NỘI DUNG VÀ NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT CÔNG NGHIỆP i I VAI TRỊ VÀ MỤC ĐÍCH CỦA TIÊU THỤ SẢN PHẨM Khái niệm tiêu thụ sản phẩm Theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ sản phẩm trình chuyển hố hình thái giá trị quyền sở hữu sản phẩm nhằm đáp ứng hiệu sản xuất hay tiêu dùng Theo nghĩa rộng: Tiêu thụ sản phẩm tổng thể biện pháp tổ chức kinh tế kế hoạch nhằm thực việc nghiên cứu nhu cầu thị trường, tổ chức sản xuất, tiếp nhận sản phẩm, chuẩn bị hàng hoá xuất bán theo yêu cầu khách hàng với chi phí kinh doanh nhỏ Vai trò hoạt động tiêu thụ sản phẩm  Tiêu thụ sản phẩm định thành công hay thất bại doanh nghiệp  Tiêu thụ sản phẩm nhân tố quan trọng để doanh nghiệp đạt mục tiêu sản xuất kinh doanh  Kết hoạt động tiêu thụ sản phẩm phản ánh xác lực tổ chức sản xuất kinh doanh doanh nghiệp  Tiêu thụ sản phẩm cầu nối sản xuất tiêu dùng Mục đích tiêu thụ sản phẩm  Tăng doanh thu, lợi nhuận cho doanh nghiệp  Tăng khả cạnh tranh doanh nghiệp  Tăng thị phần cho doanh nghiệp  Nhằm mục đích phục vụ khách hàng ii CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM Nhân tố khách quan 1.1.Môi trường kinh tế Môi trường kinh tế bao gồm thu nhập bình quân đầu người, tốc độ tăng trưởng kinh tế, sách tiền tệ, lãi suất nhân hàng, lạm phát, Mơi trường kinh tế có ảnh hưởng to lớn nhiều mặt đến hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Nó ảnh hưởng trực tiếp đến số lượng, chủng loại, cấu nhu cầu thị trường Các nhân tố mơi trường hội song nguy công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Chẳng hạn nơi có thu nhập cao, nhu cầu hàng hoá lớn Những khách hàng khu vực quan tâm tới họ quan tâm tới chất lượng nhiều Trong nơi dân cư có thu nhập thấp, người tiêu dùng đặc biệt ý tới giá hàng hố Vì doanh nghiệp cần dựa đặc thù lĩnh vực kinh doanh để chọn lọc nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến công tác tiêu thụ sản phẩm tương lai 1.2.Mơi trường trị- pháp luật Mơi trường bao gồm yếu tố: sách, loại thuế, ưu đãi phủ, đạo luật kinh doanh Các yếu tố thuộc lĩnh vực chi phối mạnh mẽ hình thành hội khả thực mục tiêu doanh nghiệp Sự ổn định mơi trường trị xác định điều kiện tiền đề quan trọng cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Sự thay đổi điều kiện trị ảnh hưởng có lợi cho nhóm doanh nghiệp này, kìm hãm phát triển nhóm doanh nghiệp khác ngược lại Một thị trường ổn định trị, hệ thống pháp luật hoàn thiện điều kiện thuận lợi lớn cho doanh nghiệp tung hoành phát triển sản phẩm, phát triển doanh nghiệp 1.3.Môi trường văn hoá- xã hội Các doanh nghiệp đừng coi nhẹ yếu tố văn hố yếu tố có giá trị định tới nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng Mơi trường văn hố- xã hội bao gồm yếu tố: phong tục, tập quán, phong cách sống, cấu dân số, trình độ văn hố, nghề nghiệp xu hướng nghề nghiệp, Yếu tố văn hố- xã hội ln bao quanh doanh nghiệp, khách hàng, có ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Có thể nghiên cứu yếu tố từ giác độ khác tuỳ theo mục tiêu nghiên cứu Trong trường hợp đặc biệt quan tâm đến ảnh hưởng yếu tố việc hình thành đặc diểm thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Môi trường ảnh hưởng trực tiếp tới hành vi mua sắm khách hàng thị trường có cạnh tranh Các thị trường bao gồm người thực đồng tiền mà họ sử dụng Cần phải biết có người tiền mà họ mua hàng doanh nghiệp Chẳng hạn nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp phải khoanh vùng vùng có trình độ dân trí khác có tập tục, sắc văn hoá khác để nắm bắt nhu cầu thị hiếu vùng Thường vùng có trình độ dân trí cao có khả tiếp thị nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng đặt cho nhà sản xuất thường khắt khe hơn, tiêu chuẩn đặt kiểu dáng, cách trang trí, chất lượng, tính sản phẩm cao vùng có trình độ dân trí thấp Ở thị trường tiêu thụ này, giá sản phẩm làm người tiêu dùng bận tâm mà điều quan tâm họ kiểu dáng, tính năng, chất lượng sản phẩm Thơng thường nhu cầu thị hiếu họ xu “dậm chân chỗ” mà ln có hướng phát triển cao hơn, có tác dụng tích cực tới việc thúc đẩy nhà sản xuất phát triển cải tiến sản phẩm Ngược lại, vùng có trình độ dân trí thấp vấn đề giá chất lượng, đặc biệt giá làm người tiêu dùng quan tâm trước hết Nhu cầu thị hiếu thị trường thường ổn định mang tính bảo thủ, nhà sản xuất đỡ vất vả việc cải tiến sản phẩm Phong tục tập qn có ảnh hưởng khơng nhỏ tới nhu cầu, thị hiếu người tiêu dùng Khi tiến hành cơng việc tìm hiểu thị trường doanh nghiệp cần phải hiểu rõ yếu tố để tránh đưa vào sản phẩm mà phong tục tập quán vùng kiêng kỵ, cấm đốn 1.4.Mơi trường cơng nghệ Một lực lượng quan trọng nhất, định hình sống người công nghệ Công nghệ tạo điều kỳ diệu penicillin, mổ tim mở, Nhờ có phát triển cơng nghệ mà ngày người khám phá điều kỳ diệu vũ trụ, người lên mặt trăng đặc biệt giúp khám phá gen người Đối với doanh nghiệp sản xuất kinh doanh mơi trường cơng nghệ ảnh hưởng trực tiếp tới khả sản xuất, suất lao động, chất lượng sản phẩm Ngày nhà khoa học nghiên cứu loạt công nghệ tạo nên cách mạng sản phẩm trình sản xuất Vì doanh nghiệp sản xuất kinh doanh phải không