Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 MỘT VÀI GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở CÔNGTY TNHH VÀ THƯƠNG MẠI PHÚ BÌNH Qua việc phân tích thực trạng kinh doanh của công ty có thể nhận thấy rằng hoạt động kinh doanh của công ty hiện nay gặp nhiều khó khăn nhất là trong tình hình kinh doanh trong điều kiện cạnh tranh gay gắt vì vậy việc đưa ra các giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng trở nên rất cần thiết. I MỤC TIÊU, PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY TNHH PHÚ BÌNH TRONG THỜI GIAN TỚI. 1. Mục tiêu phát triển trong thời gian tới của công ty Để đảm bảo và duy trì hoạt động kinh doanh các doanh nghiệp cần luôn luôn giữ vững được thị trường truyền thống. Bởi có giữ vững được thị trường truyền thống mới có thể khai thác và mở rộng thị trường mới. Thị trường truyền thống của siêu thị hiện nay chủ yếu là các khu vực dân cư . Để củng cố thị trường truyền thống công ty cần phát huy sức mạnh của mình: luôn bình ổn gía nhằm mục tiêu khống chế được sự lũng loạn của các đối thủ cạnh tranh. Tiếp tục khai thác các nguồn hàng đảm bảo chất lượng giá nhập sát với giá gốc để có thể cạnh tranh với thị trường khu vực. Khai thác thị trường không chỉ chiều rộng mà còn chiều sâu nắm chắc dung lượng và cơ cấu thị trường, xu hướng biến động về nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng trong khu vực 2. Phương hướng phát triển trong thời gian tới của công ty Trong thực tế thị trường của công ty còn hạn hẹp, trong tương lai để mở rộng quy mô kinh doanh công ty cần thiết phải mở rộng phạm vi kinh doanh, triển khai mở rộng phạm vi bán hàng. Trước mắt là mở rông thị 1 1 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 trường,khai thác triệt để các cỏ hội kinh doanh trên thị trường,phát triển các thị trường tiềm năng,thâm nhập vào các thị trường khó tính… Để tồn tại và phát triển thì vấn đề mở rộng và phát triển thị trường phải luôn luôn đặt ra đối với công ty. Nhưng trước khi tham gia vào thị trường mới hoặc kinh doanh một mặt hàng mới công ty cần nghiên cứu kỹ: phải dựa trên tiềm lực hiện có của công ty xem có đủ khả năng để làm điều đó hay không vì nếu không thận trọng rất có thể sẽ đưa đến sự bế tắc, ứ đọng vốn hàng hoá và có thể sẽ dẫn tới tình trạng phá sản. Chính vì vậy mà công tác nghiên cứu thị trường đóng vai trò hết sức quan trọng. Muốn bán được hàng hoá thì việc làm đầu tiên của doanh nghiệp là nghiên cứu thị trường, đặc biệt nghiên cứu nhu cầu thị trường để từ đó lập ra kế hoạch nhập hàng sao cho phù hợp với nhu cầu thực tế đáp ứng được thị hiếu của khách hàng. Trong một cuốn sách đã nói: “Ngày nay nghiên cứu thị trường là khoa học và một việc làm đầu tiên đối với bất kỳ đơn vị sản xuất kinh doanh nào muốn tham gia hoạt động trên thị trường”. Bởi vậy phát triển thị trường mới thì vấn đề cần quan tâm là không thể tránh khỏi công tác nghiên cứu thị trường. Việc đánh giá chính xác thị trường hiện tại và xác định đúng tiềm năng của thị trường tương lai là tiêu chuẩn tối quan trọng trong việc xây dựng dự án kinh doanh thực tế và vững chắc. Có thể nói công tác nghiên cứu thị