Đang tải... (xem toàn văn)
Giải pháp Marketing nhằm thâm nhập thị trường sản phẩm của công ty cổ phần Technoglass trên địa bàn Hà Nội
LỜI CẢM ƠNĐể hoàn thành dược bài chuyên đề, em đã nhận được sự động viên giúp đỡ tận tình của cô giáo PGS.TS Phan Thị Thu Hoài trưởng khoa Marketing. Em xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc về sự giúp đỡ quí báu của cô.Em gửi lời cảm ơn chân thành đến Thầy cô giáo trường Thương Mại đã truyền thụ kiến thức chuyên ngành để em có thể hoàn thành tốt bài chuyên để của mình.Em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ của Ban lãnh đạo, cô chú, anhb chị và toàn thể nhân viên Công ty cổ phần Technoglass đã tạo điều kiện cho em tìm hiểu cung cấp các số liệu cho em trong quá trình thực tập và làm chuyên đề.Mặc cù em đã cố gắng hoàn thành đề tào của mình nhưng do thời gian có hạn, sự hạn chế về kinh nghiệm và kiến thức nên không thể tránh khỏi những thiếu xót nhất định. Em kính mong nhận được những nhận xét và góp ý của Thầy cô giáo trong bộ môn quản trị Marketing của Trường Đại học thương mại và đặc biệt là cô Phan Thị Thu Hoài - người trực tiếp hướng dẫn em làm chuyên đề, để bài viết của em được hoàn thiện và mang ý nghĩa thực tiễn hơn.Em xin chân thành cảm ơn!Sinh viênNguyễn Ngọc Quang MỤC LỤCLỜI CẢM ƠN .1MỤC LỤC .2DANH MỤC BẢNG BIỂU 5DANH MỤC SƠ ĐỒ HÌNH VẼ 5DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT .5CHƯƠNG I: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨI ĐỀ TÀI .61.1. TÍNH CẤP THIẾT ĐỀ TÀI 61.2. XÁC LẬP VÀ TUYÊN BỐ VẤN ĐỀ TRONG ĐỀ TÀI 71.3. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI .71.4. PHẠM VI NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI 81.5. MỘT SỐ KHÁI NIỆM VÀ PHÂN ĐỊNH NỘI DUNG NGHIÊN CỨU VỀ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TECHNOGLAS TRÊN ĐỊA BÀN HÀ NỘI 81.5.1. Một số định nghĩa và khái niệm cơ bản 81.5.2. Phân định nội dung vấn đề nghiên cứu:Giải pháp Marketing nhằm thâm nhập thị trường sản phẩm của công ty cổ phần Technoglass trên địa bàn Hà Nội 10CHƯƠNG 2: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG VỀ THỊ TRƯỜNG GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TECHNOGLASS TRÊN ĐỊA BÀN HÀ NỘI .172.1. Phương pháp hệ nghiên cứu các vấn đề 172.1.1. Phương pháp nghiên cứu đối với dữ liệu thứ cấp 172.1.2. Phương pháp nghiên cứu đối với dữ liệu sơ cấp 172.1.3. Phương pháp xử lý dữ liệu 182.2. Đánh giá tổng quan tình hình và ảnh hưởng nhân tố môi trường tới vấn đề nghiên cứu .182.2.1. Giới thiệu chung về công ty .182.2.2. Tình hình hoạt động của công ty trong 3 năm gần đây (2008 – 2010) 20 2.3. Đặc điểm hoạt động kinh doanh của công ty .202.4. Những nhân tố môi trường ảnh hưởng đến việc thâm nhập thị trường của sản phẩm kính của công ty cổ phần Technoglass trên địa bàn Hà Nội .212.4.1. Nhân tố chính trị - pháp luật .212.4.2. Nhân tố kinh tế 212.4.3. Nhân tố văn hóa – xã hội 222.4.4. Nhân tố công nghệ .222.4.5. Môi trường vi mô .222.4.6 Đối tác kinh doanh .232.4.7.Khách hàng .242.5. Kết quả điều tra trắc nghiệm về thị trường và giải pháp Marketing ở công ty cổ phần Technoglass 242.6. Kết quả phân tích các dữ liệu thứ cấp .252.6.1. Hoạt động nghiên cứu thị trườn 252.6.2. Tập khách hàng hiện tại và thị trường mục tiêu .262.6.3. Thực trạng sản phẩm nhằm thâm nhập thị trường .262.6.4. Thực trạng về giá nhằm thâm nhập thị trường .272.6.5. Thực trạng phân phối nhằm thâm nhập thị trường 272.6.6. Thực trạng xúc tiến hỗn hợp nhằm thâm nhập thị trường .28CHƯƠNG 3: CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TECHNOGLASS TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI 303.1. Các kết luận và phát hiện khi nghiên cứu giải pháp Marketing nhằm thâm nhập thị trường sản phẩm của công ty cổ phần Technoglass trên thị trường Hà Nội .303.1.1. Những ưu điểm 303.1.2. Những tồn tại .303.1.3. Nguyên nhân tồn tại 313.2. Một số giải pháp Marketing nhằm thâm nhập thị trường sản phẩm của công ty cổ phần Technoglass trên địa bàn Hà Nội 323.2.1. Xác định mục tiêu của việc thâm nhập thị trường 32 3.2.2. Những đề xuất và kiến nghị về giải pháp Marketing nhằm thâm nhập thị trường sản phẩm của công ty cổ phần Technoglass trên địa bàn Hà Nội .32KẾT LUẬN .37PHỤC LỤC .38TÀI LIỆU THAM KHẢO 41DANH MỤC BẢNG BIỂUBảng 1: Kết quả hoạt động kinh doanh năm 2008 – 2010.DANH MỤC SƠ ĐỒ HÌNH VẼHình 1: Các công cụ Marketing – mix của công ty kinh doanh.Hình 2: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty Technoglass.Hình 3: Các kênh phân phối của CTCP Technoglass.DANH MỤC TỪ VIẾT TẮTCTCP: Công ty cổ phần TNHH: Trách nhiệm hữu hạnKD: Kinh doanh CHƯƠNG I: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI1.1. TÍNH CẤP THIẾT ĐỀ TÀIHiện nay, các doanh nghiệp đã nhận thức được rõ vai trò của Marketing trong quá trình hoạt động kinh doanh của mình. Khách hàng là nhân tố quan trọng nhất, là điều kiện tiền đề các doanh nghiệp có thể tồn tại. Trong thời buổi kinh tế thị trường hiện nay, cung luôn lớn hơn cầu, khách hàng cũng trở nên khó tính và hiểu biết về sản phẩm hơn trước rất nhiều. Vì vậy, để có thể thu hút được khách hàng đến với mình thì ngoài việc tạo ra những sản phẩm độc đáo, các công ty cần phải có những hoạt động, những chiến lược Marketing đúng đắn, cụ thể, trọng tâm là phải định hướng vào khách hàng. Mọi họat động Marketing chính là các công cụ mà các doanh nghiệp dùng để quảng bá, giới thiệu sản phẩm, dịch vụ của mình tới khách hàng, là công cụ mà thông qua đó giúp cho khách hàng có ấn tượng tốt về sản phẩm dịch vụ của mình. Marketing không làm thay đổi bản chất của doanh nghiệp, nhưng thông qua các hoạt động đó sẽ giúp các doanh nghiệp tăng cường và nâng cao năng lực của chính mình, giúp các doanh nghiệp trong việc tìm kiếm thị trường, bạn hàng, đẩy mạnh việc sản xuất và tiêu thụ hàng hóa và dịch vụ của doanh nghiệp… Hoạt động Marketing có vị trí và vai trò trọng yếu trong việc tạo dựng hình ảnh của doanh nghiệp, của sản phẩm đẹp hơn, đáng tin cậy hơn trong con mắt khách hàng; hấp dẫn khách hàng bằng những giá trị phụ trội, nói cách khác là làm cho mối quan hệ giữa khách hàng và doanh nghiệp trở nên gần gũi hơn, tạo điều kiện tối ưu để có thể “bán trước sản phẩm”.Tầm quan trọng của các họat động Marketing không phải là doanh nghiệp nào cũng đã nhận thức đầy đủ và áp dụng đúng cách trong hoạt động của doanh nghiệp mình. Qua khảo sát thực tế tại công ty cổ phần Technoglass, em thấy công ty còn gặp nhiều vấn đề trong các hoạt động Marketing nhằm thâm nhập thị trường của công ty kinh doanh. Vì thế công ty đã gặp một số khó khăn trong việc lưu giữ khách hàng quen và trong việc mở rộng thâm nhập thị trường, mở rộng đối tượng khách hàng trên khu vực đang hướng tới. Với sản phẩm kính trên thị trường Việt Nam nói chung và Hà Nội nói riêng nhất là trong hoàn cảnh kinh tế suy thoái hiện nay tầm quan trọng của các hoạt động Marketing của công ty mới thể hiện rõ việc Marketing thị trường của công ty kinh doanh.