Đang tải... (xem toàn văn)
Một số giải pháp Marketing cho việc đa nhóm dây và cấp điện vào tiêu thụ trên thị trường cả nớc của Công ty thiết bị điện AC
Lời mở đầu Mỗi doanh nghiệp trình tồn phát triển mong muốn không ngừng mở rộng quy mô có vị trí vững thị trờng Để tồn lâu dài ổn định doanh nghiệp phải không ngừng cải thiện vị trí thị trờng cách mở rộng thị trờng, tăng thị phần họ thị trờng Thực tế cho thấy công ty lớn đà tồn hàng trăm năm tiếng khắp giới hÃng khổng lồ mà cánh tay họ đà vơn xa, vợt biên giới quốc gia khu vực Mảng thị trờng họ lớn không ngừng đợc mở rộng thật khó cho đối thủ khác để nhảy kinh doanh Vị trí công ty đà đợc đảm bảo, ghi nhận tâm thức khách hàng nhiều cách khác nh chất lợng, giá cả, địa vị Song điểm chung, họ công ty đa quốc gia, họ có mặt hầu hết quốc gia với mảng thị trờng thị phần lớn lĩnh vực mà họ kinh doanh Nh vậy, vấn đề sinh tồn với công ty có bề dài phải mở rộng thị trờng thị phần, tức phải cải thiện vị trí thị trờng, xếp thứ ba hay thứ t mà phải số một, phải dẫn đầu không ngừng củng cố vị trí Nắm rõ đợc chất Marketing biết vận dụng cách khoa học sáng tạo công cụ tốt để đạt mục tiêu phát triển mở rộng thị trờng, qua loạt giải pháp khả thi Nhận thấy tầm quan trọng chiến lợc mở rộng thị trờng với phát triển lâu dài doanh nghiệp giải pháp Marketing cho việc mở rộng thị trờng, thời gian thực tập Công ty thiết bị điện AC, em xin mạnh dạn chọn đề tài: "Một số giải pháp Marketing cho việc đa nhóm dây cấp điện vào tiêu thụ thị trờng nớc Công ty thiết bị điện AC" làm chuyên đề thực tập tốt nghiệp Chuyển đề đợc chia làm chơng: Chơng I: Cơ sở lý luận chung marketing thị trờng Chơng II: Thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty thiết bị điện AC Chơng III: Một số giải pháp kiến nghị marketing Chơng I Lý luận marketing thị trờng I Những hiểu biết marketing Khái niệm marketing Một số ®Þnh nghÜa marketing: HiƯp héi marketing Mü ®· ®Þnh nghÜa: Marketing trình kế hoạch hoá thực vấn đề sản phẩm, định giá, xúc tiến phân phối cho sản phẩm, dịch vụ t tởng để tạo trao đổi nhằm thoả mÃn mục tiêu cá nhân tổ chức Theo Philip Cotler marketing hoạt động ngời hớng tới thoả mÃn nhu cầu ớc muốn thông qua tiến trình trao đổi Marketing trình quản lý mang tính xà hội nhờ mà cá nhân tập thể có dợc mà họ cần mong muốn thông qua việc tọ ra, chào hàng trao đổi sản phẩm có giá trị với ngời khác Tuỳ theo mục đích quan điểm ngời đa định nghĩa họ nhng định nghĩa phù hợp cho doanh nghiệp có lẽ định nghĩa sau: Trong kinh doanh marketing tập hợp hoạt động nông dân nhằm thoả mÃn nhu cầu thị trờng mục tiêu thông qua trình trao đổi, giúp doanh nghiệp đạt mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận Đây định nghĩa tơng đối hoàn hảo với doanh nghiệp cho thấy chất marketing, tập hợp hoạt động mà doanh nghiệp thực từ trớc, sau trình sản xuất, mà mục đích nhằm thoả mÃn nhu cầu thị trờng mục tiêu đợc thực thông qua trình trao đổi, giúp doanh nghiệp đạt mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận Tức mục tiêu doanh nghiệp tối đa hoá lợi nhuận không thay đổi nhng để đạt đợc doanh nghiệp cần phải thoả mÃn tối đa nhu cầu thị trờng mục tiêu Chính nói: Ngời làm marketing ngời tìm kiếm tài nguyên từ ngời khác sẵn sàng đa thứ có giá trị để trao đổi Ngời làm marketing tìm kiếm phản ứng từ phía bên để bán để mua thứ Nói cách khác ngời làm marketing ngời bán hay ngời mua Vai trò marketing doanh nghiệp kinh tế thị trờng * Marketing làm thÝch øng s¶n phÈm cđa doanh nghiƯp víi mäi nhu cầu thị trờng Vai trò nói lên marketing không làm công việc nhà kỹ thuật, nhà sản xuất nhng nã chØ cho c¸c bé phËn kü thuËt sản xuất cần sản xuất gì? sản xuất cho ai? Sản xuất nh nào? sản xuất khối lợng đa thị trờng nào? * Marketing giúp doanh nghiệp tồn lâu dài vững thị trờng cung cấp khả thích ứng với thay đổi thị trờng môi trờng bên Thành công doanh nghiệp phụ thuộc họ có cung cấp đợc cho thị trờng thị trờng cần, phù hợp với mong muốn khả mua ngời tiêu dùng hay không * Marketing tạo kết nối hoạt động sản xuất doanh nghiệp với thị trờng tất giai đoạn trình tái sản xuất, Marketing đà cung cấp hoạt động tìm kiếm thông tin từ thị trờng truyền tin doanh nghiệp thị trờng nghiên cứu phát triển sản phẩm mới, tiêu thụ sản phẩm, cung cấp dịch vụ khách hàng * Marketing đợc coi chức quản trị quan trọng