Đề xuất chiến lợc kinh doanh cho công ty Vật t thiết bị Bu Điện I. I. tổng hợp ảnh hởng của môi trờng kinh doanh và môi trờng nội bộ đến công tác xây dựng chiến lợc kinh doanh cho công ty Vật t Bu Điện I 1. Phân tích môi trờng bên ngoài Dựa vào những thông tin phân tích ở chơng II ta xây dựng: Bảng Ma trận đánh giá các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp: Cácnhân tố môi trờng kinh doanh bên ngoài Mức độ quan trọng của nhân tố đối với ngành Mức độ tác động của nhân tố đối với Xí nghiệp Xu h- ớng tác động Điểm tổng hợp 1. Nhu cầu tăng 3 3 + +9 2. Nguồn hàng 2 2 + +4 3. Xoá bỏ rào thuế quan 2 2 - -4 4. Thuế nhập khẩu 2 3 - -6 5. Đối thủ mới 2 3 - -6 _Xu hớng tiêu dùng sản phẩm ngày càng tăng là cơ hội để công ty đáp ứng thị tr- ờng để hạn chế nguy cơ quan trọng nhất. Mức độ quan trọng đối với công ty là 3, điểm quan trọng là +9 cho thấy đây là cơ hội lớn nhất cho việc xây dựng chiến l- ợc thị trờng để từ đó giúp cho công ty có hớng đi đúng. Bằng việc nghiên cứu thị trờng của từng nhóm mặt hàng và nâng cao chất lợng sản phẩm, đa ra hàng loạt sản phẩm công nghệ tiên tiến, giá phù hợp. Nhng cũng cần chú ý sự tham gia của các đối thủ tiềm ẩn, điểm quan trọng là -6, là thách thức cho công ty trong việc giữ vững thị phần. 2. Phân tích môi trờng bên trong Cũng từ các số liệu và thông tin ở chơng II ta có bảng: 1 Bảng Ma trận các yếu tố môi trờng kinh doanh bên trong XN Các nhân tố kinh doanh bên ngoài Mức quan trọng của nhân tố đối với ngành Mức độ của nhân tố đối với Xí Nghiệp Xu h- ớng tác động Điể m tổng hợp 1. Cơ cấu tổ chức hợp lý 2 2 - -4 2. Thiết lập đợc mạng lới phân phối 3 2 + +9 3. Uy tín, kinh nghiệm kinh doanh 3 3 + +9 4. Marketing còn yếu 3 3 - -9 5. Tình hình tài chính ổn định 2 3 + +6 Nhận xét chung: _ Điểm lớn nhất thiết lập đợc mạng lới kênh phân phối tơng đối rộng khắp, có uy tín với bạn hàng. Mức tác động đối với công ty bằng 3, điểm quan trọng là +9 thể hiện tích cực đối với công tác xây dựng chiến lợc phân phối hàng hoá công ty. Công ty cần u tiên thứ tự hàng đầu cho yếu tố này trong khi tiến hành xây dựng chiến lợc kinh doanh. _ Điểm yếu lớn nhất của công ty đó là hoạt động marketing còn yếu, mức độ tác động đối với công ty là 3 điểm quan trọng là -9 thể hiện đây là khó khăn lớn nhât của công ty khi tiến hành xây dựng chiến lợc kinh doanh. Công ty cần giải quyết điểm yếu này bằng cách đào tạo các cán bộ có năng lực chuyên môn, tích cực tìm các kênh phân phối mới và cắt bỏ những kênh phân phối không có hiệu quả. II. một số giải pháp nhằm nâng cao chất lợng công tác xây dựng chiến lợc kinh doanh của công ty Vật t Bu Điện I 1. Đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trờng Thị trờng đối với công ty là vấn đề hết sức quan trọng, có tính chất sống còn. Các doanh nghiệp đang sản xuất kinh doanh trong thị trờng hiện nay, muốn tồn tại và phát triển trong tơng lai thì phải nắm bắt đợc đầu đủ các thông tin về 2 thị trờng nh: nhu cầu thị hiếu của khách hàng, xu hớng biến đổi nhu cầu thị tr- ờng, các nhân tố ảnh hởng tới việc tiêu