Đang tải... (xem toàn văn)
Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả lựa chọn và quản lý kênh phân phối của công ty cổ phần dược và dụng cụ thú y Hà Nội
Chuyên đề thực tập Lò Văn Dân Marketing 40a Mục lục Lời nói đầu Nội dung I N h ÷ n g vÊ n ® Ị l ý t h u y ế t c b ả n c ủ a k ê n h p h â n p h ối 1- Quá trình thình thành phát triển kênh phân phối 2- Định nghĩa kênh phân phối: Vai trò chức kênh phân phối 4- Sơ lợc cấu trúc kênh phân phối 5-Cơ cấu thành viên tham gia kênh phân phối Các dòng chảy kênh marketing: II.Thực trạng hoạt động lựa chọn quản lý kênh phân phối công ty cổ phần dợc dụng cụ thú y Hà Nội (HANVET) tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh công ty nhữnh năm vừa qua : 1.1 Quá trình hình thành phát triển công ty: 1.2 Mục tiêu hoạt động công ty nội dung hoạt động công ty 1.3 Bộ máy tổ chức quản lý Công ty 1.4 Tình hình Lao động Công ty 1.5.Cơ sở vật chất kỹ thuật Công ty: 1.6 Tình hình sử dụng vốn Công ty: 1.7 Vài nét thị trờng thuốc thú y nớc 1.8.Quy trình sản xuất thuốc thú y công ty Trờng đại học kinh tế quốc dân Hà Nội Chuyên đề thực tập Lò Văn Dân Marketing 40a 1.9.Tình hình sản xuất số loại thuốc công ty 1.10.Mức tiêu thụ sản phẩm cuả công ty 1.11.Kết hoạt động sản xuất kinh doanh thuốc thú y công ty 2.thực trạng hoạt động lựa chọn quản lý kênh phân phối công ty cổ phần dợc dung thó y hµ néi (hanvet) 2.1 Xem xÐt, đánh giá dịch vụ mà khách hàng mục tiêu mong muốn: 2.2 Xây dựng mục tiêu yêu cầu bắt buộc kênh công ty cổ phần dợc dụng cụ thú y Hà Nội (hanvet) 2.3.Xác định phơng án kênh 2.4 : Đa đánh giá phơng án kênh : Các định quản lý kênh công ty cổ phần dợc dụng cụ thú y Hà Nội (HANVET) 3.1: Tuyển chọn thành viên kênh : 3.2 Động viên thành viên kênh : 3.3 : Đánh giá thành viên kênh : 3.4 : Sửa đổi thoả thuận thành viên kênh : 4.Những quan hệ kênh công ty cổ phần dợc dụng cụ thú y hà nội 4.1 Những mâu thuẫn cạnh tranh kênh công tỷ đồng cổ phần dợc dụng cụ thú y Hà Nội (HANVET) 4.2.Những nguyên nhân gây mâu thuẫn cách giải mâu thuẫn giũa thành viên kênh công ty Trờng đại học kinh tế quốc dân Hà Nội Chuyên đề thực tập Lò Văn Dân Marketing 40a 5.Phân tích số yếu tố ảnh hởng tới hoạt động lựa chọn quản lý kênh phân phối công ty cổ phần d ợc dụng cụ thú y Hà Nội (HANVET) 6.một số thuận lợi khó khăn việc lựa chọn quản lý kênh công ty cổ phần dợc dụng cụ tyhú y hà nội (hanvet) III.một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu lựa chọn quản lý kênh phân phối CủA CÔNG TY Cổ PHầN DƯợC Và DụNG Cơ THó Y Hµ NéI (HANVET) Mét sè biƯn pháp chung nhằm hoàn thiện nâng cao hiệu lựa chọn quản lý công ty cổ phần dợc dụng cụ thú y hà nội (hanvet) 2.một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu việc thiết kế kênh CủA CÔNG TY Cổ PHầN DƯợC Và DơNG Cơ THó Y Hµ NéI (HANVET) 3.mét sè biƯn pháp nhằm nâng cao hiệu quản lý kênh phân phối CủA CÔNG TY Cổ PHầN DƯợC Và DụNG Cụ THú Y Hà NộI (HANVET) Trờng đại học kinh tế quốc dân Hà Nội Chuyên đề thực tập Lò Văn Dân Marketing 40a Lời nói đầu Trớc thời kì kế hoạch hoá tập trung bao cấp ,các doanh nghiệp sản xuất theo quản lý nhà nớc , sách sản phẩm , giá đợc nhà nớc lên kế hoạch ,và doanh nghiệp việc thực thi ,nếu làm ăn thua lỗ doanh nghiệp chịu trách nhiệm mà đợc nhà nớc bù lỗ ,khi doanh nghiệp không cần biết sản phẩm đợc bán cho ? đâu nh ? Mà cần sản xuất mặt hàng mà nhà nớc yêu cầu theo tiến độ hoàn thành mục tiêu sản xuất Ngày giai đoạn công nghiệp hoá đại hoá đất nớc , nhà nớc quản lý loại hình doanh nghiệp theo chế thị trờng có quản lý nhà nớc theo định hớng xà hội chủ nghĩa ,những quy luật khắt khe thị trờng buộc nhà sản xuất phải đặt mục tiêu ngắn hạn dài hạn cho sản phẩm ,khi sản phẩm đợc sản xuất công ty phải trả lời câu hỏi :sản xuất gì? ,sản xuất nh ? ,sản xuất cho ? Để tồn phát triển bền vững ,trớc tiên công ty phải tiêu thụ đợc sản phẩm dài hạn ,sau nghĩ tới việc có lÃi Trong thị trờng hàng tiêu dùng công ty việc sản xuất họ phải lu tâm tới vấn đề đa sản phẩm tới tay ngêi tiªu dïng cho cã møc chi phÝ thấp , trình công ty khó đảm đơng đợc hai công việc , vừa sản xuất vừa phân phối ,vì họ phải sử dụng trung gian tiêu thụ Trong trình học tập trờng thực tập công ty cổ phần dợc dụng cụ thú y Hà Nội (HANVET) Với mong muốn áp dụng kiến thức đà học vào thực tế ,sau trình nghiên cứu em định nghiên cứu đề tài " Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu lựa chọn quản lý kênh phân phối công ty cổ phần dợc dụng cụ thú y Hà Nội " Đề tài nghiên cứu chia làm ba phần hai phần mở đầu kết luận : I Những vấn đề sở lý luận kênh phân phối II Thực trạng hoạt động lựa chọn quản lý kênh phân phối công ty cổ phần dợc dụng cụ thú y hà nội III Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu lựa chọn quản lý kênh phân phối công ty cổ phần dợc dụng cụ thú y hà nội Trong trình nghiên cứu đề tài đợc giúp đỡ tận tình thầy giáo hớng dẫn : Vũ Huy Thông quý quan đà giúp em hoàn thành tốt đề tài này.Em xin chân thành cảm ơn thầy quý công ty cổ phần dợc dụng cụ thú y hà nội.Do điều kiện thời gian nh kiến thức có hạn đề tài không tránh kỏi thiếu sót Trờng đại học kinh tế quốc dân Hà Nội Chuyên đề thực tập Lò Văn Dân Marketing 40a mong đợc góp ý chân thành thầy : Vũ Huy Thông bạn để đề tài sau đợc hoàn thiện I N h ÷ n g vÊ n ® Ị l ý t h u y ế t c b ả n c ủ a k ê n h p h â n p h ối 1- Quá trình