ĐỀ XUẤT HOÀN THIỆN NGHIỆP VỤ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM DỊCH VỤ PHẦN MỀM TIN HỌC CỦA CÔNG TY FPT I Dự báo thị trường phương hướng sản xuất kinh doanh Công ty FPT Dự báo xu phát triển thị trường sản phẩm dịch vụ phần mềm tin học thời gian tới Năm 2001, kinh tế giới nói chung Việt Nam nói riêng ổn định phục hồi hồn tồn Tốc độ tăng trưởng ngành nghề có bước tiến khả quan Theo dự báo Bộ Khoa Học Công Nghệ Môi Trường, việc tiêu thụ sản phẩm dịch vụ phần mềm tin học giai đoạn 2002-2005 tiếp tục tăng với tốc độ 1,1 đến 1,3% năm Với tốc độ tăng trưởng nhu cầu thị trường ngành CNTT sản phẩm dịch vụ phần mềm tin học tăng lên đáng kể Vào buổi bình minh siêu cách mạng, thật khó dự báo đầy đủ tranh tương lai hệ Tuy nhiên thống xu hướng sau: + Xu hướng tin học hoá với phần mềm trung tâm: Là ngành tự động hoá lưu trữ, xử lý, chuyển giao, …thông tin, CNTT phát triển vũ bão, thâm nhập mạnh mẽ vào lĩnh vực kinh tế, văn hố, xã hội, trị, làm thay đổi vượt bậc suất lao động chất lượng sống Rõ ràng CNTT đóng vai trị động biến đổi kỷ 21 kỷ CNTT Công nghiệp phần mềm phận chủ chốt ngành CNTT, giữ vai trò trung tâm siêu cách mạnh + Xu hướng tồn cầu hố: Khơng có trọng lượng truyền với vận tốc ánh sáng, thơng tin tri thức mang tính tồn cầu sâu sắc Trên trái đất, coi việc truyền tin tức thời, không gian tất nhiên biên giới khơng có ý nghĩa giới vật chất Thương mại hoá điện tử, tiền điện tử, đào tạo từ xa, phủ điện tử biểu rõ rệt xu hướng tất yếu từ cuối kỷ 20 phát triển vô mau lẹ đầu kỷ 21 Một dự báo vơ quan trọng, là: Việt Nam trở thành cường quốc kinh tế vịng 50 năm tới Với tính dân tộc: sáng tạo, thơng minh, hiếu học, cần cù, chịu khó, đồn kết, u nước dũng cảm Việt Nam cịn điểm giao nhiều luồng văn hoá Đã trải qua thời kỳ Bắc thuộc, Pháp thuộc, tạo cho người Việt Nam nhanh chóng học ngoại ngữ khác Với nguồn tài trẻ dồi dào, giá lao động thấp, Việt Nam hồn tồn trở thành Thung lũng phần mềm hấp dẫn loại giới, thu hút mạnh mẽ Dòng thác số từ khắp nơi giới đổ về, nhanh chóng xây dựng tiềm lực CNTT quốc gia từ bật lên thành cường quốc vòng 50 năm tới Siêu cách mạng kinh tế mở cho dân tộc ta đường - chiến lược cầu vượt Mục tiêu phương hướng chiến lược công ty thời gian tới 2.1 Mục tiêu: Mọi hoạt động kinh doanh kế hoạch, kế hoạch lại mục tiêu hay nói cách khác, mục tiêu kinh doanh bước hoạt động kinh doanh Công ty FPT hay công ty vậy, mục tiêu lớn mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh, làm ăn có hiệu quả, mục tiêu chung cơng ty mục tiêu nhỏ khác bao quanh mục tiêu hoạt động kinh doanh mở rộng làm ăn có hiệu cơng ty có vị mạnh thị trường Để đảm bảo công ty thực chức doanh nghiệp nhà nước vai trò chủ đạo thị trường Những mục tiêu cơng ty đặt là: - Mục tiêu công ty khai thác phát triển mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh : Công ty định mở rộng danh mục hàng hố Cơng ty đánh giá mặt hàng cần mở rộng, thêm hay phải loại bỏ Đối với công ty FPT, định gây rủi ro bên cạnh hội cho công ty - Mục tiêu đẩy mạnh tỏ chức