dùng của khách hàng, . Từ đó điều chỉnh các hoạt động sản xuất kinh doanh của mình phù hợp với sự biến động của thị trờng, làm cho sản phẩm của doanh nghiệp đợc thị trờng chấp nhận thông qua dó nâng cao sản lợng sản xuất, sản lợng tiêu thụ để tăng doanh thu, tăng lợi nhuận và nâng cao sức cạnh trangh cho doanh nghiệp mình. Nh vậy thị trờng là nhân tố ảnh hởng rất lớn tới sự tồn tại và phát triển của Xí nghiệp. Vì vậy muốn cho công ty luôn luôn phát triển và có lợi thế cạnh tranh thì công ty cần phải thúc đẩy hoạt động nghiên cứu nhu cầu thị trờng. Công ty cần tích cực đầu t để tìm bạn hàng mới, thị trờng mới. Công ty đang nên mở rộng thị trờng ra khỏi khu vực miền bắc vào khu vực miền trung và miền nam. Trong lĩnh vực nhập khẩu hàng hoá tự kinh doanh công ty vật t bu điện I có doanh số và tỷ trọng khá lớn trên thị trờng, nhng cũng thấy sự lớn mạnh lên của các đối thủ cạnh tranh cũng nh cờng độ cạnh tranh ngày càng tăng thể hiện qua bảng sau: 3 Bảng 3: Tỷ trọng một vài mặt hàng của công ty so với các đơn vị khác Mặt hàng Năm Tên đơn vị Cokyvina Postmace Đơn vị khác Tổng Cáp thông tin 1999 39,5 39,5 21 100 2000 34,5 28,9 36,6 100 2001 34,6 20,5 44,9 100 2002 33 20 47 100 Máy điện thoại 1999 20,5 28 51,5 100 2000 20 17 63 100 2001 20,5 18 61,5 100 2002 21 19 60 100 Vật t khác 1999 40 53,5 6,5 100 2000 39,5 53,2 7,3 100 2001 38 53,4 8,5 100 2002 37 53,5 9,5 100 Công tác xây dựng kế hoạch của công ty đã có nhiều đổi mới, thờng xuyên nghiên cứu chủ trơng đờng lối của Đảng và Pháp luật của Nhà nớc, phơng h- ớng phát triển của ngành nhằm xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh, kế hoạch thu chi tài chính, kế hoạch chi phí, kế hoạch đầu t xây dựng cơ bản có tính khả thi cao. Phối hợp chặt chẽ với các đơn vị kinh doanh tìm hiểu những loại hàng hoá khách hàng cần, tìm hiểu các dự án, cung cấp cho chủ đầu t những thông tin cần thiết, giới thiệu những sản phẩm, hàng hoá công ty có khả năng cung cấp, để chủ động lựa chon và xin đăng kí dự thầu là nhiệm vụ hàng đầu của công ty. Năm 2002 ngoài những hợp đồng nhập khẩu uỷ thác thờng xuyên cho các tổ chức trong và ngoài ngành Phòng đợc giao nhận thêm từ Phòng Nghiệp vụ một số hợp đồng nhập khẩu uỷ thác thiết bị tổng đài của LG cho Bu điện các tỉnh, thành phố, tham gia đàm phán kí kết hợp đồng mua bán thiết bị đầu cuối cho mạng điện thoại di động nội vùng của khu vực Hà Nội, do vậy giá trị nhập khẩu uỷ thác trong năm đạt 13.249.675 USD tăng 70,13% so với năm 2001. 4 Việc tạo nguồn hàng kinh doanh của công ty đặc biệt là các mặt hàng mới và cáp thông tin gặp nhiều khó khăn nhng Phòng đã cố gắng tìm nguồn hàng cấp trả nợ để đáp ứng nhu cầu phat triển mạng của các Bu điện tỉnh thành phố. 2. Hoàn thiện và phát triển kênh phân phối Công ty cần cố gắng hoàn thiện kênh phân phối của mình theo địa hình, khu vực. Một yêu cầu quan trọng là công ty phải có một đội ngũ nhân viên Marketing có trách nhiệm, năng lực, và kinh nghiệm quốc tế, phải có khả năng nhạy cảm với nhiều thị trờng để có thể điều tra tìm hiểu xem các khách hàng