Đang tải... (xem toàn văn)
thực trạng chính sách phân phối của Công ty trong hoạt động Marketing của Công ty may 10
LỜI NĨI ĐẦU Phân phối hàng hố kinh tế thị trường trở thành vấn đề quan trọng doanh nghiệp, nhằm tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp sản xuất cách nhanh chóng nhất: thời gian, địa điểm, đối tượng tiêu thụ Công ty May 10 (Garco 10) doanh nghiệp may mặc Việt Nam khác đứng trước hội thách thức thị trường Có thể khẳng định hội lớn lẽ nhu cầu hàng may mặc gắn liền với đời sống hàng ngày người Bên cạnh thy nhập người tiêu dùng ngày tăng Vì thị trường có tăng trưởng số lượng giá trị Ngược lại, khó khăn thách thức khơng nhỏ doanh nghiệp may mặc, cạnh tranh diễn ngành lớn Người tiêu dùng trở nên ngày khó tính hơn, họ địi hỏi nhiều lợi ích từ việc mua sắm sử dụng sản phẩm Đứng trước hội thách thức doanh nghiệp may Việt Nam có May 10 nỗ lực thực hoạt động marketing để thoả mãn tối đa nhu cầu người tiêu dùng đồng thời tối đa hoá lợi ích Công ty Đề tài nhằm mục đích nghiên cứu vấn đề phân phối hoạt động marketing Công ty Bố cục đề tài gồm phần: Phần I: Những sở lý luận sách phân phối hoạt động marketing Cơng ty Phần II: Tìm hiểu thực trạng sách phân phối Cơng ty hoạt động Marketing Công ty may 10 Phần III: Một số kiến nghị đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện sách phân phối Cơng ty PHẦN I NHỮNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI TRONG HOẠT ĐỘNG, MARKETING CỦA CÔNG TY I KHÁI NIỆM Ngày kinh tế không giới mà kể quốc gia có bước tiến biến đổi Khi mà cách biệt địa lý, văn hoá bị thu hẹp lại kết đại cơng nghiệp máy tính, truyền thơng… phủ khắp giới thu hẹp khoảng cách tạo nhiều hội cho Cơng ty khơng khó khăn nên họ phải đối mặt, cạnh tranh ngày khốc liệt Các Công ty nỗ lực sử dụng hệ thống Marketing mix để tung sản phẩm thị trường Một định phức tạp mà ban lãnh đạo Công ty phải thông qua lựa chọn kênh phân phối Các kênh Công ty lựa chọn ảnh hưởng trực tiếp đến tất định khác lĩnh vực Marketing Trước vào nội dung đề án cần hiểu rõ kênh phân phối gì? Tại lại cần sử dụng người trung gian Phần lớn nhà sản xuất cung cấp hàng hố cho thị trường thơng qua người trung gian Mỗi nhà sản xuất cố gắng hình thành kênh phân phối riêng Hiện ngày nhiều Công ty quan tâm đến phân phối biến số marketing tạo lợi cạnh tranh dài hạn cho Công ty thị trường Trong marketing “Philip kotler” có định nghĩa cách tổng quát kênh phân phối sau: “Kênh phân phối tập hợp Công ty hay cá nhân tự gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao cho quyền sở hữu hàng hoá cụ thể hay dịch vụ đường từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng” Định nghĩa kênh Marketing Có nhiều định nghĩa kênh marketing xuất phát từ khác quan điểm sử dụng 1.1 Định nghĩa dựa quan điểm người quản lý kinh doanh phân phối tổ chức tiếp xúc quan hệ, bên để quản lý hoạt động, đồng thời nhằm đạt mục tiêu phân phối họ Nói cách khác kênh phân phối kết hợp hữu người sản xuất trung gian nhằm thực bán sản phẩm cho người sử dụng người tiêu dùng cuối để thoả mãn nhu cầu tối đa họ - Trong định nghĩa nói lên quan hệ bên ngồi có nghĩa kênh phân phối tồn bên ngồi Cơng ty khơng phải phần cấu trúc tổ chức nội Công ty - Các tổ chức quan hệ có nghĩa họ có liên quan đến chức đàm phán để đưa hàng hoá từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng cuối - Người quản lý kênh phân phối người Cơng ty