Luận văn tốt nghiệp GVHD: Thac s¥ Lé Dinh Thai CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ ĐÀM PHÁN, KÝ KẾT VÀ THỰC HIỆN HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG I Giới thiệu hợp đồng ngoại thương: Khái niệm: Hợp đồng ngoại thương hay gọi hợp đồng xuất nhập khẩu, thỏa thuận bên mua bên bán hai nước khác nhau, quy định bên bán phải cung cấp hàng hóa chuyển giao chứng từ có liên quan đến hàng hóa sở hữu hàng hóa cho bên mua bên mua phải toán tiền hàng Phân loại: Có thể phân loại hợp đồng ngoại thương theo ba tiêu thức sau: | 2.1 Phân loại theo thời gian thực hợp đồng: có hai loại hợp đồng hợp đồng ngắn hạn (một lần) hợp đồng dài hạn (nhiều lần) a Hợp đồng ngắn hạn thường ký kết thời gian tương đối ngắn sau lần thực hai bên hồn thành nghĩa vụ b Hợp đồng dài hạn thường thực thời gian lâu dài thời gian việc giao hàng tiến hành thành nhiều lần 2.2 Phân loại theo nội dụng kinh doanh hợp đồng : hợp đồng ngoại thương có loại sau đây: a Hợp đồng xuất hợp đồng bán hàng cho nước nhằm thực việc chuyển giao hàng hóa nước ngoài, đồng thời di chuyển quyền sở hữu hàng hóa sang tay người mua b Hợp đồng nhập hợp đồng mua hàng nước để đưa hàng vào nước nhằm phục vụ tiêu dùng nước phục vụ ngành sản xuất, chế biến nước c Hợp đồng tái xuất hợp đồng xuất hàng mà trước nhập từ nước ngồi, khơng qua tái chế hay sản xuất nước d Hợp đồng tái nhập hợp đồng mua hàng hóa nước sản xuất bán nước ngồi chưa qua chế biến nước ngồi e Hợp đồng gia công hàng xuất hợp đồng thể bên nước nhập nguyên liệu từ bên nước ngồi để lắp ráp, gia cơng SVTH: Nguyễn Thị Hồng Oanh Trang Luận văn tốt nghiệp GVHD: Thạc sỹ Lê Đình Thái chế biến thành sản phẩm xuất sang nước đó, khơng tiêu thụ nước Ngồi ra, cịn có loại hợp đồng có liên quan đến hoạt động kinh doanh xuất nhập như: hợp đồng vận tải, hợp đồng bảo hiểm, hợp đồng xuất khẩu, nhập khẩu, ủy thác 2.3 Phân loại theo hình thức hợp đơng: có ba loại hợp đồng hợp đồng văn bản, hợp đồng miệng hợp đồng theo hình thức Tuy nhiên, so với hình thức khác hợp đồng dang văn có nhiều ưu điểm như: an toàn hơn, toàn diện hơn, rõ ràng hơn, dễ kiểm sốt tính chặt chẽ hợp pháp hợp đồng Cho nên Việt Nam, luật cho phép hợp đồng lập dạng văn Đặc điểm: 3.1 Theo điểu Công ước Lahaye 1964 điều Công ước Viên 1980 hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế (CISG), hợp đồng ngoại thương có đặc điểm sau: % Chi thé ky két hop đồng bên có trụ sở thương mại nước khác nhau; bên khơng có trụ sở thương mại dựa vào nơi cư trú họ, quốc tịch bên khơng có ý nghĩa việc xác định yếu tố nước hợp đồng mua bán ngoại thương & Đối tượng hợp đồng hàng hóa chuyển chuyển từ nước sang nước khác 3.2 Ở Việt Nam, văn quy chế Bộ Thương Mại Việt Nam hợp đồng ngoại thương thường có ba đặc điểm sau: % Hang hoa: Hang hóa đối tượng mua bán hợp đồng, chuyển khỏi đất nước người bán trình thực hợp đồng $ Đồng tiền tốn: Đồng tiền tốn ngoại tệ % hai bên hai bên Chu thé hợp đồng: Chủ thể hợp đồng ngoại thương người mua người bán phải có sở kinh doanh đăng ký hai quốc gia khác Lưu ý: Quốc tịch yếu tố để phân biệt: dù người mua người bán có quốc tịch khác nhau, việc mua bán thực lãnh thổ quốc gia hợp đồng mua SVTH: Nguyễn Thị Hồng Oanh Trang Luận văn tốt nghiệp GVHD: Thac sy Lé Dinh Thai bán không mang tính quốc tế Ngược lại, doanh nghiệp Việt Nam bn bán với doanh nghiệp nước ngồi có quốc tịch Việt Nam hợp đồng xem hợp đồng ngoại thương Yêu cầu hợp đồng ngoại thương: Hợp đồng ngoại thương muốn có giá trị pháp lý thực thực tế trở thành sở để giải tranh chấp (nếu có) xảy bên hợp đồng ngoại thương phải đồng thời thoả mãn yêu cầu sau đây: 4.1 Hợp đồng phải xây dựng sở pháp lý vững chắc, cụ thể người xây dựng hợp đồng ngoại thương phải nắn vững: $ Luật nước người