Đang tải... (xem toàn văn)
Một số chiến lược Marketing để thúc đẩy hoạt động của trung tâm bán lẻ Hishop
Luận Văn Tốt Nghiệp 1 Đại Học Kinh Tế QuốcDân MỞ ĐẦU Trong nền kinh tế thị trường thì nhu cầu và sự thoả mãn nhu cầu của con người là động cơ thúc đẩy mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của xã hội.Khi nền kinh tế ngày càng phát triển, trình độ và thu nhập của con người tăng lên thì nhu cầu đó cũng ngày một phát triển ở một mức độ cao hơn. Nếu như trước đây có ai hỏi bạn rằng máy tính có thực sự quan trọng với bạn không? Thì có lẽ câu trả lời sẽ là “chưa cần thiết” .Thật vậy, kinh tế phát triển đã kéo theo hàng loạt các thay đổi trong nhu cầu và hành vi tiêu dùng của khách hàng,máy tính càng ngày càng trở nên phổ biến và đã dần trở thành một công cụ hữu ích không thể thiếu giúp ích rất nhiều cho con người. Trên thực tế người tiêu dùng luôn đứng trước tính trạng có rất nhiều chủng loại sản phẩm với nhiều nhãn hiệu và thương hiệu khác nhau được tạo ra nhằm thoả mãn nhu cầu và ước muốn của họ. Tuy nhiên họ chỉ lựa chọn những sản phẩm thỏa mãn tối đa nhu cầu của mình, điều này đặt ra câu hỏi cho các doanh nghiệp là làm thế nào để thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng ? Chính vì vậy để giữ vững và duy trì vị thế cạnh tranh trên thị trường, các nhà kinh doanh buộc phải đưa ra các chính sách Marketing thích hợp, mà vấn đề cốt lõi ở đây là làm sao có thể thoả mãn đầy đủ nhất nhu cầu và ước muốn của các khách hàng mục tiêu. Vì vậy xây dựng một chiến lược Marketing hiệu quả luôn là trọng tâm hàng đầu trong chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Hoạt động trong lĩnh vực bán lẻ máy tính, vốn là một thị trường rất năng động và đầy tiềm năng.Trung tâm bán lẻ Hishop( thuộc khối kinh Sv: Nguyễn Mạnh Tiến Quản Trị Kinh Doanh CN46B Luận Văn Tốt Nghiệp 2 Đại Học Kinh Tế QuốcDândoanh của tập đoàn HiPT) với tham vọng xây dựng một chuỗi bán lẻ chuyên nghiệp đang dần hình thành về quy mô và tổ chức. Những hoạt động Marketing là hết sức quan trọng để Hishop có thể tồn tại và phát triển được trên một thị trường cạnh tranh găy gắt như hiện nay. Trong luận văn tốt nghiệp này,em sẽ trình bày “Một số chiến lược Marketing để thúc đẩy hoạt động của trung tâm bán lẻ Hishop” .Luận văn gồm 3 phần chính là: Phần 1: Tổng quan về trung tâm bán lẻ Hishop-HiPT Phần 2: Đánh giá những hoạt động Marketing mà Hishop đã thực hiện. Phần 3: Một số chiến lược Marketing để thúc đẩy hoạt động của trung tâm bán lẻ Hishop.Sv: Nguyễn Mạnh Tiến Quản Trị Kinh Doanh CN46B Luận Văn Tốt Nghiệp 3 Đại Học Kinh Tế QuốcDânPHẦN 1TỔNG QUAN VỀ TRUNG TÂM BÁN LẺ HiSHOP - HiPT1.1.THÔNG TIN VỀ TRUNG TÂM BÁN LẺ HiSHOP-HiPT: 1.1.1 Thông tin chung về trung tâm bán lẻ HiShop : Từ năm 2006, khi tập đoàn HiPT chú trọng đến khâu bán lẻ các sản phẩm công nghệ thông tin như máy in, máy tính xách tay, máy tính đồng bộ thì HiShop đã ra đời mang trong mình tham vọng xây dựng một chuỗi cửa hàng bán lẻ chuyên nghiệp với chi nhánh rộng khắp cả nước nhằm hướng tới mục tiêu là nhà bán lẻ hàng đầu Việt NAM trong lĩnh vực công nghệ thông tin. Hoạt động với tư cách là trung tâm bán lẻ (TTBL) thuộc khối kinh doanh của tập đoàn HiPT, vì thế trung tâm không có tư cách pháp nhân.Các cửa hàng thuộc (HiShop) thực hiện các nhiệm vụ kinh doanh do giám đốc TTBL giao. Là trung tâm bán lẻ đầu tiên trong mô hình chuỗi bán lẻ chuyên nghiệp.TTBL- Hishop đang dần hình thành về quy mô và hoàn thiện về cơ cấu tổ chức như là một đại lý cung cấp các sản phẩm máy tính và các sản phẩm đi kèm có sức cạnh tranh cao trên thị trường máy tính hiện nay.Một số thông tin về trung tâm Trung tâm bán lẻ HiShop:Sv: Nguyễn Mạnh Tiến Quản Trị Kinh Doanh CN46B Luận Văn Tốt Nghiệp 4 Đại Học Kinh Tế QuốcDân 23 Quang Trung Hoàn Kiếm, Hà Nội Tel: (844)824 6254 Fax:(844)824 6354 Email:showroom@hipt.com.vn Web:http://www.hishop.vn 1.1.2 . Chức năng và nhiệm vụ của trung tâm :•Xây dựng và đề xuất các giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng •Xây dựng và phát triển hoạt động Marketing ngày càng hoàn thiện và đáp ứng đầy đủ, kịp thời nhu cầu của thi trường,đặc biệt là trong giai đoạn cạnh tranh gay gắt như hiện nay khi hoạt động bán lẻ ngày càng phát triển và phát triển với tốc độ và quy mô nhanh chóng .Bộ phận marketing của trung tâm phụ trách thu thập,xử lý và đưa ra các giải pháp Marketing phù hợp với các giai đoạn phát triển khác nhau của thị trường.•Cung cấp các sản phẩm công nghệ thông tin( chủ yếu là máy tính và máy in ).Trung tâm hiện là đại lý phân phối của một số hãng máy tính lớn như Acer,Hp,IBM…bên cạnh 2 dòng sản phẩm chủ đạo trên thì HiShop cũng kinh doanh một số mặt hàng linh kiện máy tính khác như UPS, Modern, Switch v.v.Mảng kinh doanh chính của trung tâm tập trung vào khâu bán lẻ là chủ yếu.•Xây dựng và phát triển kênh bán lẻ : Hoạt động với tư cách là trung tâm bán lẻ đầu tiên trong chuỗi cửa hàng bán lẻ IT. Hishop phải có định hướng phát triển chủ đạo, bên cạnh đó là xây dựng và hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của chuỗi của hàng sao cho phù hợp với từng vị trí địa lý, mục tiêu phát triển của Tập đoàn nói chung và chuỗi của hàng nói riêng.Sv: Nguyễn Mạnh Tiến Quản Trị Kinh Doanh CN46B Luận Văn Tốt Nghiệp 5 Đại Học Kinh Tế QuốcDân Hoạt động với tư cách là một trung tâm bán lẻ thuộc khối kinh doanh của tập đoàn HiPT, HiShop phải đáp ứng được các yêu cầu sau : Các đinh hướng phát triển kinh doanh phải phù hợp với mục tiêu chung của tập đoàn: ● Xây dựng TTBL-Hishop thành một thương hiệu cạnh tranh mạnh trên thị trường: → Nâng cao vị thế, phát triển phổ cập thương hiệu HiShop đến người tiêu dùng. → Xây dựng,mở rộng hệ thống bán lẻ của Hishop cả về quy mô và chất lượng từ Hà Nội, TP Hồ Chí Minh đến các đô thị lớn như Hải Phòng,Quảng Ninh… → Đa dạnh hóa sản phẩm và đạt hiệu qua cao trong hoạt động kinh doanh. ● Hoạt động như một đơn vị tự chủ,nhưng phải có sự quản lý chặt chẽ về