trường được thực hiện bằng việc xây dựng hệ thống thu thập và xử lý thông tin phục vụ cho quá trình bán. Hệ thống thông tin về thị trường mà trung tâm có thể nên xem xét nghiên cứu bao gồm: - Các thông tin trong nội bộ trung tâm gồm: các loại giấy tờ chứng từ về mua bán dự trữ hàng hoá, báo cáo bán hàng, lưu lượng tiền mặt và các khoản chi phí. 2 2 Các thông tin nội bộ của hàng Các thông tin ngoài cửa hàng Hệ thống thông tin dữ liệu Các thông tin từ quan sát thực tế bán và một số biến động của cửa hàng Đưa ra quyết định bán hàng Phân tích dữ liệu, kết hợp ý kiến của mọi người Tóm tắt dữ liệu Sắp xếp dữ liệu Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 - Các thông tin ngoài cửa hàng gồm những thông tin từ những cơ quan quản lý, phương tiện thông tin đại chúng, các thông tin về các đối thủ cạnh tranh về mặt hàng, giá cả. - Các thông tin từ quan sát trực tiếp bán hàng của công ty, về thị hiếu, nhu cầu và thái độ của khách về loại hàng hoá và một số biến động tại cửa hàng - Với hệ thống thu thập thông tin này cho phép cửa hàng khai thác triệt để các nguồn tin một cách đầy đủ và chính xác về tình hình thị trường của công ty, từ đó có những biện pháp xử lý thích hợp cũng như có được một chiến lược bán hàng (mua hàng) hợp lý tránh tình trạng tồn đọng. Qua sự phân tích trên ta có thể đưa ra sơ đồ hoá toàn bộ quá trình thu thập và xử lý thông tin sau: 3 3 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 II. BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH BÁN HÀNG Ở CÔNG TY TNHH PHÚ BÌNH 1. Khai thác nguồn hàng Đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào thì nguồn hàng giữ một vai trò hết sức quan trọng. Nó là yếu tố quyết định đầu vào của doanh nghiệp để đảm bảo yếu tố đầu ra và đảm bảo tính liên tục, không bị gián đoạn của hoạt động kinh doanh. Hiện nay công ty có 1 nhà cung cấp đó là công ty Unilever Việt Nam đảm bảo đầu vào của công ty, đây là nhà cung cấp ở nội thành. Việc khai thác nguồn hàng đảm bảo về chất lượng vì giá nhập là giá gốc đuựơc áp dụng đối với tất cả các nhà phân phối của Unilever Việt Nam là điều kiện đảm bảo để công ty có khả năng cạnh tranh về giá. Công ty Phú Bình cần nên khai thác những mặt hàng được sản xuất trong nước có chất lượng tốt, giá cả hợp với người tiêu dùng nội địa, phù hợp với diều kiện kinh tế cua đông đảo mọi tầng lớp để có thể cạnh tranh trực tiếp với các đối thủ cạnh tranh cũng như nâng cao vị thế của doanh nghiệp trên thị trường. Mặt khác công ty cần chủ động tìm kiếm những nguồn hàng khác nhau hay giống nhau để có thể lựa chọn phương pháp phân phối tốt nhất, tăng khả năng cạnh tranh về giá so với thị trường khu vực. 2. Bán hàng –các biện pháp nhằm lôi kéo khách hàng. Khách hàng đến với công ty vì ở đây họ tìm thấy tất cả thú vui, đặc biệt được lựa chọn trước khi quyết định mua một mặt hàng nào đó. Hình thức trưng bày hàng hoá đẹp mắt và có khoa học có thể tự quảng cáo và có thể lôi kéo người mua nhằm tăng doanh số của công ty. 4 4 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Thông thường ấn tượng của khách hàng đối với công ty càng cao bao nhiêu thì khả năng bán được hàng