hay tổ chức cụ thể có liên quan đến việc làm định phân phối tuỳ thuộc vào lĩnh vực, kinh doanh khác mà họ cá nhân tổ chức khác Quá trình phát triển kênh phân phối 2.1 Giai đoạn phân phối trực tiếp - Giai đoạn xuất tương ứng với thời kỳ đầu phát triển kinh tế, quan hệ buôn bán thường trực tiếp, người sản xuất tự đem sản phẩm hàng hoá trao đổi với người tiêu dùng, trung gian thương mại chưa xuất - Mặc dù phân phối trực tiếp xuất sớm từ lâu khơng có nghĩa ngày không tồn Ngày phân phối trực tiếp có xu hướng gia tăng người ngày bận rộn hơn, thời gian dành cho việc mua sắm bị rút ngắn lại khơng có - Gắn liền với giai đoạn phân phối trực tiếp xuất kênh phân phối trực tiếp kênh phân phối trực tiếp khơng có trung gian số lượng trao đổi người mua người bán nhiều phân phối trở neen phức tạp xã hội tồn phân phối trực tiếp khơng có hiệu 2.2 Giai đoạn phân phối thông qua thị trường trung tâm - Cùng với phát triển quan hệ thị trường cấu trúc phân phối qua thị trường trung tâm thay cho phân phối trực tiếp Thị trường trung tâm xuất hộ kinh doanh định gặp địa điểm để trao đổi mua bán, may tiến hộ kinh doanh trao đổi trực tiếp - Xã hội tiếp tục phát triển thị trường trung tâm xuất doanh nghiệp độc lập thực chức thương mại chuyên nghiệp Doanh nghiệp trực tiếp trao đổi với khách hàng họ mua hàng hoá bán lại cho người tiêu dùng, họ tự nguyện chấp nhận rủi ro hình thức trung gian xuất - Tương ứng với giai đoạn phân phối kênh phân phối qua thị trường trung tâm kênh bắt đầu xuất trung gian nhờ mà phân phối tiến hơn, sản phẩm chuyển đến, với khối lượng lớn số lượng tiếp xúc trao đổi giảm SX TD SX SX TD SX SX TD SX TD TG TD TD 2.3 Giai đoạn phân phối qua nhiều cấp độ - Do phạm vi hoạt động hạn chế nên thị trường trung tâm thay trung tâm thương mại chun mơn hố bán bn đời, nhà bán bm muahàng hố với khối lượng lớn từ nhà sản xuất bán tập hàng hoá cho người bán lẻ - Tương ứng với giai đoạn phân phối qua nhiều cấp độ kênh phân phối đại đời trở nên hoàn thiện thể hai yếu tố số lượng giao tiếp, tiếp xúc giảm chuyên môn hố phân cơng lao động II VAI TRỊ VÀ CHỨC NĂNG CỦA KÊNH PHÂN PHỐI Tại lại sử dụng người trung gian Marketing Tại người sản xuất lại sẵn sàng chuyển giao phần công việc tiêu thụ cho người trung gian? Điều có nghĩa nhà sản xuất từ bỏ số quyền kiểm soát sản phẩm bán cho Tuy nhiên người sản xuất cân nhắc kỹ lưỡng trước thực điều Bởi sử dụng người trung gian đem lại cho họ lợi định, sở sau chứng điều Nhiều nhà sản xuất khơng đủ nguồn, tài để tiến hành Marketing trực tiếp, công ty lớn phải sử dụng trung gian chẳng hạn tập đoàn “Gteneral Mofos” Người trung gian đem lại hiệu cao việc đảm bảo phân phối hàng rộng lớn đưa hàng đến thị trường mục tiêu Có Cơng ty đủ tài để xây dựng kênh phân phối riêng họ không làm điều sử dụng người trung gian nhà sản xuất giảm bớt rủi ro cho việc hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Tuy nhiên người sản xuất có đủ nguồn tài xây dựng kênh phân phối riêng cho họ kiếm nhiều lợi nhuận tăng thêm vốn đầu tư vào hoạt động kinh doanh Vai trò hệ thống kênh phân phối Trong kinh tế ngày hầu hết người sản xuất khơng bán hàng hố trực tiếp cho người sử dụng cí phải làm để đưa hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng? Câu hỏi giải lực lượng người đứng người sản xuất người tiêu dùng gọi trung gian Nhưng người trung gian có vai trị việc cân cung cầu - Hệ thống kênh phân