ngừng nghiên cứu nắm bắt kịp thời tiến khoa học cơng nghệ để từ áp dụng cách có hiệu cơng nghệ đó, cải tiến kỹ thuật, nâng cao suất lao động, giảm chi phí giảm giá thành, nâng cao cơng tác tiêu thụ sản phẩm 1.5.Môi trường canh tranh Cạnh tranh xác định động lực thúc đẩy phát triển kinh tế thị trường với nguyên tắc hoàn thiện hơn, thoả mãn nhu cầu tốt hiệu hơn, người thắng, tồn phát triển Môi trường cạnh tranh liên quan đến dạng số lượng đối thủ mà doanh nghiệp phải đối phó với vấn đề phải ứng xử thích hợp Hiểu đối thủ cạnh tranh điều kiện quan trọng để lập kế hoạch Marketing có hiệu Cơng ty phải thường xuyên so sánh sản phẩm mình, giá cả, kênh hoạt động khuyến với đối thủ cạnh tranh Nhờ mà phát lĩnh vực có ưu cạnh tranh Từ doanh nghiệp tung địn cơng xác vào đối thủ cạnh tranh chuẩn bị phòng thủ vững trước tiến công Các doanh nghiệp cần biết năm vấn đề đối thủ cạnh tranh: Những đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp? Chiến lược họ nào? Mục tiêu họ gì? Những điểm mạnh điểm yếu họ gì? Cách thức phản ứng họ sao? Doanh nghiệp phải lựa chọn chiến lược thích hợp để cạnh tranh trực diện (đối đầu) với đối thủ củng cố lợi doanh nghiệp trình tồn kinh doanh thị trường so với đối thủ khác Để có chiến lược cạnh tranh đắn doanh nghiệp phải biết trạng thái cạnh tranh thị trường mà doanh nghiệp tiến hành hoạt động kinh doanh Có trạng thái thị trường cần nghiên cứu nói vấn đề này:  Trạng thái thị trường cạnh tranh tuý: Có nhiều đối thủ với quy mơ nhỏ có sản phẩm đồng (đồng nhất) Doanh nghiệp định giá theo thị trường khơng có khả tự đặt giá  Trạng thái thị trường cạnh tranh hỗn tạp: Có số đối thủ có quy mơ lớn so với quy mơ thị trường đưa bán sản phẩm đồng Gía xác định theo thị trường đơi có khả điều chỉnh giá doanh nghiệp  Trạng thái thị trường cạnh tranh độc quyền: Có đối thủ quy mơ lớn (nhỏ) đưa bán sản phẩm khác (không đồng nhất) mắt khách hàng Doanh nghiệp có khả điều chỉnh giá khơng hồn tồn tuỳ ý cố gắng kiểm soát thị trường nhỏ song có khả thay  Trạng thái thị trường độc quyền: Chỉ có doanh nghiệp thị trường khơng có đối thủ cạnh tranh, hồn tồn có quyền định giá Nhân tố chủ quan 2.5.Yếu tố sản phẩm Sản phẩm tham số Marketing hỗn hợp Hiểu mô tả sản phẩm doanh nghiệp mang bán thị trường nhiệm vụ quan trọng hệ thống Marketing hỗn hợp doanh nghiệp Xác định sản phẩm có ảnh hưởng lớn đến khả tiêu thụ khai thác hội kinh doanh doanh nghiệp Nhưng việc mơ tả sản phẩm cách xác đầy đủ thường bị xem nhẹ thói quen chưa hiểu rõ tầm quan trọng hoạt động tiêu thụ kinh doanh Điều dẫn đến hạn chế khả tiêu thụ hạn chế khả phát triển kinh doanh doanh nghiệp Để mô tả sản phẩm doanh nghiệp lựa chọn cách tiếp cận khác nhau: Tiếp cận mô tả sản phẩm theo truyền thống Tiếp cận mô tả sản phẩm theo quan điểm Marketing Việc lựa chọn cách tiếp cận tuỳ thuộc vào doanh nghiệp Nhưng đồng thời ảnh hưởng lớn đến cách thức hiệu tiêu thụ sản phẩm 2.1.1 Tiếp cận sản phẩm theo truyền thống (từ góc độ người sản xuất) Với cách tiếp cận sản phẩm doanh nghiệp (kể doanh nghiệp sản xuất lẫn doanh nghiệp thương mại) hiểu mô tả thông qua hình thức biểu vật chất (hiện vật) hàng hố Ví dụ:- Sản phẩm doanh nghiệp sản xuất ô tô ô tô - Sản phẩm (hàng hố) doanh nghiệp thương mại bn bán tơ ô tô Trong cách tiếp cận sản phẩm mơ tả liên quan đến “hàng hố vật” hay “hàng hoá cứng” mà doanh nghiệp chế tạo hay kinh doanh Các yếu tố khác có liên quan dịch vụ, bao bì, phương thức tốn q trình tiêu thụ khơng xác định phận cấu thành sản phẩm mà xem yếu tố bổ xung cần thiết sản phẩm Cách tiếp cận mơ tả hạn chế định hướng phát triển sản phẩm, làm giảm khả tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 2.1.2 TIếp cận sản phẩm theo quan điểm Marketing (từ góc độ người tiêu thụ) Tiếp cận mơ tả sản phẩm từ cách nhìn người tiêu thụ tiến , bước hoàn thiện việc mô tả sản phẩm doanh nghiệp doanh nghiệp muốn tăng cường khả cạnh tranh thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm điều kiện kinh tế thị trường đại Tiếp cận mô tả sản phẩm theo quan điểm xuất phát từ việc phân tích nhu cầu cách thức thoả mãn nhu cầu người tiêu dùng Đối với khách hàng, sản phẩm đồng nghĩa với nguồn thoả mãn nhu cầu Họ mua hàng mua thoả mãn Do nên hiểu “Sản phẩm thoả mãn nhu cầu khách hàng” Trong thường hợp này, sản phẩm khơng vật (hàng hố cứng) mà cịn dịch vụ (hàng hố mềm) bao gồm sản phẩm dịch vụ Nhu cầu khách hàng địi hỏi, thoả mãn mức độ khác nhau, từ mức độ đơn giản đến mức độ cao Khách hàng quan niệm sản phẩm đánh giá sản phẩm theo yêu cầu thoả mãn họ liên quan đến khái niệm “chất lượng” hay “chất lượng toàn diện” sản phẩm đưa thoả mãn Một sản phẩm tốt theo khách hàng sản phẩm có chất lượng “vừa đủ” Khách hàng muốn thoả mãn tồn nhu cầu khơng quan tâm đến phận đơn lẻ Theo khách hàng, sản phẩm doanh nghiệp bao gồm tất yếu tố vật chất (hiện vật), phi vật chất (dịch vụ) yếu tố khác có liên quan mà doanh nghiệp đưa để thoả mãn nhu cầu cụ thể họ Để bán hàng doanh nghiệp phải thích ứng với quan điểm nhìn nhận sản phẩm khách hàng Và “sản phẩm doanh nghiệp nên hiểu hệ thống thống Các yếu tố có liên hệ chặt chẽ với nhằm thoả