LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP THỰC TRẠNG NGHIỆP VỤ XÚC TIẾN BÁN TẠI CƠNG TY TNHH CƠ KIM KHÍ SƠN HÀ Giáo viên hướng dẫn : Sinh viên thực : Luận văn tốt nghiệp CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÍ LUẬN CỦA NGHIỆP VỤ XÚC TIẾN BÁN TẠI CÁC CÔNG TY KINH DOANH I/ BẢN CHẤT, VAI TRÒ CỦA XÚC TIẾN BÁN TẠI CÁC CÔNG TY KINH DOANH Khái niệm xúc tiến bán Hàng năm, hoạt động quảng cáo bán hàng trực tiếp, nhà làm marketing chi ngàn tỷ đồng vào việc cổ động nhân viên bán hàng đại lí để khuyến khích người tiêu dùng Để đạt mục tiêu này, nhà làm marketing sử dụng nhiều kỹ thuật khác gọi chung xúc tiến bán Mặc dù có nhiều định nghĩa xúc tiến bán hàng, có định nghĩa cho thấy chất hoạt động tiếp thị quan trọng Hiệp hội tiếp thị Mỹ định nghĩa: “ Xúc tiến bán hoạt động tiếp thị khác với hoạt động bán hàng trực tiếp, quảng cáo tuyên truyền nhằm kích thích người tiêu dùng mua hàng làm tăng hiệu đại lí.”; hiệp hội công ty quảng cáo Mỹ lại định nghĩa:”Xúc tiến bán hoạt động tạo động để mua sản phẩm lợi ích vốn có sản phẩm.” Vấn đề không nằm chỗ định nghĩa ưa chuộng mà xúc tiến bán phần thống chiến lược tiếp thị chung chiến lược chiêu thị cơng ty Xúc tiến bán đóng vai trò ngày quan trọng hỗn hợp tiếp thị, cơng cụ mang tính chiến thuật cân xứng với quảng cáo nhãn hiệu mang tính chiến lược cơng cụ mà nhà làm marketing thường xuyên cần tới để kết hợp xúc tiến bán với quảng cáo (và bán hàng trực tiếp) để đạt hoà hợp tối ưu Như ta hiểu xúc tiến bán hàng sau: Xúc tiến bán hàng (Sale Promotion) hoạt động Marketing công ty sử dụng ngắn hạn theo hướng cung cấp thêm lợi ích mặt vật chất, tinh thần cho khách hàng để điều chỉnh định mua hàng Đại học Thương mại Luận văn tốt nghiệp Đây công cụ xúc tiến nhằm thúc đẩy nhu cầu hàng hố có tính chất tức ngắn hạn Vì xúc tiến bán hàng có tác động trực tiếp tích cực với việc tăng doanh số doanh nghiệp Thực chất, công cụ để thúc đẩy khâu: Cung ứng, phân phối, tiêu dùng nhóm mặt hàng doanh nghiệp Bản chất xúc tiến bán Mặc dù công cụ xúc tiến bán hàng phiếu thưởng, thi đố, quà tặng đa dạng chúng có chung đặc điểm sau: - Sự truyền thơng có tính xung đột thời Chúng thu hút ý thường cung cấp thơng tin dẫn khách đến với sản phẩm - Sự khích lệ; chúng kết hợp tưởng thưởng, xui khiến hay cống hiến đưa lại giá trị bổ sung cho người tiêu dùng - Sự mời chào hàm chứa rõ nét lời mời chào kích đẩy khách hàng nhanh Các cơng ty sử dụng xúc tiến bán để có đáp ứng nhanh mạnh Xúc tiến bán hàng sử dụng để chào hàng trở lên ngoạn mục để vực dậy doanh số suy giảm Tuy vậy, hiệu xúc tiến bán hàng thường ngắn hạn, không hữu hiệu việc xây dựng ưa chuộng hình ảnh lâu dài mặt hàng bán Hoạt động xúc tiến bán hàng thực doanh nghiệp bắt đầu bán sản phẩm/ dịch vụ thị trường Vai trò xúc tiến bán Xúc tiến bán hàng hoạt động phổ biến lĩnh vực kinh doanh, chấp nhận rộng rãi nước phát triển Việt Nam Nó thường coi biện pháp hỗ trợ ngắn hạn cho hoạt động quảng cáo bán hàng cá nhân Tuy nhiên, vai trị tầm quan trọng tuỳ thuộc vào trường hợp cụ thể (ngành kinh doanh, loại sản phẩm, tập quán luật pháp thị trường…) Mục đích xúc tiến bán Đại học Thương mại Luận văn tốt nghiệp Các cơng cụ xúc tiến bán có mục tiêu cụ thể khác Mẫu chào hàng miễn phí kích thích người tiêu dùng dùng thử, dịch vụ tư vấn quản lí miễn phí củng cố mối quan hệ lâu dài với người bán lẻ - Người bán sử dụng biện pháp khuyến mại kiểu khen thưởng để thu hút thêm người dùng thử mới, thưởng cho khách hàng trung thành tăng tỷ lệ mua lặp lại số người mua Những người dùng thử có kiểu: Những người sử dụng nhãn hiệu khác loại, người sử dụng loại khác người haythay đổi nhãn hiệu Xúc tiến bán nhằm thu hút người hay thay đổi nhãn hiệu chủ yếu - Trên thị trường có nhiều nhãn hiệu giống Xúc tiến bán tạo mức tiêu thụ đáp ứng cao thời gian ngắn không giữ thị phần lâu bền Xúc tiến bán thay đổi thị phần tương đối lâu bền thị trường có nhãn hiệu khác Xúc tiến bán đem lại số lợi ích cho nhà sản xuất người tiêu dùng: + Xúc tiến bán cho phép nhà sản xuất điều chỉnh biến động ngắn hạn cung cầu + Xúc tiến bán cho phép nhà sản xuất tính giá quy định cao để thử nghiệm xem nâng cao đến mức + Xúc tiến bán kích thích người tiêu dùng dùng thử sản phẩm thay khơng từ bỏ sản phẩm có + Xúc tiến bán làm cho người tiêu dùng biết đến giá nhiều + Xúc tiến bán cho phép nhà sản xuất bán nhiều hàng mức bình thường với giá quy định nhờ tiết kiệm quy mô, việc giảm chi phí đơn vị + Giúp