Thực trạng về vấn đề tiêu thụ của công ty cổ phần DƯợC PHú THọ I. Các đặc điểm ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ 1.Tình hình cung ứng thuốc trên thị trường Trong những năm gần đây, thị trường thuốc ở Việt Nam phát triển rất sôi động. Với chủ trương chính sách đổi mới của Đảng và Nhà nước, có rất nhiều doanh nghiệp thuộc các thành phần kinh tế khác nhau tham gia sản xuất và kinh doanh thuốc, đã tạo nên một thị trường thuốc phong phú, đa dạng, cơ bản đáp ứng được nhu cầu thuốc cho công tác phòng và chữa bệnh của nhân dân. Nguồn thuốc cung ứng cho thị trường chủ yếu do 2 nguồn chính: Nhập khẩu và sản xuất trong nước. Trong đó nguồn nhập khẩu chiếm tỷ trọng chủ yếu (đáp ứng khoảng 70% nhu cầu trong nước) còn thuốc sản xuất trong nước mới chỉ bảo đảm được khoảng 30% nhu cầu về thuốc của nhân dân.Ta có thể thấy rõ điều này qua số liệu và biểu đồ phân tích tỷ trọng tiền thuốc nhập khẩu thành phẩm và tiền thuốc sản xuất trong nước cho mỗi người dân: Bảng 8: Tỷ trọng thuốc sản xuất trong nước và thành phẩm nhập khẩu từ năm 2000-2004 Chỉ tiêu Đơn vị tính Năm 2000 2001 2002 2003 2004 Dân số (1) Triệu người 75,35 76,70 78,05 76,32 77,69 Giá trị thuốc NK thành phẩm (2) Triệu USD 245,45 293,5 8 314,90 258,2 0 288,17 Tiền thuốc NK thành phẩm bình quân đầu người (3=2/1) USD 3,25 3,82 4,03 3,38 3,71 Tiền thuốc bình quân đầu người (4) USD 4,6 5,2 6,0 5,0 5,4 Tỷ trọng thuốc NK thành phẩm (5=3/4) % 70 73 67 67 69 Tỷ trọng thuốc sx trong nước (6=4-5) % 30 27 33 33 31 Nguồn: Cục quản lý dược Việt Nam-Niên giám thống kê y tế Tham gia sản xuất thuốc trong nước hiện có 2 khối doanh nghiệp cơ bản: Khối doanh nghiệp trung ương và khối doanh nghiệp địa phương. Giá trị sản lượng thuốc của 2 khối doanh nghiệp thể hiện ở bảng sau: Bảng 9: Giá trị sản lượng thuốc do các doanh nghiệp dược trung ương và địa phương sản xuất thời kỳ 1999-2004 Năm Giá trị sản lượng (triệu đồng) Tỷ lệ tăng hàng năm (%) Tỷ trọng (%) Tổng DNTƯ DNĐP Tổng DNTƯ DNĐP DNTƯ DNĐP 1999 1.035.717 442.037 593.680 42,1 57,9 2000 1.232.498 496.687 735.811 19 12 24 40,3 59,7 2001 1.405.807 514.104 891.703 14 4 21 36,5 63,5 2002 1.485.170 597.939 887.231 6 16 -1 40,2 59,8 2003 1.727.504 706.754 1.020.7 50 16 18 15 40,9 59,1 2004 2.314.810 901.548 1.413.2 62 34 28 39 38,9 61,1 Nguồn: Cục quản lý dược Việt Nam Qua bảng trên cho thấy: - Tốc độ sản xuất thuốc trong nước có sự gia tăng rõ rệt, nhịp độ tăng trưởng bình quân thời kỳ 2000-2004 là 17,81%/năm. Đặc biệt năm 2004 vừa qua tốc độ tăng trưởng đạt tới 34%, giá trị sản lượng cao gấp 2 lần so với năm 2000. - Tỷ lệ gia tăng hàng năm của các doanh nghiệp trung ương tương đối đều và ổn định, năm cao nhất đạt 28%(2004/2003). Còn tốc độ tăng trưởng của các doanh nghiệp địa phương không ổn định, có năm tăng tới 39% (2004/2003) nhưng có năm lại giảm 1% (2002/2001). - Tỷ trọng giá trị tổng sản