doanh nghiệp Nó đóng vai trò kết nối hoạt động chức khác với thị trờng Nó định hớng hoạt động cho chức khác nh sản xuất, nhân sự, tài theo chiến lợc đà định Tất nhiên phận marketing hoạt động tốt có ủng hộ phối hợp phận chức khác, ví dụ nguồn vốn, trình độ công nghệ, tình trạng lao động có ảnh hởng lớn đến định marketing Nhà quản trị phải phối hợp đợc chức với để tạo nên sức mạnh tổng hợp thị trờng Các nội dung hoạt động marketing 3.1 Hoạt động nghiên cứu dự báo thị trờng - Nghiên cứu dự báo cung cầu - Nghiên cứu dự báo môi trờng bên ngoài: Nhà nớc lực lợng khác 3.2 Phân đoạn thị trờng Là việc phân chia thị trờng tổng thể thành thị trờng nhỏ gọi thị trờng mục tiêu để tìm cách thoả mÃn tốt 3.3 Hoạt động quản trị chiến lợc sản phẩm - Phân tích chu kỳ sống sản phẩm - Khả xâm nhập thích nghi - Chất lợng sản phẩm - NhÃn hiệu sản phẩm - Bao bì sản phẩm - Định vị sản phẩm - Nghiên cứu phát triển sản phẩm 3.4 Hoạt động giá sản phẩm - Những nhân tố ảnh hởng đến giá sản phẩm + Các nhân tố kiểm soát đợc nh giá sản xuất, mục tiêu marketing, tính sản phẩm, uy tín sản phẩm, thuế xuất + Các nhân tố ngoại sinh: giá thống trị thị trờng, tình hình cạnh tranh, thị hiếu + Bộ phận marketing tham gia trình định giá sản phẩm - Những nhân tố định giá sản phẩm + Marketing + Kế toán +Bộ phận sản xuất + Các lÃnh đạo Công ty 3.5 Hoạt động hệ thống phân phối sản phẩm - Xác định hệ thống kênh phân phối - Thực bán hàng - Thực toán 3.6 Hoạt động chiêu thị - Hoạt động quảng cáo - Hoạt động xúc tiến bán - Dịch vụ sau sản phẩm Trên nội dung hoạt động marketing mà Công ty kinh doanh thực phải thực song nội dung nh phạm vi đề tài thực tập em xin trình bày mảng thị trờng giải pháp marketing để mở rộng thị trờng nội dung đợc trình bày kỹ chơng đề tài Vài suy nghÜ vỊ vËn dơng marketing c¸c doanh nghiƯp thực tiễn Việt Nam Nội dung hoạt động khái niệm marketing đà cho thấy rõ chÊt cđa marketing Tríc hÕt marketing lµmét khoa häc cung cấp tập hợp kiến thức giải quan hệ doanh nghiệp với môi trờng bên có đối tợng mục tiêu nghiên cứu riêng Thứ hai, marketing trở thành triết lý kinh doanh doanh nghiệp, đồng nghĩa với hoạt động kinh doanh nói chung Theo Peter Drucker Marketing đến mức độ xem chức Nó toàn công việc dới gócđộ kết cuối tức dới góc độ khách hàng Thành công kinh doanh ngời sản xuất, mà khách hàng định Thứ ba, marketing chức quản trị chủ yếu doanh nghiệp với chức nhiệm vụ cụ thể Thứ t, marketing tập hợp chức danh cụ thể doanh nghiệp từ Giám đốc marketing đến chuyên gia marketing Nhiệm vụ đặt doanh nghiệp phải nhận thức đợc đầy đủ chất marketing đặt marketing vào vị trí kinh doanh, không tầm thờng hoá nhận thức phiến diện Đánh tiếc níc ta kinh tÕ thÞ trêng míi ë giai đoạn đầu, tàn d nhận thức vận dụng marketing, nh coi marketing hoạt động bán hàng xúc tiến hỗn hợp, tai hạn mọt số sách dịch đà chuyển từ marketing thành t tiếp thị đà làm cho nhiều ngời hiểu lầm, đơn giản hoá néi dung khoa häc réng lín cđa marketing II ThÞ trờng chiến lợc mở rộng thị trờng Khái quát thị trờng 1.1 Khái niệm thị trờng a Những khái niệm truyền thống Thị trờng xuất đồng thời với đời phát triển sản xuất hàng hoá đợc hình thành lĩnh vực lu thông Theo nghĩa đen, thị trờng nơi mua bán hàng hoá nơi gặp gỡ để tiến hành hoạt động mua bán ngời bán ngời mua Từ thấy ự hình thành thị trờng đòi hỏi phải có: - Đối tợng trao đổi: sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ - Đối tợng tham gia trao đổi: bên bán bên mua - Điềukiện thực trao đổi: khả toán Theo nội dung trên, điều quan tâm doanh nghiệp tìm nơi trao đổi, tìm nhu cầu khả toán sản phẩm, dịch vụ mà nhà sản xuất dự định cung ứng hay không Từ đó, ta định nghĩa tổng quát thị trờng nh sau: Thị trờng biẻu trình mà thể định ngời tiêu dùng hàng hoá dịch vụ nh định doanh nghiệp số lợng, chất lợng, mẫu mà hàng hoá Đó mối quan hệ tổng số cung tổng số cầu với co cấu cung cầu loại hàng hoá cụ thể b Khái niệm thị trờng theo quan điểm marketing Theo quan điểm marketing thị trờng tổng thể khách hàng tiềm ẩn có nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng có khả tham gia trao đổi để thoả mÃn nhu cầu hay mong muốn Nh khái niệm thị trờng hớng vào ngời mua, nhấn mạnh khâu tiêu thụ ngời bán địa điểm hay lĩnh vực nh quan điểm khác Thị trờng ám ngời mua tiêu dùng sản phẩm, có nhu cầu sản phẩm cần