PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN GẠCH ỐP LÁT THÁI BÌNH I/ TỔNG QUAN VỀ CƠNG TY CỔ PHẦN GẠCH ỐP LÁT THÁI BÌNH 1/ Giới thiệu khái quát công ty: - Tên công ty: Cơng ty Cổ phần gạch ốp lát Thái Bình - Tên tiếng Anh: Thaibinh ceramic tiles join stock company - Trụ sở: xã Đông Lâm, huyện Tiền Hải, tỉnh Thái Bình - Đại diện theo pháp luật cơng ty: Ông Nguyễn Văn Dũng- Chủ tịch HĐQT kiêm Giám đốc - Điện thoại: 036.823.682 - Website: http//: www.ceramicLongHau.com.vn - Giấy chứng nhận ĐKKD số: 0803000177, Cấp ngày: 23 tháng 02 năm 2005 - Loại hình doanh nghiệp: Cơng ty cổ phần - Vốn điều lệ: 10.000.000.000VNĐ (10 tỷ đồng) - Vốn đầu tư nay: 88.184.000.000đồng; - Ngành nghề kinh doanh: Sản xuất kinh doanh xuất nhập vật liệu xây dựng, sản phẩm chủ yếu gạch Ceramic ốp tường lát 2/ Quá trình hình thành phát triển công ty: Công ty cổ phần gạch ốp lát Thái Bình thành lập tháng năm 1997 với tổng số vốn đầu tư 73,2 tỷ đồng, thuộc quản lý Ban quản lý dự án đầu tư tỉnh Thái Bình Lúc đầu cơng ty có 180 cơng nhân viên Sản phẩm sản xuất gạch lát Dây chuyền sản xuất nhập đồng từ hãng WELKO Italy với công suất khoảng 1,1 triệu m2/năm Tuy nhiên công ty sản xuất gạch lát kích cỡ 300-300 (30cm-30cm), sản phẩm đơn giản chưa đáp ứng nhu cầu đa dạng thị trường Năm 1999 công ty đầu tư dây chuyền đồng Italy với công suất 1,12 triệu m2/năm Với dây chuyền cơng nghệ cơng ty sản xuất gạch ốp lát với kích cỡ 200-250 nâng cơng suất tồn cơng ty lên 2.4 triệu m2/năm Từ năm 1999 công ty trực thuộc quản lý UBND tỉnh Thái Bình Năm 2005 thực chủ trương cổ phần hóa doanh nghiệp nhà nước, cơng ty cổ phần gạch ốp lát Thái Bình chuyển sang hoạt động theo mơ hình cơng ty cổ phần với cấu vốn nhà nước chiếm 51% Công ty cấp giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 0803000177 ngày 23 tháng 02 năm 2005 Trong năm 2005 công ty tiến hành đầu tư nâng cấp sở vật chất hệ thống nhà kho, nhà xưởng, đầu tư mua máy ép trị giá gần10 tỷ đồng, hệ thống làm lạnh dầu máy ép trị giá tỷ đồng số máy móc khác phục vụ việc vận chuyển, bốc dỡ Hiện nay, cơng suất tồn công ty đạt 2,05-2,2 triệu m 2/năm Công ty sản xuất đa dạng chủng loại gạch ốp tường, gạch lát với nhiều kích cỡ khác nhau, thỏa mãn ngày cao nhu cầu thị trường 3/ Cơ cấu tổ chức công ty cổ phần gạch ốp lát Thái Bình: Căn vào chức nhiệm vụ công ty, cấu tổ chức quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh công ty bao gồm: Hội đồng quản trị (HĐQT) Ban giám đốc Ban Kiểm sốt Phịng tổ chức hành Phịng kế hoạch cung ứng vật tư Phịng kỹ thuật Phịng kế tốn Phịng kinh doanh Phân xưởng sản xuất 10.Phân xưởng điện Hội đồng quản trị: HĐQT quan quản lý cơng ty, có tồn quyền nhân danh cơng ty để định vấn đề liên quan đến mục đích, chiến lược quyền lợi cơng ty, trừ vấn đề thuộc thẩm quyền Đại hội cổ đơng Ban giám đốc: Điều hành tồn hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp, chịu trách nhiệm trước Đại hội cổ đông HĐQT công ty Ban kiểm sốt: Kiểm tra tính hợp lý, hợp pháp quản lý, điều hành hoạt động sxkd, ghi chép sổ sách kế toán báo cáo tài Phịng tổ chức hành chính: Xây dựng kế hoạch đào tạo CBCNV-LĐ, nâng cao tay nghề, kế hoạch BHLĐ kế hoạch thực chế độ sách nhà nước công ty; Giúp giám đốc xếp tổ chức cán quản lý, điều phối lao động kịp thời phục vụ sxkd, rà soát định mức kinh tế kỹ thuật điều chỉnh kịp thời thấy có bất hợp lý; Cùng cơng đồn sở giúp giám đốc làm tốt công tác thi đua, khen thưởng, tuyên truyền giáo dục, phổ biến chế độ Đảng nhà nước, Phòng kế hoạch cung ứng vật tư: Lập kế hoạch sx, kế hoạch vật tư thiết bị, men màu nguyên vật liệu , kế hoạch vận tải đảm bảo đủ nhu cầu sản xuất tháng, quý, năm; Hợp đồng mua bán vật tư, nguyên liệu, sản phẩm, khai thác nguồn mua nguyên nhiên vật liệu đảm bảo chất lượng giá phù hợp với thị trường cung ứng