lượng của các doanh nghiệp trung ương chiếm khoảng trên dưới 40%, còn lại 60% là của các doanh nghiệp địa phương. - Tính theo trị số tuyệt đối, tổng giá trị sản lượng của các doanh nghiệp địa phương cao hơn so với các doanh nghiệp trung ương, nhưng với số lượng các doanh nghiệp trung ương chỉ chiếm 15% tổng các doanh nghiệp mà tỷ trọng giá trị tổng sản lượng chiếm 40%. Điều này chỉ ra rằng qui mô và năng lực sản xuất của các doanh nghiệp trung ương cao hơn đa số các doanh nghiệp địa phương, chỉ có một số ít doanh nghiệp địa phương có qui mô và năng lực sản xuất khá. Ngoài 2 nguồn thuốc chính trên còn có một số nguồn khác nhỏ hơn như thuốc viện trợ, thuốc nhập theo các con đường không chính thức (nhập khẩu tiểu ngạch, nhập phi mậu dịch, nhập lậu .). Như vậy qua nghiên cứu nguồn thuốc cung ứng trên thị trường Việt Nam có thể thấy rằng: Nguồn thuốc đảm bảo chủ yếu cho tiêu dùng ở Việt Nam là nhập khẩu, việc sản xuất thuốc trong nước mới chỉ đáp ứng khoảng 30% nhu cầu tiêu dùng. Trong đó khối doanh nghiệp trung ương với số doanh nghiệp ít hơn ( chỉ chiếm 15% tổng số doanh nghiệp sản xuất thuốc), song tỷ trọng doanh số khá cao (40%), tốc độ tăng trưởng đều và ổn định. Số các doanh nghiệp địa phương tương đối nhiều (chiếm tới 85% tổng số doanh nghiệp sản xuất thuốc) nhưng chỉ có một phần nhỏ trong số đó hoạt động có hiệu quả, còn đa số các doanh nghiệp địa phương có qui mô vừa nhỏ vừa manh mún, hiệu quả hoạt động thấp. 2. Tình hình tiêu dùng thuốc trên thị trường Sau 15 năm thực hiện đổi mới, nền kinh tế nước ta đã có những chuyển biến tích cực, đời sống của nhân dân ngày càng nâng cao, việc chăm sóc và bảo vệ sức khoẻ được người dân quan tâm chú ý nhiều hơn. Do đó, nhu cầu về thuốc cũng tăng lên đáng kể. Tiền thuốc bình quân đầu người tăng rất rõ rệt, số liệu được biểu hiện qua bảng sau: Bảng 10: Tiền thuốc bình quân đầu người ở Việt Nam từ 1994-2004 Năm Tiền thuốc bình quân đầu người (USD) Tốc độ tăng trưởng (%) 1994 0,3 1995 0,5 66,67 1996 1,5 200 1997 2,5 66,67 1998 3,4 36 1999 4,2 23,53 2000 4,6 9,52 2001 5,2 13,04 2002 5,5 5,76 2003 5,0 -9,1 2004 5,4 8 I. II. Nguồn: Cục quản lý dược Việt Nam Việc gia tăng tiền thuốc do nhiều nguyên nhân: + Khả năng cung ứng thuốc ngày càng dồi dào + Thay đổi cơ cấu thuốc và dạng bào chế (Cùng tác dụng song cơ cấu hàng giá cao nhiều hơn) + Do sự biến động về giá thuốc trong cơ chế thị trường + Do thu nhập của dân cư tăng lên + Do sự phụ thuộc vào tỷ giá giữa VND và USD . Rõ ràng, nhu cầu tiêu dùng thuốc ở Việt Nam đang ngày một tăng lên là điều không thể phủ nhận. Nhưng so với các khu vực trên thế giới thì tiền thuốc bình quân đầu người/năm ở Việt Nam vẫn còn ở mức thấp. Cụ thể như: Bảng 11: Tiền thuốc bình quân đầu người ở các khu vực trên thế giới năm 2004 Khu vực và quốc gia Tiền thuốc bình quân đầu người (USD) Bắc Mỹ 404,1 Tây Âu 177 Đông Âu 17,15 