mua, nước nguời bán $ Các luật tập quán có liên quan đến hoạt động mua bán hàng hóa quốc tế như: Incoterms, Cơng ước Viên, UCP-DC $ Luật Thương mại Việt Nam hợp đồng ngoại thương 4.2 Chủ thể hợp đồng ngoại thương phải hợp pháp: $ Phải thương nhân hợp pháp có điều kiện kinh doanh xuất nhập trực luật định $ Những người tham gia ký kết hợp đồng phải người đại diện hợp pháp cho bên: Tổng giám đốc Phó tổng giám đốc phụ trách kinh doanh, người khác ký phải có giấy ủy quyền hợp lệ văn người đại diện hợp pháp 4.3 Hình thức hop đông ngoại thương phải hợp pháp: đồng: Theo tập qn®wM® Tên hàng Số lượng Quy cách chất lượng Giá Phương thức toán Địa điểm thời hạn giao hàng Vấn để thứ hai: Hợp đồng ngoại thương không chứa đựng điều khoản trái với pháp luật nước người bán, nước người mua Ví dụ khơng ký kết hợp đồng mua bán hàng bị cấm xuất khẩu, cấm nhập 4.5 Hợp đồng phải ký kết sở tự nguyện bên tham gia có hiệu lực Vai trị bợp đồng ngoại thương: Trong trình mua bán giao dịch quốc tế hợp đồng ngoại thương đóng vai trị quan trọng thể qua điểm sau: - Hợp đồng ngoại thương sở đơn vị kinh doanh xuất nhập thực nghiệp vụ liên quan đến việc mua bán hàng hóa nghiệp vụ vận tải, hải quan, toán - Hợp đồng ngoại thương văn pháp lý để giải tranh chấp kiện tụng xảy sau ký kết hợp đồng - Hợp đồng ngoại thương giúp cho đơn vị kinh doanh ln hiểu tiếp cận thị trường ngồi nước, hiểu rõ thương nhân nước để tiến tới ký kết hợp đồng có tính khả thi mang lại hiệu tốt cho hoạt động ngoại thương - Về mặt vĩ mô, hợp đồng ngoại thương để nhà nước quản lý hợp đồng kinh tế đối ngoại đơn vị tình hình thực tiêu kế hoạch, hạn ngạch xuất nhập từ nhà nước đưa biện pháp, sách quản lý hoạt động ngoại thương ngày có hiệu —————— SVTH: Nguyễn Thị Hông Oanh xxx n—xxxnnnnnnanaanaaaanaamm Trang Luận văn tốt nghiệp GVHD Thac sy Lé Đình Thái Bố cục hợp đồng ngoại thương: CONTRACT No: Date: Between: Name: Represented by : Hereinafter called as the Buyer And : Name: Represented by : Hereinafter called as the Seller The Seller has agreed to sell and the Buyer has agreed to buy the commodity under the terms and conditions provided in this contract as follows: Art.1: Commodity Art.2: Art.3: Art.4: Art.5: Art.6: Art.7: Quality Quantity Price Shipment Payment Packing and marking Art.8: Warranty Art.9: Penalty Art.10: Insurance Art.11: Force Majeure SVTH: Nguyễn Thị Hông Oanh Trang Luận văn tốt nghiệp GVHD: Thạc sỹ Lê Đình Thái Art.12: Claim Art.13: Arbitration Art.14: Other terms and conditions This contract is made copies copies will be kept by each paties This contract comes into effect from the signing date until For the Buyer For the Seller HOP DONG NGOAI THUONG Số: Ngày tháng năm Điện thoại : S6 fax: Email: Đại diện bởi: Dưới gọi người mua Và : Tên: Địa : Điện thoại : S6 fax: Email: Đại diện bởi: Dưới gọi! người bán Người bán đồng ý bán người mua đồng ý mua hàng hóa theo điều kiện điều khoản cung cấp hợp đồng sau: Điều Điều Điều Điều khoản khoản khoản khoản : : : : Tên hàng Chất lượng hàng hóa Số lượng Đơn giá Điều khoản : Giao hàng NN, SVTH: Nguyễn Thị Hồng Oanh — Trang Luận văn tốt nghiệp GVHD: Thac sy Lé Đình Thái Điều khoản : Thanh toán Điều khoản : Đóng gói ký mã hiệu Điều khoản § : Bảo hành Điều khoản : Phạt bồi thường thiệt hai Điều khoản 10: Bảo hiểm Điều khoản 11: Bất khả kháng Điều khoản 12: Khiếu nại Điều khoản 13: Trọng tài Điều khoản 14: Các điều kiện điều khoản khác Hợp đồng ký Hợp đồng lập thành Mỗi bên giữ Hợp đồng có hiệu lực từ ngày ký đến hết ngày Người mua ký tên Người bán ký tên Thông thường văn hợp đồng ngoại thương bao gồm nội dung sau: Phần mở đầu: — — Tiêu để hợp đồng: thường “Contract” hay “Sales Contract”; nhiên có tên khác “Sales Confirmation” Số ký hiệu hợp đồng: hợp