họ mua - Xác định mẫu mã, chủng loại, mầu sắc hàng hoá để tiến hành nhập hàng cao cho phù hợp với xu phát triển thị trường - Xây dựng cấu hàng hoá - Định giá cho loại hàng hoá cho phù hợp với khả toán người tiêu dùng - Phân tích điểm mạnh, yếu đối thủ cạnh tranh Qua cơng tác nghiên cứu doanh nghiệp đề sách chiến lược phù hợp để nắm bắt thoả mãn nhu cầu, nâng cao tiêu thụ hàng hố Thơng qua nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp nắm bắt nhiều thông tin triển vọng nhu cầu thị trường hàng hoá từ đưa sách phù hợp Lựa chọn mặt hàng kinh doanh Một câu hỏi mà doanh nghiệp phải trả lời là: kinh doanh gì? nên đưa thị trường sản phẩm nào, nên tập trung vào loại hàng hay đưa nhiều loại hàng Mặt hàng kinh doanh lời giải đáp cho doanh nghiệp nhu cầu người tiêu dùng thị trường Cần phải nhận mục tiêu doanh nghiệp đạt hàng hoá mà họ lựa chọn bán Hàng hoá trước hết phải thoả mãn nhu cầu thị trường, người tiêu dùng đáp ứng tính thoả dụng hợp túi tiền tác động tích cực đến tâm lý người mua tiếp xúc với hàng hố đóng vai trị quan trọng bán hàng Người mua hàng lựa chọn hàng mua với lý giá cả, tin cậy mặt hàng lựa chọn, ích lợi tiêu dùng Bên cạnh cịn có lý khác mang tính chất cảm tính như: Cảm giác hài lịng, thoả mãn, tự hào hay tính quần chúng, ganh đua hay sợ hãi Mỗi người thường thiên lý định tình mua sắm Biết nhằm thiên hướng giúp doanh nghiệp lựa chọn mặt Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp 10 Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Dương trường Do vậy, Công ty Thương mại Hà Nội nên đào tạo, bồi dưỡng nâng cao kiến thức chuyên môn cho đại diện thương mại đại lý, người phụ trách cửa hàng cách tổ chức khoá học hàng hoá, cạnh tranh Cơng ty, kỹ học bán hàng có hiệu quả, nghệ thuật lơi kéo làm vừa lịng khách hàng Năm là:Hoạt động xúc tiến bán hàng trực tiếp lực lượng bán hàng Đây hoạt động mà Công ty cần đẩy mạnh cửa hàng nơi trưng bày hàng hố Cơng ty nên trọng, quan tâm đến việc trang trí, trưng bày hàng hoá để thu hút ý khách hàng, tạo ấn tượng tốt đẹp ban đầu Công ty Đồng thời, Cơng ty nên khuyến khích nhân viên bán hàng người quản lý cửa hàng trực tiếp thường xuyên tiếp xúc với khách hàng tìm hiểu mong muốn nhu cầu họ để đáp ứng tốt hay đề xuất ý kiến đóng góp lên ban giám đốc Để làm điều này, Công ty cần chương trình huấn luyện lực lượng bán hàng kiến thức, khả Marketing Sáu là: Công ty Thương mại Hà Nội thường xuyên tham gia hội chợ triển lãm để giới thiệu Cơng ty, chủng loại hàng hố Cơng ty với khách hàng, tìm kiếm kênh tiêu thụ mới, tìm hiểu nhu cầu khách hàng, ký kết đơn đặt hàng với khách hàng Mặt khác, nên tổ chức đợt khuyến mại q tặng phẩm in tên, biểu tượng Cơng ty để tặng cho khách hàng bao giói cho khách hàng tổ chức hội nghị khách hàng, hội thảo hàng hoá, hội nghị cửa hàng nhằm thảo luận đáp ứng tốt nhu cầu thị trường người tiêu dùng Bên cạnh việc trọng hoạt động xúc tiến bán hàng quảng cáo dịch vụ trước, sau