Châu Phi 7,2 Trung Quốc 4,6 Việt Nam 5 Nguồn: Tạp chí Dược học số tháng 2/2004 Như vậy, tiền thuốc bình quân đầu người của Việt Nam chỉ bằng 1,24% so với các nước Bắc Mỹ và bằng 2,26% so với các nước Tây Âu. Do đó ngành Dược Việt Nam đã đặt ra mục tiêu cụ thể như sau: Phấn đấu đến năm 2005, tiền thuốc bình quân đầu người tương đương 8-10 USD/năm và tăng lên 12-15 USD/năm vào năm 2010. Việt Nam là một nước kinh tế đang phát triển. Xét về GDP, Việt Nam đứng hàng thứ 133/174 nước trên thế giới và nằm trong diện 1,5 tỷ người nghèo của thế giới (thu nhập dưới 1 USD/người/ngày). Do đó ngành y tế Việt Nam gặp không ít khó khăn nhất là về kinh phí hoạt động. Trong 4 năm trở lại đây (2001-2004), ngân sách Nhà nước đầu tư cho ngành y tế đều dưới 1% GDP (so với Malaysia là 4,5% GDP, Cuba 7% GDP), tính bình quân đầu người chỉ đạt 3,5 USD/năm về chi cho y tế trong khi đó thuốc bình quân/người/năm đã đạt tới 5,4 USD (năm 2004) chứng tỏ người dân phải bỏ tiền tư khá nhiều để mua thuốc phòng và chữa bệnh. Theo Tạp chí dược học số tháng 2/2004 thì tiền thuốc Nhà nước chỉ chi xấp xỉ 0,67 USD/người/năm, chiếm tỷ lệ 12,41% so với số chi trên (5,4 USD). Do phần lớn tiền thuốc người dân phải tự chi nên dẫn đến sự chênh lệch khá lớn trong chi tiêu về thuốc giữa các vùng do phụ thuộc vào mức thu nhập của từng địa phương. Theo ước tính của một số chuyên gia thì tiền thuốc bình quân/ người/năm: + Khu vực đồng bằng: 2-4 USD + Khu vực đô thị: 5-12 USD + Hà Nội: 8-10 USD + Thành phố Hồ Chí Minh: 17-18 USD + Khu vực miền núi phía Bắc: 0,5-1,5 USD Qua số liệu điều tra của tổng công ty dược thì tiền thuốc/người/năm ở Cao Bằng chỉ đạt 5.100 đồng, trong khi đó ở Hà Nội là 110.000 đồng, ở thành phố Hồ Chí Minh là 187.000 đồng gấp 21,57 lần và 36,6 lần so với Cao Bằng. Điều này dẫn đến một thực trạng là ở những vùng đông dân trên cùng một địa bàn có rất nhiều người bán thuốc, trái lại ở những khu vực dân cư thưa thớt (vùng sâu, vùng xa .) thì lại ít có những điểm bán thuốc. Ta có thể thấy rõ điều này qua những con số thống kê trên Tạp chí dược học số 1/2002 như sau: Chỉ tính riêng hệ thống phân phối thuốc tư nhân thì thành phố Hà Nội có hơn 50 doanh nghiệp tư nhân, công ty trách nhiệm hữu hạn dược phẩm, 1322 nhà thuốc; thành phố Hồ Chí Minh có hơn 100 doanh nghiệp tư nhân, công ty cổ phần, công ty trách nhiệm hữu hạn, 2048 nhà thuốc; trong khi đó Lai Châu chỉ có 4 nhà thuốc. Tóm lại, nhu cầu tiêu dùng thuốc ở Việt Nam đang có sự gia tăng nhưng chưa có “bình đẳng” về dùng thuốc của người dân giữa các vùng.Điều này có ảnh hưởng lớn đến chính sách phân phối sản phẩm,cũng như tiêu thụ của công ty. II. Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty 1. Phân tích thị trường tiêu thụ của Công Ty 1.1. Thị phần của Công Ty Sản xuất dược là một ngành kinh tế có đặc thù rất riêng, sản phẩm của ngành liên quan trực tiếp đến sức khoẻ và tính mạng của người dân. Do đó, Nhà nước mà đại diện là Bộ y tế đã tiến hành thành lập Tổng công ty dược Việt Nam nhằm thống nhất trong việc sản xuất và kinh doanh dược phẩm. Các đơn vị thành viên gồm doanh nghiệp Nhà nước, doanh nghiệp liên doanh, công ty cổ phần. Trong khi thị trường thuốc nội địa mới chỉ đáp ứng được khoảng 30% nhu cầu tiêu dùng của nhân dân thì việc nghiên cứu cho ra đời những sản phẩm mới thay thế dần hàng ngoại là một hướng đi đúng của Công Ty . Thị phần của Công Ty cũng được mở rộng đáng kể. Sau đây là những thống kê về doanh thu của Công Ty và của tổng công ty dược Việt Nam: Bảng 12: Thị phần của Công Ty trong tổng công ty dược Việt Nam từ năm 2002-2004 Tên đơn vị Thị phần (%) 2002 2003 2004 Công ty dược Phú Thọ 12,4 12,1 12,5 Tổng công ty dược Việt Nam 100 100 100 Nguồn: Tài liệu của tổng công ty dược Việt Nam Thị phần là phần doanh thu của Công Ty chiếm trong tổng doanh thu của tổng công ty dược Việt Nam. Qua số liệu trên cho thấy: Trong 3 năm (2002-2004) doanh thu của Công Ty đều chiếm trên 12% doanh thu của toàn tổng công ty.). Mặt khác, doanh thu của Công Ty không ngừng tăng lên cả về mặt giá trị và tỷ trọng. Năm 2003 giá trị doanh thu của Công Ty đạt 74000 triệu đồng, chiếm 12,1% doanh thu của toàn tổng công ty. Năm 2004 con số tương ứng là 80.000 triệu đồng và 12,5%. Từ kết quả trên cho thấy vị trí của Công Ty trong thị trường dược Việt Nam là rất đáng kể, tuy nhiên cần không ngừng cải thiện nó vì môi trường cạnh tranh luôn khốc liệt và biến đổi không ngừng. Tóm lại, nếu xét trên góc độ thị phần thì trong những năm qua thị trường tiêu thụ của Công Ty không ngừng được mở rộng, vị trí của trên thị trường dược Việt Nam đang ngày một cải thiện. 1.2. Đặc điểm thị trường và khách hàng của Công Ty Thị trường tiêu thụ của Công Ty là thị trường nội địa, trong đó thị trường miền Bắc và miền Trung là chủ yếu. Công Ty đã liên hệ với các tuyến tỉnh thành phố để mở rộng mạng lưới tiêu thụ của mình. Cho đến nay Công Ty đã có một mạng lưới tiêu thụ khá rộng lớn, trải đều từ miền Bắc đến miền Trung như: Thái Nguyên, Vĩnh Phú, Tuyên Quang, Lào Cai, Yên Bái, Hà Nội, Hải Phòng, Hải Dương, Quảng Ninh, Ninh Bình, Thanh Hoá, , . Tại mỗi tỉnh, thành phố Công Ty đều có đại lý của mình. Hiện nay Công Ty có trên 16 đại lý tập trung phần lớn ở miền Bắc và miền Trung, Hiện nay Công Ty vẫn chưa vươn ra thị trường nước ngoài nên khách hàng của Công Ty là người tiêu dùng trong nước, chủ yếu ở miền Bắc và miền Trung. Có thể chia khách hàng của Công Ty gồm 2 loại sau: - Khách hàng là cá nhân: Đặc điểm là số người tiêu dùng đông, phân bố rộng khắp. Loại khách hàng này thường tiêu dùng với số lượng nhỏ nhưng chủng loại mặt hàng phong phú. Cầu hầu như không co giãn đối với giá, vấn đề đầu tiên và quan trọng nhất là chất lượng sản phẩm, sau đó là sự sẵn có khi dùng. Một đặc điểm nữa của loại khách hàng này đó là tâm lý thích dùng thuốc ngoại. Thực tế cho thấy, cùng một loại thuốc, cùng một hàm lượng như nhau, giá thuốc nội chỉ bằng 1/10 giá thuốc ngoại nhưng vẫn không thể cạnh tranh nổi. Đối với khách hàng cá nhân này, Công Ty nên sử dụng kênh phân phối trực tiếp rộng rãi vì họ nằm ở khắp nơi và nhu cầu là thường xuyên. Chính yêu cầu đó đặt ra vấn đề khó khăn cho công tác tiêu thụ sản phẩm là làm thế nào để huy động được vốn đầu tư cho hệ thống cửa hàng bán lẻ đó, việc quản lý nó ra sao cho có hiệu quả. Một khó khăn khác đối với Công Ty là khó có thể làm thay đổi tâm lý sính thuốc ngoại của người tiêu dùng trong khi sự xâm nhập của các công ty dược phẩm nước ngoài vào Việt Nam ngày càng nhiều. - Khách hàng là tổ chức: Đó là các công ty dược phẩm trung ương và địa phương, các đại lý, nhà thuốc, bệnh viện, cơ sở khám chữa bệnh. Bộ phận khách hàng này có đặc điểm là mua hàng với số lượng lớn và lâu dài, mua để bán lại cho người tiêu dùng. Hình thức mua bán phong phú, có thể mua trực tiếp hoặc mua thông qua các hợp đồng, đơn hàng . Hình thức thanh toán cũng rất linh hoạt, có thể bằng tiền mặt, séc, chuyển khoản, ngoại tệ, ngân phiếu . Đối với loại khách hàng này thì giá đóng vai trò quan trọng [...]... phối trong kênh tiêu thụ này Công Ty đã thực hiện những hợp đồng kinh tế lớn với các công ty dược phẩm trị giá lên tới hàng tỷ đồng Các công ty dược này đều có mạng lưới phân phối rộng khắp bao gồm các đại lý, các cửa hàng, hiệu thuốc lớn nhỏ Do đó, doanh số tiêu thụ qua các công ty dược này thường cao, chiếm khoảng 20%-25% tổng doanh thu của Công Ty Ngoài việc giao dịch với các công ty dược phẩm địa... việc giao dịch với các công ty dược phẩm địa phương như công ty dược phẩm Bắc Giang, Nam Hà, Tuyên Quang, Công Ty còn liên hệ với các tuyến tỉnh, thành phố để mở đại lý của mình tại tỉnh đó nhằm mở rộng mạng lưới tiêu thụ của Công Ty Tỷ lệ tiêu thụ qua hệ thống đại lý của Công Ty chiếm phần lớn tổng doanh thu của Công Ty , khoảng 58%-60% Do đó, Công Ty rất coi trọng việc phân phối sản phẩm qua hệ thống... phân phối của người mua trung gian SƠ ĐỒ : HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CÔNG TY DƯỢC PHÚ THỌ NGƯỜI SỬ DỤNG Hiệu thuốc, nhà thuốc tư nhân; bệnh viện Cty dược phẩm TƯ 1, cty dược dược liệu TƯ 1 Cty dược phẩm ở các tỉnh thành Đại lý của cty ở các tỉnh thành Hiệu thuốc,nhà thuốc Bệnh viện, cơ sở y tế Kênh trực tiếp Kênh gián tiếp 1 cấp Kênh gián tiếp 2 cấp * Kênh trực tiếp: Sản phẩm của Công Ty trực... mua bán với Công Ty ngày càng tăng Năm 2004, mở thêm 4 đại lý của mình ở các tỉnh Hà Tây, Ninh Bình, Lạng Sơn, Lai Châu, do đó mà doanh thu từ hệ thống đại lý của Công Ty tăng 13% so với năm 2003, đạt 50.907 triệu đồng, chiếm 60% tổng doanh thu toàn Công Ty Tuy nhiên năm 2004, khối lượng sản phẩm tiêu thụ qua công ty dược phẩm trung ương 1 - một