phối giúp giải mâu thuẫn sản xuất khối lượng lớn chun mơn hố với nhu cầu tiêu dùng với khối lượng nhỏ đặc biệt đa dạng - Hệ thống kênh phân phối giúp giải mâu thuẫn khác biệt không gian sản xuất tiêu dùng sản xuất tập trung mà tiêu dùng phân tán rộng khắp - Hệ thống kênh phân phối giúp giải mâu thuẫn khác biệt thời gian thời gian sản xuất thời gian tiêu dùng không trùng khớp - Đứng góc độ Marketing kênh phân phối xem phận chiến lược phân phối phần chiến lược Marketing - Mix Công ty nhằm thoả mãn nhu cầu khách hàng với phát triển điều kiện kinh doanh đại với đặc trưng cạnh tranh ngày khốc liệt kênh phân phối trở thành thứ vũ khí lợi hại để cạnh tranh thương trường Chức kênh phân phối Kênh phân phối đường mà hàng hoá chuyển từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng nhờ mà khắc phục ngăn cách thời gian, địa điểm quyền sở hữu hàng hoá dịch vụ với người muốn sử dụng chúng Các thành viên kênh marketing phải tham gia thực số chức sau: - Nghiên cứu thị trường: thu nhập thông tin khách hàng, thị trường, đối thủ cạnh tranh để lập chiến lược phân phối - Xúc tiến khuyếch trương: soạn thảo truyền bá thông tin hàng hoá nhằm thu hút khách hàng - Thương lượng, trao đổi, mua bán cố gắng đạt thoả thuận mua bán, trao đổi để thực việc chuyển quyền sở hữu hay quyền sử dụng - Chia sẻ rủi ro: thành viên kênh không phân chia lợi nhuận mà họ phải chia sẻ rủi ro liên quan tới hoạt động kênh - Tiêu chuẩn hoá phân loại hàng hoá: hàng hoá nhập vào hay xuất phân loại tiêu chuẩn hoá - Lưu kho vận tải: lưu kho nhằm đảm bảo kịp thời hàng hoá cần thiết Vận tải để lưu chuyển hàng hoá đến nơi yêu cầu - Tài tốn: tốn trực tiếp gián tiếp thông qua ngân hàng tổ chức tài - Quyền sở hữu chuyển giao thực quyề sở hữu từ tổ chức hay cá nhân sang tổ chức hay cá nhân khác Tất thành viên kênh phải tham gia thực chức trên: tổ chức kênh chẳng hạn nhà sản xuất thực chức đó, chi phí tăng lên kéo theo giá tăng Sở dĩ người sản xuất chuyên giao số chức cho người trung gian họ hạn chế chi phí rủi ro khác III NỘI DUNG CỦA CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI Cấu trúc kênh phân phối Các Công ty hoạt động độc lập họ lại có quan hệ làm việc với doanh nghiệp khác thơng qua hình thức cấu trúc kênh Cấu trúc kênh hình thành sau có đàm phán thương lượng Lợi cạnh tranh có nhờ vào việc thiết kế cấu trúc kênh phân phối 1.1 Định nghĩa cấu trúc kênh 1.1.1 Định nghĩa theo nghĩa hẹp Cấu trúc kênh quan niệm nhóm tập hợp thành viên kênh mà tập hợp công việc phân phối phân bổ cho họ Định nghĩa nhấn mạnh đến phát triển cấu trúc kênh phân công công việc cho thành viên kênh Với quan niệm cấu trúc kênh có số định liên quan sau: - Quyết định chiều dài kênh chiều dài kênh biểu số lượng cấp độ trung gian có mặt kênh, có nhiều cấp độ trung gian quan niệm kênh dài ngược lại Độ dài kênh phân phối thứ hàng hoá dịch vụ tuỳ thuộc vào thân hàng hố, ngồi cịn tuỳ thuộc vào loạt yếu tố khác thuộc môi trường thị trường khách hàng, trung gian thân Cơng ty Dưới hệ thống kênh điển hình hàng tư hiệu tiêu dùng tư hiệu sản xuất Người sản xuất Người sản xuất Người sản xuất Người sản xuất Đại lý Người buôn bán Người buôn bán Người bán lẻ Người bán TD Người buôn bán Người bán lẻ Người bán lẻ Người bán TD Người bán TD Người bán TD Hình a: Hàng tư liệu tiêu dùng Người sản xuất Người sản xuất Người sản xuất Người sản xuất Đại lý Đại lý Người PPCN Người SDCN Người