PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở SIÊU THỊ IMS 3.1 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở SIÊU THỊ 3.1.1Thực trạng công tác bán hàng ở Siêu thị 3.1.1.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường của Siêu thị Công tác nghiên cứu thị trường nắm bắt nhu cầu tiêu dùng là cơ sở, để đưa ra quyết định kinh doanh mặt hàng nào, khối lượng, quy cách, kích thước, mẫu mã, chất lượng. Việc xác định nhu cầu tiêu dùng đóng vai trò rất quan trọng. Ở Siêu thị IMS hiện nay có 3 nhiân viên tiếp thị thực hiện công tác nghiên cứu thị trường. Đối với Siêu thị thì hầu hết các chủng loại mặt hàng đều phải được khai thác. Tất cả các mặt hàng được lấy về dựa trên khả năng tiêu thụ thực tế của Siêu thị. Đối với những mặt hàng thường xuyên được tiêu thụ thì số lượng hàng nhập căn cứ trên cơ sở lượng hàng tồn thực tế của Siêu thị. Còn về thị hiếu thì thông qua các ý kiến đóng góp, dư luận của cán bộ công nhân viên và ban giám đốc để có thể quyết định mở rộng mặt hàng. Sau khi quan sát hoạt động kinh doanh mặt hàng đó : Bước đầu tổ chức bán thử, nếu có khả năng tiêu thụ được Siêu thị mới chính thức đặt mua. 3.1.1.2. Quá trình mua và quản lý hàng hoá. Công tác mua hàng của Siêu thị cũng cho 3 nhiên viên tiếp thị của Siêu thị đảm nhận. Những mặt hàng được mua về dựa trên nguyên tắc là sau khi đã thông qua ban giám đốc trung tâm. Công tác vận chuyển hàng hoá tuỳ thuộc vào từng loại mặt hàng và số lượng mặt hàng. Đối với những mặt hàng được nhập thường xuyên thì nhà cung cấp có thể vận chuyển đến tận kho của Siêu thị theo đúng hợp đồng dài hạn đã được ký kết. còn đối với những mặt hàng nhập ít thì nhân viên tiếp thị có thể vận chuyển. Mọt chi phí vận chuyển lưu thông hàng hoá sẽ được tính vào chi phí cuối năm để hạch toán ( Chi phí bằng tiền của trung tâm ) Đối với công tác dự trữ hàng hoá của Siêu thị. Hàng hoá được nhập về kho của Siêu thị chủ yếu là những mặt hàng bán chạy, như mỳ, giấy ăn . hàng gia dụng: Soong, nồi, bát, đĩa Còn đối với những mặt hàng nhỏ, gọn( VD: mặt hàng mỹ phẩm ) thì có thể bày ngày tại quầy. Kho của Siêu thị có diện tích hơi chật khoảng 20m 2 mà phải sắp xếp theo hai tầng cũng rất khó khăn trong quá trình xuất nhập. Đối với công tác tiếp nhận thì thực hiện theo nguyên tắc : - Đối với tất cả các loại hàng hóa được nhập về kho của Siêu thị ( Bất kỳ từ nguồn nào; từ chủ thể nào) đều phải có phiếu nhập kho, khi đưa ra bán phải có phiếu xuất kho và thẻ quâỳ hàng để theo dõi chặt chẽ khâu mua bán tìm loại hàng - mã hàng - mầu sắc - Hàng hoá được đại lý phải có hợp đồng đại lý và xác định rõ tỷ lệ % được hưởng của bên bán đại lý. - Hàng nhận bán ký gửi cũng phải có hợp đồng thoả thuận giá bán . Sau đây là hệ thống quản lý hàng hoá của Siêu thị được thể hiện trên sơ đồ sau : Bán hàng Kiểm kê Nhà cung cấp CB cung ứng Thủ kho Siêu thị Quầy trưởng Thu ngân Nhân viên quầy số Nhân viên quầy số Nhân viên quầy số Bộ phận kế toánBan giám đốc Phiếu xuất kho Phiếunhập kho Phiếu xuất kho nội bộ xuất Kiểm kê Xuất Kiểm kê Xuất Bán