bán buôn: Công ty nhận thấy hiệu bán buôn tương đối cao: tổng doanh số bán bn đóng góp lớn vào tổng doanh số bán cơng ty, mặt khác chi phí cho hoạt động bán buôn thấp nhiều so với chi phí hoạt động bán lẻ Cùng với phát triển kênh bán bn, cơng ty cịn nhận thấy có mối quan hệ tốt đẹp với trung gian bán lẻ Đó tài sản vơ hình mà cơng ty có kênh mà kênh bán lẻ khơng thể có - Mục tiêu tăng cường hoạt động xúc tiến khuếch trương, mục tiêu buộc công ty phải bỏ nhiều chi phí cho thành cơng thu lại khơng thực rõ ràng Đây bước đột phá quan trọng công ty để mở rộng thị trường Hoạt động giúp cho cơng ty có khách hàng giữ vững, củng cố khách hàng quen Trên mục tiêu chủ yếu cua công ty thời gian tới cơng ty phải có lỗ lực để đạt mục tiêu 2.2 Phương hướng chiến lược công ty: Để đạt mục tiêu trên, cơng ty phải có chương trình cụ thể: chiến lược mà ban lãnh đạo công ty phải đề Trong giai đoạn này, cơng ty xác định cho phương hướng chiến lược cụ thể để đạt mục tiêu đề ra, là: + Phân tích phần đóng góp mặt hàng vào tổng doanh số lợi nhuận nhằm làm cớ sở để mở rộng hay thu hẹp, phát triển hay loại bỏ loại hàng hố + Tăng cường hợp tác với thành viên kênh Sự hợp tác giúp dòng chảy sản phẩm tốt Đối với công ty việc cần thiết chiến lược cần hợp tác chặt chẽ hiệu trung gian bán lẻ công ty Đó khách hàng bán bn, hiệu hoạt động họ ảnh hưởng lớn đến hiệu hoạt động công ty + Nâng cấp, cải tạo mạng lưới bán hàng đáp ứng yêu cầu hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty tiếp tục chấn chỉnh hoạt động đầu tư vào việc nhập mặt hàng + Tăng cường trình độ cán công nhân viên Đây nguyên nhân chủ quan làm hạn chế hiệu hoạt đông kinh doanh công ty + Thực hành tiết kiệm, giảm thiểu chi phí bán hàng, phát huy nội lực tạo sức mạnh tổng thể công ty + Hợp tác với đối tác quảng cáo để có kế hoạch hợp lý việc xúc tiến khuếch trương II Một số giải pháp hoàn thiện nghiệp vụ kênh phân phối Cơng ty FPT Đề xuất hồn thiện quy trình nghiên cứu thị trường: Trong kinh doanh, công ty muốn đạt mục tiêu đề thi phải nắm bắt nhu cầu thị trường, phải có tư nhà kinh doanh đại coi trọng thị trường, lấy nhu cầu thị trường làm định hướng cho hoạt đông sản xuất kinh doanh Nghiên cứu thị trường thực chất nghiên cứu người , số liệu Do công ty cần phải thu thập thông tin sơ cấp thứ cấp tình hình biến động cung cầu, giá cả, hoạt động đối thủ cạnh tranh,…trên thị trường từ nhiều nguồn cách xác để từ có kế hoạch phù hợp nhằm đạt hiệu cao kinh doanh Xây dựng mục tiêu nghiên cứu Phân định đối tượng lựa chọn phương pháp nghiên cứu Xác định thông tin cân thu thập Triển khai nghiên cứu thu thập thông tin Xử lý thơng tin Phân tích lựa chọn thị trườn g Phân tích lựa chọn mặt hàng Phân tích biến động giá thị trường Phân tích đối thủ cạnh tranh Phân tích khai thác thị trườn g Dự báo thị trường BH III.5 -Đề xuất hoàn thiện quy trình nghiên cứu thị trường cơng ty Đề xuất hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm dịch vụ phần mềm Công ty Để lập kênh phân phối có hiệu trước hết địi hỏi phải có trung