phải thoả mÃn Do theo quan điểm marketing có số khái niệm sau: Thị trờng sản phẩm (dịch vụ): Là thị trờng bao gồm ngời tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ, ngời thờng mua hàng doanh nghiệp Đây thị trờng có vai trò quan trọng doanh nghiệp Đa số doanh thu lợi nhn cđa doanh nghiƯp lµ phơ thc vµo viƯc khai thác mảng thị trờng Các doanh nghiệp phải không ngừng chiếm lĩnh thị phần phục vụ tốt đối thủ khác cho mảng thị trờng Thị trờng tiềm năng: Gồm ngời tiêu thụ hàng đối thủ ngời không tiêu dùng tơng đối - Là ngời có nhu cầu khả toán nhng cha tiêu dùng sản phẩm doanh nghiệp lẫn đối thủ cạnh tranh Thị trờng tiềm thị trờng quan trọng doanh nghiệp, khai thác đợc mảng thị trờng to lớn đảm bảo cho doanh nghiệp phát triển vững lâu dài ngày mở rộng 1.2 Phân loại thị trờng: Muốn thành công kinh doanh, doanh nghiệp cần hiểu cặn kẽ thị trờng Để hiểu rõ loại thị trờng phục vụ tốt cho công tác tiếp thị cần phải phân loại chúng Có nhiều cách phân loại thị trờng: a Căn vào mức độ xà hội hoá thị trờng Theo cách phân loại có thị trờng sau: - Thị trờng địa phơng, thị trờng toàn quốc, thị trờng quốc tế b Căn vào mặt hàng mua bán Có thể chia thị trờng thành nhiều loại khác nhau: - Thị trờng tiền tệ - Thị trờng chứng khoán - Thị trờng nông sản thực phẩm - Thị trờng cà phê, gạo Do tính chất giá trị sử dụng cho mặt hàng,nhóm hàng khác nhau, thị trờng chịu ảnh hởng nhân tố ảnh hởng với mức độ khác Sự khác chi phối phơng thức mua bán, vận chuyển, toán c Căn vào phơng thức hình thành giá thị trờng Thị trờng đợc phân chia thành thị trờng độc quyền, thị trờng cạnh tranh Trên thị trờng độc quyền giá quan hệ kinh tế khác nhà độc quyền áp đặt Nếu thị trờng có nhiều ngời bán, nhiều ngêi mua vµ thÕ lùc cđa hä ngang hä cạnh tranh với tạo thị trờng cạnh tranh Trên thị trờng cạnh tranh quy luật kinh tế thị trờng đợc vận hành cách đầy đủ nên doanh nghiệp thực bình đẳng cạnh tranh lành mạnh d Theo khả tiêu thụ hàng hoá Ngời ta chia thị trờng thực tê svà thị trờng tiềmnăng, thị trờng thị trờng tơng lai Ngoài ngời ta chia thị trờng EC, thị trờng Đông Âu, thị trờng Bắc Mỹ e Căn vào tỷ trọng hàng hoá Theo cách ngời ta chia thị trờng thị trờng phụ Trên thị trờng khối lợng hàng hoá bán chiếm tuyệt đại đa số so với tổng khối lợng hàng hoá đợc đa thị trờng tập trung nhiều nhà kinh doanh lớn số lợng ngời mua đông, quan hệ kinh tế giá tơng đối ổn định, điều kiện dịch vụ cho mua bán thuận tiện nhiều so với thị trờng phụ 1.3 Phân đoạn thị trờng Để giúp nhà kinh doanh hiểu biết rõ nhu cầu khách hàng phát ý tởng kinh doanh từ phân bè ngn lùc cđa doanh nghiƯp tèt h¬n, cã hiƯu lớn thiết phải tiến hành phân đoạn thị trờng Nh phân đoạn thị trờng trình phân chia thị trờng tổng thể thành nhóm nhỏ khác nhau, có quy mô đủ lớn, dựa khác biệt nhu cầu hành vi họ loại hàng hoá, dịch vụ cụ thể Đoạn thị trờng kết việc phân đoạn thị trờng, đoạn thị trờng việc tập hợp ngời tiêu dùng có nhu cầu hành vi tơng ứng giống có phản ứng giống tập hợp kích thích marketing Các chức thị trờng 2.1 Chức thừa nhận Doanh nghiệp thơng mại nhập (mua) hàng để bán, hàng hoá doanh nghiệp có bán đợc hay không phải thông qua chức thừa nhận 10 lớn đặc biệt dây Korea thị phần chiếm khoảng 35% Còn cáp Korea khoảng - 7% Đối với thị trờng phía Nam, Công ty xác định thị trờng lớn có nhiều đối thủ lớn đà có tên tuổi, việc thâm nhập vào thị trờng đòi hỏi Công ty phải thực dần dần, phải có chiến lợc cụ thể nguồn tài mạnh Các yếu tố ảnh hởng đến việc mở rộng thị trờng 2.1 Các ràng buộc với ngời sản xuất Đây hạn chế lớn ảnh hởng đến vấn đề tự chủ doanh nghiệp thơng mại nói chung công ty thiết bị điện AC nói riêng Các nhà phân phối nh AC phải chịu điều kiện ràng buộc khó chịu không chế giá trần sàn, điều đà làm giảm tính động tự chủ vận dụng chiến thuật giá doanh nghiệp Khống chế giá đảm bảo cho nhà sản xuất kiểm soát đợc nhà pháan phối nhng lại làm hạn chế nhà phân phối muốn thâm nhập mở rộng thị trờng băng chiến lợc giá Thứ hai khống chế số mặt hàng bán chạy, làm điều nhà nớcày nhà sản xuất bắt nhà phân phối phải phụ thuộc vào họ công cho nhà phân phối hÃng ràng buộc cho thấy rõ lúc nhà phân phối sẵn có đợc đủ chủng loại mặt hàng để bán Một ràng buộc khác không chế nhà phân phối đợc làm đại lý cho hÃng cho thêm số hÃng nhng phải đợc đồng ý hÃng Điều làm giảm tính cạnh