hàng Bán hàng Báo cáo bán hàng Xuất trả lại Phương pháp làm giá và qui trình giá * Định giá : Giá nhập ( giá vốn hàng bán) được quyết định trên cơ sở chọn lựa giữa các nhà cung cấp khác nhau trên cơ sở ưu tiên các nhà sản xuất phân phối lớn với gía tận gốc cũng như có ưu đãi đáng kể về khuyến mại, thanh toán, giao nhận những ngày đầu khai trương có tới 80% các hàng hoá được nhập trực tiếp từ các nhà sản xuất hoặc phân phối độc quyền. Chỉ còn ít hàng lấy của Sao Hà Nội và số ít nhà cung cấp là do hết hợp đồng để giảm chi phí vận chuyển. Xét về giá nhập cho đến nay được định theo giá của nhà cung cấp. Đối vơí những mặt hàng mà nhà cung cấp vận chuyển đến tận kho của Siêu thị thìgiá nhập cũng chính là giá vốn hàng bán hay nói đúng hơn giá mua theo hoá đơn đã bao gồm trong đó chi phí vận chuyển. Còn những mặt hàng mà nhân viên phải tự chuyển chở về thì giá vốn cũng chính là giá ghi trong hoá đơn mua. - Giá bán : Được ấn định trước tiên qua tham khảo giá gợi ý của các nhà cung cấp sau đó thăm dò trên thị trường, lấy ý kiến nhân viên cùng những người có kinh nghiệm mua sắm, trên cơ sở đảm bảo chênh lệch giá chung - Sau khi trung tâm thương mại xây dựng được giá bán thì phải trình lên cho ban giám đốc phê duyệt có sự tham gia của phòng tài chính công ty, kế toán. Khi phương án giá được duyệt chính thức sẽ chuyển tới phòng tài chính kế toán công ty 1 bản để làm cơ sở tính thuế và việc kiểm tra doanh số Thực tế ở Siêu thị sau vài ngày đầu khai trương có tới 70% mã hàng ngang bằng giá thị trường thậm chí có mặt hàng thấp hơn giá thị trường cài lại hầu hết chỉ cao hơn đôi chút. Một số mặt hàng giá rất cao trong đó có 10 mặt hàng giá rất cao. * Đặc điểm quy trình bán hàng ở Siêu thị Đối với các doanh nghiệp thương mại bán hàng là khâu quan trọng nhất của quy trình công nghệ kinh doanh, bán hàng là quá trình trao đổi vật chất hàng - tiền, mọi mối quan hệ giữa người và mua người bán đều được phản ánh ở đây. Siêu thị IMS có một đội ngũ bán hàng và thu ngân bao gồm 10 người trong đó 5 người có trình độ tốt nghiệp trung học, 2 người đang học đại học, 3 người có trình độ trung cấp thương mại và đã từng là nhân viên bán hàng ở nhiêu đơn vị khác. Và tất cả đều là những nữ nhân viên trẻ các nhân viên quan hệ tốt và sẵn lòng giúp đỡ nhau hoàn thành nhiệm vụ của mình. Song đa phần họ đều có ít kinh nghiệm so với một nhân viên bán hàng thực thụ. Đội ngũ nhân viên bán hàng của Siêu thị được chia làm 4 tổ phụ trách 4 quầy hàng chính: Quầy gia dụng, quầy tổng hợp, quầy thực phẩm và quầy mỹ phẩm , mỗi tổ có hai người chia làm hai ca. Và ở mỗi khâu tính tiền bán hàng và thu tiền khách hàng có hai thu ngân chia làm hai ca . Đồng chí giám đốc trung tâm thương mại chịu trách nhiệm trước công ty về toàn bộ mua bán hàng hoá . Đồng chí phó giám đốc trung tâm phụ trách cửa hàng và chịu trách nhiệm trước giám đốc trung tâm về toàn bộ tài sản , hàng hoá trong kho và tại cửa hàng về việc kinh doanh hợp pháp của nhà nước qui định . Nhân viên bán hàng phải tuân thủ mọi hướng dẫn của đồng chí