Biện pháp mở rộng thị trường của công ty cổ phần Bach Đằng.doc.DOC

Biện pháp mở rộng thị trường của công ty cổ phần Bach Đằng.

Lời mở đầu

Với nền sản xuất hiện đại và quá trình cạnh tranh trên phạm vi toàn cầu, cùng với sự tiến bộ của khoa học kỹ thuật các nhà kinh tế đang đứng trớc những thử thách to lớn trong việc nắm bắt và thích nghi với trào lu của thời đại Nếu nhà kinh doanh không nhận thức, không nắm bắt đợc thị trờng thì họ sẽ bị bỏ lại đằng sau Sự cạnh tranh diễn ra gay gắt tạo ra cơ hội cho bất cứ công ty nào cũng có thể chiếm lĩnh đ-ợc thị trờng hay những kẽ hở của thị trờng để len chân vào.

Một doanh nghiệp muốn thành công thì không những chỉ dành đợc một phần thị trờng mà hơn thế nữa họ phải vơn lên nằm trong nhóm doanh nghiệp dẫn đầu trong lĩnh vực mà họ tham gia Trong một nền kinh tế mà cạnh tranh đợc coi là linh hồn của thị trờng thì doanh nghiệp dẫu là giậm chân tại chỗ cũng là một sự thụt lùi Bởi vậy khai thác thị trờng hiện có theo chiều sâu và mở rộng thị trờng theo chiều rộng đợc xem là nhiệm vụ thờng xuyên, liên tục của một doanh nghiệp kinh doanh trong nên kinh tế thị trờng.

Mở rộng thị trờng sẽ giúp cho doanh nghiệp đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm khai thác triệt để mọi tiềm năng của thị trờng nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh tăng lợi nhuận và khẳng định vị trí của doanh nghiệp trên thị trờng.Vơn tới dẫn đầu thị trờng là ớc vọng của mỗi doanh nghiệp và một cũng là một công việc hết sức khó khăn nhng bảo toàn vị trí dẫn đầu đó lại khó khăn hơn nhiều đòi hỏi doanh nghiệp phải có chiến lợc và những biện pháp phù hợp với điều kiện thực tế của doanh nghiệp

Nhận thức đợc tầm quan trọng của vấn đề trên, trong thời gian thực tập tại Công ty cổ phần Bạch Đằng dới sự hớng dẫn của thầy giáo Đồng Xuân Ninh và các cô chú, anh chị phòng kế hoạch kinh doanh của công ty cổ phần bạch đằng.

Em đã chọn đề tài: “Những biện pháp mở rộng thị trờng tiêu thụ vật liệu xây

Ch ơng I

Vai trò của việc mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm đốivới doanh nghiệp sản xuất kinh doanh trong nền kinh tế

thị trờng.

1 Tổng quan về thị trờng và thị trờng tiêu thụ của doanh nghiệp

1 Khái niệm về thị trờng

Thuật ngữ “Thị trờng” đã xuất hiện khá lâu và ngày càng đợc sử dụng rộng rãi

với mọi ngời Kể từ khi loài ngời biết đến trao đổi hàng hoá thì thị trờng đã xuất hiện Theo thời gian nó dần đợc hoàn thiện và đợc tìm hiểu, nghiên cứu theo nhiều khía cạnh khác nhau Bởi vậy, không có một khái niệm chính xác về thị trờng mà tuỳ vào mục đích nghiên cứu ta có các cách tiếp cận khác nhau về thị trờng.

 Theo góc độ tiếp cận của kinh tế học cổ điển: Thị trờng là nơi diễn ra các quá trình trao đổi mua bán, là tổng số cơ cấu cung cầu và điều kiện diễn ra tơng tác cung cầu thông qua mua bán bằng tiền tệ.

 Theo C.Mac: Hàng hoá là sản phẩm đợc tái sản xuất ra không phải cho ngời sản xuất tiêu dùng mà để bán trên thị trờng Song không thể coi thị trờng chỉ là các cửa hàng, cái chợ mặc dù những nơi đó là nơi mua bán hàng hoá mà cần hiểu rằng: Thị trờng là một tổng thể nhu cầu( hoặc tập hợp nhu cầu về một loại hàng hoá nào đó ), là nơi diễn ra các hoạt động mua bán bằng tiền.

 Theo L.Rendos định nghĩa: Thị trờng là tổng hợp các quan hệ trao đổi giữa ngời bán và ngời mua đợc thực hiện trong những điều kiện của sản xuất hàng hoá.

 Theo Audiger: thị trờng là nơi gặp gỡ giữa cung cầu và các sản phẩm làm thoả mãn một nhu cầu nhất định.

 Theo chuyên gia t vấn quản trị doanh nghiệp J.U.Loren đa ra khái niệm: thị trờng là toàn bộ môi trờng hoạt động của doanh nghiệp bao gồm các nhân tố tác động và các thị trờng của nó.

Tóm lại, thị trờng là một khái niệm rất rộng và có thể đợc hiểu theo nhiều khía cạnh khác nhau Song nói đến thị trờng phải nói đến những yếu tố sau:

Một là, phải có khách hàng, không nhất thiết phải gắn với địa điểm nhất định Hai là, khách hàng phải có nhu cầu cha đợc thoả mãn Đây chính là cơ sở thúc đẩy khách hàng mua hàng hoá và dịch vụ

Ba là, khách hàng phải có khả năng thanh toán.

2 Thị trờng tiêu thụ và phân loại.

2.1 Khái quát về thị trờng tiêu thụ.

Thị trờng tiêu thụ hay thị trờng đầu ra của doanh nghiệp sản xuất kinh doanh là thị trờng liên quan trực tiếp đến vấn đề tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Bất cứ một yếu tố nào dù rất nhỏ của thị trờng đều có ảnh hởng ở những mức độ khác nhau đến khả năng thành công hay thất bại trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Đồng thời đặc điểm và tính chất của thị trờng tiêu thụ còn là cơ sở để doanh nghiệp hoạch định và tổ chức thực hiện các chiến lợc, sách lợc, kế hoạch sản xuất kinh doanh-các công cụ điều khiển hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp mình.

2.2 Các yếu tố cấu thành nên thị trờng tiêu thụ của doanh nghiệp.

2.2.1 Tập khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng.

Doanh nghiệp sản xuất kinh doanh muốn tồn tại và phát triển thì cần phải tiêu thụ đợc sản phẩm của mình Điều này muốn thực hiện đợc phải thông qua khách hàng Khách hàng của doanh nghiệp có thể là đại lý bán buôn, đại lý bán lẻ, những ngời tiêu dùng cuối cùng ( hay tất cả những ngời mua hàng trên thị trờng đều có thể là khách hàng của doanh nghiệp) Song để họ thực sự trở thành khách hàng của mình đòi hỏi doanh nghiệp phải thoả mãn đợc nhu cầu của họ hay phải tìm hiểu về hành vi mua sắm của khách hàng.

Hành vi mua của khách hàng đợc thể hiện qua công thức:

Nhu cầu của khách hàng: Là yếu tố đầu tiên và quan trọng nhất quyết định đến việc bỏ tiền ra mua sản phẩm Bởi vì, khách hàng chỉ mua hàng khi có nhu cầu, khi nhu cầu này càng cao thì việc quyết định mua càng diễn ra nhanh chóng Do vậy vấn đề đặt ra là doanh nghiệp phải có biện pháp nghiên cứu thị trờng nh thế nào để có cách tiếp cận gần hơn với họ để tìm hiểu và kích thích nhu cầu.

Khả năng mua: Gồm khả năng thanh toán và số lợng mà khách hàng có thể mua Khả năng thanh toán phụ thuộc vào túi tiền khách hàng còn số lợng mà khách hàng có thể mua phụ thuộc vào nhu cầu và khả năng thanh toán.

Thái độ đối với sản phẩm của doanh nghiệp: Đó là tâm lý của khách hàng khi sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp nh sự hài lòng, thoả mãn, tự hào hay sợ hãi Vì vậy, doanh nghiệp nên nắm bắt tâm lý đó để đáp ứng nhu cầu của họ một cách tốt nhất.

2.2.2 Các thông số về hàng hoá, không gian, thời gian cung ứng cho khách hàng Thông số về hàng hoá: Doanh nghiệp phải cung cấp tất cả thông tin về hàng hoá mà doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nh: danh mục hàng hoá, nhãn hiệu hàng hoá, chức năng hàng hoá để khách hàng có thể hiểu về sản phẩm của doanh nghiệp và tiêu dùng sản phẩm.

Không gian và thời gian cung ứng hàng hoá cho khách hàng: Xuất phát từ việc khách hàng chỉ mua hàng khi có nhu cầu nên doanh nghiệp phải chọn đúng thời gian và địa điểm thuận tiện để đáp ứng thoả mãn nhu cầu khách hàng

2.2.3 Khả năng chào hàng và cung ứng hàng hoá cho khách hàng

Khả năng chào hàng là khả năng tìm kiếm nhữmg khách hàng tiềm năng cho doanh nghiệp để mở rộng thị trờng của mình Nếu hoạt động này phát triển tốt sẽ giúp doanh nghiệp có đợc lợng khách hàng lớn và ngợc lại.

Khả năng cung ứng hàng hoá : thông qua nghiên cứu về nhu cầu khách hàng để doanh nghiệp có kế hoạch sản xuất kinh doanh sao cho hợp lý.

2.3 Phân loại thị trờng doanh nghiệp

Một trong những yếu tố quan trọng đảm bảo thành công trong kinh doanh là doanh nghiệp có thể hiểu đợc cặn kẽ tính chất của thị trờng - để thông qua đó doanh nghiệp có những kế hoạch sản xuất kinh doanh sao cho phù hợp với thị trờng mà mình đang và sẽ theo đuổi Phân loại thị trờng sẽ giúp cho doanh nghiệp có những cái nhìn sâu sắc hơn về thị trờng.

Trong kinh doanh ngời ta dựa vào nhiều tiêu thức khác nhau để phân loại Sau đây là một số cách phân loại chủ yếu.

2.3.1 Căn cứ vào quan hệ mua bán giữa các nớc ngời ta chia ra thị trờng trong nớc và thị trờng quốc tế.

Thị trờng trong nớc: là hoạt động mua bán của những ngời trong cùng một quốc gia và các quan hệ kinh tế diễn ra trong mua bán thông qua đồng tiền quốc gia và giá nội địa, chỉ ảnh hởng đến các vấn đề kinh tế chính trị trong phạm vi một nớc.

Thị trờng quốc tế là nơi diễn ra các hoạt động mua bán giữa các nớc với nhau Các qua hệ kinh tế diễn ra trên thị trờng thế giới chịu ảnh hởng trực tiếp tới việc phát triển kinh tế của mỗi nớc.

Phân biệt thị trờng trong nớc và thị trờng quốc tế không phải ở phạm vi biên giới của các nớc mà chủ yếu là ngời mua và ngời bán với những phơng tiện thanh toán và giá áp dụng trong các quan hệ kinh tế diễn ra trên thị trờng Ngày nay với sự phát triển của nền kinh tế, của khoa học kỹ thuật và sự phân công lao động thế giới -kinh tế mỗi nớc trở thành một mắt xích của hệ thống -kinh tế thế giới Thị trờng trong nớc có mối quan hệ mật thiết với thị trờng thế giới Do vậy, dự báo đợc sự tác động của thị trờng quốc tế tới thị trờng trong nớc cũng là một nhân tố tạo ra sự thành công đối với mỗi nhà kinh doanh.

2.3.2 Căn cứ vào mức độ xã hội hoá của thị trờng, ngời ta chia ra: Thị trờng khu vực và thị trờng thống nhất toàn quốc.

Thị trờng khu vực: là thị trờng bị chi phối nhiều của các nhân tố kinh tế xã hội, tự nhiên của vùng Các quan hệ mua bán chủ yếu diễn ra trong vùng, sức hút hàng hoá của thị trờng không lớn, sự can thiệp của nhà nớc vào thị trờng không nhiều, sức chứa của thị trờng cũng hạn chế.

Thị trờng thống nhất toàn quốc: Có vai trò trong nền kinh tế quốc dân các quan hệ kinh tế diễn ra trên thị trờng ảnh hởng lớn đến sự phát triển của nền kinh tế Khác với thị trờng khu vực, thị trờng toàn quốc cố sức hút hàng hoá lớn nó chi phối sự vận động của các kênh lu thông trong toàn quốc Trên thị trờng toàn quốc chủ yếu là các nhà kinh doanh lớn hoạt động Sự tác động của chính phủ có vai trò đáng kể trong việc bảo vệ ngời sản xuất và ngời tiêu dùng.

2.3.3 Căn cứ vào hàng hoá lu thông trên thị trờng ngời ta chia ra thị trờng t liệu sản xuất và thị trờng t liệu tiêu dùng.

Thị trờng hàng t liệu sản xuất đó là những sản phẩm dùng để sản xuất Thuộc về hàng t liệu sản xuất gồm có: Các loại máy móc thiết bị, các loại nguyên vật liệu, nhiên liệu, các loại dụng cụ phụ tùng Ngời ta còn gọi thị trờng t liệu sản xuất là yếu tố đầu vào của doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Thị trờng t liệu sản xuất th-ờng có qui mô lớn

Thị trờng hàng t liệu tiêu dùng gồm những sản phẩm phục vụ cho tiêu dùng cá nhân của con ngời nh lơng thực quần áo v.V.Thị trờng hàng t liệu tiêu dùng mang tính đa dạng và phong phú phụ thuộc vào nhu cầu của ngời tiêu dùng.

2.3.4 Căn cứ vào môi trờng khu vực thị trờng trong hệ thống thị trờng ngời ta chia ra làm thị trờng chính (thị trờng trọng điểm) và thị trờng chuyển tiếp ngoại vi.

Thị trờng chính là thị trờng có khối lợng hàng hoá tiêu thụ chiếm đại bộ phận so với khối lợng hàng hoá đợc đa ra tiêu thụ ở thị trờng Trên thị trờng chính có các

nhà kinh doanh lớn, số lợng các nhà kinh doanh nhiều sự cạnh tranh giữa các nhà kinh doanh cũng gay gắt Số lợng ngời mua đông sản phẩm hàng hoá ổn định phong phú đảm bảo chất lợng.

Do vai trò của thị trờng chính trong hệ thống thị trờng nên thông tin lấy ra từ thị trờng có ý nghĩa hết sức quan trọng đối với việc ra quyết định trong kinh doanh cũng nh trong quản lý kinh tế.

Thị trờng chuyển tiếp ngoại vi phụ thuộc nhiều vào thị trờng chính Nó có thể đợc coi là thị trờng tiềm năng của doanh nghiệp.

2.3.5 Căn cứ vào tơng quan số lợng và vị thế ngời mua và ngời bản trên thị trờng ng-ời ta chia ra thị trờng độc quyền và thị trờng cạnh tranh.

Thị trờng độc quyền: giá cả và các quan hệ kinh tế bị chi phối rất lớn bởi các nhà độc quyền Song không vì thế mà cho rằng các quan hệ kinh tế, giá cả tiền tệ không còn sự cạnh tranh mà vẫn chịu tác động tơng đối của các qui luật kinh tế thị trờng

Thị trờng cạnh tranh - các quan hệ kinh tế diễn ra tơng đối khách quan và t-ơng đối ổn định Ngời mua và ngời bán có quan hệ bình đẳng với nhau Qui luật của nền kinh tế thị trờng đợc phát huy.