đồng ngoại thương thường mang số ký hiệu bên lập hợp đồng cho — Thời gian ký kết hợp đồng: ngày hợp đồng có đủ chữ ký hai bên xuất nhập cho số, ký hiệu đầy đủ Phần thông tin chủ thể hợp đồng: — Tên đơn vị: nêu tên đầy đủ tên viết tắt (nếu có) — Địa đơn vị: nêu đầy đủ số nhà, tên đường, thành phố, tên quốc gia — Các số máy fax, telex, điện thoại địa email có — Số tài khoản tên ngân hàng đơn vị có tài khoản giao dịch thường xuyên — Người đại diện ký kết hợp đồng: cần nêu rõ họ tên chức vụ người đại diện don vi |——————————nBRBRRRBRnrrrnnngaơagagaagaagananaơaơaggnnnnnnnnanananayỶnänäntnrnnrr=reemmmmm—=====—== SVTH: Nguyễn Thị Hồng Oanh Trang Luận văn tốt nghiệp GVHD: Thạc sỹ Lê Đình Thái Phần nội dung hợp đồng ngoại thương: Thông thường nội dung hợp đồng ngoại thương bao gồm 14 điều khoản sau đây: 3.1 - Điều khoản tên hàng (Conunodiy): Tên hàng đối tượng mua bán hợp đồng, có tác dụng hướng dẫn bên dựa vào xác định mặt hàng cần mua - bán trao đổi Vì điều khoản quan trọng khơng thể thiếu giúp cho bên tránh hiểu lâm có thé dẫn đến tranh chấp sau này, đồng thời dé dang phân biệt với sản phẩm khác loại, cần phải diễn tả thật xác như: ghi rõ tên thơng thường, tên thương mại, cần thiết phải nêu rõ tên khoa học hàng Bên cạnh đó, tuỳ mặt hàng yêu cầu mà bên phải ghi thêm tên địa phương sản xuất, tên nhà sản xuất, năm sản xuất, quy cách công dụng hàng 3.2 - Điều khoản phẩm chất hang héa (Specification): Điều khoản cho biết tiết chất lượng hàng hoá: nói cách khác điểu khoản mơ tả quy cách, kích thước, cơng suất, thơng số kỹ thuật hàng hoá mua bán Trong điều khoản mơ tả tiết chất lượng hàng hố sở xác định xác giá nó, đồng thời buộc người bán phải giao hàng theo yêu cầu hợp đồng Các bên cần thỏa thuận với phương pháp mô tả chất lượng hàng hóa chọn phương pháp sau để nêu lên chất lượng hàng hóa hợp đồng ngoại thương: - Chất lượng giao mẫu - Mơ tả chất lượng hàng hóa dựa vào hàm lượng chất chủ yếu chứa đựng hàng hóa - Mơ tả chất lượng hàng hóa theo trạng thực tế hàng hóa - Mơ tả chất lượng hàng hóa dựa vào bảng thiết kế kỹ thuật catalogue - Mô tả chất lượng dựa theo tiêu chuẩn có sẵn thực tế - Mơ tả chất lượng “dựa vào việc xem hàng đồng ý” Trong quy định Bộ Thương Mại lưu ý điểu khoản phải thể thêm trách nhiệm người mua người bán việc kiểm tra quy cách, phẩm chất hàng >————————— EEE: — — SVTH: Nguyễn Thị Hông Oanh Trang Luận văn tốt nghiệp GVHD: Thạc sỹ Lê Đình Thái 3.3 - Điều khoản số lượng (Ouanfity): Điều khoản yêu cầu bên phải thể đơn vị tính số lượng, trọng lượng, phương pháp quy định số lượng, trọng lượng, tỷ lệ dung sai trọng lượng hàng hóa Trong hợp đồng phải thể rõ số lượng hàng hóa mua bán, trao đổi Vì bên phải ý thống với đơn vị tính số lượng cách ghi số lượng/khối lượng hợp đồng 3.4 - Điều khoản giá cả(Price): Trong mua bán hàng hóa ngoại thương, giá hàng hóa tính đồng tiền nước người bán, người mua hay nước thứ ba Nhưng thông thường đông tiền sử dụng hợp đồng ngoại thương đồng tiền có khả chuyển đổi mạnh Việc định giá xác định lúc ký kết, lúc thực hay thời gian hiệu lực hợp đồng Các bên cần phải thống phương pháp tính giá đàm phán để khơng xảy tình trạng tranh chấp trình thực hợp đồng Có cách xác định giá giá xác định ngay(giá cố định), giá quy định sau, giá xét lại, nước ta chủ yếu sử dụng giá xác định Cần lưu ý đơn giá ghi kèm điều kiện sở giao hàng định ghi xác, đầy đủ, theo Incoterms 1990 (vd: gia FOB, CF, CIF ) 3.5 - Điều khoản giao nhân (Shipment) Đây điều khoản quan trọng hợp đồng, quy định nghĩa vụ cụ thể người bán, đồng thời ràng buộc bên hồn thành trách nhiệm bên Chỉ người bán giao hàng xong nhận tiền người mua có sở nhận hàng mong muốn Nếu khơng có điều khoản hợp đồng mua bán coi khơng có hiệu lực - Thời gian giao hàng: Là thời