MỘT SỐ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA CÔNG TY TNHH HẢI ÂU 1. PHƯƠNG HƯỚNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH HẢI ÂU TRONG NHỮNG NĂM TỚI. 1.1 Định hướng xuất nhập khẩu Bước sang thiên niên kỷ mới, Công ty đang đứng trước những thách thức cũng như cơ hội mới trong hoạt động xuất nhập khẩu. Tỷ giá USD vẫn tăng cao - làm giảm đi phần lợi nhuận có thể thu được từ hoạt động nhập khẩu của công ty nhưng lại mang lại nhiều thuận lợi cho hoạt động xuất khẩu. Vì vậy công ty có đề ra kế hoạch về việc tăng kim ngạch xuất khẩu tiến tới cân đối kim ngạch xuất nhập khẩu nhằm tận dụng tối đa những lợi thế trong hoạt động kinh doanh của công ty. Biểu 6: Bảng đề xuất kế hoạch xuất nhập khẩu 2001-2002 Đơn vị: 1000 đồng Chỉ tiêu 2001 2002 2001 2002 Tổng kim ngạch XNK 27.200.500 32.750.000 35.000.000 42.500.000 Kim ngạch NK 27.200.500 32.150.000 32.750.000 34.250.000 Kim ngạch XK 600.000 2.250.000 8.250.000 Nguồn trích: phòng kinh doanh S.B.Co. 1.2 Định hướng về thị trường Thị trường là nhân tố quan trọng tác động trực tiếp tới sự phát triển của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường. Để tiêu thụ được sản phẩm trang trải các khoản chi phí, đảm bảo sản xuất kinh doanh có lợi nhuận trong nền kinh tế thị trường không phải là vấn đề đơn giản. Vì vậy duy trì và mở rộng thị trường để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm là mối quan tâm hàng đầu của doanh nghiệp. 2. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA CÔNG TY TNHH HẢI ÂU. 2.1 Thành lập nhóm chuyên viên Marketing. Kinh doanh trong cơ chế thị trường buộc các doanh nghiệp phải nắm bắt được nhu cầu thị trường. Vì vậy trong một doanh nghiệp cần phải có bộ phận chuyên trách về Marketing - bộ phận này có nhiệm vụ: tập trung nghiên cứu về thị trường: thời cơ, những vấn đề chuyên biệt, thẩm định những sản phẩm được người tiêu dùng ưa thích, những dự báo bán hàng cho khu vực, nghiên cứu sáng tạo làm nảy sinh những nhu cầu tiềm ẩn của người tiêu dùng . Do đó, trong lĩnh vực này cần phải được nghiên cứu, đánh giá và phân tích thì sẽ đạt được hiệu quả cao hơn. (Trong thời gian thực tập ở công ty thì công ty chưa có phòng Marketing mà vấn đề này đều do phòng kinh doanh đảm nhiệm vì vậy việc nghiên cứu thị trường chưa được quan tâm một cách đúng mức, công ty chỉ nhập về những lô hàng theo sự ước đoán nhu cầu qua những năm trước đó). Như vậy phòng kinh doanh có quá nhiều việc phải làm nên không có đủ thời gian để tìm kiếm, phân tích thông tin về thị trường trong khi thị trường luôn biến động không ngừng. Do đó việc phân tích đánh giá sẽ bị mất nhiều thời gian, lúc đó thị trường đã chuyển sang hình thái khác hoặc bị các đối thủ cạch tranh chiếm lĩnh. Từ những lý do đó tôi xin đưa ra một sơ đồ mô tả cơ cấu tổ chức về phòng kinh doanh trên cơ sở phân tích rõ ràng hơn nhóm chuyên viên Marketing như hình 9. Sơ đồ 9: cơ cấu tổ chức của phòng kinh doanh Trưởng phòng Phó phòng KD Phó phòng Marketing Cán bộ thống kê Nhóm chuyên viên Marketing Nhóm nhân viên Kinh doanh 2.2 Tăng cường nghiên cứu và dự báo về thị trường. Để hoạt động nghiên cứu Marketing có thể thành công chúng ta phải tìm ra những thị trường, đoạn thị trường phù hợp và dự đoán khả năng tiêu thụ cho mỗi loại sản phẩm trên mỗi đoạn thị trường càng chính xác càng tốt. Do vậy công tác nghiên cứu dự báo thị trường trở nên vô cùng quan trọng trong hoạt động kinh doanh của công ty. Sau đây là một vài ý kiến của tôi về công tác này: * Thu thập và sử lý thông tin Trong mấy năm gần đây, các phương tiện thông tin phát triển không ngừng cùng với việc áp dụng rộng của các hệ thống phương tiện thông tin vào hoạt động kinh doanh như: điện thoại, fax, mạng Internet trên toàn thế giới. Các phương tiện này đã giúp cho hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp được thực hiện nhanh hơn nhiều lần như việc áp dụng thương mại điện tử, sự nối kết giữa các thị trường tài chính với nhau. Thông tin là một đầu vào quan trọng của hoạt động kinh doanh. Chính nó góp một phần rất lớn vào sự thành bại của mỗi Công ty trên thương trường. Nắm bắt nhanh chóng thông tin và có kế hoạch phân tích, sử dụng thông tin chính xác, kịp thời cũng đồng nghĩa với lợi nhuận, tồn tại và phát triển. Ngược lại, sự kém nhạy bén về thông tin cũng đồng nghĩa với thua lỗ và phá sản. Công ty hiện nay có thuận lợi là có mạng Internet. Thông qua mạng, Công ty có thể nắm bắt được các thông tin về thị trường trong nước cũng như thị trường ngoài nước dễ hơn. Tuy nhiên những thông tin này vẫn ở dạng thô - đòi hỏi Công ty phải có những cán bộ có trình độ và có kinh nghiệm để phân tích trước khi đưa vào sử dụng. 2.3 Mở rộng thị trường xuất nhập khẩu: * Hoạt động nhập khẩu Trong những năm qua hàng nhập khẩu của Công ty chủ yếu vẫn là từ những thị trường truyền thống như các Công ty của Nhật Bản, Hàn Quốc, Trung Quốc, Đức, Nga, Singapore . Phần thị trường này không những chưa được mở rộng mà còn có xu hướng bị thu hẹp lại do nhu cầu được phát hiện chỉ tập trung vào một số hàng hoá ở một số nước nhất định. Tuy vậy khi công ty muốn mở rộng kinh doanh thì phải nắm được nhiều nguồn hàng. Vấn đề mở rộng quan hệ với thị trương nhập khẩu và thị trường bán sản phẩm có ý nghĩa chiến lược. Với nền kinh tế thị trường hiện nay, khả năng mở rộng thị trường của Công ty rất lớn. Các bạn hàng truyền thống là các nước có nền công nghiệp phát triển; máy móc, thiết bị phục vụ cho xây dựng phong phú, đa dạng đáp ứng được nhu cầu của thị trường nước ta. Do vậy, Công ty cần tích cực tìm kiếm và đặt quan hệ với một số bạn hàng mới có khả năng cung cấp hàng hoá mới cho thị trường mà công ty đã lựa chọn. Theo định hướng đề ra của doanh nghiệp trong thời gian tới là tăng kim ngạch xuất khẩu thì công ty phải chú trọng vào việc tìm và mở rộng trị trường mới sao cho phù hợp điều kiện và thế mạnh của công ty. Công ty đã có kế hoạch xuất khẩu các mặt hàng nông sản, thực phẩm, thuỷ hải sản đã qua chế biến như: vải khô, nhãn khô, chuối khô, tôm, cá . sang các thị trường châu Phi, châu Âu, Châu á trong các năm tới. 2.4 Hoàn thiện công tác hoạch định chiến lược Marketing - Mix. Một công ty không thể tồn tại nếu không có khách hàng, một sản phẩm không thể tồn tại nếu không có người mua. Vậy yếu tố nào đã khiến cho người mua có quyết định mua sản phẩm. Đây là một câu hỏi lớn đặt ra cho các nhà cung cấp. Câu trả lời đưa ra dựa trên kết quả nghiên cứu thị trường, phân tích dòng đời sản phẩm, giá cả sản phẩm và tính cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường. Câu trả lời là đáp án của một chính sách sản phẩm đúng đắn với chủng loại, chất lượng, số lượng và mức giá được thị trường chấp nhận, từ đó công ty nâng uy tín và vị trí của sản phẩm trên thị trường. 