2.3.6 Căn cứ vào chức năng của thị trờng doanh nghiệp ngời ta chia ra thị trờng đầu vào và thị trờng đầu ra.

Thị trờng đầu vào: liên quan đến khả năng và các yếu tố ảnh hởng đến nguồn cung cấp các yếu tố kinh doanh của doanh nghiệp Khi mô tả thị trờng đầu vào của doanh nghiệp, ngời ta thờng sử dụng 3 tiêu thức cơ bản: sản phẩm, địa lý và ngời cung cấp.

 Theo tiêu thức sản phẩm: - Thị trờng hàng hoá dịch vụ - Thị trờng nguồn vốn

- Thị trờng ngời lao động  Theo tiêu thức địa lý:

- Nguồn cung cấp trong nớc(thị trờng nội địa) - Nguồn cung cấp ngoài nớc (thị trờng quốc tế)

 Theo tiêu thức ngời cung cấp: gồm các nhóm hãng hoặc cá nhân ngời cung cấp sản phẩm hàng hoá có liên quan đến các yếu tố đầu vào của doanh nghiệp.

Thông qua việc mô tả thị trờng đầu vào của doanh nghiệp theo các tiêu thức trên, các tính chất đặc trng chung của thị trờng : cung (qui mô/ khả năng đáp ứng), cạnh

tranh( mức độ khốc liệt), giá (cao/ thấp) tơng ứng với nó mới thực sự có mối liên hệ trực tiếp đến quyết định kinh doanh của doanh nghiệp.

Việc nghiên cứu thị trờng đầu vào là quan trọng và đặc biệt có ý nghĩa đối với sự ổn định và hiệu quả của nguồn cung cấp hàng hoá/ dịch vụ cho doanh nghiệp cũng nh khả năng hạ giá thành và nâng cao chất lợng sản phẩm của doanh nghiệp.

Thị trờng đầu ra: liên quan trực tiếp đến mục tiêu là giải quyết ván đề tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Bất cứ một yếu tố nào dù rất nhỏ của thị tr ờng này đều có thể ảnh hởng ở những mức độ khác nhau đến khả năng thành công hay thất bại trong tiêu thụ Đặc điểm và tính chất của thị trờng tiêu thụ là cơ sở để doanh nghiệp hoạch định và tổ chức thực hiện các chiến lợc, sách lợc, công cụ điều khiển tiêu thụ.

Để mô tả thị trờng tiêu thụ của doanh nghiệp, có thể sử dụng riêng biệt hoặc kết hợp 3 tiêu thức cơ bản: sản phẩm, địa lý, khách hàng.

 Thị trờng tiêu thụ theo tiêu thức sản phẩm

Theo tiêu thức này, doanh nghiệp thờng xác định thị trờng theo ngành hàng hay nhóm hàng mà họ kinh doanh và bán ra trên thị trờng Tuỳ theo mức độ mô tả/ nghiên cứu ngời ta có thể mô tả ở mức độ khái quát cao hay cụ thể.

Cách nhìn nhận, mô tả này là đơn giản, dễ thực hiện và thờng đợc sử dụng Nhng

- Cách tiếp cận, phân chia này cha chỉ rõ đợc đối tợng mua hàng và đặc điểm mua sắm của họ, nên không đa ra đợc những chỉ dẫn cần thiết cho việc xây dựng chiến l-ợc có khả năng thích ứng tốt.

- Mô tả thị trờng nh vậy mới dừng lại ở mức khái quát cao và thờng là rộng hơn thị trờng thích hợp của doanh nghiệp Do vậy các thông tin về thị trờng thờng dễ bị sai lạc, kém chính xác

 Thị trờng tiêu thụ theo tiêu thức địa lý:

Theo tiêu thức này thì doanh nghiệp thờng xác định thị trờng theo phạm vi khu vực địa lý mà doanh nghiệp có thể vơn tới để kinh doanh.Tuỳ theo mức độ rộng hẹp có tính toàn cầu hay lãnh thổ để xác định thị trờng doanh nghiệp.

- Thị trờng trong nớc ( thị trờng nội địa ) - Thị trờng ngoài nớc ( thị trờng quốc tế ) Cụ thể ta có thể hình dung nh sau:

Tơng tự nh tiêu thức sản phẩm, xác định thị trờng tiêu thụ theo tiêu thức địa lý là dễ thực hiện Và khi xác định theo tiêu thức này cũng cần chú ý tới những khía cạnh nh đã trình bày trong tiêu thức sản phẩm.

- Phân tích thị trờng theo tiêu thức này thờng mang tính khái quát cao, khó đa ra những chỉ dẫn cụ thể về nhu cầu của các nhóm ( đối tợng ) khách hàng có nhu cầu khác nhau trên cùng một khu vực địa lý Việc sử dụng các công cụ điều khiển của Marketing hỗn hợp dễ thiếu hiệu quả.

- Thêm vào đó là cần chú ý sự liên hệ giữa độ rộng của khu vực thị trờng ( theo các thông số địa lý ) với khả năng ( quy mô ) kinh doanh của doanh nghiệp Sự không phù hợp giữa quy mô doanh nghiệp với độ rộng thị trờng sẽ dẫn đến những sai lầm trong việc xây dựng và tổ chức thực hiện chiến lợc kinh doanh.

 Thị trờng tiêu thụ theo tiêu thức khách hàng với nhu cầu của họ

Với tiêu thức này thì doanh nghiệp mô tả thị trờng của mình theo các nhóm khách hàng mà họ hớng tới để thoả mãn, bao gồm cả khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng Về lý thuyết, tất cả những ngời mua trên thị trờng đều có thể trở thành khách hàng của doanh nghiệp và hình thành nên thị trờng của doanh nghiệp Nhng trong thực tế thì không phải nh vậy vì nhu cầu của khách hàng rất đa dạng và phong phú Họ cần đến những sản phẩm khác nhau để thoả mãn nhu cầu trong khi Thị tr ờng miền TrungThị tr ờng miền Nam

doanh nghiệp chỉ có thể đa ra thoả mãn họ một số sản phẩm nào đó Để thoả mãn nhu cầu, khách hàng có thể có nhiều cách thức mua sắm và sử dụng khác nhau để thoả mãn nhu cầu; trong khi doanh nghiệp chỉ có thể lựa chọn và đáp ứng tốt một hoặc một số nhu cầu về cách thức mua sắm hay sử dụng nào đó của khách hàng Và điều đó dẫn đến trên thị trờng xuất hiện một nhóm khách hàng mà doanh nghiệp có thể chinh phục.

Việc xác định thị trờng theo tiêu thức này giúp doanh nghiệp có thể có chiến lợc phát triển thị trờng có hiệu quả:

Cho phép doanh nghiệp xác định cụ thể hơn đối tợng cần tác động (khách hàng ) và tiếp cận tốt hơn, hiểu biết đầy đủ hơn về nhu cầu thực của thị trờng.

Những quyết định về sản phẩm, giá cả, xúc tiến và phân phối chính xác, hiệu quả,phù hợp với nhu cầu và đặc biệt là những nhu cầu mang tính cá biệt của đối t-ợng tác động.

So với hai tiêu thức trên thì việc xác định thị trờng theo tiêu thức khách hàng thờng gặp khó khăn, tuy nhiên với u điểm của nó và để thực hiện mục tiêu marketing thì cần chú ý tới tiêu thức này.

Với ba tiêu thức sản phẩm - địa lý - khách hàng với nhu cầu của họ thì tuỳ tr-ờng hợp mà doanh nghiệp phân chia thị trtr-ờng để đảm bảo tiếp cận đúng đắn để ra quyết định.