hạn mà người bán phải hoàn thành nghĩa vụ giao hàng xác định vào ngày cố định hay khoảng thời gian định ngày coi cuối thời hạn giao hàng Lưu ý tránh quy định chung chung khó ràng buộc trách nhiệm giao hàng nghĩa vụ nhận hàng bên - Địa điểm giao hàng: Các bên phải thống quy định địa điểm giao hàng (cho người vận tải, người mua) cách ghi rõ địa điểm giao hàng hợp đồng (ít dùng) hay ghi địa điểm giao hàng theo Incoterms 1990 SVTH: Nguyễn Thị Hông Oanh Trang Luận văn tốt nghiệp kèm GVHD: Thạc sỹ Lê Đình Thái theo điều kiện giá Giao nhận cuối nhằm xác nhận việc người bán hoàn thành nhiệm vụ giao hàng - Phương thức giao hàng: Việc chấp nhận giao hàng nhiều lần hay lần phải cân nhắc cho phù hợp với khả cung cấp hàng người bán, đồng thời tạo điều kiện thuận lợi cho việc nhận hàng ngưới mua Mặt khác phải xem xét đến địa điểm giao nhận có cho phép hay khơng Đặc biệt chi phí cho việc giao nhận hàng hoá phải đặt điểu kiện tiết kiệm Mặt khác tuỳ theo loại hàng mà bên thỏa thuận thống với để quy định xem nên giao hàng phần hay phải giao tồn lơ hàng chuyển tải hay không cho phép chuyển tải 3.6 - Điều khoản toán (Payment): Trong Incoterms quy định nghĩa vụ người bán phải giao hàng hợp đồng (và toán), nghĩa vụ người mua phải nhận hàng toán cho người bán; điều khoản Giao hàng, điều khoản Thanh tốn giữ vị trí quan trọng hợp đồng ngoại thương, liên quan trực tiếp đến quyền lợi hai bên Do bắt buộc phải có điều khoản nội dung đồng tiền toán, phương thức toán, thời hạn toán chứng từ toán Đối với phương thức toán L/C ta cần lưu ý: số liệu, chứng từ toán phải đáp ứng yêu cầu nghiêm ngặt L/C, điều khoản L/C phải phù hợp với điều khoản hợp đồng 3.7 - Điều khoản bao bì ký mã hiệu (Packing and Marking): Cung cấp bao bì cho hàng hố u cầu khơng thể thiếu doanh nghiệp nói chung nhà kinh doanh xuất nhập nói riêng Nội dung u cầu hình thức, kích thước, vật liệu bao bì Phải ghi rõ yêu cầu kỹ thuật bao bì, bao bì dùng theo tiêu chuẩn nào, tránh quy định chung chung chất lương bao bì phù hợp với phương thức vận tải điểu dẫn đến tranh chấp hai bên không hiểu Phải ghi rõ trọng lượng/ khối lượng tịnh khối lượng bao bì hợp đồng Ký mã hiệu ký hiệu, hàng chữ ghi bên ngồi loại bao bì để hướng dẫn giao nhận, vận chuyển, cách bảo quản theo yêu cầu hàng, cần quy định rõ ký mã hiệu để tránh làm hư hỏng hàng ee SVTH: Nguyễn Thị Hông Oanh Trang 10 GVHD: Thạc sỹ Lê Đình Thái Luận văn tốt nghiệp 3.8 - Điều khoản bảo hiểm (Insurance): Bảo hiểm (kinh tế) hoạt động kinh tế nhằm mục đích phân chia tổn thất bảo đảm vốn kinh doanh cho chủ đối tượng bảo hiểm Trong kinh doanh hàng hóa ngoại thương hầu hết hàng hố chun chở đường biển, nhiễu rủi ro nên cần phải có biện pháp hữu hiệu nhằm bảo vệ quyền lợi chủ hàng 3.9 - Điều khoản phat bồi thudng thiét hai (Penalty): Với điều kiện bên thỏa thuận biện pháp phat va bồi thường hợp đồng không thực lỗi hai bên Cần quy định cụ thể trường hợp bị phạt mức độ bồi thường thiệt hại Các trướng hợp thông thường vi phạm hợp đồng giao hàng chậm, tốn chậm, thơng báo tin tàu, tin hàng chậm bổi thương thiệt hại giao hàng không quy cách, phẩm chất, giao thiếu hàng, không giao hàng, không nhận hàng Khi gặp điều khoản cẩn nghiên cứu kỹ trường hợp dẫn đến bị phạt đẻ tránh cho khơng bị thiệt hại khoản bồi thường 3.10 - Điều khoản tài (Arbitration): Nếu giải trang chấp bên thương lượng, khiếu nại không thành đưa vụ việc trọng tài để phân xử Nội dung quy định người đứng phân xử, tòa án quốc gia hay tòa án quốc tế, trọng tài quốc gia hay trọng tài quốc tế Nêu rõ luật áp dụng việc xét xử, phân định phí trọng tài, địa điểm tiến hành giải tranh chấp cam kết chấp hành phán trọng tài 3.11 - Điều khoản bất khả kháng (Force Majeures): Bất khả kháng kiện xảy làm cho hợp đồng