bán hàng vấn đề mà Cơng ty cần phải có quan tâm mức tạo nên ấn tượng, lòng tin lớn Công ty khách hàng Thực tốt dịch vụ tức góp phần hồn thiện quy trình tiêu thụ hàng hố Cơng ty Chính triển khai dịch vụ trước sau bán hàng dịch vụ gửi xe Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp 60 Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Dương miễn phí, bảo hàng sửa chữa thay đổi phụ tùng linh kiện cho mặt hàng điện tử, đồ gia dụng với dịch vụ hậu khơng bán hàng Cơng ty đẩy mạnh mà uy tín Cơng ty nâng cao hơn, hấp dẫn thu hút khách hàng 1.3 Đa dạng hoá mặt hàng kinh doanh Hiện nay, Công ty Thương mại Hà Nội kinh doanh nhiều mặt hàng mặt hàng chưa nhiều, đặc biệt lĩnh vực kinh doanh dịch vụ có triển vọng, Cơng ty phải có nhận thức đắn để đầu tư mức xứng đáng cho lĩnh vực Trong thời gian tới, Công ty nên kinh doanh thêm số hàng may mặc quần áo mùa hè, hàng công nghệ phẩm để tăng doanh thu mặt hàng khách có xu hướng giảm Đối với mặt hàng may mặc chủ yếu kinh doanh Lạc Trung năm qua có giảm sút để tăng sản lượng tiêu thụ mặt hàng thời gian tới, em xin đề xuất hai phương án sau: Thứ nhất: Nếu tiếp tục kinh doanh cửa hàng này, Công ty phải đối cách bày bán, không nên quây kín lên tạo cảm giác thoải mái khách hàng bước vào, loại hàng hoá phải thay đổi so với nhu cầu người dân Thứ hai: Chuyển cửa hàng sang cửa hàng khác Công ty tuỳ theo địa điểm có số lượng dân cư đơng hay thấp mà Cơng ty đưa hàng hố nhu cầu tiêu dùng thiết yếu hàng ngày Đối với mặt hàng bia, rượu, thuốc cần có kế hoạch chuẩn bị số lượng cho phù hợp với nhu cầu khách hàng vào dịp cuối năm để khai thác triệt để sức mua người tiêu dùng, tăng sản lượng tiêu thụ qua tăng doanh thu cho Công ty Riêng với mặt hàng đồ dùng gia đình chủ yếu kinh doanh trạm kinh doanh cần có điều chỉnh thích hợp chuyển bớt lượng hàng tịa trạm đến cửa hàng khác nhằm tăng điểm bán, từ thúc đẩy bán hàng nhanh Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp 61 Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Dương Thêm vào đó, cần xem xét kinh doanh mặt hàng để hỗ trợ cho mặt hàng kinh doanh để vừa đảm bảo mặt hàng kinh doanh chủ yếu đảm bảo cho đơn vị thực tốt kế hoạch kinh doanh 1.4 Nâng cao hiệu công tác cung ứng hàng hoá Như biết, để tiêu thụ hàng hố tốt tiêu chuẩn Cơng ty việc tổ chức nguồn cung ứng tốt từ đảm bảo mục tiêu giảm chi phí q trình mua hàng, chi phí dự trữ hàng, chi phí đặt hàng chi phí khách có liên quan Đối với số mặt hàng kinh doanh Công ty chưa phải thiết yếu người tiêu dùng nên sách định giá cao khơng phải thủ thuật giành lợi cạnh tranh với mặt hàng phải định giá hợp lý có khách hàng mua Cơng ty cịn giá cao khách hàng mua Cơng ty khác, định giá thường theo lô Giá bán =Giá mua + Các khoản chi phí +Tiền lãi Từ cơng thức trên, để tiền lãi giữ nguyên hay tăng lên với giá bán giảm buộc giá mua phải giảm chi phí tỏng q trình mua cịn phải giảm chi phí q trình dự trữ hàng hóa đặc biệt chi