trong thị trờng mục tiêu của công ty cần các hàng hoá do công ty cung cấp với mục đích gì để có phơng án thoả mãn tốt nhu cầu cho khách hàng. Nh với thị trờng Miền bắc các khách hàng chính của công ty là những doanh nghiệp, công ty TNHH và đại lý kinh doanh mặt hàng này, công ty cần xem xet kênh phân phối và những nhân viên quản lý các kênh phân phối này. Họ phải là những ngời am hiểu thi trờng Miền bắc đông thời là những thói quen tiêu dùng của ngời miền bắc, có nh thế công ty mới có khả năng đứng vững lâu trên thơng trờng. Mặt khác các thành viên trong nhóm này phải luôn nhận biết đợc rằng các phân đoạn thị trờng có tính chất động tức là nó luôn thay đổi, các lực lợng của môi trờng cũng thờng xuyên làm thay đổi ý thích của khách hàng, thay đổi giá trị sử dụng của nhiều sản phẩm của công ty. Sự thay đổi càng nhanh thì đòi hỏi công ty cần phải càng có nhiều những biện pháp thích hợp để đa các hoạt động kinh doanh của công ty phù hợp với yêu cầu của môi trờng mới. Các biện pháp phải có tính thuyết phục khách hàng quay trở lại dùng các sản phẩm do công ty cung cấp, sự thuyết phục phải có độ tin tởng cao tạo ra niềm tin cho khách hàng khi tiếp tục tiêu dùng các sản phẩm của mình. Các những hoạt động này phải có tính chất nhằm nâng cao uy tín của công ty trên thị trờng thế giới. Vì với bất kỳ một công ty nào thì uy tín với khách hàng là một yếu tố quyết định là công ty đó có phát triển trong tơng lai hay không bởi mọi hoạt động của công ty chỉ hoạt động đợc khi có khách hàng. Tất nhiên trong bất kỳ một chiến lợc nào thì mục tiêu của công ty trong 5 tơng lai là vấn đề cốt lõi của mọi chiến lợc phát triển, chiến lợc phát triển chỉ là công cụ cho công ty đi đến mục tiêu của mình. Cho nên để thực hiện tốt chiến lợc phát triển thị trờng thì công ty cũng cần xác định rõ xem mục tiêu của mình trong các thị trờng và thị phần thị trờng là gì để từ đó kết hợp với các mục tiêu khách hàng để từng bớc hoàn thiện mục tiêu chung của công ty. Trong mỗi thị phần khác nhau công ty có mục tiêu khác nhau, có thể với thị trờng Miền nam hiện tại đó chỉ là thăm dò và bớc đầu tạo dựng thị trờng nên lợi nhuận cha phải là yếu tố quyết định, còn đối với thị trờng mà công ty có đã có những mối quan hệ nhất định thông qua các mối quan hệ từ trớc thì lợi nhuận vẫn là nguyên tắc số 1 cho sự phát triển. Từ mục tiêu của thị trờng và mục tiêu của công ty ta có những nhận xét đúng đắn khách quan để hình tành một mục tiêu chung nhất cho công ty. Tuy hiện tại các mặt hàng đầu của công ty là hết sức đa dạng và phong phú có thể đáp ứng nhu cầu cho nhiều khách hàng khác nhau nhng trớc khi ký kết một đơn đặt hàng nào với khách hàng thì đòi hỏi công ty phải có một qúa trình nghiên cứu và xem xét xem liệu công ty có khả năng đáp ứng đủ những gì mà khách hàng yêu cầu hay không, bởi nếu công ty không đáp ứng đơn đặt hàng của khách hàng thì không nên nhận ký kết bởi nh vây sẽ dẫn đến việc phá vỡ hợp đồng sẽ dẫn đến tổn thất rất nặng đến uy tín danh dự của công ty, việc này dẫn đến việc công ty mất uy tín và khách