càng nhiều bấy nhiêu. Song nếu khách hàng có ấn tượng xấu với công ty thì sẽ gây tâm lý khó chịu cho khách hàng, một khi họ chỉ chủ định mua một vài thứ mà phải chọn hết các mặt hàng mới tìm được lối ra. Vậy phải tạo ấn tượng cho khách hàng ra sao để đạt được cả hai mục tiêu: lôI kéo được khách hàng và không tạo tâm lý khó chịu cho những người bán hàng. Đa số khách hàng đều thích mua hàng rẻ, hạ giá, vì vậy chắc chắn hầu như chẳng ai khó chịu khi mua hàng được khuyến mại,cộng thêm các chương trình trưng bày, chương chình chiết khấu… Chương trình hàng khuyến mại không phải lúc nào các cửa hàng cung biết được cho nên công ty cần cung cấp các thông tin cần thiiết và thường xuyên tới khách hàng. Thông thường người ta không biết các chương trình công ty đang áp dụng khuyến mại tên thị trường chính vì vậy việc giữ mối quan hệ thường xuyên, liên tục,nên chú trọng đến việc chăm sóc khách hàng một cách chu đáo. Việc giữ mối quan hệ tốt với khách hàng sẽ tạo diều kiên thuận lợi cho công ty mở rông thị trường,từ các mối quan hệ nay sẽ thúc dẩy hoạt động bán hàng của công ty được tốt hơn từ đó mở rộng được thị trường đI sâu vào nhưng thị trường mà từ trước tới nay công ty chưa thâm nhap vào được. 3. Trang bị lại hệ thống thiết bị phục vụ quản lý. Công ty hiện nay được trang bị một máy tính tiền bấm phím, không nối mạng được và chỉ chứa được 1200 mặt hàng. Những mặt hàng không nạp được vào máy phải ghi bằng tay, xảy ra tình trạng ghi nhầm mà nhầm giá, thu thiếu tiền, quên không ghi hoặc không kịp ghi. Nhất là lúc xuất hàng làm cho nhầm lẫn, nội bộ nghi ngờ nhau, nhân viên với bán hàng. Suốt ngày phải theo dõi sợ thu ngân ghi sót, bỏ vị trí bán hàng. Để tăng cường chất lượng quản lý 5 5 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 và thúc đẩy công tác bán hàng công ty cần trang bị lại hệ thống thiết bị phục vụ quản lý thích hợp. Thiết bị này có thể là cho quá trình quản lý đơn giảm hơn, giải phóng được nhiều nhân công đem lại hiệu quả kinh doanh cho công ty 4. Bán hàng có thưởng: Đây là một hình thức bán hàng nhằm khuyến khích lôi kéo khách hàng về phía công ty . Công ty tâm có thể sử dụng bán hàng có thưởng chứa nhiều hình thức khác nhau. Chẳng hạn khi mua hàng của công ty khách hàng được thưởng một đồ vật làm lưu niệm. Tất nhiên giá trị của nó không lớn nhưng tạo được sự cảm hứng hoặc hứng thú của khách hàng khi mua hàng của công ty. Tuy nhiên đối với hình thức này chỉ áp dụng đối với từng loại mặt hàng. Ngoài ra cũng có thể thưởng cho khách hàng các hàng hoá phụ trợ cho sản phẩm khác của công ty hoặc có thể khuyến khích theo hình thức quay sổ xố cụ thể trong tổng số sản phẩm được bán có một số sản phẩm có kèm theo số mang giải thưởng mà trung tâm quy định hoặc nếu khách hàng mua nhiều hàng hoá của công ty sẽ được hưởng theo tỉ lệ % trên tổng só tiền mà khách hàng mua ở công ty. 5. Mở rộng các hoạt động hỗ trợ bán hàng Công ty cần sớm tăng cường hơn nữa công tác quảng cáo và phải biết rõ ràng hơn nữa vị trí của quảng cáo trong kinh doanh. Trong thời đại bùng nổ thông tin như hiện nay ngưòi ta thường nói với nhau rằng: Thời đại thông tin hay công nghệ thông tin đối với các doanh nghiệp thương mại từ khi giải phóng khỏi cơ chế tập trung bao cấp họ đã chú trọng đến việc quảng cáo cho sản phẩm của mình, quảng cáo cho chính bản thân doanh nghiệp. Trong thời gian tới để phát huy hơn nữahiệu quả của quảng cáo công ty phải tổ chức lại hoạt động này. Không nên chỉ quảng cáo qua báo chí mà cần qua tivi và đặc biệt là qua radio, đó là phương tiện giới thiệu hàng hoá cho khách hàng trên phạm vị rộng lớn rất có hiệu quả. Tuy nhiên nếu ngân sách dành cho quảng 6 6 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 cáo hạn chế thì nên quảng cáo ngắn gọn súc tích và có hiệu quả. Mặt khác cần chú trọng quảng cáo những mặt hàng thiết yếu giữ vai trò chủ đạo. Còn nhữngmặt hàngnhỏ lẻ có thể sử dụng biện pháp quảng cáo ngay tại trên thị trường thông qua các pano áp phích . Hơn nữa các sản phẩm bày bán trên thị trường là các sản phẩm được quảng cáo gián tiếp vì các sản phẩm đó được trưng bày trên thị trường. 6.Nâng cao hơn nữa nghiệp vụ chuyên môn của các nhân viên bán hàng Trong một đơn vị kinh doanh, người ta hay chú ý đến người quản lý, người giám đốc vì đây là người lãnh đạo đưa doanh nghiệp hoà nhập với kinh tế thị trường, hoà nhập vào không khí kinh doanh hay đưa đơn vị đi lên. Nhưng ít thấy ai nhắc đến nhân viên bán hàng. Bán hàng tưởng chừng như đơn giản không cần kiến thức cao siêu, chỉ bằng một từ bán hàng tưởng như ai cũng làm được. Tuy nhiên trong cơ chế cũ đã không coi trọng công tác bán hàng quốc doanh, đã bị nhiễm thói cửa quyền, quan liêu, bởi vì đã được đặc quyền. Nhưng trong cơ chế thị trường vấn đề này không và không được phép xảy ra trong bất cứ một cửa hàng nào và nhất là trong các cửa hàng quốc doanh hay tư nhân và đặc biệt là trên thị trường. Bởi vì, nhân viên bán hàng đóng vai trò rất quan trọng để khuyến khích khách hàng mua vào làm thoả mãn mọi yêu cầu thắc mắc hay tò mò của khách hàng. đã coi khách hàng là thượng đế mà không chiều khách thì sẽ mất khách dẫn đến không bán được hàng và cái bất lợi trước mắt là không bán được hàng thì không có lợi nhuận, doanh nghiệp không hoạt động được vì không có vốn quay vòng trong kinh doanh dẫn đến phá sản. Mà trong cơ chế thị trường này hàng ngày có rất nhiều doanh nghiệp ra đời nhưng cũng có không ít doanh nghiệp không tạm vững được. Bởi vậy, kinh doanh trong cơ chế này doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển mới là vấn đề khó chứ muốn phá sản thì rất dễ. Chính vì vậy sản phẩm sản xuất ra phải đưa ra lưu thông tức là đem bán, sản phẩm có bán được có tiêu thụ được hay không tuỳ thuộc vào khâu bán, mà quan trọng nhất là 7 7 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 trìnhđộ và tài năng của nhân viên bán, có thể nói đây là một mặt của doanh nghiệp. Thái độ, ý thức và phương pháp giao tiếp của đội ngũ nhân viên bán hàng có ảnh hưởng to lớn đến khách hàng vàkhả năng thu hút khách hàng. Vậy thì tầm quan trọng của nhân viên bán hàng đã được khẳng định, như lời nhận xét của một doanh nghiệp nổi tiếng: “Nhà tài chính lo về việc chu cấp tiền bạc để kinh doanh, nhà chế tạo lo việc sản xuất món hàng, thì phải có người bán hàng để