LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÁC DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT KINH DOANH TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG I KHÁI NIỆM VÀ VAI TRÒ CỦA TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG Khái niệm tiêu thụ sản phẩm Trong kinh tế thị trường, đơn vị sản xuất kinh doanh đơn vị hạch toán độc lập, tự tổ chức quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh Đối với doanh nghiệp phải tiến hành nhiều hoạt động khác như: tạo nguồn hàng, nghiên cứu thị trường, quản lý dự trữ, bán hàng, thực hiên tốn, bán hàng khâu quan trọng mấu chốt Chỉ có bán hàng doanh nghiệp thu hồi vốn kinh doanh, thực mục tiêu quan trọng doanh nghiệp lợi nhuận tái mở rộng sản xuất kinh doanh Theo triết lý kinh doanh sản xuất hàng hố sản phẩm sản xuất để bán nhằm thu lợi nhuận, tiêu thụ sản phẩm nội dung quan trọng hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp để thực triết lý Tiêu thụ sản phẩm nằm khâu lưu thơng hàng hố, cầu nối trung gian bên nhà sản xuất, phân phối với bên người tiêu dùng q trình tồn cầu hố nguồn vật chất, việc mua bán sản phẩm thực Nhưng hai khâu có khác biệt định chất hoạt động thương mại đầu vào hoạt động thương mại đầu doanh nghiệp Như tiêu thụ sản phẩm gì? * Theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ sản phẩm gắn liền với toán người mua, người bán chuyển quyền sở hữu hàng hố Thực tế cho thấy, thích ứng với chế quản lý kinh tế khác nhau, công tác tiêu thụ sản phẩm thực hình thức khác Trong kinh tế kế hoạch hoá tập trung, hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thực theo kế hoạch giao nộp sản phẩm với giá địa điểm Nhà nước định Còn kinh tế thị trường, doanh nghiệp phải tự định ba vấn đề sản xuất kinh doanh: sản xuất gì? cách nào? cho ai? tiêu thụ sản phẩm trở thành vấn đề quan trọng, định sống doanh nghiệp * Theo nghĩa rộng: Tiêu thụ sản phẩm q trình thực giá trị hàng hố, q trình chuyển hố hình thái giá trị hàng hoá từ hàng sang tiền, sản phẩm coi tiêu thụ hàng hố khách hàng chấp nhận tốn tiền hàng có sở để thu tiền Trong sản xuất kinh doanh, tiêu thụ khâu cuối cùng, yếu tố định tồn phát triển doanh nghiệp, khâu nhằm thực mục đích sản xuất hàng hố sản phẩm để bán thu lợi nhuận Qua tiêu thụ, hàng hố chuyển từ hình thái vật sang hình thái giá trị, đồng thời vịng chu chuyển vốn kinh doanh doanh nghiệp hình thành, tiêu thụ giúp cho trình tái sản xuất giữ vững có điều kiện để phát triển mở rộng quy mô kinh doanh cho doanh nghiệp.Khi sản phẩm tiêu thụ tính chất hữu ích hàng hố thực Sản phẩm tiêu thụ chứng tỏ hàng hoá doanh nghiệp thị trường chấp nhận lao động doanh nghiệp thực lao động có ích.Tiêu thụ cầu nối người sản xuất người tiêu dùng, tiêu thụ giúp cho người tiêu dùng có giá trị sử dụng mà mong muốn, qua người sản xuất đạt mục đích kinh doanh Với nhà sản xuất, thông qua tiêu thụ nắm bắt thị hiếu, xu hướng tiêu dùng, yêu cầu sản phẩm, để từ doanh nghiệp mở rộng hướng kinh doanh, tạo sản phẩm mới, tìm khả biện pháp thu hút khách hàng dựa vào doanh nghiệp có điều kiện sử dụng tốt nguồn lực xây dựng máy sản xuất kinh doanh hợp lý, hoạt động có hiệu Để tiêu thụ sản phẩm địi hỏi doanh nghiệp phải sử dụng tổng thể biện pháp tổ chức, kinh tế kế hoạch nhằm thực nghiệp vụ liên quan đến tiêu thụ sản phẩm nắm bắt nhu cầu thị trường, tổ chức sản xuất, tiếp nhận sản phẩm, chuẩn bị hàng hoá xuất bán theo yêu cầu khách hàng với chi phí kinh doanh nhỏ Như vậy, tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp hoạt động mang tính nghiệp vụ cao, bao gồm nhiều cơng việc khác liên quan đến nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất nghiệp vụ tổ chức quản lý, điều hành trình tiêu thụ sản phẩm Vai trò tiêu thụ sản phẩm 2.1 Đối với doanh nghiệp Đối với doanh nghiệp mục tiêu cuối cùng, lợi nhuận để đạt lợi nhuận địi hỏi doanh nghiệp phải thực nhiều khâu trung gian khác từ khâu nghiên cứu thị trường, tạo nguồn, mua hàng, sản xuất, dự trữ, định giá bán cuối phải tiêu thụ sản phẩm mà sản xuất ra, tiêu thụ có vai trị quan trọng doanh nghiệp