thình thành phát triển kênh phân phối Kênh phân phối đại ngày tự nhiên có đợc mà trình cải biên dần theo năm tháng nhămg hoàn thiện tính hiệu kênh phân phối Trớc tiên, kể từ ngời sinh có ý thức trao đổi hàng hóa làm ra, mằc dù ngời cha ý thức đợc kênh phân phố, nhng đà bớc đầu hình thành cộc sống ngời,l úc đầu mang tính sơ khai trao đổi mặt hàng giản đơn trực tiếp ngời làm với ngời sử dụng Tuy ngày nay, loại kênh ph¸p huy t¸c dơng cđa nã tïy theo tõng khÝa cạnh mức cao ngày đầu sơ khai, không thông qua trực tiếp ngời bán ngời mua mà thêm việc bán tự động thông qua hình thức bán trực tiếp nh: máy bán hàng, bán háng qua mạng không cần cửa hàng nhằm thảo mÃn tối đa cho loại khách hàng từ nhàn hạ đến ngời bận rộn, từ ngời dễ tính đến ngời khó tính Nền kinh tế ngày phát triển đà dẫn đến phân phối trực tiếp ngày bộc lộ thiéu sãt cịng nh u ®iĨm cđa nã NÕu nh x· hội ngày phức tạp, nhu cầu ngời ngày nhiều nh phân phối trực tiếp ngời phải thực nhiều trao đổi có đợc sản phẩm cần Do thị trờng trung tâm đà xuất mà hộ gia đình định gặp địa điểm để trao đổi Tuy có khả thi hơn, nhng thực chất trao đổi trực tiếp hay phân phối trực tiếp, đà làm giảm chi phí vận chuỷên thời gian họ tập trung nơi để trao đổi nh chợ nơi tập trung cho ngời mua ngời bán Kênh Marketing có trung gian xuất nhà buôn hay doanh nghiƯp chÊp nhËn rđi ro, lµm chđ tån kho dự trữ để trao đổi sản phẩm cho hộ gia đình họ hoạt động nh trung gian thị trờng trung tâm Loại hình trao đổi đà làm tăng hiệu vận tải, nh làm giảm số lợng trao đổi cần thiết, đồng thời làm cho tốc độ quay vòng vốn nhanh, khối lợng hàng hóa dự trữ nh việc thiết lập hàng tồn kho đà làm xuất lẻ hệ thống kênh không phát huy đợc hết khả trao đổi kinh tế đại ngày Trờng đại học kinh tế quốc dân Hà Nội Chuyên đề thực tập Lò Văn Dân Marketing 40a Khi kênh phân phối qua nhiều giai đoạn đà hình thành từ việc có trung gian bán lẻ ngày kênh có nhà bán buôn, đại lý, môi giới, ngời bán lẻ, cuối ngời tiêu dùng thành viên kênh bỏ qua nhà sản xuất (nhà cung ứng) Nh ta thấy, tình tơng đối chúng chuyên môn hóa phân công lao động ngày cao tính hiệu cao Với việc ta đặt địa vị kênh phân phối vậy, giảm thiểu tiếp xúc trực tiếp có nghĩa tính hiệu kênh cao khâu họ có thời gian, sức lực, tài để tập trung vào công việc không dàn trải, tơng ứng với cấp độ trung gian tăng lên thờng làm tăng tính hiệu hay mức độ hiệu tiếp xúc Tuy nhiên nhiều yếu tố để xác định tính hiệu tiếp xúc Sơ đồ cấp độ trung gian tăng lên làm giảm số lợng tiếp xúc: nhà sản xuất tiếp xúc với nhà bán lẻ nhà sản xuất tiếp xúc với nhà bán với lần tiếp xúc trực tiếp qua trung gian bán buôn với lần tiếp xúc Nhà SX A Nhµ SX B Nhµ SX C Nhµ SX A Nhà SX B Nhà SX C Nhà bán buôn Nhµ BL A Nhµ BL.B Nhµ BL C Nhµ BL A Nhà BL B Nhà BL.C Nh vậy, phạm vi hoạt động hạn chế thị trờng trung tâm đợc thay trung gian chuyên môn hóa cao Khi nhà bán buôn đời, họ mua bán tập hợp hàng hóa cho ngời bán lẻ Khi mà công ty tìm kiếm kiểu kênh nhằm phối hợp với để giải vấn đề kinh ttế là" Phân phối cho ai, phân phối nh phân phối cách nào" dẫn đến cấu trúc kênh trở lên phức tạp Điều đà nội dung phân chía cấu trúc kênh nhằm giải vấn đề có tính chuyên môn hóa ngày tăng tiêu trí quan trọng cho nhà lÃnh đạo, nhà quản lý kênh có sở, nhận định việc tối u hóa, việc thiết kế kênh Trờng đại học kinh tế quốc dân Hà Nội Chuyên đề thực tập Lò Văn Dân Marketing 40a 2- Định nghĩa kênh phân phối: Bằng kinh nghiệm hoạt động, theo lĩnh vực hay góc độ khác mà ngời ta đà đa nhiều định nghĩa khác Nh Corey đà nhận xét:" Hệ thống kênh phân phối nguồn lực then chốt bên Thông thờng phải nhiều năm xây dựng không dễ thay đổi đợc Nó có tầm quan trọng không thua nh÷ng nguån lùc then chèt néi bé nh ngời phơng tiện sản xuất, nghiên cứu, thiết kế tiêu thụ Nó cam kết lớn công ty nhiều công ty độc lập chuyên phân phối thị trêng thĨ mµ hä phơc vơ Nã cịng lµ laọi cam kết loạt sách thông lệ tạo lên sở để xây dựng nhiều quan hệ lâu dài" Tuy nhiên có định nghĩa kênh marketing mà thỏa mÃn đợc toàn đối tợng, theo quan điểm sử dụng họ khác nh: ngời sản xuất họ coi kênh phân phối nh hình thức di chuyển sản phẩm qua trung gian khác Còn trung gian họ coi dòng chảy quyền sử hữu hàng hóa nh cách mô tả tốt kênh marketing họ hy vọng có đợc dự trữ tồn kho thuận lợi từ nhà sản xuất (cung ứng) tránh rủi ro liên quan Vậy với ngời tiêu dùng cuối sao, họ lại quan niệm theo cáhc riêng họ kênh marketing đơn giản nh có nhiều trung gian đứng họ ngời sản xuất Với nhà hoạt động thị trờng, nhà làm marketing kênh phân phối định ngời quản lý marketing phải làm Do dới mắtcủa nhà làm marketing, kênh phân phối đợc quan niệm rằng:" tổ chức tiếp xúc(Các quan hệ) bên để quản lý hoạt động nhằm đạt tới mục tiêu phân phối Đó kết hợp hữu ngời sản xuất trung gian nhằm thực bán sản phẩm cho ngời sử dụng hay ngời tiêu dùng cuối để thỏa m·n tèi ®a nhu cÊu cđa hä" VËy chóng ta cần làm sáng tỏ từ ngữ: -"Sự tổ chức quan hệ" có nghĩa kênh marketing gồm công ty hay tổ chức ngời tham gia vào chức đàm phán, mua bán hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hóa dịch vụ thành viên cửa kênh Còn không họ ngời làm thuận lợi cho việc phân phối hàng hóa dịch vụ nh: công ty Vận tải, Bảo hiểm, Ngân hàng, - " Bên ngoài" có nghĩa kênh marketing cấu trúc tổ chức nội doanh nghiệp mà đợc tổ chức thiết lập bên doanh nghiệp Điều