cơ cấu nhân sự, doanh thu, lợi nhuận và kế hoạch kinh doanh rõ ràng. ● Hiện tại Hishop hoạt động trong khối kinh doanh của tập đoàn,mọi hoạt động về chi phí,doanh thu,lợi nhuận hay các chiến lược đều do giám đốc trung tâm đề ra và đề xuất lên trên tổng công ty để xem xét và quyết định. ● Hoạt động và kinh doanh trong sự cho phép và quả lý của nhà nước và pháp luật.Các nguyên tắc và phương pháp kế toán của TTBL được vận hành và tổ chức theo các phương pháp chung của tập đoàn HiPT. 1.1.3 Các hoạt động chính của trung tâm : 1.1.3.1 Xây dựng và đề xuất chiến lược Marketing và xúc tiến bán hàng :Sv: Nguyễn Mạnh Tiến Quản Trị Kinh Doanh CN46B Luận Văn Tốt Nghiệp 6 Đại Học Kinh Tế QuốcDân Ngay từ khi đi vào hoạt động thì Marketing luôn là trọng tâm trong mọi hoạt động của trung tâm bởi tính quan trọng và cạnh tranh gay gắt thị trường máy tính hiện nay đòi hỏi phải có một chương trình Marketing phù hợp.Trên thị trường cung cấp các sản phẩm máy tính thì hoạt động này được coi là quan trọng nhất vì đó là then chốt quyết định sự thành công trong doanh số bán hàng và uy tín của trung tâm. Năm bắt được tầm quan trọng của hoạt động này, trong các chương trình hoạt động tháng, quý, năm thì các hoạt động Marketing luôn được đặt lên hàng đầu với các chiến lược,đề xuất và giải pháp phù hợp với từng thời điểm khác nhau. Hiện TTBL-Hishop đang xây dựng và đẩy mạnh một số chiến lược Marketing chủ yếu sau : ● Mục tiêu hoạt động chủ yếu của trung tâm trong giai đoạn hiện nay là xây dựng chuỗi của hàng bán lẻ. ● Đẩy mạnh các hoạt động quảng cáo qua các phương tiện thông tin đại chúng. ● Thực hiện một số chính sách khuyến mại cho khách hàng ,tập trung đến khách hàng thường xuyên và khách hàng lâu năm. ● Xây dựng trang web của công ty trong đó giới thiệu đầy đủ sản phẩm kinh doanh và liên tục cập nhật thông tin. ● Liên kết với các đối tác có quan hệ tốt như Hapro, Tổng Công ty Điện Tử Tin Học Việt Nam để hỗ trợ và quảng cáo thương hiệu và tiêu thụ sản phẩm. 1.1.3.2 Kinh doanh bán lẻ : Mô hình của Hishop là trung tâm bán lẻ hướng tới đối tượng là khách vãng lai là chủ yếu.Các sản phẩm mà Hishop cung cấp trực tiếp đến khách hàng cuối cùng được phân phối từ 2 nguồn hàng chính từ:Sv: Nguyễn Mạnh Tiến Quản Trị Kinh Doanh CN46B Luận Văn Tốt Nghiệp 7 Đại Học Kinh Tế QuốcDân Nguồn hàng từ chính tập đoàn, chủ yếu là các sản phẩm phân phối chính của tập đoàn từ các đối tác nước ngoài như Emerson,HP,sever của IBM Nguồn từ các đại lý chính hãng cung cấp các sản phẩm IT như FPT,VDC… Cơ cấu sản phẩm của trung tâm bán lẻ Hishop :● Sản phẩm thế mạnh : 1. Notebook HP,Acer… 2. PC HP, Acer,Dell 3 Acer,Acer HP Designjet 4. HP lasercolour,laserjet 5. Sever HP● Sản phẩm phụ trợ : 1. Mực in, giấy in, dầu phun… 2. Linh kiện cho sever như HDD, Ram , Raid 3. Linh kiện cho Notebook như Ram, Pin. Chip 4. Một số sản phẩm khác như USB, Mp3…● Sản phẩm tiềm năng : 1. Điện thoại di động,PDA,netbook 2. Các thiết bị chơi game giải trí như