Thứ nhất: Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trị quan trọng, định tồn phát triển doanh nghiệp Khi doanh nghiệp sản xuất sản phẩm mà khơng bán tất khâu q trình sản xuất kinh doanh lâm vào tình trang khó khăn, khủng hoảng kết cuối doanh nghiệp đến giải thể, phá sản Khi sản phẩm doanh nghiệp tiêu thụ, tức thị trường chấp nhận sản phẩm doanh nghiệp thoả mãn nhu cầu khách hàng, lúc sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất kinh doanh có chỗ đứng thị trường Mức tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp lớn nghĩa doanh nghiệp có uy tín lớn thị trường, sức cạnh tranh doanh nghiệp cao ngược lại Bên cạnh đó, chất lượng sản phẩm, thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng hoàn thiện hoạt động dịch vụ phản ánh đầy đủ điểm mạnh-yếu doanh nghiệp Thứ hai: Công việc tiêu thụ sản phẩm khâu trung gian, cầu nối người sản xuất , phân phối với người tiêu dùng Qua tiêu thụ sản phẩm gắn chặt người sản xuất với người tiêu dùng, giúp nhà sản xuất hiểu thêm kết sản xuất kinh doanh nắm nhu cầu khách hàng từ có biện pháp điều chỉnh phù hợp cho kết sản xuất kinh doanh đạt hiệu Thứ ba: Mỗi doanh nghiệp đề ba mục tiêu bản, là: mục tiêu an toàn, vị phát triển Tuy nhiên tuỳ vào giai đoạn, thời kỳ mà doanh nghiệp ưu tiên cho mục tiêu, để đảm bảo thực mục tiêu đòi hỏi doanh nghiệp phải tiêu thụ sản phẩm, phải bán hàng, nghĩa sản phẩm doanh nghiệp có khả cạnh tranh thị trường thoả mãn nhu cầu khách hàng Hiệu khâu tiêu thụ định hiệu toàn hoạt động doanh nghiệp 2.2 Đối với xã hội Về phương diện xã hội tiêu thụ sản phẩm có vai trị việc cân đối cung cầu, kinh tế quốc dân tổng thể thống với cân bằng, tương quan tỷ lệ định Sản phẩm sản xuất tiêu thụ tức sản xuất diễn cách bình thường trơi chảy, tránh đượctình trạng cân đối cung cầu, giữ bình ổn giá cả, số lượng xã hội Đồng thời tiêu thụ sản phẩm giúp cho doanh nghiệp xây dựng phương hướng bước kế hoạch chiến lược giai đoạn Thông qua tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp dự đốn nhu cầu tiêu dùng xã hội nói chung khu vực nói riêng loại sản phẩm Trên sở đó, doanh nghiệp xây dựng kế hoạch phù hợp nhằm đạt hiệu cao cho doanh nghiệp Yêu cầu công tác tiêu thụ sản phẩm Để đảm bảo cho doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp phải thực đầy đủ yêu cầu sau: Thứ nhất: Doanh nghiệp phải xác định đáp ứng đầy đủ nhu cầu khách hàng Đây yêu cầu quan trọng xác định nhu cầu khách hàng tổ chức sản xuất kinh doanh đạt hiệu cao doanh nghiệp đề biện pháp hữu hiệu để điều khiển dịng hàng hố nhằm thoả mãn nhu cầu khách hàng Để xác định nhu cầu khách hàng đòi hỏi doanh nghiệp phải thực loạt biện pháp khác như: nghiên cứu thị trường, thu thập thơng tin, phân tích, xử lý thơng tin định đắn Thứ hai: Doanh nghiệp phải đảm bảo tính liên tục q trình tiêu thụ sản phẩm tiêu thụ sản phẩm khâu quan trọng định tồn phát triển doanh nghiệp Nếu khâu tiêu thụ bị đình trệ toàn hoạt động doanh nghiệp ngừng lại ảnh hưởng đến kết sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Thứ ba: Tiêu thụ sản phẩm phải đảm bảo tính tiết kiệm nâng cao trách nhiệm bên quan hệ mua bán Tiết kiệm giúp cho doanh nghiệp giảm chi phí sản xuất kinh doanh, làm cho giá thành hàng hố khơng tăng cao từ nâng cao khả cạnh tranh hàng hoá mà doanh nghiệp sản xuất, đồng thời giúp doanh nghiệp sử dụng hợp lý nguồn nhân lực dùng sản xuất kinh doanh nói chung tiêu thụ nói riêng.Mặt khác tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp cần phải có biện pháp hữu hiệu để nâng cao nghĩa vụ trách nhiệm bên, bên bán cung cấp hàng hoá đầy đủ, kịp thời, xác số lượng, chất lượng cịn bên mua có nghĩa vụ nhận hàng thực toán theo hợp đồng mà bên thoả thuận II NỘI DUNG CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ CÁC CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm 1.1 Điều tra nghiên cứu dự báo nhu cầu thị trường a) Điều tra nghiên cứu thị trường Doanh nghiệp sản xuất kinh doanh tác nhân thị trường nên họ phải nghiên cứu thị trường để phát triển sản xuất kinh doanh thích ứng với thị trường