gian phân phối có ảnh hưởng quan trọng tơí hiệu hoạt động kênh phân phối Chính thế, việc xác lập trung gian phân phối cần thực theo trình tự sau: * Lựa chọn kiểu trung gian phân phối Đối với người xác lập kênh phân phối phải nhận loại trung gian sẵn có để tiến hành công việc qua dạng kênh thay xem xét - Lực lượng bán hàng nhà sản xuất - Đại lý ngành - Các nhà phân phối ngành Trước định lựa chọn bán trực tiếp hay qua trung gian cơng ty cần phải biết giải pháp thực khơng Trong q trình kinh doanh, cơng ty nên có vận dụng linh hoạt để lựa chọn trung gian phù hợp đáp ứng mục tiêu tiêu thụ với chi phí hợp lý * Số lượng trung gian : Trên sở phân tích từ điểm phát hướng hàng cho phép công ty lựa chọn đắn thành viên tham gia kênh phân phối, thiết lập hệ thống kênh hệ thống kênh phân nhánh mức phân phối Để lựa chọn số lượng trung gian, cơng ty lựa chọn kiểu chiến lược sau: - Phân phối rộng rãi: Sử dụng nhiều kênh với mức độ phân phối rộng, hàng bán cho tất đối tác trung gian phân phối trực tiếp cho người tiêu dùng mà không hạn chế số lượng - Phân phối độc quyền: bán thông qua đại lý đặc quyền nhà phân phối ngành công ty mà không bán cho người tiêu dùng mua trực tiếp - Phân phối có chọn lọc: địi hỏi cơng ty phải có cân nhắc sử dụng nhà phân phối, sở tiêu thụ Công ty xem xét đại lý gần người tiêu dùng hạn chế khoảng cách không gian, thời gian, chi phí vận chuyển hàng * Điều khoản trách nhiệm thành viên kênh phân phối : Công ty phải đưa tiêu chọn lựa thành viên kênh phân phối trách nhiệm thành viên tham gia kênh phân phối - Điều kiện lựa chọn thành viên kênh phân phối : + Điều kiện tín dụng tài chính: Gần tồn cơng ty phải xác định tình hình tài tín dụng trung gian Đây tiêu chuẩn quan trọng sử dụng nhiều để lựa chọn thành viên kênh phân phối + Sức mạnh bán hàng: công ty ý tới khả bán trung gian tiềm Một số thước đo sử dụng phổ biến để xác định sức mạnh bán hàng chất lượng lực lượng bán, số lượng nhân viên bán thực làm việc, khả trợ giúp kỹ thuật cho lực lượng bán người trung gian + Dòng sản phẩm: Các cơng ty cần xem xét khía cạnh dòng sản phẩm nhà trung gian: sản phẩm cạnh tranh, sản phẩm so sánh, sản phẩm ưa chuộng, chất lượng dòng sản phẩm Các cơng ty thích nhà trung gian có bán sản phẩm tương hợp nhau, sản phẩm không cạnh tranh trực tiếp với sản phẩm họ + Danh tiếng: trung gian phải tạo danh tiếng cho nhà cung cấp thông qua việc bán hàng cho khách, sử dụng phương tiện vận chuyển, kho hàng dịch vụ bổ trợ khác + Chiếm lĩnh thị trường: Sự thích ứng trung gian chiếm lĩnh vùng địa lý mà nhà cung cấp muốn đạt tới biết tới chiếm lĩnh thị trường Nhìn chung nhà cung ứng cố gắng đạt việc bao phủ thị trường tốt với trùng lắp nhỏ để tránh tượng lấn vùng + Hoạt động bán: Xem xét liệu trung gian chiếm lĩnh thị trường nhà cung ứng mong đợi không? Cơng ty phải tìm liệu thực bán chi tiết từ trung gian tiềm để có quan điểm hiệu hoạt động họ + Quy mô hoạt động: Trung gian đánh giá qua quy mô hoạt động, tổ chức quy mô bán lớn doanh thu cơng ty cao + Khả quản lý: Người