khách hàng lớn của Công Ty và một số công ty dược phẩm... ngày càng lớn Công Ty cần khai thác cơ hội này để đẩy mạnh sản lượng tiêu thụ của các loại thuốc này Bởi vì hiện nay giá trị tiêu thụ của các loại thuốc tim mạch thần kinh chưa cao, chỉ chiếm khoảng trên 3% tổng doanh thu của Công Ty 5 Các hoạt động hỗ trợ công tác tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ không đơn thuần là bán hàng mà nó là cả một quá trình xuyên suốt Kết quả của hoạt động tiêu thụ là nhân tố... dụng giá như là một công cụ cạnh tranh Công Ty đã áp dụng chính sách giá linh hoạt 3 Phân tích tình hình tiêu thụ qua hệ thống kênh phân phối của Công Ty Kể từ khi thành lập cho đến nay, Công Ty đã từng bước xây dựng một hệ thống kênh phân phối khá hoàn chỉnh Hiện nay Công Ty đang áp dụng dạng kênh phân phối hỗn hợp để đưa sản phẩm của Công Ty đến với người tiêu dùng Tức là Công Ty vừa tổ chức trực... ban đầu của máy móc khoảng 12% Đối với Công Ty mục tiêu hàng đầu là giải quyết đủ công ăn việc làm cho công nhân viên và đảm bảo thu nhập tăng đều mỗi năm đồng thời có tích luỹ Do vậy mục tiêu quan trọng của Công Ty nói chung và của chính sách giá nói riêng là tăng tối đa khối lượng bán Trong nhiều trường hợp có những sản phẩm không có lãi nhưng đảm bảo công ăn việc làm cho công nhân thì Công Ty vẫn... phẩm trực thuộc Công Ty Các nhân viên bán hàng của Công Ty trước đây làm công ăn lương nhưng gần đây Công Ty đã quyết định khoán sản phẩm cho từng cửa hàng để khuyến khích tính năng động của nhân viên, đẩy nhanh khối lượng sản phẩm bán ra Ngoài việc tiêu thụ sản phẩm, nhân viên bán hàng phải có nhiệm vụ thu thập thông tin phản hồi từ phía người sử dụng sản phẩm của Công Ty Qua đó, Công Ty trực tiếp nắm... xuyên suốt Kết quả của hoạt động tiêu thụ là nhân tố quyết định tới kết quả của hoạt động sản xuất kinh doanh Nhận thức được điều đó Công Ty đã tổ chức các hoạt động hỗ trợ công tác tiêu thụ, đó là: - Quảng cáo: Hàng năm, Công Ty đều tổ chức thực hiện các hoạt động quảng cáo, giới thiều về Công Ty và các sản phẩm của Công Ty thông qua các phương tiện thông tin đại chúng mà chủ yếu là sách báo địa phương,... chủng loại đa dạng Công Ty đã khá thành công trong việc sử dụng đội ngũ trình dược viên đến các hiệu thuốc, nhà thuốc, bệnh viện, trung tâm y tế để giới thiệu, quảng cáo sản phẩm của Công Ty , đặc biệt là những sản phẩm mới và thiết lập quan hệ mua bán với các cơ sở này Tỷ lệ tiêu thụ qua kênh này đạt khoảng 13%15% tổng doanh thu của Công Ty * Kênh gián tiếp 2 cấp: Doanh số của Công Ty thu được chủ yếu . như tiêu thụ của công ty. II. Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty 1. Phân tích thị trường tiêu thụ của Công Ty 1.1. Thị phần của Công Ty. Thực trạng về vấn đề tiêu thụ của công ty cổ phần DƯợC PHú THọ I. Các đặc điểm ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ 1.Tình hình cung ứng