Nghiên cứu thị trường công việc cần thiết doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh Nghiên cứu thị trường nhằm trả lời câu hỏi: sản xuất gì? sản xuất nào? bao nhiêu? cho ai? tức thị trường cần loại sản phẩm gì? đặc điểm kinh tế kỹ thuật sao? dung lượng thị trường sản phẩm nào? người tiêu thụ sản phẩm đó? Nghiên cứu thị trường có ý nghĩa đặc biệt quan trọng nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng, giá bán, mạng lưới hiệu công tác tiêu thụ Nghiên cứu thị trường giúp doanh nghiệp biết xu hướng , biến đổi nhu cầu khách hàng, phản ứng khách hàng sản phẩm doanh nghiệp, thấy biến động thu nhập giá cả, từ doanh nghiệp có biện pháp điều chỉnh cho phù hợp Đây cơng việc địi hỏi nhiều cơng sức chi phí, doanh nghiệp vừa nhỏ chưa có cán chuyên nghiên cứu thị trường cán kinh doanh đảm nhân nhiệm vụ Khi nghiên cứu thị trường sản phẩm, doanh nghiệp phải giải đáp vấn đề sau: - Đâu thị trường có triển vọng sản phẩm doanh nghiệp? - Khả tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thị trường sao? - Doanh nghiệp cần phải xử lý biện pháp có liên quan sử dụng biện pháp để tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ? - Những mặt hàng nào, thị trường có khả tiêu thụ với khối lượng lớn phù hợp với lực đặc điểm sản xuất doanh nghiệp? - Với mức giá khả chấp nhận thị trường lớn thời kỳ? - Yêu cầu chủ yếu thị trường mẫu mã, bao gói, phương thức tốn, phương thức phục vụ - Tổ chức mạng lưới tiêu thụ phương thức phân phối sản phẩm Thực chất nghiên cứu thị trường nghiên cứu khách hàng cần hàng hố để làm gì? bao nhiêu? cho ai?, nghiên cứu điều kiện cung- cầu, giá cả, người mua, người bán điều kiện môi trường vi mô, nhân tố ảnh hưởng Công việc nghiên cứu thị trường thực theo trình tự sau: Thu thập thơng tin→ xử lý thơng tin→ định Như biết thị trường có nhiều thơng tin khác như: thông tin thị trường tiêu thụ, thông tin đối thủ cạnh tranh, thông tin nguồn cung cấp, thông tin chế quản lý điều hành, pháp luật Nhà nước vậy, doanh nghiệp phải thực việc xử lý thông tin, lựa chọn cho thơng tin cần thiết để đưa kết luận sở kinh doanh, nguy cơ, từ giúp doanh nghiệp đưa định, phương án kinh doanh có lợi cho tổ chức b) Dự báo nhu cầu thị trường Dự báo kinh tế hoạt động thiếu thông tin kinh doanh tiền đề kế hoạch hoá kinh doanh, nhiên cần phải xem xét doanh nghiệp có đủ khả tiềm lực hay không? tiềm lực vốn khả huy động vốn, ngồi cịn phải tính đến tài năng, tính sáng tạo, nhạy bén ban lãnh đạo, phận tham mưu trình độ nhân viên 1.2 Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm Bất kỳ doanh nghiệp tham gia vào hoạt động sản xuất kinh doanh họ phải xây dựng cho doanh nghiệp chiến lược kinh doanh Nó coi định hướng dẫn dắt hoạt động kinh doanh doanh nghiệp thời gian dài Với doanh nghiệp để đảm bảo cho trình tiêu thụ diễn thơng suốt, liên tục họ phải xây dựng cho doanh nghiệp chiến lược tiêu thụ sản phẩm Như chiến lược tiêu thụ sản phẩm gì? Chiến lược tiêu thụ sản phẩm định hướng tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp khoảng thời gian tương đối dài với chương trình mục tiêu hệ thống giải pháp để thực Đối với khâu tiêu thụ sản phẩm chiến lược có vai trị quan trọng giúp cho doanh nghiệp chủ động ứng phó với tình xảy tương lai, giúp cho doanh nghiệp sử dụng hợp lý nguồn lực trước mắt lâu dài, đồng thời giúp cho doanh nghiệp không bị lạc hướng Để thực chiến lược tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp phải thông qua công tác kế hoạch cụ thể thời kỳ, việc xây dựng kế hoạch tiêu thụ sở quan trọng đảm bảo trình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp tiến hành nhịp nhàng, liên tục theo kế hoạch định sẵn Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm để xây dựng kế hoạch hậu cần vật tư phận khác kế hoạch sản xuất-kỹ thuật-tài doanh nghiệp a) Chiến lược thị trường Chiến lược thị trường yếu tố quan trọng hàng đầu chiến lược tiêu thụ sản phẩm, xuất phát từ chiến lược sản phẩm sách giá Bất kỳ doanh nghiệp tiến hành sản xuất kinh doanh phải xác định cho thị trường tiêu thụ thân thị trường