tranh chủng loại mặt hàng có chất lợng doanh nghiệp Bởi hÃng có số mặt hàng có chất lợng tốt, dẫn đầu mặt hàng khác khó cạnh tranh tiêu thụ rộng lớn đợc Tất ràng buộc làm giảm quy mô, thị phần tính cạnh tranh để mở rộng thị trờng doanh nghiệp thơng mại Giải pháp doanh nghiệp phải khéo léo làm tăng mức độ độc lập mặt khác không ngừng xây dựng cho đợc nhÃn hiệu thơng mại 40 riêng có tầm cỡ xác định đợc chỗ đứng vững thị trờng, có tiềm lực tài mạnh giảm bớt khống chế nhà sản xuất dần tự chủ độc lập chi phối lại hÃng sản xuất 2.2 Sự sẵn sàng hàng hoá Đà nhà phân phối, doanh nghiệp muốn có chủng loại mặt hàng đa dạng luôn sẵn sàng đáp ứng nhu cầu khách hàng Thực tế không doanh nghiệp có đủ tất mặt hàng, khống chế số mặt hàng khan nhà sản xuất Doanh nghiệp muốn có đủ nguồn lực tài để mua dự trữ tất mặt hàng Hơn liên quan tới sở vật chất doanh nghiệp nh trình độ quản lý kho bÃi, mức dự trữ, vốn lu động hợp lý Sự sẵn sàng hàng hoá có ảnh hởng lớn đến lợng khách hàng trở lại mua lần tiêps theo khách hàng Một doanh nghiệp mà thờng xuyên thiếu mặt hàng "nóng" tiêu thụ lớn kéo dài dần khách hàng, khách hàng khách hàng cũ thờng xuyên mua hàng doanh nghiệp, nh doanh nghiệp nói đến chuyện mở rộngmà để tồn đợc khó Giải pháp với việc gây sức ép nhà sản xuất cho việc cung ứng cho doanh nghiệp mặt hàng thờng xuyên cháy chợ, doanh nghiệp phải chủ động tính toán để dự trữ bán mặt hàng thờng xuyên khan cách hợp lý đảm bảo lúc có hàng dự trữ, ý u tiên cho khách hàng quen, thờng xuyên mua hàng với số lợng lớn công ty Việc giữ đợc nhóm khách hàng đảm bảo cho công ty thu đợc khoản lợi nhuận ổn định làm bàn đạp để mở rộng thị trờng, hớng tới khách hàng mục tiêu tơng lai 2.3 Yếu tố tâm lý ngời tiêu dùng Không thể phủ nhận đợc yếu tố tâm lý khách hàng kinh doanh Khách hàng ngời nhạy cảm mà doanh nghiệp khó lờng trớc đợc niềm nở vui vẻ thực ý quan tâm đến mong muốn nhu cầu khách hàng không thừa Khách hàng đến không để mua hàng mà họ đợc tôn trọng đợc giúp đỡ đợc vui vẻ uy tín chất lợng sản phẩm, 41 nhÃn hiệu, danh tiếng đà có Công ty Đối với Công ty mà cha có danh tiếng việc cần làm hÃy tạo uy tín, phục vụ, xây dựng nhÃn hiệu thơng mại độc đáo sản phẩm có chất lợng cao Tâm lý khách hàng động mua, nhận thức, kinh nghiệm khách hàng Do doanh nghiệp phải nắm bắt đợc động tác động vào cách khéo léo, phải tuyên truyền rộng rÃi nhÃn hiệu sản phẩm lịch sử vẻ vang Công ty Công ty có mở rộng đợc thị trờng hay không phụ thuộc nhiều vào tâm lý đón nhận khách hàng thị trờng mục tiêu, thoả mÃn nh khách hàng mà doanh nghiệp phục vụ Vì họ thực ngời quảng cáo, tuyên trun tèt nhÊt cho C«ng ty 2.4 Ỹu tè mïa vụ Ngành xây dựng khai thác ngành chÞu sù chi phèi lín cđa mïa vơ Cã thĨ nói mùa vụ ảnh hởng đến ngành Nó ảnh hởng đến doanh thu lợi nhuận, tình hình lao động khả mở rộng thị trờng Đối với lĩnh vực kinh doanh đồ điện không quy luật này, biểu vào doanh số ban qua thời kỳ năm không giống nhau, sức mua khác Là nhà hoạch định chiến lợc công ty bắt buộc phải nắm đợc tính mùa vụ ảnh hởng đến hoạt động kinh doanh Công ty nh nào, chủ động đa biện pháp hợp lý giảm thiệt hại, tận dụng thời nhanh chóng mở rộng thị trờng, tạo chỗ đứng vững thị trờng 2.5 Phân tích cấu mặt hàng Một cấu mặt hàng hợp lý, đồng điều kiện thuận lợi để doanh nghiệp tiêu thụ hàng mở rộng thị trờng Trong mặt hàng điện Công ty AC, dây cáp mặt hàng quan trọng ảnh hởng lớn đến tổng doanh thu lợi nhuận Việc kinh doanh mặt hàng đòi hỏi Công ty phải có nguồn vốn đủ lớn, có hệ thống kho hàng lớn, thuận tiện bốc dỡ mối quan hệ rộng từ nhân viên phòng kinh doanh đến cấp lÃnh đạo đảm bảo 42 việc thắng thầu dự ¸n cung cÊp vµ lµ trung gia cung cÊp chÝnh cho bên ký hợp đồng Cơ cấu mặt hàng hợp lý đặc biệt nhóm dây cáp đảm bảo cho Công ty không bị "chết" vốn tích trữ nhiều mà lại không tiêu thụ đợc ảnh hởng đến vốn lu động khả toán Công ty IV Hoạt động marketing với việc mở rộng thị trờng Công ty thiết bị điện AC Công ty thiết bị điện AC thuộc mô hình Công ty TNHH thơng mại có quy mô nhỏ đời từ năm 1996, hoạt động kinh doanh nhà phân phối thức hÃng Clipsal miền Bắc với hàng Clipsal Công ty kinh doanh số mặt hàng hÃng khác nh dây ®iƯn, chÊn lu cđa Hµn Qc, hµngAc cđa Anh, cđa ý, Đài Loan Đây hÃngnổi tiêng với cácmạt hàng có chất lợng cao Từ đời tới na, công ty phải cạnh tranh liệt với