theo yêu cầu sản xuất kinh doanh Quan hệ trực tuyến Quan hệ liên hệ Hội đồng quản trị Ban giám đốc Ban kiểm sốt Phó GĐ kỹ thuật Phó GĐ kinh doanh Giám đốc Phân xưởng sản xuất Phân xưởng điện Phịng tổ chức hành Phịng kế tốn Phịng kế hoạch Phịng kinh doanh Phịng kỹ thuật Hình 5: Sơ đồ mơ hình cấu tổ chức (Nguồn: Phịng tổ chức hành cơng ty CP gạch ốp lát Thái Bình) Phịng kỹ thuật: Giúp giám đốc cơng ty điều hành quản lý toàn kỹ thuật, công việc sản xuất chất lượng nguyên nhiên vật liệu đầu vào, sản phẩm đầu theo tiêu chuẩn kỹ thuật; Nghiên cứu, xây dựng phương án kỹ thuật đổi công nghệ, nâng cao chất lượng sản phẩm Phịng kế tốn: Theo dõi ghi chép đầy đủ nguồn thu chi phí, xây dựng kế hoạch thu chi hàng tháng, quý năm, hạch toán kết sxkd tháng, năm để báo cáo HĐQT giám đốc công ty; Tổng hợp doanh thu, chi phí tài doanh ngiệp đến ngày hàng tháng phải thông tin báo cáo cho giám đốc biết để điều hành; Kết hợp với phịng ban thu hồi cơng nợ, tốn tiền hàng với đại lý, khách hàng tham gia tính giá thành sản phẩm giá mua vật tư thiết bị Phòng kinh doanh: Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm tháng, quý, năm; Nghiên cứu, xây dựng đề xuất sách tiêu thụ sản phẩm thích ứng giai đoạn, thời điểm cho trường ngồi nước; Xây dựng, củng cố, mở rộng phát triển thị trường đại lý, tiếp thị tiêu thụ sản phẩm phạm vi nước; Điều tra, lập kế hoạch, phương án quảng cáo, tiếp thị sản phẩm thị trường; Tổng hợp báo cáo tình hình tiêu thụ sản phẩm công ty với lãnh đạo công ty Phân xưởng sản xuất: Quản đốc phân xưởng sx chịu trách nhiệm trước giám đốc công ty, HĐQT cơng việc điều hành phân xưởng quản lý để thực tốt nhiệm vụ sản xuất giao; Tổ chức dây truyền sản xuất cách hợp lý, tối ưu Tổ chức thực hưởng ứng phong trào thi đua lao động sản xuất 10 Phân xưởng điện: Quản đốc phân xưởng điện chịu trách nhiệm trước giám đốc việc quản lý, điều hành trực tiếp phân xưởng bao gồm: tổ chức quản lý, điều hành thực nhiệm vụ giám đốc giao hàng tháng; Gia cơng, lắp đặt bảo trì bảo dưỡng thiết bị phục vụ sản xuất liên tục, ổn định an toàn 4/ Yếu tố lao động công ty: Lao động yếu tố quan trọng khơng thể thiếu q trình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Trong năm qua, công ty không ngừng nỗ lực nâng cao tay nghề trẻ hóa đội ngũ lao động Cơ cấu lao động công ty thể qua bảng sau: Chỉ tiêu 1.Tổng lao động 2.Theo giới tính - Nam - Nữ 3.Theo trình độ - Đại học - CĐ, TCấp - CN kỹ thuật - Khác 4.Theo công việc - LĐ trực tiếp - LĐ gián tiếp 5.Bậc thợ bình quân 6.Thu nhập bq (đ/n/th) 7.Tuổi đời bq 2001 2002 2003 2004 2005 Slg 194 Tỷ lệ Slg 209 Tỷ lệ Slg 225 Tỷ lệ Slg 268 Tỷ lệ Slg 310 Tỷ lệ 166 28 85.57 14.43 175 41 83.73 19.62 180 45 80 20 210 58 78.36 21.64 241 69 77.74 22.26 15 19 116 44 7.732 9.794 59.79 22.68 18 21 138 32 8.612 10.05 66.03 15.31 21 24 145 35 9.333 10.67 64.44 15.56 26 28 193 21 9.701 10.45 72.01 7.836 40 35 214 21 12.9 11.29 69.03 6.774 166 85.57 28 14.43 1.58 174 35 1.58 83.25 16.75 178 42 1.58 79.11 18.67 222 46 1.58 82.84 17.16 244 48 1.65 78.71 15.48 950 1100 1250 1300 1500 36 35.5 35 34.5 33 Bảng 1: Cơ cấu lao động công ty năm 2001-2005 (Nguồn: Phịng tổ chức hành cơng ty CP gạch ốp lát Thái Bình) Lao động cơng ty có số đặc điểm sau: - Lao động nam chiếm tỷ lệ cao; - Bậc thợ trung bình thấp; - Cán có trình độ Đại học, Cao đẳng trung học chuyên nghiệp thấp; - Lao động gián tiếp thấp so với lao động trực tiếp; - Tuổi đời bình quân lao động thấp Điều chứng tỏ đội ngũ lao động cịn trẻ, khỏe (có thể coi lợi công ty) Để đáp ứng yêu cầu sản xuất kinh doanh, năm qua cơng ty thực nhiều sách nhằm thu hút lao động có tay nghề, nâng cao tay nghề cho người lao động tích cực trẻ hóa đội ngũ cơng nhân viên Cơng ty tiến hành khóa đào tạo cơng ty bao gồm: đào tạo đào tạo lại Ngoài cơng ty cịn cử cán bộ, cơng