2.4.1 Công ty cần có chính sách sản phẩm phù hợp với thị trường Yếu tố quyết định của sự thành bại của ý tưởng mở rộng thị trường cho sản phẩm của công ty chính là chất lượng của sản phẩm. * Đối với hoạt động nhập khẩu: sản phẩm của công ty là hàng tư liệu sản xuất. Người tiêu dùng loại sản phẩm này ở Việt nam thường là những tổ chức và một số cá nhân có nhu cầu nhằm phục vụ mục đích kinh doanh. Họ thường không quan tâm nhiều đến chất lượng của từng sản phẩm mà quan tâm đến sản phẩm đó mang nhãn hiệu nào và chức năng tác dụng của sản phẩm đó có đáp ứng được nhu cầu công việc đặt ra hay không. Tuy vậy những máy móc thiết bị nhập về của công ty có thể làm hài lòng khách hàng hiện tại nhưng khó có thể làm hài lòng khách hàng trong tương lai. Vì vậy việc nghiên cứu về nhu cầu của khách hàng để có thể tìm ra được loại sản phẩm phù hợp làm thoả mãn được nhu cầu đó cũng chính là con đường tìm kiếm lợi nhuận. Căn cứ vào tình hình thực tế và xu hướng phát triển của công ty trong những năm tới tôi xin được đưa ra một số kiến nghị về hoạt động nhập khẩu của công ty trong những năm tới. + Giao cho phòng Marketing chị trách nhiệm nghiên cứu về nhu cầu tiềm ẩn ở phía khách hàng để lập ra những kế hoạch cụ thể cho việc nhập khẩu hàng hoá. + Công ty cần giữ vững mối quan hệ với các nhà cung cấp thiết bị của khu vực thị trường nhập khẩu nhằm phục vụ tốt những mặt hàng vốn đã được khách hàng trong nước ưa chuộng. Đồng thời tìm kiếm phát hiện ra những mặt hàng có khả năng thoả mãn được những nhu cầu tiềm ẩn của thị trường trong nước. + Công ty nên đầu tư cho việc nhập khẩu thiết bị công nghệ nhằm bảo quản và chế biến hàng nông sản, thực phẩm và thuỷ hải sản xuất khẩu. Việc nhập khẩu thiết bị này vừa giúp cho công ty trong khâu nhập khẩu hàng hoá đồng thời ổn định được nguồn hàng có chất lượng cao để xuất khẩu ra nước ngoài. Xét ở nhiều góc độ thì việc nhập khẩu thiết bị này có được nhiều lợi thế: (1) nhận được sự hỗ trợ của nhà nước; (2) nguồn nguyên liệu có sẵn của Việt Nam khá phong phú, đa dạng và mang những đặc trưng riêng của vùng nhiệt đới; (3) thị trường xuất khẩu rộng - thường được bao tiêu sản phẩm khi sản xuất ra; (4) có điều kiện cân đối kim ngạch xuất nhập khẩu . * Đối với hoạt động xuất khẩu: năm 2002 công ty Hải Âu đã xuất khẩu hàng hoá ra thị trường nước ngoài. Bước đầu công ty chỉ xuất khẩu một số mặt hàng nông sản và một số sản phẩm đã qua chế biến như: chuối khô, vải khô và một số sản phẩm mỹ nghệ. Tuy vậy việc xuất khẩu hàng hoá của công ty vẫn chưa có kế hoạch cụ thể, vì vậy kim ngạch xuất khẩu của công ty khó có thể duy trì và tăng trưởng. Mặc dù công ty cũng có đề ra kế hoạch về tổng kim ngạch xuất khẩu của mình trong năm 2001 - 2002 nhưng công ty vẫn chưa có được cơ sở thực hiện mà số liệu đưa ra chỉ là áng chừng. Vì vậy tôi xin được đưa ra một số kiến nghị nhằm hỗ trợ cho việc thực hiện kế hoạch đề ra. + Công ty cần phải chọn lọc xuất khẩu những sản phẩm có chất lượng cao, tối đa hoá sự thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng. Đặc biệt là trong điều kiện hiện nay, công nghệ chế biến và bảo quản sản phẩm ở Việt nam chưa đủ hiện đại - có thể gây ra một mặc cảm của người nước ngoài thậm chí cả người trong nước đối với hàng được sản xuất tại Việt Nam. Ngoài ra, chất lượng còn quyết định chữ tín của khách hàng dành cho công ty. Người tiêu dùng luôn đặt mối quan tâm trước nhất vào hàng hoá đó có chất lượng như thế nào? Khách hàng không còn đòi hỏi hàng hoá chất lượng cao giá rẻ mà họ đòi hỏi một tiêu chuẩn chất lượng đảm bảo với một giá phải chăng nhất là đối với hàng hoá phục vụ cho khu vực thị trường nước ngoài. + Công ty có thể ký hợp đồng bao tiêu sản phẩm tại một số cơ sở sản xuất nào đó (có thể là nơi nhập khẩu dây chuyền công nghệ qua công ty) để cơ sở đó sản xuất hàng hoá theo tiêu chuẩn mà công ty đề ra. Vì với nguồn lực hạn chế của mình thì công ty khó có thể tìm kiếm được nguồn hàng ổn định có chất lượng đảm bảo. + Công ty nên căn cứ vào nhu cầu thị trường để đa dạng hoá danh mục hàng xuất khẩu. Điều này đòi hỏi công ty cần phải có mối quan hệ với