mãn nhu cầu đồng khách hàng bao gồm sản phẩm vật chất, bao bì, nhãn hiệu hàng hố, dịch vụ, cách thức bán hàng” Ví dụ: Về cách nhìn khách hàng yêu cầu họ sản phẩm: Một cốc cà phê quán nước bên đường cốc cà phê khách sạn Metropolle Hà Nội hai sản phẩm khác (và họ trả 2500đ/cốc cho quán nước bên đường 28000đ/cốc cho Metropolle) Lý do: Cốc cà phê bên đường thoả mãn nhu cầu nghỉ+ giải khát (nhu cầu sinh lý bậc 1) Cốc cà phê khách sạn Metropolle thoả mãn đồng thời nhu cầu sinh lý (bậc 1), nhu cầu an toàn (bậc 2), nhu cầu xã hội (bậc 3) nhu cầu cá nhân (bậc 4) người tiêu dùng 2.2 Bộ máy tổ chức quản lý Mỗi doanh nghiệp hệ thống có mối liên kết chặt chẽ với hướng tới mục tiêu Một hệ thống tập hợp phần tử (bộ phận, chức năng, nghiệp vụ) thoả mãn điều kiện: Hoạt động phần tử tập hợp ảnh hưởng đến hành vi toàn tập hợp (1) Cách thức hành động kết thực phần tử thực tế có ảnh hưởng đến kết tồn hệ thống khơng mà phụ thuộc vào cách thức kết phần tử khác (2) Hệ thống ln hình thành phần tử tập hợp thành tập hợp Các tập hợp xuất tập hợp lớn với tư cách phần tử có tính chất (1) (2) Tóm lại, hệ thống tổng thể mà khơng thể chia cắt thành phận có ảnh hưởng độc lập Và vậy, kết thực hệ thống (doanh nghiệp) không tổng kết thực phận, chức năng, nghiệp vụ xem xét riêng biệt mà hàm số tương tác chúng Một doanh nghiệp muốn đạt mục tiêu đồng thời phải đạt đến trình độ tổ chức, quản lý tương ứng Bộ máy tổ chức quản lý doanh nghiệp ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động doanh nghiệp có hoạt động tiêu thụ sản phẩm Nếu máy tổ chức quản lý tốt làm cho hoạt động tiêu thụ diễn tốt ngược lại 2.3 Yếu tố người Trong kinh doanh người yếu tố quan trọng hàng đầu để đảm bảo thành công Kenichi Ohmae đặt người vị trí số một, vốn tài sản đánh giá sức mạnh doanh nghiệp Chính người với lực thật lựa chọn hội sử dụng sức mạnh khác mà họ có: vốn, tài sản, kỹ thuật cơng nghệ cách có hiệu để khai thác vượt qua hội Đánh giá phát triển tiềm người trở thành nhiệm vụ ưu tiên mang tính chiến lược kinh doanh Một doanh nghiệp có sức mạnh người doanh nghiệp có khả (và thực hiện) lựa chọn đủ số lượng lao động cho vị trí cơng tác xếp người hệ thống thống theo nhu cầu công việc Chiến lược người phát triển nguồn nhân lực cho thấy khả chủ động phát triển người doanh nghiệp nhằm đáp ứng yêu cầu tăng trưởng đổi thường xuyên, cạnh tranh thích nghi kinh tế thị trường Chiến lược liên quan không đến vấn đề đội ngũ lao động mà tạo khả thu hút nguồn lao động xã hội nhằm kiến tạo cho doanh nghiệp đội ngũ lao động: - Trung thành ln hướng doanh nghiệp Có khả chuyên môn cao, lao động giỏi, suất sáng tạo Có sức khỏe, có khả hồ nhập đồn kết tốt 2.4 Yếu tố tài chính- kế toán Đây yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh doanh nghiệp thông qua khối lượng vốn mà doanh nghiệp huy động vào kinh doanh, khả phân phối có hiệu nguồn vốn, khả quản lý có hiệu nguồn vốn kinh doanh Yếu tố gắn liền với hoạt động kinh doanh công tác tiêu thụ sản phẩm tài có liên quan đến kế hoạch chiến lược doanh nghiệp Chức phận bao gồm việc phân tích, lập kế hoạch kiểm tra, kiểm sốt, thực kế hoạch tài tình hình tài doanh nghiệp 2.5 Cơng tác Marketing Công tác Marketing cung cầu gặp nhau, doanh nghiệp thoả mãn tố nhu cầu khách hàng giảm chi phí, giảm rủi ro kinh doanh Với biện pháp này, doanh nghiệp khơng bán nhiều hàng hố mà điều quan trọng qua tác động vào thay đổi cấu tiêu dùng để người tiêu dùng tiếp cận phù hợp với thay đổi khoa học công nghệ gợi mở nhu cầu Công tác Marketing phương tiện bán hàng, làm cho hàng hoá bán nhiều hơn, nhu cầu biểu nhanh phương tiện hỗ trợ đắc lực cho cạnh tranh tiêu thụ sản phẩm thị trường III NỘI DUNG CỦA CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM Nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường nội dung quan trọng tiêu thụ sản phẩm Khi nghiên cứu thị trường ta cần hiểu rõ khái niệm thị trường thị trường doanh nghiệp đồng thời hiểu rõ cách thức mô tả chúng Có nhiều khái niệm khác thị trường mô tả thị trường người ta thường đứng góc độ kinh tế để trình bày: “Thị trường tổng hoà mối quan hệ mua bán”, “Thị trường nơi tập hợp điều kiện để thực giá trị hàng hố” Khi mơ tả thị trường từ góc độ người ta thường dựa yếu tố cấu thành thị trường cung cầu, giá cả, cạnh tranh Việc mô tả thị trường từ góc độ cần thiết quan trọng dừng lại góc độ không đủ để tổ chức hoạt động kinh doanh hạn chế khả thành công doanh nghiệp đặc biệt hạn chế khả ứng dụng Marketing vào hoạt động kinh doanh Cần tiếp xúc, xác định mơ tả thị trường từ góc độ kinh doanh để xác định thị trường doanh nghiệp Để mô tả thị trường doanh nghiệp người ta hiểu thị trường doanh nghiệp phận, phần tử thị trường nói chung, nhằm xác định đối tượng, quy mô, phạm vi đối tượng quan tâm doanh nghiệp Có thể mơ tả thị trường doanh nghiệp qua tiêu thức: địa lý, sản phẩm, khách hàng nhu cầu họ Trong trường hợp thị trường doanh nghiệp đươc hiểu nhóm khách hàng tiềm với nhu cầu tương tự (giống nhau) người bán đưa sản phẩm khác với cách thức khác để thoả mãn nhu cầu Khi xác định thị trường doanh nghiệp phải dẫn đến thị trường trọng