nhân viên theo học khóa học nước trường ĐH, CĐ, THCN, gửi nhân viên học nước ngồi khóa học chuyển giao cơng nghệ sản xuất gạch Ceramic, Bên cạnh đó, để tạo động lực cho người lao động, công ty thực sách như: - Tăng mức thu nhập; - Ưu tiên tuyển dụng em CBCNV vào làm việc công ty; - Lập quỹ khuyến học để động viên em CBCNV công ty; - Tạo điều kiện thuận lợi để CBCNV gắn bó lâu dài với công ty; 5/ Yếu tố vốn: Nguồn vốn thể tiềm lực tài cơng ty Vốn có vai trò quan trọng định hoạt động sản xuất, giúp doanh nghiệp đầu tư mở rộng sản xuất Trước nguồn vốn chủ sở hữu (VCSH) công ty 100% nhà nước Từ năm 2005 cấu có thay đổi Nhà nước cịn chiếm 51%, 42% thuộc CBCNV cơng ty 7% vốn bên ngồi Có thể minh họa biu sau: Khác CBCNV NN Biểu đồ cấu vèn Hình 6: Biểu đồ cấu vốn Biểu đồ cho thấy cổ phần nhà nước công ty chiếm vai trò chủ đạo, ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động sản xuất kinh doanh Tuy nhiên, việc cổ phần hóa, bán cổ phần cho người lao động công ty phát huy tác dụng gắn bó người lao động với cơng ty, động lực cho việc nâng cao suất lao động Theo số liệu thống kê năm 2005, tổng số vốn kinh doanh cơng ty 120.675,16 triệu đồng Trong đó:  Vốn cố định: 60.938,69 triệu đồng  Vốn lưu động: 59.736,47 triệu đồng Ta tính tỷ lệ cấu vốn công ty là:  50.49% vốn cố định  49.51% vốn lưu động Theo ý kiến ban lãnh đạo cơng ty cấu hợp lý II/ ĐẶC ĐIỂM VỀ SẢN PHẨM, KHÁCH HÀNG VÀ CÔNG NGHỆ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN GẠCH ỐP LÁT THÁI BÌNH: 1/ Đặc điểm sản phẩm: Đặc điểm sản phẩm gạch thị trường nói chung sản phẩm lâu bền sản xuất hàng loạt phục vụ cho nhu cầu xây dựng Đây sản phẩm hàng hóa mua có lựa chọn chịu ảnh hưởng yếu tố thời vụ (theo mùa xây dựng, thường tiêu thụ nhiều vào tháng cuối năm) Sản phẩm công ty gạch ốp tường gạch lát với kích cỡ chủ yếu sau:  Gạch lát kích cỡ: 400-400  Gạch lát kích cỡ: 300-300  Gạch lát kích cỡ: 200-200  Gạch ốp tường kích cỡ: 200-250 Do sản xuất dây chuyền đại, nên sản phẩm gạch cơng ty có độ bền, độ chịu lực độ bóng cao Từ thành lập đến sản phẩm công ty nhận nhiều giải thưởng chất lượng như: Giấy chứng nhận chất lượng sản phẩm đạt tiêu chuẩn châu Âu EN 177, tặng Cúp bạc chất lượng toàn quốc (2002), đạt giải thưởng Sao vàng đất Việt (2003), Về mẫu mã sản phẩm: nhu cầu, thị hiếu người tiêu dùng đa dạng nên công ty chủ động thiết kế nhiều kiểu dáng mẫu mã nhằm đáp ứng tốt yêu cầu khách hàng Hiện toàn cơng ty có khoảng 120 mẫu gạch loại, khách hàng tùy ý lựa chọn mẫu mã mà ưa thích 2/ Đặc điểm khách hàng: Là vật liệu chủ yếu phục vụ xây dựng nên khách hàng công ty đa dạng, bao gồm: đại lý, chủ cơng trình người tiêu dùng cá nhân Đối tượng khách hàng mà công ty phục vụ chủ yếu đại lý bán buôn bán lẻ Các đại lý thường đặt hàng với khối lượng lớn theo yêu cầu cụ thể Một phận khác chủ cơng trình, họ thường khách hàng quen, mua hàng theo công trình Khách hàng người tiêu dùng cá nhân chiếm tỷ lệ nhỏ thường mua hàng trực tiếp công ty với khối lượng không đáng kể Một đặc điểm khác khách hàng công ty khách hàng thường khó tính Ngun nhân q trình mua hàng có chọn lựa, điều làm cho việc mua hàng thường diễn lâu Trước định mua, khách hàng thường lựa chọn cân nhắc kỹ lưỡng kích cỡ, màu sắc, chất lượng giá Do sản phẩm mà công ty sản xuất vật liệu xây dựng, sản phẩm phân biệt khu vực, vùng miền nên đối tượng khách hàng công ty thường trải khắp không tập trung khu vực định Bao gồm khách hàng tỉnh toàn quốc khách hàng đối tác nước ngoài, nhiên khách hàng nước chiếm tỷ lệ chủ yếu 3/ Đặc điểm công nghệ sản xuất: Công nghệ sản xuất gạch ốp lát công ty sử dụng công nghệ Tây Ban Nha viện Ceramic Tây Ban Nha cho phép đóng dấu mác “Cơng nghệ Tây Ban Nha” mặt sau sản phẩm Đây sản phẩm nước cho phép sử dụng thương hiệu công nghệ Với đặc điểm công nghệ nung lần, lợi