phí giảm giá bán hàng phẩm chất bị hư hỏng trình chuyên chở, bảo đảm sản phẩm Trong kinh tế thị trường, tâm lý người mua thường thích hàng hố có nhiều giá trị sử dụng, bền đẹp đặc biệt thích hàng hố có giá rẻ, phù hợp với túi tiền mình, yếu tố để tăng sức hấp dẫn Các doanh nghiệp giảm chi phí vận chuyển, chi phí điện nước, điện thoại, chi phí khấu hao tài sản cố định chi phí th nhà cửa, văn phịng, chi phí kiểm tra giao nhận hàng hố Tóm lại, để đẩy mạnh tiêu thụ hàng hố Cơng ty phải tìm cách giảm giá bán, đảm bảo tốt chất lượng hàng hố có khả đứng vững thị trường 1.5 Sắp xếp mạng lưới kinh doanh Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp 62 Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Dương Các cửa hàng Công ty có nguy xuống cấp tuổi thọ sửa chữa, nâng cấp hàng năm, Công ty phải bỏ lượng vốn lớn Thay vào đó, thời gian kinh doanh lại bị rút ngắn, vậy, đề nghị Cơng ty phải xem xét xếp lại mạng lưới kinh doanh mình, Cơng ty thực huy động vốn đầu tư để sửa chữa sở hạ tầng xếp lại sau: Đối với cửa hàng thương mại lớn thuộc phố nên nâng cấp đại sau phát triển thành cửa hàng tự chọn hay siêu thị nhỏ, theo cách làm vừa giảm lượng nhân viên bán hàng mặt khác loại hình người dân u thích chất lượng hàng hố chất lượng phục vụ đảm bảo Đối với cửa hàng nhỏ lẻ bách hoá tổng hợp Lạc Trung ta sửa kinh doanh mang lại hiệu cao tiếp tục kinh doanh Nếu khơng đem lại hiệu Cơng ty nên làm dịch vụ cho thuê để đảm bảo hiệu kinh doanh tập trung vào phát triển điểm có hiệu cao cửa hàng Thương mại B21 Nam Thành Công, Trung tâm Thương mại 1E Cát Linh đem lại hiệu khả quan Công ty nên tăng cường nghiệp vụ bán hàng đại lý, ký gửi theo hình thức Cơng ty khơng cần đầu tư nhiều vào tài sản cố định mà vốn phân phối hàng hố nhiều nơi, nhiều điểm bán khác nhau, tăng cường mức tiêu thụ hàng hoá Nhìn chung tình hình kinh doanh đơn vị tồn Cơng ty tốt song cửa hàng thi đua quầy hàng để hoàn thành kế hoạch giao tốt Tuy ,nếu xếp quầy hàng hế quầy hàng việc đem lại hiệu cao hoạt động kinh doanh tồn cơng ty khơng tốt Sở dĩ nói điều khơng tố thực tế tình hình kinh doanh nhiều cửa hàng Cơng ty có tình trạng quầy hàng giống hệt cửa hàng Thương mại 191 Hàng Bông cửa hàng 18 Hàng Bài Đây hạn Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp 63 Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Dương chế lớn Công ty lẽ, nhu cầu khách hàng loại hàng hố ln bị hạn chế Họ thích mua quầy hàng cho nhu cầu trường hợp tồn cửa hàng cịn lại khơng có nghĩa Mặt khác, khách hàng có nhu cầu mua sắm nhiều mặt hàng lúc quầy hàng đáp ứng vài mặt hàng cửa hàng bỏ lỡ hội cung cấp hàng hoá cho khách hàng Với cách bố trí quầy hàng Cơng ty tự gây khó khăn cho tự tạo cạnh tranh quầy hàng với đồng thời bỏ lỡ hội kinh doanh khác Vậy cách tốt Công ty phải xem xét lại cách bố trí cho cửa hàng chung loại hàng hoá phong phú đa dạng hơn, mặt hàng không bị trùng lặp nhiều quầy hàng khác cách: quầy hàng