quản lý trung gian phân phối người có khả quản lý để tổ chức, đào tạo, trì lực lượng bán, lực lượng bán tốt thường cần dẫn quản lý tốt + Quan điểm, thái độ: Đây yếu tố có quan hệ mật thiết với thành công mặt dài hạn việc bán sản phẩm trung gian phân phối cho công ty Quy mơ Điều kiện tài Quan điểm Khả quản lý mơ Thành tích quản lý Thực bán Thành viên kênh triển vọng Sức mạnh bán Dòng sản phẩm Hình ảnh Bao phủ thị trường BH III.1 -Đề xuất tiêu chuẩn chon thành viên kênh - Trách nhiệm nhà cung ứng thành viên kênh: + Chính sách giá cả: Cơng ty phải đưa bảng giá trình tự chiết khấu, tỷ lệ hoa hồng với trung gian cách hợp lý để đảm bảo lợi ích bên + Điều kiện bán hàng: cơng ty phải có đảm bảo chi trả khoản lợi ích cho trung gian phân phối Cơng ty nên có đảm bảo giá để khuyến khích nhà phân phối mua lượng hàng lớn + Đảm bảo quyền hạn theo lãnh thổ cho nhà phân phối + Trách nhiệm dịch vụ tương hỗ: Cơng ty cho thành viên kênh biết họ trợ giúp, ủng hộ cụ thể tốt Cơng ty đưa hỗ trợ cho thành viên kênh qua lĩnh vực sau: Dòng sản phẩm mang lại lợi nhuận tốt Sự ủng hộ quảng cáo xúc tiến Sự trợ giúp quản lý Quan hệ buôn bán công hữu nghị Xuất phát từ việc xác lập trung gian phân phối để mang lại hiệu cho việc tiêu thụ sản phẩm, đồng thời tạo lợi ích cho thành viên kênh, em xin đưa giải pháp hoàn thiện kênh phân phối công ty sau: (1) Đại lý Công ty FPT Bán buôn Đại lý Ngư ời tiêu (2) dùng cuối BH III.2: Các kiểu kênh phân phối áp dụng cho công ty FPT - Kênh (1): sản phẩm dịch vụ phần mềm tin học Công ty qua trung gian đại lý đến người tiêu dùng - Kênh (2): sản phẩm dịch vụ phần mềm tin học Công ty phải qua hai trung gian trung gian bán buôn đại lý đến người tiêu dùng Như hai kênh trên, để đưa sản phẩm dịch vụ phần mềm tin học Công ty đến tay người tiêu dùng cuối cùng, Công ty nên hợp tác với đại lý để tìm khách hàng hợp tác với Cơng ty danh nghĩa đại lý Công ty Tuỳ thuộc vào loại hình kênh mà Cơng ty có phương án khác Sau thực việc xác định cấu trúc phù hợp hiệu Cơng ty khơng thể biết được, sau thời gian hoạt động đánh giá Công ty phải so sánh phương án kênh: + Số trung gian kênh phân phối có phù hợp không? Công ty nên tiếp tục đầu tư cho họ hay có chênh lệch nào? đồng thời so sánh tỷ lệ lợi nhuận chi phí + Các lợi ích sử dụng trung gian tính động hay điều kiện ràng buộc nào? có đáp ứng kế hoạch dài hạn Công ty nào? quy mô thị trường Cơng ty có mở rộng khơng? Trong giai đoạn khác nhau, cấu trúc kênh khác tổ chức kênh cũ không đáp ứng nhu cầu ngày thay đổi thị trường Vì tổ chức kênh cần phải thay đổi với chiến lược kênh 2.3 Đề xuất nghiệp vụ Marketing định giá cho Công ty Như biết, giá yếu tố mang lại mức thu nhập cho Cơng ty, gây tác động khơng nhỏ với khách hàng, nhân tố định lựa chọn cuả người tiêu dùng, ảnh hưởng đến mức tiêu thu lợi nhuận Công ty Với mặt hàng kinh doanh Công ty xác định theo tỷ trọng chủng loại quy định, đưa vào đơn đặt hàng ký, Cơng ty phải phân tích chi phí, phân tích biến động giá thị trường để tìm khung giá hợp lý Thực chất việc