nhà sản xuất điều chỉnh chương trình cho phù hợp với nhóm người tiêu dùng khác + Bản thân người tiêu dùng cảm thấy hài lịng người mua sắm khôn ngoan biết lợi dụng giá trị đặc biệt Mơ hình q trình xúc tiến bán Đại học Thương mại Luận văn tốt nghiệp Xác định mục tiêu xúc tiến bán Lựa chọn phương tiện xúc tiến bán Xây dựng chương trình xúc tiến bán Thử nghiệm trước chương trình xúc tiến Thực kiểm tra chương trình xúc ế Đánh giá kết xúc tiến bán Sơ đồ – Quá trình xúc tiến bán cơng ty kinh doanh II/ NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA NGHIỆP VỤ XÚC TIẾN BÁN TẠI CÁC DOANH NGHIỆP Xác định mục tiêu xúc tiến bán Những mục tiêu xúc tiến bán rút từ mục tiêu marketing đề cho sản phẩm Những mục tiêu cụ thể xúc tiến bán thay đổi tuỳ theo kiểu thị trường mục tiêu 1.1 Nhóm mục tiêu người tiêu dùng Một số biện pháp khuyến mại nhằm khuyến khích người tiêu dùng dùng thử lần đầu tiếp tục mua tăng cường mua sản phẩm Những biện pháp thu hút người tiêu dùng thử sản phẩm hay sản phẩm cải tiến, thu hút thêm khách hàng mới, khuyến khích sử dụng lại sản phẩm, tăng khối lượng mậu dịch khuyến khích mua hàng nhiều lần hay mua thường xuyên sản phẩm Chúng thúc đẩy việc mua hàng qua mùa, khuyến Đại học Thương mại Luận văn tốt nghiệp khích mua hàng tuỳ hứng không chủ định bù trừ vô hiệu hoá hoạt động khuyến mại cạnh tranh - Xúc tiến bán với việc mua hàng lần đầu Đối với sản phẩm mục tiêu quan trọng, định đến giai đoạn sản phẩm Đối với sản phẩm cũ tác động lôi kéo khách hàng sử dụngứp công ty đồng thời làm giảm mức độ đối thủ cạnh tranh - Xúc tiến bán với việc tạo thói quen mua hàng: Đây mục tiêu quan trọng có tác dụng định lớn đến việc giữ vững ổn định thị trường - Xúc tiến bán với việc khuyến khích người tiêu dùng thờ Mục tiêu có tác dụng tạo thêm nhu cầu người tiêu dùng tăng thị phần công ty 1.2 Nhóm mục tiêu người trung gian Người trung gian thành phần mở rộng lực lượng bán hàng có nhu cầu thơng tin, hỗ trợ động viên Xét cho số phận sản phẩm tuỳ thuộc vào người trung gian Do biện pháp khuyến mại giới thương mại quan trọng thành cơng sản phẩm nhờ chúng mà cơng ty có hợp tác hỗ trợ tích cực từ người trung gian chúng tạo cho công ty lợi ngắn hạn giới kinh doanh so với đối thủ cạnh tranh Một chương trình khuyến mại thương mại liên tục tạo lợi ích đảm bảo mặt phân phối cho sản phẩm sản phẩm cải tiến, tăng doanh thu bán hàng sản phẩm thời vụ, tăng giảm hàng tồn kho đại lí, tăng chỗ để hàng cửa hàng, tăng cường mua hàng nhiều lần tăng quy mơ đặt hàng, hỗ trợ trực tiếp sách giá, trưng bày hình thức giúp đỡ thương mại khác Một chương trình tốt giúp bù trừ hoạt động cạnh tranh, cải thiện việc phân phối sản phẩm trưởng thành, thu hút tham gia thành phần trung gian vào chương trình khuyến mại dành cho người tiêu dùng, cung cấp thông tin sản phẩm hay phát triển Đại học Thương mại Luận văn tốt nghiệp sản phẩm nói chung nâng cao mức độ trung thành người tiêu dùng công ty 1.3 Nhóm mục tiêu lực lượng bán hàng Các hoạt động khuyến mại nhắm vào lực lượng bán hàng công ty nhằm động viên nhân viên bán hàng nỗ lực thêm (thường ngắn hạn) để theo đuổi mục tiêu bán hàng công ty Tăng tồn mức bán hàng khơng mục tiêu rộng lớn nỗ lực mà chúng phảI đạt mục tiêu ngắn hạn như: Tìm đại lí mới, đẩy mạnh doanh số sản phẩm cụ thể hay sản phẩm thời vụ giới thiệu chương trình khuyến mại đặc biệt dành cho người trung gian, tăng quy mô đặt hàng tăng suất bán hàng giảm chi phí bán hàng Lựa chọn phương tiện xúc tiến bán 2.1 Nhóm cơng cụ kích thích người tiêu dùng 2.1.1 Hàng mẫu Hàng mẫu sản phẩm hay dịch vụ phân phát miễn phí có chức kích thích dùng thử Đây kĩ thuật chiêu thị hiệu để kích thích người tiêu dùng dùng thử sản phẩm hay sản phẩm cải tiến Theo phương pháp này, sản phẩm mẫu miễn phí trao tận tay người tiêu dùng để dùng thử với ý tưởng để sản phẩm tự quảng cáo Hàng mẫu phiên nhỏ sản phẩm thực tế, chứa lượng vừa đủ để người tiêu dùng đánh giá tính chất sản phẩm Hàng mẫu cách kích thích người tiêu dùng thử sản phẩm hiệu phương pháp hiệu để tạo nên khách hàng sản phẩm công cụ khuyến mại tốn chủ yếu chi phí đóng gói phân phối cao Do hình thức sử dụng tiềm thị trường có khả thành cơng lớn Hàng mẫu đem đến tận nhà, gửi qua bưu điện, phát cửa hàng kèm theo sản phẩm khác kẹp vào báo hay tạp chí dạng phiếu nhận hàng hay sử dụng chúng để quảng cáo Đại học Thương mại Luận văn tốt nghiệp 2.1.2 Phiếu mua hàng Phiếu mua hàng giấy xác nhận người cầm giấy quyền hưởng ưu