quan trọng việc quản lý kênh có nghĩa quản lý mối quan hệ nhiều tổ chức với nhau, hản khó nhiều Trờng đại học kinh tế quốc dân Hà Nội Chuyên đề thực tập Lò Văn Dân Marketing 40a - " Hoạt động": muốn nhấn mạnh nững hoạt động kênh, bao gồm từ phát triển quản lý chi tiết hàng ngày kênh - " Mục tiêu phân phối": lĩnh vực vậy, muốn hoạt động đợc cần phải có mục tiêu để đạt tới mục tiêu kênh phân phối không nằm điều Chúng ta đà thấy đợc tầm quan trọng việc xác định mục tiêu nh để đạt đợc mục tiêu Nếu mục tiêu kênh phân phối mà thay đổi ảnh hởng tới quan hệ bên nh hoạt động khác kênh phải thay đổi để đạt mục tiêu - "Ngời quản lý kênh": thực tế tất thành viên kênh ngời quản lý kênh nghiên cứu đứng góc độ nhà sản xuất; đồi với công ty lớn Phó Giám Đốc phụ trách marketing, ngời quản lý marketing chung, ngời quản lý sản phẩm thực định kênh marketing Đối với công ty nhỏ phần lớn ngời chủ hay ngời quản lý định kênh Còn công ty phân phối qua đại lý độc quyền ngời giữ quan hệ với đại lý độc quyền đóng vai trò quan trọng việc định kênh Vai trò chức kênh phân phối 3.1Vai trò Trong kinh doanh, mục tiêu cuối lợi nhuận, yếu tố khác, vấn đề tối thiểu hóa chi phí sản xuất vấn ®Ị ”nãng báng, gay cÊn” cđa mäi c«ng ty NÕu nh họ giảm đợc chi phí tức họ có nhiều hội sống sót phát triển thị trờng Tuy nhiên doanh nghiệp cã thĨ tèi thiĨu hãa chi phÝ vµ mét cách để giảm thiểu chi phí có nhiều thuận lợi khác nhờ vào hệ thống kênh phân phối hệ thống kênh phân phối giải mâu thuẫn nhà sản xuất ngời tiêu dùng Nhà sản xuất muốn tận dụng tối thiểu hoá chi phí họ đặt sở sản xuất họ mội địa bàn, nơi, chỗ đợc Còn ngời tiêu dùng họ lại sống nhiều nơi khác mà nhu cầu cá nhân nhiều, nhng tổng nhu cầu cha đà cao có cao việc lập sở sản xuất trực thuộc công ty chuyện giản đơn liên quan đến nhiều vấn đề nh cạnh tranh, quản lý, uy tín, chất lợng sản phẩm, công ty Bên cạnh đó, với kinh tế cao, tự động hóa, quy mô sản xuất lớn, chuyên môn hóa lại mâu thuẫn với nhu cầu tiêu dùng theo khối lợng nhỏ đa dạng Ngoài ra, phân bố dân c không đồng đều, có nơi đông nhng cã níi d©n c tËp trung tha thít, nhà sản xuất lại sản xuất tập trung Trờng đại học kinh tế quốc dân Hà Nội Chuyên đề thực tập Lò Văn Dân Marketing 40a địa điểm điều hoàn toàn thực tế, họ có hội giảm thiểu chi phí sản xuất Ví dụ: với Nhà máy lọc dầu Dung Quất Thành phố HCM, xây dựng Nhà máy khu vực Bắc đợc, xây dựng Bắc làm tăng chi phí vận chuyển dầu thô, an toàn vận chuyển, thời gian cung cấp nguyên vật liệu có tiến độ không? Trong Nhà máy phải ngừng hoạt động hay chất lợng dầu thô không đảm bảo ảnh hởng lớn đến chất lợng sản phẩm cuối Vậy lại không sử dụng kênh phân phối để lu thông sản phẩm khắp miền Tổ Quốc thuận tiện hữu ích Tuy nhiên, có ngàn sản xuất đặc thù mang tính thời vụ, tức liên quan đến khác biệt thời gian sản xuất thời gian tiªu dïng Nã cã thĨ tÝnh chÊt thêi vơ cđa x¶n xt, hay tÝnh chÊt thêi vơ cđa tiêu dùng Do có công ty sản xuất mặt hàng tập trung thời gian định sản xuất sản phẩm liên tục đuợc Xong tiêu dùng cong ngời liên tục, điều đà làm cho công ty rÊt khã hc tèn rÊt nhiỊu chi phÝ nÕu nh họ lu kho toàn sản phẩm làm cho vấn đề quay vòng vốn cho Nhà máy sản xuất tiếp sản phẩm thời vụ khác khó khăn Ví dụ: Nhà máy chế biến hoa với sản phẩm vải thiều đóng hộp mặt hàng có tính thời vụ đến vụ vải thiều Nhà máy chế biến lọai sản phẩm đợc Song cịng cã tiªu dïng cã tÝnh thêi vụ mà công ty phải sản xuất liên tục cung cấp đủ cho nhu cầu thời vụ ngời tiêu dùng,v ậy sản phẩm sản xuất để đâu? Nếu để toàn Nhà máy đợc, chi phí dự trữ, kho tàng nh vốn khó Do công ty đà tận dụng kho tàng trung gian làm cho đồng vốn quay vòng nhanh, đảm bảo đợc nguồn vốn sản xuất nh cung cấp sản phẩm cáh kịp thời, nhanh chónh, đảm bảo Ví dụ: sản phẩm phân bón chẳng hạn, với nớc ta nớc nông nghiệp, tính thời vụ tiêu dùng thể rõ ràng, đến thời điểm nhu cầu phân bón cao, không Vậy ngời tiêu dùng muốn có phân bón cung cấp kịp thời đầy đủ vào thời vụ họ Nếu nh đứng góc đọ marketing kênh đợc xem nh phận chiến lợc phân phối, phần chiến lợc marketing- mix doanh nghiệp marketing- mix gåm ch÷ P( Product, Price, Place, Promotion) Trờng đại học kinh tế quốc dân Hà Nội Chuyên đề thực tập Lò Văn Dân Marketing 40a Bên cạnh việc thiết lập đợc hệ thống kênh phân phối mang hình ảnh công ty hai, mà trình, vũ khí lợi hại chiến lợc cạnh tranh Nếu nh thứ công ty nh nhau, công ty có hệ thống kênh hiệu giành chiến thắng đánh bại đối thủ cạnh tranh, đối thủ cạnh tranh mn thiÕt lËp hƯ thèng kªnh nh vËy cịng phải nhiều thời gian Trong đối thủ cạnh tranh loay hoay đà tranh thủ thu hút khách hàng đối thủ, mở rộng thị phần nhanh chóng đa công ty lên vị trí - vị trí dẫn ®Çu Khi Êy chóng ta cã thĨ ®Èy ®èi thđ cạnh tranh vào vị trí theo sau, nép góc hay lấp chỗ trống thị trờng Hơn thế, hệ thống kênh mà vững tô điểm thêm cho hình ảnh công ty, làm cho khả lu thông hay quản lý đợc dễ dàng hơn, làm giảm thời gian hoàn thành chiến lợc phân phối, hết chiến lợc marketing - mix doanh nghiệp 3.2.Chức năng: Nh đà nói, kênh marketing vũ khí lợi hại công ty, nh dao sắc bén để công ty hoạt động kinh doanh kinh tế thị trờng, quan trọng tiến tới thị trờng tự hóa mậu dịch khu vực Đông Nam (ASEAN) Vì vị trí kênh phân phối quan trọng thể chức kênh phân phối, thành viên kênh đảm nhiệm chức Cụ htể là: - Thông tin: với xà hội nh