trở thành không thực được, mà không bị coi chịu trách nhiệm kháng mang ba đặc điểm sau: - Không thể lường trước - Không thể vượt qua Các kiện bất khả - Xảy từ bên Các bên phải quy định điều kiện kiện tạo nên bất khả kháng, cụ thể hỏa hoạn, chiến tranh, thiên tai, đình cơng cơng nhân Bên cạnh đó, cần lưu ý quy định thêm “những thay đổi có liên quan đến hoạt động xuất nhập phủ cấm vận hay tạm ngưng xuất hay nhập khẩu” số mặt hàng hợp đồng SVTH: Nguyễn Thị Hồng Oanh Trang 11 Luận văn tốt nghiệp GVHD: Thạc sỹ Lê Đình Thái 3.12 - Điều khoản chung (Conumon terms): Trong điểu khoản bên ghi nội dung muốn thêm vào không nằm điều khoản kể trên, chẳng hạn thời gian, địa điểm lập hợp đồng, ngôn ngữ sử dụng hợp đồng, số có hiệu lực pháp luật số bên giữ để thực hợp đồng Tóm lại: Tất điều khoản hợp đồng ngoại thương quan trọng, tùy theo tính chất hợp đồng, tùy trường hợp thực tế mà điều khoản xem quan trọng công ty kinh doanh ngoại thương Phần cuối hợp đồng ngoại thương: thông thường bao gồm nội dung sau đây: — — Hợp đồng lập thành ? Mỗi bên giữ bản? Hợp đồng thuộc hình thức nào? Văn viết tay, fax, telex — Ngôn ngữ hợp đồng sử dụng — Hợp đồng có hiệu lực từ bao giờ? — Trường hợp có bổ sung hay sửa đổi hợp đồng làm nào? — Khái niệm: Đàm phán trình đối thoại người bán người mua nhằm đạt thỏa thuận trí nội dung hợp đồng ngoại thương, để sau trình đàm phán, người mua người bán đến ký kết hợp đồng Đặc điểm: — Đàm phám không đơn q trình theo đuổi nhu cầu lợi ích riêng lẻ bên mà q trình đơi bên thông qua việc không ngừng điều chỉnh nhu cầu mà tiếp cận nhau, cuối cùnh đạt tới ý kiến thống Đàm phán lựa chon thống “hợp tác” “xung đột” Đàm phán thành công - ký hợp đồng tức vừa giữ mối quan hệ vừa đảm bảo lợi ích bên nên đàm phán trình — | Chữ ký, tên, chức vụ người đại diện bên; bên Việt Nam, chữ ký phải đóng đấu trịn có giá trỊ II Những vấn đề bẳn đàm phán, ký kết hợp đồng ngoại thương: — | thống hai mặt mâu thuẫn “hợp tác” “xung đột” Dam phan khơng phải thỏa mãn lợi ích bên cách khơng hạn chế mà có giới hạn lợi ích định TRE ee eee ee ee SVTH: Nguyén Thi Héng Oanh Trang 12 | Luận văn tốt nghiệp — GVHD: Thạc sỹ Lê Đình Thái Đánh giá đàm phán thành công hay thất bại lấy việc thực mục tiêu dự định bên làm tiêu chuẩn nhất, mà phải sử dụng loạt tiêu chuẩn đánh giá tổng hợp như: tiêu chuẩn mục tiêu, tiêu chuẩn tối ưu hóa giá thành, tiêu chuẩn mối quan hệ bên Nguyên tắc đàm phán HĐNT: Nguyên tắc : Lợi ích chung hai bên hợp đồng ngoại thương phải quan tâm hàng đầu Nguyên tắc : Đàm phán hợp đồng ngoại thương phải mang tính cơng khai bình đẳng, phải tạo mối quan hệ tốt đẹp lâu dài với bạn hàng nói riêng giữ uy tín đơn vị thương trường nói chung Nguyên tắc : Người đàm phán hợp đồng ngoại thương phải người có tài thoả hiệp, biết lập phương án xác định mục tiêu đàm phán Tiêu chuẩn đánh giá đàm phán HĐNT: Có nhiều tiêu chuẩn đánh giá đàm phán thành công hay thất bại tầy vào mục đích đàm phán, nhiên đàm phán hợp đồng ngoại thương đánh giá theo ba tiêu chuẩn sau: 4.1 Mục tiêu bên đàm phán: tiêu chuẩn để đánh giá Một đàm phán hợp đồng ngoại thương không xem thành công bên tham gia đàm phán không thực mục tiêu ban đầu 4.2_ Chỉ phí đàm phán hợp đồng ngoại thương đạt mức thấp Thường có ba loại chi phí cân xét đàm phán hợp đồng ngoại thương: a) Chi phí bản: chi phí có nhượng xảy đàm phán nhằm ký hợp đồng Chi phí = lợi ích dự kiến thu - lợi ích thực tế thu - Chi phí > chí phí = : đàm phán thành cơng - Chi phí < : đàm phán thất bại b) Chi phí trực tiếp : đàm phán thường bao gồm chi phí nhân lực, vật lực, tài lực thời gian dành cho việc chuẩn bị thực đàm phán SVTH: Nguyễn Thị Hồng Oanh NE Trang 13 Luận văn tốt nghiệp _ GVHD: Thạc sỹ Lê Đình Thái e) Chi phí hội: chi phí mất hội đầu