hàng. Ngay cả khi một nhóm khách hàng lớn của công ty có nhu cầu và ý muốn nh nhau thì khả năng của công ty nhằm phục vụ cho nhu cầu này của khách hàng cũng có thể bị han chế do việc thiếu nguồn lực, do khoảng cách giữa khả năng bao quát thị trờng của công ty so với các đối thủ. Để hoàn thành tốt sự phân chia này đòi hỏi coong ty phải có quá trình nghiên cứu và so sánh chi phí Marketing với khả năng bao quát thị trờng. Trong một thị trờng luôn cạnh tranh găy gắt nh thị trờng hàng thủ công mỹ nghệ thì công ty và các đối thủ cạnh tranh thờng phân chia thị trờng theo những cách giống nhau, do đó việc phân chia chiến lợc ban đầu sẽ có xu hớng giảm dần, điều này đòi hỏi các thành viên trong nhóm phát triển sản phẩm đầu cuối phải 6 luôn có sự theo dõi và tìm hiểu thị trờng một cách thích hợp để luôn tạo ra lợi thế của mình so với các đối thủ. Đặc biệt với nhóm các mặt hàng điện thoại là nhóm có tốc độ phát triển rất nhanh, công nghệ thay đổi liên tục. Vì điều này dẫn đến thay đổi nhu cầu sử dụng điện thoại. Trớc đây ngời ta có thể sử dụng 1 chiếc điện thoại di động trong vòng vài năm nhng hiện tại ngày nay ngời ta thay đổi không chỉ theo vài tháng mà có khi chỉ vài tuần. Việc cạnh tranh giữa các đối thủ càng diễn ra gay gắt, sự cạnh tranh này không chỉ diễn ra giữa các đối thủ trong ngành mà còn diễn ra gay gắt với các sản phẩm thay thế. Chính vì vậy đòi hỏi các nhà quản lý thị trờng của công ty phải luôn tìm mọi cách để tạo ra sự yên tâm cho khách hàng về giá cả hợp lý, chất lợng đảm bảo tạo ra sự ổn định cao trong các khách hàng truyền thống. 3. Xây dựng chiến lợc sản phẩm Công ty thực hiện bán buôn và bán lẻ trong đó bán buôn là chủ yếu . Nguồn thu chủ yếu của hoạt động tự kinh doanh là từ hoạt động bán buôn hay cung cấp cho các đơn vị trong và ngoài nghành( chiếm từ 70- 80%) - Tiêu thụ theo mặt hàng kinh doanh. 7 Bảng 5: Tỷ trọng của một số mặt hàng chính của công ty(%) Năm Tên hàng 1998 1999 2000 2001 2002 Điện thoại các loại 35,5 8,5 6,8 6,9 7,0 Cáp các loại 24,7 59 70,5 73 75 Máy fax 7,25 1,63 2,7 1,2 1,5 Vật t khác 10,6 16,9 27,6 18,4 19,6 Ta thấy rằng cơ cấu mặt hàng và số lợng từng loại có thay đổi qua từng năm nhng mặt hàng chủ đạo của công ty luôn là cáp các loại và điện thoại các loại. Vậy có 3 nhóm để xây dựng chiến lợc. a) Nhóm các loại thiết bị đầu cuối: Với nhóm này ta có thể lựa chọn chiến lợc đa dạng hoá sản phẩm. Bởi vì nhóm sản phẩm này rất đa dạng và phong phú có rất nhiều nhà cung cấp cung nh rất nhiều đối tợng khách hàng sử dụng. Do đặc điểm của các mặt hàng đầu cuối là rất đa dạng, phong phú với nhiều chủng loại và là những mặt hàng chứa đựng công nghệ hiện đại nên các công ty kinh doanh mặt hàng này nh công ty Vật t Bu Điện I phải năng động và luôn cần phải tiếp tục mở rộng các thị trờng mới. Thực trạng tình hình kinh doanh các mặt hàng đầu cuối của công ty cũng rất đa dạng và phong phú, hiện tại công ty có thị trờng tơng đối rộng lớn, khách hàng tiêu thụ sản phẩm của công ty khắp Bắc Trung Nam. Tuy nhiên,thị phần hiện tại cha thể hiện hết