sử dụng khí đốt thiên nhiên: đảm bảo nhiệt nung làm sản phẩm có độ cứng bóng vượt tiêu chuẩn Cơng ty cịn trang bị phịng thí nghiệm khép kín hồn chỉnh Tây Ban Nha góp phần quan trọng việc nâng cao chất lượng sản phẩm Về trang thiết bị: Tồn dây chuyền cơng nghệ, thiết bị sản xuất nhập đồng bộ, đại Italy Tây Ban Nha, trình độ tự động hóa đạt 99% Tồn chu trình đầu đầu vào xử lý theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 90012000 phù hợp với tiêu chuẩn Việt Nam Về bố trí mặt nhà xưởng: mặt nhà xưởng bố trí phù hợp với đặc điểm dây chuyền công nghệ, đảm bảo tiết kiệm diện tích tiện lợi Về mơi trường: chất thải (thể rắn, thể khí, ) độ ồn, bụi, độ rung, thơng gió, ánh sáng cơng ty ý quan tâm hàng năm sở khoa học cơng nghệ mơi trường tỉnh Thái Bình kiểm tra đạt chuẩn Năm công ty cấp giấy chứng nhận khen công tác vệ sinh mơi trường Về an tồn lao động: với dây chuyền công nghệ đại, công nhân lao động đào tạo lành nghề, trang bị trang thiết bị bảo hộ lao động cần thiết nên xảy tai nạn lao động Minh chứng hai năm 2004, 2005 công ty không để xảy vụ tai nạn lao động dù nhỏ Những ưu điểm bật công nghệ sử dụng: - Năng suất lao động (cao so với công nghệ nung lần), giảm chi phí nhân cơng, lượng, nhiên liệu - Chất lượng sản phẩm ổn định; - Tiết kiệm diện tích mặt cơng nghệ giảm chi phí đầu tư thiết bị sản xuất;  Gạch lát từ: 50000-65000đ/m2 So với hãng nước giá gạch cơng ty mức trung bình Tương đương với gạch CMC, Viglacera, Cosevco; thấp giá gạch Đồng Tâm, Taicera, Bạch mã, American home, Shija, Mỹ đức từ 3000-7000đ/m cao gạch Vĩnh Phúc, Thanh hà, Thanh hóa, Thanh từ 3000-7000đ/m2 Nếu so sánh với loại gạch nước nhập vào Việt Nam: giá cao gạch Trung Quốc (loại rẻ tiền-chất lượng thấp, chủ yếu cung cấp cho thị trường nông thôn) khoảng từ 18000-20000đ/m 2; thấp từ 15000-20000đ/m2 loại gạch cao cấp, chất lượng tương đương giá 1/2 so với sản phẩm Tây Ban Nha Italy Như thấy công ty đưa phù hợp Trong thời gian tới, để đưa mức giá phù hợp nữa, công ty phải không ngừng nghiên cứu thị trường, tiến hành biện pháp cắt giảm chi phí hạ giá thành sản phẩm để người tiêu dùng có nhiều điều kiện sử dụng sảnphẩm có chất lượng cao nước 3/ Chính sách phân phối sản phẩm: Quyết định kênh phân phối định khó khăn ma ban lãnh đạo công ty phải thông qua Hệ thống kênh phân phối ảnh hưởng trực tiếp tới sách giá cả, sách xúc tiến sản phẩm Sau năm hình thành hoạt động, cơng ty CP gạch ốp lát Thái Bình xây dựng cho hệ thống kênh phân phối rộng khắp Toàn hệ thống gồm kênh chính: Kênh I: Cơng ty phân phối sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng Đây kênh hệ thống kênh phân phối sản phẩm Tuy số lượng khách hàng kênh nhỏ bé, doanh số bán không đáng kể Những khách hàng mà kênh phục vụ chủ yếu tập trung Thái Bình, thuộc khu vực lân cận địa bàn nhà máy Những người tiêu dùng không muốn mua từ đại lý (nguyên nhân đại lý cung cấp xa, có người quen cơng ty hay họ cơng nhân viên nhà máy, ) thường đến trực tiếp phịng kinh doanh cơng ty mua hàng Một đặc điểm khác kênh tiêu thụ nhiều lượng hàng thứ phẩm, giá thành thấp nhiều so với sản phẩm loại A Kênh phục vụ số khách hàng chủ cơng trình xây dựng Họ khách hàng quen, thường mua hàng với số lượng lớn ưu đãi giá Tuy lượng khách hàng Kênh II: Công ty giao hàng tới đại lý, đại lý lại bán trực tiếp cho người tiêu dùng Hệ kênh tương đối lớn đóng góp phần không nhỏ vào việc tiêu thụ sản phẩm Khách hàng chủ yếu công ty đại lý Hệ thống đại lý phân bố khắp tỉnh thành miền Tổ quốc Các đại lý sở lượng hàng tiêu thụ tiến hành đặt hàng qua điện thoại Internet Tuy nhiên khơng phải đại lý tiêu thụ lượng hàng tùy thích mà phải đạt mức tối thiểu theo quy định hợp đồng đại lý Mức tối thiểu công ty quy định cho khu vực khác khác Thông thường, đại lý lớn tỉnh thành Hà Nội, Quảng Ninh có