nay, thời đại thông tin có vai trò quan trọng, có thông tin hay nắm bắt đợc thông tin trớc ngời chiến thắng họ chớp đợc hội trớc đối thủ cạnh tranh, giúp ích cho việc công ty nắm bắt đợc đối thủ cạnh tranh, thấy đợc điểm mạnh, điểm yếu hay dùng sách để có chiến lợc riêng Bên cạnh công ty thu thập đợc thông tin khách hàng tiềm ẩn, có, thành viên kênh nh lực lợng khác môi trờng marketing -Khuyễn mÃi: soạn thảo truyền bà thông tin sản phẩm, nhằm kích thích tăng nhu cầu, tăng thị phần bán doanh nghiệp, nói cách khác nhằm thu hút khách hàng - Thơng lợng: thành viên thơng lợng, phân công rõ ràng quyền hạn, trách nhiệm cịng nh vỊ viƯc chun giao qun së h÷u hay quyền sử dụng Trờng đại học kinh tế quốc dân Hà Nội 10 Chuyên đề thực tập Lò Văn Dân Marketing 40a mâu thuẫn thành viên kênh HANVET , mặt khác thành viên cấp kênh có vấn đề cần giải quyết: số đại lý HANVET cạnh tranh giành khách hàng , họ không đợc lĩnh đủ số mặt hàng mà lẽ họ phải đợc hởng số đại lý khác bán gía thấp mua số lợng hàng lớn nên có mức giá thấp 4.2.Những nguyên nhân gây mâu thuẫn cách giải mâu thuẫn giũa thành viên kênh công ty Trong vấn đề nêu cốt lõi mâu thuẫn kênh công ty HANVET do: +Nguyên nhân chủ yếu mục đích xung khắc công ty thành viên khác,trong công ty muốn có đợc hợp tác thành viên kênh với họ hoàn toàn mục đích sinh lợi mình, mặt khác công ty muốn quản lý hệ thống phân phối trung gian họ lại muốn tự không muốn dàn buộc nguyên nhân khó giải +Nguyên nhân phân công cho đại lý sở bán hàng công ty cha phân minh vơí mục đích tìm chào hàng với khách hàng lớn , việc gianh giới địa bàn ,định giá Sẽ gây mâu thuẫn khó tránh khỏi Ngoài hai nguyên nhân mâu thuẫn phát sinh vấn đề nhận thức thành viên kênh chênh lệch ,hoặc có hiểu lầm lạc quan vào tơng lai hay bi quan với vấn đề vừa xảy vấn đề khối lợng tiêu thụ, thị trờng , khủng hoảng kinh tế Những mâu thuẫn định đợc giải quyết.HANVET đa hớng sau giải : +Hội họp thành viên kênh qua hội thảo lớn để thoả thuận mục tiêu việc tiêu thụ mà thành viên kênh mong muốn theo đuổi để thoả mÃn khách hàng mục tiêu tốt sở đảm bảo sống sót ,đảm bảo thị phần , chÊt lỵng cao nhÊt cã thĨ , phèi hỵp với thành viên khác thực có mối đe doạ đối thủ cạnh tranh ,hay để giải mâu thuẫn với khách hàng.Điều giúp cho việc thực thi đợc chặt chẽ kênh định hớng thành viên kênh hớng tới mục tiêu cuối khát vọng + Tạo hội ngộ cấp kênh tạo cảm thông chia sẻ với thành kiến đà nêu hiểu biết vào cơng vị họ +Lập hội đồng khách hàng , có chủ tịch hội đồng khách hàng ,thay mặt cho khách hàng để tiếp cận để giÃi bày ý kiến đóng góp khách Trờng đại học kinh tế quốc dân Hà Nội 44 Chuyên đề thực tập Lò Văn Dân Marketing 40a hàng công ty , điều giúp cho công ty nắm rõ khách hàng , có trách nhiệm họ cảm giác thoải mái đợc tôn trọng ý kiến họ đợc lăngs nghe.Song việc tổ chức gây không khó khăn ttrong việc thực thi sách kế hoạch công ty công ty muốn đợc lòng hội đồng khách hàng +Lập quan hệ nh điều lệ phơng pháp tổ chức thực thi , quản lý lẫn thành viên kênh nhằm có liên kết kênh bền vững 5.Phân tích số yếu tố ảnh hởng tới hoạt động lựa chọn quản lý kênh phân phối công ty cổ phần d ỵc vµ dơng thó y Hµ Néi (HANVET) Ỹu tố chất lợng sản phẩm : Yếu tố chất lợng sản phẩm ảnh hởng trực tiếp tới trình lựa chọn nh quản lý kênh phân phối công ty Điều hiển nhiên sản phẩm chất lợng tốt đợc nhiều khách hàng chấp nhận sản phẩm có chất lợng Nhng giá sản phẩm thờng đắt có mức giá thành cao Chất lợng sản phẩm ảnh hởng trực tiếp tới uy tín công ty thị trờng liên hệ trực tiếp đến việc tiêu thụ có dợc mở rộng hay không Chất lợng sản phẩm phụ thuộc vào công nghệ sản xuất chất lợng nguyên vật liệu nhập vào công ty -Quy trình sản xuất :Đây yếu tố định đến khối lợng sản phẩm thị trờng Hiện công ty đà đầu t thêm trang thiết bị để phục vụ cho dây truyền sản xuất đợc đại liên tục ,đồng thời trọng vào đào tạo nâng cao tay nghề cho cán công nhân viên công ty để nâng cao suất lao động Sản phẩm thuốc thú y chữa bệnh cho vật nuôi mà phòng bệnh nên yêu cầu chất lợng phải tốt ,có tác dụng phục hồi sức khoẻ cho vật nuôi nhanh Hiện lợng thuốc tiêu thụ công ty tăng lên rõ rệt chứng tỏ đà đợc nhiều ngời tiêu dùng chấp nhận -Tình hình nhập thuốc nguyên liệu công ty : Trờng đại học kinh tế quốc dân Hà Nội 45 Chuyên đề thực tập Lò Văn Dân Marketing 40a Sản xt kinh doanh thc thó y th× u tè qut định tới phát triển bền vững công ty yếu tố chất lợng sản phẩm Mà để có thuốc tốt cần phải ý từ nhập nguyên liệu đầu vào Tìm kiếm đợc thị trờng nguyên vật liệu quan trọng tác động trùc tiÕp tíi hiƯu qu¶ s¶n xt kinh doanh.Nõu mua đợc nguyên liêu chất lợng tốt , giá rẻ có tính tốt sản xuất đợc sản phẩm có giá thành hạ , tiến tới giá rẻ so với đối thủ cạnh tranh Ngợc lại làm cho chất lợng sản phẩm sản xuất chất lợng làm uy tín công ty giảm thị trờng Trớc việc nhập nguyên vật liệu nhà nớc thực công ty việc nhập theo tiêu nhà nớc Hiện việc nhập nguyên vật liệu thuốc thú y cục thú y trực tiếp đạo : cho phép nhậpn mặt hàng ?Quât ? công ty phải lên thực đơn danh mục nhập hàng , lợng nhập đăng kí với cục thú y sau trực tiếp mua hàng với đối tác ,công ty thờng hay mua hàng đối tác sau: Helm(Đức),Camphan(Canđa) Tình hình nhập thuốc nhiên liệu công ty (1999-2001) Chỉ tiêu 1999 Giá trị Thuốc nhập 3662.38 Nguyên 15493.33 liệu nhập Tổng giá trị nhập 19155.71 2000 Cơ Giá trị