tư kiếm lời khác tập trung mức vào việc đàm phán mà không ký hợp đồng dù ký hợp đồng không đạt hội kiếm lời để ban đầu 4.3 Lợi ích vơ hình đơi bên đàm phán hợp đồng ngoại thương có đạt hay khơng: lợi ích vơ hình bên đàm phán hợp đồng ngoại thương kể việc giữ mối quan hệ bền vững đôi bên Đây tiêu chuẩn khó đánh giá khơng thể có kết sau đàm phán hai tiêu chuẩn nói Để đánh giá mối quan hệ hai bên có trì tốt đẹp hay khơng địi hỏi phải có thời gian, chí đơi đến lần đàm phán sau biết Phân loại đàm phán HĐNT: 5.1 Phân loại theo hình thức đàm phán: Có ba hình thức đàm phán: đàm phán giao dịch thư tín, đàm phán giao dịch qua điện thoại đàm phán gặp mặt trực tiếp a) Đàm phán giao dịch thư tín: Đây hình thức mà qua thư từ gởi bưu điện, telex, fax, email, người mua người bán đàm phán thỏa thuận với điều khoản cần thiết hợp đồng Uu điểm: — Íttốn - Người viết thư có thời gian điều kiện để cân nhắc, tham khảo ý kiến nhiều người khác trước gửi thư — Cùng thời gian, người viết giao dịch đàm phán thư với nhiều bạn hàng khác Nhược điểm: — Thời gian đàm phán kéo dài, trải qua nhiều lần viết thư đạt kết cuối b) Đàm phán qua điện thoại: Đây hình thức qua đường dây điện thoại quốc tế, người mua người bán thực giao dịch đàm phán với để đến ký kết hợp đồng ngoại thương Uu điểm: có kết đàm phán nhanh chóng Nhược điểm: — Rất tốn SVTH: Nguyễn Thị Hồng Oanh Trang 14 Luận văn tốt nghiệp — GVHD: Thạc sỹ Lê Đình Thái Trinh bay không — Trao đổi qua điện thoại trao đổi miệng, khơng có làm chứng cho sư thoả thuận, định trao đổi c) Phương pháp gặp mặt tr ực tiếp để đàm phán: Đây hình thức đàm phán có ưu điểm so với hai cách thức đàm phán qua thư từ điện thoại Uu điểm: — Đàm phán trực tiếp giúp đẩy nhanh tốc độ đàm phán — Cho phép giải bất đồng phức tạp bên gặp gỡ, tạo thông hiểu lẫn trì mối — qun hệ hợp tác lâu dài với Kết đàm phán có xác nhận pháp lý bên khiến cho hợp đồng mau chóng vào thực Nhược điểm: chi phí đầm phán tốn 5.2 Phân loại theo thái độ người đàm phán: Nếu chia theo thái độ người đàm phán, có ba kiểu đàm phán : đàm phán kiểu mềm, đàm phán kiểu cứng đàm phán kiểu nguyên tắc a Đàm phán kiểu mêm: Đàm phán kiểu mềm theo tiếng Anh Soft negotiation, kiểu đàm phán mang tính hữu nghị cao bên hợp đồng ngoại thương Thái độ người đàm phán theo kiểu thường mềm mỏng, cố gắng tránh xung đột, dễ dàng chịu nhượng đối phương để mau chóng đạt thỏa thuận Mục đích người đàm phán theo kiểu ký kết cho hợp đồng, không quan tâm đến lợi ích - hiệu kinh tế đạt Ưu điểm: — — Đàm phán thường diễn thuận lợi nhanh chóng Bầu khơng khí đàm phán thoải mái, khơng có tình trạng gây cấn, căng thẳng — Kết ký hợp đồng ngoại thương chắn Nhược điểm: — Người đàm phán theo kiểu mềm ln ln phải chịu nhượng bộ, chí chịu thiệt thịi bị đối phương lợi dụng, bị đẩy vào tình bất lợi, bị buộc phải ký hợp đồng với điều khoản thực SVTH: Nguyễn Thị Hông Oanh | Trang 15 Luận văn tốt nghiệp GVHD: Thạc sỹ Lê Đình Thái b Đàm phán kiểu cứng: Đàm phán kiểu cứng, tên tiếng Anh Hard negotiation, kiểu đàm phán người đám phán có lập trường cứng rắn, cương không chịu nhượng trường hợp nào, ngược lại mong muấn đè bẹp đối phương Uu điểm: — Người đàm phán giữ mục tiêu ban đầu dé ra, ln đạt lợi ích mong muốn - Nếu phía người đàm phán kiểu cứng gặp đối tác đàm phán kiểu mềm đàm phán diễn nhanh chóng, người đàm phán kiểu cứng giành nhiều thắng lợi Nhược điểm: — Trường hợp người đàm phán cố dồn bất lợi cho đối phương, hợp đồng ký kết bên đối tác thực thành cơng việc đàm phán bị xem vô nghĩa — Trường hợp hai đàm phán theo kiểu cứng đàm phán diễn bâu khơng khí căng thẳng, kéo dài đến ký kết hợp đồng c Đàm phán kiểu nguyên tắc: Đàm phán kiểu nguyên tắc (Principled negotiation) hay gọi “Thuật đàm phán Harvard”, thường gồm năm