điểm thị trờng thích hợp doanh nghiệp Thị trường trọng điểm hiểu nhóm khách hàng tiềm mà doanh nghiệp muốn chinh phục 1.1 Sự cần thiết phải nghiên cứu thị trường • Trong chế thị trường doanh nghiệp tự chủ hoạt động kinh doanh nghĩa doanh nghiệp phải tự xác định lĩnh vực mặt hàng kinh doanh doanh nghiệp phải nghiên cứu thị trường • Muốn thành công hoạt động kinh doanh, doanh nghiệp phải xác định khách hàng đối thủ cạnh tranh địi hỏi phải nghiên cứu thị trường • Để tồn phát triển, doanh nghiệp phải xây dựng chiến lược kế hoạch kinh doanh mà nghiên cứu thị trường lại sở để hoạch định chiến lược kế hoạch kinh doanh • Doanh nghiệp có nghiên cứu thị trường giải thích quy luật tượng diễn thị trường từ đưa biện pháp ứng xử phù hợp kinh doanh Tóm lại, nghiên cứu thị trường bước quan trọng để mở đầu cho hoạt động kinh doanh trình kinh doanh doanh nghiệp 1.2 Nội dung nghiên cứu thị trường Khi tiến hành nghiên cứu thị trường ta phải tiến hành nghiên cứu yếu tố cấu thành nên thị trường: cung cầu, giá cả, cạnh tranh Và ta đặc biệt phải xác định thị trường trọng điểm doanh nghiệp Khi nghiên cứu cung cầu, phải nghiên cứu tổng cung, tổng cầu xã hội cung cầu hướng vào doanh nghiệp Nghiên cứu tổng cung để xác định xem thời gian đơn vị sản xuất có khả cung ứng cho thị trường tổng số hàng đặc biệt xác định xem doanh nghiệp đáp ứng cho thị trường hàng hoá Nghiên cứu tổng cầu nghiên cứu tổng nhu cầu toàn xã hội hàng hoá cầu thị trường sản phẩm doanh nghiệp Nghiên cứu giá doanh nghiệp phải tìm chênh lệch giá bán thị trường giá mua Doanh nghiệp phải nghiên cứu giá đối thủ cạnh tranh Doanh nghiệp cần phải so sánh giá thành với giá thành đối thủ cạnh tranh để biết có lợi hay bất lợi chi phí, từ đưa sách giá hợp lý Về cạnh tranh doanh nghiệp phải nghiên cứu xem đối thủ cạnh tranh, mức độ cạnh tranh thị trường đấu pháp cạnh tranh Mỗi doanh nghiệp kinh doanh thị trường rộng lớn khơng thể phục vụ hết khách hàng thị trường Vì doanh nghiệp cần xác định khúc thị trường hấp dẫn mà doanh nghiệp phục vụ cách có hiệu Đó q trình xác định thị trường trọng điểm - Cải tiến tính sản phẩm: doanh nghiệp tạo sản phẩm cách bổ sung bố trí lại tính hay nội dung sản phẩm cũ Những thay đổi nhằm cải tiến sản phẩm cách mở rộng tính đa dạng, an tồn tiện lợi sản phẩm đồng thời phục vụ tốt nhu cầu đa dạng người tiêu dùng, nâng cao khả cạnh tranh sản phẩm so với sản phẩm loại thị trường - Cải tiến chất lượng sản phẩm: chất lượng nhằm để củng cố niềm tin khách hàng sản phẩm doanh nghiệp đồng thời tăng uy tín doanh nghiệp lòng khách hàng thị trường - Cải tiến mẫu mã thêm kiểu dáng: tạo thêm cho sản phẩm kiểu dáng cách thay đổi mẫu mã, thiết kế, bao bì, kết cấu sản phẩm, kích cỡ  Chiến lược phát triển cấu ngành hàng: thông qua thông tin thu từ hoạt động nghiên cứu thị trường nhà lập kế hoạch chiến lược sản phẩm tiến hành cân đối sản phẩm trước đưa vào sản xuất tiêu thụ Qua nhà doanh nghiệp lập kế hoạch xem xét cần thiết hay không việc thay đổi cấu hàng hố có nghĩa nối dài cấu hay thu hẹp cấu mặt hàng đưa tiêu thụ Doanh nghiệp đưa sản phẩm có chất lượng cao để phục vụ cho thị trường hay thị trường có thu nhập cao thêm sản phẩm để lấp đầy đoạn thị trường doanh nghiệp Phân tích chu kỳ sống sản phẩm nội dung quan trọng chiến lược sản phẩm Chu kỳ sống sản phẩm khoảng thời gian kể từ sản phẩm xuất biến thị trường Như chu kỳ sống gắn bó với thị trường cụ thể Một sản phẩm khơng có chỗ đứng thị trường lại cần thiết thị trường khác Trong thị trường khác xác định hình thái sản phẩm vấn đề quan trọng từ mà phán đốn tương lai để định hướng tiêu thụ xác Chu kỳ sống sản phẩm bao gồm giai đoạn: xâm nhập, tăng trưởng, bão hồ, suy thối Người ta thường sử dụng doanh thu lợi nhuận tiêu phản ánh hình thái chu kỳ sống  Giai đoạn thâm nhập thị trường: giai đoạn sản phẩm tung thị trường, người tiêu dùng chưa phải biết, doanh số bán cịn ít, chi phí lớn Khi tung sản phẩm thị trường doanh nghiệp lựa chọn chiến lược sau: - Chiến lược hớt váng chớp nhoáng tung sản phẩm thị trường với giá cao mức khuyến cao Cơng ty tính giá cao để đảm bảo mức lãi gộp đơn vị sản phẩm mức cao Công ty chi nhiều cho việc khuyến nhằm thuyết phục thị trường lợi ích sản phẩm với giá cao Hoạt động khuyến mức độ cao nhằm tăng nhanh nhịp độ thâm nhập thị trường Chiến lược thích hợp với giả thiết sau: phần lớn thị trường tiềm ẩn chưa biết đến sản phẩm, người biết đến thiết tha với sản phẩm trả theo giá chào, cơng ty đứng trước cạnh tranh tiềm ẩn muốn tạo ưa thích nhãn hiệu - Chiến lược hớt váng từ từ tung sản phẩm thị trường với giá cao mức khuyến thấp Gía cao góp phần đạt mức lợi nhuận đơn vị sản phẩm cao mức khuyến thấp giữ cho chi phí Marketing mức thấp Cách kết hợp có kỳ vọng hớp nhiều lợi nhuận thị trường Chiến lược thích hợp thị trường có quy mơ hữu hạn, phần lớn thị trường biết đến sản phẩm đó, người mua sẵn sàng trả giá cao cạnh tranh tiềm ẩn khơng có dấu hiệu xảy - Chiến lược xâm nhập chớp nhoáng tung sản phẩm thị trường với giá thấp chi phí nhiều cho khuyến Chiến lược hứa hẹn đem lại nhịp độ xâm nhập thị trường nhanh thị phần lớn Chiến lược phù hợp