PSP,Xbox, Ps3… Ngay từ đầu, trong chiến lược kinh doanh của mình ,Hishop đã đặt mục tiêu trở thành trung tâm bán lẻ hàng đầu cạnh tranh trực tiếp với các công ty, cửa hàng kinh doanh máy tính khác trên thị trường .Do đặc thù của hoạt động kinh doanh bán lẻ là làm sao thu hút được càng nhiều khách hàng đến showroom càng tốt nên Hishop đã xây dựng cho mình một phong cách bán lẻ ngày một chuyên nghiệp hơn từ không gian trưng bày các sản phẩm cho đến đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp ,tận tình,chu đáo .Với tiêu chí thỏa mãn tối đa lợi ích của khách hàng nên các Sv: Nguyễn Mạnh Tiến Quản Trị Kinh Doanh CN46B Luận Văn Tốt Nghiệp 8 Đại Học Kinh Tế QuốcDânchính sách trước và sau khi bán hàng của Hishop luôn làm hài lòng khách hàng của mình . Hiện Hishop đang trưng bầy một số mặt hàng chủ yếu được nhiều khách hàng quan tâm như các mẫu laptop đang thịnh hành, tại đây khách hàng có thể được sờ tận tay và sử dụng thử sản phẩm nếu có nhu cầu. 1.1.3.3 Hoạt động bảo trì, hậu mãi Đối với một của hàng cung cấp các sản phẩm máy tính thì hoạt động hậu mãi trước và sau khi bán là rất quan trọng, đôi khi nó còn quan trọng hơn cả các hoạt động bán hàng thông thường.Thị trường máy tính giờ đã bão hòa,các sản phẩm đều được phân phối qua nhiều nhà phân phối khác nhau,vì vậy không có sự khác nhau nào đáng kể giữa các sản phẩm được đem ra bán, mà đặc điểm tạo nên sự khác biệt chính là các chính sách bán hàng và dịch vụ bảo hành, sửa chữa sau khi bán . Hoạt động này làm tăng giá trị các sản phẩm mà công ty cung cấp,tạo ra sự khác biệt hóa và tạo nên đặc trưng của các nhà phân phối khác nhau, nó tạo dựng uy tín cũng như xây dựng một chiến lược lâu dài. Có thể thấy hiện Hishop khá thành công trong chương trình dịch vụ 12 + 2, tức là ngoài bảo hành sản phẩm chính hãng 12 tháng thì các sản phẩm khách hàng mua tại Hishop được hưởng chế độ bảo hành thêm 2 tháng nữa, điều này làm tăng giá trị các sản phẩm được bán tại Hishop khi chất lượng và uy tín nhà cung cấp được khẳng định hơn. Các sản phẩm do Hishop cung cấp được bảo hành chính hãng,tùy từng sản phẩm mà chế độ bảo hành khác nhau, các sản phẩm do trung tâm bán ra được bảo hành tại trung tâm, có một số mặt hàng đặc biệt thì sẽ được bảo hành tại tập đoàn. Như vậy, Các hoạt động chính của trung tâm là Marketing,bán lẻ và dịch vụ trước và sau bán hàngSv: Nguyễn Mạnh Tiến Quản Trị Kinh Doanh CN46B Luận Văn Tốt Nghiệp 9 Đại Học Kinh Tế QuốcDân1.2. CƠ CẤU HOẠT ĐỘNG CUA TRUNG TÂM :1.2.1.Sơ đồ cơ cấu hoạt động của trung tâm : Vì đặc tính chỉ là trung tâm bán lẻ và mới đưa vào hoạt động được 2 năm nên cơ cấu tổ chức của trung tâm hướng tới mô hình đơn giản, gọn nhẹ, tiết kiệm chi phí và đạt hiệu quả hoạt động cao.Sv: Nguyễn Mạnh Tiến Quản Trị Kinh Doanh CN46B TRUNG TÂMBÁN LẺVĂN PHÒNG TRUNG TÂM HỆ THỐNG CỬA HÀNGBÁN HÀNGTRỰC TUYẾNHỆ THỐNG CỦA HÀNGHISHOP 1HISHOP 2HISHOP 3HISHOP ONLINE Luận Văn Tốt Nghiệp 10 Đại Học Kinh Tế QuốcDân Hình 1.1: Cơ cấu tổ chức hoạt động của trung tâm bán lẻ Hishop Trong cơ cấu tổ chức hoạt động của mình thì văn phòng trung tâm là nơi điều hành hoạt động của trung tâm bán lẻ , bên dưới là các cửa hàng bán lẻ trực tiếp có trách nhiệm báo cáo với giám đốc trung tâm về tình hình hoạt động kinh doanh của mối cửa hàng được thực hiện định kì bởi cửa hàng trưởng.Bộ phận bán hàng trực tuyến được thực hiện tại trung tâm theo yêu cầu của khách hàng . VAI TRÒ VÀ CHỨC NĂNG CỦA CÁC BỘ PHẬN: 1.2.1.1.Văn phòng trung tâm : là nơi thực hiện các hoạt động quản lý và xây dựng các chương trình chiến lược, hoạt đông của trung tâm và chuỗi cửa hàng bán lẻ HiSHOP.Văn phòng trung tâm gồm có giám đốc trung tâm,phòng marketing và bộ phận kế toán tổng hợp. a.Giám đốc trung tâm: là người điều hành trực tiếp hoạt động kinh doanh của trung tâm,chịu trách nhiệm về tình hình kinh doanh của trung tâm và các cửa hàng bán lẻ.Giám đốc trung tâm có các nhiệm vụ chức năng sau :•Lập kế hoạch,xây dựng kế hoạch hoạt động kinh doanh cho toàn hệ thống bán lẻ của tập đoàn HiPT. •Xây dựng và điều chỉnh toàn bộ hoạt động kinh doanh hệ thống chuỗi của của hàng bán lẻ của tập đoàn HiPT.•Triển khai kế hoạch kinh doanh hoạt động dài hạn(3-5 năm) của tập đoàn thành kế hoạch năm.Quản lý thực hiện kế hoạch năm sao cho phù hợp với trung tâm.•Xây dựng cơ chế,chính sách cho trung tâm bán lẻ.•Quản lý hệ thống nhân sự thuộc hệ thống bán lẻ.Sv: Nguyễn Mạnh Tiến Quản Trị Kinh Doanh CN46B [...]... QuốcDân các hoạt động kinh doanh của riêng mình dựa trên các nguồn vốn có sẵn của trung tâm Trong bộ máy hoạt động của trung tâm thì giám đốc trung tâm là người chịu trách nhiệm trực tiếp về kết quả hoạt động kinh doanh của trung tâm, còn các cửa hàng là do cửa hàng trưởng quản lý.Các chiến lược kinh doanh hay marketing được xây dựng tại trung tâm và được phối hợp thực hiện tới các cửa hàng bán lẻ, vì vậy... đoàn các vấn đề về chính sách và hoạt động kinh doanh bán lẻ của tập đoàn •Ký kết các hợp đồng kinh doanh bán lẻ của Trung tâm b.Phó giám đốc trung tâm: •Hỗ trợ giám đốc trung tâm điều hành và quản lý hệ thống chuỗi cửa hàng bán lẻ của trung tâm c.Trợ lý:là nhân viên chính thức của trung tâm, ký hợp đồng lao động và được hưởng mọi chế độ đãi ngộ theo chính sách chung của tập đoàn.Trợ lý có các chức năng... tiết hoạt động kinh doanh của năm 2007 ( Nguồn : báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của Trung tâm năm 2006 và 2007) Như vậy nhìn vảo bảng tổng kết kết quả kinh doanh của trung tâm năm 2007 so với năm 2006 thì ta thấy trung tâm đã có những bước phát triển đáng kể.Trong năm 2007 do trung tâm Quy mô tăng gấp gần 3 lần về doanh số bán hàng cho thấy được trung tâm đã khá thành công trong mô hình bán lẻ của. .. nên trong năm đầu trung tâm chưa mang lại lợi nhuận, thậm chí là kinh doanh bị lỗ,tuy nhiên trong năm thứ 2 khi trung tâm được sự hỗ trợ tài chính từ tập đoàn để xây dựng thêm 2 của hàng Hishop bán lẻ nữa nên tổng vốn kinh doanh của cả hệ thống trung tâm bán lẻ Hishop đã là 22 tỷ đồng và đã đem lại lợi nhuận là 1,2 tỷ đồng.Doanh số và lợi nhuận qua 2 năm đầu hoạt động của hệ thống hishop phụ thuộc rất... đến các hoạt động kinh doanh bán lẻ như Trần Anh, Phúc Anh… Vì bán lẻ là trọng tâm kinh doanh của trung tâm nên các đối thủ chính của Hishop là các cửa hàng bán lẻ máy tính như Trần Anh,Phúc anh…Các hoạt động cạnh tranh và dành thị phần diễn ra rất quyết liệt dưới nhiều cách thức khác nhau như khuyến mại,quảng cáo,tranh giành khách hàng Cạnh tranh trong lĩnh vực bán lẻ này thì có thể thấy một số đặc... đi vào hoạt động thì trung tâm đã rất chú trọng đến vấn đề này nên đã có một kế hoạch tuyển dụng và đào tạo hợp lý Năm 2006 ,khi trung tâm mới đi vào hoạt động đầu tiên thì trung tâm chỉ có 1 giám đốc, một phó giám đốc cùng các nhân viên kế toán và nhân viên kinh doanh.Trong 2 năm đi vào hoạt động với phương châm “ nhân lực là yếu tố then chốt tạo nên sự thành công của trung tâm “ thì trung tâm đã... lương trung bình nhân viên của trung tâm bán lẻ Hishop (Nguồn : Báo cáo thường niên và kế hoạch kinh doanh của trung tâm năm 2007) Như vậy tính đến cuối năm 2007 thì mức lương trung bình của nhân viên trung tâm vào khoảng 2.5 triệu,đó cũng là một mức lương khá cao so với mặt bằng chung của các công ty,cửa hàng khác kinh doanh trong lĩnh vực phân phối và bán lẻ thiết bị công nghệ thông tin Đội ngũ lao động. .. khấu hao của trung tâm và các cửa hàng,do phải đầu tư nhiều vào cơ sở vật chất ban đầu như xây dựng showroom,kho hàng ,tuyển nhân viên v.v .nên phải đến năm thứ 3 thì trung tâm mới mang lại lợi nhuận như kì vọng,theo dự tính thì đến năm thứ 3 này doanh số bán hàng của trung tâm và các cửa hàng bán lẻ có thể đạt được khoảng 40 tỷ đồng, khi các chuỗi bán lẻ mới đi vào hoạt động và hoạt động một cách... hàng bán lẻ được giao cho phòng Marketing đảm nhiệm,phòng marketing có liên hệ trực tiếp đến bộ phận marketing chung của tập đoàn ,tuy nhiên để tạo sự năng động trong các hoạt động marketing của mình thì trung tâm luôn có gắng xây dựng và phát triển các chương trình marketing phù hợp, và có khả năng tự chủ trong hoạt động xây dựng và thực hiện các chi phí marketing sao cho hiệu quả nhất.Phòng marketing. .. hoạt động thứ 2 khi trung tâm đã xây dựng được thêm 2 Hishop nữa ( Hishop ở Thái Hà và Hishop ở Kim Liên) và đã đi vào hoạt động bán lẻ thì doanh số bán hàng đã tăng lên rất ấn tượng( 21 tỷ so với 8 Sv: Nguyễn Mạnh Tiến Quản Trị Kinh Doanh CN46B Luận Văn Tốt Nghiệp 20 Đại Học Kinh Tế QuốcDân tỷ năm 2006) với doanh số trung bình/người đạt mức rất cao( 700 triệu ) cho thấy trung tâm và các cửa hàng hoạt . Một số chiến lược Marketing để thúc đẩy hoạt động của trung tâm bán lẻ Hishop .Luận văn gồm 3 phần chính là: Phần 1: Tổng quan về trung tâm bán lẻ Hishop- HiPT. Đánh giá những hoạt động Marketing mà Hishop đã thực hiện. Phần 3: Một số chiến lược Marketing để thúc đẩy hoạt động của trung tâm bán lẻ Hishop. Sv: Nguyễn