chuyên kinh doanh một, số loại hàng hoá định cửa hàng tổng thể bách hoá cho lựa chọn cho lần mua sắm khách hàng giá làm thoả mãn nhu cầu khách hàng giá làm thoả mãn lúc nhu cầu nhiều hàng hoá khác khách hàng không gây nên tâm lý nhàm chán tới cửa hàng Công ty 1.6 Áp dụng biện pháp tiết kiệm chi phí Chi phí có liên quan đến hoạt động kinh doanh có vai trò quan tọng việc thúc đẩy tiêu thụ ảnh hưởng đến kết kinh doanh Cơng ty muốn tăng lợi nhuận lên ngồi việc tăng doanh thu phải hạ thấp tỷ suất chi phí Với mục tiêu để năm 2005 doanh thu khoảng 135.000 (triệu đồng) tăng 13,6% Công ty phải cách giảm tỷ suất chi phí xuống tăng lợi nhuận biện pháp là: Cơng ty sốt xét lại tồn khoản chi phí kinh doanh để kiểm tra phận chi không hợp lý, hợp lệ khoản mục chi phí: chi phí trả lương nhân viên bán hàng, chi phí cho phận quản lý, bảo quản lưu kho, điện nước, công cụ đồ dùng văn phòng Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp 64 Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Dương Cụ thể khoản chi phí bán hàng Cơng ty bỏ chế độ đặt kế hoạch mà thực khoán đến nhân viên đem lại hiệu cao việc trả lương cứng cộng thêm phần trăm tiền thưởng có doanh số cao Số nhân viên không sử dụng hết vào việc bán hàng chuyển sang phận khác Đặc biệt trả lương phải theo lực trình độ năm cống hiến giảm chi phí khơng hợp lý Tiếp kể đến chi phí cho quản lý để thực việc quản lý Công ty có 287 nhân viên khơng cần thiết đến 54 nhân viên quản lý Vì vậy, phận không trực tiếp tạo kết kinh doanh tăng lên làm giảm nhanh chóng hiệu kinh doanh tồn Cơng ty Vì phận gọn gàng tốt Và thực tế cho thấy, khoản chi phí cịn cao chi phí cho vận chuyển Đối với khoản chi phí Cơng ty giảm cách Cơng ty mua phương tiện vận chuyển th tài phương tiện vận chuyển (Cơng ty khơng phải đầu tư lượng vốn mua ban đầu lớn trả dần) số nhân viên thừa phận khác sang làm nhiệm vụ chở hàng cho Công ty Với tư cách đảm bảo khoản chi phí vận chuyển 1.7 Các giải pháp mặt nhân Trước hết vấn đề tổ chức lao động Công ty với lực lượng lao động “thừa” vấn đề tổ chức lao động Công ty vấn đề khó khăn nan giải Trong tình hình sử dụng tốt Cơng ty cần bố trí lại lao động phịng ban, đơn vị cửa hàng trực thuộc Để hỗ trợ cho cơng tác phịng chức năng, nâng cao hiệu phịng ban Cơng ty cần bố trí người việc cho dù lực lượng lao động Công ty dư thừa cần thiết Công ty nên tuyển thêm người có khả có tài cơng tác tổ chức quản lý điều hành làm việc phòng ban Hiện Công ty cần bổ sung thêm người cho Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp 65 Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Dương phịng Kinh doanh phịng có người mà đảm nhiệm tồn việc kinh doanh Công nên gặp nhiều khó khăn Với chiến lược đẩy mạnh bán bn Cơng ty nên điều tiết lại lao động giảm lao động cửa hàng tập trung cho ngành chủ yếu hoạt động bán buôn Tận dụng triệt để số lao động dư thừa cửa hàng Cơng ty chuyển họ sang làm Cơng ty chuyển họ sang làm