đãi giảm giá mua sản phẩm định Chiêu thị phiếu mua hàng có ích việc giới thiệu sản phẩm hấp dẫn khách hàng khuyến khích việc lập lại hành động mua sản phẩm mua Phiếu mua hàng kích thích người tiêu dùng mua hàng thường xuyên hay mua nhiều hàng giúp làm giảm mức độ hấp dẫn nhãn hiệu cạnh tranh Phiếu mua hàng thường đặc biệt hữu ích nhà phân phối sử dụng cách để làm cho sản phẩm khác biệt với sản phẩm tương tự khác Phiếu mua hàng gửi qua bưu điện gói vào hay kèm theo sản phẩm khác hay đưa vào quảng cáo tạp chí báo Tỷ lệ phiếu mua hàng thay đổi tuỳ theo cách phân phát Những phiếu mua hàng báo có tỷ lệ sử dụng khoảng 2% đợt, phiếu mua hàng gửi trực tiếp qua bưu điện có tỷ lệ sử dụng 8% đợt Còn phiếu mua hàng kèm theo gói hàng có tỷ lệ sử dụng khoảng 17% đợt Phiếu mua hàng có hiệu việc kích thích tiêu thụ nhãn hiệu sung mãn kích thích sớm dùng thử sản phẩm 2.1.3 Gói hàng chung Gói hàng chung cách đảm bảo cho người tiêu dùng tiết kiệm số tiền so với giá bình thường sản phẩm ghi nhãn hiệu hay bao bì Chúng hình thức bao gói giảm giá từ việc có bao bì bán với giá giảm (chẳng hạn bao bì tính giá 1) hay bao gói ghép tức sản phẩm có liên quan với bao gói kèm với Gói hàng chung có hiệu việc kích thích tiêu thụ ngắn hạn chí cịn phiếu mua hàng 2.1.4 Hoàn trả tiền mặt Đại học Thương mại Luận văn tốt nghiệp Là hình thức giảm giá sau mua hàng cửa hàng bán lẻ Người tiêu dùng gửi cho nhà sản xuất chứng từ chứng tỏ mua hàng nhà sản xuất hoàn trả lại phần giá mua qua bưu điện 2.1.5 Quà tặng Quà tặng hàng biếu khơng hay bán với giá giảm cho người mua hàng để khuyến khích họ mua loại Mục tiêu chiến dịch tặng quà tăng số lượng bán ra, tặng quà số mục tiêu khác là: - Bù trừ tác động sản phẩm cạnh tranh - Lôi kéo khách hàng sử dụng nhãn hiệu cạnh tranh chuyển sang sử dụng nhãn hiệu công ty trở thành người sử dụng thường xuyên - Bù trừ với đình trệ ảnh hưởng thời vụ - Tạo trung thành với nhãn hiệu hấp dẫn người mua mua lại sản phẩm cơng ty - Tăng diện tích khơng gian trưng bày cửa hàng - Khuyến mại người mua mua số lượng lớn - Kích thích việc mua không chủ định trước khách hàng - Hấp dẫn người mua mua sắm sản phẩm khơng có đặc biệt so với sản phẩm cạnh tranh Các hình thức tặng quà phổ biến: Phần thưởng theo gói hàng để kèm với sản phẩm bên (trong gói) hay bên ngồi (ngồi gói) bao bì Bản thân bao bì tái sử dụng dạng thưởng thêm Thưởng miễn phí cước bưu điện trường hợp hàng gửi qua bưu điện đến với người tiêu dùng gửi chứng mua hàng nắp hộp… cho người bán Thưởng tự toán tức hàng bán với giá thấp giá bán lẻ bình thường cho người tiêu dùng hỏi mua Hiện nay, nhà sản xuất đưa đủ loại thưởng có ghi tên cơng ty 2.1.6 Trưng bày nơi mua hàng Đại học Thương mại Luận văn tốt nghiệp Việc trưng bày trình diễn điểm mua diễn điểm mua hay bán Nhà sản xuất sử dụng hình thức trưng bày nơi mua hàng để thu hút ý người tiêu dùng cửa hàng kích thích việc mua sản phẩm Hình thức liên quan đến việc sử dụng vật liệu trưng bày áp phích, giá để hàng, bảng hiệu, hàng trưng bày có chuyển động, băng rơn, khung bảng giá sử dụng cách để nhắc nhở lại quảng cáo sản phẩm phương tiện truyền thơng Nó tận dụng khuynh hướng mua hàng đột xuất không định khách hàng Trưng bày nơi mua hàng có ý nghĩa định người trung gian người tiêu dùng - Đối với người trung gian: Các nhà sản xuất cung cấp vật liệu trưng bày nơi mua hàng cho người bán hàng để hỗ trợ cho hoạt động mua bán Điều quan trọng nhà bán lẻ dạng tự phục vụ, nhà bán lẻ không phụ thuộc vào nhân viên bán hàng để hỗ trợ cho việc bán hàng Các nhà bán lẻ sử dụng phương tiện trưng bày họ phải trang bị để kích thích người tiêu dùng mua hàng - Đối với người tiêu dùng:Có nhiều hàng mua mà người tiêu dùng khơng có chủ định trước nên việc sử dụng có hiệu phương tiện trưng bày làm cho sản phẩm trở lên hấp dẫn nơi mua hàng.Nếu hoạch định cẩn thận phương tiện trưng bày nơi mua hàng phản ánh lại quảng cáo phần khác chiến dịch chiêu thị có tác động tốt đến việc mua hàng người tiêu dùng 2.1.7 Thi có thưởng xổ số Thi có thưởng xổ số hình thức chiêu thị kích thích gần tỏ có sức lơi rộng rãi biện pháp khuyến mại phổ biến giới Có yếu tố dẫn tới khả hấp dẫn là: (1) Sự quan tâm ngày tăng trò chơi may rủi (2) Sự quyến rũ khả trúng giải thưởng có giá trị lớn (3) Có khả Đại học Thương mại Luận văn tốt nghiệp cường độ kích thích khác với thành phố, sản phẩm khác cường độ kích thích khác Đối với cơng ty Sơn Hà mặt hàng ống thép INOX mặt hàng có cường độ kích