1) Thực chất của việc mở rộng thị trờng tiêu thụ của doanh nghiệp

Mở rộng thị trờng thực chất là các nỗ lực của doanh nghiệp nhằm củng cố mối quan hệ chặt chẽ thờng xuyên với khách hàng cũ và thiết lập mối quan hệ với khách hàng mới Hay nói khác đi mở rộng thị trờng chính là nhằm tăng thị phần của doanh nghiệp mà thông qua đó doanh nghiệp có thể tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của mình Từ đó giúp doanh nghiệp có chỗ đứng vững chắc trên thị trờng và thúc đẩy việc mở rộng đầu t qui mô sản xuất kinh doanh.

2) Nội dung của việc mở rộng thị trờng tiêu thụ doanh nghiệp.

Một doanh nghiệp muốn thành công thì không những chỉ dành đợc một phần của thị trờng mà hơn thế nữa họ phải vơn lên nằm trong các nhóm doanh nghiệp dẫn đầu trong lĩnh vực mà họ tham gia Có nh vậy doanh nghiệp mới mong phát

triển đợc Song để mở rộng thị trờng thì đòi hỏi doanh nghiệp phải có hiểu biết sâu sắc về thị trờng mà mình kinh doanh Vì vậy, điều đầu tiên và cũng là qua trọng nhất đó là doanh nghiệp phải tiến hành nghiên cứu thị trờng để thông qua đó có những kế hoạch sản xuất kinh doanh sao cho phù hợp đáp ứng nhu cầu khách hàng và nền kinh tế.

2.1 Nghiên cứu thị trờng.

Thị trờng không phải là bất biến mà luôn luôn biến động, đầy bí ẩn và không ngừng thay đổi Vì vậy, nghiên cứu thị trờng là công việc thờng xuyên trong suốt qua trình kinh doanh của doanh nghiệp Khi nghiên cứu thị trờng tiêu thụ doanh nghiệp cần phân biệt thị trờng nguồn hàng, đặc điểm nguồn hàng sản xuất, phơng thức bán và chính sách tiêu thụ sản phẩm, mối qua hệ bạn hàng Nhng quan trọng hơn quả là thị trờng tiêu thụ của doanh nghiệp Thực chất nghiên cứu thị trờng là nghiên cứu khách hàng cuối cùng cần hàng hoá để làm gì Nghiên cứu khách hàng trung gian có nhu cầu và khả năng đặt hàng nh thế nào ?

Tóm lại, mục đích của nghiên cứu thị trờng là nghiên cứu xác định khả năng bán một loại hàng hoặc một nhóm hàng nào đó trên địa bàn kinh doanh của doanh

Giai đoạn thu thập thông tin: thông qua việc nghiên cứu thị trờng doanh nghiệp thu thập thông tin cần thiết cho hoạt động kinh doanh Thu thập thông tin có thể tiến hành theo nhiều phơng pháp nh, phỏng vấn,bảng câu hỏi, qua th từ, điện thoại hoặc tổ chức hội thảo về hàng hoá khách hàng Thông tin thu đợc là một tập hợp thông tin hỗn độn (thông tin thô ) muốn sử dụng đợc thì phải thông qua giai đoạn phân tích xử lý.

Giai đoạn xử lý thông tin: sau khi đã thu đợc thông tin cần phải đa ra phân tích xử lý để chọn lọc những thông tin có ích phục vụ cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Đây là giai đoạn tơng đối quan trọng nó có ảnh hởng rất lớn đến việc ra quyết định kinh doanh.

Ra quyết định: Đây là bớc quan trọng nhất trong quá trình nghiên cứu thị tr-ờng Nó phản ánh kết quả của hoạt động nghiên cứu việc ra quyết định đúng hay sai đều ảnh hởng đến toàn bộ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Vì vậy đòi hỏi việc ra quyết định phải hết sức chính xác phản ánh đúng thực tế của thị trờng và tiềm năng của doanh nghiệp Có đợc nh vậy mới mong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đợc phát triển.

2.2.2 Nội dung nghiên cứu thị trờng.

Nghiên cứu thị trờng có thể đi từ nghiên cứu khái quát đến nghiên cứu chi tiết hoặc ngợc lại.

Nghiên cứu khái quát thị trờng: thực chất là nghiên cứu vĩ mô Đó là nghiên cứu

tổng cầu hàng hoá, tổng cung hàng hoá, giá cả thị trờng, chính sách của chính phủ về loại hàng hoá đó.

 Nghiên cứu tổng cầu hàng hoá là nghiên cứu tổng khối lợng hàng hoá và cơ cấu loại hàng hoá tiêu dùng thông qua mua sắm hoặc sử dụng với giá cả thị tr ờng trong một khoảng thời gian nhất định Tổng khối lợng hàng hoá chính là qui mô thị trờng Nghiên cứu qui mô thị trờng phải nắm đợc số lợng ngời hoặc đơn vị tiêu dùng Đối với loại hàng hoá có loại hàng thay thế cần nghiên cứu cả khối lợng hàng thay thế Đối với loại hàng hoá có hàng hoá bổ sung cần nghiên cứu loại hàng hoá chính để suy ra loại hàng hoá bổ sung

 Nghiên cứu tổng cung hàng hoá là nghiên cứu để xác định xem khả năng sản xuất trong một thời gian nhất định (ví dụ 1 năm) Nghiên cứu các đơn vị sản xuất có khả năng cung ứng cho thị trờng bao nhiêu, khả năng dự trù tồn kho xã hội bao nhiêu Nghiên cứu về giá cả bán hàng của doanh nghiệp sản xuất, giá hàng nhập khẩu và có thể ớc chi phí vận chuyển, nộp thuế để xác định kế hoạch kinh doanh  Nghiên cứu chính sách của chính phủ về những loại hàng mà chính phủ cho phép kinh doanh: kinh doanh tự do, kinh doanh có điều kiện, khuyến khích kinh doanh hoặc cấm kinh doanh Thông qua các chính sách thuế giá các loại dịch vụ có liên quan nh cớc phí vận chuyển giá thuê kho tàng đất đai và lãi suất tiền vay ngân hàng (nếu doanh nghiệp sử dụng vốn đi vay) Chính phủ tạo hành lang pháp lý cho hoạt động sản xuất kinh doanh đợc phát triển theo đúng hớng.

Nghiên cứu chi tiết thị trờng:

 Nghiên cứu chi tiết thị trờng thực chất là nghiên cứu đối tợng mua bán loại hàng hoá mà doanh nghiệp kinh doanh Nghiên cứu chi tiết thị trờng phải trả lời đợc các

câu hỏi sau: Ai mua hàng ? Mua bao nhiêu? Cơ cấu của loại hàng ? Mua ở đâu ? Mua hàng dùng để làm gì? Đối thủ cạnh tranh?

 Nghiên cứu chi tiết thị trờng phải nghiên cứu nhu cầu và yêu cầu của khách hàng về loại hàng mà doanh nghiệp kinh doanh Đối với hàng tiêu dùng, nhu cầu về loại hàng phụ thuộc vào sở thích thị hiếu, tập quán, thói quen, thời tiết khí hậu V V Đối với hàng t liệu sản xuất phụ thuộc vào công nghệ, định mức sử dụng nguyên vật liệu trong sản xuất và kế hoạch sản xuất mặt hàng của doanh nghiệp Ngời quyết định mua hàng không phải chỉ là ngời đi mua hàng cụ thể mà chính là yêu cầu của kỹ thuật, công nghệ sản xuất thành phẩm, khả năng vật t của doanh nghiệp và khả năng thay thế bằng nguyên vật liệu khác Ngời mua hàng phải nắm đợc hàng mua đ-ợc dùng để làm gì? Nh vậy, nghiên cứu thị trờng hàng t liệu sản xuất phải nghiên cứu lĩnh vực tiêu dùng sản xuất thông qua nghiên cứu nhu cầu các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh.