phó giám đốc phụ trách về các mặt + Cập nhật thẻ quầy hàng + Khoá thẻ quầy hàng cuối ngày * Qui trình bán hàng + Tiếp khách Khi khách hàng đến với siêu thị thì việc đầu tiên khi bước vào cửa hàng phải để các loại túi sách ở bên ngoài . Sau đó nhận lấy làn đựng hàng đi tới các quầy hàng để chọn hàng. Khi khách hàng tiếp xúc với quầy hàng khách hàng có khả năng tự do lựa chọn hàng hoá có thể ướm thử đối với các hàng may mặc VD ; như quần áo, giầy dép vv. Nhân viên bán hàng phải có thái độ niềm nở, cư xử lịch thiệp chào đón khách và sẵn sàng giải đáp mọi thắc mắc của khách hàng. + Giúp khách chọn hàng và trả lời, giải thích các câu hỏi của khách hàng. Người bán đưa ra các mẫu hàng, giới thiệu khách hàng về tính năng tác dụng công dụng của hàng hoá để khách hàng có thể có thêm các thông tin để chọn lựa hàng hoá. Đối với những khách hàng thiếu kinh nghiệm nhân viên phải giúp khách hàng chọn lựa và đưa ra những lời khuyên bổ ích cho khách hàng. _+ Bao qói tính tiền : Sau khi khách hàng đã chọn lựa xong hàng hoá thì sẽ đem hàng tới thu ngân để tính tiền . Thu ngân sẽ tính tiền và có túi đựng bằng nilông hàng hoá cẩn thận . + Giao hàng , kết thúc một lần bán : Khi giao hàng cho khách ,thu ngân sẽ đưa cho khách hàng phiếu tính tiền ghi giá cả hàng hoá tổng tiền và cả tên siêu thị IMS, khách hàng sẽ trả tiền . Thu ngân phải có thái độ lễ phép , tỏ vẻ biết ơn khách hàng đã có sự quan tâm mua sắm tại cửa hàng , cử chỉ kết thúc việc bán hàng tác động đến ấn tượng của khách hàng đối với siêu thị . Đối với siêu thị , qui trình bán hàng tại siêu thị rất đơn giản nhưng đem lại cho khách hàng sự thoải mái ,dễ chịu . Tuy nhiên máy tính tiền không đủ mã mới kiểm soát được 1200 mặt hàng bởi vậy phải ghi tay , nhiều khi làm mất thời gian chờ đợi của khách hàng . 3.1.1.4 Nguồn hàng và khai thác nguồn hàng Việc xác định được nguồn hàng có vai trò rất quan trọng đến việc xác định giá bán của Siêu thị. Nếu như việc khai thác các nguồn hàng càng gần giá gốc bao nhiêu thì Siêu thị sẽ càng có lợi thế cạnh tranh về giá bấy nhiêu. Thực tế ở Siêu thị hiện nay có 3 nhân viên tiếp thị thực hiện công tác này là chính. tuy nhiên tất cả cán bộ công nhân viên, ngay cả tới nhân viên bán hàng nếu tìm được nguồn hàng tốt cũng có thể khai thác Sau khi đã tìm hiểu nghiên cứu nhu cầu, các nhân viên tiếp thị sẽ đặt mua và vận chuyển về kho của Siêu thị. Tuỳ theo từng lại mặt hàng, số lượng hàng mà nhà cung cáp đòi thanh toán ngay hoặc thanh toán sau 10 ngày, 1 tháng hoặc trả chậm theo đúng hợp đồng đã thoả thuận. Căn cứ vào tình hình tiêu thụ thực tế của Siêu thị mà nhà cung cấp sẽ thay đổi giá nhập sao cho có hợp lý. Nếu số lượng hàng tồn của Siêu thị mà lớn nhà cung cấp sẽ giảm giá số lô hàng tồn đó. Còn đối với loại hàng hoá mà Siêu thị đã mua về mà không bán được thì buộc lòng phải hạ giá. Tính từ ngày khai trương cho đến nay, số nhà cung cấp ban đầu của Siêu thị từ 16 hiện nay đã lên tới 160 nhà cung cấp. Các nhà cung cấp bao gồm là các tổ chức, đơn vị nhà nước, tổ chức tư nhân, và các cá