Cấu(%) 19 2001 Cơ Giá trị Cấu(%) Cơ Cấu(%) Tốc độ phát triển(%) 00/99 01/00 Bq 3607.44 17.29 3574.97 15.22 98 99.10 98.80 81 17261.57 82.71 19914.9 84.78 111 115.37 113.39 100 20869.01 100.00 23489.87 100.00 109 112.56 110.75 Qua biĨu cho ta thÊy lỵng thc nhËp cã xu hớng giảm qua năm.Năm 2000 giá trị thuốc nhập :3607,44 triệu đồng chiếm 17,28% tổng số nhập đạt Trờng đại học kinh tế quốc dân Hà Nội 46 Chuyên đề thực tập Lò Văn Dân Marketing 40a 98,5% giảm so với năm 1999 1,5% Đến năm 2001 giá trị thuốc nhập 3574,97% chiếm 15,22%.Tá thấy tỷ lệ thuốc nhập vào nhỏ so với lơng nguyên liệu nhập vào công ty.Thuốc nhập vào có xu hớng giảm chứng tỏ trình độ tay nghề công nhân đợc nâng cao , máy móc công nghệ đợc nâng cao Trong giá ttrị nguyên liệu nhập vào giảm dần qua năm Năm 2000 tăng so với năm 1999 11,41% ,đến năm 2001 đà tăng so với năm 2000 15,37% Có tiêu thụ đợc sản phẩm công ty đẩy mạnh đợc sản xuất Ta thấy khả sản xuất công ty ngày cao biểu hiên lợng nguyên liệu nhập vào ngày cao , biểu hiên lợng nguyên liệu nhập vào trung bình qua năm (1999-2001)là 110,73% Công ty nhập thuốc nguyên liệu theo giá CIF mức giá công thêm mức chi phí vận chuyển bốc rỡ Thuốc nhập số loại Vacxin số loại thuốc mà công ty cha sản xuất đợc nh Virginimixin, Carbaddox,Notrovin Những thuốc giá bán cao nên có lợng tiêu thụ kém.Phơng hớng lâu dài công ty đăng kí nhập số loại nhiên liệu để sản xuất nhằm hạ giá thành , tăng tính cạnh tranh thị trờng Hiện giá số nguyên vật liệu giảm giá chúng giảm , giúp trình tiêu thụ đợc nhanh hơn.Một số loại Vacxin nhập công ty chủ yếu hÃng Rhone Meriex (pháp).tuy bán giá đắt với hai loại nớc nhng đợc khách hàng tin dùng Thị trờng tiêu thụ *Nhu cầu tiêu dùng theo khu vực thị trờng khác Tình hình phát triển đàn gia xúc nớc ta năm 1999 (Đơn vị : nghìn con) Nguần : Niên giám thống kê Chỉ tiêu Trâu Bò Lợn Tổng 1.Đồng sông hồng 173.30 334.00 4252.80 4760.1 -Hải phòng 21.20 8.50 464.80 949.50 -Hà tây 36.20 89.40 830.80 955.60 Trờng đại học kinh tế quốc dân Hà Nội 47 Chuyên đề thực tập Lò Văn Dân Marketing 40a 2.Vùng đông bắc 1345.90 636.00 4136.80 6118.70 -Hà giang 126.20 52.00 235.80 414.00 -Thái nguyên 137.30 22.00 339.10 498.40 -Bắc giang 131.00 66.40 703.93 901.30 3.Vùng tây bắc 355.40 152.80 834.90 1343.10 4.Vïng b¾c trung bé 668.50 868.80 2709.60 4246.90 5.Duyên hải nam trung 127.40 935.00 1626.10 2688.50 6.Tây nguyên 51.80 468.60 847.00 1367.40 7.Đông nam 147.60 483.60 1681.40 2312.60 184.00 2797.20 3057.00 8.Đồng sông cửu 57.80 long Chăn nuôi nớc bình quân tăng 10năm vừa qua so với năm trớc ,đàn trâu tăng 5%, bò tăng 20% , đàn gia cầm tăng 25% ,sản lợng thịt suất truồng tăng 25% ,sản lợng trứng tăng 33%.Đặc biệt đàn bò sữa tăng nhanh Nhu cầu thuốc thú y khu vực giống nhau.Do vị trí địa lý phân thành vùng đồi núi ,đồng , trung du khác biệt.Những vùng đất đai mầu mỡ nghành chăn nuôi phát triển rtong biểu ch ta thấy vùng khác có mức chăn nuôi khác mà mức tiêu thụ thuốc thú y khác *Hệ thống tiêu thụ sản phẩm công ty Do khu vực thị trờng có yếu tố nội tạng không giống mà nhu cầu sử dụng thuốc khác Sản phẩm công ty đợc tiêu thụ kháp nơi toàn quốc , từ bắc tới nam , từ đồng đến miền núi Nhng chủ yêu khu vực miền bắc đặc biệt Hà Nội Vì địa điểm gần khu công nghiệp tiên đờng lại , giảm chia phí vận chuyển Công ty có hệ thống ba cửa hàng giới thiệu sản phẩm Sản phẩm đợc tiêu thụ qua tỉnh miền Bắc ,Trung ,Nam -Cửa hàng số thờng vận chuyển tiêu thụ tỉnh nh :Bắc ninh,Bắc giang , thái nguyên , Trờng đại học kinh tế quốc dân Hà Nội 48 Chuyên đề thực tập Lò Văn Dân Marketing 40a -Cửa hàng số thờng tiêu thụ tỉnh : Hải dơng , Hải phòng , Hoà Bình -Cửa hàng số thờng đợc tiêu thụ :Vĩnh Phúc ,Phú thọ , Tuyên quang Còn thị trờng miền nam công ty đà đặt chi nhánh miền nam thành phố Hồ Chí Minh để tiên cho việc tiêu thụ Hiên tỉnh miền nam công ty có thị phần so với miền bắc , thị trờng cạnh tranh có phần khắc nhiệt hơn,thị trờng công ty tiêu thụ chủ yếu Long An, Đồng Nai , Đăc Lắc *Mức tiêu thụ công ty phân theo thị trờng : Theo biêủ dới ta thấy mwcs tiêu thụ thị trờng miền bắc lớn Năm 2000 doanh số tiêu thụ 14849,87 triệu đồng đạt 107,66% tăng so với năm trớc 7,66% chiếm 48,69% doanh số tiêu thụ tổng công ty Năm 2001 số đà lên tới 1913,84 triệu tăng 28,98%và chiếm 55,64% tổng số tiêu thụ công ty Tiếp theo thị trờng miền bắc thị trờng miền trung nhng thị trờng lại bị thu hẹp nhng năm gần Năm 2000 doanh số tiêu thụ đạt 9664,85 triệu đồng tăng 7,57% so với năm 1999 chiếm 31,69% so với năm trớc Vởy mà tới năm 2001 doanh số tiêu thụ miền trung đà giảm xuống 9247,59 triệu đồng đạt 95,68% giảm 4,32% so với năm trớc chiếm 26,88% tổng doanh thu công ty Một mặt đo vừa xảy vụ lũ lụt vùng nên lợng gia xúc giảm xút ,do lợng công ty khác chuyển vào vùng nhiều Mức tiêu thụ công ty phân theo khu vức thị trờng ba năm (1999-2001) Chỉ tiêu 1999 Giá trị (Tr.đ) 1.Miền bắc 2.Miền trung 3.Miền nam Tổng 2000 2001 Tốc độ phát triển(%) Cơ Giá trị cấu(%) (Tr.đ) 13792.99 49.51 8984.44 32.25 5079.57 18.23 27857 100.00 Cơ Giá trị Cơ 00/99 01/00 Bq cấu(% (Tr.