mức tiêu thụ tối thiểu cao nhiều so với tỉnh Hưng Yên, Hải Dương, Bắc Ninh Nếu đại lý có mức tiêu thụ cao hưởng mức chiết khấu tương ứng theo quy định xúc tiến bán hàng Kênh III: Công ty giao hàng cho tổng đại lý, tổng đại lý lại giao hàng cho đại lý bán trực tiếp cho khách hàng Hiên toàn cơng ty có vài tổng đại lý nằm tỉnh miền Trung miền Nam Các tổng đại lý có nhiệm vụ phân phối hàng cho đại lý bán lẻ chịu quản lý trực tiếp cán thị trường khu vực Doanh số hệ kênh mức trung bình, chiếm khoảng 20% doanh số tồn cơng ty Có thể minh họa hệ thống kênh phân phối công ty theo sơ đồ sau: Công ty Tổng đại lý Ng tiêu dùng Công ty Đại lý bán lẻ Ng tiêu dùng Công ty Ng tiêu dùng Đại lý bán lẻ Hình 11: Sơ đồ hệ thống kênh phân phối cơng ty CP gạch ốp lát Thái Bình Với nỗ lực không ngừng công ty việc đẩy mạnh hệ thống phân phối sản phẩm Hiện cơng ty có khoảng 126 đại lý tổng đại lý nước, đại lý nước Đức Nga Các đại lý nước (thuộc quản lý công ty) có mặt 26 tỉnh thành nước, tập trung chủ yếu miền Bắc Trong năm 2004 cơng ty có tất 102 đại lý, với sách đẩy mạnh hệ thống đại lý tiêu thụ sản phẩm, năm 2005 số đại lý tăng lên 128 Hai đại lý mở hai tỉnh TP HCM Đồng Nai Số đại lý lại tập trung chủ yếu Thái bình Một số tỉnh mở thêm đại lý là: Bắc Ninh, Quảng Ninh, Hà Nội, Hải Dương, Hải Phòng, Nam Định, Thái Nguyên, Vĩnh Phúc Với tốc độ tăng trưởng 26 đại lý năm 2005 khơng phải nhỏ Tuy nhiên, nhìn vào số liệu thống kê cho thấy đa số đại lý mở tập trung chủ yếu Thái Bình, đại lý nhỏ, doanh số tiêu thụ mà đại lý mang lại không lớn Trong TP HCM, Hà Nội, Hải Phòng địa bàn có sức tiêu thụ lớn lại trọng Dưới bảng thống kê tổng số đại lý tỉnh: Khu vực Năm 2004 Năm 2005 Khu vực Năm 2004 Năm 2005 Đồng Nai Ninh Bình 2 Bắc Giang 2 Phủ lý 1 Bắc Ninh Quảng Ninh Hà Giang 1 Sơn La Hà Nội 10 Sơn Tây Hà Tây Thái Bình 52 58 Hà Tĩnh 1 Thái Nguyên Hải Dương Thanh Hóa Hải Phòng TP HCM Hưng Yên Tuyên Quang 1 Lai Châu Việt Trì 1 Nam Định Vĩnh Phúc Nghệ An Yên Bái 1 Bảng 6: Tổng số đại lý tỉnh (Nguồn: phịng kinh doanh cơng ty CP gạch ốp lát Thái Bình) Các đại lý tập trung miền Bắc chiếm tỷ lệ , tới 93% tương đương với 118 đại lý, miền Trung có đại lý, miền Nam có đại lý TP HCM Đồng nai Có thể minh họa biểu đồ sau: Hình 12: Biểu đồ cấu hệ thống đại lý Do địa bàn công ty đóng miền Bắc nên mạng lưới phân phối miền Bắc phát triển mạnh Song cân đối lớn miền cho thấy sách phát triển hệ thống phân phối chưa thực phát huy hiệu Thị trường miền Nam, đặc biệt TP HCM khu vực có sức tiêu thụ lớn hệ thống phân phối lại mỏng Trong thị trường Thái Bình, tỉnh nông, tốc độ đầu tư xây dựng diễn chậm chạp lại có tới 58 đại lý lớn nhỏ Điều khơng có nghĩa cơng ty phải cắt giảm số đại lý thuộc tỉnh Thái Bình mà cần phải có sách đẩy mạnh tiêu thụ thị trường khác cho cân xứng với tiềm Làm tin doanh số bán thị trường cao nhiều so với Thái Bình Đơn vị: đồng Khu vực 2004 2005 Thái Bình 37,463,282,549 46,256,597,352 Hà Nội 17,530,146,199 15,894,073,811 891,992,376 1,223,685,703 Hà Tây 1,194,221,116 1,468,269,539 Bắc Giang 1,204,285,368 1,260,707,030 259,129,442 707,335,519 1,684,317,690 2,452,549,757 212,525,720 219,512,040 2,444,754,400 58,864,630 11,461,450 817,354,098 Vĩnh Phúc 311,913,580 314,804,666 Việt Trì 430,538,603 552,161,555 Yên Bái 562,603,558 405,774,780 Tuyên Quang 301,955,082 392,082,911 Lai Châu 292,791,950 104,030,190 Hà Giang 258,013,206 115,946,160 Ninh Bình 958,520,376 734,532,282 Thanh Hóa 1,464,446,918 1,389,379,420 Nghệ An 1,959,474,682 2,899,111,105 Hà Tĩnh 623,284,090 861,788,642 Phủ lý 674,400,738 850,937,923 Sơn Tây Bắc Ninh Hưng Yên Thái Nguyên TP HCM Sơn La Đồng Nai Nam Định 5,491,521,882 6,120,389,239 Hải Dương 1,885,432,802 1,155,293,161 Quảng Ninh 4,143,808,416 4,057,308,090 Hải Phòng 3,015,629,452 3,622,621,299 84,614,048,843 