nhân. Nguồn hàng bao gồm việc thu mua, nhận đại lý và ký gửi hàng hoá. Nguồn hàng khai thác của Siêu thị trên một phạm vị rất rộng ở nội thành và cả ở các tỉnh : Vinh, Đà Năng, Quảng Ngãi, Huế, Sài Gònvv. Hàng hoá mà nhà cung cấp đem đến có nhiều loại do tự sản xuất, có loại phải qua trung gian. Điều đáng mừng là xuất hiện sự cạnh tranh giá cả các nhà cung cấp trong từng nhóm hàng, thậm chí trong cùng loại mặt hàng cả về giá cả, khuyến mại cũng như điều kiện thanh toán tín dụng. Trong cố gắng tiếp thị, bán hàng cạnh tranh, các công ty cổ phẩn đã cử các nhân viên tiếp thị, thường xuyên vào thăm dò, xem xét và hỗ trợ Siêu thị, ngoài ra còn có các hãng gửi hẳn nhân viên khuyễn mại đến làm việc cả ngày tại Siêu thị. Và do trong thời gian ngắn thăm dò có hãng đã rất hài lòng, có hãng thực sự ngạc nhiên về sức mua của khu vực Những nhà cung cấp này rất muốn có quan hệ chặt chẽ, lâu dài với Siêu thị trên cơ sở cùng có lợi các công ty đó là : Phát Thành, Colgate, Tân Thanh Bình, Lan Phượng, Unitever, Moya Nestle và Sao Hà Nội. Chính những nhà cung cấp này đã cho Siêu thị những góp ý bổ ích về cách quản lý hoặc cách giá cả, thông tin cạnh tranh, giá cả . và giúp nhân viên Siêu thị nhiều trong việc nâng cao nghiệp vụ, hiểu biết về hàng hoá bán hàng. Đối với việc thanh toán tiền hàng hiện nay của Siêu thị thì có tới 50% các mặt hàng ở Siêu thị được trả chậm sau 1 tháng, 20% các mặt hàng phải thanh toán ngay và còn lại là các mặt hàng do đại lý, kỹ gửi hàng hoá. 3.1.1.5. Bày hàng- bố trí hàng của Siêu thị. Cửa hàng Siêu thị IMS được chia thành 4 quầy chính : - Quầy thực phẩm - Quầy Mỹ phẩm. - Quầy Tổng hợp - Quầy gia dụng. Với diện tích hiện nay khoảng 200m 2 với trên 3000 mặt hàng được bày bán gọn gàng và đẹp mắt tiết kiệm được diện tích. Tuỳ theo từng chủng loại mặt hàng mà các mặt hàng được sắp xếp thành 4 quầy riêng biệt. * Quầy thực phẩm. Tổng số mặt hàng ở quầy có 652 mặt hàng bao gồm chủ yếu là các mặt hàng : gia vị, rượu các loại, thuốc lá, nước giải khát, nước chấm, bánh kẹo và các đồ hộp, chè các loại, nước trái cây, sữa. . Một số mặt hàng cao cáp như rượu ngoại, chè sâm. Một số mặt hàng ăn liền được đóng thành lô. Các mặt hàng bao gồm là hàng nội địa và hàng ngoại nhập từ Thái, Trung Quốc, Bungari. * Quầy gia dụng. Tổng số mặt hàng ở quầy gia dụng hơn 1000mặt hàng bao gồm chủ yếu là các đồ dùng gia đình, các dụng cụ nấu ăn ( soong, nồi, chảo , bát vv). Các loại ấm chén, tách , ly. Các mặt hàng này chủ yếu là hàng nội địa * Quầy tổng hợp Với khoảng hơn 600 mặt hàng bao gồm các loại hàng may mặc do các nhà may, cơ sở may mặc trong nước sản xuất VD : Quần áo, giầy dép, văn phòng phẩm và hàng phục vụ trẻ em. *Quầy mỹ phẩm. Với khoảng 900 mặt hàng chủ yếu là các loại dầu gội đầu và các sản phẩm làm đẹp cao cấp khác. Các mặt hàng được sắp xếp gọn ghẽ vào các giá hàng. Giá hàng gồm 4 tầng và mỗi tầng thường được bày đặt các loại hàng hoá phù hợp. Các hàng hoá có trọng lượng lớn thường được sắp phía dưới cùng . VD: Chai, lọ, bình, can, nước mắm, nước khoáng vv). Nói