đối thủ khác ngành Để cạnh tranh có u với đối thủ cạnh tranh mẫu mà chất lợng sản phẩm, Công ty nhận thấy hoạt động marketing nhằm giới thiệu bán sản phẩm, xây dựng thơng hiệu cho công ty tích cực mở rộng thị trờng phân phối thiếu đợc.Các hoạt động nhằm tranh thủ nắm bắt hội để phát triển mở rộng thị trờng đợc quan tâm trọng, cùngvới sách để trì khách hàng tại, thực tế cho thấy họ ngời mang lại cho Công ty khoản lợi nhuận ổn định việc tìm khách hàng tốn việc giữ khách hàng cũ Các hoạt động marketing mà Công ty đà thực cho việc mở rộng thị trờng nh sau: Đặc điểm thị trờng khách hàng Công ty thiết bị điện AC 1.1 Đặc điểm thị trờng khách hàng Phù hợp với ba phơng thức bán có nhóm khách hàng sau: - Bán buôn: nhóm khách hàng đại lý tiệm điện 43 - Bán lẻ: nhóm khách hàng cá nhân mua cho mục đích sử dụng gia đình - Bán công trình: Nhóm khách hàng chủ công trình bên thi công, thiết kế, t vấn Nhóm khách hàng đại lý tiệm điện, mục đích mua nhóm khách hàng để bán lại kiếm lời, khách hàng họ ngời bán lẻ ngời tiêu dùng cuối cùng.Đặc điểm nhóm khách hàng họ mua số lợng lớn, đặc biệt đại lý nên giá bán cho đại lý thờng rẻ giá bán cho tiệm điện 5% Các đại lý lại ngời phân phối hàng cho Công ty họ thờng có mối quan hệ với Công ty Đối với đại lý Công ty thờng dành cho nhiều u đÃi nh giá cả,về vốn tăng số d nợ, khuyến mại dành cho đại lý, bảo hộ đại lý Các tiệm điện cửa hàng bán lẻ mà số lợng mua sau đại lý vàcác mối quan hệ với Công ty thờng khăng khít so với đại lý (họ độc lập đại lý) mức độ u tiên tiệm điện đợc u đÃi nh đại lý, họ đợc hởng u tiên khuyến mại theo đợt đợc hởng giá mua rẻ phơng thức bán lẻ bán công trình Công ty Nhóm khách hàng cá nhân tổ chức mua hµng cho viƯc sư dơng Hµnh vi mua cđa hä đơn giản, họ mua hàng ngày quầy bán lẻ Công ty mang sử dụng Họ thờng mua với số lợng không lớn không đặn, giá bán cho nhóm khách hàng thờng đắt tiệm điện từ - 5% Tuy số lợng mua cá nhân nhỏ nhng số lợng ngời mua lớn nên hàng năm doanh thu từ nhóm khách hàng lớn.Đây nhóm khách hàng mà qua Công ty nhanh chóng nắm bắt đợc nhu cầu, mong muốn ngời tiêu dùng thị trờng, giúp Công ty có đợc sách kịp thời, có hiệu Nhóm khách hàng nhà thầu xây dựng, nhà đầu t nhà thiết kế, t vấn quản lý dự án nớc Đây nhóm khách hàng mua số lợng lớn gọi khách xộp Công ty Do để bán đợc 44 cho nhóm khách hàng nhân viên phải có mối quan hệ rộng, có hiểu biết kỹ thuật, có khả thực bớc trình đấu thầu Hiện Công ty đà thành lập phòng riêng (Phòng Kinh doanh II) gồm nhân viên có trình độ, có nhiệm vụ chuyên bán hàng cho công trình Với việc phân chia khách hàng nh đà giúp công ty thuận lợi cho việc quản lý, kiểm tra giám sát khách hàng thông qua khối lợng, doanh số bán Từ xác định đợc nhóm khách hàng mục tiêu cần đợc phục vụ Đặc biệt với mặt hàng cáp phơng thức bán buôn bán công trình chủ yếu, hoạt động xúc tiến bán cần tập trung cho nhóm khách hàng hai phơng thức bán Hạn chể công ty sách rõ ràng với nhóm khách hàng thông qua đại lý, tiệm điện cã thĨ dÉn ®Õn mét sù mÊt thèng nhÊt kênh phân phối qua ảnh hởng đến chiến lợc mở rộng thị trờng Công ty 1.2 Các hoạt động tìm kiếm nguồn tiêu thụ Nguồn tiêu thụ sản phẩm hàng hoá Công ty quan trọng Doanh nghiệp tồn phát triển đợc hay không phụ thuộc nhiều vào mối tiêu thụ Theo mô hình quản trị mạng, Công ty thiết bị điện AC đà có đại lý phân phối hầu hết tỉnh phía Bắc, đến lợt đại lý tỉnh lại tổ chức phân phối cho đại lý cấp thấp cho tiệm điện, nh bao phủ đợc thị trờng Chính việc tổ chức kênh nh tạo dòng chảy liên tục đa sản phÈm qua kªnh tíi ngêi tiªu dïng ci cïng Nh khơi thông cho dòng kênh đợc liên tục với phát triển thêm đại lý, tiệm điện gia nhập kênh cách tốt để đẩy kéo hàng hoá, tức nguồn tiêu thụ đợc mở rộng Một số biện pháp để tìm nguồn tiêu thụ cho Công ty AC Tổ chức chuyến công tác phát triển thị trờng Hàng năm Công ty cócác chuyến công tác phát triển thị trờng mục đích tăng mức tiêu tthụ đại lý phát triển thêm đại lý mới, việc thành lập thêm đại lý bảo đảm kiểm soát Công ty giá đại lý 45 Mỗi nhân viên kinh doanh mặt hàng phụ trách tìm cách tiêu thụ đợc nhiều nhất, đánh giá kết họ Công ty dựa vào doanh số bán đợc hàng.Các nhân viên kinh doanh có điều kiện thuận lợi tìm nguồn tiêu thụ cho mặt hàng họ có hiểu biết rõ nhu cầu hành vi nhóm khách hàng Bán hàng cá nhân: Đây cách kích thích nguồn