nhiều khu vực thị trường khác nhau như: đối với cây nông nghiệp thị thường ở các vùng đồng bằng; đối với cây công nghiệp thì thường ở vùng cao nguyên . + Không dừng lại ở việc chỉ đáp ứng thị hiếu của khách hàng trên từng khu vực thị trường mà công ty cũng nên tiến tới cung cấp những sản phẩm có thể đáp ứng yêu cầu của khách hàng thuộc nhiều cấp khác nhau. + Công ty nên nghiên cứu về thị trường trước khi cung ứng một loại hàng hoá mới nào đó. Nếu sản phẩm không còn phù hợp thì công ty nên mạnh dạn loại bỏ để tăng tính cạnh tranh của hàng hoá trên thị trường. + Công ty cần nghiên cứu về thị trường để đưa ra các loại bao bì và nhãn mác phù hợp và tăng sự hấp dẫn của sản phẩm. 2.4.2 Xây dựng chính sách giá hợp lý Giá cả hàng hoá trên thị trường là một vấn đề quan trọng đối với bất kỳ một đơn vị kinh doanh xuất nhập khẩu nào. Giá cả phản ánh cung cầu trên thị trường, hơn thế giá cả của sản phẩm không chỉ là công cụ tính toán mà còn là công cụ bán hàng. Việc hoạch định chiến lược Marketing của công ty trong hoạt động kinh doanh hàng xuất nhập khẩu đòi hỏi phải có một chính sách giá hợp lý đối với mỗi loại hàng hoá cụ thể. Điều này sẽ mang lại cho công ty nhiều khả năng thành công hơn trên thị trường. Tuy vậy, mỗi loại sản phẩm ở mỗi giai đoạn của thị trường có một mức giá khác nhau. Do đó tôi xin đưa ra một số căn cứ để công ty có thể tham khảo, áp dụng cho mỗi loại sản phẩm cụ thể trên thị trường hàng nhập khẩu và hàng xuất khẩu trong thời gian tới. + Nắm vững giá hiện hành của những sản phẩm cùng loại đang bán trên thị trường để phác qua khung giá mà khách hàng có thể chấp nhận được đối với sản phẩm. Như đối với hàng nhập khẩu là các máy móc thiết bị phục vụ công trình xây dựng; đối với hàng hoá xuất khẩu như: đậu, lạc, chuối khô, nhãn khô, thuỷ hải sản đã qua chế biến . + Khảo sát qua giá của những sản phẩm khác loại nhưng có công dụng tương tự đang đáp ứng nhu cầu của thị trường vì giá của các sản phẩm này có tính cạnh tranh đối với sản phẩm của ta. + Xác định mối quan hệ giữa giá cả với số lượng, chất lượng và dịch vụ sau bán hàng của sản phẩm. + Thăm dò khách hàng về sản phẩm trước khi định giá bán. + Ước tính khối lượng sản phẩm sẽ bán được trên thị trường với giá đưa ra. + Trù tính các khoản chiết khấu phát sinh trong các khâu thương nghiệp. + Đối chiếu, rà soát lại quá trình thực tế đã diễn ra trên thị trường để đưa ra một giá chung nhất và tối thiểu hoá những khoản chi phí có thể giảm trừ để tối đa hoá lợi nhuận. Với máy móc thiết bị nhập từ các nước G7, Nga và Nhật thì công ty có thể áp dụng chiến lược giá trị cao (với chất lượng sản phẩm cao mà giá chỉ ở mức trung bình). Với những hàng hoá đặc chủng thì công ty có thể áp dụng chiến lược siêu giá (chất lượng cao, giá cao). Ngoài ra còn một số mặt hàng từ Nga, Hàn Quốc, Trung Quốc công ty có thể áp dụng chiến lược giá siêu hạng (chất lượng cao, giá thấp tương đối) và chiến lược giá trị tốt (chất lượng trung bình, giá thấp). Công ty có thể định giá theo vùng địa lý: lấy giá tại các thành phố như Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh làm chuẩn, nếu khách hàng ở các khu vực khác sẽ được chiết giảm từ 1 - 2,5% cho việc vận chuyển. 