PPCN Người SDCN Người SDCN Hình b Hàng tư liệu sản xuất 10 Người SDCN Các thành viên kênh nên khuyến kích để tăng cường hợp tác nhằm thực mục tiêu phân phối Công ty +Vấn đề thách thức trong việc quản lý kênh phải tìm cơng cụ đảm bảo hợp tác thành viên mạnh mẽ nhằm đạt mục tiêu phân phối Công ty + Sau có mộy danh sách cơng cụ quản lý kênh người quản lý phải định xem nê sử dụng biện pháp nào, để thúc đẩy thành viên có hiệu cao - Marketing - mix nên sử dụng để khuyến khích hoạt động thành viên kênh Việc quản lý ba biến số (sản phẩm, giá cả, xúc tiến hợp biến số để đảm báo công việc quản lý phân phối Công ty hoàn thiện hơn.) - Ba vấn đề này, nhằm mục tiêu cuối thoả mãn tối đa nhu cầu khách hàng mà Cơng ty Vì cửa hàng hay đại lý Công ty Luôn dự trữ đủ hàng, trình đảm bảo, hàng thực đơn giản, cửa hàng chủ động kiểm kê theo dõi, loại sản phẩm bán Khi đủ nắm nhu cầu áo nào, cỡ số nào, màu sắc cử nhân viên trực tiếp Công ty để báo cáo nhận hàng cho việc vận chuyển hầy thực heịen phương tiện vận tải Công ty cửa hàng không thuộc địa bàn Hà Nội phân phối hàng hố qua nhiều trung gian viưệc quản lý dừng lại khâu Công ty xuất sản phẩm mà Đánh giá kết hoạt động kênh marketing Công ty Phân tích kết hoạt động marketing phải dựa số liệu tiêu liên quan cụ thể tiêu doanh thu tiêu thụ, lợi nhuận, tỷ phần thị trường mà Công ty đạt được, tỷ lệ sai hóng, tồn kho, chi phí vận chuyển, 33 chi phí bán hàng khả cạnh tranh uy tín thị trường, hiệu quảng cáo Tuy nhiên không thiết phải đưa tất số hiệu đánh giá chung Sau số tiêu đánh giá kết hoạt động marketing Công ty năm qua Chỉ tiêu doanh thu tốc độ tăng so với năm trước Đơn vị (VNĐ) Doanh thu bán Tốc độ tăng (trước Năm Tổng doanh thu 1995 47.616558.000 9865.000.000 1996 6240.000.000 12.000.000.000 21,6%21,6 1997 95.040.000.000 15.000.000.000 25% 25 1998 129.200.000.000 20.000.000.000 33,3% 33,3 1999 168.000.000.000 28.000.0000 40%40 hàng nước năm sau/ năm trước) (Nguồn công ty may 10) Những số hiệu bảng cho thấy doanh thu bán hàng nước liên tục tăng Điều cho thầy +Uy tín Cơng ty thị trường tăng + Sản phẩm Công ty khách hàng chấp nhận + Cơng ty có nhiều nỗ lực marketing - Mối quan hệ doanh thu sức mạnh phân phối nước (Đơn vị đồng) Năm Doanh thu Sửa cửa hàng Số đại lý 1995 9.865.000.000 13 1996 12.000.000.000 24 1997 15.000.000.000 10 33 1998 20.000.000.000 12 46 34 1999 28.000.000.000 15 58 (Nguồn Công ty may 10 năm 1998) Hệ thống phân phối quan năm từ 1993 đến 1997 ngày mở rộng, góp phần tích cực làm cho doanh thu sản phẩm may 10 thị trường nội địa ngày tăng Công ty tạo hình ảnh tốt sản phẩm mình, chiến lược thị phần tương đối lớn chẳng hạn 11% tường đương với 3,8 tỷ đồng (số liệu nă 1997) - Tỷ lệ tăng tiêu thụ Năm Tỷ lệ hàng tiêu thụ 1995 92% 1996 95% 1997 97% 1998 90% 1999 85% Tỷ lệ tính dựa lượng sơ mi sản xuất lượng sơ mi tiêu thụ năm Nhìn vào bảng ta thấy tỷ lệ giảm dần có nghĩa tỷ lệ hàng tìm kho ngày tăng lên Tuy nhiên, loại sản phẩm tỷ lệ cao Chi phí bán hàng Chi phí bán hàng ngày tăng Nhưng so với doanh thu hàng năm tăng tỷ lệ chúng ổn định ước tính 3% (tỷ lệ tính chi phí bán hàng doanh thu tiêu thụ.) 35 Vài nét đối thủ cạnh tranh, hội thách thức Nhu cầu hàng may mặc nói chung thị trường lớn Nó khơng mở hội thách thức cho Công ty mà nhiều Công ty Các đối thủ cạnh tranh nước nỗ lực thực hoạt động để tiêu thụ sản phẩm - Một số đối thủ cạnh tranh như: Công ty may