tiêu thụ cho Công ty, qua bán hàng nhân viên đợc trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, nh thắc mắc khách đợc trả lời Và hài lòng khách hàng, khả tái mua nh tuyên truyền cho khách hàng tiềm khác mua phụ thuộc nhiều vào cung cách bán giao tiếp đội ngũ nhân viên bán hàng Công ty Bán công trình Xác định nguồn tiêu thụ lớn có khả thu đợc lÃi cao nên việc đầu t cho hoạt động tìm kiếm nguồn tiêu thụ bán cho công trình đầu t khôn ngoan,có hiệu Hoạt động Marketing-mix với việc mở rộng thị trờng công ty thiết bị điện AC Khi cạnh tranh thị trờng đà trở lên liệt biện pháp cạnh tranh trớc không đợc xem xét lại thay đổi không mang lại hiệu cạnh tranh Bởi lẽ đối thủ cạnh tranh đà thay đổi hình thức cạnh tranh mới, tinh vi khiến Công ty khó lờng trớc đợc Mà hoạt động thực marketing - mix, công cụ mạnh mà Công ty phải áp dụng tuỳ theo đặc điểm để tồn phát triển 2.1 Chính sách sản phẩm Đặc điểm sản phẩm marketing giá trị sử dụng ngời bán nhng lại giá trị sử dụng ngời mua.Vì sản phẩm muốn đợc ngời mua chấp nhận phải có chất lợng, giá phải đợc ngời mua chấp nhận phù hợp với thị hiếu họ Công ty thiết bị điện AC nhà phân phối hÃng tiếng, sản phẩm Công ty hàng cao cấp 46 mà có nhóm sản phẩm dây cáp điện Có thể thấy sản phẩm Công ty đà đợc thị trờng chấp nhận thực tế cho thấy nhu cầu sử dụng thiếtbị điện cao cấp ngày tăng, tức ngời tiêu dùng đánh giá cao chất lợng, mua mặt hàng Để lôi kéo đợc nhièu khách hàng khác Công ty thực việc đa dạng hoá sản phẩm, nhóm sản phẩm dây cáp đợc nhập từ nhiều hÃng khác với kiểu loại giá khác nhằm tăng lựa chọn cho khách hàng Qua kinh nghiệm thực tế cho thấy tất thị trờng nhu cầu nh mà trái lại môĩ thị trờng có số mặt hàng tiêu thụ tốt mặt hàng lại không Xu hớng rõ rệt, nhận thấy đặc điểm nhu cầu thị trờng mà sách sản phẩm Công ty phải linh hoạt không giống thị trờng giống nhau.Với mô hình tổ chức quản lý theo phần - địa d, Công ty AC đà có đợc sách sản phẩm phù hợp qua xuất trực tiếp nhân viên kinh doanh phụ trách mảng thị trờng nhóm sản phẩm Hạn chế đây, nhà phân phối thức hÃng Clipsall miền Bắc nên Công ty chịu giám sát hÃng,Công ty không đợc tự để làm đại lý cho hÃng khác cha đợc đồng ý cđa h·ng Clipsall, cïng víi viƯc khèng chÕ mét sè mặt hàng hÃng đà gây khó khăn cho Công ty đa đợc sách sản phẩm tốt 2.2 Chính sách giá Là doanh nghiệp thơng mại việc xác định giá Công ty đơn giản: Giá bán = Giá vốn + Chi phí bình quân + Tiền lơng + LÃi - Giá vốn: giá mua sản phẩm hÃng - Chi phí bình quân bao gồm chi phí bán hàng, chiphí quản lý, chi phí cho nhân viên việc quan hệ với khách hàngnhng không bao gồm tiền lơng - Chi phÝ tiỊn l¬ng: tiỊn l¬ng tÝnh theo doanh sè nhng thùc tÕ chi phÝ tiỊn l¬ng thêng t¬ng đơng với tổng chi phí khác Công ty dựa vào tổng chi phí khác để xác định tơng đối mức lơng trả cho nhân viên 47 - LÃi: đợc xác định tổng chi phí LÃi thực chất phần lÃi Công ty Công ty thu đợc lợi nhuận từ hoa hồng hÃng, từ hoạt động tài Có thể thấy giá biến số quan trọng nhạy cảm việc vận dụng sách giá cần linh hoạt Thực tế Công ty AC xác định giá theo loại khách hàng Giá bán cho đại lý thờng rẻ nhất, rẻ tiệm điện 5% Các đại lý nguồn tiêu thụ Công ty họ mua nhiều mua thờng xuyên đại lý đối tợng đợc Công ty u tiên Giá bán cho tiệm điện thờng đắt so với đại lý 5%, giá bán cho tiệm điện coi giá chuẩn giá so sánh Giá bán lẻ thờng cao giá tiệm điện 5% Công ty thờng phải chịu thêm chi phí cho nhân viên bán hàng, quầy bán lẻ Giá bán công trình: chi phí quan hệ, giao dịchcho nhóm khách hàng mà giá bán thờng cao cả, đắt tiệm điện từ - 8% Đặc điểm thực sách giá việc kinh doanh thiết bị điện cao cấp với giákhá cao không cho phép giảm thay phải giảm giá Công ty sử dụng sách khuyến mại sách toán u đÃi nh trả chậm, trả trớc khoảnThực tế hàng năm Công ty có đợt khuyến mại thời điểm mà công ty muốn giải phóng hàng tồn để thu hồi vốn Công ty đà thực thành công Hạn chế sách giá khả thâm nhập mở rộng thị trờng gặp khó khăn giá tơng đối cao so với đối thủ cạnh tranh khác Mặt khác khó khăn Công ty không kiểm soát đợc mức giá đại lý bán cho ngời tiêu dùng Cuối thực tế quyền định giá đại lý lớn 2.3 Chính sách phân phối Quyết định kênh phân phối định quan trọng có liên quan đến thành công chiến lợc mở rộng thị trờng tiêu thụ Công ty.Một 48 kênh phân phối hợp lý đảm bảo cho sản phẩm