xác định khung giá hợp lý chi Công ty phụ thuộc lớn vào giá thị trường dẫn đến cấu giá không ổn định làm giảm lợi nhuận Cơng ty Để hồn thiện định giá công ty em xin đề xuất công nghệ Marketing định sau: Phân tích chi phí kinh doanh Phân tích biến động thị trường Xác định vùng giá hợp lý Phân tích hồ vốn đánh giá mức sinh lời Xác lập cấu giá kinh doanh Xác lập mức giá tối ưu cho loại sản phẩm Báo giá thực thi điều chỉnh BH III.3 -Đề xuất công nghệ marketing định giá công ty FPT 2.4 Đề xuất nghiệp vụ toán Cơng ty FPT Thanh tốn cơng tác cần thiết cho doanh nghiệp thu hồi vốn để tái đầu tư mở rộng hoạt động kinh doanh Thực tế số khách hàng Cơng ty có số nợ lớn trả không thời hạn nhiều làm ảnh hưởng đến tiến trình hoạt động kinh doanh Cơng ty Do Cơng ty nên ý đến phương thức toán tăng cường để khách hàng toán thời hạn ghi hợp đồng Công ty nên tăng tỷ lệ chiết khấu để khuyến khích khách hàng tốn sớm III Một số kiến nghị tầm vĩ mô Nền kinh tế nước ta từ chuyển đổi có bước thăng trầm, Nhà nước ta có sách góp phần tạo điều kiện cho kinh tế phát triển, bên cạnh cịn có sách khơnng có hiệu quả, kế hoạch thực không khả thi, gây khó khăn việc thực bất cập kinh tế Nói chung hoạt động kinh tế lĩnh vực từ nông nghiệp, công nghiệp đến dịch vụ chưa có quy củ, trật tự, nề nếp Các sách Nhà nước khắc phục, cải tiến khơng cịn phù hợp hay hết tác dụng mà chưa có nhiều sách làm chủ đạo hoạt động sản xuất kinh doanh Vì lý trên, em xin đề xuất vài ý kiến vấn đề cần phải giải kinh tế nay: * Nhà nước cần phải có sách khắc phục tình trạng trốn thuế, gian lận thuế sách nỗi lo nhiều doanh nghiệp Chính sách thuế phải đồng nhất, cơng cho loại hình doanh nghiệp nghành cho thành phần kinh tế khác Hiện loại hình thuế áp dụng, chẳng hạn thuế VAT nhiều thắc mắc trình triển khai * Nhà nước cần phải có sách bảo vệ người tiêu dùng Chính sách bảo vệ cho doanh nghiệp làm ăn chân Sự bảo vệ giúp cho kinh tế công hơn, hiệu khơng bị hàng hố, sản phẩm dịch vụ chất lượng lấn át, ảnh hưởng đến uy tín người làm ăn chân * Nhà nước cần đẩy mạnh việc đào tạo sử dụng nguồn nhân lực cho ứng dụng phát triển CNTT phần mềm Phát triển quy mô tăng cường chất lượng đào tạo nguồn nhân lực CNTT phần mềm, trọng phát triển nhanh lực lượng cán chuyên sâu, đặc biệt đội ngũ chuyên gia phần mềm, đáp ứng kịp thời thường xuyên nhu cầu nước phần thị trường nước ngồi Trước mắt hình thức thích hợp, tổ chức thực việc đào tạo, bồi dưỡng kiến thức CNTT cho người tốt nghiệp Đại Học, Cao Đẳng Trung học chuyên nghiệp thuộc chuyên ngành khác Đẩy mạnh việc ứng dụng CNTT công tác giáo dục đào tạo cấp học, bậc học, ngành học Phát triển hình thức đào tạo từ xa phục vụ cho nhu cầu học tập toàn xã hội Đặc biệt tập trung phát triển mạnh mạng máy tính phục vụ cho giáo dục đào tạo, mạng Internet tới tất sở giáo dục đào tạo Đâù tư thoả đáng cho cơng tác gi dục đào tạo, nghiên cứu CNTT, gắn chặt đào tạo nghiên cứu sản xuất kinh doanh Xã hội hoá mạnh mẽ việc đào tạo CNTT Khuyến khích thúc đẩy tổ chức, cá nhân nước tham gia đào