bán món hàng đó, chỉ lo sản xuất mà bán không được phỏng có ích gì”. Vậy ta có thể kết luận bán hàng không phải là việc dễ dàng ai cũng làm được như một cuốn sách đã khẳng định “Mua là một hành vi không đơn giản, thực hiện chẳng dễ dàng. Thế nhưng bán lại khó hơn, mua bán là một bước nhảy vọt chết người”. Bởi vậy mà đòi hỏi một nhân viên bán hàng cần thiết phải nắm vững về nghiệp vụ bán hàng. Thực hiện tốt qui trình bán hàng. Mặt khác nhân viên bán hàng phải có ý thức và trách nhiệm đối với công việc. Đối với nhân viên bán hàng ở công ty Phú Bình hiện nay sau một năm hoat động đội ngũ nhân viên bán hàng bước đầu đã được rèn luyện qua thực tế hoạt động trong cơ chế thị trường. Tuy nhiên nhân viên bán hàng còn nhiều khi thụ động, nhìn mặt hàng chưa nắm bắt được những đặc điểm công dụng và cách sử dụng. Hàng vẫn còn để bẩn, xắp xếp không đẹp mắt, lộn xộn. Chính vì điều này đã gây thiếu xót rất lớn đối với công tác bán hàng của nhân viên bán hàng và khách hàng là những ngưòi có nhu cầu cao cả về vật chất lẫn tinh thần. Cho nên lợi thế cạnh tranh của công ty không hẳn chỉ là giá cả mà còn cả yếu tố văn hoá mới. Tuy nhiên Phú Bình chưa đạt được những điều đó. Đã là phân phối thì phải đòi hỏi những nhân viên cần được tuyển chọn theo những tiêu chuẩn nhấtđịnh. Ví dụ như: về ngoại hình,khả năng giao tiếp và đặc biệt là hiểu rõ về công dụng tính năng sử dụng hàng hoá. Phải có trình độ chuyên môn và tác phong thương mại. Thực tế công ty các nhân viên chưa đạt được như vậy tuyển chọn nhân viên bán hàng mang tính chất chắp vá chưa hiểu biết đầy đủ các công dụng về 8 8 Khả năng tâm thần- Tính tình điềm đạm tự chủ- Lòng tự tin- ý chí, nhẫn nại-Tính mềm dẻo Kiến thứcChuyên mônKinh tếXã hộiTâm lýPháp lýKhoa học Khả năng khác- Khả năng nắm bắt- Khả năng quan sát- Khả năng tư duy- Khả năng tập trung Khả năng nắm bắtKhả năng quan sátKhả năng tư duyKhả năng tập trungHọc vấnTài ăn nóiTrí nhớóóc khôn ngoanCó đạo đức Những yêu cầu đối với người bán hàng. Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 hàng hoá và đặc biệt là tác phong thương mại. Nhân viên bán hàng không mặc đồng phục điều này rất quan trọng vì nó ảnh hưởng đến khách hàng khi mua hàng, vì khách hàng sẽ bị nhầm lẫn nhân viên bán hàng với khách mua hàng. Người bán hàng trực tiếp nhận nhiệm vụ và trách nhiệm bán hàng cho doanh nghiệp, tiếp nhận những thông tin, trực tiếp của doanh nghiệp, của ngưòi sản xuất đến người mua và ngược lại tiếp nhận những thông tin từ ngưòi mua đến doanh nghiệp. Người bán phải có trình độ nhận biết và phân tích nhanh nhạy những diễn biến tâm lý của khách hàng để có phương thức giao tiếp sao cho hợp lý phải biết quảng cáo cho sản phẩm của mình và hướng dẫn khách hàng về mọi mặt. Người bán muốn bán được phải thực hiện được đủ 4 khâu cho chọn, thử, đổi, trả thì khách hàng mới mua và có khả năng quay lại với công ty. Hơn nữa bán hàng cũng có thể coi là một công việc nặng nhọc, với cường độ cao dễ gây mệt mỏi vì vậy đòi hỏi người bán hàng phải có trí óc khôn ngoan, tài ăn nói để ứng xử với khách hàng và làm vừa lòng khách hàng chứ không phải là tranh luận với khách hàng. Tóm