đ) cấu(%) ) 14849.87 48.69 19139.8 55.64 107.66 128.89 118.28 9664.85 31.69 9247.59 26.88 107.57 95.68 101.63 5985.28 19.62 6012.57 30500 100.00 17.48 117.83 100.46 109.14 34400 100.00 % 109.49 112.79 111.10 Nguån : phòng kế toán công ty Trong thị trờng miền nam mức tiêu thụ công ty nhỏ ,doanh số tiêu thụ cha đợc 20% tổng số sản phẩm Lơng tiêu thụ nam cao năm 2000 Trờng đại học kinh tế quốc dân Hà Nội 49 Chuyên đề thực tập Lò Văn Dân Marketing 40a 5985,28 triƯu ®ång chiÕm 19,62% tỉng doanh thu ,cã tèc ®é tăng so với năm 1999 17,83% Nhìn trung sản phẩm công ty đà đợc nhiều ngời tiêu dùng tín nhiệm ,sử dụng khắp nơi ,và lợng tiêu thụ bị ảnh hởng vị trí vùng khác nhau.ở miền bắc có lợng tiêu thụ lớn có bạn hàng cũ công ty nh : chi cục thú y Hng Yên , Hà Tây , Hải Dơng số bạn hàng khác Tại miền nam vị trí địa lý xa công ty , chi phí vận chuyển cao nên giá cao nên mức giá cạnh tranh công ty cao mà thị phần công ty mục tiêu chiến lợc công ty phát triển vào thị trờng nam * Yếu tố chi phí giá Chi phí giá sản phẩm liên quan tới sản lợng bán công ty nh liªn quan tíi viƯc thiÕt kÕ kªnh cịng nh vÊn đề quản lý kênh công ty.Vì giá cao lợng khách hàng giảm Trong năm gần chi phí mua nguyên vật liệu giảm mà lợng hàng bán công ty giảm có mức giá hạ Tình hình biến động giá số loại thuốc công ty năm (1999-2001) 1999 2000 2001 Tốc độ phát triển (%) 00/99 01/00 Tên thuốc I.Thuốc kháng sinh Đvt 1.Ampicilin 0,5g Lä 750 750 2.Streptomicin 1g 3.Penicilin 1tr-UI 4.Kanamycin 10ml Lä Lä èng 850 820 1200 850 820 1200 800 100.00% 750 100.00% 1000 100.00% 94.12% 91.46% 83.33% 97.06% 95.73% 91.67% 5.Anagin 5ml èng 350 350 340 100.00% 97.14% 98.57% èng èng Gãi 8500 1200 2600 8500 1100 2600 9000 100.00% 105.88% 102.94% 1100 91.67% 100.00% 95.83% 2600 100.00% 100.00% 100.00% èng èng èng 152 6200 156 152 6200 156 152 100.00% 100.00% 100.00% 6200 100.00% 100.00% 100.00% 156 100.00% 100.00% 100.00% II.Thuốc kháng sinh hỗn hơp 1.Anti CRD 2.Nroli 10ml 3.Gentacotrim III.Thc bỉ trỵ 1.Vitamin B1 5ml 2.Vitamin Bcomlex 3.VitaminC 5ml Bq 800 100.00% 106.67% 103.33% Trờng đại học kinh tế quốc dân Hà Nội 50 Chuyên đề thực tập 4.ADEB comlex 5.Bcomlex IV,Thuốc trị kí sinh trùng 1.Tayzu đỏ 2.ESB Lò Văn Dân Marketing 40a Gói Gói 7200 4600 7200 4600 7000 100.00% 4500 100.00% 97.22% 97.83% 98.61% 98.91% Gãi Gãi 260 7300 260 7280 260 100.00% 100.00% 100.00% 7200 99.73% 98.90% 99.31% Nguồn :Phòng kế toán công ty Qua biĨu cho ta thÊy thc Streptomycin 1g gi¶m từ 850 đồng /lọ xuống 800 đồng / lọ qua năm 2000-2001 Thuốc Penicilin,Norcoli,Alagin ADEB complexgiá giảm kích thích ngời tiêu dùng nhiều , làm cho hệ số tiêu thụ tăng lên Giá công ty khác ,giá cho đối tợng mua khác nhau.Vì công ty luân định giá phân biệt cho đối tợng khách hàng khác :ở đoạn thị trờng cần chiếm lĩnh công ty sử dụng giá cao so với đoạn đà vào ổn định.Giá khách hàng mua nhiều rẻ ngời mua Cũng có lúc công ty hạ giá so với đối thủ cạnh tranh nhằm bán kèm sản phẩm khác Nhìn trung yếu tố giá ,công ty luân sử dụng linh hoạt mức độ tăng 28,4% so với năm trớc nhng bên cạnh việc giảm giá làm cho tốc độ tăng doanh thu giảm đi.Ví dụ Bcomlex năm 2000 doanh số tiêu thụ so với năm trớc 15,5% năm 2001 tăng 9,21% Chính công ty luân trọng giảm giá thành , đồng thời tăng cờng khuyếch trơng ,quảng cáo để tốc độ tăng doanh số tiêu thụ tăng cao Mức giá công ty đợc khách hàng đánh giá có mức độ trung bình ,đối với khách quen nhận xét rẻ so với đối thủ cạnh tranh Có số loại vacxin đợc định giá cao sở khác Qua ta thấy mức giá công ty rẻ ,và trung bình nên kết tiêu thụ ngày tăng *Hệ thống phân phối công ty Bất kì doanh nghiệp muốn bán đợc hàng cần phải có hệ thống phân phối sản phẩm phù hợp Đây khâu quan trọng định sụ thành bại công ty + Sơ đồ hệ thống phân phối công ty kênh không cấp (1) Công ty kênh cấp (2) kênh hai cấp (3) Trờng đại học kinh tế quốc dân Hà Nội Bán lẻ Ngời tiêu dùng 51 Chuyên đề thực tập Lò Văn Dân Marketing 40a Bán buôn Đại lý Bán lẻ Bán buôn Bán lẻ Sản phẩm công ty sau sản xuất đợc kiểm nghiệm sau đợc tung thị trờng Các loại thuốc đợc tiêu thụ qua kênh gián tiếp ,bởi ngời tiêu dùng mua cửa hàng gần ,để giảm chi phí *Hệ thống đại lý công ty khu vực Hệ thống đại lý công ty rải tỉnh nớc Trong năm 2001 vừa qua số đại lý công ty tăng Các đại lý công ty thờng đặt trung tâm thành phố để thuận tiên cho việc lại vận chuyển tới vùng khác Chỉ tiêu Kênh1 Kênh2 Kênh Kênh Tổng 1999 2000 2001 Giá Cơ cấu Giá Cơ cấu Giá Cơ cấu trị(tr.đ) % trị(tr.đ) % trị(tr.đ) % 278.6 1% 274.5 1% 240.8 1% 1393 5% 1525 5% 1754.4 5% 5572 20% 6130.5 20% 6948.8 20% 20616.4 74% 22875 74% 25456 74% 27860 100% 30805 100% 34400 100% Tèc ®é ph¸t triĨn 00/99 01/00 Bq 0.985 1.095 1.100 1.110 1.106 0.877 1.150 1.133 1.113 1.117 0.931 1.123 1.117 1.111 1.111 Mức độ tiêu thụ công ty qua biểu ta thấy -Kênh : hàng đợc đa tới tay ngời sử dụng trực tiếp ca hàng công ty Kênh tiêu thụ đợc sản phẩm , tỷ lệ mua qua hệ thống kênh giảm dần qua năm Năm 1999 doanh số tiêu thụ kênh là:278.6 triệu đồng chiếm 1% tổng doanh thu Đến năm 2000 doanh số giảm xuống 274,5 triêu đồng chiếm 0,9% tổng cấu năm 2001 doanh số tiêu thụ kênh đạt 0,7% tổng doanh số tiêu thụ công ty Kênh ; sản phẩm đợc đa tới ngời tiêu dùng thông qua hệ thống bán lẻ đến lấy thuốc tạicông ty số lợng không tăng qua năm Vì ngời bán lẻ ngoại thành tới công ty lấy thuốc có ngời bán buôn tới lấy thuốc cửa hàng sau bán lại cho ngời bán lẻ Lợng thuốc tiêu thụ qua kênh chiếm Trờng đại học kinh tế quốc dân Hà Nội 52 Chuyên đề thực tập Lò Văn Dân Marketing 40a khoảng 5% cấu tiêu thụ công ty Một số ngời bán lể muốn có lợi