Để góp phần hiểu rõ hơn tầm quan trọng của họat động Marketing tại doanh nghiệp, góp phần tăng cường hiệu quả của họat động Marketing đối với công ty nên em chọn để tài: “Giải pháp Marketing nhằm thâm nhập thị trường sản phẩm của công ty cổ phần Technoglass trên địa bàn Hà Nội” để nghiên cứu.1.2. XÁC LẬP VÀ TUYÊN BỐ VẤN ĐỀ TRONG ĐỀ TÀI:Trong quá trình thực tập tại công ty cổ phần Technoglass, nêu lên những vấn đề cấp thiết trên bình diện công ty nói chung cũng như các bộ phận tổ chức – hành chính và bộ phận kinh doanh nói riêng. Tôi thấy vấn đề cấp thiết nhất là việc đẩy mạnh các họat động Marketing cùa công ty nhằm:- Nghiên cứu những vấn đề liên quan họat động Marketing, chiến lược thâm nhập thị trường cùa doanh nghiệp. Các kết quả doanh nghiệp đạt được trong thâm nhập thị trường.- Nghiên cứu giải pháp Marketing nhằm giúp công ty thâm nhập thị trường cho sản phẩm kính của công ty cổ phần Technoglass.1.3. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI:Đề tài thực hiẹn nhằm giúp công ty Technoglass thâm nhập thị trường sản phẩm, vậy đề tài tiến hành tập trung nghiên cứu cần đạt được những mục tiêu sau:- Mục tiêu 1: Là phải làm rõ một số vấn đề lý thuyết cơ bản về thị trường, giải pháp Marketing – mix nhằm thâm nhập thị trường tiêu thụ sản phẩm.- Mục tiêu 2: Phân tích thực trạng thị trường và hoạt động Marketing – mix đối với sản phẩm kính trên địa bàn Hà Nội như tìm ra ưu thế hạn chế, làm tiền đề để thâm nhập thị trường.- Mục tiêu 3: Có những đề xuất và giải pháp Marketing với công ty giúp công ty thành công trong công việc thâm nhập thị trường kính.1.4. PHẠM VI NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI:Do hạn chế về thời gian và năng lực nghien cứu nên đề tài tập trung vào nghiên cứu các vấn đề sau: - Giới hạn đối tượng nghiên cứu: Là các khía cạnh cấu thành và các nhân tố ảnh hưởng tới năng lực thâm nhập thị trường của doanh nghiệp theo các hoạt động Marketing của công ty kinh doanh.- Phạm vi nghiên cứu về không gian: Nghiên cứu khía cạnh cấu thành năng lực thâm nhập thị trường của công ty kinh doanh.- Phạm vi nghiên cứu về thờu gian: Nghiên cứu năng lực thâm nhập thị trường của công ty Technoglass từ năm 2010 – 2015.1.5. MỘT SỐ KHÁI NIỆM VÀ PHÂN TÍCH NỘI DUNG NGHIÊN CỨU VỀ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG SẢN PHẢM CỦA CÔNG TY CỔ PHÀN TECHNOGLASS TRÊN ĐỊA BÀN HÀ NỘI.1.5.1. Một số định nghĩa và khái niệm cơ bản:1.5.1.1. Khái niệm về Marketing:Marketing là một quá trình quản lý mang tính xã hội nhờ đó mà các cá nhân và tập thể có được những gì mà họ cần và mong muốn thông qua việc tạo ra, chào hàng và trao đổi những sản phẩm có giá trị với người khác. (nguồn: Quản trị marketing – philip kotler).1.5.1.2. Marketing – Mix:Marketing – Mix là tập hợp những công cụ marketing có thể kiểm soát được mà doanh nghiệp sử dụng liên hoàn và đồng bộ để theo đuổi những mục tiêu marketing của mình trên thị trường mục tiêu. Những công cụ chủ yéu của marketing – mix bao gồm: sản phẩm (product), giá (price), phân phối (place) và xúc tiến (promotion) được thể hiện trong Hình 1 – Các công cụ của marketing – mix (nguồn: Quản trị marketing – philip kotler) Hình 1: Các công cụ của marketing – mix của công ty kinh doanh(nguồn: Quản trị marketing – philip kotler)1.5.1.3. Khái niệm thị trường.Theo góc độ tiếp cận kinh tế học cổ điển, thị trường là nơi diễn ra các quá trình trao đổi mua –bán, là tổng số và cơ cấu cung - cầu và điều kiện diễn ra tương tác cung cầu thông qua mua bán hàng hóa bằng tiền tệ.Theo quan điểm marketing: Thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn có cùng một nhu cầu hay mong muốn đó. (nguồn: Quản trị marketing – philip kotler). Theo quan điểm này, thị trường được họp thành từ những người mua còn những người bán họp thành ngành sản xuất. trong quá trình nghiên cứu, tôi sẽ sử dụng