cơng việc khác gói lại hàng hố để bán ra, hoạt động quảng cáo chào hàng dịch vụ khác Bên cạnh Cơng ty cần có thay đổi công tác quản lý lao động, cụ thể Công ty nên có kế hoạch, đào tạo, bồi dưỡng, nâng cao trình độ tác phong kinh doanh đại cán công nhân viên mà đặc biệt lực lượng bán lẻ để họ có tự tin hơn, tránh bị “ tụt hậu” trước biến đổi nhanh chóng tình hình kinh doanh Đồng thời Công ty cần cố gắng nâng cao thu nhập cho người lao động biện pháp kích thích người lao động khuyến khích, cổ vũ tinh thần làm việc họ gắn thu nhập với doanh số bán ra, khen thưởng xứng đáng với cá nhân đơn vị có thành tích cao kinh doanh Như tạo môi trường làm việc thoải mái tạo điều kiện cho người lao động phát huy hết khả năng, đóng góp cho cơng ty, gắn bó với cơng ty Thực điều kiện giúp cho cơng ty đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ hàng hoá trình kinh doanh 1.8 Các giải pháp nâng cao hiệu vốn kinh doanh Q trình tiêu thụ hàng hố đòi hỏi vốn lưu động chiếm tỉ trọng lớn cấu vốn phải có biện pháp quản lý huy động vốn tốt, đặc biệt vốn lưu động Về quản lý vốn, trước nhà nước quản lý vốn doanh nghiệp, quản lý vốn khơng sát thực nên dẫn đến tình trạng sử dụng vốn hiệu qủa Tính động, sáng tạo q trình sử dụng vốn khơng Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp 66 Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Dương phát huy Hiện việc trao trách nhiệm sử dụng vốn bảo toàn vốn cho doanh nghiệp cần thiết tác dụng tích cực, điều làm cho doanh nghiệp tự chủ kinh doanh lên có trách nhiệm với số vốn Thơng qua việc giao nhận vốn để rà soát, xếp lại doanh nghiệp giao vốn đòn bẩy kinh tế thúc đẩy doanh nghiệp dùng vốn tiết kiệm ưu điểm đứng góc độ vĩ mơ quản lý Trong thời gian qua lượng vốn công ty hạn chế đồng thời việc đáp ứng nhu cầu vốn hoạt động tiêu thu hàng hóa cịn chưa kịp thời đầy đủ, bỏ qua hội kinh doanh thực mang lại hiệu cao Chính vậy, để đáp ứng cách kịp thời đầy đủ yêu cầu vốn yêu cầu vốn hoạt động tiêu thụ hàng hố thời gian tới cơng ty cần phải xây dựng kế hoạch vốn đồng thời phải chủ động để huy động thêm vốn không trông chờ vào nguồn vốn nhà nước cấp Sau số biện pháp huy động vốn mà em đưa đề nghị công ty cần xem xét để thực cho phù hợp - Đẩy mạnh hoạt động kinh doanh tạo nguồn tích luỹ cho công ty Đây biện pháp quan trọng gặp nhiều khó khăn phức tạp thực chất giải pháp đồng nhằm xếp lại hoạt động kinh doanh đổi trang thiết bị phát triển kinh doanh theo chiều rộng chiều sâu - Triệt để khhai thác nguồn vốn bị ứ đọng hay tạm thời nhàn rỗi tổ chức khác - Huy động vốn từ cán công nhân viên công ty - Vay vốn từ ngân hàng Thu hút vốn việc khó quản lý sử dụng nguồn vốn cịn khó nhiều điều hành quản lý q trình tiêu thụ hàng hố bảo tồn phát triển nguồn vốn giải pháp quan trọng nhằm đẩy mạnh tiêu thụ hàng hố.Tổ chức tốt q trình tiêu thụ hàng hố đảm bảo cho q trình thơng suốt đặn nhịp nhàng, giảm khâu trình tiêu thụ hàng Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp 67 Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Dương hố nhằm hạn chế tối đa tình trạng ngừng làm việc lao động nguồn vốn Hiện tỉ suất lợi nhuận tiền vốn thấp tốc độ chu chuyển nguồn vốn chậm điều chứng tỏ hiệu sử dụng vốn công ty chưa cao thời gian tới để nâng cao hiệu sử dụng vốn công ty phải tổ chức tốt việc sử dụng vốn cụ thể: - Cần thiết lập hệ thống biện pháp sử dụng, quản lý bảo tồn phát triển vốn theo quy trình phân cấp quản lý vốn lưu động cho phận cửa hàng công ty nhằm nâng cao trách nhiệm vật chất quản lý bảo toàn phát triển vốn lưu động - Giải tốt khâu xuất hàng, nhập hàng, lưu kho, lưu bãi để cố gắng giảm thời gian lưu chuyển vốn lưu động tăng số vịng quay - Xác định nhu cầu vốn lưu động cần thiết cho thời kỳ kinh doanh chuyến hàng hợp đồng kinh doanh nhằm huy động hợp lý nguồn vốn bổ xung Nếu khơng tính đúng, tính đủ nhu cầu vốn lưu động cho hoạt động kinh doanh, công ty gặp nhiều khó khăn khả tốn Do kinh doanh bị ngừng trệ dẫn đến lãng phí vốn làm chậm tốc độ chu chuyển vốn - Xử lý dứt điểm tài sản lưu động, tài sản cố định không sử dụng nữa, hư hỏng phẩm chất bên cạnh tài sản lưu động hay cố định mà công ty tạm thời khơng sử dụng, cơng ty cần tìm đối tác thuê - Công ty phải thường xuyên quan tâm đến bảo toàn vốn cố định, quản lý chặt chẽ tài sản cố định mặt vật không để mát hư hỏng trước thời hạn, trích khấu hao sát với thực tế Tình hình cơng nợ tồn Cơng ty năm lớn, nặng nề khoản chi phí phát sinh bán hàng chịu, bán trả chậm ứng trước Tiền mua hàng không thu hồi người thu trực tiếp thu tiền chiếm đoạt Với doanh thu 118837 (triệu đồng) mà dư nợ phải thu khoảng Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp 68 Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Dương 6.000 (triệu đồng) hạn khoảng 21000 (triệu đồng) khó địi 17000 (triệu đồng) lớn Điều cho thấy số lượng dư nợ vấn đề Công ty làm giảm lượng vốn kinh doanh gây khó khăn cho việc huy động vốn Xuất phát từ nguyên nhân đề cập trên, em đề xuất giải pháp thu hồi vốn công nợ sau: Kiên thu hồi công nợ qua nhiều phương pháp công ty chuyên đòi nhờ pháp luật can tiệp để thu khoản nợ q hạn khó địi Đối với khoản nợ đến hạn khách hàng truyền thống bạn hàng muốn trì mối quan hệ lâu dài biện pháp nhắc nhở, thuyết phục cứng rắn để không bạn hàng mà thực kế hoạch thu nợ Công ty Tuỳ theo mối quan hệ tính chất nợ để đưa cách thức đòi khác đạt hiệu thu hồi nợ mà đảm bảo mối quan hệ với bạn hàng Một số kiến nghị với quan Nhà nước - Trong thời gian tới Nhà nước nên tạo điều kiện thuận lợi nguồn hàng nội địa sách khuyến khích nhập hàng hoá mà nước chưa sản xuất nhằm thúc đẩy phát triển nghành Thương mại - Bộ Thương mại tạo điều kiện việc nhập phải can thiệp vào hoạt động nhập Công ty - Giảm thuế nhập mặt hàng nước chưa sản xuất hay thiếu - Đề nghị Nhà nước cấp vốn cho Công ty để giải chế độ với người lao động đào tạo đội ngũ nhân viên có trình