Khi nghiên cứu chi tiết thị trờng phải xác định tỉ trọng thị trờng doanh nghiệp đạt đợc so với thị phần thị trờng mà những doanh nghiệp khác cùng ngành, so sánh về chất lợng sản phẩm, giá cả sản phẩm, mẫu mã màu sắc và các dịch vụ phục vụ khách hàng của doanh nghiệp Thông qua đó để có những đánh giá về tình hình thực tế của doanh nghiệp mình trên lĩnh vực mà mình đang kinh doanh

2.2.3 Phơng pháp nghiên cứu thị trờng của doanh nghiệp.

Để nghiên cứu thị trờng của doanh nghiệp ngời ta thờng dùng các phơng pháp sau:

- Phơng pháp nghiên cứu tại bàn

- Phơng pháp nghiên cứu tại hiện trờng.

Phơng pháp nghiên cứu tại bàn hay còn gọi là phơng pháp nghiên cứu văn phòng là cách nghiên cứu thu thập các thông tin qua các tài liệu nh sách báo tạp chí, bản tin kinh tế, thông tin thị trờng, tạp chí thơng mại và các tài liệu có liên quan đến các loại mặt hàng mà doanh nghiệp kinh doanh Nghiên cứu tại bàn cho phép ta nhìn đợc khái quát thị trờng mặt hàng cần nghiên cứu Đây là phơng pháp tơng đối dễ làm, có thể nhanh ít tốn chi phí nhng đòi hỏi ngời nghiên cứu phải có chuyên môn, biết cách thu thập tài liệu, đánh giá và sử dụng các tài liệu thu thập đợc một cách đầy đủvà tin cậy Tuy nhiên phơng pháp này có hạn chế là dựa vào tài liệu đã đợc xuất bản nên có thể có độ trễ so với thực tế.

Phơng pháp nghiên cứu tại hiện trờng- đây là phơng pháp trực tiếp cử cán bộ đến tận nơi để nghiên cứu Cán bộ nghiên cứu thông qua việc trực tiếp quan sát, thu

thập các thông tin và số liệu ở đơn vị tiêu dùng lớn, ở khách hàng hoặc ở các đơn vị nguồn hàng bằng cách điều tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu, điều tra toàn bộ hay tham quan, phỏng vấn các đối tợng, gửi phiếu điều tra hội nghị khách hàng v.v Cũng có thể thông qua việc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng ở các quầy hàng của bản thân doanh nghiệp Nghiên cứu tại hiện trờng có thể thu đợc những thông tin sinh động, thực tế, hiện tại Tuy nhiên đòi hỏi phải tốn kém chi phí nhiều và cần có một đội ngũ chuyên môn cao có kinh nghiệm và đầu óc thực tế.

Trong thực tế khi tiến hành nghiên cứu thị trờng ngời ta thờng sử dụng kết hợp cả 2 phơng pháp nhằm bổ sung những thiếu sót cho nhau Đồng thời phát huy đợc điểm mạnh của từng phơng pháp.

2.2.4 Dự báo thị trờng của doanh nghiệp.

Sau khi nghiên cứu về thị trờng- doanh nghiệp dựa vào những thông tin đã thu thập đợc có thể tiến hành dự báo tình hình biến động thị trờng trong giai đoạn tới

Các phạm vi dự báo:

-Dự báo ngắn hạn: thời gian có thể vài ngày vài tuần tới Dự báo này đòi hỏi tính

chính xác cụ thể trực tiếp phục vụ cho chỉ đạo kinh doanh và hoạt động kinh doanh ở các đơn vị cơ sở.

-Dự báo trung hạn: thời gian từ vài tháng cho đến một hoặc hai năm Dự báo này

có tính chất tổng hợp hơn và nó chỉ ra xu hớng hoặc tốc độ phát triển Nó có tác dụng to lớn trong việc hoạch định kế hoạch kinh doanh, hoạch định các chính sách phân phối sản phẩm, quảng cáo, giá cả, dịch vụ trong hoạt động kinh doanh.

-Dự báo dài hạn: thời gian dự báo từ 3-5 năm Dự báo này có tác dụng to lớn trong

việc hoạch định chiến lợc kinh doanh và kế hoạch kinh doanh dài hạn hoặc đề ra những chơng trình mục tiêu nh: đầu t phát triển và mở rộng kinh doanh các mặt hàng, thực hiện liên doanh liên kết thúc đẩy hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp ngày càng phát triển.

3) Thị phần- chỉ tiêu phản ánh việc mở rộng thị trờng của doanh nghiệp

Khái niệm : Thị phần của doanh nghiệp là phần thị trờng mà doanh nghiệp đã chiếm

lĩnh đợc Thực chất nó là phần phân chia thị trờng của doanh nghiệp đối với các đối thủ cạnh tranh trong ngành.

Ngời ta phân thành:

Phần phân chia thị trờng tuyệt đối bằng phần trăm doanh thu từ sản phẩm của doanh nghiệp so với doanh thu của sản phẩm cùng loại của tất cả các doanh nghiệp bán trên thị trờng

Cách tính thị phần: có hai cách.

Cách 1: Bằng thớc đo hiện vật.

Thị phần của doanh nghiệp = Qhv /Q

Trong đó: Qhv: Khối lợng hàng hoá hiện vật tiêu thụ đợc.

Q: Tổng khối lợng sản phẩm cùng loại tiêu thụ trên thị trờng

Cách 2: Thớc đo giá trị:

Thị phần của doanh nghiệp = TRdn/TR.

Trong đó: TRdn: Doanh thu của doanh nghiệp thực hiện đợc.

Phần phân chia thị trờng tơng đối tỷ lệ giữa phần phân chia thị trờng tuyệt đối của doanh nghiệp so với phần trăm chia thị trờng tuyệt đối của đối thủ cạnh tranh mạnh nhất trong ngành.

Cách thức thị trờng phân tơng đối = TRdn./TRĐT.

Trong đó: TRĐT: Doanh thu của đối thủ cạnh tranh mạnh nhất trong ngành.

4) Vai trò của mở rộng thị trờng tiêu thụ đối với doanh nghiệp trong nềnkinh tế thị trờng.

Trong điều cạnh tranh ngày càng gay gắt thì việc ổn định và mở rộng thị tr-ờng đối với các doanh nghiệp là điều kiện cần thiết để tồn tại Nếu ổn định đợc xem là cách thức phòng thủ thì mở rộng thị trờng là phơng pháp tấn công để phòng thủ cố gắng giữ vững phần mà thị trờng đã trao cho mình

Sơ đồ : Cấu trúc thị trờng sản phẩm X

Thị trờng lý thuyết của sản phẩm X Tổng số các đối tợng có nhu cầu Thị trờng tiềm năng của sản phẩm X

Thị trờng hiện tại của doanh nghiệp

Nh trên, để tồn tại và phát triển buộc doanh nghiệp phải giữ vững phần thị tr -ờng hiện tại của mình, đồng thời không ngừng mở rộng thị tr-ờng sang phần thị tr-ờng của đối thủ cạnh tranh và cố gắng khai thác phần thị trờng tiêu dùng tơng đối (phần thị trờng mà khách hàng muốn mua hàng nhng cha biết nơi nào để mua và hiện tại cha có khả năng thanh toán) Trong quá trình hoạt động, doanh nghiệp cũng nh các đối thủ cạnh tranh đều tìm cách mở rộng thị phần thị trờng của mình Do đó, về nguyên tắc phần thị trờng hiện tại của doanh nghiệp sẽ không ngừng thay đổi đó là sự chuyển hoá cơ bản dới tác động của các nhân tố đó là;

 Thị trờng mục tiêu (hiện tại) của các doanh nghiệp chuyển hoá thành thị trờng tiềm năng, dới tác động của:

 Hoạt động kém cỏi của Maketing  Trì trệ trong tổ chức quản lý.