chung các mặt hàng đước sắp xếp ngăn nắp đẹp mặt dễ thấy, dễ lấy. Tuy nhiên tình trạng bày bán hàng hoá chất lượng không đảm bảo hàng kém phẩm chất vẫn xẩy ra. Sau đây là danh sánh các mặt hàng kém phẩm chất hỏng, quá hạn sử dụng : của năm 1997 (bảng I) BẢNG I Stt Tên hàng Số Lượng D.V.T Tình trạng H2 Đơn giá Thành tiền 1 Gạo tám thơm 8 Gói mốc+Mọt 13.600 108.800 2 Bánh chanh úc 18 Hộp QHSD 15.800 284.400 3 Bánh ăn sáng Chocopie 3 Hộp QHSD 6.000 18.000 4 Bánh hương thảo 15 Gói QHSD 4.500 67.500 5 Socola bông hồng đen 1 Hộp QHSD 72.000 72.000 6 Bánh nhân dứa 1 Gói QHSD 11.000 11.000 7 Chè sữa 11 Gói QHSD 9.000 99.000 8 Gà hầm 27 Hộp QHSD 7.800 210.600 9 Nhãn lồng lọ 1 Lọ QHSD 15.600 15.600 10 Vải nước đường 5 Hộp QHSD 13.000 65.000 11 Bò xay 28 Hộp QHSD 13.500 378.000 12 Gà xay 5 Hộp QHSD 22.500 112.500 13 Bánh đan mạch 2 Hộp QHSD 35.500 71.000 14 Nước sốt cà chua 1 Chai Bị vỡ 3.700 3.700 15 Bánh quy dâu 32 Gói QHSD 5.800 185.600 16 Bánh quy bơ dừa 238 Gói QHSD 3.255 774.690 17 Mỳ khô tứng gà 1 Gói Chuột cắn 6.500 6.500 18 Mỳ heo Tân Bình 4 Gói Chuột cắn 1.000 4.000 19 Kẹo Nuga 6 Gói Chuột cắn 2.500 15.000 20 Bimbim pra.t 7 Gói QHSD 4.700 32.900 21 Đậu phộng giòn 19 Gói Chuột cắn 800 15.200 22 Kẹo cofe xoắn 2 Gói Chuột cắn 2.800 5.600 23 Cối say sinh tố 1 Chiếc Sứt vỡ 22.000 22.000 24 Bột giặt Max 1 túi Bị thủng 3.500 3.500 25 Dầu gội daso 4 Chai Kém P.C 20.800 83.200 26 Xà phong viso hộp 2 Hộp Bị thủng 5.000 10.000 27 Pepsi + 7up 28 Chai Kém P.C 6.000 168.000 28 Đỗ xanh tách vỏ 2 Gói Bị thủng 3.200 6.400 29 Giấy V&T ướt 4 Gói Bị rách 4.000 16.000 30 thuốc lá Cảavan 110 Bao Bị mốc 8.000 880.000 31 Rượu Sâm Panh 1 Chai Bị hỏng 38.000 38.000 32 Sữa tươi 24 Hộp QHSD 20.500 49.200 33 Thìa ngắn 1 Chiếc Bị gẫy 1.200 1.200 Tổng 3.834.090 Như vậy tổng trị giá hàng quá thời hạn sử dụng, bị hư hỏng kém phẩm chất, chuột cắn .là 3.834.090 đ trong đó hàng thuộc quầy thực phẩm chiếm 96%, thuộc quầy mỹ phẩm chiếm 3% Các mặt hàng quá sử dụng chiếm 63,82% trong tổng số lượng hàng kém phẩm chất, hỏng, cần thành lý. Điều này cho thấy việc thu mua hàng cần phải đảm bảo đúng chất lượng mẫu mã hàng hoá và cuộc xác định lượng hàng bán phù hợp với tốc độ tiêu thụ hàng hoá Đại đa số số hàng trên nhập cuối năm 1996 và đầu năm 1997 đã thanh toán cho khách hàng từ lâu, không có khả năng trả lại. Nhiều chủng loại hàng không ghi rõ thời hạn sử dụng, về ngoài bao bì đóng gói còn tốt, khách mua trả lại mới phát hiện hàng bị mất phẩm chất. 3.1.1.6 Hình thức giao tiếp và khuyếch trương - Quảng cáo. Quảng cáo là phương tiện hỗ trợ đắc lực cho cạnh tranh và bán hàng, quảng cáo có tác dụng rất lớn. Đối với hình thức kinh doanh siêu thị hiện nay. Hầu hết các mặt hàng được bày bán đã được nhà sản xuất quảng cáo trực tiếp thông qua ti vi đài báo. Bởi vậy quảng cáo các mặt hàng ở Siêu thị mang tính chất gián tiếp. Siêu thị IMS chỉ quảng cáo tại cửa hàng, chỉ treo biển, áp phích ở ngoài cổng Siêu thị và trước cửa hàng. Còn đối với các mặt hàng do các hãng thì quảng cáo tại quầy hàng - Xúc tiến