Việt Tiến, Nhà Bè, Đức Giang, Thăng Long, Hồ Gươm, số nhà may tư nhân khác Bảng so sánh khả cạnh tranh doanh nghiệp tham gia thị trường Hà Nội Doanh nghiệp Chất lượng Giá may Sức mạnh Khách hàng mua phân phối sử dụng Thị phần Ngày 10 Rất tốt Cao Khá tốt Khá nhiều 11% Việt Tiến Tốt Vừa phải Tốt Khá nhiều 8% Nhà Bè Tốt Khá cao TBình 7% Đức Giang Tốt Vừa phải TBình 4% Thăng Long Tốt Vừa phải TBình 5% Ngoại Nhập Phong phú Phong phú Mạnh Nhiều 15% Tư nhân Phong phú Phong phú Rất mạnh Rất nhiều 50% (Nguồn: Khảo sát phòng kinh doanh hội nghị khách hàng 98) - Phân tích hội rủi ro mua Cơng ty phải đối mặt hội marketing lĩnh vực nhiều cầu mà Cơng ty kiếm lời Để phân tích hội ta liệt kê phân loại theo mức độ hấp dẫn xác suất thành Cơng ty xác suất thành công phụ thuộc vào khả năng, Công ty phát triển hội, tốt Công ty may 10, liệt kê thể thôngqua trận hội Xác suất thành công 36 Công ty phát triển hệ thống sản phẩm mạnh để mở rộng thị trường Cao Thấp Mức Cao độ hấp Thấ Rủi ro dẫn p tất đe doạ cản trở đến kết kinh doanh Đối với rủi ro Công ty cần phải chuẩn bị kế hoạch đối phó với bất ngờ Giờ ma trận rủi ro rủi ro mà Công ty phải đối mặt Xác suất xuất Mức độ nghiêm trọng Cao Thấp Cao Thấp Đối thủ cạnh tranh có hệ thống sản phẩm tốt Những ảnh tiêu cực từ môi trường kinh tế Chi pohí cao Những ảnh hưởng từ sách Nhà nước - Sau xác định hội tìm rủi ro Công ty dựa vào khả (điểm mạnh, điểm yếu,) đề thực hội khắc phục rủi ro Ma trận SWOT đánh giá đứa giải pháp cho Công ty SWTO O T S: Strogths: Điểm mạnh W: Weaknesses: Điểm yếu S S/O S/T W W/O W/T O: Opportunetes: Cơ hội T: Thearts: Rủi ro đe doạ S/0: Công ty sử dụng vốn để nghiên cứu sản phẩm đáp ứng nhu cầu đảm bảo người tiêu dùng để mở rộng thị trường 37 W/O: Giảm tối thiểu điểm giá để khai thác hội, nâng cao tay nghề, suất máy móc S/T Sử dụng nguồn vốn Công ty để nghiên cứu nhu cầu hàng may mặccủa người thu nhập thấp đại chưa có điều kiện sử dụng sản phẩm Công ty W/T: Giảm tối thiẻu điểm yếu để đáp ứng nhu cầu người thu nhập thấp mà trước Công ty chưa quan tâm đến III NHỮNG ƯU VÀ NHƯỢC ĐIỂM CỦA CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY Ưu điểm Hệ thống phân phối Công ty phù hợp với sản phẩm sản xuất Tại thị trường trung tâm, kênh phân phối trực tiếp Công ty hoạt động sản phẩm Tỷ lếp tiêu thụ cửa hàng cao Tại hàng Công ty dự trữ đủ hàng, đảm bảo lượng hàng hoá cần thiết Các cửa hàng chủ đ kiểm kê theo dõi tình hình tiêu thụ sản phẩm báo cáo Công ty động ể đảm bảo kịp thời Mạng lưới tiêu thụ Cơng ty tính đến năm 1998 gồm có 15 cửa hàng 58 đại lý phân bố khắp trung tâm tính lớn Trong Cơng ty trọng có 10 cửa hàng 28 đại lý lớn nhỏ - Chi phí vận chuyển: sản phẩm số loại khác gọn nhẹ, có giá trị cao, khoảng cách từ kho đến cưả hàng, đại lý Cơng ty xa tỷ lệ chi phí vận chuyển so với giá trị vận chuyển hàng hoá, thấp Nhược điểm Kênh phân phối hạn chế chiều dài, chiều rộng, số lượngcc kinh tế sử dụng phân phối hàng hoá So cấp độ trung gian khơng có nhiều, thị trường trung tâm số thị trường khác có cấp độ trung gian Trong cấp độ kênh số lượng trung gian 38 - Hệ thống phân phối Cơng ty cịn hạn chế Biểu rõ nét, số cửa hàng đại lýa cịn Phân bố chưa Gặp phải nhiều khó khăn quản lý Mặc dù tỷ lệ chi phí vận chuyển với giá trị vận chuyển thấp so với số Công ty khác cao 39 PHẦN III MỘT SỐ KIẾN NGHỊ ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP NHẰM HỒN THIỆN CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY I TRIỂN VỌNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY Nhu cầu hàng may mặc nói chung, thị trường lớn hai lý do: thứ dân số ngày đông thứ hai xu hướng thay đổi nhanh tăng số lượng sản phẩm người tiêu dùng Thị trường may mặc phong phú nhiều loại nhiều kiểu, nhiều chất liệu Mỗi ngày sử dụng nhiều loại quần áo, nhiều kiểu dáng khác Có nói thị trường hàng may mặc da dạng, mn màu mn vẻ Khơng có thị trường chia nhở theo tuổi tác Vì Cơng ty nên tập trung vài khai thác đoạn thị trường vào phát triển chiều hướng kinh doanh sao? Nâng tỷ trọng hàng sản xuất phân phối năm doanh thu hàng tiêu thụ nước chiếm 10% tổng doanh thu điều không phù hợp với tiềm thị trường nội địa Dân số nước ta đông với thu nhập ngày tăng nhu cầu hàng may mặc ngày nhiều thị trường nội địa thật sự hấp dẫn cho Công ty lợi số lượng cầu lớn khả thích ứng với thị trường dễ dàng, chi phí vận chuyển tiêu thụ thấp Với lợi ích thiết thực, Cơng ty cần pohải trọng tới thị trường nội địa, lơi thị trường nước ưu tiên phát triển Chuyển từ may gia công sang may xuất Trong năm qua may 10 hoạt động kinh doanh chủ yếu dựa vào hợp đồng may gia cơng (trên 85%) nước Trong thị trường 40 may mặc giới không ngừng tăng lên Giá cao Vì cơng ty nên chuyển hướng đầu tư từ may gia công sang may xuất theo phương thức mua đứt bán đoạn II MỤC TIÊU CHIẾN LƯỢC MARKETING phân phối sản phẩm Cơng ty chủ yếu hướng thị trường nước ngồi (85%) hầu hết may gia cơng, phần cho tiêu dùng nước Mục tiêu mà Công ty đặt mở rộng phân phối nước đặc biệt xuất nước theo Chính sách phân phối thể nhiều thị trường nội địa Thị trường nước thị trường ngày Công ty quan tâm mà biểu cụ thể chiến lược marketing nửa rộng thị trường địa Công ty đạt số thành công thị trường Hà Nội Mà phân phối sản phẩm đến người tiêu dùng có thị trường xuất đáng ý Cơng ty cần lập mạng lưới phân phối có hệ thống hoạt động có hiệu Cơng ty cần mở văn phòng đại diện tiòm đối tác làm đại lý cho Cơng ty nước ngồi III CÁC GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI Những giải pháp kiến nghị Công ty - Ngân sách mà Công ty dành cho hoạt động marketing hạn chế, hoạt động tập trung hai phòng phòng kế hoạch phòng kinh doanh, nên hoạt động cịn mức hạn chế thiếu đồng hộ khơng đáp ứng mục tiêu lâu dài Xuất phát từ yêu cầu kinh doanh sức ép thị trường may 10 cần thức đội ngũ hoạt động marketing, có phịng bna, ngân sách, có chức nhiệm vụ riêng Phạm vi hoạt động marketing lớn v ậy cần phải tổ chức hình thành phịng ban marketing với phạm vi mở rộng 41 dần, phải đảm bảo phối hợp marketing với phịng ban khác tốt có hiệu cao Hiện hệ thống cửa hàng, đại lý phân phối hàng hố cịn hạn chế khơng số lượng có mặt thị trường mà hệ thống kho tàng phục vụ cho dự trữ hàng hố cịn hạn chế không đáp ứng nhu cầu khác hàng thời điểm cao Để thực sách mở rộng thị trường phânphối hàng hoá đến người tiêu dùng có nhu cầu sử dụng sản phẩm Cơng ty Những u cầu địi hỏi Cơng ty phải đầu tư vào hệ thống cửa hàng đại lý sẵn có, mở thêm nhiều cửa hàng, đại ký khác đồng thời khuyến khích trung gian bày bán sản phẩm Công ty Về xác định chiến lược: Cơng ty nên xác định cho ba cấp độ chiến lược cách rõ ràng thứ nhất: Chiến lược thể chế, chiến lược nhằm làm ổn định chế độ làm việc, tiền lương cho niên Cơng ty người có liên quan đến hoạt động Công ty Thứ hai: Chiến lược Công ty, Công ty