đ- ợc tiềm năng của công ty và khả năng đáp ứng nhu cầu khách hàng của công ty còn khá nhiều hạn chế. Trong khi hiện tại trong các hoạt động kinh doanh của mình công ty cũng đang thực hiện Chiến lợc đa dạng hoá các sản phẩm, tuy nhiên việc thực hiện chiến lợc này của công ty lại cha khai thác tối đa những mặt mạnh của công ty về nhóm mặt hàng đầu cuối này. Việc thực hiện chiến lợc đa dạng hoá hiện tại của công ty mơí chỉ phát huy đợc sức cạnh 8 tranh về quy mô và chủng loại hàng hoá còn về khả năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng còn hạn chế. Chính vì vậy việc công ty cần phải thực hiện một chiến lợc đa dạng hoá một cách linh động và sáng tạo hơn sao cho phù hợp với yêu cầu phát triến của công ty trong tơng lai. để thực hiện điều này thì ngoài việc thực hiện các bớc của chiến lợc đa dạng hoá các mặt hàng của mình công ty cần chú ý tới việc thực hiện thêm việc đa dạng hoá về mặt lãnh thổ địa lý sao cho phù hợp nhằm mở rộng thị trờng để phát triển các hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty là một việc làm cần thiết. b) Nhóm thiết bị truyền dẫn và cáp thông tin: Qua chuỗi giá trị của công ty ta thấy công ty có những u thế nhất định so với các đối thủ nên vơí nhóm này ta có thể sử dụng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm. Việc theo đuổi chiến lợc này giúp công ty có lợi thế hơn đối thủ cạnh tranh về chi phí thấp và bạn hàng truyền thống. Thứ nhất: Do công ty có những thuận lợi về cơ sở hạ tầng cũng nh về những điều kiện thủ tục hành chính nên công ty có nhiều u thế hơn trong việc nhập khẩu và bán cho khách hàng trong nớc với giá thấp hơn các đối thủ cạnh tranh. Nếu các công ty trong cùng ngành mà không thích ứng với mức giá mà công ty đặt ra thì công ty sẽ là ngời chiếm u thế về thị phần cũng nh lợi nhuận. Thứ hai: Nếu các công ty trong nội bộ ngành bắt đầu có sự cạnh tranh về giá thì công ty vẫn sẽ có kảh năng chịu đựng cạnh tranh tốt hơn các công ty trong ngành. Do đó công ty sẽ luôn có lợi nhuận cao hơn các công ty trong ngành. Nhng vấn đề là công ty sẽ tận dụng những lợi thế của mình nh thế nào để có thể sử dụng chiến lợc chi phí thấp cho các sản phẩm trong nhóm của mình. Về nguyên tắc để phát triển những năng lực khác biệt để thực hiện chiến lợc chi phí thấp nhất thiết công ty phải tận dụng triệt để lợi thế của mình trong việc tiến hành các hoạt động sản xuất kinh doanh. Công ty phải phát triển các năng lực khác biệt này nh việc các nguồn nộp ngân sách công ty đợc nộp giảm đi so với đối thủ cạnh tranh thì công ty phải khấu trừ một phần vào giá các sản phẩm nhập khẩu cảu mình để bán ra thị rờng trong nớc với giá thấp hơn các 9 đối thủ cạnh tranh, hoặc nh việc do công ty có lợng khách hàng lớn, thủ tục qua biên giới cũng thuận lợi nên mỗi khi chủ động nhập hàng hoá công ty có thể gom lợng khách hàng với một lợng nhất định sau đó nhập một lô với khối lợng lớn thì giá của các sản phẩm sẽ giảm. việc theo đuổi chiến lợc chi phí thấp còn có thể áp dụng bằng đờng cong kinh nghiệm, do các cán bộ của công ty đều là những