2.4.3 Hoàn thiện chính sách phân phối Trong những năm qua công ty đã mở rộng thêm một số điểm giao dịch ở các thành phố lớn như Hà Nội, Đà Nẵng, thành phố Hồ Chí Minh. Đó là một hướng đi đúng giúp công ty đáp ứng được nhu cầu của thị trường nhanh hơn, kịp thời hơn. Ngoài ra, công ty còn mở rộng thêm một số cửa hàng tại các điểm giao dịch trực thuộc công ty. Trong những năm tới, để nâng cao hơn nữa hiệu quả hoạt động kinh doanh, công ty nên cho phép và khuyến khích các điểm giao dịch chủ động trong việc chào bán những sản phẩm của công ty và dần hình thành các chi nhánh. Là một công ty nhỏ với sản phẩm là các thiết bị máy móc công trình có giá trị lớn, công ty nên lựa chọn cho mình cách thức riêng phù hợp nhằm thu đuợc lợi nhuận như: công ty chào bán và nhận đơn đặt hàng để nhập khẩu và giao trực tiếp cho khách hàng nhằm tránh được tiền lưu kho bãi; tư vấn cho các công ty, các tổ chức có nhu cầu nhập khẩu thiết bị máy móc công trình. 2.4.4 Tăng cường quảng cáo - hỗ trợ và xúc tiến bán hàng Các công ty của Việt nam thường hay xem nhẹ các hoạt động quảng cáo chào hàng, giới thiệu sản phẩm, khuếch trương kích thích cầu . một số có thực hiện song mức độ mờ nhạt và kém hiệu quả. Đây là điểm yếu của các công ty Việt Nam nói chung và cũng là điểm yếu của công ty Hải Âu nói riêng. Việc sử dụng các công cụ hỗ trợ và xúc tiến bán hàng còn thụ động, bột phát chưa được lập thành kế hoạch với mục tiêu và cách thực hiện cụ thể để mang lại kết quả như mong muốn. Chính vì vậy trong thời gian tới công ty nên nghiên cứu lựa chọn và sử dụng có hiệu quả hơn những công cụ xúc tiến bán hàng của Marketing-Mix vào hoạt động xuất nhập khẩu để mau chống thích ững được với những đòi hỏi khắt khe của người tiêu dùng. Từ đó có thể thực hiện được mục tiêu duy trì và mở rộng thị trường. Muốn vậy, công ty phải sác định rõ: nội dung của từng công cụ, mục đích sử dụng của từng công cụ đó; lựa chọn và sắp xếp thành một trình tự thực hiện logic. Cụ thể: * Quảng cáo Quảng cáo là công cụ của kinh doanh, của cạnh tranh song hiện nay công ty vẫn chưa chú trọng đến thông tin quảng cáo. Bởi vậy trong thời gian tới công ty nên áp dụng vào hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu để cung ứng cho khách hàng những thông tin về sản phẩm hàng hoá. Để thành công công ty phải có kế hoạch quảng cáo cụ thể trong đó lựa chọn đúng phương tiện và cách thức quảng cáo để chương trình quảng cáo của công ty được hấp dẫn, lôi cuốn, lượng thông tin cao, chân thực, ngắn gọn, dễ nhớ, đúng qui định của văn hoá và pháp luật nước đó. * Tổ chức tốt hoạt động yển trợ và xúc tiến bán hàng Quảng cáo chỉ là để người tiêu dùng biết về sản phẩm của công ty, gây sự tò mò nhất định về sản phẩm đó còn động lực hối thúc khách hàng đến với công ty chính là khuyến mãi - một công cụ đặc biệt luôn giúp hoạt động tiếp thị được thành công. Cái dễ phân biệt nhất, dễ nhận ra bằng trực quan nhất không phải là chất lượng mà là giá của sản phẩm. Tâm lý của người mua là nếu được bớt một chút xíu thôi cũng cảm thấy phấn khởi, nhưngngược lại sự bực tức sẽ nhân lên gấp bội nếu người mua có cảm giác bị mua đắt hay “mua hớ”. Lợi dụng điểm yếu đó của khách hàng công ty có thể khai thác và sáng tạo ra những cách thức nhằm đẩy cao tần suất các thương vụ kinh doanh. Đối với hàng hoá do công ty nhập khẩu thường có giá trị cao nên thị trường người mua hạn chế (thường là những tổ chức, cá nhân có thu nhập cao). Công ty nên quảng cáo thông qua việc gửi đến những tổ chức có chức năng xây dựng những quyển cataloge giới thiệu về sản phẩm của công ty. Mặt khác công ty đưa những phần quảng cáo này lên trang Web của mạng Internet để cho các tổ chức, cá nhân có nhu cầu tham khảo về chức năng của công ty, đặc điểm của sản phẩm. . MỘT SỐ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA CÔNG TY TNHH HẢI ÂU 1. PHƯƠNG HƯỚNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH. 2. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA CÔNG TY TNHH HẢI ÂU. 2.1 Thành lập nhóm chuyên viên Marketing. Kinh doanh