95,515,108,024 Tổng Bảng 7: Doanh thu tiêu thụ theo khu vực tỉnh năm 2004, 2005 (Nguồn: Phịng kinh doanh cơng ty CP gạch ốp lát Thái Bình) Từ bảng số liệu ta tổng hợp doanh thu tiêu thụ cho khu vực thị trường Bắc, Trung, Nam sau: Đơn vị: đồng Khu vực Miền Bắc 2004 2005 80,290,341,653 89,309,453,877 Miền Trung 2,582,758,772 3,760,899,747 Miền Nam 1,740,948,418 2,444,754,400 84,614,048,843 95,515,108,024 Tổng số Bảng 8: Doanh thu tiêu thụ năm 2004, 2005 theo miền Từ phân tích bên số liệu tổng kết cho ta thấy mức độ ảnh hưởng trực tiếp hệ kênh phân phối tới doanh số tiêu thụ Hệ thống đại lý phân phối lớn doanh số lại cao (khu vực miền Bắc) ngược lại doanh số thấp (như khu vực miền Trung miền Nam) Thời gian qua, cơng ty cổ phần gạch ốp lát Thái Bình có sách quan tâm tới việc đẩy mạnh xuất sản phẩm sang thị trường nước Hiện cơng ty có hai đại lý Nga Đức, đại lý vừa nghiên cứu thị trường vừa tiến hành giao dịch bán hàng cho đối tác Năm 2004, công ty xuất 4,5 tỷ đồng, năm 2005 có trục trặc định nên khơng trì doanh số Nếu so sánh với doanh số bán cho đại lý, doanh số bán lẻ doanh số xuất thấp Nhưng tin rằng, với chất lượng khẳng định cộng với nỗ lực đẩy mạnh hệ thống phân phối sách xúc tiến thời gian tới cơng ty có nhiều bạn hàng nước Đơn vị: đồng Chỉ tiêu Bán cho đại lý Bán lẻ trực tiếp Xuất Tổng 2004 84,614,048,843 6,558,960,869 7,382,200,454 98,555,210,166 2005 95,515,108,024 7,489,301,954 103,004,409,978 Bảng 9: Doanh số tiêu thụ theo kênh năm 2004, 2005 (Nguồn: Phịng kinh doanh cơng ty cổ phần gạch ốp lát Thái Bình) * Tình hình dự trữ bảo quản vật liệu công ty: Với hệ thống nhà kho rộng 2000m2 xây dựng phù hợp tiêu chuẩn bảo quản nên sản phẩm sản xuất đảm quản trạng thái tốt Hơn mặt hàng gạch loại mặt hàng có tính lâu bền nên vấn đề bảo quản khơng gặp nhiều khó khăn loại hàng hóa khác Về mức dự trữ: Trên sở tổng kết lượng hàng xuất bán tháng, nghiên cứu nhu cầu tiêu thụ đơn đặt hàng khách hàng công ty đề định mức dự trữ tối ưu Các cán kinh doanh người có trách nhiệm, kế hoạch nhập xuất hàng hàng tháng để gửi đến phòng kế hoạch thực tổ chức sản xuất Do lượng hàng xuất hàng tháng không ổn định, sản phẩm phụ thuộc nhiều vào thời vụ nên việc xác định lượng hàng dự trữ tối ưu tương đối khó khăn Khơng với cơng ty mà đại lý gặp nhiều khó khăn việc dự trữ hàng Năm 2004 tổng lượng hàng tồn đại lý khoảng 393 triệu đồng, năm 2005 mức hàng tồn mức Đơn vị: 1000đ Tồn kho Tồn kho đại lý 2004 2005 393479 392308 Gạch lát 200x200 20815 18840 Gạch lát 300x300 81420 42518 Gạch lát 400x400 145623 143102 Gạch ốp 200x250 145621 187848 191291 175968 Gạch lát 200x200 19984 4476 Gạch lát 300x300 30737 5812 Gạch lát 400x400 82705 97984 Gạch ốp 200x250 57865 67696 Tồn kho công ty Bảng 10: lượng hàng tồn kho đại lý tồn kho cơng ty năm 2004, 2005 (Nguồn: Phịng kinh doanh cơng ty cổ phần gạch ốp lát Thái Bình) Lượng hàng tồn kho công ty thấp nhiều so với tồn kho đại lý Tổng lượng hàng tồn năm 2005 năm giảm so với năm 2004 khoảng 20 triệu đồng Lượng hàng tồn loại gạch cỡ 200-200, 300-300 năm 2005 giảm rõ rệt so với năm 2004 lượng hàng tồn gạch 400-400 lại tăng lên đáng kể Tuy nhiên lượng tồn chủng loại gạch không đáng lo nhu cầu thị trường lớn Các loại gạch 400-400 dễ tiêu thụ nhiều so với gạch cỡ nhỏ 200-200 Có thể thấy mức hàng tồn lớn điều đáng nói sản phẩm gạch tồn đọng thường sản phẩm có mẫu mã xấu, thị trường khơng chấp nhận nên khó lý Một phần khác sản phẩm gạch thứ phẩm loại B, loại C khó bán, cơng ty phải bán với giá thấp, ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số lợi nhuận, đặc biệt uy tín công ty Trong thời gian tới, công ty cần đẩy mạnh công tác nghiên cứu nhu cầu thị trường, thiết kế sản phẩm giảm thiểu sản phẩm thứ phẩm * Vận chuyển: Để đáp ứng tốt đơn đặt hàng, công ty cổ phần gạch ốp lát Thái