tạo, sử dụng nguồn nhân lực CNTT Việt Nam * Các sản phẩm dịch vụ CNTT đựoc tạo nước không chịu thuế GTGT Các doanh nghiệp lĩnh vực CNTT hưởng mức ưu đãi cao thuế thu nhập doanh nghiệp, hưởng chế độ ưu đãi tín dụng, sử dụng đất theo quy định pháp luật * Cuối cùng, Nhà nước cần tăng cường vai trò quản lý kinh tế - xã hội khả kìm chế lạm phát cịn yếu, chưa vững Cần cải tiến công tác điều hành Nhà nước theo hướng đảm bảo quán định, phối hợp đồng cấp quản lý, tăng cường cơng tác kiểm tra, kiểm sốt Đổi hồn thiện cơng cụ quản lý vĩ mơ trọng yếu, tiếp tục đổi bổ sung đồng hoá hệ thống luật kinh tế Nhà nước KẾT LUẬN Các định kênh phân phối thuộc số định phức tạp mà Công ty phải thông qua Mỗi hệ thống kênh tạo mức tiêu thụ chi phí khác Khi lựa chọn kênh phân phối Cơng ty phải trì nỏtong thời gian lâu Kênh chọn chịu ảnh hưởng lớn sách khác Marketing - Mix Qua phân tích, đánh giá thực trạngnghiệp vụ kênh phân phối sản phẩm dịch vụ phần mềm tin học Công ty FPT số đề xuất hoàn thiện nghiệp vụ Công ty, ta thấy công ty muốn hoạt động hiệu phải thực nghiệp vụ kênh phân phối cho phù hợp với điều kiện Công ty xu hướng chung thị trường Muốn đạt hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh tạo hệ thống kênh phân phối hợp lý, Công ty phải thường xuyên nghiên cứu môi trường kinh doanh để đưa giải pháp xử lý linh hoạt biến động môi trườngnhằm loại bỏ nguy tận dụng hội đến với Cơng ty Song song với việc nghiên cứu tác động môi trường bên ngồi, Cơng ty phải có định kỳ đánh giá ú tố nội hệ thống kênh để hoàn thiện nghiệp vụ kênh Qua đề tài này, trước hết em mong muốn giúp thân tổng hợp kiến thức học, tích luỹ kinh nghiệm thực tế em mong chun đề mínhẽ đóng góp phần đỏtong việc giải vướng mắc, tồn hoạt động kinh doanh Công ty FPT, song thời gian khả có hạn nên chắn viết khơng tránh khỏi thiếu sót Em mong vấn đề tập trung nghiên cứu góc độ sâu báo cáo khác, nhằm tiếp tục đưa Cơng ty hoạt động có hiệu Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo Cao Tuấn Khanh - người tận tình giúp đỡ em xuốt trình làm chuyên đề Em xin cảm ơn Anh chị phận FPS Cơng ty FPT giúp đỡ em hồn thành nhiệm vụ thực tập TÀI LIỆU THAM KHẢO Marketing Thương Mại - PGS,PTS Nguyễn Bách Khoa - ĐHTM Quản trị kênh Marketing - Trương Đình Chiến PGS, PTS Nguyễn Văn Thường - ĐHKTQD TPHCM Marketing - Philip kotler Quản trị Marketing - Philip kotler Quản trị Marketing dịch vụ Thời báo kinh tế số sách báo khác  ... sách khác Marketing - Mix Qua phân tích, đánh giá thực trạngnghiệp vụ kênh phân phối sản phẩm dịch vụ phần mềm tin học Cơng ty FPT số đề xuất hồn thiện nghiệp vụ Công ty, ta thấy công ty muốn hoạt... - Kênh (2): sản phẩm dịch vụ phần mềm tin học Công ty phải qua hai trung gian trung gian bán buôn đại lý đến người tiêu dùng Như hai kênh trên, để đưa sản phẩm dịch vụ phần mềm tin học Công ty. .. cơng ty sau: (1) Đại lý Công ty FPT Bán buôn Đại lý Ngư ời tiêu (2) dùng cuối BH III.2: Các kiểu kênh phân phối áp dụng cho công ty FPT - Kênh (1): sản phẩm dịch vụ phần mềm tin học Công ty qua