thị trường lớn, thị trường chưa biết đến sản phẩm, hầu hết người mua nhạy cảm với giá có tiềm ẩn khả cạnh tranh liệt - Chiến lược xâm nhập thị trường từ từ tung sản phẩm thị trường với giá thấp mức khuyến thấp Gía thấp khuyến khích chấp nhận sản phẩm nhanh chóng cịn cơng ty giữ chi phí khuyến mức thấp nhằm đạt nhiều lãi rịng Chiến lược náy thích hợp thị trường lớn, thị trường biết rõ sản phẩm, thị trường nhạy cảm với giá có cạnh tranh tiềm ẩn Hình 1.2 : Bốn chiến lược Marketing tung hàng thị trường Khuyến Cao Thấp Chiến lược hớt váng chớp nhoáng váng từ từ Chiến lược hớt Cao Gía Chiến lược xâm nhập Chiến nhống nhập từ từ chớp lược xâm Thấp  Giai đoạn xâm nhập thị trường: giai đoạn chiêu thị phát huy hiệu quả, uy tín sản phẩm tăng dần, người mua nhiều doanh số bán tăng nhanh, hiệu cao Trong giai đoạn công ty sử dụng số chiến lược kéo dài mức tăng trưởng nhanh thị trường lâu tốt: - Công ty nâng cao chất lượng sản phẩm, bổ sung thêm nhiều tính chất cho sản phẩm cải tiến kiểu dáng - Công ty bổ sung mẫu mã sản phẩm che sườn - Xâm nhập khúc thị trường - Mở rộng phạm vi phân phối tham gia kênh phân phối - Chuyển từ quảng cáo mức độ biết sang quảng cáo mức độ ưa thích sản phẩm - Giảm giá để thu hút số người mua nhạy cảm với giá tiếp sau Công ty theo đuổi chiến lược mở rộng thị trường củng cố vị cạnh tranh Nhưng kết kèm với chi phí thêm Nó từ bỏ lợi nhuận tối đa trước mắt với hy vọng giai đoạn tới kiếm lợi nhuận cịn lớn  Giai đoạn bão hồ: giai đoạn người tiêu dùng giảm dần, doanh số bán tụt xuống Trong giai doạn doanh nghiệp sử dụng cải tiến chất lượng sản phẩm, tăng thêm công dụng, mức độ an toàn hay thuận tiện sản phẩm, cải tiến kiểu dáng nhằm làm tăng tính hấp dẫn thẩm mỹ sản phẩm  Giai đoạn suy thoái: giai đoạn doanh số giảm nhanh chóng, người tiêu dùng khơng muốn mua sản phẩm Trong giai đoạn doanh nghiệp phải phát sản phẩm yếu sản phẩm cần loại bỏ Nghiên cứu chu kỳ sống sản phẩm cần thiết giúp ta chủ động lập kế hoạch phương án tiêu thụ sản phẩm Nó giúp doanh nghiệp khai thác lợi tốt giai đoạn có nhiều triển vọng nhất, kéo dài thời gian giai đoạn để chủ động “rút lui” khỏi thị trường sản phẩm chuẩn bị bước vào giai đoạn suy thoái Xây dựng điều kiện vật chất để thực kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 3.1 Xây dựng điều kiện vật chất Để thực kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, trước tiên doanh nghiệp cần phải xây dựng điều kiện vật chất để phục vụ cho việc tiêu thụ sản phẩm Các điều kiện vật chất bao gồm cửa hàng, đại lý, loại phương tiện vận tải, lực lượng bán hàng Muốn cho hoạt động tiêu thụ đạt kết cần phải có hệ thống cửa hàng, mạng lưới đại lý hoàn chỉnh Các cửa hàng cần xây dựng khu đông dân cư, tuyến đường giao thông lại tấp nập Các sản phẩm cửa hàng phải bày bán cách khoa học, đẹp mắt, khiến cho khách hàng bước chân vào cửa hàng có ấn tượng đặc biệt Để cửa hàng hoạt động tốt cần phải có lực lượng bán hàng giỏi Nhân viên bán hàng cầu nối trực tiếp Công ty với khách hàng Đại diện bán hàng người thay mặt Công ty quan hệ với nhiều khách hàng đồng thời đem cho Công ty thông tin cần thiết khách hàng cơng ty cần phải tuyển chọn lực lượng bán hàng cách kỹ lưỡng Hầu hết khách hàng nói họ muốn đại diện bán hàng phải người trung thực, đáng tin cậy, hiểu biết nhiều có thái độ ân cần Cơng ty cần phải tìm kiếm đặc điểm tuyển chọn nhân viên bán hàng Các phương tiện vận tải điều kiện vật chất thiếu để thực kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Các cơng ty lựa chọn loại phương tiện vận tải khác nhau, phù hợp với loại sản phẩm mà sản xuất Các phương tiện vận tải ngày đa dạng, doanh nghiệp lựa chọn máy bay, tơ, tàu hoả tuỳ thuộc vào địa điểm giao hàng thời gian giao hàng 3.2 Xác định kênh phân phối Kênh phân phối hiểu tập hợp phần tử tham gia vào q trình chuyển đưa hàng hố từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng Hiện nước ta thực phát triển kinh tế theo chế thị trường, doanh nghiệp phân phối sản phẩm thơng qua kênh tiêu thụ sau: 3.2.1 Kênh trực tiếp Sơ đồ 1.1: Dạng kênh phân phối trực tiếp Nhà sản xuất Người tiêu dùng Đây hình thức doanh nghiệp sản xuất bán thẳng sản phẩm cho người tiêu dùng cuối không qua khâu trung gian Ưu điểm: đảm bảo cho hàng hố lưu chuyển nhanh, giảm chi phí quan hệ giao dịch, mua bán thuận tiện, có giao tiếp trực tiếp người sản xuất đến người tiêu dùng cuối doanh nghiệp nắm nhu cầu người tiêu dùng Nhược điểm: doanh nghiệp phải bỏ thêm chi phí để đào tạo đội ngũ bán hàng 3.2.2 Kênh gián tiếp Là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán sản phẩm cho người tiêu dùng thơng qua người trung gian Các hình thức kênh gián tiếp: - Kênh cấp: Sơ đồ 1.2: Dạng kênh phân phối cấp Nhà sản xuất Người bán lẻ Người tiêu dùng Ở kênh lưu thơng hàng hố qua người bán lẻ Đây loại kênh ngắn có ưu điểm thuận tiện cho người tiêu dùng, sản phẩm hàng hoá lưu chuyển nhanh Tuy nhiên phù hợp với doanh nghiệp bán lẻ lớn có quan hệ trực tiếp với người sản xuất - Kênh hai cấp: Sơ đồ 1.3: Dạng kênh phân phối hai cấp Nhà sản xuất Người bán buôn Người bán lẻ Người tiêu dùng Kênh thuộc loại