nhuận cao nên họ sẵn sàng buôn tận gốc bán tận ,vì số lợng tiêu thụ qua kênh tăng qua năm , với tốc độ tăng trung bình (1999-2001) 12,22% Kênh : sản phẩm công ty đến tay ngời tiêu dùng qua hai trung gian bán buôn bán lẻ Ngời bán buôn lấy hàng công ty sau bán lại cho ngời bán lẻ điều kiện vận chuyển Khách hàngcủa kênh thờng khách hàng vùng lân cận mua với số lợng lớn Lợng tiêu thụ qua kênh chiếm khoảng 20% tổng doanh số tiêu thụ Và lợng tăng dần qua năm Nh năm 2000lợng tiêu thụ kênh 6130,50 triệu đồng tăng10,02% so với năm 1999 Đến năm 2001 lợng đà 6948,80 triệu đồng tăng 134,35% so với năm 2000 Kênh : kênh tiêu thụ chủ yếu công ty Các đại lý tiêu thụ khu vực bắc ,trung , nam đăng kí trực tiếp với công ty sau bán lại cho ngời bán buôn , tới tay ngời bán lẻ sau tới ngời tiêu dùng cuối Lợng tiêu thụ qua kênh chiếm tỷ lệ :74-75% tổng doanh số tiêu thụ Công ty thực sách khuyếch trơng nhằm tăng nhanh khối lợng tiêu thụ sản phẩm nh mặt hàng : mũ , nón ,bút.Công ty khuyến khích đại lý có mức tiêu thụ 30-60 triệu đồng cho khách du lịch nớc mức tiêu thụ qua kênh tăng lên đáng kể Năm 2000 đạt 22875 triệu đồng tăng 10,95% so với 1999.Đến năm 2001 doanh số tiêu thụ 25456 triệu đồng tăng 11,28% so với năm trớc Ngoài công ty có sách trả hoa hồng cho môi giới đa khách tới công ty Hơn công ty quảng cáo giới thiệu sản phẩm trơng chình thông tin đại chúng : vô tuyến ,đài phát ,Và phơng tiện báo chí chuyên ngành.Quá trình phục vụ khách hàng công ty đợc đánh giá chu đáo , tận tình với khách hàng Sự đa dạng hoá kênh tiêu thụ công ty làm cho sản lợng tiêu thụ công ty tăng cao ,mở rộng thị trờng tạo hội phục vụ khách hàng tốt * Một số yếu tố khác ảnh hởng tới trình lựa chọn quản lý kênh công ty *ảnh hởng đối thủ cạnh tranh thị trờng Hiện có nhiều công ty đăng kí hoạt động lĩnh vực thú y ,nó đà tạo thị trờng cạnh tranh gay gắt Đây điều bất lợi công ty Trờng đại học kinh tế quốc dân Hà Nội 53 Chuyên đề thực tập Lò Văn Dân Marketing 40a Xung quanh công ty có nhiều sở sản xuất thuốc thú y với chủng loại đa dạng Công ty thuốc thú y trung ơng có 125 loại công ty thuốc thú y trung ơng có 75 loại ,công ty Vêmdim (cần thơ) có 95 loại Qua biểu cho ta thấy công ty đà tìm đợc chỗ vững thị trờng miền bắc ,thị trờng miền nam chiếm tỷ phần thị trờng nhỏ ,nhng hiểu đợc đặc điểm biết phát huy mạnh , hạn chế điểm yếu đợc coi nh thành công ty thơng trờng Biểu vị cạnh tranh công ty đối thủ cạnh tranh STT Chỉ tiêu Công ty cổ phần dợc vật t thú y Hà Néi C«ng ty vËt t thó y TW C«ng ty sản xuất vacxin phùng Công ty Công ty Công ty vật t thú Vêmdim Cai Lậy y trung ơng Chất lợng sản phẩm Tốt Tốt Tốt Tốt Tốt Tốt Giá Cao Cao Cao Cao Bao bì Khá Khá Tốt Tốt Phân phối Kém Khá Tốt Tốt Thị phần thị trờng Trung bình Trung bình Khá Khá Tốt Khá -Miền bắc 7% 4% 3% 2% 2,8% -MiÒn trung 3,5% 3% 1% 2,5% 1,5% -MiÒn nam 2,3% 7% 10,5% 9,2% L©u Míi Míi Thêi gian xt hiƯn Míi 7,5% 3% 2,5% L©u Míi Nguồn:Phòng kinh doanh công ty *Đánh giá khách hàng sản phẩm công ty Trờng đại học kinh tế quốc dân Hà Nội 54 Chuyên đề thực tập Lò Văn Dân Marketing 40a Vì khách hàng tiêu thụ sản phẩm công ty chủ yếu chi cục thú y , trại chăn nuôi gà Cho nên ngày thành lập công ty thờng mời đại diện khách hàng để góp ý kiến chất lợng sản phẩm Qua điều tra 100 khách hàng mua sản phẩm công ty địa bµn Hµ Néi ta thÊy ý kiÕn cđa hä nh sau : Yếu tố Mức độ Giá Chất lợng Đắt Trung Rẻ bình Tốt Hình thức Trung bình Kém Đẹp Bình thờng Xấu Loại sản phẩm 1.Streptomicin 1g 2.Penicilin 1tr UI 3.K©nmycin 10ml 4.Gentacotrim 5.Vitaminb1 5ml 6.VitaminC ml 7.Tayzu ®á 4g 8.Bcomplex 9.Nroli 10 ml 10.Analgin 5ml 12 10 15 10 70 90 85 70 75 90 75 80 85 80 18 10 20 10 15 13 11 15 60 80 90 85 85 90 75 90 80 85 40 20 10 15 15 10 25 10 20 15 10 10 10 10 15 12 85 80 84 90 90 95 75 95 80 85 10 15 VỊ gi¸ phần đông khách hàng cho mức gí công ty trung bình Đối với loại thuốc kháng sinh từ 70-90% khách hàng cho sản phẩm công ty mức trung bình Một số loại thuốc Gentacotrim , vitamin b1-5ml,tayzu đỏ đựơc đánh giá đắt nhng mẫu mà đẹp nên khối lợng tiêu thụ tăng Còn hình thức sản phẩm ,hiện công ty phải nhờ sở sản xuất khác sản xuất Phần lớn khách hàng đánh giá hình thức sản phẩm công ty mức bình thờng Cũng có số cho hình thức công ty đẹp so với loại khác nh:Nroli-10ml,AnaginNgoài sản phẩm công ty ảnh hởng yếu tố mùa vụ Trờng đại học kinh tế quốc dân Hà Nội 55 Chuyên đề thực tập Lò Văn Dân Marketing 40a Tóm lại qua nhận xét khách hàng mặt hàng công ty hình thức trung bình giá rẻ chất lợng tốt nên khối lợng tiêu thụ ngày cao 6.một số thuận lợi khó khăn việc lựa chọn quản lý kênh công ty cổ phần d ợc dụng cụ tyhú y hà nội (hanvet) Trong nỊn kinh tÕ thÞ trêng hiƯn , víi viƯc më cưa nhÊt lµ viƯc nhµ níc võa kí kết hiệp định thơng mại Việt-Mĩ đà mở nỊn kinh tÕ viƯt nam sang mét trang míi , điều đặt cho doanh nghiệp thách thức thuận lợi khó khăn , Đối với HANVET bối cảnh tình hình đặt đầy khó khăn , gian lao việc hoạt động sản xuất kinh doanh có hiệu nói chung việc lựa chọn quản lý kênh phân phối nói riêng Sau thuận lợi khó khăn việc lựa chọn quản lý kênh phân phối công ty: ã Trớc hết ta xét tới đội ngũ nhân lực công ty : với đội ngũ cán tận tâm , lành nghề với công việc , với công ty ,đây cán chủ chốt công ty dợc trung ơng trớc đẫ tạo tảng vững cho công ty cộng với nổ đội ngũ nhân viên song có nhiều kinh