bán hàng. Đê tăng cường mức tiêu thụ hàng hoá Siêu thị cũng đã áp dụng một số phương pháp khuyến mại ví dụ như giảm giá, khuyến khích mua hàng khi khách hàng mua hàng tới một giá trị lớn thì sẽ được tặng thưởng một món quà. Ví dụ như ngày 30 - 4 và 1 - 5 vừa qua Siêu thị đã áp dụng hình thức khuyến mại như sau : Sau khi khách hàng mua hàng và được phát phiếu tính tiền + Nếu tổng tiền mua từ 50.000đ - 200.000đ sẽ được bốc phiếu thăm hòm 1 để được may mắn trúng hưởng tặng phẩm. + Nếu tổng tiền mua là 200.000đ trở lên sẽ được bốc phiếu thăm hòm 2 để được trúng thưởng tặng phẩm. Kết quả sau hai ngày Siêu thị đã bán được ; Doanh số 30 - 4 đạt 14.879.000đ 1 - 5 đạt 13.526.000đ Gấp 1,5 lần so với ngày bình thường và tổng trị giá tặng phẩm là 800.000đ Tuy nhiên đối với các mặt hàng khuyến mại do các hãng sản xuất khách hàng thường khó nhận thấy do để lẫn vào các mặt hàng khác. Đối với những mặt hàng giảm giá thì còn bày bán vào các mặt hàng khác làm cho khách hàng nhiều khi không để ý tới, không thu hút được khách hàng 3.1.2. Kết quả hoạt động kinh doanh của Siêu thị từ khi thành lập tới nay Siêu thị IMS đã được thành lập và chính thức khai trương ngày 28/9/1996 tại H2A Thanh Xuân. Với diện tích ban đầu còn rất hẹp khoảng 140m2 và tổng số mặt hàng ban đầu là 600 mặt hàng. Tuy vậy ngay từ những ngày đầu Siêu thị đã thu hút một số lượng khách hàng đến tham quan và mua hàng đông đảo: tuy chưa được hài lòng vì diện tích còn chật hẹp hàng hoá chưa phong phú, song đa phần đều rất hai lòng về các ưu điểm sau: - Sự tiện lợi của Siêu thị với đông đảo dân cư. [...]... hình thức bán hàng của Siêu thị, chưa hiểu biết tốt về sản phẩm, nhân viên chưa thể quan sát giới thiệu hàng hoá đầy đủ cho khách Diện tích bày hàng còn hẹp, khâu kiểm kê và giao nhận còn thiếu chính xác Từ đó đến nay, qua một năm hoạt động Siêu thị IMS hiện nay đã mở rộng cả về quy mô lẫn cơ cấu mặt bằng trong Siêu thị Với diện tích bày hàng hiện nay khoảng 200m2 với trên 3000mặt hàng được bày bán đã... trường 3 1.3 Thực trạng về thị trường tiêu thụ sản phẩm của Siêu thị Có thể nói rằng thị trường của Siêu thị đang ngày càng mở rộng, biểu hiện là doanh thu bán hàng ngày càng tăng Như vậy Siêu thị đang ngày càng đáp ứng đúng thị hiếu của người dân Với thu nhập của đa số dân cư trong vùng Nam Thanh Xuân là công nhân viên chức cho nên có sự đều đặn trong tiêu dùng Siêu thị IMS muốn chiếm lĩnh thị trường,... quản lý đã được thực tế cọ sát tất cả các khâu đặc biệt là công tác kế toán Tuy vậy Siêu thị hiện nay vẫn còn một số tồn đọng cần khắc phục 3.2.1.2 Những vấn đề tồn đọng của Siêu thị - Siêu thị nằm hơn sâu so với mặt đường, điều này làm cản trở khả năng thu hút khách hàng tới Siêu thị - Chủng loại hàng hoá chưa phong phú, chưa có những mặt hàng chủ lực thu hút khách hàng - Dịch vụ bán hàng chưa tốt,... tự thì hàng gia dụng bán chạy nhất Đối với hàng thực phẩm bán chạy nhất vào dịp tết Bán chậm nhất đó là quâỳ tổng hợp có thể hàng may mặc không cạnh tranh mạnh so với thị trường khu vực Chúng ta có thể đánh