thích lớn 3.2 Xác định điều kiện tham gia chương trình xúc tiến bán công ty Công ty Sơn Hà công ty chuyên sản xuất sản phẩm phục vụ cho việc xây dựng: Bồn chứa nước, chậu rửa, ống thép,…nên cơng ty khác thực chương trình xúc tiến bán phải xác định điều kiện tham gia chương trình người tiêu dùng cá nhân hay tổ chức mua sản phẩm công ty Đối với người tiêu dùng, họ hồn trả lại tiền mặt sau mua hàng, quà tặng, tham gia vào thi, xổ số, bảo hành sản phẩm Các trò chơi công ty dành cho người mua hàng không dành cho công nhân viên công ty Với công cụ như: thi bán hàng, tham gia hội chợ triển lãm thương mại, tài trợ mặt tài mua hàng, quảng cáo quà tặng dành cho nhân viên bán hàng cơng ty Các đại lí khuyến mại với hình thức như: Chiết giá, bớt tiền, thêm hàng hố Như với cơng cụ khuyến mại có điều kiện tham gia rõ ràng, cơng ty xác định cách rõ ràng nhằm đảm bảo cho chương trình xúc tiến bán thực cách có hiệu 3.3 Quyết định thời gian kéo dài chương trình xúc tiến bán Sản phẩm Sơn Hà loại sản phẩm có giá trị cao, thời gian sử dụng lâu dài nên việc mua sắm sản phẩm người tiêu dùng chịu nhiều tác động nên họ định mua cách nhanh chóng Vì người tiêu dùng thời gian khuyến mại xác định không ngắn thường kéo dài khoảng tuần/ đợt, lực lượng bán hàng trung gian thời gian xúc tiến bán khoảng – tuần/ đợt Công ty xác địmh thời gian khuyến mại vào trước dịp lễ Tết tâm lí người tiêu dùng sản phẩm có liên quan đến việc trang hồng nhà cửa, xây dựng thường mua làm trước dịp lễ Tết sau dịp nhu cầu mua loại hàng hố chững lại 3.4 Lựa chọn phương tiện phân phát 33 Đại học Thương mại Luận văn tốt nghiệp Sơn Hà sử dụng nhiều phương tiện phân phát cho chương trình xúc tiến bán Cụ thể là: Phiếu mua hàng phân phát thông qua hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm, đại lí cơng ty tồn quốc gửi qua bưu điện tới tay người tiêu dùng Các hội thi thông báo qua phương tiện thơng tin Với việc bảo hành sản phẩm công ty cử nhân viên trực tiếp tới tận nơi để thực hiện, quà tặng gửi tới tay người tiêu dùng qua bưu điện trực tiếp Đối với lực lượng bán hàng trung gian phương tiện phân phát văn gửi trực tiếp tới tận tay Nói chung phương tiện phân phát chủ yếu mà Sơn Hà sử dụng qua bưu điện, qua hệ thống cửa hàng trưng bày sản phẩm, đại lí qua phương tiện quảng cáo Khi sử dụng phương tiện phân phát này, công ty xác định mức bao quát, yêu cầu chi phí cường độ tác động phương tiện 3.5 Phương pháp xác định ngân sách dành cho hoạt động xúc tiến bán công ty Sơn Hà Mục tiêu xúc tiến bán cơng ty nhằm kích thích khách hàng tiêu thụ hàng hóa, tăng doanh số lợi nhuận Sau xác định rõ mục tiêu xúc tiến bán tiến hành xác định chi phí cho hoạt động xúc tiến bán Chi phí cho hoạt động khuyến mại bao gồm nhiều loại chi phí + Tiền mặt chi phí cho sản phẩm quà tặng khuyến mại + Chi phí in ấn ấn phẩm phục vụ cho chương trình khuyến mại + Chi phí in ấn sản xuất biển, bảng, băng rơn, hiệu cho chương trình khuyến mại + Chi phí cho chương trình quảng cáo phương tiện truyền thơng đại chúng + Chi phí thiết kế, tư vấn tổ chức giám sát tồn chương trình ∗ Việc xác định ngân sách cho hoạt động xúc tiến bán nhằm trang trải cho chi phí Công ty Sơn Hà vào kế hoạch sản lượng thời điểm khuyến mại để xác định sản lượng tăng đợt khuyến mại dự kiến (1) Xác định sản lượng chi phí cho 01 sản phẩm vật phẩm khuyến mại để từ tính tổng chi phí sản phẩm khuyến mại, xác định chi phí kèm 34 Đại học Thương mại Luận văn tốt nghiệp (2) Số lượng ấn phẩm cần in ấn phục vụ chương trình khuyến mại để xác định chi phí cho sản xuất (3) Số lượng băng rơn, hiệu cần cho chương trình để xác định chi phí sản xuất (4) Lập kế hoạch quảng cáo truyền thơng từ xác định chi phí phương tiện truyền thông tối ưu chọn để xác định chi phí quảng cáo truyền thơng Tổng ngân sách chương trình xúc tiến bán cơng ty xác định sau: Tổng ngân sách = (1) + (2) + (3) + (4) Đây tổng ngân sách chương trình khuyến mại trực tiếp ∗ Đối với chương trình trưng bày cửa hàng, triển lãm xác định theo phương pháp sau: - Tổng ngân sách tham gia triển lãm gồm: Chi phí thuê địa điểm, chi phí nhân triển khai tham gia, chi phí giảm giá hàng bán triển lãm, chi phí quản lý, triển khai, thuế gian hàng,… - Tổng ngân sách cửa hàng kế hoạch trưng bày sản phẩm gồm: + Số lượng sản phẩm trưng bày cửa hàng + Chi phí khấu hao sản phẩm trưng bày + Chi phí loại khung, giá, kệ phục vụ cho việc trưng bày + Chi phí quản lý, triển khai, thuế, chương trình Việc xác