 ở qua sự tác động của tiến bộ khoa học kỹ thuật công nghệ đến chất lợng sản phẩm Kết quả của sự chuyển hoá này là thị trờng mục tiêu của doanh nghiệp bị thu hẹp.

 Thị trờng tiềm năng của doanh nghiệp chuyển hoá thành thị trờng mục tiêu do tác động ngợc lại của yếu tố nói trên Do chú trọng hoàn thiện quản lý và tổ chức sản xuất, ứng dụng các kết quả của tiến bộ khoa học kỹ thuật nên sản phẩm của doanh nghiệp có giá thành hạ, chất lợng cao Kết quả đó làm tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm trên thị trờng và thôn tính đợc một phần thị trờng của đối thủ Sự chuyển hoá này dẫn đến kết quả là thị trờng mục tiêu của doanh nghiệp đợc mở rộng

III những chỉ tiêu đánh giá kết quả hoạt động mở rộng thị trờngvà những nhân tố ảnh hởng

1) Những chỉ tiêu đánh giá kết quả hoạt động mở rộng thị trờng

Để đánh giá hoạt động mở rộng thị trờng của doanh nghiệp sản xuất kinh doanh ngời ta thờng sử dụng một số chỉ tiêu cơ bản sau:

- Chỉ tiêu tuyệt đối:

+ Bằng thớc đo hiện vật:

Thị phần của doanh nghiệp = Qhv/Q

Trong đó: Qhv – là khối lợng hàng hoá hiện vật tiêu thụ đợc

Q – là tổng khối lợng sản phẩm cùng loại tiêu thụ trên thị trờng + Bằng thớc đo giá trị:

Thị phần của doanh nghiệp = TRdn/ TR

Trong đó: TRdn – là doanh thu của doanh nghiệp thực hiện đợc

TR – là tổng doanh thu của sản phẩm cùng loại trên thị trờng

2) Những nhân tố ảnh hởng tới thị trờng và mở rộng thị trờng tiêu thụ sảnphẩm của doanh nghiệp

2.1 Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp sản xuất kinh doanh

Là nhân tố bên ngoài sự kiểm soát của doanh nghiệp có ảnh hởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh cũng nh tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Nó gồm :

a) Môi trờng nền kinh tế quốc dân.

 Nhóm nhân tố chính trị – pháp luật Trong nền kinh tế thị trờng, nhà nớc thông qua hệ thống pháp luật là công cụ điều tiết vĩ mô để tác động đến môi trờng hoạt động của doanh nghiệp Đó là các quyết định về chống độc quyền, về khuyến mại, quảng cáo, các luật thuế, bảo vệ môi trờng Các tác động của chính phủ về các vấn đề nêu trên cũng tạo ra cơ hội hoặc nguy cơ cho doanh nghiệp Chẳng hạn: luật thuế ảnh hởng trực tiếp đến chi phí sản xuất và lợi nhuận của doanh nghiệp.

 Nhóm các nhân tố về kỹ thuật công nghệ, kỹ thuật công nghiệp là hai yếu tố rất năng động và ảnh hởng ngày càng lớn tới tiêu thụ Sự ra tăng trong nghiên cứu, ứng dụng khoa học công nghệ vào thực tiễn sản xuất tác động nhanh chóng và sâu sắc bởi hai yếu tố cơ bản tạo nên khả năng cạnh tranh là chất lợng và giá bán sản phẩm Mặt khác sự xuất ngày càng nhanh chóng của phơng pháp công nghệ mới, nguyên liệu mới, sản phẩm ngày càng mới đã tác động đến chu kỳ sống của sản phẩm, chu kỳ kinh doanh sản phẩm ngày càng nhanh, sản phẩm thay thế ngày càng nhiều Do đó các doanh nghiệp phải quan tâm phân tích kỹ lỡng tác động này để ứng dụng khoa học công nghệ vào sản xuất, tạo điều kiện cho tiêu thụ ngày càng tốt hơn.

b) Môi trờng ngành.

Môi trờng ngành bao gồm các yếu tố trong nội bộ ngành và yếu tố ngoại cảnh có tác động quyết định đến tính chất mức độ cạnh tranh trong ngành Môi trờng cạnh tranh bao gồm :

+ Khách hàng : Khách hàng và sức ép từ phía khách hàng có tác động mạnh đến

hoạt động sản xuất kinh doanh củ doanh nghiệp Khách hàng và nhu cầu của họ quyết định đến quy mô, cơ cấu nhu cầu thị trờng của doanh nghiệp, là yếu tố quan trọng hàng đầu khi hoạch định kế hoạch sản xuất tiêu thụ trong doanh nghiệp Muốn bán đợc hàng buộc doanh nghiệp phải lôi kéo đợc nhiều khách hàng về phía mình và tạo đợc niềm tin với họ Vì vậy doanh nghiệp cần phân tích mối quan tâm của khách hàng, tìm cách đáp ứng nhu cầu.

+ Đối thủ cạnh tranh : Bao gồm các doanh nghiệp đang có mặt trong ngành

và các đối thủ tiềm ẩn có khả năng tham gia vào ngành trong tơng lai Đối thủ cạnh tranh là nguồn chiếm giữ một phần thị trờng sản phẩm mà doanh nghiệp đang kinh doanh và có ý định mở rộng thị trờng Doanh nghiệp cần tìm mọi cách để nắm bắt và phân tích các yếu tố cơ bản về đối thủ cạnh tranh chủ yếu trong ngành, nắm đ ợc điểm mạnh điểm yếu của đối thủ, giúp cho doanh nghiệp lựa chọn đợc các chính sách đúng đắn trong tiêu thụ góp phần đa đến sự thắng lợi cho doanh nghiệp trớc đối thủ cạnh tranh.

+ Sức ép của nhà cung cấp: Hoạt động kinh doanh trong cơ chế thị trờng doanh

nghiệp cần phải quan hệ với 5 thị trờng cơ bản là:

Số lợng các nhà cung cấp đầu vào nói trên có ảnh hởng đến khả năng lựa chọn tối u đầu vào của doanh nghiệp khi xác định và lựa chọn phơng án kinh doanh, sự thay đổi chính sách bán hàng của nhà cung cấp cũng dẫn đến sự thay đổi trong kế hoạch sản xuất và tiêu thụ của doanh nghiệp Chẳng hạn khi giá điện tăng lên làm giá thành sản xuất giấy, hoá chất, luyện kim cũng tăng lên

2.2 Những nhân tố bên trong doanh nghiệp

a) ảnh hởng của loại sản phẩm

Sản phẩm là những hàng hoá dịch vụ có khả năng thoả mãn nhu cầu của khách hàng do các doanh nghiệp sản xuất bán ra trên thị trờng để kiếm lời Sản phẩm là sự thống nhất của hai thuộc tính giá trị và giá trị sử dụng Tuỳ theo mục đích nghiên cứu mà ngời ta có các cách phân loại sản phẩm theo mức độ cạnh tranh,

Doanh nghiệp

phân loại sản phẩm theo mức độ cạnh tranh, phân loại sản phẩm theo quan hệ sử dụng, theo nhu cầu tiêu dùng

Mỗi cách phân loại có mục đích khác nhau nhng có ý nghĩa hết sức quan trọng trong việc xây dựng chiến lợc chiếm lĩnh thị trờng Việc phân loại hợp lý sẽ giúp cho việc thâm nhập vào thị trờng một cách dễ dàng và hiệu quả nhất Chẳng hạn đối với loại sản phẩm ứ đọng từ kỳ trớc, để bán đợc cần phải quảng cáo rầm rộ gây ấn t-ợng ban đầu tốt đẹp cho khách hàng hoặc có chính sách khuyến mại : Mua nhiều có thởng và quảng cáo giới thiệu một cách hấp dẫn nhất.