lại muốn bán hàng không phải đơn giản một nhân viên muốn bán hàng tốt đòi hỏi phải có chuyên môn và cần phải học, có thể là nảy nở và phát triển khả năng cần thiết để trở thành người bán hàng và như vậy phải tốn thời gian, nhẫn nại và phải là người có nghị lực. Đây là một nghề cần nhiều tranh đấu, không phải một nghề nhàn hạ. Ta có thể tóm tắt yêu cầu đối với người bán hàng qua sơ đồ sau: 9 9 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Qua phân tích trên, để nhằm hoàn thiện hơn nữađội ngũ nhân viên bán hàng ở công ty Phú Bình cần thiết phải: + Cần tổ chức những chương trình huấn luyện với mục tiêu: - Các nhân viên bán hàng cần phải hoà đồng về môi trường của hàng. - Các nhân viên phải biết những đặc tính của hàng hoá và công dụng của nó. - Các nhân viên phải biết cách trình bày bán hàng, hướng dẫn khách mua hàng một cách có hiệu quả. - Các nhân viên phải biết rõ trách nhiệm của mình. Bên cạnh đó người nhân viên phải cần có những đức tính và điều kiện như đã nói ở phần trên. Từ đó cần phải giáo dục họ, giúp họ ý thức được rằng bán hàng là một nghề có tính nghệ thuật và đòi hỏi sự khéo léo rất cao. * Tuy nhiên muốn biết rằng họ có phải là những nhân viên mẫu mực, nhiệt tình làm tròn trách nhiệm hết lòng hết sức với công việc của mình. Siêu thị cần có chế độ, chính sách thoả đáng đối với các nhân viên, phải động viên, khuyến khích đặc biệt giúp họ làm việc. Vấn đề động viên nhân viên bán hàng được trình bày bằng sơ đồ: 10 10 [...]... Ngoài đội ngũ bán hàng cần hoàn thiện về chuyên môn thì tất cả nhân viên trong trung tâmcần không ngừng nâng cao hiệu quả sử dụng kiến thức kinh doanh, thiết bị và công cụ lao động Trên đây là một số biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng ở công ty Phú Bình rút ra trong quá trình phân tích những số liệu thực tế cùng với việc nghiên cứu tìm tòi trong quá trình thực tập ở công ty TNH Phú Bình 11 11... 0918.775.368 Động viên cố gắng thực hiện tăng trưởng .sự hài lòng Mẫu này muốn chứng tỏ rằng: nhân viên bán hàng cần được động viên mạnh thì cố gắng của họ càng lớn, cố gắng càng lớn dẫn đến thực hiện nhiều, thực hiện nhiều dẫn tới thưởng nhiều, thưởng nhiều dẫn tới hài lòng và sự hài lòng nhiều dẫn tới sự động viên hơn Ngoài ra để đánh giá nhân viên để tìm ra những mặt mạnh để phát huy và những yếu... báo cáo bán hàng, sự than phiền của khách, sự đối thoại với nhân viên khác.) - Đánh giá chính xác việc thực hiện - So sánh giữa hai nhân viên - So sánh thành tích của các quầy về doanh số, về vệ sinh các quầy hàng, bày bán hàng hoá, về mã giá - Đánh giá sự hài lòng của khách - Đánh giá chất lượng của nhân viên bán hàng Những sự đánh giá này chú ý đến sự hiểu biết về siêu thị, về sản phẩm, khách hàng, . lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 MỘT VÀI GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở CÔNGTY TNHH VÀ THƯƠNG MẠI PHÚ BÌNH Qua việc phân tích thực trạng. 0918.775.368 II. BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH BÁN HÀNG Ở CÔNG TY TNHH PHÚ BÌNH 1. Khai thác nguồn hàng Đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào thì nguồn hàng giữ một vai trò hết