định ngân sách xúc tiến bán quan trọng, ảnh hưởng đến khả thành cơng chương trình xúc tiến bán Qua việc nghiên cứu thực tập cơng ty TNHH Cơ Kim Khí Sơn Hà tơi nhận thấy chương trình xúc tiến bán khơng tiến hành cách thường xuyên nên việc phân bổ ngân sách cho hạot động xúc tiến bán không rõ ràng Do đó, việc xác định kết đạt so với chi phí bỏ khó khăn Tổng ngân sách dành cho hoạt đông xúc tiến hỗn hợp chưa xác định cách cụ thể, rõ ràng 35 Đại học Thương mại Luận văn tốt nghiệp Thực trạng thực kiểm tra chương trình xúc tiến bán cơng ty TNHH Cơ Kim Khí Sơn Hà Đối với cơng tác thực kiểm tra chương trình xúc tiến bán, cơng ty Sơn Hà làm cách cẩn thận Đầu tiên chuẩn bị kế hoạch kiểm tra cho biện pháp Công ty xác định thời gian chuẩn bị chương trình trước triển khai thời gian bán hàng Việc xác định thời gian chuẩn bị chương trình trước triển khai xác định thời gian bán xác định cho đợt xúc tiến bán khác tuỳ vào điều kiện mục tiêu xúc tiến bán đợt khuyến mại Một số kết thành tựu mà công ty đạt nghiệp vụ xúc tiến bán Bằng nhiều hình thức phục vụ cho trình tiêu thụ sản phẩm mà đặc biệt hình thức xúc tiến bán hàng hàng năm Cơng ty tạo uy tín lớn với khách hàng, khách hàng tín nhiệm thể trung thành việc sử dụng sản phẩm cơng ty Từ đem lại cho công ty kết thành tựu lớn lao Nó thể thơng qua mặt sau: + Sản phẩm công ty năm liền người tiêu dùng bình chọn “ Hàng Việt Nam chất lượng cao” + Sản phẩm kim khí dân dụng mang nhãn hiệu Sơn Hà người tiêu dùng biết tiêu dùng nhiều Khi nhắc đến Sơn Hà người ta nghĩ đến sản phẩm bồn nước, ngược lại nhắc đến sản phẩm bồn chứa nước khách hàng liên tưởng đến Sơn Hà Đây thành công lớn Sơn Hà + Năm 2003 sản phẩm công ty nhận giải thưởng Sao Vàng Đất Việt khẳng định uy tín cơng ty người tiêu dùng + Doanh số bán công ty năm gần tăng nhanh cụ thể sau Năm 2002 doanh số bán công ty đạt 26.6 tỷ đồng; năm 2003: 76.4 tỷ đồng; năm 2004: 92.1 tỷ đồng Như vậy, nhờ hoạt động xúc tiến bán góp phần làm doanh số bán cơng ty tăng cách nhanh chóng: Năm 36 Đại học Thương mại Luận văn tốt nghiệp 2003 tăng 187.22% so với năm 2002, năm 2004 tăng so với năm 2003 20.55% + Năm 2003, sau năm vào hoạt động sản xuất kinh doanh, Sơn Hà đạt Huy chương vàng Hội chợ Quốc tế hàng Cơng nghiệp Việt Nam + Với tiêu chí “ khách hàng thượng đế”, chất lượng sản phẩm dịch vụ cung cấp sản phẩm đến tay người tiêu dùng đặt vị trí ưu tiên hàng đầu cơng ty Sơn Hà Cơng ty cịn có phận chăm sóc khách hàng với đội ngũ nhân viên có trình độ chun mơn cao, nhiệt tình, kịp thời chia xẻ nhu cầu, mong đợi khách hàng như: Tổ chức chương trình hậu mãi, chương trình khuyến mại,… + Qua nhiều năm hoạt động thị trường, công ty thiết lập hệ thống phân phối rộng khắp toàn quốc lợc lượng nhân viên bán hàng ngày trưởng thành hơn, chun mơn cao hơn, nhiệt tình, trung thành với cơng ty, sẵn sàng cơng ty vượt qua khó khăn III/ ĐÁNH GIÁ CHUNG Trong kinh tế thị trường ngày đa dạng phức tạp, môi trường cạnh tranh ngày gay gắt địi hỏi doanh nghiệp phải vận động khơng ngừng để tồn phát triển Mà thước đo vấn đề lại phụ thuộc vào kết hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp khơng có ý nghĩ lớn sụ tồn phát triển doanh nghiệp mà cịn góp phần làm cho đất nước ngày phồn vinh, giàu mạnh Chính mà hiệu ln vấn đề mà nhà quản trị đặt lên hàng đầu đưa định đầu tư hay chiến lược quan trọng khác Nhận thức điều nên từ thành lập đến nay, tồn thể lãnh đạo, cán cơng nhân viên công ty Sơn Hà, với nỗ lực tâm lớn không ngừng nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh sở đổi mới, hoàn thiện tự vươn lên Điều lại cần thiết với thành phần kinh tế hoàn toàn độc lập, tự chủ, tự chịu trách nhiệm Sơn Hà 37 Đại học Thương mại Luận văn tốt nghiệp Nắm vai trò quan trọng XTTM nói chung xúc tiến bán nói riêng, cơng ty Sơn Hà bắt đầu có quan tâm đầu tư vào việc nghiên cửutiển khai hoạt động xúc tiến bán Qua trình tìm hiểu, nghiên cứu khảo sát thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung tình hình thực chương trình xúc tiến bán công ty, nhân thấy công ty có số ưu, nhược điểm sau: Ưu điểm: + Trước phát triển không ngừng kinh tế giới khu vực, cạnh tranh gay gắt kinh tế thị trường, hàng hóa tràn ngập với đủ loại hình kinh doanh, cơng ty Sơn Hà ln hồn thành tiêu đề ra; tạo giữ vững uy tín với khách hàng Cơng ty ln đảm bảo làm ăn có lãi, doanh thu năm sau cao năm trước, bảo toàn phát triển vốn Đời sống cán công nhân viên chức ngày cải thiện nâng cao Công ty thực đầy