dài, để đến tận tay người tiêu dùng cuối phải qua người bán buôn người bán lẻ Kênh có thời gian lưu chuyển chi phí lớn thích hợp với điều kiện sản xuất lưu thông nhiều loại sản phẩm - Kênh ba cấp: Sơ đồ 1.4: Dạng kênh phân phối ba cấp Nhà sản xuất Môi giới Người bán buôn Người bán lẻ Người tiêu dùng Ở kênh hai khâu trung gian kênh hai cấp cịn thêm khâu mơi giới trung gian Người môi giới hoạt động động cung cấp thị trường cần thiết cho người bán người mua Căn lựa chọn kênh: - Căn vào chất sản phẩm - Căn vào nhu cầu thị trường: số lượng khách hàng, quy mô mua sắm chu kỳ mua sắm - Căn vào phát triển doanh nghiệp - Căn vào chiến lược phân phối hàng hoá ban lãnh đạo doanh nghiệp 3.3.: Xây dựng sách tiêu thụ Các sách tiêu thụ bao gồm: sách giá, sách xúc tiến sách phân phối vật 3.3.1 Chính sách giá Nghiên cứu giá tiêu thụ điều thiếu trình sản xuất kinh doanh Trong chế thị trường giá phải giữ vai trị cơng cụ cạnh tranh Vì việc xác định giá đắn điều kiện quan trọng để hoạt động doanh nghiệp đạt hiệu cao, chiếm lĩnh thị trường 3.3.1.1 Mục tiêu dịnh giá  Định giá nhằm đảm bảo mức lợi nhuận xác định trước Ưu điểm: dễ tính tốn, dễ xác định Nhược điểm: linh hoạt, cứng nhắc, mang tính chủ quan Để thực mục tiêu doanh nghiệp thường đưa mức lợi nhuận cụ thể, mức lợi nhuận xác định bằng% doanh số bán % vốn đầu tư  Định giá nhằm tối đa hoá lợi nhuận: Để đạt mục tiêu định giá nhằm tối đa hoá lợi nhuận người ta chọn hai giá sau: - Đặt giá cao cho đơn vị sản phẩm (ví dụ: giá hớt váng, giá đầu cơ) - Đặt giá tối ưu: chọn mức giá mang lại lợi nhuận tối ưu (doanh thu biên = chi phí biên)  Định giá nhằm mục tiêu doanh số bán: theo đuổi mục tiêu doanh nghiệp cần quan tâm tới doanh số nhiều mức lợi nhuận cao bơỉ doanh thu cao đồng nghĩa với mức lợi nhuận cao nhiều trường hợp  Định giá nhằm mục tiêu phát triển phân đoạn thị trường: theo đuổi mục tiêu giúp doanh nghiệp đứng vững, mở rộng kiểm soát phân đoạn thị trường trọng điểm Mức giá đặt có khả hấp dẫn nhóm khách hàng mục tiêu thị trường đảm bảo tính cạnh tranh với đối thủ Tuỳ theo đặc điểm cụ thể mà doanh nghiệp lựa chọn mức giá xâm nhập, giá uy tín  Định giá nhằm cạnh tranh đối đầu: theo đuổi mục tiêu doanh nghiệp đưa mức giá tốt so với đối thủ cạnh tranh mắt khách hàng  Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh phi giá: để thực mục tiêu này, doanh nghiệp sử dụng tham số lại Marketing hỗn hợp sản phẩm, phân phối, xúc tiến để tạo khác biệt sản phẩm so với đối thủ cạnh tranh 3.3.1.2 Các sách giá Sau xác định mục tiêu đặt giá, doanh nghiệp cần đưa định rõ ràng sách giá Chính sách giá dùng cho phép doanh nghiệp định giá quản lý giá có hiệu kinh doanh Chính sách giá thể lựa chọn đắn tình cần phải giải đặt mức giá giúp cho việc chấp nhận giá định mua sắm khách hàng dễ dàng Các sách giá thường áp dụng bao gồm: 3.3.1.2.1 Chính sách linh hoạt giá Chính sách linh hoạt giá phản ánh cách thức sử dụng mức giá doanh nghiệp nhằm chinh phục khách hàng Doanh nghiệp sử dụng sách giá (khơng mặc cả) sách giá linh hoạt (người mua phép mặc cả) 3.3.1.2.1.1 Chính sách giá: sách mà khách hàng điều kiện mua với khối lượng mua phải trả giá cho sản phẩm Gía bán người bán công bố công khai (niêm yết) bán giá, người mua khơng có hội mặc Ưu điểm: - Rút ngắn thời gian mua bán - Giữ uy tín, tạo cảm giác yên tâm khách hàng đến với doanh nghiệp - Cho phép tính thu nhập dự tính doanh nghiệp - Giúp doanh nghiệp dễ quản lý giá định giá Nhược điểm: - Cứng nhắc giá - Có thể giá cao giá đối thủ cạnh tranh mà doanh nghiệp không điều chỉnh lại kịp thời việc điều chỉnh giá thường ban lãnh đạo định người bán khơng có quyền định giá cơng bố cuối 3.3.1.2.1.2 Chính sách giá linh hoạt: sách mà điều kiện mua với khối lượng người mua khác nhau, mua mức giá khác Ở người bán đưa mức giá trần, người mua phép mặc giá Gía bán giá thoả thuận hai bên Chính sách phổ biến đặc biệt doanh nghiệp kinh doanh nhỏ bán hàng cơng nghiệp, bán hàng có giá trị cao, bán sản phẩm khó tiêu chuẩn hố Ưu điểm: - Doanh nghiệp dễ dàng điều chỉnh giá để thích ứng với đối thủ cạnh tranh có khả đạt hiệu cao thương vụ so với sách giá - Ban lãnh đạo thường đưa mức giá trần giá sàn, người bán tự định khung giá cho thương vụ Nhược điểm: - Khó khăn quản lý giá - Dễ làm cho khách hàng thấy khơng hài lịng thấy mua hớ - Tốn nhiều thời gian công sức mua bán 3.3.1.2 2.Chính sách giá theo chu kỳ sống sản phẩm Khi ấn định giá lần cho sản phẩm doanh nghiệp nên định giá theo chu kỳ sống sản phẩm Mức giá cụ thể cao hay thấp có ảnh hưởng lớn tới thời gian cần thiết để vượt qua phân kỳ “xâm nhập thị trường” khả bán hàng phân kỳ mức độ hấp dẫn cạnh tranh sản phẩm thay Tuỳ theo điều kiện cụ thể lựa chọn sách giá khác sách giá hớt váng, sách giá xâm nhập, sách giá giới thiệu, sách giá theo thị trường Việc sử dụng sách giá tuý thuộc vào phân kỳ theo chu kỳ sống sản phẩm 3.3.1.2.2.1 Chính sách giá hớt váng: ách áp dụng tung sản phẩm thị trường Chính sách đưa mức giá cao nhằm hớt phần ngon thị trường Mức giá tập trung vào nhóm khách hàng khơng nhạy cảm với giá có sản phẩm hồn tồn mới, độc đáo 3.3.1.2.2.2 Chính