nơi tiêu thụ sản phẩm, nơi người bán gặp người mua, gương phản chiếu mối quan hệ kinh tế Khi có sách thị trường đắn giúp cho doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm cách thông suốt, tránh rủi ro kinh doanh Trong chiến lược thị trường phải đặc biệt coi trọng thị trường nước, đồng thời quan tâm thị trường nước ngoài, có chiến lược đắn với thị trường nước tạo điều kiện vươn thị trường nước Chiến lược thị trường doanh nghiệp phải xác định rõ hướng thị trường tức thị trường nào? thị hiếu doanh nghiệp đặc biệt quan tâm? Chiến lược phải xác định rõ thị trường trọng điểm doanh nghiệp, xác định thị trường mục tiêu phân đoạn thị trường b) Chiến lược sản phẩm “ Sản phẩm-hàng hố tất cái, yếu tố thoả mãn nhu cầu hay ước muốn khách hàng, đem lại cho họ lợi ích có khả đưa chào bán thị trường với mục đích thu hút ý mua sắm, sử dụng hay tiêu dùng” Mỗi doanh nghiệp khác chuẩn bị tung sản phẩm vào thị trường cần phải xây dựng chiến lược cách hoàn thiện, bao gồm bước công việc: * Xác định danh mục sản phẩm đưa thị trường : Danh mục sản phẩm đưa thị trường phải phù hợp với thị trường mục tiêu tiềm doanh nghiệp như: lực kinh doanh, hệ thống kho bãi chứa hàng, phương tiện vận chuyển, mạng lưới bán hàng , nhân viên bán hàng * Điều kiện cấu sản phẩm, xác định sản phẩm mũi nhọn: Trong trình kinh doanh nhu cầu đa dạng thay đổi doanh nghiệp cần tính tốn điều chỉnh cấu sản phẩm hợp lý, đặc biệt phải tính tốn, xác định xác sản phẩm mũi nhọn để thu lợi nhuận cao * Phân tích sản phẩm khả thích ứng thị trường: Khi đưa sản phẩm thị trường, doanh nghiệp cần phân tích xem sản phẩm doanh nghiệp có phù hợp vời thị trường hay không, sản phẩm không phù hợp không thị trường chấp nhận gây tình trạng ứ đọng sản phẩm, sản phẩm không tiêu thụ đẩy doanh nghiệp vào tình trạng khó khăn * Tạo uy tín sản phẩm: Trọng tâm tạo bao bì, nhãn hiệu đẹp, tạo tiện lợi cho mua sắm khách hàng kích thích ham muốn mua hàng họ * Về nhãn hiệu hàng hoá: Nhãn hiệu hàng hoá biểu thị nét đặc trưng riêng cho loại sản phẩm, in bao bì, thư tín thương mại, nhãn hiệu vừa mang tính độc quyền với khách hàng vừa mang tính cạnh tranh thương trường * Về bao bì đóng gói: Bao bì sản phẩm khơng có tác dụng bảo vệ hàng hố an tồn chất lượng, số lượng mà cịn góp phần khơng nhỏ việc tạo uy tín cho sản phẩm Bao bì đẹp thu hút ý khách hàng dẫn đến động mua Bao bì tiết kiệm chi phí vận tải, tránh đổ vỡ tổn thất hàng hoá * Phát triển sản phẩm mới: Trong cạnh tranh thị trường, để thoả mãn nhu cầu thay đổi khách hàng, biện pháp quan trọng chiến lược tiêu thụ sản phẩm đổi sản phẩm cung cấp sản phẩm Trong xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp sử dụng nhiều phương pháp khác như: phương pháp cân đối, phương pháp quan hệ động, phương pháp tỷ lệ cố định, phương pháp có nhược điểm khác đảm bảo giác độ kế hoạch, nhiên phương pháp cân đối coi phương pháp chủ yếu a) Khái niệm "giá" kinh doanh Thực tế có nhiều khái niệm khác giá chuyên đề này, xin đưa khái niệm mang tính đặc trưng Trong kinh doanh quản trị, giá mô tả cách đơn giản cụ thể là: “ Giá khoản tiền phải bỏ để lấy hàng hay dịch vụ” Hoặc “ Giá khoản tiền phải trả cho thứ đó” Thông thường, giá yếu tố nhạy cảm hoạt động kinh doanh nói chung hoạt động thương mại nói riêng giá liên quan đến lợi ích cá nhân có tính mâu thuẫn người mua người bán Đối với người bán, giá phản ánh khoản thu nhập mà họ mong muốn có nhường quyền sở hữu hay sử dụng sản phẩm, dịch vụ cho người mua Giá cao người bán có lợi Người bán có quyền đặt giá Đối với người mua, giá phản ánh chi phí tiền mà họ trả cho người bán để có quyền sở hữu hay sử dụng sản phẩm, dịch vụ mà họ cần Giá thấp người mua có lợi.Người mua quyền trả giá Sự vận động ngược chiều lợi ích người bán người mua từ sản phẩm, dịch vụ giải thơng qua mức giá Mức giá cân “lượng tiền” phải trả “cái đó” nhận tương ứng “ Cái đó” mà người bán đưa đa dạng phức tạp, sản phẩm hoàn chỉnh chưa hoàn chỉnh, sản phẩm hoàn thiện sản phẩm bản, phận sản phẩm hay chuỗi sản phẩm có khả thoả mãn đồng nhu cầu, dịch vụ Chính đa dạng “cái nhận được” làm cho giá có nhiều mức khác Vì vậy, để thực thành công thương vụ mua bán cần phải xác định xác mức giá sở tính tốn đầy đủ yếu tố ảnh hưởng đến cân mức giá Nhìn chung, hệ thống giá doanh nghiệp tập hợp có tính khoa học, mức giá lựa chọn tính tốn nhằm phục vụ mục đích, đối tượng điều kiện ứng dụng khác trình kinh doanh bán hàng b) Mục tiêu định giá Thơng thường có nhiều mục tiêu định giá khác nhau, mục tiêu đáp ứng số mục đích mà doanh nghiệp theo đuổi giai đoạn, thời kỳ cụ thể Do đó, xác định mức giá cho loại sản phẩm, dịch vụ cụ thể kinh doanh quan trọng Việc định giá phải đáp ứng mục tiêu đặt cho doanh nghiệp Tuỳ theo yêu cầu đặc điểm cụ thể điều kiện hoạt động sản phẩm đưa thị trường, mức giá phải bảo đảm giải tốt mối quan hệ hữu yêu cầu: - Phát triển doanh nghiệp (thị phần) - Khả tiêu thụ (doanh số) - Thu nhập ( lợi nhuận) Tuy nhiên định giá ba mục tiêu khơng phải giải đồng bộ, số trường hợp, thoả mãn tốt u cầu lại hạn chế khả thoả mãn yêu cầu khác ngược lại Chính thế, doanh nghiệp phải lựa chọn mục tiêu cần theo đuổi thông qua mức doanh nghiệp định Một số mục tiêu mà doanh nghiệp thường theo đuổi định giá: - Định giá nhằm đảm bảo mức thu nhập xác định trước - Định giá nhằm đảm bảo mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận - Định giá nhằm mục tiêu doanh số bán - Định giá nhằm mục tiêu phát triển phân đoạn thị trường - Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh c) Các sách giá Trong kinh doanh để thực mục tiêu xác định doanh nghiệp cần phải đưa định rõ ràng sách giá Các sách giá cho phép doanh nghiệp định giá quản lý giá có hiệu kinh doanh Chính sách giá thể lựa chọn đắn tình cần giải quyết, đặt mức giá giúp cho việc chấp nhận giá định mua sắm khách hàng dễ dàng Thông thường người ta thường áp dụng sách sau: - Chính sách linh hoạt giá - Chính sách mức giá theo chu kỳ sống sản phẩm - Chính sách mức giá theo chi phí vận chuyển - Chính sách giảm giá chiếu cố giá 1.5 Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, lên phương án phân phối vào kênh tiêu thụ 1.5.1 Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Thông qua kế hoạch tiêu thụ, hoạt động tới doanh nghiệp lĩnh vực bán hàng xác định Kế hoạch sản xuất kế hoạch mua sắm vật tư phụ thuộc gián tiếp vào kế hoạch tiêu thụ Trong thực tế, lượng sản phẩm tiêu thụ kỳ kế hoạch doanh nghiệp thường tính theo cơng thức: QKH = Q + Q1 - Q2 Trong đó: QKH : Lượng sản phẩm dự kiến tiêu thụ kỳ kế hoạch Q : Lượng sản phẩm sản xuất kỳ kế hoạch Q1, Q2 : Lượng sản phẩm tồn kho đầu kỳ cuối kỳ Để lập kế hoạch tiêu thụ, doanh nghiệp phải nắm nhiều thơng tin, ví dụ như: thông tin triển vọng nhu cầu thị trường sản phẩm doanh nghiệp Đối với sản phẩm đưa chào hàng, từ q trình thiết kế, để thành cơng, doanh nghiệp cần biết sản phẩm phải có hình dáng mẫu mã tính chất nào? Hơn nữa, doanh nghiệp phải có thơng tin sản phẩm cạnh tranh, vị trí chúng thị trường Những câu hỏi giải đáp thông qua hoạt động nghiên cứu thị trường 1.5.2 Lên phương án phân phối vào kênh tiêu thụ Trong kinh tế thị trường việc tiêu thụ sản phẩm ngày trở nên khó khăn việc thiết kế hệ thống kênh phân phối quan trọng cần thiết, đảm bảo cho vận động luồng hàng hoá nhanh hay chậm qua khẳng định sức mạnh doanh nghiệp việc chiếm lĩnh thị trường kiểm soát thị trường Mặc dù có nhiều hình thức tiêu thụ, đa số sản phẩm máy móc thiết bị, nguyên vật liệu, hàng hố tiêu dùng, q trình tiêu thụ nói chung phải thơng qua số kênh chủ yếu Doanh nghiệp sản xuất bán trực tiếp sản phẩm cho hộ tiêu dùng thơng qua cơng ty bn bán mình, cửa hàng buôn bán độc lập Tuỳ theo đặc điểm sản phẩm tiêu thụ điều kiện vận chuyển, bảo quản, mà doanh nghiệp sử dụng hình thức tiêu thụ hợp lý a) Các kênh bán hàng doanh nghiệp Từ sản xuất đến tiêu dùng hàng hố mua bán qua kênh phân phối khác tuỳ thuộc vào yếu tố như: đặc điểm, tính chất sản phẩm điều kiện vận chuyển, bảo quản, sử dụng Căn vào mối quan hệ doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối cùng, có hai hình thức tiêu thụ sau: * Kênh tiêu thụ trực tiếp