b) ảnh hởng của chất lợng sản phẩm

Chất lợng sản phẩm là những đặc tính nội địa của sản phẩm đợc xác định bằng những điều kiện kỹ thuật hiện đại và thoả mãn đợc những nhu cầu nhất định của xã hội Chất lợng sản phẩm bao gồm những nhân tố chính sau:

 Độ tin cậy của sản phẩm  Tuổi thọ của sản phẩm  Tính an toàn của sản phẩm

 Sự phù hợp với những sản phẩm khác

Nền kinh tế xã hội ngày càng phát triển, đời sống của nhân dân ngày càng một nâng cao nên sản phẩm với chất lợng cao, mẫu mã đẹp ngày càng đợc a chuộng Trên thực tế khi sản phẩm có chất lợng tung ra thị trờng và đợc thị trờng chấp nhận, đảm bảo độ tin cậy cho ngời tiêu dùng thì “ tiếng lành đồn xa “ chẳng bao lâu ngời tiêu dùng sản phẩm đơng nhiên sẽ trở thành một công cụ quảng cáo hữu hiệu gây uy tín cho công ty Ngoài ra, chất lợng sản phẩm giúp cho ngời mua mạnh dạn ít nghĩ tới giá cả miễn là thoả mãn nhu cầu của họ Ngợc lại nếu chất lợng sản phẩm kém thì giá rẻ cũng không thể khuyến khích ngời mua mua hàng.

Đầu t nâng cao chất lợng sản phẩm là một việc hết sức cần thiết Nó vừa đem lại quyền lợi cho doanh nghiệp, vừa lợi cho khách hàng, vừa lợi cho xã hội Nh vậy chất lợng sản phẩm góp phần quan trọng để mở rộng thị trờng tiêu thụ.

c) ảnh hởng của giá cả

Giá cả phụ thuộc vào nhiều yếu tố Dới đây là hai yếu tố chính :  Nhóm các yếu tố thuộc môi trờng kinh doanh

Giá cả phụ thuộc vào quan hệ cung cầu Nếu cung trên thị trờng lớn hơn cầu thì giá giảm và ngợc lại giảm giá sẽ kích thích và hạn chế cung Quan hệ này tồn tại một cách độc lập không phụ thuộc vào ý muốn chủ quan của doanh nghiệp Doanh

nghiệp muốn đứng vững trên thị trờng thì phải có chính sách giá cả hợp lý xuất phát trên cơ sở cung cầu.

Giá cả phụ thuộc vào mức độ cạnh tranh trên thị trờng, trong cơ chế mới này để thoả mãn nhu cầu của khách hàng có hàng trăm nghìn loại sản phẩm đợc đa ra thị trờng, các sản phẩm cạnh tranh nhau một cách liên tục trong đó nhân tố giá cả Cạnh tranh sẽ làm giá giảm nhng chi phí yểm trợ cho bán sẽ tăng lên dẫn đến kết quả là ngời tiêu dùng đợc lợi mà doanh nghiệp thì bị tổn thơng.

 Nhóm các yếu tố về nội lực doanh nghiệp sản xuất – kinh doanh

Chi phí sản xuất bao gồm các chi phí vật t, nguyên vật liệu, năng lợng, thiết bị nhà xởng Tổng chi phí đặc biệt là chi phí đơn vị sản phẩm vừa tác động đến giá cả, lại vừa chịu tác động của giá cả do chính khối lợng sản phẩm bán ra nhiều hay ít Khi xây dựng chính sách giá cả doanh nghiệp cần quan tâm đến vấn đề này Việc tạo ra nguồn đầu vào là do biết địa điểm mua hoặc do dùng sản phẩm thay thế nhng vẫn đảm bảo chất lợng là biết sức cần thiết làm giảm giá thành sản phẩm, khuyến khích ngời tiêu dùng.

d) ảnh hởng của phơng thức tiêu thụ

Phơng thức tiêu thụ là yếu tố cần thiết giúp cho doanh nghiệp mở rộng thị tr-ờng, tuỳ từng mặt hàng, khối lợng mặt hàng mà ta lựa chọn phơng thức khác nhau Nếu căn cứ vào quá trình vận động hàng hoá từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng, ngời ta chia phơng thức phân phối tiêu thụ thành các loại sau :

 Phơng thức tiêu thụ trực tiếp

Là phơng thức mà nhà sản xuất bán trực tiếp sản phẩm của mình cho ngời tiêu dùng bằng cách mở cửa hàng bán và tiêu thụ sản phẩm, tổ chức dịch vụ tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp đối với sản phẩm nội địa Còn đối với hàng xuất khẩu hoặc ngời xuất khẩu nớc ngoài hoặc đại lý xuất khẩu của nớc ngoài ở nớc ta Phơng thức này đợc sử dụng cho sản phẩm đơn chiếc, giá trị cao, chu kỳ sản xuất dài hoặc sản xuất có tính chất phức tạp, khi sử dụng phải có hớng dẫn chi tiết Ph-ơng thức này có u điểm là doanh nghiệp biết rõ nhu cầu thị trờng và tình hình giá cả, hiểu rõ tình hình bán hàng do đó có khả năng thay đổi kịp thời sản phẩm và phơng thức bán hàng Tuy nhiên nó có nhợc điểm là hoạt động phân phối tiêu thụ đợc diễn ra với tốc độ chậm, phơng thức thanh toán phức tạp, rủi ro lớn.

 Phơng thức tiêu thụ gián tiếp

Là hình thức tiêu thụ, ngời bán sản phẩm của mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng thông qua các khâu trung gian nh : Ngời bán buôn, đại lý, ngời bán lẻ Phơng

thức này đợc áp dụng với các sản phẩm không đòi hỏi phải có cơ sở vật chất kỹ thuật đặc biệt, chuyên dùng hoặc loại sản phẩm đợc sản xuất tập trung ở một hoặc một số nơi nhng cung cấp cho ngời tiêu dùng ở nhiều nơi trên diện rộng.

Phơng thức này có u điểm : việc phân phối tiêu thụ đợc tiến hành nhanh hóng, công tác thanh toán đơn giản, rủi ro ít Nhng có nhợc điểm là không có cơ hội tiếp xúc trực tiếp với ngời tiêu dùng, không kiểm soát đợc giá bán.

 Phơng thức hỗn hợp

Thực chất của phơng thức này là tận dụng u điểm của hai phơng thức trên và hạn chế nhợc điểm của nó.

Nhờ phơng thức này mà công tác tiêu thụ sản phẩm diễn ra một cách linh hoạt và hiệu quả hơn Muốn bán đợc nhiều hàng các doanh nghiệp phải chủ động đến với khách hàng nh vậy đợc gọi là cách bán hàng ép biên.

e) ảnh hởng của phơng thức thanh toán.

Phơng thức thanh toán nhanh gọn, đảm bảo chắc chắn và an toàn sẽ thu hút nhiều khách hàng hơn Ngợc lại những quy định chung về tài chính quá chặt chẽ, rờm rà, thêm vào đó là thủ tục giấy tờ quá nặng nề qua nhiều khâu trung gian đã gây ức chế lớn về mặt tâm lý cho khách hàng, gây mất thời gian không cần thiết Vì vậy nơi có phơng thức thanh toán thuận lợi sẽ đợc khách hàng tự tìm đến Hơn nữa hoạt động thanh toán không đảm bảo an toàn cũng là một trở ngại lớn đối với khách hàng trong việc tiếp cận sản phẩm của doanh nghiệp.

f) ảnh hởng của công tác yểm trợ trong tiêu thụ.

Công tác yểm trợ trong tiêu thụ là nhân tố hết sức quan trọng trong việc chiếm lĩnh thị trờng và phát triển thị trờng Nó bao gồm rất nhiều khâu trong đó quảng cáo đóng vai trò gây ảnh hởng lớn tới công tác tiêu thụ.