độ - Bộ thương mại phải giữ vai trò tiêu thụ chống bán phá giá công ty nhành trường hợp cần thiết đứng bảo lãnh cho Công ty ký kết hợp đồng - Chống hàng giả, hàng nhái, hàng chất lượng tồn thị trường Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp 69 Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Dương KẾT LUẬN Cơ chế thị trường đặt yêu cầu với doanh nghiệp sản phẩm sản xuất phải phân phối đến tay người tiêu dùng để thu lợi nhuậm đảm bảo cho doanh nghiệp tồn phát triển Điều tự nói lên vai trị cơng tác tiêu thụ hàng hố Đặt điều kiện cạnh tranh, doanh nghiệp phải bắt buộc trọng hồn thiện đẩy mạnh cơng tác tiêu thụ hàng hoá để đạt mục tiêu cuối q trình sản xuất kinh doanh Cơng ty Thương mại Hà Nội doanh nghiệp đạt nhiều thành công hoạt động sản xuất kinh doanh dặt hồn cảnh thực cơng tác tiêu thụ hàng hố địi hỏi quan tâm trọng Qua tìm hiểu thực trạng tiêu thụ hàng hố Cơng ty, phân tích sở học để thấy nguyên nhân điểm mạnh điểm yếu cần khắc phục Em mạnh dạn đề xuất số giải pháp làm mục tiêu làm cho công tác tiêu thụ hàng hố cơng ty Thương mại Hà Nội đạt hiệu cao Những giải pháp cịn mang tính lý thuyết khơng tránh khỏi thiếu sót em mong nhận góp ý bổ sung thầy giáo, cán tiêu thụ công ty bạn để chuyên đề em hoàn thiện từ rút kinh nghiệm thực tế cơng tác sau Một lần em xin chân thành cảm ơn giáo Thạc sĩ Trần Thị Hồng Hà phịng kế tốn phịng kinh doanh hướng dẫn tạo điều kiện cho em hoàn thành chuyên đề Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp 70 Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Dương TÀI LIỆU THAM KHẢO Báo cáo tình hình sản xuất kinh doanh năm 2002, 2003, 2004 Công ty Thương mại Hà Nội Giáo trình kinh tế thương mại trường Đại học Thương mại Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại trường Đại học Thương mại Giáo trình phân tích hoạt động kinh tế Doanh nghiệp thương mại dịch vụ trường Đại học Thương mại Giáo trình Marketing Thương mại trường Đại học Thương mại Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp 71 Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Dương MỤC LỤC Lời mở đầu .1 Chương I: Một số vấn đề lý luận tiêu thụ hàng hoá doanh nghiệp thương mại I Tiêu thụ hàng hoá doanh nghiệp thương mại 1.1 Khái niệm doanh nghiệp thương mại 1.2 Đặc điểm doanh nghiệp thương mại .3 Tiêu thụ doanh nghiệp thương mại 2.1 Khái niệm tiêu thụ hàng hoá 2.2 Vai trị tiêu thụ hàng hố doanh nghiệp thương mại .5 2.2.1 Đối với doanh nghiệp thương mại 2.2.2 Đối với kinh tế quốc dân II Nội dung tiêu thụ hàng hoá doanh nghiệp Nghiên cứu thị trường Lựa chọn mặt hàng kinh doanh Lựa chọn hình thức bán hàng 10 3.1 Bán lẻ 10 3.2 Bán buôn .11 Quảng cáo hoạt động xúc tiến bán 11 Định giá tiêu thụ sách hỗ trợ bán hàng 12 Thực bán hàng 13 6.1 Chuẩn bị bán hàng 13 6.2 Tiến hành bán hàng 14 6.3 Các dịch vụ sau bán 15 III Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ hàng hoá 15 Giá hàng hoá 15 Chất lượng hàng hố