Là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán thẳng sản phẩm cho người tiêu dùng cuối khơng qua khâu trung gian Hình thức có ưu điểm: Hệ thống cửa hàng phong phú, tiện lợi Doanh nghiệp thường xuyên tiếp xúc với khách hàng thị trường, biết rõ nhu cầu thị trường tình hình giá từ tạo điều kiện thuận lợi để gây uy tín cho doanh nghiệp Tuy nhiên hình thức hoạt động bán hàng diễn với tốc độ chậm, tốc độ chu chuyển vốn chậm, doanh nghiệp phải quan hệ với nhiều bạn hàng SƠ ĐỒ KÊNH TIÊU THỤ TRỰC TIẾP Doanh nghiệp sản xuất Môi giới Người tiêu dùng cuối * Kênh tiêu thụ gián tiếp Là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối thơng qua kênh trung gian, bao gồm: người bán buôn, bán lẻ, đại lý, với hình thức doanh nghiệp tiêu thụ hàng hố thời gian ngắn nhất, từ thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm chi phí bảo quản, hao hụt q trình sản xuất lưu thơng hàng hố chun mơn hoá , tạo điều kiện phát triển sản xuất, mở rộng thị trường, sử dụng có hiệu sở vật chất tiền vốn Nhưng với hình thức này, thời gian lưu thơng hàng hố dài, tăng chi phí tiêu thụ doanh nghiệp khó kiểm sốt khâu trung gian Với doanh nghiệp áp dụng hình thức tiêu thụ hay hình thức tiêu thụ khác phần lớn đặc điểm sản phẩm định SƠ ĐỒ KÊNH TIÊU THỤ GIÁN TIẾP Doanh nghiệp sản xuất Bán buôn Bán lẻ Môi giới Người tiêu dùng cuối Đại lý b) Chính sách phân phối hàng hoá doanh nghiệp Phân phối hàng hoá doanh nghiệp hoạt động tác nghiệp mở đầu tạo điều kiện cho hoạt động bán hàng theo chương trình, mục tiêu xác định cách chủ động, đáp ứng tối đa yêu cầu thị trường, bảo đảm lợi nhuận, tín nhiệm với khách hàng.Để đạt u cầu này, q trình phân phối hàng hố phải xác định cách cụ thể, chi tiết chất lượng hàng hố bán theo khơng gian thời gian định sở tính tốn cân đối nhu cầu thị trường khả đáp ứng doanh nghiệp Phân phối hàng hoá doanh nghiệp cách xác, kịp thời sở để đáp ứng nhu cầu thị trường, gây lòng tin với khách hàng củng cố vị doanh nghiệp thương trường đồng, thời bảo đảm vận động sản phẩm từ nơi sản xuất hay nơi nhập đến địa điểm bán nơi tiêu dùng cách hợp lý, góp phần giảm chi phí lưu thơng c) Lựa chọn phương án vận chuyển hàng hoá kênh Lựa chọn phương án vận chuyển cho phép đáp ứng tốt yêu cầu thời gian, địa điểm có ích giảm chi phí bán hàng Mọi định phân phối hàng hoá đặt yêu cầu chung hiệu hoạt động kinh doanh doanh nghiệp, phụ thuộc nhiều vào loại phương tiện vận chuyển có thị trường khả khai thác phương tiện q trình phân phối hàng hoá Khi lựa chọn phương án vận chuyển cần phải ý tới địa điểm giao nhận, thời gian giao nhận phương thức tốn phí vận chuyển Mặc dù loại hàng hoá khác có phương tiện vận chuyển khác yêu cầu chung phải lựa chọn phương tiện phù hợp với loại hàng hố cho chi phí vận chuyển thấp 1.6 Xúc tiến thương mại, hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm 1.6.1 Xúc tiến thương mại Xúc tiến thương mại tham số quan trọng kiểm sốt doanh nghiệp Tuỳ giai đoạn phát triển khác mà doanh nghiệp lựa chọn vị trí xúc tiến chiến lược Marketing khác Ta phủ nhận vai trò tham số xúc tiến thương mại hoạt động bán hàng doanh nghiệp công cụ hữu hiệu việc chiếm lĩnh thị trường tăng tính cạnh tranh hàng hố dịch vụ Thông qua hoạt động xúc tiến, doanh nghiệp tiếp cận thị trường tiềm mình, cung cấp cho khách hàng tiềm nămg thông tin cần thiết hàng hoá , dịch vụ ưu đãi để chinh phục khách hàng mới, lôi kéo khách hàng đối thủ cạnh tranh Các hoạt động xúc tiến tạo hình ảnh đẹp doanh nghiệp mắt khách hàng nhờ lợi cạnh tranh doanh nghiệp không ngừng tăng lên Ngày nay, doanh nghiệp không đạt hiệu cao nghĩ rằng: “Có hàng hố chất lượng cao, giá rẻ đủ để bán hàng”.Những giá trị cao hàng hố dịch vụ, lợi ích đạt tiêu dùng sản phẩm phải thông tin tới khách hàng tại, khách hàng tiềm người có ảnh hưởng tới hành vi mua sắm Để làm điều doanh nghiệp phải thực tốt hoạt động xúc tiến thương mại Thơng thường hoạt động xúc tiến thực qua bước sau: Nghiên cứu tâm lý khách hàng → Lựa chọn vị trí đặt cửa hàng → Tổ chức giới thiệu sản phẩm → Tiếp xúc với khách hàng → Giao hàng toán → Tổ chức bảo hành sản phẩm → Thu thập thông tin phản hồi → Xử lý ý kiến phản hồi kết thúc bán hàng Nhưng để xác lập bước chủ yếu trên, doanh nghiệp phải giải tốt vấn đề sau: * Xây dựng mối quan hệ tốt đẹp doanh nghiệp với khách hàng cách tổ chức buổi hội nghị khách hàng, tổ chức buổi hội thảo hay tổ chức tặng quà, * Phát hành in ấn tài liệu có liên quan đến hàng hố nhãn mác sản phẩm, hướng dẫn quy phạm sử dụng, cataloge, biển quảng cáo giới thiệu, bao bì sản phẩm, 1.6.2 Các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm Các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm thường sử dụng là: a) Quảng cáo Quảng cáo truyền bá thông tin làm rõ tên gọi người quảng cáo nhãn hàng hoá dịch vụ họ Đó hoạt động dựa vào ý đồ người quảng cáo để gợi dẫn đến người nghe có lựa chọn, truyền bá thông tin người quảng cáo chịu chi phí khơng nhằm vào người cụ thể Ngày nay, với phát triển công nghệ thông tin, phương tiện quảng cáo đa dạng phong phú: truyền hình, báo chí, áp phích, pa nơ, đặc biệt Internet Việc lựa chọn phương tiện tuỳ thuộc vào điều kiện doanh nghiệp cho có hiệu b) Khuyến Đây công cụ quan trọng hệ thống công cụ hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm, hình thức bổ xung cho quảng cáo để kích thích khách hàng tiến tới hành vi mua sắm Hoạt động áp dụng cho khách hàng người tiêu dùng, trung gian phân phối khách hàng cơng nghiệp Thơng thường sử dụng cho hàng hoá tung thị trường, áp lực cạnh tranh cao, đặc biệt sản phẩm có đơn giá thấp mà đem lại doanh thu cao Chú ý thời gian khuyến làm cho sản phẩm tiêu thụ tăng lên song trở với mức bán ban đầu, chi phí cho hoạt động phải nhỏ quảng cáo Có nhiều hình thức khuyến như: giảm giá, phát mẫu hàng miễn phí, phiếu mua hàng, trả lại phần tiền, thi cá cược, trò chơi, phần thưởng, để doanh nghiệp lựa chọn c) Hội chợ triển lãm Tham gia hội chợ triển lãm giới thiệu sản phẩm hàng hố để xâm nhập vào thị trường Sự thành công việc tham gia phụ thuộc vào sách xúc tiến thương mại doanh nghiệp nỗ lực doanh nghiệp Cần phải thực tốt hoạt động trước sau hội chợ triển lãm d) Quan hệ với khách hàng hoạt động khuyếch trương khác Các hoạt động khuyếch trương khác có như: hoạt động tài trợ, hoạt động họp báo, tạp chí cơng ty Khách hàng lực lượng thúc đẩy lực lượng gây cản trở cho mục tiêu doanh nghiệp, hay nói cách khác khách hàng lực lượng tạo “tiếng ồn” kinh doanh Doanh nghiệp cần phải thu xếp mối quan hệ với khách hàng để tao uy tín cho doanh nghiệp Quan hệ công chúng hoạt động khuyếch trương khác công cụ hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm quan trọng doanh nghiệp Làm tốt công tác góp phần giúp cho doanh nghiệp có khả đạt mục tiêu tiêu thụ sản phẩm đề 1.7 Đàm phán, ký kết hợp đồng Một nội dung khơng thể thiếu q trình tiêu thụ sản phẩm công ty, doanh nghiệp khâu đàm phán ký kết hợp đồng, đặc biệt mua bán ngoại thương khâu vô quan trọng Đàm phán, ký kết hợp đồng giúp cho công ty, doanh nghiệp chủ động kế hoạch sản xuất kinh doanh, đảm bảo công quyền lợi - nghĩa vụ bên mua bên bán hoạt động thương mại 1.7.1 Đàm phán - Các hình thức đàm phán: + Đàm phán giao dịch qua thư tín + Đàm phán giao dịch qua điện thoại + Đàm phán giao dịch cách gặp gỡ trực tiếp - Các bước đàm phán: Trong bn bán nói chung bn bán quốc tế nói riêng có bước đàm phán giao dịch chủ yếu sau: + Hỏi giá (Inquiry) + Chào hàng (offer) + Chấp nhận chào hàng (acceptance) + Hoàn giá (Counter-offer) + Đặt hàng (order) + Xác nhận (Confimation) 1.7.2 Ký kết hợp đồng Việc giao dịch đàm phán có kết dẫn tới việc ký kết hợp đồng mua bán Hợp đồng phải ký kết hình thức văn bản, hình thức bắt buộc đơn vị xuất nhập ta quan hệ với nước hình thức tốt việc bảo vệ quyền lợi hai bên: xác định rõ ràng quyền lợi nghĩa vụ bên mua bán, tránh hiểu lầm không thống quan niệm; cịn tạo thuận lợi cho thống kê, theo dõi, kiểm tra việc ký kết thực hợp đồng Trong hợp đồng khơng có điều khoản trái với luật lệ hành nước người bán nước người mua Người đứng ký kết hợp đồng phải người có thẩm quyền ký kết Ngôn ngữ dùng để ký kết hợp đồng nên thứ ngôn ngữ mà hai bên thông thạo Một hợp đồng mua bán ngoại thương thường gồm phần sau đây: - Số hợp đồng - Ngày nơi ký hợp đồng - Tên địa bên ký kết - Các điều khoản hợp đồng như: tên hàng, quy cách phẩm chất, số lượng, bao bì, ký mã hiệu, giá cả, tổng giá, điều kiện toán, điều kiện khiếu nại, trọng tài, điều kiện bất khả kháng Các tiêu đánh giá kết hiệu tiêu thụ sản phẩm 2.1 Khối lượng tiêu thụ sản phẩm Đây tiêu đánh giá kết tiêu thụ sản phẩm mặt lượng Được tính theo cơng thức: Q = Qđk + Qsx - Qck Trong đó: Q : Khối lương sản phẩm tiêu thụ kỳ Qđk : Khối lương sản phẩm tồn kho đầu kỳ Qsx : Khối lương sản phẩm sản xuất kỳ Qck : Khối lương sản phẩm tồn kho cuối kỳ Nếu công ty có nhiều chủng loại mặt hàng tiêu cần phải phân loại Để phân loại, ta dựa vào tiêu cấu tiêu thụ sản phẩm 2.2 Thị trường tiêu thụ Thị trường tiêu thụ tiêu phản ánh kết tiêu thụ sản phẩm Thị trường tiêu thụ công ty thể qua số lượng hệ thống đại lý nước nước 2.3 Doanh thu Đánh giá kết hoạt động tiêu thụ sản phẩm phân tích q trình thực kế hoạch tiêu thụ để làm rõ nguyên nhân thành công hay thất bại doanh nghiệp Để phân tích hoạt động tiêu thụ người ta dùng tiêu doanh thu bán hàng Đây tiêu quan trọng không doanh nghiệp mà kinh tế quốc dân Doanh thu bán hàng phản ánh quy mô trình kinh doanh doanh nghiệp, phản ánh trình tổ chức đạo kinh doanh, tổ chức cơng tác tốn Có doanh thu chứng tỏ sản phẩm doanh nghiệp kinh doanh người tiêu dùng chấp nhận, phù hợp với nhu cầu thị hiếu họ Doanh thu tiêu thụ giúp doanh nghiệp trang trải khoản chi phí Thực doanh thu đầy đủ, kịp thời góp phần thúc đẩy tăng nhanh q trình chu chuyển vốn, tạo điều kiện cho trình kinh doanh Ngồi doanh thu cịn phản ánh kết sản xuất kinh doanh doanh nghiệp trạng thái nào: lỗ, lãi hay hoà vốn Các tiêu đánh giá doanh thu : - Số tuyệt đối: TR= P * Q - Số tương đối: % MTR = DT1 − DT0 × 100% DT0 Trong đó: TR :Doanh thu P :Giá đơn vị hàng hoá Q :Số lượng hàng hoá tiêu thụ % M TR :Mức tăng doanh thu so với kỳ gốc DT1 :Doanh thu DT0 :Doanh thu kỳ gốc 2.4 Lợi nhuận Lợi nhuận mục đích cuối kinh doanh Doanh nghiệp phải lấy lợi nhuận làm mục đích hoạt động tồn Lợi nhuận mục tiêu hàng đầu, thường xuyên, nhiên lúc lợi nhuận đặt lên hàng đầu mà cịn phụ thuộc vào trường hợp, giai đoạn cụ thể Chất lượng số lượng mặt hàng, mở rộng hay thu hẹp chủng loại, chi phí kinh doanh mức giá bán loại hàng hố,… yếu tố có mối quan hệ hữu với định mức độ lợi nhuận thương mại mà doanh nghiệp thu Thực chất, lợi nhuận thu từ chênh lệch thu nhập (doanh thu) chi phí bán hàng ∑LN= ∑DT - ∑ CP Trong đó: ∑LN :Tổng lợi nhuận ∑DT :Tổng doanh thu ∑CP :Tổng chi phí Lợi nhuận hình thành từ nguồn thu đáng, tức thu nhập doanh nghiệp hợp pháp Với doanh nghiệp lợi nhuận thu khơng phải tính đơn vị hàng hoá mà cao tổng lợi nhuận tối đa Sau tính tổng lợi nhuận, doanh nghiệp cần xác định mức doanh lợi để phân tích hiệu kinh doanh: Tổng lợi nhuận - Mức doanh lợi theo vốn = × 100% Tổng nguồn vốn Chỉ tiêu cho biết đồng vốn kinh doanh mang lại đồng lợi nhuận Tổng lợi nhuận - Mức doanh lợi theo doanh thu = × 100% Tổng doanh thu Chỉ tiêu cho biết đồng doanh thu bán hàng mang lại đồng lợi nhuận Tổng lợi nhuận - Mức doanh lợi theo chi phí = × 100% Tổng chi phí Chỉ tiêu phản ánh hiệu cho chi phí, đồng chi phí mang lại đồng lợi nhuận 2.5 Một số tiêu khác - Thị phần doanh nghiệp - Tỷ lệ chiếm lĩnh khách hàng - Chi phí bán hàng - Số khách hàng - Số khách hàng - Số đơn đặt hàng ... phẩm doanh nghiệp tiêu thụ, tức thị trường chấp nhận sản phẩm doanh nghiệp thoả mãn nhu cầu khách hàng, lúc sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất kinh doanh có chỗ đứng thị trường Mức tiêu thụ sản phẩm. .. vào tiêu cấu tiêu thụ sản phẩm 2.2 Thị trường tiêu thụ Thị trường tiêu thụ tiêu phản ánh kết tiêu thụ sản phẩm Thị trường tiêu thụ công ty thể qua số lượng hệ thống đại lý nước nước 2.3 Doanh. .. lược tiêu thụ sản phẩm, xuất phát từ chiến lược sản phẩm sách giá Bất kỳ doanh nghiệp tiến hành sản xuất kinh doanh phải xác định cho thị trường tiêu thụ thân thị trường nơi tiêu thụ sản phẩm,