sách giá xâm nhập: Áp dụng sách để cố gắng bán nhiều sản phẩm với mức giá thấp Chính sách giá quy định mức giá thấp thời gian tương đối dài sử dụng sản phẩm mang tính tương tự (thay thế), sản phẩm cải tiến thị trường đặc biệt thị trường không lý tưởng (đường cầu co dãn nhịp nhàng) 3.3.1.2.2.3 Chính sách giá giới thiệu: sách đưa giá thấp sở cắt giảm tạm thời để lôi kéo ý dùng thử sản phẩm khách hàng Khác với sách giá xâm nhập, sách giá giới thiệu thường cắt giảm thời gian ngắn nâng giá lên Chính sách thường áp dụng dịp khai trương hội trợ, triển lãm 3.3.1.2.2.4 Chính sách giá theo thị trường: xác định sở phân tích giá đối thủ cạnh tranh - Chính sách định giá mức cạnh tranh: sách áp dụng doanh nghiệp có mức chi phí thấp so với đối thủ cạnh tranh Với giá thấp doanh nghiệp thu hút nhiều khách hàng muốn mua giá rẻ trường hợp cung cầu co dãn phù hợp với sách - Chính sách giá mức cạnh tranh; áp dụng hàng hố có uy tín, chất lượng cao so với đối thủ cạnh tranh số khách sẵn sàng trả giá cao họ thấy giá phải trả tương xứng với chất lượng cao - Chính sách định giá mức cạnh tranh: sách định giá có ý định chấp nhận cạnh tranh, doanh nghiệp định giá chút so với đối thủ Đây sách thích hợp sản phẩm khơng có ưu cạnh tranh doanh nghiệp muốn ngăn ngừa chiến giá 3.3.1.2.3 Chính sách giá theo chi phí vận chuyển Sản phẩm mà chuyển từ địa điểm người bán đến địa điểm người mua dẫn đến khoản chi phí phát sinh Đó chi phí vận chuyển Chi phí vận chuyển chiếm tỷ lệ lớn nhỏ giá trị giao hàng hoá Điều phụ thuộc vào: - Các loại sản phẩm, số lượng sản phẩm - Phụ thuộc vào quãng đường vận chuyển Điều gợi ý cho doanh nghiệp lựa chọn sách giá theo vùng, giá giao hàng đồng loạt, giá giao hàng theo địa điểm, giá vận chuyển hấp dẫn 3.3.1.2.3.1 Giá giao hàng theo địa điểm: Sơ đồ 1.5: Chi phí vận chuyển q trình bán hàng Chi phí Nơi bán hàng(2) Nơi sản xuất (1) Chi phí Nơi sử dụng người mua (3) Chi phí Chi phí Địa điểm người mua(4) - Địa điểm giao hàng xác định bên bán: (1) (2) chi phí vận chuyển phát sinh từ (1) đến (2) tính vào chi phí kinh doanh doanh nghiệp - Địa điểm giao hàng (3) (4) chi phí phát sinh hai bên thoả thuận 3.3.1.2.3.2 Chính sách giá giao hàng theo vùng: Toàn thị trường doanh nghiệp chia thành vùng cụ thể, vùng có mức giá khác Tại địa điểm khác vùng tính giá, chi phí tính bình qn san cho khách hàng khu vực 3.3.1.2.3.3 Chính sách giá giao hàng đồng loạt: Giống sách giá giao hàng theo vùng toàn thị trường doanh nghiệp xem vùng Mức giá xác định theo chi phí vận chuyển bình qn cho tồn thị trường Tất khách hàng thị trường dù địa điểm gần hay xa nơi bán tính chung mức giá 3.3.1.2.3.4 Chính sách vận chuyển hấp dẫn: thực chất doanh nghiệp áp dụng sách giá giao hàng theo địa điểm doanh nghiệp bù đắp phần vận chuyển cho khách hàng xa 3.3.1.2.4 Chính sách hạ giá, chiếu cố giá: Cơ sở để đưa sách hạ giá, chiếu cố giá gá công bố doanh nghiệp xem xét vấn đề chuỗi lưu thơng sở giá cơng bố Gía cơng bố mức người mua cuối hay người sử dụng bình thường yêu cầu trả mua sản phẩm Gía cơng bố người bán thơng báo cho người mua Hạ giá giảm giá cơng bố Doanh nghiệp đưa số hình thức hạ sau: - Hạ giá theo thời vụ - Hạ giá nhằm khuyến khích mua với số lượng lớn - Hạ giá theo thời hạn toán - Hạ giá theo đơn đặt hàng - Hạ giá ưu đãi để củng cố mối quan hệ - Hạ giá tiêu thụ hàng tồn kho - Hạ giá truyền thống Ngồi sách hạ giá số trường hợp doanh nghiệp cần áp dụng sách chiếu cố giá Chính chiếu cố giá tương tự sách hạ giá khoản giảm giá kèm theo điều kiện khác quảng cáo 3.3 Chính sách xúc tiến Xúc tiến doanh nghiệp sử dụng công cụ hướng tới nhằm chinh phục khách hàng mục tiêu đồng thời cịn có quan hệ mật thiết với tham số khác Marketing hỗn hợp Theo Philip Kotler xúc tiến hoạt động thông tin Marketing tới khách hàng tiềm Trong kinh doanh thông tin Marketing hiểu trao, truyền, đưa đến, chuyển giao thông điệp cần thiết doanh nghiệp, sản phẩm doanh nghiệp, phương thức phục vụ, lợi ích mà khách hàng thu mua sản phẩm doanh nghiệp tin tức cần thiết từ phía khách hàng qua doanh nghiệp tìm cách tốt để thoả mãn nhu cầu khách hàng Nội dung xúc tiến bao gồm: 3.3.2.1 Quảng cáo Quảng cáo việc sử dụng phương tiện thông tin sản phẩm Quảng cáo phương tiện, công cụ mà doanh nghiệp sử dụng cạnh tranh thị trường tiêu thụ sản phẩm Thông qua quảng cáo doanh nghiệp hiểu nhu cầu thị trường phản ứng thị trường nhanh Quảng cáo phương tiện hỗ trợ đắc lực cho cạnh tranh Đặc biệt kinh tế thị trường khoa học cơng nghệ có tiến vượt bậc, nhu cầu người tiêu dùng trở nên đa dạng phức tạp quảng cáo trở nên quan trọng Hiện có phương tiện quảng cáo sau: quảng cáo qua phương tiện thông tin đại chúng, quảng cáo trực tiếp, quảng cáo nơi bán hàng, quảng cáo qua Internet Tùy theo điều kiện cụ thể doanh nghiệp môi trường bên mà doanh nghiệp định phương tiện quảng cáo cho phù hợp thu dược hiệu 3.3.2.2 Khuyến mại Khuyến mại hành vi thương mại thương nhân nhằm xúc tiến bán hàng, cung ứng dịch vụ phạm vi kinh doanh thương nhân cách dành lợi ích định cho khách hàng Theo hiệp hội Marketing, Mỹ: khuyến mại hoạt động Marketing khác với hoạt động