xác định chiến lược kinh doanh hàng hố Thứ ba: Chiến lược kinh doanh kinh doanh mặt hàng gì, thị trường nào? Đối với thị trường nội đại Công ty nên thực chiến lược chiếm lĩnh thị trường, thị trường nước tăng cường hợp tác xuất spo Cơng ty - Về sách marekting - mix sản phẩm phải nân g cao chất lượng may thông qua đào tạo kỹ đội ngũ công nhân may công với đầu tư thêm trang thiết bị cơng nghệ tiên tiến Đa dạng hố chiều sâu sản phẩm thông qua chất liệu, mẫu mã, mở rộng chiều ngang sản phẩm qua việc định spo kinh doanh mặt hàng mặt hàng cần phải có nhiều loại để đáp ứng nhu cầu nhiều đối 42 tượng Bên cạnh chất lượng sản phẩm, vấn đề bao gói, nhãn mắc, bảo hằnh dịch vụ sau mua cần phải quan tâm nhiều Về giá sản phẩm có Cơng ty người tiêu dùng đánh giá phù hợp Công ty nên kênh hoạt định giá khúc thị trường Đối với sản phẩm cao cấp nên định giá cao để khẳng định dẫn đầu thị trường chất lượng đoạn thị trường trung bình giá nên thấp ngang với sản phẩm loại đối thủ cạnh tranh Sử dụng giá góc, chiết, khấu khách hàng mua nhiều phân phối Trong sách phân phối thị trường xuất thị trường nội địa Cơng ty cần phải có giải pháp, sách phù hợp với thị trường Cơng ty cần phải mở văn phịng đaị diện tìm kiến đối tác, làm đại diện cho thị trường, nước Đối với thị trường nội địa, mở rộng hoàn thiện số cửa hàng đại lý đảm bảo lượng hàng dự trữ, mở rộng mạng lưới phân phối (thêm nhiều cửa hàng bán giới thiệu sản phẩm.) Về quảng cao xúc tiến: Hình thức hàng bán taịo cửa hàng cần đầu tư thêm, tổ chức, buổi biểu diện thời trang giới thiệu sản phẩm Công ty Sử dụng biện pháp quảng cáo khác, kiến nghị khách hàng hội chợ triển lãm sử dụng biện pháp kích thích bán phiếu tăng thưởng, quà tặng Những giải pháp kiến nghị nhà nước tổng Công ty Tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động xuất ngành may mặc ngành có tốc độ.phát triển cao thu hút lực lượng lao động lớn Xuất ngành may đem lại ngoại tệ mà giải ophần nạn thất nghiệp cần phải giảm bớt thủ tục phiền toái, rườm ra, nên ưu đãi thuế xuất giúp đỡ doanh nghiệp vấn đề doanh nghiệp mạnh dạn chủ động xuất 43 - Về luật pháp Trong năm qua hoạt động thị trường chưa tốt gây bất lợi cho ngành may Việt Nam Trước hết vấn đề buôn lậu làm cho hàng may mặc Việt Nam không cạnh tranh với may mặc Việt Nam không cạnh tranh nối với sản phẩm nhập lậu Vấn đề thứ hai vi phạm quyền, mẫu mã Trên thị trường tượng sử dụng nhãn mác Công ty may lớn phổ biến khó kiểm sốt Để đảm bảo cơng cho doanh nghiệp, bảo vệ người tiêu dùng Nhà nước phải thực biện pháp hànhc hính , kinh tế pháp luật xã hội Cần phải tuyên truyền cho toàn xã hội tư tưởng tiêu dùng hàng nội địa Trước điều kiện sử dụng kinh doanh nên hàng sản xuất nước chất lượng, kiểu dáng mẫu mã xấu, cùgn với lên sản xuất hàng nội địa nâng cao, chất lượng khơng thu đến với hàng ngoại nhập chí cịn tốt hơn, giá lại phải phù hợp với nhiều đối tượng khách hàng cần có biện pháp khuyến khích người Việt Nam dùng Việt Nam - Tổng Công ty dệt may Việt Nam Tổng Công ty phải xác định phương hướng phát triển giai đoạn tới Đầu tư vào thiết bị công nghệ, đào tạo đội ngũ cán công nhân lành nghề, đặc biệt đầu tư vào ngành dệt đảm bảo bổ sung cho 44 KẾT LUẬN Lý thuyết marketing xuất phát từ thị trường nước phát triển marketing lĩnh vực người ta quan tâm Mặc dù marketing xuất Việt Nam, chưa ứng dụng nhiều chắn phát triển mạnh mẽ tương lai Trong qua, ngành may