đến tay ngời tiêu dïng mét c¸ch thn tiƯn víi chi phÝ thÊp nhÊt Kênh phân phối Công ty AC nh sau: Công ty thiết bị điện AC Đại lý Tiệm điện Người tiêu dùng cuối Các thành viên kênh: + Đại lý: Công ty có cácđại lý phân phối tỉnh thành khu vực phía Bắc + Tiệm điện: cửahàng bán lẻ họcó thể lấy hàng trực tiếp Công ty hay mua lại đại lý bán buôn + Ngời tiêu dùng cuối cùng: cá nhân, tổ chức, công trình mô tả dòng chảy kênh phân phối + Dòng chảy một: qua quầy bán lẻ, Công ty bán trực tiếp sản phẩm đến ngời tiêu dùng cuối + Dòng chảy 2: Công ty bán sản phẩm cho đại lý, đại lý lại bán sản phẩm cho ngời tiêu dùng cuối + Dòng chảy 3: sản phẩm từ Công ty qua đại lý qua tiệm điện đến ngời tiêu dùng cuối + Dòng chảy 4: sản phẩm từ Công ty đợc bán quan tiệm điện tới ngời tiêu dùng cuối Các dòng chảy quan trọng, chúng giúp Công ty bao phủ đợc thị trờng kiểm tra điều chỉnh giá từ trung gian cho ngời tiêu dùng cuối Hạn chế kênh mức độ kiểm soát đại lý, tiệm điện không cao Việc 49 đại lý lúc làm đại lý cho nhiều Công ty làm ảnh hởng đến mức tiêu thụ sản phẩm Công ty Quyết định kênh phân phối cho việc mở rộng thị trờng Công ty chủ trơng phát triển mở rộng kênh tỉnh thành theo mô hình quản trị mạng 2.4 Hoạt động xúc tiến hỗn hợp 2.4.1 Bán hàng cá nhân Công ty có quầy bán lẻ trực tiếp giới thiệu bán sản phẩm cho khách hàng có nhu cầu Công ty có đội ngũ nhân viên kinh doanh trực tiếp giao dịch với khách hàng để tiêu thụ sản phẩm Đốivới đội ngũ tiền lơng tỷ lệ thuận với doanh số bán họ, nhân viên tích cực mở rộng mối quan hệ, khả giao tiếp đàm phán để tiêu thụ sản phẩm Với tỷ lệ chiết khấu hấp dẫn nhân viên linh hoạt thơng lợng với khách hàng Doanh thu bán hàng từ bán hàng cá nhân hàng năm tơng đối lớn, qua bán hàng cá nhân nhân viên có đợc khách hàng quen mua thờng xuyên hàng Công ty họ khách hàng quan trọng mà Công ty cần phải giữ dợc 2.4.2 Khuyến mại hoạt động xúc tiến khác Đối với Công ty thiết bị điện AC khuyến mại công cụ quan trọng để tiêu thụ sản phẩm, sản phẩm tồn kho với số lợng lớn mà Công ty cần thu hồi vốn cho hoạt động đầu t khác Đối tợng đợc hởng khuyến mại đại lý, tiệm điện Hàng năm Công ty có đợt khuyến mại vào thời điểm định Công ty có đợt khuyến mại dành cho đại lý Ngoài đợt khuyến mại để tỏ quan tâm tới đại lý, hàng năm Công ty gửi biển hiệu tủ quầy 50 Chơng III Những giải pháp marketing nhằm mở rộng thị trờng tiêu thụ dây cáp điện Công ty thiết bị điện AC I Nghiên cứu thị trờng dây cáp điện Nghiên cứu thị trờng công việc quan trọng, cần thiết doanh nghiệp hoạt động chế thị trờng Việc nghiên cứu thị trờng cho Công ty biết đợc nhu cầu mong khả toán khách hàng, Nghiên cứu thị trờng cách kỹ cho phép Công ty phát đợc đoạn thị trờng mục tiêu, đoạn thị trờng trống Đối với việc nghiên cứu thị trờng dây cáp điện nghiên cứu Công ty phải biết đợc khách hàng phục vụ Công ty ai? Hành vi phơng thức mua bán nh nào? Có đối thủ cạnh tranh nào, sức mạnh củahọ sao? Nghiên cứu khách hàng - Nghiên cứu xác định hành vi tiêu dùng dây cáp điện nhân tố ảnh hởng đến hành vi định tiêu dùng dây cáp khách hàng Phát chủ động khai thác tiềm đoạn thị trờng nhóm khách hàng - Phát yêu cầu đòi hỏi khách hàng dịch vụ có, nhu cầu để từ nâng cao chất lợng phục vụ - Để nghiên cứu khách hàng Công ty AC đại lý Công ty đại lý khách hàng quan trọng Công ty mà Công ty phải tạo đợc mối quan hệ tốt làm cho họ đợc thoả mÃn Cùng với đại lý tiệm điện kênh phân phối tạo thành hệ thống phấn đấu cho phục vụ khách hàng tiêu dùng cuối thoả mÃn Các tiệm điện cửa 51 hàng trực tiếp tiếp xúc với khách hàng tiêu dùng cuối với đại lý phải kịp thời phát thông báo Công ty biến đổi nhu cầu, mong muốn tất dịch vụ liên quan đến khách hàng Nắm đợc thông tin Công ty chủ động phối hợp với thànhviên kênh nhanh chóng đa đọc định đón đầu, khai thác hay phòng trừ, hạn chế đợc số rủi ro Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh Nghiên cứu tìm hiểu đối thủ cạnh tranh sách cạnh tranh, chiến lợc phát triển họ từ tìm cho sách độc cạnh tranh Xác định thị trờng có hÃng sxkd mặt hàng Công ty, tiỊm lùc cđa hä nh thÕ nµo? hä cã phải đối thủ cạnh tranh thực Công ty hay không? Nghiên cứu hoạt động marketing đối thủ nh sách sản phẩm, sách giá, mức chiết khấu, hệ thống phân phối, hoạt động quảng cáo, khuyếch trơng tiến hành sao? Để nghiên cứu đối thủ cạnh tranh