đủ nghĩa vụ với Nhà nước nộp thuế, ngân sách Qua thời gian công ty dần khẳng định chỗ đứng thị trường + Chất lượng sản phẩm cơng ty người tiêu dùng tín nhiệm giá sản phẩm Sơn Hà mềm dẻo phù hợ với người tiêu dùng vùng xa Hà Nội Chính sách giá Sơn Hà tạo điều kiện chi phí sản xuất quản lý thấp giúp công ty dần tăng đáng kể thị phần tỉnh miền Bắc Việt Nam + Hoạt động xúc tiến bán ngày trở thành công cụ quan trọng hệ thống Marketing công ty + Công ty bắt đầu triển khai chương trình xúc tiến bán cơng ty thơng qua lần tài trợ mang lại cho công ty số thành công định + Công ty có phối hợp tốt kỹ thuật giao tiếp khuếch trương (XTTM – Promotion) đưa kỹ thuật xúc tiến bán Quan tâm đến kì hội chợ triển lãm thương mại, hình thức khuyến mại thu hút đông đảo người tiêu dùng quan tâm đến sản phẩm công ty thông qua đợt khuyến mại giảm giá thời gian diễn triển lãm hàng tiêu dùng 38 Đại học Thương mại Luận văn tốt nghiệp + Lãnh đạo công ty thường xun đơn đốc kiểm tra tình hình kinh doanh để kịp thời xử lí tình phát sinh + Cơng ty có mạng lưới bán hàng rộng, hoạt động có hiệu cao kế hoạch phát triển rõ ràng với chiến lược thị trường đắn + Nghiệp vụ xúc tiến bán công ty dễ dàng kết hợp với công cụ khác xúc tiến hỗn hợp Nhược điểm: + Các hoạt động XTTM yếu, hiệu chưa cao, mang nặng tính hình thức + Bị động khâu ngun liệu + Việc xác định thị trường mục tiêu hợp lí song cơng ty chưa có mở rộng địa bàn lân cận, công ty tập trung khai thác thị trường truyền thống chưa chủ động phát thị trường tiềm + Việc lựa chọn kỹ thuật xúc tiến bán cịn chưa phù hợp với nguồn lực sẵn có công ty nên hoạt động kinh doanh chưa đạt hiệu cao + Việc ứng dụng khoa học công nghệ vào hoạt động xúc tiến bán Nguyên nhân 3.1 Nguyên nhân chủ quan: + Nguồn kinh phí đầu tư cho nghiệp vụ XTTM nói chung xúc tiến bán nói riêng cịn hạn chế + Ý kiến chủ quan nhân viên công ty chưa coi trọng hoạt động XTTM đơi có suy nghĩ hoạt động XTTM không cần thiết + Là công ty trẻ nên việc thực nghiệp vụ xúc tiến bán cịn thiếu kinh nghiệm + Cơng ty xây dựng mối quan hệ truyền thống tôt đẹp với khách hàng, người cung ứng đảm bảo cho trình mua bán hàng hố cơng ty diễn tiến độ + Nhân viên phòng kinh doanh kiêm nhiều cơng việc hiệu hoạt động chưa cao + Chưa có phịng Marketing riêng biệt 39 Đại học Thương mại Luận văn tốt nghiệp 3.2 Nguyên nhân khách quan: + Các ĐTCT công ty liên tục tiến hành đợt + Hoạt động xúc tiến thương mại xúc tiến bán nói riêng hình thức mẻ Việt Nam Vì Cơng ty chưa có điều kiện để vận hành cách có hệ thống nên hiệu mang lại chưa ý muốn + Do quan tâm Nhà nước tất mặt giúp Công ty tiếp cận với thị trường cách nhanh chóng + Cơ chế quản lý Nhà nước trình nhập nhiều bất cập + Do phát triển mạnh mẽ kinh tế đất nước đặc biệt Hà Nội dẫn đến nhu cầu tiêu dùng hàng hố người dân tăng nhanh nên Cơng ty có nhiều thuận lợi hoạt động kinh doanh + Thị trường xây dựng phát triển đòi hỏi cần có nhiều nguyên liệu nên thuận lợi cho việc kinh doanh ống thép 40 Đại học Thương mại Luận văn tốt nghiệp II - Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm công ty 1-Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường Vấn đề thị trường vấn đề quan trọng,nó đóng vai trị định đến q trình sản xuất kinh doanh cơng ty.Nó định việc tiêu thụ, tồn phát triển công ty thương trường Do Cơng ty TNHH kim khí Sơn Hà cần phải nghiên cứu khả nhu cầu thị trường nhằm tăng cường khả tiêu thụ tạo điều kiện cho chiến lược củng cố mở rộng thị trường tiêu thụ công ty Đặc biệt thời buổi kinh tế thị trường nay,công ty lại phải trọng tới công tác nghiên cứu thị trường,xem xét thị trường thị trường sản phẩm có tốt không,lượng khách hàng Đặc biệt công ty phải nghiên cứu thị trường sản phẩm loại với đối thủ cạnh tranh với ,tư có biện pháp đối phó kịp thời Tuy nhiên cơng tác điều tra nghiên cứu thị trường cơng ty địi hỏi phải có chuẩn bị chi tiết xác.Muốn sản phẩm áo sơ mi loại, áo khốc loại thích ứng nhu cầu thị trường Công ty cần điều tra nghiên cứu kỹ khả nhu cầu thị hiếu người tiêu dùngtrên thị trường Khi tham gia thị trường công ty cần phải nghiên cứu kỹ môi trường kinh doanh khả tiêu thụ, chi phí kinh doanh vận chuyển đặc biệt mức độ sản phẩm với đối thủ cạnh tranh Vì người cán nghiên cứu thị trường sau phân tích sử lý thơng tin thu thập thị trường.Phải đưa nhận xét yếu điểm thị trường nhu cầu sản phẩm củachi nhánh hay cơng ty từ ddó đưa biện pháp thiết thực để công ty đưa sản phẩm thích hợp với loại thị