mặc nước ta phát triển ổn định, chiếm lĩnh thị trường nước vươn thị trường quốc tế Nhiều doanh nghiệp tự vượt qua khó khăn thách thức ban đầu đề trở thành sở may mặc, lớn có uy tín Những kết thực chất nỗ lực hoạt động marketing May 10 doanh nghiệp may Việt Nam khác biết ứng dụng hoạt động marketing hướng thị trường thu kết khả quan Đề tài “ Một số ý kiến góp phần phân phối may mặc nước Cơng ty may 10” Đã dựa vào lý thuyết marketing với ứng dụng cụ thể ngành may mặc để thấy hoạt động Công ty nào? kết đạt sao? Trong phạm vi lực hạn chế, điều kiện không cho phép nghiên cứu sâu thiếu sót khơng tránh khỏi Kính mong cảm ơn thầy giáo Vũ Huy Thơng, ban lãnh đạo phịng kinh doanh Cơng ty may 10 45 TÀI LIỆU THAM KHẢO Marketing Philipcotler Quản trị marketing Philipctler Quan trị hệ thống phân phối sản xuất Quản trị kinh doanh tinh giản EliaG Clollin Mary Anne Nghiên cứu Marketing Khoa marketing Marketing lĩnh vực lữ hành khách sạn Tổng cụ du lịch Marketing model Giary L lilien, Philipkotle K.sridhar Moorthy Tạp chí cơng nghiệp Tạp chí dệt may 10 Tài liệu khác 11 Bài giảng quản trị kênh 46 MỤC LỤC LỜI NÓI ĐẦU PHẦN I .2 NHỮNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI TRONG HOẠT ĐỘNG, MARKETING CỦA CÔNG TY I KHÁI NIỆM Định nghĩa kênh Marketing Quá trình phát triển kênh phân phối II VAI TRÒ VÀ CHỨC NĂNG CỦA KÊNH PHÂN PHỐI Tại lại sử dụng người trung gian Marketing Vai trò hệ thống kênh phân phối Chức kênh phân phối III NỘI DUNG CỦA CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI .8 Cấu trúc kênh phân phối Tổ chức kênh quản lý kênh phân phối 13 PHẦN II 18 TÌM HIỂU VỀ THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA CƠNG TY TRONG MỘT HOẠT ĐỘNG MARKETING Ở CÔNG TY MAY 10 18 I GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY MAY 10 18 Lịch sử hình thành phát triển 18 Môi trường vi mô vĩ mô .19 II HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM MAY MẶC CỦA CÔNG TY 26 thiết kế kênh .26 Tổ chức quản lý kênh 30 Đánh giá kết hoạt động kênh marketing Công ty 33 Vài nét đối thủ cạnh tranh, hội thách thức .36 III NHỮNG ƯU VÀ NHƯỢC ĐIỂM CỦA CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY 38 Ưu điểm 38 Nhược điểm .38 PHẦN III 40 MỘT SỐ KIẾN NGHỊ ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP NHẰM HỒN THIỆN CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA CƠNG TY 40 I TRIỂN VỌNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY 40 Chuyển từ may gia công sang may xuất 40 III CÁC GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HỒN THIỆN CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI 41 Những giải pháp kiến nghị Công ty 41 Những giải pháp kiến nghị nhà nước tổng Công ty 43 KẾT LUẬN 45 TÀI LIỆU THAM KHẢO .46 47 ... kênh phân phối 13 PHẦN II 18 TÌM HIỂU VỀ THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TRONG MỘT HOẠT ĐỘNG MARKETING Ở CÔNG TY MAY 10 18 I GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY MAY 10. .. VÀ NHƯỢC ĐIỂM CỦA CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA CƠNG TY Ưu điểm Hệ thống phân phối Công ty phù hợp với sản phẩm sản xuất Tại thị trường trung tâm, kênh phân phối trực tiếp Công ty hoạt động sản phẩm... phẩm Công ty Cần thiết phải có phối hợp mục tiêu phân phối mục tiêu khác chiến lược marketing chiến lược kênh doanh Công ty - Phân loại công việc phân phối Các công việc phân phối bao gồm hoạt động