Công ty hỏi từngkc đối thủ cạnh tranh, dùng thử sản phẩm để đanh giá u nhợc điểm sản phẩm đối thủ cạnh tranh.Qua cácphơng tiện thông tin đại chúng nh đà, báo, ti vi, để theo dõi, đánh giá hoạt động xúc tiến hỗn hợp củahọ Thực hiệncác hoạt động nghiên cứu Công ty muốn biết mức độ cạnh tranh thị trờng mà kinh doanh muốn mở rộng, Nghiên cứu đối thủ để Công ty biết đợc thực lực thị trờng, biết rõ đối thủ giúp Công ty hành động có hiệu tránh mắc phải thất bại không đáng có 52 II Những giải pháp marketing nhằm mở rộng thị trờng tiêu thụ dây cáp điện Công ty thiết bị điện AC Các giải pháp marketing cho chiến lợc xâm nhập vàmở rộng thị trờng 1.1 Tăng sức mua sản phẩm khách hàng - Sử dụng chiến lợc giá hợp lý: doanh nghiệp thơng mại nên định chiến lợc giá Công ty hạn chế, Công ty bị phụ thuộc vào nhiều định giá hÃng chúng có ảnh hởng lớn đến việc mở rộng thị trờng tiêu thụ Công ty Công ty sử dụng chiến lợc giá thâm nhập (giá rẻ) để tăng số lợng bán, tăng khả cạnh tranh giá để mở rộng thị trờng Điểm mạnh Công ty chất lợng sản phẩm dây cáp chất lợng cao đợc gắn với tên nhiều hÃng tiếng giới Nên giá bán có đắt nhng đợc ngời tiêu dùng tin tởng chất lợng sản phẩm đợc chấp nhận đợc mở rộng phạm vi tiêu thụ Biện pháp hữu hiệu thay việc phải giảm giá để kích thích tiêu thụ Công ty thờng sử dụng hình thức khuyến mại cho đại lý, tiệm điện đẩy sản phẩm thị trờng - Sử dụng biện pháp xúc tiến hỗn hợp: biện pháp đợc Công ty AC sử dụng cách linh hoạt công cụ mà Công ty đợc hoàn toàn định với trợ giúp hÃng.Các đợt khuyến mại cho khách hàng, quà, đồ đợc tặng cho đại lý làm ăn tốt, tổ chức buổi chiêu đÃi,hội nghị khách hàng đợc Công ty tổ chức cách chu đáo 1.2 Lôi kéo khách hàng thị trờng tiềm * Chính sách giá phù hợp Các khách hàng thị trờng tiềm ngời mua hàng đối thủ kinh doanh nhngz ngời không mua hàng công ty đối thủ cạnh tranh Mọi công ty muốn mở rộng lực bán sang địa phận đối thủ nhng điều thật không đơn giản chiến thực "Chiến tranh giá cả" Đối với loại khách hàng họ nhậy 53 cảm với giá, có nghĩa có so sánh mặt giá hàng hoá loại (Có chất lợng tơng đơng nhau) hÃng khác Vì doanh nghiệp việc hớng vào mở rộng thị trờng phải đề phòng bị hÃng khác công để lôi kéo khách hàng sách giá Chính sách giá công ty thiết bị điện AC ổn định, nói giảm giá Chính sách giá nh vừa có mặt tốt qua mức giá công ty muốn nói lên chất lợng mà công ty cung cấp đảm bảo tình hình kinh doanh ổn định gây đợc lòng tin, tạo đợc uy tín khách hàng thờng xuyên công ty, mặt khác giá ổn định lại mức tơng đối cao gây trở ngại cho việc cạnh tranh mở rộng thị trờng với hÃng khác sử dụng chiến lợc giá (giá thấp) công ty cã thĨ sư dơng chÝnh s¸ch gi¸ mét c¸ch linh hoạt hơn, cụ thể công ty có giảm giá chút cõ lẽ lôi kéo đợc số lợng lớn khách hàng, đợc nh lợi nhuận công ty không giảm, số lợng bán tăng nhiều lợng giá giảm mà công ty mở rộng thị trờng, tăng thị phần thị trờng, nh công ty có đợc hai lợi * Sử dụng hệ thống phân phối hợp lý Một nhân tố thúc đẩy dẫn đến định mua khách hàng địa điểm mua hàng điều lại đặc biệt quan trọng khách hàng tiềm công ty (nhất khách hàng tiềm công ty đối thủ khác) định mua hàng, ngời tiêu dùng việc so sánh đến giá cả, chất lợng, thời gian chi phí khác, họ có quan tâm đến địa điểm mua Địa điểm mua thuận tiện, nhanh chóng giúp khách hàng tiết kiệm đợc thời gian, công sức cảm thấy hài lòng để sÃn sàng lần mua sau Nhng để phân bổ hàng hoá cách bảo phủ rộng rÃi đơn giản, liên quan đến chi phí tài tầm hay khả tổ chức quản lý mạng lới kênh công ty Với cách tổ chức quản lý kênh phân phối theo mô hình quản trị mạng, công ty thiết bị điện AC có đợc hệ thống phân phối tơng đối rộng Việc quản trị kênh theo mạng giúp công ty dễ dàng việc 54 ... lại không tiêu thụ đợc ảnh hởng đến vốn lu động khả toán Công ty IV Hoạt động marketing với việc mở rộng thị trờng Công ty thiết bị điện AC Công ty thiết bị điện AC thuộc mô hình Công ty TNHH thơng... nhiều Công ty kinh doanh số có số Công ty lớn có tên tuổi từ lâu, thị phần họ thị trờng lớn Nhóm sản phẩm dây cáp Công ty thiết bị điện AC chủ yếu đợc phân phối miền Bắc thị phần Công ty thị trờng... năm gần đây, Công ty TNHH thiết bị điện AC đà thực khảo sát thị trờng nhận thấy số thiết bị điện thị trờng hàng hoá nhập ngoại Trong mức tiêu tthụ nớc mặt hàng này, đặc biệt thiết bị điện dân dụng