trường định 41 Đại học Thương mại Luận văn tốt nghiệp Hồn thiện sách xúc tiến Bên cạnh việc nghiên cứi thị trường cán thuộc phận phải tiến hành sách xúc tiến nguồn sản phẩm số biện pháp sau : Tăng cường cơng tác quảng cáo quảng cáo công việc thiếu thời buổi kinh tế thị trường cơng ty nên dành phần chi phí cho cơng tác để từ nâng cao trình độ quảng cáo nghiệp vụ người làm công tác này.Từ lời văn quảng cáo ,hình ảnh đến xác định phương tiện quảng cáo tạp chí thời trang thơng qua buổi trình diễn in ấn phát hành mẫu mã CATALOG Tổ chức hội nghị khchs hàng bao gồm khách hàng lớn nước Hội thảo thành phần ngồi khách hàng vốn cịn có thêm nhà khoa học chuyên gia am hiểu sản phẩm Mở thêm cửa hàng bán trưng bầy sản phẩm có cửa hàng cao cấp phục vụ khách hàng Làm tốt công tác nghiệp vụ cho phép cơng ty có sở để lập kế hoạch sản xuất tiêu thụ sản phẩm ,đồng thời làm cho kế hoạch sát với thực tế sản phẩm làm thị trường chấp nhận ef mẫu mã chất lượng điều kiện quy mô sản xuất công ty chưa lớn ,thị trường tiêu thụ công ty bị bó hẹp chưa vươn rộng tỉnh nước thị trường giới Hơn cán làm cơng tác cịn cần hồn thiện sách xúc tiến cho tốt 3, Mạng lưới tiêu thụ Đa dạng hình thức tiêu thụ sản phẩm việc lựa chọn hợp lý mạng lưới tieu thụ hình thức tiêu thụ làm cho q trình vận động hàng hố đẩy nhanh,tiêu thụ tiết kiệm chi phí vận chuyển khai thác.Nhu cầu thị trường sử dụng hợp lý khâu trung gian khách giúp cho doanh nghiệp có đưọc hệ thống phân phối hợp lý 42 Đại học Thương mại Luận văn tốt nghiệp - Mạng lưới tiêu thụ cơng ty cịn nhiều yếu điểm chưa hoàn thiện khách hàng cong ty có nhiều nhu cầu mua lớn số lượng lẻ tẻ không tập trung thường xuyên.Một số khách hàng nơi mua lẻ tẻ với số lượng nhiều,điều rễ gây khó khăn sản xuất.Việc chi phí lớn cho số tỉnh nước số khu vực nước mạng lưới giao thơng khó khăn.Chonên để làm tốt cơng tác công ty cần phải nghiên cứu đánh giá thông qua tiếp xúc đàm thoại để hiểu rõ họ người thée + Họ ? + Mặt hàng kinh doanh ? + Bán thị trường ? + Số lượng ? + Tình hình tài họ ? + Cung cách làm ăn họ thị trường ? Sau định chọn khâu trung gian tiêu thụ.Công ty phải dứt khốt quan hệ điều kiện bn bán + Xác định cam kết + Điều kiện giá + Ký kết hợp đồng + Thể lệ hoạt động Riêng đại lý thuộc độc quyền công ty phải thựt kiểu mua đứt bán đoạn.Công ty phải có điều kiện chặt chẽ ràng buộc vào khả họ ,phải biết thích thực họ điều mắt xích cho mạng lưới tiêu thụ cơng ty.Vì cong ty phải thấy vai trò họ mạng lưới tiêu thụ sản phẩm Các mạng lưới tiêu thụ sản phẩm - Không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm để củng cố thị trường truyền thống mở rộng thị trường 43 Đại học Thương mại Luận văn tốt nghiệp Kiểm tra nghiêm nghặt tơn trọng quy trình cơng nghệ Tăng cường cơng tác kiểm tra chất lượng sản phẩm từ khâu đến khâu cuối sản phẩm Tổ chức đảm bảo cung ứng vật tư nguyên vật liệu cho sản xuất đầy đủ đồng kịp thời đảm bảo chất lượng ,áp dụng chế độ khuyến khích vật chất chịu trách nhiệm vật chất chất lượng sản xuất Sử dụng hiệu sở vật chất có Ngồi cơng ty nên đầu tư thay trang thiết bị máy móc Mở rộng liên doanh đối tác ngồi nước Đa dạng hoá mặt hàng kinh doanh nhằm đáp ứng đầy đủ nhu cầu thời buổi nay,thì tồn thể cán cơng nhân viên cơng ty cần phải động viên lỗ lực đảm bảo chất lượng sản phẩm ,lao động sáng tạo nhằm nâng cao tay nghề thích ứng với chế thị trường Tăng cường quản lý cách thức tiêu thụ sản phẩm Chuẩn bị điều kiện để tiến hành sản xuất.Tiếp nhận quản lý nguyên vật liệu, thiết bị máy móc từ cơng đoạn để sản xuất đến khâu phân phối tiêu thụ sản phẩm Lập kế hoạch sản xuất hàng ngày hay dài hạn Phát lệnh sản xuất làm công tác điều động sản xuất Lập quy trình sản xuất định mức Cấp nguyên vật liệu mang cho xí nghiệp phân xưởng có lệnh gấpl Quản lý xí nghiệp hay phân xưởng cơng ty Nghiên cứu chế thử mẫu mã Làm thủ tục cho khâu quản lý tiến hành đồng tháo gỡ bớt khó khăn cho khâu sản Xuất thúc đẩy nhanh tiến độ giao hàng 44 Đại học Thương mại Luận văn tốt nghiệp Giải máy quản lý.