ngời có trình độ cao, dày dạn kinh nghiệm khi tiếp xúc với thị trờng quốc tế - đây cũng là lợi thế để công ty giảm giá bán sản phẩm của mình. Nh vậy các thành viên trong nhóm phải nắm rõ đợc kỹ năng quản lý trong việc nhập khẩu hàng hoá, bán ra trên thị trờng để tránh sự hẫng hụt về giá. Đồng thời các chức năng khác về quản lý nhân lực, quản lý hành chính cũng cần phải khắc phục. Công ty cần phải sớm có biện pháp tinh giảm tối đa để bộ máy quản lý hành chính bớt rờm rà, nếu điều kiện cha cho phép thì công ty phải tạo ra một không khí làm việc có hiệu quả tránh tình trạng lãng phí thời gian trong thời gian làm việc, có nh vậy thì công ty mới tận dụng đợc hết những u điểm của mình để thành công trong chiến lợc chi phí thấp. c) Nhóm các thiết bị tổng đài công cộng: Chiến thuật cho nhóm này chủ yếu là duy trì và xu hớng giảm nhỏ và thu gon. Tập trung cho các doanh nghiệp công ty có nhu cầu sử dụng tổng đài nhỏ phục vụ sản xuất kinh doanh công ty. Các thành viên trong nhón phải tích cực tìm và liên hệ với các công ty, doanh nghiệp, bu điện cơ quan nào có nh cầu. Cần chuẩn bị tốt và xây dựng các công tác sau bán hàng nh lắp ráp, sửa chữa, thay thế tân trang trang thiết bị cho các đơn vị có yêu cầu. Kết luận Xây dựng chiến lợc phát triển cho công ty là một nhiệm vụ hàng đầu cho mỗi doanh nghiệp. Trong nền kinh tế thị trờng có nhiều cơ hội song cũng 10 [...]... các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh muốn tồn tại và phát triển thì cần phải vạch ra cho mình một hớng đi thích hợp với sự cạnh tranh gay gắt trong cơ chế thị trờng Hớng đi đó chính là chiến lợc phát triển trong công ty Đề tài: Chiến lợc kinh doanh của công ty Vật t Bu Điện I đã nghiên cứu, phân tích , đánh giá tình hình thực trạng, những khó khăn và thuận lợi ảnh hởng tới hoạt động của công Vật. .. Hoàng Minh Đờng, Quản trị doanh nghiệp thơng mại, Trờng Đại Học Kinh Tế Quốc Dân 6 PGS.TS Nguyễn Thành Độ và TS Nguyễn Ngọc Huyền - Giáo trình Chiến lợc kinh doanh và phát triển doanh nghiệp 7 Handbook of international Purchasing Paul H Combs, Vice presedent & seccretary CHC Industrires,Inc 8 P.Sameleson và W.Nerrdhaus, Gáo trình kinh tế học,1991 9 Đặng Xuân Xuyến, GT Thị trờng và doanh nghiệp, NXBTK,... vấn đề này Tôi xin chân thành cảm ơn cô Hoàng Thuý Nga ngời đã giúp tôi đi tới hoàn thành đề tài này! Tài liệu tham khảo 11 1 PGS.TS Nguyễn Thành Độ và TS Nguyễn Ngọc Huyền ( đồng chủ biên), giáo trình kinh doanh tổng hợp,NXBTK,2001 2 GS.TS Ngô Đình Giao (chủ biên), GT Kinh tế quản lý, NXBTK,2000 3 PTS Đặng Đình Đào (chủ biên), GT Kinh tế thơng mại dịch vụ, NXBTK,1996 4 PTS.PGS Nguyễn Duy Bột, Kinh. .. tình hình thực trạng, những khó khăn và thuận lợi ảnh hởng tới hoạt động của công Vật t Bu Điện I Qua đề tài em cũng xin nêu ra phơng hớng cho việc lập kế hoạch phát triển của công ty thông qua chiến lợc phát triển Tuy nhiên do hạn chế về thời gian nghiên cứu cũng nh hạn chế về khả năng nên trong việc thực hiện đề tài này còn nhiều thiếu sót, tôi rất mong đợc sự tham gia đóng góp ý kiến giúp đỡ của