bao gói 16 Mặt hàng sách mặt hàng kinh doanh 16 Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp 72 Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Dương Dịch vụ sau bán 16 Mạng lưới phân phối doanh nghiệp .17 Vị trí điểm bán 17 Quảng cáo 18 Vai trò nhân viên bán hàng trung gian tiêu dùng 18 Một số nhân tố khác 18 9.1 Khách hàng 18 9.2 Nhà cung cấp 19 9.3 Đối thủ cạnh tranh 19 9.4 Chính sách điều tiết Nhà nước .19 IV Sự cần thiết đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá doanh nghiệp thương mại 20 Chương II: Thực trạng tiêu thụ hàng hố Cơng ty thương mại Hà Nội 23 I Vài nét Công ty thương mại Hà Nội .23 Sự đời q trình phát triển Cơng ty 23 Chức nhiệm vụ Công ty 24 2.1 Chức 24 2.2 Nhiệm vụ 25 Cơ cấu tổ chức quản lý Công ty 25 II Phân tích tình hình tiêu thụ hàng hố .29 Phân tích khái quát kết hoạt động kinh doanh Công ty Thương mại Hà Nội .29 Phân tích tình hình tiêu thụ hàng hố Cơng ty thương mại Hà Nội 32 2.1 Phân tích tình hình tiêu thụ hàng hoá theo ngành hàng 32 2.2 Phân tích tình hình tiêu thụ hàng hố theo hình thức bán 37 2.3 Phân tích tình hình tiêu thụ hàng hố theo đơn vị trực thuộc 40 2.4 Phân tích tình hình tiêu thụ hàng hoá theo thời gian 42 III Đánh giá chung hoạt động tiêu thụ hàng hố Cơng ty Thương mại Hà Nội .45 Những thành tựu đạt 45 Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp 73 Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Dương Những hạn chế tồn 48 Những nguyên nhân 48 Chương III: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ hàng hố Cơng ty Thương mại Hà Nội .50 I Phương hướng kinh doanh Công ty thời gian tới 50 Dự báo tình hình thị trường 50 Phương hướng nhiệm vụ kinh doanh .50 2.1 Phương hướng 51 2.2 Nhiệm vụ 52 Mục tiêu thời gian tới .52 II Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ hàng hố Cơng ty thương mại Hà Nội 53 Một số đề xuất phía Cơng ty 53 1.2 Tăng cường hoạt động xúc tiến thương mại 54 1.3 Đa dạng hoá mặt hàng kinh doanh 56 1.4 Nâng cao hiệu cơng tác cung ứng hàng hố 57 1.5 Sắp xếp mạng lưới kinh doanh 58 1.6 Áp dụng biện pháp tiết kiệm chi phí 60 1.7 Các giải pháp mặt nhân .61 1.8 Các giải pháp nâng cao hiệu vốn kinh doanh .62 Một số kiến nghị với quan Nhà nước 64 Kết luận 66 Tài liệu tham khảo .67 Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp 74 ... lý luận tiêu thụ hàng hoá Doanh nghiệp thương mại Chương II: Thực trạng tiêu thụ hàng hố Cơng ty thương mại Hà Nội Chương III: Một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ hàng hố Cơng ty Thương mại Hà. .. THỰC TRẠNG TIÊU THỤ HÀNG HỐ TẠI CƠNG TY THƯƠNG MẠI HÀ NỘI I VÀI NÉT VỀ CÔNG TY THƯƠNG MẠI HÀ NỘI Sự đời trình phát triển công ty Công ty Thương mại Hà Nội, tiền thân cửa hàng bách hoá Tổng hợp... Các cửa hàng: Cơng ty có cửa hàng trực thuộc: Cửa hàng 18 Hàng Bài, cửa hàng B21 Nam Thành công, cửa hàng 191 Hàng Bông, cửa hàng kho Lạc Trung, Trung tâm thương mại 1E Cát Linh Các cửa hàng vào