Để trở thành cơng ty may mặc hàng đầu nói riêng bước trơ thành trung tâm may mặc đơn vị bạn nói chung.Công ty nên phải chuyển sang bước sản xuất mua nguyên vật liệu, bán thành phẩm Về hình thức tiêu thụ sản phẩm Cơng ty cần có nhiều biện pháp quản lý tốt cửa hàng giớ thiệu sản phẩm chi nhánh công ty với khách hàng chánh vi phạm quy chế mà Công ty đưa chánh ảnh hưởng nghiêm trọng đến thách thức tiêu thụ sản phẩm Trong mã hàng nên định giá ba loại giá (giá cao ,giá trung bình, giá thấp ) Khi có lơ hàng mẫu mã giống chất vải không đồng điều , mầu sắc khác nên dẫn đến tượng hàng có ý tranh mầu đẹp,mẫu mã đẹp loại hàng thị trường ưa thích nâng giá bán nên,cịn sản phẩm màu sắc ,kiểu dáng chất vải khơng thích hợp thị hiếu người tiêu dùng đẻ lại báo cơng ty xin bán hạ giá Chính mà Cơng ty xây dựng ba loại giá tiêu thụ sản phẩm mẫu mã sản phẩm + Sẽ giúp cho Công ty quản lý tốt hàng + Giúp người tiêu dùng chọn sản phẩm phù hợp II Hoàn thiện hoạt động nghiệp vụ tiêu thụ Công tác kế hoạch nghiệp vụ tiêu thụ sản phẩm Trong thời buổi kinh tế thị thị trường nayđối với công tác kế hoạch nghiệp vụ cho doanh nghiệp hay Công ty vơ cần thiết cơng tác mang lại hiệu to lớn cho Cơng ty Đối với cơng tác địi hỏi người cán phải có lực trình độ nghiệp vụ chuyên môn phải vào chức nhiệm vụ giao thực tốt không sai sót làm ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm v.v 45 Đại học Thương mại Luận văn tốt nghiệp a Khen thưởng xét tập thể công nhân viên tích cực tận tuỵ với cơng việc, lao động sáng tạo + Được xét thưởng cá nhân lao động tốt thời kỳ ,những trường hợp xuất sắc đề nghị khen thưởng nâng bậc lương trước thời gian thưởng vật b, Sử phạt trách nhiệm người cung cấp nguyên phụ liệu sai tiêu chuẩn làm ảnh hưởng đến q trình sản xuất tiêu thụ Nhũng nhười có hành vi dịch tài liệu sai thông số không quy trình tiêu chuẩn , thơng số kích thước sơ đồ mẫu sai phải chịu trách nhiệm Không dự bình bầu chọn lao động giỏi ,phải bồi thường tồn thiệt hại vật chất gây nên Trong thủ trưởng đơn vị quan phải chịu 20% Trong tổ trưởng nhóm trưởng phải chựi 10% Và cá nhân gây nên chịu 70% số thiệt hại Nếu sai sót tiếp tục kéo dài từ ba lần trở nế bị phạt kéo dài thời gian từ năm trở nên chuyển cơng tác Chính cơng tác kế hoạch nghiệp vụ Công ty thăng long cần hoàn thiện nâng cao hiệu cho việc tiêu thụ sản phẩm em xin đưa số đề xuất sau : Công việc bầy bán sản phẩm doanh nghiệp giới thiệu sản phẩm ỏ hội trợ truển lãm chưa tốt chưa thu hút khách hàng Do Công ty cần trọng nâng cao chất lượng sản phẩm Cơng ty cịn phải cho khách hàng biết sản phẩm hàng hoá phù hợp với khung cảnh bên nội thất bên cửa hàng trình bầy.Hàng hố phải đa dạng phong phú trịnh trọng với nhiều loại kiểu dáng nhằm tạo uy tín cho Cơng ty tin cậy khách hàng Cho nên Cơng ty phải trình bầy sản phẩm với bảng yết thị quảng cáo mặt hàng đa dạng Khi trình bầy hàng hố chưa có giá hạn chế bầy hàng mẫu tránh tâm lý trờ đợi cho khách hàng.Bên cạnh Cơng ty cần phải quan tâm tới đội nhũ công nhân viên bán hàng người làm công tác nghiệp vụ đội ngũ tiêu thụ sản phẩm tốt 46 Đại học Thương mại Luận văn tốt nghiệp 2.Vấn đề sổ sách chứng từ theo dõi Trong kinh tế thị trường tất doanh nghiệp nước nói chung với doanh nghiệp tư nhân nói riêng TRong trình hoạt động sản xuất kinh doanh tiêu thụ sản phẩm cuẩ dù mang tính vật chất hay phi vật chất hoạt động sản xuất kinh doanh nhằm tạo thiết yếu cho xã hội Để sản phẩm tạo từ thành lao động trình sản xuất kinh doanh cần thu cho nhũng khoản tiền Vì ytong hoạt động sản xuất kinh doanh cần áp dụng phương thức theo dõi sổ sách chứng từ loại Nghiệp vụ phân tích tình hình tiêu thụ Trong thời buổi kinh tế gắt gao doanh nghiệp phải biết thấy công việc phân tích tình hình tiêu thụ Cơng ty Để biết doanh thu tiêu thụ sản phẩm năm so với năm t rước , chủng loại mẫu mã sản phẩm tiêu thụ tốt lượng khách hàng nước có nhu cầu % vv Chính mà doanh nghiệp cần phải quan tâm đến vấn đề - Để phát triển Công ty to lớn Công ty cần đào tạo đội ngũ cán chun trách phân tích tình hình hoạt động kinh doanh tiêu thụ sản phẩm để đưa Công ty hướng tới phát triển bước xác đầu tư loại sản phẩm cho hợp lý thị hiếu người tiêu dùng bạn hàng khắp nơi nước 47 Đại học Thương mại ... II: THỰC TRẠNG NGHIỆP VỤ XÚC TIẾN BÁN TẠI CÔNG TY TNHH CƠ KIM KHÍ SƠN HÀ I/ KHÁI QUÁT VỀ CƠNG TY TNHH CƠ KIM KHÍ SƠN HÀ Q trình hình thành phát triển cơng ty Cơng ty TNHH Cơ Kim Khí Sơn Hà thành... lý tốt hàng hố quản lý chung tồn cơng ty II/ PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG NGHIỆP VỤ XÚC TIẾN BÁN CỦA CƠNG TY TNHH CƠ KIM KHÍ SƠN HÀ Thực trạng nghiệp vụ xác định mục tiêu xúc tiến bán cơng ty TNHH Cơ Kim. . .Luận văn tốt nghiệp CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÍ LUẬN CỦA NGHIỆP VỤ XÚC TIẾN BÁN TẠI CÁC CÔNG TY KINH DOANH I/ BẢN CHẤT, VAI TRÒ CỦA XÚC TIẾN BÁN TẠI CÁC CÔNG TY KINH DOANH Khái niệm xúc tiến bán Hàng