Mục đích của quảng cáo là tăng cờng công tác tiêu thụ, thu hút sự quan tâm của khách hàng đối với sản phẩm thúc đẩy nhanh chóng quá trình tiêu thụ sản phẩm, giới thiệu sản phẩm mới, tác động một cách có ý thức đến ngời tiêu dùng Vấn đề đặt ra cho doanh nghiệp, khi tiến hành quảng cáo cần định hớng vào ai ? Cần tác động đến ai? Nghĩa là cần xác định đợc nhóm đối tợng mục tiêu nhất Nh vậy quảng cáo là phải có tính nghệ thuật, phải kích thích nhu cầu của đối tợng đợc quảng cáo Điều quan trọng của quảng cáo: là phải có tính thiết thực phù hợp với mọi ngời, mang nhiều ý nghĩa, quảng cáo ít nhng nói hết đợc những u điểm của sản phẩm Khi tiến hành quảng cáo các doanh nghiệp phải tính toán chi phí quảng cáo, đồng thời phải dự đoán đợc hiệu quả từ quảng cáo đem lại.

Tất cả những nhân tố trên có quan hệ mật thiết với nhau, tác động qua lại lẫn nhau đòi hỏi phải xem xét một cách đồng bộ không thể tách nhau đợc Tuy nhiên trong từng phân đoạn thị trờng khác nhau mức độ ảnh hởng của mỗi nhân tố là khác nhau ta không thể áp dụng đợc máy móc một chính sách, đồng loạt cho mọi nơi, cho tất cả các sản phẩm.

Chơng II

phân tích thực trạng thị trờng tiêu thụ sản phẩm củacông ty cổ phần bạch đằng

I Khái quát lịch sử hình thành và phát triển công ty

Xu hớng kinh tế ngày càng phát triển đi lên kéo theo nó là sự thay đổi không ngừng của các thành phần kinh tế.Công ty cổ phần Bạch Đằng một trong những tế bào của nền kinh tế cũng không nằm ngoài xu hớng đó.

Tiền thân của Công ty cổ phần Bạch Đằng là công ty xây dung và trang trí nội thất Bạch Đằng đợc thành lập từ năm 1959 và đã đợc thành lập lại theo quyết định số 149 A/ BXD-TCLĐ ngày 26-03-1993 của Bộ xây dựng Trụ sở công ty đặt tại ngõ 44 Hàm Tử Quan – Chơng Dơng-Hoàn Kiếm-Hà Nội Công ty đã đăng ký kinh doanh số 108051 do trọng tài kinh tế Hà Nội cấp ngày19-04-1993 với các ngành nghề kinh doanh sau :

- Xây dựng công trình công nghiệp, công cộng nhà ở và các xây dựng khác - Trang trí nội ngoại thất, ca xẻ gia công đồ gỗ dân dụng.

- Đầu t kinh doanh nhà đô thị.

- Nhập khẩu gỗ tròn, xuất khẩu các sản phẩm gỗ dùng trong xây dựng và trang trí nội thất.

Kể từ ngày thành lập đến nay nhờ có sự chỉ đạo của nhà nớc thông qua những quyết định đúng đắn của ban lãnh đạo công ty và sự cố gắng của toàn thể cán bộ công nhân viên đã giúp công ty xây dung và trang trí nội thất Bạch Đằng đã và đang từng bớc phát triển Công ty luôn giữ đợc sự ổn định và nhịp độ tăng trởng cao từ 1,3 đến 1,5 lần, lợi nhuận năm sau cao hơn năm trớc Thành công của công ty đã đ-ợc nhà nớc ghi nhận thông qua nhiều huân chơng lao động nhất nhì ba Đặc biệt công ty còn đạt đợc nhiều thành công trong lĩnh vực đầu t mở rộng sản xuất Không dừng lại ở đó, để phù hợp với nền kinh tế thị trờng, Công ty xây dựng và trang trí nội thất Bạch Đằng đã có quyết định chuyển đổi hình thức doanh nghiệp từ doanh nghiệp nhà nớc sang Công ty cổ phần- Đây là một quyết định hết sức quan trọng

đánh dấu một bớc ngoặt lớn trong lịch sử phát triển của công ty Với hớng chuyển đổi của công ty, Bộ trởng bộ xây dựng đã xem xét và phê duyệt phơng án cổ phần hoá của công ty xây dựng và trang trí nội thất Bạch Đằng.Ngày 19-12-2002 công ty xây dựng và trang trí nội thất Bạch Đằng chính thức đợc cổ phần hoá theo quyết

3 Ngời đại diện :

Chủ tịch hội đồng quản trị – Giám đốc công ty – Thạc sĩ Đỗ Hồng Khanh

4 Các đơn vị kinh doanh :

 Xí nghiệp nội thất số I  Xí nghiệp nội thất số II  Xí nghiệp nội thất số III  Xí nghiệp nội thất số IV  Xí nghiệp nội thất số V

 Xí nghiệp kinh doanh và chế biến gỗ  Xí nghiệp sản xuất vật liệu xây dựng số 7  Đội điện máy và xây dựng

 Các đội thi công công trình

5 T cách pháp nhân của nhà thầu

 Quyết định chuyển doanh nghiệp của nhà nớc Công ty xây dựng và trang trí nội thất Bạch Đằng thuộc tổng công ty xây dựng Hà Nội thành công ty cổ phần Bạch Đằng số 1694-QĐ-BXD ký ngày 19-2-2002.

 Quyết định bổ sung ngành nghề kinh doanh cho Công ty cổ phần Bạch Đằng số 1712/QĐ-BXD ký ngày 27-12-2002

 Đăng ký kinh doanh số 01030011731 ngày 26-12-2002

 Quyết định xếp hạng doanh nghiệp hạng I số 11/QĐ/BXD ngày 06-01-2003.

6 Các ngành nghề kinh doanh chính

Công ty hoạt động theo giấy phép kinh doanh số 0103001731 ngày 26-12-2002 của phòng đăng ký kinh doanh – sở kế hoạch đầu t thành phố Hà Nội Năng lực hành nghề xây dựng theo QĐ số 1694/QĐ-BXD ngày 19-12-2002 và 1712/QĐ-BXD ngày 27-12-2002 với các chức năng sau :

- Thi công san lấp nền móng xử lý nền đất yếu.

- Xây dựng công trình dân dụng, công nghiệp, cơ sở hạ tầng - T vấn thiết kế công trình.

- Khai thác kinh doanh vật t, vật liệu xây dựng, kinh doanh bất động sản - Trang trí nội thất, gia công đồ gỗ dân dụng.

- XNK gỗ, máy móc thiết bị - Kinh doanh khách sạn du lịch.

Mô hình sơ đồ tổ chức kinh doanh của công ty:

Đây là mô hình cơ cấu tổ chức liên hợp của bộ máy quản lý công ty (cơ cấu trực tuyến chức năng) Cao nhất là hội đồng quản trị, đại diện cho hội đồng quản trị là Chủ tịch hội đồng quản trị-Giám đốc công ty Giám đốc đợc sự giúp sức của những cán bộ phòng chức năng, cán bộ các XN trực thuộc để ra quyết định và hớng dẫn kiểm tra việc thực hiện quyết định đó Giám đốc thay mặt hội đồng quản trị điều hành mọi hoạt động sản xuất kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm, ký kết hợp đồng kinh tế, quyết định tổ chức bộ máy quản lý và chiến lợc kinh doanh của công ty.

Nhiệm vụ chức năng của các phòng ban, bộ phận trực thuộc

Hội đồng quản trị :

Hội đồng quản trị đứng đầu bộ máy quản lý của công ty, quyết định chiến lợc kinh doanh của công ty và chịu trách nhiệm về toàn bộ kết quả kinh doanh cũng nh thực hiện nghĩa vụ đối với nhà nớc.

Văn phòng đại diện tại

Sơ đồ tổ chức công ty