Bình trọng tới khâu vận chuyển hàng hóa Cơng ty ký kết hợp đồng chuyên chở lâu dài với công ty chuyên vận tải hàng hóa có uy tín Thái Bình Ưu điểm việc thuê chuyên chở đội ngũ lái xe chuyên nghiệp, thông thạo đường xá, chi phí lại hợp lý Hơn cơng ty tiết kiệm khoản vốn đầu tư lớn vào phương tiện chuyên chở Tuy vậy, việc th ngồi có hạn chế định như: công ty không chủ động điều hành xe, nhiều trường hợp phải đợi xe làm chậm thời gian giao hàng cho khách Qua phân tích trên, thấy rõ sách phân phối sản phẩm mà công ty tiến hành, hiệu mà sách đem lại hạn chế tồn Song với nỗ lực công ty tin thời gian tới hệ thống kênh phân phối công ty ngày hoàn thiện hoạt động hiệu 4/ Chính sách xúc tiến bán hàng: Để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, công ty cổ phần gạch ốp lát Thái Bình thực nhiều sách xúc tiến bán hàng Chi phí cho hoạt động xúc tiến bán hàng năm 2005 ước tính khoảng 4,5 tỷ đồng, 1/2 tổng chi phí bán hàng năm công ty Các hoạt động xúc tiến bán hàng được tiến hành đồng bao gồm: quảng cáo, tham dự hội chợ triển lãm, tài trợ sách khuyến mại * Hoạt động quảng cáo tài trợ: Hoạt động quảng cáo sản phẩm cơng ty tiến hành từ nhiều năm trước Hình thức quảng cáo chủ yếu đăng báo tạp chí Các báo tạp chí mà cơng ty cho đăng quản cáo là: Thời báo kinh tế Việt Nam, tạp chí Nhà đẹp, tạp chí xây dựng,…Tổng chi phí quảng cáo báo tạp chí năm 2005 mà công ty đầu từ khoảng 80 triệu đồng (Số liệu từ phịng kinh doanh) Cơng ty xây dựng website giới thiệu sản phẩm địa chỉ: www.longhauCeramic.com.vn Trang web thiết kế đẹp mắt, mẫu sản phẩm bố trí phòng trưng bày Với cách thiết kế độc đáo website, khách hàng vừa xem mẫu gạch vừa có cảm nhận vẻ đẹp mẫu tổng thể chung phịng Ngồi website cịn có thơng tin hỗ trợ mẫu sản phẩm mới, sản phẩm sản xuất sản phẩm mắt; cung cấp thông tin liên hệ đặt hàng trực tuyến cho khách hàng Tuy nhiên website có hạn chế chưa khai thác hết hiệu việc cơng cụ trực tuyến Chẳng hạn thăm dị ý kiến khách hàng chất lượng, mẫu mã, giá cả, thái độ phục vụ nhân viên, Bên cạnh việc giới thiệu sản phẩm trực tiếp website, cơng ty thường xun có viết gửi báo điện tử Vietnamnet, VNExpress, qua tăng cường quảng bá cho thương hiệu Ceramic Long Hầu Một hình thức xúc tiến khác mà cơng ty làm thời gian qua hoạt động tài trợ Năm 2004 công ty tài trợ cho giải bóng đá thiếu niên tiền phong tỉnh Thái Bình Hoạt động tài trợ làm cho thương hiệu công ty nhiều người biết đến Tuy nhiên câu hỏi đặt công ty lại chọn Thái bình làm địa bàn để tiến hành hoạt động tài trợ mình? (năm 2005 cơng ty tiến hành cho giải bóng đá thiếu niên nhi đồng tồn tỉnh) Câu hỏi khơng khó trả lời Thực tế cho thấy thiếu sót lớn phận phụ trách công tác xúc tiến bán hàng Công ty không xác định hay xác định không đối tượng khách hàng khu vực cần phải đẩy mạnh hoạt động xúc tiến Thái Bình địa bàn mà cơng ty có hệ thống kênh phân phối dày đặc, lượng tiêu thụ tương đối bão hòa nhiều địa phương khác gạch Long Hầu lại chưa biết đến Hơn hoạt động quảng cáo tài trợ không nằm chương trình, kế hoạch cụ thể nào, cơng ty mời tham gia tài trợ cán phụ trách đồng ý chi tiền Điều cho thấy thiếu sót việc xây dựng đường lối có tính chất chiến lược tổng thể cơng ty việc tiến hành hoạt động xúc tiến Ngoài hoạt động quảng cáo báo chí, mạng Internet, chương trình tài trợ, cơng ty thường xuyên tham gia kỳ hội chợ Liên tục từ năm 1997 đến công ty tham gia hội chợ như: Hội chợ thương mại quốc tế EXPO, Hội chợ hàng công nghiệp Việt Nam, Hội chợ hàng Việt Nam chất lượng cao báo Sài Gòn tiếp thị tổ chức Điều đặc biệt năm công ty đạt giải chất lượng từ hội chợ thuận lợi lớn để công ty quảng bá thương hiệu tới người tiêu dùng Có thể nói, việc tham gia hội chợ hoạt động xúc tiến tương đối hiệu mà công ty tiếp tục làm * Các hoạt động chăm sóc khách hàng: Chính sách khuyến (khuyến khích người bán) sách xúc tiến thương mại truyền thống mà hầu hết công ty tiến hành Đặc biệt với công ty cổ phần gạch ốp lát Thái Bình, cơng ty mà lượng tiêu thụ chủ yếu thơng qua hệ thống đại lý sách khuyến phải đặc biệt quan tâm Để thúc đẩy đại lý tiêu thụ sản phẩm cơng ty cho ban hành “Quy chế khuyến khích vượt doanh số” gửi tới tất đại lý từ ký kết hợp đồng Quy chế quy định rõ mức thưởng vượt doanh số theo khu vực Chẳng hạn: đại lý Hà Nội, đạt doanh số từ 200 triệu trở lên thưởng 1% doanh số vượt, từ 300 triệu trở lên thưởng 2% doanh số vượt 400 triệu thưởng từ 3-4% doanh số vượt Ở tỉnh có mức tiêu thụ khác có mức khuyến khích khác quy định chi tiết quy chế Ngoài sách khuyến khích vượt doanh số cơng ty thường xuyên tổ chức hoạt động khuyến khích khác mua 20 thùng tặng vào dịp cuối năm, thưởng vật (sản phẩm) kỷ niệm ngày thành lập Các đại lý có lượng tiêu thụ đặn xét thưởng, đại lý toán đủ, thời hạn hưởng chiết khấu toán Các biện pháp chiết khấu, xét thưởng tạo động lực cho đại lý đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ Tuy nhiên đại lý gắn bó lâu dài hoạt động có hiệu sách hoa hồng cơng ty Cơng ty ln đảm bảo đại lý có mức hoa hồng thỏa đáng, không thấp công ty sản xuất gạch khác thị trường Nhờ cơng ty trì đại lý cũ với doanh số ổn định, đồng thời mở nhiều đại lý góp phần mở rộng hệ thống kênh phân phối, đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng cách nhanh chóng - Đối với đối tượng khách hàng chủ cơng trình xây dựng mua hàng thường xun cơng ty có sách đặc biệt quan tâm hưởng giá bán ưu đãi, hưởng chiết khấu thương mại, chiết khấu toán ưu tiên xét duyệt đề nghị Kết cơng ty trì lượng khách hàng số lượng khách hàng ký kết hợp đồng lâu dài với công ty không ngừng tăng lên qua năm, phải kể đến khách hàng lớn tổng công ty xây dựng Để chăm sóc tốt khách hàng, hàng q cơng ty có tổ chức hội nghị, buổi chương trình thăm dò ý kiến khách hàng, nghe đề xuất từ phía khách hàng Các hội nghị thực đem lại hiệu Từ ý kiến khách hàng, cơng ty có giải pháp để hồn thiện sách Các hội nghị khách hàng thường tổ chức tháng hàng năm * Chính sách CB CNV cơng ty: Đối với CB CNV công ty, đặc biệt phận liên quan trực tiếp tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm cán thị trường cơng ty có quy chế cụ thể mức lương thưởng Chẳng hạn: cán tiếp thị phịng kinh doanh, cơng ty khơng trả lương cứng Lương cho phận xác định doanh số tiêu thụ tháng Nếu mức tiêu thụ vượt kế hoạch dự kiến thu hồi đủ lượng tiền tháng xét thưởng tùy theo mức độ hồn thành Chính sách tạo động lực cho nhân viên kinh doanh nỗ lực tìm kiếm thị trường đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ Trên số sách xúc tiến thương mại mà công ty tiến hành thời gian qua Các sách đem lại hiệu thiết thực việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm quảng bá thương hiệu Tuy nhiên có hạn chế chưa xác định chiến lược tổng thể có ý nghĩa lâu dài Để hồn thiện cơng tác xúc tiến bán hàng cơng ty nghiên cứu có giải pháp mang tính tổng thể lâu dài, đặc biệt sách đẩy mạnh xúc tiến sản phẩm nước Làm cơng ty khơng trì doanh số mà thu hút đối tượng khách hàng làm cho thương hiệu tiếng khơng nước mà cịn tồn giới ... thực chủ trương cổ phần hóa doanh nghiệp nhà nước, cơng ty cổ phần gạch ốp lát Thái Bình chuyển sang hoạt động theo mơ hình cơng ty cổ phần với cấu vốn nhà nước chiếm 51% Công ty cấp giấy chứng... chung thị trường gạch ốp lát Đây vấn đề mà nhà sản xuất gạch nói chung quan tâm 2/ Vị trí cơng ty thị trường: Mới vào hoạt động năm (từ năm 1997), công ty cổ phần gạch ốp lát Thái Bình cịn doanh... sản phẩm gạch ốp lát Ceramic Long Hầu công ty trung bình sau:  Gạch ốp từ: 48000-55000đ/m2  Gạch lát từ: 50000-65000đ/m2 So với hãng nước giá gạch cơng ty mức trung bình Tương đương với gạch CMC,