giá qua bảng sau Doanh số bán hàng quý I/1998 Tư doanh Nhóm hàng Tháng 1 Tháng 2 Tháng 3 Hàng gia dụng 113.714.300 43.885.200 51.820.600 Hàng thực phẩm 221.500.050 38.104.300 39.753.500 Hàng mỹ... trường, cạnh tranh với các cửa hàng ở trên khu vực thì phải có giá cả hợp lý có thể đáp ứng được đầy đủ tầng lớp dân cư trong vùng Tuy vậy Siêu thị IMS cũng gặp một số khó khăn như các đối thủ cạnh tranh của Siêu thị chủ yếu là các đại lý Bởi vì các đại lý nhiều khi bán với giá ngang bằng với giá nhập của Siêu thị thậm chí có mặt hàng còn bán thấp hơn cả giá nhập của Siêu thị như các đại lý Cocacola Nói... tiếp thị Trước tình hình kinh doanh khó khăn tư tưởng không ổn định, nhiệt tình và trách nhiệm giảm sút Nhân viên bán hàng ít kinh nghiệm thực hiện công việc nhiều khi không giống người bán hàng thay đổi thẻ quầy tuỳ tiện Thái độ phục vụ tắc trách Tiếp thị nhập hàng không biết hàng cũ còn nhiều hay ít chưa thấy hết tầm quan trọng trong mỗi việc mình làm, hàng ngày ảnh hưởng tới toàn bộ quy trình hoạt động. .. bớt sức lao động quá lớn của bộ phận quản lý, kế toán mà không đáp ứng được mức độ chính xác tin cậy Bổ xung thêm tổ bán hàng đồ ăn nguội cho quầy thực phẩm Cải tạo phòng thường trực hiện nay để mở thêm quầy bán hàng lưu niệm hoặc điện lạnh Nghiên cứu mở thêm điểm án hàng trong khu cực trung tâm thành phố - Chấm dứt tình trạng hàng để bẩn, lộn xộn hàng quá thời hạn sử dụng, mất phẩm chất hàng hoá trên... đã bán được hàng hoá và thu hồi vốn Mặt khác trung tâm đã có gắng tìm nguồn hàng tận gốc để có được giá bán ngang bằng với giá bán lẻ của thị trường khu vực, hoặc tìm các nguồn cung cấp hàng đại lý để tránh rủi ro trong kinh doanh Với những cố gắng ban đầu và học hỏi kinh nghiệm doanh số hàng bán năm 1997 các tháng đã tăng lên đáng kể, chúng ta có thể đánh giá qua bảng sơ kết tình hình bán hàng của Siêu. .. mặt hàng Siêu thị đang bán thường ngang bằng hoặc cao hơn rất ít so với giá cả thị trường, thậm chí một số mặt hàng còn thấp hơn giá thị trường - Tinh thần phục vụ nhiệt tình và gần gũi quý khách hàng của nhân viên Qua ý kiến đóng góp, nguyện vọng của đông đảo khách hàng ở nhiều lứa tuổi, tầng lớp, trình độ mức thu nhập, có thể thấy dân cư trong khu vực có sức mua tiềm tàng, không chỉ có những mặt hàng. .. 42.080.800 48.384.600 Hàng tổng hợp 8.759.800 5.699.000 5.629.400 411.682.950 129.769.300 145.588.100 Tổng Nếu so sánh theo tỉ lệ % so với tổng doanh số của tháng ta có : Nhóm hàng Tháng 1 Tháng 2 Tháng 3 Hàng gia dụng 27,64% 33,83% 35,61% Hàng thực phẩm 53,80% 29,36% 27,30% Hàng mỹ phẩm 16,44% 32,42% 33,23% Hàng tổng hợp 2,14% 4,39% 8,86% 3.2 ĐÁNH GIÁ CHUNG TÌNH HÌNH BÁN HÀNG CỦA SIÊU THỊ 3.2.1 Đánh giá . PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở SIÊU THỊ IMS 3.1 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở SIÊU THỊ 3.1. 1Thực trạng công tác bán hàng ở Siêu thị 3.1.1.1. cử chỉ kết thúc việc bán hàng tác động đến ấn tượng của khách hàng đối với siêu thị . Đối với siêu thị , qui trình bán hàng tại siêu thị rất đơn giản nhưng