đặc điểm sau: — Thái độ người đàm phán ơn hịa người, cứng rắn công việc Người đàm phán kiểu biết giữ thái độ hịa nhã, tơn trọng, biết trì mối quan hệ tốt đẹp với đối tác kiên bảo vệ quyền lợi đáng — Lợi ích hai bên đàm phán đảm bảo — Người đàm phán có nhiều phương án khác để lựa chọn, thay cần _ — Kết thỏa thuận bên đàm phán dựa sở khách quan khoa học Biết sử dụng phối hợp nhiều kiểu đàm phán giai đoạn qúa trình đàm phán, lúc cứng, lúc mềm để đạt mục tiêu dam phán SVTH: Nguyễn Thị Hồng Oanh Trang 16 Luận văn tốt nghiệp GVHD: Thạc sỹ Lê Đình Thái Quy trình thực HDNT: Q trình đàm phán hợp đồng ngoại thương chia làm giai đoạn sau: Giai đoạn 1: Giai đoạn chuẩn bị Muốn đàm phán thành công cần chuẩn bị tốt yếu tố sau đây: a) Ngôn ngữ: Trong giao dịch ngoại thương, bất đồng ngôn ngữ trở ngại lớn Để khắc phục khó khăn người cán ngoại thương cần nắm vững sử dụng thành thạo ngoại ngữ Trong điều kiện Việt Nam nay, cán ngoại thương cần phải thành thạo thién Anh — ngôn ngữ thương mại tồn cầu, cịn học ngoại ngữ khác: Pháp, Hoa, Nhật, Hàn Quốc, Đức b) Thông tin: Trong thời đại ngày - thời đại thơng tin bùng nổ thơng tin dù hoạt động lĩnh vực ngoại thương hay lĩnh vực nào, người nắm bắt thông tin nhanh xác ln ln người chiến thắng - Thơng tin hàng hóa — Thơng tin thị trường —_ Tìm hiểu hệ thống ngân hàng, tín dụng — Điều kiện vận tải tình hình giá cước — Tìm hiểu đối tác Bên cạnh đó, người cán đàm phán cần nắm vững: " Thơng tin thân cơng ty ® Thong tin cạnh tranh nước " Dự đón xu hướng biến động giá sở phân tích tình hình cung cầu, lạm phát, khủng hoảng ©) Nă ng lực đồn đàm phán: " Chuẩn bị kiến thức: Chuyên gia đàm phán cần có kiến thức khả tồn diện, chun gia đàm phán giỏi đồng thời phải là: $ Nhà thương mại (trong nước quốc tế) $, Luật gia $ Nhà ngoại giao % Nhà tâm lý $ Có kiến thức kỷ luật, văn hoá = Chuẩn bị phẩm chất tâm lý: Chuyên gia đàm phán cần có tư nhạy bén, biết suy nghĩ hành động đúng,có nghị lực, nhẫn SVTH: Nguyễn Thị Hồng Oanh Trang 17 Luận văn tốt nghiệp GVHD: Thac sỹ Lê Đình Thái nại, khơng nóng vội hấp tấp, biết kiểm chế cảm xúc, không tự ty, "_ “_ không tự kêu, Có kỹ đàm phán tốt Có khả sử dụng ngơn ngữ tốt =_ Có kỹ giao tiếp tốt d) Tổ chức đàm phán: Vấn để nhân đàm phán có vị trí đặc biệt quan trọng, địi hỏi phải có chuẩn bị chu đáo Thành phần đoàn đàm phán hợp đồng ngoại thương cần hội đủ chuyên gia ba lĩnh vực: pháp luật — kỹ thuật — thương mại, chun gia thương mại giữ vị trí quan trọng nhất, thường làm trưởng đoàn e) — Chuẩn bị thời gian, địa điểm : Chuẩn bị thời gian: Phần lớn dựa vào thoả thuận trước hai bên Trong thương mại, thời gian quý báu, nên trước đàm phán hai bên cần lập thống với lịch làm việc cụ thể, cẩn thận nên lập phương án dự phòng để để phòng trường hợp hết thời gian mà vấn đề thương lượng chưa giải xong — Chuẩn bị địa điểm: Quan điểm chung địa điểm đàm phán phải đảm bảo tâm lý thoải mái tiện nghi phù hợp cho đôi bên f?\ Lập phương án kinh doanh: Phương án kinh doanh kế hoạch hoạt động đơn vị nhằm xác định mục tiêu kinh doanh Một dự án kinh doanh thường bao gồm nội dung sau đây: tình hình hàng hố, thị trường khách hàng, dự đoán hướng biến động thị trường, xác định thời mua bán, phương hướng thị trường thương nhân, đặt mục tiêu (tối đa tối thiểu), biện pháp hành động cụ thể, sơ đánh giá hiệu 8) Tiến hành đàm phàn thử: Càng đàm phán thử kỹ khả thành công đàm phán thật chắn nhiêu Giai đoạn 2: Giai đoạn tiếp xúc Trong giai đoạn cần làm động tác sau: — Tạo khơng khí tiếp xúc: SVTH: Nguyễn Thị Hơng Oanh Trang 18 Luận văn tốt nghiệp GVHD: Thạc sỹ Lê Đình Thái Cuộc đàm phán tạo thuận lợi tạo khơng khí thân mật, hữu nghị Phải làm cho đối tác tin cậy Phải tìm cách thể thành ý Cần ý làm cho đối tác tin cậy mình, hành