quảng cáo, bán hàng trực tiếp tuyên truyền nhằm khuyến khích người mua mua hàng làm tăng hiệu người tiêu thụ trung gian Các hình thức khuyến mại chủ yếu: giảm giá, phân phát mẫu hàng miễn phí, phiếu mua hàng, tặng vật phẩm, dùng thử hàng hố khơng phải trả tiền 3.3.2.3 Hội chợ, triển lãm Hội trợ hình thức tổ chức nhà kinh doanh quảng cáo hàng hoá, bán hàng nắm bắt nhu cầu, nhận biết ưu nhược điểm mặt hàng kinh doanh Triển lãm nhằm trưng bày hàng hoá, tài liệu hàng hoá để giới thiệu, quảng cáo nhằm mở rộng thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hoá 3.3.2.4 Bán hàng trực tiếp Bán hàng trực tiếp công cụ chủ yếu chiến lược xúc tiến nhằm đạt mục tiêu chung doanh nghiệp Bán hàng trực tiếp hình thức giao tiếp mang tính chọn lọc cao, cho phép người làm Marketing đưa thơng điệp có tính thuyết phục đến nhu cầu cụ thể người mua người có ảnh hưởng đến định mua Bán hàng trực tiếp dễ thích nghi với thay đổi hoàn cảnh người bán, thúc đẩy tương tác hai phía dẫn đến giải pháp hiệu tiết kiệm thời gian cho người mua 3.3.2.5 Quan hệ công chúng hoạt động khuyếch trương khác Quan hệ công chúng quan hệ với quần chúng nhằm tuyên truyền tin tức tới giới dân chúng khác nước như: nói chuyện, tuyên truyền, quan hệ với cộng đồng, đóng góp từ thiện Cơng chúng lực lượng thúc đẩy lực lượng gây cản trở cho trình thực mục tiêu doanh nghiệp Quan hệ công chúng hoạt động khuyếch trương khác công cụ xúc tiến quan trọng doanh nghiệp Làm tốt công tác góp phần giúp cho doanh nghiệp có khả đạt mục tiêu xúc tiến đề 3.3.3 Phân phối vật Hệ thống kênh phân phối xác định luồng dịch chuyển hàng hố lưu thơng Nhưng hoạt động hệ thống kênh phân phối phụ thuộc vào vấn đề hàng hoá phân phối kênh Vì để đảm bảo cho q trình dịch chuyển hàng hố vật cách thuận lợi, hợp lý có hiệu cần phải giải vấn đề liên quan đến phân phối vật Phân phối vật trình điều phối, vận chuyển dự trữ hàng hoá dạng vật vào kênh phân phối doanh nghiệp Do kế hoạch phân phối hàng hóa việc xác định yếu tố: - Danh mục hàng hoá vận động kênh - Khối lượng hàng hoá loại hàng hoá kênh - Thời gian xuất phát, dịch chuyển hàng hoá kênh - Nguồn hàng địa điểm giao nhận hàng hoá kênh Mọi định phân phối hàng hoá phụ thuộc nhiều vào loại phương tiện vận chuyển có thị trường khả khai thác phương tiện q trình phân phối hàng hoá Việc xác định loại phương tiện vận chuyển phụ thuộc vào địa điểm, thời gian chi phí vận chuyển phân phối vật Ngồi phân phối vật phụ thuộc vào lượng dự trữ Dự trữ khơng hợp lý làm khách hàng làm tăng chi phí bán hàng doanh nghiệp Khi dự trữ phải xác định cách xác địa điểm, danh mục sản phẩm khối lượng dự trữ 4.4 Tổ chức thực kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Kế hoạch lập có xác, đắn khả vấn đề phải biến khả thành thực việc tổ chức thực kế hoạch tiêu thụ sản phẩm giai đoạn quan trọng kéo dài suốt năm kế hoạch Triển khai bán hàng khâu quan trọng tổ chức thực kế hoạch phương án tiêu thụ Bán hàng khâu cuối trình sản xuất kinh doanh, hành động nhà sản xuất chuyển giao quyền sở hữu sử dụng cho người tiêu dùng để thu tiền Đây công việc định kết cuối sản xuất kinh doanh Vì tổ chức tốt việc bán hàng thực chất chăm lo lợi ích cho doanh nghiệp Trong kinh tế thị trường bán hàng thực nghệ thuật, địi hỏi người bán phải có trình độ nhận thức xã hội, khả giao tiếp, hiểu biết sản phẩm đặc biệt phải hét sức khôn khéo, để thu hút, quyến rũ khách hàng Đồng thời phải thực dịch vụ sau bán hàng sẵn sàng chuyên chở sản phẩm nhà miễn phí 5.Quản lý đánh giá hoạt động tiêu thụ Đánh giá hoạt động tiêu thụ phân tích, đánh giá q trình tiêu thụ làm rõ ngun nhân thành cơng hay thất bại doanh nghiệp Căn đánh giá hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp: doanh số bán, lợi nhuận thực tế thu từ tiêu thụ phản ảnh kết doanh nghiệp lãi hay lỗ hay hịa vốn Ngồi việc đánh giá hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp cịn thơng qua việc phân tích khả đáp ứng nhu cầu thị trường đến đâu? Kết hoạt động hỗ trợ xúc tiến bán hàng nào? Tình hình hoạt động kênh tiêu thụ sao? Tình hình kế hoạch kinh doanh mặt hàng Đặc biệt trình đánh giá phải phân tích rõ ràng tồn hoạt động tiêu thụ cuả doanh nghiệp, nguyên nhân phương pháp khắc phục thời gian tới Qua việc đánh giá hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp, doanh nghiệp cần rút mặt mạnh, mặt yếu để đưa giải pháp kịp thời làm cho trình tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp không ngừng nâng cao, hoàn thiện ... hưởng trực tiếp tới hoạt động doanh nghiệp có hoạt động tiêu thụ sản phẩm Nếu máy tổ chức quản lý tốt làm cho hoạt động tiêu thụ diễn tốt ngược lại 2.3 Yếu tố người Trong kinh doanh người yếu tố. .. ảnh hưởng trực tiếp tới khả sản xuất, suất lao động, chất lượng sản phẩm Ngày nhà khoa học nghiên cứu loạt công nghệ tạo nên cách mạng sản phẩm trình sản xuất Vì doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. .. có ảnh hưởng to lớn nhiều mặt đến hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Nó ảnh hưởng trực tiếp đến số lượng, chủng loại, cấu nhu cầu thị trường Các nhân tố mơi trường hội song nguy cơng tác tiêu thụ