khái niệm thị trường theo quan điểm marketing cho các phần nội dung của đề tài. Như vậy, quy mô thị trường sẽ phụ thuộc vào số người có nhu cầu và có những tài nguyên được người khác quan tâm và sẵn sàng đem lại những tại nguyên đó để đổi lấy cái mà họ mong muốn.1.5.1.4. Khái niệm thâm nhập thị trường.Chủng loạiChất lượngMẫu mãTính năngTên nhãnBao bìKích cỡDịch vụBảo hànhTrả lạiMarketing - mixThị trường mục tiêuSản phẩmXúc tiếnPhân phối Giá cả Xúc tiến bánQuảng cáoBán hàng cá nhânQuan hệ công chúngMarketing trực tiếpGiá quy địnhChiết khấuBớt giáKỳ hạn thanh toánĐiều kiện trả chậmKênhPhạm viDanh mụcHàng hóaĐịa điểmDự trữVận chuyển Thâm nhập thị trường là làm gia tăng thêm thị phần hoặc doanh số bán hàng của các sản phẩm hay dịch vụ đang có mặt trên thị trường hiện có bằng những nỗ lực hoạt động tiếp thị mạnh mưc, tốt hơn và tăng số lượng nhân viên bán hàng, tăng cường quảng cáo tuyên truyền, tăng cường hoạt động khuyến mại mục đích để tăng thêm số khách hàng mới và giữ số khách hàng hiện có của công ty.1.5.2. Phân định nội dung vấn đề nghiên cứu: Giải pháp Marketing nhằm thâm nhập thị trường sản phẩm của công ty cổ phần Technoglass trên địa bàn Hà Nội.1.5.2.1. Định hướng chiến lược phát triển thị trường của công ty kinh doanh:Cùng với mục tiêu phát triển chung của cả nước, công ty cổ phần Technoglass cũng xây dựng cho mình kế hoạch phát triển giai đoạn 2010 – 2015. Thâm nhập thị trường theo chiều rộng:- Phấn đấu đạt tốc độ tăng trưởng về lợi nhuận sau cao hơn năm trước.- Tăng tổng doanh thu, tăng thị phần, tăng doanh số, mở rộng thị trường cung ứng ra toàn mìên Bắc.- Nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng tốt hơn nữa.1.5.2.2. Nghiên cứu khách hàng và xác định thị trường mục tiêu.1.5.2.2.1. Nhiên cứu khách hàng mục tiêu:Các khách hàng trên mỗi đoạn - bởi vậy trở thành tập người nhận trọng điểm cho các chương trình của công ty. Các dạng thức Marketing khác nhau cho mỗi đoạn thị trường trọng điểm sẽ được vận dụng thích hợp.Hầu hết các công ty thường đạt được các kích thước thị phần xác định. Những thay đổi trong thị phần phản ánh hiệu lực hợp nhất của hoạt động công ty và các đối thủ cạnh tranh cũng như các thay đổi trên thị trường.1.5.2.2.2. Nghiên cứu và xác định thị trường mục tiêu:* Nghiên cứu thị trường.Nghiên cứu thị trường là bước đầu tiên vô cùng quan trọng của mỗi một chiến lược Marketing nhằm thâm nhập thị trường của công ty kinh doanh. Bước nghiên cứu thị trường được thực hiện tốt sẽ cung cấp cho doanh nghiệp những thông tin chính xác về thị trường, về các nhân tố tác động đến thị trường của doanh nghiệp. Từ [...]... họ còn có chiến lược Marketing bài bản, biện pháp kích cầu Thị trường trở nên cạnh tranh gay gắt 1.9 Một số giải pháp Marketing nhằm thâm nhập thị trường sản phẩm của công ty cổ phần Technoglass trên địa bàn Hà Nội 1.9.1 Xác định mục tiêu của việc thâm nhập thị trường Mục tiêu của thâm nhập thị trường là nhằm tăng thị phần của những sản phảm hiện có của công ty kinh doanh trên thị trường hiện tại để... vật liệu trong quá trình xây dựng CHƯƠNG 3 CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TECHNOGLASS TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI 1.8 Các kết luận và phát hiện khi nghiên cứu giải pháp Marketing nhằm thâm nhập thị trường sản phẩm của công ty cổ phần technoglass trên thị trường Hà Nội Dựa trên những dữ liệu sơ cấp và thứ cấp đã thu thập được trong quá trình... phần Technoglass trên địa bàn Hà Nội Đề xuất về giải pháp về sản phảm nhằm thâm nhạp thị trường Sản phẩm là công cụ đầu tiên cơ bản của Marketing – mix Đối với chiến lược thâm nhập thị trường Hà Nội cho sản phẩm kính, công ty cần chú trọng đến một số giải pháp sau: - Phát huy những điểm mạnh của sản phẩm của công ty mình - Cần khắc phục những yếu điểm còn tồn tại trong chính sách sản phẩm bằng cách:... các giải pháp Marketing nhằm thâm nhập thị trường sản phẩm của công ty cổ phần Technoglass 1.8.1 Những ưu điểm - Về sản phẩm: Chất lượng kính của công ty được khách hàng đánh giá khá cao, có thể coi đây là một thế mạnh của công ty Đối với việc triển khải chiến lược thâm nhập thị trường, chất lượng sản phẩm sẽ là ưu thế so với đối thủ cạnh tranh khi công ty muốn lôi kéo thêm nhiều khách hàng đặt hàng... doanh của doanh ngghiệp vì nó ảnh hưởng trực tiếp đến lượng hàng hóa bán ra và tác động đến nhu cầu của khách hàng Các giải pháp Marketing mà doanh nghiệp thường sử dụng bao gồm: Giải pháp về sản phẩm, giải pháp về giá, giải pháp về phân phối và giải pháp xúc tiến 1.5.2.3.1 Giải pháp về sản phẩm nhằm thâm nhập thị trường Sản phẩm là nền tảng, là cốt lõi của hoạt động Marketing Các quyết định về sản phẩm. .. tiêu này công ty cần có công cụ Marketing tác động vào khách hàng hiện tại để họ mua nhiều hơn, lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh, đối với việc thâm nhập thị trường thì bốn biến số của Marketing là: sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến vẫn phải được kết hợp với nhau một cách hợp lý 1.9.2 Những đề xuất và kiến nghị về giải pháp Marketing nhằm thâm nhập thị trường sản phẩm của công ty cổ phần Technoglass. .. trên thị trường Hà Nội làm đề tài chuyên đề tốt nghiệp Đề tài đã nêu ra hệ thống cơ sở lý luận về giải pháp Marketing nhằm thâm nhập thị trường và đánh giá được thực trạng hoạt động kinh doanh và thực trạng giải pháp Marketing nhằm thâm nhập thị trường cho sản phẩm của công ty Techno Trên cơ sở đó đưa ra các giải pháp Marketing mang tính thực tiễn cao trong quá trình triển khai để áp dụng cho công ty. .. khách hàng, lấy từ cuộc phỏng vấn sẽ cho biết thị trường của công ty, tập khách hàng trọng điểm mà công ty đã hướng tời và kế hoạch thâm nhậm thị trường của công ty kinh doanh, tập khách hàng mà công ty mong muốn thu hút được trong tương lai Các công việc công ty thực hiện để chuẩn bị cho quá trình thâm nhập thị trường của công ty kinh doanh 1.3 Đánh giá tổng quan tình hình và ảnh hưởng nhân tố môi trường. .. mạnh của công ty Chính vì vậy mà chiến lược thâm nhập thị trường của công ty kinh doanh uy tín sẽ là một điểm mạnh 1.8.2 Những tồn tại - Nghiên cứu thị trường: Công tác nghiên cứu của công ty chưa được chú trọng và chưa đạt hiệu quả cao Điều này được chứng minh bằng tỷ lệ những khách hàng mà công ty trực tiếp chủ quản Với chiến lược thâm nhập thị trường Hà Nội, ngoài việc chào bán sản phẩm cho khách hàng... thâm nhập thị trường Giải pháp giá của công ty cổ phần Technoglass hiện nay nhằm thực hiện mục tiêu : Định giá để làm ổn định lợi nhuận Theo đó mục tiêu định giá này có ưu điểm là lợi nhuận trên một đơn vị sản phẩm của công ty ổn định mặc dù có sự thay đổi về giá của sản phẩm Công ty thu hút khách hàng bằng cách cam kết về chất lượng sản phẩm, chú trọng tới các dịch vụ chăm sóc khách hàng Công ty cũng . Phân định nội dung vấn đề nghiên cứu :Giải pháp Marketing nhằm thâm nhập thị trường sản phẩm của công ty cổ phần Technoglass trên địa bàn Hà Nội ................................................................................10CHƯƠNG. được trong thâm nhập thị trường. - Nghiên cứu giải pháp Marketing nhằm giúp công ty thâm nhập thị trường cho sản phẩm kính của công ty cổ phần Technoglass. 1.3.