động khơng phải lời nói — Thăm dò đối tác — Sửa đổi lại kế hoạch (nếu cần) Giai đoạn 3: Giai đoạn đàm phán Đây giai đoạn quan trọng tồn q trình đàm phán, giai đoạn bên tiến hành bàn bạc, thoả thuận vấn đề đơi bên cần quan tâm như: hàng hố, chất lượng, số lượng, giá cả, giao hàng, toán, nhằm đến ý kiến thống ký hợp đồng mua bán hàng hóa Giai đoạn bao gồm: — Đưa yêu cầu (phải hợp lý) — Đừng làm cho đối tác thể diện — Điều chỉnh yêu cầu Giai đoạn 4: Giai đoạn soạn thảo, ký kết hợp đồng Khi đàm phán thành công, bên tiến hành ký kết hợp đồng Một số điểm cần lưu ý soạn thảo ký kết hợp đồng — Cần thỏa thuận với tất điều khoản cần thiết trước ký kết hợp đồng - Khi để cập đến sở pháp lý vấn đề liên quan, tránh phải dùng tập quán thương mại địa phương để giải tranh chấp phát sinh sau - Hợp đồng khơng có điều khoản trái với pháp luật hành - Hợp đồng cần trình bày rõ ràng, xác, tránh dùng từ mập mờ suy luận nhiều cách — Hợp đồng thường bên soạn thảo, trước ký kết bên cần kiểm tra thật kỹ lưỡng, đối chiếu với thoả thuận đạt đàm phán — Người đứng ký kết hợp đồng phải người có thẩm quyền - Ngôn ngữ dùng để xây dựng hợp đồng phải ngôn ngữ bên thông thạo _———————-—n—========n= SVTH: Nguyễn Thị Hông Oanh Trang 19 Luận văn tốt nghiệp GVHD: Thạc sỹ Lê Đình Thái Giai đoạn 5: Giai đoạn tổ chúc thực hợp đồng Đây giai đoạn kiểm chứng lại kết giai đoạn trước nhằm rút kinh nghiệm cho lần đàm phán sau HII Tổ chức thực hợp đông nhập khẩu: Xin giấy phép nhập khẩu: Giấy phép nhập tiền để quan trọng mặt pháp lý để tiến hành khâu khác chuyến hàng nhập Thủ tục xin giấy phép nhập nước có đặc điểm khác Hiện Việt Nam thủ tục xin giấy phép thay đổi theo thời kỳ, theo hướng ngày đơn giản thuận lợi Nếu thương nhân doanh nghiệp thuộc thành phần kinh tế thành lập theo quy định pháp luật phép nhập hàng hóa theo ngành nghề đăng ký giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh Trước tiến hành hoạt _ động kinh doanh xuất nhập khẩu, doanh nghiệp phải đăng ký mã số doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập Cục Hải quan tỉnh, thành phố (Điều ND 57/CP 31/07/1998) Như vậy, kinh doanh nhập doanh nghiệp Việt Nam mở rộng, phù hợp với xu chung Nhưng kinh doanh mặt hàng cụ thể doanh nghiệp cịn phải tuân theo sách quần lý mặt hàng nhà nước, sách thay đổi hàng năm mà cụ thể theo định 242/QĐÐ — TTG, ngày 20/12/1999 điều hành xuất nhập hàng hóa năm 2000 (có hiệu lực từ ngày 01/04/2000) Điều kiện doanh nghiệp nhập hàng hóa doanh nghiệp có giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh đăng ký mã số doanh nghiệp kinh doanh nhập khẩu, phép nhập hàng hóa phù hợp với ngành nghề đăng ký kinh doanh Nếu doanh nghiệp nhập hàng hóa mã số khơng nằm giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh doanh nghiệp phải đăng ký mã số hàng hóa Nếu doanh nghiệp nhập hàng hóa chưa đăng ký mã số kinh doanh nhập phải thơng qua đơn vị khác để nhập ủy thác Thực cơng việc bước đầu khâu tốn: Thanh tốn khâu quan trọng tồn trình tổ chức thực hợp đồng xuất nhập Vì vậy, cần thực ——_—————_ _—_——=ssnnmmmẳïïmmmmmnnmmmmmmmmannnnnnsnssnnnnnnmm======zm _ _ _ _m SVTH: Nguyễn Thị Hồng Oanh Trang 20 ... đồng ngoại thương Yêu cầu hợp đồng ngoại thương: Hợp đồng ngoại thương muốn có giá trị pháp lý thực thực tế trở thành sở để giải tranh chấp (nếu có) xảy bên hợp đồng ngoại thương phải đồng thời... tiến tới ký kết hợp đồng có tính khả thi mang lại hiệu tốt cho hoạt động ngoại thương - Về mặt vĩ mô, hợp đồng ngoại thương để nhà nước quản lý hợp đồng kinh tế đối ngoại đơn vị tình hình thực tiêu... không ký hợp đồng dù ký hợp đồng không đạt hội kiếm lời để ban đầu 4.3 Lợi ích vơ hình đơi bên đàm phán hợp đồng ngoại thương có đạt hay khơng: lợi ích vơ hình bên đàm phán hợp đồng ngoại thương