nghiêm kinh doanh đà làm nên sở vững bền , chặt chẽ quan hệ dới phòng ban điều làm cho mục tiêu ,mục đích công ty thống hoàn toàn xuyên suốt từ xuống tạo điều kiện cho việc thống hành động ,cộng với hệ thống máy móc thiết bị xản suất đại làm cho công việc sản xuất đợc xuân xẻ , đội ngũ có cán kinh doanh lành nghề tạo điều kiện tốt co việc thực thi lựa chọn quản lý kênh phân phối công ty nhiên chừng mực định có thiếu sót nh cha nổ với công việc ,trong số công việc cha vào cụ thể chuyên môn hoá cha cao nguần lực hạn hẹp ã Phần vừa trình bầy vấn đề nhân lực công ty nguần lực quan trọng việc định thành bại doanh nghiƯp viƯc kinh doanh nãi chung , cịng nh việc lạ chọn quản lý kênh công ty nói riêng sau nhân tố không phần quan trọng: việc tiêu thụ công việc quan trọng cấp thiết , cần phải xảy để định tồn sống doanh nghiệp việc lựa chon đợc kênh phân phối hiệu cần thiết xúc ,song thị trờng HANVET gặp nhiều khó khăn việc tìm kiếm trung gian Trờng đại học kinh tế quốc dân Hà Nội 56 Chuyên đề thực tập Lò Văn Dân Marketing 40a cho số lợng trung gian hạn hẹp hoạt động lĩnh vực dợc thuốc thú y song phải kể tới việc công ty có quan hệ rộng nhiều đại lý sẵn sàng làm trung gian cho HANVET mà công ty sử dụng cha phát ã Các phơng án kênh đợc thực thi hiệu thị trờng nhng đợc lập cha rõ ràng việc đánh giá cha đợc thực , yêu cầu mục tiêu kênh đà đáp ứng đợc mục tiêu đặt công ty nhng lại cha có độ thích ứng định với môi trờng ,cha cụ thể hoá đợc mong muốn thực phơng án kênh ã Đối với hoạt đông quản lý việc đánh giá thành viên tiêu chí công ty cha có tiêu chí đầy đủ xác đáng để đánh giá thành viên kênh chí thờ với việc nghiên cú xem trung gian họ đà muốn đổi tiêu chí đánh giá cha sáng suốt ã Trong việc giải mâu thuẫn đà sáng suất ,tỏ khôn khéo hiểu rõ khách hàng nhng thiếu sót nh cha tăng cờng quan hệ ,và khẳng định lòng tin luân giúp đỡ khách hàng ã Với công việc để đánh giá lựa chọn thành viên kênh công ty đà có tiêu chí lựa chọn nh đà nêu phần mặt khác công ty nắm rõ họ quyen biết nhng có hạn chế tiêu chí cha xác đáng đầy đủ ,chặt chẽ thống nhất.Các đại lý quen biết hoật động không hiệu ã Các vấn đề khen thởng thành viên kênh đà rõ ràng ,rành mạch nhng nhiều cha phản ánh thực trạng tình hình khả cần phải thởng thành viên kênh cha linh hoạt theo quy mô , cấu loại III.một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu lựa chọn quản lý kênh phân phối CủA CÔNG TY Cổ PHầN DƯợC Và DụNG Cụ THú Y Hà NộI (HANVET) Trong phần đà trình bầy vấn đề lựa chọn quản lý kênh công ty HANVET thuận lợi khó khăn môi trờng tác Trờng đại học kinh tế quốc dân Hà Nội 57 Chuyên đề thực tập Lò Văn Dân Marketing 40a động , công ty đà có nhữmg hoạt động thích ứng song không tránh khỏi thiếu sót ,sau giải pháp nhằm nâng cao hiệu lựa chọn quản lý kênh hớng tới tơng lai cuả công ty Một số biện pháp chung nhằm hoàn thiện nâng cao hiệu lựa chọn quản lý kênh công ty cổ phần dợc dụng cụ thú y hà nội (hanvet) Để tồn phát triển lên mục tiêu phấn đấu không ngừng công ty , nhằm nâng cao đời sống cho cán công nhân viên xà hội Nừu nh lòng với thực đến lúc thị phần thị trờng công ty bị đối thủ cạnh tranh lấn át công ty bị hết thị phần Cho nên công ty cần phải chủ động phát triển Nhieem vụ hết søc nỈng nỊ nhng cã ý nghÜa hÕt søc quan trọng định đến tồn phát triển công ty phải có định hớng phù hợp để thực mục tiêu công ty Nắm giữ khai thác sâu khu vực thị trờng miền bắc , xâm nhập vào thị trờng bỏ ngỏ , thị trờng tiềm Để mục tiêu đợc thực công ty nên xem xét chiến lợc đối thủ cạnh tranh để có chiến lợc tiến công hợp lý Công ty có lợi thị trờng miền bắc chiếm tỷ phần thị trờng thứ hai sau công ty trung ơng Đây đối thủ cạnh tranh đáng gờm công ty phải tìm cách xâm nhập thị trờng Cần phải thực sách hạ giá thấp đối thủ cạnh tranh ,thực khuyến mại khuếch trơng đối thủ :VEMEDIM , Cai lậy bắt đầu xâm nhập thj trờng , tỷ phần thị tròng nhỏ ,giá cao vốn |Nh muốn thắng đối thủn cạnh tranh thị trờng cần áp dụng sách mà cần áp dụng hài hoà sách Thông qua việc mở rộng thị trờng , nâng cao chất lợng sản phẩm tiêu thụ , công ty có điều kiện mở rộng thị trờngvà đào tạo đội ngũ cán lành nghề ,cố gắng thiết lập bạn hàng Còn lâu dài , công ty đa dạng hoá phơng thức sản xuất tạo nhiều loại sản phẩm Kết hợp việc thu mua vật liệu ttrong nớc nớc để phục vụ sản xuất Luân chuẩn bị mặt tài , nhân lực , vật lực để phục vụ phát triển lâu dài Về mặt vốn đầu t để phát triển công ty cần có vốn công ty nhát thiết phải sử dụng cấu tài hợp lý lành mạnh ,thực báo cáo tài cho bên có liên quan Tăng cờng bổ xung lợng vốn cho công ty phong phú Đầu t trang thiết bị máy móc phục vụ dây truyền sản xuất Trờng đại học kinh tế quốc dân Hà Nội 58 ... nhằm hoàn thiện nâng cao hiệu lựa chọn quản lý công ty cổ phần dợc dụng cụ thú y hà nội (hanvet) 2 .một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu việc thiết kế kênh CủA CÔNG TY Cổ PHầN DƯợC Và DụNG Cụ THú. .. ty cổ phần dợc vµ dơng tyhó y hµ néi (hanvet) III.mét sè giải pháp nhằm nâng cao hiệu lựa chọn quản lý kênh phân phối CủA CÔNG TY Cổ PHầN DƯợC Và DụNG Cụ THú Y Hà NộI (HANVET) Một số biện pháp. .. Cụ THú Y Hà NộI (HANVET) 3 .một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu quản lý kênh phân phối CủA CÔNG TY Cổ PHầN DƯợC Và DụNG Cụ THú Y Hà NộI (HANVET) Trờng đại học kinh tế quốc dân Hà Nội Chuyên đề